沟通的一些规律(取自知乎)

已更新，详见4月8日更新部分。


看了几个高票答案，感觉有点荒谬，荒谬的同时竟然还很有趣。简单评论一下：
务实是前提。如果权力和资源是无限的，那么就不需要任何沟通技巧。你不听话？给你钱；还不听话，拉出去砍了。这不是直至本质，而是更换了前提。
美德不能滥用。坦率、诚恳、诚实这些都是值得称赞的品德，但是如何沟通才称得上坦率、诚恳、诚实呢？面对顾客，坦言产品38种缺点；面对想挽留员工怒斥公司的15处不人性制度；相亲时先声明，自己画了浓妆掩盖了脸上6处缺点；与朋友交往直言对方的言行所有荒谬之处？我不知道这些是教人还是害人，我也不知道这么回答的人，生活、工作中真的是这么做的么。子曰：言必信，行必果，胫胫然小人哉。个人认为只要不违法、不欺诈，我相信斯密所说，每个人都追逐自己的利益的最大化时，整个社会的利益也就实现了最大化。
认真想想发现这是一个很有趣的现象。与上面所说类似的回答本身就是一种沟通技巧（谈话术），无视任何目的和背景，忽略所有权力和资源限制，给出一个简洁、有力、符合预期、方便执行的断言，听者无需用脑用心。利用沟通技巧来反对沟通技巧，而且受众还接受，现场上演的标准案例，很有意思。


有哪些牛逼的谈话术？
最近提离职，直系领导跟我谈了一晚上我都没动摇，公司老板跟我就说了十分钟，让我动摇了一晚上，虽然后来回过劲儿了，但是仍然觉得她的话术很牛逼，欲擒故纵，没有说我的下家有多么不好，或者我留在这里有什么好处等等，只是感觉非常坦诚地告诉我一些事实，然后说希望我留下之类的。生活或工作中，我们在与人交流的时候，还有哪些牛逼的谈话术？类似阳谋的感觉？


4月8日更新：
之前的回答得到了很多朋友的认可，但仔细想来还有不能解释，及难于运用的地方。于是向前推演发现在在已有的两个维度界定之前，还有一个环节，这个环节不梳理清楚，后面的方法还不能完全切实可行。这个环节就是沟通方向的区分，即对内沟通和对外沟通的区分。很多沟通问题源自自我沟通，自我不明确或无法沟通即使学习了很多的对外沟通方法，仍然无法真正实施。
对内沟通（对话自我与情绪控制）。具体来说有三个层面的对内沟通
定位，找到自我。当你对外沟通的时候，你是否知道你沟通的目的。究竟想学习解惑，还是想赢得尊重，或者仅仅为反对而反对。只有找到自己，才能看到目标，只有看到目标（沟通目标），才能衡量路径（沟通方法）。想学东西，却满是成见；想卖东西，却不能换位思考；想交朋友，却蛮横无礼；想讨好上司；却傲慢懒散，那么即使你沟通过程中，占着上风、控着主动，对方理屈词穷、哑口无言，你就真的赢了么？
内省，认识自我。当你对外沟通的时候，你是否清楚所表达观点的逻辑。这些观点背后究竟是证据详实、逻辑严谨，还是道听途说、听风是雨，或者仅仅是肆意畅想、情绪宣泄。如果表达的人都不明白观点从何而来，那么我们用什么来说服对方呢？如果我们早知道弱点在哪，先一步采取措施，对方的质疑是否还那么有力呢？
反思 ，审视自我。无论是自我，还是对方，在真实的生活中往往言行不一。理想中我们是条理清晰，计划完备，严于律己，宽以待人的好同志，现实中我们却是，稀里糊涂，懒散拖延，宽以律己，严以待人的普通人。想要做的更好唯一方法就是阶段审视、重新定位、不断内省，循环往复就能帮助自我螺旋式上升。如果实在无法提升，也能破除虚妄，找到真实的自己。


对外沟通（影响力和沟通技巧）。
对外沟通技巧要从2个不同维度讨论
目的是否明确。分为目的清晰的，无目的的。有目的的沟通可以评估、分析和改善沟通技巧；无目的很难评估、分析、改善沟通技巧。
是否普遍。分为普遍规律，特殊方法。普遍规律适用在所有场合，但强度低；特殊方法适用于特殊人群、特殊环境、特定问题，根据人群、环境、问题不同强度也各有不同。
由此衍生出四种情况：
有目的沟通的普遍规律（营销思想和销售技巧)。
有目的沟通的特殊方法（公关方法和破局能力)。
无目的沟通的普遍规律（商务礼仪和个人魅力)。
无目的沟通的特殊方法（见证和个案）。


用处最多的是1，最见功夫的是2，最提升形象积累人脉的是3，最浪费时间的是4。






一、有目的沟通的普遍规律（营销方法和销售技巧)。不追求沟通时间长、氛围好，唯一的衡量标准就是目的达成的程度。
塑造形象。权威的地位、职业的形象、得体的言行、良好的硬件，即使什么都不说已经表达了很多。当某个名医说XX药副作用很大的时候，你可能终身都不会再用这种药。只要你的形象合适，帮助你就能给对方带来成就感。案例：穿着时髦的女子开着豪车，停在高速路口向路人借钱加油，路过车主认为对方遇到困难，就把钱“借”给对方。扬州市公安局五里庙派出所发出预警：借钱加油这类骗局中，骗子询问的多数是一些独自行走或开车的人，另外骗子开车作案具有流动性，近期其它省市的市民需要提防。(11月15日《现代快报》)。
创造鲜活性。依据“鲜活性效应” ，当面临问题解决或决策情境的时候，人们会从记忆中提取与当前情境有关的信息。在谈话中创造鲜活性信息，替代对方已经想好的结论。例如：当你表达某次地震中死亡323人，还是我永远忘不了房屋倒塌那一瞬间小女孩脸上绝望的表情。哪一种更容易让聆听者捐款呢，事实上前者的损失可能远超后者。一个好故事比逻辑更令人印象深刻，提起Iphone，你脑中想到的是乔布斯演讲的画面，还是Iphone的结构图？
制造恐惧。杏仁核与较高的脑部区域有较为活跃的联结，恐惧情绪可以替代逻辑分析和思考。恐惧远比理性强大，恐惧已经进化成一种机制，保护我们免受生命威胁。食品商标上的大号标记——无添加剂、有机，就是在制造恐惧，当你转身再看转基因食品时，做决策的已经不是理性而是恐惧。如题主所说的离职面谈，常用的方法之一就是制造恐惧，XX公司的薪酬确实较高，但是公司产品市场占有率其实在走低，你真的希望哪3个月高薪，然后失业么？XX的职位确实给的教高，但是XX压力大也是出名的，为事业牺牲家庭真的值得么？在我们大脑中，处理工具和满足的区域有大量重合。这些描述有些是假的，有些是真的，更多的是一种可能性，但是无论真假鲜活性都会让你感到恐惧，而只要你选择留下，瞬间就可以获得脱离焦虑和恐惧的满足。同时根据决策冲突理论，一般人在面对多项可选择的方案时，因为害怕后悔，更可能决定暂缓采取行动，或是根本不采取行动。所以当你犹豫就差不多会留下来了。
降低成本。信任是进化的产物，没有信任，就无法达成合作、也无法达成交易。基于信任这种降低交易成本的基础心理，以及人和布里丹之驴一样，面对复杂的多维的问题，无论决策的结果如何，决策本身就会产生巨大的压力。这时候如果出现一个逻辑自洽，简单可行的断言，这种权威、简洁、有力的断言将对于不想承担思考压力和决策责任的普通人来说是极具诱惑力的。例如：绿豆包治百病、党卫军，我们的荣耀叫忠诚、yes we can。具体来说，在沟通中无视问题背景和逻辑，直接断言，只有XX主义才能救XX；或者XX改革是解决XX问题唯一可行的方案，对于多数逃避自由的人来说仅有的方案，就是正确的方案。
羊群心理。根据复杂适应系统理论，人和很多动物、昆虫一样是通观察和模仿其他同类的行为来知道自己该做什么的。我们是社会动物，我们的自我评估是和其他人联系在一起的。仅仅从人群中站起来，或者和其他人不同，会让大多数人感到不舒服。所以，当你表达出有多少人，包括XX明星、XX政要选择了做某事或者支持某个观点，或者95%的顾客都买了某款产品时，将增加顾客购买的可能性。
禀赋效应。从行为经济学角度损失厌恶原则可以推导出，当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。所以，我们想改变某人的想法不是告诉他如何如何，而是引导他自己说出如何如何。举个直观的例子，有经验的服务员常常会让顾客说说从他的角度这个产品如何，无论你说出了什么优点，她只需要不断的肯定你的观点有多专业有多正确就可以了就会增加你购买的可能性。你会承认自己没眼光么？


6种方法，核心思想是，不要分析对方想要什么，而是告诉对方他应该想要什么。主动引导沟通方向和节奏，不是命令对方向哪走，而是拆掉其他的路，只给对方留一条路让他自己选。




二、有目的沟通的特殊方法（公关方法和破局能力)。应用领域包括不仅限于解决关键问题和追女朋友。
明确定义目标。预计投入XX预算，在XX时间之前，解决XX问题，因此我们必须与XX（确认关键人）建立关系以达到XX目的。
了解资源现状。关于XX我们知道什么，我们从什么渠道能了解XX的什么。
分析切入关键。根据XX出入规律、社交网络、兴趣爱好，通过已有人脉XX设计一个切入点，可以是饭局、学术研讨会、高尔夫球会。首次见面最好为公开场所，减少对方的社交压力。
收集细节信息。详细记录（用脑和笔，忌讳手机录音）XX在切入点讲的所有话语，包括在饭局上讲了什么段子，在研讨会中提出了什么观点。进一步分析XX的喜好，设计二次接触点。
巩固社交联系。针对XX的喜好组织饭局、学术研讨会、高尔夫球会，最好为公开场所，聚会时，重申XX切入点中的观点，并高调肯定，进而提出拜师学艺，更帮XX挡酒。建立更稳固的社交联系。
切换沟通场合。重复4、5步骤，直至XX接受私密场所会面邀请，派车接送XX，减少接待人员，忌讳摆弄手机，试探提出XX问题的大致方向，循序渐进，逐步深入。
维护胜于破局。关键客户关系管理，重点是定位清楚，长期而系统的维护好既有关系网，逐渐的有方向的拓展关系网。现用人现交的成本高，效果差。


7个步骤，定位、计划、耐心是关键，定位清楚才能放低身段，解决问题。在你有所成就前世界上没人会在乎你的自尊。可以参考我在问题面试者是否应该带简历前去面试？ 单位又是否应该要求面试者带简历去面试？中的答案的前半部分。


三、无目的沟通的普遍规律（商务礼仪和个人魅力)。一切有目的的沟通方法实施效果都取决于无目的沟通时的磨练和积累。无目的沟通不是真的没有目的，只是看的更远，练的更勤，最终得到更多。可以参考我在问题如何隐藏对某人深深的鄙视？中的答案。
商务礼仪
尊重他人。理解个体自由和群体自由的边界才能明白什么是尊重他人。界内是友善，过界就是唐突；界内是关心，过界就是窥探；界内是不羁，过界是放肆。
尊重契约。小契约如守时，大契约如守法。信任是社会组成的基础，离开信任社会分工就会崩溃，例如：现在很多人无论本职工作是律师还是医生因为信不过市场蔬菜的安全，自己弄个院子种菜，这就是社会信任崩溃的表现。尊重契约就是尊重社会中其他人一起努力维护的这种信任。
尊重历史。绝大多数人的过去决定了他的种族、民族、国家、信仰、受教育程度。尊重历史就是尊重既成事实，任何事物都会经历起因、经过和结果，如果他们过去无法选择起因、经过，那么他们的行为、思维也应该被尊重和理解（不意味赞同和免责）。


3种尊重，是社交礼仪的本质内涵，不违反这三点基本就是有礼了。


个人魅力
行为规律。行为可以预期，不怕人坏，阴险者你就别得罪他；不怕人凶，残暴者你就别激怒他；不怕人贪，贪婪者就别信任他，就怕人莫名其妙，第一次开玩笑，他一起笑；第二次开玩笑他举起锤子。
长期博弈。有长期交易的意愿，愿意为维持信任关系，进行一定妥协，付出一定代价。愿意为长期更大的利益，牺牲短期即时的利益。
逻辑清楚。明白权责对等，付出回报平衡的基本社交原则，具体如下：一、关系的有等级。不知道是墨子的兼爱深入身心还是怎么着，很多人都觉得一视同仁是理所应当，这总让我想起，以德报怨，何以报德？我个人更赞同分远近，辩亲疏，哥们有哥们的交流、朋友有朋友的言语，交浅言深对双方都不得体。二、关系是有限的。有的朋友可以吃喝、有的朋友可以办事、有的朋友可以救命，搞清楚界限很重要，芝麻大的交情，办西瓜大的事，办了是仁义，不办是本分。三、关系是相互的。尊重对方，才能赢得尊重，为别人付出，才能换回别人的付出。自己肆意纵情、贬损辱骂，发泄够了就怨不得别人不带你玩了。四、关系是有前提的。有时候关系级别也够了、也在能力范围内、平时处的也不错，但事情就是办不成，为什么呢？最终的其实还有你的素质，多年交往中你丝毫没给别人一个靠谱、能成事的印象。想想看自己的聚会中，是不是一喝酒多，一多就说，一说就错。


3种思维特质，有了这三种思维特质你才是值得结交、可以依靠、需要维护的关系，你也才有人脉。离开这三种特质，你只是认识一些人，谈不上有关系网络。




四、无目的沟通的特殊方法（见证和个案）。绝大多数畅销书中的沟通方法就是一定要在毫无关系的成功现象之间提炼出共性（武林秘籍）。
无视对象和背景。XX在关键时候说了什么，跟你有什么关系。即使他真说了什么，不了解沟通对象和沟通背景，直接复制真的没问题么？
混淆手段和目的。为了沟通而沟通，事事机心，处处圆滑，全世界人都知道你有城府。结果只会是假作真时真亦假，无为有处有还无。
迷信把事情做对。待人以诚没错，处事得体也没错，为人有礼也没错，但把事做对并没有什么意义，有意义的前提是做对的事。时间不是无限的，相应的成本也不是无限的，所以还是势利眼一点，诚恳、得体、有礼都是美德，但是请对重要的人多花点时间和心思，其他人差不多就行了。


3种偏见，XX的成功没法复制，现实世界很复杂，没有包治百病的万灵药。


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