SALES TECHNIQUES AND NEGOTIATION

1. The Concept of persuasion: Meaning, Levels or Influence Pyramid

Persuasion is the process by which attitudes, beliefs, opinions, or behaviours vary

through voluntary compliance. Persuading is not just based on getting someone to do
something, but on making them want to do it.

Concept: Fear is the highest motivation of humans, what we know as the “Placebo
Effect”; When one person to another with a basic thinking, not creative, implants fear
as a motivational tool.

It is a skill closely related to professional success and even income level. It is useless
to be a great strategist or a magnificent creative, if that idea never reaches the top and
never gets accepted.
In the long run
Respect, honor, trust - COMMITMENT

Conviction, encouragement, persuasion - COOPERATION

Incentive, benefits, rewards - CONFORMITY

Pressure, manipulation, intimidation - COACTION

Force, fear, threats - CONTROL

In the short run

2. “The Universal Laws of Persuasion”

1) LAW OF RECIPROCITY: When someone does something for us, we feel a strong
need to return the favour, because it frees us from the burden of the debt
contracted. It is wise to offer some type of gift before a negotiation. It helps us
understand the difference between Promotional Action (If you do it, I will reward
you with a gift, if not no) Vs Loyalty Vs Offer.

Loyal Customer vs Repetitive Customer

Being faithful doesn't just depend on repetition; It consists in you being able to
leave; but staying with "X" company/client. Thanks to the creation of a relationship
strong enough to forgive a customer`s /company`s mistake.
For example: "A supplier`s loyal client" I need carpets, and I contact a supplier from
India, and he gives me the m2 of carpet for € 16, I accept. When the order arrives,
you see that there is a malfunction, or the order is wrong... So this is communicated
to the supplier, who responds without putting any fight and returns the money; (It
must be clarified that it is an example, since this does not usually happen anywhere
near places like India, Pakistan or China; Since these countries usually use the

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 technique of lowering the payment in the next purchase.); As a client, I am amazed
at the good attitude of my supplier, since he has proven me that I can trust him.
From then on, I decide that it will be my provider for life. I AM A FAITHFUL
CUSTOMER.

* Loyal vs Faithful

-Fidelity: feeling of debt.

-Loyalty: A feeling of deliberate fidelity, superior to fidelity.

2) LAW OF COGNITIVE DISSONANCE: Mental process that has to do with the

concern/worry that a person experiences for having to make a very important
decision.
3) LAW OF CONNECTIVITY: The more connected we feel with someone, the more
we like them or the more they attract us, the more persuasive it results us.
HALO EFFECT: Automatically associate traits of kindness, confidence and
intelligence to those who we find the most attractive.
Attractiveness can be related to:
 Concentration of a greater number of glances.
 Singular position.
 Non-verbal attitude/communication.
 Body and face.
4) LAW OF SOCIAL VALIDATION: We want to be part of the main group and we tend
to change our perceptions, opinions and behaviours in accordance with the group's
norms in order to seek its conformity.
The group pressure that maintains a unanimous opinion and the desire for
agreement with the majority, acts as powerful regulators of decision-making.
* Experiments *
-The group you are in / to which you belong; the one we don't normally choose is
called the BELONGING GROUP.
-The group to which you aspire to belong in the future would be the REFERENCE
GROUP.
This need to seek acceptance can be seen in:
- ASCH: class experiment
- MILGRAM: learning-punishment experiment
- ELEVATOR experiment

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5) LAW OF SCARCITY: Opportunities are always more valuable and emotional when
they are less accessible. Scarcity creates tension and increases the value of any
product. The scarcer something is, the more we want to have it, in fear of not
seizing the opportunity.
6) LAW OF CONTRAST: Two objects or ideas that contrast must be presented one
after the other so that the best of them takes preeminence. The human mind needs
reference points to be able to compare and make valuable judgments.
7) LAW OF EXPECTATIONS: The expectation we have about a person's behavior
determines their actual performance. Expectation has a powerful impact on the
person from whom we are supposed to expect something.
8) LAW OF VERBAL WRAP: The more skilled a person is in using language, the more
persuasive they will be. Words can communicate exact or abstract things and are
catalysts for emotions. Persuasive people use highly semantic and suggestive
words to elicit an emotional response that “clues” the way to the receiver.
9) LAW OF INVOLVEMENT: The more a person's 5 senses are involved, and the
more a person achieves to be involved both mentally and physically, the more
successful persuasive action will be.
10) LAW OF APPRECIATION: All people want praise, recognition and social
acceptance. Pride, ego and love are especially important.

3. Aristotle and Persuasion

In Ancient Greece, the persuasion´s capacity of a person enjoyed great social

recognition. Aristotle was the one who proposed "persuasion" as a discipline or skill
that could be taught. He made it become a trend for citizens in Athens to follow.
Aristotle was the one who wrote "The Art of Rhetoric", setting since then some of the
essential principles of modern persuasion. This nationalist (pensador) defended the
idea that there are 3 essential means through which to persuade an audience: Ethos,
Pathos and Logos.
 Ethos: Personal character of the speaker and their ability to be perceived as a
credible source. It includes body, height, movement, or clothing.
 Pathos: Psychological state of the public.
 Logos: Substance of the message.

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4. The Milgram Experiment / Asch / Elevator

MILGRAM EXPERIMENT: An experiment that sowed strong doubts about human’s

morality. Its goal is to know to what extent the participants were willing to obey the
orders of a supposed authority even when these orders could cause conflict with their
value system and their conscience.
For his part, he explained the results as follows:
 The Essence of obedience is the reification of people who end up being
perceived as mere instruments through which to achieve an end.
 If the subject does not feel that they have the ability or exact knowledge to
make decisions, they will delegate to the group and avoid opposing it.
 When the subject obeys the dictates of authority, his conscience stops working
and abdicates his responsibility.
 Subjects are more obedient to the extent that they have not previously
contacted the victim and the further they are physically.
 Subjects with authoritarian personality are more obedient than non-authoritarian
ones.
 The closer you are to authority, the greater your obedience is.
 The more academic training on the part of the “Master”, the less intimidation
produced by the authority and the greater defiance.
 People who have received military training or limited discipline are more likely to
obey.
 The subject tends to justify himself by these "inexplicable" acts.

ASCH EXPERIMENT: The pressure of a group that maintains a unanimous opinion

and the desire to agree with the majority, act as powerful regulators of decision-
making. In this sense, the Asch Experiment showed that when subjects are exposed to
the opinion of a majority, it is more difficult to make a defense of their own thought.
Disagreeing in public generates displeasure that does not occur in the same way if:
when the vote or opinion is expressed in writing anonymously.
The "criteria of obedience to the majority or to the authority" plays an essential role in
download of responsibilities for decision-making and acts committed. A factor that must
be considered when establishing a psychological balance of forces between
interlocutors.

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ELEVATOR EXPERIMENT: When we see others doing the same thing that we feel
approved of, we take the behaviour of others as a 'reference for our own actions'. With
this, we gain integration and, furthermore, we validate what should or should not be
done. All this at the cost of making mistakes and being exposed to serious mistakes.
When we are part of a group, we stop feeling individually responsible for our emotions
and actions. Without being aware of it, we gradually accept a multitude of behaviours,
for the simple fact of verifying that they are the most repeated, expected and commonly
accepted. ("The best seller", laughs on comedy shows.)

5. The advisory sale vs the sale of product - solution – price

1. Consultative Sale:
You don't predefine what you want to sell. The client is interesting and wants to know,
to be able to offer him proposals that satisfy him. Good relationship and service are
important.
I have an interest in a client, but when I sit down with him, I don't know what he likes, or
what he eats and what he doesn't ... In this type of sales, I need flexibility, patience,
and see it as something to Long-Term.
For example: When I do not decide unidirectionally, and I take the client to a place to
eat where I know they will like to go. That's when I establish a relationship thanks to a
Long-Term strategy. This place where I will take you must have a minimum entity, that
is, a place like "a candy store" would not have.

[Link] Solution-Sale

It´s a sale where I pre-choose/define what I want to sell the client, starting from there I
try to seduce how I can for him to buy it. You don´t prioritize the relation maintenance
and it gives importance to the product-quantity.

For example: The boss invites me to a cider house, even though I don´t eat meat, he
will have to convince and seduce me to go; if I finally go, he achieves his sales
strategy. He would use a short-term strategy.

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6. What factors generate an imbalance of strength between the buying or selling
party?

MORE STRENGH FOR

BUYER SELLER
THE MARKET OF SUPPLY DEMAND
Product differentiation Low High
Response time Low High
Market information High Low
Buyer size Big Small
Customer purchasing power Big Small
Contract period Long Punctual
Image of the buyer and solvency Good Bad
Image of the seller and solvency Bad Good
% representing the operation in High Low
the suppliers

7. The concepts: MAAN / PAA / MPS (Limits in negotiation)

 MAAN/ BANA: Best Alternative to a Negotiated Agreement. It is the best

alternative available to each negotiating party to approach their objectives
outside of the negotiation.
A negotiation should be abandoned if it is believed that its outcome will not
improve the MAAN.
 PAA: Peor Acuerdo Aceptable. Es el peor valor de las variables bajo
negociación que se considera aceptable y más allá del cual no debería
interesar llegar a un acuerdo.
Constituye una referencia objetiva de cuándo debemos abandonar una
negociación.
 MPS: Mejor Propuesta Sostenible: Representa la posición más ventajosa
para nosotros, pero que puede justificarse con argumentos.

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8. Typical example of the negotiator challenge

El vendedor de una casa se fija como objetivo máximo 300.000€ y establece como
precio mínimo 200.000€. Esta cantidad es el límite de ruptura y por debajo de ella no
venderá la casa. Por otra parte, el comprador determina que su objetivo de precio
mínimo a pagar por la casa es 150.000€ y como cantidad máxima 250.000€. Esta
cantidad es el límite de ruptura, y por encima de ella no comprará la casa.

Como podemos ver en el gráfico, el acuerdo solo alcanzará en la zona de acuerdo. La

zona de acuerdo es el área comprendida entre los límites de ruptura de cada parte. En
este caso, 250.000€ (máximo a pagar por el comprador) y 200.000€ (mínimo a cobrar
por el vendedor).

El vendedor es el primero en posicionarse y realiza una petición de 300.00’€ (su

objetivo máximo), argumentando la ubicación de la vivienda y todas las características
que tiene. El comprador discute los argumentos y expone algunas deficiencias de la
casa fruto de su antigüedad. Por ello, oferta por la vivienda 150.000€ (su objetivo
mínimo). En este punto inicial, no hay posibilidad de acuerdo ya que las ofertas de
cada parte están lejos de los límites de la otra.

Para acercar las posiciones, el vendedor propone una rebaja de 35.000€, es decir, le
deja el precio de la vivienda en 265.000€. El comprador le comenta que es insuficiente
el descuento y le explica que estaría dispuesto a ofrecerle 190.000€. Tras ver el
movimiento del comprador, el vendedor vuelve a contra ofertar y solicita 245.000€.
Tanto el vendedor como el comprador comienzan a ceder en sus pretensiones
iniciales y continúan realizándose cesiones hasta que poco a poco empiezan a
aproximar sus posiciones. Las dos partes van moviéndose desde sus posiciones
iniciales hasta la zona de acuerdo, realizándose mutuamente cesiones.

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9. Estilos negociadores y sus implicaciones

Existen 4 tipos de negociadores en función de su orientación al mantenimiento de

relaciones y/o consecución de resultados.

 EL COMPETIDOR: Por encima de todo les gusta ganar. Esto significa que
están dispuestos a correr un mayor riesgo para conseguir sus objetivos.
Intentan satisfacer sus propios intereses y para ello se emplea cualquier
método.
Situaciones que requieran este estilo:
o Necesidad de actuaciones rápidas y decisivas.
o Asuntos importantes en los que haya que tomar decisiones
impopulares.
 EL SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS: Intenta descubrir el problema de base
mediante la revelación honesta de los intereses en juego, encuentra la solución
más “elegante” tras barajar varias opciones y resuelve las cuestiones más
arduas con criterios equitativos. Implica un intento de trabajar con la otra parte
para encontrar alguna solución que satisfaga totalmente los deseos de todos.
Es un estilo especialmente útil en las negociaciones complejas, pero no es
práctico cuando hay poco tiempo o cuando la otra parte quiere jugar fuerte.
 EL FACILITADOR: Le gusta resolver los conflictos interpersonales resolviendo
los problemas de otras personas. Si negocia con otro facilitador, le devolverá el
favor, pero, si por el contrario, negocia con un competidor le dará una
palmadita en la espalda y poco más. Comportamiento de alta cooperación; se
tiende a abandonar los propios intereses para satisfacer los de las otras partes.
Situaciones que requieran este estilo:
o Cuando la persona se da cuenta de que está equivocada.
o Para permitir que sea escuchado determinado grupo.
o Para aprender de los demás.
o Para demostrar que se es razonable.
o Cuando el tema es mucho más importante para la otra parte y se desea
satisfacer sus necesidades, como gesto de buena voluntad que ayude a
mantener la relación de cooperación.
o Para conseguir crédito social con vistas a abordar posteriormente otros
temas de interés.
o Cuando una competición solo conseguiría dañar la propia imagen,
sobre todo si se está perdiendo, para minimizar esta pérdida.

9
 o Cuando mantener la armonía y evitar enfrentamientos es especialmente
importante.
 EL QUE ELUDE EL CONFLICTO: Rehúye todo conflicto personal, le disgusta
los juegos donde hay vencedores y vencidos. Intenta esquivar las situaciones
que plantean una desavenencia abierta. Hará enormes esfuerzos para que en
su entorno los conflictos sean mínimos. Puede ser muy afable, pero puede
llegar a ser un oponente muy difícil en la negociación, porque intenta posponer
las cuestiones más complicadas. A veces este estilo se adopta de cara a
conseguir un aplazamiento diplomático.
Situaciones que requieran este estilo:
o Ante un tema trivial.
o Cuando no se ve otra forma de solucionar el conflicto.
o Cuando el daño potencial de afrontar el conflicto sobrepasa los
beneficios de la resolución.
o Para permitir que la gente se enfríe, reduciendo tensiones y
recuperando la perspectiva y la compostura.
o Cuando se necesita aplazar las decisiones para obtener determinada
información en relación con el tema que se está negociando.
o Cuando otros pueden resolver el conflicto más eficazmente.

- o Cuando el tema parece tangencial o sintomático de otro tema básico.

O
ESTILO NEGOCIADOR
r
i
e
n COMPETITIVO COLABORADOR
t
(Gano - Pierdes) (Gano - Ganas)
a
d
o

a
EVITADOR ACOMODATIVO
r (Pierdo - Pierdes) (Pierdo - Ganas)
e
s
- Orientado a mantener la relació n +
u

10. Razones para llegar a una Negociación Competitiva o Colaborativa

COMPETITIVA COLABORATIVA

10
 Si nuestro estilo es competitivo Si nuestro estilo es colaborativo
Si nuestra posición de poder es alta Si nuestra posición de poder es débil
para una negociación competitiva
Si no tenemos que mantener la relación Si tenemos que mantener la relación

11. El modelo de intereses dobles en la negociación

negociación:

Es el arte de generar opciones. Se trata de tener alternativas. Consiste en que las

partes conozcan que tienen un problema común y que se necesitan entre sí para
satisfacer su necesidad.

Modelo de intereses dobles

Dependerá del objetivo del acuerdo y de las prioridades que se tengan.

12. Tácticas y estrategias negociadoras (20)

1) TOMA Y DACA: No conceder nada a la otra parte sin conseguir al menos un

gesto de complicidad. Permite hacer entender a la otra parte los esfuerzos que
hacemos y que esperamos lo mismo de ella.
Permite seguir cuando parece haberse alcanzado el “límite”. Aún es posible
hacer un esfuerzo, pero se hace de forma condicional implicando a las dos
partes.
2) EL HOMBRE DE PAJA: Mezclar en las metas declaradas a la otra parte tanto
objetivos importantes como segundarios, sin declarar su importancia. Nuestros

11
 objetivos secundarios pueden ser muy importantes para la otra parte; al
mezclarlos con otro damos valor a su concesión.
3) CONCESIONES RÁPIDAS: A menudo, la otra parte pondrá sobre la mesa
algunas condiciones que desea si se llega a un acuerdo. Si no rompen su
rango de acuerdo, no discutirlas ayuda a construir un puente con la otra parte.
Esta táctica es opuesta a las anteriores, debe decidir entre una y otra según la
otra parte negociadora valore más sentirse denominador de la negociación o
prefiere un clima de confianza.
4) UN POCO MÁS: A veces se puede conseguir una pequeña y última concesión
si pone a la otra parte en riesgo de perder el trato por no acceder a ella. En
este caso, el tiempo es la clave. Hay que hacerlo cuando el acuerdo está
cerca, cuando ambas partes han hecho ya el trabajo de negociar.
5) ANCLAJE: Tomar ventaja del deseo de la otra parte por conseguir el punto
principal de la negociación, vinculando éste a otro y demandando que sean
tratados juntos, en vez de forma separada.
6) PRESIÓN FÍSICA: El tiempo, el cansancio, la disposición de la mesa o sillas, la
temperatura, el número de negociadores, o el efecto psicológico de jugar “en” o
“fuera” son formas de ejercer presión en la otra parte. La respuesta a esta
táctica es mantener la calma, evitando un posible conflicto. La creatividad
puede ayudar a causar sorpresa y salir de la situación.
7) RETRASO: Puede ayudarnos de forma efectiva a averiguar la urgencia de la
otra parte por llegar a un acuerdo. Si es así, la otra parte probablemente no
estará dispuesta a presionar demasiado. También sirve para mejorar la
situación si creemos que las circunstancias van a cambiar la situación
negociadora a nuestro favor.
8) ESTABLECER FECHAS LÍMITE: En muchas negociaciones, no se hacen
movimientos significativos hacia el acuerdo hasta que no se está próximo a la
fecha límite para conseguirlo. A veces, poner una fecha límite que pone presión
beneficia a ambas partes.
9) RETIRADA FICTICIA: En mitad de la negociación, mostrar signos de
distanciamiento o levantarse de la mesa y poner punto final a los contactos. Así
fuerzas a la otra parte a cambiar de posición y conseguir concesiones
adicionales.
10) SILENCIO: Puede ser una táctica muy efectiva. Es como una trampa, a la
espera de que alguien caiga en ella.

12
13. La teoría de los 3 cerebros y funcionamiento de cada uno de ellos. Cómo
conectar con cada uno de ellos.

El ser humano es producto de la evolución y como él, su cerebro se ha ido adaptando

y desarrollando para convertirse en un órgano complejo y sofisticado. Paul Mac Lean
fue un neuro-científico que desarrolló la teoría de los 3 cerebros que propone que el
cerebro humano se compone en verdad de 3 cerebros: El Reptiliano (instinto), el
Límbico (sentimientos) y el Neocórtex (piensa).

 NEOCÓRTEX: Se define como el cerebro pensante. Se relaciona con lo

consciente, con la lógica y la razón. Es el cerebro que nos hace más
especiales como especie. Nos permite leer, planificar, analizar y efectuar
cálculos matemáticos. Controla el pensamiento abstracto, el lenguaje y las
capacidades cognitivas.
 CEREBRO LÍMBICO: Respuesta emocional, aprendizaje y recuerdo de largo
plazo. Acota la parte más directamente ligada a la mediación de las emociones
y permite al cerebro reptil interactuar con el mundo externo. Tiene memoria y
acumula sensaciones de experiencias pasadas.
 CEREBRO REPTILIANO: Regula la fisiología y la supervivencia, respuestas
reflejas, no piensa ni siente emoción. Es orientado por la satisfacción
inmediata. Controla la vista, la respiración, el movimiento corporal, las
constantes vitales y la defensa del territorio.
Elementos para conectar o no con el reptiliano:
o Mirada
o Respiración
o Posición o ubicación de las partes. Si quiero generar tensión, me pongo
frente a frente con otra persona, aunque esto dificultará el acuerdo. Si
quiero hacer sentir del mismo equipo, me pondré a su lado.
o Saludo. Mano perpendicular al suelo, misma fuerza que recibo, pie
izquierdo adelantado, giro de cadera.
o Comportamiento no verbal.

14. Las 5 emociones básicas

 LA ALEGRÍA: permite ser gregario porque te conviertes flexibles, permite

socializar, cooperar, colaborar.
“Lo último en lo que piensas condiciona mucho tu subsiguiente juicio”

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 La alegría nos ayuda a cooperar. en una negociación hay que hablar de temas
positivos.
 EL MIEDO: Tiene dos efectos físicos: bloquearse o paralizarse.
 LA IRA: Cuando existe diferencia entre tu expectativa y el resultado . Nos
ayuda a tener una mayor determinación respecto al objetivo. Nos ayuda a no
ser atacados. Neotenia (funciona porque los seres humanos estamos
programados para ayudar a los niños.. Facilita la defensa o el ataque.
 LA TRISTEZA: Somos capaces de ausentarnos hasta que vemos llorando a
alguien.
 EL ASCO: Nos sirve para rechazar en la vida silvestre/ naturaleza… Se
caracteriza por una gestualización.

De las cinco emociones solo hay una hedónica o placentera. En el terreno de la venta
o negociación están para generar “síes”. Es fundamental estar con estados de ánimo
positivos, si eres triste, vas a vender menos.

Mirada, saludo, respiración rapport

15. El concepto acción promocional vs. Acción de fidelización

Acción promocional: Es algo que hacemos para comprar el desempeño de alguien.

Cuando yo condiciono el comportamiento futuro de mi cliente, y en función de ello le
premio. Típicamente no da lugar a sentimiento de deuda.

Por ejemplo:

Que mi profesor me proporcione un 10% de descuento en la matricula aun no

estando dentro de la fecha del descuento, únicamente por enchufe.

 Las tarjetas/promoción que te otorgan las tiendas por consumir “x”, es una tarjeta
de promoción donde no existe vínculo emocional, solo económico.

Acción de fidelización: Cuando yo reconozco el estatus o comportamiento pasado y

no condicionado de mi cliente, y en función de ello le premio. Esto, típicamente,
genera sentimiento de gratitud o deuda.

Po ejemplo: Que el boss al trabajador le diga –“si alcanzas esta cifra de ventas,
obtendrás este bonus.”-

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16. El concepto “oferta”

Es un beneficio limitado en el tiempo, en la forma, o en el número de unidades, que

premia el comportamiento rápido del cliente. Hace que se mueva a la acción y sienta
tan estúpido como sea posible al pensar que está perdiendo una gran oportunidad. Si
no hay limitación en la oferta, no hay sentimiento de pérdida. Una oferta hay que
limitarla para que te haga saltar a la acción.

17. Negociación competitiva vs. Colaborativa

La negociación es colaborativa cuando las partes consideran, además de su objetivo

fundamental o primario, que la otra parte quede también satisfecha (lo cual no implica
que no aspire al máximo en el primario).

La negociación es competitiva cuando el objetivo de las partes es maximizar su

beneficio, sin considerar como algo deseado que la otra parte quede satisfecha.
Obviamente una negociación colaborativa a desarrollarse más difícilmente si, por las
características del conflicto, no es posible que ambas partes queden satisfechas.

Cuando hablamos de tipo de negociación competitiva o colaborativa nos estamos

refiriendo al proceso negociador, no a los estilos que intrínsicamente tienen las partes,
que es un rasgo de su personalidad. Es muy posible que personas con estilo
negociador colaborativo se vean abocadas a procesos negociadores competitivos y
viceversa.

18. Negociador competitivo vs. Colaborativo

NEGOCIADOR COMPETITIVO NEGOCIADOR COLABORATIVO

Se retrasa y presiona concediendo poco Evita esperas y anticipa retrasos
tiempo
Planea interrupciones para romper Evita interrupciones
argumentación
Cambios de interlocución e incapacidad Identifica y reconoce las posiciones
para decidir profesionales
Realiza preguntas cerradas: sí / no Realiza preguntas abiertas: qué / cómo
Prepara contexto stressante Prepara contexto relajado

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 Ningunea al proveedor, asimetría y Aplica escucha activa, simetría y efecto
desconexión espejo
Condiciona la negociación a un precio Deja el precio para el final y explora
inicial alternativas
Inflexible Flexible
Proyecta “enemistad” Establece lazos “amistosos”
Silencio interrogativo perturbador Silencio interrogativo motivador
19. Revision of the video seen in class and correspondent to the History Channel

“The secrets of nonverbal communication”

20. El saludo en la negociación

1) Sonreír, mirar a los ojos y andar con paso seguro al acercarse al interlocutor.
2) Adelantar el pie izquierdo y girar ligeramente la cadera, para evitar que te
envuelvan.
3) Tocar, apretar o dar palmadas en zonas como la mano, el codo, el brazo, el
hombro o la espalda.

El saludo establece jerarquía. La acción de enseñar las palmas (saludo con palmas)
es como expresar que estás a su plena disposición. La forma en la que saludar debe
de ser elegida por el cliente y el anfitrión debe de tomar la iniciativa.

21. Elementos de control o coerción en la negociación

*¿Cuáles son las diferencias que debería tener en cuenta un camarero que tuviese
que tomar el postre a una pareja que ha ido a comer un “menú del día”, frente, por
ejemplo, a una pareja de novios que hubiese acudido a cenar “a carta”?

*Cuando el precio de un producto es de más de 100€, puede ser recomendable que el

descuento que pueda aplicársele en una acción promocional se exprese de la
siguiente manera:

e. En recuento

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 22. Diferencia entre NEGOCIAR y REGATEAR.

La negociación es el arte de generar segundas opciones, si no se generan, estamos

ante un regateo. Si no tienes otra alternativa, tu posición es débil.

23. Catorce verdades tácticas aplicables a toda negociación.

1) Ni buen comprador ni vendedor priorizan en el precio, aunque lo discutan fieramente.

2) Los jefes de compra habitualmente cuentan con pocas ofertas satisfactorias.
3) Buena parte de la presión en una negociación es erróneamente auto - impuesta.
4) Un negociador puede evitar el “no” mediante “síes” condicionados.
5) Exhibir siempre “modestia” en la celebración del resultado.
6) Escandalizar una oferta permite al comprador competir y colaborar en mayor grado.
7) Quien efectúa la primera concesión suele ser la parte débil.
8) Toda concesión debería poder vincularse a una contraprestación.
9) El primero que fija un precio generalmente “pierde”.
10) El primero que rompe el silencio “pierde”.
11) Toda oferta debe estar condicionada y contar con límites.
12) Atención a la distribución de tiempos de dicción.
13) A más interlocutores sentados en una mesa, mayor interés.

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