a) ¿Cuáles son los modelos que se pueden identificar en una organización y
cuáles son sus principales diferencias? Ejemplifique.
Los modelos que se identifican son:
Modelo cooperativo; este modelo tiene como objetivo una satisfacción mutua,
“ganar – ganar”, consiste en que ambas partes alcancen un acuerdo favorable
para los dos. Los negociadores deben sentir que han ganado algo y el
resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas
partes. Lo que se busca es lograr confianza mutua, compromiso de la
contraparte y controlar finalmente al adversario.
Modelo competitivo; este modelo se enfoca en el ganar a costa de lo que sea
ya que lo importante es el triunfo y su enfoque es “ganar – perder”, busca
satisfacer sus propias necesidades, desde ahí no le importa mucho construir
una relación con la contraparte. Este estilo es muy efectivo cuando se requiere
resultados rápidos, o se tiene la certeza de que no hay espacio para el dialogo.
Entre sus principales diferencias están: los objetivos de cada parte están
enfrentados, cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo
tratado, y los recursos y valores que se intercambian son limitados
Modelo de las ocho fases; este modelo es básicamente un flujo con 8 etapas,
Preparación, que es la forma más segura de tener una negociación exitosa, ya
que quien no se prepara de muestra inseguridad y da a entender que no
maneja el tema, su opositor ganará confianza en sí mismo y elevará nivel de
exigencia, por tanto esta fase es muy importante.
Discusión; esta fase es importante ya que es una oportunidad, nos proporciona
acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e
intenciones de nuestro contrincante.
Señales; es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición
a negociar sobre algo. Los signos o señales reciprocas son la licencia para un
negociador y poder avanzar en las propuestas. Las señales son la mejor forma
de salir de un impase de discusión, facilitando el acuerdo.
Propuestas; debes ser cautelosas inicialmente no entregando toda la
información para que no sean arriesgadas o inequívocas, no se debe forzar el
ritmo, sino que se debe ir despacio con paciencia ya que en la fase de
intercambio se deberán especificar y entregar mayores detalles.
Paquete; en este fase de intercambio es el puente entre los movimientos de
apertura y la puesta en marcha de una actividad estudiada en respuesta a los
movimientos de apertura realizados en el curso de la negociación. Tiene como
propósito facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo.
Intercambio; esta es la fase más intensa del proceso de negociación ya que
ambas partes están muy atentas al desarrollo de lo que hacen. La regla más
importante es que toda propuesta sea condicionada, nada se da gratis, así
conseguimos que nuestra contraparte reciba una señal clara de lo que queremos
ya que tiene que responder a todas nuestras concesiones.
Cierre; el momento de cierre de una negociación es una vez que se han
negociado las concesiones o en algunos casos evitar que la contraparte nos pida
más. Por lo anterior se realiza resumen de los acuerdos y se lista las concesiones
de cada parte y sus ventajas.
Acuerdo; supone resultados y alivios satisfactorios, desaparecen las tensiones de
las fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia ya que se llega al punto
máximo de acuerdo para ambas partes.
Modelo de Harvard; este modelo es adaptable a cualquier negociación, el
desarrollo del concepto de negociación basada en intereses, su proceso enfatiza
en el “ganar – ganar” se enfoca en 4 elementos que son separar a las personas
del problema, intereses y no posiciones, inventar opciones en beneficio de ambos
y utilizar criterios objetivos.
b) Considerando la información que se expone en el caso (link): ¿Cuáles son las
características del modelo identificado?
Negociación Colaborativa
Los negociadores son conocidos, se saludan amablemente y existe una
relación previa
El objetivo es lograr un acuerdo, en este caso comprar una casa y vender la
misma
Hacer concesiones para cultivar la relación, se intercambian ideas y el valor
de la casa
Hace ofertas, le pide le rebaje un 20% del valor inicial
Evita el enfrentamiento ya que le ofrece un rebaja para llegar a un acuerdo
Da a conocer su última posición, le ofrece rebajar un 10% ya que no puede
acceder a lo que estaba pidiendo el cliente
Acepta la perdida para llegar a un acuerdo que le conviene a ambos
En este caso vemos que la negociación colaborativa es una herramienta de
gestión de conflictos no es confortativo, la venta y compra de la casa se
desarrolló en un ambiente grato, indagando en los intereses tanto del
comprador como del vendedor y trabajando las ideas para satisfacer esos
intereses y cerrar la negociación en un ganar – ganar.
