For each of the following datasets, determine whether the consumer satisfies the Weak Axiom of

Revealed Preference (WARP) and the Strong Axiom of Revealed Preference (SARP). Show your work
clearly, including any necessary tables and reasoning.
 Questions 1. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2) = (3, 2), Chosen bundle (x1, x2) = (4, 3)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (1, 4), Chosen bundle (x1, x2) = (5, 2)
To determine whether the consumer satisfies the Weak Axiom of Revealed Preference (WARP) and
the Strong Axiom of Revealed Preference (SARP), we need to analyze the dataset for any
inconsistencies in the choices given the prices and bundles. Here's how to proceed:

Step 1: Definitions

 WARP: If a bundle A is chosen over bundle B when A is affordable, then B cannot be chosen
over A when B is affordable. Violation occurs if we observe A ≿ B and B≿ A .
 SARP: Builds on WARP by extending the transitivity condition. If bundle A is revealed
preferred to B, and B is revealed preferred to C , then A must be revealed preferred to C .
Violation occurs if there's a cycle of revealed preference A ≿ B≿ C ≿ A

Step 2: Test WARP

Observation 1:
Prices: ( p 1 , p 2)=(3 ,2), Chosen bundle: (x 1 , x 2)=(4 ,3)
The expenditure on this bundle:
E 1=3 (4)+2(3)=12+ 6=18
Observation 2:
Prices: ( p 1 , p 2)=(1 , 4 ), Chosen bundle: (x 1 , x 2)=(5 , 2)
The expenditure on this bundle:
E 2=1(5)+ 4(2)=5+ 8=13
Comparing Bundles:
1. Can Observation 1’s bundle (4, 3) be bought at Observation 2’s prices?
Expenditure for (4,3) at prices (1,4):
E(4 , 3)=1(4)+4 (3)=4+12=16
Since E(4 , 3)=16> 13, bundle (4,3) is not affordable in Observation 2.
2. Can Observation 2’s bundle (5, 2) be bought at Observation 1’s prices?
Expenditure for (5,2) at prices (3,2):
E(5 ,2)=3(5)+2(2)=15+ 4=19
Since E(5 ,2)=19>18 , bundle (5,2) is not affordable in Observation 1.
Conclusion for WARP:
No direct violations of WARP are observed because neither bundle is affordable under the alternative
price system.

Step 3: Test SARP

SARP requires transitivity in preferences. Since there are only two observations in this dataset and
no cycles or chains of preference relationships can exist, SARP is automatically satisfied.

Conclusion
1. WARP: Satisfied (no violations observed).
2. SARP: Satisfied (trivially, as there are only two observations).
2. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2) = (5, 1), Chosen bundle (x1, x2) = (2, 5)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (2, 3), Chosen bundle (x1, x2) = (6, 2)
Observation 3: Prices (p1, p2) = (4, 2), Chosen bundle (x1, x2) = (3, 4)

To determine whether the consumer satisfies WARP and SARP, we analyze the given dataset using
the principles of revealed preference.
3. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2) = (2, 2), Chosen bundle (x1, x2) = (5, 5)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (3, 1), Chosen bundle (x1, x2) = (4, 6)
4. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2) = (1, 2), Chosen bundle (x1, x2) = (6, 2)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (2, 1), Chosen bundle (x1, x2) = (3, 5)
Observation 3: Prices (p1, p2) = (4, 3), Chosen bundle (x1, x2) = (2, 3)
5. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2, p3) = (1, 2, 4), Chosen bundle (x1, x2, x3) = (3, 4, 2)
Observation 2: Prices (p1, p2, p3) = (2, 1, 3), Chosen bundle (x1, x2, x3) = (5, 3, 1)
Observation 3: Prices (p1, p2, p3) = (1, 3, 2), Chosen bundle (x1, x2, x3) = (4, 2, 3)
Step 4: Test for SARP
The violation of WARP means there is already a failure in the consistency of preferences, and thus
SARP is also violated.
Final Results
1. WARP: Violated (direct contradiction).
2. SARP: Violated (failure of transitivity).
6. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2) = (4, 1), Chosen bundle (x1, x2) = (3, 4)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (1, 5), Chosen bundle (x1, x2) = (7, 1)
Observation 3: Prices (p1, p2) = (2, 2), Chosen bundle (x1, x2) = (4, 3)
Since we do not observe any violations of WARP, WARP is satisfied.

Step 4: Test for SARP

To satisfy SARP, there must be no cycles in the revealed preference relations. Given that WARP is
satisfied, and there are no cycles in preferences or contradictions, SARP is also satisfied.

Final Results
1. WARP: Satisfied
2. SARP: Satisfied
7. Consider the following dataset: 1
Observation 1: Prices (p1, p2) = (2, 3), Chosen bundle (x1, x2) = (4, 3)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (3, 1), Chosen bundle (x1, x2) = (5, 2)
8. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2) = (3, 2), Chosen bundle (x1, x2) = (5, 4)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (1, 3), Chosen bundle (x1, x2) = (6, 2)
9. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2) = (2, 4), Chosen bundle (x1, x2) = (4, 2)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (1, 5), Chosen bundle (x1, x2) = (5, 1)
Observation 3: Prices (p1, p2) = (3, 1), Chosen bundle (x1, x2) = (2, 5)
10. Consider the following dataset:
Observation 1: Prices (p1, p2) = (1, 1), Chosen bundle (x1, x2) = (5, 5)
Observation 2: Prices (p1, p2) = (2, 2), Chosen bundle (x1, x2) = (4, 4)
Observation 3: Prices (p1, p2) = (3, 3), Chosen bundle (x1, x2) = (3, 3)
There are no contradictions in the revealed preferences. We do not see any cycles or violations of
WARP.
Thus, WARP is satisfied.

Step 4: Test for SARP

Since WARP is satisfied, and there are no cycles in preferences, SARP is also satisfied.

Final Results
1. WARP: Satisfied
2. SARP: Satisfied
Weak Axiom of Revealed Preference (WARP)

The Weak Axiom of Revealed Preference (WARP) states that if a consumer chooses a bundle AAA
over another bundle BBB when both are affordable, then the consumer should never choose BBB over
AAA when both are affordable in any subsequent observations. In other words:

 If bundle AAA is revealed preferred to bundle BBB (i.e., AAA was chosen over BBB when
both were affordable in one situation), the consumer should not choose BBB over AAA in any
other situation where both bundles are affordable.

Comment on WARP:

WARP is a foundational concept in the revealed preference theory, ensuring that consumer choices are
consistent with a rational preference relation. It requires that if a consumer selects one bundle over
another under certain prices and income, they should not later choose the less-preferred bundle when
the same options are available. This axiom captures the idea that rational behavior means making
choices in a consistent manner that reflects preferences.

WARP does not guarantee transitivity or the ability to rank all possible bundles (which would be
required for stronger rationality axioms like SARP, the Strong Axiom of Revealed Preference). It only
requires internal consistency of observed choices under varying circumstances, which is a lower
standard for rationality assessment.
 Relative Thinking - Ofer H. Azar
1. Weber-Fechner Law and Economic Decisions:

 The Weber-Fechner Law explains how people perceive differences in stimuli relatively, rather
than absolutely. This study examines whether this principle applies to economic decision-
making, particularly in consumer behavior.

2. Tversky and Kahneman Experiment (1981):

 Question: Would you drive 20 minutes to save $5 on a purchase?

o Scenario 1: A $15 calculator and a $125 jacket—68% agreed to drive.
o Scenario 2: A $125 calculator and a $15 jacket—only 29% agreed to drive.
 Conclusion: Decisions are influenced by the relative savings compared to the product price,
even though the $5 savings is identical in both cases.

3. Experiment 1 – Transportation/Searching Costs (TC):

 Objective: Test if consumers' willingness to pay transportation costs depends on product price.
 Design: Participants were presented with a product priced at $100 in Store B and asked how
much less the product would need to cost in Store A for them to consider switching stores.
o Nine product price levels ranging from $3 to $30,000.
o 165 university students participated.
 Findings:
o As product price increased, the ratio of transportation costs to product price (TC/P)
decreased.
 $10 product: Average TC was $3.34 (TC/P = 33.4%).
 $10,000 product: Average TC was $320 (TC/P = 3.2%).
 Conclusion: Relative thinking influences consumer behavior but not entirely. Decisions are
partially based on absolute values as well.

4. Experiment 2 – Value of Quality (VOQ):

 Objective: Assess how willingness to pay for quality improvements changes with product
price.
 Example 1 – Laptops (15” vs. 13” models):
o Lower prices ($1000 and $600): Average VOQ was 903.2 Shekels.
o Higher prices ($3000 and $2600): Average VOQ increased to 2938.7 Shekels.
 Example 2 – Airplane Tickets:
o Lower prices ($274 and $250): Average VOQ was $54.5.
o Higher prices ($822 and $750): Average VOQ rose to $119.4.
 Findings: As product prices increased, the willingness to pay more for quality also increased.

5. Key Conclusions:

 Relative thinking is evident in decisions about transportation costs and quality improvements.
 Consumers are influenced by relative savings compared to product prices:
o Transportation costs: Decrease as product prices rise.
o Quality improvements: Increase as product prices rise.
 This behavior, while not entirely rational, has significant implications for pricing strategies and
behavioral economics research.
1. Luật Weber-Fechner và Quyết định Kinh tế:

 Luật Weber-Fechner mô tả cách con người cảm nhận sự khác biệt trong kích thích theo tỷ lệ
tương đối thay vì giá trị tuyệt đối. Nghiên cứu này khám phá việc luật này có áp dụng cho ra
quyết định kinh tế, đặc biệt trong hành vi tiêu dùng, hay không.

2. Thí nghiệm Tversky và Kahneman (1981):

 Câu hỏi: Bạn có lái xe 20 phút để tiết kiệm $5 khi mua máy tính bỏ túi và áo khoác không?
o Trường hợp máy tính giá $15 và áo khoác giá $125: 68% đồng ý lái xe.
o Trường hợp máy tính giá $125 và áo khoác giá $15: chỉ 29% đồng ý.
 Kết luận: Tỷ lệ tiết kiệm so với giá trị sản phẩm ảnh hưởng đến quyết định, thay vì khoản tiết
kiệm $5 là giống nhau trong cả hai trường hợp.

3. Thí nghiệm 1 – Nhận thức về chi phí vận chuyển/tìm kiếm:

 Mục tiêu: Kiểm tra xem chi phí vận chuyển (TC) mà người tiêu dùng sẵn lòng trả có phụ thuộc
vào giá trị sản phẩm không.
 Thiết kế: Người tham gia được đưa ra một sản phẩm giá $100 tại cửa hàng B. Họ phải quyết
định quay lại cửa hàng A để mua nếu giá tại cửa hàng A thấp hơn mức nào đó.
o Sản phẩm có 9 mức giá từ $3 đến $30,000.
o 165 sinh viên đại học tham gia.
 Kết quả:
o Khi giá sản phẩm tăng, tỷ lệ chi phí vận chuyển trên giá sản phẩm (TC/P) giảm.
 Sản phẩm giá $10: TC trung bình là $3.34 (TC/P = 33.4%).
 Sản phẩm giá $10,000: TC trung bình là $320 (TC/P = 3.2%).
 Kết luận: Suy nghĩ tương đối chi phối hành vi tiêu dùng, nhưng chỉ ở mức độ "một phần".
Người tiêu dùng không hoàn toàn dựa vào tỷ lệ tương đối.

4. Thí nghiệm 2 – Giá trị hàng hóa thay thế (VOQ):

 Mục tiêu: Đánh giá cách giá trị chất lượng (VOQ) của hàng hóa thay đổi theo giá sản phẩm.
 Ví dụ 1 – Máy tính xách tay (15” và 13”):
o Giá thấp ($1000 và $600): VOQ trung bình là 903.2 Shekels.
o Giá cao ($3000 và $2600): VOQ trung bình tăng lên 2938.7 Shekels.
 Ví dụ 2 – Vé máy bay:
o Giá thấp ($274 và $250): VOQ trung bình là $54.5.
o Giá cao ($822 và $750): VOQ trung bình tăng lên $119.4.
 Kết quả: Khi giá sản phẩm tăng, sự sẵn lòng trả thêm cho chất lượng cũng tăng.

5. Kết luận chung:

 Hành vi suy nghĩ tương đối tồn tại ở cả quyết định về chi phí vận chuyển và giá trị cải thiện
chất lượng sản phẩm.
 Người tiêu dùng sẵn lòng trả thêm dựa trên tỷ lệ tương đối so với giá sản phẩm:
o Chi phí vận chuyển: giảm dần khi giá trị sản phẩm tăng.
o Cải thiện chất lượng: tăng lên khi giá trị sản phẩm cao.
 Hành vi này không hoàn toàn lý trí, có ý nghĩa lớn cho thiết kế chiến lược giá và nghiên cứu
kinh tế hành vi.
Study 1: Relative Thinking in Transportation/Search Costs – Summary of Findings
Study Context and Hypotheses
 The study investigates relative thinking in decision-making, particularly in perceived
transportation or search costs (TC).
 Hypothesis: Transportation cost (TC), which is objectively independent of the price of a
good, will be influenced by the good's price.
 Experimental Design:
o Between-subjects design with 9 price treatments (goods priced from $3 to $30,000).
o Participants: 165 undergraduate students.

Main Results
1. Mean Transportation Costs Across Price Levels
As the price of the good (P) increases, the mean TC also increases, despite being a fixed 20-
minute effort:

 Key Observation: The valuation of time (TC/hour) ranged from $5.64/hour for low-priced
goods to $1364/hour for high-priced goods, indicating partial relative thinking.
2. Behavioral Implications
o Partial relative thinking is evident, as TC increases with the good’s price
(approximately proportional to the square root of the price).
o People behave as if their time/effort costs are linked to the value of the good, which is
irrational under classical economic theory.

Regression Analysis
 Dependent variable: Ln(TC+1)
 Significant independent variables:
o Ln(P): A significant positive coefficient (0.468, p < 0.01), confirming that TC increases
with price.
o Interaction effects: Econyears × Ln(P): Significant negative interaction (−0.135, p <
0.01), suggesting economic students with more years of study are less influenced by
price changes in TC.

Conclusion
1. Relative Thinking Exists
o People exhibit relative thinking when estimating transportation/search costs, treating
these costs as if they are price-dependent.
o Full relative thinking is rejected in favor of partial relative thinking, as the effect
diminishes with increasing price levels.
2. Implications for Decision-Making
o This study highlights systematic biases in economic behavior and challenges the
assumption of rationality in cost valuation.
o Relative thinking plays a significant role in transportation and search costs,
impacting real-world decisions.
Tư duy tương đối trong chi phí di chuyển/tìm kiếm – Tóm tắt kết quả
Bối cảnh và giả thuyết nghiên cứu
 Nghiên cứu kiểm tra tư duy tương đối trong việc ra quyết định, cụ thể là trong chi phí di
chuyển hoặc tìm kiếm (TC).
 Giả thuyết: Chi phí di chuyển (TC), vốn dĩ không phụ thuộc vào giá trị của hàng hóa, sẽ bị
ảnh hưởng bởi giá của hàng hóa.
 Thiết kế thí nghiệm:
o Thiết kế giữa các nhóm với 9 mức giá khác nhau (hàng hóa có giá từ $3 đến
$30,000).
o Người tham gia: 165 sinh viên đại học.

Kết quả chính

1. Chi phí di chuyển trung bình theo từng mức giá
o Khi giá trị của hàng hóa (P) tăng, chi phí di chuyển trung bình (TC) cũng tăng, dù
thời gian cố định là 20 phút:
Giá (P) Hàng hóa N TC trung bình ($) TC trung vị ($) TC/P trung bình (%)
3 Bút 16 1.88 1.5 62.5
30 Áo khoác 19 7.74 6.0 25.8
300 Xe đạp 19 27.89 20.0 9.3
10,000 Xe hơi 18 277.83 75.0 2.8
30,000 Xe hơi 21 454.81 200.0 1.5
 Quan sát chính: Giá trị thời gian (TC/giờ) dao động từ $5.64/giờ cho hàng hóa giá thấp đến
$1364/giờ cho hàng hóa giá cao, thể hiện tư duy tương đối một phần.
2. Hệ quả hành vi
o Tư duy tương đối một phần rõ ràng, khi TC tăng theo giá trị của hàng hóa (xấp xỉ tỷ
lệ thuận với căn bậc hai của giá).
o Mọi người hành xử như thể chi phí thời gian/nỗ lực của họ phụ thuộc vào giá trị của
hàng hóa, điều này không hợp lý theo lý thuyết kinh tế cổ điển.

Phân tích hồi quy

 Biến phụ thuộc: Ln(TC+1)
 Các biến độc lập có ý nghĩa:
o Ln(P): Hệ số dương có ý nghĩa (0.468, p < 0.01), khẳng định TC tăng theo giá.
o Tác động tương tác:
 Econyears × Ln(P): Tương tác âm có ý nghĩa (−0.135, p < 0.01), cho thấy sinh
viên kinh tế với nhiều năm học hơn ít bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi giá đối với
TC.

Kết luận
1. Tư duy tương đối tồn tại
o Mọi người thể hiện tư duy tương đối khi ước tính chi phí di chuyển/tìm kiếm, coi các
chi phí này như thể chúng phụ thuộc vào giá trị hàng hóa.
o Tư duy tương đối toàn phần bị bác bỏ, thay vào đó là tư duy tương đối một phần, vì
hiệu ứng giảm dần khi giá trị hàng hóa tăng.
2. Tác động đến việc ra quyết định
o Nghiên cứu này làm rõ thiên kiến có hệ thống trong hành vi kinh tế, thách thức giả
định về tính hợp lý trong định giá chi phí.
o Tư duy tương đối đóng vai trò quan trọng trong chi phí di chuyển và tìm kiếm, ảnh
hưởng trực tiếp đến các quyết định thực tế.
Study 3: Sandwiches – Relative Thinking Evidence

Experimental Setup

 Participants chose between two types of sandwiches:

o Plain sandwich (yellow cheese, omelette, hard-boiled egg, cream cheese):
 3 NIS or 9 NIS (low-price vs. high-price treatment).
o Sandwich with vegetables (plain sandwich + vegetables): Additional 3 NIS.
 Price increase: +100% for low-price treatment, +33% for high-price treatment.

Results

 High-price treatment (9 NIS for plain sandwich):

o Participants choosing plain sandwich: 8.
o Participants adding vegetables (12 NIS): 63.
o Percentage adding vegetables: 88.7%.

 Low-price treatment (3 NIS for plain sandwich):

o Participants choosing plain sandwich: 21.
o Participants adding vegetables (6 NIS): 39.
o Percentage adding vegetables: 65.0%.

Statistical Analysis

 p-value of t-test for difference in means: 0.002.

o Indicates a statistically significant difference in the likelihood of adding vegetables
between the two treatments.

Conclusion

 Participants in the high-price treatment were significantly more likely to add vegetables
compared to those in the low-price treatment.
 This suggests relative thinking:
o In the high-price treatment, the additional 3 NIS (33% increase) seemed relatively
smaller, making participants more willing to add vegetables.
o In the low-price treatment, the same 3 NIS represented a larger relative increase
(100%), discouraging the addition of vegetables.
Nghiên cứu 3: Bánh mì kẹp – Bằng chứng về tư duy tương đối

Thiết kế thí nghiệm

 Người tham gia lựa chọn giữa hai loại bánh mì kẹp:
o Bánh mì không rau (phô mai vàng, trứng chiên, trứng luộc, phô mai kem):
 3 NIS hoặc 9 NIS (tương ứng với nhóm giá thấp và nhóm giá cao).
o Bánh mì có rau (bánh mì không + rau): Thêm 3 NIS.
 Tăng giá: +100% đối với nhóm giá thấp, +33% đối với nhóm giá cao.

Kết quả

 Nhóm giá cao (9 NIS cho bánh mì không rau):

o Số người chọn bánh mì không rau: 8.
o Số người chọn thêm rau (12 NIS): 63.
o Tỷ lệ thêm rau: 88,7%.

 Nhóm giá thấp (3 NIS cho bánh mì không rau):

o Số người chọn bánh mì không rau: 21.
o Số người chọn thêm rau (6 NIS): 39.
o Tỷ lệ thêm rau: 65,0%.

Phân tích thống kê

 p-value của t-test cho sự khác biệt giữa hai nhóm: 0,002.
o Cho thấy sự khác biệt về khả năng chọn thêm rau giữa hai nhóm là có ý nghĩa thống kê.

Kết luận

 Những người tham gia ở nhóm giá cao có xu hướng thêm rau nhiều hơn đáng kể so với nhóm
giá thấp.
 Điều này cho thấy tư duy tương đối:
o Trong nhóm giá cao, mức tăng thêm 3 NIS (33%) được cảm nhận là nhỏ hơn, khiến
người tham gia dễ dàng chấp nhận thêm rau.
o Trong nhóm giá thấp, mức tăng tương tự (100%) được cảm nhận là lớn hơn, khiến việc
thêm rau trở nên ít hấp dẫn hơn.
 Study 2: Substitutes (How Price Differences Affect Choices)
This study focuses on how relative price differences influence consumer choices for substitute goods.
Here's a breakdown of the experimental design and results:
Experimental Design:
 Participants: 415 students from two Israeli universities.
 Design: 2x2 between-subjects design, where participants are randomly assigned to:
o Price: Low vs. high price scenarios.
o Participation Fee: 5 vs. 15 Shekels.
 Scenario Categories: Various product categories familiar to the students, such as flights,
laptops, groceries, and bikes, to test the robustness of results.
Scenarios:
1. Flight Choice: Participants choose between a direct flight and a connecting flight to New
York, with price variations to measure the maximal price they would pay for the connecting
flight over the direct one.
2. Laptop Choice: Participants compare two laptops with different screen sizes (15" vs. 13") to
determine the price difference at which they would prefer the smaller screen.
3. Grocery Store Choice: Participants choose between two stores with different shopping
experiences, with price differences to see how much more they would pay for shopping in a
more convenient store.
4. Bike Choice: Participants decide between two bicycles with different numbers of speeds (15
vs. 5) and price differences, determining at what price they would prefer the 5-speed bike.
Key Concepts:
 VOQ (Value of Quality): The maximum price difference between products that makes
consumers indifferent to their choices.
 Full vs. Partial Relative Thinking:
o Full Relative Thinking: Consumers care only about relative differences in price (not
absolute values).
o Partial Relative Thinking: Both relative and absolute price differences influence
decisions.
o The results indicate full relative thinking in most scenarios, with some exceptions.
Findings:
1. VOQ in Various Scenarios: The study measured VOQ by comparing mean price differences
across different treatments (low vs. high price).
o For example, in the laptop scenario, VOQ values differed significantly between low-
price and high-price treatments.
2. Participation Fee Effect: The study hypothesized that a higher participation fee would reduce
relative thinking by prompting participants to think more carefully about their choices. The
results show less relative thinking in high-fee treatments, but the interaction between high price
and high fee is not always statistically significant.
Statistical Results:
 Regression Analysis: VOQ was regressed against factors like high price, high fee, and gender.
Results show that high prices significantly increase VOQ in most scenarios.
 Interaction Effects: The interaction between high price and high fee did not always produce
statistically significant results, but the negative effect in most scenarios suggests that higher
fees might reduce the influence of relative price differences on decision-making.
This study provides insights into how consumers make decisions when faced with substitute goods,
particularly how the relative price differences affect their choices. It also highlights the influence of
external factors (like participation fees) on consumer behavior.
Nghiên cứu này tập trung vào cách mà sự khác biệt về giá tương đối ảnh hưởng đến lựa chọn
của người tiêu dùng đối với các hàng thay thế. Dưới đây là phần tóm tắt về thiết kế thí nghiệm
và kết quả:
Thiết kế thí nghiệm:
 Tham gia: 415 sinh viên từ hai trường đại học ở Israel.
 Thiết kế: Thiết kế giữa các đối tượng (2x2), trong đó người tham gia được phân ngẫu nhiên
vào các nhóm:
o Giá: Kịch bản giá thấp vs. giá cao.
o Phí tham gia: 5 vs. 15 Shekel.
o Danh mục tình huống: Các sản phẩm quen thuộc với sinh viên, như chuyến bay,
laptop, cửa hàng tạp hóa và xe đạp, để kiểm tra tính toàn vẹn của kết quả.
Các tình huống thí nghiệm:
1. Lựa chọn chuyến bay: Người tham gia lựa chọn giữa chuyến bay trực tiếp và chuyến bay nối
tiếp đến New York, với sự biến đổi về giá để đo lường mức giá tối đa mà họ sẵn sàng trả cho
chuyến bay nối tiếp thay vì chuyến bay trực tiếp.
2. Lựa chọn laptop: Người tham gia so sánh hai laptop với kích thước màn hình khác nhau (15"
và 13") để xác định sự khác biệt về giá mà họ sẽ chọn màn hình nhỏ hơn.
3. Lựa chọn cửa hàng tạp hóa: Người tham gia lựa chọn giữa hai cửa hàng với trải nghiệm mua
sắm khác nhau, với sự khác biệt về giá để xem họ sẵn sàng trả thêm bao nhiêu để mua sắm tại
cửa hàng tiện lợi hơn.
4. Lựa chọn xe đạp: Người tham gia quyết định giữa hai chiếc xe đạp với số tốc độ khác nhau
(15 vs. 5) và sự khác biệt về giá, xác định mức giá mà họ sẽ chọn chiếc xe đạp 5 số thay vì 15
số.
Khái niệm chính:
 VOQ (Giá trị của chất lượng): Mức chênh lệch giá tối đa giữa các sản phẩm khiến người tiêu
dùng không phân biệt trong sự lựa chọn của họ.
 Suy nghĩ Tương đối đầy đủ vs. một phần:
o Suy nghĩ Tương đối đầy đủ: Người tiêu dùng chỉ quan tâm đến sự khác biệt về giá
tương đối (không quan tâm đến giá trị tuyệt đối).
o Suy nghĩ Tương đối một phần: Cả sự khác biệt về giá tương đối và tuyệt đối đều ảnh
hưởng đến quyết định.
Kết quả:
 VOQ trong các tình huống khác nhau: Nghiên cứu đo lường VOQ bằng cách so sánh sự
khác biệt về giá trung bình giữa các điều trị (giá thấp vs. giá cao).
o Ví dụ, trong tình huống laptop, giá trị VOQ khác biệt rõ rệt giữa các điều trị giá thấp và
giá cao.
 Ảnh hưởng của Phí tham gia: Nghiên cứu giả thuyết rằng phí tham gia cao sẽ làm giảm suy
nghĩ tương đối bằng cách khiến người tham gia suy nghĩ kỹ hơn về lựa chọn của họ. Kết quả
cho thấy suy nghĩ tương đối ít hơn trong các nhóm có phí cao, nhưng tương tác giữa giá cao và
phí cao không phải lúc nào cũng có ý nghĩa thống kê.
Kết quả thống kê:
 Phân tích hồi quy: VOQ được hồi quy với các yếu tố như giá cao, phí cao và giới tính. Kết
quả cho thấy giá cao làm tăng đáng kể VOQ trong hầu hết các tình huống.
 Hiệu ứng tương tác: Tương tác giữa giá cao và phí cao không phải lúc nào cũng tạo ra kết quả
có ý nghĩa thống kê, nhưng tác động tiêu cực trong hầu hết các tình huống cho thấy phí cao có
thể làm giảm ảnh hưởng của sự khác biệt giá tương đối đối với quyết định của người tiêu dùng.

Kết luận: Nghiên cứu này cung cấp cái nhìn về cách mà người tiêu dùng đưa ra quyết định khi đối mặt
với các hàng thay thế, đặc biệt là sự khác biệt về giá tương đối ảnh hưởng đến sự lựa chọn của họ. Nó
cũng làm nổi bật ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài (như phí tham gia) đối với hành vi của người tiêu
dùng.
Study 2: Substitutes (How Price Differences Affect Choices)

Objective: To investigate whether individuals are influenced by relative price differences when
choosing between substitute goods.
Participants: 415 students from two universities in Israel.
Experimental Design:

 2x2 Between-Group Design (random assignment):

o Different prices (low vs. high).
o Participation fee: 5 or 15 Shekels.
o Scenarios focused on categories familiar to students.

Scenarios:

1. Flight to New York

o Direct flight: 11 hours, Price: 274–822 Shekels.
o Indirect flight: 14 hours (includes 3-hour stopover), Price: 274–822 Shekels.
o Question: How much would you pay for the indirect flight over the direct flight?
2. Laptop Purchase
o 15-inch laptop: Price: 3750–11250 Shekels.
o 13-inch laptop: Price: 3750–11250 Shekels.
o Question: What is the maximum you would pay for the 13-inch laptop over the 15-inch
one?
3. Shopping at a Store
o Store A: Organized, quiet, and clean.
o Store B: Disorganized, noisy, and dirty.
o Price at Store A: 194–582 Shekels.
o Question: What is the maximum you would pay to shop at Store B?
4. Bicycle Purchase
o 15-speed bike: Price: 475–1425 Shekels.
o 5-speed bike: Price: 475–1425 Shekels.
o Question: What is the maximum you would pay for the 5-speed bike over the 15-speed
one?

Results:

 Flight to New York: Clear price differences observed, with participants willing to pay more
for direct flights.
 Laptop Purchase: Price differences significantly affected the choice, with clear willingness to
pay more for the larger model.
 Shopping at a Store: Participants were willing to pay more at organized stores, showing a
preference for convenience and cleanliness.
 Bicycle Purchase: Price differences also played a role, with more willingness to pay for the
15-speed bike.

Key Insights:

 Relative Price Difference: Significant influence on choices, but the effect can vary by context.
 Absolute Price Difference: Not as influential in some cases compared to relative differences.

Conclusion:

 Relative Price Difference: A key factor in decision-making between substitutes, but it is

context-dependent.
Nghiên cứu 2: Hàng thay thế (Cách mà sự khác biệt về giá ảnh hưởng đến sự lựa
chọn)

Mục tiêu: Nghiên cứu xem liệu sự khác biệt về giá giữa các hàng thay thế có ảnh hưởng đến quyết
định lựa chọn của người tiêu dùng hay không.
Thí nghiệm:
 Thí nghiệm với 2 nhóm ngẫu nhiên (2x2):
o Các mức giá khác nhau (giá thấp vs. giá cao).
o Phí tham gia: 5 hoặc 15 Shekel.
o Các tình huống thí nghiệm liên quan đến các mặt hàng quen thuộc với sinh viên.

Các tình huống thí nghiệm:

1. Chuyến bay tới New York

o Chuyến bay trực tiếp: 11 giờ, Giá: 274–822 Shekel.
o Chuyến bay gián tiếp: 14 giờ (gồm 3 giờ dừng ở giữa), Giá: 274–822 Shekel.
o Câu hỏi: Bạn sẵn sàng trả thêm bao nhiêu cho chuyến bay gián tiếp so với chuyến bay
trực tiếp?
2. Mua laptop
o Laptop 15-inch: Giá: 3750–11250 Shekel.
o Laptop 13-inch: Giá: 3750–11250 Shekel.
o Câu hỏi: Bạn sẵn sàng trả tối đa bao nhiêu cho laptop 13-inch so với laptop 15-inch?
3. Mua sắm tại cửa hàng
o Cửa hàng A: Ngăn nắp, yên tĩnh và sạch sẽ.
o Cửa hàng B: Lộn xộn, ồn ào và bẩn thỉu.
o Giá tại cửa hàng A: 194–582 Shekel.
o Câu hỏi: Bạn sẵn sàng trả tối đa bao nhiêu để mua sắm tại cửa hàng B?
4. Mua xe đạp
o Xe đạp 15 số: Giá: 475–1425 Shekel.
o Xe đạp 5 số: Giá: 475–1425 Shekel.
o Câu hỏi: Bạn sẵn sàng trả tối đa bao nhiêu cho xe đạp 5 số so với xe đạp 15 số?

Kết quả:

 Chuyến bay tới New York: Có sự khác biệt rõ rệt về giá, với người tham gia sẵn sàng trả
nhiều hơn cho chuyến bay trực tiếp.
 Mua laptop: Sự khác biệt về giá ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự lựa chọn, với sự sẵn sàng trả
nhiều hơn cho mẫu laptop lớn hơn.
 Mua sắm tại cửa hàng: Người tham gia sẵn sàng trả nhiều hơn ở các cửa hàng sạch sẽ, ngăn
nắp.
 Mua xe đạp: Sự khác biệt về giá cũng ảnh hưởng đến quyết định, với sự sẵn sàng trả nhiều hơn
cho xe đạp 15 số.

Những điểm chính:

 Khác biệt về giá tương đối: Có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự lựa chọn, nhưng mức độ ảnh
hưởng có thể thay đổi tùy vào ngữ cảnh.
 Khác biệt về giá tuyệt đối: Không có ảnh hưởng lớn như sự khác biệt về giá tương đối trong
một số trường hợp.

Kết luận:

 Khác biệt về giá tương đối là yếu tố chính trong quyết định giữa các hàng thay thế, nhưng ảnh
hưởng này phụ thuộc vào từng tình huống cụ thể.
Study 4: Mixed Compensation Schemes
Introduction: Mixed compensation schemes (MCS), which combine fixed payments with
performance-based incentives, are common in various fields like management and sales.
Understanding how people react to different components of such schemes is important, especially in
experimental economics. This study investigates how variations in the fixed payment affect the pay-
for-performance component, focusing on whether individuals exhibit relative thinking in these
contexts.
Experimental Design:
 Participants:
300 participants were recruited for the experiment through Amazon Mechanical Turk (MTurk)
via the CloudResearch platform. Only English-speaking respondents from the United States
were considered. The participants had a high-quality rating with at least 100 completed tasks
and a 99% approval rate on MTurk.
 Main Task:
The task involved searching for letters on pages, where participants selected how many tasks to
attempt and were paid for every correct answer. The difficulty increased as the questions
progressed. The task design was based on previous real-effort tasks by Azar (2019), and the
questions became progressively more difficult as the letters shrank in size.
 Payment Structure:
The study included two versions with different fixed payments:
o Low Fixed Payment (LFP): $0.50 for parts 2-4 of the experiment.
o High Fixed Payment (HFP): $1.50 for parts 2-4 of the experiment. The performance-
based incentive was the same ($0.10 per correct answer) in both versions. The key
hypothesis was that relative thinking would cause subjects in the HFP version to
perceive the $0.10 payment as less rewarding, thereby solving fewer questions
compared to those in the LFP version.
Experimental Structure: The experiment had four parts:
1. Real-Effort Task (Part 1): Participants solved up to 25 questions, earning $0.10 for each
correct answer. They could stop at any time and proceed to the next parts.
2. Semantic Differential Scales (Part 2): Participants rated their feelings about the task on scales
such as "disappointed - satisfied," "upset - pleased," etc. They also rated the task as "boring -
interesting" and "difficult - easy."
3. Decision-Making Style (Part 3): Fifteen questions, adapted from Scott & Bruce (1995), were
used to assess decision-making style. Responses were averaged into three categories: rational,
intuitive, and spontaneous.
4. Demographic Information (Part 4): Basic demographic data, such as gender, age, education
level, and economics background, were collected.
Hypothesis: The hypothesis was that subjects in the HFP version would perceive the pay-for-
performance component ($0.10 per correct answer) as lower relative to their fixed payment, leading to
fewer questions being solved. In contrast, those in the LFP version would not experience the same
relative decrease and would attempt more questions.
Results:
 The study found evidence for relative thinking. Specifically, participants receiving the higher
fixed payment ($1.50) solved fewer tasks compared to those receiving the lower fixed payment
($0.50). This suggests that people perceive the $0.10 payment for each correct answer as less
valuable when the fixed payment is high.
 Effort Measures:
o Answers: The number of attempted answers by the participants.
o Score: The number of correct answers, which is influenced both by the number of
attempts and the accuracy with which participants solved the questions.
Conclusion: The experiment provides the first demonstration of relative thinking in mixed
compensation schemes, showing that people are influenced by the relative level of fixed payments
versus performance-based rewards. This finding suggests that, in real-world settings, MCSs could lead
to lower performance if the fixed payment component is high, as it might reduce the perceived value of
the variable performance reward.
This result is important for understanding how compensation schemes influence behavior in work
environments, especially in jobs where mixed compensation is common.
Nghiên cứu 4: Các Sơ Đồ Thù Lao Kết Hợp
Giới thiệu: Các sơ đồ thù lao kết hợp (MCS), kết hợp thanh toán cố định với các động lực dựa trên
hiệu suất, rất phổ biến trong nhiều lĩnh vực như quản lý và bán hàng. Hiểu được cách mọi người phản
ứng với các thành phần khác nhau trong những sơ đồ này là rất quan trọng, đặc biệt là trong kinh tế
học thực nghiệm. Nghiên cứu này tìm hiểu cách sự thay đổi trong thanh toán cố định ảnh hưởng đến
phần thù lao theo hiệu suất, tập trung vào việc liệu các cá nhân có thể thể hiện tư duy so sánh trong
những bối cảnh này hay không.
Thiết kế Thí Nghiệm:
Thí sinh:
300 thí sinh đã được tuyển chọn tham gia thí nghiệm qua nền tảng Amazon Mechanical Turk (MTurk)
thông qua CloudResearch. Chỉ những người tham gia nói tiếng Anh và sống ở Hoa Kỳ được xét tuyển.
Các thí sinh này có đánh giá chất lượng cao với ít nhất 100 nhiệm vụ đã hoàn thành và tỷ lệ phê duyệt
99% trên MTurk.
Nhiệm vụ chính:
Nhiệm vụ yêu cầu tìm chữ cái trên các trang, trong đó thí sinh sẽ chọn số lượng nhiệm vụ muốn thử và
được trả tiền cho mỗi câu trả lời đúng. Độ khó của các câu hỏi tăng lên khi thí sinh tiếp tục. Thiết kế
nhiệm vụ dựa trên các nhiệm vụ thực tế trước đó của Azar (2019), trong đó các câu hỏi trở nên khó
hơn khi các chữ cái giảm dần kích thước.
Cấu trúc thanh toán:
Nghiên cứu bao gồm hai phiên bản với các mức thanh toán cố định khác nhau:
 Thanh toán cố định thấp (LFP): $0,50 cho phần 2-4 của thí nghiệm.
 Thanh toán cố định cao (HFP): $1,50 cho phần 2-4 của thí nghiệm. Phần thưởng dựa trên
hiệu suất là giống nhau ($0,10 cho mỗi câu trả lời đúng) trong cả hai phiên bản. Giả thuyết
chính là tư duy so sánh sẽ khiến các thí sinh trong phiên bản HFP coi phần thù lao $0,10 là ít
giá trị hơn, do đó giải quyết ít câu hỏi hơn so với các thí sinh trong phiên bản LFP.
Cấu trúc thí nghiệm: Thí nghiệm có bốn phần:
1. Nhiệm vụ thực tế (Phần 1): Thí sinh giải quyết tối đa 25 câu hỏi, nhận $0,10 cho mỗi câu trả
lời đúng. Họ có thể dừng bất kỳ lúc nào và tiếp tục sang các phần tiếp theo.
2. Thang đo phân biệt ngữ nghĩa (Phần 2): Thí sinh đánh giá cảm xúc của họ về nhiệm vụ qua
các thang đo như "thất vọng - hài lòng," "buồn bã - vui vẻ," v.v. Họ cũng đánh giá nhiệm vụ là
"nhàm chán - thú vị" và "khó khăn - dễ dàng."
3. Phong cách ra quyết định (Phần 3): Mười lăm câu hỏi, được điều chỉnh từ Scott & Bruce
(1995), được sử dụng để đánh giá phong cách ra quyết định. Các câu trả lời được tính trung
bình thành ba loại: lý trí, trực giác và tự phát.
4. Thông tin nhân khẩu học (Phần 4): Thu thập dữ liệu nhân khẩu học cơ bản, chẳng hạn như
giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn và nền tảng kinh tế học.
Giả thuyết:
Giả thuyết là các thí sinh trong phiên bản HFP sẽ coi phần thù lao dựa trên hiệu suất ($0,10 cho mỗi
câu trả lời đúng) là thấp hơn so với thanh toán cố định của họ, dẫn đến việc giải quyết ít câu hỏi hơn.
Ngược lại, những người tham gia trong phiên bản LFP sẽ không cảm thấy sự giảm sút tương đối và sẽ
thử giải quyết nhiều câu hỏi hơn.
Kết quả: NC phát hiện bằng chứng về tư duy so sánh. Cụ thể, các thí sinh nhận thù lao cố định cao
($1,50) giải quyết ít câu hỏi hơn so với những người nhận thù lao cố định thấp ($0,50). Điều này cho
thấy [Link] phần thù lao $0,10 cho mỗi câu trả lời đúng là ít giá trị hơn khi thù lao cố định cao.
Các thước đo nỗ lực:
 Số câu trả lời: Số câu trả lời mà thí sinh đã thử.
 Điểm số: Số câu trả lời đúng, bị ảnh hưởng bởi cả số lần thử và độ chính xác khi thí sinh giải
quyết các câu hỏi.
Kết luận:
Thí nghiệm này cung cấp bằng chứng đầu tiên về tư duy so sánh trong các sơ đồ thù lao kết hợp, chỉ ra
rằng mọi người bị ảnh hưởng bởi mức độ tương đối của thù lao cố định so với phần thưởng dựa trên
hiệu suất. Phát hiện này cho thấy trong môi trường thực tế, MCS có thể dẫn đến hiệu suất thấp hơn nếu
phần thanh toán cố định cao, vì nó có thể làm giảm giá trị nhận thức của phần thưởng hiệu suất biến
đổi.
Kết quả này quan trọng để hiểu cách các sơ đồ thù lao ảnh hưởng đến hành vi trong môi trường làm
việc, đặc biệt là trong các công việc mà sơ đồ thù lao kết hợp phổ biến.
Table 1: Summary Statistics
This table presents the descriptive statistics for the key variables used in the study. The columns
include the mean and standard deviation for each variable across all 300 participants.

Table 2: Regression Results (Answers and Score as Dependent Variables)

Table 2 reports regression results with Answers and Score as dependent variables. The variables of
interest are listed in columns, showing coefficients and significance levels for various factors.
Note:

 HFP (High Fixed Payment) is a dummy variable (1 for participants receiving $1.50, 0 for those
receiving a lower fixed payment).
 Significance levels: *p ≤ 0.05; **p ≤ 0.01.
 Other variables represent mood, personality traits (e.g., Spontaneous, Rational), and
demographic factors.

Table 3: Regression Comments and Interpretations

This section discusses the interpretation of the regression results. Some important points include:

1. HFP Variable: The negative and statistically significant coefficient for HFP suggests that
those with the high fixed payment tend to perform worse (solve fewer tasks) than those with
the low fixed payment, supporting relative thinking.
2. Satisfaction and Task Performance: Those more satisfied tend to solve more tasks than those
who are more disappointed. The coefficients for satisfaction are significant (1.4-1.5), but
causality is unclear.
3. Decision-making Styles: The Spontaneous decision-making style is statistically significant,
indicating that spontaneous decision-makers tend to solve fewer tasks. This could be explained
by their impatience, as they make decisions quickly without careful consideration.

Table 4: Observations and Conclusions

 Significant Results: Variables such as Spontaneous and Intuitive decision-making styles

show significant effects on task performance, with more spontaneous individuals solving fewer
tasks.
  Insignificant Variables: Most mood-related variables (e.g., Sadness, Anger) do not show
significant effects on performance. This suggests that mood may not have as large an impact as
initially expected.
 Fixed Payment Impact: The fixed payment type (HFP) has a statistically significant effect,
suggesting that the compensation structure influences task performance in a relative manner.

This structure should make it easier to follow the four tables, including their results, significance, and
interpretations. Let me know if you need further clarification or if you would like any specific part to
be expanded.
Bảng 1: Thống kê mô tả
Bảng này trình bày các thống kê mô tả cho các biến số chính trong nghiên cứu. Các cột bao gồm giá trị
trung bình và độ lệch chuẩn của mỗi biến qua tất cả 300 người tham gia.
Biến Trung bình Độ lệch chuẩn
Điểm số 11.35 8.31
Số câu trả lời 12.37 8.90
Chán nản (1) - Hài lòng (9) 5.62 2.15
Khó chịu (1) - Hài lòng (9) 5.60 2.00
Buồn (1) - Vui (9) 5.56 1.85
Giận (1) - Bình tĩnh (9) 6.18 2.15
Chán (1) - Hấp dẫn (9) 3.88 2.70
Khó (1) - Dễ (9) 4.35 2.44
Lý trí (1-5) 4.16 0.64
Trực giác (1-5) 3.21 0.86
Bốc đồng (1-5) 2.30 0.83
Giới tính (Nam=0, Nữ=1) 0.58 0.49
Tuổi 41.14 12.43
Số năm học 15.80 2.40
Số khóa học kinh tế 1.66 2.45

Bảng 2: Kết quả hồi quy (Số câu trả lời và Điểm số làm biến phụ thuộc)
Bảng 2 trình bày kết quả hồi quy với Số câu trả lời và Điểm số là các biến phụ thuộc. Các biến độc
lập được liệt kê trong các cột, thể hiện hệ số và mức độ ý nghĩa của các yếu tố.
Biến độc lập (1) Số câu trả lời (2) Điểm số (3) Số câu trả lời (4) Điểm số
HFP (Thanh toán cố định cao) -2.803** -2.359* -24.837* -21.560*
Chán nản (1) - Hài lòng (9) 1.501** 1.413** 1.458** 1.394**
Khó chịu (1) - Hài lòng (9) 0.480 0.515 0.449 0.478
Buồn (1) - Vui (9) -0.566 -0.487 -0.421 -0.375
Giận (1) - Bình tĩnh (9) 0.141 0.124 0.148 0.144
Chán (1) - Hấp dẫn (9) -0.067 -0.123 -0.043 -0.101
Khó (1) - Dễ (9) -0.214 -0.163 -0.251 -0.185
Lý trí (1-5) -1.207 -1.013 -1.472 -1.137
Trực giác (1-5) -0.067 -0.116 -2.068* -1.888*
Bốc đồng (1-5) -2.691** -2.356** -2.343* -1.951
Giới tính (Nam=0, Nữ=1) -1.011 -0.836 -0.032 0.401
Tuổi -0.001 -0.001 0.001 0.001
Số năm học 0.095 0.098 -0.179 -0.176
Số khóa học kinh tế 0.167 0.118 0.315 0.203
HFP*Lý trí 0.672 0.402
HFP*Trực giác 3.632** 3.165*
HFP*Bốc đồng -0.566 -0.641
HFP*Giới tính -1.530 -2.026
HFP*Số năm học 0.655 0.656
HFP*Số khóa học kinh tế -0.367 -0.229
Hằng số 16.392** 13.613* 26.376** 22.048**
N 300 300 300 300
R² 0.187 0.189 0.216 0.215
Lưu ý:

 HFP (Thanh toán cố định cao) là biến giả (1 cho người nhận $1.50, 0 cho những người nhận
mức thanh toán thấp hơn).
  Mức độ ý nghĩa: *p ≤ 0.05; **p ≤ 0.01.
 Các biến khác đại diện cho tâm trạng, kiểu ra quyết định (ví dụ: Bốc đồng, Lý trí) và các yếu tố
nhân khẩu học.

Bảng 3: Nhận xét và Giải thích Hồi quy

Phần này thảo luận về cách giải thích kết quả hồi quy. Một số điểm quan trọng bao gồm:

1. Biến HFP: Hệ số âm và có ý nghĩa thống kê cho thấy những người có mức thanh toán cố định
cao có xu hướng làm ít bài hơn (giải quyết ít câu hỏi hơn) so với những người nhận mức thanh
toán thấp, điều này hỗ trợ lý thuyết về tư duy tương đối.
2. Hài lòng và Hiệu suất công việc: Những người hài lòng có xu hướng giải quyết nhiều bài hơn
những người thất vọng. Hệ số cho sự hài lòng có ý nghĩa thống kê (1.4-1.5), nhưng mối quan
hệ nhân quả vẫn chưa rõ ràng.
3. Kiểu ra quyết định: Kiểu ra quyết định Bốc đồng có hệ số âm và có ý nghĩa, chỉ ra rằng
những người quyết định bốc đồng thường giải quyết ít bài hơn. Điều này có thể giải thích bằng
sự thiếu kiên nhẫn của họ khi đưa ra quyết định nhanh chóng mà không suy nghĩ kỹ.

Bảng 4: Quan sát và Kết luận

 Kết quả có ý nghĩa: Các biến như Bốc đồng và Trực giác có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu suất
công việc, với những người ra quyết định bốc đồng làm ít bài hơn.
 Các biến không có ý nghĩa: Hầu hết các biến liên quan đến tâm trạng (ví dụ: Buồn, Giận)
không có tác động đáng kể đến hiệu suất. Điều này cho thấy tâm trạng có thể không ảnh hưởng
lớn như dự đoán ban đầu.
 Tác động của thanh toán cố định: Loại thanh toán cố định (HFP) có ảnh hưởng đáng kể, chỉ
ra rằng cấu trúc lương thưởng có ảnh hưởng đến hiệu suất công việc theo cách so sánh.

Hy vọng bản dịch trên sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về các bảng và kết quả. Nếu bạn cần giải thích thêm
hoặc có bất kỳ yêu cầu nào khác, đừng ngần ngại cho tôi biết!
 Study 5: Substitute goods with real choices
The study explores how relative thinking and prominence bias affect consumer choices when
comparing substitute goods, focusing on Willingness to Pay (WTP) and Willingness to Accept
(WTA) for higher-quality goods.

Experimental Design:
 Product Pairs: 11 pairs of related products (Product A as high-quality, Product B as low-
quality).
 Price Conditions:
o WTP Version: Participants were given the price of Product B and asked for the
maximal price they’d pay for Product A to prefer it over B.
o WTA Version: Participants were given the price of Product A and asked for the
minimal price they’d accept to trade Product A for Product B.
 Incentives: Randomly chosen product pair and price were selected, and participants had to buy
one based on their decision.
o Hypothetical Condition: Half of the sample did not have to make a real purchase.
 Similarity of Products: Participants ranked how similar the products were on a scale of 1-7 (1
= completely different, 7 = exactly the same).
o Example: Pair 7 (envelopes/note papers): 1.82, Pair 11 (pens/markers): 2.78.

Results:
1. WTP Version:
o No significant relationship between product price and VOQ in most pairs.
o Exceptions: Negative relationship between price and VOQ in pairs 7, 9, and 11 (when
products were dissimilar).
o Figure: Price increase leads to lower VOQ for non-similar products.
2. WTA Version:
o Positive and significant relationship between price and VOQ in all pairs (p-value ≤
0.001).
o Figure: Price increase leads to higher VOQ for all product pairs.

Key Insights:
 Relative Thinking: People are willing to pay more for an improvement in quality when the
product price is higher.
 Prominence Bias: Consumers tend to focus on the value of the product they’re pricing (e.g.,
Product A or B) rather than the difference between the two products.
WTP Case Example: If PB = 2 (B’s price), MA (maximum price for A) = 7. If PB = 6, relative
thinking would raise MA > 11 (VOQ > 5). Prominence Bias leads to MA < 11 (VOQ < 5).

Business Strategy Implications:

1. Pricing: Higher base prices can increase consumers’ willingness to pay for quality
improvements.
2. Discounts: Presenting relative price differences (e.g., cash-back, 0% APR) boosts consumer
willingness to pay.
3. Bundling: Adding a cheaper product to a more expensive one can increase the perceived value
of the lower-quality item.

Conclusion:
 The study shows how relative thinking and prominence bias can affect consumer valuation
of substitute goods.
 WTP results show canceling effects of both biases, while WTA results show a consistent
positive relationship between price and VOQ.
 Implications: Understanding these biases can help businesses optimize pricing strategies,
discount structures, and product bundling.
Tổng quan nghiên cứu: Nghiên cứu này khám phá cách tư duy tương đối và thiên vị sự nổi bật
ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người tiêu dùng khi so sánh các hàng hóa thay thế, đặc biệt là Sẵn
sàng Chi trả (WTP) và Sẵn sàng Chấp nhận (WTA) đối với các sản phẩm có chất lượng cao hơn.

Thiết kế thí nghiệm:

 Cặp sản phẩm: 11 cặp sản phẩm có mối liên hệ (Sản phẩm A là chất lượng cao, Sản phẩm B là
chất lượng thấp).
 Điều kiện giá:
o Phiên bản WTP: Người tham gia được đưa ra giá của Sản phẩm B và yêu cầu trả mức
giá cao nhất họ sẵn sàng chi trả cho Sản phẩm A để họ chọn nó thay vì B.
o Phiên bản WTA: Người tham gia được đưa ra giá của Sản phẩm A và yêu cầu mức giá
tối thiểu họ sẵn sàng chấp nhận để đổi Sản phẩm A lấy Sản phẩm B.
 Khuyến khích: Cặp sản phẩm và giá được chọn ngẫu nhiên, và người tham gia phải mua một
sản phẩm dựa trên quyết định của họ.
o Điều kiện giả định: Một nửa mẫu không phải mua thực tế.
 Mức độ tương đồng của sản phẩm: Người tham gia xếp hạng mức độ tương đồng của sản
phẩm trên thang điểm 1-7 (1 = hoàn toàn khác biệt, 7 = hoàn toàn giống nhau).
o Ví dụ: Cặp 7 (bao thư/giấy ghi chú): 1,82, Cặp 11 (bút bi/bút dạ): 2,78.

Kết quả:
1. Phiên bản WTP:
o Không có mối quan hệ đáng kể giữa giá sản phẩm và VOQ (Sự sẵn sàng chi trả cho
chất lượng) ở hầu hết các cặp sản phẩm.
o Ngoại lệ: Mối quan hệ âm giữa giá và VOQ trong các cặp 7, 9, và 11 (khi sản phẩm ít
tương đồng).
o Hình ảnh: Tăng giá dẫn đến giảm VOQ đối với các sản phẩm ít tương đồng.
2. Phiên bản WTA:
o Mối quan hệ tích cực và có ý nghĩa giữa giá và VOQ ở tất cả các cặp sản phẩm (p-
value ≤ 0,001).
o Hình ảnh: Tăng giá dẫn đến tăng VOQ cho tất cả các cặp sản phẩm.

Nhận thức chính:

 Tư duy tương đối: Người tiêu dùng sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho sự cải thiện chất lượng khi
giá của sản phẩm cao hơn.
 Thiên vị sự nổi bật: Người tiêu dùng có xu hướng tập trung vào giá trị của sản phẩm mà họ
đang định giá (ví dụ, Sản phẩm A hoặc B) thay vì sự khác biệt giữa hai sản phẩm.
o Ví dụ trường hợp WTP: Nếu giá B = 2 (giá B), MA (giá tối đa trả cho A) = 7. Nếu giá
B = 6, tư duy tương đối sẽ làm MA > 11 (VOQ > 5). Thiên vị sự nổi bật dẫn đến MA
< 11 (VOQ < 5).

Ý nghĩa chiến lược kinh doanh:

1. Định giá: Giá cơ bản cao hơn có thể làm tăng sự sẵn sàng chi trả của người tiêu dùng cho cải
tiến chất lượng.
2. Giảm giá: Việc trình bày sự khác biệt giá tương đối (ví dụ: hoàn tiền, lãi suất 0%) có thể làm
tăng sự sẵn sàng chi trả của người tiêu dùng.
3. Kết hợp sản phẩm: Thêm một sản phẩm giá thấp vào một sản phẩm đắt tiền có thể làm tăng
giá trị nhận thức của sản phẩm kém chất lượng.

Kết luận:
 Nghiên cứu chỉ ra cách tư duy tương đối và thiên vị sự nổi bật có thể ảnh hưởng đến việc
người tiêu dùng đánh giá các sản phẩm thay thế.
 Kết quả WTP cho thấy tác động đối nghịch của cả hai thiên vị này, trong khi kết quả WTA
cho thấy mối quan hệ tích cực giữa giá và VOQ.
 Ý nghĩa: Hiểu biết về những thiên vị này có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược định
giá, cấu trúc giảm giá và kết hợp sản phẩm.
Additional Implications of Relative Thinking in Economics

1. Pricing When Consumers Buy More Than One Good:

 Relative Pricing: When consumers purchase more than one good, their perception of the price
of each good can be influenced by the prices of the other goods. This is especially true in the
context of bundles or multi-product purchases. Consumers may view a high-priced item as
more attractive when paired with a lower-priced item, even if the individual prices are not
justified by the intrinsic value of each item.
o Example: A $500 TV might seem like a great deal when it is bundled with a $50
soundbar, even though the soundbar would not be worth $50 on its own. Consumers
judge the value of the bundle relative to the price of each component.

2. Presenting Discounts (0% APR, Cash-Back):

 Anchoring and Relative Comparison: The way discounts and offers are presented plays a
crucial role in consumer decision-making. Discounts, such as 0% APR financing or cash-
back offers, are often framed in a way that makes the consumer focus on the relative difference
from the regular price, rather than the actual value of the item itself.
o 0% APR: By focusing on the fact that there is no interest charged, consumers are less
likely to consider the overall price they will eventually pay for the good, and they may
perceive the offer as more favorable.
o Cash-back: A rebate or cash-back offer also shifts focus to the discount, which
consumers perceive as "free money," making the deal seem better relative to just a price
cut.
o Example: A $500 item with a 20% discount feels like a bigger deal if presented as
"Save $100," rather than showing the original price of $500 and the actual cost of $400.

3. Easier to Sell Something if Adding It to an Expensive Good:

 Relative Valuation: Consumers are more likely to buy an additional product if it is framed as
being added to an expensive product. This is because relative thinking causes consumers to
judge the new product based on its price compared to the high-cost product, making it seem
like a bargain or a complementary value.
o Example: Offering a cheap accessory (e.g., a phone case) with the purchase of a high-
end smartphone makes the accessory seem more valuable, even if it’s priced at a higher-
than-usual markup.
o Upselling: This principle is frequently used in upselling strategies, where low-cost add-
ons are promoted as an essential part of purchasing an expensive item (e.g., selling
warranties, accessories, or extended services with expensive products). The low cost of
the add-on is perceived as a good deal relative to the high cost of the main product.

Conclusion:

These phenomena illustrate how relative thinking impacts consumer choices in a variety of contexts,
making them more likely to make decisions based on comparisons rather than absolute values. This
type of thinking can influence:

 How consumers perceive the value of products in bundles,

 How they react to discounts or financing offers,
 And how businesses can use relative pricing to encourage additional purchases.
Các tác động bổ sung của tư duy tương đối trong kinh tế học

1. Định giá khi người tiêu dùng mua nhiều hơn một sản phẩm:

 Định giá tương đối: Khi người tiêu dùng mua nhiều sản phẩm, nhận thức của họ về giá của
từng sản phẩm có thể bị ảnh hưởng bởi giá của các sản phẩm khác. Điều này đặc biệt đúng
trong trường hợp mua theo gói hoặc các giao dịch mua nhiều sản phẩm. Người tiêu dùng có thể
thấy một sản phẩm có giá cao hấp dẫn hơn khi nó được kết hợp với sản phẩm có giá thấp hơn,
mặc dù giá của từng sản phẩm không được chứng minh là hợp lý với giá trị thực tế của nó.
o Ví dụ: Một chiếc TV trị giá $500 có thể trở thành một món hời khi đi kèm với một loa
trị giá $50, mặc dù chiếc loa có thể không đáng giá $50 nếu mua riêng. Người tiêu dùng
đánh giá giá trị của gói sản phẩm dựa trên sự so sánh tương đối với giá của từng thành
phần.

2. Cách trình bày các chương trình giảm giá (0% lãi suất, hoàn tiền):

 Định giá so sánh và sự so sánh tương đối: Cách thức các chương trình giảm giá và ưu đãi
được trình bày có vai trò quan trọng trong quyết định của người tiêu dùng. Các ưu đãi như lãi
suất 0% hoặc hoàn tiền thường được đưa ra theo cách khiến người tiêu dùng tập trung vào sự
chênh lệch so với giá ban đầu, thay vì giá trị thực tế của sản phẩm.
o Lãi suất 0%: Bằng cách tập trung vào việc không tính lãi suất, người tiêu dùng ít có
khả năng xem xét tổng số tiền họ sẽ phải trả cho sản phẩm, khiến ưu đãi này trở nên hấp
dẫn hơn.
o Hoàn tiền: Các chương trình hoàn tiền cũng thay đổi sự tập trung vào giảm giá, khiến
người tiêu dùng cảm thấy như nhận được "tiền miễn phí", làm cho giao dịch trở nên tốt
hơn so với việc chỉ giảm giá trực tiếp.
o Ví dụ: Một sản phẩm trị giá $500 với giảm giá 20% cảm thấy như một món hời lớn hơn
khi trình bày là "Tiết kiệm $100", thay vì chỉ cho thấy giá gốc $500 và giá cuối cùng là
$400.

3. Dễ dàng bán thêm một sản phẩm khi kết hợp với sản phẩm đắt tiền:

 Định giá tương đối: Người tiêu dùng có xu hướng mua thêm một sản phẩm nếu nó được trình
bày như một phần của sản phẩm đắt tiền. Điều này xảy ra vì tư duy tương đối khiến người tiêu
dùng đánh giá sản phẩm mới dựa trên giá của nó so với sản phẩm đắt tiền, làm cho sản phẩm
này có vẻ như một món hời hoặc có giá trị bổ sung.
o Ví dụ: Cung cấp một phụ kiện rẻ tiền (ví dụ như vỏ điện thoại) khi mua một chiếc
smartphone cao cấp sẽ khiến phụ kiện này có vẻ đáng giá hơn, mặc dù giá của nó có thể
cao hơn mức bình thường.
o Upselling: Nguyên tắc này thường được sử dụng trong các chiến lược upsell, khi các
sản phẩm phụ có giá thấp được quảng cáo như một phần thiết yếu trong việc mua sản
phẩm đắt tiền (ví dụ như bán bảo hành, phụ kiện hoặc dịch vụ mở rộng kèm theo sản
phẩm đắt tiền). Giá thấp của sản phẩm phụ được xem là một món hời so với giá cao của
sản phẩm chính.

Kết luận:

Những hiện tượng này minh họa cách mà tư duy tương đối ảnh hưởng đến các quyết định của người
tiêu dùng trong nhiều bối cảnh khác nhau, khiến họ có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên sự so sánh
thay vì giá trị tuyệt đối. Tư duy này có thể ảnh hưởng đến:

 Cách người tiêu dùng đánh giá giá trị của sản phẩm khi mua theo gói,
 Cách họ phản ứng với các ưu đãi giảm giá hoặc các chương trình tài chính,
 Và cách các doanh nghiệp có thể sử dụng định giá tương đối để khuyến khích người tiêu dùng
mua thêm sản phẩm.
 Lecture 3 – Decision making under Certainty
Decision Making Under Certainty and Opportunity Cost Neglect
In decision-making under certainty, the theory of rational choice assumes that individuals make choices by
weighing the opportunity costs of their decisions, meaning they should take into account what they are
sacrificing when making one choice over another. However, experimental evidence suggests that individuals
often neglect opportunity costs in their decision-making process. This behavior violates the predictions of
rational choice theory and motivates alternative behavioral theories.
Violation 1: Neglect of Opportunity Costs
1. DVD Purchase Experiment:
 Context: In a study by Shane Frederick and colleagues (2009), students were asked if they would buy a
DVD for $14.99.
 Participants were randomly assigned one of two conditions:
o Condition 1: "Not buy" (standard wording).
o Condition 2: "Keep the $14.99 for other purchases" (alternative wording).
 Result: The percentage of participants who chose not to buy the DVD dropped from 75% (in the "Not
buy" condition) to 55% (in the "Keep the $14.99" condition).
 Explanation: Despite the two conditions being normatively equivalent (since "Not buying" is
equivalent to "keeping the money"), the framing of the decision affected behavior. This suggests that
participants were not considering the opportunity cost (the $14.99 they could have spent on other goods)
in a rational manner. The way the decision was framed influenced their choice, revealing a neglect of
opportunity costs.
2. Stereo Purchase Experiment:
 Context: In an extended version of the study, participants were presented with a decision between two
stereos, with a price difference that was either implicit or explicitly stated as "leaving you $300 in
cash."
 Result: When the $300 residual cash amount was explicitly stated, the number of participants choosing
the cheaper stereo increased from 53% to 77%.
 Explanation: Framing the decision as "keeping $300" increased the perceived value of opportunity
costs and made the cheaper stereo appear more attractive. This suggests that consumers neglect
opportunity costs unless they are clearly highlighted, and that individuals can be influenced by framing
effects when it comes to evaluating the cost of one option relative to another.
3. Kahneman and Tversky’s Jacket and Calculator Problem:
 Context: Tversky and Kahneman (1981) posed a problem where participants could either buy a jacket
for $125 or a calculator for $15. They were then informed that the calculator was on sale for $10 at a
store 20 minutes away.
o Question: Would you drive to the other store to save $5 on the calculator?
 Variation: The problem was framed with the calculator's original price either as $15 or $125.
 Result: People were more likely to drive to save $5 on the calculator when it cost $15 but not when it
cost $125.
 Explanation: Rational choice theory predicts that the decision to drive should depend on the relative
opportunity cost of saving $5, regardless of whether the item costs $15 or $125. However, framing
effects led to inconsistent decisions, revealing that people often fail to consider opportunity costs
properly, particularly when the amounts involved seem small relative to the value of the item.
Rational Choice Theory vs. Actual Behavior
 According to rational choice theory, individuals should always make decisions by considering the
opportunity cost of each action, meaning they should be willing to drive 20 minutes for a $5 savings,
regardless of the item’s price.
 However, real-world behavior often violates this assumption, as people tend to neglect opportunity
costs or fail to account for them properly. The framing of choices can significantly influence decisions,
leading to suboptimal choices that do not align with the standard economic theory of utility
maximization.
Implications for Behavioral Economics
 These examples highlight the limitations of traditional rational choice theory and provide support for
behavioral economics, which examines the ways in which psychological factors, such as framing
effects and mental accounting, influence decision-making.
 Behavioral theories suggest that individuals may make decisions based on contextual influences and
bounded rationality rather than strictly optimizing utility based on opportunity costs.
In summary, the neglect of opportunity costs demonstrates how people often make choices that deviate from
what is predicted by classical economic theory, prompting the development of more descriptive theories of
decision-making that account for human behavior in real-world contexts.
Ra Quyết Định Dưới Điều Kiện Chắc Chắn và Sự Bỏ Qua Chi Phí Cơ Hội
Trong lý thuyết ra quyết định dưới điều kiện chắc chắn, lý thuyết lựa chọn hợp lý giả định rằng các cá nhân đưa
ra quyết định bằng cách cân nhắc chi phí cơ hội của các lựa chọn, tức là họ phải tính đến những gì họ phải hy
sinh khi lựa chọn một phương án thay vì một phương án khác. Tuy nhiên, các bằng chứng thực nghiệm cho thấy
rằng các cá nhân thường bỏ qua chi phí cơ hội trong quá trình ra quyết định. Hành vi này vi phạm các dự đoán
của lý thuyết lựa chọn hợp lý và là động lực thúc đẩy sự phát triển của các lý thuyết hành vi thay thế.
Vi Phạm 1: Bỏ Qua Chi Phí Cơ Hội
1. Thí Nghiệm Mua DVD:
 Bối cảnh: Trong một nghiên cứu của Shane Frederick và các đồng nghiệp (2009), sinh viên được yêu
cầu quyết định liệu họ có mua một chiếc DVD với giá $14.99 hay không.
 Người tham gia được chia ngẫu nhiên vào một trong hai nhóm:
o Nhóm 1: "Không mua" (cách diễn đạt thông thường).
o Nhóm 2: "Giữ lại $14.99 để mua các món hàng khác" (cách diễn đạt thay thế).
 Kết quả: Tỷ lệ người tham gia quyết định không mua DVD giảm từ 75% (trong nhóm "Không mua")
xuống còn 55% (trong nhóm "Giữ lại $14.99").
 Giải thích: Mặc dù hai nhóm này về lý thuyết là tương đương (vì "Không mua" tương đương với "giữ
lại tiền để mua thứ khác"), nhưng cách diễn đạt của quyết định lại ảnh hưởng đến hành vi. Điều này
cho thấy người tham gia không tính đến chi phí cơ hội (số tiền $14.99 mà họ có thể chi cho các món
hàng khác) một cách hợp lý. Cách diễn đạt ảnh hưởng đến sự lựa chọn của họ, tiết lộ một sự bỏ qua chi
phí cơ hội.
2. Thí Nghiệm Mua Stereos:
 Bối cảnh: Trong một phiên bản mở rộng của nghiên cứu, người tham gia phải đưa ra quyết định giữa
hai chiếc loa stereo, với sự chênh lệch giá được đề cập dưới dạng ẩn danh hoặc được nêu rõ là "giữ lại
$300 tiền mặt."
 Kết quả: Khi số tiền $300 được nêu rõ, tỷ lệ người chọn chiếc loa rẻ hơn tăng từ 53% lên 77%.
 Giải thích: Việc diễn đạt sự khác biệt về giá là "giữ lại $300" làm tăng giá trị của chi phí cơ hội và
khiến chiếc loa rẻ hơn trở nên hấp dẫn hơn. Điều này cho thấy rằng người tiêu dùng bỏ qua chi phí cơ
hội trừ khi chúng được nêu rõ, và họ có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố diễn đạt khi đánh giá chi phí
của một lựa chọn so với lựa chọn khác.
3. Bài Toán Áo Khoác và Máy Tính Cầm Tay của Kahneman và Tversky:
 Bối cảnh: Tversky và Kahneman (1981) đã đưa ra một bài toán trong đó người tham gia có thể mua
một chiếc áo khoác với giá $125 hoặc một chiếc máy tính cầm tay với giá $15. Sau đó, họ được thông
báo rằng chiếc máy tính đó đang được bán với giá $10 tại một cửa hàng cách đó 20 phút lái xe.
o Câu hỏi: Bạn có lái xe đến cửa hàng kia để tiết kiệm $5 không?
 Biến thể: Bài toán này được đưa ra với giá của chiếc máy tính là $15 hoặc $125.
 Kết quả: Mọi người có xu hướng lái xe để tiết kiệm $5 khi giá của chiếc máy tính là $15, nhưng không
làm như vậy khi giá của chiếc máy tính là $125.
 Giải thích: Lý thuyết lựa chọn hợp lý dự đoán rằng quyết định lái xe nên phụ thuộc vào chi phí cơ hội
tương đối của việc tiết kiệm $5, bất kể giá của món hàng là $15 hay $125. Tuy nhiên, các yếu tố diễn
đạt dẫn đến các quyết định không đồng nhất, cho thấy rằng mọi người thường không xem xét đúng đắn
chi phí cơ hội, đặc biệt khi các khoản tiền liên quan có vẻ nhỏ so với giá trị của món hàng.
Lý Thuyết Lựa Chọn Hợp Lý vs. Hành Vi Thực Tế
 Theo lý thuyết lựa chọn hợp lý, các cá nhân nên luôn đưa ra quyết định bằng cách xem xét chi phí cơ
hội của mỗi hành động, có nghĩa là họ nên sẵn sàng lái xe 20 phút để tiết kiệm $5, bất kể giá trị của món
hàng là $15 hay $125.
 Tuy nhiên, hành vi thực tế thường vi phạm giả định này, vì mọi người thường bỏ qua chi phí cơ hội
hoặc không xem xét chúng đúng cách. Các yếu tố diễn đạt có thể ảnh hưởng mạnh đến quyết định của
họ, dẫn đến những lựa chọn không tối ưu không phù hợp với lý thuyết kinh tế cổ điển về tối đa hóa tiện
ích.
Tác Động Đến Kinh Tế Hành Vi
 Những ví dụ này nhấn mạnh những hạn chế của lý thuyết lựa chọn hợp lý truyền thống và cung cấp
cơ sở cho kinh tế học hành vi, nghiên cứu các cách thức các yếu tố tâm lý, như tác động diễn đạt và kế
toán tâm lý, ảnh hưởng đến ra quyết định.
 Lý thuyết hành vi cho thấy rằng các cá nhân có thể đưa ra quyết định dựa trên các ảnh hưởng bối
cảnh và hạn chế hợp lý thay vì chỉ tối ưu hóa tiện ích dựa trên chi phí cơ hội.
Tóm lại, việc bỏ qua chi phí cơ hội cho thấy con người thường đưa ra những quyết định trái ngược với những gì
lý thuyết kinh tế cổ điển dự đoán, từ đó thúc đẩy sự phát triển của những lý thuyết mô tả hành vi trong ra quyết
định, giúp giải thích hành vi của con người trong các bối cảnh thực tế.
Opportunity Cost and Rationality
Proposition: A choice a iis a rational choice if and only if u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿
Where:
 u(a¿¿ i)¿ is the utility that the choice aia_iai provides.
 c (a¿¿ i)¿ is the opportunity cost of choosing a i, meaning the utility of the foregone choice
when choosing a i.
Proof (Two-way):
To prove this, we need to show both directions:
1. If a i is a rational choice, then u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ .
2. If u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ , then aia_iai is a rational choice.

1. Proof from a i is a rational choice to u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿:

Assume that a i is a rational choice, meaning a i is the most preferred choice among a set of
alternatives.
Step 1: Assume that a i is a rational choice.
Step 2: By the definition of rationality, we have:
u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ for all j ≠ i
a
This means that the utility of i is greater than or equal to the utility of every other choice.
Step 3: From Step 2, we deduce that:
u(a¿¿ i)≥ max ¿ ¿
Step 4: By the definition of opportunity cost, c (a¿¿ i)¿ is the loss in utility from not choosing another
alternative. Therefore:
u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿
Thus, we have u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ , completing the first part of the proof.

2. Proof from u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ to a i is a rational choice:

Assume that u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ , meaning the utility of a i is greater than or equal to its opportunity
cost.
Step 5: Assume u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿
Step 6: From this assumption, we can deduce:
u(a¿¿ i)≥ max ¿ ¿
This means that u(a¿¿ i)¿ is at least as large as the utility of all other choices.
Step 7: From Step 6, we conclude:
u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ for all j ≠ i
a
Thus, i is a rational choice because it has the highest utility.

Conclusion:
We have proven that:
a i is a rational choice ↔ u(a¿ ¿i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿
Q.E.D. (Quod Erat Demonstrandum)

Simple Explanation:

 Rational choice: A choice that provides the highest jutility among a set of alternatives,
assuming opportunity costs are considered.
 Opportunity cost: The utility that is lost when one alternative is chosen instead of another.

The proof shows that if a choice is rational (according to the rational choice theory), its utility must at
least be equal to its opportunity cost, and conversely, if the utility of a choice is greater than or equal to
its opportunity cost, it can be considered rational.
Chi Phí Cơ Hội và Lý Thuyết Lựa Chọn Hợp Lý
Định lý: Một lựa chọn a i là hợp lý nếu và chỉ nếu u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ .
Trong đó:
 u(a¿¿ i)¿là mức độ tiện ích mà lựa chọn a i mang lại.
 c (a¿¿ i)¿.là chi phí cơ hội của việc lựa chọn a i , tức là tiện ích của sự lựa chọn bị từ bỏ khi lựa
chọn aia_iai.
Chứng minh (Hai chiều):
Để chứng minh định lý, ta cần chứng minh hai vế:
1. Nếu aia_iai là một lựa chọn hợp lý, thì u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ ,.
2. Nếu u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ , thì aia_iai là một lựa chọn hợp lý.

1. Chứng minh từ a i là một lựa chọn hợp lý đến u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿:
Giả sử aia_iai là một lựa chọn hợp lý, tức là aia_iai là lựa chọn được ưu tiên nhất trong một tập hợp
các lựa chọn.
Bước 1: Giả sử aia_iai là một lựa chọn hợp lý.
Bước 2: Theo định nghĩa của tính hợp lý, ta có:
u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ for all j ≠ i
Điều này có nghĩa là tiện ích của lựa chọn a i là cao hơn hoặc bằng tiện ích của mọi lựa chọn khác.
Bước 3: Từ Bước 2, ta suy ra rằng:
u(a¿¿ i)≥ max ¿ ¿
Bước 4: Theo định nghĩa của chi phí cơ hội, c (a¿¿ i)¿ là sự mất mát về tiện ích khi lựa chọn a i thay
vì một lựa chọn khác. Do đó:
u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿
Vậy ta có u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ , chứng minh xong vế đầu tiên.

2. Chứng minh từ u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ đến a i là một lựa chọn hợp lý:
Giả sử u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ ,, tức là tiện ích của lựa chọn a i lớn hơn hoặc bằng chi phí cơ hội của nó.
Bước 5: Giả sử u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ .
Bước 6: Từ giả định này, ta có thể suy ra rằng:
u(a¿¿ i)≥ max ¿ ¿
Điều này có nghĩa là u(a¿¿ i)¿ ít nhất cũng bằng tiện ích của tất cả các lựa chọn khác.
Bước 7: Từ Bước 6, ta có:
u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ for all j ≠ i
a
Do đó, i là một lựa chọn hợp lý vì nó là lựa chọn có tiện ích cao nhất.

Kết luận:

a i là một lựa chọn hợp lý ⇔u(a¿¿ i)≥ c (a¿¿ i)¿ ¿ .

Như vậy, ta đã chứng minh được rằng:

Q.E.D. (Quod Erat Demonstrandum)

Giải thích đơn giản:

 Lựa chọn hợp lý: Lựa chọn có tiện ích cao nhất trong một tập hợp các lựa chọn, với điều kiện
là các chi phí cơ hội đã được tính đến.
 Chi phí cơ hội: Mức tiện ích mà người tiêu dùng phải từ bỏ khi lựa chọn một phương án thay
vì phương án khác.

Chứng minh trên cho thấy rằng nếu một lựa chọn là hợp lý (theo định nghĩa trong lý thuyết lựa chọn),
thì tiện ích mà nó mang lại ít nhất phải bằng với chi phí cơ hội của nó, và ngược lại, nếu chi phí cơ hội
không vượt quá tiện ích, thì lựa chọn đó có thể được coi là hợp lý.
Sunk Costs and Rational Decision-Making

Definition: Sunk costs are costs that have already been incurred and cannot be recovered. According
to rational choice theory, decisions should be made based on future costs and benefits, not past
investments. However, people often consider sunk costs in their decision-making, which leads to
irrational behavior known as the sunk cost fallacy.

The Sunk Cost Fallacy Example: Concert Ticket

Suppose you bought a concert ticket for Kr. 1500 a few weeks ago. On the day of the concert, you feel
sick, it's raining, and traffic is worse due to the weather. Despite these drawbacks, you might still
decide to attend the concert.

Why?
Because you have already spent money on the ticket, you may feel compelled to go, even if it seems
irrational. This is the sunk cost fallacy: you let the money already spent influence your decision, even
though it doesn't affect the current situation. The rational choice would be to ignore the sunk cost and
evaluate only the present benefits and costs (e.g., avoiding worsening your health).

Sunk Cost Fallacy in Large-Scale Decisions: Concorde Case

In 1956, a decision was made to build the Concorde, a supersonic airplane, despite clear signs of
increasing costs and limited financial returns. The project continued largely because of the substantial
investments already made, both in terms of time and money. This is another example of the sunk cost
fallacy: the French and British governments, as well as manufacturers, persisted in the project even
though it was unlikely to be profitable in the long term.

Outcome: The Concorde operated for less than 30 years, resulting in significant financial losses. The
project continued simply because the involved parties had already invested too much to back out.

Experimental Evidence of the Sunk Cost Fallacy

1. Arkes and Blumer’s Ski Trip Experiment (1999):

 Scenario: Participants had bought tickets for two ski trips on the same weekend—one in
Michigan for $100 and another in Wisconsin for $50. They were told that they would enjoy the
Wisconsin trip more, but they couldn't return either ticket.
 Result: 54% of participants chose to go on the Michigan trip, even though the rational choice
would have been to go on the Wisconsin trip (since the cost of the tickets was already sunk,
and enjoyment was the most important factor).
 Conclusion: The sunk cost fallacy was at play because participants felt compelled to attend the
more expensive trip due to their initial investment.

2. Arkes and Blumer’s Theatre Experiment:

 Scenario: Participants were given discounted seasonal theatre tickets. Some paid the normal
price ($15), others received a $2 discount, and others received a $7 discount (but only after
committing to the ticket).
  Result: Those who paid the full price attended an average of 4.11 shows, while those who paid
a discount of $2 or $7 attended fewer shows (3.32 and 3.29 shows, respectively).
 Conclusion: The group with the highest sunk costs (no discount) attended the most shows,
suggesting that sunk costs influenced their decision to continue attending the theatre.

3. Coleman’s Education Study (2010):

 Scenario: Participants were told they had to take a communication skills course for a job, and
the course was offered at a discount depending on the amount spent. Some participants paid
$50, others $100, and others $150 for the course. They were then told a friend had found a
better course with an 85% pass rate for free.
 Result: Participants who spent more money ($150) were more likely to continue with the
initial course, even though the new course offered a higher success rate.
 Conclusion: The sunk cost fallacy was evident in that those who spent more on the course felt
more committed to completing it, even if the alternative was a better choice.

Key Insights:

 Rational choice theory suggests that we should ignore sunk costs and base our decisions on
current and future benefits. However, emotional and psychological factors often cause people
to factor sunk costs into their decisions, leading to irrational choices.
 The sunk cost fallacy is not limited to small decisions like attending a concert, but also affects
large-scale decisions made by governments, businesses, and individuals.
 Behavioral studies consistently show that past investments (money, time, effort) can cloud our
judgment, making us stick to suboptimal choices.

In summary, while rational choice theory advises ignoring sunk costs, real-world decisions often
show that people do consider them, leading to decisions that deviate from the rational model.
Chi Phí Sunk (Sunk Costs) và Quyết Định Hợp Lý
Định nghĩa: Chi phí sunk là những chi phí đã phát sinh và không thể thu hồi lại. Theo lý thuyết lựa chọn hợp
lý, các quyết định nên được đưa ra dựa trên chi phí và lợi ích tương lai, không phải những khoản đầu tư trong
quá khứ. Tuy nhiên, con người thường xem xét chi phí sunk trong quyết định của mình, dẫn đến hành vi phi lý
gọi là lỗi chi phí sunk.

Ví Dụ Lỗi Chi Phí Sunk: Vé Concert

Giả sử bạn đã mua một vé concert với giá Kr. 1500 từ vài tuần trước. Vào ngày diễn ra concert, bạn cảm thấy
mệt mỏi, trời mưa và giao thông trở nên tồi tệ hơn. Mặc dù có vẻ như các bất lợi hiện tại vượt trội so với lợi ích,
bạn vẫn có thể quyết định đi đến concert.
Tại sao?
Vì bạn đã chi tiền cho vé, bạn có thể cảm thấy bị ép phải đi, mặc dù quyết định này có vẻ phi lý. Lý do hợp lý là
bạn nên bỏ qua chi phí sunk và chỉ đánh giá những lợi ích và chi phí hiện tại (ví dụ: tránh làm cho sức khỏe xấu
đi).

Lỗi Chi Phí Sunk Trong Quyết Định Quy Mô Lớn: Dự Án Concorde
Năm 1956, một quyết định đã được đưa ra để xây dựng chiếc Concorde, một máy bay siêu thanh, mặc dù đã rõ
ràng rằng chi phí tăng cao và lợi nhuận tài chính từ máy bay sẽ không bù đắp được chi phí đó. Tuy nhiên, dự án
vẫn tiếp tục chủ yếu vì những khoản đầu tư lớn đã được thực hiện, cả về thời gian lẫn tiền bạc.
Kết quả: Concorde hoạt động chưa đầy 30 năm, dẫn đến sự lãng phí tài chính đáng kể. Dự án tiếp tục đơn giản
vì các bên liên quan đã đầu tư quá nhiều để dừng lại.

Bằng Chứng Thí Nghiệm Về Lỗi Chi Phí Sunk

1. Thí Nghiệm Ski Trip Của Arkes và Blumer (1999):
 Kịch bản: Các tham gia viên đã mua vé cho hai chuyến đi trượt tuyết vào cuối tuần cùng ngày—một
chuyến ở Michigan với giá $100 và một chuyến ở Wisconsin với giá $50. Họ được bảo rằng chuyến đi
Wisconsin sẽ thú vị hơn, nhưng không thể đổi vé.
 Kết quả: 54% người tham gia đã chọn chuyến đi Michigan, mặc dù quyết định hợp lý sẽ là chọn
chuyến đi Wisconsin (vì vé đã là chi phí sunk và sự thú vị là yếu tố quan trọng).
 Kết luận: Lỗi chi phí sunk xuất hiện khi người tham gia cảm thấy bị ràng buộc vào chuyến đi đắt tiền
hơn do khoản đầu tư ban đầu.
2. Thí Nghiệm Nhà Hát Của Arkes và Blumer:
 Kịch bản: Người tham gia được cung cấp vé mùa giảm giá cho nhà hát. Một số người trả giá đầy đủ
($15), số khác được giảm $2 và số khác giảm $7 (nhưng chỉ sau khi cam kết mua vé).
 Kết quả: Những người không được giảm giá (trả giá đầy đủ) tham gia trung bình 4.11 buổi biểu diễn,
trong khi nhóm nhận giảm giá $2 và $7 tham gia ít hơn (3.32 và 3.29 buổi).
 Kết luận: Nhóm có chi phí sunk cao nhất (không giảm giá) tham gia nhiều buổi nhất, cho thấy chi phí
sunk ảnh hưởng đến quyết định của họ trong việc tiếp tục tham gia.
3. Nghiên Cứu Của Coleman Về Giáo Dục (2010):
 Kịch bản: Người tham gia được thông báo rằng họ phải tham gia khóa học kỹ năng giao tiếp cho công
việc, và khóa học có mức giá khác nhau ($50, $100, $150). Sau đó, họ được biết rằng một người bạn đã
tìm được một khóa học miễn phí có tỷ lệ thành công cao hơn.
 Kết quả: Những người đã chi nhiều tiền hơn ($150) có xu hướng tiếp tục với khóa học ban đầu, mặc dù
khóa học miễn phí có tỷ lệ thành công cao hơn.
 Kết luận: Lỗi chi phí sunk là nguyên nhân khiến những người chi nhiều tiền hơn cảm thấy bị ràng buộc
phải tiếp tục với lựa chọn ban đầu, bất chấp lựa chọn thay thế tốt hơn.

Những Nhận Định Quan Trọng:

 Lý thuyết lựa chọn hợp lý cho rằng chúng ta nên bỏ qua chi phí sunk và đưa ra quyết định dựa trên lợi
ích và chi phí hiện tại và tương lai. Tuy nhiên, các yếu tố tâm lý và cảm xúc thường khiến con người
xem xét chi phí sunk trong quyết định của họ, dẫn đến những lựa chọn phi lý.
 Lỗi chi phí sunk không chỉ ảnh hưởng đến những quyết định nhỏ như đi concert, mà còn ảnh hưởng
đến các quyết định lớn mà các chính phủ, doanh nghiệp và cá nhân đưa ra.
 Các nghiên cứu hành vi nhất quán cho thấy rằng các khoản đầu tư trong quá khứ (tiền bạc, thời gian,
công sức) có thể làm mờ đi sự phán đoán của chúng ta, khiến chúng ta tiếp tục theo đuổi những quyết
định không tối ưu.
Tóm lại, mặc dù lý thuyết lựa chọn hợp lý khuyên chúng ta nên bỏ qua chi phí sunk, quyết định thực tế thường
cho thấy con người lại tính đến chúng, dẫn đến những quyết định lệch khỏi mô hình hợp lý.
* Menu Dependence and the Decoy Effect

Menu Dependence: Menu dependence refers to the phenomenon where people’s choices are
influenced by the options available to them in a given menu. The decoy effect (also known as the
attraction effect) is a type of menu dependence, where the inclusion of a seemingly inferior or
irrelevant option (the decoy) alters the relative attractiveness of the remaining choices.

Decoy Effect Example: MBA Students and Product Choices

Researchers conducted an experiment with MBA students, presenting them with different
combinations of options:

 When presented with only option 1 and option 3, 68% of participants chose option 1, and
32% chose option 3.
 When presented with options 1, 2, and 3, none of the participants chose option 2. However,
16% chose option 1, and 86% chose option 3.

The inclusion of option 2, a clearly inferior option, led to a dramatic shift in preferences toward
option 3. This illustrates the decoy effect: a seemingly irrelevant or inferior option (the decoy) can
manipulate the preferences of individuals, making another choice more appealing.

* Expansion Condition and Violation in the Decoy Effect

The expansion condition states that if a person chooses option x from the menu {x, y}, then, assuming
the person is not indifferent between x and y, they should not choose y when presented with the
expanded menu {x, y, z}.

 Proposition (Expansion Condition):

If x is chosen from {x, y}, and you are not indifferent between x and y, you should not choose
y from the menu {x, y, z}.

This condition is violated in the decoy effect, where the inclusion of a decoy option (z) can cause a
shift in preference for an existing option, changing the individual’s choice from x to y, despite x
initially being the preferred choice when only x and y were available.

* Example of the Decoy Effect in Product Choice

Consider a company selling two cars:

1. Silverado (better quality, fewer miles, newer) but $5000 more expensive than the Dodge.
2. Dodge (lower quality, older, but cheaper).

 Without the Dodge option, the consumer might prefer the Frontier due to its lower price.
 When the Dodge is introduced as a decoy, it is dominated by the Silverado (since the
Silverado is better in all aspects except price), making the Silverado appear more attractive.
This shows how a decoy can manipulate the decision-making process by shifting preferences
toward a higher-value product.
* The Third-Party Candidate and Decoy Effect

In politics, the decoy effect can also be applied:

 Politician A promises lower taxes and cuts in public services.

 Politician B promises higher taxes and more public services.
 Voters generally prefer lower taxes and more services.

Now, to weaken Politician B’s lead, Politician A may fund a third-party candidate (C), who
promises massive cuts to public spending, which makes Politician A’s platform (lower taxes and
service cuts) more appealing by comparison. Here’s why:

 Candidate C is asymmetrically dominated by Politician A (because C offers cuts without the

benefits of lower taxes or public services), making Politician A appear more reasonable and
attractive.
 The third-party candidate acts as the decoy that boosts the perceived appeal of the original
option (Politician A).

This is a classic example of the asymmetric dominance principle, where the decoy option (Candidate
C) makes one of the remaining options (Politician A) more attractive.

Summary:

 Menu dependence refers to how people's choices are affected by the options available to them.
 The decoy effect is a specific instance of menu dependence, where the inclusion of a clearly
inferior option can alter preferences for other options.
 The expansion condition is violated when the inclusion of a decoy leads to a change in
preference, which contradicts rational choice theory that assumes preferences should remain
consistent when options are added.
 Both in product choices and political scenarios, the decoy effect demonstrates how irrational
decisions can be influenced by the presentation of options, leading people to make choices they
might not otherwise make.
Sự phụ thuộc vào thực đơn và Hiệu ứng Mồi (Decoy Effect)
Sự phụ thuộc vào thực đơn: Sự phụ thuộc vào thực đơn là hiện tượng khi sự lựa chọn của con người bị ảnh
hưởng bởi các lựa chọn có sẵn trong một thực đơn nhất định. Hiệu ứng mồi (còn gọi là hiệu ứng thu hút) là
một dạng của sự phụ thuộc vào thực đơn, trong đó sự xuất hiện của một lựa chọn có vẻ kém cỏi hoặc không liên
quan (mồi) có thể làm thay đổi mức độ hấp dẫn của các lựa chọn còn lại.
Ví dụ về Hiệu ứng Mồi: Sinh viên MBA và Lựa chọn Sản phẩm
Các nhà nghiên cứu thực hiện một thí nghiệm với sinh viên MBA, đưa ra các sự kết hợp lựa chọn khác nhau:
 Khi chỉ đưa ra lựa chọn 1 và lựa chọn 3, 68% người tham gia chọn lựa chọn 1, và 32% chọn lựa chọn
3.
 Khi đưa ra các lựa chọn 1, 2 và 3, không ai chọn lựa chọn 2. Tuy nhiên, 16% chọn lựa chọn 1, và 86%
chọn lựa chọn 3.
Sự xuất hiện của lựa chọn 2, một lựa chọn rõ ràng kém hơn, đã làm thay đổi sở thích của người tham gia, khiến
họ chọn lựa chọn 3 nhiều hơn. Điều này minh chứng cho hiệu ứng mồi: một lựa chọn có vẻ không liên quan
hoặc yếu kém có thể thao túng sở thích của mọi người, làm cho một lựa chọn khác trở nên hấp dẫn hơn.

Điều kiện Mở rộng và Vi phạm trong Hiệu ứng Mồi

Điều kiện mở rộng (expansion condition) nói rằng nếu một người chọn lựa chọn x từ thực đơn {x, y}, và giả sử
người đó không thờ ơ giữa x và y, thì họ không nên chọn y khi có thực đơn mở rộng {x, y, z}.
 Định lý (Điều kiện Mở rộng):
Nếu x được chọn từ {x, y}, và bạn không thờ ơ giữa x và y, bạn không nên chọn y từ thực đơn {x, y,
z}.
Điều này bị vi phạm trong hiệu ứng mồi, nơi sự xuất hiện của một lựa chọn mồi (z) có thể khiến sự lựa chọn
thay đổi, từ x sang y, mặc dù ban đầu x là lựa chọn ưu tiên khi chỉ có x và y.

Ví dụ về Hiệu ứng Mồi trong Lựa chọn Sản phẩm

Giả sử một công ty đang bán hai loại xe:
1. Silverado (chất lượng tốt hơn, ít km hơn, mới hơn) nhưng đắt hơn 5000 đô la so với Dodge.
2. Dodge (chất lượng thấp hơn, cũ hơn, nhưng rẻ hơn).
 Khi không có lựa chọn Dodge, người tiêu dùng có thể chọn Frontier vì giá rẻ hơn.
 Khi thêm lựa chọn Dodge, vì nó yếu thế hơn hẳn so với Silverado (bởi Silverado tốt hơn về mọi mặt
trừ giá), điều này làm cho Silverado trở nên hấp dẫn hơn. Lúc này, Dodge là lựa chọn mồi.
Điều này minh họa cách một lựa chọn mồi có thể thao túng quá trình quyết định của người tiêu dùng, khiến họ
chọn một sản phẩm có giá trị cao hơn.

Ứng cử viên Thứ ba và Hiệu ứng Mồi

Trong chính trị, hiệu ứng mồi cũng có thể được áp dụng:
 Ứng cử viên A cam kết giảm thuế và cắt giảm dịch vụ công.
 Ứng cử viên B cam kết tăng thuế và tăng chi tiêu cho dịch vụ công.
 Cử tri thường ưa thích giảm thuế và tăng dịch vụ công.
Để giảm lợi thế của ứng cử viên B, ứng cử viên A có thể tài trợ cho một ứng cử viên thứ ba (C), người sẽ làm
một mồi. Dưới đây là lý do tại sao:
 Ứng cử viên C không cam kết tăng hoặc giảm thuế, nhưng lại cam kết cắt giảm mạnh các dịch vụ
công, điều này làm cho ứng cử viên A trở nên hấp dẫn hơn so với C, vì ứng cử viên A sẽ cắt giảm thuế
và dịch vụ công một cách hợp lý hơn.
 Ứng cử viên C bị áp đảo bất đối xứng bởi ứng cử viên A (vì C chỉ cắt giảm mà không cải thiện thuế
và dịch vụ công), làm cho ứng cử viên A trở nên hợp lý và hấp dẫn hơn.
Đây là ví dụ điển hình của nguyên lý áp đảo bất đối xứng, trong đó một lựa chọn mồi (Ứng cử viên C) làm cho
một lựa chọn khác (Ứng cử viên A) trở nên hấp dẫn hơn.

Tóm tắt:
 Sự phụ thuộc vào thực đơn ám chỉ cách lựa chọn của con người bị ảnh hưởng bởi các lựa chọn có sẵn
trong thực đơn.
 Hiệu ứng mồi là một dạng của sự phụ thuộc vào thực đơn, trong đó sự xuất hiện của một lựa chọn rõ
ràng yếu hơn hoặc không liên quan có thể làm thay đổi sự hấp dẫn của các lựa chọn còn lại.
 Điều kiện mở rộng bị vi phạm khi sự xuất hiện của một lựa chọn mồi khiến cho sự lựa chọn thay đổi,
trái ngược với lý thuyết lựa chọn hợp lý, cho rằng sở thích của con người sẽ không thay đổi khi các lựa
chọn được thêm vào.
 Cả trong lựa chọn sản phẩm và các tình huống chính trị, hiệu ứng mồi minh họa cách các quyết định phi
lý có thể bị ảnh hưởng bởi cách thức trình bày các lựa chọn, dẫn đến việc con người đưa ra quyết định
mà họ có thể không chọn nếu chỉ có các lựa chọn ban đầu.
 Lecture 3 (Cont) - Behavioral Economics Methods: An Overview
Introduction

Behavioral economics seeks to identify deviations from traditional rational choice theory and explore
alternative theories explaining such behavior. To accomplish this, economists employ various tools
and methods:

1. Questionnaire Studies
o Respondents face hypothetical choice scenarios, selecting their most preferred option
from a finite set of alternatives.
o Attributes and levels define these alternatives.

Criticisms:

o Hypothetical Bias: Choices in hypothetical scenarios may differ from those in real-life
situations.
o Incentive Compatibility:
 Participants often lack direct incentives to reveal true preferences.
 Participation incentives are unrelated to the content of their answers.

A study is deemed incentive-compatible if it aligns with participants' best interests to

truthfully express their preferences.

2. Control of Preferences: Induced Value Theory

o Introduced by Vernon L. Smith in 1976 (American Economic Review), this theory
focuses on designing experiments where researchers can control participants'
preferences through monetary incentives.

o The approach ensures that participants' decisions align with the experimental objectives
by tying their rewards to specific outcomes.

Transition to Real Decision-Making

Over time, reliance on hypothetical choices has shifted toward experiments involving real decisions
and real money:

 Laboratory Experiments: Participants make actual financial decisions under controlled

conditions.
 Field Experiments: These experiments occur in real-world settings, adding ecological validity
to the findings.

Field experiments have grown increasingly popular over the last two decades, offering insights into
how behavioral theories apply in practical scenarios.

By integrating hypothetical, laboratory, and field methods, behavioral economists can better
understand deviations from traditional economic models and propose more accurate behavioral
theories.
Các phương pháp trong Kinh tế học Hành vi

Giới thiệu

Kinh tế học hành vi nhằm xác định các sai lệch so với lý thuyết lựa chọn hợp lý truyền thống và khám
phá các lý thuyết thay thế để giải thích những hành vi này. Để đạt được điều này, các nhà kinh tế sử
dụng nhiều công cụ và phương pháp khác nhau:

1. Nghiên cứu bằng bảng hỏi (Questionnaire Studies)

o Người tham gia được đặt vào các tình huống lựa chọn giả định, chọn ra phương án họ
ưa thích nhất từ một tập hợp các lựa chọn hữu hạn.
o Các phương án này được xác định bởi một số thuộc tính và mức độ được thiết kế trước.

Hạn chế:

o Thiên kiến tình huống giả định (Hypothetical Bias): Các lựa chọn trong tình huống
giả định thường khác với quyết định trong thực tế.
o Tương thích khuyến khích (Incentive Compatibility):
 Người tham gia thường không có động lực trực tiếp để bày tỏ sở thích thực sự
của họ.
 Thù lao cho việc tham gia không phụ thuộc vào nội dung câu trả lời.

Một nghiên cứu được coi là tương thích khuyến khích nếu nó đảm bảo rằng việc bày tỏ sở
thích thực sự là lợi ích tốt nhất của người tham gia.

2. Kiểm soát sở thích: Lý thuyết giá trị được tạo ra (Induced Value Theory)
o Được giới thiệu bởi Vernon L. Smith vào năm 1976 (American Economic Review), lý
thuyết này tập trung vào việc thiết kế các thí nghiệm mà nhà nghiên cứu có thể kiểm
soát sở thích của người tham gia thông qua các khuyến khích tiền tệ.
o Phương pháp này đảm bảo rằng các quyết định của người tham gia phù hợp với mục
tiêu của thí nghiệm bằng cách gắn phần thưởng với các kết quả cụ thể.

Chuyển đổi sang các quyết định thực tế

Theo thời gian, việc sử dụng các lựa chọn giả định đã chuyển sang các thí nghiệm liên quan đến quyết
định thực tế và tiền thật:

 Thí nghiệm trong phòng thí nghiệm (Laboratory Experiments): Người tham gia đưa ra
quyết định tài chính thực sự trong các điều kiện được kiểm soát.
 Thí nghiệm thực địa (Field Experiments): Các thí nghiệm này được thực hiện trong môi
trường thực tế, tăng tính xác thực của kết quả.

Trong hai thập kỷ qua, các thí nghiệm thực địa ngày càng trở nên phổ biến, cung cấp cái nhìn sâu sắc
về cách các lý thuyết hành vi áp dụng vào thực tế.

Bằng cách kết hợp phương pháp giả định, phòng thí nghiệm và thực địa, các nhà kinh tế học hành vi có
thể hiểu rõ hơn các sai lệch so với mô hình kinh tế truyền thống và đề xuất các lý thuyết hành vi chính
xác hơn.
Control of Preferences: Induced Value Theory

Core Concept

In economic experiments, researchers aim to control participants’ preferences by neutralizing their

personal ("homegrown") preferences and "inducing" new ones. Participants’ actions should be
governed by these induced preferences.

Key Tool:

 Reward Medium: Money m=(m0 + Δm), where:

o m 0: "outside" money (outside the experiment).
o Δm : money earned within the experiment.

 Participants’ unobservable preferences:

V (m0+ Δm , z) , where z represents other motives.

Key Assumptions

1. Monotonicity:
Participants must prefer more money to less and should not become satiated. This ensures that
V m always exists and is positive.
2. Salience:
The reward Δm depends directly on participants’ actions. (Participation fees are not salient.)
3. Dominance:
Changes in participants’ utility from the experiment must primarily come from Δm , while the
influence of z is negligible. This is the most critical assumption but challenging because V and
z are unobservable.

If these conditions are met, researchers can control participants’ preferences, meaning participants are
incentivized to perform actions that are rewarded.

What is z ?

z represents other factors influencing participants’ behavior, such as:

 Boredom: Creates incentives for "game-playing."

 Curiosity: Participants want to explore outcomes of different actions.
 Relative comparisons: Envy or fairness arises if payoff information is public.
 Experimenter demand effects: Participants may try to help or hinder the researcher.

Solutions:

 Make Δm sufficiently large.

 Avoid public information about payoffs.
 Avoid hints about the experiment’s purpose.
 Use neutral language in instructions.
Example Illustration

A researcher wants to induce the utility function U (x , y), where:

 x : number of red slips of paper.

 y : number of blue slips of paper.

Participants are rewarded based on their final holdings of x and y . The reward matrix R(x , y)=Δm is
designed to be identical to U (x , y)

Induced Preferences:
Participants then have the utility function V (m0 +U ( x , y ), z) , where U (x , y) represents the desired
induced utility.

Proof: Marginal Rate of Substitution (MRS)

Definition of MRS:
The MRS between x and y is:

MU ❑x ∂❑U ∂❑U
MRS ❑xy = , where MU ❑x = , MU ❑ y = .
MU ❑ y ∂❑x ∂❑ y

Proof:

1. MRS ❑xy under V (m0 +U (x , y ), z) equals MRS ❑xy under U ( x , y) (assumption).

2. Compute partial derivatives of V :
∂❑V ∂❑V ∂❑u
o = . , where u=U (x , y )+m0.
∂❑x ∂❑u ∂❑x
∂❑u ∂U ❑(x , y)
o = =MU ❑ x.
∂❑x ∂❑x
3. Similarly for yyy:
∂❑V ∂❑V ∂❑u
o = . = MU ❑ y.
∂ ❑ y ∂❑u ∂❑ y
4. Substitute into the definition of MR S❑ xy:

MU ❑x
MRS ❑xy = under both utility functions.
MU ❑ y

Thus, V and U represent the same preferences with respect to x and y . Q . E . D .

Conclusion

By controlling R(x , y)—the relation between intrinsically meaningless objects (e.g., slips of paper)
and the reward medium—researchers can induce preferences U ( x , y). For this to work:

 Δm must be salient.
 Participants must be motivated by m (monotonicity) and not other influences ( z ) (dominance).
Kiểm soát Sở thích: Lý thuyết Giá trị được Tạo ra (Induced Value Theory)

Ý tưởng cơ bản

Trong các thí nghiệm kinh tế, nhà nghiên cứu muốn kiểm soát sở thích của người tham gia bằng cách
trung hòa sở thích cá nhân và "gây dựng" (induce) sở thích mới. Các hành động của người tham gia sẽ
bị chi phối bởi các sở thích được gây dựng này.

Công cụ chính:

 Phương tiện thưởng: Tiền m=(m0+Δm)m = (m_0 + \Delta m)m=(m0+Δm), trong đó:
o m0m_0m0: số tiền "bên ngoài" (ngoài thí nghiệm) của người tham gia.
o Δm\Delta mΔm: số tiền kiếm được trong thí nghiệm.

 Hàm sở thích không quan sát được của người tham gia:
V(m0+Δm,z)V(m_0 + \Delta m, z)V(m0+Δm,z), với zzz là các động cơ khác.

Các giả định quan trọng

1. Đơn điệu (Monotonicity):

Người tham gia phải luôn thích nhận nhiều tiền hơn ít và không bị bão hòa. Điều kiện này đảm
bảo VmV_mVm luôn tồn tại và dương.
2. Nổi bật (Salience):
Phần thưởng Δm\Delta mΔm phụ thuộc trực tiếp vào hành động của người tham gia. (Phí tham
dự không được tính là nổi bật.)
3. Chi phối (Dominance):
Sự thay đổi tiện ích của người tham gia đến từ Δm\Delta mΔm, và ảnh hưởng của zzz là không
đáng kể. Đây là giả định quan trọng nhất nhưng khó đảm bảo do VVV và zzz không quan sát
được.

Nếu các điều kiện trên được thỏa mãn, nhà nghiên cứu có thể kiểm soát sở thích của người tham gia,
tức là người tham gia có động lực thực hiện các hành động được trả thưởng.

Vậy zzz là gì?

zzz đại diện cho các yếu tố khác ảnh hưởng đến hành vi của người tham gia, chẳng hạn:

 Sự chán nản, tạo ra động cơ chơi thử nghiệm.

 Sự tò mò về các kết quả khác nhau của hành động.
 So sánh tương đối (đố kỵ, công bằng) nếu thông tin công khai về phần thưởng.
 Hiệu ứng kỳ vọng của nhà thí nghiệm: Người tham gia muốn giúp đỡ hoặc cản trở nhà nghiên
cứu.

Giải pháp:

 Làm cho Δm\Delta mΔm đủ lớn.

 Tránh cung cấp thông tin công khai về phần thưởng.
 Không ám chỉ mục đích của thí nghiệm.
 Sử dụng ngôn ngữ trung lập trong hướng dẫn.
Ví dụ minh họa

Nhà nghiên cứu muốn gây dựng hàm tiện ích U(x,y)U(x, y)U(x,y), trong đó:

 xxx: số lượng giấy đỏ.

 yyy: số lượng giấy xanh.

Người tham gia được trả thưởng dựa trên số lượng giấy đỏ và xanh cuối cùng. Hàm thưởng
R(x,y)=ΔmR(x, y) = \Delta mR(x,y)=Δm được thiết kế sao cho R(x,y)R(x, y)R(x,y) tương đương với
U(x,y)U(x, y)U(x,y).

Sở thích được gây dựng:

Người tham gia có hàm tiện ích V(m0+U(x,y),z)V(m_0 + U(x, y), z)V(m0+U(x,y),z), trong đó
U(x,y)U(x, y)U(x,y) chính là mục tiêu tiện ích mà nhà nghiên cứu muốn gây dựng.

Chứng minh: Tỷ lệ Thay thế Biên (MRS)

Định nghĩa MRS:

MRS giữa xxx và yyy:

MRSxy=MUxMUyvớiMUx=∂U∂x, MUy=∂U∂y.MRS_{xy} = \frac{MU_x}{MU_y} \quad \text{với}

\quad MU_x = \frac{\partial U}{\partial x}, \; MU_y = \frac{\partial U}{\partial y}.MRSxy=MUy
MUxvớiMUx=∂x∂U,MUy=∂y∂U.

Chứng minh:

1. MRSxyMRS_{xy}MRSxy dưới V(m0+U(x,y),z)V(m_0 + U(x, y), z)V(m0+U(x,y),z) bằng

MRSxyMRS_{xy}MRSxy dưới U(x,y)U(x, y)U(x,y) (theo giả định).
2. Tính đạo hàm riêng của VVV:
o ∂V∂x=∂V∂u⋅∂u∂x\frac{\partial V}{\partial x} = \frac{\partial V}{\partial u} \cdot \
frac{\partial u}{\partial x}∂x∂V=∂u∂V⋅∂x∂u
o ∂u∂x=∂U(x,y)∂x=MUx\frac{\partial u}{\partial x} = \frac{\partial U(x, y)}{\partial x}
= MU_x∂x∂u=∂x∂U(x,y)=MUx.
3. Tương tự với yyy:
o ∂V∂y=∂V∂u⋅∂u∂y=MUy\frac{\partial V}{\partial y} = \frac{\partial V}{\partial u} \
cdot \frac{\partial u}{\partial y} = MU_y∂y∂V=∂u∂V⋅∂y∂u=MUy.
4. Suy ra: MRSxy=MUxMUydưới cả hai haˋm.MRS_{xy} = \frac{MU_x}{MU_y} \quad \
text{dưới cả hai hàm}.MRSxy=MUyMUxdưới cả hai haˋm.

Do đó, VVV và UUU đại diện cùng một sở thích với xxx và yyy. Q.E.D.Q.E.D.Q.E.D.

Kết luận

Khi nhà nghiên cứu kiểm soát hàm thưởng R(x,y)R(x, y)R(x,y), đồng nghĩa với việc kiểm soát sở thích
U(x,y)U(x, y)U(x,y). Để đảm bảo hiệu quả:

 Δm\Delta mΔm phải nổi bật (salience).

 Người tham gia phải bị chi phối bởi tiền (monotonicity) và không bị ảnh hưởng bởi yếu tố khác
zzz (dominance).
Experiments vs. Questionnaire Studies

 Paying subjects is critical in experiments to ensure incentive compatibility, where participants’

actions align with their true preferences.
 Questionnaire studies rely on hypothetical scenarios, which often lead to hypothetical bias,
as stated preferences may not match real-world actions with monetary stakes (Glaeser, Laibson,
Scheinkman, Soutter, QJE 2000).

Objectives of Experiments
1. Testing Theories
o Purpose: Validate or discriminate between theories by comparing predictions to
experimental outcomes.
o Experimental designs include assumptions about preferences, technology, and
institutions.
o Failures are analyzed to determine when and why theories do not hold.
o Control treatments are used to infer causal reasons for failures.

2. Establishing Empirical Regularities

o Identify consistent patterns that guide new theoretical developments.
o Experiments help resolve ambiguities in models with multiple equilibria.
o Failures of traditional theories like homo economicus (rationality and self-interest)
have spurred concepts like bounded rationality and fairness.

3. Institutions and Environments

o Compare outcomes under different environments within the same institution or vice
versa.
o Welfare comparisons can be made even without existing theories about institutional
impacts.
o Measure aggregate welfare as total earnings relative to the theoretical maximum.

4. Policy and Wind-Tunnel Experiments

o Simulate and test new policies or mechanisms in a controlled environment before real-
world application.
o Examples:
 Impact of reducing entry barriers on welfare.
 Auction designs (e.g., absolute, reserve, sealed bid) and their revenue outcomes.
 Emission permits for pollution control.
o Analyze distributional and welfare consequences of incentive-compatible systems.

5. Elicitation of Preferences
o Determine the value individuals place on nonmarketable goods (e.g., clean air, nature
conservation).
o Answer critical policy questions:
 How much should be spent on public goods like safety or environmental
conservation?
 Do relative comparisons influence preferences, affecting tax or growth policy?
o Requires robust preference theories and tools for measuring individual motives.

6. Teaching Experiments
o Provide hands-on experience to help understand economic concepts like markets,
bargaining, and social dilemmas.
o Participants encounter anomalous behavior or irrational decision-making, prompting
deeper reflection on economic phenomena.
Conclusion

Economic experiments, unlike questionnaire studies, provide actionable insights by incentivizing

participants to reveal their true preferences. They are invaluable for testing theories, exploring
empirical patterns, evaluating institutions, designing policies, and fostering a deeper understanding of
economic behavior.

Thí nghiệm so với Nghiên cứu bằng bảng hỏi

 Trả tiền cho người tham gia là yếu tố quan trọng trong thí nghiệm để đảm bảo tính tương
thích động cơ, giúp hành động của họ phản ánh đúng sở thích thật sự.
 Các nghiên cứu bằng bảng hỏi dựa trên tình huống giả định, dễ dẫn đến thiên kiến giả định,
khi những gì người tham gia nói có thể không khớp với hành động thực tế nếu có yếu tố tiền
bạc liên quan (Glaeser, Laibson, Scheinkman, Soutter, QJE 2000).

Mục tiêu của Thí nghiệm

1. Kiểm nghiệm lý thuyết

o Mục đích: Xác thực hoặc phân biệt giữa các lý thuyết thông qua so sánh dự đoán với
kết quả thực nghiệm.
o Thiết kế thí nghiệm bao gồm các giả định về sở thích, công nghệ, và thể chế.
o Phân tích thất bại để xác định khi nào và tại sao lý thuyết không phù hợp.
o Điều trị đối chứng giúp suy luận nguyên nhân thất bại một cách nhân quả.

2. Xác lập quy luật thực nghiệm

o Tìm kiếm các mẫu hình nhất quán giúp định hướng phát triển lý thuyết mới.
o Thí nghiệm giúp giải quyết mơ hồ trong các mô hình có nhiều trạng thái cân bằng.
o Những thất bại của lý thuyết cổ điển như homo economicus (tính hợp lý và theo đuổi
lợi ích cá nhân) đã thúc đẩy các khái niệm mới như lý trí hạn chế và công bằng.

3. So sánh thể chế và môi trường

o So sánh kết quả trong các môi trường khác nhau trong cùng một thể chế, hoặc giữa các
thể chế trong cùng một môi trường.
o Có thể so sánh phúc lợi ngay cả khi chưa có lý thuyết về tác động của thể chế.
o Đo lường phúc lợi tổng hợp bằng tổng thu nhập so với mức tối đa có thể đạt được.

4. Thí nghiệm chính sách và giả lập

o Mô phỏng và kiểm nghiệm các chính sách hoặc cơ chế mới trong môi trường kiểm soát
trước khi áp dụng thực tế.
o Ví dụ:
 Giảm rào cản gia nhập có làm tăng phúc lợi không?
 Các thiết kế đấu giá (tuyệt đối, giá tối thiểu, đấu giá kín) và kết quả doanh thu.
 Giấy phép phát thải có kiểm soát ô nhiễm hiệu quả không?
o Phân tích hậu quả phân phối và phúc lợi của các hệ thống khuyến khích tương thích
động cơ.

5. Đo lường sở thích
o Xác định giá trị mà cá nhân đặt ra cho các hàng hóa không thị trường (ví dụ: không khí
sạch, bảo tồn thiên nhiên).
o Trả lời các câu hỏi chính sách quan trọng:
 Chi bao nhiêu cho các hàng hóa công như an toàn hay bảo vệ môi trường?
 So sánh tương đối có ảnh hưởng đến sở thích, từ đó tác động đến chính sách
thuế hay tăng trưởng không?
o Cần có lý thuyết về sở thích và công cụ mạnh mẽ để đo lường động cơ cá nhân.
 6. Thí nghiệm giảng dạy
o Cung cấp kinh nghiệm thực tiễn giúp hiểu rõ hơn các khái niệm kinh tế như thị trường,
thương lượng và tình thế khó xử xã hội.
o Người tham gia trải nghiệm hành vi bất thường hoặc quyết định phi lý, khuyến khích
suy ngẫm sâu sắc hơn về hiện tượng kinh tế.

Kết luận
Thí nghiệm kinh tế, khác với nghiên cứu bằng bảng hỏi, cung cấp những hiểu biết thực tế khi người
tham gia được khuyến khích tiết lộ sở thích thật. Chúng vô cùng quan trọng trong việc kiểm nghiệm lý
thuyết, khám phá quy luật thực nghiệm, đánh giá thể chế, thiết kế chính sách, và thúc đẩy hiểu biết sâu
hơn về hành vi kinh tế.
Summary of Behavioral Economics Methods

1. Experiments vs. Questionnaire Studies

o Economic experiments are essential as they involve paying participants, linking
actions to real monetary incentives.
o Questionnaire studies, based on hypothetical situations, often suffer from bias and fail
to reflect actual behavior.

2. Objectives of Experiments
o Testing theories: Validate or explore the failure of existing theories.
o Establishing empirical regularities: Develop new theories, especially in cases of
multiple equilibria.
o Comparing institutions and environments: Analyze welfare impacts under different
scenarios.
o Policy experiments: Evaluate policy proposals (e.g., auction mechanisms, emission
permits).
o Eliciting preferences: Measure individual values for non-market goods (e.g., clean air,
conservation).
o Teaching purposes: Enhance understanding of economic phenomena through practical
experience.

3. Induced Value Theory for Preference Control

o This theory ensures experimental control by using monetary rewards as the primary
motivation:
 Monotonicity: Participants value more money over less.
 Salience: Rewards are tied to participants' actions.
 Dominance: Other factors influencing preferences are minimized.
o Helps induce specific preferences for experimental purposes.

4. Applications
o Testing preferences under risk, fairness, or time-based decisions.
o Simulating policy impacts like reducing market entry barriers or managing resources
through auctions.

5. Practical Implications
o Experiments are powerful tools for validating theories, designing policies, and
understanding real-world behavior, especially when monetary incentives and controlled
environments are used.

Conclusion

Behavioral economics experiments provide deep insights into human decision-making, enabling the
development of evidence-based theories and policies that address both rational and irrational
behaviors.
Tổng hợp ngắn gọn về các phương pháp trong kinh tế học hành vi

1. Thí nghiệm so với Nghiên cứu bằng bảng hỏi

o Thí nghiệm kinh tế yêu cầu trả tiền cho người tham gia để gắn liền hành động với lợi
ích thực tế.
o Nghiên cứu bảng hỏi dễ gặp thiên kiến do dựa trên tình huống giả định, không phản ánh
chính xác hành động thực tế.

2. Mục tiêu của thí nghiệm

o Kiểm nghiệm lý thuyết: Xác thực hoặc phát hiện khi lý thuyết thất bại.
o Xác lập quy luật thực nghiệm: Hỗ trợ phát triển lý thuyết mới, đặc biệt khi mô hình
có nhiều cân bằng.
o So sánh thể chế và môi trường: Phân tích tác động phúc lợi trong các bối cảnh khác
nhau.
o Thử nghiệm chính sách: Đánh giá hiệu quả các cơ chế, như đấu giá hay giấy phép phát
thải.
o Đo lường sở thích: Định lượng giá trị cá nhân đặt vào các hàng hóa không thị trường.
o Giảng dạy kinh tế học: Giúp người học trải nghiệm và hiểu sâu hơn các khái niệm
kinh tế.

3. Phương pháp kiểm soát sở thích trong thí nghiệm

o Sử dụng lý thuyết giá trị được tạo ra (Induced Value Theory):
 Phần thưởng tài chính (tiền) là động lực chính, trung lập hóa sở thích cá nhân.
 Đảm bảo tính độc tôn, nổi bật, và ưu thế của phần thưởng để kiểm soát hành
vi.

4. Ví dụ về ứng dụng
o Kiểm nghiệm các lựa chọn dưới rủi ro, công bằng, hoặc sở thích thời gian.
o Mô phỏng chính sách như giảm rào cản thị trường, thiết kế đấu giá, hay quản lý tài
nguyên.

5. Ý nghĩa và ứng dụng thực tế

o Thí nghiệm kinh tế là công cụ mạnh mẽ để kiểm chứng lý thuyết, xây dựng chính sách,
và thúc đẩy hiểu biết hành vi thực tế, đặc biệt trong các bối cảnh liên quan đến động cơ
tài chính và quyết định phi lý trí.

Kết luận

Phương pháp thí nghiệm trong kinh tế học hành vi giúp hiểu sâu hơn về hành vi cá nhân, phát triển lý
thuyết, và kiểm nghiệm chính sách trong môi trường được kiểm soát, góp phần đưa ra các quyết định
dựa trên bằng chứng.
 Lecture 4: How to do an experiments

Steps
- Questions
- Design
- Hypotheses
+Standard
+Alternative
- Preparing the experiment
+ Instructions
+ Computer program
+ Procedural details
- Running the experiment
- Data analysis
- Writing the paper and presenting the results
 Leture 6: Decision Making Under Certainty: Loss Aversion and the Endowment Effect

Understanding the Endowment Effect

 Scenario: When selling a laptop, sellers often perceive its value higher than buyers do. This
gap arises from two possible causes:
1. Loss Aversion: Emotional resistance to the idea of losing the laptop makes it seem
more valuable after ownership.
2. Mere Ownership: Ownership itself leads to a higher perceived intrinsic value.

 The endowment effect describes the increased perceived value of an object when owned.
 This effect violates rational choice theory, as it leads to non-optimal decisions, such as
rejecting offers above the real value of an item due to personal biases.

Experimental Evidence

 Kahneman, Knetsch, and Thaler (1990) conducted experiments involving buying and selling
goods like mugs and pens:
o Method: Items were randomly distributed among participants, creating "buyers" and
"sellers."
o Findings:
 Buyers: Showed little reluctance to make offers.
 Sellers: Consistently demanded much higher prices than buyers were willing to
pay.
 Example: Sellers’ median WTA (willingness to accept) price was $5.75, more
than twice the buyers’ median WTP (willingness to pay) of $2.25.

 Conclusion: The endowment effect is attributed largely to loss aversion rather than objective
evaluations of value.

Expected Utility and Loss Aversion

 Loss Aversion in Utility Theory:

o Described in Kahneman and Tversky's Prospect Theory (1979): Utility curves are
steeper in the loss domain than in the gain domain.
o Losses weigh more heavily on utility than equivalent gains, leading to asymmetry in
decision-making.

 Implications for Buying and Selling:

o Sellers: View selling an item as a loss, which leads to higher price demands.
o Buyers: View purchasing as a gain, typically valuing the item lower.
o This asymmetry explains why sellers demand more than buyers are willing to pay,
reinforcing the endowment effect.

Key Takeaway

The endowment effect and loss aversion highlight how psychological factors influence economic
decisions, often leading to deviations from rational behavior.
Ra quyết định trong điều kiện chắc chắn: Hiệu ứng sở hữu và ác cảm mất mát

Hiểu về hiệu ứng sở hữu

 Tình huống: Khi bán một chiếc laptop, người bán thường đánh giá giá trị của nó cao hơn
người mua. Khoảng cách này có thể do hai nguyên nhân chính:
1. Ác cảm mất mát: Sự không muốn mất đi chiếc laptop làm người bán cảm thấy nó có
giá trị cao hơn sau khi sở hữu.
2. Hiệu ứng sở hữu: Việc sở hữu chính nó khiến người bán đánh giá giá trị nội tại của
laptop cao hơn.

 Hiệu ứng sở hữu là hiện tượng khi giá trị cảm nhận của một vật tăng lên khi nó thuộc về mình.
 Hiệu ứng này vi phạm lý thuyết lựa chọn hợp lý, bởi nó dẫn đến những quyết định không tối
ưu, chẳng hạn từ chối các mức giá cao hơn giá trị thực của món đồ vì các yếu tố thiên vị cá
nhân.

Bằng chứng thực nghiệm

 Kahneman, Knetsch, và Thaler (1990) đã thực hiện các thí nghiệm về mua và bán các vật
dụng như cốc và bút:
o Phương pháp: Các vật dụng được phân phát ngẫu nhiên cho một số người tham gia,
tạo ra các vai trò "người mua" và "người bán."
o Kết quả:
 Người mua: Ít ngần ngại trong việc đưa ra giá mua.
 Người bán: Thường xuyên đưa ra mức giá yêu cầu (WTA) cao hơn nhiều so với
giá người mua sẵn sàng trả (WTP).
 Ví dụ: Giá WTA trung vị của người bán là 5,75 USD, gấp hơn hai lần giá WTP
trung vị của người mua là 2,25 USD.

 Kết luận: Hiệu ứng sở hữu chủ yếu xuất phát từ ác cảm mất mát thay vì sự đánh giá khách
quan về giá trị.

Tiện ích kỳ vọng và ác cảm mất mát

 Ác cảm mất mát trong lý thuyết tiện ích:

o Được mô tả trong Thuyết triển vọng của Kahneman và Tversky (1979): Đường cong
tiện ích dốc hơn ở miền mất mát so với miền thu được.
o Mất mát gây ảnh hưởng lớn hơn lên tiện ích so với lợi ích có giá trị tương đương, tạo ra
sự bất đối xứng trong việc ra quyết định.

 Ý nghĩa trong mua và bán:

o Người bán: Xem việc bán là một mất mát, do đó đòi hỏi mức giá cao hơn.
o Người mua: Xem việc mua là một lợi ích, thường đánh giá món đồ thấp hơn.
o Sự bất đối xứng này giải thích tại sao người bán đòi giá cao hơn mức người mua sẵn
sàng trả, củng cố hiệu ứng sở hữu.

Kết luận chính

Hiệu ứng sở hữu và ác cảm mất mát cho thấy các yếu tố tâm lý ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định
kinh tế, thường dẫn đến các hành vi lệch khỏi lý trí.
Additional Experimental Evidence of Loss Aversion

1. Laboratory and Field Studies

o Loss aversion has been extensively studied in both laboratory and real-world settings
(Camerer, 2000).

2. Equity Premium Puzzle

o Benartzi and Thaler (1997) identified loss aversion as a factor behind the equity
premium puzzle:
 Observation: Despite higher returns on stocks compared to bonds, investors
overinvest in bonds.
 Explanation: Investors fear negative returns more than they value positive
ones.
 Annual stock returns are negative more frequently than bond returns.
 Loss-averse investors require a high premium to invest in stocks.

3. Backward Bending Labor Supply Curve

o Loss aversion helps explain an economic anomaly where wages and hours worked are
negatively correlated beyond a certain point.
o Camerer et al. (1997) observed:
 Cab drivers tend to work longer hours on low-wage days and quit earlier on
high-wage days.
 Contrary to theory: Traditional labor economics predicts workers maximize
profits by working more on high-wage days and less on low-wage days.

4. Daily Income Target Setting

o Cab drivers seem to set daily income targets:
 On low-wage days, they work longer to meet their target.
 On high-wage days, they stop earlier once their target is reached.
o This behavior suggests loss aversion, as drivers are more sensitive to falling below their
income target than exceeding it.

5. Utility Function and Reference Points

o Drivers appear to operate with a one-day time horizon:
 The utility function for daily income bends sharply below their income target.
 This sharp bend reflects their aversion to "loss" relative to the target, framing
their behavior around a personal reference point.

These findings demonstrate how loss aversion influences behavior in financial decisions, labor
markets, and daily work patterns, often deviating from traditional economic predictions.
Bằng chứng bổ sung về sự ác cảm đối với mất mát

1. Nghiên cứu trong phòng thí nghiệm và thực tiễn

o Sự ác cảm đối với mất mát đã được nghiên cứu rộng rãi trong cả phòng thí nghiệm và
thực tiễn (Camerer, 2000).

2. Bí ẩn về phần bù vốn chủ sở hữu (Equity Premium Puzzle)

o Benartzi và Thaler (1997) đã xác định sự ác cảm mất mát là nguyên nhân của hiện
tượng này:
 Quan sát: Nhà đầu tư thường đầu tư quá nhiều vào trái phiếu dù cổ phiếu mang
lại lợi nhuận cao hơn.
 Giải thích: Nhà đầu tư lo sợ thua lỗ nhiều hơn so với việc đánh giá cao lợi
nhuận:
 Lợi nhuận hàng năm của cổ phiếu âm thường xuyên hơn so với trái
phiếu.
 Nhà đầu tư sợ mất mát đòi hỏi phần bù cao để chấp nhận đầu tư vào cổ
phiếu.

3. Đường cung lao động cong ngược

o Sự ác cảm mất mát giải thích một hiện tượng kinh tế bất thường: mối quan hệ nghịch
biến giữa tiền lương và số giờ làm việc ở một mức nào đó.
o Camerer và cộng sự (1997) quan sát:
 Tài xế taxi có xu hướng làm việc nhiều hơn vào ngày lương thấp và nghỉ sớm
hơn vào ngày lương cao.
 Ngược với lý thuyết: Kinh tế học lao động truyền thống dự đoán rằng người lao
động sẽ làm nhiều hơn vào ngày lương cao để tối đa hóa lợi nhuận và làm ít hơn
vào ngày lương thấp.

4. Thiết lập mục tiêu thu nhập hàng ngày

o Tài xế taxi dường như thiết lập mục tiêu thu nhập hàng ngày:
 Vào ngày lương thấp, họ làm việc lâu hơn để đạt được mục tiêu.
 Vào ngày lương cao, họ dừng lại sớm khi đạt mục tiêu.
o Hành vi này cho thấy sự ác cảm mất mát, vì họ nhạy cảm hơn với việc không đạt được
mục tiêu thu nhập so với việc vượt qua mục tiêu đó.

5. Hàm tiện ích và điểm tham chiếu

o Tài xế taxi dường như vận hành theo thời gian biểu một ngày:
 Hàm tiện ích cho thu nhập trong ngày giảm mạnh nếu thu nhập dưới mục tiêu.
 Đường cong này thể hiện sự ác cảm với "mất mát" so với điểm tham chiếu là
mục tiêu thu nhập cá nhân.

Những kết quả này cho thấy sự ác cảm mất mát ảnh hưởng đến hành vi trong các quyết định tài chính,
thị trường lao động và mô hình làm việc hàng ngày, thường đi ngược lại các dự đoán kinh tế truyền
thống.
Decision Making Under Certainty: Anchoring and Adjustment

Definition of Anchoring Effect:

 The anchoring effect is a cognitive bias where decisions are influenced by a reference point or
"anchor."
 Once an anchor is set, subsequent judgments or decisions tend to revolve around it, even if they
deviate from rational assessments.

Examples:

1. Car Pricing:
o A buyer may perceive a car to be reasonably priced if it is compared to a more
expensive model.
o Prices lower than the anchor seem cheap, even if they exceed the actual market value.
2. Estimating Mars’ Orbit:
o When estimating Mars’ orbit, people might start from Earth's orbit (365 days) and
adjust upward.
o Their estimates often fall short of the actual 687 days due to insufficient adjustment.

Experimental Evidence of Anchoring and Adjustment

1. Multiplication Study (Tversky & Kahneman, 1974):

o Setup: Participants were asked to estimate the product of numbers (1 × 2 × 3 × ... × 8)
in 5 seconds.
 Group 1 started with smaller numbers (1 × 2 × ...).
 Group 2 started with larger numbers (8 × 7 × ...).
o Results:
 Group 1 median estimate: 512.
 Group 2 median estimate: 2,250.
 Correct answer: 40,320.
o Explanation: Initial values anchored participants’ estimates, leading to systematic bias.

2. Wheel of Fortune Experiment (Kahneman & Tversky):

o Setup: Participants spun a wheel rigged to stop at 10 or 65. They were asked:

1. Is the percentage of African U.N. countries higher or lower than the number on
the wheel?
2. What is the actual percentage?

o Results:
 Spin at 10 → Median estimate: 25%.
 Spin at 65 → Median estimate: 45%.
o Explanation: The wheel’s outcome served as an anchor, skewing estimates upward or
downward.

Heuristics and Biases Program

Key Ideas:

 Heuristics are mental shortcuts or "rules of thumb" used for judgments.

 They are functional, helping solve everyday problems efficiently, but are not always accurate.
 Biases occur when heuristics produce systematically incorrect results.
 Anchoring and adjustment is one such heuristic, where people adjust estimates insufficiently
from an anchor.
Conclusion:
While heuristics can simplify decision-making, anchoring can lead to highly inaccurate results when
the anchor is far from the true value.

Ra quyết định trong điều kiện chắc chắn: Hiệu ứng neo và điều chỉnh

Định nghĩa hiệu ứng neo:

 Hiệu ứng neo là một thiên kiến nhận thức, trong đó các quyết định bị ảnh hưởng bởi một
điểm tham chiếu hoặc "mỏ neo."
 Khi mỏ neo đã được thiết lập, các đánh giá hoặc quyết định sau đó thường xoay quanh nó, ngay
cả khi chúng không hợp lý.
Ví dụ:
1. Định giá xe hơi:
o Người mua có thể cảm thấy một chiếc xe có giá hợp lý khi so sánh với một mẫu xe đắt
tiền hơn.
o Giá thấp hơn mỏ neo có vẻ rẻ, ngay cả khi giá đó vẫn cao hơn giá trị thực của chiếc xe.

2. Ước tính quỹ đạo của sao Hỏa:

o Khi ước tính quỹ đạo của sao Hỏa, mọi người thường bắt đầu từ quỹ đạo Trái Đất (365
ngày) và điều chỉnh tăng lên.
o Tuy nhiên, ước tính thường thấp hơn thực tế là 687 ngày, do điều chỉnh không đủ.

Bằng chứng thực nghiệm về hiệu ứng neo và điều chỉnh

1. Thí nghiệm nhân số (Tversky & Kahneman, 1974):

o Cách thực hiện: Người tham gia được yêu cầu ước tính tích của các số (1 × 2 × 3 × ...
× 8) trong 5 giây.
 Nhóm 1 bắt đầu từ các số nhỏ (1 × 2 × ...).
 Nhóm 2 bắt đầu từ các số lớn (8 × 7 × ...).
o Kết quả:
 Nhóm 1: 512 (ước tính trung vị).
 Nhóm 2: 2.250 (ước tính trung vị).
 Đáp án đúng: 40.320.
o Giải thích: Các giá trị ban đầu đã làm "mỏ neo" và khiến ước tính bị lệch.

2. Thí nghiệm vòng quay may mắn (Kahneman & Tversky):

o Cách thực hiện: Người tham gia quay một bánh xe dừng ở 10 hoặc 65 (đã được lập
trình). Họ được hỏi:

1. Tỷ lệ các quốc gia châu Phi trong LHQ cao hơn hay thấp hơn số trên bánh xe?
2. Ước tính thực tế là bao nhiêu?

o Kết quả:
 Quay được 10 → Ước tính trung bình: 25%.
 Quay được 65 → Ước tính trung bình: 45%.
o Giải thích: Số trên bánh xe đóng vai trò mỏ neo, làm lệch các ước tính lên cao hoặc
thấp.

Chương trình Heuristics và Biases

Ý tưởng chính:

 Heuristics là những quy tắc ngắn gọn hoặc "cách tắt" dùng để đưa ra phán đoán.
 Heuristics có tính chức năng, giúp giải quyết vấn đề hàng ngày một cách nhanh chóng nhưng
không phải lúc nào cũng chính xác.
  Biases (thiên kiến) xảy ra khi heuristics dẫn đến kết quả sai lệch một cách hệ thống.
 Hiệu ứng neo và điều chỉnh là một trong những heuristics, trong đó người ta điều chỉnh không
đủ từ một điểm neo.

Kết luận:
Dù heuristics giúp đơn giản hóa việc ra quyết định, hiệu ứng neo có thể dẫn đến kết quả rất sai lệch
nếu mỏ neo cách xa giá trị thực.

Do retailers exploit the anchoring bias?

Yes, retailers commonly exploit anchoring bias to influence customers' purchasing decisions. Here's
how the situation with the leather jacket demonstrates this tactic:

1. Setting the Anchor:

The original price of $1,000 serves as the "anchor," establishing a reference point for the
perceived value of the jacket.
2. Creating Contrast:
When the salesperson mentions the sale price of $400, it seems like an extraordinary deal
because the new price is $600 less than the anchor. The large gap between the anchor and the
sale price makes the latter appear more reasonable, even if $400 is still expensive.
3. Impact on Decision-Making:
o The anchor leads the customer to evaluate the jacket based on its "discounted" price
relative to the original price rather than assessing whether the item is worth $400 in
absolute terms.
o The buyer may also perceive urgency to take advantage of the deal, further pushing
them toward the purchase.

This tactic exploits the anchoring and adjustment heuristic, where individuals fail to sufficiently
adjust their judgments away from the initial anchor. Retailers know this psychological bias and often
use high anchor prices to make discounts appear more significant, driving sales even when the "sale
price" may not reflect the true value or necessity of the product.

---------------------

Đúng vậy, các nhà bán lẻ thường khai thác thiên kiến neo (anchoring bias) để ảnh hưởng đến quyết
định mua sắm của khách hàng. Tình huống với chiếc áo khoác da minh họa cách sử dụng chiến thuật
này:

1. Thiết lập mốc neo (anchor):

Giá gốc 1.000 USD đóng vai trò như "mốc neo," thiết lập một điểm tham chiếu về giá trị của
chiếc áo.
2. Tạo sự tương phản:
Khi nhân viên bán hàng đề cập đến giá khuyến mãi 400 USD, mức giá này có vẻ là một thỏa
thuận hấp dẫn vì thấp hơn 600 USD so với giá gốc. Khoảng chênh lệch lớn giữa giá neo và giá
giảm khiến mức giá khuyến mãi trở nên hợp lý hơn, ngay cả khi 400 USD vẫn là số tiền lớn.
3. Ảnh hưởng đến quyết định:
o Mốc neo khiến khách hàng đánh giá chiếc áo dựa trên giá "giảm" so với giá ban đầu
thay vì cân nhắc xem chiếc áo thực sự có đáng giá 400 USD hay không.
o Người mua cũng có thể cảm thấy cấp bách để tận dụng cơ hội "giảm giá," càng thúc đẩy
họ mua hàng.

Chiến thuật này khai thác phương pháp heuristics neo và điều chỉnh (anchoring and adjustment
heuristic), nơi con người thường không điều chỉnh đủ xa khỏi mốc neo ban đầu. Các nhà bán lẻ hiểu
rõ sự thiên kiến tâm lý này và thường sử dụng giá neo cao để làm cho các mức giảm giá có vẻ hấp dẫn
hơn, qua đó thúc đẩy doanh số bán hàng, ngay cả khi mức giá "khuyến mãi" không phản ánh giá trị
thực hay sự cần thiết của sản phẩm.
Lecture 7: Intertemporal Choice: Exponential and Hyperbolic Discounting

Desirable Properties of Exponential Discounting

1. Dynamic Consistency
Exponential discounting ensures that preferences do not change over time. This property is
essential for rational decision-making because it guarantees consistency across time horizons.
o Example 1: Consumption Choices
If a person prefers adding mmm units of consumption at time ttt to adding nnn units (
n> m) at a later time t ' , the decision is consistent as long as it depends only on the time
interval (t '−t) :
t t' t' t
u(c+ m) ρ +u( c) ρ >u(c+ n) ρ +u( c) ρ
After simplifying:
u(c+ m) ρ −u (c )> [ u (c +n)−u(c) ] ρ
t t '−t

o Example 2: Investment Decisions

A firm evaluates an investment requiring cost CCC at t+ 2 and yielding return at t+ 3
2
−ρC + ρ R> 0
The project remains worth pursuing if evaluated later:
−C+ ρR>0
This stationarity property, unique to exponential discounting, aligns with rational choice
theory.
2. Tractability
Exponential discounting is mathematically simple and elegant:
∞

∑ ¿ 1−1 ρ , where ∣ ρ ∣<1

t =0
This property simplifies calculations involving infinite discount streams.

Problems with Exponential Discounting

 Time Inconsistency
People's preferences often change with time, even if nothing else changes.
o Example: A drug addict prefers to receive money next year (when clean) rather than
now.
o Example: An employee opts for automatic pension contributions rather than deciding
how much to save after receiving their paycheck.
 Utility Profile Preferences
People care about the shape of their utility streams, not just individual utilities. For example,
they prefer smoother utility over time.

Hyperbolic Discounting
Hyperbolic discounting captures time-inconsistent behavior more effectively. It suggests people
value immediate rewards disproportionately compared to delayed ones, even if the delays are short.

 Example of Preferences:
A choice between a 15-minute free massage now or a 20-minute free massage in an hour
illustrates hyperbolic discounting. Many people choose the immediate massage despite the
longer massage being more rewarding.
 Experimental Evidence
o Read and van Leeuwen (1998): Food Experiment
Participants were asked to choose snacks for immediate consumption versus future
consumption.
 Results: Participants chose unhealthy options for immediate consumption but
healthier options for later, showing time-inconsistent preferences.

Hyperbolic discounting highlights the conflict between long-term planning and short-term impulses,
which exponential discounting fails to explain.
Lựa chọn liên thời gian: Chiết khấu theo hàm mũ và hàm hyperbol

Thuộc tính mong muốn của chiết khấu hàm mũ

1. Tính nhất quán động
Chiết khấu theo hàm mũ đảm bảo rằng sở thích của một người không thay đổi theo thời gian,
giúp quá trình ra quyết định luôn hợp lý và nhất quán.
o Ví dụ 1: Lựa chọn tiêu dùng
Nếu một người thích thêm mmm đơn vị tiêu dùng tại thời điểm ttt hơn là thêm nnn đơn vị
(n>mn > mn>m) vào thời điểm muộn hơn t′t't′, quyết định này chỉ phụ thuộc vào khoảng cách
thời gian (t′−t)(t' - t)(t′−t):

Sau khi rút gọn:

o Ví dụ 2: Quyết định đầu tư

Một doanh nghiệp đánh giá một dự án đầu tư với chi phí CCC tại t+2t+2t+2 và lợi nhuận RRR
tại t+3t+3t+3:

Nếu đánh giá dự án muộn hơn, tại t+1t+1t+1, dự án vẫn có giá trị:

Tính ổn định này, đặc trưng cho chiết khấu hàm mũ, phù hợp với lý thuyết lựa chọn hợp lý.

2. Dễ tính toán
Chiết khấu hàm mũ đơn giản và dễ tính toán:

Tính chất này giúp xử lý các chuỗi giá trị chiết khấu vô hạn một cách dễ dàng.

Vấn đề với chiết khấu hàm mũ

 Sự không nhất quán về thời gian
Sở thích của con người thường thay đổi chỉ do sự trôi qua của thời gian, ngay cả khi không có
yếu tố nào khác thay đổi.
o Ví dụ: Một người nghiện ma túy muốn nhận tiền vào năm sau (khi đã cai nghiện) thay vì
nhận ngay bây giờ.
o Ví dụ: Nhân viên chọn tham gia chương trình tự động trích lương để đóng quỹ hưu trí thay
vì tự quyết định tiết kiệm sau khi nhận lương.
 Sở thích đối với hồ sơ tiện ích
Con người quan tâm đến hình dạng dòng chảy tiện ích theo thời gian, chứ không chỉ các tiện
ích riêng lẻ tại từng thời điểm. Ví dụ, họ thường thích dòng tiện ích ổn định hơn.

Chiết khấu hàm hyperbol

Chiết khấu hàm hyperbol phản ánh sự không nhất quán về thời gian một cách thực tế hơn. Nó cho
rằng con người thường đánh giá cao phần thưởng ngay lập tức hơn so với phần thưởng trễ, ngay cả khi
thời gian chờ đợi ngắn.
 Ví dụ về sở thích:
Lựa chọn giữa một massage miễn phí 15 phút ngay bây giờ hoặc một massage miễn phí 20
phút sau 1 giờ minh họa chiết khấu hàm hyperbol. Nhiều người chọn massage ngay lập tức dù
massage sau đó có giá trị cao hơn.
 Bằng chứng thực nghiệm:
o Read và van Leeuwen (1998): Thí nghiệm về thực phẩm
Người tham gia được yêu cầu chọn đồ ăn nhẹ cho tiêu thụ ngay lập tức và cho tiêu thụ
sau này.
Kết quả: Người tham gia thường chọn đồ ăn không lành mạnh cho tiêu thụ ngay nhưng
chọn đồ ăn lành mạnh hơn cho tương lai, thể hiện sự không nhất quán trong sở thích.
Chiết khấu hàm hyperbol làm rõ xung đột giữa kế hoạch dài hạn và cám dỗ ngắn hạn, điều mà chiết
khấu hàm mũ không thể giải thích đầy đủ.
Quasi-hyperbolic (Beta-Delta) Discounting

Beta-Delta Function

The beta-delta function describes how utility is discounted in a hybrid manner, combining exponential
discounting with an immediate time preference factor β . The utility U 0 (u) of a utility stream
u=⟨ u 0 , u1 , u2 , ... ⟩ at time t=0 is given by:

U 0 (u)=¿ u0 + β δ u1 + β δ 2 u2 + β δ 3 u 3+ ....

This can be rewritten as:

∞
U 0 (u)=¿ u0 + ∑ β δ i ui
i=1

Analyzing the beta-delta function reveals that it simplifies to the discounted utility model when
β=1. To understand the role of β\betaβ, we can rewrite the function as:

U 0 (u)=¿ u0 + β (δ u1+ δ 2 u2 +δ 3 u3 +....)

Interpretation of β :

 β is a weight factor applied to all future periods, affecting how much less future utilities are
valued compared to the present. If β <1, the value of future periods is discounted more relative
to the present. For example, if β=0.5 and δ=1, we get:

1
U 0 (u)=¿ u0 + (u1+ u2 +u3 +....)
2

This means:

o Future periods are worth less than half of the current period.
o Discounting only occurs between the present and the immediate future.
o Between future periods, no additional discounting takes place.

The quasi-hyperbolic discount function can thus explain extreme impatience individuals show for
immediate rewards using the β parameter, which is referred to as "myopia" by O'Donoghue and Rabin.
However, because this is a hybrid of exponential discounting, payoffs that occur after time t >1 are
discounted at a constant rate.

Quasi-Hyperbolic Discounting Problems

1. Calculate Discounted Utility for a Stream

Suppose you have a utility stream with 1 utile at t=0.3 utiles at t=1, and 9 utiles at t=2. Use the beta-
delta function to calculate the discounted utility for the following parameter values:

1
a. β= and δ=1
3
2
b. β=1 and δ=
3
 1 2
c. β= and δ=
3 3

2. Cake-Eating Decision (Dieting Scenario)

You are on a diet and need to decide whether to eat a slice of red-velvet cake at a party on a random
Saturday. Eating the cake would give you a utility of 4. However, if you eat the cake, you'll need to
exercise for hours on Sunday, giving you a utility of 0. If you skip the cake, you get 1 utile and spend
Sunday relaxing in front of the television, yielding 6 utiles. You discount the future quasi-
1 2
hyperbolically with β= and δ= .
3 3

a. Set Up the Decision Matrix

Choice T1: Eat Cake T2: Relax in Front of TV
Current Utility 4 1
Sunday Utility 0 6
Discounted Utility U 0 U0
b. From the Perspective of Friday, What Is the Utility of Eating Cake and Skipping
It? Which Do You Prefer?

From Friday's perspective, we calculate the discounted utility for both choices:

 Eating Cake:

1
U 0 (Eating Cake)=4+ x 0=4
2

 Skipping Cake, Relaxing in Front of TV:

1
U 0 (Skipping Cake)=1+ x 6=4
2

Since both options have equal discounted utility (4), you may not have a clear preference from Friday's
point of view.

c. From the Perspective of Saturday, What Is the Utility of Eating Cake and
Skipping It? Which Do You Prefer?

From Saturday's perspective, the discounted utilities are recalculated:

 Eating Cake:

2
U 0 (Eating Cake)=4+ x 0=4
3

 Skipping Cake, Relaxing in Front of TV:

2
U 0 (Skipping Cake)=1+ x 6=5
3

From Saturday's perspective, you would prefer skipping the cake because the discounted utility is 5,
which is higher than 4 for eating the cake.
Chiết khấu bán-hyperbolic (beta-delta)
Hàm beta-delta
Hàm beta-delta mô tả cách chiết khấu tiện ích theo một phương pháp kết hợp giữa chiết khấu hàm mũ

tiện ích U0(u)U_0(u)U0(u) của chuỗi tiện ích u=⟨u0,u1,u2,… ⟩u = \langle u_0, u_1, u_2, \dots \rangleu=⟨u0,u1
(exponential discounting) và một yếu tố điều chỉnh tức thời (myopia) thông qua hệ số β\betaβ. Theo hàm này,

,u2,…⟩ tại thời điểm t=0t = 0t=0 được xác định như sau:…………….
Tương đương với:
U0(u)=u0+∑i=1∞βδiuiU_0(u) = u_0 + \sum_{i=1}^{\infty} \beta \delta^i u_iU0(u)=u0+i=1∑∞βδiui
Phân tích hàm beta-delta cho thấy khi β=1\beta = 1β=1, hàm này trở thành mô hình chiết khấu theo hàm mũ
(exponential discounting). Để hiểu rõ vai trò của β\betaβ, ta viết lại hàm như sau:
U0(u)=u0+β(δu1+δ2u2+δ3u3+… )U_0(u) = u_0 + \beta \left( \delta u_1 + \delta^2 u_2 + \delta^3 u_3 + \dots \
right)U0(u)=u0+β(δu1+δ2u2+δ3u3+…)
Giải thích về β\betaβ:
 β\betaβ là yếu tố điều chỉnh cho tất cả các giai đoạn tương lai, ảnh hưởng đến mức độ chiết khấu cho
các giai đoạn đó. Nếu β<1\beta < 1β<1, giá trị của các giai đoạn trong tương lai sẽ thấp hơn so với hiện
tại. Ví dụ, nếu β≈0.5\beta \approx 0.5β≈0.5 và δ=1\delta = 1δ=1, ta có: U0(u)=u0+12(u1+u2+u3+
… )U_0(u) = u_0 + \frac{1}{2} (u_1 + u_2 + u_3 + \dots)U0(u)=u0+21(u1+u2+u3+…) Điều này có
nghĩa là:
o Các giai đoạn tương lai có giá trị thấp hơn một nửa so với hiện tại.
o Chỉ có chiết khấu giữa hiện tại và tương lai gần, còn giữa các giai đoạn tương lai không có thêm
chiết khấu nào.
Ưu điểm của chiết khấu bán-hyperbolic:
 Chiết khấu bán-hyperbolic giải thích được sự thiếu kiên nhẫn cực độ mà con người thể hiện đối với các
phần thưởng trong tương lai gần thông qua tham số β\betaβ. O'Donoghue và Rabin gọi đây là "myopia"
(sự thiếu tầm nhìn xa).
 Tuy nhiên, vì nó kết hợp với chiết khấu hàm mũ, các phần thưởng trong tương lai sau thời điểm t>1t >
1t>1 sẽ bị chiết khấu ở mức tỷ lệ không đổi.

Bài tập chiết khấu bán-hyperbolic

1. Xác định tiện ích chiết khấu của chuỗi tiện ích
Giả sử bạn có một chuỗi tiện ích với 1 utile tại t=0t = 0t=0, 3 utiles tại t=1t = 1t=1, và 9 utiles tại t=2t = 2t=2.
Áp dụng hàm beta-delta để tính tiện ích chiết khấu cho các giá trị tham số sau:
a. β=13\beta = \frac{1}{3}β=31 và δ=1\delta = 1δ=1
b. β=1\beta = 1β=1 và δ=23\delta = \frac{2}{3}δ=32
c. β=13\beta = \frac{1}{3}β=31 và δ=23\delta = \frac{2}{3}δ=32
2. Bài toán về việc ăn bánh trong khi đang ăn kiêng
Giả sử bạn đang trong chế độ ăn kiêng và phải quyết định xem có nên ăn một miếng bánh đỏ (red velvet cake)
tại một bữa tiệc vào một ngày thứ Bảy hay không. Việc ăn bánh sẽ mang lại cho bạn 4 utiles, nhưng bạn sẽ phải
tập thể dục suốt Chủ nhật, điều này sẽ mang lại cho bạn 0 utile. Nếu bạn không ăn bánh, bạn sẽ có 1 utile và có
thể thư giãn trước tivi vào Chủ nhật với 6 utiles. Bạn chiết khấu tương lai theo kiểu bán-hyperbol với β=12\beta
= \frac{1}{2}β=21 và δ=23\delta = \frac{2}{3}δ=32.
a. Xây dựng ma trận quyết định
Lựa chọn T1: Ăn bánh T2: Thư giãn trước tivi
Tiện ích hiện tại 4 1
Tiện ích Chủ nhật 0 6
Tiện ích chiết khấu U0U_0U0 U0U_0U0
b. Từ góc nhìn của ngày thứ Sáu, tiện ích của việc ăn bánh và bỏ bánh là gì? Bạn thích cái nào?
Đầu tiên, từ góc nhìn của ngày thứ Sáu, bạn đánh giá tiện ích chiết khấu của cả hai lựa chọn:
 Ăn bánh:
U0(A˘n baˊnh)=4+12×0=4U_0(\text{Ăn bánh}) = 4 + \frac{1}{2} \times 0 = 4U0(A˘n baˊnh)=4+21
×0=4
 Không ăn bánh, thư giãn trước tivi:
U0(Khoˆng a˘n baˊnh)=1+12×6=4U_0(\text{Không ăn bánh}) = 1 + \frac{1}{2} \times 6 = 4U0
(Khoˆng a˘n baˊnh)=1+21×6=4
Vì cả hai lựa chọn có tiện ích chiết khấu bằng nhau (444), bạn có thể không có sự ưu tiên rõ ràng từ góc nhìn
của ngày thứ Sáu.
c. Từ góc nhìn của ngày thứ Bảy, tiện ích của việc ăn bánh và bỏ bánh là gì? Bạn thích cái nào?
Từ góc nhìn của ngày thứ Bảy, tiện ích chiết khấu sẽ thay đổi vì bạn đã ở trong giai đoạn tương lai gần.
 Ăn bánh:4
 Không ăn bánh, thư giãn trước tivi:5
Từ góc nhìn của ngày thứ Bảy, bạn sẽ thích không ăn bánh vì tiện ích chiết khấu là 555, cao hơn 444 khi ăn
bánh.

Choosing Not to Choose

The "choosing not to choose" theory explores situations where individuals avoid making decisions,
often through procrastination or precommitment. Ariely and Wertenbroch (2002) studied
procrastination and deadlines, showing that people sometimes set their own deadlines, even if it risks
lower grades, because they fear they won't complete tasks without external pressure.

This behavior challenges traditional economic models like exponential discounting and quasi-
hyperbolic discounting. In exponential discounting, individuals would always prefer to make decisions
today that are better in the future, but procrastination seems to contradict this. Quasi-hyperbolic
discounting explains that people may plan not to procrastinate but still act impulsively, showing time-
inconsistent behavior.

Behavioral economists categorize two types of hyperbolic discounters:

1. Naive hyperbolic discounters: These individuals are unaware of their time inconsistency and
assume their future preferences will align with their current ones.
2. Sophisticated hyperbolic discounters: These individuals are aware of their self-control
problems and anticipate time inconsistency, adjusting their behavior accordingly.

In the "choosing not to choose" scenario, a person might choose to avoid deciding how to save for
holiday gifts, even though planning would maximize their utility. The theory addresses how people
might make suboptimal choices today, despite knowing it will lead to negative outcomes in the future.

Choosing Not to Choose: An Exercise

You are tasked with choosing a saving strategy for holiday presents in October and November, with
utility streams for each strategy. The question examines how different discounting models influence
decision-making and how time preferences may lead to different outcomes.

Payoff Table

The utility streams for the different choices are as follows:

Strategy October (Utility) November (Utility) December (Utility)

Save–Save 3 3 27
Save–Spend 3 9 15
Spend–Spend 6 6 9
(b) Utility in October U Oct
Exponential Discounter:
An exponential discounter uses a constant discount rate r . The utility in October U Oct is the sum of the
1 1
utilities for each period discounted by the factor δ= . Assuming r =0.1, we get δ= =0.909.
1+r 1+0.1
 Save–Save:
2
U Oct ( Save−Save)=3+0.909 x 3+ 0.909 x 27=3+ 2.727+22.161=27.889
 Save–Spend:
2
U Oct ( Save−S pend )=3+0.909 x 9+0.909 x 15=3+8.181+12.337=23.558

 Spend–Spend:
 2
U Oct ( Spend−Spend )=6 +0.909 x 6+ 0.909 x 9=6+5.454+7.434=18.888

Quasi-Hyperbolic Discounter (Naive):

For a naive quasi-hyperbolic discounter, the individual discounts future utilities at β=0.5 and
δ=0.909 . The discounting occurs for the immediate future ( β ) and the long-term future (δ ).
 Save–Save:
U Oct (Save−Save)=3+0.5 x 3+ 0.5 x 0.909 x 27=3+1.5+12.273=16.773
 Save–Spend:
U Oct ( Save−S pend )=3+0.5 x 9+0.5 x 0.909 x 15=3+ 4 .5+6.818=14.318
 Spend–Spend:
U Oct (Spend−Spend )=6 +0.5 x 6+ 0.5 x 0.909 x 9=3+3+ 4.091=13.091
(c) Utility in November (U Nov)
Exponential Discounter:
We use the same discount rate δ=0.909 for November’s utilities.
 Save–Save:
U Nov (Save−Save)=3+0.909 x 27=3+24.545=27.545
 Save–Spend:
U Nov (Save−S pend )=9+0.909 x 15=9+ 13.636=2 2.636
 Spend–Spend:
U Nov (S pend −Spend )=6+ 0.909 x 9=6+8.182=14.182
Quasi-Hyperbolic Discounter (Naive):
For a naive quasi-hyperbolic discounter, November’s utilities are discounted by β=0.5 and δ=0.909 .
 Save–Save:
U Nov (Save−Save)=3+0. 5 x 0.909 x 27=3+12.273=15.273
 Save–Spend:
U Nov (Save−S pend )=9+0.5 x 0.909 x 15=9+6.818=15.818
 Spend–Spend:
 U Nov (Spend −Spend )=6 +0.5 x 0.909 x 9=6+ 4.091=10.091
(d) Decision of the Naive vs Sophisticated Quasi-Hyperbolic Discounter
 Naive Quasi-Hyperbolic Discounter: The naive quasi-hyperbolic discounter only considers
the immediate present (t = 0) and discounts future utility streams as expected by the quasi-
hyperbolic model. Based on the utility calculated for October (U Oct ):
o Save–Save: 16.773
o Save–Spend: 14.318
o Spend–Spend: 13.091
The naive discounter would choose Save–Save since it provides the highest utility in October.
 Sophisticated Quasi-Hyperbolic Discounter: The sophisticated discounter anticipates that
they will undervalue future utilities due to time inconsistency, and they take that into account
when making decisions. The sophisticated discounter will choose Save–Save because they
know that, even if they may regret this decision later, it is the most beneficial in the long run (it
maximizes total utility across both periods).
When β=1/3 and δ=1:
Let's now consider β=1/3 and δ=1.
Naive Quasi-Hyperbolic Discounter:
With β=1/3 and δ=1, the naive discounter gives less weight to future utilities. The utilities in October
and November will now be:
 Save–Save:
U Oct (Save−Save)=3+1/3 x 3+1 /3 x 27=13
 Save–Spend:
U Oct ( Save−Spend )=3+1/3 x 9+1/3 x 15=11
 Spend–Spend:
U Oct (Spend−Spend )=6 +1/3 x 6+1 /3 x 9=11

From this, the naive discounter would choose Save–Save because it provides the highest utility in
October.
Sophisticated Quasi-Hyperbolic Discounter:
The sophisticated discounter, aware of the time inconsistency, would anticipate future regret and
would choose Save–Save since it maximizes long-term utility:
 Save–Save maximizes utility when both periods are taken into account, as future utility is
weighted less but the overall utility stream is still superior for long-term benefits.
Conclusion: Both the naive and the sophisticated quasi-hyperbolic discounter would choose Save–
Save.
Lý thuyết "chọn không chọn" khám phá những tình huống mà cá nhân tránh đưa ra quyết định, thường
là thông qua việc trì hoãn hoặc cam kết trước. Nghiên cứu của Ariely và Wertenbroch (2002) về việc
trì hoãn và các hạn chót cho thấy rằng mọi người đôi khi tự đặt ra hạn chót cho mình, mặc dù điều đó
có thể khiến họ bị điểm thấp, vì họ lo sợ không thể hoàn thành công việc nếu không có áp lực bên
ngoài.

Hành vi này thách thức các mô hình kinh tế truyền thống như chiết khấu theo hàm mũ (exponential
discounting) và chiết khấu theo hình hyperbolic (quasi-hyperbolic discounting). Trong mô hình chiết
khấu theo hàm mũ, các cá nhân luôn ưu tiên những quyết định tốt hơn trong tương lai, nhưng việc trì
hoãn có vẻ mâu thuẫn với điều này. Mô hình chiết khấu hyperbolic giải thích rằng mọi người có thể
lên kế hoạch không trì hoãn, nhưng cuối cùng vẫn hành động theo cảm tính, cho thấy hành vi không
nhất quán theo thời gian.

Các nhà kinh tế học hành vi phân loại hai loại người chiết khấu hyperbolic:

1. Người chiết khấu hyperbolic ngây thơ: Những cá nhân này không nhận thức được sự không
nhất quán trong việc ra quyết định của mình và cho rằng sở thích tương lai sẽ giống với sở
thích hiện tại của họ.
2. Người chiết khấu hyperbolic tinh tế: Những cá nhân này nhận thức được vấn đề kiểm soát
bản thân của mình và có thể dự đoán sự không nhất quán trong hành vi của mình, từ đó điều
chỉnh hành vi của mình cho phù hợp.

Trong kịch bản "chọn không chọn", một người có thể chọn không quyết định cách tiết kiệm cho quà
tặng dịp lễ, mặc dù việc lập kế hoạch sẽ tối đa hóa tiện ích của họ. Lý thuyết này giải thích cách mà
mọi người có thể đưa ra các quyết định không tối ưu hôm nay, mặc dù biết rằng chúng sẽ dẫn đến kết
quả tiêu cực trong tương lai.

Chọn không chọn: Bài tập

Bạn đang chọn một chiến lược tiết kiệm cho các món quà dịp lễ trong tháng Mười và tháng Mười Một,
với các chuỗi tiện ích cho mỗi chiến lược. Câu hỏi này nghiên cứu cách các mô hình chiết khấu khác
nhau ảnh hưởng đến quyết định và cách sở thích thời gian có thể dẫn đến các kết quả khác nhau.

Bảng thanh toán

Các chuỗi tiện ích cho các lựa chọn khác nhau như sau:

Tháng Mười (Tiện Tháng Mười Một (Tiện Tháng Mười Hai (Tiện
Chiến lược
ích) ích) ích)
Tiết kiệm–Tiết
3 3 27
kiệm
Tiết kiệm–Chi tiêu 3 9 15
Chi tiêu–Chi tiêu 6 6 9
(b) Tiện ích trong tháng Mười (UOctU_{\text{Oct}}UOct)
Người chiết khấu theo mô hình Exponential:

Một người chiết khấu theo mô hình Exponential sử dụng một tỷ lệ chiết khấu cố định rrr. Tiện ích
trong tháng Mười (UOctU_{\text{Oct}}UOct) là tổng của các tiện ích cho mỗi giai đoạn, được chiết
khấu theo yếu tố δ=11+r\delta = \frac{1}{1 + r}δ=1+r1. Giả sử r=0.1r = 0.1r=0.1, ta có
δ=11+0.1=0.909\delta = \frac{1}{1 + 0.1} = 0.909δ=1+0.11=0.909.

 Tiết kiệm–Tiết kiệm:

 Tiết kiệm–Chi tiêu:
 Chi tiêu–Chi tiêu:
Người chiết khấu theo mô hình Quasi-Hyperbolic (Ngây thơ):
Với người chiết khấu theo mô hình Quasi-Hyperbolic ngây thơ, họ chiết khấu tiện ích trong tương lai
bằng β=0.5\beta = 0.5β=0.5 và δ=0.909\delta = 0.909δ=0.909. Việc chiết khấu chỉ xảy ra đối với tương
lai gần (β\betaβ) và tương lai xa (δ\deltaδ).
 Tiết kiệm–Tiết kiệm:
 Tiết kiệm–Chi tiêu:
 Chi tiêu–Chi tiêu:
(c) Tiện ích trong tháng Mười Một (UNovU_{\text{Nov}}UNov)
Người chiết khấu theo mô hình Exponential:
Sử dụng tỷ lệ chiết khấu δ=0.909\delta = 0.909δ=0.909 cho các tiện ích trong tháng Mười Một.
 Tiết kiệm–Tiết kiệm:
 Tiết kiệm–Chi tiêu:
 Chi tiêu–Chi tiêu:
Người chiết khấu theo mô hình Quasi-Hyperbolic (Ngây thơ):
Với người chiết khấu theo mô hình Quasi-Hyperbolic ngây thơ, tiện ích trong tháng Mười Một được
chiết khấu bởi β=0.5\beta = 0.5β=0.5 và δ=0.909\delta = 0.909δ=0.909.
 Tiết kiệm–Tiết kiệm:
 Tiết kiệm–Chi tiêu:
 Chi tiêu–Chi tiêu:
(d) Quyết định của Người chiết khấu Quasi-Hyperbolic Ngây thơ và Người chiết
khấu Quasi-Hyperbolic Tinh tế

 Người chiết khấu Quasi-Hyperbolic Ngây thơ: Người chiết khấu Quasi-Hyperbolic ngây thơ
chỉ xem xét hiện tại (t=0t = 0t=0) và chiết khấu các tiện ích trong tương lai như mô hình Quasi-
Hyperbolic. Dựa trên tiện ích tính toán trong tháng Mười (UOctU_{\text{Oct}}UOct):
o Tiết kiệm–Tiết kiệm: 16.77316.77316.773
o Tiết kiệm–Chi tiêu: 14.31814.31814.318
o Chi tiêu–Chi tiêu: 13.09113.09113.091

Người chiết khấu ngây thơ sẽ chọn Tiết kiệm–Tiết kiệm vì nó cung cấp tiện ích cao nhất trong
tháng Mười.

 Người chiết khấu Quasi-Hyperbolic Tinh tế: Người chiết khấu tinh tế nhận thức rằng họ sẽ
đánh giá thấp tiện ích trong tương lai do sự không nhất quán theo thời gian và họ tính toán điều
này khi đưa ra quyết định. Người này sẽ chọn Tiết kiệm–Tiết kiệm vì họ biết rằng, dù có thể
hối tiếc sau này, lựa chọn này vẫn mang lại lợi ích tốt nhất về lâu dài (nó tối đa hóa tiện ích
tổng thể trong cả hai giai đoạn).
Khi δ=1\delta = 1δ=1 và β=13\beta = \frac{1}{3}β=31:
Giả sử δ=1\delta = 1δ=1 và β=13\beta = \frac{1}{3}β=31.
Người chiết khấu Quasi-Hyperbolic Ngây thơ:
Với β=13\beta = \frac{1}{3}β=31 và δ=1\delta = 1δ=1, người chiết khấu ngây thơ sẽ cho ít trọng số
hơn cho tiện ích trong tương lai. Các tiện ích trong tháng Mười và tháng Mười Một sẽ là:
 Tiết kiệm–Tiết kiệm:
 Tiết kiệm–Chi tiêu:
 Chi tiêu–Chi tiêu:
Vậy người chiết khấu ngây thơ sẽ chọn Tiết kiệm–Tiết kiệm vì đây là phương án có tiện ích cao nhất
trong tháng Mười.
Kết luận: Sở thích của người chiết khấu theo mô hình Quasi-Hyperbolic ngây thơ
thay đổi khi có sự điều chỉnh đối với các yếu tố chiết khấu theo thời gian.
Preferences over Profiles

Sometimes, individuals show a preference for improving sequences of outcomes, contradicting the
assumption of exponential discounting, which assumes a positive rate of time preference (i.e., people
prefer receiving rewards sooner). This is evidenced by a study by Loewenstein and Sicherman (1991),
where respondents preferred an increasing payment sequence over a decreasing or flat sequence, even
though the latter had a higher net present value. This preference for an increasing sequence was so
strong that respondents were willing to give up a significant amount of money ($2351) to obtain it.

In this context, preferences for improving utility profiles can be captured by assuming a discount factor
(δ) greater than one, which is referred to as negative time preference. However, this contradicts the
basic idea of discounting, as it would imply people are more willing to receive future benefits over
present ones, which is counter to conventional understanding of time preferences. Despite this, the
same individuals who prefer increasing payment sequences still exhibit positive time preferences in
other contexts (such as preferring immediate rewards). Therefore, Loewenstein and Sicherman argue
that these preferences are irrational, and if the rationale for declining payments were stronger,
respondents might change their behavior.

Additionally, there is evidence that people often prefer spreading out desirable events over time. For
example, some children eat all their Halloween candy at once, while others prefer to spread it out over
several days or weeks. This preference for "spread" and for variation over time (avoiding repetitive
consumption) cannot be explained by either positive or negative time preferences. It suggests that
people not only care about the amount of utility they receive in each period but also the shape or
pattern of their utility stream over time. This phenomenon points to the fact that individuals have
preferences over profiles, not just the discounted values of individual outcomes.

Sở thích về chuỗi kết quả

Đôi khi, cá nhân thể hiện sở thích đối với các chuỗi kết quả có sự cải thiện theo thời gian, điều này
mâu thuẫn với giả định của mô hình chiết khấu theo hàm mũ, cho rằng mức độ ưu tiên thời gian luôn
dương (tức là mọi người thích nhận phần thưởng càng sớm càng tốt). Bằng chứng cho điều này đến từ
một nghiên cứu của Loewenstein và Sicherman (1991), trong đó phần lớn người tham gia khảo sát
thích chuỗi thanh toán tăng dần thay vì chuỗi thanh toán giảm dần hoặc không thay đổi, mặc dù chuỗi
thanh toán giảm lại có giá trị hiện tại ròng cao hơn. Sở thích đối với chuỗi thanh toán tăng dần mạnh
đến mức người tham gia sẵn sàng từ bỏ một khoản tiền lớn ($2351) để có được nó.

Trong bối cảnh này, sở thích đối với các chuỗi kết quả cải thiện có thể được mô phỏng bằng cách giả
định rằng yếu tố chiết khấu (δ) lớn hơn một, điều này được gọi là ưu tiên thời gian tiêu cực. Tuy nhiên,
điều này mâu thuẫn với khái niệm cơ bản của chiết khấu, vì nó sẽ có nghĩa là mọi người sẵn sàng nhận
lợi ích trong tương lai hơn là lợi ích trong hiện tại, điều này trái ngược với sự hiểu biết thông thường
về ưu tiên thời gian. Mặc dù vậy, những cá nhân này, khi thích chuỗi thanh toán tăng dần, vẫn thể hiện
ưu tiên thời gian dương trong các tình huống khác (như thích phần thưởng ngay lập tức). Do đó,
Loewenstein và Sicherman cho rằng những sở thích này là phi lý trí và nếu lý do để thích thanh toán
giảm dần mạnh mẽ hơn, người tham gia có thể thay đổi hành vi của mình.

Thêm vào đó, có bằng chứng cho thấy mọi người thường thích phân bổ các sự kiện đáng mong đợi qua
thời gian. Ví dụ, một số trẻ em ăn hết tất cả kẹo Halloween trong một lần, trong khi những đứa khác
thích chia nhỏ việc ăn kẹo ra qua vài ngày hoặc tuần. Sở thích về "phân tán" này và sự thay đổi trong
tiêu thụ theo thời gian (tránh việc tiêu thụ cùng một món ăn lặp đi lặp lại) không thể giải thích chỉ bằng
ưu tiên thời gian dương hay tiêu cực. Điều này cho thấy rằng mọi người không chỉ quan tâm đến lượng
tiện ích nhận được trong mỗi thời kỳ, mà còn quan tâm đến hình dạng hoặc mô hình của chuỗi tiện ích
qua thời gian. Hiện tượng này chỉ ra rằng cá nhân có sở thích về các chuỗi kết quả, không chỉ về giá trị
chiết khấu của các kết quả riêng lẻ.
Some Other Violations of Exponential Discounting

1. Magnitude Effect
o The DU model assumes that an individual's rate of discount is independent of the size
of the payoff. However, empirical evidence suggests that people discount larger payoffs
at a lower rate compared to smaller ones.

Empirical Evidence of the Magnitude Effect:

o Benzion, Rapoport & Yagil (1989): This study varied the amount of money ($40,
$200, $1000, $5000) and the time period (0.5, 1, 2, and 4 years) to observe the impact
on discount rates. They found that as the size of the cash flow increased, the discount
rate decreased. For example, for a two-year period:
 $40: Discount rate = 0.228
 $200: Discount rate = 0.183
 $1000: Discount rate = 0.16
 $2000: Discount rate = 0.123
o Thaler (1981): Thaler asked respondents how much they would accept in a year's time
in exchange for a given amount today. The amounts varied ($15, $250, $3000), and the
findings showed that people discounted larger amounts less steeply:
 For $15 today, respondents wanted $60 in a year (139% discount rate).
 For $250 today, respondents wanted $350 in a year (34% discount rate).
 For $3000 today, respondents wanted $4000 in a year (29% discount rate).

2. Sign Effect (Positive vs. Negative Payoffs)

o The DU model assumes that both positive and negative payoffs are discounted at the
same rate when they occur at the same time. However, empirical evidence suggests that
people are more eager to receive a positive reward (especially a small one) but are less
concerned about postponing a loss.

Empirical Evidence of the Sign Effect:

o Loewenstein & Prelec (1992): They cite a study by Loewenstein (1988), which found
that subjects were indifferent between receiving $100 now or $157 in a year (rate of
0.45 for gains), but the same subjects were indifferent between losing $100 now or
losing $133 in a year (rate of 0.29 for losses). For $10, the indifference points were $21
for gains and $15 for losses, implying rates of 0.74 and 0.41, respectively. This
indicates that people discount gains and losses at different rates.

3. Delay-Speed Up Asymmetry
o The DU model assumes symmetry between delaying and speeding up the consumption
of a good, but empirical studies suggest that people have an asymmetric preference
between the two. This is known as the delay-speed up asymmetry.

Empirical Evidence of Delay-Speed Up Asymmetry:

o Loewenstein (1988): Participants were willing to accept 2-4 times more compensation
to delay a reward by a given time interval than they were willing to give up to speed up
consumption over the same interval.
o Fredrick, Loewenstein & O'Donoghue (2002): In a study where participants were
expecting to receive a VCR in one year, they were willing to pay $54 to receive it
immediately. Conversely, if they were expecting it immediately, they demanded $126
to delay its receipt by one year. This suggests a strong preference for receiving rewards
sooner rather than later.
These empirical findings highlight several limitations of the DU model, revealing how individuals’
time preferences can be influenced by factors like the magnitude of payoffs, the sign of the payoff
(gain or loss), and their preference for the timing of consumption.

Một số vi phạm của việc chiết khấu theo hàm số mũ

1. Hiệu ứng độ lớn (Magnitude Effect)

Mô hình DU giả định rằng tỷ lệ chiết khấu của một cá nhân không phụ thuộc vào kích thước
của phần thưởng, tuy nhiên, các bằng chứng thực nghiệm cho thấy rằng người ta chiết khấu các
phần thưởng lớn ở tỷ lệ thấp hơn so với các phần thưởng nhỏ.

Bằng chứng thực nghiệm về hiệu ứng độ lớn:

o Benzion, Rapoport & Yagil (1989): Nghiên cứu này thay đổi số tiền ($40, $200,
$1000, $5000) và thời gian (0.5, 1, 2, và 4 năm) để quan sát tác động lên tỷ lệ chiết
khấu. Họ phát hiện rằng khi kích thước của dòng tiền tăng lên, tỷ lệ chiết khấu giảm
xuống. Ví dụ, đối với khoảng thời gian hai năm:
 $40: Tỷ lệ chiết khấu = 0.228
 $200: Tỷ lệ chiết khấu = 0.183
 $1000: Tỷ lệ chiết khấu = 0.16
 $2000: Tỷ lệ chiết khấu = 0.123
o Thaler (1981): Thaler yêu cầu người tham gia cho biết số tiền mà họ sẽ chấp nhận nhận
được trong một năm thay cho một số tiền nhất định hôm nay. Các số tiền được thay đổi
($15, $250, $3000), và kết quả cho thấy người ta chiết khấu các số tiền lớn ít hơn:
 Đối với $15 hôm nay, người tham gia muốn $60 trong một năm (tỷ lệ chiết khấu 139%).
 Đối với $250 hôm nay, người tham gia muốn $350 trong một năm (tỷ lệ chiết khấu 34%).
 Đối với $3000 hôm nay, người tham gia muốn $4000 trong một năm (tỷ lệ chiết khấu 29%).

2. Hiệu ứng dấu hiệu (Sign Effect) (Phần thưởng dương và âm)
Mô hình DU giả định rằng phần thưởng dương và âm sẽ được chiết khấu với cùng một tỷ lệ khi
chúng xảy ra cùng thời điểm. Tuy nhiên, bằng chứng thực nghiệm cho thấy rằng người ta rất
mong muốn nhận phần thưởng dương (đặc biệt là các phần thưởng nhỏ) nhưng ít quan tâm đến
việc trì hoãn một khoản tổn thất.

Bằng chứng thực nghiệm về hiệu ứng dấu hiệu:

o Loewenstein & Prelec (1992): Họ trích dẫn một nghiên cứu của Loewenstein (1988),
trong đó cho thấy rằng người tham gia không phân biệt giữa việc nhận $100 ngay hay
$157 trong một năm (tỷ lệ 0.45 đối với phần thưởng dương), trong khi đó, cùng những
người tham gia đó lại không phân biệt giữa việc mất $100 ngay hay mất $133 trong một
năm (tỷ lệ 0.29 đối với tổn thất). Đối với $10, các điểm không phân biệt là $21 đối với
phần thưởng dương và $15 đối với tổn thất, tỷ lệ lần lượt là 0.74 và 0.41. Điều này chỉ
ra rằng người ta chiết khấu phần thưởng dương và tổn thất với tỷ lệ khác nhau.
3. Bất đối xứng giữa trì hoãn và tăng tốc tiêu dùng
Mô hình DU giả định sự đối xứng giữa việc trì hoãn và tăng tốc tiêu dùng một món hàng,
nhưng các nghiên cứu thực nghiệm cho thấy có sự ưu tiên không đối xứng giữa hai lựa chọn
này, gọi là bất đối xứng trì hoãn–tăng tốc.
Bằng chứng thực nghiệm về bất đối xứng trì hoãn–tăng tốc:
o Loewenstein (1988): Các tham gia viên sẵn sàng chấp nhận mức bồi thường gấp 2-4
lần để trì hoãn một phần thưởng trong một khoảng thời gian nhất định hơn là sẵn sàng
từ bỏ để tăng tốc tiêu dùng trong cùng một khoảng thời gian.
o Fredrick, Loewenstein & O'Donoghue (2002): Trong một nghiên cứu, những người
tham gia không mong đợi nhận được một chiếc VCR trong một năm đã sẵn sàng trả $54
để nhận ngay, trong khi những người tham gia mong đợi nhận ngay lại yêu cầu trả $126
để trì hoãn nhận chiếc VCR thêm một năm. Điều này cho thấy một sự ưu tiên mạnh mẽ
đối với việc nhận phần thưởng sớm hơn là trì hoãn.
Những phát hiện thực nghiệm này chỉ ra rằng có những giới hạn trong mô hình DU, làm lộ rõ cách mà
các yếu tố như kích thước phần thưởng, dấu hiệu của phần thưởng (dương hay âm) và sự ưu tiên về
thời gian tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến quyết định của cá nhân.

Social Preferences (Part 1) - Summary in English

Any subsequent observations the consumer should not choose bundle B over bundle A
when both are affordable in any subsequent observatios

1. Traditional Economic Model: Homo Economicus

 Core Concepts:
o Self-Interest: Based on classical economics, this assumes individuals act in their own
interest to maximize personal utility, such as financial gain or well-being.
o Rationality: Assumes individuals have complete information, make logical decisions,
and maximize utility without considering others’ welfare.
 Limitations:
o In reality, human behavior is more complex, influenced by social and emotional
motivations, leading to the development of social preferences.

2. Social Preferences
 Definition: Human behavior is not solely driven by self-interest but also by interdependent
preferences such as fairness and envy.
o Fairness: Individuals may make decisions that benefit others, even at a personal cost, to
achieve equitable outcomes.
o Envy: Relative wealth or well-being can influence behavior, motivating individuals to
"keep up with" or surpass others.

3. Types of Social Preferences

 Distributive Preferences:
o Concerned with the outcomes of resource distribution, focusing on equity, efficiency,
and altruism.
o Example: Individuals often consider fairness and efficiency in resource allocation
decisions.
 Reciprocal Preferences:
o Reflect the desire to reward or punish others based on their actions or intentions.
o Example: People may be "extra generous" toward those who treat them fairly.

4. Evidence of Social Preferences

Field Studies:
1. Kahneman, Knetsch, and Thaler (1986):
o People perceive price increases during shortages (e.g., expensive shovels after
snowstorms) as unfair, limiting profit-seeking behavior.
2. Blinder and Choi (1990):
o Wage rigidity is partly due to fairness concerns among firms’ decision-makers.
3. Babcock, Wang, and Loewenstein (1996):
o Strikes by teachers are linked to differences in perceptions of fair wages between
unions and school boards.
4. Andreoni, Erard, and Feinstein (1998):
o Tax evasion levels are influenced by individuals’ perceptions of the fairness of the tax
system.
5. Zajac (1995):
o Public support for regulating private industries depends on the perceived fairness of
company policies.
Key Takeaway

The lecture emphasizes that real-world human behavior extends beyond self-interest, incorporating
social preferences like fairness, envy, and reciprocity. Integrating these factors into economic models
provides a deeper understanding of decision-making in economic contexts.

Sở Thích Xã Hội (Phần 1) - Tóm tắt nội dung bằng tiếng Việt

1. Mô hình kinh tế truyền thống: Homo Economicus

 Khái niệm cơ bản:

o Tư lợi: Dựa trên kinh tế học cổ điển, giả định rằng con người hành động dựa trên tư lợi
cá nhân, nhằm tối đa hóa lợi ích như tài chính hoặc phúc lợi cá nhân.
o Hợp lý: Giả định rằng con người có đầy đủ thông tin, đưa ra quyết định logic, và tối đa
hóa lợi ích mà không quan tâm đến lợi ích của người khác.
 Hạn chế:
o Trong thực tế, hành vi con người phức tạp hơn, bị chi phối bởi động lực xã hội, dẫn đến
sự phát triển của khái niệm sở thích xã hội.

2. Sở thích xã hội
 Định nghĩa: Hành vi của con người không chỉ dựa trên tư lợi mà còn bị ảnh hưởng bởi các sở
thích phụ thuộc lẫn nhau như công bằng và ghen tị.
o Công bằng: Con người sẵn sàng đưa ra các quyết định có lợi cho người khác, dù điều
đó không tối đa hóa lợi ích cá nhân.
o Ghen tị: Sự so sánh về phúc lợi hoặc tài sản của người khác có thể ảnh hưởng đến hành
vi, thúc đẩy họ "theo kịp" hoặc vượt qua đối thủ.

3. Các loại sở thích xã hội

 Sở thích phân phối (Distributive Preferences):
o Liên quan đến kết quả phân phối tài nguyên, bao gồm các yếu tố như công bằng, hiệu
quả, và lòng vị tha.
o Ví dụ: Cá nhân thường quan tâm đến tính công bằng và hiệu quả trong việc phân phối
tài nguyên khi đưa ra quyết định kinh tế.
 Sở thích đáp lại (Reciprocal Preferences):
o Thể hiện mong muốn thưởng hoặc phạt người khác dựa trên ý định hoặc hành vi của họ.
o Ví dụ: Một người có thể "hào phóng hơn" với ai đó đã đối xử tốt với mình.

4. Bằng chứng thực nghiệm về sở thích xã hội

Các nghiên cứu thực tiễn:
1. Kahneman, Knetsch và Thaler (1986):
o Con người coi việc tăng giá trong hoàn cảnh khan hiếm (ví dụ: bán xẻng giá cao sau
bão tuyết) là không công bằng, điều này hạn chế khả năng tìm kiếm lợi nhuận.
2. Blinder và Choi (1990):
o Sự cứng nhắc về tiền lương được giải thích một phần bởi yếu tố công bằng trong quyết
định của các nhà quản lý doanh nghiệp.
3. Babcock, Wang và Loewenstein (1996):
o Khảo sát giữa công đoàn giáo viên và hội đồng nhà trường cho thấy đình công thường
xuất phát từ sự khác biệt trong nhận thức về mức lương "công bằng".
4. Andreoni, Erard và Feinstein (1998):
o Mức độ trốn thuế bị ảnh hưởng bởi cách cá nhân đánh giá sự công bằng của hệ thống
thuế.
5. Zajac (1995):
o Sự ủng hộ của công chúng đối với các quy định ngành công nghiệp tư nhân phụ thuộc
vào nhận thức về tính công bằng trong các chính sách của các doanh nghiệp.
Ý nghĩa

Bài giảng nhấn mạnh rằng hành vi kinh tế thực tế của con người không chỉ bị chi phối bởi tư lợi cá
nhân mà còn bởi các yếu tố xã hội như công bằng, ghen tị, và đáp lại. Sự tích hợp sở thích xã hội vào
các mô hình kinh tế giúp cung cấp hiểu biết sâu sắc hơn về hành vi con người trong các bối cảnh kinh
tế.

Experimental Evidence of Social Preferences

1. The Ultimatum Game

 Description: A two-player, two-stage bargaining game where:
1. The Proposer offers a division of a fixed sum to the Responder.
2. The Responder can accept (both get the agreed shares) or reject (neither gets anything).
 Key Findings:
o Güth, Schmittberger, and Schwarze (1982):
 The subgame perfect equilibrium predicts the Proposer offers the smallest
amount possible, and the Responder accepts.
 However, real-world behavior deviates from this prediction due to fairness
considerations.
o Camerer (2003):
 Across hundreds of replications, Proposers typically offer around 40% of the
total.
 Offers below 20% are rejected about half the time, indicating fairness matters to
Responders.
o Forsythe et al. (1994):
 Even self-interested Proposers may make generous offers if they anticipate
rejection of unfair proposals.
 The Dictator Game, where Responders cannot reject offers, shows Proposers
still give 20–25% of the stakes, highlighting intrinsic fairness preferences.

2. The Gift Exchange Game

 Description: A game modeling reciprocal behavior in labor-management relationships.
o Two Players: An employer (who decides the wage) and an employee (who decides the
effort level).
o Outcomes:
 If the employer offers a higher wage and the employee reciprocates with greater
effort, both parties benefit.
 Key Findings:
o Fehr, Kirchsteiger, and Riedl (1993):
 Experimental setup: Employers offer wages, and workers decide their effort
levels.
 Results:
1. Worker effort was positively correlated with wages offered.
2. Wages exceeded the market-clearing level, reflecting reciprocal
behavior.
o Charness (2004):
 Deliberate wage offers (rather than random ones) elicited greater variations in
worker effort.
 Both distributive preferences (fair allocation) and reciprocal preferences
(rewarding good intentions) significantly influenced outcomes.
Implications:
 Ultimatum Game: Demonstrates how fairness and expectations shape economic decisions,
challenging purely self-interested predictions.
 Gift Exchange Game: Highlights the role of reciprocity in labor markets, where intentions and
fairness impact productivity and wage-setting behaviors.
Bằng Chứng Thực Nghiệm Về Sở Thích Xã Hội

1. Trò Chơi Tối Hậu Thư (The Ultimatum Game)

 Mô tả: Trò chơi đàm phán gồm hai người và hai giai đoạn:
1. Người Đề nghị chia một khoản tiền cố định cho người Đáp lại.
2. Người Đáp lại có thể:
 Chấp nhận (cả hai nhận phần đã thỏa thuận).
 Từ chối (không ai nhận được gì).
 Kết quả chính:
o Güth, Schmittberger và Schwarze (1982):
 Lý thuyết trò chơi dự đoán rằng Người Đề nghị sẽ chia phần nhỏ nhất có thể, và
Người Đáp lại sẽ chấp nhận.
 Tuy nhiên, thực tế cho thấy yếu tố công bằng ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết
định.
o Camerer (2003):
 Trong hàng trăm thí nghiệm, Người Đề nghị thường chia khoảng 40% tổng số
tiền.
 Các đề nghị dưới 20% thường bị từ chối khoảng 50% số lần, cho thấy Người
Đáp lại quan tâm đến công bằng.
o Forsythe và cộng sự (1994):
 Ngay cả khi Người Đề nghị hành động theo tư lợi, họ vẫn có xu hướng đưa ra đề
nghị "hào phóng" hơn nếu lo ngại Người Đáp lại từ chối những đề nghị không
công bằng.
 Trò chơi Độc tài (Dictator Game): Trong trò chơi này, Người Đáp lại không thể
từ chối. Kết quả cho thấy Người Đề nghị vẫn chia 20–25% số tiền, thể hiện sự
quan tâm nội tại đến tính công bằng.

2. Trò Chơi Trao Đổi Quà (The Gift Exchange Game)

 Mô tả: Trò chơi mô phỏng hành vi đáp lại trong quan hệ lao động-quản lý.
o Hai nhân vật: Nhà tuyển dụng (quyết định mức lương) và người lao động (quyết định
mức độ nỗ lực).
o Kết quả mong muốn:
 Nếu nhà tuyển dụng trả lương cao hơn và người lao động đáp lại bằng nỗ lực
cao hơn, cả hai bên đều có lợi.
 Kết quả chính:
o Fehr, Kirchsteiger và Riedl (1993):
 Thí nghiệm bao gồm:
1. Nhà tuyển dụng đưa ra mức lương cho người lao động.
2. Người lao động quyết định mức độ nỗ lực.
 Kết quả:
 Mức độ nỗ lực của người lao động tỷ lệ thuận với mức lương nhận được.
 Mức lương trung bình cao hơn mức lương cân bằng thị trường, phản ánh
hành vi đáp lại.
o Charness (2004):
 Khi mức lương được quyết định có chủ ý (thay vì ngẫu nhiên), sự biến động
trong nỗ lực của người lao động lớn hơn.
 Cả sở thích phân phối (phân chia công bằng) và sở thích đáp lại (thưởng hành vi
tốt) đều ảnh hưởng đáng kể đến kết quả.
Ý nghĩa:
 Trò Chơi Tối Hậu Thư: Cho thấy yếu tố công bằng và kỳ vọng ảnh hưởng đến quyết định
kinh tế, thách thức các dự đoán dựa trên tư lợi thuần túy.
 Trò Chơi Trao Đổi Quà: Nhấn mạnh vai trò của hành vi đáp lại trong thị trường lao động, nơi
ý định và sự công bằng tác động đến năng suất và quyết định trả lương.

Models of Social Preferences

Definition and Foundation

 Social Preferences: Arise when individual utility U(xi,xj)U(x_i, x_j)U(xi,xj) depends not only
on their own allocation (xix_ixi) but also on that of others (xjx_jxj).
o Example:
 Altruism (Becker, 1974): Utility of iii increases as xjx_jxj increases.
 Envy: Utility of iii decreases as xjx_jxj increases.
o This general formulation highlights deviations from self-interest but lacks specificity to
explain detailed observations.

1. Distributive Preferences
Model by Fehr and Schmidt (1999): Inequality Aversion

 Key Concept: Individuals experience disutility when allocations are unequal.

o Greater discomfort arises when others are better off compared to when others are worse
off.
o Preferences are piecewise linear, capturing varying sensitivity to inequality.
o Individuals differ in their tolerance for inequality.

Advantages of the Model:

1. Explains Experimental Findings:

o Accounts for both self-interested behavior and actions that deviate from self-interest.
o Captures fairness-oriented actions, such as rejecting unfair offers in the ultimatum
game.
2. Market and Public Good Scenarios:
o Explains:
 How selfish individuals can influence fair players to behave selfishly.
 How fair-minded participants can motivate selfish individuals to engage in
cooperative behaviors (e.g., public good contributions or gift exchange games).

Disadvantages of the Model:

1. Linear Structure Limitations:

o May predict extreme outcomes ("corner solutions") in games like the dictator game,
while real-world decisions often fall between extremes.
2. Lack of Reciprocity Motive:
o The model does not explicitly account for reciprocal behavior, which is crucial in many
interactions where intentions matter.

Future Directions
 Focus:
o Distributive preferences (e.g., fairness, equity).
o Reciprocal preferences (to be covered in subsequent analysis).
Key Takeaway

The Fehr and Schmidt model of inequality aversion provides a foundational framework for
understanding distributive preferences, capturing a wide range of fairness-related behaviors. However,
its inability to explicitly incorporate reciprocity highlights the need for complementary models to fully
explain social preferences.
Các Mô Hình Về Sở Thích Xã Hội

Định Nghĩa và Nền Tảng

 Sở thích xã hội: Xuất hiện khi tiện ích cá nhân U(xi,xj)U(x_i, x_j)U(xi,xj) không chỉ phụ
thuộc vào phân bổ của chính mình (xix_ixi) mà còn phụ thuộc vào phân bổ của người khác
(xjx_jxj).
o Ví dụ:
 Lòng vị tha (Becker, 1974): Tiện ích của iii tăng lên khi xjx_jxj tăng.
 Ghen tị: Tiện ích của iii giảm khi xjx_jxj tăng.
o Công thức này làm rõ các hành vi khác biệt so với tư lợi cá nhân, nhưng thiếu chi tiết để
giải thích các quan sát cụ thể.

1. Sở Thích Phân Phối

Mô Hình của Fehr và Schmidt (1999): Aversion to Inequality
 Khái niệm chính: Cá nhân cảm thấy khó chịu khi phân bổ tài nguyên không công bằng.
o Cảm giác khó chịu lớn hơn khi người khác có lợi hơn, so với khi người khác kém hơn.
o Các sở thích có dạng tuyến tính từng đoạn (piecewise linear), thể hiện độ nhạy khác
nhau với sự bất bình đẳng.
o Mức độ chịu đựng bất bình đẳng khác nhau giữa các cá nhân.
Ưu Điểm Của Mô Hình:
1. Giải Thích Các Kết Quả Thực Nghiệm:
o Giải thích được cả hành vi tư lợi lẫn các hành động khác với tư lợi.
o Nắm bắt được các hành vi thiên về công bằng, như việc từ chối các đề nghị không công
bằng trong trò chơi tối hậu thư.
2. Tình Huống Thị Trường và Hàng Hóa Công:
o Mô hình giải thích:
 Cách các cá nhân ích kỷ có thể ảnh hưởng đến người chơi công bằng, khiến họ
hành xử ích kỷ.
 Cách những người công bằng thúc đẩy những người ích kỷ tham gia vào các
hành vi hợp tác (như đóng góp hàng hóa công hoặc trao đổi quà).
Nhược Điểm Của Mô Hình:
1. Hạn Chế Cấu Trúc Tuyến Tính:
o Có thể dự đoán các kết quả cực đoan (corner solutions) trong các trò chơi như trò chơi
độc tài, trong khi thực tế thường nằm giữa các cực đoan.
2. Thiếu Yếu Tố Đáp Lại:
o Mô hình không giải thích rõ ràng hành vi đáp lại, điều rất quan trọng trong nhiều tương
tác nơi ý định có vai trò lớn.

Hướng Phát Triển

 Tập Trung:
o Sở thích phân phối (ví dụ: công bằng, bình đẳng).
o Sở thích đáp lại (sẽ được phân tích trong bài sau).

Kết Luận

Mô hình Aversion to Inequality của Fehr và Schmidt cung cấp một nền tảng vững chắc để hiểu về sở
thích phân phối, phản ánh các hành vi liên quan đến công bằng. Tuy nhiên, việc không tích hợp yếu tố
đáp lại làm nổi bật nhu cầu phát triển các mô hình bổ sung để giải thích toàn diện hơn về sở thích xã
hội.
Social Preferences and Culture Studies on social preferences across different cultures have shown
mixed results, reflecting how cultural differences can influence economic behavior.

1. Studies Reporting Significant Differences:

o Roth et al. (1991): Found variations in ultimatum game offers between US/Slovenian
participants and Japanese/Israeli participants, indicating that cultural norms may
influence fairness and negotiation strategies.
o Henrich (2000): Observed that small-scale societies in the Amazon gave smaller offers
and had fewer rejections in the ultimatum game than US participants, suggesting that
local norms and economic conditions affect social preferences.

2. Studies Reporting No Significant Differences:

o Brandts, Saijo, and Schram (2004): Conducted a public goods experiment involving
the US, Japan, the Netherlands, and Spain. The study found no significant differences in
behavior, suggesting that some aspects of social preferences may be universal across
cultures.
o Okada and Riedl (2005): Investigated variations of the ultimatum game with Austrian
and Japanese participants, finding no significant differences, which implies that social
preferences might not always differ across countries with distinct cultural backgrounds.

Efficiency Principle The Efficiency Principle aims to maximize aggregate surplus in economic
interactions, often at the expense of personal gain or equality.
 Charness and Rabin (2002):
o Their study introduced quasi-maximin preferences, where participants in the US and
Spain were willing to sacrifice personal gain to maximize overall surplus,
demonstrating a preference for efficiency.
o However, this desire for efficiency diminished when it conflicted with self-interest or
equality, suggesting that while efficiency is important, it is not the only factor in
decision-making.
Two-Person Dictator Game Results:
o In their experiments, the efficient allocation was always the second distribution on the
right.
o Even when it meant personal sacrifice, a significant number of subjects preferred
maximizing surplus, but this preference was weaker when it conflicted with self-interest
or equality.

Need Principle The Need Principle emphasizes distributing resources to fulfill the basic needs of
individuals or groups.

 Eckel and Grossman (1996):

o In their dictator game, participants allocated 11% of the stake to anonymous student
counterparts, but gave significantly more (30%) to known charities, showing that the
need principle can be a stronger motivator in some contexts.

 Konow (2005):
o Konow’s study examined allocations to known students versus unfamiliar charities,
with explicit statements of need given for charities.
o Results: Dictators gave more to charities, suggesting that the need principle can be
more influential when the need is explicitly stated and when recipients are perceived as
having less personal connection to the donor.
o Comparison with Eckel and Grossman: Konow's study revealed even greater
generosity toward charities, with a significant difference in giving between student
counterparts and charities. The modal gift for charity dictators was $10, while the
modal gift for student counterparts was $0 or $5, depending on the level of generosity.
Conclusion: The need principle, particularly when needs are explicitly communicated, can motivate
people to allocate more resources to those in need, but social preferences such as efficiency or fairness
can conflict with self-interest, making these principles more complex in real-world applications.

Sở thích xã hội và văn hóa

Các nghiên cứu về sở thích xã hội giữa các nền văn hóa khác nhau đã cho ra kết quả không đồng nhất,
phản ánh cách mà sự khác biệt văn hóa có thể ảnh hưởng đến hành vi kinh tế.
1. Các nghiên cứu báo cáo sự khác biệt đáng kể:
o Roth và cộng sự (1991): Phát hiện sự khác biệt trong các lời đề nghị trò chơi
"ultimatum" giữa người tham gia từ Mỹ/Slovenia và Nhật Bản/Israel, cho thấy các
chuẩn mực văn hóa có thể ảnh hưởng đến sự công bằng và chiến lược đàm phán.
o Henrich (2000): Quan sát rằng các xã hội nhỏ ở Amazon có các lời đề nghị nhỏ hơn và
ít sự từ chối hơn trong trò chơi "ultimatum" so với người tham gia từ Mỹ, điều này cho
thấy các chuẩn mực địa phương và điều kiện kinh tế ảnh hưởng đến sở thích xã hội.
2. Các nghiên cứu không báo cáo sự khác biệt đáng kể:
o Brandts, Saijo, và Schram (2004): Tiến hành thí nghiệm về hàng hóa công cộng với
người tham gia từ Mỹ, Nhật Bản, Hà Lan và Tây Ban Nha. Nghiên cứu không phát hiện
sự khác biệt đáng kể trong hành vi, cho thấy một số yếu tố của sở thích xã hội có thể là
phổ quát trên các nền văn hóa.
o Okada và Riedl (2005): Nghiên cứu sự biến thể của trò chơi "ultimatum" với người
tham gia từ Áo và Nhật Bản, và không tìm thấy sự khác biệt đáng kể, điều này cho thấy
sở thích xã hội có thể không thay đổi nhiều giữa các quốc gia có nền văn hóa khác
nhau.

Nguyên tắc Hiệu quả

Nguyên tắc Hiệu quả nhằm mục tiêu tối đa hóa tổng thặng dư trong các tương tác kinh tế, thường
đánh đổi lợi ích cá nhân hoặc sự công bằng.
 Charness và Rabin (2002):
o Nghiên cứu của họ giới thiệu khái niệm sở thích quasi-maximin, trong đó người tham gia ở
Mỹ và Tây Ban Nha sẵn sàng hy sinh lợi ích cá nhân để tối đa hóa tổng thặng dư, cho thấy
sự ưu tiên đối với hiệu quả.
o Tuy nhiên, sự ưu tiên cho hiệu quả giảm dần khi nó mâu thuẫn với lợi ích cá nhân hoặc sự
công bằng, cho thấy mặc dù hiệu quả quan trọng, nó không phải là yếu tố duy nhất trong
việc ra quyết định.
Kết quả trong Trò chơi Độc tài Hai Người:
o Trong thí nghiệm của họ, phân phối hiệu quả luôn là phân phối thứ hai bên phải.
o Mặc dù phải hy sinh lợi ích cá nhân, một số lượng lớn người tham gia vẫn thích tối đa hóa
thặng dư, nhưng sự ưu tiên này yếu hơn khi mâu thuẫn với lợi ích cá nhân hoặc sự công bằng.

Nguyên tắc Nhu cầu

Nguyên tắc Nhu cầu nhấn mạnh việc phân phối tài nguyên để đáp ứng các nhu cầu cơ bản của cá
nhân hoặc nhóm, như thức ăn, quần áo, và nhà ở.
 Eckel và Grossman (1996):
o Trong trò chơi "độc tài" của họ, người tham gia đã phân bổ 11% số tiền cho các sinh viên ẩn
danh, nhưng đã tăng đáng kể khoản phân bổ cho các tổ chức từ thiện đã biết lên 30%, cho
thấy nguyên tắc nhu cầu có thể là yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ trong một số ngữ cảnh.
 Konow (2005):
o Nghiên cứu của Konow xét các khoản phân bổ cho các sinh viên đã biết và các tổ chức từ
thiện không quen biết, với các tuyên bố rõ ràng về nhu cầu của các tổ chức từ thiện.
o Kết quả: Các "độc tài" đã dành nhiều hơn cho các tổ chức từ thiện, cho thấy nguyên tắc nhu
cầu có thể có ảnh hưởng lớn hơn khi nhu cầu được tuyên bố rõ ràng và khi người nhận
không có mối quan hệ cá nhân với người cho.
o So sánh với Eckel và Grossman: Nghiên cứu của Konow cho thấy sự hào phóng lớn hơn
đối với các tổ chức từ thiện, với sự khác biệt rõ rệt trong việc cho tiền giữa sinh viên và tổ
chức từ thiện. Món quà trung bình từ các "độc tài" đối với tổ chức từ thiện là $10, trong khi
món quà trung bình đối với các sinh viên là $0 hoặc $5, tùy thuộc vào mức độ hào phóng.
Kết luận: Nguyên tắc nhu cầu, đặc biệt khi nhu cầu được tuyên bố rõ ràng, có thể thúc đẩy mọi người
phân bổ nhiều tài nguyên hơn cho những người cần giúp đỡ, nhưng các sở thích xã hội như hiệu quả
hoặc công bằng có thể mâu thuẫn với lợi ích cá nhân, làm cho các nguyên tắc này trở nên phức tạp hơn
trong các ứng dụng thực tế.
Reciprocal Preferences in Economic Behavior
Reciprocity is essential for understanding economic interactions, particularly when complete contracts are
costly or impractical. This behavior is central to principal-agent relationships and other situations involving
mutual dependence.
Types of Reciprocity
 Positive Reciprocity: The act of responding to kindness with kindness.
 Negative Reciprocity: The act of responding to unkindness with unkindness.
Importance of Reciprocity
Reciprocity plays a crucial role in building and maintaining trust and cooperation in relationships. It helps to
explain behaviors in situations where contracts cannot fully specify actions or outcomes. This is particularly
relevant in settings like gift exchanges, negotiations, and social interactions.

Negative Reciprocity: Mini-Ultimatum Games

Falk, Fehr, and Fischbacher (2003) used mini-ultimatum games to test negative reciprocity, where proposers
divide a set of points between themselves and a responder, with the responder choosing whether to accept or
reject the offer.
Experiment Design
 Proposer's Choice: The proposer offers one of two options, such as x=8/2x = 8/2x=8/2 or y=5/5y =
5/5y=5/5, where 8/28/28/2 favors the proposer and 5/55/55/5 is an equal distribution.
 Responder's Choice: The responder is informed about the proposer's choices and decides whether to
accept or reject the proposal.
Hypothesis
If social preferences are purely distributive, responders would be indifferent to the proposer’s alternative
choices. However, Falk et al. predict that responders will reject offers that are seen as unfair (e.g., 8/28/28/2)
when the proposer could have chosen a more equal option (e.g., 5/55/55/5), showing negative reciprocity by
punishing selfish behavior.
Results
 Rejection Rate: The rejection rate for 8/28/28/2 was higher in the 5/55/55/5 game, where proposers had an
option to distribute equally, compared to the 2/82/82/8 game, which was more asymmetric.
Positive Reciprocity: The Trust Game
The trust game, introduced by Berg, Dickhaut, and McCabe (1995), tests positive reciprocity by examining the
trust and reciprocation behaviors between two participants (subject A and subject B).
Game Setup
1. Phase 1 (Trustor Decision): Subject A is given $10 and decides how much to send to Subject B. Any amount sent is
tripled.
2. Phase 2 (Trustee Decision): Subject B decides how much of the received amount to send back to A.
Expected Behavior
 Self-Interest: If both players are self-interested, subject B would repay nothing, and A would send nothing.
 Trust and Reciprocity: A's transfer to B is considered a sign of trust, while B's repayment is seen as
reciprocity.
Results
 Social History Treatment: Subjects who were informed about prior trusting and reciprocal behaviors
exhibited stronger trust and reciprocity.
 No History Treatment: Without prior information, trust and reciprocity were weaker.
Findings from the Trust Game
 Average Sent by A: $5.36.
 Average Return by B: $6.46.
 Net Return for A: $1.10.
These results highlight that most subjects exhibit positive reciprocity, especially when prior behaviors are
known.

Uncertainty and Varying Multipliers in Trust Games

In the study by Güth, Mugera, Musau, and Ploner (2014), the amounts sent by the trustor and trustee, as well as
the multiplier effects, were varied. The uncertainty of payoffs was also introduced.
Findings
 Higher Deterministic Benefits: Trustors sent higher amounts when they were certain about the
multiplier benefits for trustees, which led to more reciprocity.
 Uncertainty: Uncertainty about the payoffs diminished the level of reciprocity.
 No Effect of Varying Efficiency: The efficiency with which the trustee returned the amount sent by the
trustor did not affect reciprocity.

Conclusion
Reciprocal preferences, whether positive or negative, shape economic behaviors significantly. The experimental
evidence from mini-ultimatum and trust games highlights how people respond to perceived fairness and trust,
with reciprocity playing a pivotal role in ensuring mutually beneficial outcomes in real-world interactions,
especially in the absence of complete contracts.

Sở thích có tính qua lại trong hành vi kinh tế

Tính qua lại (Reciprocity) đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu các tương tác kinh tế, đặc biệt là
khi hợp đồng hoàn chỉnh là không thể thực hiện hoặc quá tốn kém. Hành vi này rất quan trọng trong
các mối quan hệ giữa các bên phụ thuộc lẫn nhau, chẳng hạn như trong các quan hệ chính chủ - đại lý.

Các loại tính qua lại

 Tính qua lại tích cực (Positive Reciprocity): Hành vi đáp lại lòng tốt bằng lòng tốt.
 Tính qua lại tiêu cực (Negative Reciprocity): Hành vi đáp lại sự bất công bằng bằng sự bất
công lại.

Tầm quan trọng của tính qua lại

Tính qua lại giúp duy trì lòng tin và hợp tác trong các mối quan hệ, giải thích hành vi trong các tình
huống không thể có hợp đồng hoàn chỉnh. Nó đặc biệt quan trọng trong các giao dịch trao đổi quà
tặng, đàm phán và các mối quan hệ xã hội.

Tính qua lại tiêu cực: Các trò chơi mini-ultimatum

Falk, Fehr và Fischbacher (2003) đã sử dụng các trò chơi mini-ultimatum để kiểm tra tính qua lại tiêu
cực, trong đó người đưa ra đề xuất chia điểm giữa mình và người nhận, và người nhận quyết định chấp
nhận hay từ chối.

Thiết kế thí nghiệm

 Lựa chọn của người đưa ra đề xuất: Người đưa ra đề xuất chọn một trong hai phân phối,
chẳng hạn x=8/2x = 8/2x=8/2 hoặc y=5/5y = 5/5y=5/5, trong đó 8/28/28/2 nghiêng về phía
người đưa ra đề xuất và 5/55/55/5 là phân phối công bằng.
 Lựa chọn của người nhận: Người nhận biết về lựa chọn của người đưa ra đề xuất và quyết
định chấp nhận hay từ chối.

Giả thuyết

Nếu sở thích xã hội chỉ mang tính phân phối, người nhận sẽ không quan tâm đến lựa chọn thay thế của
người đưa ra đề xuất. Tuy nhiên, Falk và các cộng sự dự đoán rằng người nhận sẽ từ chối các đề xuất
không công bằng (ví dụ, 8/28/28/2) khi người đưa ra đề xuất có thể chọn một phân phối công bằng hơn
(ví dụ, 5/55/55/5), thể hiện tính qua lại tiêu cực bằng cách trừng phạt hành vi ích kỷ.
Kết quả

 Tỷ lệ từ chối: Tỷ lệ từ chối đối với 8/28/28/2 cao hơn trong trò chơi 5/55/55/5, nơi người đưa
ra đề xuất có thể chọn phân phối công bằng, so với trò chơi 2/82/82/8, nơi phân phối không
công bằng hơn.

Tính qua lại tích cực: Trò chơi lòng tin

Trò chơi lòng tin, được giới thiệu bởi Berg, Dickhaut và McCabe (1995), kiểm tra tính qua lại tích cực
bằng cách nghiên cứu hành vi lòng tin và sự đáp lại giữa hai người tham gia (chủ thể A và chủ thể B).

Cấu trúc trò chơi

1. Giai đoạn 1 (Quyết định của người gửi lòng tin): Chủ thể A được cho $10 và quyết định gửi
một phần số tiền đó cho chủ thể B. Mỗi số tiền gửi đi sẽ được nhân ba.
2. Giai đoạn 2 (Quyết định của người nhận lòng tin): Chủ thể B quyết định gửi lại cho chủ thể
A bao nhiêu phần trăm trong số tiền nhận được.

Hành vi mong đợi

 Lợi ích cá nhân: Nếu cả hai người chơi chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân, chủ thể B sẽ không
trả lại gì, và chủ thể A cũng sẽ không gửi gì.
 Lòng tin và tính qua lại: Việc A gửi tiền cho B được coi là thể hiện lòng tin, trong khi việc B
trả lại là sự đáp trả có tính qua lại.

Kết quả

 Điều kiện lịch sử xã hội: Những người tham gia được thông báo về các hành vi trước đó của
những người chơi khác trong trò chơi lòng tin sẽ thể hiện lòng tin và tính qua lại mạnh mẽ hơn.
 Điều kiện không có lịch sử: Khi không có thông tin về hành vi trước đó, lòng tin và tính qua
lại yếu hơn.

Kết quả từ trò chơi lòng tin

 Số tiền trung bình A gửi: $5.36.

 Số tiền trả lại trung bình của B: $6.46.
 Lợi nhuận ròng cho A: $1.10.
Kết quả này chỉ ra rằng phần lớn người tham gia thể hiện tính qua lại tích cực, đặc biệt khi có thông tin
về hành vi trước đó.

Sự không chắc chắn và các yếu tố thay đổi trong trò chơi lòng tin
Trong nghiên cứu của Güth, Mugera, Musau và Ploner (2014), các khoản tiền mà người gửi lòng tin và
người nhận lòng tin có thể gửi đã được thay đổi, cùng với các yếu tố nhân bội.
Kết quả
 Lợi ích xác định cao hơn: Khi người gửi lòng tin gửi số tiền cao hơn cho người nhận và có lợi
ích xác định cao hơn, mức độ tính qua lại sẽ cao hơn.
 Sự không chắc chắn: Khi có sự không chắc chắn về lợi ích, tính qua lại sẽ giảm.
 Không có ảnh hưởng của hiệu quả thay đổi: Việc thay đổi hiệu quả của khoản tiền được
người nhận trả lại không ảnh hưởng đến tính qua lại.

Kết luận
Sở thích có tính qua lại, dù là tích cực hay tiêu cực, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi kinh tế. Các
bằng chứng từ các trò chơi mini-ultimatum và trò chơi lòng tin chứng tỏ rằng con người phản ứng với
sự công bằng và lòng tin, với tính qua lại đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo kết quả có lợi
cho cả hai bên trong các mối quan hệ mà không cần hợp đồng hoàn chỉnh.
Models of Reciprocal Preferences

Over time, various models of reciprocal preferences have been developed, primarily designed to
explain the outcomes of experiments. These models tend to be more intricate and nuanced compared to
models of distributive preferences. Researchers approach the concept of reciprocal preferences in
different ways, and some models aim to integrate both distributive and reciprocal preferences.

A seminal work in this field is Rabin’s model of reciprocity.

Rabin’s Model

Rabin introduces the term "psychological game theory." In this model, utility does not depend on
allocations but on players’ beliefs about each other’s actions.

 Negative reciprocity: A player’s utility increases if they believe the other player is being
~
unkind (when f <0).
 Positive reciprocity: A player’s utility increases if they believe the other player is being kind
~
(when f >0).

Pros of Rabin’s Model:

 Rabin’s model is a seminal work that formalized reciprocal preferences.

 It demonstrates that with sufficiently strong reciprocal preferences, cooperation can be an
equilibrium strategy in the Prisoner’s Dilemma, aligning with the empirical evidence from
numerous experiments.

Cons of Rabin’s Model:

 Rabin’s model does not explain third-party rewards and punishments, as observed in certain
experiments.
 The model lacks a role for distributive preferences in the framework.
 It leads to multiple equilibria due to self-fulfilling beliefs about intentions.
 Rabin’s model is limited to two-player, normal-form games.

Conclusions

There is now substantial evidence showing that social preferences have a significant impact on
economic variables across various important domains. These preferences can broadly be categorized
into at least two types: distributive preferences and reciprocal preferences.

Incorporating these motives into models of individual preferences can enhance the explanatory and
predictive power of such models. However, current models often become complex, yield multiple
equilibria, or fail to account for critical observations. Further research is necessary to develop more
robust models and gather relevant evidence to refine these models.
Mô hình sở thích qua lại

Trong thời gian qua, nhiều mô hình sở thích qua lại đã được phát triển, chủ yếu nhằm giải thích kết
quả của các thí nghiệm. Những mô hình này phức tạp hơn và tinh tế hơn so với mô hình sở thích phân
phối. Các nhà nghiên cứu có những cách tiếp cận khác nhau đối với khái niệm sở thích qua lại. Một số
mô hình cố gắng kết hợp cả sở thích phân phối và sở thích qua lại.

Một trong những công trình quan trọng trong lĩnh vực này là mô hình sở thích qua lại của Rabin.

Mô hình của Rabin

Rabin giới thiệu thuật ngữ "lý thuyết trò chơi tâm lý". Trong mô hình này, lợi ích không phụ thuộc
vào phân bổ tài nguyên mà phụ thuộc vào niềm tin của các người chơi về hành vi của nhau.

 Tính qua lại tiêu cực (negative reciprocity): Lợi ích của người chơi iii tăng lên khi họ tin
rằng người chơi jjj đang có hành vi không công bằng (khi f~<0\tilde{f} < 0f~<0).
 Tính qua lại tích cực (positive reciprocity): Lợi ích của người chơi iii tăng lên khi họ tin rằng
người chơi jjj đang có hành vi công bằng hoặc tốt (khi f~>0\tilde{f} > 0f~>0).

Ưu điểm của mô hình Rabin:

 Mô hình của Rabin là công trình tiên phong trong việc chính thức hóa các sở thích qua lại.
 Nó cho thấy rằng với sở thích qua lại đủ mạnh, hợp tác có thể trở thành chiến lược cân bằng
trong trò chơi Dilemma của người tù (Prisoner’s Dilemma), điều này phù hợp với bằng chứng
thực nghiệm từ nhiều thí nghiệm.

Nhược điểm của mô hình Rabin:

 Mô hình của Rabin không giải thích được hành vi thưởng phạt của bên thứ ba, như đã quan sát
trong một số thí nghiệm.
 Mô hình thiếu một vai trò cho sở thích phân phối trong khuôn khổ của nó.
 Mô hình dẫn đến sự tồn tại của nhiều điểm cân bằng do niềm tin tự hoàn thành về ý định của
người chơi.
 Mô hình của Rabin chỉ áp dụng cho các trò chơi hai người, có dạng chuẩn (normal-form
games).

Kết luận

Hiện nay, có bằng chứng đáng kể cho thấy sở thích xã hội có ảnh hưởng lớn đến các biến số kinh tế
trong nhiều lĩnh vực quan trọng. Những sở thích này có thể được phân thành ít nhất hai loại chính: sở
thích phân phối và sở thích qua lại.

Việc kết hợp những động cơ này vào mô hình sở thích cá nhân có thể giúp nâng cao khả năng giải
thích và dự đoán của các mô hình này. Tuy nhiên, các mô hình hiện tại thường trở nên phức tạp, dẫn
đến nhiều điểm cân bằng hoặc không giải thích được những quan sát quan trọng. Do đó, cần có nghiên
cứu thêm để phát triển các mô hình mạnh mẽ hơn và thu thập các bằng chứng liên quan để hoàn thiện
các mô hình này.
Lecture 12: Behavioral Policy
This lecture, part of the Behavioral Economics course (SØK 725), explores the concept of Behavioral
Policy, particularly focusing on Paternalism—a framework where interventions aim to improve
individual decision-making and welfare. The lecture critically examines traditional economic
assumptions and presents real-world examples, challenges, and applications of behavioral
interventions.

1. Paternalism: Concept and Rationale

Governments intervene in markets for several reasons:
1. Redistribution: Taxing the wealthy to benefit the poor, balancing individual losses with
societal gains.
2. Externalities: Addressing negative effects (e.g., pollution) or incentivizing positive ones (e.g.,
education).
3. Paternalism: Helping individuals make better choices (e.g., restricting children from unhealthy
behaviors).
Traditional economic models often criticize paternalism due to the following assumptions:
 Full Rationality: Individuals maximize utility based on well-defined preferences, valid beliefs
about risks, and consistent choices over time.
 Economists argue that under full rationality, paternalism is unnecessary and potentially
harmful, as it reduces individual utility and incurs societal costs.
However, behavioral economics challenges these assumptions, identifying systematic errors in
decision-making:
 Dynamic Inconsistency: Time preferences lead to procrastination or impulsivity.
 Framing Effects: Choices are influenced by presentation rather than substance.
 Status Quo Bias: Individuals stick to defaults or initial conditions even when better options are
available.

2. Examples of Behavioral Issues and Paternalism

 Time-Inconsistent Preferences:
o Example: Rising obesity rates. Traditional models attribute this to falling food prices or
changes in insurance, but behavioral models highlight suboptimal dietary decisions.
o Smoking and overeating also reflect challenges in self-control.
 Investment Decisions:
o Experiment: Employees evaluated portfolios without knowing which was theirs. Most
preferred the median portfolio over their own, revealing suboptimal investment choices.
 Status Quo Bias:
o 401(k) enrollment shows how defaults influence participation. Opt-out designs
significantly increase enrollment compared to opt-in setups (86% vs. 49%).

3. Misconceptions About Paternalism

1. "There is an Alternative to Paternalism":
o Even "libertarian" choices often involve paternalistic elements. For instance, requiring
employees to actively choose (coerced choosing) is itself a form of intervention.
o Example: Cafeteria food arrangement influences choices regardless of intent.
2. "Market Forces or Learning Will Correct Biases":
o Market pressures often fail due to profit motives exploiting biases (e.g., hidden fees,
unhealthy food).
o Biases in unique or infrequent decisions (e.g., buying a house) remain uncorrected due
to lack of experience or transferable learning.
3. "Paternalism Implies Coercion or Choice Restriction":
o Many interventions, like default settings, steer behavior without eliminating options,
making them libertarian paternalistic.
4. Types of Paternalistic Interventions
1. Libertarian Paternalism:
o Interventions preserve freedom of choice while steering individuals towards welfare-
enhancing decisions.
o Example: Default enrollment in retirement savings plans.
2. Asymmetric Paternalism:
o Policies disproportionately benefit those with decision-making errors (behavioral
consumers) while imposing minimal harm on rational individuals.
o Example: Cooling-off periods for reversible decisions.
3. Complete Restriction:
o Includes mandates or penalties to discourage harmful behaviors.
o Examples: Helmet laws, mandatory savings policies.

5. Applications and Case Studies

 SMarT (Save More Tomorrow) Plan:
o Designed to address under-saving due to hyperbolic discounting and inertia.
o Features include:
1. Asking employees to commit future raises towards retirement savings.
2. Incremental contribution increases aligned with raises, mitigating loss aversion.
3. Defaulting to increasing contributions until a preset maximum is reached.
4. Allowing opt-outs at any time.
o Results: Employees in the SMarT plan increased savings from 3.5% to 13.6% over four
years, with 80% retention.

6. Challenges to Behavioral Interventions

Critics of behavioral economics often argue:
1. Higher Stakes Fix Biases:
o Empirical studies show biases persist even with significant financial stakes (e.g., $400
Ultimatum games).
2. Learning Eliminates Errors:
o Biases remain in complex, infrequent decisions like investment planning, despite
repeated exposure.
3. Errors Cancel Out Over Time:
o Systematic errors (e.g., overweighting small probabilities) do not average out but
consistently skew behavior.
4. Markets Correct Biases:
o Competitive pressures do not eliminate biases. Profit motives may reinforce errors (e.g.,
shrouded fees).
5. "Where’s the Theory?":
o Behavioral economics now includes robust, testable theories (e.g., prospect theory,
hyperbolic discounting).

7. Conclusion
The lecture concludes by debunking extremes:
 Not all traditional rational models are useless.
 Not all behavior is rational.

Instead, behavioral insights enrich policy design, offering tools to address systematic biases while
preserving individual freedom where possible.
Tóm tắt bài giảng về Chính sách Hành vi (Behavioral Policy)
Bài giảng 12 thuộc khóa học Kinh tế học Hành vi (SØK 725) tại Đại học Molde, giảng bởi Andrew
Musau, tập trung vào chính sách hành vi, đặc biệt là chủ nghĩa gia trưởng (paternalism), và cách nó
ảnh hưởng đến kinh tế học và chính sách công. Dưới đây là các nội dung chi tiết:

1. Chủ nghĩa gia trưởng: Khái niệm và lý do

Chính phủ can thiệp vào thị trường vì nhiều lý do:
1. Tái phân phối: Đánh thuế người giàu để giúp người nghèo, dù gây thiệt hại cho một số cá
nhân nhưng đem lại lợi ích xã hội tổng thể.
2. Ngoại ứng: Đánh thuế các ngoại tác tiêu cực (ví dụ: ô nhiễm) hoặc trợ cấp các ngoại tác tích
cực (ví dụ: giáo dục).
3. Chủ nghĩa gia trưởng: Hỗ trợ cá nhân đưa ra quyết định tốt hơn (ví dụ: ngăn trẻ em ăn kẹo
thay vì bữa tối lành mạnh).
Kinh tế học truyền thống thường phản đối chủ nghĩa gia trưởng vì giả định:
 Tính hợp lý hoàn toàn: Con người đưa ra quyết định tối ưu dựa trên sở thích rõ ràng, thông tin
hợp lệ, và sự nhất quán trong thời gian.
 Nếu các giả định này đúng, can thiệp của chính phủ trở nên không cần thiết và có thể gây hại.
Tuy nhiên, kinh tế học hành vi cho rằng:
 Con người thường mắc lỗi hệ thống như:
o Không nhất quán trong thời gian: Trì hoãn hoặc hành động bốc đồng.
o Hiệu ứng khung: Quyết định bị ảnh hưởng bởi cách thông tin được trình bày.
o Thiên vị trạng thái hiện tại: Dễ chấp nhận tình huống hiện tại hơn là thay đổi.

2. Ví dụ về các vấn đề hành vi và chủ nghĩa gia trưởng

1. Sự không nhất quán trong thời gian:
o Ví dụ: Tỷ lệ béo phì gia tăng ở Mỹ. Kinh tế học truyền thống đổ lỗi cho giá thực phẩm
giảm hoặc thay đổi cấu trúc bảo hiểm, trong khi kinh tế hành vi nhấn mạnh sự lựa chọn
chế độ ăn uống không tối ưu.
o Hút thuốc và ăn quá nhiều cũng phản ánh vấn đề kiểm soát bản thân.
2. Quyết định đầu tư:
o Thí nghiệm: Nhân viên đánh giá các danh mục đầu tư khác nhau mà không biết danh
mục nào là của họ. Hầu hết đánh giá danh mục trung bình cao hơn danh mục của chính
họ.
3. Thiên vị trạng thái hiện tại:
o Ví dụ: Thiết kế tùy chọn "tự động tham gia" trong các kế hoạch tiết kiệm hưu trí
(401(k)) làm tăng đáng kể tỷ lệ tham gia từ 49% (tùy chọn tham gia) lên 86% (tùy chọn
tự động tham gia).

3. Những hiểu lầm về chủ nghĩa gia trưởng

1. "Có thể thay thế chủ nghĩa gia trưởng":
o Mọi lựa chọn đều mang yếu tố gia trưởng, ví dụ như yêu cầu nhân viên tự đưa ra quyết
định tham gia hay không (gọi là "lựa chọn ép buộc").
2. "Thị trường hoặc học hỏi sẽ sửa lỗi":
o Các động lực thị trường thường không sửa chữa được thiên lệch, đặc biệt khi lợi nhuận
đến từ việc khai thác lỗi của người tiêu dùng (ví dụ: phí ẩn, đồ ăn không lành mạnh).
o Các quyết định hiếm gặp hoặc phức tạp (mua nhà, nghỉ hưu) thường không cải thiện
qua kinh nghiệm.
3. "Chủ nghĩa gia trưởng đồng nghĩa với ép buộc":
o Các biện pháp như thiết lập tùy chọn mặc định không hạn chế tự do lựa chọn.

4. Các dạng can thiệp gia trưởng

1. Chủ nghĩa gia trưởng tự do:
o Giúp cá nhân đưa ra quyết định tốt hơn mà không hạn chế sự tự do lựa chọn.
o Ví dụ: Mặc định tham gia các kế hoạch tiết kiệm hưu trí.
2. Chủ nghĩa gia trưởng bất đối xứng:
 oCác chính sách mang lại lợi ích lớn cho người mắc lỗi hành vi mà không gây hại đáng
kể cho người hợp lý.
o Ví dụ: Giai đoạn "chờ đợi" trước khi thực hiện các quyết định không thể đảo ngược.
3. Hạn chế hoàn toàn:
o Áp dụng luật hoặc quy định để ngăn các hành vi không mong muốn.
o Ví dụ: Luật đội mũ bảo hiểm, quy định mức lương tối thiểu.

5. Ứng dụng và nghiên cứu điển hình

 Kế hoạch SMarT (Save More Tomorrow):
o Giải quyết vấn đề tiết kiệm thấp bằng cách:
1. Yêu cầu nhân viên cam kết tiết kiệm thu nhập tăng thêm trong tương lai.
2. Tăng dần tỷ lệ đóng góp khi lương tăng để giảm thiểu sự ác cảm với mất mát.
3. Tự động tăng tỷ lệ đóng góp đến một mức tối đa định sẵn.
4. Cho phép nhân viên rút khỏi kế hoạch bất kỳ lúc nào.
o Kết quả: Tỷ lệ tiết kiệm của người tham gia tăng từ 3,5% lên 13,6% sau 4 năm, với
80% vẫn duy trì tham gia.

6. Phản biện và trả lời

Các chỉ trích đối với kinh tế học hành vi bao gồm:
1. "Số tiền lớn sẽ giảm sai lệch":
o Nghiên cứu cho thấy ngay cả với tiền lớn, các lỗi vẫn tồn tại (ví dụ: trò chơi Ultimatum
$400).
2. "Học hỏi sẽ sửa chữa sai lầm":
o Sai lệch thường kéo dài trong các quyết định hiếm gặp (ví dụ: đầu tư, nghỉ hưu).
3. "Sai lệch tự hủy trong dài hạn":
o Các lỗi hệ thống, như đánh giá quá cao xác suất nhỏ, không tự mất đi mà duy trì theo
cùng một hướng.
4. "Thị trường sẽ sửa lỗi":
o Động lực thị trường không luôn loại bỏ thiên lệch, đôi khi còn củng cố chúng (ví dụ:
phí ẩn).

7. Kết luận
Bài giảng kết thúc bằng việc bác bỏ các quan điểm cực đoan:
 Không phải mọi mô hình kinh tế truyền thống đều vô dụng.
 Không phải mọi hành vi đều hợp lý.
Kinh tế học hành vi bổ sung công cụ để thiết kế chính sách hiệu quả, giúp giảm thiểu sai lệch hành vi
mà vẫn tôn trọng tự do cá nhân.