Winning with People

(Cómo ganar con la gente)

Descubra cuáles son los principios de relación con las personas que le dan
resultado en cualquier situación

por John C. Maxwell

Thomas Nelson © 2005
272 páginas

Enfoque Take-Aways
Liderazgo y Gestión • Su personalidad y visión del mundo están determinadas por cinco factores: la
Estrategia genética, la percepción propia, las experiencias de vida, la forma de interpretar el
Ventas y Marketing pasado, y sus amigos y conocidos.
Finanzas
• Las personas que creen en sí mismas pueden hacer cambios drásticos en sus vidas.
Recursos Humanos
TI, Producción y Logística
• La escasa conciencia de la propia identidad suele ser el mayor obstáculo para entablar
buenas relaciones.
Desarrollo profesional
Pequeña empresa • Puede lograr más y ser más abierto con las personas que le agradan.
Economía & Política
• Forjar una relación de calidad lleva tiempo.
Industrias
Gestión intercultural • Antes de iniciar una discusión, determine si perjudicará una amistad.
Conceptos y Tendencias • Contar con alguien que le exprese su interés en usted es un verdadero halago.
• Algunas personas no reconocen el talento de otras porque tienen actitudes elitistas.
• Cuando las personas dejan de anteponer sus intereses a los de los demás, están en
condiciones de forjar relaciones.
• Cuando los clientes dejan de comprar un producto, el problema suele ser el servicio y
no el precio.

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7 8 5 6

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 Relevancia

¿Qué aprenderá?
En este Abstract usted aprenderá: 1) qué nos dicen los 25 “Principios clave para
relacionarse con las personas”; 2) cómo forjar buenas relaciones en función de estas
reglas; y 3) cómo solucionar problemas de relación cambiando de actitud o de forma
de actuar.

Recomendaciones
En este libro, el autor John C. Maxwell continúa su trabajo sobre las 17 Leyes irrefutables
del trabajo en equipo (17 Indisputable Laws of Teamwork), proponiendo 25 “principios”
fundamentales para fomentar las relaciones interpersonales. Maxwell utiliza poemas, citas
e historias de distintas personalidades como Benjamin Franklin, Martin Luther King Jr.,
Dale Carnegie, Barbara Walters, Pete Rose y Billy Martin para realzar sus breves capítulos
sobre los pequeños pasos importantes que forjan mejores relaciones. Desafortunadamente,
el libro parece un poco forzado, apartándose del tema para cubrir principios que se
superponen y son un tanto arbitrarios. De todos modos, las historias mayormente
estimulantes levantan el ánimo. Si bien este trabajo no es tan convincente como el trabajo
de Maxwell sobre liderazgo, getAbstract considera que será de gran utilidad para todo
aquel que desee forjar amistades más sólidas y no está seguro de cómo empezar.

Abstract
Para entablar buenas relaciones, comience por determinar su propia actitud de modo de
“Es posible que no estar abierto a los demás y serles de apoyo. Siga estos 25 “Principios para relacionarse
pueda cambiar el
mundo que veo a
con las personas” que lo ayudarán a mejorar sus relaciones:
mi alrededor, pero 1. “El principio de la lente”: los problemas que se dan en la mayor parte de las relaciones
sí puedo cambiar
lo que veo en mi suelen surgir de la imagen que las personas involucradas tienen de sí mismas. Por lo
interior.” general, usted ve a los demás de la forma en que se ve a sí mismo. La percepción propia
determina su visión de la vida, es decir, si es pesimista, optimista, amable o desconfiado.
La personalidad y la visión del mundo de cada individuo están determinadas por
cinco factores: la genética, la percepción propia, las experiencias de vida, la forma de
interpretar el pasado, y quiénes son sus amigos y conocidos. Para cambiar la forma de
entablar relaciones y fortalecerlas, intente modificar su forma de ver a los demás.
2. “El principio del espejo”: la conciencia de la propia identidad es uno de los rasgos más
“Todos los difíciles de desarrollar. Esto es negativo ya que, al conocerse y sentirse a gusto con la
éxitos de la
vida provienen
persona que es en realidad, puede relajarse más con los demás. La escasa conciencia de
de entablar la propia identidad puede ser el mayor obstáculo para entablar relaciones; generalmente
relaciones con porque las personas han idealizado las expectativas acerca de cómo deberían fluir las
las personas amistades. Cuando los hechos no se corresponden con estos objetivos poco realistas,
indicadas y luego
fortalecerlas, se frustran las expectativas y surgen los problemas. Solución: vuelva a autoevaluarse
aplicando buenas y modifique las percepciones que generan problemas.
habilidades para 3. “El principio del dolor”: los problemas psicológicos y emocionales dificultan la vida
relacionarse con
los demás.” cotidiana de muchas personas. Tienden a reaccionar en forma desmedida. Al tratar
con una persona que tiene problemas, no tome sus arrebatos emocionales como algo
personal. Trate de identificar el origen del problema. Conténgase y no se defienda
ante un ataque emocional. Luego, decida si necesita buscar ayuda o apoyo.
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 4. “El principio del martillo”: reaccionar en forma desmedida es una respuesta normal
“En su interacción
a muchas situaciones de índole emocional. Atenuar sus reacciones puede generar
con los demás, excelentes beneficios para sus relaciones. Para evitar una reacción exagerada, analice
tenga esto todo el problema. No saque conclusiones apresuradas. Escuche las preguntas de los
presente: cada demás y entienda la situación antes de responder. Es importante decir lo correcto
vez que una per-
sona reacciona o no decir nada. No traiga al presente discusiones del pasado. Antes de discutir,
desmesurada- determine si el conflicto perjudicará la amistad. Sepa en qué momento debe dejar de
mente ante un discutir y admitir sus errores.
determinado
problema, esa
5. “El principio del ascensor”: naturalmente, las personas se acercan a quienes aportan
reacción casi algo a sus vidas. Las personas disfrutan de estar en compañía de “personas que les
siempre tiene levantan el ánimo”: aquellos amigos que con su amabilidad tratan de modificar para
otra causa.”
bien climas negativos.
6. “El principio del panorama general”: para forjar relaciones, anteponga los intereses
de los demás por sobre sus propias inquietudes egoístas. No pierda la verdadera
dimensión de las cosas, controle su ego y concéntrese en aquellas cosas que lo hacen
sentir pleno en la vida.
7. “El principio del intercambio”: ¿qué haría si estuviera en el lugar del otro? Esa
“A las personas simple pregunta puede cambiar su perspectiva drásticamente. Para cambiar su punto
no les importa
cuánto sabe,
de vista, escuche las inquietudes de los demás. Trate de mirar los problemas con los
hasta que ojos del otro. Controle su actitud, a medida que reconoce cuáles son las inquietudes
saben cuánto de los demás. ¿Comparte algunas de estas percepciones?
le importan.” 8. “El principio del aprendizaje”: todos tenemos algo que enseñarle a los demás. La
clave está en ser receptivo. Si adopta una actitud elitista considerando que sólo ciertas
personas tienen algo que enseñarle, es posible que no pueda reconocer el talento de
los que lo rodean. La arrogancia levanta una barrera. En su lugar, trate de reconocer
que todas las personas pueden enseñarle algo. En el camino hacia el aprendizaje,
reconozca lo que los demás tienen para ofrecerle. Valore a sus mentores.
“Cada vez que 9. “El principio del carisma”: Dale Carnegie afirmó que el hecho de que otra persona
le da algo a una
le demuestre su interés es el mejor halago que puede recibir. Las personas responden
persona, recibirá
otra cosa a muy bien cuando alguien les sonríe o les demuestra interés. Anime a las personas
cambio que afecta a hablar de sí mismas. Manifieste interés en lo que hacen. Tenga presente la Regla
las cosas que de platino, que dice que se debe tratar a los demás como le gustaría que lo traten.
valora, sus valores
o sus virtudes.” Demostrarle a los demás que está dispuesto a ayudar le abrirá puertas.
10. “El principio número 10”: las personas desean que las reconozcan por sus logros.
Cuando los demás advierten que usted cree en sus capacidades, se genera un efecto
dominó. La confianza es la clave para creer en los demás. Es posible que a veces se
decepcione, pero creer en los demás lo hará más saludable y le permitirá forjar lazos
más sólidos. Los cónyuges que se tienen confianza tienen mejores matrimonios.
11. “El principio de la confrontación”: el conflicto nos acompaña siempre en la vida,
“Las personas
accesibles aunque la mayor parte de las personas trata de evitarlo. Temen mostrar sus emociones
son honestas y ser catalogadas o incomprendidas. Cuando surge un problema con alguien,
acerca de sus encuéntrese inmediatamente. En lugar de tratar de encontrar una solución inmediata,
capacidades
y deficiencias.
primero establezca una base para el entendimiento. Luego, defina su postura, pida
Están dispuestas una respuesta y póngase de acuerdo en un plan para resolver el conflicto.
a que les digan 12. “El principio de las bases”: las personas deben creer en lo que dice. Si es una persona
no lo que quieren
íntegra, los demás observarán que sus palabras coinciden con sus acciones. Comience
escuchar, sino lo
que tienen que por usted. ¿Es honesto con usted mismo? ¿Puede cumplir sus compromisos? ¿Es una
escuchar.” persona confiable en el trabajo y en el hogar? Por otra parte, si confía en una persona
que lo defrauda, perdónela pero explíquele que no tolerará que vuelva a suceder.

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 13. “El principio de la situación”: no permita que un contratiempo pasajero haga peligrar
toda una relación. Si bien existen excepciones (como en el caso de situaciones
“Todas las batallas insultantes), los conflictos temporarios no deberían determinar el curso de las
importantes se relaciones duraderas. Esto suele suceder cuando las personas pierden la verdadera
libran dentro de dimensión de las cosas. Los matrimonios son compromisos a largo plazo, pero
uno mismo“
[ - Sheldon Kopp,
muchas personas se divorcian porque transitan un período pasajero de infelicidad.
psicoterapeuta] Conserve la verdadera dimensión de la situación. Dígale a las personas que cree en
ellas, a pesar de los problemas de corto plazo.
14. “El principio del problema con uno mismo”: una persona que no se lleva bien con
la mayor parte de la gente suele tener sus propios problemas. Por ejemplo, los New
York Yankees echaron a Billy Martin cinco veces y otros equipos también lo hicieron,
porque no se llevaba bien con los demás jugadores, con los dueños del equipo, con
los entrenadores e incluso con algunos fanáticos. El problema no era con los demás,
el problema era Billy Martin. Este tipo de personas genera problemas y los traslada.
Si le toca tratar con una persona de este tipo, trate de facilitar soluciones, sea positivo
“El cambio es
y no le pregunte cuáles son sus motivos.
siempre el objetivo 15. “El principio de la accesibilidad”: las personas suelen hacer y decir más cuando
del aprendizaje. están frente a personas que les agradan, que cuando están frente a personas que
Sin cambio, no les desagradan. Es por ello que es conveniente hacer saber a los demás que usted
hay crecimiento.”
es accesible. Para hacer sentir cómodas a las personas, demuéstreles interés y que
respeta sus respectivas individualidades. Sea cordial, sereno y honesto consigo
mismo. Muestre sus fortalezas y sus debilidades.
16. “El principio del refugio”: los momentos difíciles pueden generar tensiones en todas
las relaciones. Al enfrentarse a un conflicto o a una crisis inesperada, recurra a un
amigo con quien pueda compartir la carga. Es posible que tenga muchos amigos,
pero con el tiempo, debe aprender a quiénes puede recurrir en situaciones difíciles.
Estos amigos especiales le serán de apoyo y tendrán la capacidad de analizar el
problema al que se enfrenta desde su óptica.
“Las personas 17. “El principio de cultivar”: las relaciones tienen vida propia. Cultívelas y renuévelas.
más felices no
necesariamente El tipo de relación de la que se trate determina cuánta atención debería dedicarle
tienen todo lo para que crezca. Algunas relaciones son breves y surgen por un fin específico. Otras
mejor. Hacen lo forman parte de una etapa en particular de su vida y las personas involucradas pueden
mejor de todo lo
que tienen.”
ser maestros, entrenadores, compañeros de trabajo o jefes. Otras personas están con
usted de por vida. Cultivar una relación requiere de compromiso, comunicación y
amistad, como así también de recrear recuerdos en común y aprender con el otro.
18. “El principio del 101%”: Al forjar una relación, trate de identificar convicciones e
intereses en común. Esto se opone a la forma en que se forjan la mayor parte de las
relaciones, ya que las personas tienden a hacer hincapié en las diferencias. Cultivar
realmente una relación dando más del 100% consume mucho tiempo. Debe decidir
si la persona vale la pena como para invertir ese tiempo. Asumir un compromiso de
este tipo con una persona es muy poderoso. Puede evitar conflictos, neutralizar a un
enemigo o revertir una situación negativa.
“Debería estar
19. “El principio de la paciencia”: las personas que viajan en grupo avanzan más despacio
dispuesto a pelear
por un amigo a que las que viajan solas. Por lo tanto, si viaja en grupo, tenga paciencia. Es parte de
quien le pediría la vida. Ayuda a identificar su propia idiosincrasia, de modo que las personas sabrán
ayuda. Para eso cómo ser pacientes con usted. Si desea emprender un largo viaje exitoso, necesita de
están los amigos.”
otras personas. Ésta es una realidad de la vida, por lo tanto, relájese.
20. “El principio de la celebración”: las personas necesitan apoyo cuando fracasan y
necesitan celebrar en conjunto cuando triunfan. Cuando alcanza un objetivo, es

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 natural que desee que los demás reconozcan y celebren ese logro. Recurra a su
familia y amigos íntimos para recibir este tipo de apoyo. Por lo general, al común
de la gente no le agrada celebrar los logros sobresalientes de los demás. A veces, les
recuerdan cosas que podrían lograr si pusieran empeño.
“Todo aquél que
sabe poco sobre 21. “El principio del mejor camino”: usted tiene tres opciones al decidir cómo tratar
la naturaleza a una persona: el „camino del medio,“ que representa la forma en que desea que lo
humana como traten; „el camino inferior,“ que representa un tratamiento peor al que desea recibir;
para buscar
la felicidad
y „el mejor camino,“ que representa un tratamiento mejor al que desea recibir. Seguir
cambiando todo, el “mejor camino” requiere de un esfuerzo especial, pero transitarlo puede generar
excepto su propia una transformación en usted. Tratar bien a los demás puede levantarle el ánimo, forjar
manera de ser, relaciones y convertirlo en una mejor persona, ya que está dando prioridad a los demás.
desperdiciará su
vida haciendo 22. “El principio del boomerang”: al darse cuenta de que una persona es valiosa, ha
esfuerzos inútiles encontrado una relación en la que vale la pena invertir. Invertir en otro es una forma
y multiplicará de dar, de contribuir al crecimiento de los demás y de desarrollar sus capacidades
la pena que
se propone para tener relaciones significativas. Para entablar relaciones que beneficien a ambas
erradicar.” partes, invierta en los demás. Esto implica dar prioridad a las necesidades del otro.
[– Samuel
23. “El principio de la amistad”: las amistades son importantes en todos los ámbitos
Johnson]
sociales, incluso en los negocios. Saber qué es lo que motiva y gratifica a las personas
es fundamental para forjar buenas relaciones comerciales. En algunos casos, tener
buenas habilidades para relacionarse con las personas puede ser más beneficioso que
otros conocimientos de índole comercial. Por el contrario, carecer de habilidades
para relacionarse con los demás puede perjudicar a su empresa. Cuando los clientes
dejan de adquirir un producto, el precio no suele ser la razón. Entre el 70% y el 90%
de las veces se debe a un servicio insatisfactorio. La amistad subsana estas grietas;
ya que a las personas les gusta hacer negocios con sus amigos.
24. “El principio de la sociedad”: dos personas pueden lograr más que una sola y los
equipos pueden lograr aún más. Benjamin Franklin fundó un club de autosuperación
a los 21 años. El club exigía que los socios hicieran presentaciones y formularan
preguntas sobre cuestiones científicas y sociales. Al darse cuenta de los beneficios
que generaba organizar grupos pequeños, Franklin enseguida comenzó a formar
otros equipos dedicados a actuar como bomberos voluntarios; crear hospitales;
compartir el riesgo en una compañía de seguros; defender la salud pública e instaurar
“Las buenas la protección de la policía local. Posteriormente, amplió su concepto de sociedad para
relaciones son
mucho más que ayudar a Estados Unidos a entablar relaciones con países europeos. Nunca abandonó
el baño de la torta su convicción en el valor que aportan las personas cuando trabajan en conjunto.
en la vida. Son la 25. “El principio de la satisfacción”: algunas veces, las personas se dan cuentan de
torta misma.”
que el valor de una relación sólida yace simplemente en estar juntos. Compartir
experiencias en común constituye los cimientos de una relación duradera. Las
relaciones de mucho tiempo suelen pasar por tres etapas. Comienzan con entusiasmo,
luego pasan a un estadio de compromiso mutuo, seguido finalmente del goce y la
alegría que provoca estar juntos.

Sobre el autor
El experto en liderazgo John C. Maxwell fundó Injoy Group, una organización que ayuda
a las personas a desarrollar su potencial. Es autor de más de 25 libros, entre los que se
destacan The 21 Irrefutable Laws of Leadership, Developing the Leader within You y
Falling Forward.
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