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Estrategias para Lácteos Premium

Lácteos Europeos S.A. es una empresa lechera que vende su leche premium a precios un 30-40% más altos que la competencia. Sin embargo, este año sus ventas han caído un 35% desde la aparición de un nuevo hipermercado de bajo costo. Los directivos debaten si reducir precios para competir o mantenerlos y asumir pérdidas mientras esperan una recuperación en las ventas.

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Yazmin Rocio Gonzalez Rojas
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Lácteos Europeos S.A. es una empresa lechera que vende su leche premium a precios un 30-40% más altos que la competencia. Sin embargo, este año sus ventas han caído un 35% desde la aparición de un nuevo hipermercado de bajo costo. Los directivos debaten si reducir precios para competir o mantenerlos y asumir pérdidas mientras esperan una recuperación en las ventas.

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CASO PRACTICO 3

Lácteos Europeos S.A. es una empresa dedicada a la producción y comercialización de leche de vaca
de muy alta calidad. La empresa es percibida por los clientes como ‘premium’ , debido a su
elaboración artesanal, que le da un característico sabor y a su cuidado embalaje. Además, los
clientes pagan un 30-40% más por este producto que por los de la competencia. Hasta ahora, sus
ventas han ido creciendo año tras año, pero coincidiendo con la aparición de un nuevo
hipermercado nacional de muy bajo coste, este año las ventas se han resentido, encontrándose a un
nivel muy inferior al del año pasado, un 35% por debajo. Los dirigentes de Lácteos Europeos se
plantean si reducir el precio de su producto para competir, lo que llevaría probablemente a la
reducción de la calidad del producto, o mantener los precios y asumir pérdidas este año si no
repuntan las ventas

¿Qué deberían hacer en esta empresa?


Lo primero que deben realizar es un análisis de las estrategias genéricas de Porter, para saber cómo
las están aplicando el liderazgo general en costes, cuál es su oferta de diferenciación, y cuál es su
enfoque como empresa.
Esto con el fin de realizar un análisis de entorno donde pueden identificar rápidamente el
Benchmarking y así poder generar la curva del KNOW HOW.

¿Alguna de las opciones está exenta de riesgos?


Ninguna de las estrategias está exenta de riesgos, es más la empresa está posicionada a la mitad por
lo tanto debe tomar una decisión estratégica fundamental, que estará condicionada por las
capacidades y limitaciones que tengan para las inversiones. Y poder lograr algo único
(diferenciación). En resumen, una empresa, para ser competitiva, debe realizar lo mismo que las
demás a un precio menor, o realizar algo diferente, por lo que los clientes decidan pagar más. En
otros casos, siempre estarán soportando un riesgo más o menos importante.

¿Qué recomendarías que hicieran?


Yo podría recomendar que se capacitaran en ventas para la comercialización del producto y
potencializaran el cambio requerido en el producto, generando una diferencial suficientemente
elevada para la retención y lealtad de la marca.
Adicional, se debería generar una buena relación calidad-precio donde consiste en proporcionar a
los clientes productos con alto valor añadido percibido pero manteniendo precios relativamente
bajos o medios, manteniendo en consecuencia una buena relación entre la calidad ofrecida y el
precio pagado.
 

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