GESTIÓN LOGÍSTICA Y PRODUCCIÓN
“CADENA DE SUMINISTROS DE UNA EMPRESA”
INTEGRANTES:
1. AGUILAR MOLINA RAY
2. LIZARBE JIMENEZ ANDERSON
3. OCHOA ZAMUDIO JOSE
4. PALOMINO VARGAS MIRTHA
5. RAMIREZ LINARES ROMER DANIEL
LIMA – PERÚ
2020 - I
Qué es el Proceso de Compras
El proceso de compras es un modelo sistemático, que representa las etapas por las que pasa
un consumidor desde que toma la decisión de adquirir tu producto o servicio. En otras
palabras, es la ruta que toman tus clientes mientras deciden hacer negocios contigo. Es similar
a un embudo de compra en el sentido de que se trata de un camino que fluye hacia abajo en la
parte superior (a medida que los prospectos toman conciencia de tu marca) y termina más
estrechamente en la base (mientras tus clientes potenciales se convierten en clientes de pago).
Cómo funciona el proceso de compra
Como vimos anteriormente, el proceso de compra describe los pasos por los que pasa tu
cliente cuando toma la decisión de compra. Este proceso se aplica ya sea que la decisión de
compra sea tomada por un individuo o por un centro de compras. Para que entiendas cómo se
da la decisión de compra de tu cliente, necesitas saber cómo funciona el proceso de compra en
cada una de sus etapas. ¿Vamos allá?
Fases del proceso de compra
1. Reconocimiento de Necesidad
El proceso de compras comienza cuando un consumidor se da cuenta de que tiene una
necesidad. Se da cuenta de que tiene un problema que desea resolver o un vacío que desea
llenar.
En este punto, el cliente puede o no saber qué resolverá su problema. Pueden estar
conscientes de que quiere cambiar su realidad o situación. O pueden tener una idea de lo que
lo ayudará, pero no está seguro de qué marca, producto, servicio o solución proporcionará la
mejor opción.
Ejemplo: Pedro es un profesional de diseño gráfico que tiene una computadora que comienza
a funcionar lentamente. Él se está preparando para un nuevo trabajo y necesita una
computadora que lo ayude a realizar sus tareas eficientemente.
O bien, podría ser una gerente de proyecto, María, que está cansada de que su equipo utilice
hojas de cálculo para hacer el seguimiento de los proyectos. Entonces, María necesita una
nueva herramienta o un sistema adecuado para gestionar los proyectos.
2. Búsqueda de información
La siguiente fase del proceso de decisión de compra comienza cuando el cliente comienza a
buscar información que le ayudará a resolver su problema. Sabe que necesita algo para
arreglar su situación, pero no está seguro de cuál es la mejor solución. Entonces, empieza a
buscar información que lo ayudará a comprender mejor su situación e identificar qué
solucionará sus problemas. En este punto, el cliente con frecuencia recurre a la investigación
online y realiza búsquedas para encontrar soluciones.
Siguiendo con el ejemplo anterior: Pedro, el diseñador, puede comenzar a buscar información
para resolver su problema inmediato, que es mejorar el rendimiento de su computadora o
también puede comenzar a buscar alternativas para comprar una nueva computadora.
En el caso de la gerente del proyecto, María, puede investigar cuales son las herramientas
tecnológicas que se pueden usar para optimizar la gestión de proyectos.
3. Evaluación de opciones
Una vez que se completa la búsqueda de información inicial, los clientes comienzan a
reflexionar sobre lo que aprendieron o descubrieron. Comienzan a evaluar sus opciones para
determinar cuál es la mejor solución para su problema.
Los clientes en este punto del proceso de compras tienen mucho que considerar. Deben
determinar qué solución es la más confiable, asequible, de la más alta calidad y de mayor
rendimiento. Buscan razones para entender por qué una solución tiene más beneficios que la
otra.
Ejemplo: en esta fase, Pedro podría hacer una lista donde incluya precios, características y
modelos de las diferentes computadoras que encontró en la fase de búsqueda. Mientras,
María está en el punto donde está revisando demos de productos para ver qué software se
adapta mejor a sus necesidades.
4. Decisión de compra
En esta fase del proceso de compras, el cliente está listo para apretar el gatillo y hacer una
compra. Han tomado su decisión sobre qué producto, servicio, marca o solución es mejor para
ellos y están listos para comprar.
La investigación y la evaluación han terminado, por lo que ahora el cliente solo necesita un
camino claro para comprar. Para que tu marca lo ayude a atravesar esta etapa, es necesario
que tu producto o servicio sea fácil de adquirir. También debes usar refuerzos adicionales
(como testimonios, reseñas, descuentos, etc.) que lo lleven a la compra y evite los elementos
negativos (malas críticas, barreras, gastos adicionales, etc.), lo que hará que los clientes se
alejen.
Ejemplo: Pedro, ya tomó la decisión de comprar, es probable que esté ansioso por hacer la
compra y obtener su computadora. Por lo tanto, es más probable que compre la computadora
si recibe un envío gratuito y expedito. Por su parte, María, la gerente del proyecto, puede
necesitar la aprobación final de sus jefes para realizar su compra, pero también estará ansiosa
por comenzar, así que una prueba gratuita puede ser la manera de llevarla a través de esta
fase.
5. Evaluación post-compra
En esta ultima etapa del proceso de compras, la ruta hacia la compra está completa. El cliente
ya compró tu producto. Pero eso no significa que su viaje esté completo. Ahora es el momento
cuando reflexiona sobre si tomó la decisión correcta.
El cliente considerará si tu solución se ajusta de forma precisa y completa a sus necesidades.
Decidirá si valió la pena el costo y si tu marca cumplió sus promesas. Sentirán satisfacción o
remordimiento del comprador. En el primer caso, el cliente podría volver para hacerte otra
compra. Pero si es el último, el cliente podría rechazar tu marca, nunca hacer otra compra e
incluso compartir su experiencia negativa con otros.
Ejemplo: Pedro está usando la computadora y descubriendo lo que le gusta y lo que no le
gusta. Leer recursos que le muestren cómo utilizar mejor la computadora podría hacer que le
guste más.
PROCESO DE COMPRA DE BIENES
Inicio
Se consulta la ficha de Stock
SI
¿Hay FIN
Stock?
NO
Se envía pedido de cotización
Se comparan cotizaciones
Se elige un proveedor
Se le envía una orden de compra
Se reciben los bienes comprados
Se hace el control de los bienes
NO
¿coinciden
con el
pedido?
SI Se hace el reclamo
correspondiente
Se firma la Guía de Remisión
Se envían los bienes al deposito
Se ingresan los bienes al Stock
