01初识SAAS——《SAAS入门系列》

目录

1.SAAS初识

1.1 云计算

1.1.1 部署模式

1.1.2 服务模式

1.2 SAAS概况 

1.2.1 SAAS定义

1.2.2 4个维度看SAAS

1.3 SAAS分类

1.4 SAAS优缺点

2.SAAS模式

2.1 关键因素

2.2  销售模式

2.3 SAAS的定价模式

2.3.1 统一定价模式

2.3.2 按用户数量定价模式

2.3.3 按用量定价模式

2.3.4 按功能定价模式

2.3.5 混合定价模式

2.3.6 免费增值定价模式

2.3.7 定制报价模式

2.4  常用数据指标

3.SAAS onboarding

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1.SAAS初识

1.1 云计算

云计算通过互联网提供对应的计算服务（服务器、数据库、存储、网络、应用等）采用按需付费的定价模式。

企业/个人可以通过网络访问服务器上运行的软件和数据库，无需在自己的物理服务或计算机上运行应用程序。

1.1.1 部署模式

可分为4种部署模式。

（1）公有云

由云服务提供商拥有和管理；

eg：城市的水电，居民共享

（2）私有云 

单个组织专用的云服务，无须与其他组织共享资源。

（3）混合云

同时使用公有云和私有云；

可将敏感数据存储到私有云（安全），使用公有云来运行应用程序（成本低，可扩展）。

（4）社区云

社区云是特定组织或行业共享使用的云计算服务方案。

eg：医疗行业通过组建社区云共享病例和研究数据，实现档案一体化。

1.1.2 服务模式

 云计算的服务模式主要分3种：

 

 （1）IAAS

服务提供按需付费的计算资源，如：服务器、网络、磁盘存储和数据中心等基础设施

eg：阿里云、谷歌云等

（2）PAAS

提供硬件和软件工具，使开发人员可轻松快速的创建应用

eg：GoogleApp Engine

（3）SAAS

基于云的应用，被授权的企业或个人通过网络访问使用

eg：百度网盘、钉钉等

1.2 SAAS概况 

1.2.1 SAAS定义

SAAS（software as a service，软件及服务）：S基于云的应用，授予企业、组织或个人，并通过网络访问使用。

1.2.2 4个维度看SAAS

SAAS是一种软件交付和销售方式，订阅许可。

绑定服务、独立商品

 

• 商业模式：订阅经济

订阅许可：软件交付和销售方式；（Saas将一次性买卖变成了分期租赁或者订阅，续费）

• 经济效益：规模化和复利

订阅付费模式（按年/月），靠留存率，复合累计收益，形成现金流；

后期还可以升级套餐或增加数量，促使拥有大量客户形成规模；

• 产品策略：开放和灵活

运营方式；一般会有多种套餐方案；在付款前，用户可免费试用，来判断是否满足需求；

开放多种API接口，可与其他软件进行集成；

• 社会生产力：先进生产力

SaaS产品的发展，其实是一个不断验证市场需求、优胜劣汰的过程，其商业上取得的成功也代表着某种先进生产力（工具、流程或方法）的有效性。

 SAAS多租户模式，为多个企业提供服务。

1.3 SAAS分类

 

• 从对象层面：B2B（企业级）和B2C（个人消费者）

eg： 百度网盘、在线文档、（2B：企微、钉钉、）

• 从业务层面：通用型（业务垂直型）和垂直型（行业垂直型）

eg：业务：CRM（客户关系管理）、客服系统、ERP、SCM（供应链管理）等

行业：电商、医疗、物流、餐饮

1.4 SAAS优缺点

（1）优点

• 免费试用，易于访问，无需过多维护
• 支付灵活
• 开放集成

（2）缺点

• 数据安全：所有数据都存储在云端和软件厂商的服务器上，可能会引发泄露等安全问题
• 网络连接：断网无法使用SAAS产品。和网速关联大。
• 服务中断：比如厂商硬件有问题，或受到网络攻击等；（措施：多分组、备用服务器、备份数据及时）
• 性能问题：本地部署或客户端软件性能会更好
• 最小控制：客户不能完全控制产品的更新内容和发展方向
• 长期成本：按需付费看着划算，但长期使用或加大范围不实用。

2.SAAS模式

价格、成本

无接触模式、低接触模式、高接触模式

2.1 关键因素

SAAS业务中，客户划分3个类型：

• 专业用户/小微企业：对价格敏感，诉求较简单；
• 中型企业：利益相关者少，有项目预算，可快速完成销售
• 大型企业：涉及多个利益相关者，决策链路长，诉求个性，有软件集成需求

1.价格

供给和需求决定价格。

 2.成本

SaaS服务的主要成本包括CAC和CRC。

CAC（customer acquisition cost）：获客成本

获客成本=所有营销和销售成本 / 当月获得的客户数量

CRC（customer retention cost）：客户留存成本

企业为留存和培养现有客户投入的所有费用

2.2  销售模式

会采用多销售模式相结合

• 无接触模式：自助服务 

客户自助完成整个服务，无销售人员介入；（eg：用户访问网站，免费试用，合适才购买）

通常采用低价或免费增值的形式来吸引客户，获得收入。（简洁性、易用性）

eg：flomo   （basic、plus/Professional）

• 低接触模式：交易型销售

对于价格相对较高的，客户不愿意无任何接触的情况下付费，就需要建立信任感来促成客户付费。

获客方式：免费试用；销售人员进行意向人群推销；

付费：采用按月订阅的收费形式，（降低客户决策的成本和压力）

eg：营销类工具，入站营销（Hubspot Marketing）

• 高接触模式：顾问式销售

高价且复杂的SaaS产品（需通过现场演示和大量交流向客户证明其价值和收益）

涉及多个客户方，链路长，销售周期也长；

付费：一般采用按年付费的形式；

向上销售：提供更高价值的产品或服务，纵向开发客户。（eg：扩充坐席、升级版本、扩大容量等）

交叉销售：发现客户的多种需求，并通过满足其需求而销售相关产品/服务，横向开发客户

 4.销售模式对产品设计的影响

（1）主导权方面的影响

无接触、低接触模式的在价值层面，考虑最大化通用价值。

高接触——基于通用性的设计会做定制化设计，

SAAS产品：定制化-标准化螺旋上升的迭代过程；

2.3 SAAS的定价模式

因为产品业务、客户群体、市场定位和商业策略迥异，定价模式适配性无一套通用的，基本可概括为7种。

关键因素：

• 用户（坐席）
• 功能或服务
• 使用量（存储量、调用次数等）

2.3.1 统一定价模式

只有一种定价，提供所有的产品功能且不限制使用人数。

适用于功能/服务有限或针对单一角色的产品，且目标受众具有相同的要求。

2.3.2 按用户数量定价模式

用户（坐席）数量是该定价模式的变量，总费用=客户当月开通的坐席数*单价

适用于团队甚至整个公司都使用的产品或者每个人员需独立使用的产品。

衍生：按活跃用户数量定价。

2.3.3 按用量定价模式

按用量定价模式称为即用即付模式，费用和使用量相关。

eg：API调用，短信服务等都是按用量定价模式。

衍生：批量定价

2.3.4 按功能定价模式

根据每个套餐所包含的功能设定不同的定价。

对套餐进行阶梯定级；（adobe）

2.3.5 混合定价模式

两个或多个变量组合的定价模式，从而产生不同的套餐。

比如将3个关键因素组合成不同套餐，来定价。（自由组合）

2.3.6 免费增值定价模式

免费增值定价模式免费提供基本套餐，以鼓励用户试用，并在某些维度上进行限制。

2.3.7 定制报价模式

定制报价针对非常规客户，提供特定需求的套餐和报价，适用于中大型客户等需求差异大、需要提供针对性服务的情况。（提供个性化的服务和产品方案）

2.4  常用数据指标

SAAS订阅模式，改变了厂商对客户关系的长期关注，通过跟踪经常性收入、流失率、终生价值、获客成本等指标来衡量业务发展的健康状况。

 

1.MRR/ARR——经常性收入

未来持续可获得的收入；每月或每年的经常性收入

按月签订合同及少量的年度合同，采用MRR（month recurring revenue，月度经常性收入）进行统计。（包含了年可折算成月，进行计算）

按年合同及少量的多年合同，采用ARR（annual ecurring revenue，年度经常性收入）进行统计。

MRR=sum（每位客户每月支付费用）

eg：当月共有2个客户，每个客户支付100元/月，MRR=100+100=200；

当月1个客户，支付100元/月，MRR=100；下个月增加了1个客户，订阅1000元/年（ARR），

MRR=1000/12=83元/月；总MRR=83+100=183元

2.PMF

product/Market fit ，市场匹配程度

3.客户终生价值

（1）LTV：life time value，客户生命周期价值；单个客户在整个使用期间所支付的费用。

LTV=ARPA*毛利率*客户月留存时长=ARPA*毛利率÷客户流失率

客户月留存时长=（1÷客户流失率）

ARPA（average revenue per account）每个账户的平均收入

 4.获客成本

（1）CAC （Customer Acquisition Cost）

获取单个新客户所需要的的成本。

CAC=总成本t÷获得的客户总数t   （将给定时间段中的营销和销售支出总额相加除以新客户总数，）

eg：一个月里在营销和销售上花费了50 000元，并获得了50个新客户，则该月的客户获取成本CAC=50 000÷50=1000元。

（2）投资回报率（ROI）

ROI= LTV:CAC  (一般≥3 认为是一个良好指标)

eg:客户的生命周期价值为3000元，而获客成本为1000元，则LTV:CAC=3:1。

5.平均客户收入-ARPA

ARPA（Average Revenue Per Account）指每个账户（客户）每月或每年产生的平均收入，用于衡量平均账户或客户的每月贡献。

ARPA=MRR÷账户/客户总数t

6.流失

流失是指在特定时间段内停止订阅服务。

（1）客户流失率：

取消订阅的客户数量；客户流失率=流失的客户数t÷客户总数t×100%

（2）收入流失率：

取消订阅的收入损失；收入流失率=期间流失MRR÷期初MRR×100%

7.队列分析

队列分析是一个可视化图表，用于绘制和比较每个队列的特定指标随时间的进展情况。

toB和SaaS两者的关系和区别是什么？

ToB是相对于ToC而言的，通常指针对企业的应用。

SaaS可以为个体服务，也可以为企业服务，或者两者皆有。

 SAAS和to c是对象的区别，

eg：在企业级SaaS中常常将客户划分为3种对象：决策者、管理者和使用者。

3.SAAS onboarding

当引入到 SaaS 领域，理想的Onboarding是指有关一整套对客户生命周期管理的策略。

Onboarding是服务于用户/客户的持续过程，它不是一个项目或一项功能。

2个阶段，4个部分

用户onboarding：从注册到开始使用，完成产品集货；从试用到付费，达成首次订阅

客户onboarding：从订阅到融入，养成使用习惯；创造扩展机会。