Facebook Ads:

cómo captar
clientes potenciales
Las mejores prácticas para la
generación de leads
Chantal India
Social Ads Strategist
Cyberclick

27 de mayo de 2020
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

¿Qué es la Generación de Leads?

Desconocido
Nombre y Base de datos
apellido

Un lead es alguien que ha demostrado interés en nuestro producto o marca, dejándonos sus
datos a cambio de algún tipo de información. Esta información puede ser una promesa de
contacto (como una llamada de un call center) o un contenido de valor (estrategia de Inbound
Marketing.) La captación de leads es cualquier estrategia que nos ayude a formar esta base de
datos de usuarios interesados, o clientes potenciales.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

¿Por qué es importante la generación de leads?

● Porque después podrás reimpactar a estos usuarios para

hacerles avanzar en tu embudo de conversión.

● Es una forma accionable de empezar una relación con

un potencial cliente que aún no está listo para convertir.

● Para mantenerte en contacto con tus usuarios en

tiempos de crisis.

● Para ofrecer contenido de alto valor que pueda

solucionar una necesidad de tu usuario.

● Porque un cliente informado y consciente podrá tener

un Life Time Value mucho más alto para tu marca.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

¿Por qué estar en Facebook?

Ranking de Statista de las Redes Sociales más populares en Abril de 2020, medido en millones de usuarios activos.
Lead Generation en
Facebook & Instagram Ads
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

¿Cómo me puede ayudar Facebook Ads?

Objetivos Audiencias Plataformas y Creatividades

Ubicaciones

Análisis y Testeo
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Tipologías de campaña
Objetivos

Facebook ofrece a sus clientes múltiples tipologías de campañas. Según el objetivo del que partamos y el
momento del funnel en el que se encuentre ese objetivo. Deberemos optar por una u otra tipología, y en la
medida de lo posible, testear tipologías de campaña que trabajen para una misma consecución de objetivo.

Objetivos de Campaña según el momento del Funnel

Brand Awareness . Reach

Traffic . Engagement . App Installs . Messenger . Leadgen

Web Conversions . Catalog Sales . Store Visits

 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Tipologías de campaña
Objetivos

Si nuestro objetivo principal es la captación de clientes potenciales a través de un formulario, la plataforma de

Facebook nos ofrece algunos tipos de campañas con las que trabajar:
Novedad

Lead Generation Website Conversions Messenger Leads

Campañas en las que creamos Los usuarios son obligados a Redirigimos los usuarios a una
un formulario dentro de la salir de la red social e ir a la conversación de Messenger,
misma plataforma de página web del anunciante, donde podemos comunicar con
Facebook, sin obligar el usuario donde hay un formulario en el ellos a través de una serie de
a salir de la plataforma y que pueden dejar sus datos. preguntas predeterminadas de
agilizando así el proceso.
forma a recoger los datos
necesarios para el lead.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Lead Generation
Objetivos

Las campañas de Lead Generation (o Generación de clientes potenciales) son campañas en las que creamos
un formulario dentro de la misma plataforma de Facebook, sin obligar el usuario a salir de la plataforma y
agilizando así el proceso.

● Al nunca obligar el usuario a salir de la plataforma

en la que se encuentra, hay menos puntos de fuga, y
la apertura del formulario es inmediata. Es un
formato muy responsive, y pensado sobretodo para
móvil.

● En este sentido, al ser más fácil e intuitivo para el

usuario, estas campañas son capaces de generar
leads a un menor coste.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Lead Generation
Objetivos

● Los datos más básicos (como nombre y apellido, email, teléfono) se auto-rellenan con la
información de la que dispone la plataforma.

● No es necesario tener una página de destino ni la implementación de píxeles de tracking.

● Los formularios son personalizables (campos, cabecera, introducción, página de gracias,

política de privacidad, etc.).

● Es posible trackear los usuarios que abren el formulario pero no terminan de rellenar, y crear
una audiencia de retargeting.

● Los leads generados pueden ser descargados manualmente, o integrados automáticamente con
un CRM.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

¿Cómo mejorar la calidad?

Objetivos

Formulario Corto Formulario Largo Preguntas Adicionales

Podemos aprovechar el espacio de la

introducción opcional en un formulario para
darle más información al usuario sobre el
producto o marca, o bien incluir preguntas
adicionales de forma a mejorar la calidad de
los leads generados.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

¿Cómo mejorar la calidad?

Objetivos

More Volume Higher Intent

Podemos contar también con la funcionalidad
de “Higher Intent” para añadir un último paso
al registro, en que se pide al usuario revisar los
datos, y deslizar para confirmar el envío de los
mismos. Puede ser útil sobretodo en el caso de
formularios cortos, en que la mayoría de los
datos son autorellenados.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Website Conversions
Objetivos

En las campañas de Website Conversions, los usuarios son obligados a salir de la red social e ir a la página web del
anunciante, donde hay un formulario en el que pueden dejar sus datos.

● Es imprescindible la correcta implementación del píxel de tracking de

Facebook, así como de los eventos de conversión más claves (en este caso
Complete Registration o Lead).

● Al obligar el usuario a pasar por la página web, tiene acceso a más información
antes de dejar sus datos, generando leads de más calidad. Además, tenemos
control total sobre la composición y diseño del formulario y la página.

● Sin embargo, el ratio de conversión de click en el enlace a lead tiende a ser

más bajo que en el caso de Leadgen (hay más puntos en los que el usuario de
puede perder).

● Formulario visible e intuitivo, idealmente al principio de la página o que

acompañe el scroll del usuario para mejorar el LTR.

● Después de complementar el registro, el usuario puede fácilmente seguir

navegando por la página web, conociendo más del producto o otros productos.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Tipologías de campaña Objetivos

Lead Generation VS. Website Conversions

Leads más económicos Leads de más calidad

Experiencia instantánea dentro de la plataforma Usuario más informado sobre la marca/producto
Más user friendly con menos puntos de fuga El usuario pasa tiempo dentro del sitio web
Sin necesidad de implementar píxel Total libertad de preguntas en el formulario

Análisis y Testeo
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Messenger Leads Objetivos

En las campañas de Messenger, los usuarios son

redirigidos a una conversación en la aplicación de
Facebook Messenger, donde se inicia una
conversación con la marca. Podemos crear
distintos tipos de chats con los usuarios, y más
recientemente, podemos crear un estilo de
formulario, con preguntas y opciones de
respuestas, de forma a recoger los datos
necesarios para completar el lead.

De momento esta funcionalidad solo está

disponible para Facebook Messenger, y es
necesario que el usuario tenga la aplicación
instalada.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Audiencias en Facebook: Core Audiences Audiencias

Las Core Audiences son aquellas segmentaciones que creamos en base a la información que
Facebook tiene de los usuarios. Cuando trabajamos con estas audiencias estamos trabajando una
estrategia de adquisición, es decir, de búsqueda de nuevos usuarios, por lo que corresponden a lo que
podemos considerar el Top of the Funnel. Estas audiencias pueden estar basadas en:

● Datos demográficos genéricos (como edad, género, ubicación, etc.)

● Datos demográficos específicos (en una relación, padres con hijos, recién casados, etc.)

● Comportamientos (viajeros frecuentes, con tendencia a comprar online, etc.)

● Intereses tanto en categorías muy amplias (como cosmética o deporte) como en

temáticas específicas (como puede ser una marca de la competencia).
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Audiencias en Facebook: Custom Audiences Audiencias

Las Custom Audiences son aquellas segmentaciones que nosotros aportamos a la plataforma, es decir, que
en ésta estrategia usamos Facebook para llegar a usuarios que ya conocemos o sabemos que han realizado
alguna interacción con la marca. Esta estrategia de segmentación es más conocida como Remarketing.

Podemos crear estos tipos de targets de:

● Bases de datos propia, como una lista de potenciales clientes ya generados.

● Tráfico de nuestra web, a través de la implementación de píxeles de conversión. Por ejemplo, usuarios que
han visitado la página de destino donde está nuestro formulario, pero que no hayan terminado de rellenar.
Si el formulario tiene varios pasos, podemos también reimpactar a usuarios que hayan empezado el
formulario pero no lo hayan acabado.

● Engagement con alguna de nuestras entidades en Facebook o Instagram: Usuarios que hayan abierto el
formulario de leadgen pero no han completado la información.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Audiencias en Facebook: Lookalike Audiences Audiencias

Las Lookalike Audiences, o Públicos Similares, son aquellas segmentaciones similares a una
audiencia que nosotros ya conocemos. Consiste en elegir una audiencia propia (Custom Audiences)
de base y, de ella, crear un público de usuarios que la plataforma detecta como similares a ellas. Esta
estrategia de segmentación también recibe el nombre de Prospecting.

Estas audiencias pueden crearse en distintos países (por lo que es muy usada en estrategias de
internacionalización) y con distintos grados de similitud, cuanto mayor es el porcentaje más grande
será la audiencia (más reach tendremos) pero menor será su parecido con el público original.

Trabajar con una lookalike del 1% por ejemplo, quiere decir que se incluirá en la audiencia el 1% de la
población de ese país que más se parece con la audiencia original.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Audiencias en Facebook: Lookalike Audiences con

Audiencias
Lifetime Value
El uso de Lookalike Audiences con Lifetime Value consiste en no tratar cada uno de los usuarios de la audiencia base
como iguales, si no que atribuir niveles de relevancia y prioridad a cada tipo de usuario a la hora de analizarlas y buscar
otros similares.

En el caso de una base de datos de contactos de una

marca, por ejemplo, recomendamos subir una Custom
Audience con Lead Scoring, atribuyendo una nota a cada
usuario según su calidad y ubicación en el funnel de
conversión: si es un lead frío, caliente, si ya ha convertido
etc. Así, en la búsqueda de usuarios similares, se darán
prioridad a usuarios previamente captados de más calidad
y de más valor para la marca, por lo que el público similar
resultante también será de más calidad.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Plataformas y Ubicaciones: La familia Facebook

Plataformas

Con Facebook como plataforma podemos impactar a

usuarios en distintos placements:

● Facebook
● Instagram
● Messenger
● Audience Network

A través del uso de la funcionalidad de Placement

Optimization podemos sacar el máximo provecho de
esta família de Facebook, impactando al usuario en el
mejor momento y en la mejor ubicación. Permite repartir
de forma automatizada la inversión entre los distintos
emplazamientos en base a la respuesta de la audiencia a
los anuncios en cada una de ellos, consiguiendo por lo
tanto mejores resultados para el global de la campaña.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Plataformas y Ubicaciones: La familia Facebook

Plataformas

La funcionalidad de Asset Customization, en

cambio, permite adaptar las creatividades a
cada una de las ubicaciones de estas
plataformas, para que el uso de esta
optimización de plataformas no perjudique el
impacto que nuestras creatividades pueden
tener.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Formatos y Creatividades Creatividades

Ser creativo. Estas plataformas de interacción social son donde van los usuarios a inspirarse
con el contenido de sus amigos y de las personas que más les inspiran. Para poder destacar,
tendrás que ser creativo a la hora de diseñar tus anuncios y creatividades.

Ser claro y transparente. Dicho esto, es igual de importante que sepan quien eres de verdad.
Utiliza el espacio de tu anuncio y otros activos para explicarle bien al usuario quién eres, qué le
puedes ofrecer, y para qué quieres sus datos. Un lead más informado será un lead de más
calidad.

Entrar en la mente del usuario. Tu ya conoces tu marca, pero ellos no. Piensa cómo
interpretaría tu anuncio una persona que no tiene idea de quién eres, y adapta tu
comunicación para que ellos lo entiendan.

Testear distintas variantes. El algoritmo se encargará de priorizar las opciones que mejor
están funcionando. Prueba distintas creatividades, copies, CTAs, formatos, etc.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Formatos y Creatividades Creatividades

Imagen Estática Vídeo

 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Formatos y Creatividades Creatividades

Carousel: Pueden ser tanto de imagen estática como de vídeo

 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Best practices

No dejar que el lead se enfríe. Para tener mejores oportunidades de conversión, debemos entrar en
contacto y hacer seguimiento con el usuario lo más rápidamente posible. Facebook nos recomienda que
el primer contacto deberá ser dentro de los primeros 24 horas.

Integración con un CRM. La mejor forma de poder dar una respuesta inmediata es tener una integración
que permita a Facebook mandar estos leads a tu CRM en tiempo real.

Política de Privacidad. Acuérdate de incluir siempre tus términos y condiciones (que

estén de acuerdo con la LOPD) y que el usuario sepa exactamente qué harás con sus datos.
También es importante que sepa cómo darse de baja si fuera necesario.
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

Best practices
Encontrar el equilibrio entre coste y calidad. Leads más económicos no significa que sean los mejores para
tu marca a largo plazo. Es importante evaluar también la calidad de cada uno de tus fuentes de leads para
asegurar que sean rentables a largo plazo.

Hacer las preguntas correctas. Solamente conseguirás la información que necesitas si hacer las preguntas
acertadas. Encuentra el equilibrio para asegurarte que tu formulario no sea demasiado largo que canse al
usuario, pero que tampoco sea demasiado corto y pase desapercibido.

El lead es solo el principio. El lead es el inicio de lo que puede y debe ser una larga
relación entre marca y consumidor: ¡no lo desperdicies! Utiliza el lead nurturing para
mantener el contacto y para proporcionarle contenido de alto valor, y se se acabará
enamorando de tu marca. Os recomiendo este contido:
https://www.cyberclick.es/numerical-blog/que-es-el-lead-nurturing
 Webinar Facebook Ads: cómo captar clientes
#CyberWebinar

¿Necesitas ayuda con tus campañas en Facebook?

¿Quieres que te ayudemos a nivel de empresa? Pero solo si tú quieres.

En primer lugar, desearte que hayas aprendido mucho con esta formación y si necesitas ayuda
con este tipo de campañas o en general con Facebook Ads, llámanos o escríbenos.

Página de información y
Email solicitud

[email protected] cyberclick.es/agencia-social-ads
¡Muchas gracias!

www.cyberclick.es
935 088 234