La negociación competitiva.
El negociador competitivo ve todas las negociaciones como una lucha
constante en la que se gana o se pierde.
Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que
la emplea constantemente, sin hacer una distinción entre un socio y un adversario
verdadero.
Aunque sólo les interese su propio triunfo, el resultado siempre es la
derrota de la otra parte. Si la relación entre negociadores es continua, el resultado
de cualquier negociación entre ellos deja un legado que afecta el futuro de la
misma.
El enfoque competitivo (Ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo
intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, estos intentos de
triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de
intimidación a sutiles formas de manipulación.
Una vez más, la pregunta de cómo reconocer este estilo debe ser
contestada. Se le distingue por estos comportamientos específicos:
a. Posiciones iniciales extremas. Siempre empiezan con demandas intransigentes
u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.
b. Autoridad limitada. Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad
para hacer concesiones.
c. Tácticas emocionales. Se les sube la sangre a la cara, aumentan el
volumen de la voz y actúan exasperados, horrorizados de que se estén
aprovechando de ellos. Incluso de vez en cuando, se retiran indignados de una
reunión.
d. Las concesiones del adversario son consideradas como debilidades. Si
usted cede y les concede algo, lo más posible es que no actúen a la recíproca.
e. Mezquinos en sus concesiones. Demoran hacer cualquier concesión y
cuando finalmente la hacen, ésta sólo refleja un minúsculo cambio en su posición
f. Ignoran las fechas límite. Tienden a ser pacientes y a actuar como si el
tiempo careciera de importancia para ellos
Desarrollemos un poco más estos comportamientos:
a) Posiciones iniciales extremas
Siempre que adquieren un producto caro, hacen una primera oferta ridícula.
Por lo general, esto se hace en secreto, a puertas cerradas, para evitar que otros
compradores compitan con su oferta. Se usa la táctica para hacer creer al
vendedor que no hay otra alternativa más que tratar con ellos.
Cuando venden algo importante, hacen exactamente lo contrario.
Sus exigencias son excesivas, luego abren las puertas de par en par para alentar
a que se hagan ofertas competitivas. Haciendo que varios interesados compitan
entre sí, sube el precio de ventas astronómicamente
¿Por qué funcionan estas tácticas de "uno gana otro pierde"? Porque lo
permitimos. Estamos influenciados por la extrema posición inicial y quedamos aún
más perplejos cuando la gente con la que negociamos parece no tener autoridad.
b) Autoridad Limitada
Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca
totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a
usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada.
Sus negociadores no son chicos de recados, sino gente responsable que
debe tener autoridad, pero hasta cierto punto. En último término, dígales: "Id allí y
tratad de conseguirlo por esa suma. Si podéis, fantástico. Si no podéis, volved y
discutiremos más la cuestión"
La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se
compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la
perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene
autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso
apropiado del tiempo
¿Cómo se puede evitar esto? Limitándose de forma deliberada, al menos
por un tiempo. Si el tener demasiada autoridad es una desventaja en las
negociaciones, se desprende que la peor persona para negociar en cualquier
empresa es el director general. Como para una ciudad es el alcalde; y la peor
para un país, su presidente
c) Tácticas Emocionales
Durante años, los negociadores "gana-pierde" han puesto a un lado los
papeles y se han retirado de las reuniones sin previo aviso. Hasta pueden actuar
ofendiendo personalmente, todo a fin de provocar, distraer o intimidar a sus
oponentes
Estamos hablando de actos hábilmente planeados y premeditados para
lograr una reacción determinada. La gente se intranquiliza cuando debe afrontar
una actitud irracional y poderosa. Hasta puede tender a ceder ante las amenazas
para evitar que le hagan daño
Por supuesto, no se necesita golpear una mesa para comportarse
emocionalmente. Hasta puede utilizar una muestra normal de sentimientos para
manipular a los demás. ¿Ha tratado usted alguna vez de negociar con alguien que
se quiebra y empieza a llorar? Tiene un efecto devastador.
Si las lágrimas son eficaces, ya sean espontáneas o programadas, lo
mismo es el enfado. Resulta extraño que el silencio, que es mucho más fácil de
conseguir, pueda ser tan eficaz como las lágrimas, la furia y la agresión. Cuando
se da a alguien el tratamiento del silencio, a menudo se le obliga a hablar aunque
sólo sea debido a la incomodidad que le sobrecoge. De forma inadvertida, dan
información que de otro modo, no darían. En consecuencia, se produce un cambio
favorable en el equilibrio del poder.
Hay numerosas tácticas emocionales que a menudo son obvias. La risa es
una. Si usted decide no discutir seriamente nada con nadie, un ataque de risa es
tan devastador como el corte de una espada de samurai
Darse media vuelta e irse es otro truco emocional. Una rápida retirada, en
especial si es inesperada, puede sorprender y confundir a la otra parte. Produce
problemas adicionales y crea incertidumbre en el futuro.
Hablando de aumento de ansiedad, la amenaza velada es un arma
poderosa. Hace uso de la imaginación de la otra parte, porque lo que piensa que
puede suceder siempre es más atemorizador que lo que realmente podría pasar.
Si un oponente cree que alguien tiene la fuerza de cumplir una amenaza, la
amenaza percibida es más aterrorizadora que la llevada a cabo.
Aunque existen otras tácticas emocionales, sería correcto cerrar esta
muestra representativa con la de producir sentimiento de culpabilidad en el
oponente. Mahatma Gandhi es normalmente reverenciado como predicador de la
no violencia, pero sus medios tácticos fueron nada más que una variante de la
estrategia de culpa. Lo que este delgado asceta realmente le estaba diciendo a
Inglaterra era: "Si no le concedéis la independencia a la India, me pondré en
huelga de hambre. Cada día me deterioraré más y la culpa de mi muerte estará en
vuestra alma". Sus fines pueden haber sido elevados, pero los medios no son otra
cosa más que las viejas tácticas de producir sentimientos de culpa. En última
instancia dieron resultado, pues azuzaron la conciencia mundial y obligaron a
Inglaterra a cambiar su política colonial.
Recuerde que una táctica que se la reconoce tal cual es, es una táctica que
se vuelve transparente, por lo que deja de ser eficaz. Su oponente puede tener
una pistola en las manos, pero sin municiones. En suma, una táctica percibida
¡deja de ser una táctica!
Acuérdese que cuando un negociador adulto se permite un ataque verbal,
se puede suponer que normalmente se trata de un comportamiento inconsciente
Lo mejor en estas circunstancias es esperar a que pase el ataque y luego
agradecer a esa persona por haber explicado su opinión de forma tan clara y
tajante. Esta reacción de su parte casi siempre hace que la otra persona se
arrepienta de su arranque y, entonces, puede incluso volverse más simpática.
d) Las Concesiones del adversario consideradas como Debilidad.
El hombre medio que negocia, cuando se enfrenta a un punto muerto, a
menudo está dispuesto a hacer la primera concesión a fin de superar esa
situación. Suponemos que la otra parte respetará este espíritu de colaboración y
actuará en consecuencia. En realidad, si se negocia con alguien de estilo "gana-
pierde", sucederá exactamente lo contrario
e) Mezquinos en sus concesiones
Uno de los determinantes más decisivos en el resultado de cualquier
negociación es el tamaño y cantidad de concesiones hechas por una parte en
comparación con las hechas por la otra. Los astutos negociadores "gana-pierde",
siempre que pueden, tratan de que la otra parte haga la primera concesión. En
consecuencia, tratan de evitar cualquier reciprocidad. Cuando se les concede
algo, ellos siempre devuelven algo de menor valor. Como practican la persistencia,
los negociadores competitivos tratan de que el tamaño y la cantidad de lo que se
les concede sean siempre mayores de lo que ellos conceden.
f) Ignorar las fechas límite.
Como hemos visto, siempre que se negocia con un "gana-pierde" hay que
armarse de paciencia. Todo empezará puntualmente, pero las demoras parecerán
interminables. Si se intenta acelerara las cosas, su pedido será discutido y
debatido, pero nada cambiará. Incluso cuando llegan al final, no tienen prisa,
porque saben que todas las fechas tope son producto de una negociación. En
consecuencia, !son negociables!Tratarán de convencerlo que la fecha tope original
es real, pero ellos nunca se la toman en serio.
Para que funcionen las tácticas "gana-pierde", deben darse estas tres
condiciones conjuntas.
a. Ausencia de relación continua. La negociación debe ser una transacción
directa en la que el depredador esta seguro que no volverá a necesitar a su
víctima, si la relación es continua, usted puede obtener una victoria pírrica a
expensas de hipotecar esa futura relación
b. Ningún remordimiento posterior. Ya sea debido a la ética, la moral o la
educación religiosa, casi todos tenemos un concepto de lo que significa el juego
limpio. Usted y su conciencia tienen que seguir viviendo con los medios tácticos
usados para obtener la victoria. Si después usted está abrumado por una
sensación de culpa y contracción, en aquel instante se preguntará: ¿valió la pena
este triunfo? Sin embargo, quienes creen que el fin justifica los medios no tienen
reparos con este criterio
c. Ignorancia de la victima. La víctima potencial debe ser inocente -inocente
e ignorante-, al menos por el momento. Si la presa comprende las reglas de la
cacería, es difícil que permanezca en la línea de fuego. Por tanto, aparte de la
capacidad del cazador, se requiere la cooperación de la víctima inadvertida. Por
esta razón, es conveniente poder reconocer el estilo competitivo
¿Cómo puede protegerse para no encontrarse con un estilete clavado en la
espalda? ¿Cómo se puede guardar de que le corra la sangre por la pierna? La
respuesta es su capacidad para anticipar y reconocer este estilo.
Donde quiera que se halle y sus antenas le indiquen que tiene ante sí a un
negociador competitivo, usted tiene tres opciones:
a. Siempre hay otras alternativas, de modo que puede dar media vuelta y
retirarse. Ya que la vida es corta, le puede decir al manipulador que negocie
consigo mismo
b. Si tiene tiempo o ganas, puede entrar en el juego. Con sus contra-
ataques puede vencer al demonio en su propio terreno.
c. Con gran habilidad, transforme esa relación de torneo competitivo en un
encuentro de cooperación mutua en el que ambos puedan satisfacer sus
necesidades
