UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA

FACULTAD: CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

SEDE: MORALES, IZABAL

Elaboración y Evaluación de Proyectos

Implementación de estrategias de publicidad para incrementar las

ventas de Variedades Andaví, Puerto Barrios, Izabal.

Proyecto presentado por:

INTEGRANTES: CARNÉ

Carlo André Espinales Sagastume No. 4822-14-13999

Carlos Sabino Ortiz Gómez No. 4822-14-11004
Gabriela Rocío Rodas Polanco No. 4822-14-13026
Clara del Rosario Monterroso Chávez No. 4822-14-02869
Amanda Judith Cabrera Peña No. 4822-14-18567
Karen Jeannette Cabrera Peña No. 4822-14-09550
Jennifer Karina Catalán Morales No. 4822-14-02173

MORALES, IZABAL, OCTUBRE 2018

 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 1

CAPÌTULO I

DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

1.1 TÍTULO DEL PROYECTO: ........................................................................ 3

1.2 ÁREA GEOGRÁFICA DEL PROYECTO:................................................... 3

1.3 GRUPO META: .......................................................................................... 3

1.4 DESCRIPCIÓN CORTA DEL PROYECTO ................................................ 3

1.5 DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA/ESPACIAL: ............................................. 4

1.6 DELIMITACIÓN INSTITUCIONAL:............................................................. 4

1.7 DELIMITACIÓN TEMPORAL: .................................................................... 4

CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO
2.1 ESTRATEGIA ............................................................................................ 5

2.2 PUBLICIDAD .............................................................................................. 5

2.3 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD .............................................................. 5

2.3.1 La copy strategy .................................................................................. 6

2.3.2 La estrategia creativa .......................................................................... 7

2.3.3 La estrategia de medios ...................................................................... 8

2.4 ANALIZAR LA SITUACIÓN ........................................................................ 8

2.4.1 Comunicación externa, interna y publicidad ........................................ 9

2.4.2 Marca los objetivos .............................................................................. 9

2.4.3 Líneas estratégicas............................................................................ 10

2.4.4 Plan de acción ................................................................................... 10

2.4.5 Medición y seguimiento ..................................................................... 10

 2.4.6 Cronograma ....................................................................................... 11

2.4.7 Presupuesto ...................................................................................... 11

2.5 TIPOS DE PUBLICIDAD .............................................................................. 11

2.5.1 Publicidad impresa ............................................................................ 11

2.5.2 Publicidad online................................................................................ 12

2.5.3 Anuncios de radio .............................................................................. 12

2.5.4 Anuncios de televisión ....................................................................... 12

2.5.5 Publicidad exterior ............................................................................. 12

2.5.6 Publicidad de productos .................................................................... 13

2.5.7 Publicidad corporativa ....................................................................... 13

2.5.8 Publicidad de respuesta directa ......................................................... 15

2.5.9 Publicidad financiera.......................................................................... 16

2.5.10 Publicidad de marca .......................................................................... 17

2.5.11 Publicidad detallista o local ................................................................ 17

2.5.12 Publicidad de respuesta directa ......................................................... 17

2.5.13 Publicidad B2B (negocio a negocio) .................................................. 18

2.5.14 Publicidad sin fines de lucro .............................................................. 18

2.5.15 Publicidad de servicio público ............................................................ 18

2.6 ¿CÓMO MEDIR EL IMPACTO DE LA PUBLICIDAD? ............................. 18

2.7 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD .......................................... 20

2.7.1 Estrategias competitivas .................................................................... 20

2.7.2 Estrategias publicitarias de desarrollo ............................................... 21

2.7.3 Estrategias publicitarias de fidelización ............................................. 22

2.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ........................................................... 22

2.9 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ......................................... 22

2.9.1. Redes sociales...................................................................................... 23

 2.9.2. Concursos ............................................................................................. 24

2.9.3. Campañas por correo ........................................................................... 24

2.9.4. Buzoneo ................................................................................................ 24

2.9.5. Regalos y obsequios............................................................................. 24

2.9.6 Las tres principales estrategias de promoción ................................... 25

2.10 LAS 4P ..................................................................................................... 25

2.10.1 Producto: el elemento sobre el que gira todo. ................................... 26

2.10.2 Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado. ................................. 26

2.10.3 Plaza: ¿Cómo se va a distribuir el producto? .................................... 27

2.10.4 Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer. ........................ 28

2.11 LA MEZCLA PROMOCIONAL ................................................................. 28

2.12 MARKETING DIGITAL ............................................................................. 29

2.12.1 Principales herramientas del marketing digital: ................................. 29

2.12.2 Las ventajas del marketing digital o marketing online........................ 30

2.13 EL CLIENTE ............................................................................................. 31

2.14 COMPETENCIA ....................................................................................... 34

2.15 TIPOS DE COMPETENCIA ..................................................................... 34

2.15.1 La competencia perfecta: se tiene básicamente cuando ningún

agente o empresa es capaz de influir sobre el precio. Generalmente esta
condición se obtiene bajo las siguientes características: ................................ 34

2.15.2 La competencia imperfecta: en una industria, un sector de la industria

o un mercado se presenta competencia imperfecta cuando alguno de los
agentes posee algún grado de control sobre los precios. ............................... 35

CAPÍTULO III

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

3.1 SECTOR COMUNIDAD ........................................................................... 37

3.1.1. Problema ........................................................................................... 37

 3.1.2 Indicador ............................................................................................ 37

3.1.3 Viabilidad ........................................................................................... 37

3.1.4 Factibilidad ........................................................................................ 37

3.2 SECTOR FINANZAS................................................................................ 37

3.2.1 Problema ........................................................................................... 37

3.2.2 Indicador ............................................................................................ 38

3.2.3 Viabilidad ............................................................................................... 38

3.2.4 Factibilidad ........................................................................................ 38

3.3 SECTOR CURRICULUM ......................................................................... 39

3.4 SECTOR ADMINISTRATIVO ................................................................... 39

3.4.1 Problema ........................................................................................... 39

3.4.2 Indicador ............................................................................................ 39

3.4.3 Viabilidad ........................................................................................... 41

3.4.4 Factibilidad ........................................................................................ 41

3.5 SECTOR RELACIONES .......................................................................... 41

3.5.1 Problema ............................................................................................... 41

3.5.2 Indicador ............................................................................................ 41

3.5.3 Viabilidad ........................................................................................... 41

3.5.4 Factibilidad ........................................................................................ 41

3.6 ¿Es factible la elaboración del proyecto de la implementación de

estrategias de publicidad para incrementar las ventas de Variedades Andaví? 42

3.7 OPERATIVIZACIÓN FODA ......................................................................... 45

CAPÍTULO IV

PROPUESTA DEL PROYECTO

4.1 PROPUESTA ........................................................................................... 47

4.2 CLASIFICACIÓN DEL PROYECTO ......................................................... 47

4.3 TIPO DEL PROYECTO ............................................................................ 48

4.4 MISIÓN: ................................................................................................... 49

4.5 VISIÓN: .................................................................................................... 49

4.6 OBJETIVO GENERAL ............................................................................. 49

4.7 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................... 49

4.8 VIABILIDAD DEL PROYECTO ................................................................ 50

4.9 FACTIBILIDAD DEL PROYECTO ............................................................ 50

4.10 FINALIDAD .............................................................................................. 51

CAPÍTULO V

ESTUDIO DE MERCADO

5.1. NECESIDADES DE INFORMACIÓN ....................................................... 52

5.2. OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................................. 52

5.2.1. OBJETIVO GENERAL ....................................................................... 52

5.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................. 52

5.3. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE DATOS ................... 53

5.4. TECNICAS DE INVESTIGACIÓN Y RECOLECCIÓN DE DATOS .......... 53

5.5. DISEÑO DE LA MUESTRA...................................................................... 53

5.5.1. SUJETO: ........................................................................................... 53

5.5.2. MUESTRA: ........................................................................................ 54

5.6. RECOPILACIÓN DE DATOS ................................................................... 54

5.7. PROCESAMIENTO DE DATOS: ............................................................. 54

5.8. ANÁLISIS DE DATOS. ............................................................................. 55

5.9. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS. ..................................................... 55

CAPÍTULO VI

CONDICIONES ACTUALES DEL PROYECTO

6.1 PROCESO PRODUCTIVO ...................................................................... 56

6.1.1 Productos de belleza, cosméticos: .................................................... 56

 6.1.2 Accesorios: ........................................................................................ 58

6.2 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO ................................................ 59

6.3 HERRAMIENTAS A UTILIZAR EN EL PROYECTO ................................ 59

6.3.1 Página web/Facebook: ...................................................................... 59

6.3.2 Página web/Instagram: ...................................................................... 59

6.3.3 WhatsApp: ......................................................................................... 60

6.4 Merchandising .......................................................................................... 60

CAPÍTULO VII

IMPLEMENTACIÓN Y PROPUESTAS DE ACCIÓN

7.1 DECORACIÓN DEL LOCAL .................................................................... 61

7.2 MEZCLA PROMOCIONAL ....................................................................... 62

CAPÍTULO VIII ...................................................................................................... 65

EVALUACIÓN DELPROYECTO ........................................................................... 65

CONCLUSIONES.................................................................................................. 67

RECOMENDACIONES ......................................................................................... 68

ANEXOS ............................................................................................................... 69

a. FORMATO DE LA ENCUESTA ................................................................... 69

b. ANÁLISIS DE LAS ENCUESTAS ................................................................ 71

c. FORMATO DE LA ENTREVISTA ................................................................ 75

d. ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA.................................................................. 77

e. ENTREGA DE VOLANTES ......................................................................... 79

f. FORMATO DE LA OBSERVACIÓN ......................................................... 80

BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 81
 INTRODUCCIÓN

Cuando se inicia un proyecto de investigación es importante la planificación en todos

los aspectos para llevarla a cabo; para que esta que brinde la información necesaria
para recabar los datos pertinentes y poder tomar decisiones relevantes con el fin de
maximizar las ganancias de toda empresa o negocio, el cual es objeto de estudio.
La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo
de un producto o servicio, instar a mejorar tanto la marca como la imagen del
producto dentro del mercado para posicionarse en la mente del consumidor final.
Esto se lleva a cabo mediante campañas publicitarias, las cuales son difundidas por
los medios de comunicación siguiendo de una planificación adecuada y precisa.
Siempre han existido estrategias las cuales se deben implementar dentro de
cualquier empresa o negocio para mejorar su estado actual, como lo son las
estrategias de publicidad donde se encuentra; la copy strategy, la cual indica el
mensaje que se le quiere dar al cliente y sus limitantes; la estrategia creativa, es
donde se desarrolla lo que se establece en copy strategy en la cual impacte al
cliente, sea fácil de memorizar y transmita el mensaje deseado; y la estrategia de
medios, que es la forma como llegará el mensaje al cliente ya sea por medio de la
televisión, radio, prensa, revista, internet, entre otros, para facilitar su difusión.
Al momento de implementar estrategias de publicidad en una empresa o negocio
se debe estudiar la situación actual de la misma, para conocer en qué posición se
encuentra, de ahí parte el tomar medidas correctivas las cuales beneficien a la
empresa al momento de implementar cualquier tipo de estrategia.
Cuando un negocio pretende permanecer en el mercado se debe buscar la manera
como mantenerse en él y lograr una ventaja competitiva hacia la competencia, así
también su finalidad debe ser aumentar la demanda de consumidores y mantener
la fidelidad de sus consumidores hacia los productos que brinda la empresa o
negocio.
Una empresa con una buena publicidad atraerá más clientes, será reconocida,
aumentará las ventas y por lo tanto motivará a que dentro de la misma se mantenga
variedad de productos exhibidos para los diferentes clientes que buscan satisfacer
sus necesidades, pues una empresa que no cumpla las expectativas de los clientes
1
no podrá mantenerse en el mercado, ya que siempre va innovando debido a los
avances tecnológicos y crecimientos acelerados; algunas técnicas que se pueden
implementar son la difusión de mensajes publicitarios en las redes sociales acerca
de los productos y servicios que ofrece la empresa. Cabe destacar también que un
negocio debe ser atractivo para los clientes por lo cual son de utilidad las vallas
publicitarias, volantes, cupones de promoción; así también la decoración e imagen
del negocio es un punto clave para captar la atención de los clientes.
Básicamente el desarrollo del proyecto está estructurado en: descripción del
problema, marco teórico, planteamiento, propuesta del proyecto, estudio de
mercado, implementación, evaluación del proyecto. Finalmente se presentan
conclusiones, recomendaciones, anexos y bibliografía, obtenidos del proyecto de
investigación.

2
 CAPÍTULO I

DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

1.1 TÍTULO DEL PROYECTO:

Estrategias de publicidad para incrementar las ventas de Variedades Andaví.

1.2 ÁREA GEOGRÁFICA DEL PROYECTO:

16 Calle 7ma. Avenida, Puerto Barrios, Izabal.

1.3 GRUPO META:

Mujeres comprendidas entre las edades de 15 a 40 años, de Puerto Barrios,

Izabal.

1.4 DESCRIPCIÓN CORTA DEL PROYECTO

Se propone dar propuestas de solución que motiven a que las ventas sean
incrementadas y que se mantengan en un margen en el cual no se vea
perjudicado el que la empresa siga posicionada en el mercado de Puerto
Barrios. Varios factores pueden influir en que las ventas aumenten o
disminuyan, pudiendo ser factores económicos, tecnológicos, institucionales,
ambientales, así también algunos de índole publicitaria; factores en los
cuales se centrará la investigación, ya que se conllevará a implementar
estrategias y métodos publicitarios aplicados de manera eficiente haciendo
uso adecuado de los recursos evitando conllevar a la pérdida de estos. Por
lo que se pretende aplicar estrategias publicitarias que proporcionen a la
empresa oportunidades de crecimiento buscando la manera de atraer nuevos
clientes, y de mantener a los que ya existen. A fin de que las estrategias
publicitarias implementadas puedan influir en la conducta de los
consumidores y que se mantengan en la mente de estos para incentivar las
ventas.

3
1.5 DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA/ESPACIAL:

La presente investigación se llevará a cabo en la empresa Variedades

Andaví, ubicada entre la 15 y 16 Calle, 7ma. Avenida Puerto Barrios, a un
costado de Azulejos Amatique, frente a Hotel Reformador.

1.6 DELIMITACIÓN INSTITUCIONAL:

La investigación se va a realizar en Variedades Andaví, empresa que se

encuentra ubicada entre la 15 y 16 Calle 7ma. Avenida, Puerto Barrios,
Izabal.

1.7 DELIMITACIÓN TEMPORAL:

El proyecto se llevará a cabo del 7 de Agosto al 31 de Octubre del año 2018.

4
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 ESTRATEGIA

Estrategia es un plan para dirigir un asunto. Una estrategia se compone de

una serie de acciones planificadas que ayudan a tomar decisiones y a
conseguir los mejores resultados posibles. La estrategia está orientada a
alcanzar un objetivo siguiendo una pauta de actuación. Una estrategia
comprende una serie de tácticas que son medidas más concretas para
conseguir uno o varios objetivos (Significados, 2013).

2.2 PUBLICIDAD

La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el

consumo de un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto
dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o
reposicionar un producto o marca en la mente de un consumidor. Esto se
lleva a cabo mediante campañas publicitarias que se difunden en los medios
de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas,

tales como la psicología, la neuroanatomía, la sociología, la antropología, la
estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se
podrá, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje
adecuado para una porción del público de un medio. Esta porción de
personas, que se encuentra detalladamente delimitada, se conoce como
público objetivo o target (wikipedia, 2018).

2.3 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

La estrategia publicitaria persigue el objetivo de diseñar una campaña que

permita lograr una respuesta concreta que se quiere provocar en el público
objetivo, así que es la clave para que finalmente una campaña en el mundo
5
de la publicidad funcione. Para conseguirlo se necesita analizar las
preferencias del cliente potencial para poder anunciar el producto que él
espera encontrar. Una vez se tenga claro el mensaje a comunicar, se debe
encontrar la forma de comunicarlo y los medios que se utilizarán para llegar
hasta el target (Marketingyconsumo, 2014).

La estrategia publicitaria es parte de la estrategia comunicativa de la marca,

porque la publicidad no es más que otro canal de comunicación donde la
marca busca impactar directamente y con el menor coste posible en su
cliente o potencial cliente.

La estrategia publicitaria busca trasladar el mensaje de marca, los valores, la

información sobre productos o servicios, lanzar promociones y descuentos,
hacer sentir y experimentar emociones; siempre en coherencia con el modelo
de negocio y el plan estratégico de la empresa.

La estrategia publicitaria es por lo tanto una comunicación pagada,

segmentada, sesgada y calculada, donde la marca elige dónde, cómo, con
quién, cuándo y qué va a comunicar (Estrategia de Marketing, 2018).

La estrategia publicitaria consta de tres partes importantes:

2.3.1 La copy strategy

El objetivo de esta fase es indicar a los creativos cuál es el objetivo de

la campaña, sobre este documento se fundamentan las bases por las
que se aspiran a que el consumidor prefiera los productos de la
empresa a los de la competencia. En esta fase se debe indicar el
mensaje y delimitar aquellos conceptos que deben quedar claros en la
campaña como: el público objetivo, el valor añadido y diferencial del
producto o la marca anunciada, la imagen y el posicionamiento en el
que la marca está situada actualmente donde desea estar.

6
2.3.2 La estrategia creativa

Esta fase debe desarrollar las pautas que se han establecido en la

copy strategy, de este modo el equipo creativo tendrá que trabajar
junto al departamento de cuentas y el de medios para poder elaborar
una creatividad que logre cumplir con el esquema previamente
realizado y lograr que sea impactante, notoria, fácil de memorizar,
persuasiva, original y transmita los atributos deseados.

La estrategia creativa consta de dos puntos, la estrategia de

contenido y la estrategia de codificación.

 Estrategia de contenido: en primer lugar se basará en el eje

de comunicación, que tiene como finalidad motivar la compra
del producto o servicio anunciado, para ello es necesario
intensificar las motivaciones o argumentos de compra del
receptor y reducir el efecto producido por los frenos de compra.
En este punto también se analizará si la idea o ideas creativas
cumplen los objetivos de transmitir el mensaje deseado,
resultando una idea atractiva y fácil de recordar, asociada a
aquellos atributos positivos necesitados.

 Estrategia de codificación: una vez esté claro el mensaje a

transmitir, es necesario transformarlo a través de códigos
publicitarios, convirtiendo la idea creativa en un conjunto de
mensajes visuales y/o sonoros que deben comunicar de forma
rápida, eficaz y sintética el contenido de la comunicación. Esta
codificación se realizará en primer lugar en un anuncio base o
proyecto y dependiendo del medio en el que finalmente se
emitirá el anuncio final, se creara un story-board (medios
audiovisuales), un guion de cuña (radio) o una composición-
maqueta (medios impresos).

7
 2.3.3 La estrategia de medios

En esta fase es necesario centrarse en la forma de llegar a la mayor

parte posible del público objetivo, maximizando el número de impactos
y minimizando el coste de la campaña.

Dependiendo de las características de la campaña y del presupuesto,

se tendrán que evaluar las ventajas e inconvenientes que ofrecen los
diferentes medios que se tienen al alcance (televisión, radio, prensa,
exterior, revistas, cine, internet).

Los factores más importantes en el momento de optar por unos medios

son: el tipo de creatividad a emitir, el alcance de la campaña sobre el
target en cada medio, la limitación del presupuesto de la campaña y la
distribución de este presupuesto en cada medio y las limitaciones
legales del anuncio en cada medio.

2.4 ANALIZAR LA SITUACIÓN

No se puede diseñar una estrategia publicitaria sin tener datos, datos del
mercado, datos del entorno, datos del sector, datos de la competencia, datos
de la propia empresa, datos del público objetivo, datos de los productos y
servicios, datos de las promociones y estrategias comerciales.

La estrategia publicitaria debe ser integrada dentro del plan de marketing

anual, pues es el único documento donde tiene cabida este tipo de análisis y
conclusiones que ayudarán en la toma de decisiones.

¿Qué tipo de datos son de ayuda?, por ejemplo datos de acciones

publicitarias y comunicativas de la competencia, el perfil detallado de los
clientes, los hábitos de consumo y de compra, los estudios de medios, las
acciones de marketing planificadas, la estrategia de social media,
información de los productos y servicios.

8
2.4.1 Comunicación externa, interna y publicidad

Una vez se tienen todos los datos analizados y las conclusiones

analizadas es cuando se debe trabajar las líneas comunicativas todas
de la mano, coherentes entre sí, complementándose y fortaleciéndose
mutuamente.

Cada imput de la marca que genera impacto debe ser planificado y

medido. Se debe trabajar por tanto bajo el mismo prisma la
comunicación externa de la marca, la comunicación interna y la
publicidad conjuntamente.

Esto incluye los siguientes factores a coordinar:

 Ruedas, notas y comunicados de prensa.

 Redes sociales.
 Blog.
 Comunicación interna a los empleados, proveedores,
distribuidores.
 Marketing directo.
 Campañas publicitarias en cualquier medio y soporte: prensa
escrita, radio, televisión, red.

2.4.2 Marca los objetivos

Ahora si es el momento de en coherencia con los objetivos de la

empresa, en coherencia con los objetivos de marketing y
comunicación, definir los objetivos estratégicos de publicidad.

Objetivos que luego marcarán los objetivos específicos para cada una
de las campañas concretas que durante el año se desarrollarán y
pondrán en marcha.

9
2.4.3 Líneas estratégicas

Con los objetivos marcados se pueden establecer las líneas de

actuación estratégicas, que van a ayudar a la consecución de los
objetivos y al desarrollo del plan de acción u operativo, es decir, las
campañas publicitarias.

Las líneas estratégicas a trabajar son:

 Contenido: sobre que contenido se basará la estrategia

publicitaria y que tipo de información de valor se debe tener en
cuenta para definir las posteriores campañas de publicidad.
 Creatividad: con el contenido definido se puede establecer las
líneas creativas para cada una de las campañas y targets.
 Tiempo y planificación: establecer en qué momento y con qué
duración se realizará presión publicitaria en el entorno,
complementando los impactos publicitarios con el resto de
impacto comunicativo intentado que la presencia de marca en
el mercado sea continuada.

2.4.4 Plan de acción

Es en este punto cuando se puede esbozar las campañas publicitarias

que se van a planificar para el próximo año, por tipo de campaña,
temática, contenido, tipo de mensaje, tipo de target, por objetivo.

No es necesario desarrollar toda la campaña de publicidad, ya que eso

se hará dos meses antes de la fecha de inicio marcada para la misma,
pero si es necesario tenerlas planificadas.

2.4.5 Medición y seguimiento

Un elemento importante y que muchas veces se olvida es medir el

retorno de la inversión en publicidad. Con la publicidad digital se
dispone de herramientas para medir desde el coste por clic, al coste
por leads, las visitas generadas.
10
 En la estrategia publicitaria se diseñan los indicadores de medición
o KPI´S que ayudarán a medir la consecución de los objetivos
marcados.

Se debe conseguir convertir el gasto publicitario en inversión

publicitaria asociando los resultados a las ventas, al aumento de la
cartera de clientes; en definitiva al impacto de la publicidad en la
cuenta de resultados de la empresa. En este aspecto se debe saber
adaptar la estrategia a cada modelo de negocio concreto.

2.4.6 Cronograma

Dentro de la estrategia publicitaria se definirá un cronograma u óptico

que recoja las líneas estratégicas y las acciones distribuidas en el
tiempo por tipo de contenido y línea creativa.

De esta manera se tendrá de un solo vistazo todos los impactos

comunicativos de la marca en el próximo año.

2.4.7 Presupuesto

Por último, la estrategia debe contemplar en detalle las partidas de

gasto derivadas del desarrollo de la misma, por cada una de las
campañas planificadas.

El nivel de detalle de gasto se matizará cuando se coloque en la

realización de cada una de las campañas, pero si es necesario, por lo
menos definir por tipos de medios, total de inserciones, coste medio
por inserción y total por medio (Estrategia de Marketing, 2018).

2.5 TIPOS DE PUBLICIDAD

2.5.1 Publicidad impresa

Es la publicidad que se realiza en cualquier medio impreso, ya sean

periódicos, revistas o folletos. Los periódicos y las revistas tienen una

11
 gran tasa de fidelidad (quien compra el periódico suele optar siempre
por el mismo), aunque su tasa de alcance está disminuyendo por la
crisis de los medios. Las revistas ofrecen la posibilidad de
segmentación según temática (hay revistas de deporte, salud, cine).

2.5.2 Publicidad online

La publicidad online es aquella que se hace a través de internet.

Pueden ser banners insertados en un sitio web, anuncios en el
buscador que aparecen cuando los usuarios hacen una determinada
búsqueda o anuncios en las redes sociales. Por su relativo bajo coste
y su audiencia potencialmente enorme, la publicidad online está
experimentando un fuerte crecimiento.

2.5.3 Anuncios de radio

Las cuñas radiofónicas son los anuncios que se escuchan en las

pausas publicitarias de los programas de radio. Quizás es el tipo de
publicidad que más rápidamente está cayendo en desuso. No
obstante, la radio sigue siendo uno de los medios de referencia para
las personas mayores, por lo que anunciarse es una buena forma de
llegar a ese nicho.

2.5.4 Anuncios de televisión

La televisión sigue siendo uno de los medios favoritos de las empresas

para anunciarse. Tiene un gran alcance y permite anuncios de impacto
que combinan imagen y sonido. Son particularmente útiles si se
necesita demostrar cómo funciona un producto o servicio. Una de sus
principales desventajas es el precio, pues un anuncio en televisión
suele ser mucho más caro que en cualquier otro medio.

2.5.5 Publicidad exterior

Una publicidad que nunca pasa de moda es la publicidad exterior, es

decir, aquella que aparece en lugares públicos. Los elementos
12
 publicitarios más habituales en publicidad exterior son carteles, vallas
publicitarias, rótulos luminosos, banderolas, marquesina. La
publicidad exterior se usa por si sola o, en muchas ocasiones, como
complemento a otros tipos de publicidad (Tipos de publicidad en la
actualidad, 2018).

2.5.6 Publicidad de productos

Este tipo de publicidad está pensada para dar a conocer las

características y ventajas de un producto. Se utiliza cuando se quiere
sacar al mercado un nuevo producto o servicio, anunciar cambios en
los ya existentes o aumentar las ventas de los mismos. Por este
motivo, siempre deben reflejar los intereses del público objetivo al que
va dirigida.

En este sentido, hay multitud de herramientas que pueden ayudar a

cumplir cualquier objetivo propuesto en un pyme o negocio, que
ayudará a introducir los nuevos productos de la marca de una manera
mucho más sencilla, así como incrementar la participación de mercado
o incrementar la cantidad de ventas de un artículo concreto.

Algunas de las más interesantes y más efectivas son las muestras

gratuitas, paquetes de productos combinados, cupones de descuento
tradicionales, cupones de descuento a través de terceros, reembolso
de parte del precio de la compra, regalos o productos a un precio más
bajo, recompensas por fidelidad, descuentos por tiempo limitado,
envío de artículos publicitarios, promociones en el punto de venta o
concursos y sorteos.

2.5.7 Publicidad corporativa

Este tipo de campañas publicitarias tienen un gran peso en la

estrategia de las empresas que ofrecen productos o servicios para
otras empresas. La publicidad corporativa ayuda a generar confianza
en los clientes actuales y a atraer a otros nuevos a través de un
13
mensaje enfocado en las bondades de la empresa, sus recursos, su
posición en el mercado y su estabilidad económica.

La identidad corporativa de una empresa abarca tanto aspectos

tangibles relacionados con cuestiones estéticas como el diseño del
logotipo, el diseño gráfico corporativo, la tipografía, el color, la
papelería corporativa, la publicidad, los elementos de comunicación
externa y la arquitectura corporativa.

Muchos de ellos, conceptos abstractos pero que, a fin de cuentas,

deben conformar una línea de objetos coherentes con formas y colores
que puedan ser percibidos por los consumidores de una manera clara,
uniforme y concreta con el público mediante conceptos o ideas
virtuales que solamente están en la mente. Y es que la auténtica
dimensión de la marca no es ella misma, sino la imagen que los
consumidores tienen de la misma; lo que hace que los usuarios se
sientan identificados con la marca, ideas, valores y conceptos que
deben ser coherentes en su aplicación. Así pues, construir una marca
es construir y consolidar vínculos sociales y de relación entre
individuos, invitarlos a participar en algo común.

Los consumidores, hoy en día, no compran productos o servicios, sino

marcas y el conjunto de aspectos emocionales y racionales que éstas
pueden ofrecerles. El consumidor se mueve por estímulos pasionales,
dejándose seducir por las marcas que le atraen y que convierten la
experiencia de compra en una experiencia inigualable.

En un mundo tan competitivo como el actual, solamente aquellas

marcas que consiguen hacer una buena gestión de branding,
sobreviven. Evitando entrar en guerras de precios o de productos que
terminen por mermar la calidad del mismo. Y esto engloba aspectos
tanto de imagen como de organización, estrategia y comunicación.

14
2.5.8 Publicidad de respuesta directa

Este tipo de publicidad tiene por objetivo que los consumidores

faciliten sus datos, generalmente a cambio de un incentivo como un
regalo gratis o un descuento. La información obtenida resulta muy
valiosa para crear futuras campañas. No obstante, este tipo de
campañas también pueden ser utilizadas para vender los productos
directamente a los clientes. En este caso, la información sobre el
producto se incluye en el anuncio junto con el precio y los datos de
contacto que se solicitan.

Este tipo de publicidad puede llevarse a cabo a través de diferentes

canales y medios de comunicación, como la radio, internet, la
televisión o por teléfono.

Un buen ejemplo de ello son los anuncios de televisión, que ofrecen

productos que no pueden encontrarse en el punto de venta y que son
exclusivos de una determinada marca. La importancia de establecer la
comunicación en un momento concreto está relacionada con el
periodo de tiempo durante el que está disponible la oferta. Pero
también se encuentran ejemplos de publicidad de respuesta directa,
por ejemplo, en restaurantes que ofrecen promociones que solamente
son válidas en cierto horario, como el descuento de los desayunos en
McDonald’s, o las invitaciones para probar un nuevo servicio o
producto, de manera que el consumidor sienta interés por adquirirlo.

En cualquier caso, sea cual sea el producto o servicio en el que se

utilice este tipo de publicidad, el objetivo principal de la misma es hacer
participar activamente al cliente en el proceso, con el fin de conseguir
un cierre inmediato de la venta u obtener datos sobre el consumidor
que resulten útiles para futuras campañas. Por ejemplo, una persona
ve un anuncio de una oferta de móviles y quiere obtener más
información al respecto, se le pide que acceda a la web y que facilite
sus datos a través de un formulario, como edad, móvil actual, tipo de
15
 tarifa, uso del móvil o actividad, entre otros. Gracias a ello, el operador
puede crear una oferta más personalizada para él. Con acciones de
este tipo, la efectividad de las respuestas es muy superior a la de las
actividades tradicionales enfocadas en el producto en lugar del cliente.
Y lo mejor de todo es que los resultados son 100% medibles, tanto en
los que respecta a la adquisición de datos como al costo de la
respuesta y al costo de venta.

2.5.9 Publicidad financiera

Las campañas de publicidad financiera son muy útiles para recaudar

fondos cuando se quiere hacer crecer el negocio o llevar a cabo una
inversión importante. Este tipo de publicidad puede publicarse en
forma de anuncio en los medios tradicionales o en la red, dando a
conocer la marca entre analistas, accionistas, inversores potenciales
y asesores. Además, suelen publicarse los resultados financieros, las
novedades, contratos importantes o lanzamientos de nuevos
productos para mantener a la audiencia informada sobre la actividad
de la misma.

Este tipo de publicidad, considerada como la herramienta más efectiva

para generar conocimiento de la entidad y de los servicios que ofrece,
incluye distintas plataformas de comunicación entre las que destaca el
material audiovisual insertado en medios dirigidos a masas, como
internet, televisión, radio y prensa. Pero también en vallas publicitarias,
folletos, embalajes, escaparates, símbolos, logotipos y material en el
punto de venta.

En términos generales, las etapas por las que pasa la planificación de

una campaña de publicidad financiera son el establecimiento de los
objetivos de la campaña, la identificación del público objetivo, la
determinación del presupuesto, el diseño del mensaje, la selección del
canal publicitario, la ejecución de la campaña, el control y evaluación
de la campaña.
16
 En la actualidad, debido a la pérdida de importancia de la televisión,
este tipo de publicidad se está desplazando cada vez más hacia
internet. Sin embargo, la radio es un medio prácticamente marginal,
ya que además de no tener tanto poder de influencia, tradicionalmente
los bancos no han querido verse mezclados en ella con los anuncios
de otros establecimientos comerciales. En internet, por lo general, los
bancos contratan banners en los sitios web de contenido financiero
más visitados o crean campañas de Google AdWords. No obstante,
los banners cada vez están perdiendo más peso en favor de otros
instrumentos de comunicación como el email marketing, los
patrocinios (Tipos de Publicidad, 2018).

2.5.10 Publicidad de marca

Es el tipo más visible de publicidad. Esta se fundamenta en el

desarrollo de una identidad e imagen de marca a largo plazo a nivel
nacional y/o internacional.

2.5.11 Publicidad detallista o local

Gran parte de la publicidad se enfoca en los detallistas o fabricantes

que venden su mercancía en ciertas áreas geográficas. El mensaje
anuncia hechos acerca de productos que se encuentran disponibles
en tiendas cercanas. Los objetivos tienden a enfocarse en estimular el
tránsito por la tienda y crear una imagen distintiva del detallista.

2.5.12 Publicidad de respuesta directa

Esta utiliza cualquier medio de publicidad, incluyendo el correo directo,

pero el mensaje es diferente al de la publicidad de marca o detallista
en que se trata de provocar una venta directamente. El consumidor
puede responder por teléfono o correo y los productos se entregan
directamente al consumidor por correo u otro medio. La evolución de
internet como medio de publicidad es de vital importancia en este tipo
de publicidad.
17
 2.5.13 Publicidad B2B (negocio a negocio)

Este tipo de publicidad, como bien lo dice su título, es de negocio a

negocio. Se encuentran mensajes dirigidos a empresas que
distribuyen productos, así como compradores industriales y
profesionales como abogados, médicos, etc.

2.5.14 Publicidad sin fines de lucro

Las organizaciones sin fines de lucro, como las de beneficencia,

fundaciones, asociaciones, hospitales, orquestas, museos e
instituciones religiosas, anuncian para clientes, miembros y
voluntarios, así como para donaciones y otras formas de participación
en programas.

2.5.15 Publicidad de servicio público

Estas comunican un mensaje a favor de una buena causa, como dejar

de conducir en estado de ebriedad o prevenir el abuso infantil. Estos
anuncios generalmente son creados por profesionales de la publicidad
sin cargo alguno y los medios a menudo donan el tiempo y el espacio
necesarios.

2.6 ¿CÓMO MEDIR EL IMPACTO DE LA PUBLICIDAD?

El negocio debe tener muy claro cuál es su segmento objetivo o sus

segmentos objetivos y por lo general los medios tienen una descripción del
tipo de público que los sigue. Cuando un negocio evalúa un medio para
realizar publicidad, debe escoger aquel que tenga un público igual o muy
parecido al de su segmento objetivo, dentro de lo cual debe considerarse:
zona geográfica, rango de edad, nivel socioeconómico, gustos y aficiones.
Esta información del público también es obtenida de estudios que realizan
empresas de medición de medio, donde se obtienen otros datos importantes
como el alcance, la afinidad y la cercanía de cada medio con el consumidor.

18
Luego, se debe entender que la publicidad se realiza con el objetivo de
conseguir que el segmento objetivo recuerde la marca del negocio y sus
productos o servicios, donde la recordación se construye en función del
alcance, la frecuencia y la afinidad.

 Alcance: el alcance es la cantidad de público que tiene un medio y el

negocio podrá definir en función de su segmento objetivo, cuán válido
es el medio para llegar a su mercado. Por ejemplo, si un negocio tiene
como segmento objetivo a hombres de entre 24 y 45 años de una
ciudad, entonces le interesará que el 100% de este segmento conozca
su marca y sus productos. En este caso, buscará un medio que tenga
un alcance que incluya a toda la población que cumpla con estas
condiciones. Si el medio no tiene todo el alcance buscado, el negocio
deberá agregar la cantidad de medios que le permitan llegar al 100%
de su segmento.
 Frecuencia: es la cantidad de veces promedio que una persona del
segmento objetivo ha sido expuesto a una publicidad de la marca. Por
ejemplo, si una persona ve 1 vez la publicidad de una marca, su
recordación de la misma será menor que si hubiera visto 3 veces la
misma publicidad. Se recomienda una frecuencia de más de 3
exposiciones por persona por período para que se construya la
recordación.
 Afinidad: es la relación del consumidor con el medio que permite
conocer su predisposición a recibir publicidad de una marca en dicho
medio u en otro. Por ejemplo, es probable que un millenial pudiera
tener más afinidad con publicidad digital en su smartphone, con lo que
llegar a través de este medio generaría mayor recordación en él, pero
si el segmento objetivo fueran personas de la tercera edad,
probablemente un medio digital no tendría mucha afinidad y podría ser
poco eficiente (Medir el impacto de la publicidad, 2016).

19
2.7 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

2.7.1 Estrategias competitivas

Su objetivo es quitarle ventas a la competencia.

 Estrategias comparativas. Tratan de mostrar las ventajas de

la marca frente a la competencia.

 Estrategias financieras. Se basan en una política de

presencia en la mente de los destinatarios superior a la de la
competencia, acaparando el espacio publicitario. Recurren a
una publicidad muy convencional. Sus objetivos se expresan
mediante porcentajes de notoriedad, cobertura de audiencia.

 Estrategias de posicionamiento. El objetivo es dar a la marca

un lugar en la mente del consumidor, frente a las posiciones de
la competencia, a través de asociarle una serie de valores o
significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es
posible, apoyando en una razón del producto o de la empresa,
que tenga valor e importancia para los consumidores.

 Estrategias promocionales. Son muy agresivas. Los objetivos

promocionales pueden ser: mantener e incrementar el consumo
del producto; contrarrestar alguna acción de la competencia; e
incitar a la prueba de un producto.

 Estrategias de empuje (pushstrategy). Para motivar los

puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la
empresa, a empujar más efectivamente los productos o líneas
de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes,
bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para
promociones). Se trata de forzar la venta.

20
  Estrategias de tracción (pullstrategy). Para estimular al
consumidor final a que tire de los productos, a través de una
mejor aceptación de la marca, el concepto y el producto.
Incitarle a la compra.

 Estrategias de imitación. Consisten en imitar lo que hace el

líder o la mayoría de competidores. Son peligrosas y
contraproducentes, suelen fortalecer al líder.

2.7.2 Estrategias publicitarias de desarrollo

Su finalidad es potenciar el crecimiento de la demanda.

 Estrategias extensivas. Pretenden conquistar nuevos

consumidores. En mercados de fuerte y rápido crecimiento se
recurre a la distribución y a la publicidad, la cual ha de crear
una fuerte imagen de marca para la futura supervivencia de la
empresa. En mercados maduros, la publicidad puede provocar
o al menos apoyar una innovación técnica, nuevos sistemas de
distribución, disminución de los precios o cambios de actitudes
o hábitos de consumo. La intención es la de activar los estados
de estancamiento que caracterizan a estos tipos de mercados.

 Estrategias intensivas. Conseguir que los clientes actuales

consuman más, es decir, que aumente la venta por cliente. Se
suele plantear objetivos como incrementar el número de
unidades compradas, aumentar la frecuencia de compra,
alargar la etapa de consumo. Se suele exigir demasiado a la
publicidad al enfocar los objetivos a corto plazo, cuando se
sabe lo largo y difícil que resulta el empeño de cambiar un
hábito y costumbre.

21
 2.7.3 Estrategias publicitarias de fidelización

Estas estrategias son complementarias a las anteriores. Tratan de

retener a los consumidores del producto y mantener su fidelidad de
compra y consumo. Es decir, lograr un mercado cautivo que garantice
las ventas futuras con las correspondientes evoluciones de precio.

Objetivos publicitarios que se plantean son:

 Resaltar la presencia de la marca, aumentando la cantidad y

frecuencia de campañas publicitarias.

 Actualizar la marca, modificando el anagrama y/o logotipo de la

empresa, para lograr un nuevo posicionamiento de la misma,
en su tarea de rejuvenecimiento, o bien, cambiando los ejes de
comunicación y tratamiento de las campañas (Abfsouto, 2018).

2.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Las estrategias de promoción son uno de los recursos de marketing más

importantes. Con ellas podrá dar a conocer los productos, crear la necesidad
de ellos en el mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento de la
marca.

Por ello, si se quiere vender el producto o servicio es muy importante que se

tenga en claro qué estrategias de promoción existen y cuál va mejor para el
negocio, pues es una acción clave para que se alcance el éxito.

El objetivo de la promoción de un producto, como se mencionaba

anteriormente, es aumentar las ventas del mismo, atraer la atención de los
clientes y mejorar la imagen de la marca.

2.9 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Existen infinidad de estrategias de promoción y dependiendo que se quiere

promocionar y del presupuesto con que se cuente.

22
2.9.1. Redes sociales

Estas herramientas son las más asentadas en la actualidad debido

principalmente a su bajo coste y su facilidad de uso.

Pero, no sólo es publicar la promoción y esperar a que lleguen los

clientes. Se tendrá que promocionar y trabajar estrategias que ayuden
a que el negocio llegue a las personas adecuadas.

Algunos consejos de marketing son los siguientes:

 Una imagen o un enlace no vende: se tendrá que trabajar los

textos que lo acompañen para así acaparar la atención del
lector y animarle a que vaya a donde se quiere que vaya, ya
sea la página web o la tienda física.
 Información: toda la información que se publique ha de ser
interesante para quien va a leer, no todo es cantidad, la calidad
es primordial. La calidad de la información de las estrategias de
promoción, clave para atraer a los lectores.
 Ser amable: no basta con publicar y desentenderse de todo. Si
algún lector escribe consultando alguna duda, se debe atender
a todos y cada uno de ellos, sino la promoción abocará al
fracaso.
 Canales de calidad: al igual que la información que se publique
tiene que ser de calidad, siempre será mejor promocionar
menos canales que estén correctamente atendidos y donde
llegue a público potencialmente interesante para el negocio,
que por el contrario, contar con varios canales abiertos que no
aporten nada ni a la marca ni a la estrategia de promoción. Si
se siente algo confuso y perdido, siempre se puede consultar a
profesionales del sector que ayuden con la planificación y uso
de las redes sociales en las promociones del negocio.

23
2.9.2. Concursos

Esta estrategia podría ir englobada en el apartado anterior de redes

sociales, pues donde mejor acogida y mayor facilidad se dispone para
su uso es en ellas.

Los concursos o sorteos son una gran posibilidad de promoción de un

producto o servicio. ¿Hay algo que le guste más al ser humano que la
palabra gratis? Este gancho puede ser clave para la promoción de una
nueva línea de negocio, así como para crecer la comunidad en las
redes sociales y conseguir una mayor interacción con los seguidores.

2.9.3. Campañas por correo

Para llevar a cabo una buena estrategia de promoción a través del

correo electrónico se debe de tener claro el concepto de email
marketing.

Hay distintos medios por los que se puede llamar la atención de los
clientes o potenciales clientes y se debe elegir el que mejor se adapte
a las necesidades.

2.9.4. Buzoneo

En la línea de lo anterior, pero algo más tradicional, el envío de correo

postal a los domicilios.

Exceptuando ciertas tiendas físicas, como supermercados o grandes

superficies, que pueden promocionar ofertas de los productos, esta
estrategia está algo obsoleto al no poder obtener información fidedigna
de quién se dirige las cartas y por ello, no poder segmentar
adecuadamente.

2.9.5. Regalos y obsequios

Alejándose de las estrategias online, siempre que se va a promocionar

un nuevo producto la opción de obsequiar al potencial cliente con una
24
 pequeña muestra del mismo o un regalo que le haga sentir especial
puede ser una gran opción.

En esta misma línea, pero acercándose a las estrategias online, cabe

la posibilidad de regalar productos a bloggers o influencers para que
sean ellos mismos los que se encarguen de promocionarlos. Si esta
opción está al alcance, puede ser un acierto.

2.9.6 Las tres principales estrategias de promoción

Todas las estrategias de promoción pueden agruparse en los

siguientes grupos:

 Estrategias de impulso: se trata de incentivar a las personas

encargadas de la venta del producto para que lo hagan de la
mejor manera posible.
 Estrategia de atracción: al contrario de la estrategia de
impulso donde la referencia es el vendedor, en este caso, el
objetivo será el consumidor del producto o servicio. En este
grupo se puede englobar las estrategias de descuentos,
regalos, obsequios, etc.
 Estrategia híbrida o combinada: en esta estrategia se
combinan elementos de las estrategias de impulso y de
atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como
consumidores finales (Mglobalmarketing, 2017).

2.10 LAS 4P

Producto, precio, plaza y promoción. Estos son los cuatro elementos

básicos del marketing. Estas cuatro variables, conocidas como las 4 P del
marketing, tienen la capacidad de explicar óptimamente cómo funciona el
marketing de una forma integral y completa.

25
2.10.1 Producto: el elemento sobre el que gira todo.

Se está de acuerdo con que el producto es el elemento principal de

cualquier campaña de marketing. ¿Cierto? Y no se exagera si se
afirma que, de una forma u otra, todas las acciones de marketing giran
alrededor de este.

Se trata de un concepto muy amplio, puesto que el producto abarca

todo aquello que se coloca en un mercado para su adquisición y que,
de alguna forma, puede llegar a satisfacer una necesidad o un deseo
del consumidor. Por otro lado, el producto no tiene por qué ser algo
tangible, puesto que también engloba ideas y valores. En
toda estrategia de marketing es necesario definir lo mejor posible el
producto, de modo que puede resultar de gran utilidad responder a las
siguientes preguntas:

 ¿Qué se vende?
 ¿Qué necesidades satisface el producto?
 ¿Qué características tiene el producto?
 ¿Cuáles son los beneficios que se obtiene de cada una de
ellas?
 ¿Qué valor agregado proporciona el producto?

2.10.2 Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado.

El concepto es muy claro y sencillo: se trata de la cantidad de dinero

que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o
servicio. Sin embargo, la fijación del precio adecuado, siguiendo
criterios de marketing, es una de las cuestiones más complejas e
importantes de una campaña. De hecho, es innegable que el precio es
lo primero en lo que se fija la inmensa mayoría de los consumidores.

Para fijar un precio óptimo para el producto es necesario, entre otras

acciones:

26
  Realizar estudios sobre cuánto está dispuesto a pagar el
consumidor.
 Estudiar comparativamente los precios fijados por la
competencia para productos iguales o similares.
 Calcular muy bien los beneficios netos a obtener con cada
precio.

Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:

 ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?

 ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente
asumidos por los consumidores para el producto o para
productos similares?
 Si se baja el precio del producto, ¿se logrará realmente
conseguir ventaja competitiva en el mercado?

2.10.3 Plaza: ¿Cómo se va a distribuir el producto?

El punto de venta o distribución es el proceso mediante el cual el

producto o servicio llega hasta el cliente, que puede ser mayorista o
final. Es una cuestión fundamental que va a influir notablemente en el
margen de ganancia y en la satisfacción del consumidor.

En la distribución existen múltiples variables que es preciso analizar

exhaustivamente.

 Almacenamiento.
 Transporte.
 Tiempos de la operación.
 Costes de los envíos.

Canales que más me conviene utilizar: venta directa, distribuidores,

tiendas online, etc.

27
 2.10.4 Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer.

En la promoción se incluyen todos aquellos medios, canales y técnicas

que van a dar a conocer el producto. Con la eclosión del universo
online, las posibilidades de realizar una buena promoción son muchas,
asequibles para cualquier presupuesto y muy distintas en concepto y
filosofía.

En la actualidad, a los medios tradicionales (outbound), como pueden

ser vallas publicitarias o anuncios en radio o televisión, se deben
sumar estrategias de inbound marketing. Estas son mucho más
amables y menos intrusivas, basadas en contenidos elaborados y bien
argumentados y, sobre todo, con valor añadido para los posibles
clientes.

En cualquier caso, es preciso valorar todas las posibilidades y

finalmente, seleccionar cuál es la mejor forma (normalmente se trata
de una combinación de varias) de llegar al público objetivo, estudiando
aspectos como: edad, población, sexo, necesidades y hábitos
(Inboundcycle, 2016).

2.11 LA MEZCLA PROMOCIONAL

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las

organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus
propios objetivos. La elección y uso de estas herramientas por lo tanto
debería considerar tanto coherencia con dichos objetivos como entre si para
lograr sinergias.

Elementos de la mezcla promocional.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una

compañía llamado su mezcla promocional está formado por la mezcla
específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y

28
 ventas personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos
de publicidad y mercadotecnia.

 Publicidad: cualquier forma pagada de presentación y

promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador bien definido.
 Promoción de ventas: incentivos de corto plazo para alentar
las compras o ventas de un producto o servicio.
 Relaciones públicas: la creación de buenas relaciones con los
diversos públicos de una compañía, la creación de una buena
imagen de corporación y el manejo o desmentido de rumores,
historias o acontecimientos negativos.
 Ventas personales: presentación oral en una conversación
con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar
una venta.

2.12 MARKETING DIGITAL

El marketing digital (o marketing online) es un concepto muy amplio, ya

que engloba todas aquellas acciones y estrategias publicitarias o comerciales
que se ejecutan en los medios y canales de internet: webs y blogs, redes
sociales, plataformas de vídeo, foros, etc.

2.12.1 Principales herramientas del marketing digital:

 Web o blog: sin lugar a dudas, una web o un blog son dos de
las principales herramientas para centralizar una campaña de
marketing digital o de inbound marketing (estrategia para atraer
usuarios y convertirlos en clientes mediante la generación de
contenido de valor y no intrusivo). No obstante, el uso de una
web o blog como eje central no implica exclusividad, sino todo
lo contrario.
 Buscadores: los buscadores son herramientas que permiten a
los usuarios de internet encontrar contenidos relacionados con
29
 lo que están buscando. Para poder posicionar con éxito una
página o blog en las primeras posiciones de los buscadores, es
imprescindible realizar acciones de posicionamiento orgánico
(SEO) o de pago (SEM) en la estrategia de marketing online.
 Publicidad display: es la herramienta de marketing digital más
conocida y tradicional. Puede considerarse la valla publicitaria
del medio digital. Se trata de anuncios (banners) de diferentes
tamaños y formatos (textos, imágenes, gráficos, vídeos) que
ocupan un espacio en los sitios de internet de una forma
atractiva y llamativa.
 Email marketing: esta heredera del clásico buzoneo es
posiblemente la herramienta más veterana pero todavía eficaz
por haber sabido adaptarse a los cambios y su capacidad de
trabajar en combinación con otras estrategias, como el
seguimiento y la maduración de clientes (lead nurturing). El
email marketing puede hacerse desde bases de datos propias
o ajenas, a partir de las cuales se generan mensajes en forma
de newsletter, boletines, catálogos, etc.
 Redes sociales: estas herramientas digitales no han dejado de
crecer y ganar popularidad desde la aparición del marketing
digital. Además, han sabido adaptarse perfectamente a los
cambios y demandas de los consumidores. Las redes sociales
son completamente eficaces para la difusión de contenidos, así
como para la creación de una comunidad de marca, el branding
e incluso la atención al cliente.

2.12.2 Las ventajas del marketing digital o marketing online

El marketing digital es una estrategia imprescindible para las marcas

por la gran oportunidad de crecimiento, posicionamiento y difusión que
representan. Los clientes potenciales, o al menos su gran mayoría,
están constantemente conectados a internet desde el ordenador y, en
los últimos años, también a través de sus teléfonos móviles o tablets.

30
 Este contexto ha propiciado un amplio abanico de ventajas del
marketing digital, entre las que destacan:

 Costes asequibles: el marketing online es accesible en

términos de presupuesto, sobre todo si se los compara con los
canales de marketing tradicionales como, por ejemplo, la
televisión, la radio o la prensa. Mayor capacidad de control,
optimización y corrección de las campañas debido a la recogida
y posibilidad de consulta en tiempo real de los resultados
obtenidos, además, de manera exacta.
 Gran flexibilidad y dinamismo: con la posibilidad de realizar
testeos y cambios sobre la marcha en función de los resultados
obtenidos y el comportamiento de los usuarios respecto a una
campaña.
 Permite una segmentación muy específica, personalizada y
precisa: en una campaña de marketing online, la empresa
puede segmentar sus campañas teniendo en cuenta los datos
sociodemográficos, psicológicos de los usuarios, así como
según su comportamiento en internet.
 Permite una medición exacta de la campaña: resultados
obtenidos, beneficios, retorno de la inversión, etc.,
(Ainbouncycle, 2018).

2.13 EL CLIENTE

Todo profesional de marketing desea que en el mercado se dé la

concurrencia perfecta para poder así desarrollar las diferentes estrategias
que hagan posicionar al producto y a la empresa en un lugar privilegiado. El
consumidor está cada vez más formado e informado y es más exigente, y
con el incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra
que generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad.
Además, se debe tener en cuenta que en todo mercado competitivo existen

31
una serie de grupos sociales, cuyas reacciones incidirán de forma directa en
los resultados.

Tipos de clientes

 Clientes apóstoles o evangelistas: son aquellos que

manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca, los
productos y el negocio en general. También suelen conocerse
como embajadores de buena voluntad, pues en sus círculos de
acción son verdaderos líderes cuando se trata de difundir el
mensaje de la empresa.
 Clientes fieles o leales: los leales son clientes que nunca
fallan, aunque no manifiestan de forma tan abierta
su compromiso con la marca como los clientes apóstoles.
 Clientes indiferentes: este grupo de consumidores se
caracteriza por tener una actitud neutral hacia un producto. No
sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que se les ofrece. Son
de los más difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo:
el de sacarlos de su esquema y el de seducirlos con la
propuesta. Aun así, pocos acaban por sumarse a una
determinada marca.
 Clientes rehenes: la característica principal de estos clientes
es que, aun cuando no están del todo contentos con la marca,
permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a romper
completamente el vínculo. Esto se debe a factores como el
monopolio de una empresa en ciertos sectores comerciales o la
falta de mejores alternativas. No se recomienda mantener un
cliente en estas condiciones, pues en cuanto aparezca una
oferta que le seduzca y suponga mejores garantías, no dudará
un segundo en mudarse de compañía.
 Clientes mercenarios: son los que no priorizan la calidad del
producto ni sus características, sino más bien
las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no
32
 dudan en cambiar de marca si les ofrecen un precio más bajo.
No tienen preferencia por alguna oferta en concreto ni
demuestran niveles de fidelidad.
 Clientes potencialmente desertores: la relación de estos
clientes hacia el producto generalmente está atravesada por
situaciones negativas o insatisfactorias. Esto ha hecho, con
toda razón, que su nivel de compromiso hacia la marca
disminuya y que, en el peor de los casos, se conviertan en
pregoneros de la mala experiencia. Son esos clientes que aún
no se han ido, pero que seguramente no tardarán en hacerlo.
 Agresivos: es el cliente fácilmente irritable y que siempre
quiere que le den la razón, aun cuando no la tenga. Tiene un
carácter fuerte, difícil y para seducirlo o ganarse su confianza
es necesario emplear todos los recursos. Al menor error o fallo,
es posible que se dé de baja del servicio. Sin embargo, también
es posible que su actitud sólo sea una manera de exigir un buen
servicio y que no efectúe su plan de marcharse a otra
compañía.
 Clientes impacientes: a este cliente no lo mueven los detalles
ni las explicaciones; lo que realmente le importan son las
soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa
atender con mayor rapidez sus solicitudes.
 Clientes indecisos: se ubican en el mismo espectro que los
clientes indiferentes, pero a diferencia de éstos sí que
demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no
es que presten atención; el tema pasa por seducirlos para que
realicen una buena elección. Les cuesta decidir, generalmente
entre dos o más opciones, y por ello la mejor manera de
captarlos es a través de un discurso breve, eficaz y directo.
 Clientes objetivos: el carisma, la simpatía y la facilidad de
palabra no convencen a este cliente, al menos de entrada,
pues su prioridad es valorar si lo que le ofrecen supone un
33
 verdadero beneficio para sus necesidades. No es agresivo,
pero no se implica como se quiere en la situación; la clave para
convencerlos es suministrarle información, datos, cifras y otros
elementos de juicio (Marketing, 2018).

2.14 COMPETENCIA

En la economía, la competencia es un contexto que aparece cuando los

actores económicos tienen libertad para participar del mercado a través de la
oferta y la demanda de productos y servicios. Esto quiere decir que, cuando
hay competencia, existen diversos oferentes y demandantes. La
competencia en cuanto a economía se refiere, es una situación patrimonial
en la cual los agentes económicos tienen la libertad de ofrecer bienes y
servicios aptos en el mercado, y de elegir a quién compran o adquieren estos
bienes y servicios (Competencia, 2018).

2.15 TIPOS DE COMPETENCIA

2.15.1 La competencia perfecta: se tiene básicamente cuando

ningún agente o empresa es capaz de influir sobre el precio.
Generalmente esta condición se obtiene bajo las siguientes
características:

 Hay un gran número de competidores.

 Hay perfecta información: Todos los competidores saben
del precio de sus rivales y todos los compradores saben
de las ofertas de los productores.
 La empresa puede vender de su producto toda la
cantidad que desea.

Como es lógico, dichas condiciones son muy estrictas y poco

realistas, por esto, la teoría económica ha diseñado la teoría de
la llamada competencia imperfecta.

34
2.15.2 La competencia imperfecta: en una industria, un sector de la
industria o un mercado se presenta competencia imperfecta
cuando alguno de los agentes posee algún grado de control
sobre los precios.

Existen tres grados de competencia imperfecta.

 El monopolio: el monopolio, es el caso extremo de la

competencia imperfecta y se da cuando existe un único
productor que tiene control absoluto sobre el manejo del
precio. El monopolio implica además que no existe
ningún producto sustituto que pueda reemplazar el
producto del vendedor monopolista. Existe un tipo
especial de monopolio llamado monopolio natural este
se da cuando la actividad económica solo puede ser
cubierta por comodidad por una sola empresa. Los
monopolios naturales más comunes son los servicios de
electricidad y agua, los cuales debido a los sistemas de
distribución generalmente son manejados por una sola
empresa.
 El oligopolio: el oligopolio se da cuando hay pocos
competidores en el mercado, pero pueden influir sobre el
precio. Generalmente en un mercado de oligopolio
existen empresas líderes de mercado, con gran
influencia en los precios y pequeñas empresas que no
pueden influir como competencia. Esto produce que los
líderes de mercado (pocas empresas) controlen los
precios. Una de las preocupaciones más grandes de las
entidades que controlan las empresas es evitar la
llamada colusión que consiste en acuerdos entre
empresas para controlar los precios y evitar la
competencia.

35
 Oligopolio con bienes diferenciados: se da cuando las
empresas líderes de algún sector producen bienes
diferenciados pero mantienen el control sobre los
precios. El caso más común se da en la industria
automovilística en donde a pesar de haber pocas marcas
(por ejemplo Ford, GM, Toyota), la gama de productos
es muy amplia y diferenciada generando oligopolios con
productos diferenciados (Tipos de competencia, 2018).

36
 CAPÍTULO III

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

3.1 SECTOR COMUNIDAD

3.1.1. Problema

El local se encuentra ubicado en un área céntrica, sin embargo, no

cuenta con señalizaciones para poder localizarlo; por lo que al
momento de que los clientes quieren llegar al negocio lo confunden
con otro similar que se encuentra en la misma calle.

3.1.2 Indicador

Falta de señalizaciones.

3.1.3 Viabilidad

Se reconoce la existencia del problema, debido a la falta de

señalizaciones que hagan saber dónde está su ubicación lo cual hace
que los clientes lo confundan con otro negocio similar.

3.1.4 Factibilidad

Se pudo determinar que el local se encuentra ubicado en un área

céntrica, por lo que varias personas transitan por ese lugar; al
momento de que el negocio cuente con las respectivas señalizaciones
hará más factible su localización.

3.2 SECTOR FINANZAS

3.2.1 Problema

El modo de financiamiento e inversión utilizada para el negocio se hizo

con créditos, pero la dueña hace saber que no se ha podido solventar
dicho crédito con las ganancias del negocio.

37
3.2.2 Indicador

Mal manejo de las utilidades.

3.2.3 Viabilidad

La propietaria no ha encontrado métodos y estrategias que le

proporcionen ventajas para poder solventar el crédito realizado debido
a que no hay un control de los egresos e ingresos que tiene el negocio
para poder hacer un uso correcto de las utilidades que este pueda
obtener y así destinarlas al pago de dicho crédito.

3.2.4 Factibilidad

Se cuenta con el consentimiento y apoyo de la dueña para poder

plantearle un método con el cual pueda llevar un control de los egresos
e ingresos para que las utilidades se puedan ver reflejadas en el
negocio; implementando estrategias publicitarias que captaran la
atención de los clientes para que recurran más a este.

38
3.3 SECTOR CURRICULUM

FICHA TÉCNICA
Empresa: Productos destacados:
Variedades Andaví Labiales
Dueña: Bases de maquillaje
Andrea Meléndez Polvos
Dirección: Gorras
16 Calle 7ma. Avenida, Servicios:
Puerto Barrios, Izabal. Peinados
Teléfono: Maquillaje
4134-4231 Tarjetas de descuento:
Sitio Web: En proceso
FB/Variedadesandaví Fecha de creación:
Estacionamiento: 05 de mayo 2016
Si Régimen:
Pequeño contribuyente

3.4 SECTOR ADMINISTRATIVO

3.4.1 Problema

El negocio no cuenta con un proceso administrativo el cual ayudaría a

mejorar la situación del mismo.

3.4.2 Indicador

 Planificación: misión, visión, objetivos, presupuestos y

estrategias.

Establecer una misión que oriente a la empresa, así como una

visión alcanzable que motive su ejecución, de igual manera tener
en claro los objetivos que se quieren lograr tanto corto como largo
plazo. Se debe establecer un presupuesto detallado el cual
39
 muestre los gastos que se realizaran dentro de la empresa y no
pasar por alto la implementación de estrategias las cuales servirán
para mantenerse en el mercado y cumplir las expectativas de los
clientes.

 Organización: funciones.

Se debe tener claro cuál es la función de la persona que atiende la

empresa y organizarse adecuadamente para que pueda cumplir a
cabalidad con las tareas asignadas, sin descuidar a los clientes que
la visitan.

 Integración: introducción, desarrollo.

Se debe articular tanto la persona que atiende el negocio como los

elementos necesario para su funcionamiento, así también se debe
buscar su desarrollo constantemente, donde la persona pueda ser
capacitada para tener mejores conocimientos y habilidades en el
campo donde labora.

 Dirección: comunicación, motivación y supervisión.

La comunicación debe ser constante con las personas que se

relaciona para que en común acuerdo no resulten malos
entendidos, la motivación debe ser transmitida tanto dentro como
fuera de la empresa y de una manera constante con el fin de seguir
manteniendo esos mismos sueños desde que se inició el negocio,
pues la motivación es un empuje a seguir adelante. En cuanto a la
supervisión no se debe pasar por alto, debe ser realizara
constantemente para revisar que se están haciendo tal y como se
planeó.

 Control: evaluación de resultados.

Se debe ver como se realizó lo planeado, para tener una medición

sobre los resultados obtenidos e ir mejorando estableciendo
40
 nuevos planes; los cuales es el dueño o administrador de la
empresa el encargado de evaluar esta etapa.

3.4.3 Viabilidad

Se observa que se tiene la necesidad de implementar un proceso

administrativo como una guía para lograr los objetivos que se
establecen dentro de la empresa.

3.4.4 Factibilidad

Se cuenta con la disponibilidad de la propietaria del negocio para que

permita la implementación del proceso administrativo dentro de la
empresa el cual será de mucho beneficio para su ejecución.

3.5 SECTOR RELACIONES

3.5.1 Problema

No cuenta con variedad de proveedores, debido a que suelen cambiar

por la calidad del producto.

3.5.2 Indicador

Proveedores

3.5.3 Viabilidad

Se reconoce el problema de que la propietaria debe contar con

diversidad de proveedores sin que se pueda perder la calidad del
producto ofrecido.

3.5.4 Factibilidad

La propietaria del negocio cuenta con la facilidad de poder adquirir los

servicios de más proveedores en el caso de que alguno no pueda
cumplir con los requerimientos de pedidos que ella necesite.

41
3.6 ¿Es factible la elaboración del proyecto de la implementación de
estrategias de publicidad para incrementar las ventas de Variedades
Andaví?

TABLA DE REFERENCIA DE VALORES

CUADRO MATRIZ DEL PROYECTO
INDICADOR JUSTIFICACIÓN
Falta de señalizaciones Al momento de realizar las
respectivas rotulaciones y
señalizaciones a los clientes se les
hará más viable la localización del
local en el cual se encuentra el
negocio.

Mal manejo de las utilidades Al implementar un control de los

egresos e ingresos dentro de la
empresa es más factible que las
utilidades generadas por las ventas y
servicios ofrecidos sean destinadas a
solventar los créditos que se han
hecho para mantenerse en el
mercado.

Ficha técnica Al mantener por escrito los datos

importantes, así también como los
servicios y productos que ofrece la
empresa contribuye a llevar un orden
y control de aquellos que son
primordiales y esenciales para el
desarrollo progresivo de la misma.

42
Planificación: misión, visión, Al momento que se tienen
objetivos, presupuestos y debidamente establecida tanto la
estrategias. misión como su visión es fácil que la
empresa oriente sus objetivos en la
vía correcta para tomar los cursos de
acción correctos implementando un
presupuesto que se ajuste a las
finanzas disponibles para lo cual
hace uso eficiente de estrategias que
proporcionen óptimos resultados.

Organización: funciones. Teniendo claramente la función a ser

desempeñada es factible corregir los
cursos de acción para el
cumplimiento de los objetivos
establecidos.

Integración: introducción y desarrollo. Se puede implementar un proceso

adecuado para la implementación de
aquellos recursos que son
necesarios para que la empresa
funcione correctamente en el
desarrollo de las actividades diarias.

Dirección: comunicación, motivación Es necesaria la implementación de

y supervisión. estrategias de comunicación entre
dueño y clientes para conocer cuáles
son sus necesidades para poder ser
satisfechas de la mejor manera
posible, motivando así a que estos
vuelvan a recurrir a la empresa;
supervisando a la vez los recursos

43
 que se disponen para ser utilizados
eficientemente en la atención al
cliente.

Control: evaluación de resultados. Para poder corregir los cursos de

acción es necesario evaluar los
resultados obtenidos para mejorar
aquellas actividades o procesos que
no estén dando los resultados
planeados.

Proveedores Es factible el mantener a aquellos

proveedores que proporcionen
estabilidad y fidelidad para proveer a
la empresa de los productos que son
necesarios para cumplir con los
requerimientos de los clientes

44
 3.7 OPERATIVIZACIÓN FODA

Fortalezas: Debilidades:
OPERATIVIZACIÓN
FODA  Ubicación estratégica.  Falta de señalización.
 Productos destacados.  Deuda de créditos.
OBJETIVOS  Servicios de calidad.  Falta de un proceso
 Personal capacitado. administrativo.
 Falta de proveedores.

Debilidades/Oportunidades:
Oportunidades:
Fortalezas/Oportunidades:  Crear ofertas y
 Renovación en promociones que sean
 Diseñar una nueva atractivas para los
la imagen del
imagen al local, de formar clientes. Que sean
local.
que atraiga a los clientes llamativas y a precios
 Agregar
y posibles clientes, accesibles sin bajas la
señalizaciones.
mejorando la perspectiva calidad.
 Adquisiciones
de nuevos
que se tiene del negocio.  Informar al mercado
 Obtener nuevas meta la diversidad de
proveedores.
relaciones con productos con los que
proveedores para ampliar se cuenta, a través de
la variedad d productos. mecanismos efectivos
de publicidad.

Debilidades/Amenazas:
Fortalezas/Amenazas:
 .Gestionar eficazmente
 Aplicar nuevas estrategias
los recursos
de marketing, que sean
Amenazas: disponibles para
innovadores y logren dar
obtener mayores
a conocer nuestros
 Competencia utilidades y evitar
productos,
cercana. malas inversiones o
permitiéndonos ser líder
 Costo de tener asignaciones.
en el sector.
nuevos  Mantener precios
 Crear políticas para
proveedores. justos y alcanzables a
implementar con los
nuestros clientes sin
nuevos proveedores, para
perder la calidad y
que las relaciones sean
variedad con la que ya
estables y no se generen
se cuenta.
conflictos económicos o
personales.

45
 Fortalezas: Debilidades:
OPERATIVIZACIÓN
 Ubicación estratégica.  Falta de señalización.
FODA
 Productos destacados.  Deuda de créditos.
 Servicios de calidad.  Falta de un proceso
ESTRATEGIAS
 Persona capacitada. administrativo.
 Falta de proveedores.

Oportunidades: Fortalezas/Oportunidades: Debilidades/Oportunidades:

 Renovación en la imagen  Dar a conocer a los consumidores la  Crear nuevos tipos de

del local. nueva imagen del local. promociones a la comodidad
 Agregar señalizaciones.  Informar a través de las nuevas de los consumidores.
 Adquisiciones de nuevos señalizaciones el lugar indicado.  Mantener una publicidad
proveedores. activa que proporcione la
información de servicios.

Amenazas: Fortalezas/Amenazas: Debilidades/Amenazas:

 Competencia cercana.  Implementar nuevas estrategias que  Mal uso del presupuesto y
 Costo de tener nuevos llamen la atención del cliente ante la recursos de la empresa.
proveedores. competencia.  Conflicto en el manejo de los
 Diseñar las normas de compromiso precios respecto a los
de justo a tiempo con los nuevos servicios.
proveedores

46
 CAPÍTULO IV

PROPUESTA DEL PROYECTO

4.1 PROPUESTA

Implementación de estrategias de publicidad para incrementar las ventas de

Variedades Andaví; además de agregar señalizaciones para que sea más
factible la localización de la empresa para los clientes tanto actuales como
para aquellos clientes potenciales.

4.2 CLASIFICACIÓN DEL PROYECTO

El proyecto de implementación de estrategias publicitarias se llevará a cabo

en la empresa Variedades Andaví, ubicada en la 16 Calle, 7ma. Avenida, del
Municipio de Puerto Barrios, del Departamento de Izabal.

Este proyecto va en coordinación con lo que es el proceso administrativo

debido a que cuenta con una serie de etapas y fases que se deben seguir y
ejecutar de manera sistemática para poder darle solución a lo que ha venido
aconteciendo dentro de la empresa, que es la ausencia de clientes y la
adquisición de clientes potenciales, para lo cual el proyecto a llevar a cabo
debe estar debidamente plasmado dentro de un plan correctamente
estructurado, realizando los estudios y evaluaciones previas antes de
ejecutarlo para poder hacer los ajustes que sean necesarios; sin olvidar que
se deben tener objetivos claros y alcanzables al momento de desarrollar el
proyecto.

¿Quiénes pertenecen al sector? Las personas y empresas relacionadas

con publicidad y promoción.

¿Qué producen? Aquellos métodos, medios y recursos que son necesarios

para dar a conocer a la población los bienes y servicios que ofrece
determinada empresa.

47
 ¿Cómo producen? Se basan en distintas estrategias de publicidad y
promoción que aprovechan los recursos tecnológicos que ofrecen los
medios.

4.3 TIPO DEL PROYECTO

Proyecto Administrativo: este proyecto va enfocado a dar solución a

aquellas necesidades de índole interno así también como las de índole
externo en relación con los clientes.

Siendo un proyecto administrativo se contempla desde el proceso

administrativo el cual se define como el flujo continuo e interrelacionado de
las actividades de planeación, organización, dirección y control,
desarrolladas para lograr un objetivo común: aprovechar los recursos
humanos, técnicos, materiales y de cualquier otro tipo, con los que cuenta la
organización para hacerla efectiva (Gestiopolis, 2018).

Se debe evaluar la metodología a ser empleada que vaya dirigida a alcanzar

los objetivos planteados, sabiendo que para ello se deben tomar en
consideración aspectos tales como:

Mercado: se debe realizar un análisis y evaluación de mercado antes de

proseguir a dar por empezado un proyecto para que este sea objetivo en lo
que se quiere lograr; tratando de responder a preguntas como:

El proyecto:

¿El mercado se encuentra en constante cambio e innovación?

¿Se presentan oportunidades de crecimiento?

¿Existe competencia fuerte dentro del mercado?

Problemática administrativa: es importante tomar en cuenta aspectos que

puedan afectar o ya sea favorecer el desarrollo progresivo de la empresa,
entre los aspectos a considerar se encuentran: impuestos, seguridad social,
seguros, convenios, entre otros.

48
 Financiación: no solamente al iniciar un proyecto resulta siendo un aspecto
tomado como obstáculo, sino también en el desarrollo del proyecto y en el
crecimiento del mismo, ya que es un recurso del cual depende en que una
empresa pueda permanecer o no en el mercado; por lo que se plantean
preguntas como:

¿Se posee el recurso económico suficiente para abastecer la empresa?

¿Son necesarios los créditos o préstamos para que la empresa siga

subsistiendo?

¿Qué maneras y métodos de financiamiento se disponen?

4.4 MISIÓN:

El fin primordial es estructurar, analizar, y desarrollar propuesta para la

señalización correcta de la ubicación de Variedades Andaví y así mismo
darle realce a la empresa con estrategias de publicidad y promoción.

4.5 VISIÓN:

El propósito es hacer que Variedades Andaví sea reconocido en el Municipio

de Puerto Barrios en el cual la gente vea todas las variedades de cosméticos
y accesorios de buena calidad que no cualquier negocio posee y así mismo
colocar la debida señalización para que los clientes actuales y futuros puedan
llegar sin ninguna equivocación.

4.6 OBJETIVO GENERAL

Promover e incentivar las ventas de Variedades Andaví por medio de la

implementación de estrategias de publicidad y promoción para captar la
atención tanto de los clientes actuales como de posibles clientes potenciales.

4.7 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Realzar la imagen del negocio haciéndola más atractiva.

49
  Atraer nuevos clientes para abrir más espacio en el mercado.
 Potencializar las estrategias publicitarias del negocio.

4.8 VIABILIDAD DEL PROYECTO

Se ha podido determinar que el proyecto de “implementar estrategias

publicitarias para incrementar las ventas” de Variedades Andaví, ubicado en
la 16 Calle 7ma. Avenida, Puerto Barrios, Izabal. Es viable poder llevarlo a
cabo, ya que la empresa cuenta con un sólido conocimiento del mercado al
cual va dirigido siendo así que ya tiene gran número de clientes que son
atraídos por los productos que son puestos a su disposición.

Se determina que es viable debido a que conforme se implementen

estrategias publicitarias se capta la atención de los consumidores, debido a
que estas se difunden por diversos medios por lo que la información de los
productos que la empresa ofrece estarán llegando a una cantidad mayor de
la población.

4.9 FACTIBILIDAD DEL PROYECTO

Se determina la factibilidad del proyecto por medio de los siguientes criterios:

Económico: la empresa Variedades Andaví no cuenta con los suficientes

ingresos para hacer una gran inversión en remodelación, sin embargo, se
puede invertir en publicidad para poder incrementar las ventas de manera
significativa; ya que uno de los factores que impide el crecimiento del negocio
es que no ha podido generar lo suficiente.

Social: las personas hoy en día son muy exigentes, ya que estos esperan un
producto de calidad a cambio de muy poco dinero, además de que cada vez
que visitan los negocios exigen productos innovadores; por lo que
Variedades Andaví busca mantenerse innovando en los productos que ofrece
a sus clientes para lograr la fidelidad de ellos.

50
 Comercial: el negocio cuenta con una amplia gama de productos dirigidos a
un amplio mercado compuesto por mujeres, mercado el cual puede irse
expandiendo al ofrecer productos necesarios y del interés de ellas.

Tiempo: se pretende cumplir con lo planeado en un límite de tiempo oportuno

en el cual se pueda dar solución a las necesidades que acontecen dentro de
la empresa.

Competente: el proyecto pretende ser factible ya que se considera que a

pesar de la competencia que existe en el mercado se ve la posibilidad y
oportunidad de crecimiento; por lo que se considera que Variedades Andaví
con la ayuda de nuevas y mejores estrategias de publicidad lograra ser una
de las primeras opciones en la mente de los clientes.

4.10 FINALIDAD

La finalidad del proyecto es atraer nuevos clientes y mantener a los actuales

por medio de la publicidad; con ayuda de que los clientes satisfechos
transmitan información del negocio haciendo que los clientes nuevos que
visiten el negocio puedan percibir la calidad en el ambiente y en el servicio
que reciban por los precios accesibles de productos que se les hace llegar;
permitiendo un incremento en las ventas para poder hacer cambios
significativos que contribuyan al crecimiento de Variedades Andaví.

51
 CAPÍTULO V

ESTUDIO DE MERCADO

5.1. NECESIDADES DE INFORMACIÓN

La señorita Cecilia Andrea Meléndez de Cordero, propietaria del negocio

Variedades Andaví, ubicado en la 16 Calle, 7ma. Avenida, Puerto Barrios,
Izabal; se encuentra consciente del problema que está atravesando su
empresa, por lo que dispone de su tiempo, recursos tanto financieros como
materiales para poder emplearlos y así hacer los ajustes y modificaciones
que sean necesarias para que la empresa gire en torno a generar más
utilidades aprovechando el mercado en el cual está ubicada la empresa
haciendo que esta sea rentable; por lo cual está dispuesta a que se ejecute
el proyecto denominado: “Implementación de estrategias de publicidad para
incrementar las ventas de Variedades Andaví”.

Por lo cual se plantea el problema de la siguiente manera: ¿El implementar

estrategias de publicidad y señalizaciones hará que se capte la atención de
los clientes haciendo que las ventas se incrementen en Variedades Andaví?

5.2. OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO

5.2.1. OBJETIVO GENERAL

Promover e incentivar las ventas de Variedades Andaví por medio de
la implementación de estrategias de publicidad y promoción para
captar la atención tanto de los clientes actuales como de posibles
clientes potenciales.

5.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Realzar la imagen del negocio haciéndola más atractiva.
 Atraer nuevos clientes para abrir más espacio en el mercado.
 Potencializar las estrategias publicitarias del negocio.

52
5.3. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE DATOS

El tipo de investigación a utilizar en este proyecto es la investigación

científica; ya que es un proceso, el cual procura obtener información
relevante y fidedigna (digna de fe y crédito) para entender, verificar, corregir
o aplicar el conocimiento adecuado a dicha investigación ya sea a través de
encuestas, entrevistas u observación directa. Así mismo se utilizará la
investigación exploratoria o cualitativa; pues es un modelo de investigación
de mercados la cual se realiza al comienzo, cuando se toman las primeras
decisiones. Debe ser un proceso corto y donde se invierta poco dinero,
obteniendo así información sobre los consumidores, sus preferencias,
situación económica en la que se encuentran, entre otros, los cuales podrían
ser realizados mediante encuestas o test.

5.4. TECNICAS DE INVESTIGACIÓN Y RECOLECCIÓN DE DATOS

La primera técnica que se utilizará será la observación directa ya que dicha

técnica no puede omitirse, pues está presente en todo momento de una
investigación de mercado.

También se llevará a cabo una entrevista, la cual será dirigida a la propietaria

de Variedades Andaví; dicha entrevista consistirá en una serie de preguntas
abiertas y cerradas, con la intención de profundizar en las posibles causas
que contribuyen a la baja demanda en los últimos meses.

5.5. DISEÑO DE LA MUESTRA

5.5.1. SUJETO:
El sujeto del estudio está constituido por la propietaria de Variedades
Andaví, ubicada 16 Calle 7ma. Avenida, Puerto Barrios, del
departamento de Izabal.

53
 5.5.2. MUESTRA:
El cálculo y selección de la muestra se realizara a través del resultado
dirigido por el investigador debido a la pequeña cantidad de población
a analizar.

5.6. RECOPILACIÓN DE DATOS

INSTRUMENTOS: para la recopilación de datos se utilizara los siguientes

instrumentos.

 OBSERVACIÓN DIRECTA: esta se aplicara en las visitas que se

hagan al negocio, con el fin de poder observar la actividad laboral que
se realiza dentro del mismo.
 ENTREVISTA: la entrevista se efectuara con la propietaria del
negocio, la cual nos permitirá recopilar información para realizar el
estudio administrativo que se requiere.
 ENCUESTA: la encuesta está dirigida a una pequeña muestra de la
población, ya que por medio de esta se obtendrá información de la
perspectiva que los clientes poseen sobre el negocio.

5.7. PROCESAMIENTO DE DATOS:

El procesamiento de datos se llevará a cabo en el proyecto a través del

análisis y manipulación de los datos obtenidos en la observación y entrevista
realizada, para obtener la información necesaria con el fin de determinar las
posibles alternativas de propuesta en el proyecto que se llevara a cabo en
Variedades Andaví. Los datos obtenidos por medio de las herramientas
utilizadas serán analizados detenidamente y en base a lo expresado, se van
a tomar las medidas correctivas que se consideren como factibles y viables
ante la problemática del proyecto presentado. Dando así, una serie de
propuestas por optar surgidas de información verídica y de la propietaria de
la organización para que estas generen credibilidad y conlleven a lograr el
éxito esperado.

54
5.8. ANÁLISIS DE DATOS.

La información obtenida a través de la entrevista personal, la cual ha sido

tabulada dará como resultado la información que se necesita para saber la
situación que actualmente pasa en Variedades Andaví ubicada en el
municipio de Puerto Barrios, Izabal. Esta práctica requiere la realización
previa del análisis descriptivo y debe ayudar a desarrollar interpretaciones de
forma organizada, intersubjetivamente, comprensible y transparente.

5.9. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS.

Los resultados de la entrevista se comunicaran a la propietaria de Variedades

Andaví ubicada en el municipio de Puerto Barrios, Izabal a través de un
enfoque escrito y una presentación oral. En base a la información recogida
mediante las técnicas e instrumentos de estudio.

55
 CAPÍTULO VI

CONDICIONES ACTUALES DEL PROYECTO

6.1 PROCESO PRODUCTIVO

El proceso productivo de Variedades Andaví se encuentra constituido por la

venta de productos de belleza como cosméticos y accesorios; productos que
los clientes adquieren por pagos al contado; así también, se hace saber que
los productos que los clientes adquieren son extranjeros ya que se pretende
que los usuarios adquieran buena calidad en el servicio que se les ofrece.
Por lo que los productos que Variedades Andaví coloca a disposición de los
clientes son:

6.1.1 Productos de belleza, cosméticos:

 Primer para rostro: se aplica una pequeña cantidad en todo el
rostro y se espera que se seque por completo. El primer servirá
como una barrera entre la piel y el maquillaje, haciendo que el
último dure por más tiempo.
 Bases de maquillaje: este tipo de producto se aplica en todo
el rostro de manera uniforme, eliminando aparentemente las
imperfecciones que puede tener la piel, haciéndola lucir más
sana y fresca.
 Contornos de maquillaje: se aplica en zonas estratégicas del
rostro, zonas como; la frente, pómulos, mentón y a los lados de
la nariz; haciéndolo lucir más fino y delicado. Debido a que los
contornos son dos tonos más oscuros que el color de la piel,
da la ilusión que ciertas partes del rostro son más reducidas.
 Correctores de maquillaje: son aplicados en la zona de las
ojeras para eliminar visualmente las partes oscuras que pueden
aparecer por la edad, cansancio, desvelo o en algunas
ocasiones es un problema genético.

56
 Polvos compactos: se utilizan en todo el rostro para
perfeccionar el maquillaje y hacer que tenga un aspecto mate.
Los polvos deben de ser igual que el tono de la piel y de no ser
así, se aplica desde el cuello hasta la frente, para hacerlo lucir
lo más parejo posible.
 Labiales líquidos: se aplican en la zona de los labios para
hacerlos lucir más voluminosos, dando un aspecto muy natural.
 Labiales en barra: se aplican en la zona de los labios, por lo
general se encuentran en distintos tonos, texturas, efectos, etc.
Hay uno para cada tipo de piel.
 Delineadores líquidos para ojos: se utilizan justo en la parte
superior de los parpados, entre la línea de pestañas; con una
pequeña cantidad se pueden trazar líneas que harán lucir una
mirada más impactante.
 Sombras para cejas: se toma una pequeña cantidad del color
seleccionado (debe de ser parecido al tono de cabello) y se
aplica rellenando los espacios entre los bellos de las cejas para
que luzcan más arregladas y uniformes.
 Delineadores para cejas: se utilizan en la zona de la ceja, se
toma una pequeña cantidad con un pincel se traza una línea
de punta a punta, luego se difumina con una brocha, hasta
hacerla lucir natural.
 Primer para ojos: se toma una considerable cantidad y se
deposita en el parpado central del ojo, lo cual ayudará a que la
sombra dure más tiempo.
 Sombras para ojos: se toma una mínima cantidad de un color
claro y con la ayuda de una brocha se aplica en todo el parpado,
luego se aplica el color más oscuro en toda la cuenca del ojo.
 Rímel: se toma una cantidad considerable del tubo para
pestañas y se procede a aplicar en todas las pestañas desde la
raíz hasta la punta.

57
  Rubores: se aplica tomando poca cantidad de producto y
retirando el exceso, luego se aplica en la zona de las mejillas
haciendo círculos suavemente.
 Iluminadores: al igual que los contornos se utiliza en partes
estratégicas del rostro, pero no para dar profundidad, sino
luminosidad al rostro. Las partes en donde se aplicará el
iluminador serán las siguientes: frente, punta de la nariz,
pómulos y zona superior de los labios.
 Fijador de maquillaje: se aplica en todo el rostro para que todo
el maquillaje que se aplicó previamente, pueda estar en su lugar
sin que se corra por mucho más tiempo. Ya que el clima, sudor,
lluvia entre otros factores, podrían estropear el maquillaje de no
utilizar un fijador.
 Desmaquillantes: si bien es claro que una rutina de maquillaje
suele ser muy extensa, el desmaquillarse solo lleva un paso y
es muy importante realizarlo. Por lo cual se hace tomando con
un algodón una cantidad significante de producto y se pasa por
todo el rostro; en especial la zona de los ojos ya que es donde
se aplica más cantidad maquillaje.

6.1.2 Accesorios:
 Brochas para maquillaje: existe una brocha para cada parte del
rostro, se utilizan para hacer más fácil la aplicación del
maquillaje y que el acabado luzca más profesional.
 Beaty blender: se humedece la esponja y se retira el exceso de
agua, entonces estará lista para aplicar el maquillaje en líquido
y los contornos
 Cosmetiqueras: se utilizan para mantener organizado el
maquillaje y hacer que sea más fácil llevarlo de un lugar a otro.
 Gorras
 Billeteras
 Bolsos
58
  Carteras
 Collares
 Gargantillas
 Aretes
 Argollas
 Pulseras:

6.2 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Los productos son comercializados de lunes a sábado, ya que los días

domingo los utiliza para descansar la propietaria del negocio. Los productos
son adquiridos mayormente por mujeres en rango de edad de 15 a 40 años.
La propietaria del negocio es la encargada de atender a cada uno de los
clientes que visitan el lugar.

Canal de distribución utilizado:

Canal indirecto: En este tipo de canal ya hacen actuación los llamados

intermediarios, es decir, aquellas personas o empresas que son un medio o
vía entre el fabricante y el consumidor final; es utilizado este canal dentro de
la empresa, ya que no es la propietaria quien produce o crea los productos
sino que necesita de proveedores que le hagan llegar el producto para así
poderlo entregar a los clientes que lo requieren.

6.3 HERRAMIENTAS A UTILIZAR EN EL PROYECTO

6.3.1 Página web/Facebook:

Utilizada para darle más publicidad a los productos que la empresa
ofrece, ya que por medio de esta las características e información de
los productos llega a una parte más grande de la población.

6.3.2 Página web/Instagram:

Actualmente es una aplicación que contiene gran cantidad de usuarios
por lo que la propietaria del negocio aprovecha esta ventaja que
59
 ofrece; por lo cual la utiliza para poder hacer publicidad de los
productos que se tienen en existencia dentro de la empresa.

6.3.3 WhatsApp:
Aplicación que la propietaria del negocio utiliza para que los clientes
que no hacen uso de los otros medios puedan contactarle y hacer de
su conocimiento los productos que actualmente se disponen dentro de
la empresa.

6.4 Merchandising

Merchandising es el conjunto de técnicas basadas principalmente en la

presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de
acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la
rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en forma,
al precio y en la cantidad más conveniente (Merchandising,, 2018). Se
recomienda a la propietaria del negocio que haga uso de esta herramienta,
ya que es muy prometedora en proporcionar diversidad de ventajas para el
negocio haciendo que se capte la atención de clientes potenciales y así
también se obtiene la fidelidad de los clientes actuales.

60
 CAPÍTULO VII.

IMPLEMENTACIÓN Y PROPUESTAS DE ACCIÓN

7.1 DECORACIÓN DEL LOCAL

Para que los clientes obtengan una mejor perspectiva del local, se ha
propuesto que en Variedades Andaví se implementen cambios en el
ambiente tanto interno como externo del local haciendo que este obtenga un
mejor atractivo para captar la atención de sus clientes.

Las propuestas son:

 Decoración del interior del local:

61
  Decoración con cajas y plantas:

 Decoración del exterior del local:

7.2 MEZCLA PROMOCIONAL

El negocio ya tiene debidamente identificado su mercado meta, sin embargo,

se propone impulsar las ventas y que la población pueda tener mejor
conocimiento de los productos que ofrece Variedades Andaví; por lo cual se
propone lo siguiente:

62
 Instalación de vallas publicitarias

 Tarjetas de presentación:

63
 Volantes:

64
 CAPÍTULO VIII

EVALUACIÓN DELPROYECTO

La estrategia publicitaria diseña una campaña que permita lograr una respuesta
concreta que se quiere provocar en el público objetivo, así que es la clave para que
finalmente una campaña en el mundo de la publicidad funcione. Para conseguirlo
se necesita analizar las preferencias del cliente potencial para poder anunciar el
producto que él espera encontrar. Una vez que se tenga claro el mensaje a
comunicar, es necesario encontrar la forma de comunicarlo y los medios que son
necesarios para implementar señalizaciones; así como otros métodos como
volantes los cuales serán repartidos en la localidad de la empresa, para que todas
las personas del sector conozcan acerca de los productos que se ofrecen y que,
además, estos transmitan la información a otros para que sea expandida cada vez
más.

En base al objetivo general del proyecto el cual es: promover e incentivar las ventas
de Variedades Andaví por medio de la implementación de estrategias de publicidad
y promoción para captar la atención tanto de los clientes actuales como de posibles
clientes potenciales.

Al momento de implementar el proyecto se brindaron varias propuestas en relación

con el aumento de las ventas a través de publicidad, considerando la creación de
volantes publicitarios que contenían los horarios y días de atención, dirección y los
productos que se manejan. También se planteó la propuesta de colocar vallas
publicitarias y señalizaciones en puntos estratégicos del sector de manera que
guiarán a las personas a la tienda para que esta sea encontrada fácilmente. Al igual
que se dieron ideas acerca de la imagen del local para darle un cambio y que esta
fuera atractiva, el aplicar nuevos colores de pintura para darle un nuevo estilo de
cómo está diseñado el local en cuanto a la imagen de manera que llame la atención
de toda persona que pase cerca del lugar.

Para hacer de la tienda más conocida en el mercado meta, se creó una mezcla
promocional en donde se crearon tarjetas de presentación, de manera que estas
65
fueran entregadas a los clientes y personas que visitarán el lugar repentinamente,
de forma que visualizarán y se dieran una idea acerca del lugar que visitaron y
probablemente visitarán nuevamente.

Al ver la necesidad de la publicidad en la tienda, se consideró que era muy

importante implementar estas estrategias, además de entrevista a la propietaria y
una encuesta a las personas del sector y algunos clientes en donde los resultados
fueron analizados con la finalidad de solucionar la problemática percibida.

Al momento de presentar todas las propuestas y aportes para la empresa, se hizo

un presupuesto del monto que conllevaría el implementar dichas acciones a manera
de que la dueña de Variedades Andaví posea proyecciones a futuro ya sea que se
implementen de manera total o parcial; por lo cual se presenta el siguiente cuadro:

INVERSIÓN CAMBIO DE IMAGEN

MEZCLA PROMOCIONAL Precio Total

Unitario
VALLAS PUBLICITARIAS

Valla afuera del salón de belleza Q.500.00

Valla en la entrada/salida a Puerto Barrios Q.500.00
Valla en los costados de pradera Q.500.00
Valla en el cruce del mercado Q.500.00 Q.2,000.00
VOLANTES
Diseño Q.150.00
Papel Q.150.00
Impresión a color Q.450.00 Q.750.00
TARJETAS DE PRESENTACIÓN
Diseño Q.150.00
Papel Q.150.00
Impresiones a color Q.350.00 Q.650.00
ROTULOS DE SEÑALIZACIÓN
Rotulo de señalamientos Q.591.00 Q.591.00
PINTURA DEL LOCAL
Pintura Excello látex mate 5 galones varios colores Q.1,050.00 Q.1,050.00
TOTAL Q.5,041.00

66
 CONCLUSIONES

Según datos recopilados y aspectos observados en la investigación, se pudo

concluir que debido a la alta competencia que posee el mercado de ropa, maquillaje
y accesorios, es necesario innovar en cuanto al diseño y estilo que posee
actualmente Variedades Andaví para capturar la atención de los clientes, ya que se
ha determinado que los negocios que utilizan colores y conceptos de decoración
adecuados, poseen una cantidad de clientela más amplia a comparación de un
negocio que se queda estancado en dichos términos al proyectar crecimiento y
estabilidad en el mercado. Por lo cual, se considera que este aspecto es tan
importante como poseer excelente servicio, calidad de productos, precios
accesibles, disponibilidad de productos, ubicación óptima, etc.

Según datos recolectados se pudo determinar que Variedades Andaví a pesar de

ser un negocio pequeño, cuenta con una ventaja muy importante en el mercado, ya
que posee precios cómodos y considerables a comparación de otros negocios
similares. Sin embargo, únicamente cuenta con mercadería básica para ofrecer a
los clientes, los cuales se ven limitados a escoger los productos que necesitan.
Dado que las personas desean variedad de productos de todos los tamaños,
colores, texturas, diseños etc., todo el tiempo para poder cubrir sus expectativas.

Hoy en día la venta de maquillaje y accesorios es una oportunidad de crecimiento

para los negocios, debido a la demanda y exigencia que ha sufrido el mercado
femenino en los últimos años. Por lo que se pudo determinar que Variedades
Andaví no cuenta con la publicidad adecuada para causar un impacto en sus
clientes potenciales de manera física, ya que la mayoría de sus ventas son
efectuadas por medio de internet, lo que ha permitido que en el negocio se
mantenga, sin embargo, se considera que se podría hacer lo mismo con el negocio
local y así poder incrementar las ventas.

67
 RECOMENDACIONES

Innovar la imagen de Variedades Andaví tanto como el exterior e interior donde está
ubicado ya que no tiene una forma de llamar la atención, sus colores y estilo no es
el adecuado para darse notar ante diferentes tiendas de accesorios y maquillaje.
Esto ayudará que Variedades Andaví llame la atención a sus clientes y futuros
clientes ya que verán que es una tienda con mucho carácter que puede ofrecer
cosas nuevas y una gama de accesorios, maquillaje de la mejor calidad.

Buscar nuevos proveedores en los cuales les pueda ofrecer variedades de

accesorios y maquillajes; en lo cual puedan abarcar a tipos diferentes de clientes y
no solo enfocarse a un solo tipo de mercado, de igual forma ir a la vanguardia en
todo lo que vaya saliendo nuevo en joyería, maquillaje, todo tipo de accesorio etc.,
lo cual esto ayudara a Variedades Andaví incrementar sus ventas, a que sus clientes
tengan donde escoger y a conquistar futuros clientes.

Implementar estrategias de publicidad donde Variedades Andaví sea conocida en

el municipio de Puerto Barrios, ya que no se le está dando la publicidad adecuada,
como; el repartir boletines, anuncios por radio, colocar publicidad en ciertos puntos
estratégicos del municipio, realizar ofertas para darse a conocer en diferentes
lugares y así mismo ganar clientes lo cual ayudará a que el negocio poco a poco
sea conocido por el pueblo porteño.

68
 ANEXOS

a. FORMATO DE LA ENCUESTA

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Extensión, Morales – Izabal

ENCUESTA

El objetivo de la presente encuesta es poder recaudar información sobre el

estudio realizado en Variedades Andaví, ubicado en Puerto Barrios, Izabal; por
lo que se le solicita marque con una X la opción que considere ser la correcta,
de igual manera, responda las interrogantes planteadas.

1. ¿Se puede observar que el negocio es buscado por los clientes?

SI NO

2. ¿Considera que Variedades Andaví se encuentra en un lugar adecuado?

SI NO

3. ¿Cuenta con una ventaja que los demás negocios similares no tienen?

SI, Y CUÁL ES:

__________________________________________________________________

NO

4. ¿Qué cree usted que le hace falta a Variedades Andaví para llamar la
atención de los clientes?

_________________________________________________________________

5. ¿Con qué frecuencia visita Variedades Andaví?

UNA VEZ POR SEMANA UNA VEZ AL MES

NUNCA
69
6. ¿Considera que Variedades Andaví tiene competencia en el mercado?

SI, Y CUÁL SERÍA:

_______________________________________________________________

NO

7. ¿Considera que Variedades Andaví se encuentra en un lugar accesible

para que los clientes la visiten?

SI

NO, Y CUÁL RECOMENDARÍA:

_____________________________________________________

8. ¿Observa usted publicidad de Variedades Andaví?

SI NO A VECES

9. ¿Es atendido amablemente en Variedades Andaví?

SI NO A VECES

10. ¿Encuentra todo lo que busca en Variedades Andaví?

SI NO A VECES

70
b. ANÁLISIS DE LAS ENCUESTAS

1. ¿Qué cree usted que le hace falta a Variedades Andaví para llamar la
atención de los clientes?

Indicadores Pregunta 1 %
Publicidad 115.5 30
Productos nuevos 169.4 44
Mejorar la imagen 77 20
Otro lugar 15.4 4
Nula 7.7 2
TOTAL 385 100

Fuente: Elaboración propia

Pregunta 1
0%
11%
8% SI
50% NO
31% A VECES
TOTAL

Fuente: Elaboración propia

INTERPRETACIÓN PORCENTUAL:

El 30% de las personas encuestadas respondieron que hace falta publicidad al

negocio, el 44% consideran productos nuevos, el 20% mejorar la imagen del
negocio, un 4% en otro lugar y el 2% no respondieron.

INTERPRETACIÓN ANALÍTICA:

Se puede observar que la mayoría de los encuestados consideran que el negocio

necesita un surtido de nuevos productos para poder llamar la atención de los
clientes, así mismo un buen porcentaje consideran que darle publicidad atraería
nuevos clientes al negocio y también mejorando la imagen del mismo.

71
2. ¿Considera que Variedades Andaví tiene competencia en el mercado?

Indicadores Pregunta 2 %
Nicol´s 169.4 44
Mercado 38.5 10
Varios 69.3 18
NO 107.8 28
TOTAL 385 100
Fuente: Elaboración propia

Pregunta 2
11%
8%
50%
SI
31%
NO
A VECES
TOTAL

Fuente: Elaboración propia

INTERPRETACIÓN PORCENTUAL:

De las personas encuestadas el 44% indicaron que la competencia es Nicol´s, el

10% que es el mercado, el 18% que son varios los lugares y el 28% consideran que
no tiene competencia, haciendo un total del 100% de los encuestados.

INTERPRETACIÓN ANALÍTICA:

Se puede observar que casi la mitad de los encuestados consideran de mayor

competencia una tienda que se encuentra a pocos pasos del negocio llamado
Nicol´s, una cantidad relevante consideran que no tiene competencia, otra cantidad
creen que son varios los negocios y una cantidad significativa que es el mercado el
lugar que compite con Variedades Andaví.

72
3. ¿Observa usted publicidad de Variedades Andaví?

Indicadores Pregunta 3 %
SI 53.9 14
NO 146.3 38
A VECES 184.8 48
TOTAL 385 100

Fuente: Elaboración propia

Pregunta 3
22%
SI
62% 16% NO
A VECES

Fuente: Elaboración propia

INTERPRETACIÓN PORCENTUAL:

El 14% de los encuestados consideran que, si observan publicidad de Variedades

Andaví, el 38% no observa publicidad y el 48% indican que es a veces que ven
alguna publicidad.

INTERPRETACIÓN ANALÍTICA:

Se pudo observar que la mayoría de las personas encuestadas ven publicidad del
negocio de vez en cuando, una cantidad muy relevante consideran que no ven
publicidad y una minoría de encuestados consideran que si cuentan con publicidad
la cual sirve para señalizar el lugar donde se encuentra el negocio.

73
4. ¿Encuentra todo lo que busca en Variedades Andaví?

Indicadores Pregunta 4 %
SI 84.7 22
NO 61.6 16
A VECES 238.7 62
TOTAL 385 100
Fuente: Elaboración propia

Pregunta 4
22%
SI
62% 16% NO
A VECES

Fuente: Elaboración propia

INTERPRETACIÓN PORCENTUAL:

El 22% de los encuestados consideran que, si se encuentra todo lo que buscan en

Variedades Andaví, el 16% que no encuentran lo que buscan y un 62% que es a
veces que encuentran los productos.

INTERPRETACIÓN ANALÍTICA:

Se puede observar que más de la mitad de los encuestados consideran que a veces
no encuentran los productos que buscan en Variedades Andaví, una cantidad
relevante responden que si encuentran los productos en el negocio y una pequeña
cantidad no encuentran lo que buscan.

74
c. FORMATO DE LA ENTREVISTA

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Extensión, Morales – Izabal

ENTREVISTA A PROPIETARIA

El objetivo de la presente entrevista es poder recaudar información sobre el

estudio realizado en Variedades Andaví, ubicado en Puerto Barrios, Izabal; por
lo que se le solicita marque con una X la opción que considere ser la correcta,
de igual manera, responda las interrogantes planteadas.

1. ¿Se obtiene un margen de ganancia en el negocio?

SI NO

2. ¿Considera que su negocio se encuentra en un lugar estratégico?

SI NO

3. ¿Considera que tiene una ventaja competitiva ante la competencia?

SI, CUÁL ES:

__________________________________________________________________

NO

4. ¿Variedades Andaví es visitado por clientes constantemente?

SI NO A VECES

5. ¿Considera que Variedades Andaví tiene competencia en el mercado?

SI, Y CUAL SERÍA:

______________________________________________________________

NO

75
6. ¿Considera que Variedades Andaví es accesible para que sea visitado por
los clientes?

SI NO

7. ¿Realiza publicidad contantemente para que Variedades Andaví atraiga

más clientes?

SI NO A VECES

8. ¿Qué tipo de publicidad brinda Variedades Andaví?

_________________________________________________________________

9. ¿Considera que el tipo de publicidad que da le brinda resultados

positivos?

SI NO

10. ¿Atiende amablemente su negocio?

SI NO A VECES

11. ¿Los clientes se van satisfechos por los productos que encuentran?

SI NO A VECES

12. ¿Innova tanto en sus productos como en sus promociones?

SI NO

76
d. ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA

1 ¿Se obtiene un margen de En los datos obtenidos en la entrevista a

ganancia en el negocio? la dueña de Variedades Andaví el negocio
si cuenta con un margen de ganancia en
sus ventas.
2 ¿Considera que su negocio se Según los datos obtenidos Variedades
encuentra en un lugar Andaví no se encuentra en un lugar
estratégico? requerido o estratégico, lo cual perjudica
en las ventas de sus productos.
3 ¿Considera que tiene una ventaja Según el análisis, Variedades Andaví si
competitiva ante la competencia? tiene ventaja competitiva sobre otros
negocios ya que los clientes pueden
encontrar productos de buena calidad y
precios accesibles.
4 ¿Variedades Andaví es visitado Según los datos obtenidos el negocio no
por clientes constantemente? es tan frecuentado, ya que el negocio no
se encuentra en un lugar estratégico y
accesible para los clientes.
5 ¿Considera que variedades Variedades Andaví, tiene competencia por
Andaví tiene competencia en el lo novedoso de los productos que otros
mercado? negocios tienen.
6 ¿Considera que variedades Variedades Andaví si es accesible para
Andaví es accesible para que sea los clientes ya que proporciona precios
visitado por los clientes? cómodos a comparación de los que ofrece
la competencia.
7 ¿Realiza publicidad Según los datos obtenidos Variedades
constantemente para que Andaví, contantemente se actualiza
variedades Andaví atraiga más dando a conocer sus productos por
clientes? medios publicitarios.
8 ¿Qué tipo de publicidad brinda El tipo de publicidad que utiliza
variedades Andaví? Variedades Andaví, son las redes sociales

77
 realizando publicaciones de productos
nuevos cada día y por medio de grupos en
las redes, ya que son el medio más común
por lo cual pueden dar a conocer su
productos.
9 ¿Considera que el tipo de El tipo de publicidad que Variedades
publicidad que da le brinda Andaví ha utilizado, lo cual son las redes
resultados positivos? sociales han sido de gran ventaja para el
negocio, ya que por medio de las redes
sociales se han podido dar a conocer.
10 ¿Atiende amablemente su Según la entrevista efectuada la dueña de
negocio? Variedades Andaví si atiende
amablemente a sus clientes lo cual es una
ventaja para el negocio.
11 ¿Los clientes se van satisfechos Según el análisis de los datos obtenidos
por los productos que los clientes se van más que satisfechos
encuentran? con los productos que pueden encontrar,
ya que encuentran lo que buscan.
12 ¿Innova tanto en sus productos Según el análisis el negocio se innova
como en sus promociones? constantemente, para que este pueda ser
más atractivo para los clientes.

78
e. ENTREGA DE VOLANTES

79
f. FORMATO DE LA OBSERVACIÓN

80
 BIBLIOGRAFÍA

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82