La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto
o servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no
existirías, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada
es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que
todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en
esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial.
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras.
Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo
vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la
medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en
donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar
el trato.
Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como
una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata.
Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y
regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un
hueco que mañana puede ser un gran agujero.
7 estrategias para vender más
1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de
los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen
llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una
respuesta positiva.
¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le
cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una
manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y
llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la
que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus
probabilidades de éxito.
Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los
casos las empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles
de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que
ofrecen. Esto en lugar de generar interés, puede resultar molesto para las
personas.
La buen noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más
acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera,
obtendrás datos importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se
dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su
empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades
u áreas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio
de negocios.
2. Conocer más a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o
compañía que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del
consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que,
sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que
te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos
vendedores lo hacen.
Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los
candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es
encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la
pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos
datos que te hacían falta para complementar la información recabada en
tu investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que
la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en
la entrevista que programen.
3. Poner atención en los detalles
Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En
él, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca”
y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que
ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro
cliente.
Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y
hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las
cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la
bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio
competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos
puntos, estás listo para cerrar el trato.
No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las
expectativas. Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo
que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo
tienes que ganar.
4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que
lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final
esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra
mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no
puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones
–como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo.
5. Trabajar tus preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos
cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave
error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto,
todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores
del área comercial.
Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas
inteligentes que les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda
la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero
también proyectar futuras transacciones.
6. Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de
pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir
con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un
cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes
confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender,
seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde.
7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas
un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te
necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del
total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para
vender y es cuando vienen los errores.
Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más
consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de
productos o servicios.
