儿子兵法--激励篇

                                                                                      激励篇

1、我为什么选择业务工作
 a、业务工作不需要特殊专长，不必高学历
 b、接触面广，挑战性强
 c、对团队依赖性低
 d、企图心强，不敢自我埋没
2、我自求我道
 走自己的模式，创造自己的模式
3、入对行可改变命运，跟对人才能出头天

4、万事起头难，坚持到底必定有成

5、流水的启示
 兵法：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱博强，以寡击众。
 凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半是他的弱点。
6、化羡慕为行动
 羡慕别人只要不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强，善

用羡慕所产生的不服输的斗志，才能使自己力争上游。

7、化悲愤为力量
 人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。
8、话到嘴边留半句
 所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切记！！！

9、不可预期明天会更好
 应该让今天会更好。
10、以勤补拙
 从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一窍门就是---勤于复访

11、9比1谈判原则
 是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10%，其他90%所花掉的时间在于跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋

势。就是说在谈判之前要培养感情。
12、业务员的基本条件
 高意志力、高挫败感、高机动性
 必须拥有本行的专业知识，必须能够提供客户一系列的服务，无后顾之忧，要能把握住长期客户，主动出击
13、业务员应注意的事项
 消化产品的能力
 不跳产品
 对产品本身有信息
 要有激情
 卖东西的激情
 置之死地而后生
 明白赚钱为自己，做事则是为别人（充要条件）
14、优秀业务员的10大特征
 客户没有区分
 要有脑力，体力，意志力
 功力不够，随时接受阵亡
 有强大的利润生产力，而且主导生产力
 对产品与客户的市场区隔，需要明智的判断        力
 攻守自如
 超强的签约能力
 具备交涉能力
 懂得“一勤天下无难事”
 要有韦小宝的性格
15、错误百出的销售方式
 沉不住气，急于出售
 对方一问底价，以为即将成交，甚至惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意
 以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈之兵，乱之始也。
 客户说“不错”，就以为买卖可以成交而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也
 没详察，就认定对方必然会买，真是一厢情愿。 
 客户问什么，才答什么，客户主导。行销应该积极。
 客户一来，写问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰
 拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而取得卖方的信赖。
 因客户未提商品缺点而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销
 切记对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但绝不可以忽略客户的观点。
 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。
 漫无目标、毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半。
 业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
 向客户表明衣服的定金可以退还。开玩笑！
 拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢
 买卖应求速战速决，以免夜长梦多。一般最好在收到订金两天内就立即签约
 未获得明确答复前，就让客户离开，这是错误的第一步。
                                                                                                       15:57 2011-3-8