ASIGNATURA: COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE
INDEPENDENCIA”
ASIGNATURA:
COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
DOCENTE: JOHN JESÚS GRANADOS DE LA VEGA
ESTUDIANTES:
- CALLENES COLMENARES SEBASTIAN
- GONZALES LAURA WINNIE ALEXANDRA
- LAZARO MELENDEZ GEANPIEER EDGAR
- MENDOZA NOA LUIS FRANCISCO
- PRUDENCIO VIDELA VANESSA GINA
HUANCAYO
PERÚ
2021
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ASIGNATURA: COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
GUÍA DE LECTURA N° 4:
Caso Salatino
Apellidos :
Sección: 14433
Nombres :
Docente: Equipo Docente
Fecha : 28/09/2021 Duración: 45min
Tipo de Práctica: Individual ( ) Equipo ( )
1- Tema: Proceso de Aprendizaje
2- Propósito: Lograr que los estudiantes identifiquen las situaciones reales en donde es
imperativo aplicar un reforzamiento positivo o negativo.
3- Instrucciones: Lea detenidamente el artículo de “Caso Salatino” y luego conteste las
siguientes preguntas en grupos de 05 integrantes.
4- Presentación del texto/lectura:
CASO SALATINO
Como presidente de Great Northern American, Joe Salatino evalúa el éxito de su
empresa de 35 años por la cantidad de dinero que paga a sus empleados. Los
vendedores de la empresa venderán más de 20 millones de dólares en suministros de
oficina, promocionales, artesanías y artículos de cómputo a más de 60,000 negocios
alrededor del país este año. El jefe de esta compañía de telemarketing con sede en
Dallas, cree que gastar más dinero en comisiones y bonos es necesario para mantener
motivada a su fuerza de ventas de 30 personas. Great North American vende
anualmente más de 7 millones de yardas de papel de envoltura, 8 millones de clips para
papel y 11 millones de bolígrafos BIC y Papermate que llevan logotipos de clientes, junto
con alrededor de otros 12,000 productos.
Salatino dice que Great American enfrenta una fuerte competencia de los usuarios de
Internet y una rotación constante de empleados. La sala de ventas de la empresa
presenta todo tipo de aparatos de motivación. En una mañana de viernes reciente, las
luces azules giratorias indicaron que había una oferta especial en bolígrafos. Durante la
siguiente hora, los clientes podían adquirir dos por uno en los bolígrafos promocionales
Stars and Stripes. Cuando se apagó la luz azul, volvieron a 39 centavos cada uno.
Cuando la luz se apaga, un gerente dibuja una gran bola de nieve en uno de los
pizarrones grandes para indicar que otra oferta ha terminado. El ruido y el ritmo es rápido
y furioso.
Muchos de los vendedores de Salatino ganan más de 60,000 dólares al año y los
principales productores ganan más de 100,000 dólares. Gary Gieb, también conocido
como John Johnson, porque es más fácil de deletrear y suena más estadounidense por
teléfono, ganó más de 100,000 dólares el año pasado. Durante un día típico, él hace
entre 20 y 25 llamadas por hora. Si un cliente coloca un pedido, la venta completa toma
apenas menos de 5 minutos. Gana una comisión de entre 5 y 12 por ciento en el precio
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de lista, según la mercancía. Un vendedor por lo general necesita un año para construir
una buena base de cuentas (clientes).
Muchos empleados que no pueden manejar la intensidad y locura de las ventas
iniciales, por lo general dejan la empresa en el primer mes. Para establecer clientes
leales, muchos vendedores de mejores ventas se suscriben al periódico local del cliente
para poder platicar con ellos acerca de temas locales, tales como quién tuvo un bebé
y quién ganó el juego de futbol local. Peggy Gordon llegó a 70,000 dólares el año
pasado al vender suministros educativos que los departamentos de policía y del alguacil
llevaban en visitas a escuelas.
Salatino cree que los empleados que han establecido relaciones sólidas con sus clientes
ganan mucho más dinero que los que no han podido fomentar una intimidad con los
clientes.
5- Conteste las siguientes preguntas:
a) Como propietario de la empresa, ¿Ud. cree que la única forma de reforzamiento
positivo a sus vendedores es el económico? Fundamenta tu respuesta
Motivación
Creemos que, como reforzamiento positivo, dar
recompensas económicas no es la única forma,
puesto que si bien es cierto puede ser un gran
incentivo puede haber otras formas como bonos de Conducta
comida, viajes, premios, cursos gratis, entre otros; sin
embargo, el reconocimiento también es importante,
por parte de sus superiores, y ser premiado por un
buen trabajo y esfuerzo es un plus para el empleado.
Resultado
b) ¿Qué otro tipo de reforzadores implementaría Ud. como Gerente en la compañía?
Podría mejorar la comunicación con los empleados,
dar mejores reconocimientos, mostrar interés en ellos,
no solo por el trabajo que realizan sino, también
cómo se sienten dentro del trabajo y brindarles
apoyo en cierta forma, darles parte de confianza,
colocar un programa de reconocimiento como al
mejor empleado del mes o de la semana con
diferentes opciones de incentivos o premio de igual
forma estaríamos apoyando en su crecimiento
profesional , buscaría convenios para promover el
desarrollo de sus familiares
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c) ¿Cuál crees que es la razón fundamental de que algunos vendedores abandonan
la empresa en el primer mes?
La presión es muy alta ya que deben adaptarse al ritmo de todos
los vendedores y comenzar con una cartera de clientes nueva, en
algunos casos se desaniman al ver que no obtienen los resultados que
desean en tanto a ventas porque se supone que trabajan para recibir
un salario y ya que lo recibido no es lo esperado optan por abandonar
la empresa, ya que un vendedor por lo general necesita por lo menos
un año para construir una buena base de clientes.
d) La empresa Great Northern American tiene más de 35 años, ¿Crees que es una
organización que aprende? Fundamenta tu respuesta
Si, ya que a pesar de la fuerte competencia que
manejaba pudo sobresalir en sus ventas debido
a la motivación que le da a sus empleados, de
igual manera pudo adaptarse a diferentes
medios buscando maneras de conseguir
clientes.
6- Otros
El trabajo será expuesto durante clases.
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7- Rúbrica
Criterios Logrado En proceso En Inicio No logrado
(4 puntos) (2 puntos) (01 punto) (0 puntos)
Pregunta Demuestra una Demuestra una Demuestra No presentó
01 comprensión clara de comprensión superficial una respuesta
la indicación e de la indicación. Identifica comprensión
identifica la respuesta parcialmente la respuesta errónea de la
correcta indicación
Pregunta Demuestra una Demuestra una Demuestra No presentó
02 comprensión clara de comprensión superficial una respuesta
la indicación e de la indicación. Identifica comprensión
identifica la respuesta parcialmente la respuesta errónea de la
correcta indicación
Pregunta Demuestra una Demuestra una Demuestra No presentó
03 comprensión clara de comprensión superficial una respuesta
la indicación e de la indicación. Identifica comprensión
identifica la respuesta parcialmente la respuesta errónea de la
correcta indicación
Pregunta Demuestra una Demuestra una Demuestra No presentó
04 comprensión clara de comprensión superficial una respuesta
la indicación e de la indicación. Identifica comprensión
identifica la respuesta parcialmente la respuesta errónea de la
correcta indicación
Exposici Presentación de Presentación de Exposición No presento
ón exposición puntual, exposición impuntual, con deficiente e Exposición
clara sin leer, con apoyo y con cámara impuntual
cámara abierta cerrada leyendo todas
las dispositivas
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