ÁREA JURÍDICA, SOCIAL Y ADMINISTRATIVA

Carrera de Administración DE
EMPRESAS

Título: ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA

EMPRESA “PROCARGE” DE LA CIUDAD DE LOJA, AÑO 2011.

TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL

GRADO EN INGENIERÍA COMERCIAL

AUTORA:
Diana Elizabeth Huaca Pucha

DIRECTOR:
Ing. Oscar Gómez

Loja – Ecuador
2011
 CERTIFICACIÓN.

[Link]. Oscar Gómez.

CATEDRÁTICO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA,

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS, DIRECTOR DEL

PROYECTO DE TESIS.

CERTIFICA:

Que el presente trabajo de investigación cuyo tema es “ELABORACIÓN

DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA “PROCARGE” DE

LA CIUDAD DE LOJA, AÑO 2011”, presentado por la señorita, Diana

Elizabeth Huaca Pucha, fue dirigido, orientado y revisado en todas sus

partes; en vista de que cumple los requisitos de forma y fondo, me permito

autorizar su presentación, sustentación y defensa.

Loja, Noviembre del 2011.

ATENTAMENTE

…………………………………….

Ing. Oscar Gómez.

DOCENTE UNIVERSITARIO

ii
 AUTORÍA

Los criterios, definiciones, ideas y opiniones expuestos en el presente

trabajo son de absoluta responsabilidad de la autora.

………………………………………….

Diana Elizabeth Huaca Pucha

iii
 AGRADECIMIENTO.

Dejo expreso el sincero agradecimiento a la Universidad Nacional de Loja

por su invalorable aporte en la formación de administradores

profesionales de este sector de la Patria, a los Catedráticos de la Carrera

de Administración de Empresas quienes con sus conocimientos me

ayudaron en mi formación profesional.

De manera especial dejo constancia el sincero agradecimiento en la

persona del Ing. Oscar Gómez, por su acertada dirección en el presente

trabajo de tesis, de la misma manera agradezco a la señora Olga Aurita

Lima Cordero propietaria de la Empresa “PROCARGE” por facilitar la

información veraz para el desarrollo de la misma.

A todas aquellas personas que de una u otra manera han estado ahí de

manera incondicional en todo momento brindándome su apoyo

La Autora.

iv
 DEDICATORIA.

A Dios quien me ha dado la vida, la salud, las fuerzas y la capacidad necesaria

para poder culminar este trabajo a pesar de las adversidades que he tenido que

afrontar.

Lo dedico a mí querida madre Rosa Matilde Pucha Caraguay, Quien ha sido la

base fundamental en mi desarrollo espiritual e intelectual, Siendo mí amiga

incondicional, mi modelo a seguir y mi apoyo constante día a día.

Así mismo dedico este trabajo a mi amado Padre Luis florentino Huaca Burí,

que a pesar de no estar junto a mí, ha sido mi motivación para alcanzar esta gran

aspiración personal.

A mis hermanos Carmen y Wilson quienes me han trasmitido los ánimos

necesarios para no desmayar en el trayecto de mi proyecto; a mis queridos

abuelitos quienes han sido la luz que reflejan mi camino, motivándome a mi

superación y realización personal; finalmente a todas aquellas personas que han

sido fruto de alegría en mi vida que de manera permanente fueron mi impulso

para obtener mi tan anhelado título en ingeniería comercial.

Diana Elizabeth Huaca Pucha

v
 a. TÍTULO

ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA

EMPRESA “PROCARGE” DE LA CIUDAD DE LOJA, AÑO

2011.

2
 b. RESUMEN

RESUMEN EN CASTELLANO

El sector empresarial posee un alto grado de desconocimiento acerca de

los planes de marketing; dicha situación se ve reflejada en la dificultad

para determinar la demanda existente en lo referente a gustos y

preferencias de los consumidores, precios de los productos, canales de

distribución, promociones, etc.

Por tal razón, el presente proyecto de tesis está enfocado a realizar un

plan de marketing para la empresa “Procarge” de la ciudad de Loja,

permitiendo identificar algunos aspectos relevantes de la Empresa, de

manera que se pueda dar alternativas de solución para fortalecer la

imagen, servicio, producción y comercialización del producto.

En la elaboración del presente proyecto se aplicaron los siguientes

métodos: Método Descriptivo, con el cual se conoció la situación actual de

la empresa, la actividad a la que se dedica, entre otros; Método Analítico,

se lo utilizó para aplicar el análisis FODA, determinando sus fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas, planteando posibles soluciones

que permitan mejorar los problemas existentes; el Método Deductivo, que

permitió realizar el análisis externo PESTAL referente a los aspectos

Político, Económico, Social, Tecnológico, Ambiental, Legal, Demográfico;

además se realizó el análisis de las cinco fuerzas de Porter, identificando

la amenaza de entrada de nuevos competidores, la rivalidad entre

competidores, poder de negociación de los proveedores, poder de

4
negociación de los compradores, y la amenaza de ingreso de productos

sustitutos; con el Método Inductivo se realizó el estudio de mercado,

conociendo los gustos y preferencias de los clientes.

Las técnicas utilizadas fueron las siguientes: Técnica de Investigación,

con la cual se investigó la realidad existente en el sector de la ciudad de

Loja; Técnica de la Observación, que investigó la situación de la empresa;

Técnica de la Entrevista, con la cual la gerente propietaria ofreció

información útil para el desarrollo del presente trabajo; Técnica de la

Encuesta, que se aplicó a la población en general determinando los

consumidores potenciales del producto.

Los instrumentos que se utilizaron para la obtención de la información y

para la elaboración de la revisión de literatura fueron: fichas bibliográficas,

guías de entrevista, cuestionarios y preguntas; a esto se incluyen los

materiales utilizados, como: útiles de oficina, equipos de computación e

Internet.

En los resultados se pudo identificar Internamente que la empresa

“Procarge” no cuenta con una estructura organizativa, no realiza ningún

tipo de publicidad y promociones para dar a conocer la existencia de la

Empresa; además, no cuenta con maquinaria sofisticada para la

elaboración de los productos, lo cual no permite un mejor

aprovechamiento en el desarrollo de las actividades.

5
En el Factor Externo, la empresa cuenta con gran demanda de

competencia a nivel nacional como local, identificando como su mayor

competidor en la ciudad de Loja a Cafrilosa, por su variedad de productos

que tiene y precios similares a los de Procarge.

Al obtener los resultados se plantea la siguiente propuesta:

1. Aportar una presentación adecuada para el consumo de los

clientes.

2. Mejorar el canal de distribución del producto.

3. Utilizar los medios más eficaces de promoción y de publicidad para

dar a conocer la empresa.

4. Dar a conocer a los trabajadores de la empresa de la existencia del

plan de marketing.

Se concluye y formulan recomendaciones lo más factibles para la

empresa, de manera que esté en capacidad de generar mayor

productividad, ventas e ingresos, ofreciendo un mejor servicio que le

permita obtener una mayor aceptación en el mercado.

6
SUMMARY.

The managerial sector possesses a high grade of ignorance about the

marketing plans; this situation is reflected in the difficulty to determine the

existent demand regarding likes and the consumers' preferences, prices of

the products, distribution channels, promotions, etc.

For such a reason, the present thesis project is focused to carry out a

marketing plan for the company "Procarge" of the city of Loja, allowing to

identify some outstanding aspects of the Company, so that one can give

alternative of solution to strengthen the image, service, production and

commercialization of the product.

In the elaboration of the present project the following methods were

applied: Descriptive method, with which the current situation of the

company, the activity to the one was known which is devoted, among

other; Analytic method, used it to him to apply the analysis FODA,

determining its strengths, opportunities, weaknesses and threats, outlining

possible solutions that they allow to improve the existent problems; the

Deductive Method that allowed to carry out the external analysis PESTAL

with respect to the aspects Politician, Economic, Social, Technological,

Environmental, Legal, Demographic; he/she was also carried out the

analysis of the five forces of Porter, identifying the threat of new

competitors' entrance, the rivalry among competitors, power of the

suppliers' negotiation, power of the buyers' negotiation, and the threat of

entrance of products substitutes; with the Inductive Method he/she was

7
carried out the market study, knowing the likes and the clients'

preferences.

The used techniques were the following ones: Technique of Investigation,

with which the existent reality was investigated in the sector of the city of

Loja; Technique of the Observation that he/she investigated the situation

of the company; Technique of the Interview, with which the manager

landlady offered useful information for the development of the present

work; Technique of the Survey that was applied the population in general

determining the potential consumers of the product.

The instruments that were used for the obtaining of the information and for

the elaboration of the literature revision they were: you register

bibliographical, you guide of interview, questionnaires and questions; to

this the used materials are included, as: useful of office, computation

teams and Internet.

In the results you could identify Internally that the company "Procarge"

doesn't have an organizational structure, he/she doesn't carry out any type

of publicity and promotions to give to know the existence of the Company;

also, it doesn't have sophisticated machinery for the elaboration of the

products, that which doesn't allow a better use in the development of the

activities.

In the External Factor, the company has great competition demand at

national level as local, identifying as its biggest competitor in the city from

8
Loja to Cafrilosa, for its variety of products that has and similar prices to

those of Procarge.

When obtaining the results he/she thinks about the following proposal:

1. To contribute an appropriate presentation for the consumption of

the clients.

2. To improve the channel of distribution of the product.

3. To use the most effective means in promotion and of publicity to

give to know the company.

4. To give to know the workers of the company of the existence of the

marketing plan.

9
 c. INTRODUCCIÓN

El progreso, bienestar de los pueblos y naciones se basa en los principios

de la voluntad política, capacidad tecnológica, conjuntamente con el

conocimiento de las ciencias económicas, en las cuales se encuentran

inmersas las empresas productivas.

Dentro de ellas, las variables del marketing, situación que se logra

mediante la adopción de cambios mentales, estructurales que con lleven

a una correcta actitud empresarial frente al poder y la toma de decisiones.

Las pequeñas empresas productoras, como Procarge de la ciudad de

Loja, cumplen sus funciones sin aplicar adecuadamente las estrategias

del marketing.

De ahí se prevé la necesidad de un plan de marketing que respalde el

establecimiento de metas y objetivos de la misma.

Este trabajo investigativo se encuentra estructurado de la siguiente

manera:

En el Resumen se elabora una síntesis del plan de marketing en la

empresa; se lo describe en castellano e inglés.

La Introducción, en la cual se encuentra la estructura del proyecto de

tesis, para mejor comprensión y conocimiento.

11
La Revisión de Literatura, que es donde se dan a conocer todos los

conceptos utilizados adecuadamente, fundamentando el trabajo de

investigación.

Los Materiales y Métodos, que es la parte donde se especifican los

métodos, técnicas e instrumentos aplicados; también se detalla el aspecto

demográfico con la fórmula utilizada para la obtención de las encuestas.

Se realizaron encuestas a los dueños de los locales comerciales en

donde se distribuye el producto, así como a los consumidores con los que

cuenta actualmente la empresa.

Los Resultados son aquellos aspectos donde se da a conocer el análisis e

interpretación de los datos obtenidos en las encuestas aplicadas,

haciendo constar el análisis interno y el análisis externo. En este punto

también consta la matriz FODA que es ponderada y combinada.

Además, se utilizó la Evaluación de Factores Externos (EFE), que sirvió

para crear una lista de las oportunidades que podrían beneficiar a la

empresa, así como de las amenazas que deben evitarse.

La Evaluación de Factores Internos (EFI), que ayudó a formular

estrategias y evaluar las fortalezas con las debilidades más importantes

de la empresa.

La Discusión, donde se propone alternativas para mejorar la empresa, así

como un plan operativo donde se enuncian opciones de mejoramiento

para la empresa.

12
Las Conclusiones formuladas en base a los resultados, así como las

Recomendaciones donde se enuncian alternativas para las conclusiones.

La Bibliografía, correspondiente a las páginas web, libros, entre otros, que

sirvieron de sustento teórico para la elaboración del presente trabajo.

Seguidamente los Anexos, en donde se adjuntan los formatos de las

encuestas utilizadas y algunas proformas como alternativas.

Finalmente el Índice, donde se detalla cada punto del trabajo con su

respectiva numeración.

13
 d. REVISIÓN DE LITERATURA

ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE LOS EMBUTIDOS

“La industria de la carne, a diferencia de la mayoría de las grandes

industrias modernas asienta sus raíces en los tiempos prehistóricos.

Aparecen ya en la más antigua literatura referencias tan casuales que

parece probable que ciertas prácticas de conservación de la carne eran

ya de conocimiento común. Los aborígenes de América disecaban la

carne; las técnicas de ahumando y salazón eran conocidas antes del

tiempo de Homero, la elaboración y especiado de algunos tipos de

embutidos era común en Europa y en la zona mediterránea mucho antes

del tiempo de los césares.

La creciente importancia y profundidad de la investigación del procesado

de la carne y de otros alimentos hace necesario que las industrias

relacionadas conozcan los métodos, terminologías, y resultados de dicha

investigación.”1

Un embutido es un alimento que se prepara con carne de cerdo picada y

condimentada, dándole normalmente una forma simétrica. La palabra

embutido deriva de la latina salsus que significa salada o literalmente,

carne conservada por salazón.

1
PRICE, James y SCHWEIGERT, Bernard. (1994). Ciencia de la carne y de los productos cárnicos. Editorial
ACRIBIA S.A

15
La elaboración de embutidos comenzó con el simple proceso de salado y

secado de la carne. Esto se hacía para conservar la carne fresca que no

podía consumirse inmediatamente. Nuestros antepasados pronto

descubrieron que estos productos mejoraban con la adición de especias y

otros condimentos, así también los productos eran más manejables dentro

de envases construidos con el tracto intestinal de animales.

La producción industrial de estos productos no fue rentable hasta que la

ciencia, en especial la microbiología, la bioquímica y las investigaciones

sobre las proteínas aclararon muchos de los procesos que tienen lugar en

las distintas fases de la elaboración de los embutidos.

Pese a que el filete de vaca o chuleta de cerdo permanecerán todavía

bastante tiempo en el comercio aparecerán cada vez más a menudo

productos cárnicos formulados y otros alimentos de composición, calidad

sensorial (aspecto, textura, aroma y sabor), valor nutritivo, seguridad

química y microbiológica y características de uso controlado.

La carne es un producto costoso y difícil de conservar en condiciones

satisfactorias para el consumo humano, por esta razón su producción,

transformación y distribución presentan problemas complejos que deben

ser resueltos con el mayor cuidado en todas las etapas del proceso.

La elaboración de la carne tiene los siguientes objetivos:

1. Mejorar la conservación.

16
2. Desarrollar nuevos sabores.

3. Elaborar partes del animal que son difíciles de comercializar en estado

fresco.

La carne como alimento masivo debe ser controlada e inspeccionada

correctamente, con el fin de proteger la salud del consumidor, prevenir la

difusión de enfermedades zoonóticas y mejorar el control de calidad de

los productos cárnicos.

El procesamiento de la carne dirigido a la producción de embutidos se

desarrolla teniendo en cuenta el tipo de embutidos que requiere el

mercado. A continuación se mencionan tres formas de procesamiento de

embutidos:

Embutidos Crudos

Los embutidos crudos se elaboran a base de trocitos de carne cruda de

cerdo, vaca u oreja y tejido graso desmenuzado. A esta masa se le

añaden especias y otros ingredientes y se deja curar durante un tiempo

determinado; durante este período el producto crea su consistencia y

aroma típicos.

La carne troceada se suele introducir en tripas (embutición) de muy

diferentes tamaños y materiales. Los embutidos así preparados se

pueden someter a un ahumando en frío, pero no es imprescindible para

que maduren.

17
La elaboración del embutido crudo exige gran experiencia. La

complicación se halla durante el proceso de elaboración, con lo que hay

que tener en cuenta diferentes factores:

La calidad de la carne y la grasa, así como de la sal y las especias.

La composición bacteriana de las materias iníciales y el posterior

desarrollo de los gérmenes.

Las influencias medioambientales, sobre todo del macro-clima

(verano e invierno) y del micro-clima (temperatura, humedad, luz,

etc.).

De ello deducimos, que incluso cuando se trabaja a nivel industrial, bajo

condiciones constantes, es prácticamente imposible conseguir que todas

las partidas de embutidos presenten una calidad uniforme.

Cocidos

Se denominan embutidos cocidos todos aquellos que se elaboran con

materias primas cocidas y que una vez al calor, dependiendo del tipo de

embutidos, se agregan determinadas materias primas en crudo como por

ejemplo hígado o sangre.

Al contrario que los embutidos escaldados, los embutidos cocidos sólo

presentan consistencia firme en frío. Si se calientan se separan en sus

distintas fracciones. Algunos tipos son:

18
 Embutidos de hígado.

Embutidos en gelatina (gelatinas o pasta de chicharrón).

Embutidos de sangre (morcilla).

Escaldados

Los embutidos escaldados se elaboran a base de carne troceada de vaca,

cerdo o ternera, grasa, agua y otros condimentos. Este tipo de embutidos

se someten a un proceso de cocción y algunas variedades se ahuman en

caliente. A diferencia de los embutidos cocidos no se altera su estructura

natural por recalentamiento (mortadela, salchichas, salami cocido,

pasteles de carne, jamón a la cerveza).

Los productos cárnicos escaldados comprenden las emulsiones cárnicas

elaboradas con carnes, tejido graso, agua y sazonantes; se pueden

someter a ahumado y escaldar hasta lograr su pasteurización.

Corresponde a este grupo la mayoría de las salchichas, mortadelas y

salchichones.

EMBUTIDOS MÁS COMUNES

Salchichas

“Este embutido es elaborado a partir de una masa de carne de res y

cerdo, especias y otros condimentos. La masa es embutida en una

membrana artificial, cocida y eventualmente ahumada.

19
Este tipo de salchichas se presenta como salchichas de 12 cm de largo y

2 cm de ancho, con una masa homogénea y de color rosa pálido.

Chorizo

Los chorizos son más reconocidos y de gran aceptación por el público en

general. Su composición es igual que la longaniza pero con un ingrediente

más, el pimentón.

Tiene el mismo calibre y conservación que la longaniza y su duración

aproximada es de un mes.

Longaniza

Su composición es de un 75% de magro extra y un 25% de tocino, aliñado

o mezclado con especias naturales como la pimienta, el ajo natural, la sal,

etc., y embutidas en tripa de cordero natural, con un calibre de 22-44 mm.

Su conservación es en frío entre 0 y 5ºC. Y su duración es de quince días

aproximadamente.”2

NORMA DE CALIDAD PARA LOS PRODUCTOS CÁRNICOS,

EMBUTIDOS CRUDOS-CURADOS EN EL MERCADO INTERIOR

Nombre de la Norma

Norma de calidad para los productos cárnicos embutidos crudos-curados

en el mercado interior.
2
SENA. “Proceso de preparación de salchicha, mortadela, chorizo, salchichón, jamón, y cortes de carne”.
Folletos de 1 al 15.

20
Objeto de la Norma

Definir las características de calidad, envasado y presentación que deben

reunir los productos cárnicos embutidos crudos-curados para su

adecuada comercialización en el mercado nacional.

Ámbito de Aplicación

♣ La presente norma se aplicará a todos los productos cárnicos

embutidos crudos-curados comercializados en el territorio nacional.

♣ Aquellos productos cárnicos embutidos crudos-curados que no estén

definidos expresamente en la presente norma cumplirán con lo

establecido en los puntos 5, 6, 7, 8, 9, 10 (en estos dos últimos, salvo

lo referente a las categorías comerciales) de la presente norma.

♣ Todos aquellos embutidos cárnicos cuyo nombre coincide con los de la

presente norma, pero que hayan sufrido un proceso de calentamiento,

de forma que la temperatura en el centro de la pieza alcance los 68°C,

deberán denominarse con el nombre que figura en la norma, seguido

del calificativo «cocido», ambos con letras de igual forma y tamaño.

Descripción del Proceso de Fabricación

♣ A título de orientación, y sin carácter limitativo, la fabricación de

embutidos crudos-curados puede seguir las siguientes fases:

selección, troceado y picado de las carnes, del tocino y de la grasa de

cerdo, incorporación de condimentos, especias, aditivos autorizados,

mezclado y amasado, pre maduración de la pasta o masa, embutición

de la pasta, atado, grapado, pinchado, maduración y desecación

21
 (curado); ahumado, en su caso, etiquetado y opcionalmente envasado

y embalado. Aquellos que tengan otro proceso de fabricación, se hará

constar en su anejo específico.

Flora Microbiana

♣ Las especificaciones microbiológicas que deben cumplir los embutidos

crudos-curados, se aprobarán por resolución del Ministerio de Sanidad

y Seguridad Social.

Aditivos Alimentarios

♣ Los aditivos alimentarios para uso en la elaboración de los embutidos

crudos-curados se encuentran recogidos en las listas positivas para

este uso específico, aprobadas por Resolución del Ministerio de

Sanidad y Seguridad Social.

Contaminantes

♣ Las tolerancias de residuos de pesticidas y otros productos

contaminantes en las materias primas, especias, condimentos y

aditivos, no deberán sobrepasar los límites permitidos en la legislación

vigente.

Higiene

 Las materias primas empleadas procederán de animales que hayan

sido sometidos a la inspección veterinaria ante y post mortem, así

22
 como en su ulterior manipulación, de tal modo que queden

garantizadas las disposiciones sanitarias en vigor.

 Los condimentos, especias y aditivos deberán reunir las condiciones

higiénico-sanitarias necesarias para evitar contaminaciones en el

producto. Se deberán almacenar en condiciones tales que se evite su

alteración o contaminación.

 Las tripas naturales o artificiales estarán perfectamente limpias y

exentas de cualquier alteración.

 Se mantendrán las condiciones necesarias higiénico-sanitarias del

personal, máquinas y utensilios para evitar contaminaciones

microbianas o de productos que puedan producir intoxicaciones por el

consumo del producto acabado.

 Se comercializará el producto acabado con los requisitos higiénicos

necesarios, de acuerdo con las disposiciones específicas en vigor.

Envasado y Embalaje

Los embutidos crudos-curados se podrán comercializar con las siguientes

presentaciones:

 Como piezas sueltas, en cuyo caso deberán ir etiquetados en su

envoltura, etiqueta colgante, faja o tripa.

 Como piezas envasadas, en envases de venta unitaria, que se

expenden directamente al público. En este caso dichos envases

irán etiquetados según el punto 10 y el contenido podrá carecer de

etiqueta.

23
  Como piezas envasadas o embaladas, en envases o embalajes

que habitualmente no se expenden directamente al público, sino

previa apertura de los mismos.

Cuando el embalaje esté constituido por diversos materiales, aunque

alguno de ellos constituya por sí mismo un envase, siempre que éste sea

transparente y permita ver el etiquetado de las piezas, no será necesario

rotular más que el material opaco exterior en su caso.

El envasado del producto se hará exclusivamente en la propia industria

fabricante y los materiales y procedimientos que se empleen deberán

estar debidamente autorizados por el Ministerio de Sanidad y Seguridad

Social.

Etiquetado y Marcado

En el etiquetado se hará constar:

 Marca registrada y nombre o razón social y domicilio de la entidad

productora. También podrá incluirse el nombre de la cadena

comercial, distribuidor u otros agentes de comercialización.

 Denominación del producto.

 Peso neto y/o escurrido cuando el producto esté envasado.

 País de origen, en caso de que sea importado.

 Número de registro de la industria en el Ministerio de Sanidad y

Seguridad Social.

 Categoría comercial del producto inmediatamente a continuación o

debajo de la denominación del producto.

24
  Lista cualitativa en orden decreciente de proporciones de todos los

ingredientes y aditivos por grupos de actividad. En esta relación se

hará constar la especie animal a que pertenezcan las carnes, y

dicha lista irá encabezada por la palabra «ingredientes» y no será

preciso incluir el agua. Esta lista no será necesario incluirla en el

embalaje.

 Fecha de envasado, que se expresará en forma que pueda ser

identificada la semana o el mes y el año correspondiente. La

denominación obligatoria será para el mes y año, siéndolo para el

primero con sus tres primeras letras al menos, y el año con la

última cifra como mínimo.

 Fecha de embalaje: Se expresará mediante tres dígitos para

determinar el día, y un cuarto que corresponderá a la última cifra

del año.

 Identificación del lote en envases y embalajes. Esta identificación,

que será potestativa, la especificará el sector y la pondrá en

conocimiento de la Administración.

 La palabra «ahumado» si ha sido sometido a este proceso.

Para mejor identificación del producto el fondo del etiquetado tendrá los

siguientes colores:

♣ Rojo: Para la categoría extra.

♣ Verde: Para la categoría I.

♣ Amarillo: Para la categoría II.

♣ Blanco: Para la Categoría III.

25
EMPRESA

Concepto

“La Empresa es la unidad productiva con fines de lucro, en la que el

capital, el trabajo y la dirección se coordinan para realizar una producción

socialmente útil, de acuerdo con las exigencias del bien común. Los

elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo y

recursos materiales.”3

CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA

Por su Tamaño

Grande. Su constitución se soporta en grandes cantidades de capital, un

gran número de trabajadores y el volumen de ingresos al año, su número

de trabajadores excede a 100 personas, ejemplos Cafrilosa e Inapesa.

Mediana. Su capital, el número de trabajadores y el volumen de ingresos

son limitados y muy reguladores; número de trabajadores superior a 20

personas e inferior a 100.

Pequeña empresa

Abarca de 1 trabajador hasta 20 trabajadores.

Con un nivel de ventas anuales a partir de 150.

3
Bueno E. Economía de la Empresa. Análisis de las Decisiones Empresariales, Ediciones Pirámide S.A.

26
Importancia de pequeña empresa

Es una de las principales fuentes de empleo.

Permite una inversión inicial pequeña y permite el acceso a

estratos de bajos recursos.

Puede potencialmente constituirse en apoyo importante a la gran

empresa (tercerización).

PRODUCCIÓN

Concepto

Es un sistema de acciones que se encuentran interrelacionadas de forma

dinámica y que se orientan a la transformación de ciertos elementos.

De esta manera, los elementos de entrada (conocidos como factores)

pasan a ser elementos de salida (productos), tras un proceso en el que se

incrementa su valor.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Concepto

Implica conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes

potenciales, identificar sus características, qué hacen, dónde compran,

cuáles son sus ingresos; cuando más se conozca el mercado, mayores

serán las probabilidades del éxito.

27
Beneficios de la Investigación de Mercados

1. Se obtiene mejor información para tomar decisiones acertadas, que

favorezcan el crecimiento de las empresas.

2. Proporciona información real y expresada en términos más

precisos, que ayudan a resolver con mayor grado el éxito.

3. Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir en el

caso de vender o introducir otro producto.

4. Sirve para determinar el producto que debe fabricarse o venderse,

con base a las necesidades manifestadas por los consumidores,

durante la investigación.

5. Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con la

demanda.

6. Define las características del cliente al que satisface o pretende

satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de

compra, nivel de ingreso, etc.

POSICIONAMIENTO

Definición

“La posición de un producto depende de la compleja serie de

percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en

cuanto al producto y en comparación de los productos de la competencia.

28
El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en

relación con productos que competen directamente con él y con otros

productos vendidos por la compañía.”4

Tipos de Posicionamiento

Posicionamiento por atributo: Como el tamaño o el tiempo que lleva

de existir.

Posicionamiento por beneficio: El producto se posiciona como líder

en cuanto a beneficio que los demás no dan.

Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona

como el mejor en determinados usos y aplicaciones.

Posicionamiento por competidor: Se afirma que el producto es

mejor en algún sentido en relación al competidor.

Posicionamiento por categoría de productos: El producto se

posiciona como líder en cierta categoría de productos.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Concepto

“La planeación estratégica es aquella que incluye la aplicación de la

intuición y el análisis para determinar las posiciones futuras que la

organización o empresa debe alcanzar. Es un proceso dinámico lo

suficientemente flexible para permitir y hasta forzar modificaciones en los

planes a fin de responder a las cambiantes circunstancias.

4
KOTLER, Phillip. DIRECCIÓN DE MARKETING. La edición del milenio.

29
Trata con el porvenir de las decisiones actuales, observa la cadena de

consecuencias de las causas y efectos durante un tiempo, relacionadas

con una decisión real o intencionada que tomará la dirección. Es

identificar y llevar a la práctica los objetivos a largo plazo de la empresa.

Va más allá de pronosticar actuales productos y mercados presentes,

formula sobre asuntos más fundamentales; negocio adecuado, objetivos

básicos, tiempo de obsolescencia de productos actuales, aumento o

disminución de mercados, etc.

La planeación estratégica de una empresa es donde la dirección de la

misma define las misiones de la organización, establece metas a largo

plazo y formula estrategias para cumplirlas. Estas metas y estrategias

globales se convierten después en el marco de referencias para planear

las áreas funcionales que constituyen dicha organización, como

producción, finanzas, recursos humanos, investigación y marketing.”5

Importancia

Es importante porque beneficia a la empresa en:

Mantener a la vez el enfoque en el futuro y en el presente.

Refuerza los principios adquiridos en la misión, visión y estrategias.

Fomenta la planeación y la comunicación interdisciplinarias.

Asigna prioridades en el destino de los recursos.

Constituye el puente con el proceso de planeación, táctica a corto

plazo.

5
Abell, D.F. y Hammond, J.S., “Planeación estratégica de Mercado: Problemas y enfoques analíticos”

30
 Obliga a los ejecutivos a ver la planeación desde la macro

perspectiva, señalando los objetivos centrales de modo que

pueden contribuir a lograrlos.

Objetivo de la Planeación Estratégica

La planeación estratégica empresarial tiene por finalidad esencial el

diseño de estrategias para que las empresas tengan capacidad de

adaptarse a las condiciones cambiantes y poder tener acceso, ganar y

mantenerse en los nuevos mercados.

Proceso de Planeación

Para llevar a cabo la planeación estratégica se sigue el siguiente proceso:

1) Diagnóstico o análisis la situación actual del marketing de la

empresa.

2) Se trazan los objetivos.

3) Se determina el posicionamiento y la ventaja diferencial.

4) Se seleccionan los mercados meta y se mide la demanda del

mercado

5) Se diseña una mezcla de marketing estratégico.

MARKETING

Concepto

“Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio,

especialmente de la demanda. Estudio de los procedimientos y recursos

tendientes a este fin.

31
Objetivos del Marketing

Estos han de guardar estrecha relación con las metas y estrategias

globales de la compañía. Ya hemos dicho que la planeación estratégica

requiere adecuar los recursos disponibles con las oportunidades del

mercado. Teniendo presente esto, a cada objetivo se le asignará una

prioridad según su urgencia y el impacto potencial en el área del

marketing y, desde luego, en la organización, después los recursos serán

asignados atendiendo a dichas prioridades.”6

DISEÑO DE UNA MEZCLA DE MARKETING MIX

PRODUCTO

Comprende los bienes y servicios resultantes de la actividad económica

de un individuo, empresa o industria.

Cualquier cambio o característica del producto (diseño, color, tamaño,

envase) por pequeño que sea, crea otro producto. Cada uno de estos

cambios le proporciona al vendedor la oportunidad de usar un nuevo

conjunto de atractivos para un nuevo mercado.

Por último, en definición más clara, producto es un grupo de atributos

tangibles e intangibles que incluyen el envase, color, precio, calidad,

marca, más los servicios del vendedor.

Clasificación de los Productos

Se divide en dos grupos: de consumo y de negocios.

6
CAMPOS, Suárez José María, DICCIONARIO DE MARKETING.

32
Productos de Consumo. Se han creado con la intención de que los usen

los consumidores de los hogares para fines no relacionados con

negocios.

Productos de Negocios.

Se diseñaron principalmente como instrumentos para producir otros

productos o para proporcionar servicios en un negocio.

PRECIO

Es un elemento esencial del proceso del marketing; un precio

exclusivamente alto puede propiciar la aparición de competidores; por el

contrario, un precio muy bajo puede dañar la imagen del producto ya que

el consumidor pensará que es de mala calidad.

El análisis de la empresa debe considerar fundamentalmente cuatro

aspectos sobre el precio:

El precio en relación a los competidores.

La distribución de las ventas de acuerdo al precio en relación a los

competidores.

La elasticidad del precio para el producto estudiado; es decir, si

ante un aumento del precio las ventas disminuyen, o si por el

contrario las ventas se mantienen básicamente constantes ante

una variación del precio.

La estructura de costos del producto.

Normalmente un cambio en los precios de un competidor conlleva

cambios en los precios de todos los productos en el mercado. Un estudio

33
de los precios y consumo en años anteriores permite estimar la demanda,

siendo la información básica para tomar decisiones sobre precios.

PLAZA

Las estrategias de plaza incluyen la administración del canal a través del

cual la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al

comprador y, en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los

cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra

por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán al

intermediario, como los mayoristas y detallistas.

Pueden basarse en estructura de ellos, utilizando los que son adecuados

para llegar a un número óptimo de clientes al costo más bajo.

La estrategia de amplitud de distribución al cliente-meta, utilizando la

opción de distribución exclusiva, intensiva por áreas, o total y selectiva

empleando varios distribuidores exclusivos. La estrategia de utilizar

canales múltiples donde los productos se asemejan pero no compiten

entre sí, o canales competitivos donde un intermediario o la propia

empresa controla la distribución.

PROMOCIÓN

Es dar a conocer el producto al consumidor, se debe persuadir a los

clientes a que adquieran productos que satisfagan necesidades. Tiene

como fin informar de la existencia de un producto y sus ventajas, para

estimular la compra.

34
Aunque el propósito general de la promoción de ventas, como el de

cualquier otra actividad de la mercadotecnia, es aumentar las ventas, su

resultado específico dependerá de cómo se emplee, a quien se dirige y

como se realiza. A través de las actividades promociónales de una

empresa, es como ésta se comunica directamente con los clientes

potenciales. La promoción es básicamente un intento de influir en el

público.

Métodos Promocionales. Combinación de la venta personal como

publicidad, la promoción de ventas, la propaganda y relaciones públicas

que ayuda a una organización a lograr sus objetivos de marketing.

La asignación de recursos es otro aspecto de la planeación de los

programas de ventas e incluye:

o El procedimiento para registrar y administrar los gastos.

o La difícil decisión respecto al dinero que debe gastarse en los

medios de la promoción de ventas.

ANÁLISIS FODA

Gráfico Nro. 1

35
Concepto

“Facilita sistematizar la información que posee la organización sobre el

mercado y sus variables, con el fin de definir su capacidad competitiva en

un período determinado. Por lo general es utilizada por los niveles

directivos, reuniendo información externa e interna a efectos de establecer

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA).

Las fuerzas y las limitaciones son parte del mundo interno de la empresa,

en donde puede influirse directamente en el futuro. Las oportunidades y

amenazas tienen lugar en el mundo externo de la empresa o institución,

que no es controlable pero si influible.

Se sustituye el término debilidades con que se le ha denominado

tradicionalmente porque éste implica que algo anda mal o con lo cual se

debe convivir como si fuera discapacidad; el término limitaciones contiene

menos prejuicios asociados, la debilidad no es más que falta de fuerza.

Las limitaciones relacionadas con el potencial humano, capacidad de

proceso o finanzas, se pueden reforzar o tomar acciones de modo que

impidan el avance.

Este análisis combina el interior de la empresa (fortalezas y debilidades)

con las fuerzas externas (oportunidades y amenazas).”7

Las Fortalezas. Son aquellas características de la empresa que la

diferencian en forma positiva al compararse con otras y, en consecuencia,

potencian las posibilidades de crecimiento y desarrollo.

7
[Link], Harold “Administración: una perspectiva global, Mc Graw - Hill, 1998

36
Las Debilidades. Son sus falencias, los aspectos en los cuales será

necesario actuar rápidamente para no quedar en situación crítica. Una de

sus consecuencias puede ser la pérdida de participación en el mercado.

Debemos tener en cuenta que las debilidades son la puerta de entrada de

las amenazas.

Las Oportunidades. Son las posibilidades que presenta el mercado, que

sólo podrán ser aprovechadas si la empresa cuenta con las fortalezas

para ello.

Las Amenazas. Están compuestas por severas condiciones que pueden

afectar el desenvolvimiento de la empresa, llegando en caso extremo, a

su desaparición. Por caso la actuación de una nueva empresa de mayor

poder económico financiero y la posibilidad cierta de “robar” clientes,

alterando así la marcha de los negocios.

Gráfico Nro. 2

Gráfico Nro. 2

Como podemos apreciar en el gráfico, las Fortalezas hacen que puedan

aprovecharse las Oportunidades, en tanto que las Debilidades se

convierten rápidamente en Amenazas que pueden dejar a la empresa

fuera de competencia.

37
Es indudable entonces que resulta necesario aprovechar las

Oportunidades que presenta el mercado de trabajo para lo cual es vital

potenciar las Fortalezas, y superarse para que las Debilidades (que es

necesario convertir en fortalezas) no se conviertan en una Amenaza que

impida la supervivencia de la empresa. De manera fundamental a través

de la realización de nuevos negocios, actualización de la tecnología, la

creación de una organización eficiente, y la capacitación de los Recursos

Humanos.

La realización sistemática de esta técnica de análisis de problemas

(FODA) permite realizar ejercicios para el logro de los objetivos que se

plantea la organización.

Además, capacita para el desarrollo de procesos mentales que permiten

el manejo y transformación de la información, a través de la ejercitación

de las habilidades analíticas y creativas de pensamiento; ya que no sólo

se busca comprender a través de la construcción y reconstrucción de

objetos de conocimiento, sino que se exige un pensamiento experto,

crítico y creativo, manifestado a través de la originalidad, así como de la

comparación, relación, formulación, evaluación y proposición de opciones

y modelos tanto alternativos como propios desde una perspectiva integral.

En síntesis:

 Las fortalezas deben utilizarse

 Las oportunidades deben aprovecharse

 Las debilidades deben eliminarse y

 Las amenazas deben sortearse

38
“La matriz FODA. Conduce al desarrollo de cuatro tipos de estrategias.

La estrategia FO. Se basa en el uso de fortalezas internas de la

organización con el propósito de aprovechas las oportunidades externas.

Este tipo de estrategia es el más recomendado. La organización podría

partir de sus fortalezas y a través de la utilización de sus capacidades

positivas, aprovecharse del mercado para el ofrecimiento de sus bienes y

servicios.

La estrategia FA. Trata de disminuir al mínimo el impacto de las

amenazas del entorno, valiéndose de las fortalezas. Esto no implica que

siempre se deba afrontar las amenazas del entorno de una forma tan

directa, ya que a veces puede resultar más problemático para la

institución.

La estrategia DA. Tiene como propósito disminuir las debilidades y

neutralizar las amenazas, a través de acciones de carácter defensivo.

Generalmente este tipo de estrategia se utiliza sólo cuando la

organización se encuentra en una posición altamente amenazada y posee

muchas debilidades, aquí la estrategia va dirigida a la sobrevivencia. En

este caso, se puede llegar incluso al cierre de la institución o a un cambio

estructural y de misión.

La estrategia DO. Tiene la finalidad de mejorar las debilidades internas,

aprovechando las oportunidades externas, una organización a la cual el

entorno le brinda ciertas oportunidades, pero no las puede aprovechar por

sus debilidades.

39
Podría decidir invertir recursos para desarrollar el área deficiente y así

poder aprovechar la oportunidad.”8

Cuadro Nro. 1

ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

INTERNAS EXTERNAS INTERNAS EXTERNAS

F O D A

Pasos

Elaborar el Diagnóstico, enlistando las fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas que influyen sobre la empresa.

1. Realizar la calificación y ponderación de los factores internos:

Se identifican las Fortalezas y Debilidades de la empresa

Procarge de la ciudad de Loja.

Se asigna una ponderación a cada factor, los valores oscilan entre

0,01-0,09 cuyo resultado total da 1, de estas ponderaciones.

Se determina una calificación de 1 a 4 a los factores de la

siguiente manera:

8
Documento de administración de empresas, módulo ix de la UNL.

40
 Cuadro Nro. 2

Factor de valoración y ponderación

FACTOR VALORACIÓN

Fortaleza Mayor 4
Fortaleza Menor 3
Debilidad Menor 2
Debilidad Mayor 1

Se multiplica cada ponderación por la calificación designada a

cada factor, determinando como respuesta el resultado

ponderado.

La sumatoria de los resultados obtenidos se los analiza de la

siguiente manera: si el resultado es mayor a 2.5 nos indica que

existe predominio de las fortalezas sobre las debilidades; en

cambio sí es menor que 2.5 existe predominio de las debilidades

sobre las fortalezas y la empresa tiene problemas internos.

2. Realizar la calificación y ponderación de los factores externos:

Se identifican las Oportunidades y Amenazas de la empresa

Procarge de la ciudad de Loja.

Se asigna una ponderación a cada factor, los valores oscilan

entre 0,01 – 0,09 cuyo resultado total da 1, de estas

ponderaciones.

Se determina una calificación de 1 a 4 a los factores de la

siguiente manera:

41
 Cuadro Nro. 3

Factor de valoración y ponderación

FACTOR VALORACIÓN

Oportunidad Mayor
4
Oportunidad Menor
3

Amenaza Menor 2

Amenaza Mayor 1

Se multiplica cada ponderación por la calificación designada a cada

factor, determinando como respuesta el resultado ponderado.

La sumatoria de los resultados obtenidos de las oportunidades

como las amenazas de la empresa, dan los resultados requeridos

para conocer la posición que se encuentra la empresa

externamente en el mercado.

El resultado se lo explica así:

Si el valor obtenido es de 2,5 nos indica que la empresa mantiene

un equilibrio entre las oportunidades y amenazas.

Si es menor a 2,5 demuestra que la ponderación es de las

amenazas sobre las oportunidades, es decir; que la empresa tiene

muchas amenazas que pueden hacer que la misma no se

desenvuelva con tanta facilidad dentro de su entorno exterior, o sea

de su mercado de servicio.

Si el resultado es superior a 2,5 muestra el predominio de las

oportunidades sobre las amenazas; significa que la empresa tiene

muchas oportunidades que puede ser que la empresa se

42
 desenvuelva sin muchos contratiempos dentro de su entorno

exterior, o sea en el Mercado.

3. Formar la matriz FODA indicando las cuatro estrategias alternativas

conceptualmente distintas.

CINCO FUERZAS DE PORTER

“El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión

que permite realizar un análisis externo de una empresa, a través del

análisis de la industria o sector a la que pertenece.”9

Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una

industria:

Rivalidad entre competidores.

Amenaza de la entrada de nuevos competidores.

Amenaza del ingreso de productos sustitutos.

Poder de negociación de los proveedores.

Poder de negociación de los consumidores.

Rivalidad entre Competidores

Hace referencia a las empresas que compiten directamente en una misma

industria, ofreciendo el mismo tipo de producto.

9
[Link] las cinco fuerzas

43
El grado de rivalidad entre los competidores aumentará a medida que se

eleve la cantidad de éstos, se vayan igualando en tamaño y capacidad,

disminuya la demanda de productos, se reduzcan los precios, etc.

El análisis de la rivalidad entre competidores nos permite comparar

nuestras estrategias o ventajas competitivas con las de otras empresas

rivales y de ese modo saber si debemos mejorar o rediseñar nuestras

estrategias.

Amenaza de la Entrada de Nuevos Competidores

Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan el mismo

tipo de producto.

Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría tener

barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente,

cuantioso capital requerido, falta de canales de distribución, falta de

acceso a insumos, saturación del mercado, etc. Pero también podrían

fácilmente ingresar si es que cuenta con productos de calidad superior a

los existentes, o precios más bajos.

Amenaza del Ingreso de Productos Sustitutos

Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan

productos sustitutos o alternativos a los de la industria.

La entrada de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede

cobrar antes de que los consumidores opten por adquirirlo.

44
Poder de Negociación de los Proveedores

Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los

proveedores, por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores

existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber

tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios.

Además de la cantidad de proveedores que existan, el poder de

negociación de los proveedores también podría depender del volumen de

compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo

que implica cambiar de materias primas, etc.

El análisis del poder de negociación de los proveedores, nos permite

diseñar estrategias destinadas a lograr mejores acuerdos con nuestros

proveedores o, en todo caso, estrategias que nos permitan adquirirlos o

tener un mayor control sobre ellos.

Poder de Negociación de los Consumidores

Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los

consumidores o compradores, por ejemplo, mientras menor cantidad de

compradores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al

no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar por precios

más bajos.

45
Además de la cantidad de compradores que existan, el poder de

negociación de los compradores también podría depender del volumen de

compra, la escasez del producto, la especialización del producto, etc.

Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre

tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores.

EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

“La matriz de evaluación de factores externos (EFE) permite a los

estrategas resumir y evaluar información económica, social, cultural,

demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y

competitiva.

El propósito de una evaluación externa es crear una lista definida

de las oportunidades que podrían beneficiar a una empresa y de

las amenazas que deben evitarse.

El objetivo de esta es elaborar una lista exhaustiva de cada factor

posible que pudiera influir en la empresa. Y estas a su vez deben

responder a los factores de manera tanto ofensiva como defensiva.

EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

Es un instrumento para formular estrategias, resume y evalúa las fuerzas

y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un

negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las

relaciones entre dichas áreas. Al elaborar una matriz (EFI) es necesario

46
aplicar juicios intuitivos; por el hecho que esta técnica tenga apariencia de

un enfoque científico no se debe interpretar como si la misma fuera de

todo contundente. Es más importante entender a fondo los factores

incluidos que las cifras reales.”10

OBJETIVOS

Representan los resultados que la empresa espera obtener; son fines por

alcanzar, estableciendo cuantitativamente, y determinados para realizarse

transcurrido un tiempo específico.

Para fijar objetivos, la empresa debe identificar sus áreas claves para el

éxito o supervivencia. Algunos factores claves son:

Rentabilidad o rendimiento sobre la inversión.

Productividad.

Competitividad.

Participación de mercado.

Desarrollo de personal.

Investigación y desarrollo.

La empresa debe saber en dónde se encuentra y a dónde quiere llegar. El

establecimiento de objetivos está basado en los puntos revisados

anteriormente. Un objetivo debe ser específico, medible, posible y con un

horizonte de tiempo para lograrlo.

10
Koontz, Harold “Administración: una perspectiva global “, Mc Graw - Hill, 1998

47
ESTRATEGIAS

Curso de acción general o alternativa que muestra la dirección y empleo

general de recursos y esfuerzos para logar objetivos en condiciones

ventajosas.

El elemento que determina las metas básicas de la empresa, a largo

plazo; así como la adopción de cursos de acción y asignación de recursos

para alcanzar las metas.

TÁCTICAS

Es el uso de métodos relacionados directamente con los objetivos

principales de una organización; es el arte de poner en orden las cosas

con rapidez y eficiencia.

LÍNEAS DE ACCIÓN

Son guías para orientar la acción, son criterios, lineamientos generales a

observar en la toma de decisiones, sobre problemas que se repiten una y

otra vez dentro de una organización. Es un conjunto de referencias,

criterios para el cumplimiento de metas señaladas, también son reglas de

conducta y comportamiento.

48
 e. MATERIALES Y MÉTODOS

Para el desarrollo del presente trabajo de tesis se utilizó información

primaria y secundaria así como también conocimientos teóricos y

científicos, que son los métodos y técnicas de investigación, los cuales se

detallan a continuación.

MATERIALES

 Computadora.

 Impresora.

 Flash memory.

 Papel.

 Esferos.

 Cuaderno.

 Calculadora.

 Cámara.

MÉTODOS

El presente trabajo investigativo se desarrolló en la ciudad de Loja, en la

empresa Procarge. Para el desarrollo de este trabajo he considerado

alguno de los aspectos más relevantes de nuestro medio los mismos que

me permitieron poner en práctica mis conocimientos, mediante la

aplicación de diferentes métodos, tales como:

Método Descriptivo. Mediante este método se describió cual es la

realidad en sí de la empresa Procarge de la ciudad de Loja, la actividad

50
que realiza, el número de empleados con el que cuenta, y de esta manera

establecer estrategias que vayan acordes al desarrollo productivo.

Método Analítico. Se utilizó este método para analizar los factores

positivos y negativos de la empresa, aplicando el análisis FODA,

conociendo el análisis interno y externo de la empresa Procarge, para

plantear posibles soluciones al problema que atraviese.

Método Inductivo. Se hizo un razonamiento que parte de los aspectos

individuales, para llegar a conocimientos generales en cuanto al entorno

de las empresas productoras de ahumados.

Método Deductivo. Este método demostró como un conjunto de

afirmaciones generales se deducen en conclusiones por consecuencias

de características particulares para la empresa en su situación actual.

TÉCNICAS

Técnica de la Observación Directa. Fue la primera visita realizada a la

empresa Procarge, para así conocer la problemática actual de la

empresa.

Técnica de la Entrevista. Con el afán de obtener información realicé

entrevistas personales, entre estas a la gerente de la empresa Procarge,

quien me brindo información útil y veraz para el desarrollo del presente

estudio.

Técnica de la Encuesta. Esta técnica fue dirigida a los autoservicios y

puestos de los mercados en los que adquieren el producto, así como a la

51
población en general lo que permitió conocer los consumidores

potenciales del producto.

Tamaño de la Muestra

Los datos para la población fueron tomados del censo que realizo el INEC

en el 2001, que para el cantón Loja es de 118.532, sector urbano,

aplicando una tasa de crecimiento de 1,7% dato otorgado por el INEC.

Cuadro Nro. 4

AÑOS TASA DE POBLACIÓN

CRECIMIENTO

2001 0.017 118532

2002 0.017 120547
2003 0.017 122596
2004 0.017 124680
2005 0.017 126800
2006 0.017 128956
2007 0.017 131148
2008 0.017 133377
2009 0.017 135645
2010 0.017 137951
2011 0.017 140296

Fuente: INEC
Elaborado: Diana Huaca.

Para obtener el tamaño de la muestra se utilizó la siguiente fórmula:

N
n
1 e2 N

52
Dónde:

n = Tamaño de la muestra.

N = Población 140296/4=35074 Familias.

e = error, se aplica el 5%.

DESARROLLO DE LA FÓRMULA

35074
n
1 (0.05) 2 (35074)

35074
n
88 .685

n 395.48 395encuestas

53
Las encuestas aplicadas, comprenden un universo que corresponde a 18

locales entre autoservicios y locales de los mercados que consumen el

producto de la empresa.

Cuadro Nro. 5

PUNTOS DE VENTA
Zerimar
Mergamax
Merca Toné
Romar
Autoservicios Comercial Galtor
Autoservicios Granda
Yerovi
Ecomax
Puerta del Sol
Mega Tienda
Mercados Central Puesto Nro. 96-97-141
San Sebastián Puesto Nro. 83
Mayorista Puesto Nro. 193-111
Gran Colombia Puestos Nros. 524, 111
Fuente: Las Encuestas.
Elaborado: Diana Huaca.

54
 f. RESULTADOS

ANTECEDENTES HISTÓRICOS

La empresa Procarge, formada desde 1991 en una asociación, en

noviembre de 2001 se constituyó como dueña y fundadora la señora Olga

Aurita Lima Cordero; esta se forma en la parroquia El Valle, tras el colegio

Calasanz, arrendando un local pequeño al doctor Jorge Cevallos, a un

costo de $80. Hace seis años aproximadamente se trasladó al barrio La

Pradera hasta la actualidad; el capital para la creación de la empresa fue

de $700. La gerente realizó los estudios primarios en la escuela 18 de

noviembre, los secundarios en el ITS “Beatriz Cueva de Ayora” y los

superiores en la Universidad Técnica Particular de Loja.

La empresa está estructurada por cuatro trabajadores, un chofer

distribuidor y tres faeneadores.

Constitución Legal de la Empresa

La Ley N° 28015, Ley de Promoción y Formalización, define como micro

pequeña empresa a la entidad, sea natural o jurídica, cualquiera que sea

su forma de organización, que tenga como objeto desarrollar actividades

de extracción, transformación, producción, comercialización de bienes o

prestación de servicios.

La empresa Procarge está acorde con la matrícula de comercio, inscrita

en el registro mercantil el ocho de mayo de 1991 bajo la partida Nro. 141 y

anotada en el repertorio con el número 1028 del mismo año; se establece

56
como objeto social de la empresa la elaboración y venta de productos

cárnicos.

Conforme a lo establecido en el numeral 2 del Art.75 del Reglamento de

Alimentos, a la empresa Procarge se la considera en la Categoría de la

Pequeña Industria.

MISIÓN

Producir alimentos de buena calidad a los mejores precios del mercado

que garanticen la salud de los consumidores.

VISIÓN

Trabajar constantemente en el desarrollo y crecimiento, abriendo nuevos

mercados y aplicando las nuevas tecnologías que permitan mejorar la

calidad de los productos que nos merecerán la confianza de los clientes.

VALORES

 Respeto.

 Honestidad.

 Responsabilidad.

 Solidaridad.

 Compañerismo.

POLÍTICAS DE LA EMPRESA

Entre las políticas que posee la Empresa están:

57
 - Horarios de entrada y salida que son de ocho a trece horas y de

quince a dieciocho.

- Puntualidad.

- Llevar el uniforme en horas de trabajo (mandil, botas, gorro y

guantes).

- No ingresar en estado etílico.

- Responsabilidad del trabajo.

DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

Análisis Interno

Número de empleados de la empresa Procarge.

Cuenta con cuatro empleados, los mismos que están distribuidos de la

siguiente manera:

Un chofer distribuidor.

Tres faeneadores para la elaboración del producto.

Un gerente propietario quien coordina y asigna

responsabilidades a cada uno de los trabajadores.

Actividad de los empleados

La actividad de los empleados de la empresa es verificar la cantidad de

pollos que se requieren, el estado, el peso adecuado de los mismos que

debe ser de 1,6 a 1,7 kilos. Estos también se encargan del lavado,

amarrado, pinchado, cocinado, ahumado, enfriado y empaquetado,

mientras que la gerente se encarga de la elaboración de los embutidos.

58
 Cuadro Nro. 6
Cuadro de trabajadores

PERSONAL Nro. DE EMPLEADOS TIEMPO

DISTRIBUIDOR 6 AÑOS
1

FAENEADORES 3 DE 4 A 5 AÑOS

GERENTE
1 11 AÑOS

Fuente: Procarge
Elaboración: Diana Huaca

PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA PROCARGE

La empresa Procarge es una empresa dedicada a la producción y

comercialización de pollos ahumados y embutidos.

Tipos de Productos

Los productos que ofrece Procarge son los siguientes:

Salchicha de freír, chorizo paisa, longaniza y pollos ahumados.

Gráfico Nro. 3 Gráfico Nro. 4

Fuente: Procarge Fuente: Procarge

Elaborado: Diana Huaca Elaborado: Diana Huaca

59
 Cuadro Nro. 7

Cuadro de productos que se ofrecen a los autoservicios y mercados

PRODUCTOS LIBRA PRECIO

Pollo ahumado Unidad 5.70
Chorizo Paisa Kl 4.20
Salchicha de freír Kl 3.70
Longaniza Kl 4.00

Fuente: Procarge
Elaborado: Diana Huaca

ADQUISICIÓN DE LA MATERIA PRIMA

La materia prima se adquiere de Pollos Frank, (pollos faenados) y para la

elaboración de embutidos carne de res, cerdo y grasas en los mercados.

MAQUINARIA PARA LA ELABORACIÓN DEL PRODUCTO

La empresa Procarge cuenta con la siguiente maquinaria para la

elaboración del producto:

Gráfico Nro. 5

Materiales para elaborar el producto

Fuente: Procarge
Elaborado: Diana Huaca

60
  Molino eléctrico pequeño para pulverizar algunos ingredientes.

 Pinchadora encargada de aguijonear los pollos.

 Embutidora que se utiliza para la elaboración de embutidos.

 Un cilindro de un metro de alto vertical.

 Una mezcladora para aglomerar todos los productos cárnicos.

 Cocinas, calderos, cuchillos, etc.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS

Los productos son distribuidos mediante el canal indirecto a diferentes

autoservicios y mercados como son:

♣ Zerimar.

♣ Mercamax.

♣ Merca toné.

♣ Romar.

♣ Comercial Galtor.

♣ Mercado San Sebastián.

♣ Autoservicios Granda.

♣ Yerovi.

♣ Mercado Central.

♣ Mercado Mayorista.

♣ Mercado Gran Colombia.

♣ Ecomax.

♣ Puerta del Sol.

♣ Autoservicios Mega Tienda.

61
 Cuadro Nro. 8
Distribución del producto

CLIENTES TOTAL
NORTE 5 autoservicios y Mercado
SUR 8 autoservicios y Mercado
ESTE 4autoservicios
OESTE 1 Bodega Mercado San Sebastián

Fuente: Procarge
Elaborado: Diana Huaca

UBICACIÓN GEOGRÁFICA

La empresa Procarge se encuentra limitada al norte con la calle Arupos, al

sur con la Calle Nogales y Canelos, al este con la Cedros y al oeste con la

Nogales.

Grafico Nro. 6

Fuente: Procarge
Elaborado: Diana Huaca

62
ANÁLISIS EXTERNO

Técnica PESTAL

Comprende el estudio de todos los factores del entorno, entre ellos

destacamos los más importantes: Político, Económico, Social,

Tecnológico, Ambiente demográfico y Legal, los mismos que influyen

diariamente en nuestra sociedad.

Político Laboral

Actualmente la empresa Procarge no toma en cuenta algunas normas del

Código de Trabajo, siendo esto un inconveniente para mejorar la

competitividad de la misma; de ahí se prevé la necesidad de mejorar la

mano de obra calificada para de esta manera obtener productos de mejor

calidad y por ende mayor productividad.

Económico

Algunas empresas están viviendo el efecto de la crisis, con un mercado

que se contrae cada vez más bajo, debido a la competitividad y existencia

de elevados impuestos, altas tasas de interés, lo cual no permite el

desarrollo de pequeñas y medianas empresas.

Es así como la empresa Procarge se ve comprometida a focalizarse en su

propio negocio y realizar una mejor gestión en manejos como el plan de

Marketing, optimizando su productividad y por ende mayor ventas.

63
Social

La mayoría de las personas prefieren comprar marcas establecidas y

conocidas por el tiempo que llevan en el mercado, más no por su calidad

puesto que estas han ido conquistando la mente de los consumidores con

espacios publicitarios, oferta y demanda del marketing en general.

Razón por la cual la empresa debe plantearse estrategias que le permitan

acaparar el mercado local.

Tecnológico

Está formado por fuerzas que influyen en las nuevas tecnologías y dan

lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado. Las tecnologías

son elementos de cambio que pueden suponer tanto el éxito como el

fracaso de una empresa, por el simple hecho de que las tecnologías

nuevas desplazan a las viejas. Por ello las empresas deben estar

pendientes de las nuevas tendencias.

Actualmente la empresa Procarge no cuenta con maquinaria sofisticada

que le permita una mejor calidad en la elaboración de los productos y

ampliar la demanda en el mercado para mejores ingresos de la misma.

Ambiente Natural

Las empresas en general deben cuidar, colaborar, proteger y asumir

compromisos éticos y cívicos a través de acciones que favorezcan la

convivencia armónica con el entorno natural y social, aprender hábitos de

64
limpieza para el cuidado de nuestro entorno. Es así como la empresa en

mención cumple con las normas exigidas por la jefatura de salud, para la

elaboración del producto; además, contribuye con el medio ambiente

clasificando la basura.

Político Legal

Este ambiente está integrado por leyes, decretos, resoluciones que

responden a determinadas políticas de gobierno, entre ellas están la

creada recientemente, Ley Antimonopolio, en la cual se crea una

Superintendencia de Control de Poder de Mercado para la regulación y

sanción. Asimismo, está vigente el código de la producción siendo esta

una ventaja para las pequeñas empresas como Procarge, ya que el

gobierno ha optado por incentivar a las pequeñas empresas con

préstamos para mejorar su producción.

Demográfico

Está integrado por los siguientes factores:

Proveedores. Estos constituyen el eslabón más importante del

sistema de entrega de valor general de la empresa Procarge a los

clientes. Proporcionan los recursos que la misma necesita para

producir bienes y servicios. Es por ello que la relación con los

proveedores es un factor de vital importancia ya que de ella

dependen aspectos como la calidad de los abastecimientos,

65
 conocer los precios claves, los tiempos óptimos de entrega y

financiamiento.

Intermediarios de marketing. Estos son elementos que ayudan a

la empresa Procarge a promover, vender y distribuir sus productos

a los compradores finales. Incluye también revendedores,

empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing

e intermediarios financieros.

Clientes. Se dividen en mercados de consumo, súper mercados,

Autoservicios y locales de los mercados a donde se distribuye el

producto de la Empresa.

Mercados de consumo. Son los individuos y hogares que

compran bienes y servicios para su consumo personal.

Competidores. Una empresa debe proporcionar mayor valor y

satisfacción a sus clientes, por lo tanto no es suficiente adaptarse a

las necesidades del público objetivo, sino ser mejor que los demás.

A continuación se elabora la matriz peso factores en base a cada uno de

los puntos de la técnica Pestal mencionados anteriormente, otorgándoles

una cuantificación acorde a cómo es la situación de la empresa en

relación de los mismos.

66
 Cuadro Nro. 9

MATRIZ PESO
MATRIZNFACTORES
DE PRIORIZACION DE FACTORES
CARACTERÍSTICAS O
FACTORES ALTA 4 MEDIANA 3 POCO 2 NADA 1 TOTAL VALORACIÓN
IMPORTANCIA
Código de trabajo
POLÍTICO LABORAL X 3 0,10

ECONÓMICO Plan de Marketing X 1 0,03

Preferencia de marcas
SOCIAL X 4 0,13
establecidas
No cuenta con Maquinaria
TECNOLÓGICO X 2 0,07
sofisticada
Presentación del producto X 3 0,10
Colabora con el medio
AMBIENTE
Ambiente Clasificando la X 4 0,13
NATURAL
basura.
LEGAL Ley antimonopolio, decretos X 3 0,10
Proveedores X 3 0,10
DEMOGRÁFICO Competencia X 4 0,13
Clientes X 3 0,10
TOTAL 30 1,00
Fuente: Investigación directa
Elaborado: Diana Huaca.

67
ANÁLISIS CINCO FUERZAS DE PORTER

AMENAZA DE ENTRADA DE
NUEVOS COMPETIDORES.

En la actualidad no se tiene
conocimiento de nuevas empresas que
quieran entrar al mercado local con la
venta de los mismos productos.

EMPRESA

PROVEEDORES Rivalidad entre CLIENTES

Pollos Frank Autoservicios
Puestos de los mercados
competidores
Supermercados
Mercados
La Italiana
Inapesa
Cafrilosa
Escocesa

SUSTITUTOS
Carnes
Mariscos
Enlatados

Rivalidad entre Competidores

Hace referencia a las empresas que compiten directamente en una misma

industria, ofreciendo el mismo tipo de producto, siendo el rival más fuerte

Cafrilosa ya que esta cuenta con campañas publicitarias y promociones,

con precios similares a los de la empresa Procarge provocando

disminución de ventas e ingresos a la misma.

68
Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores

El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las

barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos

participantes que vendan el mismo tipo de productos y técnicas mejores

para apoderarse de una porción del mercado.

En la actualidad no se tiene conocimiento de la creación de nuevas

empresas productoras de embutidos que obliguen a las ya existentes a

que sean más competitivas; por tal motivo la empresa de embutidos

Procarge de la ciudad de Loja debe estar a la vanguardia para enfrentar la

llegada de nuevos competidores, fortaleciendo algunas variables como:

tecnología, publicidad, mejor presentación del producto y de esta manera

obtener una mejor productividad y por ende mayores ingresos.

Amenaza de Productos Sustitutos

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos

reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más

avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos,

reduciendo los márgenes de utilidad de la industria.

La empresa de embutidos Procarge en su mayor parte no se ve afectada

porque es un producto de fácil y rápida preparación para el consumo, al

igual que los sustitutos como lo son los enlatados, pero algunos de estos

como las carnes y los mariscos requieren de mayor tiempo para su

preparación.

69
Poder de Negociación de los Proveedores

Es la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores bien

organizados; tienen fuertes recursos y pueden imponer sus condiciones

de precios y pedidos.

Entre los proveedores de materia prima con los que cuenta la empresa

Procarge están: Pollos Frank y los Mercados, no existiendo ningún

problema para su adquisición ya que estos son establecidos, pero para la

obtención de fundas: tripa celulósica, la tripa artificial y la maquinaria si

existen dificultades ya que estos no existen en la ciudad de Loja.

Poder de Negociación de los Compradores

El poder de negociación de los consumidores o compradores nos permite

diseñar estrategias destinadas a captar un mayor número de clientes u

obtener una mayor fidelidad o lealtad de éstos, mediante publicidad,

mayores garantías y servicio al cliente.

La empresa Procarge actualmente cuenta con un buen número de

clientes fijos, pero falta copar el mercado local para que esté al mismo

nivel de la competencia.

70
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

En lo relacionado al ámbito nacional, existe la siguiente competencia:

Cuadro Nro. 10
Cuadro de competencia nacional

CIUDAD EMPRESA
Quito
PIGGIS
Cuenca EMBUTIDOS LA ITALIANA
LA EUROPEA

Fuente: Investigación de Campo.

Elaborado: Diana Huaca

Piggis

Gráfico Nro. 7

Fuente: Investigación de campo

Elaborado: Diana Huaca

Embutidos Piggis se constituyó el 30 de septiembre de 1999, pero su

historia se remota desde 1991, tiempo en el que esta productora se inició

como artesanal en las manos del Sr. Carlos Pacheco Vidal; desde sus

inicios el propósito de Embutidos Piggis fue sólo producir los embutidos

con los mejores sabores, plasmando de esta forma en sus productos.

La excelencia, la dedicación y el ojo visionario de sus dueños, ha llevado

a la empresa a un sitial destacado en el competitivo mercado de los

embutidos. Diferentes alternativas en sabor y textura, nuevas

71
formulaciones y formatos de presentación, figuran como parte de esta

búsqueda por la excelencia que se ha prolongado por más de diez y siete

años. Fruto de la constancia, trabajo y superación del día a día, se ha

logrado que una pequeña empresa se convierta en lo que hoy es Piggis.

La Italiana

Gráfico Nro. 8

Fuente: Investigacion de campo

Elaborado: Diana Huaca

Lautaro Jetón, gerente general, cuenta con la línea tradicional como las

salchichas, los jamones, las mortadelas y los productos ahumados.

Con ventas cercanas al millón de dólares, La Italiana tiene en mira el

ampliar su presencia en el mercado nacional. También planea exportar. Al

momento realiza negociaciones en Venezuela para ingresar a ese

mercado.

Dirección: Parque Industrial Machángara, Av. Octavio Chacón.

Ubicación: Ecuador, Azuay, Cuenca, teléfono: 07-2860134.

72
 La Europea

Gráfico Nro. 9

Fuente: Investigacion de campo

Elaborado: Diana Huaca

Es una empresa que se dedica a la actividad industrial y comercial de

productos elaborados, con una variedad de líneas de producción, entre

ellas están los embutidos, conservas (comidas preparadas), salsas de

tomate y lácteos, orientadas a satisfacer las necesidades alimenticias,

gustos y preferencias del consumidor, permitiendo alternativas de

consumo en el mercado y asegurando factores de calidad en todos y cada

uno de sus productos.

Dirección: Pasaje Río Machángara - Parque Industrial.

Ubicación: Ecuador, Azuay, Cuenca, teléfono: 07-2860770.

Competencia Local

En la ciudad de Loja existen varias empresas, que se dedican al

procesamiento de este producto, las mismas que están ubicadas en el

cantón Loja, sector urbano, como se indica a continuación:

73
 Cuadro Nro. 11

Competencia local
CIUDAD EMPRESAS

- Cafrilosa
Loja - Inapesa
- La Escocesa

Fuente: Municipio de Loja

Elaborado: Diana Huaca

La competencia en el ámbito local para la empresa Procarge es grande,

ya que existen diversas empresas que originan el mismo producto en

diferentes presentaciones, ocasionando que la misma sea más

competitiva.

Cafrilosa

Gráfico Nro. 10

Fuente: Investigacion de campo

Elaborado: Diana Huaca

Su gerente es el Sr. Juan Carlos Valdivieso; es una empresa lojana que

se dedica a la elaboración y comercialización de embutidos y ahumados,

con el afán de satisfacer la necesidad de los consumidores.

Ésta cuenta con variedad de productos como:

Pollo ahumado.

74
Embutidos:

Salchicha.

Chorizo Paisa.

Longaniza, entre otros.

Dirección: Av. Turunuma y Granada (frente a la Terminal Terrestre).

Ubicación: Ecuador, Loja.

Teléfono: 07-261-3393.

INAPESA

Grafico Nro. 11 Grafico Nro. 12

Fuente: Investigacion de campo Fuente: Investigacion de campo

Elaborado: Diana Huaca Elaborado: Diana Huaca

Empresa lojana que desde 1973 ofrece embutidos nutritivos, saludables y

deliciosos, encargada de satisfacer los más exigentes paladares.

Compensa a la familia ecuatoriana con productos de calidad, sanos y

ricos elaborados en su propia planta equipada con propia sala de

faenamiento. Su representante legal es el Ing. José García.

Productos

Tiene en el mercado 50 variedades de productos, entre jamones,

mortadelas, salchichas, chorizos, ahumados y carnes; que los puede

75
encontrar en diferentes presentaciones, como piezas, al granel y

empaques al vacío. A continuación se detallan algunos productos de

Inapesa.

Choricillo ahumado.

Pollo ahumado.

Chorizo ahumado colombiano.

Chorizo de pollo.

Chorizo español.

Jamón americano.

Chuleta ahumada.

Mortadelas.

Pastel mexicano.

Salchicha de freír.

Salami.

Pollo al horno entre otros.

La Escocesa

Gráfico Nro. 13

Fuente: Investigacion de campo

Elaborado: Diana Huaca

En el año de 1978 inició sus actividades con el nombre de Prodeca en la

ciudad de Cuenca, cuyo propietario es el Sr. Arturo Paladines; en el año

76
1996 se trasladó a la ciudad de Loja, ubicándose en la ciudadela La

Pradera, en las calles Arupos y Nogales, cambiando de razón social con

el nombre la Escocesa, iniciando sus labores en local arrendado. Esta

organización es de carácter familiar, siendo la actividad principal la

producción y comercialización de cárnicos y embutidos. A continuación se

detallan algunos de los productos con los que cuenta la empresa:

Ahumados

Chorizo.

Chuleta.

Pollo.

Tocino.

Mortadelas

Extra.

Bolognia.

Taquitos de mortadela.

Salchicha de freír.

Salchichón lojano.

Jamón.

77
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS

Encuesta aplicada a los consumidores

1. ¿Consume usted pollo y embutidos ahumados?

Cuadro Nro. 12

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

SI 282 71,39%
NO 113 28,61%
TOTAL 395 100,00%
Fuente: Las Encuestas
Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 14

28,61%
SI
71,39%
NO

Interpretación:

De las 395 encuestas aplicadas en la ciudad de Loja, fundamentando la

primera interrogación manifestaron que si consumen productos ahumados

un (71,39%), y no consumen (28,61%), indudablemente la preferencia de

las personas en cuanto a productos ahumados es provechoso para la

empresa Procarge ya que tiene la posibilidad de obtener un mayor

número de clientes y por ende mayores ingresos.

78
2. ¿Con qué frecuencia consume usted pollos y embutidos?

Cuadro Nro. 13

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

DIARIO 14 4,96%
SEMANAL 108 38,30%
QUINCENAL 91 32,27%
MENSUAL 69 24,47%
TOTAL 282 100,00%
Fuente: Las Encuestas
Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 15

4,96%

24,47% DIARIO
38,30%
SEMANAL
32,27% QUINCENAL
MENSUAL

Interpretación:

De los que consumen pollos y embutidos ahumados, 108 personas

manifestaron adquirir estos productos semanalmente dando un porcentaje

del (38,30%), otras el (32,27%) consumen quincenalmente, el (24,47%),

mensualmente y un (4,96%) consume diariamente; de acuerdo a los datos

obtenidos puedo aludir que la mayoría de las personas adquieren

productos ahumados semanal y quincenalmente mientras que una

pequeña cantidad lo hace al mes, estos productos son adquiridos porque

son agradables y de rápida preparación.

79
3. ¿Conoce usted los productos que comercializa la empresa

Procarge?

Cuadro Nro. 14

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

SI 59 20,92%
NO 223 79,08%
TOTAL 282 100,00%
Fuente: Las Encuestas
Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 16

20,92%
SI
NO
79,08%

Interpretación:

De los que conocen la empresa Procarge, 59 si consumen el producto

que ofrece la misma con un porcentaje del (20,92%), mientras que 223

personas no la conocen dando un porcentaje de (79,08%). Como se

puede observar en esta interrogante son muy pocas las personas que

conocen la Empresa, siendo esto una dificultad que no permite una

posición adecuada en el mercado local.

80
4. ¿Consume Ud. los productos SAVI?

Cuadro Nro. 15
DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 77 27,30%
NO 205 72,70%
TOTAL 282 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 17

27,30%
SI
72,70%
NO

Interpretación:

En cuanto a esta interrogante 77 personas (27,30%) consumen el

producto, mientras que el resto el (72,70%), que da un total de 205

personas no lo consumen, como se puede evidenciar los productos de la

empresa son conocidos por su eslogan “Savi” mas no el nombre de la

empresa que lo elabora siendo una cuestión a tomarse muy en cuenta.

81
5. ¿La calidad de los embutidos y el pollo ahumado es?

Cuadro Nro. 16

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

EXCELENTE 7 9,09%

MUY BUENO 16 20,78%

BUENO 40 51,95%

REGULAR 14 18,18%

TOTAL 77 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca.

Gráfico Nro. 18

9,09%

18,18% 20,78% EXCELENTE

MUY BUENO
51,95%
BUENO
REGULAR

Interpretación:

De la encuesta aplicada a los clientes que consumen el producto, 40

personas revelaron que la calidad de los embutidos y el pollo, es buena

con un porcentaje de (51,95%), el (20,78%) manifestó que es muy buena,

y el (9,09%) excelente; de acuerdo a los datos recolectados la mayoría de

las personas que consumen el producto consideran la calidad de este

buena, siendo muy importante para que la empresa se esfuerce por llegar

a ofrecer un producto de excelente calidad.

82
6. ¿El Empaque de los productos es?

Cuadro Nro. 17
DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE
APROPIADO 25 32,47%
NO APROPIADO 42 54,55%
INDIFERENTE 10 12,99%
TOTAL 77 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 19

12,99%

32,47%
APROPIADO
NO APROPIADO
54,55%
INDIFERENTE

Interpretación:

Evaluando esta interrogante puedo indicar que 42 Personas el (54,55%)

creen que el empaque no es apropiado, mientras que el (32,47%)

manifiestan como apropiado la presentación y a un (12,99%) le es

indiferente; es evidente que la gran parte de las personas prefieren los

productos en un empaque apropiado.

83
7. ¿Le gustaría que la Empresa implemente algún producto

diferente?

Cuadro Nro. 18

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

SI 45 58,44%
NO 32 41,56%
TOTAL 77 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 20

41,56%
SI
58,44% NO

Interpretación:

A referencia de esta incógnita los encuestados el (58,44%) contestaron

que les gustaría que la Empresa ofrezca una nueva línea de productos,

para un mejor servicio y un (41,56%) que no requieren variedad de

productos; es así que de la información expuesta es evidente que la gran

parte de las personas que consumen el producto están de acuerdo en

consumir una nueva gama de productos que esta les ofrezca, impulsando

a la empresa en su innovación.

84
8. ¿El precio que usted paga por los productos es?

Cuadro Nro. 19

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

MUY ALTO 20 25,97%
ALTO 19 24,68%
MEDIOS 34 44,16%
BAJO 4 5,19%
TOTAL 77 100,00%
Fuente: Las Encuestas
Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 21

5,19%

25,97% Muy Alto

44,16% Alto
24,68%
Medios
Bajo

Interpretación:

Con este tipo de pregunta puedo mencionar que el (44,16%) de los

encuestados afirmaron que el precio que pagan por el producto es medio,

otros como el (25,97%) muy alto, el (24,68) alto y un (5,19%) bajo. Por

tanto puedo deducir que los precios de los productos de la empresa

Procarge están al alcance de todos ya que están a un nivel medio.

85
9. ¿En qué lugar le gusta adquirir los productos?

Cuadro Nro. 20

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

AUTOSERVICIOS 19 24,68%
MERCADOS 15 19,48%
TIENDAS 14 18,18%
SÚPER MERCADOS 29 37,66%
TOTAL 77 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 22

AUTOSERVICIOS

24,68% MERCADOS
37,66%
19,48%
18,18% TIENDAS

SUPER
MERCADOS

Interpretación:

Tomando en cuenta la encuesta aplicada al (37,66%) le gusta adquirir los

productos en supermercados, mientras que otros (24,68%) optan por

adquirir en autoservicios, un (19,48%) en los mercados y el (18,18%) en

tiendas. Como se puede ver en esta pregunta la mayoría de las personas

prefieren adquirir estos productos en supermercados y autoservicios

manifestando que tienen mayor higiene y calidad, mientras que una

menor cantidad prefieren hacerlo en mercados y tiendas.

86
10. ¿Cómo le gustaría la presentación del producto?

Cuadro Nro. 21

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

EMPAQUETADO 67 87,01%
ENFUNDADO 10 12,99%
TOTAL 77 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 23

12,99%

EMPAQUETADO
ENFUNDADO
87,01%

Interpretación:

Con referencia a esta pregunta se puede alegar que 67 personas, que

equivale al (87,01%) prefieren adquirir el producto empaquetado, y un

(12,99%) enfundado. De ahí se prevé la necesidad de optar en mejorar la

presentación del producto para cubrir las preferencias de los

consumidores que toman en cuenta a la hora de adquirir el producto la

presentación e higiene.

87
11. ¿La Publicidad de la empresa es?

Cuadro Nro. 22

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

BUENO 15 19,48%
MUY BUENO 8 10,39%
MALO 27 35,06%
NO HAY 27 35,06%
TOTAL 77 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

Grafico Nro. 24

19,48%

35,06% BUENO
10,39%
MUY BUENO

35,06% MALO
NO HAY

Interpretación:

En la presente tabla estadística se puede observar que 27 personas

(35,06%) alegaron que la publicidad es mala, un (35,06%) que no existe

publicidad, 24 personas que representa el (19,48%) buena y 8 un

(10,39%) muy buena; de acuerdo a esta cuestión se puede demostrar que

la gran parte de las personas prefieren que la empresa realice publicidad

para tener conocimiento de su existencia, de los productos y de la

actividad que esta realiza.

88
Encuesta a los diferentes locales comerciales que adquieren

el producto

1 ¿Con cuáles empresas de pollos y embutidos ahumados trabaja

usted?

Cuadro Nro. 23

DETALLE TRABAJA CON NO CONTESTAN TOTAL TOTAL

ENCUESTADOS
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
La Italiana 17 94,44% 1 5,6% 18 100,00%
Inapesa 15 83,33% 3 16,7% 18 100,00%
Cafrilosa 16 88,89% 2 11,1% 18 100,00%
PROCARGE 16 88,89% 2 11,1% 18 100,00%
La Escocesa 12 66,67% 6 33,3% 18 100,00%

Fuente: Las Encuestas.

Elaborado: Diana Huaca.

Gráfico Nro. 25

100,00%
90,00%
94,44%

88,89%

88,89%

80,00%
83,33%

70,00%
66,67%

60,00%
50,00%
40,00%
30,00% TRABAJA CON
33,3%
16,7%

20,00% NO CONTESTAN
11,1%

11,1%

10,00%
5,6%

0,00%
La Italiana Inapesa Cafrilosa PROCARGE La Escocesa

Interpretación:

En la tabla estadística se puede observar de los locales encuestados

alegaron 17, que representa el (94,44%) trabajan con productos la

Italiana, 15 que es el (83,33%) con productos Inapesa; con los productos

Cafrilosa 16 que es el (88,89%), con Procarge el (88,89%) mientras que

con la escocesa el (66,67%) de los encuestados. De acuerdo a los

89
resultados obtenidos he podido evidenciar que la empresa tiene un buen

número de clientes en el mercado local, teniendo la posibilidad de

expandirse.

2. ¿La venta de los productos y embutidos ahumados de qué forma

la realiza?

Cuadro Nro. 24

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

Por Mayor 0 0,00%
Por menor 18 100,00%
TOTAL 18 100,00%
Fuente: Las Encuestas
Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 26

100,00%
80,00% 100,00%
60,00%
40,00%
20,00% 0,00%
0,00%

Por Mayor
Por menor

Interpretación:

Con el resultado de esta interrogante he determinado que los 18 locales el

(100%) venden sus productos por menor, pues les es más propicio para

adquirir mayores ingresos.

90
3. ¿Cada qué tiempo lo visitan los agentes vendedores de las empresas?

Cuadro Nro. 25

8 DÍAS 15 DÍAS AL MES NO CONTESTAN TOTAL

DETALLE TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE ENCUESTADOS

La Italiana 7 38,89% 6 33,33% 3 16,67% 2 11,11% 18 100,00%

Inapesa 7 38,89% 6 33,33% 2 11,11% 3 16,67% 18 100,00%

Cafrilosa 6 33,33% 4 22,22% 4 22,22% 4 22,22% 18 100,00%

PROCARGE 6 33,33% 5 27,78% 3 16,67% 4 22,22% 18 100,00%

La Escocesa 7 38,89% 7 38,89% 1 5,56% 3 16,67% 18 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

91
 Gráfico Nro. 27

45,00%
40,00%
35,00%

33,33%

38,89%
38,89%
38,89%
30,00%

33,33%

33,33%
38,89%

27,78%
33,33%
25,00%

22,22%
22,22%
22,22%
20,00%

22,22%

16,67%
15,00%

16,67%

16,67%

16,67%
5,56%
11,11%
10,00%

11,11%
5,00%
0,00%
La Italiana Inapesa Cafrilosa PROCARGE La Escocesa

8 DÍAS 15 DÍAS AL MES NO CONTESTAN

Interpretación:

De los locales encuestados 7, el (38,89%) cada 8 días; 6 el (33,33%)

cada 15 días; 3 el (16,67%) al mes, manifestaron que son visitados por

vendedores de la Italiana; seguido de 7 que es el (38,89%) cada ocho

días; 6 el (33,33%) a los 15 días; 2 que representa el (11,11%) al mes son

visitados por Inapesa; igualmente contestaron 6, el (33,33%) a los ocho

días; 4 el (22,22%) a los 15 días; 4 el (22,22%) al mes, la visita de

Cafrilosa; en cuanto a Procarge 6 el (33,33%) a los 8 días, 5 el (27,78%) a

los 15 días, por último manifestaron 3 el (16,67%) ser visitados al mes;

finalmente 7 el (38,89%) a los quince días y 1 el (5,56%) al mes son

visitados por los agentes vendedores de La Escocesa. Como se puede

observar en esta interrogación la mayoría de las empresas visitan a

menudo los locales para la entrega de los productos pues en esto se

basan para conseguir mayor número de clientes.

92
4. ¿La forma de pago al adquirir el producto cómo efectúa usted?

Cuadro Nro. 26

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

Al contado 6 33,33%
Crédito 12 66,67%
TOTAL 18 100,00%
Fuente: Las Encuestas
Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 28

80,00%

60,00%
66,67%
40,00%

20,00% 33,33%

0,00%

Al contado
Crédito

Interpretación:

Se llega a la conclusión que de los 18 locales encuestados 6 el (33,33%)

lo adquieren al contado, 12 que representa el (66,67%) tienen como forma

de pago a crédito. En esta pregunta se puede deducir que la mayoría de

las empresas de embutidos y pollo ahumado entregan su producto a los

diferentes autoservicios y mercados a crédito, para mejor acogida de los

mismos que diariamente disputan por obtener mayor aceptación en el

mercado.

93
5. ¿El pedido que usted realiza a las empresas es inmediato?

Cuadro Nro. 27

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

Si 15 83,33%

No 3 16,67%

TOTAL 18 100,00%
Fuente: Las Encuestas
Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 29

100,00%
80,00%
60,00% 83,33%
40,00%
20,00%
0,00% 16,67%
Si
No

Interpretación:

De los datos recolectados, 15 locales (83,33%) manifestaron que el

pedido que realizan son rápidamente atendidos, 3 el (16,67%)

comunicaron que no es inmediato su pedido; de acuerdo a esta

interpelación puedo aludir que la gran parte de las empresas brindan

atención inmediata a sus clientes ya que esta es la garantía para

mantenerse en el mercado.

94
6. ¿Cómo considera usted la imagen de las marcas de los productos en embutidos y ahumados?

Cuadro Nro. 28

DETALLE
EXCELENTE BUENA REGULAR NO CONTESTAN TOTAL TOTAL
ENCUESTADOS PORCENTAJE
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE

La Italiana 10 55,56% 4 22,22% 0 0,00% 4 22,22% 18 100,00%

Inapesa 8 44,44% 5 27,78% 0 0,00% 5 27,78% 18 100,00%

Cafrilosa 0 0,00% 9 50,00% 5 27,78% 4 22,22% 18 100,00%

PROCARGE 0 0,00% 0 0,00% 10 55,56% 8 44,44% 18 100,00%

La Escocesa 0 0,00% 5 27,78% 7 38,89% 6 33,33% 18 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

95
 Gráfico No. 30

60,00%

55,56%

55,56%
50,00%

50,00%
44,44%

44,44%
40,00% Excelente

38,89%
33,33%
30,00% Buena

27,78%
27,78%

27,78%
27,78%
22,22%

22,22%
20,00%

0,00%
22,22%
Regular

0,00%

0,00%

0,00%

0,00%
0,00%
10,00% No Contestan
0,00%

Interpretación:

En lo referente a esta tabla estadística el total de encuestados, 10 locales

(55,56%) manifestó como excelente la presentación de La Italiana y 4 el

(22,22%) consideran buena la imagen de este producto.

En cuanto a Inapesa 8 el (44,44%) excelente, 5 el (27,78%) buena su

presentación; mientras que Cafrilosa 9 el (50,00%) buena y 5 el (27,78%)

regular; de la empresa Procarge manifestaron 10 con el (55,56%) como

regular la presentación del producto; por último de La Escocesa 5 el

(27,78%) la consideran a su presentación como buena y 7 el (38,89%)

regular.

De acuerdo a los datos obtenidos se pudo identificar que la gran parte de

los autoservicios y puestos de los mercados manifiestan que la

presentación de los productos de las empresas como: Inapesa, Cafrilosa

e Italiana es buena pues son marcas establecidas y conocidas.

96
 7. ¿La atención que recibe por parte de los distribuidores es?

Cuadro Nro. 29

Excelente Buena Regular NO CONTESTAN TOTAL

DETALLE PORCENTAJE
ENCUESTADOS
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
La Italiana 8 44,44% 4 22,22% 4 22,22% 2 11,11% 18 100,00%
Inapesa 5 27,78% 6 33,33% 4 22,22% 3 16,67% 18 100,00%
Cafrilosa 3 16,67% 8 44,44% 4 22,22% 3 16,67% 18 100,00%
PROCARGE 4 22,22% 8 44,44% 4 22,22% 2 11,11% 18 100,00%
La Escocesa 1 5,56% 4 22,22% 7 38,89% 6 33,33% 18 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

97
 Gráfico Nro. 31

50,00%
45,00%

44,44%

44,44%
40,00%

44,44%
35,00% Excelente

38,89%
30,00%

33,33%

33,33%
Buena

16,67%
25,00%

27,78%
20,00% Regular

22,22%

22,22%

22,22%

22,22%

22,22%
22,22%
15,00% 22,22%

5,56%
No Contestan

16,67%
16,67%

11,11%
10,00% 11,11%
5,00%
0,00%
La Italiana Inapesa Cafrilosa PROCARGE La Escocesa

Interpretación:

Con los resultados obtenidos en la encuesta realizada,8 locales que

equivale al (44,44%) excelente, 4 el (22,22%) buena, 4 el (22,22%)

regular a los productos la Italiana; 5 el (27,78%) excelente, 6 el (33,33%)

buena y 4 el (22,22%) regular a los productos de Inapesa; de Cafrilosa 3

el (16,67%) excelente, 8 el (44,44%) buena, 4 el (22,22%) regular;

mientras que de la empresa Procarge, 4 el (22.22%) excelente, 8 el

(44,44%) buena, y 4 el (22,22%) regular; La Escocesa es considerada 1

con el (5,56%) excelente, 4 (22,22%) buena, finalmente 7 el (38,89%)

regular.

De los locales encuestados se pudo identificar que la atención de la

mayoría de las empresas es buena, siendo una de las razones por las

que poseen gran demanda en el mercado.

98
8. ¿Los consumidores, qué marca prefieren de los productos

ahumados que usted vende?

Cuadro Nro. 30

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

La Italiana 3 16,67%
Inapesa 5 27,78%
Cafrilosa 4 22,22%
PROCARGE 4 22,22%
La Escocesa 2 11,11%
TOTAL 18 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

Gráfico Nro. 32

30,00%
27,78%

20,00%
22,22%
16,67%

22,22%

10,00%
11,11%

0,00%

Interpretación:

De los locales encuestados 3 el (16,67%) prefieren La Italiana, 5 el

(27,78%) Inapesa, 4 con el (22,22%) eligen a Cafrilosa, 4 con el (22,22%)

Procarge, y 2 con un porcentaje del (11,11%) La Escocesa. De los datos

expuestos puedo mencionar que la gran parte de los consumidores

prefieren productos de Inapesa, seguidos por los productos de Cafrilosa y

Procarge, que están a precios cómodos al alcance de todos, mientras que

los productos de la Escocesa tienen mayor acogida a los diferentes

lugares de la provincia según manifestaron algunos clientes de la misma.

99
9. ¿Recibe algún tipo de promoción por parte de las empresas?

Cuadro Nro. 31

SI NO NO CONTESTAN TOTAL
PORCENTAJE
DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE ENCUESTADOS

La Italiana 12 66,67% 4 22,22% 2 11,11% 18 100,00%

Inapesa 5 27,78% 10 55,56% 3 16,67% 18 100,00%
Cafrilosa 5 27,78% 9 50,00% 4 22,22% 18 100,00%
PROCARGE 0 0,00% 16 88,89% 2 11,11% 18 100,00%
La Escocesa 1 5,56% 10 55,56% 7 38,89% 18 100,00%

Fuente: Las Encuestas

Elaborado: Diana Huaca

100
 Gráfico Nro. 33

100,00%
80,00%

88,89%
66,67%
60,00%

55,56%

55,56%
50,00%
SI

38,89%
40,00%

5,56%
16,67%
27,78%

27,78%
22,22%
11,11%

0,00%
22,22%
20,00% NO

11,11%
0,00% NO CONTESTAN

Interpretación:

Llego a la conclusión en esta interrogante que 12 locales, que da un

(66,67%) recibe algún tipo de promociones por parte de La Italiana, y 4 el

(22,22%) no; en cuanto a Inapesa, 5 locales que es el (27,78%)

manifestaron que también da promociones, mientras que 10 que es el

(55,56%) dieron a conocer que no les ofrecen ningún tipo de

promociones; Cafrilosa en 5 locales que da el (27,78%) ostentan que si da

promociones, de tal manera que 9 que da un (50,00%) respondieron que

no reciben promociones; en cuanto a Procarge manifestaron que no

brinda promociones 16 el (88,89%); finalmente dieron a conocer de La

Escocesa 1 local con el (5,56%) que si recibe promociones, y 10 que es el

(55,56%) que no han recibido ningún tipo de promociones por parte de la

misma. Se puede deducir en esta pregunta que la mayoría de las

empresas cuestionadas brindan algún tipo de promoción a los diferentes

autoservicios y locales de los mercados, mientras que Procarge no ofrece

ningún tipo de incentivo a sus clientes.

101
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN INTERNA Y EXTERNA DE LA

EMPRESA PROCARGE

Análisis FODA

La empresa Procarge en la actualidad cuenta con el siguiente análisis:

Análisis interno

Fortalezas
1. Proveedores definidos de materia prima.

2. Calidad del producto.

3. Clientes fijos en el mercado local.

4. Trabajo personalizado.

5. Cuenta con vehículo propio para la distribución del producto.

6. El producto es entregado al día.

7. Brinda crédito a sus clientes.

8. Adecuada red de distribución.

Debilidades

1. La visita a los locales no es constante.

2. Presentación no adecuada del producto.

3. No cuenta con buena posición frente a la competencia.

4. No brinda promociones.

5. No existe publicidad.

6. Falta de comercialización directa.

7. Desconocimiento del consumidor final de la existencia de la

empresa.

102
Análisis externo

Oportunidades

1. Existe gran demanda en productos ahumados.

2. Incorporación de nuevos productos.

3. Expansión de clientes.

4. Nuevas tecnologías.

Amenazas

1. Ingreso de competidores con costos menores.

2. Presencia de productos sustitutos.

3. Estrategias de mejor presentación en los productos de la

competencia.

103
PONDERACIÓN DE LAS FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y
OPORTUNIDADES DE LA EMPRESA PROCARGE

Análisis Interno
Cuadro Nro. 32
Matriz EFI
Valor
Detalle Peso Calificación
ponderado
FORTALEZAS
Proveedores definidos de materia
0,06 4 0,24
prima.
Calidad del producto. 0,04 3 0,12
Clientes fijos en el mercado local. 0,08 3 0,24
Trabajo personalizado. 0,06 4 0,24
Cuenta con vehículo propio para la
0,06 4 0,24
distribución del producto.
El producto es entregado al día. 0,08 3 0,24
Brinda crédito a sus clientes. 0,06 3 0,11
Adecuada red de distribución. 0,08 4 0,14
TOTAL 1,60
DEBILIDADES

La visita a los locales no es constante. 0,06 2 0,12

Presentación no adecuada del

0,08 1 0,08
producto.
No cuenta con buena posición frente
0,08 2 0,16
a la competencia.
No brinda promociones. 0,08 2 0,16
No existe publicidad. 0,06 1 0,06
Desconocimiento del consumidor
0,08 1 0,08
final de la existencia de la empresa.
Falta de comercialización directa. 0,06 2 0,12
TOTAL 0,79

Fuente: Las encuestas.

Elaborado: Diana Huaca.

104
Con la ayuda del FODA en el análisis interno se tienen las fortalezas que

es la parte positiva de la empresa, la cual posee una ponderación de 4 o 3

y las debilidades, con una ponderación de 2 o 1.

Se agregó a cada fortaleza y debilidad una ponderación, para luego

agregar un valor que va desde 0,01 hasta 0,90; y por último se multiplicó

la ponderación de las fortalezas y debilidades con el valor antes

mencionado, para obtener un valor ponderado de la respuesta.

Realizado lo anterior se llegó a determinar que las fortalezas poseen un

valor ponderado de 1,60 y las debilidades un valor ponderado de 0,79, lo

cual da a entender que las fortalezas son aceptables pero debe mejorar

sus actividades.

105
Análisis Externo
Cuadro Nro. 33

Matriz EFE
OPORTUNIDADES PESO Calificación Ponderado
Existe gran demanda de productos ahumados. 0,46 4 1,83
Incorporación de nuevos productos. 0,18 3 0,54
Expansión de clientes. 0,07 3 0,22
Nuevas tecnologías. 0,13 3 0,40
TOTAL 2,99
AMENAZAS
Ingreso de competidores con costos menores. 0,06 2 0,12
Presencia de productos sustitutos. 0,05 2 0,10
Estrategias de mejor presentación de los
0,12 2 0,25
productos de la competencia.
TOTAL 0,46

Fuente: Las encuestas

Elaborado: Diana Huaca.

Mediante un análisis de la matriz FODA de la empresa Procarge,

relacionado al ámbito externo, se tiene que las oportunidades son

aquellas variables que la empresa no posee un control directo y pueden

favorecer positivamente a la empresa, tienen una ponderación de 4 o 3 y

las amenazas son aquellas que se encuentran en el entorno de la

empresa afectando negativamente de forma directa o indirecta, posee una

ponderación de 2 o 1.

106
Se adjuntó a cada oportunidad y amenaza una ponderación, para

posteriormente agregar un valor que va desde 0,01 hasta 0,90, por último

se multiplicó la ponderación de las oportunidades y amenazas con el valor

antes indicado, para obtener un valor ponderado de la respuesta.

Ya realizado lo anterior he llegado a la conclusión que las oportunidades

poseen un valor ponderado de 2,99, y las amenazas un valor ponderado

de 0,46, lo cual da a entender que la empresa puede lograr estrategias

que incrementen sus oportunidades externas y hagan frente a las

amenazas.

107
 Combinación FODA de la empresa Procarge
Cuadro Nro. 34

FORTALEZAS DEBILIDADES
Proveedores definidos de materia prima. La visita a los locales no es constante.
Calidad del producto. Presentación no adecuada del producto.
FACTORES INTERNOS No cuenta con buena posición frente a
Clientes fijos en el mercado local.
la competencia.
Trabajo personalizado. No brinda promociones.
Cuenta con vehículo propio para la distribución del producto. No existe publicidad.
FACTORES EXTERNOS El producto es entregado al día. Falta de comercialización directa.
Desconocimiento del consumidor final
Brinda crédito a sus clientes.
de la existencia de la empresa.
Adecuada red de distribución.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS F-O ESTRATEGIA D-O
Existe gran demanda de productos ahumados. Aprovechar la tecnología. Renovar la presentación del producto.
Otorgar productos de excelente calidad en los diferentes
Incorporación de nuevos productos. Comercialización directa.
Autoservicios y Mercados.
Mejorar la atención a los clientes en
Expansión de clientes. Innovación de nuevas líneas de producción.
visitas constantes.
Realizar promociones.
Nuevas tecnologías. Incremento de publicidad.
AMENAZAS ESTRATEGIAS F-A ESTRATEGIAS D-A
Ingreso de competidores con costos menores. Incremento de clientes. Ejecutar un plan de marketing.
Elaborar un programa de planificación
Presencia de productos sustitutos. Dar mayor atributos al producto
para lograr las estrategias.

Dar a conocer al personal de la

Estrategias de mejor presentación de los productos de la competencia Conceder un precio adecuado al producto.
existencia de un plan de marketing.

Fuente: Matriz (EFE) y Matriz (EFI)

Elaborado: Diana Huaca

108
Alineación

Cuadro Nro. 35

ALINEACIÓN DE PROYECTOS

P1 P2 P3 P4
PROYECTOS
Aportar una presentación adecuada
para el consumo de los clientes.
X

Mejorar el cana directo de distribución

X
del producto.

Utilizar los medios más eficaces de X

promoción y publicidad para la
empresa.

Dar a conocer a los trabajadores de la X

empresa de la existencia del plan de
marketing.

Fuente: Matriz de Combinación (FODA).

Elaboración: Diana Huaca.

109
 g. DISCUSIÓN

El Plan de Marketing para la empresa productora de pollos y embutidos

ahumados Procarge es un trabajo que estará conformado por un conjunto

de actividades orientadas a garantizar el éxito del producto; para tal fin es

necesario saber que el Marketing incluye sus cuatro variables: producto,

precio, plaza, promoción; y, para llegar al éxito de estas variables no

deben haber deficiencias.

Misión de la Empresa (Propuesta)

Satisfacer las necesidades del cliente en el mercado de productos

cárnicos, comprometiéndonos siempre con los más altos estándares de

calidad, profesionalidad, innovación y servicio, respetuosos por nuestro

equipo y el medio ambiente.

Visión de la Empresa (Mejorar)

Trabajar constantemente en el desarrollo y crecimiento, abriendo nuevos

mercados hasta el año 2015 en el área de producción y servicios,

aplicando las nuevas tecnologías que permitan mejorar la calidad de los

productos, así como la participación del personal altamente capacitado

maximizando utilidades y generando fuentes de trabajo que nos

merecerán la confianza de los clientes.

111
ANÁLISIS DEL MARKETING

Producto

La empresa Procarge se dedica netamente a la producción de pollos y

embutidos ahumados; el principal objetivo es ofrecer productos de

excelente calidad, el mismo que tiene buena aceptación en el mercado

local por su calidad y delicioso sabor.

Cuenta con proveedores definidos para la obtención de la materia prima,

la misma que es elaborada para posteriormente ser comercializada.

El producto de la empresa actualmente no tiene una presentación

adecuada; a esto se suma que el producto es conocido por su slogan más

no por el nombre de la empresa que lo elabora, siendo esto una

desventaja en cuanto a la competencia ya que otras empresas, como

Inapesa, Cafrilosa, Escocesa y la Italiana, que es de la ciudad de Cuenca,

pero que también forma parte del mercado en nuestra ciudad, cuentan

con una presentación adecuada para mejor aceptación de los clientes.

Precio

En cuanto a los precios, La Italiana, La Escocesa e Inapesa tienen costos

más elevados que los de Cafrilosa, pues los precios de esta son similares

a los de la empresa Procarge siendo su principal competidor, por lo que la

mayoría de los clientes las prefieren por sus bajos costos.

A continuación se hace un análisis de los precios que se expenden en el

mercado en cuanto a la competencia y la empresa Procarge.

112
 Cuadro Nro.36

EMPRESA PRODUCTOS PESO PRECIO

Pollo ahumado Unidad 8,25
Chorizo paisa lb 2,00
ITALIANA salchicha corriente lb 1,50
Salchicha especial lb 1,75
Longaniza lb 2,00
Pollo ahumado Unidad 7,25
Chorizo Paisa lb 2,00
Salchicha corriente lb 1,50
INAPESA Salchicha especial lb 1,75
Longaniza lb 2,00

Pollo ahumado Unidad 6,50

Chorizo Paisa lb 1,80
CAFRILOSA Salchicha corriente lb 1,25
Salchicha Especial lb 1,50
Longaniza lb 1,60

Pollo ahumado Unidad 6,50

Chorizo Paisa lb 1,70
Salchicha corriente lb 1,28
PROCARGE Salchicha especial lb 1,50
Longaniza lb 1,60

Pollo ahumado Unidad 7,00

Chorizo Paisa lb 1,60
Salchicha corriente lb 1,50
LA ESCOCESA salchicha especial lb 1,75
Longaniza lb 1,70

Fuente: Investigación de campo

Elaborado: Diana Huaca

113
Plaza

La empresa Procarge trabaja con el canal indirecto para la distribución de

sus productos.

Fabricante Detallista Comprador

Esta tiene como mercado meta a los dueños de autoservicios y locales de

los mercados, entre ellos tenemos: Zerimar, Mercamax, Merca Toné,

Romar, Comercial Galtor, Mercado San Sebastián, Autoservicios Granda,

Yerovi, Mercado Central, Mayorista, Gran Colombia, Ecomax, Puerta del

Sol, y Mega Tienda, que le proporcionan información veraz, para mejorar

en varios aspectos que le considere necesario al consumidor, y por ende

satisfacer el mercado local.

Promoción

En la actualidad la empresa no brinda publicidad ni promociones para

informar la existencia de su producto y sus ventajas, a diferencia de la

competencia que si cuentan con estas, para dar a conocer su variedad de

productos, estimulando las compras e instalando la preferencia de marcas

como la empresa Italiana, Cafrilosa e Inapesa que son reconocidas en el

ámbito local y nacional.

114
Por lo que considero necesario que la gerente de la empresa debe poner

en marcha esta actividad para mayor conocimiento de la empresa,

mayores ventas y mejor posicionamiento en el mercado local.

Plan Operativo

Para lograr que la empresa Procarge tenga éxito en el mercado de la

ciudad de Loja, se propone el siguiente proyecto.

Proyecto 1

Presentación adecuada del producto para el consumo de los clientes

Actividades

Se da una mejor alternativa de presentación para el producto de la

empresa Procarge, con el objetivo de incrementar su participación en el

mercado local y nacional.

Estrategias

Creatividad en el nuevo diseño de la Etiqueta y Empaque para los

productos de nuestra empresa.

Tácticas

La empresa deberá invertir en una modificación adecuada en la

presentación del producto, ya que con la nueva presentación se obtendrá

mayor conservación del mismo y un mejor acogimiento en el mercado.

115
Alianzas estratégicas

Se realizarán alianzas con la imprenta Creactiva, para un mejor logro del

objetivo y mayores descuentos de la misma en cuanto a las etiquetas que

tienen un valor de US$ 0,09, según pedido de 2000 etiquetas por un

periodo de tres meses.

Asimismo, se plantea como alternativa a la empresa Alitecno de la ciudad

de Quito, en la Av. 10 de Agosto y de Los Retamos en el centro de la

ciudad, para la elaboración de fundas al vacío de 25 de ancho por 35 cm

de largo, a un costo de US$ 0,12 por unidad; el transporte no se cobra si

pasa de un monto de 200 en adelante siendo esta una gran ventaja para

la empresa.

Segmento meta

Consumidores de productos cárnicos procesados, con capacidad

adquisitiva.

116
 Presentación de la etiqueta (Propuesta)

PRODUCTOS
CÁRNICOS SAVI

Productos 100% de calidad…

…que satisfacen su buen gusto

¡A la hora de comer!

Fecha de Elab.

Lote Nro.

REG. PVP.

Elaborado: Diana Huaca

117
 Empaque de los productos de la empresa Procarge
(Propuesta)

PRODUCT
OS
CARNÍCOS
SAVI

Productos 100% de calidad…

…que satisfacen su buen gusto
¡A la hora de comer!

Fecha de Elab.
Lote Nro.
PVP.

Elaborado: Diana Huaca.

118
Para la realización de este proyecto se tienen los siguientes gastos:

Cuadro Nro. 37

ACTIVIDAD ESTRATEGIA TÁCTICA TIEMPO RESPONSABLE COSTO

Nuevo diseño de Financiamiento Cada 3 Imprenta $90

la etiqueta. de la Empresa. meses. Creactiva.
APORTAR UNA
PRESENTACIÓN
ADECUADA
PARA EL Diseño del Financiamiento
CONSUMO DE Empaque. de la Empresa. Cada 3 Empresa $72
LOS CLIENTES. meses. ALITECNO.

MAQUINA Recomendación Financiamiento Gerente de la $1859

EMPACADORA de la Empresa Empresa

TOTAL 2021

Fuente: Investigacion de campo.

Elaborado: Diana Huaca.

119
Proyecto 2

Mejorar el canal de distribución del producto

Actividades

Colocar el producto de la manera más eficiente posible al alcance del

consumidor, mejorando el punto de venta propio existente.

Estrategias

Mejorar el punto de venta para lograr mayor acogida de clientes en el

mercado local.

Tácticas

Mejorar el canal de distribución, aplicando el canal directo permitiendo

que se minimicen el tiempo y los costos.

PROCARGE Consumidor final

Alianzas estratégicas

Ofrecer los productos en un local propio, mediante un convenio directo

con Coca Cola, con productos de combinación estratégica, como se

detalla en el Proyecto 1; así como también alcanzar mejoramientos de

marketing que beneficien a las dos partes, que permitan mejorar y crecer

a nuestra empresa.

120
Segmento meta

Consumidores de productos cárnicos procesados, con capacidad

adquisitiva.

Cuadro Nro. 38

ACTIVIDAD ESTRATEGIA TÁCTICA TIEMPO RESPONSABLE COSTO

Vitrinas Financiamiento 30 días ADMINISTRACIÓN 1000

adecuadas y de la Empresa.
letreros
luminosos.
Alianza Coca 30 días 0
Letrero Cola ADMINISTRACIÓN
Adecuaciones principal
de local.

Pintado y Financiamiento
Decoración. de la Empresa. 15 días ADMINISTRACIÓN $250

Contratación Aplicación del Financiamiento 30 días ADMINISTRACIÓN $ 50

de Talento proceso de de la Empresa
Humano empleo

TOTAL 1300

Fuente: Investigacion de campo.

Elaborado: Diana Huaca.

121
Proyecto 3

Utilizar los medios más eficaces de promoción y publicidad para la

empresa.

Actividades

Crear spots publicitarios en TV, cuñas en radio y hojas volantes.

Estrategias

Publicar la existencia de la Empresa, a través de los medios de

comunicación más sintonizados.

Tácticas

La publicidad será permanente y creativa, que admita incidir en la

mentalidad de los clientes en cuanto a los productos que ofrece la

empresa.

Se efectuarán 66 spots publicitarios al mes en Ecotel TV, 110 cuñas

mensuales en radio la Híper Estación de Loja, las cuales se difundirán en

el noticiero de la mañana, tarde y noche; también se distribuirán mil hojas

volantes en los lugares de mayor afluencia de gente.

La Híper Estación de Loja manifiesta que los contratos que sean por más

de tres meses recibirán bonificaciones los fines de semana ofertando

promociones por la compra de un determinado producto, siendo esto una

ventaja para nuestra empresa.

122
Alianzas estratégicas

Se efectuarán convenios con instituciones para que adquieran sus

productos con descuentos de un 50% en fechas importantes como es

navidad y fin de año, y de un 25% en todo el año para todos los

trabajadores de dichas instituciones.

Segmento meta

Consumidores de productos cárnicos procesados, con capacidad

adquisitiva.

123
 Cuña televisiva en Ecotel TV

Pone en lo más alto para todos ustedes estimados consumidores, los más
deliciosos pollos ahumados, chorizo paisa, Longaniza y salchichas para degustar
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124
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Elaborado: Diana Huaca

125
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Arupos y Nogales.

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Elaborado: Diana Huaca

126
 Plan de Promoción

La promoción de ventas estará dirigida a los intermediarios de la empresa

para que por medio de ellos impulsen la demanda a través de

promociones como: gaseosas.

Responsable:

Gerente Ing. Olga Aurita Lima Cordero.

Para la realización de este proyecto se efectuarán los siguientes gastos:

Cuadro Nro. 39
ACTIVIDAD NUMERO LUGAR V/M COSTO SEIS
MESES

Publicidad en 66 spots Ecotel TV. $500 $3000

TV. Publicitario,
mensuales de
30 segundos.

110 cuñas al Radio la Híper $110 $660

Cuñas radiales mes. estación de
Loja.

Hojas 1000 Imprenta $10 $60

Volantes.

Promoción 100 Coca-Cola $90 $540

Gaseosas

TOTAL $4260

Fuente: Ecotel TV y Radio La híper Estación de Loja.

Elaborado: Diana Huaca.

127
Proyecto 4

Dar a conocer a los trabajadores de la Empresa la existencia del plan

de marketing

Actividades

Proporcionar inmediata información sobre este plan de marketing al

personal de la empresa.

Estrategias

Brindar una comunicación vertical y horizontal dentro de la empresa.

Tácticas

Reuniones reiteradas para explicar en qué consiste el Plan de Marketing,

tomando en consideración la opinión de los miembros de la empresa.

Alianzas estratégicas

Se dará a conocer de este plan de marketing también a los dueños de los

locales comerciales que adquieren el producto, para que se familiaricen

con el mismo y así poder trasmitir el mensaje al cliente final.

Segmento meta

Personal de la Empresa, dueños de los diferentes autoservicios y puestos

de los mercados.

128
 PRESUPUESTOS TOTALES

Cuadro Nro. 40

PRESUPUESTOS TOTALES
PROYECTO ESTRATEGIA TÁCTICA PERIODO RESPONSABLE COSTO
Nuevo diseño de la etiqueta Financiamiento de la empresa Cada 3 meses Imprenta Creactiva $90
1. Aportar una presentación adecuada
para el consumo de los clientes. Diseño del empaque Financiamiento de la empresa Cada 3 meses Empresa Alitecno $72

Maquina empacadora Recomendación Financiamiento de la empresa Gerente de la empresa $1859

2. Mejorar el canal de distribución del Adecuaciones del local Financiamiento de la empresa 30 días Administración $1250
producto Contratación de talento humano Financiamiento de la empresa 30 días Administración $50
Publicar la existencia de la empresa
Jefe de marketing de
atraves de los medios de Plan de medios 6 meses $3720
la empresa
3. Utilizar los medios mas eficaces de comunicación
promoción y publicidad para la empresa. Hacer promociones con el
producto ofreciendo a los clientes Financiamiento de la empresa 6 meses Gerente de la empresa $540
gaseosas.
4. Dar a conocer a los trabajadores de la
Comunicación verbal y explicativa Gerente de la empresa 0
existencia del plan de marketing.
TOTAL $7581

Fuente: Investigación de campo.

Elaborado: Diana Huaca

129
 h. CONCLUSIONES

Al finalizar el presente trabajo de investigación, titulado Plan de Marketing

para la Empresa Procarge de la Ciudad de Loja, he llegado a determinar

las siguientes conclusiones:

La empresa Procarge se encuentra inmersa en el contexto

nacional por lo cual se realizó un diagnostico utilizando la

técnica PESTAL y la técnica de las cinco fuerzas de Porter,

para el análisis de los factores externos que no son

controlados por la empresa, por lo tanto, en la discusión se

establece el posicionamiento de la empresa frente a los

mismos.

Considerando el diagnóstico del entorno de la empresa

Procarge se establece un análisis de los factores internos y

externos de la empresa tomando como fundamento el análisis

FODA.

El producto de la empresa no cuenta con una etiqueta y

empaque apropiado para cubrir las preferencias y

necesidades del cliente.

La empresa Procarge tiene como principales canales de

comercialización a los autoservicios y locales en los

mercados.

Esta no tiene un local adecuado de distribución directa para

ofrecer el producto al cliente final.

131
No existe publicidad para darse a conocer y motivar al

consumidor a adquirir el producto.

En el plan operativo anual presentado para la empresa

Procarge se consideran los factores del marketing,

establecidos como proyectos de la siguiente manera:

1. Aportar una presentación adecuada para el consumo de

los clientes.

2. Mejorar el canal de distribución del producto.

3. Utilizar los medios más eficaces de promoción y de

publicidad para dar a conocer la empresa.

4. Dar a conocer a los trabajadores de la empresa de la

existencia del plan de marketing.

132
 i. RECOMENDACIONES

Las recomendaciones planteadas están dadas en función de los

resultados obtenidos; para obtener un mejor posicionamiento de la

empresa en el mercado deberá acoger lo siguiente.

A la gerente de la empresa que se tome en consideración el

diagnostico de los factores del contexto de la empresa.

Así mismo que se tome en cuenta el entorno empresarial para

optimizar las fortalezas y oportunidades, minimizando las

debilidades y Amenazas.

Es necesario instaurar una etiqueta y empaque apropiado para

una mejor aceptación en el mercado.

Brindar un mejor servicio a los locales que adquieren el

producto, para un mejor posicionamiento del mismo.

Renovar las adecuaciones del local con el que cuenta, para

ofrecer la venta directa de los productos al consumidor final.

Implementar la publicidad utilizando los medios existentes,

mediante una campaña que dé a conocer la empresa a través

de TV, radio y hojas volantes.

Recomiendo que se ponga en práctica el plan de Marketing

establecido en la presente investigacion.

Finalmente, queda planteado el presente proyecto para que sea tomado

en consideración por la Gerente de la Empresa, para que tome algún tipo

de decisiones acertadas en las actividades que desarrolla.

134
 j. BIBLIOGRAFÍA

PRICE, James y SCHWEIGERT, Bernard. (1994). Ciencia de la carne y

de los productos cárnicos. Editorial Acribia S.A

SENA. “Proceso de preparación de salchicha, mortadela, chorizo,

salchichón, jamón, y cortes de carne”. Folletos de 1 al 15.

Bueno, E. Economía de la empresa. Análisis de las decisiones

empresariales, Ediciones Pirámide S.A.

Abell, D.F. y Hammond, J.S. Planeación estratégica de mercado:

Problemas y enfoques analíticos.

Koontz, H. (1998). Administración: una perspectiva global, Mc Graw – Hill.

Documento de administración de empresas, Módulo IX de la UNL.

CAMPOS Suárez, JM. Diccionario de Marketing.

KOTLER, P. Dirección de marketing. La edición del milenio.

Páginas Web:

[Link] las cinco fuerzas.

136
 K. ANEXOS

ANEXO Nro. 1

ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA EMPRESA PROCARGE

1. ¿En qué año fue constituida la Empresa?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

2. ¿La Empresa tiene establecida la misión, visión, objetivos y principios?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

3. ¿Cuántas personas laboran actualmente en la Empresa? Indique la

función de cada uno.
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

4¿La maquinaria con la que cuenta la empresa es de última tecnología?

Indique que maquinaria es.

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

5¿Quiénes son los proveedores de la materia prima?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

6¿La mano de obra es calificada?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

138
7¿Cuáles son los lugares frecuentes de distribución del producto?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

8. ¿A través de qué canal de distribución llega el producto al consumidor?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

9¿En la Empresa existe un manual de funciones?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

10¿Cuenta la Empresa con una estructura organizativa?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

11¿A través de qué medios se da a conocer la Empresa?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

12¿La Empresa realiza promociones para sus clientes?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

13¿Brinda usted capacitación al personal?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

Gracias por su colaboración

139
 ANEXO 2

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA

Encuesta a los Clientes Externos

Como egresada de la UNL, Carrera de Administración de Empresas, me

dirijo a Ud. con la finalidad de obtener información, la misma que me
servirá como sustento para la realización del proyecto de
“ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA
PROCARGE DE LA CIUDAD DE LOJA AÑO 2011”. Sus respuestas son
absolutamente confidenciales por lo que bajo ningún motivo serán
tratadas de forma individualizada; por ello solicito contestar con sinceridad
lo siguiente:

1. ¿Consume usted pollo y embutidos ahumados?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

2. ¿Con que frecuencia consume usted pollos y embutidos?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

3. ¿Conoce usted los productos que comercializa la empresa Procarge?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

SI
NO
TOTAL

140
4. ¿Consume Ud. los productos SAVI?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

SI
NO
TOTAL

5. ¿La calidad de los embutidos y el pollo ahumado SAVI es?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

EXCELENTE

MUY BUENO

BUENO

REGULAR

TOTAL

6. ¿El empaque de los productos es?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

APROPIADO
NO APROPIADO
INDIFERENTE
TOTAL

7. ¿Le gustaría que la Empresa implemente algún producto diferente?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

SI
NO
TOTAL

8. ¿El precio que usted paga por los productos es?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

MUY ALTO

ALTO

MEDIOS

BAJO

TOTAL

141
9. ¿En qué lugar le gusta adquirir los productos?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

AUTOSERVICIOS

MERCADOS

TIENDAS

SÚPER MERCADOS

TOTAL

10. ¿Cómo le gustaría la presentación del producto?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

EMPAQUETADO

ENFUNDADO

TOTAL

11. ¿La publicidad de la empresa es?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

BUENO

MUY BUENO

MALO

NO HAY

TOTAL

Gracias por su colaboración.

142
 ANEXO Nro. 3

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA

Por medio de la presente encuesta me dirijo a Ud. con la finalidad de

obtener información, la misma que me servirá como sustento para la
realización del proyecto de “ELABORACION DE UN PLAN DE
MARKETING EN LA EMPRESA PROCARGE DE LA CIUDAD DE LOJA,
AÑO 2011”; por ello solicito contestar con sinceridad lo siguiente:

1. ¿Con que empresa de pollos y embutidos ahumados trabaja usted?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

2. ¿La venta de los productos de qué forma realiza?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

3. ¿Cada que tiempo lo visitan los agentes vendedores de la empresa?

DETALLE 8 DÍAS 15 DÍAS AL MES TOTAL

143
 4. ¿La forma de pago al adquirir el producto como efectúa usted?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

5. ¿El pedido que usted realiza a las empresas es inmediato?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

6. ¿Cómo considera usted la imagen de las marcas de los productos?

Excelente Buena Regular TOTAL

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

7. La atención que recibe por parte de las distribuciones es:

Excelente Buena Regular TOTAL

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

8. ¿Los consumidores que marca prefieren de los productos ahumados

que usted vende?

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

TOTAL

144
9. ¿Recibe algún tipo de promoción por parte de las empresas?

SI NO TOTAL
DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE

Gracias por su colaboración.

145
 ANEXO Nro. 4

PROFORMA

Nombre: Empacadoras al Vacío

Costo $ 1 399,00

Características

Luces indicadoras que marcan el progreso del sellado.

Canal de vacío de tamaño natural para capturar los líquidos

derramados y ajustarse a las Bolsas FoodSaver de cualquier

tamaño.

Puerto que permite el envasado al vacío con las botellas y

accesorios FoodSaver.

Nuevo panel de control táctil, fácil de limpiar, que hace que el

envasado al vacío sea más fácil que nunca.

Nueva configuración para alimentos ajustable, que cambia el nivel

de sellado para el tipo de alimento: hidratado o seco.

Nuevo cierre fácil.

Nuevo sellado instantáneo CrushFree, que detiene inmediatamente

el proceso de vacío para evitar que el alimento sea aplastado.

Nueva configuración de doble velocidad que optimiza la velocidad

de vacío para bolsas y botes de diferentes tamaños.

146
 Nueva tira de sellado muy ancha con revestimiento antiadherente,

para un sellado muy seguro y hermético, doble de ancho.

Nuevo tamaño compacto.

Bandeja escurridora antibacteriana mejorada, fácil de limpiar.

Beneficios

Permite empacar al vacío, sellar y re-sellar, refrigerar, congelar,

llevar al microondas, hervir a fuego lento y guardar en el frío o en la

alacena.

Mantiene los alimentos frescos hasta 5 veces más tiempo.

Ocupa la mínima superficie en su encimera - o un tamaño

compacto para su armario.

Mejor funcionamiento de manos libres - Genera vacío, sella y se

apaga automáticamente con un solo toque.

Almacenamiento de manguera para accesorios que mantiene la

manguera para accesorios disponible y protegida.

Economía y ahorro de tiempo.

Evita que los alimentos se quemen en el congelador.

Extrae el aire y la humedad y sella la frescura.

147
 PROFORMA

Nombre: Empacadora al Vacío Torrey Ev-16

Costo: $ 29 000,00

Descripción

Conserva la frescura y aumenta el tiempo de vida de los alimentos.

Empacadora en perfectas condiciones con poco uso, excelente para

empacar arrachera.

Funciona con 110 v y 220 v, sella bolsas de hasta 34 cm de ancho con

ciclos de entre 15 y 30 seg. Puede empacar una pierna entera de cerdo.

Recomendada para impulsar el negocio por ser de una buena capacidad,

a buen precio y con una rapidez especial para negocios en pleno

crecimiento.

148
 ANEXO Nro. 5

Fotos del producto

149
Fotos internas de la empresa

150
151
 L. ÍNDICE

Carátula------------------------------------------------------------------------------------ i

Certificación------------------------------------------------------------------------------ ii

Autoría------------------------------------------------------------------------------------- iii

Agradecimiento------------------------------------------------------------------------- iv

Dedicatoria-------------------------------------------------------------------------------- v

a. Titulo------------------------------------------------------------------------------------- 2

b. Resumen------------------------------------------------------------------------------- 4

Resumen en castellano------------------------------------------------ 4-6

Summary-------------------------------------------------------------------- 7-9

c. Introducción--------------------------------------------------------------------- 11-13

d. revisión de literatura--------------------------------------------------------- 15-48

e. Materiales y Métodos-------------------------------------------------------- 50-54

f. Resultados.--------------------------------------------------------------------- 56-109

g. Discusión--------------------------------------------------------------------- 111-129

h. Conclusiones----------------------------------------------------------------- 131-132

i. Recomendaciones---------------------------------------------------------------- 134

j. Bibliografía-------------------------------------------------------------------------- 136

k. Anexos------------------------------------------------------------------------- 138-151

l. Índice---------------------------------------------------------------------------------- 153

153