UNIVERSIDAD ESTATAL DE
MILAGRO
TAREA S1
ESTUDIANTE
JAVIER ZEAS
ING.
AVILES NOLES MANUEL
ANDRES
CARRERA
INGENIERIA INDUSTRIAL
CURSO
5C1
Pronósticos cualitativos
Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de
datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos
suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se
usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica¹ o los datos son
escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el
criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en
estimados cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen
de pronósticos cualitativos:
Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna
información cualitativa externa.
El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de
la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado
con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de dichas
personas.
Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que
puede constituir el único método disponible.
Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos.
Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo son los siguientes:
Investigación de Mercados: Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de
mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envían a los clientes
potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de productos o productos
potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de que los
consumidores demanden ciertos productos o servicios. En resumen, una investigación
de mercado consiste en los siguientes pasos:
a) Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información necesario
para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o con que
frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor serían
necesarios el tamaño de la tienda y la proyección del número de artículos que
compraría.
b) Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para recortar
en una revista, etc.
c) Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente.
La exactitud de éste método puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se
haya puesto en el trabajo.
Método Delphi o consenso de panel: Se usa para pronósticos a largo plazo,
pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos. Llamado así
en honor al Oráculo de Delphos, quien predijo eventos futuros. En ésta método un
comité de expertos corresponde al Oráculo. Se utilizan páneles con éstos expertos en
el mercado específico y de diferentes campos, los cuales intentan transferir al análisis
su conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda,
interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en cuanto al pronóstico de la
demanda.⁵ Éste método permite que cada experto realice sus pronósticos individuales
anónimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyección, después
el conjunto de éstos se distribuye entre todos los expertos, lo cual permite que cada
uno modifique sus proyecciones en base a la información de los demás. La idea es
repetir ésta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.
Analogía por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se
basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida
bien definido, éste método tiene una aplicación muy especial. Generalmente las ventas
presentan un crecimiento durante la etapa temprana que sigue a la introducción del
producto en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica
un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va
bajando hasta el punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los
productos relacionados con una “moda” por ejemplo los restaurants de comida rápida
(McDonald’s, Burger King, KFC, etc) lanzan nuevas promociones que incluyen
productos relacionados con la película de Disney que ha sido recientemente estrenada
o está próxima a serlo, durante la fase temprana la demanda va creciendo hasta
alcanzar la madurez, en la que la demanda no varía mucho para decaer
posteriormente cuando la película comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los
siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida:
Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez.
Velocidad del crecimiento y decadencia.
Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez.
Valoración o juicio informado: Es uno de los métodos de pronósticos de mayor uso,
sin embargo, también es de los menos confiables. Stephen Chapman nos proporciona
un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores, en éste, el
ejecutivo solicita a cada vendedor que desarrolle una proyección de ventas para su
área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina
las proyecciones individuales en un pronóstico de ventas global para la compañía. Las
razones por las que éste método suele ser poco fiables son variadas, entre ellas
destacan las siguientes:
Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para
establecer metas optimistas.
Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como
una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la
que ellos creen poder vender.
Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de
ventas, bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la demanda
de servicios o productos por la crisis económica, etc pueden influenciar de tal
manera que sus proyecciones serán muy pesimistas o muy optimistas.
Evaluación de clientes: Combina estimaciones de los clientes habituales.
Los métodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la opinión
de los expertos suele ser precisa y podría llegar a ser nuestra única opción para
proyecciones, sin embargo, nos encontramos con inconvenientes como los antes
mencionados o como el tiempo que tardan en realizarse (en el caso de los estudios de
mercado) o lo costosos que suelen ser (como en el caso del método Delphi).
