【产品经理】聊聊PLG策略

PLG 是一种以用户增长为导向的策略，如何理解这种策略？适合采用PLG模式的SaaS又有哪些？

一、企业软件采购方式的变迁

从用户的角度：企业软件采购从CIO主导，逐渐演化为经理或者员工可做出决策。

从供应商的角度：通过销售主导，逐渐转变为市场和销售合作，甚至是用户自主购买。

1. CIO主导，SLG（销售驱动）

2000年以前，软件的安装部署基本都在本地，部署和采购软件的费用十分高昂，这一时期的CIO掌握了最高话语权，CIO决定是否采购某企业级软件的标准通常是——IT兼容性，即该软件是否能在企业的环境中正常工作。

这一时期主要是SLG（Sales-Lead-Growth），销售主导增长。企业雇佣形象好、气质佳的销售，让西装革履的销售与CIO互动、交谈，甚至出入高端场所共进晚餐，是拿下单子的家常便饭。

2. 经理主导，MLG（市场驱动）

2000年以后，SaaS出现，企业采购软件的付费方式也从一次性的高昂付费，转变为事先仅需支付一小部分费用的订阅式付费。

这时，CIO走向了数据中心的道路，决策权下放到各部门的经理、管理者，他们的采购标准通常是——ROI/KPI，即该软件是否能够帮助我的团队实现目标。

这一时期主要是MLG（Marketing-Lead-Growth），营销主导增长。经典的从Leads、MQL、SQL到OPP的线索流转术语出现，SDR和MDR这类线索挖掘的岗位也开始出现。市场团队和销售团队如何紧密合作拿下客户，是这一时期的主旋律。

3. 终端用户主导，PLG（产品驱动）

如今，尤其是疫情的催化下，我们已经加速进入到终端用户的时代。

这时的基础设施已经成为可以根据需要进行扩展的弹性实用程序，开发者可以从API、模块化的工具中更快捷地编写软件，软件数量爆发式增长，新软件试用/使用的门槛逐渐走低。

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