PLAN DE NEGOCIOS
El Plan de Negocio
Un plan de negocios es una estrategia documentada sobre los objetivos y planes de una empresa. Describe
el plan de comercialización, proyecciones financieras, investigación de mercado, propósito comercial y la
declaración de misión. También puede incluir el personal clave para lograr los objetivos y un cronograma.
El plan de negocio es una parte esencial del “software” del negocio que hace que toda la maquina pueda
funcionar. Es su medio de comunicación con el mundo exterior que ayuda a atraer talentos y dinero a la
empresa. Es el mecanismo de control interno, contra el cual se mide el desempeño y se realizan los ajustes
correspondientes. Debe ser actualizado regularmente a medida que la materialización de la empresa se va
desarrollando, proveyendo el puente entre los objetivos a alcanzar y el despliegue de recursos que se van
cristalizando.
Los planes de negocios son una herramienta necesaria para todos los emprendedores, dueños de negocios,
adquirentes de negocios e incluso estudiantes. Pero ¿qué es exactamente un plan de negocios?
Introducción a tu plan de negocios
Al final del día, un plan de negocios es simplemente una explicación de una idea de negocio y por qué tendrá
éxito. Cuantos más detalles y análisis incluyas, más exitoso será tu plan y el negocio que describes.
Al redactar tu plan de negocios, te beneficiarás de una investigación exhaustiva, comentarios de tu equipo o
junta directiva y una plantilla sólida para organizar tus ideas y triunfar a lo grande en tu empresa.
¿Para qué sirve un plan de negocios?
El propósito de un plan de negocios es triple: resume la estrategia de la organización para ejecutarla a largo
plazo, asegura el financiamiento de los inversionistas y ayuda a pronosticar las demandas comerciales.
Un plan de negocios sirve para cimentar las bases de una organización, tener certidumbre de qué se busca y
planear las acciones de la empresa para lograr la meta. Es un excelente instrumento que proporciona
visibilidad y, por lo tanto, control de los escenarios, variables y factores que se conjugan para que una
compañía tenga éxito.
Objetivos de un plan de negocios
Lo más probable es que alguien que esté redactando un plan de negocios lo haga por una o varias de las
siguientes razones:
1. Obtener financiamiento de inversores.
Dado que su contenido gira en torno a cómo las empresas tienen éxito, se equilibran y obtienen ganancias,
un plan de negocios se utiliza como una herramienta para obtener capital. Este documento es la forma en
que un emprendedor muestra a los posibles inversores o prestamistas cómo se utilizará su capital y cómo
ayudará a que la empresa prospere.
Todos los bancos, inversores y empresas de capital de riesgo querrán ver un plan de negocios antes de
proporcionar el dinero, y los inversores normalmente esperan un ROI del 10 % o más del capital que
invierten en una empresa.
Por lo tanto, estos inversores necesitan saber si recuperarán su dinero (tal vez esperan ganar algo más) y
cuándo. Querrán conocer el proceso y la estrategia de la empresa para alcanzar esos objetivos financieros;
aquí entra en juego el contexto proporcionado por los planes de ventas, marketing y operaciones.
2. Documentar la estrategia y los objetivos de una empresa.
Un plan de negocios no debe dejar piedra sin levantar.
Los planes comerciales pueden abarcar docenas o incluso cientos de páginas, lo que brinda a sus redactores
la oportunidad de explicar cuáles son los objetivos de una empresa y cómo los alcanzará.
Para mostrar a los inversores potenciales que han abordado todas las preguntas y pensado en todos los
escenarios posibles, los empresarios deben explicar a fondo sus estrategias de marketing, ventas y
operaciones, desde la adquisición de una ubicación física para la empresa hasta la explicación de un enfoque
táctico para la penetración del marketing.
Estas explicaciones deberán conducir en última instancia a un punto de equilibrio empresarial respaldado
por un pronóstico de ventas y proyecciones financieras. El redactor del plan de negocios podrá aclarar las
razones de fondo de todo lo que se describe en el plan.
3. Legitimar una idea de negocio.
Todos tienen una gran idea para una empresa, hasta que ponen la pluma sobre el papel y se dan cuenta de
que no es exactamente factible. Un plan de negocios es la forma que tiene un emprendedor de demostrar
que realmente vale la pena perseguir una idea de negocio. A medida que los emprendedores documentan
su proceso de salida al mercado, sus necesidades de capital y el retorno esperado de la inversión, es
probable que se encuentren con algunos contratiempos que los hagan afinar sus estrategias y métricas, y
para eso es exactamente el plan de negocios.
Asegura pasos firmes para el emprendedor antes de llevar su idea de negocio al mundo. Además, brinda
certeza a los lectores que el creador del plan se toma en serio su labor y dedicó horas a pensar en la idea de
negocio, desarrollando tácticas de crecimiento y calculando las finanzas y proyecciones.
4. Obtener una A en tu clase de negocios.
Por experiencia personal, existe la posibilidad de que estés aquí para obtener ideas de planes de negocios
para tu proyecto de clase. Si ese es el caso, podríamos sugerirte que consultes esta publicación sobre cómo
crear un plan de negocios.
Una variedad de usos
Su plan de negocio es una pieza central para dar una orientación de lo que se va a realizar en su negocio.
Existen diferentes usos para los planes de negocio, entre los que se pueden mencionar los siguientes:
Para la búsqueda de fuentes de financiamiento
Proveer un plan operativo sobre el cual se puedan basar las actividades diarias.
Proveer una base que sustente los planes de contingencia para ciertos eventos.
Crear un mecanismo gerencial que permita la revisión y actualización de las actividades para
efectos del logro de los objetivos planteados.
Comunicación con los financistas, proveedores, abogados, empleados sobre el plan y la evolución
de la empresa.
COMPONENTES DE UN PLAN DE NEGOCIO
1. Resumen ejecutivo.
2. Producto o servicio.
3. Equipo de gestión.
4. Mercado y competencia.
5. Marketing y ventas.
6. Sistema de negocio y organización. Aspectos legales.
7. Plan de implementación.
8. Riesgos y oportunidades.
9. Planificación financiera y financiamiento.
1. RESUMEN EJECUTIVO
Debe contener los principales mensajes del plan de negocios. Debe resaltar: el producto o servicio, el valor
para el cliente, los mercados relevantes, la capacidad del equipo de gestión, los requerimientos financieros y
el retorno sobre la inversión. Su objetivo es captar la atención de los tomadores de decisión.
2. PRODUCTO O SERVICIO
Se identifican cuales son las tendencias del mercado y cuál es la solución que aporta el producto o servicio.
Descripción precisa del producto o servicio, impacto visual (incluir una foto si es posible), comparación con
productos existentes, y estado actual de desarrollo del producto. Su objetivo es destacar el valor del
producto para el cliente.
3. EQUIPO DE GESTION
¿Quiénes son los miembros del equipo ? ¿Qué educación y experiencia profesional en mundo de los
negocios tienen los miembros? ¿Qué capacidad o habilidad tiene el equipo como grupo? ¿Cómo es la
motivación del equipo? Su objetivo es mostrar que el equipo de gestión acrecienta la posibilidad de éxito del
proyecto. Características de un equipo poderoso: Visión común, capacidades complementarias, tamaño
adecuado (al menos 3, pero no más de 6), exitos pasados en negocios.
4. MERCADO Y COMPETENCIA
Tamaño del mercado y crecimiento: Partir de bases sólidas, describir la lógica de la estimación, chequear
consistencia del resultado. Segmentación de mercado, explicar por qué se elige ciertos segmentos de
clientes, estimar las ventas potenciales en los segmentos seleccionados (mercado objetivo). Identificar
competidores actuales y potenciales, dinámica competitiva, responder por qué los clientes elegirían nuestro
producto. Identificar cuáles serían nuestras ventajas competitivas. Su objetivo es mostrar el atractivo del
mercado y la factibilidad de capturar parte de éste.
5. MARKETING Y VENTAS
Definición más precisa del producto. Portafolio de productos o servicios potenciales a ofrecer. Canales de
distribución a utilizar. Alianzas comerciales. Estrategia de precios, importancia del valor generado a los
clientes, consistencia con la estrategia. Estrategia y canales de comunicación a utilizar. Estrategia de
promoción. Su objetivo es destacar cómo se va a vender el producto.
6. SISTEMA DE NEGOCIO, ORGANIZACIÓN. ASPECTOS LEGALES
Explicación clara del proceso, incluyendo la interrelación entre las distintas actividades. Tecnologías a
utilizar. Estructura organizacional. Identificación de alianzas o adquisiciones. Respuesta de la organización al
sistema de negocio. Investigación y desarrollo, producción, marketing, ventas y servicio. Su objetivo es
mostrar cómo va a funcionar el negocio. Identificación de los aspectos legales que podrían tener incidencia
importante en el establecimiento del negocio y en la empresa a constituir.
7. PLAN DE IMPLEMENTACION
Calendario de implementación, diagrama de Gantt, hitos principales, interdependencia entre las tareas,
planificación de los recursos humanos requeridos, planificación de las inversiones. Ruta critica del proyecto.
Su objetivo es mostrar que existe un rumbo claro y que el proyecto está bajo control.
8. RIESGOS Y PLANES DE CONTINGENCIA
Se debe tratar de responder las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los riesgos básicos (mercado,
competencia, tecnología) que enfrenta el negocio? ¿Qué medidas se tomarán para mitigarlos?
Adicionalmente, se podría mencionar las oportunidades extraordinarias que podrían aparecer. Su objetivo
es mostrar que existe conciencia de las dificultades a encontrar en el proyecto y que se está preparado para
responder.
9. PLANIFICACION FINANCIERA Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Mínimo requerido. Principales supuestos y estado de resultados, flujo de caja y balance. Identificación de los
ingresos y costos. Estimación de 3 a 5 años, al menos un año después del punto de equilibrio. Detalle
mensual del primer año, rentabilidad asociada. Aportes de los socios y fuentes de financiamiento
potenciales. Puntos a cuidar, consistencia con todos los elementos del plan de negocios, credibilidad en los
supuestos. Su objetivo básico es mostrar a los inversionistas el atractivo de invertir en este negocio.
Ref.: [Link]
Elementos de un plan de negocios
1. Subtítulo
Todo gran plan de negocios debe tener una buena estructura que comienza con un título y un subtítulo
cautivadores. Querrás dejar en claro que el documento es, de hecho, un plan de negocios, pero el subtítulo
puede ayudar a contar la historia de tu negocio en una oración breve.
2. Resumen ejecutivo
Aunque esta es la última parte del plan de negocios que redactarás, es la primera sección (y quizás la única
sección) que leerán las partes interesadas. El resumen ejecutivo de un plan de negocios sienta las bases para
el resto del documento. Incluye la declaración de misión o visión de tu empresa, la propuesta de valor y los
objetivos a largo plazo.
3. Descripción de la empresa
Esta breve sección de tu plan de negocios detallará el nombre de tu empresa, los años de operación, las
ofertas clave y la declaración de posicionamiento. Incluso podrías agregar valores fundamentales o una
breve historia de la empresa. El papel de la descripción de esta sección en un plan de negocios es presentar
tu negocio al lector de una manera convincente y concisa.
4. La oportunidad de negocio
La oportunidad de negocio debería convencer a los inversores de que tu organización satisface las
necesidades del mercado de una manera que ninguna otra empresa puede hacerlo. Esta sección explica el
problema específico que tu empresa resuelve en el mercado y cómo lo hará. Deberás incluir tu propuesta de
valor, así como información de alto nivel sobre tu mercado objetivo.
5. Análisis competitivo
Casi todas las industrias tienen más de un jugador en el mercado. Incluso si tu empresa posee la mayor parte
de la participación de mercado en tu industria o tu concepto de negocio es el primero en su tipo, todavía
tienes competencia. En la sección de análisis competitivo, debes revisar con objetividad el panorama de la
industria para determinar dónde encaja tu negocio. Un análisis FODA es una forma organizada de dar forma
a esta sección.
6. Mercado objetivo
¿Quiénes son los principales clientes de tu negocio y por qué? La sección del mercado objetivo de tu plan de
negocios describe esto a detalle. El mercado objetivo debe explicar los datos demográficos, psicográficos,
conductuales y geográficos del cliente ideal.
7. Plan de marketing
El marketing es expansivo y será tentador cubrir todos los tipos de marketing posibles, pero una breve
descripción general de cómo comercializarás tu propuesta de valor única para tu público objetivo,
acompañada de un plan táctico, será suficiente. Piensa en términos generales y simplifica a partir de ahí: ¿te
centrarás en un proceso lento y constante en el que realices una inversión inicial para la adquisición
orgánica de clientes?, ¿o generarás muchos clientes rápidamente utilizando una estrategia publicitaria de
pago? Este tipo de información debe guiar la sección del plan de marketing de tu plan de negocios.
8. Resumen financiero
El dinero no crece en los árboles e incluso las empresas más digitales y sostenibles tienen gastos. Esbozar un
resumen financiero de dónde se encuentra tu negocio actualmente y dónde te gustaría que estuviera en el
futuro será el respaldo de esta sección. Considera incluir cualquier información monetaria que les dé una
idea a los inversionistas potenciales de la salud financiera de tu negocio. Activos, pasivos, gastos, deudas,
inversiones, ingresos y otros detalles económicos son válidos aquí.
9. Equipo
Ya has esbozado algunos grandes objetivos, la oportunidad comercial es viable y la industria está lista para lo
que vas a ofrecer. ¿Quién es responsable de convertir toda esta estrategia de alto nivel en resultados? La
sección «Equipo» de tu plan de negocios responde esa pregunta, por lo que debes proporcionar una
descripción general de los roles responsables de cada objetivo. No te preocupes si aún no tienes a todos los
miembros del equipo a bordo, pero saber qué puestos debes contratar es útil cuando buscas el
financiamiento de los inversores.
10. Financiamiento
Recuerda que uno de los objetivos de un plan de negocios es asegurar el financiamiento de los inversores,
por lo que deberás incluir los requisitos de financiación que te gustaría que cumplieran. Además, la cantidad
que necesita tu empresa, por qué motivos y durante cuánto tiempo.
Entonces, recordemos:
Tipos de planes de negocios
No existe un plan de negocios único para todos, ya que existen varios alternativas de negocio en el mercado
hoy en día. Desde empresas emergentes con un solo fundador hasta compañías familiares históricas que
necesitan mantenerse competitivas. Cada tipo de organización necesita un plan de negocios que se adapte a
sus necesidades. A continuación, se muestran algunos de los tipos de planes comerciales más comunes. Para
obtener aún más ejemplos, consulta estos 12 planes que te ayudarán a redactar el tuyo.
1. Plan de negocios para una startup
Es uno de los planes de negocios más comunes y se utiliza para nuevas ideas comerciales. Sienta las bases
para el eventual éxito de una empresa.
El mayor desafío con el plan de negocios para startup es que está escrito completamente desde cero, por lo
que se tendrá que hacer referencia a los datos existentes de la industria y explicar estrategias comerciales
únicas y planes de comercialización.
2. Plan de negocios de adquisición
Lo creas o no, los inversores también utilizan los planes de negocio para adquirir negocios existentes, no
solo nuevos negocios.
Un plan de negocios para una empresa existente explicará cómo una adquisición cambiará su modelo
operativo, qué aspectos permanecerán con la nueva propiedad y las razones de fondo de cualquier cambio o
transformación. Además, el plan de negocios debe reflejar cuál es el estado actual del negocio y por qué
está a la venta.
Por ejemplo, si alguien está comprando un negocio en quiebra, el plan de negocios debe explicar por qué se
está comprando el negocio y qué hará el nuevo propietario para cambiarlo, haciendo referencia a métricas
comerciales anteriores, proyecciones de ventas después de la adquisición y una justificación para esas
proyecciones.
3. Plan de negocios para reposicionamiento
Cuando una empresa quiere evitar la adquisición recurre a reposicionar su marca o probar algo nuevo, para
lo cual los directores ejecutivos o propietarios desarrollarán un plan de reposicionamiento. Este plan:
Reconoce el estado actual de la empresa
Expresa una visión para el futuro
Explica por qué la empresa debe reposicionarse
Describe un proceso sobre cómo se ajustará
Las empresas que planifican una reposición empresarial lo hacen de forma proactiva o retroactiva, debido a
un cambio en las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes. Por ejemplo, Pizza Hut anunció
un plan para reformar drásticamente su marca, ya que vio la necesidad de pasar a la entrega a domicilio;
esta decisión resultó de observar años de tendencias de la industria y de reconocer la necesidad de
reposicionarse para el futuro de su sector.
4. Plan de negocios de expansión
La expansión de una empresa comercial exitosa a otra ubicación generalmente requiere un plan de
negocios, ya que el proyecto puede enfocarse en un nuevo mercado objetivo y demandar más capital.
Afortunadamente, un plan de negocios de expansión no es como un plan de negocios de startup en el
sentido de que no comienza desde cero, sino que hace referencia a ventas, ingresos y éxitos de ubicaciones
existentes.
Sin embargo, por muy buenos que sean estos puntos de referencia, es importante no depender demasiado
de ellos, ya que todavía se trata de un negocio nuevo que podría tener éxito o fracasar por una gran
cantidad de razones.
Tipos de planes de negocios por enfoque
1. Plan de negocios estratégico
El plan de negocios estratégico tiene como fin mostrar la visión del emprendedor o emprendedora, para así
hablar de la rentabilidad del proyecto e inspirar confianza a los posibles inversores. Por lo regular, delinea el
proyecto a largo plazo, en vez de enfocarse en un año o un periodo mediano.
Características de un plan de negocios estratégico:
Parte de ciertas metas a largo plazo.
Utiliza los objetivos a corto plazo y medibles como una forma de cumplir la visión del emprendedor o grupo
de emprendedores.
Tiene como fin inspirar y mover a los inversionistas para que apuesten por un proyecto.
Son aptos tanto para pequeñas empresas como startups con un alto nivel de financiamiento. Lo relevante es
tener una misión empresarial de altos estándares y saber cómo traducirla a la práctica.
Por lo regular, tiene un formato extenso que delinea las estrategias y tácticas principales a seguir.
Cuándo usar un plan de negocios estratégico:
Cuando tu enfoque está en mostrar la visión de negocio que tienes y lo que harás para lograrla, por medio
de metas a largo plazo y objetivos medibles.
2. Plan de negocios operativo
Un plan de negocios operativo tiene su enfoque en la viabilidad de las operaciones y cómo deben
organizarse conforme con un objetivo, casi siempre financiero. La importancia de este plan de negocios es
que permite a las compañías con trayectoria asentar sus prácticas y delimitar las responsabilidades.
También es apto para los negocios que están en un balance financiero adecuado y que buscan crecer de una
forma discreta, pero sostenida.
Características de un plan de negocios operativo:
Delimita los objetivos generales y por área a seguir dentro de un periodo corto o mediano.
Pone el énfasis en los indicadores a monitorizar y los responsables de que se alcancen los objetivos.
Proyecta los recursos financieros, tecnológicos y humanos de una forma precisa.
Define las fases de cumplimiento y las operaciones involucradas en cada una.
Sirve sobre todo a nivel interno y para las partes interesadas.
Cuándo usar un plan de negocios operativo:
Cuando tengas un negocio establecido que busque su rentabilidad por medio de operaciones bien definidas.
Asimismo, al inicio de un proyecto que tenga un enfoque en los objetivos financieros y cómo alcanzarlos.
Tipos de planes de negocios por extensión
3. Plan de negocios de una página
Un buen ejercicio es realizar un plan de negocios de una página, en tanto que está pensando para
presentarlo ante un grupo de inversionistas y convencerlos en unos pocos minutos.
Este tipo de plan ayuda a encontrar lo más relevante de la idea de negocio y debe ser lo suficientemente
conciso e impactante.
Características de un plan de negocios de una página:
Es muy breve y menciona solo los puntos clave del plan.
Es útil para emocionar a la audiencia y motivarla a ser partícipe de un proyecto.
Requiere añadir detalles acerca de la inversión inicial y proyección de rendimientos para que la visión de
negocio no se quede en el aire.
Puede ser presentado como un resumen ejecutivo (como la parte inicial de un plan más extenso).
Cuándo usar un plan de negocios de una página:
Cuando debes presentar tu idea de negocio ante una audiencia exigente y ocupada, que necesita saber en
unas cuántas líneas por qué debería arriesgar sus recursos en lo que ofreces.
4. Plan de negocios estándar
Un plan de negocios estándar presenta de forma más extensa sus elementos. Por lo regular, su estructura
contiene la definición del negocio, un estudio de mercado, análisis de inversiones, organización,
recomendaciones y más elementos.
Características de un plan de negocios estándar:
Incluye todo lo necesario para comprender de un vistazo la meta a largo plazo de negocio y cómo se
relaciona con ciertos objetivos.
Ayuda a las personas interesadas a sumergirse en el análisis, ya sea de los recursos financieros, recursos
humanos, mercado, demanda o de otros aspectos.
Muestra a fondo la viabilidad del proyecto.
Pone el negocio en el contexto de su público y las características de la competencia.
Permite a los inversionistas más técnicos entender el trasfondo de la visión estratégica.
Cuándo usar un plan de negocios estándar:
Prácticamente, siempre. Más allá del enfoque que tenga tu plan, es necesario que realices un análisis
exhaustivo que muestre los objetivos del negocio, las proyecciones financieras y las maneras en que lograrás
poner en marcha sus componentes. Incluso si conquistas a las y los inversionistas con una presentación
breve, este documento te servirá como referencia para tus estrategias y también para mejorarlas en el
futuro.
Tipos de planes de negocio por objetivo
5. Plan de negocios de factibilidad
Un plan de negocios de factibilidad está enfocado en el mercado, posible demanda y rentabilidad futura. Por
lo regular, es utilizado por startups que buscan una amplia inversión inicial, con la promesa de llevar un
producto innovador al mercado.
Características de un plan de negocios de factibilidad:
Incluye un análisis de mercado preciso para responder la pregunta: ¿quién comprará esta solución?
Delinea claramente las características del mercado en el que se pretender ingresar y las posibilidades de
éxito.
Muestra cuándo y cómo se alcanzarán los objetivos financieros.
Se trata de planes altamente técnicos que requieren de la intervención de analistas financieros internos e
incluso de revisores externos.
Cuándo usar un plan de negocios de factibilidad:
Cuando tengas una idea de negocio innovadora que pueda atraer a personas con una alta capacidad de
inversión. No solo deberás vender tu producto, sino mostrar quiénes serán tus compradores y qué tan
rentable será esta base para lograr los mayores márgenes de rentabilidad.
6. Plan de negocios de escenarios posibles
Un plan de negocios de escenarios posibles, también conocido como what-if («¿y si...?») tiene por objetivo
mostrar cuáles son las probabilidades y riesgos de un negocio.
Características de un plan de negocios de escenarios posibles:
Muestra dos o tres escenarios posibles derivados de una decisión de negocio: cambiar el giro principal,
añadir una línea de productos original, generar una alianza estratégica a largo plazo...
Tiene como fin mostrar los niveles de riesgo y, en ocasiones, alentar a las partes interesadas a hacer
movimientos empresariales menos discretos de lo usual, pero que pueden representar altas ganancias.
Ayuda en los casos en que un negocio no tiene buenos pronósticos en sus circunstancias actuales y debe
arriesgarse para mantenerse a flote.
Cuándo usar un plan de negocios de escenarios posibles:
Úsalo si tu negocio está pasando por un momento delicado y se encuentra en un entorno cambiante, en
tanto que te dará la pauta para correr más riesgos, con el objetivo de que la empresa se mantenga a flote e
incluso pueda crecer. También es apropiado para emprendedores intrépidos que buscan renovar sus
compañías de una forma poco previsible o por medio de adquisiciones o fusiones de alta inversión y riesgo.
7. Plan de negocios de crecimiento
El plan de negocios de crecimiento tiene como objetivo principal mostrar las oportunidades de un negocio si
recibe el financiamiento necesario o si obtiene una alianza adecuada. Debe ser tentador para los
interlocutores al mostrar qué ganarían al apostar al crecimiento de una empresa ya establecida.
Características de un plan de negocios de crecimiento:
Muestra proyecciones financieras sólidas con base en diversos niveles de financiamiento.
Pone el relieve en el valor de la empresa dentro de una asociación o fusión, en caso de que sea una
posibilidad.
Define qué tipo de recursos se necesitan en cada área estratégica.
Habla de forma precisa acerca del marketing o publicidad que aumentará el reconocimiento de la empresa.
Cuándo usar un plan de negocios de crecimiento:
Cuando busques que tu negocio crezca de una forma sostenida, con un riesgo moderado tanto para tu
empresa como para los inversionistas.
Ahora que ya puedes vislumbrar el tipo de plan que necesitas, realiza tu propio plan de negocios.
