Corporativa

ELAVORADO POR: Aissa Mamani Flores

1
ANALISIS Y DIAGNOSTICO DE LA SITUACION:

A) ANALISIS DE LA SITUACIÓN

a) ENTORNO POLÍTICO-LEGAL:

Siendo la Corporación Heleo SAC. Una empresa evocada a materiales para

la construcción, el marco legal en el cual se rige la empresa esta
íntimamente relacionado con el sector de construcción y básicamente son
las siguientes:

MARCO LEGAL

• Ley de Contrataciones del Estado y su Reglamento - Primera

Edición 2012 (La 2014 aún no está vigente).
• Ley n9 30114 Ley de Presupuesto del Sector Público para el año
fiscal 2014.
• Ley Orgánica del Sistema Nacional de Control y de la Contrataría
General de la República.
• Directiva General del Sistema Nacional de Inversión Pública
(09/04/2011)
• Ley Nro. 29090 - Ley de Regulación de Habilitaciones Urbanas y
Edificaciones.
• Ley Orgánica del Sistema Nacional de Control y de la Contrataría
General de la República
• Reglamento Nacional de Edificaciones (66 Normas Técnicas)
Decreto Supremo Nro. 011-2006 - VIVIENDA, del 05.05.2006.

2
b) ENTORNOECONÓMICO:

MARCO TRIBUTARIO

La legislación tributaria que norma el sector construcción es

básicamente el reglamentado por la Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria SUNAT:

DECRETO SUPREMO N° 122-94-EF Que a través del Decreto Supremo

N° 054-99-EF se aprobó el Texto Único Ordenado de la Ley del Impuesto
a la Renta: habiéndose aprobado con posterioridad a su vigencia diversos
dispositivos legales que han complementado y/o modificado el texto de la
Ley del Impuesto a la Renta.

El PBI

PERÚ: PRODUCTO BRUTO INTERNO TOTAL Y POR HABITANTE, SERIE

1994 - 2014

Producto Bruto Interno Deflactor Implicito

Producto Bruto Interno
por habitante del PBI

Años Población1/
Tasas Tasa
Millones de Tasas Anuales de Nuevos
Anuales de Anual de
Nuevos Soles Crecimiento Soles
Crecimiento Crecimiento

2010 416,784 14.5 29,461,933 14,147 13.2 5.7

2011P/ 473,049 13.5 29,797,694 15,875 12.2 6.7
2012P/ 508,131 7.4 30,135,875 16,861 6.2 1.2
2013E/ 543,144 6.9 30,475,144 17,823 5.7 0.9
2014E/ 574,880 5.8 30,814,175 18,656 4.7 3.4

1/Perú: Estimaciones y Proyecciones de

población 1950 – 2050
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e
Informática

3
 PERÚ: PRODUCTO BRUTO INTERNO SEGÚN ACTIVIDAD ECONÓMICA
(NIVEL 9), 1950 - 2014

Producto Extracción Servicios

Electricidad Otros
Años Bruto Agricultura Pesca de Petróleo Manufactura Construcción Comercio Guberna
y Agua servicios 1/
Interno y Minerales mentales
2008 348,870 20,600 2,435 49,601 57,304 5,948 19,071 36,029 14,785 143,097
2009 352,693 20,784 2,321 49,910 53,600 6,008 20,319 35,735 17,472 146,544
2010 382,081 21,656 1,675 50,601 59,024 6,531 23,765 39,981 18,886 159,962
2011P/ 406,256 22,517 2,709 50,750 63,943 7,066 24,626 43,434 19,691 171,520
2012P/ 431,199 23,944 1,729 51,662 64,758 7,481 28,539 47,105 21,288 184,693
2013E/ 456,787 24,262 2,134 54,119 68,178 7,858 31,279 49,906 22,383 196,668
2014E/ 467,666 24,609 1,528 53,833 66,000 8,261 31,832 52,192 23,269 206,142

Perú: Estimaciones y Proyecciones de población

1950 - 2050
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e
Informática

c) ENTORNO SOCIO-CULTURAL:

El 22,7% de la población peruana, equivalente a 6,995 millones de personas,

viven en situación de pobreza, según cifras del 2014 de un reciente reporte
del Instituto de Estadística e Informática (INEI).

La pobreza afectó más a los residentes del área rural que a los de las zonas
urbanas. Así, mientras la pobreza atacó al 15,3% de la población urbana, el
porcentaje se elevó a 46% de la población rural.

En tanto, la incidencia de pobreza retrocedió en 1,2% respecto al 2013, es

decir, 289 mil personas dejaron de ser pobres en 2014, de acuerdo con
el INEI. La mayor disminución se dio en el área rural, al recortar en 2 puntos
porcentuales la incidencia de pobreza, mientras que en el área urbana bajó
0,8 punto porcentual.

4
 GASTO EN PROGRAMAS SOCIALES
PRESUPUESTO EJECUTADO POR EL GOBIERNO GENERAL EN
PROGRAMAS DE REDUCCIÓN DE LA POBREZA, POBREZA EXTREMA
Y PROGRAMAS DE INCLUSIÓN SOCIAL, 2006 - 2014
(Millones de nuevos soles corrientes)
Unidad ejecutora / actividad 2011 2012 2013 2014 P/

Gasto Social Total (A + B) 42 788 48 869 57 948 84 823

A. Gasto Social No Previsional (I + II + III) 31 149 37 281 45 099 71 908
I. Educación/Salud 20 402 23 992 29 233 47 703
Educación 1/ 11 960 13 688 16 466 22 310
Salud 1/ 8 442 10 304 12 768 25 393
II. Programa Pobreza, Extrema Pobreza e Inclusión
7 655 8 342 9 217 13 187
Social
Educación 246 202 217 497
Mejoramiento de la Educación Primaria - - - -
Mejoramiento de la Educación Otros Niveles - - - -
Alfabetización - - - -
Programa de Movilización Nacional para la Alfabetización –
245 80 - -
PRONAMA
Programa Nacional de Becas y Créditos Educativos –
1 121 217 497
PRONABEC
Salud 642 703 1 215 753
Lucha contra Epidemias - -
Planificación Familiar - -

Seguro Escolar/Materno Infantil (hoy SIS, más Prog.Apoyo

642 703 1 215 753
Reforma Salud (PAR - SALUD)

Agricultura 134 136 295 523

Apoyo al Agro en Zonas de Emergencia (Act. Apoyo al Agro) - - - -

Pronamachcs - - - -
Titulación de tierras - - - -
Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural –
134 136 295 523
AGRORURAL
Economía y Finanzas 4 5 3 0

Vaso de Leche (Transferencias a Gobiernos Locales) - -

Apoyo Social - PL 480 4 5 3 0

Energía y Minas 2/ 680 666 519 451

5
 Electrificación Rural 504 655 471 401
Infraestructura y Distribución de Energía 176 11 48 50
Transportes y Comunicaciones 2/ 569 767 926 949
Provias Rural (Provias Descentralizado) 107 119 69 188
Fondo de Inversión en Telecomunicaciones (FITEL) 140 107 93 92
Resto 322 542 764 669

Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento 2/ 1 458 1 535 1 781 2 537

Programa Nacional de Agua Potable y Alcantarillado - - - -

Inversión Focalizada de Reducción Extrema Pobreza - - - -

Programa de Equipamiento Básico Municipal - - - -

Programa Agua para Todos 302 486 677 1 167
Obras de Agua y Desagüe 898 786 658 756
Programa Techo Propio 258 262 447 614

Programa Nacional de Infraestructura Educativa y Salud 890 508 445 1 318

Infraestructura Educativa 890 508 445 1 318

Organismo de Formalización de la Propiedad Informal 78 73 105 237

Ministerio de la Mujer y Poblaciones Vulnerables 124 146 169 479

Programa de Apoyo a la Repoblación 3/ - - - -
Oficina Nacional de Cooperación Popular 3/ - - - -

Instituto Nacional para el Bienestar Familiar - INABIF 3/ 96 104 109 352

Programa Nacional Contra la Violencia Familiar y Sexual 28 42 60 127

Consejo Nacional de Descentralización - -
Vaso de Leche (Gobiernos Locales) - -

d) ENTORNO DEMOGRÁFICO:

Al 30 de junio de 2015 el Perú tiene 31 millones 151 mil 643 habitantes,

informó el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). De ese
número de habitantes, 15’438,887 son varones y 15’375,288 son mujeres.
Cabe indicar que hasta el 2007, el número de personas en nuestro país era
de 28’220,764. Se estima que durante este año nacerán 581,450 personas

6
 y fallecerán 172,731, lo
cual equivale
a un
crecimiento natural de 13 personas por mil habitantes, precisó la
institución.

POBLACIÓN ESTIMADA AL 30 DE JUNIO, POR AÑOS CALENDARIO Y SEXO,

SEGÚN DEPARTAMENTOS, 2012-2015

2013 2014 2015

UBIGEO DEPARTAMENTO
Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer

000000 PERÚ 30,475,144 15,271,062 15,204,082 30,814,175 15,438,887 15,375,288 31,151,643 15,605,814 15,545,829

010000 AMAZONAS 419,404 220,810 198,594 421,122 221,729 199,393 422,629 222,536 200,093
020000 ÁNCASH 1,135,962 575,331 560,631 1,142,409 579,214 563,195 1,148,634 582,978 565,656
030000 APURÍMAC 454,324 231,664 222,660 456,652 232,984 223,668 458,830 234,224 224,606
040000 AREQUIPA 1,259,162 625,246 633,916 1,273,180 631,863 641,317 1,287,205 638,480 648,725
050000 AYACUCHO 673,609 343,265 330,344 681,149 347,517 333,632 688,657 351,747 336,910
060000 CAJAMARCA 1,519,764 765,045 754,719 1,525,064 767,895 757,169 1,529,755 770,434 759,321
070000 CALLAO 982,800 490,081 492,719 996,455 496,451 500,004 1,010,315 502,923 507,392
080000 CUSCO 1,300,609 659,633 640,976 1,308,806 663,640 645,166 1,316,729 667,502 649,227
090000 HUANCAVELICA 487,472 244,132 243,340 491,278 246,268 245,010 494,963 248,341 246,622
100000 HUÁNUCO 847,714 430,580 417,134 854,234 433,958 420,276 860,537 437,223 423,314
110000 ICA 771,507 387,189 384,318 779,372 391,313 388,059 787,170 395,398 391,772
120000 JUNÍN 1,331,253 672,198 659,055 1,341,064 677,188 663,876 1,350,783 682,129 668,654
130000 LA LIBERTAD 1,814,276 904,342 909,934 1,836,960 915,804 921,156 1,859,640 927,260 932,380
140000 LAMBAYEQUE 1,239,882 602,759 637,123 1,250,349 607,572 642,777 1,260,650 612,304 648,346
150000 LIMA 9,540,996 4,651,967 4,889,029 9,689,011 4,721,605 4,967,406 9,838,251 4,791,877 5,046,374
160000 LORETO 1,018,160 531,538 486,622 1,028,968 537,202 491,766 1,039,372 542,646 496,726
170000 MADRE DE DIOS 130,876 75,164 55,712 134,105 77,021 57,084 137,316 78,863 58,453
180000 MOQUEGUA 176,736 94,332 82,404 178,612 95,309 83,303 180,477 96,276 84,201
190000 PASCO 299,807 158,507 141,300 301,988 159,944 142,044 304,158 161,372 142,786
200000 PIURA 1,814,622 911,031 903,591 1,829,496 918,461 911,035 1,844,129 925,765 918,364
210000 PUNO 1,389,684 696,312 693,372 1,402,496 702,934 699,562 1,415,608 709,705 705,903
220000 SAN MARTÍN 818,061 444,972 373,089 829,520 451,136 378,384 840,790 457,187 383,603
230000 TACNA 333,276 172,655 160,621 337,583 174,813 162,770 341,838 176,941 164,897
240000 TUMBES 231,480 125,533 105,947 234,638 127,216 107,422 237,685 128,833 108,852
UCAYALI
250000 483,708 256,776 226,932 489,664 259,850 229,814 495,522 262,870 232,652

7
 B) ANALISIS SECTORIAL:

a) TAMAÑO DEL SECTOR, ACTUAL Y POTENCIAL

La empresa Corporación Heleo SAC. Involucrada en el tema de venta de
materiales de construcción tiene como sector potencial a la población

económicamente activa que desee invertir en temas construcción,

mejoramiento u ampliación de cualquier predio u terreno, ya sea privado o
estatal, de manera directa o subcontratando terceros, como también
realizando convenios con constructoras, inmobiliarias que trabajen de
manera pública o privada..

En el Perú según proyecciones del INEI la PEA será hasta el 2015 de la

siguiente manera:

8
POBLACION ECONOMICAMENTE ACTIVA Y TASA DE CRECIMIENTO,
2000, 2005, 2010 Y 2015
(Miles de personas)

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA OCUPADA

Ámbito geográfico 2011 2012 2013 2014

Departamento

Amazonas 229.6 221.6 226.3 223.7

Áncash 572.9 584.4 583.9 608.6
Apurímac 238.1 240.7 250.9 252.5
Arequipa 635.1 628.9 661.5 669.3
Ayacucho 332.8 320.9 340.5 354.3
Cajamarca 803.8 768.1 791.8 795.9
Callao 3/ 482.3 487.5 504.1 504.2
Cusco 715.5 734.7 726.5 732.9
Huancavelica 241.5 249.5 249.9 259.2
Huánuco 429.2 431.2 439.2 451.0
Ica 389.4 394.2 404.5 404.5
Junín 675.3 677.9 678.7 685.5
La Libertad 876.7 911.1 898.3 911.9
Lambayeque 610.2 616.3 617.3 602.9
Lima 3/ 4 719.5 4 866.3 4 846.8 4 828.1
Loreto 462.3 485.4 499.2 493.5
Madre de Dios 68.7 72.3 75.0 75.9
Moquegua 93.9 98.3 100.6 100.2
Pasco 149.0 152.1 153.5 151.5
Piura 842.5 867.9 869.3 890.1
9
 Puno 765.1 765.2 780.9 795.7
San Martín 429.4 415.9 429.5 430.8
Tacna 169.8 169.6 172.6 178.0
Tumbes 121.6 123.2 123.6 125.1
Ucayali 253.1 258.2 259.3 271.6
Lima y Callao 4/ 5 201.8 5 353.8 5 350.9 5 332.3
Lima Provincias 5/ 455.7 468.2 459.9 462.9

b) ESTRUCTURA SECTORIAL
La Corporación Heleo SAC. Cuenta con 6 sedes, cuatro en el
departamento de Tacna una en Ilo y otra en Moquegua.
Mz M lote 9 Aosc. Amauta Moquegua-ILO
Av. Balta N. 642 Moquegua – Mariscal Nieto- Moquegua
Av. Jorge Basadre N. 1196 P.J. LA ESP. (frete a la Plaza Quiñones) –
Tacna – Alto del Alianza
Mz. D. lote 8 Asoc. Las Vilcas Tacna –Tacna – CRL. Gregorio Albarracin
Lanchipa
Av. Industrial 1005 Tacna-Tacna.

POBLACION SEGÚN PROVINCIAS DE TACNA

PROVINCIAS 2011 2012 2013 2014 2015

TACNA 324,498 328,915 333,276 337,583 341,838

TACNA 298,044 302,852 307,608 312,311 316,964

CANDARAVE 8,546 8,435 8,323 8,210 8,095

JORGE 9,844 9,641 9,437 9,234 9,034
BASADRE
TARATA 8,064 7,987 7,908 7,828 7,745

10
 POBLACION SEGÚN DISTRITOS DE TACNA

DISTRITOS 2011 2012 2013 2014 2015

TACNA 298,044 302,852 307,608 312,311 316,964

TACNA 93,794 91,847 89,707 87,496 85,228
ALTO DE LA ALIANZA 38,730 38,900 39,030 39,123 39,180
CALANA 3,006 3,055 3,102 3,146 3,189
CIUDAD NUEVA 37,330 37,471 37,573 37,639 37,671
INCLAN 5,766 6,205 6,670 7,162 7,684
PACHIA 2,054 2,032 2,010 1,987 1,964
PALCA 1,646 1,653 1,659 1,664 1,669
POCOLLAY 19,800 20,189 20,566 20,929 21,278
SAMA 2,580 2,586 2,592 2,598 2,604
CRNEL.GREGORIO 93,338 98,914 104,699 110,567
ALBARRACIN LANCHIPA

POBLACION SEGÚN PROVINCIAS MOQUEGUA

PROVINCIAS 2011 2012 2013 2014 2015

MOQUEGUA 172,995 174,859 176,736 178,612 180,477

MARISCAL NIETO 78,040 78,890 79,745 80,600 81,450

11
GENERAL SANCHEZ 26,927 27,275 27,627 27,979 28,333
CERRO
ILO 68,028 68,694 69,364 70,033 70,694

POBLACION ILO SEGÚN DISTRITOS

DISTRITOS 2011 2012 2013 2014 2015

ILO 68,028 68,694 69,364 70,033 70,694

ILO 63,742 64,531 65,320 66,104 66,876
EL ALGARROBAL 284 292 301 310 320
PACOCHA 4,002 3,871 3,743 3,619 3,498

c) CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La Corporación Heleo posee el siguiente canal de distribución:
- PROVEEDORES –> BODEGA –>SUCURSAL –>CLIENTE.
- VENTA DE PRODUCTOS –>TIENDAS.
- COMPRA ALMACENDA EN BODEGA.
- COMPRA DE PRODUCTO EN SEDES DE LOS PROVEEDORES
–> BODEGAS –> TIENDAS.
- BODEGA EN AV. INDUSTRIAL ES EL CENTRO DE
DISTRIBUCION.

d) CANALES DE COMUNICACIÓN

La corporación Heleo SAC. Identifica dos tipos de canales de comunicación:

12
 Canales de

comunicación con proveedores se da a través de teléfono,

internet.
Canales de comunicación con clientes se da por medio de:
- Las tiendas
- Página web
- Teléfono
- Vía oral.

e) EMPRESA:

Corporación heleo es una empresa peruana con más de 17 años en el

mercado, la cual se dedica a la venta de materiales de construcción y
acabados para el hogar, En la actualidad dicha empresa cuenta con 6
tiendas cuatro en Tacna, una en Ilo y otra en Moquegua.
- Mz M lote 9 Aosc. Amauta Moquegua-ILO
- Av. Balta N. 642 Moquegua – Mariscal Nieto- Moquegua
- Av. Jorge Basadre N. 1196 P.J. LA ESP. (frete a la Plaza Quiñones) –
Tacna – Alto del Alianza
- Mz. D. lote 8 Asoc. Las Vilcas Tacna –Tacna – CRL. Gregorio Albarracin

13
 - Lanchipa
- Av.
Industrial 1005
Tacna-Tacna. (sede principal)

La Corporación Heleo S.A.C tiene la filosofía de brindar el mejor servicio al

cliente, por ello creemos que los lineamientos empiezan en el interior de la
cooperación para transmitirlo a la sociedad. Se establece:

 Monitoreo permanente de nuestro equipo humano, para brindar un

alto nivel de gestión administrativa, teniendo como resultado el
óptimo servicio de asesoramiento al cliente.
 Constante actualizaciones con nuestro sistema y brindando el
manejo de la información de forma inmediata y adecuada.

 Manejo optimo en nuestros inventarios por sucursales (puntos de

ventas) para un cumplimiento rápido de entrega del pedido.
 Brindar un trato cordial en cada sucursal (punto de venta), para que
nuestros clientes se sientan en un ambiente agradable, mejorando su
experiencia en la compra y servicio.
 Estrechar lazos de amistad con cada proveedor que cuente la
corporación.

f) OBJETIVOS ESTRATEGICOS:
a) Mejorar el nivel de satisfacción del cliente.
b) Mantener al personal motivado, identificado, calificado y fortalecer la
cultura organizacional.
c) Optimizar los niveles de rentabilidad buscando el crecimiento
sostenible de la empresa.

14
 d) Optimización plazos entrega
de los productos.
e) Fidelización de Clientes: incrementar la vinculación de los clientes
actuales.
f) Fortalecer la imagen Institucional en los mercados objetivos.
g) Mejorar la eficiencia y productividad en el trabajo permanente de la
empresa.
h) Mejorar la posición competitiva de la empresa.
i) Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y la prontitud con que se
atiende al usuario.

VISIÓN:

“Ser una empresa líder en la comercialización de productos de

construcción y acabados, con marcas de alto prestigio y confiabilidad, que
garantice la satisfacción de nuestros clientes y el reconocimiento del
mercado nacional”

MISIÓN:

15
 “Tenemos el

compromiso
de brindar un servicio de máxima atención al cliente, asesorando con
honradez los productos que comercializamos y garantizando la satisfacción
de las necesidades del cliente”

VALORES:

Los valores son las creencias que conducen hacia el cumplimiento de la

visión y misión: Son la base principal de la Cultura Organizacional, es decir
la personalidad colectiva, de los usos y costumbres del personal de la
institución.

Lo valores que la empresa La Cooperación HELEO S.A.C considera:

a) COMPROMISO: Identificación, responsabilidad y lealtad para brindar la

máxima atención a las necesidades de los cliente.
b) HONRADEZ: La integración, honestidad y transparencia al realiza
nuestras operaciones.

c) TRABAJO EN EQUIPO: Vocación por la unidad, apoyo y la

contribución en equipo para realizar un trabajo optimo y proporcionar
un servicio de calidad.
d) EQUIDAD: Trato justo a los clientes internos y externo, los proveedores,
trabajadores y comunidad.

16
 e) COMPETENCIA: Permanente competitividad, espíritu de
mejoramiento aprendizaje e innovación, eficiencia, búsqueda de
resultados y rentabilidad.
f) CONFIANZA: Lograr que el cliente se sienta seguro y satisfecho de los
materiales y bienes construcción y acabados que adquiere.

CODIGO DE CONDUCTA Y ETICA (empleados de la empresa):

 Lealtad y respeto para con los directivos, administrativo, empleados,

clientes y proveedores.
 Trabajo en equipo, el cual integre al personal con las metas del área y
de la empresa, fomentado la participación de todos los trabajadores
 Centrar el esfuerzo de la empresa, ofreciendo un servicio de calidad.
 Promover la mejora continua, para alcanzar la máxima calidad
considerando criterios de rentabilidad.
 Estrechar lazos de amistad con cada proveedor que cuente la empresa.

CODIGO DE ETICA (Cliente).

 Buscar el bienestar del cliente, logrando caminos de amistad.

 Brindar un servicio honesto, sobre las características del producto.

 Brindar el mejor servicio de asesoramiento técnico.

 Garantía de calidad de los productos que se oferta dentro de nuestras
instalaciones.

g) ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

17
 Organigrama

DIRECTORIO

Gerente

Administrado
r

Logística Sistemas Contabilidad Ventas

Asist. Asistente
Asist. Costo Fuerza de
01 s ventas
Asist.
Asist.
0 02

Ilo Tacna Moquegua

1 1
1 2 3 Central

h) COLABORADORES

Información de Trabajadores y/o Prestadores de Servicio

N. PRESTADORES
PERIODO N. TRABAJADORES N. DE PENSIONISTAS DE SERVICIO

18
 2014-12 27 0 17
2015-01 27 0 2
2015-02 28 0 7
2015-03 28 0 7
2015-04 26 0 6
2015-05 26 0 14
2015-06 26 0 9
2015-07 26 0 8
2015-08 26 0 21
2015-09 26 0 15
2015-10 26 0 16
2015-11 25 0 15

i) PROVEEDORES

 Cemento: Yura

 Sisterna: Rotoplast

 Fierros y alambres: Aceros arequipa(fierro y alambron)

 Grifería: Trébol

 Ladrillos y bloquetas: Fortek, maxx

 Cerámicos: Celima

 Pegamento: Sole sika

j) INTERMEDIARIOS DEL MERCADO

La empresa ha identificado:

 como proveedores: personas naturales expertas en el tema con ruc

que funcionan como intermediarios para proveer a la empresa
19
  Para con los clientes:

maestros
expertos en el tema de
construcción que tienen trato directo con los clientes que sirven como
intermediarios para recomendar nuestra empresa

k) MERCADO META:

La Corporación Heleo SAC. Ha segmentado a su mercado meta de la

siguiente manera:
Hogar

 Personas que decoran

 Personas que realizan proyectos de mejoramiento en sus casas

Profesionales

 Maestros que tienen sus propias empresas

Empresas

 Inmobiliarias

 Constructoras

 Instituciones publicas

l) COMPETIDORES
La empresa ha clasificado a sus competidores en dos grupos
 Empresas grandes: home center, santa fe y maestro
 Empresas pequeñas: ferreterías

m) PRODUCTOS Y/O SERVICIOS PLANTEADO

20
  A pesar de que la
empresa

Corporación Heleo SAC.

Brinda productos para la construcción, renovación, mejoramiento
para los diferentes proyectos de la localidad relacionados al tema
de construcción ya sean estas privadas o públicas, y a pesar que
contamos con productos de primera calidad con años en experiencia
en el tema. No contamos con la exclusividad de estos, ni con
productos propios de la empresa por ende estamos en constante
renovación, implementación y promoción de nuestros productos.

 También brindamos una asesoría personalizada con cada uno de

nuestros clientes informándoles y recomendándoles los productos
adecuados se necesiten para sus proyectos.

 Además de brindarles un servicio de entrega a domicilio por la

adquisición de productos en nuestra empresa.

 Nuestro staff de ventas está constantemente en capacitación para

así poder brindar a nuestros clientes una mejor atención.

n) INNOVACIÓN DEL PROYECTO Y ELEMENTOS DIFERENCIADORES

 La Corporación Heleo SAC. Cuenta con sistema de liquidación de

productos periódicamente, con una rebaja en sus precios de hasta
un 50% de su valor de venta, con el fin de incentivar a nuestros
clientes para la adquisición de nuestros productos.

21
  Además la empresa
incentiva

periódicamente a los maestros

de obras con obsequios para que recomienden nuestras instalaciones a
sus potenciales clientes.

 También realizamos convenios con constructoras e inmobiliarias,

brindándoles un precio mas cómodo del que tenemos en nuestras tiendas
con el fin de incentivar la adquisición en nuestras tiendas

o) TECNOLOGÍA DESARROLLADA O UTILIZADA

Nuestra empresa cuenta con sistema computarizado de boletaje y
facturación, lo cual agiliza las transacciones con nuestros clientes.

También contamos con un sistema de interacción a tiempo real con todas

nuestras sedes tanto en el departamento de Tacna como Moquegua. El
cual nos permite llevar un mejor control de nuestra disponibilidad
productos en cada una de nuestras tiendas, dicho programa lleva las
siglas es PYS (procesos y sistemas)

p) NECESIDADES DE CAPITAL

En la actualidad la empresa Corporación Heleo SAC. No tiene

necesidades de capital ya que no cuenta con ningún crédito bancario, y
toda la adquisición de nuestros productos son realizadas íntegramente
por medio de flujo de caja.

q) ALIANZAS ESTRATÉGICAS
22
 Nuestra
empresa realiza
alianzas estratégicas con las diferentes constructoras e
inmobiliarias de nuestra localidad, brindándoles a estas productos a
precios más baratos que el mercado común. Y al público en general les
brindamos movilidad gratuita por la adquisición de nuestros productos.

r) CARACTERÍSTICAS Y CAPACIDADES DEL EQUIPO PROMOTOR:

Corporación Heleo SAC. Cuenta con un área de ventas en cada sucursal,

el cual es constantemente capacitado mediante charlas y cursos
mensuales.
Nuestros promotores no solo ofrecen un producto determinado sino que
a la vez brindan una asesoría personalizada a cada uno de nuestros
clientes, garantizando así una mejor elección en la adquisición de los
productos por parte de nuestros clientes.

23
 II.

DIAGNOSTICO DE LA
SITUACIÓN

a) ANALISIS PEST DE LA ORGANIZACIÓN:

POLÍTICO: ECONÓMICO

P1 Ley Nro. 29090 – ley de regulación E1 El Producto Bruto Interno (PBI)

de habilitaciones urbanas y creció 2.57%, hasta agosto de 2015.
edificaciones. E2 En el sector Construcción registra
P2 Reglamento nacional de una cifra negativa de -8.12%
edificaciones (66 normas técnicas) ocasionado por la menor ejecución
decreto supremo Nro. 011-2006 – del gasto público de los gobiernos
VIVIENDA, del 05.05.2006. locales (-44.8%), regionales (-
P3 Norma técnica: Metrados para 31.8%) y el nacional (-3.4%).
obras de edificación y E3 la manufactura se atenuó 2.15% por
habilitaciones urbanas- resolución la menor producción fabril primaria(-
directorial Nro.073-2010 3.78%) y no primaria (-1.68%).
VIVIENDA/VMCS/DNC, del E4 Las fluctuaciones del dólar
04.05.2010. perjudican en los costos de los
productos.
E5 El rol de la SUNAT con la aprobación
de nuevos impuesto tanto en el
sector construcción perjudican en
demasía a la empresa.

SOCIAL: TECNOLÓGICO:

S1 Huelgas y paros en el sector T1 Cambio de sistema de impresión de

perjudican a la empresa tanto en boleta o factura siendo está más
su abastecimiento como en su eficiente para el cliente
normal funcionamiento. T2 En la página web de la empresa se
S2 la responsabilidad social de la puede dar alcance de la variedad de
empresa se da a través de productos con los que la empresa
“aventones”, ofreciendo servicio trabaja.
de traslado de los productos a
nuestros clientes para reducir la
cantidad de vehículos que
circulan por las calles.

24
b) ANÁLISIS DE VALORACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS

VALORACION DEL MIX

PRODUCTO PRECIO PROMOCION PLAZA-

DISTRIBUCION
DESCRIPCION La Los precios Se utilizan los Entrega a
corporación son diversos medios domicilio en toda
Heleo cuenta determinados publicitarios y la zona urbana
con más de de acuerdo a convenios con de la ciudad.
3000 artículos la oferta y constructoras y
para la demanda del promotores
construcción mercado externos
CARACTERSITICAS Son Los precios Nos Por la
productos son promocionamos adquisición de
adquiridos de manejados con las cierta cantidad
empresas netamente constructoras de productos se
posicionadas por la haciéndoles entrega a
y con empresa y no rebajas de domicilio dicha
experiencia exceden el acuerdo a la compra.
en el tema de 5% del costo cantidad
la del producto adquirida, y con
construcción los maestros de
obra a través de
incentivos
EVOLUCION En el futuro Mantener Mejoraremos De cara al futuro
continuaremo precios nuestro sistema ampliaremos
s ampliando competitivos publicitario por nuestro servicio
la gama de acompañados medio de las de distribución, y
productos de de redes sociales, mejoraremos
primera descuentos pagina web y nuestras
calidad que promociones diversos medios unidades de
brindamos a y de comunicación. entrega.
nuestros liquidaciones
clientes
POSICION DE LA Ofrecemos Actualmente Verificamos que Contemplamos
EMPRESA productos de la empresa nuestra inversión mejorar nuestro
calidad y gana un 5% en medios sistema
estamos de costo de radiales no tuvo operativo de
abiertos a los productos. el efecto comunicación
ampliar esperado y se electrónico para
nuestra gama revaluara para agilizar la
de productos mejorarlo. distribución por
de acorde a medio de las
la demanda. sedes de
comercialización
con el punto de
entrega del
producto
adquirido.

25
c) VALORACIÓN DE LAS 4cs:

Contexto - Mercado Consumidor Canal Competencia

Descripción La empresa Los clientes Considerando el La competencia
compite potenciales son volumen de existente en el
directamente todas las nuestros mercado local
con empresas personas que productos no se es amplia,
grandes como adquieran algún contempla otra porque los
maestro home predio y tengan forma de productos
center, grupo la disponibilidad distribución que ofrecidos por la
santa fe y de invertir. no sea a través empresa no son
pequeñas como de las unidades exclusivos de
las ferreterías de distribución esta.
(camiones).
Características Desaceleración Una parte La eficiencia La gran cantidad
del boom importante de depende de de empresas
inmobiliario ha nuestros clientes factores pequeñas
mermado en el son las externos como (ferreterías)dific
mercado de la personas el estado de ulta nuestro
construcción. económicament pistas, los posicionamiento,
e activas, y en horarios, el pero en cuanto a
menor estado físico de las empresas
proporción las las unidades grandes
constructoras. móviles, etc. tenemos la
mayor demanda.
Evolución Proyección del En los últimos Continuamos Esperamos
incremento en años la mejorando seguir siendo
construcciones reducción de la nuestras lideres en
considerando la demanda en unidades de nuestra zona
ampliación de productos de distribución de con un repunte
zonas urbanas construcción no nuestros de nuestra cuota
en la localidad. ha afectado productos y las de mercado
considerableme autoridades respecto la
nte a la constantemente competencia de
empresa. mejoran la empresas
pavimentación pequeñas.
de nuestras
pistas.
Posición de la Buscamos Es necesario un Que la demora Intentamos
empresa constantemente constante en el mejorar para
mejorar nuestro estudio de las mejoramiento de seguir siendo
servicio de demandas del la pavimentación líderes
ventas y fidelizar mercado para de pistas afecta brindando
a nuestros asegurar nuestra buenas
clientes. nuestro unidades de promociones
posicionamiento distribución que nos
en el mercado. diferencie de la
competencia y
así ampliar
nuestra gama de
clientes.

26
d) ANÁLISIS FODA:

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1. Áreas óptimas para el D1. Ubicación de la empresa

funcionamiento de la empresa D2. No hay mucha publicidad
F2. Personal joven y debidamente D3. Problemas de logística
capacitado D4. Lentitud para instaurar cambios
F3. Calidad de productos D5. Fallas en el despacho
F4. Comunicación permanente D6. Difícil distribución de los
entre las áreas productos a los diferentes
F5. Fidelidad con el cliente distritos
F6. Buena relación con los D7. Lenta reacción ante cambios
empleados en el mercado
F7. Precios bajos siempre
F8. Reporte de sustentabilidad
OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1. Sector de construcción A1. La fluctuación del dólar

inmobiliaria aumenta A2. Competencias grandes
O2. Formato HOMY A3. Política de precios de la
(diversificación del mercado) competencia
O3. Dar a conocer servicio de A4. Compras por internet
control de calidad A5. Ferreterías pequeñas atención
O4. Captar clientes que generen personalizada
tendencia, arquitectos y
diseñadores (circulo de
especialistas)
O5. Omnicanalidad
O6. Mayor presencia por tener más
tiendas en el departamento de
Tacna

27
e) VALORACIÓN DEL FODA

Características Ponderación Nota Valor Valor Margen Fortaleza

de la empresa real máximo de o
mejora debilidad
Estado de las 10 8 80 100 20% Fortaleza
instalaciones
Personal joven y 10 8 80 100 20% Fortaleza
dinámico
Calidad productos 10 9 90 100 10% Fortaleza
y servicios

Falta 5 9 45 50 10% Debilidad

comunicación
interna
Falta motivación 8 4 32 80 60% Debilidad
del personal

Características Ponderación Nota Valor Valor Margen Fortaleza o debilidad

del entorno real máximo de
mejora
Importancia del 8 6 48 80 40% fortaleza
sector para la
economía del país
Diversificación del 7 8 56 70 20% fortaleza
mercado
Recomendaciones 9 7 63 90 30% fortaleza
de terceros
Competencias 9 6 54 90 40% debilidad
Fluctuación del 6 7 42 60 30% debilidad
dolar

28
f) MATRIZ FODA ANALITICA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Áreas óptimas para el D1. Ubicación de la empresa
funcionamiento de la D2. No hay mucha publicidad
empresa D3. Problemas de logística
F2. Personal joven y D4. Lentitud para instaurar
debidamente capacitado cambios
F3. Calidad de productos D5. Fallas en el despacho
F4. Comunicación D6. Difícil distribución de los
permanente entre las productos a los diferentes
áreas distritos
F5. Fidelidad con el cliente D7. Lenta reacción ante
F6. Buena relación con los cambios en el mercado
empleados
F7. Variedad de productos
para el hogar
F8. Precios bajos siempre
F9. Poder de negociación
OPORTUNIDADES FO DO
O1. Sector de FO1. Aprovechar el DO1. Crear un área de
construcción crecimiento del marketing para mejorar
inmobiliaria aumenta mercado inmobiliario, la participación de
O2. Formato HOMY para invertir en nuestra empresa en el
(diversificación del optimizar las mercado, empleando
mercado) instalaciones de las las diferentes técnicas y
O3. Dar a conocer tiendas elaborando estrategias de
servicio de control formas dinámicas de mercadeo.
de calidad exhibición, y motivando DO2. Realizar un seguimiento
O4. Captar clientes que al personal para que el de nuestro clientes para
generen tendencia, cliente quede ampliar nuestro sistema
arquitectos y completamente de distribución de
diseñadores (circulo satisfecho con la productos creando
de especialistas) atención. nuevas sucursales y
O5. Omnicanalidad FO2. Realizar talleres de poder mejorar nuestros
O6. Mayor presencia por capacitación y sistemas de control de
tener más tiendas en actualización de calidad y despacho de
el departamento técnicas innovadoras en nuestros productos.
el área de construcción
y acabados dirigidos a
profesionales del área y
público en general.
AMENAZAS FA DA
A1. La fluctuación del FA1. Fortalecer nuestra DA1. Crear una nueva
dólar relación con los sucursal de fácil acceso
A2. Competencias proveedores al cliente y así mejorar
grandes nacionales para que los nuestro sistema de
indicadores externos a distribución.

29
 A3. Política de precios la empresa no afecte DA2. Crear alianzas
de la competencia en demasía nuestros estratégicas con
A4. Compras por precios a los clientes empresas relacionadas
internet finales y así poder al rubro, para así
A5. Ferreterías fidelizar con ellos. facilitar la fidelidad del
pequeñas atención FA2. Mejorar nuestro cliente.
personalizada sistema de ventas
online

g) CUADRO DE RESULTADOS

OBJETIVO ESTRATEGIAS POLITICAS

Incrementar las E1 Aprovechar los medios P1 Mejorar nuestra
ventas de la de publicidad página de internet y
corporación heleo interactivos como las crear cuentas en
SAC en un 20%, redes sociales con el redes sociales
creando alianzas fin de atraer nuevos publicitando nuestras
estratégicas y clientes. tiendas, productos y
mejorando nuestros E2 Realizar feria de actividades que
programas de liquidación de realiza la empresa.
fidelización en el productos a muy bajos P2 La empresa deberá
próximo trimestre del costos crear una tarjeta de
2016 en la ciudad de E3 Crear alianzas crédito para financiar
Tacna estratégicas con los productos y así
entidades financieras poder captar más
para que los clientes clientes.
puedan adquirir los
productos
financiándolos en
nuestras oficinas.
Duplicar nuestra E1 Realizar un estudio de P1 Contratar una
cantidad de clientes nuevas tendencia y empresa
en los próximos 2 preferencias en el especialista en el
años. área de la campo de
construcción por parte investigación de
de los potenciales gustos y
clientes. preferencias para
E2 Hacer una campaña que realice el
agresiva de publicidad estudio.
en los distintos P2 El área de marketing
medios de creara un sistema
comunicación dando a dinámico de
conocer las merchandising y
publicidad

30
 novedades de
nuestras tiendas
E3 Llegar a acuerdos con
proveedores para ser
distribuidores únicos y
autorizados en
nuestra localidad
Ampliar nuestro E1 Adquirir un local con P1 Diferenciar la nueva
mercado local otras empresas tienda con productos
Creando una complementarias y así innovadores.
sucursal en el reducir costos de
cercado de la ciudad adquisición
de Tacna en el
próximo año

VALORACION DEL PRODUCTO

CUADRO DE VALORACION DE PRODUCTO Y SEVICIOS

Criterio Valor
General Ponderación Subcriterio Ponderación Nota Valor máximo Margen mejora
Nivel académico del personal 7 9 63 70 10%
Capacitación del personal 9 8 72 90 20%
Calidad de servicio 55% Calidad de productos 10 8 80 100 20%
Playa de estacionamiento 7 2 14 70 80%
Áreas de prueba de productos 8 3 24 80 70%
Calidad de Servicios higiénicos para el
instalaciones 30% publico 7 1 7 70 90%
Unidad de transporte 10 8 80 100 20%
Servicio
complementario 15% Personal para talleres 9 2 18 90 80%
Valor agregado
100% 358 670 53%

31
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS (EFI)

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO PESO CALIFICACIÓN TOTAL

PONDERADO
FORTALEZAS
1. Experiencia en el mercado .10 4 0.40
2. Infraestructura propia .09 4 0.36
3. Personal calificado .08 3 0.24
4. Tecnología moderna .10 4 0.40
5. Servicio de entrega a domicilio .08 3 0.24
6. Unidad de trasporte de carga .05 3 0.15
7. Convenio con empresas constructoras .07 3 0.21
8. Tallares de capacitación .06 4 0.24
9. Atención personalizada .06 3 0.18
DEBILIDADES
1. Falta de seguimiento al cliente después de .08 2 0.16
vendido el producto
2. Baja participación en el mercado .07 1 0.7
3. No cuenta con un área de marketing .10 2 0.20
4. Falta de posicionamiento .06 1 0.06
Total 1.00 3.54

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

FACTORES CRÍTICOS PESO CALIFICACIÓN TOTAL PONDERADO
PARA EL ÉXITO
OPORTUNIDADES
1. Crecimiento .15 4 0.60
adquisitivo de la
población de tacna
2. ingreso de nuevos .14 4 0.56
programas de
sistematizacion
3. incremento de .14 3 0.42
clientes
potenciales
extrangeros
4. ingreso de nuevos .13 3 0.39
productos
AMENAZAS
1. ingreso de nuevos .14 3 0.42
competidores
2. nuevas leyes que .11 2 0,22
afecten el
desarrollo del
sector
3. Huelgas y paros .12 2 0.24

32
 4. Inflación y/o .09 2 0.18
resecion
Total 1.00 3.03

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

MPC DE LA Corporación Heleo SAC.

CORPORACION MAESTRO GRUPO SANTA FE
HELEO SAC.
FACTORES
PESO PESO PESO
CRÍTICOS PARA PESO CALIFICAC. CALIFICAC. CALIFICAC.
Ponderado Ponderado Ponderado
EL ÉXITO
Participación en
0,20 3 0,6 2 0,4 4 0.8
el mercado
Competitividad
0,20 2 0,4 2 0,4 3 0.6
de precios
Posición
0,40 3 1.2 2 0,8 2 0.8
Financiera
Calidad del
0,10 4 0,4 3 0,3 3 0.3
Producto
Lealtad del
0,10 3 0,3 2 0,2 3 0.3
Cliente
TOTAL 1.00 2.9 2.1 2.8

33
FASE 02: ANALISIS Y DIAGNOSTICO DE LA SITUACION:

I. FORMULACION DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING

MISION

“Tenemos el compromiso de brindar un servicio de máxima atención al cliente,

asesorando con honradez los productos que comercializamos y garantizando
la satisfacción de las necesidades del cliente”

VISION

“Tenemos el compromiso de brindar un servicio de máxima atención al cliente,

asesorando con honradez los productos que comercializamos y garantizando
la satisfacción de las necesidades del cliente”

OBJETIVOS CORPORATIVOS

Afianzar la corporación heleo S.A.C. como empresa líder de la localidad de

Tacna en los próximos tres años

DEPARTAMENTO Y UNIDADES DE NEGOCIO IMPLICADAS:

Las áreas implicadas son todas en especial las del Directorio, gerente,
administración, contabilidad, logística, sistemas y ventas
34
 CUANTIFICACIÓN

 Cuadro comparativo mensual del flujo de caja de los últimos seis meses.
 Número de seguidores en las redes sociales frente ventas online
 Número de clientes que adquieren la tarjeta HELEO-CARD
 Un banco de datos de clientes
 Encuestas mensuales de gustos y preferencias
 Informes del personal del campo

SEGUIMIENTO:

En el área de ventas se encarga de las estrategias de marketing, cuyo

trabajo será el de insertar la opción de ventas por internet, y elaborara una
estrategia de redes sociales la cual deberá actualizar constantemente los
datos de la página web como de las diferentes redes sociales.
El área de ventas creara la oficina de gestión de desempeño el cual va
instituir un programa de compensación de comisión para los vendedores y
cuantificara el trabajo de cada miembro de la fuerza de ventas.

El área de venta realizara al menos una feria de liquidación de productos

con rebajas en los costos de hasta de 50% de descuentos, promociones
El área de ventas elaborara un banco de datos de nuestros clientes donde
se detallara: la fidelidad de las marcas que adquiere el cliente, los
productos que adquiere, preferencias de precio-calidad de producto, la
zona donde realizara el proyecto, el porcentaje de avance de su proyecto,
etc.

35
 El área de
ventas realizara
encuestas a los clientes por teléfono, cuestionarios personales y
vía correo electrónico, sobre sus gustos, preferencia y nuevas tendencias,
además nuestro personal de campo brindara un informe de nivel de
preferencias y satisfacción de los clientes frente a nuestros productos
El área de ventas presentara el proyecto a la gerencia para que sea
aprobada por e directorio
Realizara un estudio de zonificación identificando el adecuado lugar de
la nueva sucursal

OBJETIVOS DE MARKETING

OBJETIVO 01:

Incrementar las ventas de la corporación heleo SAC en un 20%, creando

alianzas estratégicas y mejorando nuestros programas de fidelización en
el próximo trimestre del 2016 en la ciudad de Tacna

 Crear en el área de ventas una oficina de gestión del desempeño

 Elaborar una estrategia en las redes sociales especializadas
como, Instagram, Twitter, Facebook, WhatsApp.
 Crear la opción de ventas online en la página web.
 Crear la tarjeta de crédito HELEO-CARD.
 Realizar una feria de liquidación mensual en cada una de nuestras
tiendas.

36
 Departamento y unidades de negocio implicadas:

Las áreas implicadas son todas en especial las del Directorio, gerente,
administración, contabilidad y sobre todo ventas donde funciona el área
de marketing

Cuantificación

 Cuadro comparativo mensual del flujo de caja de los últimos seis

meses.
 Número de seguidores en las redes sociales frente ventas online
 Número de clientes que adquieren la tarjeta HELEO-CARD.

Seguimiento

En el área de ventas se encarga de las estrategias de marketing, cuyo

trabajo será el de insertar la opción de ventas por internet, y elaborara
una estrategia de redes sociales la cual deberá actualizar
constantemente los datos de la página web como de las diferentes redes
sociales.

El área de ventas creara la oficina de gestión de desempeño el cual va

instituir un programa de compensación de comisión para los vendedores
y cuantificara el trabajo de cada miembro de la fuerza de ventas.

37
El área de venta realizara al menos una feria de liquidación de
productos con rebajas en los costos de hasta de 50% de descuentos,
promociones de 2 por 1, publicidad de impresos (volantes, dípticos,
trípticos, catálogos. etc), paneles publicitarios, tandas demostrativas de
calidad de productos, etc. Dichas ferias deberán ser hechas en cada una
de nuestras tiendas periódicamente con una duración de 3 días.

El área de contabilidad realizara las gestiones necesarias con alguna

entidad financiera para crear la tarjeta HELEO-CARD. La cual servirá a
nuestros clientes para financiar sus adquisiciones en nuestras tiendas.
El área de contabilidad creara un cuadro comparativo de ventas mensual,
donde se detallara las ventas realizadas por la página web (online), como
también las ventas personales en nuestras tiendas.

OBJETIVO 02

Duplicar nuestra cantidad de clientes en los próximos 2 años.

 Realizar al menos estudio de mercado al año sobre gustos

preferencias y nuevas tendencias de nuestro público potencial.
 Elaborar un plan masivo de publicidad
 Integrar las estrategias de offline con las estrategias de marketing
digital.
 Crear al menos dos acuerdos de exclusividad al año con nuevos
proveedores.
 Crear un cuadro de incentivos promocionales por la
recomendación de nuevos clientes.

38
Departamento y unidades de negocio implicadas

Las áreas implicadas son todas en especial las del Directorio, gerente,
administración, contabilidad y sobre todo ventas donde funciona el área
de marketing

Cuantificación

 Un banco de datos de clientes

 Encuestas mensuales de gustos y preferencias
 Informes del personal del campo
 Campaña de publicidad

Seguimiento

El área de ventas elaborara un banco de datos de nuestros clientes

donde se detallara: la fidelidad de las marcas que adquiere el cliente,
los productos que adquiere, preferencias de precio-calidad de
producto, la zona donde realizara el proyecto, el porcentaje de avance
de su proyecto, etc.

El área de ventas realizara encuestas a los clientes por teléfono,

cuestionarios personales y vía correo electrónico, sobre sus gustos,
preferencia y nuevas tendencias, además nuestro personal de campo
brindara un informe de nivel de preferencias y satisfacción de los
clientes frente a nuestros productos.

39
 El área de ventas junto con administración y gerencia
elaboraran una campaña agresiva en medios masivos de
comunicación, como también buscara el adquirir tratos de
exclusividad de algunos proveedores buscando ser los únicos
distribuidores en la localidad de dicho productos.

El área de ventas elaborara un cuadro de incentivos para los clientes

e intermediarios que recomienden nuestras tiendas, donde si el
cliente recomendado adquiere nuestros productos, los intermediarios
que nos recomendaron serán incentivados con rebajas sustanciales,
vales de compra, asesoramiento profesional para sus proyectos, etc.

OBJETIVO 3

Ampliar nuestro mercado local Creando una sucursal en el cercado de la

ciudad de Tacna en el próximo año

 Realizar un proyecto de factibilidad y viabilidad dentro de los 2

primeros meses
 Establecer alianzas estratégicas y convenios con otras empresas
para reducir costos de adquisidor y construcción
 Elaborar una campaña de promoción sobre la nueva tienda.

Departamento y unidades de negocio implicadas

Las áreas implicadas son todas en especial las del Directorio, gerente,
administración, contabilidad y sobre todo logística

 Cuantificación
 Análisis de viabilidad del proyecto

 Encuestas y entrevistas

40
  Análisis de

viabilidad
 Selección de opciones

Seguimiento

El área de ventas presentara el proyecto a la gerencia para que sea

aprobada por el directorio
Realizara un estudio de zonificación identificando el adecuado lugar
de la nueva sucursal
Gerencia realizara los convenios con las empresas seleccionadas
Contabilidad realizara el porcentaje de participación de la empresa en
dicho proyecto esta participación será coordinada con las áreas que
correspondan de la empresa

II. ELABORACION Y CREACION DE LAS

ESTRATEGIAS DE MARKETING

1. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

Con el análisis a la corporación heleo s.a.c. se propone tomar la estrategia

de penetración de mercado el cual va a permitir a la empresa usar publicidad
adecuada para atraer a más clientes, así mismo se creara programas de
fidelización el cual permitirá mantener relaciones a largo plazo.

41
 MATRIZ DE

DIRECCION DEL CRECIMIENTO ANSOFF

PRODUCTO
S MERCADO ACTUALES NUEVOS

ACTUAL PENETRACIO DESARROLLO DE

ES N DE NUEVOS
MERCADO PRODUCTOS

NUEVO DESARROLLO DE DIVERSIFICACIO

S NUVOS N
MERCADOS

MODELO SOLO PARA LA ESTRATEGIA

PENETRACION DE MERCADO

PENETRACION DE MERCADO:

El desarrollo de la estrategia de penetración permitirá a la corporación heleo

S.A.C.

 Mejorar la percepción de los clientes en cuanto al servicio ofrecido

frente a sus competidores.
 Mantener a la corporación heleo S.A.C. en la fase de CVP (ciclo de
vida del producto) en Crecimiento.
 La estrategia a utilizar en los próximos tres años, es la de menor riesgo.

42
 2.1. A costa
de los
competidores:

 Corporación heleo sac goza de mayor variedad de productos que el de

la competencia.

 La competencia (maestro), no parece estar dispuesta a entrar en

guerra de precios.
 Se ha de gozar de ventaja competitiva y comparativa sostenible en el
tiempo

2.2. Incremento del consumo actual:

VENTAJA: Posicionarnos en la mente del consumidor.

 Aumentar los beneficios del servicio.

 Usar la base de datos de los clientes.
 Mantener la base de datos actualizada para entregar con eficiencia
los productos
 Aplicar publicidad enfocado a marketing relacional.

2. ESTRATEGIAS DE CARTERA

ESTRATEGIA BOSTON CONSULTING GROUP (BCG):

En el siguiente cuadro analizaremos en que cuadrante se ubica, y asi poder

tomar las estrategias apropiadas.

43
ELABORACION DE LA MATRIZ BCG REDEFINIDA:

a. CALCULO DE LA TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

Y/O MERCADO:

Empresas 2013 2014 %

Heleo (S/.
S/. 805,000 en (S/.S/. 732,200en 41%
millones) millones)
Santa fe S/. 318,000 S/. 404,800 29%
Maestro S/. 746,000 S/. 570,600 30%
TOTA S/. 1869000 S/. 170600 100
FUENTE:
L ELABORACION PROPIA %

EMPRESAS VENTAS PARTICIPACIÓN EN EL

Heleo 1,60
NETAS 41%
MERCADO
Santa fe 0,58 29%
Maestro 1,12 30%
FUENTE: ELABORACION PROPIA

Podemos concluir que la organización tiene dominio sobre el mercado con el 41%
(fuerte participación de mercado), mientras que sus dos principales
competidores santa fe y maestro, tienen un 29% y 30% de participación
respectivamente

44
 b. CALCULO DE LA PARTICIPACIÓN RELATIVA

Tasa de crecimiento:

170600 − 1869000 = 15%

1869000

GRAFICO Nº 02

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

Heleo
sac

45
 GRAFICO Nº 03

SECUENCIA ÓPTIMA DE FLUJOS DE CAJA BCG

TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

HELEO
Y/O DEL MERCADO

1.5
0.5

Heleo S.A.C. se encuentra situada en la fase de crecimiento, presenta

mejores posibilidades tanto para invertir como para obtener
beneficios.es básico mantener y consolidar su participación en el mercado.

ESTRELLA:

Estos productos son los que más se venden y tienen.

Alta participación en el mercado.
Alto crecimiento u oportunidades de mercado.

46
Los productos de mayor salida, la principal fuente de ingresos por su venta y que
tienen buena acogida por los clientes en la ferretería son:
Tubos pvc
Accesorios pvc
Arena
Ripio
Clavos

En corporación heleo SAC se debería adquirir mayor stock de productos estrella

es decir de aquellos que se venden mucho, innovando siempre en los productos
de la misma línea pero actuales, siguiendo un mejoramiento continuo.

LAS INTERROGANTES
Estos productos son los que se venden muy poco y tienen:
Baja participación en el mercado.
Alto crecimiento u oportunidades de mercado.

Los productos interrogantes que comercializa la empresa son:

Piso Flotante
Porcelanato
Tanques de reserva
Taladros

En el caso de los productos interrogantes CORPORACION HELEO SAC debería

hacer publicidad de los mismos y exhibirlos para que la clientela conozca los
mismos y sus servicios.

47
 VACAS
Estos productos son los que dan liquidez y tienen:
Alta participación en el mercado.
Bajo crecimiento u oportunidades de mercado.

Los productos vacas de dinero que comercializa la empresa son: Cemento

Cadenas Varillas

LOS PERROS
Estos productos son los que se venden poco y tienen:
Baja participación en el mercado.
Bajo crecimiento u oportunidades de mercado.

Los productos perros que comercializa la empresa son los que casi no se venden
y van de bajada en el mercado son: Duelas de piso, Focos

Para estos productos se recomienda que la empresa mantenga stocks bajos ya

que no se venden mucho.

ESTRATEGIAS FUNCIONALES (MARKETING MIX)

1. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO:

En este tercer nivel de estrategia vamos a definir las distintas necesidades que
presentan los diferentes tipos de clientes de la corporación heleo sac para así
poder satisfacerlas de forma específica y mantener relaciones activas a largo
plazo.

48
Estrategia de Segmentación Diferenciada:

% de Estrategia de
mercado segmentación Frecuencia de
Segmentos Descripción en el Tendencia atencion
2012

a. Viven
Solteros alqulados Segmento Atención rrara vez
independiente 10.0 Ascendente Estratégico
s

Parejas b. viven con

jóvenes sus padres 18.0 Segmento estratégico Atención
dependiente Ascendente prioritario frecuente
s

c. viven
Parejas alquilados
jóvenes con Segmento estratégico
independient terreno prioritario Atención
es propio 10.0 Ascendente frecuente

d. viven con
padres sin
Parejas terreno
jóvenes propio Segmento Atención de vez
20.0 Ascendente Estratégico en cuando

Familia con 2 e. viven

miembros alquilados
con 31.0 Segmento Estratégico Atención
terreno Ascendente Prioritario frecuente
propio

f. Ningún
sueldo en Descenden te No es Segmento Muy rrara vez.
Desempleados la familia u 5.0 Estratégico
Hogar

Parejas de g. con más Atención de vez

tercera edad de un 6.0 Segmento en cuando
terreno Ascendente Estratégico

49
Para cumplir con los objetivos propuestos, es necesario dirigirnos a
cada segmento de mercado con una oferta y posicionamiento diferente, el cual
va a permitir a corporación heleo sac conocer mejor a sus clientes para brindarle
productos de calidad y poder llevarlos a la fidelización.

50
MICROSEGMENTACION:

Estudiando el mercado a través del CUADRO Nº 01 – Estrategias de Segmentación,

podemos determinar 3 tipos de segmentos prioritarios donde dedicaremos toda la
fuerza de marketing relacional, los llamaremos: parejas dependientes, parejas
independientes y familias

SEGMENTO ESTRATEGICO PRIORITARIO 1 (B):

Las parejas dependientes corresponden el 18% de la población, pertenecientes al

nivel socioeconómico B, y C son personas que se preocupan por su la construcción
de una casa, son fuertes consumidores, generalmente cuentan con trabajo seguro.

SEGMENTO ESTRATEGICO PRIORITARIO 2 (C):

Las parejas independientes, constituyen el 10% de la población, y son personas

adultas, entre 27 y 40 años de ingresos cómodos, pertenecientes al nivel
socioeconómico B y C sin hijos, tienden a comprar en tiendas de bajos precios

SEGMENTO ESTRATEGICO PRIORITARIO 3 (E):

Las familias constituyen el 31% de la población, son hogares con niños y se preocupan
mucho por la comodidad y el bienestar de sus engreídos, mayormente buscan un hogar
estable acudiendo atiendas con variedad de productos

51
 MERCADO OBJETIVO:

El mercado más atractivo para la empresa es el segmento estratégico prioritario 3,

porque necesariamente las familias necesitan un hogar estable para sus hijos

MICROSEGMENTACION SEGÚN VALOR DEL CLIENTE:

Clientes de mayor valor (CMV): aquí encontramos a nuestros clientes de alto valor,
el segmento estratégico prioritario; (solteros dependientes e independientes).

Clientes de mayor potencial (CMP): son los clientes en donde tenemos las
posibilidades de crecimiento, aquí se encuentra el segmento estratégico, (familias
independientes, jóvenes parejas).

Bajo cero (BC): No aportan ningún beneficio para la empresa, no son segmentos
atractivos. Podemos tomar dentro de este grupo a los desempleados.

2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:

Aquí se va a trabajar, como quiero que me perciban mis segmentos prioritarios y

estratégicos, como quiero que mis clientes me identifiquen del resto de mi
competencia. En el CUADRO Nº 02 presentamos la estrategia de posicionamiento
siguiendo el esquema del cuadro anterior, para identificar qué valor darle a cada
cliente

52
Estratega Importan Importanc
de Definición del cia Escala de ia relativa Estrategia
segmenta segmento relativa Valores (valores de
ción en el demandad posicionam
mercado o s) iento to
recomenda
Diversidad de 70 d
productos
Segmento viven con sus Calidad de
estratégic padres Calidad de producto y
o 18.0 servicio. diversidad de
prioritario 20 producto
Tiempo en la
entrega de 1
resultados. 0
Calidad de
servicio.
viven alquilados
Segmento con terreno propio Diversidad de 50
estratégic productos Imagen y
o 30 calidad de
prioritario Imagen del producto
establecimiento. 20
10.0

Diversidad de
productos 60 Diversidad y
Segmento viven alquilados 31.0 producto de
estratégic con terreno propio Calidad de 40 servicio de
o producto atención.
prioritario
Proximidad 40

Segmento Parejas jóvenes 10.0 Calidad de 60 Proximidad y

estratégic producto calidad de
o produscto

Imagen del 40
establecimiento.
con más de un 30
Segmento terreno 6.0 Calidad de Calidad de
estratégic producto 30 producto
o
Amplio horario

53
2 ESTRATEGIAS DE MARKETING

Estrategia de KOTLER: líder no líder:

La CORPORACION HELEO S.A.C. se encuentra dentro de la estrategia de Líder,

puesto que tiene un 41% de participación en el mercado tacneño, el cual
aplicaremos como estrategia clave la ampliación de la cuota de mercado y esta
SEGUIDOR con el cliente
nos permitirá mejorar la interacción

NICHO

LIDER
ESTR
ATE
GIAS RETADOR
DE
MAR
KETI
NG

LIDER
3. ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL:

Nos permitirá entregar innovación en función al valor, el cual nos ayudara a ser
diferentes del resto de nuestros competidores reduciendo los costos y elevar
simultáneamente el valor para los clientes construyendo una barrera infranqueable
para la competencia, la empresa tiene que:

54
Crear un espacio sin competencia en el mercado.

Hacer que la competencia pierda toda importancia.

ELIMINAR INCREMENTAR
E1: la excesiva baja de precios I1: El uso de página web.

REDUCIR CREAR

R1: El tiempo de envio del C1: campaña publicitaria emocional.

producto .
Alinear a la organización con su elección estratégica: diferenciación y bajo costo.

4. ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

Ofrecer al público una gama de productos, la estructura de esta mezcla

tiene amplitud, la misma que se mide por el número de líneas que
vende, por la profundidad y por la diversidad de tamaños, colores y
modelos incluidos en cada una de las líneas.
Los principales productos que generan a la empresa mayores ganancias son: El
cemento, el bloque, las varillas, la laca, la cola fría, la pintura de esmalte y los tubos
de PVC

55
Lista de Productos

Armex Grifería Pinturas

Cementos Herramientas Plásticos
Cerámica Hierro Sanitarios
Cerraduras Mallas Techos
Ferretería Material Eléctrico Varios
Galvanizado Perfiles

Cemento
Es una sustancia de polvo fino compuesta básicamente de argamasa de yeso,
originada al moler arcilla con piedra caliza calcinada a temperaturas altas y que es
capaz de formar una pasta blanda al mezclar con agua, endureciendo
espontáneamente en contacto con el aire.

Bloque
Son mampuestos prefabricados, elaborados con distintas mezclas de hormigón fino
o morteros de cemento. Sirven para levantar paredes y muros y además pueden
colocarse con varillas de hierro para mejorar su estabilidad. Al ser huecos, pesan
bastante menos

Varilla
Es un tipo de hierro forjado que se utiliza en la construcción pesada, sobre todo en
hormigón armado.

56
Laca
Está diseñada para resaltar la veta de la madera, restaurar, decorar, y
proteger todo tipo de objetos en madera; es un producto que queda semibrillante,
excelente nivelación, fácil aplicación, secado rápido, acabado parejo y buen
cubrimiento para uso interior.

Cola plástica
Es un adhesivo de tipo sintético, es una emulsión líquida de aspecto lácteo que tiene
en suspensión pequeñísimas partículas de sustancias aceitosas o resinosas, que le
dan ciertas características especiales al producto.

Pintura de Esmalte
Es un producto de látex, tiene una base de aceite en la cubierta con una cantidad
significativa de lustre en ellos, se seca extremadamente duro y es brillante al final.

Tubos PVC
Tiene una alta resistencia mayor que la del hormigón, los costos de mantenimiento,
para redes de alcantarillado son significativamente menores a los exigidos por las
tuberías de hormigón. Por ser tuberías para alcantarillado el tubo no llega a sufrir
en ningún momento daños ocasionados por los roedores.
Estos productos son de consumo intermedio y se encuentran en constante
crecimiento.

57
5. ESTRATEGIA DE PRECIO:

Estrategia de Fijación de precios

Se aplicará una estrategia de precios competitivos establecidos por el mercado,
en donde por el libre juego de la oferta y la demanda se consigue el equilibrio y
se establece el precio paramétrico para los productos, por lo cual no se pueden
elevar los precios por las regulaciones antes mencionadas.

Precios de Venta
En el siguiente cuadro se presentan los precios al cual la Ferretería Espinoza
vende y los costos al cual adquiere a sus proveedores.

COSTO PRECIOS (U$)

PRODUCTO (U$)

CEMENTO $ 6,15 und $ 7,25 und

BLOQUE $ 0,35 und $ 0,45 und

VARILLA $ 16,00 und $ 18,00 und

LACA $ 4,24 und $ 4,50 und

COLA PLÁSTICA $ 5,83 und $ 6,60 und

PINTURA DE
ESMALTE $ 4,05 und $ 4,75 und
$ 12,34 und $ 13,75 und
TUBOS PVC

58
 6. ESTRATETEGIA DE PROMOCION:
.

Campaña Publicitaria

La estrategia que se quiere llevar a cabo es poner en conocimiento de los

clientes potenciales la amplia diversidad de productos existentes en el local,
mostrando sobre todo los atributos del producto; de esta manera se logra que el
cliente tenga un conocimiento de los productos que necesita y desea adquirir;
con el fin de sentirse satisfecho rotundamente

Dar a conocer los productos a través de los medios de comunicación

Atraer a los clientes a que nos visiten en nuestro portal de internet
Participar en ferias para publicitar los diferentes productos.
Crear un buzón de quejas y sugerencias que podrá utilizar el cliente, y así conocer
las opiniones de ellos con respecto a nuestro servicio.
Elegir mensualmente al trabajador estrella; de esta manera mejorar el clima
laboral.

FASE 03: DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING:

59
 ACCIONES O
PLANES DE ACCION:

1. PLAN DE ACCION DE PRODUCT0

OBJETIVO CORPORATIVO

Implementar en 1año un sistema administrativo general para aumentar la efectividad de la empresa en un 25 %

OBJETIVO DE MARKETING-FUNCIONAL PRODUCTO

Ofrecer una mejor atención al cliente con el apoyo de un nuevo sistema administrativo
incrementando el nivel de satisfacción al cliente en un 7 % cada año

META DE LA
FUNCION DE INDICADOR EVOLUCION DE LA META
MARKETING

Utilizar el CRM Número de clientes 2016-2017-2018

para afianzar la Nivel de satisfacción
relación con Numero de
nuestros clientes reclamos
potenciales y
mejorar nuestro
servicio con el
nuevo sistema
administrativo

CRONOGRAMA
ACTIVIDADES
ESTRATEGIAS RESPONSIBLE PRESUPUESTO
CLAVE
1T 2T 3T 4T

Mejorar la Crear áreas de Área de ventas X 20,000

atención al cliente exhibición para
los diversos
productos
Ampliar el local 17,000
de
X
almacenamiento
existente
Fortalecer las
líneas de x x x 8000
productos
Brindar una
mejor atención
personalizada x 6000

60
Capacitar a Hacer convenios Área de sitemas
nuestros con los
trabajadores en proveedores de la x 15,000
cada área empresa
realizando
charlas tanto
informativas
como aplicativas
Realizar una tabla
de incentivos por 1000
número de ventas X
individules

2. PLAN DE ACCION DE PRECIO

OBJETIVO CORPORATIVO

Fijar precios que reflejen los beneficios del valor real del producto

OBJETIVO DE MARKETING-FUNCIONAL PRECIO

Establecer la percepción de beneficio y su valor real monetario

61
 META DE LA
FUNCION DE INDICADOR EVOLUCION DE LA META
MARKETING

Comunicar que el Nivel de satisfacción 2016-2017

valor no se tiene Tasa de compras
que pagar

CRONOGRAMA
ACTIVIDADES
ESTRATEGIAS RESPONSIBLE PRESUPUESTO
CLAVE
1T 2T 3T 4T

Medir la Conocer la cuota de Área de X X 100,000

rentabilidad nuestro cliente para contabilidad
individual de tener una referencia
nuestros clientes de cuanto aporta a la
empresa

Liderar en precios Implementar más Área de ventas x x 1000000,000

incrementando la variedad de
exclusividad en productos y de mejor
líneas comerciales calidad

3. PLAN DE ACCION DE PLAZA

62
 OBJETIVO CORPORATIVO

Fidelizar a nuestros clientes en un 15 % en los 2 próximos años

OBJETIVO DE MARKETING-FUNCIONAL PLAZA

Ampliar nuestra red de locales propios en el cercado de la ciudad de Tacna en el próximo año

META DE LA
FUNCION DE INDICADOR EVOLUCION DE LA META
MARKETING

Aumentar la N de centros propios 2015-2016

cantidad de N de clientes
nuestros clientes

CRONOGRAMA
ACTIVIDADES
ESTRATEGIAS RESPONSABLE PRESUPUESTO
CLAVE
1T 2T 3T 4T

Mejorar nuestro Implementaremos Área de sistemas X

sistema de nuestras unidades de 7000,000
entrega de transporte
productos
Crear una sucursal Comprar una Área de logistica x x X 9000,000
en el centro de la propiedad en el
ciudad de Tacna centro de la ciudad
para una mejor
interacción con los
clientes

63
 4. PLAN DE ACCION DE PROMOCION

OBJETIVO CORPORATIVO

Fidelizar a nuestros clientes en un 20 % en los 2 próximos años

OBJETIVO DE MARKETING-FUNCIONAL PROMOCIÓN

Incrementar las ventas de nuestros productos en un 15 % en nuestros clientes actuales y potenciales utilizando el
programa de fidelización para mejorar la relación empresa cliente

META DE LA
FUNCION DE INDICADOR EVOLUCION DE LA META
MARKETING

Captar más Nivel de satisfacción 2016-2017-2018

clientes y Clientes activos
fidelizar a los N de compras
clientes
actuales
CRONOGRAMA
ESTRATEGIAS ACTIVIDADES CLAVE RESPONSABLE PRESUPUESTO
1T 2T 3T 4T

Mejora de otorgar descuentos a Área de ventas X 15000

políticas de productos que tienen un
bajo nivel de ventas
descuento

Implementar Otorgar créditos a Área de ventas x x 17000

una tarjeta clientes potenciales de Área de
la empresa
heleo card contabilidad

64
Aplicación de A través de la radio más
Área de ventas x 22500
métodos popular escuchada en el
publicitarios sector de Tacna , la radio
100.5 FM.

Se utilizaran afiches que Área de ventas X

van a ser entregados por 54500
zonas céntricas de la
ciudad de tacna para una
mayor acogida con los
nuevos clientes

DETERMINACION DEL PRESUPUESTO DE MARKETING

1. PRESUPUESTO DE PRODUCTO

PRODUCTO ACTIVIDAD INVERSIÓN %

ANNUAL
Crear áreas de exhibición para los S/. 20,000.00 29.86
diversos productos
Mejorar la atención al S/. 17,000.00 25.37
cliente ampliar el local de almacenamiento
existente
Fortalecer las líneas de productos S/. 8,000.00 11.94

Brindar una mejor atención S/. 6000.00 8.96

personalizada
realizar charlas tanto informativas como S/. 15000.00 22.39
Capacitar a nuestros aplicativas
trabajadores en cada área
Realizar una tabla de incentivos por número S/. 1,000.00 1.50
de ventas individuales

Totales S/. 67,000 100

65
 2. PRESUPUESTO DE PRECIO

PRECIO ACTIVIDAD INVERSIÓN %

ANUAL
Conocer la cuota de nuestro cliente para 7000,000 43.76
Medir la rentabilidad tener una referencia de cuanto aporta a
individual de nuestros la empresa
clientes
Liderar en precios Implementar más variedad de productos 9000,000 56.26
incrementando la y de mejor calidad
exclusividad en líneas
Totales 16000,000 100
comerciales

3. PRESUPUESTO DE PLAZA

PLAZA ACTIVIDAD INVERSIÓN %

ANNUAL
Mejorar nuestro Implementaremos nuestras unidades de 100,000 10
sistema de transporte
entrega de productos
Crear una sucursal en Comprar una propiedad en el centro de 1000000,000 90
el centro de la ciudad la ciudad para una mejor interacción con
de Tacna los clientes

Totales 1000100 100

66
 4. PRESUPUESTO DE PROMOCION

PROMOCIÓN ACTIVIDAD INVERSIÓN %

ANUAL
Mejora de políticas de Otorgar descuentos a productos que tienen un 15,000 27.52
descuento bajo nivel de ventas
Implementar una Otorgar créditos a clientes potenciales de 17,000 31.19
tarjeta heleo card la empresa
Aplicación de 22,500 41.29
A través de la radio más popular escuchada en el
métodos publicitarios sector de Tacna, la radio 100.5 FM.

Totales 54,500 100

CAMPAÑA DE PROMOCIÓN

1. ANÁLISIS DE SITUACIÓN

 Misión
Brindamos al cliente confiabilidad en nuestros productos a través de propagandas
de radio y volantes

 Objetivos
Incrementar la demanda de clientes en nuestras ferias de descuentos

 Estrategia
Llegaremos a los clientes a través de emisoras de radio y afiches publicitarios

67
 .
2. SEGMENTACIÓN DE LA POBLACIÓN OBJETIVO

La publicidad será dirigida a los segmentos más importantes que son

las ferreterías constructoras e inmobiliarias y todos los hogares que buscan
implementos de construcción

3. OBJETIVO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

Fidelizar a nuestros clientes por medio de las emisoras y afiches

publicitarios transmitiéndoles productos de buena calidad y precios
cómodos

Objetivos estratégicos
 Llegar a nuestros clientes a través de la emisora de radio y afiches
publicitarios
 Transmitir calidad y confiabilidad
 Fortalecer la cantidad de clientes potenciales en nuestra empresa
 Transformar la opinión publica negativa en positiva

Objetivos cualitativos
 Identificar la calidad de la campaña publicitaria
 Identificar el valor según el cliente
 Objetivo cuantitativo
 Número de clientes
 Buzón de sugerencias
 Grado de aceptación

68
4. INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN

VOLANTES DE PUBLICIDAD

Con este afiche lograremos llegar a nuestros clientes con más concurrencia
haciendo que nuestras ferias de descuento sean más demandadas

RADIO MODA

69
También brindaremos propagandas por medio de la
emisora moda 93.7 la más escuchada por todo el público tres veces al día
con una duración de 30 seg haciendo que nuestros clientes nos reconozcan
como una empresa de calidad y confiabilidad en los productos

70
ANEXO:

71