PLAN DE NEGOCIOS

HIGUERS
TIENDAS DE CONVENIENCIA

SANDRA ROCIO MENESES JIMENEZ

LINA ANDREA HIGUERA SOSA
SILVIA ROSA GAVIRIA
ADRIANA CAROLINA RODRIGUEZ G

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL
BOGOTA, FEBRERO DE 2010
1
 PLAN DE NEGOCIOS
HIGUERS
TIENDAS DE CONVENIENCIA

SANDRA ROCIO MENESES JIMENEZ

LINA ANDREA HIGUERA SOSA
SILVIA ROSA GAVIRIA
ADRIANA CAROLINA RODRIGUEZ G

JAIME TORRES
Docente

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL
BOGOTA, FEBRERO DE 2010
2
 TABLA DE CONTENIDO

Pág.

1. RESUMEN EJECUTIVO 11
1.1CONCEPTO DEL NEGOCIO. 11
1.2 POTENCIAL DEL MERCADO. 11
1.3 PROPUESTA DE VALOR. 11
1.4. PERFIL DE LOS EMPRENDEDORES 12
2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA /NATURALEZA DEL PROYECTO 14
2.1 JUSTIFICACIÓN. 14
2.2 NOMBRE DE LA EMPRESA 14
2.3 TIPO DE EMPRESA. 14
2.4 VISIÓN – MISIÓN. 15
2.4.1 Misión 15
2.4.2 Visión. 15
2.4.3 OBJETIVOS 15
3. ANALISIS Y ENTORNO 16
3.1 SELECCIÓN DE IDEAS. 16
3.2 MACROENTORNO 16
3.2.1. Análisis Cuantitativo y cualitativo 16
3.2.2. Entorno económico 20
3.2.3. Entorno social 20
3.2.4. Entorno Político 21
3.3. MICROENTORNO 22
3.3.1. Comportamiento del sector 22
3.3.2. Determinación del sector 22
3.3.3. Evolución histórica, indicadores y proyección. 23

3
3.3.4. Oferta y Demanda de los sectores, evaluación. 24
3.3.5. Estabilidad de la oferta y la demanda 25
3.3.6.-Numero de empresas y tamaño 26
3.3.7. Promedio de trabajadores 26
3.3.8. Promedio del valor agregado 26
3.3.9 Tecnología del sector 27
3.3.10. Ciclo de vida del sector 27
3.3.11. Concertación de la participación del mercado 29
3.3.12 Rentabilidad de la industria 30
3.3.13. Margen de contribución. 30
3.3.14. Aspectos a tener en cuenta para Requerimientos de capita 31
3.4. COMPETIDORES 32
3.4.1. Análisis de la competencia 33
3.4.2. Competidores sustitutos 33
3.4.3. Rivalidad de competidores y sustitutos 34
3.5. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES DEL MICROENTORNO 34
3.6 MATRIZ DE IMPACTO CON LAS VARIABLES DETERMINADAS 35
3.6.1. Estrategias para las amenazas y plan para variables de mayor impacto
36
4. ESTUDIO DE MERCADO 38
4.1 OBJETIVO DEL ESTUDIO. 38
4.2. METODOLOGÍA 38
4.2.1. Plan de trabajo de campo 40
4.2.1.1. Acciones encaminadas a localizar a los encuestados. Tipo de encuesta40
4.2.1.2. Formula 40
4.3 . DETERMINACIÓN DEL MERCADO 42
4.3.1. Segmentación 42
4.4. MERCADO POTENCIAL 48
4
4.5. APLICACIÓN DE LA ENCUESTA 48
4.6. RESULTADOS DE LA ENCUESTA. 50
4.7. ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADEO 61
4.7.1. Objetivo de mercadeo 62
4.7.2. Objetivo de ventas 62
4.7.2.1. Concepto de Tienda de conveniencia 62
4.7.2.2. Formato Higuer´S como tiendas de conveniencia 63
4.7.2.3.. Descripción y ventaja competitiva 66
4.7.2.4. Ventaja competitiva 66
4.7.3. Objetivo de comunicación 67
4.7.4. Análisis del consumidor 67
4.7.5. Estrategia de marca. 68
4.7.6. Estrategia de precio. 70
4.7.7. Estrategia de distribución. 71
4.7.7.1. Distribución de la tienda. 71
4.7.7.2. Productividad del espacio 72
4.7.8. Promoción y Publicidad 74
4.7.9. Venta personal 75
5. ESTUDIO TECNICO- PRODUCCCION 77
5.1 ADMINISTRACIÓN DE LAS INSTALACIONES DE LA TIENDA 77
5.1.1 Ambiente de la tienda 78
5.1.2 Imagen de la tienda 79
5.1.2.1. Impresión Externa 79
5.1.2.2. Impresión Interna 79
5.1.3 Atmosfera de la tienda 80
5.1.3.1 Atractivo Visual 80
5.1.3.2 Atractivo del Sonido 81
5.1.3.3 Atractivo de las fragancias 82
5
5.1.3.4. Atractivo del tacto 82
5.1.3.5. Atractivo del Sabor 83
5.1.4. Escenarios de la tienda. 83
5.1.4.1 Temas de la Decoración 83
5.1.4.2 Eventos dentro de la Tienda 84
5.2. DISEÑO EXTERIOR DE LA TIENDA 84
5.3. DISEÑO INTERIOR DE LA TIENDA 85
5.3.1. Estética de la tienda. 86
5.3.1.1. Percepción del tamaño 86
5.3.1.2. Percepción de las formas 86
5.3.1.3. Percepción del color 87
5.4. Seguridad de la tienda 87
5.4.1. Robo por parte de los clientes 87
5.4.2. Robo por parte de los empleados 88
5.4.3. Robo por parte de los proveedores. 89
5.4.4. Otros tipos de Robos comunes. 89
5.5. PROVEEDORES – PROCESO DE COMPRA DE MERCANCIAS 90
5.5.1. Identificación de proveedores 91
5.5.2. Contactos con proveedores 91
5.5.3. Evaluación de proveedores 91
5.6. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES. 92
5.6.1. Negociación de Precio. 92
5.6.2. Negociación de logística 93
5.6.3. Negociación de servicio 93
5.6.4. Amonestaciones. 94
5.6.5. Criterios de selección de proveedores 94
5.7. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS ESPECIALIZADOSMARCA Y
PRECIO. 95
6
5.7.1. Productos importados, exclusivos, gourmet, delicatessen. 95
5.7.2. Productos de Comestibles en general. 97
5.7.3. Licores y cigarrillos 99
5.7.4. Lácteos 101
5.7.5. Bebidas 102
5.7.6. Productos de Aseo 103
5.7.8. Productos de Compra por impulso 105
5.8.ÁREA DE ALMACENAMIENTO 105
5.8.1. Distribución del área de almacenamiento y condiciones controladas de
almacenamiento 105
5.8.2. Logística de mercancías 106
5.8.3. Rotación 108
5.11 PUNTOS DE PAGO 109
5.12. ANÁLISIS DE RIESGOS 111
6. ESTUDIO FINANCIERO 114
6.1. INVERSION PREOPERATIVA 114
6.2. INVERSION TECNICA 114
6.3 INVERSION OPERATIVA 115
6.4 PROYECCION EGRESOS MENSUALES 115
6.5 PROYECCION PRODUCTOS INGRESOS MENSUALES 116
6.6 ESTUDIO FACTIBILIDAD – 5 AÑOS 117
6.6.1 Calculo ingresos y costos 117
6.6.2 Liquidacion prestamo 118
6.6.3 Flujo de fondos neto del proyecto 118
6.6.4 Flujo de fondos neto del empresario sin impuesto 119
6.6.5 Flujo de fondos neto del empresario con impuesto 119
6.6.6 Costo de capital promedio ponderado o Wacc sin beneficio tributario 120
6.6.7 Costo de capital promedio ponderado o Wacc con Beneficio tributario 120
7
6.6.8 Estado de resultados 121
6.6.9 Balance general 122
6.6.10 Inversion de publicidad y lanzamiento 123
6.6.11 Graficas modulo financiero 123
7. ESTUDIO LEGAL Y ADMINSITRATIVO 125
7.1.Tipos de Góndolas-Exhibidores, refrigeradores.. 125
7.1.1. Exhibiciones de surtidos. 125
7.1.2. Exhibiciones especiales 125
7.1.3. Política de exhibición de Higuer’s 126
7.1.4. Contenido de exhibición 127
7.1.5. Arreglo de exhibición 127
7.2. Licencia de funcionamiento 127
7.3. Normatividad INVIMA para manipulación de alimentos 127
7.3.1. Personal 128
7.3.2. Requisitos del establecimiento 128
7.3.2.1. Condiciones generales 128
7.3.2.2. Área de cocina 129
7.3.2.3. Equipos y utensilios 130
7.3.2.4. Preparación y servido de alimentos 130
7.3.2.5. Capitación 131
7.4. Registro de marca propia 132
7.5. ESTUDIO LEGAL. 133
7.5.1 REQUISITOS LEGALES 133
7.5. 2.Requisitos básicos para la obtención de la Licencia Sanitaria 133
8. ANEXOS 135
8.1 Encuesta. 135
8.2. Minuta Notarial 139
8.3 Entrevista en profundidad. 158
8
8.4 Spaceman. 164
8.5 Código de Ética para la venta directa. 168
8.6 Articulo relacionado con el riesgo de incendios en este tipo de
establecimientos 169
8.7. Costos financieros de productos Higuer’s 181
8.8. Selección de ideas 196
9. GLOSARIO 201
10. CONCLUSIONES 204
11. BIBLIOGRAFIA. 205
TABLA DE GRAFICOS
Pág.
Gráfica 1. Matriz de evolución de las Principales Variedades Macroeconómicas
17
Gráfica 2. Proyecciones Crecimiento PIB 17
Gráfico 3. Matriz Factores Económicos 18
Gráfica 4. Matriz de Evolución de las Principales Variedades Macroeconómicas
19
Gráfica 5. Matriz de Evolución de las Principales Variedades Macroeconómicas
20
Gráfica 6. Matriz Factores Políticos 21
Gráfica 7. Factor Clave, Ponderación, Clasificación, Resultado, 22
Gráfica 8. Sector respecto al PIB y su crecimiento 25
Gráfica 9. Volúmenes de Ventas 28
Gráfica 10. Concertación de la Participación del mercado 29
Gráfica 11. Rentabilidad de la industria 30
Gráfica 12. Encuesta Pregunta uno 50
Gráfica 13. Encuesta Pregunta dos 50
Gráfica 14. Encuesta Pregunta tres 51
9
Gráfica 15. Encuesta Pregunta cuatro 52
Gráfica 16. Encuesta Pregunta cinco 53
Gráfica 15. Encuesta Pregunta seis 54
Gráfica 17. Encuesta Pregunta siete 55
Gráfica 18. Encuesta Pregunta ocho 56
Gráfica 19. Encuesta Pregunta nueve 57
Gráfica 20. Encuesta Pregunta diez 58
Gráfica 21. Encuesta Pregunta once 59
Gráfica 22. Administración de las instalaciones de la tienda 77
Gráfica 23. Ambiente de la tienda 78
Gráfica 24 Diseño interior de la tienda 85
Gráfica 25 Procesos en Higuer’s 107

10
 1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1 CONCEPTO DEL NEGOCIO

Higuer’s será una tienda de conveniencia ubicada en la zona norte de la ciudad
de Tunja, sector de mayor crecimiento y desarrollo actual de la ciudad.
Con un área de 300 m², funcionara con un horario comercial superior a las 18
horas, en un periodo de apertura de 365 días del año.
Tendrá un amplio surtido de productos, centrado en productos importados
reconocidos y de alta calidad, bebidas, alimentación, comidas rápidas productos
de estanco, etc.
A cambio de la amplitud de horarios y la variedad de productos, sus precios
pueden ser ligeramente superiores a los de los supermercados al uso.

1.2 POTENCIAL DEL MERCADO.

El lugar en el que se encontrara ubicada la Tienda es un polo de desarrollo en el
norte de la ciudad de Tunja, rodeado de más de diez urbanizaciones, la
universidad de Boyacá, clínicas, etc.
De acuerdo al estudio de mercado en el que se encuestaron 100 hogares se
concluye que en la zona prevalecen, familias entre 3-5 integrantes, un promedio
de 400 personas, sin incluir los aleatorios, visitantes clínicas, universidades; los
cuales podrán ser clientes potenciales de la tienda de conveniencia. En su gran
mayoría estrato 5(estrato mas alto en la ciudad) y con unos ingresos entre cinco y
diez salarios mínimos.

1.3 PROPUESTA DE VALOR.

Nuestra propuesta de valor esta basada en ¨LA EXPERIENCIA DE LA COMPRA
Teniendo en cuenta que en la tienda se venderán productos y servicios de
consumo rápido o inmediato.
11
Destacamos entonces la importancia de los ciclos muy cortos de recompra.
Por lo que nos concentramos en los detalles que nos harán marcar la diferencia
en la mente del cliente.
Vital importancia en detalles como la atmosfera de la tienda, las impresiones
externas y externas que marcaran la personalidad de la misma y despertar los
sentidos del ser humano por medio de la vista, el olfato el gusto. Todo esto
influirá en el proceso de la compra y recompra.
A nuestros clientes les gustara estar en la tienda y regresar a ella, por esto todos
nuestros productos serán de excelente calidad y con la diferencia de lo especial.

1.4. PERFIL DE LOS EMPRENDEDORES

Sandra Rocío Meneses Jiménez
Ingeniera Metalúrgica de la Universidad Industrial de Santander.
Área de Especialidad ; Comercial énfasis en ventas.
Diez años de experiencia, actualmente Gerente Comercial Zona Centro de
Propulsora S.A.
Especialista en Gestión Integral de Riesgos Industriales Ocupacionales y
ambientales.
Diplomado en Gerencia de marketing ONE- ONE. UIS,
Especialista en Gerencia Comercial con Énfasis en Ventas.

Adriana Carolina Rodríguez Galindo:

Ingeniera de Mercados de la Universidad Piloto de Colombia.
Área de Especialidad: Área Comercial
Siete años de experiencia laboral en el sector financiero, Actualmente es Gerente
Junior en la gerencia de Cash Management del Banco Colpatria.
Diplomado en Mercadeo y en Ventas.
Especialización en Gerencia Comercial en la Universidad de la Sabana.
12
Lina Andrea Higuera Sosa
Profesional en Marketing y Negocios Internacionales de la Universidad Sergio
Arboleda.
Área de Especialidad: Área comercial.
Tres años de experiencia en el sector de la construcción y Directora Comercial de
Seika S.A.
Diplomado en Logística Integrada
Especialización en Gerencia Comercial

Silvia Gaviria Mejia

Química Farmacéutica de la Universidad de Antioquia.
Área de Especialidad: Área Comercial y Regulatoria
Ocho años de experiencia en Asuntos Regulatorios en la industria Multinacional
y Entidades Gubernamentales. Actualmente Jefe de Asuntos Regulatorios del
Grupo farmacéutico Sanofi-Aventis y Gerente de Comercio Exterior de Soleil®
Swimwear.
Diplomado en negociación avanzada.
Especialización en Gerencia Comercial con énfasis en comercio exterior.

13
2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA/NATURALEZA DEL PROYECTO

2.1. JUSTIFICACIÓN.

La implementación y puesta en marcha de esta tienda de conveniencia se hace

basada en las necesidades de los habitantes del sector norte de Tunja, donde en
la actualidad y basados en el estudio de observación realizado no se encuentran
servicios que suplan sus necesidades como supermercados, droguerías,
licoreras.

Adicionalmente y teniendo en cuenta que el lugar en el que se encontrara

ubicado es un polo de desarrollo, rodeado de más de diez urbanizaciones, la
universidad de Boyacá, clínicas, etc.

Finalmente lo que se buscamos a través de Higuer’s es que el cliente pueda

suplir sus necesidades en un solo lugar, el cual se encuentre bien ubicado, al cual
pueda acceder fácilmente, que sea atendido rápidamente y con un horario de
atención amplio, (inicialmente 18 horas continuas).

2.2. NOMBRE DE LA EMPRESA

Higuer’s Ltda.

2.3 TIPO DE EMPRESA.

Empresa comercial dedicada a la comercialización de bienes y servicios.
Esta constituida mediante una Sociedad Limitada, con capital privado

14
2.4 VISIÓN – MISIÓN.

2.4.1 Misión
Ofrecer a nuestros Clientes productos de consumo fácil, brindando comodidad,
imagen, rapidez, amplitud en el horario y personal capacitado.

2.4.2 Visión.
Para el año 2014, ser reconocidos como tienda de conveniencia, a partir de
establecimiento y mantenimiento rentable de sucursales en diferentes lugares del
país.

2.4.3 OBJETIVOS
 Crecer como empresa, generando valor en los clientes
 Desarrollar estrategias para la fidelización de la marca
 Incrementar las ventas mediante un servicio óptimo en los clientes.

15
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1. SELECCIÓN DE IDEAS
Anexo 8.8.

3.2 MACROENTORNO
3.2.1 Análisis Cuantitativo y Cualitativo
La desaceleración económica ha sido tan fuerte en los últimos meses, que al final
de este año Colombia tendrá la tasa de crecimiento más bajo de Suramérica, de
acuerdo con las estimaciones de la Comisión Económica para América Latina,
Cepal.
En un informe, la entidad redujo su pronóstico general para la región
correspondiente a 2008 y 2009. En el caso colombiano considera que PIB ya no
alcanzará el 4,5%, estimado inicialmente, sino que será apenas de 2%.
En el 2008 el crecimiento disminuyó con respecto al 5,7% obtenido en 2007, la
región completará cinco años de aumento sostenido del PIB por habitante a una
tasa superior al 3%.

Hasta el 2007 la región creció apoyada en una coyuntura externa favorable que
se tradujo en una mayor demanda de los productos de exportación,
especialmente de países como China e India.
Los términos de intercambio se incrementaron en cerca de 33% el año pasado,
en relación con el promedio de la década de los noventa, aunque con diferencias
entre las distintas subregiones de América Latina y el Caribe. La subregión más
favorecida por este incremento fue América del Sur, mientras que la que menos
se benefició fue América Central, cuyos países son importadores netos de
petróleo.

16
Consistentemente con los resultados mostrados por la actividad económica, el
informe de la Cepal destaca una significativa mejora de los indicadores del
mercado de trabajo en todos los países de América Latina.

En la matriz nos podemos dar cuenta que el PIB Venia creciendo pero desde el
año 2005 presento un estancamiento y vino creciendo paulatinamente, aunque en
el 2008 presento una caída.
La siguiente gráfica nos muestra las proyecciones del PIB desde el año 2001
hasta la fecha donde podemos ver que le crecimiento del PIB viene
estancándose, pero trata de tender a aumentar.

17
3.2.2. Entorno Económico
La Matriz de factores económicos nos muestra como algunos factores pueden
afectar algunas decisiones de tipo económico que la empresa pueda necesitar en
algún momento, como son el acceso al crédito ya que muchas veces las
empresas tienen que financiarse y mantener un buen historial crediticio es una
ventaja a favor que la empresa pueda tener, por el desarrollo de los otros
negocios en los que está involucrada dándole un buen good will a esta nueva
empresa que esta naciendo.

Los precios de la canasta familiar de los colombianos tuvieron otro año de

escalada alcista, lo que no permitió al Banco de la República cumplir la meta de
trazada en un rango del 3,5 a 4,5 por ciento, para un promedio de 4 por ciento.

Al final, el aumento del Índice de Precios al Consumidor (IPC) fue de 7,67 por
ciento, muy lejos del objetivo del banco central.

18
Por eso, para el 2009, el Emisor subió su meta al rango del 4,5 al 5,5 por ciento
con la esperanza de que este año sí lograra cumplir el objetivo.
El IPC promedio para este año será de 5 por ciento.

Los precios de los alimentos estuvieron en la lista de los que mayores alzas
presentaron por efectos de la ola invernal que se dio durante gran parte del año
pasado y los altos precios internacionales del petróleo, que a su vez hicieron
subir los costos del transporte de productos como granos y materias primas
alimenticias, especialmente en el primer semestre.

Para contrarrestar el alza de la inflación, el Banco de la República mantuvo su

política de aumento de tasas de interés, aunque al cierre del año decidió dar un
leve retroceso.
En cuanto a las tasas de interés tuvieron el año pasado una tendencia al alza
como reflejo de la política de restricción monetaria aplicada por el Banco de la
República para controlar la inflación.
Con ese contexto, la tasa DTF (que mide los intereses que paga la banca por las
captaciones vía CDT a 90 días de plazo) registró aumentos, lo que también se
reflejó en el costo de los créditos.

19
El aumento de intereses y la desaceleración de la economía han hecho que el
deterioro de la calidad de la cartera bancaria se acelere, especialmente en la
modalidad de consumo.

Para este año se prevén reducciones de tasas de interés, siempre y cuando la

inflación baje.

3.2.3.Entorno Social
En cuanto al factor demográfico, varias poblaciones colombianas tienen hoy
menos población que hace 10 años, al tiempo que muchos barrios se están
quedando literalmente sin niños.
Se estima que para este año el crecimiento de la población se mantenga en igual
proporción que el año anterior.
Igualmente, la pobreza en la región continuó reduciéndose y acumula desde 2002
una caída mayor a nueve puntos porcentuales, según el Estudio económico
2007-2008.
Esto se debe al crecimiento de la economía, la disminución del desempleo y la
mejor calidad del trabajo creado, así como al aumento de los ingresos no
salariales (remesas y programas de transferencias condicionadas).

20
Sin embargo, la pobreza continúa siendo elevada, alcanza a más del 35% de la
población e involucra a 190 millones de personas, cifra mayor a la existente a
comienzos de los años ochenta.

Las Tasas de Crecimiento de la Población son factores que en cierta forma están
a favor del negocio ya que la gente siempre busca salir y recrearse mucho mas,
también el ingreso per capital ayudaría a incrementar mucho más el consumo.

3.2.4. Entorno Político

21
Algunos de estos factores son importantes puesto que si existe una estabilidad
política confiable la gente se sentirá más segura de salir y de consumir mucho
mas, además las políticas de estimulo a veces son importantes y favorecen
ciertos sectores.

3.3 MICROENTORNO
3.3.1. Comportamiento del sector:
Clasificación de la empresa
Las tiendas de conveniencia nacen con la finalidad de satisfacer las compras de
urgencia o no planeadas de forma que se evite entrar en algún autoservicio por el
tiempo.
Sus principales características son:
·Buena ubicación: Generalmente se encuentran establecidas en gasolineras,
centros comerciales, anexos a cafeterías, restaurantes o como tiendas
independientes en esquinas de alta circulación.
Tamaño: Su tamaño varía de los 50 a los 300 metros.
Horarios: Manejan horarios con gran amplitud incluso algunas permanecen
abiertas las 24 hrs. Servicio: Cuentan con estacionamiento propio y personal
capacitado.
22
Rapidez: Son comercios en los que se permanece poco tiempo debido a las
dimensiones de la tienda , la practicidad del acomodo de los productos y la
rapidez en el área de cajas.

3.3.2. Determinación del sector

Las tiendas de conveniencia están ubicadas en el sector terciario o de servicios.
Incluye todas aquellas actividades que no producen una mercancía en sí, pero
que son necesarias para el funcionamiento de la economía.

3.3.3. Evolución Histórica, indicadores y proyección.

Las tiendas de conveniencia se originaron en estados unidos, donde surgieron
hace más de cuarenta años.
En España 20 años después, en la década de los 70s, se llevo a cabo un intento
fallido, de la mano de los drugstore, sin embargo hasta finales de 1987 se
produce la primera tiene da conveniencia en ese país.
Posteriormente se han ido esparciendo en el mundo entero y actualmente estos
establecimientos tienden a la capitalización de las oportunidades derivadas de la
evolución del estilo de vida del consumidor al que atienden.
Este concepto de tiendas tiene uno de los crecimientos más agresivos, y uno de
sus éxitos es porque son cadenas muy centradas en su formato, sin mezclarse
con otros más.
Cada cadena busca tener un distintivo particular, ya sea por las marcas de
productos que manejan; algunos ofrecen más comida preparada, y sería la
manera que buscan diferenciarse al consumidor; cubre la premisa básica de ser
una tienda de horario amplio, que ofrece productos de alta rotación y busca la
diferenciación y ganar terreno a través de esos servicios.
Es un canal que crece, en términos de ventas, a un ritmo cercano a los dos
dígitos y así ha tenido sus crecimientos sostenidos a lo largo del tiempo. Son
23
cadenas que están totalmente concentradas en su formato, y esto hace que
ganen mucha experiencia y conocimiento de cómo manejar su negocio.

Analistas del Grupo Financiero Santander mencionan que Oxxo planea abrir de
30 a 50 tiendas en Colombia en los próximos 18 meses, como parte de su
programa piloto de expansión internacional.

3.3.4. Oferta (Q) y demanda (Vts Q) de los sectores, evaluación . Ver el

potencial del mercado

En la actualidad la oferta de tiendas de conveniencia en Colombia es baja,

actualmente solo 4 # empresas están posicionadas como tiendas de
conveniencia, sin embargo la demanda de este servicio sobre todo en carreteras
es bastante alta.
Con lo cual podríamos decir que la Oferta es Menor que la Demanda, siendo ello
un indicio de ser un mercado potencial.
El incremento de las cadenas de autoservicio no se concentra en las ciudades
más importantes.
Los principales aumentos en valor de las ventas en autoservicios se encuentran
fuera de las grandes áreas metropolitanas. Las causas de este cambio se deben
a la evolución del comportamiento del consumidor ya que actualmente las
condiciones de oferta y competencia en el mercado han llevado al consumidor a
una búsqueda exigente y juiciosa de precio y calidad que satisfagan sus
necesidades y perspectivas de compra: la disminución del ritmo de crecimiento
poblacional genera cambios en el perfil del consumidor.
Se aprecia un crecimiento en el nivel socioeconómico medio alto y una
orientación hacia un tipo de familia menos numerosa. Además el desarrollo de
comunidades de alta densidad repercute en la concentración del consumo.
24
El éxito de las tiendas de conveniencia reside en su ubicación, rapidez y amplitud
de horario.
Se puede decir que el concepto de tienda de conveniencia surge como respuesta
a situaciones en las que el consumidor se enfrenta a necesidades que se
traducen en actos de compra poco reflexivos y de baja implicación emocional.
En estas circunstancias, los consumidores a parte de buscar, como siempre, una
experiencia de compra satisfactoria valoran sobre todo la rapidez en el servicio,
una mayor disponibilidad de tiempo y un cierto componente lúdico.
En Colombia el comercio al detalle es muy sensible a las situaciones
económicas, cuando va bien la economía, el comercio al detalle crece
enormemente, pero cuando la economía tambalea, el comercio se comporta
igual.

3.3.5. Estabilidad de la oferta y de la demanda

Sector respecto al PIB y su crecimiento (2)

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

PIB (var. anual en %) 2.5 4.6 4.7 5.7 6.9 7.5 2.5
Consumo (var. anual en %) 3.3 3.5 3.9 5.1 6.2 6.9 2.3
Inversión (var. anual en %) 1.2 14.0 13.7 20.3 19.2 13.7 7.7
Agricultura (var. anual en %) 5.3 3.2 1.8 2.4 3.9 3.9 2.7
Industria (var. anual en %) 0.6 6.5 5.0 5.6 6.9 8.1 0.8
Servicios (var. anual en %) 2.4 4.2 4.4 5.7 6.6 7.2 2.7
Ind. Manufacturera (var. anual en
%) -0.1 2.7 6.5 3.9 11.2 10.7 -3.5
Desempleo (%) 15.6 11.4 12.1 10.4 11.8 9.9 10.6
Balance Fiscal (% del PIB) -3.1 -2.3 -0.5 -0.4 -0.4 -0.4 -

Fuente : http://www.latin-focus.com/spanish/countries/colombia/colgdp.htm

25
3.3.6. Número de empresas y su tamaño para determinar si el sector es
fragmentado o concentrado
La manera como se distribuye el mercado entre los competidores es el siguiente,
Son solo 4 compañías catalogadas como tiendas de conveniencia en Colombia ,
en este caso es un sector concentrado, ya que pocas empresas se reparten la
mayor parte del mercado.
Las tiendas de conveniencia actuales son:
On the Run : 3 Tiendas
Tiger Merket: 21 Tiendas
StarMart: 15 Tiendas

3.3.7. Promedio de trabajadores por Tienda de conveniencia

Por tienda son un total de 12 empleados distribuidos de la siguiente manera:
Turnos: El sistema permite la administración de turnos, ya que la operación de
este tipo de tiendas es normalmente de 24 hrs. No se utiliza el esquema de
supervisor en tienda, sino responsable de turno, y el gerente de tienda es el único
responsable de realizar el cierre de tienda con la información de los tres turnos.
Debido a que en este formato de tiendas normalmente la cantidad de empleados
es poca (2 a 3 empleados por turno) el total de empleados es máximo 12
personas en total.

3.3.8. Promedio de valor agregado

Actualmente las tiendas de conveniencia que hay en el país ofrecen como valor
agregado su cercanía con estaciones de Gasolina Exxon Mobile, Texaco,
Petrobras etc, entre ellas se encuentra tiendas como On the Run, Tiger Market y
star mart.

26
3.3.9. Tecnología del sector:
La Tecnología utilizada en este tipo de tiendas es:
Sistema de código de barras, alarmas antirrobo, circuito cerrado de televisión,
detector de productos no cancelados en la puerta del establecimiento, seguridad
privada, Canales dedicados en telefonía fija y datos, Celular, Línea de Internet,
Red Wifi, SAP entre otros.

3.3.10 En que etapa del ciclo de vida se encuentra el sector vs. Ventas del
sector en el tiempo:
En Colombia las Tiendas de conveniencia se encuentran en una etapa de
crecimiento inicial. Solo 4 compañías están establecidas como tal en el país
desde hace pocos años, En esta etapa del ciclo de vida, las tiendas de
conveniencia han demostrado que comienzan a ser aceptadas, es así como sus
ventas y participación en el mercado comienzan a crecer al igual que los
beneficios. Es por ende que cada vez más competidores quieren entrar al
mercado en ellos Oxxo, y Higuers.

Tiendas de Conveniencia en Colombia

Algunas de las características propias de esta etapa son:
- Posicionamiento en el segmento definido
- Actividad promotora aún intensa
- Mayor repetición de compras
- Mejor cobertura de los canales de distribución
- Curva de experiencia en desarrollo
- Tendencia sostenida en crecimiento de ventas
- Segmentos y nichos de mercado poco desarrollados como las carreteras y vías
entre ciudades.
- Diferenciación básica creciente
27
- Aumento de la cartera de clientes, pero aún con posibilidades de expansión
- Utilidades brutas en crecimiento

A continuación presentamos el diagrama de la etapa del ciclo de vida en la cual

se encuentran las Tiendas de Conveniencia

Fuente http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/estrategia/el-ciclo-de-vida-de-los-productos.htm

Teniendo en cuenta que el mercado en Colombia esta aun en una etapa de

crecimiento inicial, algunas cifras de ventas corresponden a la experiencia de las
Tiendas de conveniencia en Europa:

28
 PAIS VENTAS TOTALES % SOBRE VENTAS TOTALES DEL
MILL..PTAS COMERCIO
AUSTRIA 113.949 1,78
BÉLGICA 63.789 1,17
DINAMARCA 126.505 2,40
FINLANDIA 79.150 2,05
FRANCIA 170.164 0,32
ALEMANIA 1.200.000 1,86
IRLANDA 106.078 5,03
ITALIA 48.246 0,09
HOLANDA 163.366 1,49
NORUEGA 190.558 1,63
PORTUGAL 27.423 0,59
ESPAÑA 171.369 1,06
SUIZA 246.658 4,59
SUECIA 568.920 0,68
GRAN BRETAÑA 948.750 2,15
Fuente http://www.mercasa.es/es/publicaciones/pdfs/dyc_58/088_tiendas_conveniencia.pdf

3.3.11. Concertación de la Participación del mercado

http://www.portafolio.com.co

29
3.3.12. Rentabilidad de la industria
Los datos de rentabilidad actuales reflejan el desarrollo de las tiendas de
conveniencia ubicadas cerca de estaciones de gasolina, a continuación se puede
observar el incremento de la rentabilidad de las estaciones de gasolina vs el
número de visitas por el valor agregado que es la tienda de conveniencia.

http://www.portafolio.com.co

3.3.13. Márgenes de contribución

El margen de contribución es alrededor del 30% para todos los artículos vendidos
en la tienda de conveniencia.
A continuación se presentan los productos más vendidos en las tiendas de
conveniencia en %

Fuente NAC S 2000/CS News industry Databank

30
3.3.14. Aspectos a tener en cuenta para requerimientos de capital:
Los requerimientos necesarios para implementar una tienda de conveniencia son:

3.3. COMPETIDORES

31
3.4.1. Análisis De Competencia

32
FACTOR CLAVE PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS 1.0 -2 -1

EMPRESAS SUSTITUTAS 1.0 1 2
PROVEEDORES 0.0 0 0
NUEVOS RIVALES 1.0 -2 -1
MERCADO 1.0 2 3
TOTAL 4.0 -1 3

3.4.2. Competidores Sustitutos

En Colombia no hay una cadena dominante en este formato, se inclina más por el
concepto de "Licoreras" donde el producto estrella es el Ron y la cerveza pero
también se consigue una bolsa de leche, el formato de licoreras en el País no
son en cadena, se encuentran en sitios muy pequeños y normalmente cerrados
por seguridad, tienen horario extendido, tienen un alto porcentaje en el mercado,
y el manejo de productos de marca es muy limitado.
No tienen un sitio donde los clientes puedan sentarse cómodamente; y está
dirigido al segmento de personas adultas principalmente que consumen licor y
fuman.
No son sitios para estar en familia, no tienen necesidad de utilizar promociones ni
publicidad, ya que existe la necesidad de estas tiendas.
La Tienda de barrio es aún muy demandada por la gente (porque se puede
comprar a crédito con tasas del 0% .. o más conocido como Fiar)

33
Esta es una de las grandes ventajas de las tiendas de barrio, también se maneja
mucho el marketing One to One; la venta es personalizada, y como tal sus
clientes se sienten bien comprando allí, esta es una de sus grandes fortalezas
No manejan productos de marca, normalmente en un gran porcentaje venden
productos perecederos y de la canasta familiar, las marcas que manejan son de
bajo perfil (económicas).
No tiene la comodidad para descansar en familia y escoger algo gourmet para
comer.
No manejan horarios extendidos y normalmente son pequeñas empresa
familiares.
Esta es una de las grandes debilidades.
Este es un formato muy utilizado en Colombia son un porcentaje alto se podría
decir que por cada barrio existen más de 20 tiendas

3.4.3. Rivalidad de los Competidores y Sustitutos

Teniendo en cuenta que este es un mercado en crecimiento, la rivalidad en este

momento es más una ayuda por esto consideramos que es una oportunidad,
incursionar en este mercado con una propuesta diferente autóctona.

3.5. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES DEL MICROENTORNO

OPORTUNIDADES

No hay negocios que ofrezcan rapidez, ubicación y amplitud de horario

En la vía Bogotá Tunja no encontramos tiendas de conveniencia

Existe un alto flujo vehicular en esta zona que requiere de un sitio
cómodo para comer y descansar

34
 Este mercado ah sido poco desarrollado en el País, todos los que hay
están por medio de franquicias
El inversionista es dueño del lote donde se planea construir la tienda

AMENAZAS
Apertura de Tiendas Oxxo de 30 a 50
No sabemos la ubicación

El colombiano no está acostumbrado a este tipo de negocios.

Medios externos como los grupos insurgentes o delincuencia común
podrían amenazar a un lugar como estos.

No tenemos el valor agregado de una bomba de gasolina

Los precios más altos que se manejaran en la tienda, pueden afectarnos
en el proceso de la experiencia de compra por la reciente crisis
económica

3.6. MATRIZ DE IMPACTO CON LAS VARIABLES DETERMINADAS

VARIABLES DETERMINADAS IMPACTO

OXXO en Colombia ALTO
No existen tiendas de conveniencia vía Bogotá-Tunja MEDIO
Valor agregado de una bomba de Gasolina ALTO
Precios ALTO
Experiencia de Compra MEDIO
Oportunidad del negocio por la ubicación ALTO

35
3.6.1. Elabore las estrategias para las amenazas y el plan para las variables
de mayor impacto
Estrategia No. 1 variable de alto Impacto OXXO próximamente en Colombia;
La estrategia que trabajaremos en este punto es que como tal ellos no conocen el
entorno, no conocen los gustos y preferencias de los colombianos además de
que es probable que ellos inicien en las ciudades más importantes del país.
Valor agregado de una bomba de Gasolina
Nosotros no tendremos este valor agregado, porque brindaremos el beneficio de
una ubicación libre de contaminación, familiar, en el que los clientes se pueden
relajar y sentir muy bien en un sitio agradable.
El plan de acción es el diseño del sitio.
Precios
La estrategia esta en el valor agregado, productos importados y nacionales de
alta calidad que garanticen una buena presentación y frescura en todos los
productos.
El plan de acción esta en las alianzas estratégicas con los proveedores que nos
garantizaran el cambio de los productos cada determinado tiempo.
El colombiano no está acostumbrado a este tipo de negocios (amenaza)
La estrategia estará fundamentada en publicitar la garantía y calidad de nuestros
productos. Medios externos como los grupos insurgentes o delincuencia común
podrían amenazar a un lugar como estos. (Amenaza)
Prepararse con sistemas digitales de seguridad, que comuniquen directamente
con la Policía.
Viendo una gran oportunidad en este sector, también no podemos se puede
pasar por alto la influencia de las variables tecnológica y ambiental
Los canales tradicionales de la distribución no sólo no se marchitan, sino que
siguen ganando cuota de mercado frente a las grandes cadenas de almacenes,
fenómeno explicado en cierto grado por la desaceleración. Dato clave para
36
proveedores y los distribuidores: ofrecer presentaciones más económicas y más
pequeñas.
En relación con los formatos de la distribución, la figura del hipermercado ha
entrado ya en declinación, al tiempo que el formato de moda es la tienda de
conveniencia. Las marcas propias son prácticamente inexistentes, hecho que
representa un mar de oportunidades para nuestras pymes. La tienda de la
conveniencia en un futuro será la reina de la distribución en Colombia, la misma
que le sigue dando dolores de cabeza al gran comercio, requiere de asesoría en
sistemas, asistencia técnica, microcrédito, pero es un modelo de negocio que
tiene grandes oportunidades en Colombia.

37
 4. ESTUDIO DE MERCADO

4.1 Objetivo del estudio.

Objetivo General:
Medir el grado de aceptación que pueda tener una tienda de conveniencia en
el sector norte de la ciudad de Tunja.
Objetivos Específicos:
1. Analizar características socios culturales y psicográficas del grupo
objetivo para la tienda de conveniencia.
2. Determinar las líneas de productos que los usuarios desearían
encontrar en la tienda de conveniencia.
3. Definir con base en la investigación el formato final con el cual operaria
dicha tienda de conveniencia.
4. Medir hábitos de compra y consumo.

4.2 METODOLOGIA
DEFINIR TIPO DE INVESTIGACION
Determinar el diseño de la investigación
Trabajaremos con base en un diseño de investigación exploratoria, mediante la
cual haremos la recolección de información, de una manera no estructurada e
informal y luego procederemos a analizarla dando conclusiones que permitan
cumplir con nuestros objetivos planteados.

Determinar fuentes de información

En este caso utilizaremos un solo tipo de información,
Datos primarios: esta es la información que se recogerá para conseguir los
objetivos de esta investigación.

38
Determinar el método de acceso a datos
Datos Primarios, se hará encuesta presencial.
FASE II
En ésta segunda fase entregaremos 1 página de resultados de SPSS).
Método de administración del formulario:
Encuesta Personal: con restricción de tiempo
Preguntas de Escala: las elecciones de respuesta tienen niveles de
acuerdo
Las preguntas del Formulario se elaboraron en este orden:
Preguntas Filtro selección de los participantes
Preguntas Generales  ubican al encuestado en el tema
Preguntas Especificas  temas concretos a conocer
Preguntas Adicionales  Temas personales relevantes para la
Investigación
Prueba Piloto:
Aplicada un 10% de la muestra
Administrada por entrevistadores expertos
Se verifica: claridad de las preguntas, orden, extensión.
Administrar la encuesta:
Diseño Final de la encuesta : con base en la evaluación y la prueba piloto
Trabajo de Campo: planeado, estructurado y controlado de forma eficiente
Forma de hacer la encuesta:

Encuesta personal
Retroalimentación Inmediata del entrevistado
Apresurar la entrevista a mejorar la calidad de los datos
Mostrar conceptos y evaluar
Ambiente Familiar y seguro
39
4.2.1.-Plan de trabajo de campo sitio de referencia investigación acciones
previas a la recolección de la información

4.2.1.1. Acciones encaminadas a localizar a los encuestados. Encuesta tipo.

(Ver Anexo 8.1.)
La Investigación se desarrollará en el sector donde se abrirá el primer HIGUERS.
Estará ubicado en la vía Universitaria de TUNJA EN EL SECTOR NORTE,
donde actualmente hay un proyecto de vivienda de 400 Apartamentos que se
están vendiendo sobre planos , adicionalmente alrededor existen más de 10
barrios de aproximadamente 200 personas por barrio .
En este sector no existe ninguna tienda, licorera, droguería o almacén, que
preste servicios como una tienda de conveniencia.
Lo que existe actualmente es muy pequeño y de muy poco surtido.
Solo tiendas de barrio, pequeñas, incluso algunas se encuentra en el carage del
dueño,
La ventaja es que la ubicación de HIGUERS está muy lejos de cualquier
parecido a lo anteriormente mencionado.
Adicionalmente HIGUERS ofrecerá valores agregados muy altos como el pago
de servicios públicos, cajero automático, y Baloto. Con lo cual consideramos
tendrá una afluencia masiva a la tienda.

40
4.2.1.2 Formula del (n) muestral
DESARROLLO DE LA FORMULA:
f o r m u la p a r a e l c a lc u lo d e u n a m u e s t r a f in it a :

e= z √ pq N -n
n N -1

e m a rg e n d e e rro r
( p a r a t o m a d e d e s ic io n e s e l 5 % 1 0 % p a r a c o n o c e r t e n d e n c ia s )
z n iv e l d e c o n f ia n z a , p r o p o r c io n d e p e r s o n a s q u e s e q u ie r e r e p r e s e n t a r
p p r o b a b ilid a d d e é x it o ( 5 0 % )
q p r o b a b ilid a d d e f r a c a s o ( 5 0 % )
N U n iv e r s o
n m u e s tra

e 10%
z 2
p 50%
q 50%
n ?? n u m e ro d e a p to s a e n c u e s ta r
N U n iv e r s o

e 10%
z 2
p 50%
q 50%
n ??
N 1 6 4 0 0 0 h a b it a n t e s d e t u n j a

e= z √ pq N -n
n N -1

10= 2 √ 2500 164000-n

n 164000-1

25 2500 164000-n
n 163999

25*n*163999 = 164000-n
2500

1 6 3 9 ,9 9 n = 164000-n

1 6 3 9 ,9 9 m as n = 164000

1 6 3 9 ,9 9 n = 164000

n = 1 0 0 ,0 0 n u m e r o d e e n c u e s t a s a a p lic a r

41
4.3 DETERMINACION DEL MERCADO.
4.3.1 Segmentación:
Teniendo en cuenta que la primera tienda de conveniencia HIGUERS que abrirá
será en Tunja, dicha segmentación se realizo con base en la información de esta
ciudad así:
TUNJA, capital del Departamento de Boyacá está, aproximadamente a los 5
grados, 32 minutos y 7 segundos de Longitud al Oeste de Greenwich és de 73
grados, 22 y 04 segundos. Y su longitud en relación con Santafé de Bogotá es de
0 grados, 43 minutos y 0 segundos.

Con alturas que van desde los 2700 msnm hasta 3150 msnm en la parte más
elevada. Como otras zonas de la región Andina de Colombia se encuentra en un
área altamente propensa a la actividad sísmica.

La ubicación resulta estratégica por los ejes viales que la interconectan con los
Llanos Orientales, la Costa Atlántica y centro del país; dista de Bogotá 123 kms.

División política: El Municipio de Tunja tiene una extensión de 121.4 Km2

El área urbana, el área rural del municipio, de acuerdo al mapa P-38 del plan de
ordenamiento territorial 2001., está conformada por diez veredas así: Barón
Gallero, Barón Germania, Chorroblanco, El Porvenir, La Esperanza, La Hoya, La
Lajita, Pirgua, Runta y Tras del Alto con sus diferentes sectores

Sus límites con los pueblos vecinos son los siguientes:

42
Al Norte: con Motavita, Cómbita , Oicatá, Chivatá y Soracá.

Por el Oriente:
Por el Sur: con Boyacá, Ventaquemada y Samacá.
Por el Occidente: con Samacá, Sara y Cucaita.

La extensión territorial de Tunja es de 118 kilómetros cuadrados, de los cuales el

87% corresponde al área rural y el 13% al área urbana.

SITUACION GEOGRAFICA

Está ubicada en el Altiplano de Tunja, que pertenece a la unidad morfológica del

Altiplano Cundiboyacense en la Cordillera Oriental de los Andes.

La región montañosa en el Municipio de Tunja tiene los siguientes accidentes

orográficos: Las cuchillas de Perico, Cazadero, Peña Negra y las lomas de la
Sierra y la Cascada.

En la zona occidental, en la vía hacia Villa de Leiva se localiza el Alto de San

Lázaro, que los conquistadores españoles llamaron La Loma de los Ahorcados,
porque en esa colina occidental se levantaban muchas horcas, y de los patíbulos
pendientes cadáveres de indígenas.

El Zaque Quemuenchatocha castigaba las faltas graves de su súbditos con la

pena de la horca.

43
En el relieve del Municipio de Tunja son importantes también el Alto de Soracá,
los Altos de la Cascada, el Alto de Moral, el Alto Cepeda, el Alto de Pirgua y
otros.
Demografía
De acuerdo con proyecciones del DANE, el Municipio de Tunja para el año 2008,
se proyecta con una población de 164.676 habitantes, de la cual el 47.45%, que
corresponde a 78.139 de sexo masculino y el 52.55%, que corresponden al
86.537 de sexo femenino; distribuidos así: en la zona urbana el 95.15% (156.689
habitantes) y en la zona rural el 4.85%, es decir 7.987 habitantes.

ECONOMIA
La economía de Boyacá se basa principalmente en la producción agrícola y
ganadera, la explotación de minerales, la industria siderúrgica, el comercio y el
turismo. La agricultura se ha desarrollado y tecnificado en los últimos años; los
principales cultivos son papa, maíz, cebolla, trigo, cebada, caña panelera, yuca.
La ganadería constituye otro de los renglones importantes de su economía:
ganado vacuno, porcino, equino, asnal, mular, caprino y ovino. Existen en Boyacá
explotaciones mineras, en su mayoría de carácter artesanal, principalmente de
carbón coquizadle, arcilla, roca fosfórica, arena, yeso, mármol y caliza de hierro;
en el occidente se explotan las esmeraldas consideradas las más famosas del
mundo por su calidad y belleza. La producción artesanal es muy laboriosa
especialmente en cerámica, tejidos de lana de oveja y fique, tagua, tapices,
instrumentos musicales y cestería, entre otros.
Los ingresos corrientes per capita son de $235.000, según cifras a 2006 del
departamento de planeación nacional.

44
ESTRATIFICACION:
De acuerdo con el Decreto de adopción de la estratificación de fincas y viviendas
dispersas en la zona rural del Municipio de Tunja, Decreto No. 0164 del 08 de
marzo de 2007, expedido por el Alcalde de Tunja.

Los resultados obtenidos fueron los siguientes:

- Los resultados obtenidos fueron los siguientes

Estrato UNO: 1179 Predios 70.14%

Estrato DOS: 233 “ 13.86%
Estrato TRES: 196 “ 11.66%
Estrato Cuatro: 47 “ 2.80%
Estrato Cinco 23 “ 1.37%
Estrato Seis 3 “ 0.18%

TOTAL 1681 “ 100%

La siguiente es la estratificación por barrios en zona urbana:

ESTRATO PREDOMINANTE POR BARRIOS DECRETO 0192/98. DE

ACUERDO A LA METODOLOGÍA DE PLANEACION NACIONAL.
ESTRATO CUATRO
N0. BARRIO ESTRATO PORCENTAJE
1 ALCALA REAL 4 98

45
2 ALTOS DE LA MARIA 4 60
3 BALCONES DE TERRANOVA 4 90
4 BELALCAZAR 4 99
5 CANAPRO 4 96
6 COEDUCADORES 4 100
7 COLINAS DEL NORTE 4 99
8 CONJUNTO DOÑA GREGORIA 4 98
9 COMPES 4 90
10 DOÑA LIMBANIA 4 99
11 EDIFICIO EL RECREO 4 100
12 FUENTE HIGUERAS 4 99
13 LA COLINA 4 99
14 LAS BANDERAS 4 99
15 LIDUEÑA 4 99
16 LOS CRISTALES 4 99
17 LOS LAURELES 4 99
18 LOS LIRIOS 4 99
19 LOS ROSALES 4 99
20 LOS PARQUES 4 100
21 MALDONADO 4 98
22 NUEVA SANTA BARBARA 4 90
23 MONTE AZUL 4 100
24 PALOS VERDES 4 98
25 PARQUES DEL NOGAL 4 100
26 PORTAL DE CANAPRO 4 70
27 PORTAL DE HUNZAHUA 4 70
28 SANTA INES 4 98

46
29 TEJARES DEL NORTE 4 98
30 UNIVERSITARIO 4 99
31 URB. QUINCE DE MAYO 4 99
32 URB. VILLA CECILIA 4 99
33 VILLA UNIVERSITARIA 4 99

ESTRATO PREDOMINANTE POR BARRIOS DECRETO 0192/98. DE

ACUERDO A LA METODOLOGÍA DE PLANEACION NACIONAL.
ESTRATO CINCO
No. BARRIO ESTRATO PORCENTAJE
1 ALTA GRACIA 5 100
2 ARBOLEDA 5 100
3 FLORALIA 5 100
4 LA MARIA 5 95
5 LA VILLITA 5 100
6 LOS URAPANES 5 100
7 MESOPOTAMIA 5 90
8 REMANSOS DE SANTA INES 5 100
9 RESERVA CAMPESTRE 5 100
10 RINCÓN DE LA PRADERA 5 100
11 TERRAZAS DE SANTA INES 5 100

Barrios Estrato UNO 19

Barrios Estrato DOS 28
Barrios Estrato TRES 66
Barrios Estrato CUATRO 33
Barrios Estrato CINCO 11

47
TOTAL 157
Responsable: Luz Marina Vega Castro, Secretaria Comité de Estratificación
Alcaldía de Tunja, Asesoría de planeación estratificación socioeconómica.

4.4. MERCADO POTENCIAL

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región Colombia-Boyacá-Habitantes de Tunja
DEMOGRÁFICOS
Ingreso Ganan más de 2 SMLV
Edad Todas Las Edades
Género Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos ,
divorciado, viudo
Clase social Alta, Media.
Escolaridad N/A
Ocupación Profesionales, Empresarios, Turistas,
Estudiantes, Trabajadores, Trasportadores de
Servicios, Familias
PSICOLÓGICOS
Estilo de vida Que dentro de su estilo de vida lleguen a
necesitar una tienda de conveniencia.

4.5. APLICACIÓN DE LA ENCUESTA

La encuesta se aplico a 100 habitantes del sector norte de Tunja donde

actualmente es un polo de desarrollo tanto de vivienda como comercial, ya que
en este sector encontramos más de 10 barrios conformados básicamente por
unidades residenciales en conjuntos cerrados, y urbanizaciones.

48
Adicionalmente que este fue el sector que se evaluó para la factibilidad de la
apertura de la tienda de conveniencia, teniendo en cuenta su ubicación
geográfica, su proximidad a la Universidad de Boyacá, Colegios Departamentales
y la principal clínica de la ciudad.

La encuesta fue aplicada de forma personal a cada una de las personas

habitantes del sector antes descrito, para lo cual previamente se aplico una
prueba piloto, la cual nos permitió validar la claridad de las preguntas planteadas,
el orden de aplicarlas y la extensión y redacción de las mismas entre otras cosas.

En las fotos se ven los barrios aledaños:

49
4.6. RESULTADO DE LA ENCUESTA
Gráficos y Análisis de Resultados
Resultados de Encuesta efectuada a 100 personas en la ciudad de Tunja y en los
Barrios cercanos a donde se construirá la tienda de conveniencia “Higuer’S”

SI NO
98% 2%

De un total de 100 encuestados, el 98% de las personas viven cerca del lugar
donde se construirá la tienda de conveniencia Higuers y solo un 2% de los
encuestados no viven cerca.

50
 SI NO
9% 91%

De un total de 100 encuestados, el 91% de las personas respondieron que el

comercio de la zona no es suficiente y un 9% de las personas piensan que si es
suficiente.

En esta pregunta podemos ver que existe una demanda insatisfecha en el 91%
de los encuestados, lo cual es una oportunidad de negocio para crear la tienda de
conveniencia Higuers en la zona.

3. Número de personas que componen el núcleo familiar: Respuestas en

porcentaje.

Personas

2 personas 15 %
3 personas 25%
4 personas 23%
5 personas 37%

51
Las familias que se encuentran en el sector en su gran mayoría son papa, mama
y 3 hijos en diferentes edades normalmente en edad escolar y universitarios;
este tipo de grupo de familia son grandes consumidores de la canasta familiar, de
cigarrillos y licor y también de usar dinero plástico.
El 37% de las familias de la zona están conformadas por 5 personas y el 15%
están conformadas por 2 personas.
Esto indica que en la zona prevalecen las familias entre 3-5 integrantes, los
cuales podrán ser clientes potenciales de la tienda de conveniencia.

% 4.De los integrantes de su familia a cual de estos rangos de

40 edad pertenece 37
35 35
30
1
25
2
20 13
3
15 15
4
10

5 40-60
0
0-20 1 20-40 2 3 Mas de 604
Años

0-20 Años 15 %
20-40 Años 37 %
40-60 Años 35 %
MAS DE 60 Años 13 %

En la zona el grupo etereo de mayor prevalencia es entre 20-40 años con un 37%
, y el grupo etereo de menor prevalencia es menores de 20 años con un 15%.
El grupo etero de mayor prevalencia corresponde a adultos, estudiantes
universitarios , profesionales , empleados , amas de casa, etc.

52
El 15% corresponde a los bebes, niños, preadolescentes y adolecentes, son los
hijos de los dos grupos anteriormente estudiados y los cuales influyen en la
decisión de compra del adulto.
Y finalmente la población de la tercera edad, aunque es la de menor porcentaje
13% , es un segmento que tenemos que considerar ya que son estos abuelos y
pensionados , que compran sus propios productos personalmente y tienen el
tiempo para visitar una tienda a cualquier hora del día.

MENOS A UN SALARIO MINIMO 3%

ENTRE UNO Y TRES SALARIOS MINIMOS 12 %
ENTRE TRES Y CINCO SALARIOS MINIMOS 33 %
ENTRE CINCO Y DIEZ SALARIOS MINIMOS 37 %
MAS DE DIEZ SALARIOS MINIMOS 15 %

Ante la pregunta del salario podemos analizar que le porcentaje más alto 37%
corresponde a un estrato 5 (el estrato más alto en Tunja) esto nos corrobora que

53
son familias con unos buenos ingresos Este tipo de estratos tienden a comprar
en tiendas muy bien surtidas y con productos exclusivos.
El siguiente segmentos corresponde a un 33% que corresponde a un estrato 4 y
5 al igual que el anterior hay un poco mas de clase media, pero la tendencia
muestra personas trabajadoras de un alto consumo en canasta familiar.
Aunque el 15 % que es el siguiente segmento corresponde a un estrato alto con
muy buenos ingresos estos se podrían unir al primer grupo . Son personas de
clase alta que viven en un sitio exclusivo muy cerca de donde se construirá la
tienda de conveniencia.
Tenemos en el cuarto rango un estrato 3 correspondiente a un 12%, importante
este segmento ya que a pesar de que la tendencia es mercar en los grandes
supermercados, en la tienda van a poder conseguir artículos en presentaciones
variadas las cuales podrán comprar en el caso de no tener dinero suficiente.
De los 100 encuestados solo el 3% ganan menos de 1 salario minimo, es de
aclarar que este estrato no es el grupo objetivo al que se dirigirá el formato de
tiendas de conveniencia Higuers.

SI NO
27% 73%

54
De un total de 100 encuestas el 73% de los encuestados no encuentra todo lo
que necesita cerca de su casa, por lo tanto la tienda de conveniencia Higuers es
una oportunidad de negocio que cubriría esta demanda insatisfecha.
El 27% restante corresponde a los otros segmentos que perciben que en la zona
si encuentran lo necesario cuando mercan cerca de casa.

7. Donde realiza usted Mercado. Respuestas en %

LEY 20 %
OLIMPICA 19 %
CARREFOUR 36 %
TIENDA DE BARRIO 8%
SUPERMERCADO DE BARRIO 10 %
OTROS 7%

El 36% de los encuestados hace Mercado en Carrefour; El 20% en el Ley; El 19%

en Olímpica, el 8% en tiendas de barrio, y un 10 % en supermercados de barrio.

55
Nuestro valor diferencial con Carrefour, Ley y Olímpica será la venta de
productos exclusivos ; La tienda Higuer’s brindara un ambiente muy agradable
que convertirá el momento de compra en una experiencia calida y con excelente
atención.
Al segmento que acostumbra comprar en la Tienda de Barrio y supermercado de
Barrio, les brindaremos la opción de comprar artículos en presentaciones más
pequeñas que la que se consigue en los hipermercados. Con el fin de atraer este
público.
Para los otros ese 7 % que corresponde a los que hacen mercado en la plaza y/o
Surtifruver consideramos que este segmento no es de nuestro interés porque no
pensamos vender inicialmente en la tienda de conveniencia productos
perecederos.

7.1. Cada cuanto hace usted Mercado. Respuestas en porcentajes

DIARIO 9%
SEMANAL 14 %
QUINCENAL 29 %
MENSUAL 48 %

56
El 48 % responde que mensualmente, esta es una tradición normal en las
familias de clase alta; esto es una ventaja muy grande para nosotros ya que
normalmente se olvida algo o se acaba antes del tiempo y lo podrán conseguir en
la tienda de conveniencia.
El 29% hace mercado quincenal, esta es una costumbre de clase media, para
ellos ofreceremos lo que no pueden conseguir en los hipermercados.
El 14% semanal corresponde al segmento que hace mercado en los
supermercados de barrio, para ellos la estrategia se expuso en el punto anterior.
Y para los que hacen el diario 9% consideramos que corresponde a los que no
tienen dinero suficiente y consideramos que este segmento no es de interes para
una tienda de conveniencia sin embargo insistimos que se venderán productos
variados; en presentaciones más pequeñas que en un hipermercado por lo que a
algunos de este segmento les podría interesar.

MENOS A UN SALARIO MINIMO 25 %

ENTRE UNO Y DOS SALARIOS MINIMOS 41 %
ENTRE DOS Y TRES SALARIOS MINIMOS 34 %

El 41 % de los encuestados gasta en su mercado entre 1 y 2 salarios mínimos; lo

que significa que es un mercado aproximadamente para 1 mes.
57
El 34 % gasta entre 2 y 3 salarios mínimos es un mercado normal para una
familia de clase alta, la cual se da algunos lujos; es en este segmento donde
trabajaremos para que esos lujos o productos exclusivos los compren la tienda de
conveniencia.
Y para el 25 % que gasta en su mercado quincenal menor o igual a un salario
mínimo; o sea los que compran lo necesario, les ofreceremos los productos que
se acaban antes de tiempo y con la posibilidad de comprarlo en una presentación
más pequeña.

8. Que tipo de productos le gustaría encontrar cerca a su casa:

CANASTA FAMILIAR 8%
MEDICAMENTOS 2%
COMIDA RAPIDA 31 %
HELADOS 12 %
ASEO 6%
BALOTO 15 %
CAJERO AUTOIMATICO 7%
IMPORTADOS COMESTIBLES 6%
PANADERIA 8%
CIGARRERIA Y LICOR 5%

58
El porcentaje más alto el 31% indica que hay una demanda de comida rápida,
analizando y teniendo en cuenta que hay una población importante de personas
jóvenes y de clase alta. Por lo tanto ya está contemplada la venta de comida
rápida gourmet, de alta calidad y con el respaldo de un chef reconocido.
El siguiente segmento importante 15% es el Baloto, esto ya esta contemplado en
la tienda.
Helados 12% se podrán conseguir en la tienda, de una marca reconocida que
garanticen la satisfacción a este segmento.
Canasta Familiar y Panadería 8%, por supuesto no es un porcentaje tan alto
porque este es el tipo de productos que las personas compran en el
hipermercado, pero también están contemplados en una presentación especial.
El 5% cigarrería y licor, aunque el porcentaje no es muy alto, creemos que estos
productos serán de alto consumo.
Los medicamentos con el 2% es un segmento que no nos interesa manipular ya
que los mismos solo se pueden expender en farmacias y droguerías.
9. Cual es la opción más relevante para realizar su compra. Resultados en
porcentajes.

59
 SERVICIO AL CLIENTE 15 %
PARQUEADERO 10 %
CAJERO AUTOMATICO 7%
HORARIO EXTENDIDO 12 %
FORMA DE PAGO 6%
PAGO SERVICIOS PUBLICOS 9%
VARIEDAD DE PRODUCTOS 13 %
PRODUCTOS IMPORTADOS 4%
CALIDAD DE PRODUCTOS 18 %
AMBIENTE AGRADABLE Y LIMPIO 6%

Lo más relevante con un 18% para las personas es la calidad de los productos,
esto es algo que garantizamos en nuestra Misión.
En segundo lugar con un 15% tenemos el Servicio al cliente, está incluido en
nuestra Misión, pero sobre todo que es nuestra principal Política.
La variedad de productos con el 13 % es la razón de ser de una tienda de
conveniencia, garantizar esto es nuestro objetivo.
El horario extendido con un 12% ; esta es una de las reglas de cumplimiento más
importantes de una tienda de conveniencia; Mínimo 18 horas al día, los 365 días
del año, una vez se inicie el lanzamiento sabemos que este segmento particular
se ampliara en toda la ciudad ya que no existe ningún sitio con esta condición en
Tunja.
El parqueadero con un 10% es relevante teniendo en cuenta que en su gran
mayoría son familias de clase alta que tienen más de un automóvil.
El pago de servicios públicos con un 9% se reglamentara con el Baloto.
Cajero automático con un 7% también está contemplado inicialmente con un solo
banco dependiendo de la demanda se analizara mas este punto una vez la tienda
este funcionamiento.
60
La forma de pago y el ambiente agradable y limpio con 6 %, esto es algo muy
importante en el caso de la forma de pago ya es bien conocido que los jóvenes
de clase alta prefieren el dinero plástico, el ambiente también es algo que está
incluido en nuestras políticas.
Y Finalmente los productos importados con un 4%, sabemos que tenemos que
trabajar fuerte en esta línea ya que una vez el público los vea y los pruebe esto
garantizara la recompra de los mismos.

61
4.7. ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADEO

4.7.1. Objetivos de mercadeo:

Posicionarse como la opción de compra numero uno en el sector, con una
propuesta de valor basada en una experiencia de compra agradable.

4.7.2. Objetivo de ventas:

1. En el primer año de funcionamiento de Higuer’s , se debe cumplir la meta en
ventas de $1.918.435.877 , al Mes (30 días) se deben facturar $160.000.000 a la
Semana (7 días) $40.000.000 y Diariamente la meta son $5.700.000.

4.7.2.1. Concepto de Tienda de conveniencia

Los productos básicos que busca un consumidor en un establecimiento de este
género, es la conveniencia es decir la comodidad, la imagen, el estacionamiento,
la rapidez, la confianza en la calidad de los productos convirtiendo esto en que si
el consumidor satisface sus necesidades según su conveniencia derivadas del
estilo de vida que cada persona lleva.
Siendo esto la Fusión de la tienda de la esquina con una empresa que establezca
y de calidad de los productos y el servicio que está prestando.
Las tiendas de conveniencia nacen de la necesidad de satisfacer las compras de
urgencia o no planeadas de manera que permitan mucha agilidad en la compra.

Principales Características:
 Buena ubicación
 Tamaño
 Horarios
 Servicio
62
 Personal Capacitado
 Rapidez
 Gran diversidad de Productos de calidad
 Combinación de comida Rápida y Tiendas de Conveniencia

RAZONES POR LAS QUE LOS CLIENTES VAN A UNA TIENDA DE

CONVENIENCIA
 El consumidor se identifica con la personalidad de marca (personificación
de la marca)
 Porque le ofrece una ventaja que no le ofrecen otras cadenas
 Porque siente que se asemeja a sus valores y creencias
 Porque le gusta la imagen general de la cadena.
 Porque no tiene tiempo
 Porque le queda cerca
 Porque le da confianza
 Porque se ajusta al presupuesto
 Porque manejan promociones y marcas reconocidas

4.7.2.2. Formato Higuer’s como tiendas de conveniencia

Higuer’s desarrollará el formato de tiendas de conveniencia con un área de 300
m² tendrá un horario comercial superior a las 18 horas y con una periodo de
apertura de 365 días del año.

La ubicación será la clave del éxito de estas tiendas, la primera tienda abrirá en
agosto 2010 en la ciudad de Tunja en el sector norte donde se vienen
desarrollando diferentes proyectos.

63
Esta tienda estará ubicada cerca a la avenida universitaria y a la doble calzada,
muy cerca la universidad de Boyacá, importantes colegios y a una de las iglesias
más grandes del sector norte de Tunja.
Higuer’s deberá contar siempre con un adecuado surtido de mercancía, excelente
ubicación, servicio eficiente, ofreciendo marcas líderes, atención personalizada e
instalaciones adecuadas al mercado.
Los Productos que manejará Higuer’s serán principalmente productos exclusivos,
importados, delicatessen y marcas de productos básicos de alta gama como
artículos de aseo, licores, bebidas, lácteos, helados, dulces nacionales e
importados, cigarrillos revistas entre otros.

Así mismo se tendrá un área de Fast food donde tendremos un menú de comida
rápida junto con cafés y bebidas.

Las tiendas de Higuer’s tendrán una personalidad y características propias que le

permitirán al consumidor diferenciar esta tienda de conveniencia entre lo que le
pueda ofrecer el mercado, Higuer’s contara con características de olor, color,
decoración, música, Wi Fi, es decir formara un ambiente agradable exclusivo y
diferente. Buscamos que los clientes nos conozcan y podamos en un fututo estar
en más lugares del territorio Colombiano.

4.7.2.3. Descripción y ventaja competitiva

Descripción de Tiendas de conveniencia:
Son establecimientos con menos de 500 m², con un horario comercial superior a
las 15 horas, con un periodo de apertura de 365 días del año.
La Ubicación es una de las ventajas más importantes de estas tiendas puesto
que de esto depende el éxito del negocio.

64
La variedad generalmente consiste en comida rápida o congelada, huevo, leche,
pan, tortillas, carnes frías, aceites, aderezos, alimentos enlatados, bebidas
familiares, cigarros, revistas, dulces, repostería, pan, artículos de limpieza,
detergentes, papel higiénico, cuidado personal, cuidado del bebé, mascotas,
desechables, hielo, vinos y licores.
Diferentes tipos de producto que surge en una pequeña necesidad y puede
obtenerse rápidamente.
Cuentan con productos de marcas diversas y consumo común, donde las
personas podrán encontrar diferentes marcas que permitan elegir la opción que
más se acomode a la búsqueda.
Se debe hacer énfasis en que todos los establecimientos tienen el mismo diseño
y formato de negocio.
La variedad dentro de las tiendas generalmente consiste en comida rápida,
bebidas, dulces, productos de confitería, snacks, algunos productos de la región,
cafés y diferentes tipos de productos que surgen de necesidades y pueden
consumirse rápidamente.
Estas tiendas estarán ubicadas en las carreteras y dentro de las ciudades donde
hay afluencia de vehículos, asimismo tendrán un área de estacionamiento con
fácil acceso y visibilidad de la marca.
El publico objetivo al que va dirigido son Hombres, Mujeres y Niños que se
desplazan por las carreteras del país, que quieren hacer un alto en el camino
para poder comer algo ligero, descansar un poco y continuar su camino, dentro
de la ciudades son personas que quieren encontrar las cosas que necesitan
rápidamente, donde exista cercanía y comodidad de horarios en un lugar
agradable.

65
4.7.2.4. Ventaja competitiva
A continuación se detallan las ventajas competitivas en las cuales se enfocara
Higuer’s:

En estas circunstancias, los consumidores aparte de buscar, como siempre, una

experiencia de compra satisfactoria valoran sobre todo la rapidez en el servicio,
una mayor disponibilidad de tiempo y un cierto componente lúdico.

4.7.3. Objetivo de Comunicación

Posicionar en la mente del consumidor la marca Higuer’s como una propuesta de
diferenciación en valor que se vincule con las sensaciones que se despertaran
en la tienda como son aroma, ambiente agradable, frescura y vitalidad.
Ser una marca reconocida por su variedad, exclusividad y calidad de productos.

4.7.4. Análisis del consumidor

Los consumidores potenciales de Higuer’s son todos aquellos hogares del sector
norte de Tunja, los estudiantes tanto de la Universidad de Boyacá como de los
colegios aledaños a Higuer’s que actualmente se encuentran desatendidos dado
que en el sector y en General en Tunja no cuentan con una tienda de las
dimensiones planteadas para Higuer’s.

66
Este consumidor por su perfil es de gustos distinguidos y refinados, que es
consumidor de productos importados y nacionales de muy alta calidad y por lo
tanto costos, es un consumidor acostumbrado a comprar productos
seleccionados y de la mejor calidad.

Nuestro consumidor objetivo cuenta con poco tiempo, por lo cual busca encontrar
todos los productos que requiere en un solo lugar, el cual tenga un horario amplio
y al que pueda acceder por diferentes vías y donde al llegar encuentre las
facilidades de un parqueadero, cajero automático, puntos de pago pos, etc.

4.7.5. Estrategia de marca.

Este es un bosquejo de la marca, se hizo a través de la técnica combinatoria que
es un modo libre que reúne diferentes conceptos con el fin de fortalecer el efecto
del nombre.

Se combinaron diferentes opiniones y se trato de plasmar identidad con la marca

y mucha diferenciación, buscando siempre la atención del público que se quiere
captar.

Los colores que se utilizaron influencian considerablemente en las personas y de

diversas maneras según su cultura, edad, género y el hábitat en que viven
nuestros clientes.

Para esto se eligieron pocos colores pero que resaltaran las formas tratando
siempre de llamar la atención de nuestro público.

67
Cada color llena genera sentimientos y emociones distintas por eso a
continuación describiremos los colores que quisimos utilizar en nuestro logo para
darle un estilo particular:

 Verde: Se vincula con la naturaleza, con la salud, la tranquilidad, la frescura y

el movimiento.

 Rojo: Se relaciona con la agresividad, la fuerza, la vitalidad, la espontaneidad,

la pasión y la valentía.

 Blanco: el color blanco está culturalmente vinculado a la pureza, la elegancia,

la vitalidad, la confianza y la delicadeza. Despierta una sensación de calma,
paz y energía.

Empaque

En esta tienda de conveniencia el empaque más importante serán las bolsas

pláticas que tendrán que contener la identidad de la marca donde debemos tener
en cuenta:

 Ajustar el tamaño de las bolsas plásticas a la cantidad de productos que se

incluyen en las bolsas ya que es un factor determinante para definir
cuántas bolsas los clientes se llevan consigo, donde se optimice el tamaño
de las bolsas con el fin de incluir la cantidad de productos adecuada.
68
  Ofrecer bolsas de compra reutilizables con diseños exclusivos para la
marca.

 Incorporar inscripciones en bolsas convencionales: las bolsas plásticas de

la presentarán inscripciones alusivas a la reducción del uso de bolsas
plásticas, con el fin de concientizar al cliente y a la comunidad en su
conjunto.

Etiqueta

La etiqueta que se utilizara en Higuer’s contendrá toda la imagen corporativa de

la empresa, preservando los colores e identificando el concepto que queremos
generar.

Estas serán utilizadas en diferentes productos que requieran de ellas, además

podrán ser utilizadas en las góndolas y en productos que la empresa considere
aptos para llevarlas.

4.7.6. Estrategia de precio.

Hemos considerado que nuestra estrategia de precio estará basada en:

El Valor De La Experiencia Total En Higuer’s.

La estrategia principal nuestra es dar a los clientes, razones no vinculadas al

precio para que permanezcan fieles.

69
El retail es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en
la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes
cantidades de clientes. La razón para involucrar a mayoristas y minoristas en un
mismo sector fue una consecuencia de la gran cantidad de problemas y
soluciones comunes que tienen ambos sectores por la masividad y diversidad
tanto de sus productos como de sus clientes.
Teniendo en cuenta que las operaciones de venta del detal generan una cantidad
de datos tal que puede resultar abrumadora.
Una vez hecho el trabajo de campo se tendrá la información completa para fijar
políticas de precios.

Con la información anterior las políticas de precios se fijaran teniendo en cuenta

lo siguiente:
1. Análisis del medio ambiente
2. Relacionar la fijación de precios con el target, el posicionamiento y
los productos (Nacionales-Importados)
3. Teniendo en cuenta el sector de retail y consumo masivo se
expondrán varias estrategias alternativas.
4. La curva de elasticidad para la tienda
5. determinar el precio de acuerdo con la mejor estrategia, costos ,
calidad y elasticidad de la demanda.
6.
Una vez se tenga la información anterior, podremos analizar si:
1. los precios están acordes con el medio
2. relación de los precios con el target y el posicionamiento
actual o esperado.
3. Selección de la mejor estrategia y como ejecutarla.
4. Evaluación correcta de costos y precios alternativos
70
 5. Medir los riesgos de mover el precio por la elasticidad de la
demanda
6. Pronosticar más acertadamente las utilidades esperadas.

4.7.7. Estrategia de distribución.

4.7.7.1. Distribución de la tienda.

Distribución del espacio: El espacio total de la tienda es 300mt 2
El espacio en Higuer’s se dividirá en
Área destinada para las ventas (80% del espacio disponible 440mt 2)
Área no destinada para la venta (20% del espacio restante 110mt 2)
El área no destinada para la venta comprende:
Área de manejo de mercancías Área del personal y oficina de
administrador
Área de recepción de producto incluida
dentro del área de almacenamiento Oficina del administrador
Área de verificación de producto
incluida dentro del área de Vestidores para los empleados
almacenamiento con casilleros
Área de codificado incluida dentro del
área de almacenamiento
Almacenamiento Baño
Área de rechazo incluida dentro del
área de almacenamiento

El área destinada para la venta comprende:

Área de Paredes: En Higuer’s se utilizaran para mejorar la productividad vertical
de la tienda.
71
Área de estantes:
Exhibición - ubicación de estantes y ubicación de artículos especiales.
Área de restaurante.

4.7.7.2. Productividad del espacio:

Para Higuer’s es muy importante obtener la ganancia del rendimiento financiero
definido por unidad de espacio.
El mayor rendimiento a las áreas será destinado así:
Paredes: Se utilizaran para mejorar la productividad vertical de la tienda ya que
este espacio de distribución proporciona espacio adicional para la exhibición de
mercancía. Esto ayudara a mejorar ventas netas y el margen de utilidad por
metro cúbico. Igualmente las áreas de paredes crean en la tienda un ambiente
que estimule al consumidor un comportamiento de compra favorable.
Estantes: Es utilizaran para almacenar el grueso de las mercancías detallistas.
Esta área se caracterizara por pasillos paralelos con góndolas que fomentan el
autoservicio y la selección de las mercancías por los clientes de Higuer’s.
Los artículos especiales serán ubicados en un área destinada para ello, en ella se
busca promover y destacar la mercancía importada, delicatessen,etc. Esta
ubicación se colocara al final de los pasillos, en espacio de alto trafico lo cual
estimula la inspección de los productos especializados y promover el ambiente de
compra.
A continuación se detallan la distribución de las áreas:

72
 Área de

Comidas
Zona
Bebidas

Preparación Manipulación de
comidas
rápidas
alimentos
D. I D. I

D. I D. I
Ptos Especializados Área de
Venta
Comestibles
Cigarrillos
D. I
D. I
Helados

Comestibles

Aseo Caja Área de

Licores Lacteos Compra por personal
impulso

D.I. Dulcería
Puertas
importada

Área de
Almacenamiento
Mesas

Paredes

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edición. Editorial Prentises Hall.
Área de restaurante: Higuer’s ofrecerá como servicio adicional la venta de
comidas rápidas, por lo tanto contaremos con una zona donde estarán ubicadas
las mesas y se creara un ambiente agradable donde los clientes pueden
conectarse por Wi Fi y permanecer más tiempo en la tienda.

4.7.8. Promoción y publicidad.

Los medios publicitarios que empleara Higuer’s para hacer publicidad a su tienda
de conveniencia que será la primera que se lance al mercado en la ciudad de
Tunja se hará a trabes de los siguientes medios:
Pauta en la pantalla digital panel Visión, que es una pantalla gigante ubicada en
el centro de la cuidad en el round point que controla el trafico vehicular mas
73
importante que transita hacia el centro de la ciudad, allí se expondrán 30
impactos diarios durante tres días a la semana y a lo largo del primer mes de
inauguración de la tienda, lo anterior tendrá un costo aproximado de $ 5.400.00.
De otro lado se pautara en el periódico mas importante de la región que es el
“Boyacá 7 días” para la fecha del lanzamiento se hará una pauta de pagina
completa full color, lo cual tiene un costo estimado alrededor de $ 1.200.000, y
esporádicamente y posterior al lanzamientos se continuara pautando en el
periódico en el cual se incluirán insertos con publicidad y promociones o
actividades que en su momento este desarrollando Higuer’s.
Otra estrategia publicitaria diseñada, se trata de hacer mercadeo directo para lo
cual se mandaran a elaborar piezas publicitarias útiles para las amas de casa y
para el hogar, como destapadores, imanes, esferos, llaveros, etc., los cuales
llevaran el logo de Higuer’s y estos serán entregados por una empresa
especializada puerta a puerta invitando a las personas y vecinos del barrio a que
se acerquen a conocer la nueva y única tienda de conveniencia de Tunja.
Finalmente en cuanto a relaciones publicas y para el día del lanzamiento serán
invitadas personas de reconocimiento tanto de la ciudad de Tunja como del
departamento, como son el Sr. Gobernador, el Sr. Alcalde, Concejales, y
miembros distinguidos de la sociedad lo cual le darán reconocimiento y prestigio
a este evento.

4.7.9. Venta personal

En este aspecto el personal de Higuer’s trabajara bajo el esquema de salario
básico únicamente, claro esta que esporádicamente se presentaran incentivos,
bonificaciones y metas volantes.
De acuerdo a la naturaleza del negocio y a los horarios que se manejaran de
aproximadamente 18 horas laborales diariamente se requerirá de dos turnos de
trabajo en la tienda y el esquema propuesto es el siguiente:
74
2 vendedores de tienda, los cuales se encargaran tanto de la atención al publico
como de la parte de la caja registradora y demás labores complementarias del
cargo.
2 Mercaderistas, que serán las personas encargadas de mantener los lineales
surtidos, organizados y con una buena exhibición, de manera que todo el tiempo
los clientes que se acercan a comprar encuentren los productos bien
organizados, con los precios correspondientes, en los lugares adecuados, etc.
1 Administrador de Tienda, quien será el responsable de responder por todos los
aspectos relacionados con la parte administrativa y comercial, por las ventas,
encargado de realizar los pedidos a los proveedores, de velar por el horario y
cumplimiento tanto de la tienda como por el del resto del personal.
1 Asistente del administrador, quien se encargara de las tareas mas operativas
delegadas por el administrador, y deberá estar en capacidad de suplir las
funciones de vendedor en caso que por volúmenes de ventas en horas pico se
llegue a requerir de un apoyo adicional.

1 persona encargada del aseo, esta persona velara por el aseo y presentación
del local, de los baños de la parte exterior y de la bodega de la tienda.

75
 5. ESTUDIO TECNICO-PRODUCCION

5.1. ADMINISTRACIÓN DE LAS INSTALACIONES DE LA TIENDA.

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edicion. Editorial Prentises Hall

76
5.1.1. Ambiente de la tienda
La imagen de la tienda Higuer’s reflejara su personalidad; es la forma en que el
consumidor la vera y la percibira. Por tanto, hemos planeado muy bien lo que
deseamos que nuestros consumidores sientan y perciban. Como la imagen
representa para el consumidor una fotografia compuesta del propietario,
constituye una de las herramientas mas eficaces para atraer y satisfacer a los
consumidores

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edicion. Editorial Prentises Hall

77
5.1.2. Imagen de la tienda

5.1.2.1. Impresiones Externas:

Factores que inciden; la ubicación, su diseno arquitectonico, su fachada y la
colocacion de letreros, entrada y aparadores. La importancia de comunicar la
impresión correcta radica en la creencia de la personalidad de la tienda ayuda a
“posicionar” a un detallista entre sus competidores, lo que facilita a los
consumidores el proceso de selección de la tienda. Entonces el problema
consiste en conocer la mejor manera de usar las caracteristicas externas de la
tienda para producir la impresion adecuada a los consumidores y trasmitirles
realmente lo que el vendedor al detalle desea que estos vean y perciban.
Teniendo en cuenta el sitio estrategico donde de construira Higuer’s se tuvo en
cuenta hasta los mas minimos detalles.

5.1.2.2 Impresiones Internas:

La imagen de una tienda se puede crear en parte, a traves de los tamanos,
formas y colores; la distribucion de los departamentos y el trafico por los pasillos,
el arreglo de las exhibiones de la tienda; la iluminacion y los letreros y la
selección del mobiliario y del equipo. Al disenar las caracteristicas internas de la
imagen se debe trabajar pensando en un consumidor meta en particular, en
nuestro caso Higuer’s personas de una clase social media alta y jovenes.
Nuestras instalaciones se adaptaran a las necesidades psicologicas y fisicas del
grupo de clientes selectos mediante la creacion de un conjunto de estimulos
sensoriales y experiencia de compra especificos.

78
5.1.3 Atmosfera de la tienda
Para crear una atmosfera de compras propicia, estableceremos en el consumidor
un estado mental que promueva un espiritu de compra. El placer que transmite el
ambiente de la tienda es un motivo importante para que nuestros consumidores
pasen mayor tiempo en ella y gasten mas dinero del que tenian pensado. Aun los
consumidores preocupados por la economia desean algo mas que una atmosfera
de compra.
La atmosfera de la tienda es el efecto general, estetico y emocional, creado por
las caracteristicas fisicas de la tienda; es toda la experiencia sensorial que ofrece.
La atmosfera de la tienda Higuer’s sera agradable tanto como para el consumidor
como para nosotros.

5.1.3.1 Atractivo Visual

El sentido de la vista proporciona a las personas mayor informacion que cualquier
otra modalidad sensorial.
El atractivo visual puede considerarse como el proceso de transmision de
estimulos que da origen a la percepcion de las relaciones visuales. El tamano, la
forma, y el color son los tres estimulos visuales principales.
La armonia es la concordancia visual, el contraste es la diversidad visual y la
discrepancia es el conflicto visual. Estos elementos pueden estar presentes en
las diversas partes de cualquier exhibicion, arreglo o distribucion fisica.
En cualquier situacion especifica, la armonia, el contraste o la discrepancia
pueden ser la mejor manera de crear un ambiente de compra atractivo.
Todos estos detalles se tuvieron en cuenta en la creacion del logo y los colores
de Higuer’s.

79
5.1.3.2 Atractivo del Sonido
El sonido puede mejorar o deteriorar el ambiente de compra de una tienda.
Al planificar las instalaciones de una tienda, es tan importante evitar sonidos
indeseables, como crear sonidos agradables es crear el atractivo del sonido
La eliminacion del ruido es un problema que depende de la planificacion de las
instalaciones fisicas. El uso cuidadoso del diseno arquitectonico de los
materiales de construccion, del equipo y de la decoracion interior elimina o por lo
menos reduce en forma importante la mayor parte de los ruidos molestos.
Por ejemplo el ruido de los tacones se elimina con el uso de alfombras gruesas y
duraderas. Los techos bajos, asi como las divisiones y los muebles hechos con
materiales que absorben los sonidos, los reducen aun mas.
El sonido sirve para modificar el estado de animo, llamar la atencion o para
proporcionar informacion. La musica relaja al cliente, estimula el deseo de
compra y anima al tema de compra en particular (por ejemplo una fiesta
mexicana) o recuerda al cliente una temporada o festividad en especial (como la
navidad) tambien proporciona un fondo por lo general agradable de sonidos
familiares. Los distintos tipos de musica de fondo producen diferentes efectos en
los clientes. Una tienda podria utilizar tonadas contemporaneas para que los
clientes adultos se sientan comodos sin embargo la musica rock se usa para
producir cierta excitación.
Las compras rapidas, comodas y agradables requieren que el cliente posea
suficiente informacion sobre la tienda, su mercancia y sus operaciones. Con
frecuencia el detallista debe informar al cliente a donde ir , cuando ir, como llegar
ahí y que es lo que se encuentra disponible. Debido a que esta informacion
basica es un requisito previo en el proceso de compra, el papel del sonido como
informante es un elemento clave en el diseno del ambiente de compra.

80
5.1.3.3 Atractivo de las fragancias
La creacion del atractivo de las fragancias es un problema similar al atractivo del
sonido es decir como evitar los olores desagradables y crear fragancias
agradables. La ventilacion inadecuada, el control insuficiente de la humedad y
las instalaciones sanitarias con una ubicación y unmantenimiento inadecuado son
causas frecuentes de olores indeseables.
Las instalaciones de la tienda deben disenarse para reducir al minimo estos
problemas y eliminarlos por completo. Ejemplo , el hotel Miami Dadeland Marriott
utiliza la aromaterapia (la liberacion de “extractos de plantas naturales” florales y
citricas en la sala de espera a traves del aire acondicionado central) para eliminar
los olores desagradables.
Por otro lado las fragancias agradables son ingredientes importantes para crear
condiciones ambientales que estimulen al cliente a comprar.
Finalmente una tienda debe oler como se supone que debe oler. Un ejemplo una
farmacia debe oler a limpio y a sutancias antisepticas. Otras como una tienda de
antiguedades un olor a viejo y humedad podria mejorar el ambiente de compra.
Teniendo en cuenta los anteriores ejemplos para estimular la compra del cliente;
se instalaran ductos en las areas estrategicas incluyendo la de bodegaje; estos
llevan un sistema de recirculacion de aire; por los cuales haremos uso de la
aromaterapia (las diferentes frgancias fueron escogidas teniendo en cuenta las
epocas del año y el gusto especifico de los tunjenos por las frutas)

5.1.3.4 Atractivo del tacto

Antes de adquirir un producto, el consumidor promedio debe, por lo menos,
tocarlo, aun cuando el producto no pueda ser retirado de su empaque.
Nuestra distribucion, el mobiliario, el equipo y las exhibiciones de la tienda
estimulan el sentido del tacto del consumidor. Las oportunidades de venta
experimentan un alto incremento cuando el consumidor maneja el producto.
81
5.1.3.5 Atractivo del Sabor
Al disenar las exhibiciones dentro de Higuer’s , se ofrecera a los clientes
potenciales una muestra del producto en condiciones limpias y sanitarias.

5.1.4 Escenarios de la tienda.

La idea de que las personas visiten tiendas o centros comerciales es mas que
una salida de compras.
En la que el unico proposito es adquirir productos y servicios, ah ganado
aceptacion en annos recientes.
Para las estructuras de ventas al detalle cuyo enfasis de comercializacion esta
en algo diferente al precio y la conveniencia, las capacidades de la tienda para
proporcionar oportunidades de recreacion y entretenimiento asi como ocasiones
para socializar, pueden ser motivos importantes para visitar la tienda.

5.1.4.1 Temas de la Decoracion

Se ah descubierto que los temas ofrecen un enfoque en la planificacion de la
decoracion de la tienda. Son un medio util para crear una decoracion tanto
exterior como interior que estimule los cinco sentidos del cliente.
Cualquier numero de temas de decoracion podria ser apropiado. El mas comun
se centra alrededor de estaciones del año (verano o invierno) o festividades (dia
de la independencia o navidad) periodos historicos (colonial o el
renacimiento),temas actuales (energia o medio ambiente), personas reales o
imaginarias (Batman) estilos de vida (tradicional o al aire libre) marcas y
disenadores (Nike) paises y culturas (Canada o Arabia) y eventos especiales
(aniversarios y graduacion). La decoracion por temas convierte a la tienda en un
lugar mas interesante y entretenido donde comprar; esta es la base en la
decoracion de la tienda de conveniencia Higuer’s.
82
5.1.4.2 Eventos dentro de la Tienda
Son actividades especiales (por ejemplo, exhibiciones o demostraciones de
mercancia, eventos de entretenimiento o de servicio publico, asuntos
comunitarios, programas de promocion, celebraciones) en las que la gerencia de
la tienda pone un escenario, con el fin de atraer un mayor numero de clientes
potenciales y lograr las siguientes metas:
1) Crear conciencia hacia la tienda
2) Proporcionar informacion a los clientes
3) Construir una imagen favorable
4) Fomentar la clientela.

5.2. DISEÑO EXTERIOR DE LA TIENDA

Las primeras impresiones son importantes porque a menudo son el factor de
cambio que influye en la decision de un consumidor para detenerse en una tienda
u otra. El exterior de la tienda es un factor clave para que los clientes se detengan
y para atraer a nuevos clientes y conservar a los habituales

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edicion. Editorial Prentises Hall
83
5.3. DISEÑO INTERIOR DE LA TIENDA
El interior de la tienda contribuye a lograr los objetivos basicos del comerciante
Que consisten en reducir los gastos de operación y al mismo tiempo aumentar al
maximo las ventas y la satisfaccion del cliente.

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edicion. Editorial Prentises Hall

84
5.3.1. Estética de la tienda.
La estetica de la tienda identifica la forma en que las instalaciones de la misma
crean experiencias sensoriales. Las cualidades esteticas del interior de la tienda
definen las percepciones del consumidor sobre el ambiente de compra de la
tienda es decir como ve y percibe el cliente la tienda.

5.3.1.1. Percepción del tamaño

El tamaño fisico de una tienda, comunica muchas cosas a una gran cantidad de
personas. El tamaño informa acerca de la importancia, el éxito, la fuerza, el
poder y la seguridad relativos.
El tamaño es un elemento clave para crear armonia, contraste y discrepancia.
Hay que mantener una relacion de tamaño uniforme entre sus diversos
elementos. Las relaciones discrepantes se pueden crear al utilizar elementos de
tamaño muy diferente.
Por eso Higuer’s cuanta con area de 300 m2 en al que se a planeado una
distribucion adecuada con el fin de obtener una mayor rentabilidad por area.

5.3.1.2. Percepción de las formas

Las formas hacen surgir ciertas emociones en los compradores. Cuando el
detallista planifica la distribucion de la tienda y el diseno de las exhibiciones, debe
reconocer que la linea vertical proporciona “caracteristicas rigidas, severas y
masculinas a un area. Expresa fuerza y estabilidad, estimula en el observador un
movimiento ocular de arriba hacia abajo, tiende aumentar la altura de un area,
produce la ilusion de que existe un mayor espacio en esta direccion”. Las lineas
horizontales se utilizan para dar la sensacion de descanso. Relajamiento y
reposo, mientras que las lineas diagonales connotan accion y movimiento y en
ocasiones producen la ilusion de inestabilidad. Las lineas curvas sugieren una

85
atmosfera femenina y agregan un movimiento continuo que dirige la mirada hacia
una exhibicion, factores que fueron tenidos en cuenta en la escogencia de las
gondolas etc..

5.3.1.3. Percepción del color

El color es el primer elemento que impresiona a alguien cuando observa un
objeto. Frecuentemente el color es el que atrae al consumidor, mantiene su
atencion y lo estimula a comprar.
El impacto psicologico del color es el resultado del tono, el valor y la intensidad.
El tono es el nombre del color. La luminosidad es la claridad o obscuridad de un
tono, los tonos obscuros se conocen como sombras y los mas claros se
denominan tintes. La brillantes u opacidad constituye su intensidad.

5.4. SEGURIDAD DE LA TIENDA

5.4.1. Robo por parte de los clientes

Es el hurto de la mercancía de una exhibición de la tienda, que cometen los
individuos que se hacen pasar por clientes, este hurto menor representa el 30 o
40% de todas las pérdidas de las existencias que sufren los comerciantes.

De otro lado existen los robos a través de tarjetas de crédito y/o cheques
fraudulentos, sin fondos o robados.

Para prevenir y evitar este tipo de robos en la tienda se contara con el circuito
cerrado de televisión lo cual permitirá el monitoreo permanente de a los clientes,
que a su vez viendo las cámaras de seguridad se abstienen de cometer algún
hecho ilícito o simplemente evita que el cliente consuma bebidas y alimentos
dentro de la tienda, los cuales no son cancelados por el cliente.
86
También se contara con dos guardas de seguridad de manera permanente, uno
de ellos ubicado en la puerta y el otro que estará en continuas rondas dentro de
la tienda y en comunicación con el vigilante de la puerta a través de radios de
seguridad.

5.4.2. Robo por parte de los empleados

Este robo representa entre el 50 y le 70 % del total de las mermas en inventarios,
es normal que los robos de los empleados supere el de las demás modalidades.

Este robo se puede dar de tres formas:

1. Robo de mercancía
2. Robo de propiedad.
3. Robo de dinero.

Con el objetivo de evitar y prevenir esta modalidad de robo Higuer’s contara con
un circuito cerrado de televisión, con una cámara en la zona de la caja
registradora y una cámara que esta ubicada en la zona de Lockers y vestidores
de los empleados, y en el área de bodegas.

De esta manera se reduce la posibilidad de que el empleado pueda cometer

algún fraude.

De otro lado y como política de Higuer’s los empleados no podrán portar maletas,
maletines de mano, carteras grandes y a la salida de su turno de trabajo deberán
presentar los objetos personales con los que salen al gurda de turno.

87
5.4.3. Robo por parte de los proveedores.
El proveedor tiene el mismo problema de seguridad de los empleados
deshonestos, el comerciante es vulnerable a las actividades delictivas de los
proveedores en complicidad con los empleados, dentro de las que encontramos:

 Faltantes: entrega de un número menor de artículos incluidos en el pedido

de compras y por lo que se hizo la factura.

 Ocultación de la mercancía: es el robo de la mercancía en las áreas de

recepción, verificación, almacenamiento y ventas.

De la misma manera y para este tipo de robo nos serán de gran utilidad las
cámaras de seguridad y el circuito cerrado de televisión.

Adicionalmente el control que se llevara del inventario totalmente codificado el

cual estará en cabeza la responsabilidad del administrador.

5.4.4. Otros tipos de Robos comunes:

Robo con allanamiento: es el ingreso ilegal para cometer un delito grave o un

robo aunque no se emplee la fuerza para lograr el ingreso, por lo general se hace
una vez la tienda a cerrado o se ocultan dentro de la tienda y espera a que esta
cierre.

Asalto a mano armada: es el robo de algún objeto de valor en el que se utiliza la

fuerza, la violencia o la intimidación, este caso es más delicado porque pone en
riesgo vidas humanas y daños a la propiedad.

88
Para todo lo anterior se recomienda tener Personal de seguridad, quien se
encarga de detectar, desanimar y evitar el robo, los comerciantes suelen poner
guardas de seguridad uniformados en las entradas y salidas tanto de los clientes
como las de personal, lo cual reduce la oportunidad de sacar las mercancías por
parte del personal.

Finalmente para este tipo de posibilidades de robo además de contar co n la

tecnología en cuento a cámaras de video que permiten la grabación de videos
durante las 25 horas del día, se contara con sistemas de alarmas y monitores
conectadas con la central de la policía de Tunja, las cuales con solo oprimir un
botón dará alarma a la policía y a otros entes de control privados.

5.5. PROVEEDORES - PROCESO DE COMPRA DE MERCANCÍAS

El proceso de compras en Higuer’s esta conformado por los siguientes
subprocesos:

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edicion. Editorial Prentises Hall

5.5.1. Identificación de proveedores

Los principales proveedores que Higuer’s ha identificado son fabricantes
directos de producto terminado e intermediarios entre ellos están:
Productos de Aseo: Colgate , JGB, Guillette, Johnson & Johnson, Unilever,
familia Sancela, Kiamar, Kimberly Clark ( pañales) , Wyeth ( preservativos
Today). C.I. Superalimentos.S.A.
Productos Comestibles: Crem Helado, Frito Lay – Margarita, Unilever, Bimbo,
industria Colombiana de Carnes. C.I. Superalimentos.S.A.,
Bebidas: Postobon, Panamco, Bavaria.
Productos Lácteos: Alpina, Freskaleche S.A.
Productos Importados y Exclusivos: Pernod Ricard, Disiberica Ltda.

89
5.5.2. Contactos con proveedores: El contacto de Higuer’s con sus
proveedores será directo y se contara con un responsable quien será encargado
de establecer la relación con proveedores y llevar a cabo los procesos con cada
uno de ellos.

90
5.5.3. Evaluación de Proveedores A continuación se detallan aquellos ítems a
tener en cuenta en la evaluación de los proveedores por parte de Higuer’s:

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edición. Editorial Prentises Hall
La evaluación a proveedores se realizara cada 2 meses y se evaluaran como
críticos los siguientes aspectos:
Tiempos de entrega: Cumplimiento en la fecha pactada de la entrega de la
mercancía.
Calidad: El producto debe estar en perfecto estado, la vida útil debe estar vigente
, no se recibirá producto con vida útil superior al 50%, contado a partir de la fecha
de fabricación.
Cantidad: El proveedor debe entregar exactamente la cantidad solicitada, no
mas ni menos cantidad.

5.6. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

El tipo de negociación utilizado en Higuer’s es Gana-Gana: Mejores relaciones
con el cliente

5.6.1. Negociación de precio

Se realiza de acuerdo a:
El precio de lista
Términos de descuentos y las rebajas, se tendrán adicionalmente en cuenta el
volumen y la forma de pago:
Volumen: Compras por Volumen o cantidad a negociar.
La forma de pago:
Pago a 30 días si dan descuento (preferiblemente productos de alta
rotación).10%
91
Pago inmediato por un descuento mínimo 20%.
En general será 60 días después de la entrega.
Condiciones de transporte y manejo.

5.6.2. Negociación de logística

Se tiene en cuenta principalmente los siguientes aspectos:
Cargos de transporte: los asumirá el proveedor sin costo adicional al listado
básico de precios.
Responsable de algún daño durante el transporte: Lo asumirá el proveedor
sin costo adicional al listado básico de precios.
Tiempos de entrega:
Productos No perecederos:
Cada proveedor deberá entregar el producto máximo 15-8 días después de hacer
el pedido.
Productos Perecederos:
Máximo cada 2 días ejemplo: lácteos, panes, etc.

5.6.3. Negociación de servicio

Además del apoyo con diversos tipos de mercancías, distribución, precio y
promoción, los proveedores mejor calificados serán aquellos que presten durante
el proceso de negociación los siguientes servicios:
Servicios de financiamiento y crédito
Privilegios de devolución.
Servicos de garantía y reparación
Planeación y control de inventarios
Empaque y colocación de etiquetas de marcas y precios
Seguros contra rebajas de precios
92
Unidades de exhibición equipo y anuncios
Promoción, publicidad en la tienda.

5.6.4. Amonestaciones.
Se darán amonestaciones por:
Incumplimientos en tiempos de entrega
Defectos en el producto (calidad)
Incumplimiento en la cantidad entregada.

5.6.5. Criterios de selección de proveedores

Los siguientes son los criterios para seleccionar los proveedores que se tendrán
en cuenta en Higuers:

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edicion. Editorial Prentises Hall

5.7. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS ESPECIALIZADOS MARCA Y

PRECIO.
5.7.1. Productos importados, gourmet (Delicatessen)
Delicatessen
Lata de Salmón Roland
Lata de pateé de pavo Don Diego
Lata de caviar
Lata de pateé francés
Lata de Calamares en su tinta
Salami italiano
Lata de caracoles al natural
Frasco de Palmitos
93
Mix de Carnes curadas importadas
Lata de mejillones en escabeche
Lata de Salami desmenuzado ahumado
Fondue Chalet
Salmón ahumado Robinson Crosse
Frasco de olivas negras
encurtido gourmet importado
Frasco de olivas rellenas de pimentón
Frasco de tomates secos
Frasco importado de vinagre balsámico
Frasco de Aceite de oliva
Frasco de Pepinillos
Pasta Italiana tipo Penne
Pasta Italiana tipo Fussili
Queso Brie
Queso Holandés Gouda
Queso Chedar
Queso Chamembert

Dulcería importada
Trufas importadas Ghirardelli
Trufas Sorini
Trufas Lindt
Chewy Sweetcarts
Chocolatina Milkyway
Chocolatina Hershey's
Chocolatina Snickers
94
 Caja de Chocolates Crush
Chocolate Suizo lindt
Caja de Chocolates Ferrero Rocher
Caja de Chocolates Wonka
Chocolate Gourmet Bellagio
Caja de caramelos Kraft
Caja de caramelos sin azuzar Pictolin
Chocolates Sorini
Mermelada Patagonia
Memelada Gourmet
Mermelada de uva Smuker
Crema de avellanas nutela
Nuez macadamia BBQ del Alba
Estuche de Alfajores Argentinos
Marshmallows
Galleta de Chocolate Italiana
Galleta tipo cokctail Italiana
Galleta Bretonnes
Salsa importada Harry's
Papas Pringles

5.7.2. Comestibles en General

Snacks
Doritos

Papas Margarita

Papas fosforito Margarita

95
Detodito
Manimoto
Papas STAX Margarita
Papas pasión Margarita

Galletas Tosh de avena

Galletas Tosh de frutas y cereales

Deditos

Milo Nuggets

Ponqué

Pinguinos

Rayita

Manchitas

Pipiolo Mora

Helados

Heladino

Chococono

Galleta helada tosh

Paleta Pasión

Bocatto

Cremoletta

96
 Varios

Cereal Fitness

Tortillas integrales

Pan tajado integral

Aceite Olivetto
Aceite Gourmet Light

Arroz presentacion pequeña

Azucar presentacion pequeña

Ponque bloque con Pasas
Lomitos de atun en aceite vegetal

Lomitos de atun en aceite de oliva

Lata de salchicha viena redonda

Lata de salchicha viena de pollo

Lata de frijoles antioqueños con tocino

Lata de Jamonada

Te twinning

Caja de Te ingles surtido

Café fourmet juan Valdez

5.7.3.Licores (importados - nacionales) y cigarrillos.

Tipo de Licor
Botella de Whiskey Johnnie Walker sello rojo

97
Botella de Whiskey Buchanan`s
Botella de Whiskey Old Parr
Botella de Vino espumoso Concha y Toro
Botella de Vino espumoso el Dorado
Botella de VinoFreixenet Cordon Negro
Botella de Crema Baileys
Botella de Vino Tinto "Casillero del Diablo"
Botella de Vino Tinto Prossecobrunt
Chardonnay - Concha y Toro
Vino chileno Andes Peaks
Vino Tinto "Frontera"
Botella de Vino de Mendoza
Botella de Ron Havana Club
Marc de Riscal Reserva
Dup Finca el Origen reserva
Gibo Extra Dry
Botella de Vino Californianio
Botella de Vodka Absolut Country of Sweden
Botella de Ginebra Tanqueray
Champagna Veune Chicquat

Champagna Donn Perignon

Cerveza Altenmunster

Heiniken

Cerveza Aguila

Cerveza Aguila Light

98
Cerveza Club Colombia

Cerveza Costeña

Cerveza Peroni

Cerveza Poker

Adelscott (Brasserie Fischer)

Cerveza Corona:Cerveza Clara tipo Pilsner

Cerveza Corona light:Cerveza light Clara, tipo
Lager
Cerveza Modelo Especial:Cerveza Clara, tipo
Pilsner

Cigarrillos y Tabaco
Habanos Cohiba
Marlboro
Cigarrillos importados Camel
Cigarrillos importados L&M
Cigarrillos importados Kent
Pall Mall
Lucky Strike
Montana
Cigarrillo Bermount
P. Morris
99
5.7.4. Lácteos

Lácteos

Leche deslactosada

Yogurt finesse

Bonyurt

Queso campesino

Queso finesse

Arequipito tubo

Leche ultrapasteurizada
entera

Queso doble crema

Queso semiduro light - bajo

en grasa

Yogurt

5.7.5Bebidas.
Bebidas

Jugos importados Mutts

Agua Manantial y Cristal

Gaseosa Manzana Postobón

Gaseosa Pepsi

Gaseosa Sprite

100
 Gaseosa Coca Cola

Jugos Hit

Agua Cristal

Agua H2O

Te Mr te

Mr Te Light

Mr te te verde

Lipton Ice te

Bebida energizante peak

Squash

Coca Cola

Coca Cola Light

Crush

Sprite

Agua Brisa

5.7.6. Aseo.

ASEO

Crema dental Colgate sensitive blanqueadora

Crema dental Colgate triple acción

Shampoo Palvolive Naturals

101
Crema dental Fluocardent Prevención caries

Crema dental Fluocardent para niños

Cepillo de dientes Fluocardent para adultos

Seda dental

Copitos

Alcohol

Máquina de afeitar para hombre

Prestobarba UltraGrip

Espuma de afeitar para hombre

Desodorante en barra transparente para hombre

Máquina de afeitar para mujer Venus

Listerine Citrus

Crema Jhonson Baby

Protectores care free

Jabón Rexona

Talcos Rexona efficient

Desodorante Rexona para hombre

Desodorante AXE

102
 Desodorante Dove para mujer

Shampoo Sedal

Toallas higuiénicas Nosotras Natural

Tampones Nosotras Regular Digital

Pañales Huggies Ultratrim

Ambientador En Aerosol*300 Cc Canela"

Shout Elimina Olores X 500 Cm
Papel higiénico Scott Extra Soft
Pañuelos Billetera

Preservativos

5.7.8. Productos de compra por impulso.

Compra por impulso

Preservativos
Pañuelos desechables de billetera
Chocolatina Milkyway
Chocolatina Hershey's
Chocolatina Snickers
Queso madurado importado en
presentación pequeña
Dulcería nacional
Copitos

103
5.8. ÁREA DE ALMACENAMIENTO Y PROCESO DE LOGISTICA

5.8.1 Distribución del área de almacenamiento y condiciones controladas

del almacenamiento.
Higuer’s contara con una bodega para el almacenamiento, la misma contara con
señalización interna para cada una de subáreas y estará ubicada dentro del
perímetro de la tienda. Esta área será distribuida en las siguientes subáreas:
Recibo: En esta área es donde se ubicara el transporte y realizara el descargue
de la mercancía.
Recepción y verificación: En esta área el proveedor hace entrega de la mercancía
y un responsable por parte de Higuer’s verificara vs. la factura que el proveedor
entregue la cantidad solicitada e igualmente realizara un control de calidad al
producto, la inspección se realizara al 100% de la mercancía entregada.
Marcado o Codificado: Un área especial será destinada a la marcación de la
mercancía de acuerdo a la política interna de Higuer’s para codificación y
identificación de sus productos.
Rechazo: Se destinara una zona señalizada con rojo en la cual se ubicara la
mercancía rechazada que se debe devolver al proveedor o que esta destinada
para destrucción.
La razón por la cual la bodega estará ubicada en el mismo perímetro de la tienda
es tener la mercancía cerca del punto de venta. La política Higuer’s de
almacenamiento dentro de la tienda, tiene como objetivo aumentar al máximo
tanto la cantidad del inventario en exhibición como del inventario adelantado y se
procurara con no contar con inventario de reserva. Es así como el inventario en
exhibición es la mercancía colocada en varios exhibidores la cual es examinada
por los clientes en forma directa y El inventario adelantado es un inventario de
apoyo que se almacena temporalmente en la bodega contigua al punto de venta.

104
La bodega de almacenamiento contara adicionalmente con un refrigerador que
almacenara bajo condiciones controladas los productos que requieran cadena de
frío.

5.8.2 Logística de las mercancías:

Mediante el sistema logístico de mercancías, se administra el flujo integrado de
mercancías y de otros materiales, desde la compra, pasando por la distribución y
la tienda y por ultimo hasta las manos del cliente. Para Higuer’s este proceso
comprende 3 subprocesos los cuales son:
El proceso de compra de mercancías: el cual comprende todas las actividades
que deberán llevarse a cabo APRA establecer una relación exitosa con las
diferentes fuentes de abastecimiento.
El proceso de requisición: El cual supone el mantenimiento eficiente de los
inventarios.
El proceso de manejo de mercancías el cual abarca todas las actividades
relacionadas con el ingreso de mercancías a la tienda y su colocación en los
estantes.
En la siguiente figura se detallan como se llevaran estos procesos en Higuer’s:

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edicion. Editorial Prentises Hall

5.8.3 Rotación.
La formula que se utilizara para calcular la tasa de rotación del inventario es la
siguiente:

Rotación del inventario en Higuer’s= Numero de unidades vendidas

Existencia promedio a la mano (unidades)
Las Existencias promedio a la mano (unidades) =

105
Suma Total de Existencias disponibles al inicio, mitad y final del periodo
Numero de listas de existencias.

Para Higuer’s su objetivo en términos de rotación es tener una elevada rotación

de inventario ya que se obtienen beneficios como:
Mercancía más fresca, Menos rebajas y menos depreciación, menores gastos,
mayores ventas y mayor rendimiento para la tienda.
La estrategia que implementara Higuer’s para incrementar la rotación de su
inventario será:
1. Aumentar el surtido de mercancías a las marcas más exclusivas, sobre todo
los productos importados tipos gourmet, los cuales dan diferenciación a la tienda
y los cuales son exclusivos de encontrarse en Higuer’s. Se espera que tengan
una alta rotación ya que solo en Higuer’s pueden comprarse.
2. Eliminar las mercancías de rotación lenta.
3. Incrementar la promoción por medio de alianzas con los proveedores de los
productos, con el fin de estimular las ventas.
4. Control de inventarios mediante el cálculo del disponible lo cual incluye: La
determinación del inventario máximo y el cálculo de la cantidad disponible
para comprar unidades.
Determinación del inventario máximo: el numero de unidades para cubrir las
ventas esperadas durante los periodos de reorden y entrega de mercancías mas
las existencias de seguridad ya sea para ventas inesperadas o cuando existan
problemas para obtener algún articulo.
Este inventario máximo lo calcularemos así:
IM = (Periodo de reorden PR + Periodo de entrega PE) * Tasa de ventas TV+
Existencias de seguridad ES
PR= intervalo entre la solicitud programada de pedidos (Ejemplo numero de
semanas)
106
PR= El tiempo entre la solicitud de pedido y su llegada al almacén para ser
vendido (Ejemplo numero de semanas)
TV= El numero de unidades que se espera vender durante un periodo especifico
(Ejemplo por cada semanas)
ES=El numero de unidades de reserva necesario para cubrir cualquier venta
inesperada o retraso en la entrega. (Ejemplo existencias para tres semanas)
Disponible para comprar unidades = IM – (Existencia a mano + mercancías sobre
pedido).
Es esperado que la mayor rotación será para los productos perecederos, sin
embargo en general para el manejo de inventario la política de higuers será : Lo
primero que llega es lo primero que sale.

5.11 PUNTOS DE PAGO

Para entrar en contexto se debe aclarar el concepto de POS En inglés "POS
terminal" o "Point of sale terminal"
Hace referencia al dispositivo y tecnologías que ayudan en las tareas de gestión
de un establecimiento comercial de venta al público.
TPV es el acrónimo de terminal punto de venta, En concordancia con lo anterior
Higers contara con un solo terminal de punto de venta el cual
electrónicamente permite la creación e impresión del recibo ticket o factura de
venta con los detalles de las referencias y precios de los artículos vendidos,
actualiza los cambios en el nivel de existencias de mercancías (STOCK) en la
base de datos.
Adicionalmente contará con un datafono electrónico que permitirá recibir los
pagos con tarjetas de crédito y debito, lo que le brindara a los clientes diferentes
formas de pago.
Para los clientes que no son usuarios de estos servicios se tendrá dentro de las
instalaciones y en convenios con una entidad financiera un cajero automático, lo
107
que le permitirá al cliente realizar los retiros en efectivo de sus cuentas o realizar
avances con sus tarjetas de crédito.
El punto de venta contara con los siguientes elementos que hacen parte integral
de esta operación:
Computador, el cual estará en red con el pc del administrador para que el este en
línea con las ventas diarias y con el inventario.

Programa de Punto de Venta, el cual nos permitirá llevar un control tanto a las
ventas, como al dinero recaudado en caja, al inventario como al cierre de la caja
durante cada turno de los empleados.
Cajón de dinero o caja registradora, la cual se custodiara el efectivo producto de
las ventas durante cada turno de trabajo.

Impresora de tickets, la cual está conectada al cajón de dinero o a la registradora

y esta arroja la información como es número de artículos comprados por el
cliente, valor neto, IVA, valor total, fecha, hora, cajero que lo atendió, y la
información básica de Higuer’s, Nit, dirección y teléfono.
Por último en la tienda Higuer’s contaremos con un lector de código de barras el
cual además de agilizar la labor de atender al cliente en menos tiempo que si le
registráramos las ventas de manera manual, nos elimina cualquier tipo de error
humano de digitación y como si fuera poco este elemento es el que se encarga
del descargue o levantamiento de la mercancía en el inventario general y lo suma
a la lista de faltantes que será la información que salga lista para realizar próximo
pedidos.

5.12. ANALISIS DE RIESGO

Riesgo de Incendio Establecimiento Comercial

108
Se han realizado muchos análisis acerca de la importancia de que el país
desarrolle una serie de estrategias para enfrentar los inminentes riesgos latentes
que representan los accidentes causados por incendios en los áreas
residenciales, comerciales e industriales que comprometen seriamente vidas
humanas e infraestructura de las empresas.

Se considera que la ingeniería contra incendios, aunque es un tema novedoso en

el país, debe fortalecerse y considerarse en la formación de ingenieros y
arquitectos, en la creación o actualización de normas de construcción, y en la
autorización de funcionamiento de una edificación, establecimiento o instalación.
La ingeniería contra incendios busca prevenir y combatir, desde el punto de vista
técnico, el fuego y todos los efectos catastróficos generados por éste en las
edificaciones comerciales, industriales, públicas o residenciales, concentrándose
en las actividades de diseño, construcción y equipamiento de detección y
extinción de fuego que permita una protección eficaz contra este tipo de
desastres.
Es por ello que Higuer’s ha tomado como base la información contenida en el
Anexo 8.6. La cual esta relacionada con el riesgo de incendios en este tipo de
establecimientos y las acciones que se deberían adelantar en el campo de la
inspección, vigilancia y el control y en general sobre la sensibilización a la
sociedad.

6. ESTUDIO FINANCIERO

109
6.1. INVERSION PRE OPERATIVA

6.2. INVERSION TECNICA

6.3 INVERSION OPERATIVA

110
VALOR INVERSION INICIAL 192.078.920,00

6.4 PROYECCION EGRESOS MENSUALES

6.5 PROYECCION PRODUCTOS-INGRESOS MENSUALES

111
6.6 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD – 5 AÑOS
6.6.1 CALCULO INGRESOS Y COSTOS

112
6.6.2 LIQUIDACION PRESTAMO

6.6.3 FLUJO DE FONDOS NETO DEL PROYECTO

113
6.6.4 FLUJO DE FONDOS NETO DEL EMPRESARIO SIN IMPUESTO

6.6.5 FLUJO DE FONDOS NETO DEL EMPRESARIO CON IMPUESTO

114
6.6.6 COSTO DE CAPITAL PROMEDIO PONDERADO O WACC SIN
BENEFICIO TRIBUTARIO

6.6.7 COSTO DE CAPITAL PROMEDIO PONDERADO O WACC CON

BENEFICIO TRIBUTARIO

115
6.6.8 ESTADO DE RESULTADOS

116
6.6.9 BALANCE GENERAL

117
118
6.6.10 INVERSION EN PUBLICIDAD Y LANZAMIENTO

6.6.11 GRAFICAS ESTADOS FINANCIEROS

119
Dentro de los resultados finales del proyecto se logra un ascenso de la utilidad
del proyecto luego de cumplir con la totalidad de las obligaciones

En la relación costos e ingresos se observa que los ingresos están superiores a

los costos permitiendo la rentabilidad esperada en el proyecto

120
FLUJO DE FONDOS NETOS DEL PROYECTO

Se logra identificar que el porcentaje por cada uno de los años en el Flujo de
Fondos Netos del Proyecto (Ingresos menos Costos) va aumentando
demostrando de igual manera la factibilidad del proyecto

121
 7. ESTUDIO LEGAL Y ADMINISTRATIVO

7.1. Tipos de Góndolas – Exhibidores, Refrigeradores.

Higuer’s contara con el siguiente número de góndolas, exhibidores los cuales
están agrupados en los siguientes tipos de exhibiciones: surtidos y especiales:

7.1.1. Exhibiciones de surtidos: Son exhibiciones abiertas para estimular la

inspección de las mercancías, es espera que con ellas el cliente tenga acceso a
las mercancías de la tienda y facilitar las transacciones de las ventas. En este tipo
de exhibición se presentaran los surtidos normales y se subagruparan en grupos
afines, ejemplo productos de aseo, productos lácteos, bebidas, etc. A su vez la
política de Higuer’s será mantener una distribución de las mercancías de una
forma sencilla, limpia y bien organizada.
Los productos incluidos en este tipo de exhibición son:
Productos de Aseo (#1)
Productos comestibles nacionales (#2)
Refrigerador para lácteos (#1)
Refrigerador para bebidas y cerveza (#1)
Refrigerador para helados (#1)
Exhibidor de revistas (#1)
Exhibidor para cigarrillos (#1)
Exhibidor para productos de compra por impulso (#1)
Estante para licores (#1)

7.1.2. Exhibiciones especiales: En este tipo de exhibición estarán incluidos los

productos tipo gourmet, delicatessen, importados, es decir aquellos que atraerán
la atención del publico y con los cuales se busca crear una buena impresión de
exclusividad que perdure en la mente del consumidor.
122
Se ubicaran en sitios óptimos de la tienda es decir en las áreas de productos
especiales. Estos exhibidores tienen un diseño diferente y se espera que con
ellos se capte la atención del cliente.
Estarán ubicados al final de los pasillos, en las áreas de mucho trafico, cerca a la
caja registradora y a la salida y entrada de la tienda.
Los productos incluidos en este tipo de exhibición son:
Productos Gourmet (importados) (#1)
Exhibidores pequeños de productos importados, exclusivos (#6)

7.1.3. Política de exhibición en Higuer’s:

Basado en: Dale M Lewison, Ventas al detalle. 6 Edicion. Editorial Prentises Hall

7.1.4. Contenido de la exhibición:

Para garantizar un buen contenido de la exhibición, en Higuer’s se concentraran
los esfuerzos en realizar la exhibición por el modelo de Agrupamientos
unitarios, es decir las mercancías destacan una sola categoría de productos los
cuales son parecidos entre si ejemplo: Lácteos, dulcería importada, delicatessen,
productos de aseo, cigarrillos, bebidas, helados, etc.

7.1.5. Arreglo de la exhibición:

Teniendo en cuenta que la tienda Higuer’s cuenta con una amplia variedad de
mercancías, el arreglo a utilizar será en escalón, con el fin de dirigir la mirada del
consumidor en línea recta; comienzan en un punto bajo del lado del área de
exhibición y avanzan hacia un punto mas alto situado en el lado opuesta de
dicha área, será construida de tal manera que incremente el área de la base de
cada escalón.

123
En el área más grandes se exhibirán los productos más voluminosos y en área
más pequeña la mercancía más selecta y deseada.

7.2 Licencia de funcionamiento:

Normatividad: Mediante el Decreto 462 de 1990 articulo 2 se estipulan los
requisitos para tramitar la licencia de funcionamiento, de estos requisitos es
importante contar con un concepto favorable de las condiciones sanitarias
expedido por la Secretaría de Salud Pública Distrital, la vigencia tiene una
duración de 1 año, la cual es renovable y el tramite tiene una duración de 3 días.

7.3 Normatividad Invima para la manipulación de alimentos.

Normatividad: Mediante el Decreto 3075 de4 1997 el ministerio de salud estipulo
las normas y requisitos que deben cumplir los establecimientos que fabriquen ,
preparen y manipulen alimentos, de esta manera estos son los principales
requisitos que se deben cumplir en Higuer’s para prestar el servicio de
restaurante de comidas rápidas.

7.3.1 Personal:
El personal manipulador de alimentos debe haber pasado por un reconocimiento
médico antes de desempeñar esta función. As¡ mismo, deber efectuarse un
reconocimiento médico cada vez que se considere necesario por razones clínicas
y epidemiológicas, especialmente después de una ausencia del trabajo motivada
por una infección que pudiera dejar secuelas capaces de provocar contaminación
de los alimentos que se manipulen. La dirección de Higuer’s deberá tomar las
medidas correspondientes para que al personal manipulador de alimentos se le
practique un reconocimiento medico, por lo menos una vez al año.

7.3.2. Requisitos en el establecimiento

124
7.3.2.1. Condiciones Generales: Los siguientes son los requisitos mínimos que
Higuer’s debe cumplir para presentar los servicios mencionados:
El sitio deber ser seco, no inundables y en terreno de fácil drenaje.
No se podrán localizar junto a botaderos de basura, pantanos, ciénagas y sitios
que puedan ser criaderos de insectos y roedores.
Los alrededores se conservar n en perfecto estado de aseo, libres de
acumulación de basuras, formación de charcos o estancamientos de agua.
Deben estar diseñados y construidos para evitar la presencia de insectos y
roedores.
Deben disponer de suficiente abastecimiento de agua potable.
Contaran con servicios sanitarios para el personal que labora en el
establecimiento, debidamente dotados y separados del area de preparación de
los alimentos.
Deberán tener sistemas sanitarios adecuados, para la disposición de aguas
servidas y excretas.
Contaran con servicios sanitarios para uso del público, separados para hombres
y mujeres, salvo en aquellos establecimientos en donde por razones de
limitaciones del espacio físico no lo permita caso en el cual podrán emplearse los
servicios sanitarios de uso del personal que labora en el establecimiento y los
ubicados en centros comerciales.

7.3.2.2.Área de Cocina:
El área de preparación de los alimentos, cumplir con las siguientes condiciones
sanitarias específicas:
Los pisos deben estar construidos con materiales que no generen sustancias o
contaminantes tóxicos, resistentes, no porosos, impermeables no absorbentes,

125
no deslizantes y con acabados libres de grietas o defectos que dificulten la
limpieza, desinfección y el mantenimiento sanitario.
El piso de las áreas húmedas debe tener una pendiente mínima de 2% y al
menos un drenaje de 10cm de di metro por cada 40m2 de rea servida; mientras
que en las reas de baja humedad ambiental y en los depósitos, la pendiente
mínima será del 1% hacia los drenajes, se requiere de al menos un drenaje por
cada 90 m2 de rea servida.
Las paredes deben ser de materiales resistentes, impermeables, no absorbentes
y de fácil limpieza y desinfección. Además hasta una altura adecuada, las mismas
deben poseer acabado liso y sin grietas, pueden recubrirse con material cerámico
o similar o con pinturas plásticas de colores claros que reúnan los requisitos
antes indicados.
Los techos deben estar diseñados de manera que se evite la acumulación de
suciedad, la condensación, la formación de hongos, el desprendimiento
superficial y además se facilite la limpieza y el mantenimiento.
Los residuos sólidos deben ser removidos frecuentemente del area de
preparación de los alimentos y disponerse de manera que se elimine la
generación de malos olores, el refugio y alimento para animales y plagas y que
no contribuya de otra forma al deterioro ambiental.
Deben disponerse de recipientes, locales e instalaciones para la recolección y
almacenamiento de los residuos sólidos, conforme a lo estipulado en las normas
sanitarias vigentes.
Deberá disponerse de recipientes de material sanitario para el almacenamiento
de desperdicios orgánicos debidamente tapados, alejados del lugar donde se
preparan los alimentos y deberán ser removidos y lavados frecuentemente.
Se prohíbe el acceso de animales domésticos y la presencia de personas
diferentes a los manipuladores de alimentos

126
Se prohíbe el almacenamiento de sustancias peligrosas en la cocina o en las
reas de preparación de los alimentos.

7.3.2.3. Equipos y utensilios. Los equipos y utensilios empleados deben

cumplir con las condiciones de lavado y limpieza.

7.3.2.4. Preparación y servido de los Alimentos. Las operaciones de

preparación y servido de los alimentos cumplir n con los siguientes requisitos:
El recibo de insumos e ingredientes para la preparación y servido de alimentos
se hará en lugar limpio y protegido de la contaminación ambiental y se
almacenaran en recipientes adecuados.
Los alimentos o materias primas crudos tales como hortalizas, verduras, carnes,
y productos hidrobiológicos que se utilicen en la preparación de los alimentos
deberán ser lavados con agua potable corriente antes de su preparación.
Los alimentos perecederos tales como leche y sus derivados, carne y
preparados, deber n almacenarse en recipientes separados, bajo condiciones de
refrigeración y/o congelación y no podrán almacenarse conjuntamente con
productos preparados para evitar la contaminación.
El personal que esta directamente vinculado a la preparación y/o servido de los
alimentos no debe manipular dinero simultáneamente.
Los alimentos y bebidas expuestos para la venta deben mantenerse en vitrinas,
campanas plásticas, mallas metálicas o plásticas o cualquier sistema apropiado
que los proteja del ambiente exterior.
El servido de los alimentos deberá hacerse con utensilios (pinzas, cucharas, etc.)
según sea el tipo de alimento, evitando en todo caso el contacto del alimento con
las manos.
EL lavado de utensilios debe hacerse con agua potable corriente, jabón o
detergente y cepillo, en especial las superficies donde se pican o fraccionan los
127
alimentos, las cuales deben estar en buen estado de conservación e higiene; las
superficies para el picado deben ser de material sanitario, de preferencia plástico,
nylon, polietileno o teflón.
La limpieza y desinfección de los utensilios que tengan contacto con los
alimentos se hará en tal forma y con elementos o productos que no generen ni
dejen sustancias peligrosas durante su uso. Esta desinfección deberá realizarse
mediante la utilización de agua caliente, vapor de agua o sustancia químicas
autorizadas para este efecto.
Cuando los establecimientos no cuenten con agua y equipos en cantidad y
calidad suficientes para el lavado y desinfección, los utensilios que se utilicen
deberán ser desechables con el primer uso.

7.3.2.5. Capacitación. Los manipuladores de alimentos deben recibir

capacitación sobre manipulación higiénica de alimentos. Es responsabilidad de
Higuer’s programarlo y efectuarlo.

7.4. Registro de marca propia.

La marca Higuer’s se encuentra ubicada en la categoría # 43 de la clasificación
de Niza, la cual comprende Servicio de Alimentación.
La consulta preliminar de página Web arroja que la marca puede registrarse y no
hay similitud fonética con marcas de la misma clasificación.
Se procederá a registrarse como marca mixta donde se registrara tanto el
nombre de la marca como los colores, la forma de las letras y demás elementos
que forman el diseño del logo.

128
A continuación se detalla la consulta.

Fuente: www.sic.gov.co
Para proceder al registro marcario se realizara la cancelación del trámite el
cual es $688.000.
Normatividad
Decisión 486/2000 – Régimen Común sobre Propiedad Industrial.
Circular Única de la Superintendencia de Industria y Comercio - Título X.

7.5. ESTUDIO LEGAL

7.5.1. REQUISITOS LEGALES

ESCRITURA PUBLICA: la minuta se presenta ante notario público para
comparecer todos los socios de esta sociedad. ( Minuta notarial Anexo 8.2.)

CAMARA DE COMERCIO: Certificado de existencia y representación legal y

inscripción de documentos (escritura pública y se matricula el
establecimiento).

Licencia de sanitaria y carnet de Manipulación de alimentos:

La secretaria de salud de la ciudad de Tunja otorga matricula sanitaria

cumpliendo los siguientes requisitos:

7.5.2. Requisitos básicos para la obtención de la Licencia Sanitaria

A los propietarios de los establecimientos que soliciten y se les conceda

Licencia Sanitaria se comprometen a cumplir las siguientes CONDICIONES
129
SANITARIAS BÁSICAS: so pena de revocar el acto administrativo que confirió
la Licencia Sanitaria al establecimiento.
a. Poseer conexión a la red de acueducto y alcantarillado
b. Tener pisos, paredes y techos en condiciones higiénicas de fácil lavado y
limpieza según la utilización que se le dé a las diferentes áreas
c. Dar iluminación y ventilación natural o artificial según la actividad que se
realice.
d. Dar almacenamiento a las basuras y cumplir con las normas de recolección
establecidas (horas, días, etc.). Los locales deben estar libres de insectos y
roedores, y permanecer limpios y aseados.
e. Cumplir las demás normas contempladas en la Ley 9 de 1979 y sus normas
reglamentarias.

130
 8. ANEXOS

Anexo 8.1 Encuesta

ENCUESTA
NOMBRE: SEXO: F M
DIRECCIÓN: EDAD:
ESTADO CIVIL: ESTRATO:
PROFESION Y/O
EMAIL:
OCUPACION:
1. vive usted cerca de aquí?

SI NO

2. Considera Usted que el Comercio del sector es suficiente?

SI NO
POR QUÉ?

3. Número de Personas que componen el nucleo familiar?

Número de
personas

4. Los integrantes de su familia a cuáles de estos rangos de edad pertenecen?

131
 No de
Edad
Personas

0-20 Años
20-40 Años
40-60 Años
Más de 60

5. Sus Ingresos familiares mensuales están entre:

Menos a un salario Minino

Entre uno y tres salarios minimos
Entre tres y Cinco salarios minimos
Entre cinco y Diez salarios Minimos
Mas de diez salarios minimos

6. Cuando hace mercado cerca de aqui encuentra todos los productos que
necesita o que busca?

SI NO

Cuáles no?

132
7. Dónde realiza su mercado? (Marque con una x)

Ley Tienda de Barrio

Olimpica Supermercado de Barrio
Otros
Carrefurr (cuáles)

7.1 Cada cuánto hace mercado? (Marque con una x)

Diario
Semanal
Quincenal
Mensual

7.2 Qué monto aproximado estima en ese gasto?

8. Qué tipo de productos le gustaria encontrar cerca a su residencia?

9.Califique de1 a 5 las siguientes opciones que considere relevantes en la

compra? (Siendo 5 el puntaje más alto)

133
Servicio al Cliente
Parqueadero
Cajeros Automáticos
Horario extendido
Forma de pago
Disponibilidad de pago de servicios
Variedad de Productos
Productos Importados
Calidad de los Productos
Ambiente agradable y limpio
MUCHAS
GRACIAS

134
Anexo 8.2.
Minuta Notarial
ESCRITURA PÚBLICA NÚMERO No. ____________________

OTORGADA EN LA NOTARIA TERCERA (3) DEL CIRCULO DE TUNJA

FECHA OTORGAMIENTO: _______________________________ (2010)
CLASE DE ACTO: CONSTITUCION SOCIEDAD LIMITADA
RAZON SOCIAL: HIGUERS
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL ACTO: LINA ANDREA HIGUERA
SOSA, SANDRA ROCIO MENESES, ADRIANA CAROLINA RODRIGUEZ
GALINDO, SILVIA ROSA GAVIRIA

En la Ciudad de Tunja, Departamento de Boyacá, República de Colombia , ante

mí, HERNAN OLANO CORREA, NOTARIO TERCERO, DE ESTE CIRCULO,
se otorgó la escritura pública que se consigna en los siguientes términos:
COMPARECIERON: LINA ANDREA HIGUERA SOSA, identificada con la
cédula de ciudadanía No 33´368.248 expedida en Tunja, mayor de edad, vecina
de esta Ciudad, de estado civil casada, obrando en nombre propio; ADRIANA
CAROLINA RODRIGUEZ GALINDO, identificada con la cédula de ciudadanía
No 52.666.982 expedida en Cajica, mayor de edad, vecina de esta Ciudad, de
estado civil casada, obrando en nombre propio; SANDRA ROCIO MENESES,
identificado con la cédula de ciudadanía No XXXXX, expedida en XXXX, mayor
de edad, vecino de esta Ciudad, de estado civil casada, obrando en nombre
propio; SILVIA ROSA GAVIRIA, identificado con la cédula de ciudadanía No
21480218 expedida en , mayor de edad, vecina de esta Ciudad, de estado civil
casada, obrando en nombre propio; y manifestaron: Que mediante el presente
instrumento constituyen una sociedad comercial de responsabilidad limitada,
regida por los siguientes estatutos:
135
ART. 1º— SOCIOS: Son socios de la compañía comercial que por esta escritura
se constituye, los señores: SILVIA ROSA GAVIRIA, ADRIANA CAROLINA
RODRIGUEZ GALINDO. ART. 2º— CLASE Y NOMBRE DE LA SOCIEDAD: La
sociedad será de responsabilidad limitada y girará bajo la razón social
HIGUERS.
ART. 3º— DOMICILIO: El domicilio de la sociedad será la Ciudad de Tunja, pero
podrá crear sucursales, agencias o dependencias en otros lugares del país o del
exterior, por disposición de la junta general de socios y con arreglo a la ley.
ART. 4º— OBJETO SOCIAL: La sociedad tendrá como objeto principal, las
siguientes actividades:
La compra, venta, distribución, importación y exportación de toda clase de
mercancías, productos materias primas y/o artículos necesarios para el sector
manufacturero de servicios, de bienes de capital, la construcción, el transporte y
el comercio en general.
La inversión de bines inmuebles urbanos y rurales y la adquisición,
administración, arrendamiento, gravamen o enajenación de los mismos.
La representación y agencia miento de formas nacionales o extranjeras.
La participación, directa o como asociada en el negocio de fabricación
producción, distribución, venta de productos y/o artículos metálicos, de plástico,
de papel o cartón de vidrio o de caucho, o de sus combinaciones.
El desarrollo de la actividad agrícola, pecuaria y forestal, en todas sus etapas,
formas y modalidades.
Producción, distribución e industrialización de frutas, verduras y sus derivados.
Elaboración de productos de panadería.
La compañía tendrá capacidad jurídica y podrá adquirir derechos y
obligaciones necesarias para desarrollar todas las actuaciones que no sean
prohibidas por las leyes o por los presentes estatutos. Además en el desarrollo
136
de su objeto social, la compañía podrá crear marcas y Distribuir Tecnología.
También podrá participar en contratos de cuentas compartidas, ya sea como
participante pasivo o activo, importar todo tipo de bienes muebles, exportar
bienes terminados o en proceso así como materias primas, gravar y limitar de
cualquier manera el titulo que se pueda tener sobre sus bienes muebles o
inmuebles, con el fin de obtener créditos con entidades financieras que le
puedan permitir el desarrollo de actividades previstas en este objeto social,
girar, aceptar, endosar, descontar y en general negociar todo tipo de valores y
documentos de crédito. Participar en licitaciones públicas o privadas,
Nacionales y/o Internacionales. Intervenir ante Terceros o ante los mismos
Socios como acreedores y deudores de toda clase de créditos recibiendo las
garantías del caso cuando haya lugar a ellos; celebrar con Establecimientos de
Créditos o Compañías Aseguradoras todas las operaciones de Crédito y Seguros
que se relacionen con los negocios y bienes sociales; girar, aceptar, endosar,
cobrar, pignorar, ceder y negociar títulos valores y cualesquiera otra clase de
títulos; formar parte de otras Sociedades que se compongan de actividades
semejantes o complementarias o accesorios de la Empresa Social o que sean de
conveniencia general para los Asociados; Transigir, desistir y apelar decisiones
de árbitros en cuestiones en que tengan interés ante Terceros o a los Asociados
mismos o a sus Administradores o Trabajadores; transformarse en otro tipo legal
de Sociedad o fusionarse con otra u otras Sociedades; Celebrar y ejecutar en
general todos los actos o Contratos preparatorios, complementarios o accesorios
de todos los anteriores y los que se relacionen con la existencia y funcionamiento
de la Sociedad y de las demás que sean contundentes al logro de los fines
sociales, transformarse en otro tipo legal. Invertir sus fondos disponibles en
Bienes Muebles o Inmuebles que produzcan rendimiento periódico o renta fija.
Para el cabal desarrollo y ejecución del objeto principal, la Sociedad podrá: a)
Comprar, vender, arrendar, permutar e hipotecar toda clase de inmuebles; b)
137
Recibir dinero en mutuo; c) Celebrar toda clase de operaciones con títulos
valores sea que se negocien en Bolsas de Valores o fuera de ella; d) Promover
la constitución de Sociedades que en alguna forma tienda a asegurar la
expansión de sus negocios; e) Tomar a su cargo obligaciones originalmente
contraídas por otras Personas Naturales o Jurídicas y sustituir a Terceros o
hacerse sustituir por Terceros en la totalidad o una parte de los derechos u
obligaciones de cualquier Contrato; y f) En general, celebrar toda clase de Actos,
Operaciones o Contratos que tengan relación directa con las actividades que
conforman el objeto principal o cuya finalidad sea ejercer los derechos o cumplir
las obligaciones legal o convencionalmente derivadas de la existencia de la
Sociedad.

Para tales fines la compañía tendrá plena capacidad jurídica y podrá adquirir
derechos y obligaciones necesarias para desarrollar todas las actuaciones que no
sean prohibidas por las leyes o por los estatutos. Además, en el desarrollo de su
objeto social la compañía podrá comercializar cualquier tipo de producto o
servicio, dar o recibir propiedad muebles o inmuebles en arriendo, ser socio o
accionista en compañía por acciones, de responsabilidad limitada o en
compañías colectivas siempre y cuando tenga una relación directa con el objeto
principal de la compañía, considerando las disposiciones legales y las de estos
estatutos. También podrá participar en contratos de cuentas compartidas ya sea
como participante activo o pasivo, importar todo tipo de bienes muebles, exportar
bienes terminados o en proceso, así como materias primas, gravar y limitar de
cualquier manera el titulo que pueda tener sobre sus bienes muebles o
inmuebles, con el fin de obtener créditos con entidades financieras que le puedan
permitir el desarrollo de actividades previstas en este objeto social; girar o
aceptar, endosar, descontar y en general negociar todo tipo de valores y
documentos de crédito, participar en licitaciones publicas o privadas para ofertas ,
138
en concursos o invitación, con el fin de promover y vender sus productos , firmar
contratos comerciales, tales como seguros, suministros, deposito, cuentas
bancarias, crédito, suscripción de acciones, etc.… siendo esta una enumeración
enunciativa y no una limitación. En general en desarrollo de su objeto social la
compañía podrá realizar todos los actos y contratos directamente relacionados
con el objeto social y aquellos cuyo propósito sea ejercer los derechos o cumplir
con las obligaciones que puedan surgir de la ley o del desarrollo de sus
actividades

ART. 5º—TIEMPO DE DURACION: La duración de la sociedad se fija en

VEINTE (20) años contados a partir de la fecha de la presente escritura.
ART. 6º— CAPITAL SOCIAL: La sociedad tendrá un capital de DOSCIENTOS
MILLONES DE PESOS M/CTE ($ 200.000.000,00) representado en CIEN (100)
CUOTAS de un valor igual de DOS MILLONES DE PESOS M/CTE ($
2.500.000,00) cada una. Este capital ha sido suscrito y pagado en su integridad
así:
SOCIO CUOTAS VALOR

LINA ANDREA HIGUERA SOSA 10 $

25´000.000,00
SANDRA ROCIO MENESES 10 $
25´000.000,00
ADRIANA CAROLINA RODRIGUEZ 10 $ 25´000.000,00
SILVIA ROSA GAVIARIA 10 $ 25´000.000,00

TOTAL 100 $ 200´000.000,00

139
ART. 7º— RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS: La responsabilidad de los
socios queda limitada al valor de sus aportes.

ART. 8º— REGISTRO DE SOCIOS: La sociedad llevará un libro de registro de

socios, registrado en la cámara de comercio, en el que se anotarán el nombre,
nacionalidad, domicilio, documento de identificación y número de cuotas que
cada uno posea, así como los embargos, gravámenes y cesiones que se
hubieren efectuado, aun por vía de remate.

ART. 9º— CESION DE CUOTAS: Los socios tendrán derecho a ceder sus
cuotas, lo que implicará una reforma estatutaria y de consiguiente se hará por
escritura pública, previa aprobación de la junta de socios. La escritura será
otorgada por el representante legal de la compañía, el cedente y el cesionario.

El socio que pretenda ceder sus cuotas las ofrecerá a los demás socios por
conducto del representante legal de la compañía, quien les dará traslado
inmediatamente y por escrito a fin de que dentro de los quince días hábiles
siguientes al traslado manifiesten si tienen interés en adquirirlas. Transcurrido
este lapso los socios que acepten la oferta tendrán derecho a tomarlas a prorrata
de las cuotas que posean. En caso de que alguno o algunos no las tomen, su
derecho acrecerá a los demás, también a prorrata. El precio, el plazo y las demás
condiciones de la cesión se expresarán en la oferta.

Si los socios interesados en adquirir las cuotas discreparen respecto del precio o
del plazo, se designarán peritos, conforme al procedimiento que indique la ley
para que fijen uno u otro. El justiprecio y el plazo determinados serán obligatorios
para las partes. Sin embargo, éstas podrán convenir en que las condiciones de la

140
oferta sean definitivas si fueren más favorables a los presuntos cesionarios que
las fijadas por los peritos.

Si ningún socio manifiesta interés en adquirir las cuotas dentro del plazo señalado
en el artículo 9º, ni se obtiene el voto de la mayoría del cincuenta y uno por ciento
(51%) de las cuotas en que se divide el capital social para el ingreso de un
extraño, la sociedad presentará por conducto de su representante legal, dentro de
los sesenta días hábiles siguientes a la petición del cedente, una o más personas
que las adquieran, aplicando para el caso las normas que antes se han
expresado. Si dentro de los veinte días hábiles siguientes no se perfecciona la
cesión, los socios optarán por decretar la disolución de la sociedad o la exclusión
del socio interesado en ceder las cuotas, las que se liquidarán en la forma
indicada en los artículos anteriores.

ART. 10— DIRECCION Y ADMINISTRACION DE LA SOCIEDAD: La dirección y

administración de la sociedad estarán a cargo de los siguientes órganos: a) La
junta general de socios, b) el Gerente, y c) el Gerente Suplente. La sociedad
también podrá tener un revisor fiscal, cuando así lo dispusiere cualquier número
de socios que representen no menos del veinte por ciento (20%) del capital, o
cuando lo exija la Ley.

JUNTA GENERAL DE SOCIOS: La junta general de socios la integran los socios

reunidos con el quórum y en las demás condiciones establecidas en estos
estatutos.

REUNIONES ORDINARIA Y EXTRAORDINARIAS: Sus reuniones serán

ordinarias y extraordinarias. Las ordinarias se celebrarán dentro de los tres
primeros meses siguientes al vencimiento del ejercicio social, por convocatoria
141
del Gerente, hecha mediante comunicación por escrito dirigida a cada uno de los
socios con quince días hábiles de anticipación, por lo menos. Si convocada la
junta ésta no se reuniere, o si la convocatoria no se hiciere con la anticipación
indicada, entonces se reunirá por derecho propio el primer día hábil del mes de
abril, a las 10 a.m., en las oficinas de la administración del domicilio principal.

Las reuniones ordinarias tendrán por objeto examinar la situación de la sociedad,

designar los administradores y demás funcionarios de su elección, determinar las
directrices económicas de la compañía, considerar las cuentas y balances del
último ejercicio, resolver sobre la distribución de utilidades y acordar todas las
providencias necesarias para asegurar el cumplimiento del objeto social. Las
reuniones extraordinarias se efectuarán cuando las necesidades imprevistas o
urgentes de la compañía así lo exijan, por convocatoria del Gerente o del revisor
fiscal, si lo hubiere o a solicitud de un número de socios representantes de la
cuarta parte por lo menos del capital social. La convocatoria para las reuniones
extraordinarias se hará en la misma forma que para las ordinarias, pero con una
anticipación de cinco días comunes a menos que en ellas hayan de aprobarse
cuentas y balances generales de fin de ejercicio, pues entonces la convocatoria
se hará con la misma anticipación prevista para las ordinarias.

Las reuniones de la junta general de socios se efectuarán en el domicilio social.

Sin embargo, podrá reunirse válidamente cualquier día y en cualquier lugar sin
previa convocación, cuando se hallare representada la totalidad de las cuotas que
integran el capital social.

Con el aviso de convocatoria para las reuniones extraordinarias se especificarán

los asuntos sobre los que se deliberará y decidirá, sin que puedan tratarse temas
distintos, a menos que así lo disponga el cincuenta y uno (51%) de las cuotas
142
representadas, una vez agotado el orden del día. En todo caso, podrá remover a
los administradores y demás funcionarios cuya designación les corresponda.

Si se convoca la junta general de socios y la reunión no se efectúa por falta de

quórum, se citará a una nueva reunión que sesionará y decidirá válidamente con
un número plural de socios, cualquiera que sea la cantidad de cuotas que esté
representada. La nueva reunión deberá efectuarse no antes de los diez días
hábiles ni después de los treinta días, también hábiles, contados desde la fecha
fijada para la primera reunión. Cuando la junta se reúna en sesión ordinaria por
derecho propio el primer día hábil del mes de abril también podrá deliberar y
decidir válidamente en los términos anteriores. En todo caso, las reformas
estatutarias se adoptarán con la mayoría requerida por la ley o por estos
estatutos, cuando así la misma ley lo dispusiere.

QUORUM: Habrá quórum para deliberar tanto en las sesiones ordinarias como
en las extraordinarias con un número plural de socios que representen el
cincuenta y uno (51) de las cuotas en que se encuentra dividido el capital social,
salvo que la ley o los estatutos establezcan otra cosa. Con la misma salvedad, las
reformas estatutarias se adoptarán con el voto favorable de un número plural de
socios que representen el setenta por ciento (70%) de las cuotas
correspondientes al capital social. Para estos efectos, cada cuota dará derecho a
un voto, sin restricción alguna. En las votaciones para integrar una misma junta o
cuerpo colegiado, se dará aplicación al cuociente electoral.

Todo socio podrá hacerse representar en las reuniones de la junta general de

socios mediante poder otorgado por escrito, en el que se indique el nombre del
apoderado, la persona en quien éste puede sustituirlo y la fecha de la reunión
para la cual se confiere, así como los demás requisitos señalados en los
143
estatutos. El poder otorgado podrá comprender dos o más reuniones de la junta
general de socios.

Las decisiones de la junta general de socios se harán constar en actas aprobadas

por la misma, o por las personas que se designen en la reunión para tal efecto, y
firmadas por el presidente y el secretario de la misma, en las cuales deberá
indicarse su número, el lugar, la fecha y hora de la reunión; el número de cuotas
en que se divide el capital, la forma y la antelación de la convocatoria; la lista de
los asistentes, con indicación del número de cuotas propias o ajenas que
representen; los asuntos tratados; las decisiones adoptadas y el número de votos
emitidos en favor, en contra o en blanco; las constancias escritas presentadas por
los asistentes durante la reunión; las designaciones efectuadas, y la fecha y hora
de su clausura.

ART. 11.— FUNCIONES DE LA JUNTA GENERAL DE SOCIOS: Son funciones

de la junta general de socios:

a) Estudiar y aprobar las reformas de estatutos;

b) Examinar, aprobar o improbar los balances de fin de ejercicio y las cuentas
que deben rendir los administradores;
c) Disponer de las utilidades sociales conforme a lo previsto en estos estatutos y
en la ley;
d) Elegir y remover libremente al Gerente, al Gerente Suplente y al Revisor
Fiscal; así como fijar la remuneración;
e) Elegir, remover libremente y fijar la remuneración que corresponda a los
demás funcionarios de su elección;
f) Considerar los informes que debe presentar el Gerente en las reuniones
ordinarias y cuando la misma junta se los solicite;
144
g) Constituir las reservas que deba hacer la sociedad e indicar su inversión
provisional;
h) Resolver sobre todo lo relativo a la cesión de cuotas, así como a la admisión
de nuevos socios;
i) Decidir sobre el registro y exclusión de socios;
j) Ordenar las acciones que correspondan contra los administradores de los
bienes sociales, el representante legal, el revisor fiscal, o contra cualquiera otra
persona que hubiere incumplido sus obligaciones u ocasionado daños o
perjuicios a la sociedad;
k) Autorizar la solicitud de celebración de concordato preventivo potestativo;
l) Constituir apoderados extrajudiciales, precisándoles sus facultades; y
ll) Las demás que le asignen las leyes y estos estatutos.

ART. 12.— REPRESENTANTE LEGAL Y SUS FUNCIONES: La sociedad tendrá

un Gerente de libre nombramiento y remoción de la junta general de socios, el
cual tendrá un Gerente suplente, que lo reemplazará en sus faltas absolutas,
temporales o accidentales y cuya designación y remoción corresponderá también
a la junta. El Gerente tendrá un período de un (1) año, sin perjuicio de que pueda
ser reelegido indefinidamente o removido en cualquier tiempo.

El Gerente es el representante legal de la sociedad, con facultades, por lo tanto,

para ejecutar todos los actos y contratos acordes con la naturaleza de su encargo
y que se relacionen directamente con el giro ordinario de los negocios sociales.
En especial, el Gerente tendrá las siguientes funciones:
a) Usar de la firma o razón social;
b) Designar al secretario de la compañía, que lo será también de la junta general
de socios;
145
c) Designar los empleados que requiera el normal funcionamiento de la
compañía y señalarles su remuneración, excepto cuando se trate de aquellos que
por ley o por estos estatutos deban ser designados por la junta general de socios;
d) Presentar un informe de su gestión a la junta general de socios en sus
reuniones ordinarias y el balance general de fin de ejercicio con un proyecto de
distribución de utilidades;
e) Convocar a la junta general de socios a reuniones ordinarias y extraordinarias;
f) Nombrar los árbitros que correspondan a la sociedad en virtud de
compromisos, cuando así lo autorice la junta general de socios, y de la cláusula
compromisoria que en estos estatutos se pacta; y
g) Constituir los apoderados judiciales necesarios para la defensa de los
intereses sociales.
h) presentar la compañía ante las autoridades aduaneras para la importación y
exportación de equipos, accesorios, refacciones, herramientas, partes y todos los
bienes relacionados con la ingeniería electromecánica, electrónica, cibernética,
ingenierías de sistemas de computaciones necesarias para de uno de los puntos
del objeto social.

PARAGRAFO PRIMERO: El Gerente y/o el Gerente suplente, tiene autorización

para celebrar contratos por cuantía ilimitada.
PARAGRAFO SEGUNDO: El Gerente y/o el Gerente suplente, tiene la facultad
de celebrar contratos en consorcio, uniones temporales y promesas de
asociación para participar en la creación de nuevas sociedades con el fin de
desarrollar el objeto social de Higuer’s

El gerente general y su suplente podrán obtener derechos de propiedad sobre

marcas, nombres, emblemas, patentes y privilegios de cualquier tipo.

146
Presentar a la compañía ante las autoridades aduaneras para la importación y
exportación de equipos, accesorios, refacciones, herramientas, partes y todos los
bienes relacionados con la ingenierías electromecánica, electrónica, cibernética,
ingeniería de sistemas de computación necesarias para el cumplimiento del
objeto social.

ART. 13— INVENTARIO, BALANCE Y RESERVA LEGAL: Anualmente, el 31 de

diciembre, se cortarán las cuentas y se harán el inventario y el balance general
de fin de ejercicio que, junto con el respectivo estado de pérdidas y ganancias, el
informe del Gerente y un proyecto de distribución de utilidades, se presentará por
éste a la consideración de la junta general de socios. Para determinar los
resultados definitivos de las operaciones realizadas en el correspondiente
ejercicio será necesario que se hayan apropiado previamente, de acuerdo con las
leyes y con las normas de contabilidad, las partidas necesarias para atender el
deprecio, desvalorización y garantía del patrimonio social.

La sociedad formará una reserva legal con el diez por ciento (10%) de las
utilidades líquidas de cada ejercicio, hasta completar el cincuenta por ciento
(50%) del capital social. En caso de que este último porcentaje disminuyere por
cualquier causa, la sociedad deberá seguir apropiando el mismo diez por ciento
(10%) de las utilidades líquidas de los ejercicios siguientes hasta cuando la
reserva legal alcance nuevamente el límite fijado.

La junta general de socios podrá constituir reservas ocasionales, siempre que

tengan una destinación específica y estén debidamente justificadas. Antes de
formar cualquier reserva, se harán las apropiaciones necesarias para atender el
pago de impuestos. Hechas las deducciones por este concepto y las reservas
que acuerde la junta general de socios, incluida la reserva legal, el remanente de
147
las utilidades líquidas se repartirá entre los socios en proporción a las cuotas que
poseen.

En caso de pérdidas, éstas se enjugarán con las reservas que se hayan

constituido para ese fin y, en su defecto, con la reserva legal. Las reservas cuya
finalidad fuere la de absolver determinadas pérdidas no se podrán emplear para
cubrir otras distintas, salvo que así lo decida la junta general de socios. Si la
reserva legal fuere insuficiente para enjugar el déficit de capital, se aplicarán a
este fin los beneficios sociales de los ejercicios siguientes.

ART. 14— DISOLUCION DE LA SOCIEDAD: La sociedad se disolverá por las

siguientes causales:

a) Por vencimiento del término de su duración. Si antes no fuere prorrogado

válidamente;
b) Por la imposibilidad de desarrollar la empresa social, por la terminación de la
misma o por la extinción de la cosa o cosas cuya explotación constituye su
objeto;
c) Por aumento del número de socios a más de veinticinco;
d) Por la iniciación del trámite de liquidación obligatoria de la sociedad;
e) Por decisión de la junta general de socios, adoptada conforme a las reglas
dadas para las reformas estatutarias y a las prescripciones de la ley;
f) Por decisión de autoridad competente en los casos expresamente previstos en
la ley;
g) Por ocurrencia de pérdidas que reduzcan el capital por debajo del cincuenta
por ciento (50%), y
148
h) Por las demás causales señaladas en la ley.

PARAGRAFO: La sociedad continuará (salvo estipulación en contrario) con los

herederos del socio difunto en la forma como lo prescribe la ley.

En los casos previstos en el Código de Comercio, podrá evitarse la disolución de

la sociedad adoptando las modificaciones que sean del caso, según la causal
ocurrida, con observancia de las reglas establecidas para las reformas de
estatutos, a condición de que el acuerdo se formalice dentro de los seis meses
siguientes a la ocurrencia de la causal.

Disuelta la sociedad, se procederá de inmediato a su liquidación, en la forma

indicada en la ley. En consecuencia, no podrá iniciar nuevas operaciones en
desarrollo de su objeto y conservará su capacidad jurídica únicamente para los
actos necesarios a la inmediata liquidación. El nombre de la sociedad, una vez
disuelta, se adicionará con la expresión “en liquidación”. Su omisión hará incurrir
a los encargados de adelantar el proceso liquidatorio en las responsabilidades
establecidas en la ley.

ART. 15— LIQUIDACION DE LA SOCIEDAD: La liquidación del patrimonio

social se hará por un liquidador o por varios liquidadores nombrados por la junta
general de socios. Por cada liquidador se nombrará un suplente. El
nombramiento se inscribirá en el registro público de comercio. Si la junta no
nombra liquidador o liquidadores, la liquidación la hará la persona que figure
inscrita como representante legal de la sociedad en el registro de comercio y será
su SubGerente quien figure como tal en el mismo registro. No obstante lo
anterior, podrá hacerse la liquidación por los mismos socios, si así lo acuerdan
149
ellos unánimemente. Quien administre bienes de la sociedad y sea designado
liquidador no podrá ejercer el cargo sin que previamente se aprueben las cuentas
de su gestión por la junta general de socios. Por tanto, si transcurridos treinta
días hábiles desde la fecha en que se designó liquidador, no se hubieren
aprobado las mencionadas cuentas, se procederá a nombrar nuevo liquidador.

Los liquidadores deberán informar a los acreedores sociales del estado de

liquidación en que se encuentra la sociedad, una vez disuelta, mediante aviso
que se publicará en un periódico que circule regularmente en el lugar del
domicilio social y que se fijará en lugar visible de las oficinas y establecimientos
de comercio de la sociedad. Además, tendrán los deberes y funciones adicionales
que determine la ley.

Durante el período de liquidación la junta general de socios se reunirá en las

fechas indicadas en los estatutos para las sesiones ordinarias y, así mismo,
cuando sea convocada por los liquidadores y por el revisor fiscal si lo hubiere.

Mientras no se haya cancelado el pasivo externo de la sociedad, no podrá

distribuirse suma alguna a los socios, pero podrá distribuirse entre ellos la parte
de los activos que exceda el doble del pasivo inventariado y no cancelado al
momento de hacerse la distribución.

El pago de las obligaciones sociales se hará observando las disposiciones

legales sobre prelación de créditos. Cuando haya obligaciones condicionales se
hará una reserva adecuada en poder de los liquidadores para atender dichas
obligaciones si llegaren a hacerse exigibles, la que se distribuirá entre los socios
en caso contrario.

150
Pagado el pasivo externo de la sociedad se distribuirá el remanente de los activos
sociales entre los socios a prorrata de sus aportes. La distribución se hará
constar en acta en que se exprese el nombre de los socios, el valor de sus
correspondientes cuotas y la suma de dinero o los bienes que reciba cada uno a
título de liquidación. La junta general de socios podrá aprobar la adjudicación de
bienes en especie a los socios con el voto de un número plural de socios que
represente el cincuenta y uno por ciento (51%) de las cuotas en que se divide el
capital social. El acta se protocolizará en una notaría del domicilio principal.

Hecha la liquidación de lo que a cada uno de los socios corresponda, los

liquidadores convocarán a la junta general de socios, para que apruebe las
cuentas y el acta a que se refiere el artículo anterior. Estas decisiones podrán
adoptarse con el voto favorable de la mayoría de los socios que concurran,
cualquiera que sea el valor de las cuotas que representen en la sociedad. Si
hecha debidamente la convocatoria no concurre ningún socio, los liquidadores
convocarán en la misma forma a una segunda reunión, para dentro de los diez
días hábiles siguientes; si a dicha reunión tampoco concurre ninguno, se tendrán
por aprobadas las cuentas de los liquidadores, las cuales no podrán ser
posteriormente impugnadas.

Aprobada la cuenta final de la liquidación, se entregará a los socios lo que les

corresponda, y si hay ausentes o son numerosos, los liquidadores los citarán por
medio de avisos que se publicarán por lo menos tres veces, con intervalo de ocho
a diez días hábiles, en un periódico que circule en el lugar del domicilio social.
Hecha la citación anterior y transcurridos diez días hábiles después de la última
publicación, los liquidadores entregarán a la junta departamental de beneficencia
del lugar del domicilio social y, a falta de ésta en dicho lugar, a la que funcione en
el lugar más cercano, los bienes que correspondan a los socios que no se hayan
151
presentado a recibirlos, quienes sólo podrán reclamar su entrega dentro del año
siguiente, transcurrido el cual los bienes pasarán a ser de propiedad de la entidad
de beneficencia, para lo cual el liquidador entregará los documentos de traspaso
a que haya lugar.

ART. 16— NOMBRAMIENTOS: Desígnese como Gerente de la Sociedad para el

primer periodo y como Gerente Suplente a

ART. 17— DISPOSICIONES FINALES: En lo no previsto en estos estatutos, se

aplicarán en todo caso las normas vigentes, en especial el Código de Comercio.

Toda diferencia o controversia relativa a este contrato y a su ejecución y

liquidación, se someterá a la decisión de árbitros de acuerdo con el Decreto 2279
de 1989, Ley 446 de 1998, Decreto 1818 de 1998 y demás disposiciones
complementarias, de acuerdo con las siguientes reglas: a) El tribunal serán en
derecho; b) El tribunal estará integrado por tres (3) árbitros, salvo que el asunto a
debatir sea de menor cuantía caso en el cual el árbitro será solo uno (1); c) La
organización interna del tribunal se sujetará a las reglas previstas para el arbitraje
institucional; d) El tribunal funcionará en la ciudad de Tunja; e) el término de
duración del arbitraje será de treinta días contados desde la primera audiencia de
trámite.

152
HASTA AQUÍ LA MINUTA PRESENTADA

La escritura fue leída íntegramente por los comparecientes, quienes por

encontrarla conforme a su voluntad y no observar error alguno en su contenido,
le imparten su aprobación y proceden a firmarla conjuntamente con el Notario,
quien da fe de lo expuesto y les advierte sobre la necesidad de inscribirla dentro
del término legal en el registro competente.
==============================================================
=

153
Anexo 8.3
Entrevista en profundidad.
ENTREVISTA

Itamar Erazo Caicedo

Operador y Consultor logístico de Almacenes Olímpica
Capacitador en el área de mercadeo y Merchandising de almacenes Olímpica
_______________________________________________________________

1) Qué criterios tienen definidos para abrir una nueva tienda

a. Nicho de mercado al cual está dirigido la tienda. Es indispensable para el

proyecto haber definido un nicho específico dentro del mercado al cual yo
me voy a dirigir, sus características y necesidades.

b. Las disposiciones legales establecidas por LA UPZ (Unidades de

Planeamiento Zonal). En el caso de ustedes de Tunja.
Al haber definido el lugar en el cual se pretende ubicar la tienda, se debe
consultar el Plan Maestro Nacional, el cual rige a nivel de departamento, a nivel
de ciudad y a nivel local. Esto teniendo en cuenta que no en todos los sectores o
localidades se pueden abrir tiendas, supermercados o centros comerciales.
Es necesario conocer las disposiciones legales en cuanto a parqueo y la norma
legal de plan de ordenamiento territorial establecida por la entidad nombrada
anteriormente, ya que en algunos casos se complica o se niega. Un ejemplo
claro, es el que en la zona halla un hospital o clínica cercana por las dificultades
que puede causar en materia de movilidad. En otros casos se aprueba
dependiendo de si es zona comercial o residencial.
154
Además debe demostrar que representa un beneficio al Distrito.
Por ejemplo, barrios como Nicolás de Federman, no permiten que se
establezcan colegios, jardines o supermercados en la mayoría de la zona por ser
residencial.
Otro ejemplo es el centro comercial Gran Estación. Para su apertura debió pagar
al Distrito una gran cantidad de plata
(Se estiman unos $ 2.500 millones de dólares) para lograr el permiso. Además,
tuvo que sustentar un beneficio para el Distrito, por lo cual donó la plazoleta en la
que se encuentra el ajedrez a este mismo.
c. Establecer la competencia más cercana. Tanto directa como indirecta.

2) Que saben de Tiendas de Conveniencia o qué opinión le merecen?

Las tiendas de conveniencia son aquellas que buscan satisfacer las

necesidades de un sector específico. Algo como granos, verduras,
productos de belleza, entre otros. Incluso podrían ser de elementos
quirúrgicos, si esta se encuentra ubicada cerca a una clínica u hospital.
Hay tiendas muy bien ubicadas. Como los SúperMarket en las estaciones
de servicio. Es totalmente viable. Sin embargo, es importante identificar la
necesidad y las características del para garantizar el éxito de la tienda.
Las tiendas de conveniencia tienen una gran ventaja frente a los grandes
almacenes de cadena y es que se especializan en una línea de productos
determinada, de modo que los clientes pueden buscar todo en cuanto a lo
necesitan. Los almacenes de cadena crean departamentos como, por
ejemplo, de belleza y cosméticos.
Por otro lado, estas tiendas presentan facilidades como la ubicación a las
personas. Ya que se ubican de manera estratégica según sus
necesidades.
155
3) Debe existir alguna relación entre el área de Bodegas y el Área Comercial?

Claro, depende del tipo de tienda que sea. Hoy en día depende, en gran
manera, del volumen de productos que se manejen. Los almacenes
buscan disminuir el alto costo en los inventarios.

Para establecer la relación entre estas dos áreas, se puede medir la

rotación de los inventarios (Determina la cantidad de productos a mantener
en bodega)

Por ejemplo, el hipermercado maneja bodegas aéreas. En Alkosto, las

bodegas están ubicadas en la parte de arriba por el volumen de inventario
que manejan.

4) Como distribuyen la mercancía en el punto de venta; existe alguna norma?

Las normas se han establecido con respecto a la ubicación dentro de la

tienda, ya que algunos de estos pueden contaminarse con otros (productos
de aseo cerca a los alimentos). O se ha prohibido la venta de raticidas y
productos peligrosos en almacenes de cadena.

Se pueden identificar estrategias de ubicación. Los almacenes buscan

hacer que el cliente realice un recorrido a toda la tienda, de modo que se
facilite la actividad de Merchandising.

156
5) Como se ven, respecto a la competencia – Éxito, Carrefour?
Éxito y Carrefour han superado a Olímpica en algunos campos como, por
ejemplo, el amplio surtido y los precios. La estadística de ventas arroja que
han perdido participación en el mercado.
Olímpica logró una mayor cobertura al comprar Febor y algunos puntos a
Cadenalco como almacenes Ley (el punto del 7 de agosto). Han intentado
estructurar políticas promocionales para contra restar las estrategias de Éxito
y Carrefour.
Sin embargo, Olímpica es una cadena de almacenes que tiene un grupo
específico al cual va dirigido, al igual que otras cadenas de almacenes como
Pomona, Carulla, Colsubsidio, entre otros. Cada uno de estos se diferencia
por el estrato socio económico al que se dirigen. Carulla y Pomona son
tiendas dirigidas a estratos 5 y 6, mientras Olímpica se dirige a estratos 3 y 4.
De modo que a pesar de la competencia, tienen un muy buen posicionamiento
por el grupo de precios que maneja.
Slogan: Siempre precios bajos.
6) Cuáles son los criterios de Rentabilidad para fijar márgenes en las tiendas?

En Olímpica se han establecido los siguientes criterios: la rotación, la

utilidad por producto y tener presente que algunos de estos no son
rentables pero atraen al consumidor. Por ejemplo, la leche, la cual tiene un
alto nivel de rotación y un mínimo margen de utilidad, sin embargo, son
básicos para el consumidor

Los márgenes también son establecidos según el nicho o el estrato del

grupo al cual se está dirigido. Por ejemplo, estos criterios tienen un margen
de variación entre la Olímpica de la calle 100 y el de Chapinero,

157
 Olímpica está dirigida a estratos 3 y 4 en cuanto a precios. Pero ha
incursionado en zonas de estratos más altos.

7) Cuáles son los criterios de términos de negociación con proveedores?

Fijar descuentos y plazos es importante.

Lograr que los proveedores se vinculen en todas las actividades
promocionales de la tienda (Deben haber estrategias para darlas a
conocer).

8) Como les va con las marcas propias?

No es lo mismo la marca propia que las marcas líderes en el mercado. Sin

embargo, estas representan ventajas en cuanto al costo y ventajas en
cuanto al precio que se le ofrece al consumidor (son productos más
económicos).

El dueño del almacén debe definir la ubicación estratégica para lograr una
mayor rotación frente a la marca líder. Actualmente venden más, pero
deben demostrar que son de buena calidad.

Es importante quien fabrique los productos de nuestra marca propia.

9) Que restricciones legales tienen ustedes para abrir una tienda

- La reglamentación nacional y local (UPZ) o de parqueo. Ej.: iglesias:

alturas 2.50 ms, para que el aire fluya.

158
- Lo definen en cuanto si está permitido para comercio o es sólo zona
residencial.
- Si hay hospitales o clínicas cercanas.

159
Anexo 8.4
Spaceman.
Esta información fue suministrada por la empresa que da la licencia y presta el
servicio de este software.
Se anexa con el fin de certificar tener conocimiento del mismo.
SPACEMAN

Es la solución de última generación para el merchandising personalizado,

integrándolo con los procesos en curso. Este nivel incorpora Microsoft Visual
Basic® para aplicaciones con Spaceman® Professional, poderosa herramienta
analítica para ofrecer inigualable flexibilidad y adaptabilidad a los requerimientos
del usuario. Únicamente Spaceman® Application Builder ofrece estas
capacidades, apoyándose en tecnología estándar de la industria que opera con
arquitectura abierta, la misma tecnología que utiliza Microsoft Office
Spaceman® Viewer

Viewer ofrece un método electrónico de entrega de planogramas a nivel de

campo para simplificar el proceso de intercambio de
información. Viewer es parte de una extensa gama de
productos integrados, que aprovechan una plataforma
común para maximizar el uso y minimizar el
entrenamiento. Spaceman® Viewer está diseñado para
leer y exhibir planogramas en múltiples formatos de
archivo.
Nielsen es una de las empresas que dan la licencia y
prestan el servicio ofrece diferentes niveles de servicios de mantenimiento anual
de licencias de Spaceman®, que permite a cada compañía seleccionar la opción

160
que mejor se adapte a las necesidades de su organización en términos de
tecnología, soporte, merchandising, consultoría y presupuesto.
Existen tres diferentes niveles creados .
Subscribiéndose al Acuerdo de Niveles de Servicios, usted tiene acceso al
siguiente rango de servicios:
• Plata. Es el seguro para usar la última versión de Spaceman® Suite.
Estará al día con la última tecnología en sistemas operativos y obtendrá
beneficios aportados por nuevas funciones de merchandising, obteniendo
más flexibilidad y mayor productividad.
• Oro. Esta opción incluye el enlace continuo con nuestro equipo de
especialistas en el uso de los productos de la familia Spaceman® Suite. La
pérdida de tiempo ocasionada por problemas técnicos o preguntas acerca
del uso del software es minimizada con el acceso directo al soporte técnico
permanente bajo las siguientes modalidades: vía telefónica, chat o por
correo electrónico. Los Seminarios de Actualizaciones, serán rápidamente
brindados para que pueda hacer un mejor uso de las mejoras de la última
versión que haya sido lanzada al mercado.
• Platino. Es la elección para aquellos que necesitan un socio estratégico de
negocios. Cuando lo necesite, expertos en soporte técnico o
merchandising estarán disponibles para asistirlo en sus oficinas. Junto con
usted, ellos pueden auditar y evaluar su método de trabajo y procesos de
negocios y brindarle consejos en cuanto a cómo incrementar la eficiencia y
la productividad.
Para efectos prácticos una vez los dueños de Higuer’s tomen la decisión de la
compra del programa, se debe Contactar a un Ejecutivo de Servicio en Nielsen,
para conocer cómo Spaceman® puede ayudarle a maximizar las oportunidades
que existen en su negocio en las actividades de administración de espacios y

161
seleccionar la aplicación que mejor se adapte a sus requerimientos, o bien
escríbanos por e-mail.

Adicionales del Spaceman.

Hasta hoy, elaborar planes estratégicos relacionados con el espacio llevaba
tiempo y complejidad, pero ahora el mundo de la administración de espacios está
a punto de cambiar...
Nielsen pone a su disposición la primera solución integral
para todas sus necesidades de surtido y espacio:
my.spaceman, herramienta personalizada construida
alrededor de las aplicaciones probadas de Nielsen, tales
como el conjunto de soluciones Spaceman®.
my.spaceman optimiza sus procesos de mercadeo a
través de toda la organización y con esta poderosa
herramienta de análisis y creación de reportes, la información sobre la
administración de espacios se vuelve accesible a todos los responsables en la
toma de decisiones de cuentas clave.
La integración de las mejores prácticas en administración de espacios y los
módulos de negocios especializados, permiten una simplificación y
automatización de procesos de merchandising para lograr una mayor eficiencia y
exactitud, mejorando el abastecimiento y la colaboración.
No importa el tamaño de su compañía my.spaceman le ayuda a ahorrar tiempo
para encontrar fácilmente las oportunidades para crecer. my.spaceman utiliza una
estructura de base de datos central escalable, que se puede adaptar fácilmente a
negocios pequeños o medianos para darles una posición competitiva en su
mercado.
Al mismo tiempo, las organizaciones grandes se benefician inmediatamente de la
completa solución a nivel empresarial, con ventajas tecnológicas como los
162
perfiles de usuarios y la administración funcional, así como con una integración
invisible al sistema y a los procesos actuales.
Todo en un solo lugar
my.spaceman es el punto central para
toda su información y actividades de
administración de espacios. Acceder a
todo lo que usted necesita a partir de un
sólo lugar simple, abierto e integrado.
La personalización de my.spaceman, a
través de su amigable plataforma, se
adapta a la estructura de su negocio y
puede personalizarse para resolver sus
necesidades específicas. La plataforma integral de my.spaceman administra el
espacio, a nivel macro (layout de tiendas) y micro (categorías y productos), así
como las actividades relacionadas con el surtido. El trabajo que usted realiza en
un módulo se transfiere a otros módulos, ahorrando valioso tiempo y minimizando
las inconsistencias.
La creación de reportes es una parte vital en la administración de espacios.
my.spaceman permite que usted vea, publique y distribuya reportes para
cerciorarse que el contenido del proceso de mercadeo llegue a la gente correcta,
en el momento adecuado y de la manera más eficiente posible. Las capacidades
de la automatización mejoran la eficiencia y la eficacia en la producción de
planogramas porclusters específicos a una tienda, así como su entrega y
administración.

163
8.5 Código de Ética

En Colombia existe un código de ética a cumplir para la venta directa.

A continuación se relaciona el documento:

ASOCIACION COLOMBIANA DE VENTA DIRECTA (ACOVEDI)

http://www.acovedi.org.co/fileadmin/documentos/Codigo_Etica/CodigoEtica.pdfe

164
8.6. Articulo relacionado con el riesgo de incendios en este tipo de
establecimientos.
Antecedentes Los 5 Incendios más desastrosos
fuera de EEUU en tiendas de comida
La seguridad y la protección de la ó bebida, desde 1970:
vida de las personas debe ser uno • Supermercado Ycuá Bolaños,
los parámetros fundamentales en el Asunción, Paraguay, 1 de
diseño y construcción de una Agosto de 2004; 426 muertos,
edificación, especialmente en 510 heridos y 154
aquellas de carácter comercial, desaparecidos
público o de gran afluencia de • Edificio de Usos múltiples,
personas. Osaka, Japón, 13 de Mayo de
Los antecedentes en el país y en el 1972; 118 muertos (Un
mundo, de siniestros que han supermercado ocupaba el
provocado pérdida de vidas humanas tercero y cuarto piso, pero la
y daños a las instalaciones de las mayor parte de los muertos
empresas, justifican la exigencia de fué de ocupantes en la
construir bajo normas de protección discoteca del Séptimo Piso).
contra incendios. • Tienda de Golosinas, Celaya,
A continuación se presentan algunas México, 26 de Septiembre de
estadísticas de Incendios 1999; 53 muertos.
catastróficos en Edificios de Reunión • Edificio de 9 Pisos de usos
1
pública ó uso mercantil: múltiples, Nanchong, China, 1
de Marzo de 2002, 19 muertos
(El fuego se inició en el
1
Tomado de NFPA Journal departamento de comida).
Latinoamericano, 3ª. Edición 2004.
165
 • Supermercado, Amagasaki, • Tienda de 9 Pisos, Kumamoto,
Japón, 18 de Marzo de 1970; Japón, 28 de Noviembre de
15 muertos. 1973, 103 muertos.
• Tienda de 3 Pisos, Tangshan,
Los 10 Incendios estructurales más China, 14 de Febrero de 1993;
catastróficos fuera de EEUU en 80 muertos.
Tiendas, desde 1970: • Tienda de 3 Pisos, Bogor,
• Supermercado Ycuá Bolaños, Indonesia, 28 de Marzo de
Asunción, Paraguay, 1 de 1996; 79 muertos.
Agosto de 2004; 426 muertos, • Puesto de Mercado, Ciudad
510 heridos y 154 de México, México, 11 de
desaparecidos. Diciembre de 1988, 62
• Mesa Redonda, Lima Perú, 29 muertos.
de Diciembre de 2001; 280 • Tienda de Golosinas, Celaya,
muertos. México, 26 de Septiembre de
• Centro Comercial, Borneo, 1999; 53 muertos.
Indonesia, 23 de Mayo; 130 • Centro Comercial, Jilín, China,
muertos. 15 de Febrero de 2004, 53
muertos.
• Edificio de Usos múltiples,
Osaka, Japón, 13 de Mayo de Los 10 peores incendios en
1972; 118 muertos (Un Ocupaciones de Reunión Pública en
supermercado ocupaba el la Historia de los EEUU.
tercero y cuarto piso, pero la • Iroquois Theater, Chicago, IL,
mayor parte de los muertos Diciembre 30 de 1903; 602
fué de ocupantes en la muertos.
discoteca del Séptimo Piso).

166
 • Cocoanut Grove Night Club, • Happy Land Social Club,
Boston, MA, Noviembre 28 de Bronx, NY, Marzo 25, 1990; 87
1942; 492 muertos. muertos.
• Conway’s Theater, Brooklyn,
NY Diciembre 5 de 1876; 285 Otros siniestros:
muertos. • Bleve en San Juan de
Rhythm Club Dance Hall, Natchez, Ixhuatepec, 1984; Mexico; 498
MS, Abril 23, 1940, 207 muertos muertos.
• Rhodes Opera House, • Incendio en Circo en Niteroi,
Boyertown, PA, Enero 12, Brasil, 1961; 323 muertos.
1908, 170 muertos. • Incendio de un expendio de
• Carpa de Circo de los Ringling fuegos artificiales, Lima, Perú,
Brothers and Barnum & Bailey, 2001; 274 muertos.
Hartford, CT, julio 6, 1944, 168 • Incendio en Edificio Joelma en
muertos. San Paulo, Brasil, 1974; 180
• Beberly Hill Súper Club, muertos.
Southgate, KY, Mayo 28, • Incendio de Hotel 5 Estrellas
1977, 165 muertos. en san Juan, Puerto Rico,
• Richmond Theater, Richmond, 1986; 96 muertos.
VA, Diciembre 26, 1811, 160 • Incendio de la Torre Este del
muertos (incluyendo el Parque Central, Caracas,
gobernador y un senador). Venezuela (Ministerio de
• The Station Nightclub, West Gobierno, 52 Pisos).
Warwick, RI, Febrero 20, • Incendio en Discoteca
2003; 100 muertos. Cromagnón, Buenos Aires,
Argentina, 30 Diciembre 2004;
193 muertos, 800 heridos.

167
 • Incendio de la Torre Windsor • Vías de escape y salidas de
en Madrid, 12 de febrero de emergencia con adecuada
2005 ubicación e iluminación que
cumplan con las normas
Algunos siniestros en Colombia: existentes. Adicionalmente en
• 1925 y 1926. En dos estos sitios se debe considerar
ocasiones la ciudad de que estén diseñados con
Manizales se incendió casi en materiales no inflamables.
su totalidad. Los materiales y
el diseño de las nuevas • Instalaciones eléctricas y
construcciones de esa ciudad civiles de acuerdo con las
cambiaron a partir de estas normas vigentes (Reglamento
duras experiencias. Técnico de Instalaciones
• 1973. Se incendio el edificio Eléctricas RETIE, Norma NTC
de Avianca en el centro de la 2050, Acuerdo 20 de 1995 de
ciudad de Bogotá. Murieron 40 Bogotá, Normas NFPA, entre
personas y otras 63 resultaron otras.)
heridas
• Ductos y sistemas de
La prevención de desastres ventilación adecuados.
causados por incendios debe
considerarse desde el diseño • Sistemas de extinción de
arquitectónico de la obra, y de igual incendios confiables y que
forma en la construcción y el diseño cumplan con la normatividad
de instalaciones internas, en especial existente.
teniendo en cuenta parámetros
como: Además de los anterior, es necesario
revisar la responsabilidad y
168
efectividad de las labores de instalaciones eléctricas
vigilancia y control por parte de las cumplan con lo dispuesto en el
autoridades, que permita que las Reglamento Técnico de
instalaciones tanto nuevas como Instalaciones Eléctricas
existentes (de alto riesgo) cumplan RETIE, expedido mediante
con requisitos mínimos para evitar resoluciones del Ministerio de
desastres. Minas y Energía No. 180398
Normatividad de 2004 y 180498 de 2005.

Lo citado anteriormente va En el caso de las instalaciones ya

acompañado de una regulación y una existentes o antiguas con alto riesgo
normatividad, actualizada y de accidente o con alto grado de
obligatoria, para la construcción de concentración de personas y que no
edificaciones en el país. cumplen con las normas vigentes de
construcción, eléctricas, de
Algunos aspectos que deben evacuación y de protección contra
consider, revisarse o considerarse incendios, es responsabilidad del
por parte del Gobierno en este Gobierno Nacional exigir que sean
sentido son: modificadas o reformadas para
ajustarse a los parámetros actuales
• Establecer un Código mínimos de seguridad, y poder evitar
Obligatorio de Construcción en de esta forma cualquier siniestro o
todas las ciudades del país, accidente.
basándose en códigos
existentes (Tal como el La vida humana es suficiente
Acuerdo 20 de 1995 de justificación para reclamar que toda
Bogotá) instalación sea segura, sin importar si
• Vigilar efectivamente que las las normas se encontraban vigentes
169
o no durante su construcción, esto es
válido al menos para aquellas Además se requiere aplicar
edificaciones públicas o con gran con efectividad una escala de
afluencia de personas. sanciones para los inspectores
que incurran en acciones poco
Inspección a las Instalaciones éticas como negligencia,
omisión o aceptar sobornos.
Para complementar los anteriores Los Consejos Profesionales de
planteamientos, se requiere de igual Ingeniería son los llamados a
forma, hacer cumplir la normatividad realizar con efectividad esta
existente en construcción, mediante labor.
mecanismos de vigilancia e Todo lo anterior tiene desde
inspección, que garanticen la luego, el objetivo fundamental
seguridad de las construcciones en de profesionalizar la actividad
cuanto a la prevención y protección de inspección de las
contra incendios: instalaciones en cuanto a
protección contra incendios.
• Los inspectores que verifican
la seguridad contra incendios • El gobierno debe estimular e
de una instalación deben ser incentivar la creación de
certificados individualmente organismos acreditados que
por alguna entidad acreditada certifiquen a dichos
y reconocida por el Estado, inspectores, y de igual forma
previa comprobación de su entidades que se encarguen
competencia para esa labor. de la capacitación a nivel
Es importante definir los nacional.
estándares de competencia
que deben tener. • Debe ser responsabilidad de
170
 los curadores urbanos exigir y conceptos básicos y generales sobre
comprobar planos y verificar los incendios, el fuego y su
que una instalación es segura, prevención.
en cuanto a la parte eléctrica y
la de protección contra Campañas educativas (enseñanza
incendios. básica, media, secundaria y
universitaria) y empresariales (sector
Por otro lado, las compañías público y privado) se hacen
aseguradoras deben mantener un necesarias para fortalecer los
programa de formación y principios básicos de los riesgos de
actualización continua de los incendio, factores que lo generan,
expertos técnicos que realizan la acciones preventivas para mitigar el
inspección e identificación de riesgos riesgo, materiales y productos
en la instalación que solicita una sensibles que pueden propiciar un
póliza de seguro, para permitir que incendio, buenas prácticas de
en todo momento se encuentren seguridad, control e inspección visual
capacitados para ejecutar y técnica en las edificaciones, entre
apropiadamente este tipo de labores. otros aspectos.
Sensibilización hacia la sociedad
colombiana Las campañas o jornadas de
educación y de seguridad contra
Para complementar , es necesario incendios también pueden
además sensibilizar y educar a la extenderse a otro tipo de escenarios
sociedad en general acerca de la de alto riesgo, tales como hoteles,
prevención contra incendios y el sistemas de transporte masivo,
respeto por la vida, comenzando con túneles, grandes edificios,
la educación básica primaria, en instalaciones de alto riesgo o de gran
donde se deberían impartir afluencia de personas.
171
En nuestro caso particular Higuer’s complejidad que desee, pero se debe
cumplirá con las normas tener en cuenta que la aseguradora
anteriormente mencionadas y las comprobará e inspeccionará por lo
respectivas campañas de educación menos algunos parámetros de diseño
y de seguridad. de la instalación y la protección o
detección de incendios exigida en
Aseguramiento y protección contra las normas, para poder identificar el
incendio nivel de riesgo de dicha instalación y
así otorgar la póliza.
El mercado asegurador dispone de
Pólizas de Seguros que permiten La aplicación de las normas de
amparar los riesgos de daño y diseño y construcción de
pérdidas que puede ocasionar un instalaciones residenciales,
incendio. Higuer’s cuenta con una comerciales o industriales es
de ellas. indispensable, primordialmente para
cumplir con la responsabilidad social
El riesgo de incendio está asociado de evitar los desastres causados por
con factores o causas básicas que incendios, pero también para poder
pueden provocarlo, ya sean de orden obtener una póliza de seguro ante
natural (sismos, terremotos, este tipo de calamidades y
inundaciones, maremotos, descargas ocasionalmente lograr una reducción
atmosféricas), por error humanos o en su valor, ya que la prima exigida
técnico (diseños eléctricos por la aseguradora dependerá del
inadecuados, fallas eléctricas, fugas nivel de riesgo detectado en la
de gas o combustibles, entre otros). instalación.

El solicitante de una póliza puede Por otro lado, en caso de ocurrir una
adquirirla con el grado de catástrofe de incendio en una
172
instalación asegurada por una póliza, y cobertura requerida. Esto evitará
la aseguradora realizará una inconvenientes en caso de necesitar
investigación para determinar las hacer efectivo su cumplimiento por la
causas del accidente y si encuentra ocurrencia del siniestro.
que se han realizado cambios en la
instalación que no cumplen con las Conclusiones y Recomendaciones
normas vigentes o que modifican el
nivel de riesgo de ésta, es probable • La protección de la vida
que no haga efectiva la póliza. Por lo humana y la protección de la
anterior, se requiere que toda infraestructura y equipos
modificación a una instalación deben ser una premisa
también cumpla con las normas de fundamental en el diseño y
diseño y construcción aplicables e construcción de edificaciones
idealmente que se informe sobre de cualquier tipo, por lo cual
estas modificaciones a la ACIEM llama la atención sobre
aseguradora. la necesidad de exigir y vigilar
el cumplimiento de las normas
También es recomendable que al y reglamentaciones
tramitar una póliza de seguro contra establecidas no solo para la
incendio, el interesado se asesore construcción civil, sino
adecuadamente de un experto en también para la protección
protección contra incendios, en contra incendios que deben
instalaciones eléctricas, instalaciones tener. Las autoridades deben
de gas o de combustibles, ejercer de manera eficaz el
instalaciones civiles o cualquier control y la vigilancia
profesional que corresponda especialmente en los
dependiendo del caso, para solicitar establecimientos considerados
de manera adecuada el tipo de póliza de alto riesgo, por las labores
173
que en ellos se realizan o por • Los lineamientos y premisas
la alta concentración de que deben seguir diseñadores
personas en un determinado y constructores de
momento, por lo cual ACIEM edificaciones en todo el país
recomienda al gobierno (Local deben estar contempladas en
y nacional) crear esquemas de normas y/o reglamentos de
inspectoría de edificaciones, obligatorio cumplimiento, sin
que sean llevadas a cabo por embargo, es obligación del
personal profesional gobierno mantener
competente y formado para actualizadas y vigentes esas
esta función. Para lograr lo normas en todas las ciudades
anterior el gobierno debe del país.
incentivar la creación de
organismos de inspección • El gobierno y las entidades de
acreditados y/o organismos educación deben establecer
que certifiquen la idoneidad y políticas y programas para
competencia de los mejorar la formación, en
inspectores. cuanto a protección contra
Las curadurías urbanas deben incendios, de los futuros
igualmente exigir el ingenieros y arquitectos. Pero
cumplimiento de las normas la labor educativa no termina
de diseño, construcción y allí. La sensibilización de la
protección contra incendios al sociedad en general sobre
otorgar una licencia de prevención de incendios y
construcción de un respeto por la vida es
establecimiento o edificación. indispensable para reducir en
el largo plazo los incidentes
causados por fuego. En este
174
 sentido se propone la
realización de campañas
educativas, y la incorporación
de charlas sobre el tema en
los programas de educación
básica primaria y secundaria.
• ACIEM invita además a las
compañías aseguradoras a
mantener un programa de
formación y actualización
continua de los expertos
técnicos que realizan la
inspección e identificación de
riesgos en la instalaciones.

175
8.7. Costos Financieros, productos Higuer’s:

HAMBURGUESAS UND CANTIDAD COSTO TOTAL

Carne precocida Grs 180 $ 2,592.00

Cebolla Grs 30 $ 48.00
Lechuga Grs 25 $ 30.00
Queso Grs 90 $ 1,080.00
Tocineta Grs 70 $ 952.00

Salsa rosada Ctms2 1 $ 0.40

Mostaza Ctms2 1 $ 0.40

salsa de tomate Ctms2 1 $ 0.40

salsa BBQ Ctms2 1 $ 0.64

Aceite Ctms2 5 $ 40.00

Hambuersa Higuers $ 4,743.84

Carne precocida Grs 180 $ 2,592.00

Cebolla Grs 30 $ 48.00
Lechuga Grs 25 $ 30.00
Queso Grs 90 $ 1,080.00

Salsa rosada Ctms2 1 $ 0.40

Mostaza Ctms2 1 $ 0.40

salsa de tomate Ctms2 1 $ 0.40

salsa BBQ Ctms2 1 $ 0.64

Mayonesa Ctms2 1 $ 0.40

Aceite Ctms2 5 $ 40.00

176
 Hamburguesa Queso $ 3,792.24

Carne precocida Grs 180 $ 2,592.00

Cebolla Grs 30 $ 48.00
Lechuga Grs 25 $ 30.00

Salsa rosada Ctms2 1 $ 0.40

Mostaza Ctms2 1 $ 0.40

salsa de tomate Ctms2 1 $ 0.40

salsa BBQ Ctms2 1 $ 0.64

Mayonesa Ctms2 1 $ 0.40

Aceite Ctms2 5 $ 40.00

Hamburguesa Sencilla $ 2,712.24

PERRO CALIENTE UND CANTIDAD COSTO TOTAL

Salchicha americana Grs 180 $ 1,728.00
Cebolla Grs 30 $ 48.00
Lechuga Grs 25 $ 30.00
Papas picadas Grs 35 $ 70.00
Queso Grs 90 $ 1,080.00
Tocineta Grs 70 $ 952.00
Salsa rosada Ctms2 1 $ 0.40

Mostaza Ctms2 1 $ 0.40

salsa de tomate Ctms2 1 $ 0.40

salsa BBQ Ctms2 1 $ 0.64

177
Perro Higuers $ 3,909.84
Salsicha americana Grs 180 $ 2,592.00
Cebolla Grs 30 $ 48.00
Queso Grs 90 $ 1,080.00
Pepinios Grs 45 $ 648.00
Salsa rosada Ctms2 1 $ 0.40

Mostaza Ctms2 1 $ 0.40

salsa de tomate Ctms2 1 $ 0.40

salsa BBQ Ctms2 1 $ 0.64

Mayonesa Ctms2 1 $ 0.40

Perro Pepinillo $ 4,370.24
Salchicha corrirnte Grs 180 $ 1,296.00
Papas picadas Grs 35 $ 70.00
Queso Grs 90 $ 1,080.00
Cebolla Grs 30 $ 48.00
Salsa rosada Ctms2 1 $ 0.40

Mostaza Ctms2 1 $ 0.40

salsa de tomate Ctms2 1 $ 0.40

salsa BBQ Ctms2 1 $ 0.64

Mayonesa Ctms2 1 $ 0.40

Perro Sencillo $ 2,496.24

178
 COSTO
PAPAS UND CANTIDAD
TOTAL
Papas precocidas Grs 200 $ 1,600.00
Aceite Ctms2 5 $ 40.00
Papas a la francesa $ 1,640.00
Papas precocidas Grs 200 $ 1,600.00
Salchicha americana Grs 180 $ 1,728.00
Aceite Ctms2 5 $ 40.00
Salchipapa $ 3,368.00
Empanada Pollo 1 $ 640.00
Empanada carne 1 $ 640.00
Pastel Pollo 1 $ 960.00
Pastel carne 1 $ 960.00

Chocolates y dulces Unidades Costo Total

Papas Pringles 60 5,712
Trufas importadas Ghirardelli 60 9,792
Trufas Sorini 60 8,976
Trufas Lindt 60 12,240
Chewy Sweetcarts 60 7,344
Chocolatina Milkyway 60 1,632

179
Chocolatina Hershey's 60 1,224
Chocolatina Snickers 60 979
Caja de Chocolates Crush 60 2,448
Chocolate Suizo lindt 60 5,712
Caja de Chocolates Ferrero Rocher 60 9,792
Caja de Chocolates Wonka 60 6,528
Chocolate Gourmet Bellagio 60 7,344
Caja de caramelos Kraft 60 2,448
Caja de caramelos isn azuzar Pictolin 60 5,712
Chocolates Sorini 60 4,896
Mermelada Patagonia 60 4,080
Memelada Gourmet 60 4,896
Mermelada de uva Smuker 60 3,264
Crema de avellanas nutela 60 4,896
Nuez macadamia BBQ del Alba 60 6,528
Estuche de Alfajores Argentinos 60 12,240
Marshmallows 60 1,632
Te twinning 60 9,792
Cafe Gourmet Juan Valdez 60 14,688
Caja de Te ingles surtido 60 17,952
Galleta de Chocolate Italiana 60 6,528
Galleta tipo cokctail Italiana 60 4,896

180
Galleta Bretonnes 60 5,712
Salsa importada Harry's 60 7,344
Carnes Maduradas y Gourmet
Lata de Salmon Roland 60 14,688
Lata de pate de pavo Don Diego 60 12,240
Lata de caviar 60 19,584
Lata de pate frances 60 14,688
Lata de Calamares en su tinta 60 17,952
Salami italiano 60 5,712
Lata de caracoles al natural 60 9,792
Frasco de Palmitos 60 6,528
Mix de Carnes curadas importadas 60 15,504
Lata de mejillones en escabeche 60 19,176
Lata de Salami desmenuzado ahumado 60 7,344
Fondue Chalet 60 18,768
Salmon ahumado Robinson Crosue 60 18,768
Frasco de olivas negras 60 12,240
encurtido gourmet importado 60 11,424
Frasco de olivas rellenas de pimenton 60 10,608
Frasco de tomates secos 60 10,118
Frasco importado de vinagre balsamico 60 10,799
Frasco de Aceite de oliva 60 14,688

181
Frasco de Pepinillos 60 12,240
Pasta Italiana tipo Penne 60 11,669
Pasta Italiana tipo Fussili 60 9,955
Quesos
Queso Brie 60 12,240
Queso Holandes Gouda 60 13,872
Queso Chedar 60 7,344
Queso Chamembert 60 13,056

Cigarrillos y Tabaco Unidades Costo Total

Habanos Cohiba 100 1,795,200

Marlboro 100 163,200
Cigarrillos importados Camel 100 179,520
Cigarrillos importados L&M 100 146,880
Cigarrillos importados Kent 100 179,520
Pall Mall 100 204,000
Lucky Strike 100 163,200
Montana 100 163,200
Cigarrillo Bermount 100 191,760
P. Morris 100 244,800

182
 LICOR UND COSTO TOTAL
Botella de Whiskey Johnnie Walker sello rojo 60 930,240
Botella de Whiskey Buchanan`s 60 2,203,200
Botella de Whiskey Old Parr 60 3,182,400
Botella de Vino espumoso Concha y Toro 60 2,203,200
Botella de Vino espumoso el Dorado 60 979,200
Botella de VinoFreixenet Cordon Negro 60 1,126,080
Botella de Crema Baileys 60 1,224,000
Botella de Vino Tinto "Casillero del Diablo" 60 1,077,120
Botella de Vino Tinto Prossecobrunt 60 1,468,800
Chardonnay - Concha y Toro 60 1,742,976
Vino chileno Andes Peaks 60 1,958,400
Vino Tinto "Frontera" 60 1,468,800
Botella de Vino de Mendoza 60 1,126,080
Botella de Ron Havana Club 60 2,203,200
Marc de Riscal Reserva 60 1,958,400
Dup Finca el Origen reserva 60 1,077,120
Gibo Extra Dry 60 1,566,720
Botella de Vino Californianio 60 1,224,000
Botella de Vodka Absolut Country of Sweden 60 1,077,120
Botella de Ginebra Tanqueray 60 1,224,000

183
Champagna Veune Chicquat 60 2,448,000
Champagna Donn Perignon 60 2,937,600
Otros
Jugos importados Mutts 60 391,680
Cervezas Nacionales e importadas
Cerveza Altenmunster 60 440,640
Heiniken 60 587,520
Cerveza Aguila 60 39,168
Cerveza Aguila Light 60 34,272
Cerveza Club Colombia 60 39,168
Cerveza Costeña 60 39,168
Cerveza Peroni 60 70,992
Cerveza Poker 60 39,168
Adelscott (Brasserie Fischer) 60 440,640
Cerveza Corona:Cerveza Clara tipo Pilsner 60 195,840
Cerveza Corona light:Cerveza light Clara, tipo Lager 60 195,840
Cerveza Modelo Especial:Cerveza Clara, tipo Pilsner 60 293,760

184
 PRODUCTOS DE ASEO/ CUIDADO PERSONAL
PROVEEDOR TIPO DE PRODUCTO Unidades Costo Total Diarios PRESENTACIÓN
Crema dental Colgate sensitive
80.00 2.7. Caja de 75ml
blanqueadora 365,568
Colgate
Crema dental Colgate triple acción 80.00 2.7. Caja de 100 ml
313,344
Shampoo Palvolive Naturals 80.00 261,120 2.7. Envase de 350 ml
Crema dental Fluocardent Prevención
80.00 2.7.
caries 159,936

Crema dental Fluocardent para niños 80.00 2.7. Caja de 50 cm³

208,896
JGB Cepillo de dientes Fluocardent para
80.00 2.7. Unidad
adultos 261,120
Seda dental 80.00 130,560 2.7. Caja de 40 m
Copitos 80.00 195,840 2.7. Caja de 100 aplicadores
Alcohol 80.00 78,336 2.7. Envase de 120 ml
Máquina de afeitar para hombre
80.00 2.7. Unidad
Prestobarba UltraGrip 293,760
Espuma de afeitar para hombre 80.00 783,360 2.7.
Gillette Desodorante en barra transparente para
80.00 2.7. Barra de 85 g
hombre 391,680

Máquina de afeitar para mujer Venus 80.00 2.7. Unidad

261,120
Listerine Citrus 80.00 783,360 2.7. Envase de 360 ml
Johnson & Johnson
Crema Jhonson Baby 80.00 293,760 2.7. Envase 250ml
185
 Protectores care free 80.00 261,120 2.7. paquete
Jabón Rexona 80.00 84,864 2.7. Barra de 125 g
Talcos Rexona efficient 80.00 208,896 2.7. Envase de 100g

Desodorante Rexona para hombre 80.00 2.7. Roll On de 50 ml

293,760
Unilever Desodorante AXE 80.00 313,344 2.7. Envase de 160 ml
Desodorante Dove para mujer 80.00 391,680 2.7. Roll on de 50 ml
80.00 470,016 2.7. Aerosol (spray) de 169 ml
Shampoo Sedal 80.00 456,960 2.7. Envase de 350 ml
80.00 391,680 2.7. Envase de 200 ml

Toallas higuiénicas Nosotras Natural 80.00 2.7. 1 Paquete

326,400
Nosotras
Tampones Nosotras Regular Digital 80.00 2.7. Caja de 10 unidades
391,680
Huggies Pañales Huggies Ultratrim 80.00 456,960 2.7. 1 Paquete

BONAIRE AMBIENTADOR EN AEROSOL*300 CC 80.00 2.7.

CANELA" 456,960 300CC

JHONSON 80.00 2.7.

SHOUT ELIMINA OLORES X 500 CM 535,296 500CM
Scott Papel higiénico Scott Extra Soft 80.00 522,240 2.7. Paquete de 4 rollos

80.00 2.7.
Empaque de 4 paquetes
Familia Pañuelos Billetera 52,224 de 10 pañuelos cada uno
Wyeth HC preservativos 80.00 143,616 2.7.

186
 PRODUCTOS COMESTIBLES/ BEBIDAS/DULCERIA NACIONAL

PROVEEDOR TIPO DE PRODUCTO UND COSTO TOTAL PRESENTACIÓN

Heladino 120.00 58,752.00 Vaso de 48 gr
Chococono 120.00 78,336.00 Cono
Galleta helada tosh 120.00 146,880.00 Helado personal
Creme Helado
Paleta Pasión 120.00 176,256.00 Empaque de 72 gr
120.00 185,068.80 Helado personal
Cremoletta 120.00 117,504.00 Helado personal
Doritos 120.00 88,128.00 Paquete de 30 gr
Papas Margarita 120.00 88,128.00 Paquete de 25 gr
Papas fosforito Margarita 120.00 76,377.60 Paquete de 35 gr
Frito Lay -
Detodito 120.00 127,296.00 Paquete personal de 50 g
Margarita
Manimoto 120.00 48,960.00 Paquete personal de 35 g
Papas STAX Margarita 120.00 78,336.00 Tarro de 155,9 gr
Papas pasión Margarita 120.00 78,336.00 Paquete de 25 gr
Galletas Tosh de avena 120.00 44,064.00 Paquete de 26 gr
Galletas Tosh de frutas y
120.00 Paquete de 30 gr
cereales 44,064.00
Cereal Fitness 120.00 959,616.00 Caja de 260 g
Deditos 120.00 88,128.00 Paquete personal de 53 g
Milo Nuggets 120.00 146,880.00 Paquete personal de 40 g

187
 Lomitos de Atún en aceite
120.00 Caja de 184g
Atún Van vegetal 244,800.00
Camp's Lomitos de atún en aceite
120.00 Caja de 160g
de oliva 254,592.00
Ponqué 120.00 39,168.00 Paquete de 2 unidades de 70 g
Tortillas integrales 120.00 332,928.00 Paquete de 8 unidades (250g)
Pan tajado integral 120.00 117,504.00 Empaque pequeño 320g
Mankeke 120.00 39,168.00 Unidad 210g
Bimbo
Pinguinos 120.00 39,168.00 Unidad 40g
Rayita 120.00 44,064.00 Unidad 60g
Manchitas 120.00 33,292.80 unidad 50g
Pipiolo Mora 120.00 47,001.60 Unidad 37g
Aceite Gourmet Light 120.00 881,280.00 Envase de 1000 cm³
Aceite Olivetto 120.00 1,175,040.00 Frasco de 250 cm³
120.00 19,584.00 Bolsa personal de 600ml
Agua Manantial 120.00 78,336.00 Botella personal
120.00 137,088.00 Envase plástico personal
Coca Cola 120.00 137,088.00 Envase plástico personal
Gaseosa Sprite 120.00 137,088.00 Botella personal
Gaseosa Coca Cola 120.00 137,088.00 Botella personal
Jugos Hit 120.00 68,544.00 Caja personal
Agua Cristal 120.00 78,336.00 Diferentes Presentaciones

188
 Agua H2O 120.00 117,504.00 Botella
Te Mr te 120.00 117,504.00 Botella
Mr Te Light 120.00 131,212.80 Botella
Mr te te verde 120.00 137,088.00 Botella
Lipton Ice te 120.00 137,088.00 Botella
Bebida energizante peak 120.00 195,840.00 Botella
Squash 120.00 176,256.00 Botella
Coca Cola 120.00 78,336.00 Diferentes Presentaciones
Coca Cola Light 120.00 78,336.00 Botella
Coca Cola Crush 120.00 78,336.00 Botella
Sprite 120.00 78,336.00 Botella
Agua Brisa 120.00 78,336.00 Botella
LATA SALCHICHA VIENA
120.00 Unidad
RONDA 131,212.80
INDUSTRIA LATA JAMONADA 120.00 391,680.00 Unidad
COLOMABIANA LATA FRIJOLES
120.00 Unidad
DE CARNE ANTIOQ.CON TOCINO 450,432.00
LATA SALCHICHA VIENA
120.00 Unidad
POLLO 440,640.00

189
LÁCTEOS
PROVEEDOR TIPO DE PRODUCTO UND COSTO TOTAL PRESENTACIÓN
Alpina Leche deslactosada 120.00 137,088.00 Bolsa de 900 ml
Yogurt finesse 120.00 87,148.80 Vaso de 200 gr
Vaso de 170 gr
Bonyurt 120.00 (150gr yogurt - 20gr
cereal)
117,504.00
Queso campesino 120.00 440,640.00 Bloque de 300 gr
Queso finesse 120.00 509,184.00 Bloque de 300 gr
Arequipito tubo 120.00 117,504.00 Tubo de 25 gr

Leche ultrapasteurizada
Freskaleche S.A. 120.00 Bolsa de 900 ml
entera
215,424.00
Queso doble crema 120.00 499,392.00 Bloque de 380 gr
Queso semiduro light - bajo
120.00 Bloque de 250 gr
en grasa 460,224.00
Yogurt 120.00 97,920.00 Vaso de 150 gr

190
 Anexo 8.8 Selección de Ideas.

EMPRESARIO MERCADO EMPRESA

IDEAS JUSTIFICACIÓN TOTAL
Mkdo en Barreras Recursos
Gustos Habilidades Experiencia Vr. Agregado Crecimiento de Entrada Económicos Conocimientos
1. Producción y comercialización La receta es original mexicana y
de Nachos Mexicanos actualmente el negocio funciona de
forma muy incipiente. Hay potencial
grande porque el producto es bueno
y a la gente le gusta. Existe una
experiencia previa de
comercialización por parte del
empresario. 5 4 3 4 3 3 4 4 30

191
2. Producción y comercialización
de queso de soya para la colonia
oriental en Colombia La soya desempeña un papel cada
vez más importante en la Industria
mundial de la fabricación de
alimentos. Su funcionalidad,
versatilidad y atributos positivos para
la salud, la han puesto en un lugar
privilegiado. El queso de soya es un
producto de consumo frecuente en
las personas orientales, hace parte
de su dieta básica y muchas
personas prefieren prepararlo en
casa ya que los que encuentran en el
mercado no tienen la consistencia
ideal que ellos buscan. Es un
mercado con oportunidad ya que
casi no hay oferentes del producto.
Se tiene la receta original y el
conocimiento del producto de
primera mano. 5 4 4 4 4 4 4 4 33

192
3. Colegio Colombo - Japonés en
Cali
Excelente oportunidad para las
personas descendientes de esta
cultura y para la población en
general de aprender este idioma. No
existe actualmente en Cali un colegio
con estas características y hay buen
potencial ya que la colonia japonesa
en el Valle del Cauca es grande y
está en crecimiento. Sería un
concepto similar al de colegio
bilingüe que manejan instituciones
como el Colegio Colombo Británico,
Liceo Francés, Colegio Alemán,
entre otros. 5 3 2 4 4 4 4 1 27

193
4. Restaurante Italiano
Ya hay una experiencia previa en
cocina italiana, se conocen recetas y
la elaboración de pizzas. Además la
pasión por esta cocina es un plus
adicional y por el que creemos que
puede funcionar muy bien esta idea.
En el momento hay una gran
compentencia en el mercado, sin
embargo la propuesta de valor es
lograr tener un producto original
italiano a un precio muy asequible,
en otras palabras es realizar pasta
de manera artesanal a un precio bajo
en comparación con la oferta del
mercado actual. La industria de
restaurantes está en crecimiento
constante durante los últimos años y
no hay barreras de acceso como
para otros tipos de negocios. 5 3 3 4 3 4 5 3 30
5. Estación de Gasolina
En realidad no se tiene conocimiento
de este tipo de negocio pero se
desea incursionar en el mismo desde
hace mucho tiempo debido a las
condiciones en las que se mueve el
mundo actual. Aunque es un negocio
de monopolio la idea es adquir una
franquicia de una de las empresas
del sector. La rentabilidad del sector
es alta. 3 2 1 3 3 4 1 1 18

194
6. Página Web de Mercadeo
Cada vez las personas buscan ser
independientes, pero nadie sabe
cómo comenzar a hacer mercadeo
de sus productos de manera
económica, las asesorías son
costosas, alcanzar el éxito y crear
una marca duradera es de táctica y
experiencia. Con esta página se
busca ayudar a estas personas
creando un portal donde expertos en
el tema puedan dar su opinión sobre
temas relacionados con el mercadeo. 4 4 4 5 5 2 4 4 32

195
 9. GLOSARIO

Tienda de conveniencia: Se llaman tiendas de conveniencia a los establecimientos

con menos de 500 m², con un horario comercial superior a las 18 horas, un periodo de
apertura de 365 días del año. De ahí el nombre popular de 24 horas.
Tienen un amplio surtido de productos, centrado en bebidas, alimentación, productos
de estanco, bazar, etc. A cambio de la amplitud de horarios y la variedad de
productos, sus precios suelen ser ligeramente superiores a los de los supermercados
al uso.
Generalmente, se ubican en el centro de las ciudades aunque también se engloban
bajo esta denominación otros locales como, por ejemplo: los situados junto a
estaciones de servicio o las tiendas situadas en los aeropuertos, que pueden ser o no
libres de impuestos
Spaceman: Es la solución de última generación para el merchandising personalizado,
integrándolo con los procesos en curso. Este nivel incorpora Microsoft Visual Basic®
para aplicaciones con Spaceman® Professional, poderosa herramienta analítica para
ofrecer inigualable flexibilidad y adaptabilidad a los requerimientos del usuario.
Únicamente Spaceman® Application Builder ofrece estas capacidades, apoyándose
en tecnología estándar de la industria que opera con arquitectura abierta, la misma
tecnología que utiliza Microsoft Office
Góndola: Góndola, es el mobiliario que las grandes superficies, autoservicios y otros
comercios utilizan para acomodar sus productos y mostrarlos al alcance del
consumidor.
Por góndola se entiende al conjunto de material técnico comercial, destinado a
componer los lineales de venta. Normalmente una gondola está formada por dos pies
con sus correspondientes escaleras sobre la que se colocan paneles, perforados o

196
no, según si los productos que se desean exponer són colocados en tijas (ganchos) o
directamente sobre bandejas.
Retail: Es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en la
comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de
clientes. La razón para involucrar a mayoristas y minoristas en un mismo sector fue
una consecuencia de la gran cantidad de problemas y soluciones comunes que tienen
ambos sectores por la masividad y diversidad tanto de sus productos como de sus
clientes.
En el negocio del detal se pueden incluir todas las tiendas o locales comerciales que
habitualmente se encuentran en cualquier centro urbano con venta directa al público,
sin embargo su uso se halla más bien ligado a las grandes cadenas de locales
comerciales. El ejemplo más común del detal lo constituyen los supermercados; otros
comercios tradicionalmente asociados al detal son las tiendas por departamentos,
casas de artículos para el hogar, ferreterías, farmacias, venta de indumentaria,
librerías, entre muchas más. La complejidad del detal viene dada por la amplia
variedad de artículos y tipos de artículos que ofrecen, así como el nivel de
operaciones efectuado. Las operaciones de venta del detal generan una cantidad de
datos tal que puede resultar abrumadora para aquellos ajenos al negocio.
EDI: El intercambio electrónico de datos (en inglés Electronic Data Interchange o
EDI), es un software middleware que permite la conexión a distintos sistemas
empresariales como ERP o CRM. El intercambio electrónico de datos puede
realizarse en distintos formatos: EDIFACT (Electronic Data Interchange for
Administration, Commerce and Transport), XML, ANSI ASC X12, TXT, etc.
Puntos de pago POS: "POS terminal" o "Point of sale terminal" .Hace referencia al
dispositivo y tecnologías que ayudan en las tareas de gestión de un establecimiento
comercial de venta al público.
ECR: Efficient Consumer Response. Respuesta Eficiente al Consumidor es una
iniciativa Norteamericana, que involucra en su oportunidad, a toda la industria de
197
alimentos. El objetivo de esta iniciativa es desarrollar un sistema orientado al cliente
en el cual fabricantes, brokers y distribuidores trabajan juntos para maximizar el valor
del consumo y minimizar los costos de la cadena de suministros.

198
 10 CONCLUSIONES Y VIABILIDAD DEL NEGOCIO

Con base en las proyecciones elaboradas, analizadas y de acuerdo con el objetivo

que se estableció en el planteamiento del plan de negocios, se puede concluir que:
1. El grado de aceptación de una tienda de conveniencia en el sector Norte de Tunja
es de más del 98%.
2. De acuerdo al estudio de mercado las comidas rápidas tienen un alto impacto en
el sector mas del 37% de los encuestados sienten la necesidad de un
establecimiento agradable donde puedan compartir con los amigos.
3. También el estudio del mercado determino la necesidad apremiante de un lugar
con un horario extendido y productos exclusivos.
4. El plan de Negocios, Tienda de Conveniencia en este sector , es factible desde el
punto de vista financiero, siempre y cuando se cumplan los presupuestos de ventas
e ingresos que sustentan la proyección.
5. De acuerdo a las proyecciones TOP se cumplirá ampliamente la rentabilidad
minima que los Inversionistas esperan en la ejecución del proyecto luego de hacer
la inversión inicial de $192.078.920.
6. El Valor Presente Neto (VPN) obtenido en el ejercicio considera el proyecto
aceptable ya que logra a hoy un rendimiento de $69.670.365, con una tasa de
oportunidad del 20%
7. La TIR Nos indica que el proyecto logra tener un nivel adecuado de sus ingresos,
superando de esta manera los egresos y mostrando una rentabilidad por encima de
la proyectada, (39 %)
8. La TIRM (33% ) demuestra Si se reinvirtieran los recursos del proyecto a la tasa
proyectada, estos lograrían aun así superar la proyección inicial,
9. Finalmente concluimos que en las condiciones normales del proyecto se logra
cubrir en su totalidad los costos fijos, variables y gastos financieros, logrando así
hoy una rentabilidad,
199
 11. BIBLIOGRAFIA

http://www.colombialink.com/01_INDEX/index_finanzas/51_sector_real.html

http://www.latin-focus.com/spanish/countries/colombia/colgdp.htm

http://www.mercasa.es/es/publicaciones/pdfs/dyc_58/088_tiendas_conveniencia.pdf

http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/estrategia/el-ciclo-de-vida-de-los-
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NAC S 2000/CS News industry Databank

http://www.elpais.com.co/paisonline/calionline/notas/Septiembre302008/cali1.html
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http://www.tunja.gov.co/?idcategoria=5084

http://www.acovedi.org.co/fileadmin/documentos/Codigo_Etica/CodigoEtica.pdf

http://mx.nielsen.com/products/ms_spacemansuite.shtml

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response.htm

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Ventas al detalle. 6 Edición. Editorial Prentises Hall. Dale M Lewison
200
201
202