ANEXO 3.
PROGRAMAS DE ESTUDIOS
DENOMINACIÓN DE LA ASIGNATURA O UNIDAD DE APRENDIZAJE
Ventas y Canales de Comercialización
CICLO ESCOLAR CLAVE DE ASIGNATURA O UNIDAD DE
Quinto Cuatrimestre APRENDIZAJE
010501I01
FINES DEL APRENDIZAJE O FORMACIÓN
Determinar las actividades y distintas tareas de comercialización y ventas en las
organizaciones para la planeación y el logro de los objetivos económicos, así como técnicas
de seguimiento a la fuerza de ventas y cumplimiento de las metas enunciadas en los
pronósticos.
CONTENIDO TEMÁTICO
1. Proceso de comercialización y ventas
1.1. Importancia de las ventas en el ciclo comercial
1.2. Programa de comercialización y la administración de ventas
1.3. Oportunidades en la administración de ventas
1.4. Tendencias de la comercialización y las ventas
1.5. Características de un proceso de comercialización eficiente
2. La comercialización y las ventas
2.1. Tipos de perfiles para comercializar
2.2. Tipos de productos y servicios a comercializar
2.3. Elaboración de estrategias de venta
2.4. Establecimiento de los lineamientos de venta
2.5. Aplicación del proceso de comercialización y venta
2.6. Desarrollo y mantenimiento de clientes
2.7. Relaciones del departamento comercial con otras áreas
3. Planeación de los esfuerzos de comercializar y vender
3.1. El proceso de la planeación
3.2. Necesidad de determinar el potencial del mercado
3.3. Determinar la demanda del producto
3.4. Criterios para un pronóstico efectivo
3.5. Métodos y técnicas para elaborar pronósticos
3.5.1.Cualitativos
3.5.2.Cuantitativos
3.6. Elaboración del modelo de la fuerza de ventas
3.7. Presupuesto de gastos de comercialización y ventas
3.8. Procedimiento para presupuestos
4. Organización y dirección de la fuerza de ventas
4.1. Variaciones en la estructura organizacional
4.1.1.Geográfico
4.1.2.Por producto
4.1.3.Por clientes
4.2. Selección de la fuerza de ventas
4.3. Razones para establecer territorios
4.4. Cartera de clientes
4.5. Usos y tipos de cuotas
4.6. Programas de entrenamiento y capacitación
4.7. Motivación de la fuerza de ventas
4.8. Tipos de motivación o programas
5. Control y evaluación de los esfuerzos de ventas
5.1. Naturaleza del control
5.2. Análisis de las ventas
5.3. Diseño del programa del servicio al cliente
5.4. Establecimiento de estrategias para la administración de las relaciones con el
cliente
5.5. Realización del seguimiento del servicio al cliente
5.6. Consideraciones éticas
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE BAJO CONDUCCIÓN DE UN ACADÉMICO
• Estudio de casos prácticos
• Presentación de planes de ventas
• Resolución de ejercicios
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE INDEPENDIENTES
• Control de lecturas
• Investigación documental y en internet sobre éxitos de empresas
• Elaboración de trabajo final
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
El docente puede elegir más de una opción a evaluar en cada parcial, y solo una en la
evaluación final. Las rúbricas con las especificaciones de evaluación están publicadas en
la plataforma educativa.
• Primera evaluación parcial 25%
• Mapas conceptuales, mentales o cuadros sinópticos
• Aportaciones en foros de discusión presenciales o en la plataforma educativa
• Exposición o examen
• Segunda evaluación parcial 25%
• Reportes, informes o ensayos
• Ejercicios, casos o problemas
• Aportaciones en foros de discusión presenciales o en la plataforma educativa
• Presentaciones interactivas o infografías
• Entregable final o examen final 50%
• Examen final
• Trabajo de investigación o
• Proyecto
MODALIDADES TECNOLÓGICAS E INFORMÁTICAS
La impartición del plan de estudios se apoyará de una plataforma tecnológica educativa, es
decir, un sistema de gestión de aprendizaje que permite la administración de contenidos,
actividades y recursos multimedia que estarán a disposición de los alumnos y los docentes.
En la plataforma tecnológica educativa el estudiante además de interactuar directamente
con el docente y sus compañeros mediante los foros de discusión y la mensajería contará
con espacios para la entrega de actividades y evaluaciones automatizadas.
