Primero definamos… ¿qué es el análisis FODA?

Como una imagen dice más que mil palabras… pues que mejor que una infografía:

Retomemos…

El análisis FODA consiste en una matriz en la que identificamos:

 F: Fortalezas
 O: Oportunidades

 D: Debilidades
 A: Amenazas

En síntesis, con esta herramienta analizamos las interacciones entre lo bueno y lo malo de
la empresa / persona / proyecto / negocio / equipo / etc para determinar estrategias.

Dicho esto, pasamos a definir los 4 componentes de una matriz DOFA:

 Fortalezas: Son los puntos fuertes internos.

 Oportunidades: Características o elementos externos que se pueden aprovechar.
 Debilidades: Aspectos internos que nos juegan en contra.
 Amenazas: Son los riesgos externos por afrontar.

Aun cuando se suele decir que FODA y DAFO son lo mismo, podemos encontrar pequeñas
diferencias en la forma como se abordan aspectos externos e internos.

Diferencia entre FODA y DAFO

La diferencia radica en que el orden en que abordamos la matriz, puede potenciar los
resultados de la herramienta. Así lo sostiene Michael D. Watkins en un artículo de Harvard
Business Review (dale aquí para verlo).

Menciona que seguir una secuencia de amenazas y oportunidades primero (AO) para luego
tomar las fortalezas y debilidades, mejora el debate y las ideas contrario a la discusiones
alejadas de la realidad que resultan de enfocarse primero en las fortalezas y debilidades.

Queda claro entonces que primero vamos a abordar las oportunidades y amenazas.
Profundicemos en eso…

Cómo hace el análisis DAFO

Detectadas los aspectos de cada componente de la matriz, pasamos a definir las estrategias
Los componentes del análisis FODA puedes colocarlos en una matriz pero también los
puedes ir determinando uno a uno y luego enfrentarlos para determinar las estrategias. La
ventaja de la matriz es que logra condensar todo el análisis.

Es muy común que se realice análisis DAFO en las empresas para definir sus estrategias. El
paso a paso que veras aplica no importa si eres una empresa, persona, proyecto, etc, pero en
adelante hablaremos de empresas.

Paso 1: Cuál es el objetivo

Este paso puede parecer lógico pero debo mencionarlo. Si vas a hacer una matriz DOFA es
por algo. ¿Es la planificación estratégica del año? ¿Evaluación segmentada de los
colaboradores? ¿Un mega proyecto de expansión? Los asistentes deben tener claro la razón
por la que están reunidos.

Paso 2: Definiendo amenazas

 ¿Cómo está cambiando el panorama del mercado?

 ¿Qué está haciendo la competencia?
 ¿Alguna debilidad puede ser una amenaza para la empresa?

 ¿Están cambiando los estándares de calidad de nuestro producto?

 ¿Qué obstáculos estamos enfrentando?
 ¿Cómo nos están afectando las medidas del gobierno?

Las amenazas son los factores que suponen riesgos para la empresa. Son externas, por lo
que difícilmente podemos controlarlas; pero podemos elaborar planes de contingencia para
enfrentarlas.

Las hay de todo tipo según la característica de la compañía. Por ejemplo el aumento del
dolar para una comercializadora que trae productos de EE.UU, las políticas ambientales
para una petrolera, el aumento desmesurado en los precios de nuestros proveedores o el
desarrollo de tecnología de nuestra competencia.

Una buena práctica puede ser priorizar las amenazas según la severidad y probabilidad de
ocurrencia.

Paso 3: Siguen las oportunidades

 ¿Cuáles son las tendencias del mercado a favor?

 ¿Qué cambios tecnológicos pueden presentar una oportunidad?
 ¿Qué deberíamos hacer que no hemos hecho y ellos sí?

 ¿Qué eventos nos permitirán expandir la marca?

 ¿Cómo se están comportando las personas frente a este tema?
 ¿Existe alguna fortaleza que podamos explotar?
Al igual que las amenazas, no tenemos control directo sobre las oportunidades, pero sí que
podemos desarrollar planes para aprovecharlas. Estamos hablando de posibles ventajas para
que la empresa lo haga mejor, lo que puede significar la diferencia entre esta y la
competencia.

Un cambio en la percepción de los consumidores, la apertura de un tratado comercial en el

país y concursos púbicos empresariales son ejemplos de oportunidades.

Incluso podemos ir más allá partiendo de nuestras debilidades. Si conseguimos eliminar

una debilidad, ¿se abre una oportunidad? ¿Esa fortaleza puede explotarse de manera
diferente para que suponga una oportunidad?

Al considerar las amenazas y oportunidades, el análisis PESTAL puede echarte una mano
al evitar que pases por alto algún aspecto político, económico, social, tecnológico,
ambiental y legal.

Paso 4: ¿Cuáles son mis fortalezas?

 ¿En qué somos mejores?

 ¿Cuáles son las ventajas de la empresa?
 ¿Cuáles son los factores que nos hacen merecedores de esa oportunidad?

 ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

 ¿Como está nuestro músculo financiero?
 ¿Qué puntos fuertes ve el mercado en nosotros?

Las fortalezas son los aspectos positivos internos del negocio y que por lo tanto están bajo
control. Por lo general cuando pensamos en fortalezas se nos viene a la cabeza aquello en lo
que somos buenos, pero podemos ir más allá preguntándole a los clientes y al mercado,
¿qué piensa de nosotros? Si hemos hecho las cosas bien, algunas respuestas serán
fortalezas.

Las fortalezas también pueden aflorar a nivel de procesos. Quizá tenemos un estupendo
equipo de ventas o u optimo servicio postventa.

Ejemplos de fortalezas puede ser certificaciones recibidas, patentes, el conocimiento de la

organización y sedes en diferentes lugares.

Paso 5: Detectando las debilidades

 ¿En qué podemos mejorar?

 ¿Qué deberíamos dejar de hacer?
 ¿Qué aspectos negativos ha mencionado el mercado y los clientes?

 ¿Por qué estamos perdiendo las ventas?

 ¿En qué nos falta más experiencia?
  ¿Qué tiene la competencia que no tengamos nosotros y nos esté afectando?

Aspectos que aun cuando están bajo control o pueden ser controlados, significan
desventajas frente a la competencia y hacia la consecución de los objetivos.

La falta de experiencia, mala ubicación, desperdicios del proceso y mala calidad del
producto son ejemplos de debilidades.

Paso 6: Definiendo las estrategias

Las estrategias se trazan comparando fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades.

¿De qué forma podemos usar nuestras fortalezas para aprovechar nuestras oportunidades?
ENFOQUE DE ÉXITO

¿Cómo se pueden usar nuestras fortalezas para mitigar las amenazas? ENFOQUE DE
REACCIÓN

¿Cómo podemos aprovechar las oportunidades para corregir nuestras

debilidades? ENFOQUE DE ADAPTACIÓN

¿Cómo podemos mantenernos en pie aun con las amenazas vistas? ENFOQUE DE
SUPERVIVENCIA

En síntesis, toma cada aspecto de un elemento de tu matriz FODA y compáralo con otro
elemento.

Por último pero no menos importante, hay una serie de recomendaciones a tener en cuenta
durante toda la elaboración del DOFA.

DOFA: Consejos que no puedes olvidar

La elaboración de la matriz DAFO debe ser rigurosa y seria. Es importante tener en cuenta
que:

 Las estrategias no deben quedar en palabras, ni siquiera en escritos. Deberán

de establecerse un plan de acción, paso a paso, con fechas y responsables para
asegurar su cumplimiento.
 Es importante priorizar entre los elementos más significativos. Tenemos
infinidad de debilidades, oportunidades, amenazas y fortalezas, ¿cuáles son los más
importantes? Haz el análisis con esos.
 Conviene tener precisión en nuestras afirmaciones. Es mejor decir “nuestro
producto tiene en promedio 2 años más de duración que el de la competencia” en
vez de “mejor duración de nuestro producto frente al de la competencia”

Ejemplo de matriz DOFA

Realizaremos un ejemplo con el hipermercado HomeComb

Paso 1: En este caso nos encontramos realizando la planificación estratégica anual del
hipermercado. El objetivo es identificar el contexto externo e interno de la organización
para crear estrategias que aseguren su permanencia y crecimiento.

Paso 2: Amenazas

 Supermercados de pequeño tamaño que ofrecen marcas alternativas a cambio de

bajos costos.
 La llegada de Walmart, líder del comercio minorista en otros países del mundo.
 La tendencia alcista del dolar que aumenta los costos de los productos que se
importan.

Paso 3: Oportunidades

 La compra de productos a través del móvil en almacenes sin productos en stock, lo

que supone ahorros en inventario y disminución de costos por contratación de
personal.
 El creciente aumento de empresas que fabrican productos para otras marcas para
que los comercialicen bajo su nombre.
 Nuestros competidores no cuentan con nuestra infraestructura tecnológico para
adoptar las nuevas tecnologías.

Paso 4: Fortalezas

 Mejores precios que nos ofrecen nuestros proveedores de tecnología y

electrodomésticos, lo que nos permite ofrecer productos con precio más bajo que la
competencia.
 Nuestro programa de puntos que ha permitido la fidelización de los clientes y un
aumento 15000 personas en el programa en el año anterior.
 Nuestros clientes reconocen que el servicio que se les presta en las instalaciones es
excelente.

Paso 5: Debilidades

 Incumplimientos en el tiempo de entrega de las 60% de las ventas realizadas por la

tienda en línea.
 Los avisos colgantes de los descuentos en las instalaciones del hipermercado no se
quitan a tiempo de terminado el descuento, lo que genera molestias en los clientes al
pagar.
 Aumento de la rotación del personal durante el último año, sumado al tiempo
invertido en capacitación.

Paso 6: Las estrategias

Para la línea de éxito, HomeComb ha definido:

 O3: Vender productos de precios bajos con la marca Home Comb, para así hacer
frente a los supermercados de pequeño tamaño.
 O3F2: Ofrecer portal de consulta y transacciones para los usuarios en sitio web y
app, y buscar nuevos aliados (aerolíneas, restaurantes, gimnasios, etc) para usar los
puntos.

En la línea de reacción:

 O1D1: Montar un minialmacen de productos sin stock, lo que disminuirá parte de la

logística del envío, pues esta no se hará en el minialmacen sino desde los centros de
distribución.
 D2: Codificar los avisos de descuentos colocados en las instalaciones del centro
comercial para saber a tiempo cuando se deben quitar.
 D3: Diseñar e implementar plan de incentivos al personal.

En la línea de adaptación:

 A3: Determinar proveedores suplentes en la región que suministran productos con

monedas diferentes.
 A1F3: Abrir mini tiendas en los sectores residenciales con productos de marca
propia para competir con los supermercados low-cost.
 A2F1: Buscar nuevas alianzas comerciales con otros proveedores que venden
segmentos de productos en los que Walmart es fuerte y presenta bajos precios.

Por último y en defensa tenemos:

 A2: Fortalecer el programa CRM para fidelizar a más clientes ante la llegada de
Walmart.

Este ejercicio plasmado en la matriz FADO tiene este aspecto:

La matriz de análisis dafo o foda, es una conocida herramienta estratégica de análisis de la
situación de la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz dafo en una organización, es
ofrecer un claro diagnóstico para poder tomar las decisiones estratégicas oportunas y mejorar en
el futuro. Su nombre deriva del acrónimo formado por las iniciales de los términos: debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades. La matriz de análisis dafo permite identificar tanto las
oportunidades como las amenazas que presentan nuestro mercado, y las fortalezas y debilidades
que muestra nuestra empresa.

ANÁLISIS EXTERNO

En el análisis externo de la empresa se identifican los factores externos claves para nuestra
empresa, como por ejemplo los relacionados con: nuevas conductas de clientes, competencia,
cambios del mercado, tecnología, economía, etcétera. Se debe tener un especial cuidado dado
que son incontrolables por la empresa e influyen directamente en su desarrollo. La matriz dafo
divide por tanto el análisis externo en oportunidades y en amenazas.

• Oportunidades: representan una ocasión de mejora de la empresa. Las oportunidades son

factores positivos y con posibilidad de ser explotados por parte de la empresa. Para identificar las
oportunidades podemos responder a preguntas como: ¿existen nuevas tendencias de mercado
relacionadas con nuestra empresa?, ¿qué cambios tecnológicos, sociales, legales o políticos se
presentan en nuestro mercado?

• Amenazas: pueden poner en peligro la supervivencia de la empresa o en menor medida afectar a

nuestra cuota de mercado. Si identificamos una amenaza con suficiente antelación podremos
evitarla o convertirla en oportunidad. Para identificar las amenazas de nuestra organización,
podemos responder a preguntas como: ¿qué obstáculos podemos encontrarnos?, ¿existen
problemas de financiación?, ¿cuáles son las nuevas tendencias que siguen nuestros competidores?

ANÁLISIS INTERNO

En el análisis interno de la empresa se identifican los factores internos claves para nuestra
empresa, como por ejemplo los relacionados con: financiación, marketing, producción,
organización, etc. En definitiva se trata de realizar una autoevaluación, dónde la matriz de análisis
dafo trata de identificar los puntos fuertes y los puntos débiles de la empresa.

• Fortalezas: Son todas aquellas capacidades y recursos con los que cuenta la empresa para
explotar oportunidades y conseguir construir ventajas competitivas. Para identificarlas podemos
responder a preguntas como: ¿qué ventajas tenemos respecto de la competencia?, ¿qué recursos
de bajo coste tenemos disponibles?, ¿cuáles son nuestros puntos fuertes en producto, servicio,
distribución o marca?

• Debilidades: Son aquellos puntos de los que la empresa carece, de los que se es inferior a la
competencia o simplemente de aquellos en los que se puede mejorar. Para identificar las
debilidades de la empresa podemos responder a preguntas como: ¿qué perciben nuestros clientes
como debilidades?, ¿en qué podemos mejorar?, ¿qué evita que nos compren?
Una vez terminado el análisis dafo trataremos de aprovechar nuestros puntos fuertes para sacar el
máximo partido a las oportunidades que ofrece el mercado, y de reducir las amenazas detectadas,
corrigiendo o eliminando nuestros puntos débiles.

Como hemos podido observar, es una herramienta efectiva y de fácil aplicación, por tanto la
matriz de análisis dafo se puede aplicar a cualquier empresa, independientemente de su tamaño y
de su actividad.