需求分析工具之二$APPEALS简介.ppt

根据提供的文件信息，我们可以深入探讨需求分析工具$APPEALS模型的应用及其实现步骤，以及如何利用该模型来分析客户需求并确定产品需求规格。 ### $APPEALS模型介绍 $APPEALS是一种全面评估客户需求的方法，它从八个方面对产品进行评价：价格($Price)、可获得性(Availability)、包装(Packaging)、性能(Performance)、保证(Assurance)、生命周期成本(Life Cycle Cost)、社会接受程度(Social Acceptance)。这一模型能够帮助企业在制定产品策略时，全面考虑客户的购买动机，从而更好地满足市场需求。 ### 市场需求信息的收集与分析 #### 市场需求信息的收集渠道 1. **客户交流**：通过与客户的直接对话了解他们的需求和偏好。 2. **市场调研**：采用问卷调查、电话访问等方式获取市场信息。 3. **媒体信息技术支持**：利用社交媒体、在线论坛等平台收集消费者反馈。 4. **技术交流**：参加技术研讨会和技术展示会，了解行业发展趋势。 5. **参观展览**：参加展览会，直接观察竞争对手的产品特点。 6. **投标沟通例会**：在参与项目竞标过程中收集信息。 7. **高层拜访**：通过高层之间的商务会谈获取市场情报。 8. **销售周报**：定期收集销售人员反馈的市场情况。 9. **需求总结经验交流**：组织内部会议，分享成功案例和失败教训。 #### 需求信息的整理与分析 1. **确定主要客户群**：根据目标市场的特性，明确目标客户群体。 2. **确定产品竞争要素**：使用$APPEALS模型分析各个维度的竞争优势。 3. **确定主要竞争对手**：列出主要竞品及其特点。 4. **确定评价的客户**：选择具有代表性的客户群体作为评价对象。 5. **按要素打分**：为自己的产品和竞争对手的产品在每个维度上打分。 6. **分析与竞争对手的差距**：对比分析找出自身的优势和不足之处。 7. **明确产品卖点**：基于分析结果，确定产品的核心竞争力。 8. **确定产品需求规格**：结合客户期望和市场趋势，明确产品的具体要求。 ### 案例分析 #### 爱国者MP3 - **目标用户**：学生、白领。 - **竞争分析**： - 价格：10%权重。 - 外观：25%权重。 - 品牌：20%权重。 - 功能：30%权重。 - 保修：5%权重。 - 包装：5%权重。 - **开发策略**： - 价格上不占优势，但可通过赋予产品文化内涵提升吸引力。 - 强调功能超前，吸引追求新技术的用户。 #### PALADIN - **目标用户**：白领。 - **竞争分析**： - 价格：30%权重。 - 功能：20%权重。 - 品质：10%权重。 - 保修：10%权重。 - 使用费用：10%权重。 - 外观、内装：10%权重。 - 品牌：10%权重。 - **开发策略**： - 强调功能和品质，即使价格较高也能吸引注重品质的用户。 ### $APPEALS分析实例 假设一家公司正在分析其新产品的市场需求规格： 1. **确定竞争要素**：修改后的$APPEALS模型，确定各要素的权重。 2. **寻找竞争对手**：明确市场上的主要竞争对手。 3. **进行客户访谈**：收集潜在用户的意见和建议。 4. **按竞争对手要素打分**：针对客户需求对自家产品和竞争对手的产品进行评分。 5. **确定竞争差距**：分析评分结果，找出自身与竞争对手的差距。 6. **确定开发策略和卖点**：根据分析结果，明确产品开发的方向和卖点。 7. **明确开发规格**：综合以上分析，形成具体的产品需求规格。 ### 结论 通过对$APPEALS模型的详细介绍和应用案例的分析，我们可以看到该模型不仅有助于企业全面理解市场需求，还能帮助企业精准定位产品特性，从而在市场上取得竞争优势。在实际操作中，企业还需要不断调整和完善这一过程，确保产品能够持续满足市场变化的需求。