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CAPÍTULO I V
A) Descripción
EDIFICAR SU MODELO DE NEGOCIO
Segmento de clientes.- El objetivo es agrupar a los clientes con
¿Qué es un modelo de negocio?. La literatura nos ofrece múltiples y variadas características homogéneas en segmentos definidos y describir sus
definiciones alrededor de este concepto que, a pesar de ser ya antiguo (Peter necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc.
Druker en 1954), se ha hecho popular en las últimas décadas, gracias a su Después, se debe ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos
connotación en el mundo de e-Business, donde se ha utilizado el modelo de para finalmente tener alguna estadística y crecimiento potencial de cada
negocio para referirse principalmente a la forma de generación de ingresos del grupo.
negocio en Internet.
Propuesta de Valor.- El objetivo es de definir el valor creado para cada
4.1- Modelo de Negocio segmento de clientes describiendo los productos de clientes describiendo los
Hay una coincidencia general en que el modelo de negocio se refiere a la productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de
forma en la que la empresa lleva a cabo su negocio. valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de
servicio. Estos primeros dos elementos forman el núcleo de modelo de
“Utilizando a Drucker como referente, se define un buen modelo de negocio.
negocio como aquel que responde a las siguientes preguntas: (8)
Canales de Distribución.- Para cada producto o servicio que se ha
 ¿Quién es el cliente y qué valora? identificado, hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo
 ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su costo.
podemos aportar dicho valor al cliente a un costo apropiado?
Relaciones con los Clientes.- Aquí se identifican cuáles recursos de tiempo y
En consecuencia, las funciones de un modelo de negocio son: articular la monetarios se utilizan producto o servicio tiene un costo alto entonces los
proposición de valor; identificar un segmento de mercado, definir la clientes esperan tener una relación más cercana con la empresa.
estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costos y el
potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de Flujos de Ingresos: Este proceso tiene como objetivo identificar qué
valor y formular la estrategia competitiva. aportación monetaria hace cada grupo, y además de dónde vienen las
entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así se tiene una visión global
Desde este punto de vista operativo, se establecen 9 elementos de un de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.
modelo de negocio a ser definidos explícitamente: proposición de valor,
cliente objetivo, canal de distribución, relaciones, configuración de la Recursos Claves: Después de haber trabajado con los clientes, corresponde
cadena de valor, competencias esenciales, red de socios, estructura de centrarse en la empresa. Utilizando los datos obtenidos anteriormente se
costos y modelo de ingresos, que se resumen a cuatro categorías afines: elige la propuesta de valor más importante y se la relaciona con el segmento
elecciones estratégicas, creación de valor, captura de valor y red de valor. de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los
flujos de ingresos para saber cuáles son los recursos de ser capaces de
Para visualizar un modelo de negocio se sugiere un proceso dividido en entregar la oferta. Se repite esta operación para cada propuesta de valor.
tres fases:
Actividades Claves: Utilizando la propuesta de valor más importante y los
canales de distribución y las relaciones con los clientes, se definen las
actividades necesarias para entregar la oferta. Se repite esta operación para
Descripción Evaluación Mejoras / Innovación
cada propuesta de valor.
------------------------------------------------------------------------------------------
(8) STONER, James A.F., Administración, Edit. Pearson Educación, sexta edic. México –
2010.
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Red de Contactos: En este rubro se describe a los proveedores, socios y En esta fase, no es necesario cambiar el modelo de negocio actual. El
asociaciones con quienes trabaja la empresa. ¿Qué tan importantes son?. análisis del modelo de negocio permite tener un mapa holístico de la
¿Se los puede reemplazar? ¿Se pueden convertir en competidores?. empresa, y al mismo tiempo entender qué se debe modificar del modelo,
dependiendo de las variables implicadas. De hecho, lo que funciona para una
Costo de la Estructura: Aquí se especifican los costos de la empresa empresa no necesariamente funcionará para otra.
empezando con el más alto (marketing, producción, etc.). Luego se relaciona
cada costo con los otros aspectos, evitando generar demasiada complejidad. 4.2- Modelos de Negocio y Pensamiento Creativo
Posiblemente, se deba intentar seguir el rastro de cada costo en relación con
Más allá de las técnicas descritas, conviene resaltar la importancia y valor
cada segmento de cliente para analizar las ganancias.
del pensamiento lateral y creativo en el proceso de diseño de un modelo
de negocio.
B) Evaluación
El estudio de la técnica de las alternativas al pensamiento se debe, sobre
Terminada la fase de descripción del modelo de negocio, se debe evaluar a todo, a Edward de Bono, experto en creatividad, reconocido mundialmente
través de preguntas para poder generar un diagrama con las debilidades, y autor, entre otros, de éxitos como “Seis sombreros para pensar” o “El
amenazas, fortalezas y oportunidades que se van identificando, como por pensamiento creativo”. (9)
ejemplo:
Según De Bono, hay dos clases de pensamiento:
Segmento de clientes: ¿Conocemos bien a los clientes? ¿Podemos
reorganizar los grupos?. Pensamiento lógico o vertical
Propuestas de Valor: ¿Los clientes consideran valiosa la oferta? ¿Pueden los Reductivista, ordenado, sistemático, rígido, defensor de la normalidad y la rapidez.
competidores mejorar nuestra oferta en términos de precios y/o cantidad? Considera sólo los conceptos que tienen sentido común y busca la mejor solución
posible. Se para cuándo encuentra un resultado satisfactorio.
Canales de Distribución: ¿Llegamos a los clientes de una forma directa?
¿Sabemos si los canales están bien diseñados? Pensamiento creativo o lateral
Relaciones con los Clientes: ¿Tenemos una estrategia? ¿Tenemos Desordenado, integrador, flexible, original, probabilístico y lento. Acepta “locuras” y
retroalimentación de clientes? busca encontrar el mayor número de soluciones posibles. Aunque reconoce la calidad
de una solución, no se para y continúa su camino buscando alternativas nuevas.
Flujo de Ingresos:¿El flujo actual es sostenible? ¿Está diversificado?
Recursos Claves: ¿Calidad? ¿Cantidad? Actividades claves: ¿Somos El concepto de pensamiento lateral o creativo puede ayudar a la persona
eficientes? ¿Utilizamos la tercerización?. a definir y comprender otra forma de pensar que le abra nuevas vías hacia
Red de Proveedores: ¿Qué relaciones tenemos? ¿Somos dependientes de una actitud más creativa, para así poder analizar el entorno y dar múltiples
ellos? respuestas a los mensajes y motivaciones que de él lleguen. Es un tipo de
pensamiento diferente al que estamos acostumbrados a utilizar y que no
Costo de la Estructura: ¿Entendemos cuáles partes de la estructura tiene un es lineal, ni secuencial, ni lógico.
mayor costo? ¿Qué ágil es la estructura?
Esta forma de utilizar la capacidad de pensar permite resolver los
C) Mejora / Innovación problemas a partir de métodos no ortodoxos y que, aparentemente,
parecen ilógicos, pero que ayudan a solventar situaciones de bloqueo y
Para finalizar el modelo de negocio, se pasa a la fase más intensiva: mejorar sin salida a las que, con frecuencia, conduce un pensamiento lineal y
y si es posible innovar en lo que la empresa está ofreciendo. Para cada rígido. Se trata de otra alternativa de pensamiento que permite diferentes
categoría arriba planteada se deben formular unas cuantas preguntas para enfoques y distintos puntos de entrada para su resolución de cuestiones.
aportar ideas y formular opciones. -----------------------------------------------------------
(9) GINOCCHIO BALCAZÁR, Luis, Negocios Oportunidades y Emprendimientos. 2° edición,
Lima – Perú – 2009.
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El pensamiento lateral modifica conceptos y percepciones, que son la Conforme aparecen más competidores, las posibilidades de beneficios y
base de la creatividad y que implica la obtención de nuevas ideas. Una crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan al máximo y la
persona creativa y que, por tanto, haya desarrollado su pensamiento competencia se torna sangrienta. (de ahí el color rojo de los océanos).
lateral:
Los océanos azules, por el contrario, se caracterizan por la creación de
 Busca posibles respuestas correctas. mercados en áreas que no están explotadas en la actualidad, y que
 Disfruta resolviendo problemas y jugando con las ideas. generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo.
 Acepta los errores como una consecuencia del proceso creativo y Hay océanos azules que no tienen nada que ver con las industrias
como una forma de aprender. actuales, aunque la mayoría surge de los océanos rojos al expandirse los
 Se toma descansos para dejar de lado el asunto o problema durante límites de los negocios ya existentes. El hecho fundamental es que
un tiempo. cuando aparecen los océanos azules, la competencia se torna irrelevante,
 Busca información de muchas fuentes. pues las reglas del juego están esperando ser fijadas.
 Solicita las reacciones de distintas fuentes, incluso de quienes hacen
de ‘abogado del diablo’.
 Se arriesga a hacer preguntas que otras personas pueden considerar CAPÍTULO V
‘fuera de lugar’.
 Busca continuamente nuevas formas para mejorar. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
 Tiene un cuaderno en el que apunta todas las ideas que se le ocurren.
El análisis estratégico abarca una serie de estudios basados en la información
existente sobre el entorno competitivo donde se desempeña la empresa y cuyo
4.3- Modelos de Negocio, Innovación y la Estrategia del Océano Azul objetivo es formular una estrategia empresarial.

Conviene resaltar la importancia y valor de la innovación en el proceso de 5.1- Análisis FODA

diseño de un modelo de negocio, ilustrado por la estrategia del océano El Análisis FODA o Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
azul. Amenazas es una herramienta que se utiliza para conocer la situación
presente de una empresa, identifica las amenazas y oportunidades que
Esta estrategia ha sido formulada por W. Chan Kim en su libro “La surgen del ambiente y determinar las fortalezas y debilidades internas de
estrategia del océano azul”. la organización.
La tesis que inspira este libro es la necesidad de dejar a un lado la Se evalúa el ambiente interno de la empresa que comprende sus
competencia destructiva entre las empresas si se quiere ser un ganador “fortalezas” y “debilidades”, que incluyen los recursos humanos, técnicos,
en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a financieros, etc. Se analiza el contexto que contiene a la empresa, con sus
través de la innovación. posibilidades de desarrollo de mercado (producto / servicios) y las
alternativas que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento rentable
Los autores se valen de un símil para diferenciar las dos situaciones constituyen las “oportunidades”; y por otra parte se evalúan las
competitivas más habituales en cualquier tipo de industria: los océanos “amenazas” que representan un obstáculo para su crecimiento.
rojos y los océanos azules. Los océanos rojos representan todas las
industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan Podemos identificar a modo de ejemplo:
las ideas de negocio hoy por hoy desconocidas. Fortalezas
En los océanos rojos los límites de las industrias están perfectamente La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad.
definidos y son aceptados tal cuan son. Además, las reglas del juego Recursos humanos bien capacitados y motivados.
competitivo son conocidas por todos. En este mundo, las empresas tratan La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados.
de superar a los rivales arañando poco a poco cuotas de mercado. La calidad de los productos
Ubicación apropiada.
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Oportunidades La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:

Mercado en crecimiento.
Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus  Establece en forma clara y simple un único resultado a lograr (aumentar la producción un
productos. 10% el año próximo).
Posibilidades de exportar.  Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, desarrollar, etc.)
 Deben ser limitados en el tiempo, tienen una fecha límite para su cumplimiento.
Debilidades  Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado.
 Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan.
Falta de capital de trabajo.  Debe ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación.
Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados.  Deben ser constantemente revisados.
Conocimiento inadecuado del mercado
Precio alto Al elaborar los objetivos debe preguntarse:
Calidad deficiente.
 ¿Qué es lo que se quiere alcanzar?
Amenazas  ¿Cuándo?
 ¿Cómo?
Competencia desleal.  ¿De qué forma será medido y evaluado?
Aparición de productos sustitutos.
Introducción de productos importados
Escasez de materia prima. Es importante tener objetivos específicos, para verificar si su empresa está
logrando alcanzar las metas deseadas en el corto plazo.
Lo importante es poder percibir de qué manera el contexto ejerce algún
impacto sobre la empresa, cómo controlarlos, y tratar de convertir las Usted puede fijar los objetivos relacionados con:
debilidades y las amenazas en fortalezas y oportunidades
respectivamente o por lo menos neutralizarlas.  Ocupar una posición deseada del mercado (ejemplo: deseo abastecer el
60% de los negocios mayoristas de la zona).
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la  Las ventas (ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20% para el
organización para: próximo año).
 Un incremento de las utilidades por disminución de costos (ejemplo: un
 Aprovechar oportunidades. * Corregir debilidades
10% con respecto al ejercicio anterior).
 Contrarrestar amenazas. * Maximizar las fortalezas.
 Cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio.
El objetivo del análisis FODA es transformar las amenazas y Los emprendedores exitosos siempre se trazan objetivos concretos
debilidades en oportunidades y fortalezas para la empresa. establecidos dentro de un proceso de planeamiento estratégico.

Así por ejemplo:

5.2- Objetivos A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas o
modificar objetivos ya definidos en función de los cambios que se producen en los negocios.
El objetivo establece una meta a ser alcanzada, un resultado que permite
Los objetivos de la empresa, a pesar de las dificultades derivadas de la situación económica
cerrar la distancia entre la situación actual y un estado futuro deseado.
del país, se deben ir cumpliendo. Entonces, frente a una situación recesiva o cambios en la
Planear lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber qué somos, a
empresa, se hace indispensable adoptar nuevas estrategias a fin de continuar logrando los
dónde queremos ir y de qué manera lo lograremos. Para ello es necesario
objetivos fijados.
fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo. De esta manera, con los
objetivos propuestos, se puede verificar si su negocio se está
desarrollando en orden.
 50 51

5.3- Estrategias CAPÍTULO V I

Es la adaptación de los recursos y habilidades de la empresa al entorno PLAN DE MARKETING

cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en
función de objetivos y metas. Es el resultado del análisis del mercado objetivo al cual vamos a dirigirnos.
Deberemos haber estudiado los datos básicos de este mercado, pudiendo
La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar contestar, por lo menos, a una serie de preguntas claves:
sus objetivos. Toda estrategia es básicamente estrategia competitiva.
Desde el punto de vista de los objetivos estratégicos se podrá optar por  ¿Qué tamaño tiene el mercado al que vamos a dirigir nuestro producto
todo el mercado o una parte del mismo, y desde la óptica de las ventajas y/o servicio?
competitivas existentes, las alternativas serían la diferenciación o el  ¿Cuál es nuestro cliente potencial?
control de costos.  ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto y/o
servicio?
Michael Porter(10) ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas  ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
genéricas o básicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego  ¿Qué competencia existe en la actualidad?
diferentes estrategias de desarrollo y crecimiento  ¿Por qué nos diferenciamos de la competencia?
 ¿Cómo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan?
Liderazgo general en costos, esta estrategia se basa fundamentalmente
en mayor productividad y hace hincapié en la posibilidad de ofrecer 6.1- Análisis de Mercado
productos y servicios a un precio bajo.
El análisis de mercado es un estudio que tiene como propósito demostrar
Estrategia de diferenciación, esta estrategia consiste en adicionar a la la posibilidad real de participación de un producto o servicio en un
función básica del producto algo que sea percibido en el mercado como mercado determinado.
único y que lo diferencie de la oferta de los competidores.
El análisis de mercado busca primordialmente:
Concentración o enfoque de especialista, el objetivo de esta estrategia es
concentrarse en la atención de las necesidades de un segmento o grupo  Definir el tamaño total del mercado.
particular de compradores, sin pretender abastecer el mercado entero,  Estimar el volumen o cantidad que se comercializará del bien o
tratando de satisfacer este lugar mejor que los competidores. Esta última servicio.
estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento  Definir el segmento de mercado al cual se va a enfocar la
objetivo y es la más aconsejable para los micros y pequeños empresarios. empresa.
 Identificar la competencia tanto directa como indirecta.

Debido a lo anterior se debe realizar un estudio del entorno a nivel macro

------------------------------------------------------------------------------- y micro, entendiendo por macro a todas las fuerzas y actores externos a la
(10)
SCHILLING, Melissa A., Dirección Estratégica de la Innovación empresa; y por micro entorno a todos los participantes en la cadena de
Tecnológica, Edic. Mc Graw Hill, Interamericana de España - valor directamente asociados a la empresa: clientes, proveedores,
2° edición, 2008. competidores e intermediarios.

El análisis de mercado utiliza números y datos de fuentes independientes

para comprobar que hay un mercado viable y su potencial de crecimiento.
Para conocer esta información lo más recomendable es realizar un
estudio o investigación de mercados.
 52

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las

empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la
demanda (quienes son los consumidores y qué quieren).
Aunque de manera usual no se requiere de una investigación de mercados
cara y sofisticada. Sin embargo, un análisis a fondo de su lugar de mercado
es vital para que el negocio salga adelante.

Con la investigación de mercados se puede llegar a conclusiones para la

toma de decisiones; por ejemplo si algún producto o servicio no se encuentra
disponible en su área y podrá ser debido a que existe una falta de demanda.
O si la demanda está siendo satisfecha en alguna otra comunidad cercana,
por lo cual podría requerir un gasto elevado en publicidad para poder traer a
los clientes a que compren en su establecimiento.

Una de las principales fuentes hoy en día para obtener información es 6.3- Competencia
Internet, ya que puede encontrar desde datos estadísticos hasta
investigaciones de mercado completas, las cuales están disponibles de forma Se debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa van a
gratuita. encajar o lidiar con el ambiente competitivo del mercado.
Algunas preguntas importantes que debe contestar para poder formular
Otra fuente es observar a la competencia a fin de obtener información sobre esta sección son:
sus proveedores, materias primas y asociaciones comerciales.
1.¿Quiénes son sus competidores tanto directos como indirectos? (ejemplo, un karaoke
Hable con la mayor cantidad posible de personas dentro de su grupo puede tener como competidor indirecto a un cine o alguna otra forma de recreación).
específico de clientes. Realice encuestas, descubra lo que les gusta y lo que 2.¿En qué se diferencia Usted de la competencia?
les disgusta, lo que quieren y lo que desean. - ¿En precio? - ¿En variedad o especialidad?
-
Precio ¿En servicios al cliente? - ¿Por la localización
No olvide consultar libros, publicaciones y revistas del sector o de la industria, 3.¿Cuáles son sus fortalezas
- ¿A qué ¿Quéprecio sehacen
cosas no va aellos
ofrecer
bien? el- ¿Qué
producto y/o servicio
cosas hace y cuánto
Usted mejor que ello?
ya que estos medios normalmente manejan información muy actual así como
influye el precio en la decisión de compra
4.¿Qué es lo que Usted ha aprendido al observar su operación? de los potenciales
novedades e incluso estadísticas del sector o industria de su interés.
clientes?
- ¿Cómo puede Usted utilizar este conocimiento para mejorar su negocio?
 ¿Cuál será su política de precios para obtener una ganancia justa
El análisis del mercado debe contener información y datos de los siguientes
pero al mismo tiempo mantenerse competitivo?
temas principales: 6.4- Plan de Marketing
Esta sección debe responder a las siguientes preguntas:  ¿Puede Usted agregar valor sin incrementar el costo siendo
especialmente
Todo plan de negocios atento
debe y cordial
contenercon lossección
una clientes?donde se contemple un
1.- Perfil de mercado.
¿Quiénes – Competencia.
son exactamente sus clientes? - Plan de marketing.
plan de marketing. El plan de marketing es la instrumentación de la
- Describe sus características tales como: edad, sexo, profesión, Distribución
estrategia de marketing. Sólo tiene sentido si previamente han sido
6.2- Perfil de mercado
ingreso, lugar geográfico e interés, etc. definidos el posicionamiento
2. ¿Cuál es el tamaño actual de su mercado expresado en dinero?.  ¿Cómo y en qué lugar sedevalaaempresa
vender elyproducto
el target y/o
o segmento
servicio? al que
En esta sección de su plan debe demostrar que Usted tiene conocimientos apunta.
 ¿Está Usted buscando vender volumen en un mercado de
¿Demográficamente? ¿Por área geográfica? (Podría ser bueno
claros y entiende cómo se desarrolla el mercado en el cual pretende autoservicio?
incluir un mapa del área de influencia). “Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe
comercializar su producto o servicio.  ¿Cómo puede Usted expandir su variables
mercado?
3. ¿Qué porcentaje del mercado espera Usted capturar? producir respuestas convincentes a tres fundamentales”: (11)
4. ¿Cómo piensa mantener su53participación en el mercado o Comunicación
---------------------------------------- 54
incrementarla? (11) PORTER, Michael; Estrategia Competitiva: Técnicas para analizar Industrias y Competidores
5. ¿Cuál es el potencial de crecimiento de su mercado?  ¿De
(CECSA, México qué manera se va a comunicar la ventaja competitiva del
– 1981).
6. ¿Qué factores podrían influir en el crecimiento o reducción del producto y/o servicio de modo tal que los clientes potenciales se
tamaño del mercado (incluyendo tendencias nacionales, estatales o enteren de su existencia y deseen comprarlo?
internacionales).  ¿Cómo piensa atraer y mantener a sus clientes?
7. ¿Qué impacto tendrá esto en su participación o en el volumen?.  ¿Cómo anunciará o publicará el negocio?
 Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción
en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado (s)
objetivo.

Otros puntos a cubrir son los siguientes:

 Señale los datos generales de la empresa como el nombre de la

empresa, la dirección, teléfono, e-mail, etc.
 Presente una breve historia de la empresa, explicando cuándo y cómo
empezó su negocio. Es importante que incluya datos históricos de
ventas, ganancias, unidades producidas y vendidas, número de
empleados y otros hechos importantes del negocio.
 Describir claramente de qué se trata su negocio, qué tipo de negocio
es, por ejemplo si es mayorista, minorista, manufactura o servicios, etc.
 Explique cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima,
Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.).
 Señale quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia
tienen.
 Describa los patrones de crecimiento del negocio a través del tiempo.
 Mencione sus planes a futuro.

Descripción del Producto o Servicio

Es una de las partes más importantes de su plan de negocios. En esta

CAPÍTULO V I I sección tendrá la oportunidad de explicar claramente su producto o
servicio, identificar sus características y beneficios, describir las
PLAN DE OPERACIONES necesidades que satisfacen y los problemas que solucionan.

Con una estrategia adecuada y una correcta identificación del mercado, el Entre los Aspectos a Desarrollar están:
desafío del emprendedor radica en lograr establecer una operación productiva
eficiente, teniendo en cuenta la situación de partida y las metas que se pretende  Explique su producto, qué es, qué hace, sus características y beneficios.
lograr.  Describa su tamaño, forma, color, costo, diseño, calidad, capacidades, duración,
tecnología y patentes.
7.1- Descripción de la Empresa  Explique todo lo relacionado con la producción, transportación, almacenaje y
distribución del producto o con la prestación del servicio.
Contiene la información básica del contexto y el concepto del negocio.  Señale los materiales requeridos y el tipo de trabajo que necesita.
Debe explicar qué es la empresa y qué hace. Debe incluir la historia  Indique cuáles son los proveedores que necesita y la relación que mantiene con ellos.
sobre cómo llegó al punto o posición en que se encuentra hoy en día y  Señale cuáles son las necesidades del mercado que cubre o va a cubrir.
hacia dónde intenta ir en el futuro.  Defina la posición en el mercado del (los) producto (s) o servicio (s) y cuáles son los
beneficios para los clientes.
Esta sección deberá dividirse en55dos, la primera contiene la información  Señale las ventajas comparativas y competitivas de su producto respecto a los de la
56
sobre el empresa y la segunda la información sobre el producto. competencia.
Información Sobre la Empresa
7.2- Operaciones
 Se debe definir y especificar las operaciones así como el equipamiento
necesario para generar y entregar su producto o servicio.

Algunos de los recursos que se deben considerar para la implementación

del proyecto son las instalaciones, maquinaria y equipo, instrumentación,
insumos, capital humano, etc.
Procesos de Manufactura y Servicios
 ¿Cuenta con el flujo del proceso en donde se explique el proceso de fabricación o
Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones
atención?
productivas, el plan de negocios deberá describir el modo en que éstas se
 ¿Cuáles son los tiempos de producción?
obtendrán y cómo será reclutado el personal de producción. Un flujo o
 ¿Cómo medirá, controlará y mejorará la calidad?
diagrama de proceso puede ayudar al lector del plan a comprender la
 ¿Cuál es el horario de operación?
forma en que se operará.
 ¿Dónde obtendrá y almacenará las materias primas?
 ¿Cómo serán los procesos de compra?
Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de
 ¿Dónde se almacenarán los productos terminados?
producción es la administración de los tiempos. Es necesario coordinar los
 ¿Cómo manejará el control de inventarios?
tiempos de producción para adecuarse a la demanda. Para ello se hace
 ¿Cómo se distribuirán los productos terminados o los servicios?
imprescindible una programación de atrás para adelante, esto significa que la
 ¿Necesitará contratar alguna póliza de seguro para su negocio o planta?
proyección de las ventas gobierne sobre el proceso de producción y determine las
cantidades a producir, los insumos a comprar y los productos terminados a almacenar.

Es importante que esta sección contenga un análisis de los proveedores de insumos para CAPÍTULO V I I I
la producción. Seguramente la calidad de los productos será un factor de éxito del negocio
y dependerá en gran medida de la calidad de los insumos. PLAN FINANCIERO

Se debe armar dando respuesta a cuatro principales temas: El desarrollo del análisis financiero tiene como objetivos principales el conocer la
inversión o financiamiento necesario para el negocio, determinar los ingresos
Ubicación esperados, la tasa interna de rendimiento y de retorno de la inversión, así como
 ¿Dónde estará ubicado su negocio? el tiempo requerido para alcanzar el punto de equilibrio.
 ¿Cuáles son sus requerimientos de espacio y equipo?
 ¿Qué tipo de espacio es, oficina, industria, o una combinación de ambas? 8.1- Análisis Financiero
 ¿Existe alguna ventaja en su localización: acceso fácil, bajo costo, cerca de tiendas
que atraigan a los mismos clientes, mano de obra accesible, ¿etc.? Este es el punto principal de atención de los inversionistas. Todas las
 ¿Cuenta con un bosquejo de las instalaciones? Los ideas,
reportes financieros
conceptos y que debe presentar
estrategias sonconfluyen
expuestos los siguientes:en un estado
 ¿Tiene considerado el espacio para futuras ampliaciones y mejores? financiero y sus proyecciones. Nada interesa
 Estado de pérdida y ganancias (estado de resultados) más a un inversionista como
el saber qué se hará con el dinero y cuándo verá ganancias del negocio.
Equipamiento Esta es una declaración de la posición actual de la empresa en términos de
 ¿Qué equipamiento necesitará? los productos,
El análisis rendimientos,
financiero ingresos, rentas,
y las proyecciones deben utilidades,
seguir las ganancias,
normas de
 ¿Cuánto cuesta? costos, gastosgeneralmente
contabilidad y pérdidas correspondientes
aceptadas, ya aque un período determinadoestán
los inversionistas con
 ¿Se requerirá inversiones en un local, planta o maquinaria especial? elfamiliarizados
objetivo de con computar
dichas la utilidad
normas neta o verlas
y esperan la pérdida líquida
reflejadas obtenida
en el análisis
 ¿.Se comprará el equipo o se alquilará? durante dicho
financiero deperíodo.
su plan de negocios.
58 Así que no trate de inventar su propio
 ¿Quiénes serán los proveedores del57equipo? método y forma de presentación de los estados financieros.
Personal  Estado de flujo de efectivo
 ¿Cuántos empleados necesitará y cuántos turnos manejarán?
 ¿Qué perfiles y habilidades necesitará de los trabajadores? Este documento muestra las salidas y entradas en efectivo que se darán
 ¿Qué salarios se pagarán en los distintos niveles? (Recuerde agregar un porcentaje en una empresa durante un período determinado, para detectar el monto y
para pagar los impuestos, seguro y demás deducciones)? duración de los faltantes o sobrantes de efectivo. Se recomienda realizarlo
 ¿Qué criterios y políticas se usarán para la contratación de personal? para los primeros 12 o 18 meses de manera mensual detallada.
 Estos son los costos directamente relacionados con los volúmenes de
ventas, por ejemplo en el caso de producir una computadora, cada una
tendrá un costo de producción y si vende 10 computadoras, tendrá que
pagar 10 veces ese costo de producción.

 Precio de Venta
Es el precio al que espera vender su producto.

 Volumen de Venta
Es el número de unidades que piensa poder vender o requeridos para
cubrir sus costos.

CUADRO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

 Estado de hoja de balanza (balance general)
Es un documento contable que refleja la situación financiera de la Soles (S/.)
empresa, a una fecha determinada y que permite efectuar un análisis ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………-………….

(Y) Ingreso por

comparativo de la misma; incluye el activo, el pasivo y el capital contable. ………………….. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Ventas (V)
…………….. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………..

Área de
 Análisis del punto de equilibrio 9,000 Ganancias
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………..

Este análisis muestra el volumen de ventas, en unidades físicas y 8,000 Punto de

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

monetarias, que se deben generar para cubrir los gastos fijos y variables. 7,000 Equilibrio
A partir del punto de equilibrio, su proyecto comenzará a ser rentable. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….….

6,000 ---------------------------------------------------------- Costos

Totales
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………i………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………..

5,000 Costos Variables

Se recomienda presentar la información en gráficos. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
de Operación
4,000
Estos cuatro reportes interactúan para proveer una visión total del ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………..…………………

proyecto y sus dimensiones financieras. 3,000

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………….……..……………………..

Área de
2,000 Pérdida
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….…….………………

Para proyectos y empresas que empiezan, la mejor manera de analizar el 1,000 Costos Fijos

proyecto es “jugando” con las principales variables del mismo para entender
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….…….……………

claramente cómo interactúan y su efecto en las ganancias. Estas variables Para calcular el punto de equilibrio de la empresa, se debe contar con la
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………….………………………………..……………………………………

son: 0,0siguiente
100información:
200 300 400 500 600 700 800
(X)
……………………………………………………………………………………………………..….
Unidades (Producto)
Costo fijo total: Compuesto por los costos y gastos fijos: Sueldos de
 Costos Fijos
propietario, Gastos Generales, Gastos administrativos, Otros Gastos.
)
(12)
----------------------------------------------------
Los costos principales en que se incurrirán sin importar el volumen de Volumen de producción mensual: Que esedit.
el volumen
(12) STONER, James A.F., Administración,
59 Pearsondeeducación,
un solo tipo6ºdeedic.
ventas, tales como recursos humanos,59consumibles de oficina, seguros, producto vendido al mes.
México – 2010.
contabilidad externa, etc.
Precio unitario de venta del producto: Es el precio de venta al público.
 Costos Variables
Costo variable total: Es el costo de materiales + mano de obra
correspondiente al nivel de producción actual.
Éste cálculo quiere decir que en el nivel de 500 unidades vendidas o cuando
el nivel de ventas de este producto llega a S/. 6,000, se están cubriendo los
costos del negocio. Aquí no se gana ni pierde.
 En este punto del plan de negocios se debe describir la estructura
organizacional y a los miembros clave del equipo directivo y técnico. Es
necesario demostrar con claridad que cada persona del equipo es la más
adecuada para las funciones que estarán a su cargo.

9.1- Organización y Dirección

Este es uno de los factores más importantes del proyecto, si

consideramos que se atribuyen las causas de cierre del 75% de los
negocios a la falta de un buen manejo y dirección.

Además que en algunos casos, como el de Instituciones de Capital de

Riesgo, solo leerán el resto del proyecto si existe un equipo gerencial
fuerte y especializado. Esto es esencial cuando se busca cantidades
fuertes de dinero.
Tiene que asegurarse de que las cantidades de recursos que solicita son viables
y que pueden generar un buen retorno de ganancia al inversionista. Es conveniente limitar la presentación a un equipo de tres a seis
personas, que serán responsables de las operaciones que tendrán mayor
Necesita revisar múltiples veces sus proyecciones, regresando y adelantándose influencia en el éxito del negocio.
hasta que esté de acuerdo con las implicaciones financieras y del
financiamiento. Se debe explicar quién está involucrado, incluyendo un párrafo sobre cada
individuo del equipo gerencial, listando su formación, acreditaciones y
El dinero en efectivo es la sangre que le permite a un negocio sobrevivir. El ritmo experiencia relevante. Además en algunos casos es conveniente incluir
al que su negocio consume dinero será la base para determinar sus otros mentores o miembros no ejecutivos del equipo, así como
requerimientos adicionales en caso de tener atrasos. ¿Cuánto efectivo consume consultores o servicios de otras organizaciones, desde contadores hasta
al mes el negocio? abogados.

Los reportes financieros por lo general cubrirán los primeros tres años Para cada una de las personas miembros del equipo gerencial se debe
especificar lo siguiente:
Sin embargo un punto importante a considerar es que entre más a futuro sean
las proyecciones, es menos factible que estas sean correctas, y el utilizar totales Título de la posición: Describir los deberes y responsabilidades de cada
por año son solo una herramienta para mostrar al inversionista el potencial nivel posición, tareas, a quienes supervisarán y de quién dependerán.
de crecimiento.
Experiencia: Señalar las empresas donde han laborado, qué funciones
tenían y cuánto tiempo las desarrollaron, así como los trabajos previos
que hayan tenido en la industria o comercio en puestos similares.

61
60

 Logros: Éxitos en trabajos, equipos que integraron, proyectos que concretaron,

CAPÍTULO I X responsabilidades en proyectos fuertes e importantes, etc.
PLAN DE RECURSOS HUMANOS  Educación: Breve descripción de la educación universitaria y posgrado.
 DISTRIBUCIÓN DEL NIVEL EDUCATIVO DE LOS EMPRENDEDORES 55
36.8
37.6 39.7 33.3
100
100 100 100

28.7
100
21.9 9.2- El inicio de un mini plan y avance por etapas
100 1.3
0.9 100
100 Inicie su plan de negocios con una valoración rápida, incluso es útil para
una empresa en funcionamiento; tómese el tiempo para reflexionar sobre
su negocio y analice nuevamente los aspectos fundamentales.
Emprendedor
40.2
Potencial Emprendedor en Etapa Inicial
38.8
37.9 Los inversionistas normalmente concuerdan en que Usted debe
100 100
100 desarrollar un plan de negocios antes de que emprenda un negocio.
29.9 29.2
100 100 Lo aconsejable es que desarrolle primero un plan relativamente simple,
22.4 principalmente si su nuevo negocio es una pequeña empresa.
100
También puede empezar por uno simple y luego desarrollarlo conforme se
va preparando para entrevistarse con las entidades bancarias o
0.8 0.9 inversionistas.
100 100
Esta primera etapa de la planificación se conoce como miniplan y se
enfoca exclusivamente en aspectos de la iniciación del negocio.
Emprendedor Establecido Emprendedor en Descontinuación La declaración de la misión, las claves para el éxito, el análisis de
Secundaria Incompleta Superior Universitaria y mercado y el análisis de punto de equilibrio, le proporcionan a Usted los
No Universitaria elementos primordiales para entender mejor su negocio.
Secundaria
Para cualquier Completa
proyecto se debe mostrar que se cuenta con un equipo
Emprendedor Establecido Emprendedor
con las habilidades necesarias para lograr en Descontinuación
el éxito: No todos los nuevos emprendimientos son tan simples. Muchos de ellos
Postgrado requieren desarrollar productos, embalaje, readecuar los puntos de venta,
Algunas de las preguntas que debe formularse para desarrollar este equipos de oficina sofisticados, páginas web y a veces meses o incluso
punto son: varios años de pago de salarios, antes de que empiecen las ventas.
Fuente: Informe Anual Global Entreprerneurship62
Monitor Perú 2020. ESSAN ediciones, Año 2019 63
 ¿Quién estará a cargo de la operación? Una sugerencia práctica es desarrollar su plan de negocios por etapas en
 ¿Qué habilidades se requieren? función de las necesidades reales que vayan presentándose.
 ¿Qué experiencia tiene el dueño, gerente, u otras personas clave?
(Haga notar la escolaridad relevante y la experiencia) “En una primera etapa, algunos puntos ya tratados pueden ser
 ¿Se requiere de experiencia externa y de ser así, está disponible? claves y suficientes para empezar a sostener reuniones con
(Legal, contable, de seguros, mercadeo, personal, etc. posibles socios y miembros del equipo”. (13)
 ¿Cuál es la estructura de la organización?
 ¿Quién le da cuentas a quién?
  Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapa
transparente para incluir una carátula de presentación.
 El documento escrito del plan de negocios puede ser entregado al comienzo
En una siguiente etapa, Usted querrá añadir un pronóstico básico de ventas y
o al final de la presentación oral. Debe asegurarse de tener suficientes juegos
gastos, construyendo de esta manera las proyecciones de su estado de
(copias) para todos los interesados.
resultados.
 Se recomienda la utilización de márgenes amplios, ya que ayudan a no
A medida que vaya añadiendo más información financiera podrá proyectar el
saturar de información cada página y permiten al lector (interesados) hacer
flujo de fondos de su negocio, estableciendo un equilibrio razonable entre
anotaciones durante la lectura.
ingresos y gastos.
 Comenzar cada sección (tema) en una nueva página, ya que mejora la
Esto vendría a constituir un plan de negocios intermedio con una estructura
presentación y facilita la búsqueda de temas.
un tanto más simplificada.
 Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar de este recurso. Los gráficos
La adecuada aplicación de todos los conceptos que iremos vertiendo a lo
ayudan a la mejor comprensión de la información, pero en exceso pueden
largo de estas páginas, le permitirá contar con un plan de negocios de nivel
dificultar la lectura y comprensión del plan. En todos los casos, hay que
profesional que puede ser presentado a entidades de financiamiento; así
asegurarse de explicar claramente la información que se utiliza en cada
como tocar las puertas de los mercados de capital de riesgo, ángeles de
gráfico, incluyendo referencias y epígrafes.
riesgo; y para empresas constituidas los mercados de capitales ya sea
mediante emisión de bonos o acciones.  Las hojas que se utilicen para la presentación deben llevar membrete. Por un
lado, es bueno reforzar la presencia del emisor en cada página. Por el otro,
En última instancia, la elección del tipo de plan de negocios que Usted esto permite identificar las hojas si éstas se desprendieron de la carpeta.
necesita no depende tanto de la etapa en la que se encuentra, sino más bien
 El plan debe ser consistente. Los capítulos deben guardar coherencia entre
del tipo de negocio, requerimientos financieros y objetivos del negocio.
sí. Por ejemplo, si en una sección se menciona como factor crítico de éxito la
rapidez de respuesta, la investigación de mercado deberá demostrar que éste
9.3- Recomendaciones para la presentación de un plan de negocios
es un factor determinante para la compra, y el capítulo de organización
deberá mostrar cuánta gente habrá que contratar para asegurar la rapidez de
Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y
respuesta.
atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o
inversionista.  La mejor manera de vender una propuesta es una presentación oral con
soporte multimedia, ya que permite la manipulación de imágenes de la
Una presentación realizada con la ayuda de una computadora y un computadora, además incorpora animación, sonido y video. Para las
multimedia es la mejor forma de lograr este objetivo, además de facilitar los presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda
cambios a medida que se elabora el plan. de un software de presentaciones (Power Point).

Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción y presentación oral del También puede apoyar la presentación con pizarrones o rotafolios; siempre es
plan de negocios son: bueno tener a mano un lugar para escribir.
 Evalúe previamente a la presentación quiénes formarán su audiencia, qué
64 grado de interés tendrán en el proyecto y cuánto tiempo tendrá disponible
------------------------------------------------------------------------------------------
(13) Diario El Comercio : Mi Empresa – Enero 2020. para exponer. Estas variables son 65claves para la organización de una
presentación eficaz.
 El plan de negocio no debe ser un trabajo voluminoso. Una extensión  En la mayoría de los casos, quien hace la presentación es uno de los
adecuada es de 25 a 30 páginas, incluyendo los anexos. interesados en que el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo
 llevará adelante. La audiencia evaluará a la persona e incluirá esa
evaluación como factor de decisión. Por esa razón, es importante tener
como objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento,
entusiasmo y confianza. Además, el expositor debe ser capaz de
responder correctamente las preguntas que le harán. Es recomendable
hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan SIMPLE
en postura crítica.

 La presentación debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer ESPECÍFI

todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evalúe la atención a medida PLAN CO ACCIONES
que habla. Si ve que la gente está cansada, acorte su discurso. Es REALISTA
preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para
hacer su presentación en el tiempo que considera justo, establezca una
duración estimada y anúnciela: “Voy a exponer el plan para la creación COMPLE
de una empresa sin antecedentes en el país. La presentación durará 20 TO
minutos. Luego dedicaré el tiempo que deseen para contestar
preguntas”.
SEGUIMIEN
 Maneje la presentación de acuerdo al público. Si hay participación, TO
utilícela para introducir los temas (no se altere porque cambió el orden
de los temas; después puede recapitular). Si no hay participación, 9.4- Conclusiones
mantenga un ritmo andante. El público aprecia este ritmo mucho más
que el largo. Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. No hay que olvidar que el principal objetivo de realizar un plan de
Escuche y encuentre el momento oportuno para refutarlo con datos negocios en una empresa es el de servir como documento fundamental
concretos. También puede ser que no tenga Usted una respuesta. En para el empresario, en la implementación de un proyecto o inicio de un
ese caso, dígalo: “Es una excelente pregunta. Tendré que investigar negocio, ya sea una gran empresa o se trate de una pequeña o mediana
para darle una respuesta apropiada”. empresa.
 Al igual que las conclusiones del plan escrito, los últimos cinco minutos El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto y
de la presentación son claves. Es el momento para utilizar la pasión y en muchos casos es una exigencia de las entidades financieras, gerentes
poner las cartas sobre la mesa. Aquí puede ser subjetivo y utilizar frases e inversionistas. Sin embargo la primera persona que se lo debe exigir es
como “estoy convencido (a) de que esta empresa va a ser un éxito”, o el mismo empresario que desea materializar el proyecto, ya que este no
“tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este proyecto”. es un mero documento informativo, un plan de negocios sirve como una
herramienta indispensable de trabajo y planeación, ya que durante su
preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se
proponen cursos de acción para que una vez concluido el plan, se pongan
manos a la obra en la consumación del proyecto.

66
67
CLAVES PARA UNA BUENA IMPLEMENTACIÓN DE UN MINIPLAN
Plan de Negocios - Ejemplo 1
RESULTADOS
 68

Reducir costos financieros, de esta forma se reemplazará el préstamo

Consultorios Dentales Fácil bancario y se cubrirá las operaciones, además de incrementar el patrimonio
de la empresa.
I. Resumen Ejecutivo
Por otra parte el incremento de un socio estratégico incrementa la capacidad
La empresa ve necesario disponer de un conjunto de antecedentes de pago, está directamente ligada al incremento en ventas permitirá a la
justificatorios que aseguren una acertada toma de decisiones y hagan posible empresa generar $ 11,857.00 (dólares americanos) de utilidad.
disminuir el riesgo de errar al decidir la ejecución de un determinado
proyecto. Ello permitirá a la empresa recuperar la inversión a principios del 2018. La
inversión realizada deberá encontrar justificación en los resultados que se
El presente Plan de Negocios proporciona una base para la decisión de logren, en la medida que los ingresos superen a los costos se logrará un flujo
financiar y asumir ese riesgo. Por su parte aglutina una serie de análisis tales positivo, lo cual es evidente en este caso, haciéndose la utilidad mayor año
como los conceptos iniciales, la empresa, lo que se está ofreciendo, el tras año.
mercado, el negocio en el que se está, pronóstico de ventas, plan de
mercadeo, equipo administrativo, manejo de efectivo, plan financiero.

El Plan de Negocios fue realizado para la empresa Consultorios Dentales Ventas Utilidad Bruta Utilidad Neta
Fácil, dedicada a la provisión de consultorios dentales equipados a nuevos 3000
profesionales y brindar a la comunidad salud dental a su alcance.

La empresa fue fundada el año 2016, desde entonces ha desarrollado un 2500

sistema de control interno y promoción, la empresa es de carácter
unipersonal y propiedad del Sr. Rafael Medina, quien funge como gerente
general, actualmente la empresa quiere expandir operaciones, para lo cual se 2000
espera acceder a un socio estratégico que le permita subsanar sus
necesidades más urgentes y desarrollarse.
1500
Otro punto importante a considerar en el proyecto está relacionado con
aspectos inherentes al mercado, donde se pretende brindar el servicio, en tal
1000
sentido, se puede decir que identifica en el mercado, servicios similares ya
posicionados en varias zonas de la ciudad de Lima, habiendo identificado
principalmente una oportunidad comercial en las zonas periféricas, donde se 500
ve la necesidad de centros dentales.

Resulta de singular importancia establecer los principales costos en los que 0

se incurre en el proyecto y a la vez los beneficios que se generan con el 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
mismo, debido a que se hace una buena inversión. Al hablar de inversión, se
habla de financiamiento, el mismo para el presente caso se realiza de dos
diferentes socios, como el socio A y el socio B, inversión en capital de 1.1- Objetivos TABLA Nº 1 - HISTORIAL DE INGRESOS
operaciones que alcanza los S/. 28,785.00 (nuevos soles).

Está inversión permitirá a la empresa:

 69 70

Los objetivos empresariales de la empresa de consultorios dentales, es representante legal de la misma, que posteriormente recibe el aporte
están expresados de la siguiente manera: de un socio y ahora se encuentra en busca de un socio estratégico.
 En el transcurso de la gestión 2016, ampliar la actual capacidad de 2.2- Historia de la Empresa
pago en un 100%, a través de obtención de capital de operaciones
mediante un socio estratégico que permita una inyección de capital Inicialmente la Consultorios Dentales Fácil nació para cubrir
importante que reemplace un crédito bancario. principalmente dos necesidades de la comunidad: generación de trabajo
a nuevos profesionales en salud dental y demanda insatisfecha de
 Durante la gestión 2016, ampliar la línea de acción y ganar mercado servicios de salud dental en barrios periféricos de la ciudad de Lima.
en cuanto se vayan generando los ingresos se reinvertirán
automáticamente por lo menos en los próximos tres años. Esta empresa tiene un año de experiencia y varios consultorios ya en
funcionamiento, que verificaron la factibilidad del modelo de negocio.
1.2- Misión
Actualmente cuenta con cinco consultorios dentales ubicados en la zona
La misión de Consultorios Dentales Fácil está expresada en los de Lima Este.
siguientes términos:
“Ser una empresa dedicada a cubrir la necesidad imperiosa de todo Los ingresos del último año de Consultorios Dentales Fácil se muestran a
nuevo profesional odontólogo de contar con un consultorio dental y continuación.
brindar servicios dentales a la comunidad de escasos recursos”. TABLA N° 1 HISTORIAL DE INGRESOS (Expresados en Soles).
S/. 47,160.00 anuales.
1.3- Claves para el éxito S/. 3,930.00
La empresa Consultorios Dentales Fácil presenta como factores claves
para el éxito los siguientes aspectos: Los ingresos son constantes a lo largo del año, ya que son por concepto
de alquiler de los consultorios dentales.
 Disponibilidad de nuevos profesionales que necesitan una
oportunidad para ganar experiencia y un lugar donde comenzar hasta Se podrá observar un incremento significativo en la capacidad de pago,
volverse independiente. al sustituir el crédito bancario por un socio estratégico se reduce el costo
 Elevada demanda insatisfecha de servicios dentales en conos y financiero y permite que los ingresos se consoliden en la empresa.
zonas periféricas de la ciudad de Lima.
 Relaciones establecidas con proveedores de equipamiento para III. Productos y Servicios
consultorios dentales. Actualmente Consultorios Dentales Fácil proporciona un consultorio dental
 Tecnología probada para la administración eficiente de consultorios totalmente equipado que permite al profesional realizar su trabajo sin
dentales. problemas. Cada consultorio dental consta de lo siguiente:
II. Resumen de la Empresa  Sillón dental.
 Luz halógena
Consultorios Dentales Fácil es una empresa unipersonal cuya presencia en el  Compresora
mercado nacional data desde el año 2016, brinda una oportunidad de trabajo  Instrumental
a nuevos profesionales que brindan un servicio de salud dental a la población  Material
de escasos recursos de zonas periféricas de la ciudad de Lima.  Vitrinas
2.1- Propiedad de la Empresa El profesional odontólogo debe reembolsar el material utilizado, paga un
Consultorios Dentales Fácil es una empresa de carácter unipersonal cuyo alquiler por todo y a cambio dispone de un consultorio totalmente equipado.
propietario es el Sr. Rafael Medina, quién asume la gerencia general y El pago cubre los servicios de luz, agua y teléfono, incluso el salario de un
asistente general para los cinco consultorios.
 71 72

una página web donde publicaremos los servicios que ofrecemos. En caso
Durante la gestión 2017, la empresa espera poder ampliar sus operaciones, de expandir operaciones a otras capitales de provincia de Perú, se
por lo que realizó un estudio de mercado y de factibilidad que arrojó requiere arrancar con por lo menos cinco consultorios dentales, utilizar
indicadores positivos. herramientas de promoción y difusión mediante radios locales.
IV. Resumen Análisis del Mercado 4.3- Análisis de la Industria
Consultorios Dentales Fácil identifica como principales clientes a todo Actualmente se busca ser la mejor opción tanto para profesionales
profesional que no tiene los recursos propios para instalar su propio independientes y pasantes de las universidades.
consultorio, además deben estar cerca del mercado informal, que es donde
se generan los mejores ingresos para ellos y para la empresa. Al mismo tiempo cuidamos mucho el aspecto del servicio, porque el
prestigio es la clave del éxito de la empresa.
Los lugares más apropiados que se identificaron son aquellos que se
encuentran cerca de mercados, ferias, canchas deportivas, en los distritos Sin embargo, existen en el mercado muchos competidores pero no son
de San Juan de Lurigancho (Canto Rey, Canto Grande), Santa Anita, Santa significativos dentro de nuestro mercado, se debe mencionar que incluso
Clara, Chaclacayo y Chosica. sus precios son mucho más altos.

Aunque existen en el mercado muchas opciones importantes de otros Según las entrevistas con profesionales y con comerciantes, el factor
consultorios se ha identificado un lugar de mercado a través de las diferencial al momento de elegir un servicio es la atención personalizada,
universidades que tienen practicantes y futuros profesionales. la cercanía a su fuente de trabajo y el no tener que esperar mucho tiempo
para recibir el servicio.
Lo que es muy importante es el asesoramiento de un profesional con más
experiencia hasta que ellos la vayan adquiriendo mediante la práctica. 4.4- Competencia y Patrones de Compra

4.1- Segmentación del Mercado En las zonas priorizadas no existen clínicas dentales sofisticadas no
existen clínicas dentales sofisticadas y los servicios existentes tienden
Consultorios Dentales Fácil ha definido dos segmentos de mercado: a ser precarios desde el punto de vista de equipamiento,
infraestructura y calidad del servicio.
 Estudiantes de los últimos ciclos académicos de las universidades
reconocidas en la formación de odontólogos. V. Resumen de Estrategias de Implementación
 Profesionales ya graduados que no tengan un consultorio propio.
La estrategia que Consultorios Dentales Fácil pretende implementar a partir
Nos debemos asegurar que el trabajo del profesional sea garantizado de este Plan de Negocios, se enmarca en los siguientes Aspectos:
para continuar preservando la imagen y el prestigio de la empresa. Por lo
cual se cuenta con los servicios de asistencia técnica de un profesional  Obtener otro tipo de financiamiento como es el de un socio estratégico,
dentista experimentado. para sustituir el financiamiento existente y ampliar el capital de
operaciones, con el fin de duplicar la actual rentabilidad y con ello
Incluye también un importante apoyo de las organizaciones sociales, incrementar los ingresos.
iglesia y otras agrupaciones locales que pueden aportar a un beneficio  La empresa pretende mejorar la imagen del servicio y estudiar la
común. posibilidad de lanzar una campaña promocional más amplia.
 La empresa se preocupará más en la capacitación de sus profesionales
4.2- Estrategia de Segmentación y en la calidad del servicio que se prestará en sus consultorios dentales.

En el ámbito local de la ciudad de Lima la empresa desea ofrecer sus

servicios a todo profesional que desee trabajar, para tal efecto se creará
 73 74

5.1- Ventaja Competitiva 5.4- Hitos

Consultorios Dentales Fácil ha desarrollado algunas ventajas A continuación se describen las estrategias comerciales de la empresa:
competitivas, respecto a las otras empresas y estas son:
 Mejoramiento de la presentación de servicios en los consultorios y
 Servicio y materiales con calidad reconocida, ello alcanzado a de los odontólogos, a través del programa de capacitación de
través de la retroalimentación con los clientes directos y los servicio al cliente y sus ventajas competitivas.
indirectos.
 Desarrollo de espacios de mercado cautivo, actualmente la empresa  Promoción del servicio, a través de campañas de concientización a
oferta el servicio tanto a universidades y a zonas comerciales y la comunidad. En instituciones educativas, mercados y
periféricas donde las otras empresas no ingresan aún. organizaciones sociales los fines de semana.
 Herramientas de gestión administrativa, en este año se han
desarrollado al interior de la empresa herramientas administrativas VI. Resumen del Equipo Administrativo
que han permitido generar información útil para la toma de
decisiones, entre ellos se encuentran registros de los pacientes Consultorios Dentales Fácil cuenta con 5 consultorios, administrados por el
mediante historiales médicos. gerente general de la empresa y supervisados por un odontólogo
experimentado. Por la experiencia adquirida, toda expansión de
5.2- Resumen Estrategia de Mercado operaciones será por paquetes de cinco consultorios nuevos con la misma
estructura administrativa y de supervisión de control de calidad.
Consultorios Dentales Fácil, en la búsqueda de un mejor
posicionamiento en el mercado, pretende realizar algunas acciones que VII. Resumen del Plan Financiero
en lineamientos generales involucran lo siguiente:
Consultorios Dentales Fácil busca crecer, para lo cual requiere generar un
1. Mejoramiento de la apariencia de los consultorios y de los fondo de reserva propio. Por el momento está enfocado a cambiar el
odontólogos. financiamiento inicial por el capital de otro socio estratégico con el
2. Promoción de los otros consultorios y los servicios adicionales de compromiso de reinversión de utilidades, porque es mucho más rentable
mayor valor agregado que se prestan. dividir las utilidades que pagar intereses de un préstamo bancario. Desde
esta perspectiva los ingresos se incrementarán significativamente en S/.
5.3- Estrategia de Ventas 9,580.00 (nuevos soles) permitiendo la acumulación del capital de
inversiones necesarias para la apertura de nuevos consultorios dentales
Para mejorar los procesos de ventas, Consultorios Dentales Fácil según el siguiente detalle:
desarrollará las siguientes actividades:
 Desarrollar un nuevo canal de comunicación para promocionar el
servicio al contado y a pagos, demostrar a los profesionales las
ventajas y sus márgenes de ganancia.
 Mantener el actual plan de trabajo y seguir promocionando el servicio
en nuevas zonas.
 Fomentar la capacitación de su personal atención al cliente,
particularmente en cuanto a manejo de personas con dolencias.

Se pretende mejorar el control del servicio, inculcando la cultura del

servicio al cliente y fidelidad de los clientes.
 71
75
0

Estructura de la Inversión el punto de equilibrio de la empresa a sólo 2 consultorios. Como la

empresa ya cuenta con cinco consultorios en funcionamiento, la utilidad
Presupuesto de Inversión y Financiamiento se incrementará significativamente.
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DEP.

EQUIPO 1 CONSULTORIO 5 CONSULTORIOS ANUAL

Cant [Link] [Link] Cant [Link] [Link] 12.50%

Sillón Dental 1 3,600.00 3,600.00 5 3,600.00 18,000.00 2,250.00

Luz Alógena 1 600.00 600.00 5 600.00 3,000.00 375.00 76

Compresora 1 700.00 700.00 5 700.00 3,500.00 437.50

Diagrama de Línea “Análisis de Punto de Equilibrio”
Instrumental 1 300.00 300.00 5 300.00 1,500.00 187.50

Material 1 200.00 200.00 5 200.00 1,000.00 125.00 25,000

●
20,000 ●
Total Inversión 5,400.00 27,000.00 3,375.00 281.25
15,000 ●
[Link]
10,000 ●
CAPITAL PROPIO 7,000.00
5,000 ●
PRESTAMO BANCARIO 20,000.00

TOTAL INVERSIÓN 27,000.00 0

-5,000
El financiamiento bancario vigente conlleva obligaciones como el pago de la deuda y
gastos de intereses que habían sido tomados en cuenta e incluidos en el cálculo de Ventas Costo variable Costo fijo Costo total Beneficio
costos, es decir que el Estado de Resultados proyectado muestra cómo la empresa ●
pagaría su deuda al mismo tiempo que generaría utilidades. Asimismo, se aclara que se
ha estimado un cuadro de amortizaciones cuya tasa de interés es de 11% (una tasa 7.2- Explicar Estado de Resultados
promedio de préstamo en el mercado), y a pesar de ello se generan beneficios
económicos, los mismos que superan año tras año. Es importante resaltar la diferencia entre las utilidades generadas. Sin
Proyecto (financiamiento mediante crédito bancario) respecto a aquellas
que son estimadas. Con Proyecto (substitución del financiamiento
7.1- Análisis Punto de Equilibrio bancario por un inversor), el incremento en términos mensuales es de S/.
433.00 a S/. 1,916.00 (nuevos soles). Al respecto se dirá que, en el caso
Se puede observar que el punto de equilibrio de la empresa con su actual de los estimados con proyecto se presentan incrementos en los ingresos
estructura de costos es de 4 consultorios dentales. La eliminación del surgidos por los intereses de la deuda financiera. Se aclara que el Plan de
crédito bancario redundará en una disminución de los costos fijos llevando
 Negocios tiene como objetivo principal sustituir el financiamiento bancario,
a través de un socio estratégico con aporte de capital que será invertido
en mejora de las operaciones y nuevos consultorios.

7.3- Explicar Flujo de Caja

La proyección fue realizada para 5 años, considerando que una deuda

tendría este período de duración. Se debe considerar que existen
diferencias suscitadas principalmente por los costos en cada una de estas
situaciones, ligadas a ítems de costo financiero y al costo fijo que sería
constante hasta que se liquide el préstamo.
77
Asimismo, el flujo de caja con proyecto considera el incremento en ingreso
debido a la mayor disponibilidad de capital de operaciones y de inversión
que permitirá mejorar el servicio e incrementar el número de consultorios,
por lo tanto esta situación impacta positivamente en las utilidades y la
liquidez de la empresa.

A pesar de dichas diferencias, se observa que la inversión cambió

positivamente el endeudamiento de la empresa, mejorando su capacidad
de pago.