CASOS PRACTICOS CASO 2 ITUNES 1.

- Aparte de la tecnologa, qu fuerzas macro ambientales son particularmente importantes para iTunes de Apple. Competencia, condiciones econmicas, demografa, fuerzas sociales y culturales, fuerzas polticas y jurdicas. 2. Cree usted que los servicios de msica digital legales prevalecern sobre sus contrapartes ahora ilegales? Por qu? Si, en un mundo globalizado da a da existen leyes y normas que regulan la msica digital. 3. Coinciden las descargas de msica digital legales con las principales tendencias demogrficas, sociales y culturales en su pas o van en contra? Acorde a las tendencias demogrficas, sociales y culturales van a la alza, el aumento a la poblacin de la generacin Y es necesario ir a la vanguardia con esa generacin.

Capitulo II 1.-En reas donde todava decrece el nmero de estudiantes en edad universitaria, qu medidas de marketing debe tomar una escuela para adaptarse a esta tendencia? Las escuelas deben cuidar mucho su imagen corporativa y su reputacin, debe provocar seriedad y mucha calidad en todos sus procesos, adems de que los valores de la escuela sern la primera impresin de que los servicios de la escuela son las mejores. Por ejemplo si la Universidad tiene carreras asociadas con tecnologa, debe anunciarse en revistas de tecnologa e innovacin y proyectar una imagen apegada a sus valores y la filosofa de la misma. 2. Para cada una de las siguientes empresas, d algunos ejemplos de cmo es probable que difieran sus programas de marketing durante los periodos de prosperidad comparados con los de recesin: a) Bicicletas Schwinn b) Williams-Sonoma.com (el sitio en Internet del detallista de muebles para el hogar) c) Salas de cine General Cinema d) Ejrcito de Salvacin Los cines son un mercado difcil en el rea de costos y competencias por lo que estos buscan quien tenga los estrenos y la calidad del servicio (se debe invertir en nuevas pelculas y hacerle saber al cliente por medio de campaas publicitarias la filosofa del cine).

Sobre las bicicletas debe ir a la vanguardia y propongo que deben estar enterando al cliente de las nuevas mercancas y aplicar descuentos para estar sacando su inventario por lo menos 2 veces al ao.

Eje 2: El ejrcito de salvacin recurri a la motivacin de la gente ofrecindole nuevas alternativas tratando de acoger a cierto grupo de personas y convencerlos que la mejor opcin es enlistarse mientras que la empresa de muebles ofrecera buenos descuentos, promociones y combos que puedan cautivar a la audiencia y as estimular la compra de nuevos muebles. 3. Cul sera el efecto probable de que hubiera altas tasas de inters en el mercado para los siguientes bienes o servicios? a) Relojes suizos Swatch El efecto de las altas tasas de este bien estara dado por una disminucin del consumo del producto Un decremento en las ventas b) Materiales de construccin El efecto de la alza en las tasas de inters se vera reflejado en las bajas ventas y alzas en los precios de vivienda nueva puesto que las personas no haran inversiones a largo plazo en obtener dicho bien. Compras de contado, evitando los pagos a largo plazo. c) Programas de educacin preescolar El efecto del alza se vera marcado por la desercin, ya que financiar la matricula con altas tasas de inters el usuario pagara ms por la matricula. Bajar el precio de los programas para hacerlos ms atractivos.

4. Explique los tres tipos de competencia que enfrenta una empresa. Qu estrategias o programas de marketing recomendara usted para aplicar a cada tipo de competencia? Galletas Oreo Competencia de marca: Galletas Can Can, Festival. Ofrecer empaques con presentaciones x 6 galletas, comercial promocional enfocado en las propiedades nutricionales del producto y ofrecer diferentes sabores de crema. Productos sustitutos: Galletas Waffer, rondallas, pasteles, galletas integrales, galletas de soda. Sacar una lnea de productos bajo el mismo nombre pero integral. Toda empresa: Estudiante que el dinero no le alcanzo para comprar las galletas por que debi sacar fotocopias.

5. Mencione tres productos fabricados en su pas que crea que seran sumamente aceptables para los consumidores ecolgicos en los mercados europeos. Nombre tres productos que crea que seran inaceptables en el sentido ambiental. Productos consumidores ecolgicos 1. Celulares ecolgicos (porque un celular es mucha basura tecnolgica). 2. Aparatos electrnicos solares 3. Automviles solares. Productos inaceptables. Productos con cosas recicladas como: bolsas, zapatos ropa 6. D algunos ejemplos de cmo se ha reflejado el papel cambiante de la mujer en el marketing. Como parte principal involucrndose en cubrir las necesidades de su familia Forma parte de la administracin del dinero, casa y la mayora de las campaas van dirigidas para ellas. Porque las mujeres somos el mercado ms emergente porque tenemos ya un potencial econmico similar al del hombre. 7. Cules son algunas de las implicaciones de marketing del creciente inters pblico en la condicin fsica y la salud? Actualmente las personas estamos preocupados por desarrollar actividades basadas en el ejercicio para cuidar nuestra salud bsicamente el ejercicio y de esta manera las empresas nos proporciona diversas herramientas para disminuir de talla o eliminar grasa; sus anuncios son muy claros reduce tallas en tan solo x das y nosotros los consumidores es lo que deseamos as que terminamos comprando el sin fin de productos que nos ayudaran a estar en forma. 8. Utilizando ejemplos distintos de los del captulo, explique cmo puede influir el factor ambiental de la tecnologa en el marketing de una empresa. Estimulando la creacin de productos tecnolgicos que sean amigables con el medio ambiente, ejemplo los carros hbridos que son cargados mediante rayos solares, evitando el uso del combustible.

9. Especifique algunas fuerzas macro ambientales externas que afecten a los programas de marketing de: a) Pizza Hut: Demografa, condiciones econmicas, b) Su escuela: Fuerzas sociales y culturales c) Drugstore.com: La tecnologa, d) Clairol (productos para el cuidado del cabello): Competencia, fuerzas sociales y culturales.

10. Adems de la tecnologa, qu fuerzas macro ambientales son particularmente importantes para las compaas de Internet? La competencia, fuerzas sociales y culturales.

11. Explique en qu forma puede influir en el programa de marketing interno de una empresa cada uno de los siguientes recursos: a) Ubicacin de la planta o tienda.- la ubicacin de la tienda, afecta el nmero de clientes atrados a la empresa y en sus gastos de operacin. b) Imagen de la empresa.- La percepcin de los clientes referente a la compaa c) Recursos financieros.- La capacidad financiera para el programa de mkt d) Capacidades del personal.- Que se transmita la esencia de la compaa por medio del personal adecuado.

CAPITULO IV 1. D dos ejemplos de bienes y servicios cuya demanda de mercado se vera particularmente afectada por cada uno de los siguientes factores: a) Distribucin regional Servicios de internet Servicio de telefona b) Distribucin urbano-rural-suburbana Alimenticios Servicios Bancarios c) Estado civil (conyugal u otro) Escuelas Trabajos d) Sexo Bienes de consumo Bienes de atencin medica e) Edad Educacin Salud 2. Liste tres tendencias de la poblacin mencionadas en este captulo (por ejemplo, que el segmento de gente mayor de 65 aos est creciendo). Conjeture acerca de cmo podra verse afectado cada uno de los siguientes tipos de operaciones detallistas por cada tendencia: a) Supermercado Este servicio no tendra problemas con la tendencia porque son bienes y servicios bsicos y donde cualquier persona puede encontrar productos para todas las edades. b) Tienda de artculos deportivos Los artculos deportivos van dirigidos para la gente que realza deporte, una persona de 65 aos puede tener la actividad o simplemente podrn adquirir ropa deportiva u obsequios. c) Subasta en lnea En definitiva este tipo de producto no sera muy alentador para ese tipo de personas debido que en esta poca muchos de ellos no saben usar la computadora, pero en aos prximo seguramente si era una buena tendencia. d) Bar con estilo deportivo Los bares no tiene ninguna probabilidad e triunfo para ese rango de edad, la edad promedio de visita a esos lugares son jvenes y adulto entre (18 y 40 aos).

3. Bajo qu condiciones una compra relativamente barata (de menos de 10 dlares) podra ser de alta participacin para el consumidor? Es una pregunta difcil de responder porque se deben indicar en que parte de la poblacin y tomar en cuenta la

economa, porque se habla que es relativo porque lo que para una persona puede ser accesibles simplemente para las dems es inalcanzable esa cifra.

4. Desde la perspectiva del comportamiento del consumidor, por qu es incorrecto ver a la Unin Europea o a los pases de Asia como mercados separados?

5. Proporcione ejemplos de una persona y un grupo que pudieran servir como grupos de referencia en la eleccin de los siguientes productos: a) Champ: Es indispensable para todos para nuestra higiene es especial mujeres. b) Afinacin de automvil: Para los dueos de los autos principalmente los padres de familia. c) Artculos de oficina: Empresas y Estudiantes. d) Servicio de telfono celular: Jvenes y Pblico en general. 6. Qu roles esperara usted que representen un esposo, esposa e hijo pequeo en la compra de los siguientes bien eso servicios a) Preescolar: Los hijos porque eligen sus productos en base a sus necesidades. b) Eleccin de comida rpida para la cena: Todos porque cada uno tiene su propio gusto. c) Computadora personal: Los Padres porque consideran que la educacin de sus hijos debe ser la mejor. d) Servicio de cuidado del csped: El esposo porque usa esa actividad para dedicarle tiempo a su casa.

CAPITULO VI 1. D dos ejemplos de bienes o servicios cuya demanda en el mercado sera influida particularmente por cada uno delos siguientes factores demogrficos: a) Distribucin regional Clima: Por ejemplos las empresas de aires acondicionados. Educacin: Escuelas b) Estado civil Los centros nocturnos y las agencias de viajes c) Sexo Las agencias de carros y los salones de belleza d) Edad Los viajes y las tiendas de ropa e) Distribucin urbana, rural o suburbana Las tiendas de autoservicios y lo servicios de transportes 2. De una Survey of Buying Power (Encuesta del poder de compra de la revista Sales & Marketing Management ) reciente, tome los datos disponibles de dos regiones que le atraigan (y quiz que conozca). Redacte sus comentarios sobre la utilidad de las diferencias que haya encontrado para una franquicia de comida rpida que busca un lugar para una nueva sucursal. Marcas Ms Influyentes de precio en compras Expulsin: Estudio ARTCULO | SB, 07/31/2010 - DOCE Y DIECIOCHO Casi la mitad de los alimentos y la categora compradores de bebidas y casi el 60 por ciento de los artculos del hogar Categora compradores salud / belleza y comprar su marca favorita, incluso cuando una alternativa ms econmica disponible, con muchos compradores utilizan cupones y promociones de precios para justificar la compra ms cara, de acuerdo con resultados iniciales de un estudio de mercado comprador de la Grocery Manufacturers Association (GMA), de gestin global de la firma de consultora Booz & Co., y la comunidad de los consumidores en lnea SheSpeaks."Shopper marketing 3.0: Liberar la nueva etapa de Valor" analiza los datos de la encuesta procedentes de 3.600 compradores a travs de las categoras de alimentos y bebidas, productos para el hogar, salud y belleza, y que abarca diversos formatos de venta al por menor. "Esta investigacin nos muestra que incluso en una recesin, ms de las veces, los compradores estn tomando decisiones de compra basndose en factores distintos del precio ", dijo Brian Lynch, director de ventas y promocin de ventas para la sede en Washington GMA. "Este hallazgo clave refuerza la nocin de que existe una oportunidad significativa para influir en el comportamiento del comprador al tener el mensaje correcto en el lugar a lo largo de todo el

proceso de compra." La investigacin, adems, se encontraron diferencias significativas entre las categoras de productos que hacen que las tcticas especficas shopper marketing ms eficaces. Por ejemplo, la plataforma de sealizacin y al final aparece la tapa son casi dos veces ms eficaz en el impulso de las compras por impulso en la categora de alimentos y bebidas. Esto se demuestra por una mayor incidencia de las compras por impulso de los compradores de alimentos y bebidas (73 por ciento de los compradores que hacen al menos una compra por impulso por viaje) vs los productos para el hogar y la salud y las categoras de belleza (41 por ciento y 39 por ciento, respectivamente). "Este nuevo estudio refleja un conocimiento real de los consumidores y el comportamiento, dando GMA y sus miembros una comprensin mucho ms profunda de la experiencia de compra y lo que influye en las compras, tanto dentro como fuera de la tienda", seal Aliza Freud, fundador y CEO de SheSpeaks. "Al conseguir una comunidad en lnea de los consumidores en el marco de este estudio, hemos descubierto importantes oportunidades para influir en las compras durante todo el proceso de compra. Por ejemplo, nos enteramos de que ms de tres cuartas partes de los compradores realizan investigaciones, a menudo durante una hora o ms, antes de que la tienda, y que el 41 por ciento de los artculos comprados eran marcas que el comprador tena una marcada preferencia por antes de entrar en la tienda ". "La mayora de fabricantes de CPG an no se han alineado las iniciativas de marketing comprador con otras capacidades de marketing que influyen en los compradores a lo largo de todo el proceso de compra, tales como promociones comerciales, marketing relacional y la publicidad de la marca", dijo Matthew Egol, socio del Consumidor de Nueva York basado en Booz, Medios y prctica digital. "La falta de alineacin conduce a mensajes de marketing desconectados, no perdi el gasto y prdida de oportunidades para impulsar la compra. Para shopper marketing para cumplir con sus potenciales, compaas CPG deben gestionar como una capacidad estratgica que se integra toda la cadena de valor de comercializacin. Shopper Marketing de 3,0" tambin hace hincapi en la necesidad de identificar las medidas de marketing eficacia comprador para ayudar a las empresas dedicar sus recursos a la ms exitosas tcticas de marketing comprador. Con fines de ejemplo, las empresas inteligentes estn buscando en el impacto de los beneficios incrementales de los programas de marketing comprador y el desarrollo de indicadores del tablero de instrumentos para medir el efecto sostenido de shopper marketing de valor de marca. Un resumen ejecutivo de "Shopper marketing 3.0: Liberar la nueva etapa de Valor" se pueden encontrar en

gmaonline.org / publications. El informe completo est previsto para diciembre de 2009. Nielsen Business Media

3. Con las bases psicorgnicas estudiadas en el captulo, describa el segmento apropiado para investigar un mercado para: a) Instalaciones para esqu Jovenes que les guste salir a divertirse b) Ventas de autos en lnea Empresarios con un estilo de vida alto con valores de consumo cercanos a la exportacin de autos. c) Herramientas manuales elctricas Adultos con trabajos como oficios. D Donaciones a obras de beneficencia Nivel alto adultos de una elite en la sociedad con empresas (dispuestos a colaborar, esto les benificara para su imagen empresarial y sus impuestos con la ley.) e) PC con acceso a Internet Jvenes y nios estudiantes de nivel medio que estudian en escuelas pblicas y aun no cuentan con computadora en casa y mucho menos internet en su hogar . 4. Con qu beneficios para el usuario cree usted que en la publicidad para cada uno de los siguientes tres productos el vendedor est tratando de atraer a cada uno de estos tres segmentos de mercado? Producto Mercado a) DVD a) Jvenes solteros b) Pasta de dientes b) Jubilados c) Crucero de 10 das c) Parejas sin hijos en el Caribe 5. En su opinin, qu caractersticas demogrficas es probable que describan a los usuarios frecuentes de lo siguiente? a) Asesora para inversiones en lnea e intercambio de acciones b) Cereal preparado c) Videocaseteras d) Computadoras porttiles 6. Cmo segmentara el mercado para las mquinas foto-copiadoras de Xerox? 7. Cmo implantaran las siguientes organizaciones la estrategia de segmentacin de mercado? a) Fabricante de computadoras personales b) Asociacin estadounidense de enfermedades cardiacas c) Universal Studios (pelculas de Hollywood) d) Servicio de banca mltiple slo en lnea

8. Encuentre en una revista un anuncio que comunique la posicin de un producto en cada una de las siguientes categoras: a) Aparato electrodomstico b) Servicio de telefona celular c) Aerolnea d) Cadena de hoteles o moteles 9. Qu factores de mercado considerara para estimar el potencial del mercado de cada uno de los siguientes pro-ductos? a) Aire acondicionado domstico central b) Mquinas de ordea automatizadas c) Viajes areos en primera clase d) Impresoras para computadoras personales 10. Cmo determinara? a) el potencial de mercado y b) Un pronstico de ventas para un libro de texto de introduccin al marketing?

CAPITULO IX 1. Es incongruente que la administracin siga de manera simultnea las estrategias de Ampliar su mezcla de productos y de contraerla. Analice esto. 2. Comerciar precio arriba y precio abajo son estrategias de producto relacionadas estrechamente con el ciclo del negocio. Las empresas comercian precio arriba en periodos de prosperidad y precio abajo cuando hay recesiones. Est usted de acuerdo? Por qu? Si estoy de acuerdo debido que las empresas lo usamos para liberar nuestros inventarios y renovar nuestro negocio, pero si considero que debemos proponer un reajuste en las promociones; por ejemplo si es una tienda de ropa y ya es mitad de temporada y ves que determinada mercanca no es llamativa para cierto mercado, debemos buscar otras formas de comercializarlo y buscar nuestro mercado meta. 3. Nombre una categora de bienes y una de servicios que crea que estn en la etapa introductoria de sus ciclos de vida. Identifique para cada producto el mercado en el que considere que sus ejemplos son completamente nuevos.

5. Acelera o demora Internet el movimiento de una categora de producto nuevo a travs de la etapa de introduccin y luego por las posteriores etapas de su ciclo de vida? Este tipo de herramienta es un poco voltil debido a que la publicidad debe ser directa al mercado porque as como rpido puedes darle movimiento al producto, puede ser que un cliente jams vea tu publicidad. Ejemplo: una tienda de arte lanza la nueva serie litogrfica de algn artista a la venta. l publica un anuncio va Facebook, pero resulta que las personas que les gusta el arte jams entraron ese anuncio, entonces el posicionamiento sera un fracaso la publicidad en este caso debera ser dirigida. 6. Mencione dos productos que se encuentren en la etapa de declinacin de su ciclo de vida. En cada caso, indique si cree que la declinacin es permanente. Qu recomendaciones tiene para rejuvenecer la demanda de cualquiera de estos productos? Una declinacin que veo es Te Nestea debido que coca cola compro el Fuztea y l tiene todos los procesos de logstica de refrigeracin (es decir operables) y esto es una desventaja para que estos no puedan seguir estando en el mercado. Yo considero que se necesita un rediseo del producto para que su salida no sea permanente. Las cmaras fotogrficas de rollos estn en una declinacin desde hace aos y jams regresaran al mercado.

7. En qu diferiran las estrategias publicitarias de una compaa dependiendo de que la marca de su producto se encuentre en la etapa de introduccin o de madurez de su ciclo de vida? Estas diferencias son diversas pero en cada etapa del ciclo de vida las estrategias son diferentes por ejemplo en fase de: INTRODUCCION: Descremado rpido: El producto nuevo se lanza con un precio alto y un alto nivel de promocin. Tal estrategia tienen sentido cuando una buena parte del marcado potencial no tiene conocimiento del producto. Descremado lento: El producto nuevo se lanza con un precio alto y poca promocin. Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado potencial no es muy grande; casi todo el mercado tiene conocimiento del producto; los compradores estn dispuestos a pagar un precio alto; y la competencia no es inminente. Penetracin rpida: El producto se lanza con un precio bajo y se gasta mucho en promocin. Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande y no tiene conocimiento del producto, la mayora de los compradores es sensible al precio, la competencia potencial es intensa, y los costos de fabricacin unitarios bajan al aumentar la escala de produccin de la empresa y la experiencia de fabricacin. Penetracin lenta: El producto se lanza con un precio bajo y poca promocin. Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande y sabe bien que existe el producto, es sensible al precio, y podra haber cierta competencia. CRECIMIENTO

Mejora la calidad del producto, aade nuevas caractersticas y mejora el estilo. Aade nuevos modelos y productos flanqueadores. Ingresa en nuevos segmentos de mercado. Ampla su cobertura de distribucin e ingresa en nuevos canales de distribucin. Cambia su publicidad, de dar a conocer el producto a crear preferencia por el producto. Baja los precios para atraer el siguiente nivel de compradores sensibles al precio.

MADURACION: El problema que enfrenta una empresa en un mercado maduro es si debe o no luchar por convertirse en una de las "tres grandes" y obtener utilidades por alto volumen y bajo costo, o bien adoptar una estrategia de ocupacin de nichos y obtener utilidades con un volumen bajo de alto margen. Modificacin de mercados La empresa puede tratar de expandir el nmero de usuarios de tres maneras: Convertir a no usuarios; constante bsqueda de nuevos usuarios. Ingresar en nuevos segmentos del mercado. Quitar clientes a sus competidores.

DECINACION Incrementar la inversin de la empresa (para dominar el mercado o fortalecer su posicin competitiva. Mantener el nivel de inversin de la empresa hasta que se resuelvan las incertidumbres que rodean a la industria. Reducir selectivamente el nivel de inversin de la empresa, desechando grupos de clientes no rentables, al tiempo que se fortalece la inversin en los nichos lucrativos. Cosechar ("ordear") la inversin de la empresa para recuperar efectivo rpidamente. Desinvertir el negocio con rapidez disponiendo de sus activos de la forma ms ventajosa posible.

8. Es aplicable la teora del goteo transversal al proceso de adopcin de la moda en lneas de productos distintas de la ropa para dama? Explique con ejemplos. Yo considero que tambin aplica en materiales y productos ferreteros (para construccin) debido a que diversas marcas o empresas imponen moda en diseo de pisos, acabados etc y existen diversas lneas de materiales para diferentes niveles socioeconmicos. As cualquiera podr elegir la que este a su alcance. 9. Se critica la obsolescencia planeada como desperdicio social y econmico porque nos apremia a comprar cosas que no queremos ni necesitamos. Qu opina usted? Si est en contra de la obsolescencia planeada, cules son sus recomendaciones para corregir la situacin? Yo creo que si debe existir, la eleccin de comprar productos que se vuelvan obsoletos de manera premeditada es decisin del comprador; pero debemos concientizar que eso si debe ponderar el precio de dichos productos por que en ocasiones se vuelve productos de primera necesidad. Estas decisiones forman parte de una disciplina conocida como ingeniera del valor.

CAPITULO XII 1. a) Explique cmo puede influir el objetivo de la asignacin de precios de una compaa en el programa promocional del producto. Influye bastante ya que dijo el consultor de McKinsey la asignacin de precios es en extremo importante porque los pequeos cambios en el precio se traducen en enormes mejoras en rentabilidad, debido a esto debemos considerar el precio como base para el lanzamiento de nuevos productos al mercado claro est que de la mano de una buena campaa publicitaria. b) Cul de las seis metas de asignacin de precios comprende la mayor y ms emprendedora campaa promocional? 2. Qu condiciones de marketing podran llevar lgicamente a una empresa a ponerse como objetivo de asignacin de precios hacer frente a la competencia? En caso de que alguna empresa este en etapa de crecimiento dentro del ciclo de vida de un producto y elija asignar precios en base al status quo para poder estabilizar los precios y lograr que su producto sea una competencia en precio as lograr se incrementes sus ventas en ventaja con la competencia. 3. Cul es su precio esperado para cada uno de los artculos siguientes? Cmo lleg a su estimado encada caso? a) Un servicio de Internet que le enve a usted diaria-mente por correo electrnico noticias de dos ciudades de su eleccin (como su ciudad de residencia y otra en la que pudiera vivir en el futuro). El precio lo elegira por orientacin a las ventas debido a que mientras mayor sea el nmero de personas que tengan el servicio menor ser el costo y en base a los costos de mensajes telefnicos yo dara una tarifa de 0.86 al da. b) Un nuevo tipo de refresco de cola que retenga su gas bastante tiempo despus de abrirse; envasada en botellas de 355 mililitros y de dos litros. Precio en base a ganancias mezclando el estatus quo debido a que lanzara precio de promocin y una vez posicionado contemplara entrar con el precio competitivo. Precio de lanzamiento $4.00 y precio de posicionamiento: $4.50. c) Un modelo de televisor de mesa alimentado por energa nuclear, con garanta de funcionar 10 aos sin reemplazo del componente generador original; que no requiera bateras ni cables elctricos. 4. Nombre tres productos, incluido por lo menos un servicio, de los cuales crea que hay demanda inversa. De cada producto, dentro de qu escala de precios se encuentra esta demanda inversa? Producto 1: 1 par de tenis de marca que redisean el calzado y aumentan el precio. (Ejemplo tenis con bolsas de aire para cuidar tu pie). Producto 2: Servicios de internet aumentan la velocidad de internet y aumentan el precio y las ganancias. Producto 3: Servicio de spa mejores instalaciones y aumenta el precio, se supone que aumenta la calidad de servicio y aumenta el precio. La gente acepta el aumento.

5. En la figura 12.2, qu importancia tiene el punto donde la curva de costo marginal intersecta la curva de costo total promedio? Explique por qu la curva de costo total promedio est declinando (ligeramente) a la izquierda del punto de interseccin y ascendiendo (un poco) ms all de este punto. Explique cmo puede estar subiendo la curva de costo marginal mientras la curva de costo total promedio est declinando todava. Esto ocurre porque el costo marginal, aun cuando est subiendo, es todava menor que el costo total promedio. 6. Cules son los mritos y limitaciones del mtodo basado en costo ms margen de utilidades para poner un precio base? Que si el producto En que el vendedor dejara de percibir algunos ingresos. A la inversa, si se producen menos unidades, cada una tendra que venderse a un precio ms alto para cubrir todos los costos y obtener ganancia. Pero si el negocio est flojo y se tiene que reducir la produccin, no es sensato subir el precio unitario. Otra limitacin de este mtodo es que no reconoce los cambios de costo unitario total al expandirse o contraerse la produccin. No obstante, un mtodo ms avanzado de asignacin de precios sobre costo ms margen de utilidades puede considerar tales cambios.

8. Remitindose a la tabla 12.3 y a la figura 12.4, cules seran los puntos de equilibrio de Futon Factoryen los precios de 50 y 90 dlares, si los costos variables son de 40 dlares por unidad y los costos fijos se mantienen en 25 000 dlares? 9. Un pequeo fabricante vende bolgrafos a los detallistas a 8.40 dlares por docena. El costo de manu-factura fue de 50 centavos de dlar por bolgrafo. Los gastos, incluyendo todos los costos de venta y administrativos, excepto la publicidad, fueron de 19200dlares. Cuntas docenas tiene que vender el fabricante para cubrir estos gastos y pagar una campaa publicitaria de 6 000 dlares de costo? 10. En la figura 12.5, por qu la empresa tendra normalmente que dejar de producir en la cantidad Q? Por qu se pone el precio en B, en lugar de D o A?

CAPITULO XIX 1. Cmo explicara la variacin en los gastos de publicidad como porcentaje de las ventas entre las compaas de la tabla 19.2? La variacin se ha debido a que los productos que comercializan las empresas con ms alto ndice de venta son de uso domstico y de salud con el precio de estos muy bajo, comparado con el precio de un vehculo General Motor que aun que invierte una importante cantidad de dinero en publicidad el precio de su producto es muy elevado. 2. Elija un tipo general de medio publicitario para cada uno de los siguientes productos y explique su eleccin. a) Servicio de inversin en Internet Internet= porque es el medio donde se realiza el servicio b) Cosmticos Avon Revistas= la tendencia es que las mujeres leen ms revistas que los hombres c) Servicio de preparacin de impuestos Radio= es el uno de los medios ms poderosos d) Servicios funerarios Seccin Amarilla= servicios que casi no son necesarios y cuando se necesitan se sabe que ah se puede encontrar e) Juguetes para nios pequeos Televisin= los nios ven mucha televisin y presionan a los paps para comprar f) Pinzas de plstico para ropa Revistas= las mujeres son quienes las utilizan

3. Muchos fabricantes de dulces y productos de abarrotes reservan una buena parte de sus presupuestos de publicidad para aplicar en revistas. En contraste, las tiendas departamentales recurren a peridicos ms que a las estaciones de radio locales como medio de publicidad. Son estas elecciones adecuadas para esas industrias y empresas? Explique. Digamos que si son adecuadas ya que de acuerdo al tamao de la empresa o negocio es el tipo de publicidad que se empresa mientras ms grande la empresa ms grandes sus metas y su `publicidad ms estructurada y viceversa.

4. Por qu vale la pena someter a prueba los anuncios antes de que aparezcan en los medios? Cmo se usara una prueba de mercado para probar un anuncio? (Si quiere, refresque su memoria con un repaso del marketing de prueba del captulo 7.) Para que al momento de ser trasmitidos al cliente sean verdaderamente tiles para la publicidad de lo contrario sera una inversin mal hecha Tomando una muestra de los posibles clientes para que conozcan el producto o servicio y analizar los elementos sobresalientes y de ms importancia para ellos. Como el envase los colores la textura, la atencin entre otros. 5. Qu procedimientos puede utilizar una empresa para determinar cuntas ventas resultaron de un anuncio de correo directo? Aplicacin de encuestas para infrmanos por cual medio se enter el cliente y del resultado, dividir los reactivos que tengo como opcin correo directo entre el 100% de las opciones para sacar el porcentaje que eligi correo directo, y posteriormente entre el total de ventas. 6. Qu tipo de promocin de ventas sera eficaz para vender productos caros como casas, automviles o cruceros vacacionales? Qu pasa con los productos para empresas que son caros? Utilizara el peridico por la costumbre de estos, de incluir anuncios de promociones de compra venta y el paradigma que esto ha creado en los lectores y no lectores del mismo cuando queremos comprar una vivienda checamos en este medio. Las empresas deben enfocar muy bien su publicidad hacia su mercado meta de lo contrario estara invirtiendo dinero sin frutos. 7. Qu ventajas tiene repartir muestras sobre la publicidad de una nueva marca de locin bronceadora? Se da a los clientes la oportunidad de conocer directamente el producto al probarlo. 8. La colocacin virtual de productos debe suscitar cuestiones ticas en los medios? Si son parte importante de la publicidad legal, mas sin embargo las empresas muchas veces no respetan cuestiones ticas al momento de desarrollar su publicidad en contra de sus competidores. 9. Lleve a clase un artculo de peridico que parezca ser el resultado de los esfuerzos publicitarios de una empresa. Resuma los puntos del artculo que beneficiaran a la empresa. Puede arrojar los mismos beneficios la publicidad?

CAPITULO XXI 1. una buena implementacin de una empresa puede compensar una mala planeacin, pero una buena planeacin no compensa una maa implementacin explique: 2. de algunos ejemplos de compaas que es probable que organicen su fuerza de ventas por grupos de productos. Tupperwere Kimberly Clark corp. 3. un fabricante de aviones pequeos diseados para trasportar ejecutivos, por ejemplo cessna, decidi implementar el concepto de centro de ventas quines deben estar en los equipos de ventas de esa compaa? Qu problemas ms enfrentar el fabricante al echar a andar las ventas en equipo? Un equipo especializado por cliente, el problema sera la comunicacin 4. explique la relacin entre la garanta de los aparatos electrodomsticos pequeos, como una wafflera toastmaster, y el sistema de distribucin que tiene el fabricante de estos productos. La relacin es que si la wafflera nos causa algn dao, se puede prohibir la distribucin de este producto sin ninguna audiencia.

5. a) la primera funcin de los servicios de posventa debe ser garantizar la satisfaccin de los clientes o generar mayores ingresos para la compaa? As es, una empresa debe comprometerse a verificar la completa satisfaccin de los clientes, para as lograr clientes leales. b) La forma en que se prestan los servicios de posventa vara de acuerdo con la funcin que dan a este elemento de marketing los ejecutivos de la empresa? Si, dada la naturaleza intangible de los servicios. 6. a) De qu maneras varia la presentacin de servicios de posventa entre un vendedor en lnea y uno de tiendas tradicionales? En tiendas tradicionales segn el clculo se devuelve del 4 a 6% de todos los artculos comprados mientras que las compras en lnea, corre el riesgo de no aceptar devoluciones en los locales.

b) las empresas que solo operan en lnea tienen ventajas en cuanto a la prestacin de los servicios posventa? Si, ya que es difcil organizar un sistema de devoluciones conveniente para los clientes. 7. un anlisis de venta por territorio muestra que las ventas de un fabricante de materiales para techado aumentaron 12% anualmente durante los 3 aos anteriores en un territorio que comprende de carolina del sur, Georgia y florida. Indica este dato estadstico en forma concluyente que el desempeo por volumen de ventas de la compaa es satisfactorio en ese territorio? No lo indica, porque no sabemos sus metas de ventas por ao, se necesita un estudio profundo. 8. un fabricante encontr que un producto que generaba de un 35 a un 45 % de las ventas totales de la compaa en sus 18 territorios, salvo en dos. En cada uno de estos 2 territorios, el producto genero apenas el 14% del volumen de la compaa. Qu factores explicaran las ventas relativamente bajas de este artculo en los distritos? Puede ser por las debilidades en el sistema de distribucin, as mismo el programa de promocin. 9. Que efectos tendra un anlisis de volumen de ventas por producto en la capacitacin, supervisin y compensacin de la fuerza de ventas de la compaa? la rentabilidad de cada grupo de consumidores.

10. debe una compaa dejar de vender a un cliente que no es rentable? por qu? qu pasos debera dar la compaa para que la cuenta fuera rentable? determinar si las cuentas problemticas se pueden volver rentables al motivarlas para que coloquen pedidos ms grandes, reducir los descuentos a su disposicin, cobrarles precios ms altos o cuotas especiales, y/o reducir el nivel de servicio que s eles brinda. si todas las medidas fallas tal vez convenga dejar de hacer negocios con clientes no redituables.