CASO: EQUIPOS CARIBE S.A.
(ECASA)
Pedro Pérez es Presidente del Consejo de Administración de” Equipos Caribe S.A.” (ECASA), situado
en Cocotina, un país de Centro América. ECASA produce y distribuye equipos para la producción
agrícola (arados, implementos, herramientas). En una reunión con agentes y distribuidores de
diferentes territorios del país se planteó la preocupación existente, por la disminución de las ventas
que se ha venido en los últimos tres años y la necesidad de producir nuevos modelos para satisfacer
cambiantes necesidades de los clientes. Pedro Pérez reconoció la importancia de estas sugerencias,
para el desarrollo y subsistencia, de la empresa, pero también las implicaciones que traería esto.
ECASA tiene reconocimiento entre sus clientes, que hasta ahora se han sentido satisfechos con la
calidad de sus productos.
Pero, recientemente, han surgido nuevos competidores, con productos que tienen precios más
atractivos. La empresa cuenta con técnicos experimentados, pero algunos no se han sentido muy
satisfechos últimamente, porque piensan que la empresa no le ha prestado la atención requerida a
la experimentación de nuevos proyectos que ellos han presentado y, además es muy lento el
proceso de toma de decisiones, por un sistema muy centralizado de administración.
ECASA dispone de una buena red de distribuidores (propios y concesionarios) y con el personal
técnico con que cuenta o subcontrata, puede incorporar servicios de postventa que satisfagan más
a sus clientes y con esto, elevar su ventaja competitiva. La situación de la economía del país no es
muy halagüeña para pensar en una expansión de los negocios, se ha producido un alza de las tasas
de interés bancario y una contratación del crédito, buscando controlar la inflación y mantener en
niveles aceptables la tasa de cambio.
Recientemente, el Congreso de la República ha aprobado el “Plan de Fomento Agrícola del Este del
País”, que incluye el otorgamiento de facilidades crediticias a los agricultores y a la creación de un
Fondo de Fomento, que será administrado conjuntamente por la Secretaria de Desarrollo y la
CONAGRI (Confederación de Agricultores) que, conjuntamente, han presentado una “Licitación
Pública” para la adquisición de equipos agrícolas.
La ECASA no tiene un nivel elevado de liquidez, pero su reputación y las relaciones del Sr Pedro Pérez
en el sector bancario le permiten acceder a recursos crediticios. Descansando en su buena red de
agentes y distribuidores, en los últimos tiempos ha descuidado el trabajo de marketing, que
actualmente es una de sus esferas más débiles.
Aunque tiene un buen equipo de contadores, no cuenta con un sistema de costos por área de
responsabilidad que le permita a la administración identificar posibles reservas internas para la
administración de los costos y estimular los mejores resultados.
Otras informaciones:
ECASA cuenta con un buen equipamiento. Su tecnología, aunque no es de las más avanzadas,
garantiza niveles de calidad satisfactorios, tiene suficiente flexibilidad para asimilar modificaciones
en los modelos y una capacidad excedente de cerca de un 10%.
Hasta ahora la ECASA ha contado con un abastecimiento seguro de materias primas y piezas de
repuesto, que recibe en un 85% de los suministradores.
La prensa ha informado un “Tratado de Reciprocidad Comercial” con Beduina, (país vecino). En el
que ambos se otorgan facilidades arancelarias y crediticias. Recientemente el Gobierno de Betunia
ha declarado su interés de modernizar su agricultura.
Pérez ha conocido a través de algunos amigos de la banca que “Aerocomercial”, uno de los
principales suministradores de ECASA, tiene serios problemas financieros. Recientemente, ECASA
ha conocido del interés de la Compañía “Técnica del Golfo” (TECNIGOL) radicada en Centunia (otro
país cercano) de iniciar negocios en Altunia. TECNIGOL produce accesorios y piezas de repuesto,
algunos de los cuales ECASA obtiene actualmente de “Agrocomercial” pero a diferencia de esta
última cuenta con tecnología superior y con un buen equipo Investigación – Desarrollo, que se
caracteriza por su capacidad de diseño y experimentación de nuevos modelos. Además, tiene un
buen trabajo de marketing y un “staff” muy experimentado.
TECNIGOL viene realizando ventas en Betunia desde hace algunos años a través de una buena red
de distribuidores que ha establecido.
Pero los altos aranceles para este tipo de importaciones en ese país limitan sus ingresos en este
mercado. ECASA está analizando la posibilidad de sostener negociaciones con TECNIGOL.
Actividades:
1. Identifique las oportunidades y amenazas de ECASA (del entorno, diagnóstico externo).
2. Identifique las fortalezas y debilidades (internas de la organización, diagnóstico interno).
