UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN – T
Facultad de Ciencias Económicas
Escuela Profesional de Administración
• Curso: Negociación
gerencial.
• Sesión 1: Introducción al
proceso de negociación.
• Docente: Lic. Adm. Mtro.
Lady Diana Arévalo Alva.
Lic. Adm. Mtro. Lady Diana Arévalo Alva
La Negociación
Se puede definir como un proceso en el que
dos o más partes establecen una relación,
más o menos cooperativa, con el propósito de
acercar posiciones, en virtud de un tema o
problema determinado, con interés en
convenir una solución a través del mejor
acuerdo posible.
Estilos de Negociación
Negociación inmediata
Negociación Progresiva
Negociación Inmediata
Representa un estilo directo, en el que se
prioriza el alcance de un acuerdo rápido por
sobre la posibilidad de establecer una relación
personal con la contraparte.
Negociación Progresiva
Prioriza la generación de un umbral de
confianza mutua entre las partes, que
posibilite luego la profundización de los
alcances de la negociación una vez que se
establecieron determinados vínculos en la
interacción.
Características de la
negociación
Ser suave o blanda
Ser dura o intransigente
Por principios o intereses
Negociación suave o blanda
Se privilegia la relación antes que los propios
intereses.
Este tipo de negociación es habitual en
conflictos familiares.
Negociación dura o
intransigente
Las partes generalmente no ceden hasta
obtener lo que quieren, se ven unos a otros
como adversarios buscando ganar o ganar; se
endurecen las posturas haciendo uso
exhaustivo de la presión.
Negociación por principios o
intereses
Las partes tratan de negociar cuidando los
intereses de ambos, de tal forma, que todos
los involucrados vean satisfechas sus
demandas.
Se ven como colaboradoras, como socios en
busca de la resolución de un problema y
buscan un resultado coherente que satisfaga
a ambas partes eligiendo el mejor método de
solución, escuchando opiniones y evitando las
presiones.
Tipos de Negociadores
El Negociador enfocado en los resultados
El Negociador enfocado en las personas
Tipos de Negociadores
Negociador enfocado en los Negociador enfocado en las
resultados personas
Es muy competitivo, Es muy cooperativo,
busca consensos y
lo único que atiende muy
realmente le importa especialmente la
es alcanzar su creación de vínculos
objetivo a toda sólidos con la otra
parte. Evita el
costa, intimida, enfrentamiento
presiona, a costa de actuando
generar tensión si asertivamente y es muy
empático en el manejo
es necesario. de sus emociones.
Tipos de Negociadores
Resulta de gran interés conocer el tipo de
negociador al que uno se enfrenta con el fin
de detectar fortalezas y debilidades.
Asimismo, conviene identificar el tipo de
negociador al que se ajusta el oponente con
vista a poder interpretar su comportamiento,
anticipar sus movimientos y si fuere necesario
tratar de contrarrestarlos.
Estrategias de negociación
Una estrategia de negociación define los
lineamientos generales en torno de los cuales
se planteará el desarrollo de una negociación.
Estrategias de Negociación
Ganar-Ganar
Perder-Ganar
Estrategia Ganar-Ganar
Ambas partes buscan el éxito, a partir de un
acuerdo mutuamente beneficioso que tenga
en cuenta los intereses de todos los
involucrados. Las partes cooperan
progresivamente pudiendo llegar a alcanzar
objetivos de orden superior a los inicialmente
previstos, transformándose así en una
Estrategia “Ganar-ganar con valor agregado”.
Estrategia Ganar-Perder
Cada una de las partes trata de obtener el
mayor crédito propio en forma oportunista,
inmediata y confrontativa. La desconfianza es
el común denominador.
Las partes compiten de tal forma que, en
ocasiones, la falta de un acuerdo razonable
para alguna de las partes lleva a abandonar la
negociación, con lo que el escenario
estratégico se fue hacia un “perder-perder”.
La Comunicación en la
Negociación
El éxito de una negociación depende, en gran
medida, del poder real de cada una de las
partes, medido en términos de la
disponibilidad de los elementos
estratégicamente requeridos en tales
circunstancias y de la capacidad de
comunicarlos convenientemente.
Negociación = Poder + Comunicación.
La Comunicación en la
Negociación
La comunicación necesaria en los procesos
de negociación es de orden informativo y
persuasivo, alternándose convenientemente
de acuerdo a las exigencias de la transacción
y la naturaleza del vínculo que se haya
establecido.
Fases de la negociación
1. Preparación
2. Desarrollo
3. Cierre
La Preparación
Es el periodo previo a la negociación
propiamente dicha y es un tiempo que hay
que emplear en buscar información y en
definir nuestra posición.
La Preparación
Recopilar toda la información pertinente sobre
nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre
la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia
que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a
emplear.
También hay que contactar con aquellos
departamentos de la empresa a los que les pueda
concernir esta negociación con objeto de informarles
y unificar criterios.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de
maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de
acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán
autorización de los órganos superiores.
El Desarrollo
Abarca desde que nos sentamos a la mesa de
negociación hasta que finalizan las
deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
El Desarrollo
Es la fase en la que ambas partes
intercambian información (definen sus
posiciones), detectan las discrepancias y
tratan de acercar posturas mediante
concesiones.
Desarrollo
Su duración es indeterminada, requiriendo
frecuentemente altas dosis de paciencia. Por
lo general no es conveniente precipitar
acontecimientos, siendo preferible esperar a
que las ideas vayan madurando.
El cierre
El cierre de la negociación puede ser con
acuerdo o sin él.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay
que cerciorarse de que no queda ningún cabo
suelto y de que ambas partes interpretan de
igual manera los puntos tratados.
El Cierre
Una vez cerrada la negociación hay que
recoger por escrito todos los aspectos del
mismo.
Es frecuente que en este momento las partes
se relajen cuando, justo al contrario, conviene
estar muy atentos ya que en el documento se
tienen que precisar muchos detalles que hasta
ese momento probablemente apenas se
hayan tratado.
El cierre
Por ejemplo, cláusulas de incumplimiento,
indemnizaciones, prórrogas tácitas o
expresas, jurisdicción pertinente, etc.
Un malentendido que no se detecte a tiempo
o una cláusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el día de mañana a
una disputa legal.
El cierre
La negociación también puede finalizar con
ruptura y aunque no conviene precipitarse a
la hora de tomar esta decisión, es una
posibilidad que conviene contemplar cuando
se negocia.
Más vale no firmar un acuerdo que firmar un
mal acuerdo.
El Cierre
Una vez que finaliza la negociación conviene
analizar con sentido crítico cómo se ha
desarrollado, detectando aquellos aspectos
que conviene mejorar.
La negociación es un arte que exige un
aprendizaje permanente.
Cada negociación es un ensayo general de la
siguiente.
