El arte de vender: introducción a las ventas
Presentación del curso
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Estimado participante
El curso El arte de
vender aborda elementos
que facilitan el
acercamiento al mundo de
las ventas, a partir del
desarrollo de conceptos,
técnicas y herramientas
necesarias para ser un
buen vendedor; eficiente y
útil en cualquier tipo de
producto. Para esto, el
programa fortalece las
habilidades propias de los
vendedores, como
comunicación y liderazgo.
La venta se presenta en
todas las actividades
humanas por lo que hay
que conocerla para lograr
su máximo desempeño y
llevar a las organizaciones
al logro de las metas. Sin embargo, es necesario conocer las variables más
importantes para hacerla más profesional, facilitándole a los clientes comprar
los productos o servicios que le ofrecen.
Además de la actitud y el conocimiento, es necesario manejar los procesos
específicos que convierte a las ventas en una de las actividades más
apasionantes del mundo.
La Pontificia Universidad Javeriana lo invita a comenzar con el módulo 0 del
MOOC en El arte de vender, donde encontrará información relacionada con el
contenido, objetivos, resultados de aprendizaje esperado y la ruta de
navegación. Así, podrá aprovechar al máximo el curso.
Podrá ingresar al Foro de presentación, indicándole a los demás compañeros sus
expectativas del curso y el contenido del mismo.
En esta primera parte podrá navegar por la plataforma, mediante las pestañas del
curso, para familiarizarse con las características y herramientas de la misma.
Finalmente, si tiene preguntas, podrá acceder a la pestaña "preguntas frecuentes" o
ingresar al foro "inquietudes técnicas" y recibirá una respuesta a sus preguntas.
Recuerde poner en práctica lo aprendido en su espacio personal y profesional,
así como compartir con sus compañeros las expectativas que tenga. A mayor
cantidad de entradas en el foro, mejores resultados tendrá.
El curso virtual El Arte de vender le permitirá contar con conocimientos
administrativos básicos sobre
ventas para comprender qué
son, cómo entenderlos y cuál
es la diferencia entre cada
tipo.
Así mismo, podrá identificar
cómo mejorar sus prácticas
de ventas, generar buenos
hábitos para hacerlo y podrá
tener objetivos de forma
permanente mediante la
apropiación de conceptos.
Adicionalmente, identificará
situaciones y experiencias
relacionadas con ejercicios de
ventas y estará en la
condición de identificar
aspectos positivos y
oportunidades de mejora
sobre la forma en la que toma
decisiones al momento de
vender.
Entender que la venta es más que una transacción comercial, es una relación
de largo plazo. El vendedor debe manejar los facilitadores o herramientas a la
hora de vender; es decir, conocer profundamente el producto, al cliente y sus
apoyos comerciales.
Objetivos del curso
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Interiorizar los conceptos que forman la cultura del vendedor y que lo hace
clave en la comercialización de producto o servicios.
¿Qué aprenderemos en el curso?
Manejar el producto de acuerdo al cliente.
Hacer preguntas inteligentes.
Negociar efectivamente.
Profundizar en las necesidades del cliente
Tendrá conocimientos básicos de habilidades en ventas.
Adquirir las habilidades comerciales para proyectarse como un buen vendedor.
Poner en práctica las herramientas para ser un buen vendedor.
Como parte del proceso formativo dispuesto por la Dirección de Educación
Continua de la Pontificia Universidad Javeriana, es necesario que los
estudiantes participen en el foro de Comunidad, donde además de reconocer a
sus colegas aprenderán nuevas experiencias sobre las ventas.
Introducción al concepto de ventas
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Estimados participantes,
Bienvenidos al Módulo 1. El arte de vender. Es común encontrar que las
actividades humanas se han desarrollado con la interacción social y allí se ha
despertado interés por forma de vida o los productos que cada cultura
ha desarrollado de acuerdo con su entorno.
En el momento en que se comprendió que esa atracción podría tener un
resultado económico, se originó la venta como actividad comercial; donde el
que ofrece, busca atraer la atención del comprador y, a su vez, éste lo quiere
adquirir según el valor determinado.
¿Qué interviene en este mundo comercial? Un vendedor (oferente), el producto
(el objeto), una comunicación (medio) y el receptor (comprador). Dicho de otra
manera, el vendedor es quien debe conocer muy bien el producto, su esencia
básica y los adicionales que tiene para mejorar su propuesta. El comprador es
quien tiene una necesidad explícita y busca satisfacerlas través del producto
como la base de la relación que conecta la venta y la comunicación como el
medio de estímulo para despertar deseos y necesidades.
¿Qué aprenderé en este módulo?
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Para este módulo usted alcanzará los
siguientes resultados de aprendizaje
esperados.
1. Entender que la venta es más que una
transacción comercial, es una relación de
largo plazo.
2. Conocer los facilitadores de la venta.
3. Prepararse para ser un buen asesor
comercial.
La actividad humana parte de relaciones interpersonales mediadas por
intereses sobre formas de vida y prácticas que terminan en productos de uso
diario; sin embargo, en el momento en que se comprendió que esa atracción
podría tener un resultado económico, surgió el concepto de "venta". Una
actividad comercial en la que el oferente atrae la atención del comprador a
través de un producto por un valor determinado.
El vendedor
Debe
(Oferente) conocer muy
bien el
producto.
La Es el medio
de estímulo
comunicación para
despertar
(Medio) deseos y
necesidades.
El receptor Es quien
tiene una
(Comprador) necesidad
explícita y
busca
El producto satisfacerla
a través del
(El objeto) producto,
esto permite
el proceso
de venta.
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¿Qué interviene en este mundo de la venta?
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Con el tiempo, la actividad comercial se ha
consolidado y ha tenido un crecimiento
empresarial importante. Ya que, si una empresa
tiene un producto o servicio pero no lo da a
conocer o distribuye en el mercado, la persona se
quedará con la oferta y no tendrá éxito.
Por lo tanto, la venta no solo es una actividad
laboral, sino una profesión aplicada a cualquier
acción humana que va desde el ofrecimiento de
un programa de producción de alta tecnología,
hasta acciones comerciales como la impresión
que generará en las audiencias el
posicionamiento de un producto. Esto muchas
veces determina la decisión de consumo o
compra.
Hay muchos factores que hacen de las ventas una
actividad agradable e interesante; sin embargo,
esta depende de la actitud de quien ejerce la
acción. Ya que es en el contacto con el comprador
que se determina el tiempo que durará esta
relación. Además, esta depende de la
validación de la imagen, los resultados del
negocio, la oportunidad de impacto y el
refuerzo del contacto vendedor-comprador.
Este ejemplo le permitirá entender el alcance y
responsabilidad al momento de llevar a cabo una
venta.
Caso: si una persona requiere una bolsa de pan,
comprar tiquetes de vuelo o arreglar su vehículo,
lo primero que tendrá en cuenta es que su
decisión de compra satisfaga su requerimiento. A
pesar de tener poco conocimiento sobre su
necesidad, una buena atención lo hará sentir
seguro.
Pero, imagine que una vez el cliente llega al punto de venta se
encuentra con una persona que sólo se limita a despachar los
pedidos sin tener en cuenta sus necesidades. Esto hará que el cliente
se sienta solo como un “comprador”, reduciendo las probabilidades
de que regrese, no use debidamente el servicio y se dirija a otro
punto de venta en busca de ayuda.
Hasta este momento no se hizo una venta, se realirealizó una compra.
El objetivo de las ventas
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Un representante de ventas deberá enfocarse en las
realidades del mercado, teniendo en cuenta los
objetivos de su organización y las necesidades y
realidades del comprador. El secreto está en darle a
conocer al cliente la información que no conoce sobre
el producto o servicio comercializado, esto le
permitirá hacer una venta efectiva y satisfacer los
requerimientos de su cliente.
El objetivo de las ventas es facilitarle al comprador su decisión. ¿Cómo?,
ayudándole a comprar, estando al ritmo del cliente sin apresurar su decisión,
sino dándole argumentos que comprenda. El vendedor es un asesor que le
entrega información al cliente y resuelve sus dudas.
Por eso, el vendedor debe facilitarle al cliente información, experiencias,
conocimiento y todo lo necesario para que él lo acepte y determine su
verdadero valor.
