UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS

TEMA:
CONCEPTO DE VENTA Y VENDEDORES

TAREA II

PRESENTADO POR:
ERIS PEÑA MORILLO

MATRICULA:
14-6816

ASIGNATURA:
ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y PLAN DE MERCADO

FACILITADOR:

LICDA. ELIANA CAMPOS, M.A./ M.G.C.

NOVIEMBRE 2021

Santo Domingo
REPUBLICA DOMINICANA
INTRODUCCION
Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse
como una de las profesiones más antiguas del mundo, en el marketing y su
concepto de las 4 p´s la correspondiente al precio es la única que genera
ganancias.
El marketing mix es un conjunto que tiene un mismo fin, generar las ventas y
vender es una práctica que existe incluso antes que la moneda. Cuando las
personas no podían comprar intercambiaban un artículo por otro, asi que,
mediante lo que se conoce como trueque.
El éxito de una marca o servicio va de la mano con el concepto que ellos tengan
de las ventas y que tanto enfoque pongan en las mismas. En esta tarea veremos
algunas definiciones, conceptos y características de lo que significan las ventas
para el crecimiento de un producto o servicio. Manejar y dominar estos conceptos
harán que la empresa tenga un crecimiento o de lo contrario se quede estancada.
Bienvenido a la tarea de esta semana. Lea cuidadosamente las indicaciones
y realice las actividades propuestas, cumpliendo con los requerimientos
solicitados:
Realice un reporte de lectura sobre los siguientes temas:

Fuerza de ventas: Concepto.

La fuerza de ventas se refiere a las personas, estrategias y productos de una

empresa que se enfocan en asegurar la satisfacción total del cliente, generar
demandas sobre los bienes de la empresa, mejorar sus ventas y apalancar los
ingresos de la organización. 
Los diferentes tipos de fuerzas de ventas son:
Hay dos tipos principales de fuerzas de ventas, que son:
Staff: referido al grupo de profesionales especializados en estrategias de ventas
que se destacan por su alta técnica y experiencia.
Material: el material cubre los sistemas de fuerza de ventas, como el software
CRM, se utilizan para atraer clientes potenciales, mejorar las relaciones con los
clientes y ofrecer a ambos grupos una gran experiencia.
La estructura de la fuerza de ventas
La estructura de gestión de la fuerza de ventas puede ocurrir:
En el caso de la planificación de la fuerza de ventas interna, su estructura se
divide en:
Territorio:
Es cuando se asigna al vendedor un área geográfica determinada para actuar. Las
empresas que tienen varias sucursales y clientes repartidos por muchas
ubicaciones en un país suelen utilizar este modelo. Por estar establecidos en una
región, este tipo de gestión de la fuerza de ventas suele ser eficiente para que los
profesionales cultiven una relación cercana y constante con sus clientes.
Producto:
Es un sistema de fuerza de ventas más adoptado por empresas que cuentan con
un amplio portafolio de productos con especificidades técnicas más complejas. Por
ello, requiere de vendedores especializados y capacitados tanto para presentar el
producto como para dar el soporte necesario y responder las preguntas de sus
compradores.
Cliente:
Es cuando la empresa determina que sus vendedores negocian con un grupo
específico de clientes, generalmente aquellos que compran soluciones de alto
precio. Conocen bien el perfil, comportamiento y las exigencias de sus
compradores.
Conjunto:
Es cuando la organización presenta una amplia variedad de productos, empleados
y muchos clientes repartidos por territorios. Este grupo es interesante porque
permite a sus vendedores ajustar estrategias, flexibilizar acciones y encontrar
soluciones de fuerza de ventas más efectivas para diferentes tipos de demandas.
Las principales características de una fuerza de ventas son:
Alto conocimiento: para cerrar un trato, es esencial que un equipo conozca todas
las características, funcionalidad y los detalles técnicos del producto que vende.
Iniciativa: los profesionales con iniciativa tienen más probabilidades de encontrar
soluciones creativas y también tienen más flexibilidad para negociar.
Postura diferenciada: los vendedores no solo deben ofrecer un servicio
humanizado y eficiente a sus clientes, sino que también deben mantenerse
motivados para superar los desafíos e imprevistos que presenta una negociación.
Centrarse en los resultados: cuanto más enfocado esté un vendedor en los
resultados, más conocimiento tendrá sobre métricas y estrategias, por lo que
podrá cambiar la dirección de una negociación con diferentes prácticas.
Equilibrar intereses: el profesional debe pensar más allá de su objetivo y
desempeño. Es decir, es importante que él, ante todo, tenga un enfoque en el
cliente y que dirija sus esfuerzos a satisfacerlo. Después de todo, un trato
diferenciado no solo contribuye a la venta en sí, sino que también ayuda en el
proceso de fidelización.
La estructura de la fuerza de ventas
El marketing es un área crucial dentro de la estructura de la fuerza de ventas. Eso
es porque, además de tener el conocimiento sobre cómo atraer clientes
potenciales, también sabe cómo nutrir una base de clientes durante el proceso de
compra, clasificarlos y entregarlos a los vendedores.
Además, juega un papel clave en la postventa, ya que logra aplicar acciones,
como promociones y condiciones exclusivas para que el cliente se mantenga fiel a
la organización.
Es decir, el marketing es importante tanto en la planificación de la fuerza de ventas
como en sus procesos posteriores.
La automatización de la fuerza de ventas se realiza a través de un software que
registra, almacena y cruza la información del cliente, ayudando al equipo de
ventas a conocer el avance de la negociación.
Además el equipo de ventas teniendo los datos y conocimiento, puede
comprender mejor el comportamiento del cliente, ajustando estrategias y
priorizando soluciones más importantes y urgentes.
Describa los siguientes tipos de vendedores: Vendedores internos minoristas o
al detalle.
Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en
las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas o locales
comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y
ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Estos vendedores rara
vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el
producto. Internamente: cuando el equipo especializado forma parte de la plantilla
de la empresa.

Vendedores Externos o de Campo:

Externamente: cuando la organización decide contratar representantes de terceros
u otra empresa para atraer clientes y mejorar sus ventas. 
El trabajo de éstos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para
solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de
vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele
dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los
distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores. Estos vendedores
son considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual que
también se les asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la
introducción de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.
Vendedores Mayoristas:
Estos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene
existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos. Por lo
general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican
a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente
hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos
distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a
cada fabricante.
Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores,
constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado
a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de
 menudeo de todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas
departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este
tipo de vendedores) sufielen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden
ser clasificados como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido
auténtico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos
excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la
administración de la tienda o cadena comercial.
Ventas corporativas:
Se busca que la relación entre cliente y proveedor en los negocios corporativos se
mantenga en el tiempo, que sean de larga duración. La relación es tan intensa que
se evita el cambio.  El proveedor juega un importante rol en el proceso productivo
de la empresa y con el correr del tiempo puede pasar a ser un socio estratégico
del cliente.

Elabore un cuadro comparativo con las características fundamentales de

cada tipo de vendedor.

Puesto Descripción Responsabilidad Funciones

Gerente o encargado Dirigir el departamento de Define un plan de ventas Saber generar confianza en sus
de ventas ventas, delegar funciones sujeto a cierto empleados
y supervisar y dirigir las presupuesto Saber dar un óptimo feedback del
actividades de un Idea metas y objetivos desempeño de su equipo y resaltar sus
departamento comercial, Pronostica ventas puntos positivos
basado en su liderazgo Selecciona a los mejores Saber comunicar ideas y estrategias
deberá organizar los vendedores y define sus Entender la data del mercado
planes de ventas, objetivos Saber cómo adaptarse a los cambios y
incentivar a su equipo y Evalúa el equipo de a las nuevas tendencias
lograr que cumplan con trabajo
los objetivos propuestos
Supervisor de ventas Responsable de Encargado de ver cuál es Contribuir a la creación y planificación
establecer un plan de el perfil que debe tener el de las ventas.
trabajo para el equipo de vendedor Garantizar el cumplimiento del plan de
ventas, capacitar a los ventas
vendedores para cumplir Realizar reportes de manera periódica
con las metas estipuladas. Liderar el equipo de ventas
Preparar los pronósticos
de gastos, buscar y elegir
otros canales de
distribución y venta,
investigar, sugerir y
elaborar planes
promocionales.
Vendedor consultivo Es la persona que tiene Se prepara Planeación del proceso de la venta
un método de ventas, que constantemente Contacto y enganche inicial con el
sigue pasos estructurados Tiene una actitud positiva prospecto
y que llega a la meta por Es formal. Puntual hace presentación y posicionamiento de la
 hacer las cosas como se honor a sus empresa
han planificado. compromisos. Conocimiento de la situación del cliente
Habla con la verdad y es potencial
honesto. Comunicación asertiva y efectiva
Es disciplinado Construcción de soluciones
Busca sobrepasar sus Gestión de oportunidad de negocio
propias expectativas
Trabaja en equipo
Vendedor ranchero Es la persona que se Realizar ventas directas
encarga de hacer las a los clientes, asesorarles
ventas casa por casa o lo con relación a nuestros
que llamamos un puerta a productos y dar
puerta alternativas de compra,
de acuerdo a las
necesidades
Vendedor Dar la bienvenida a los
departamental clientes
Prever las necesidades
de la clientela
Realizar
recomendaciones
asertivas a los clientes
considerando sus
necesidades
Lidiar con las inquietudes
y reclamos de la clientela.
Vendedor de Las ventas en mostrador Las ventas de mostrador Las ventas de mostrador también
mostrador conciernen a los hombres son muy importantes a incluyen el arreglo y reabastecimiento
y mujeres que venden las entidades minoristas. de las estanterías, la construcción de
productos y servicios en La persona de ventas de pantallas, un pedido de mercancía, el
tiendas al por detalle. mostrador es el control de los envíos, contar dinero en
empleado que genera registro de ventas e incluso ejecutar los
ingresos directamente. informes de ventas
Ejecutivo de servicio al El ejecutivo de servicio al Brinda asesoría sobre
cliente cliente es la persona que bienes y servicios.
se encarga de atender a Acompaña durante el
consumidores o usuarios proceso de compras.
según sea el caso. Es la Da seguimiento una vez
cara de la empresa y por se efectúa la compra.
lo tanto , debe reflejar los Es la cara visible de la
valores de la empresa y empresa o institución.
apostar todo el tiempo por
la satisfacción del cliente.
Auxiliar de ventas Brindar atención Habilidades sociales. Administración del área comercial
personalizada y continua Formación en producto Prospección.
a aquellos clientes Aptitud para la Administración de información
fabricantes de productos contabilidad básica. comercial
de cemento, que por su organizacion Apertura y recepción de clientes
grado de tecnificación y
volumen de compras no
califican para ser
atendidos como clientes
KA´s, para estrechar
vínculos comerciales entre
los clientes fabricantes y
Cementos Progreso
Asistente de ventas funciones básicamente Ejecutar Visitas a clientes pequeños
administrativas del área y/o medianos de la ruta asignada
comercial , Coordinar, definir y consolidar
realizar ventas telefónicas Pedidos con clientes pequeños y/o
, prospección de clientes, medianos de la ruta asignada.
atencion a clientes , Solicitar creación de pedidos
administración de Distribuidor mayorista, desbloqueo
información comercial de de cuentas y liberación de pedidos
precios y productos , al Distribuidor mayorista Llenar y
rescate de cartera de revisar las boletas de preventa y/o
clientes, apertura de pedidos SAP. Realizar cobro de
clientes , general clientes cuentas de pedidos no liquidados.
potenciales , asistencia a Ejecutar Actividades de asesoría
la direccion ... técnica con los clientes de la cartera
asignada y/o Charlas informativas
acerca de Normativas vigentes,
actividades de promoción y
mercadeo. Realizar reporte
mensual de resultados obtenidos de
la cartera asignada Ejecutar
actividades relacionadas con los
Proyectos y Planes Estratégicos de
la Unidad de Transformadores

Explique la función de cada puesto de trabajo que conforman la fuerza de

ventas.
Gerente de ventas.
 saber construir confianza.
 Dar feedback
 Nunca está satisfecho
 Sabe comunicar
 Entiende la data del mercado
 Es adaptable.
Supervisor de ventas
 Facilitar seguimiento y asistencia posventa
 Crear estrategias para convertir leads o prospectos en clientes
 Proponer mejoras a las demás direcciones de la empresa
 Reunirse constantemente con los departamentos de marketing y atención al
cliente
 Mantener al equipo entusiasmado y enseñarles herramientas de valor para
cerrar tratos.
 Encargarse del enfoque del departamento de ventas: inbound sales, ventas
cruzadas, etc.
 Presentar informes sobre el volumen de las ventas mensuales, trimestrales,
semestrales o anuales.
  Coordinar al equipo -o a los equipos- de ventas y mantener con ellos un
canal de comunicación abierto.
 Recibir y tramitar las quejas y sugerencias de los clientes y consumidores o
remitirlos al departamento adecuado.
 Identificar problemas en la entrega de los productos, en los empaques o en
su funcionamiento.

Características de un vendedor consultivo

 Está en constante estudio y preparación.

 Tiene una actitud positiva
 Es formal, puntual, hace honor a sus compromisos
 Es disciplinado, sigue horarios específicos.
 Busca sobrepasar sus propias expectativas
 Trabaja en equipo pues entiende que nadie llega solo
 Es una persona honesta
 Utiliza la información a su favor
 Sigue a metodología de ventas consultivas preferentemente
 Sabe escuchar y comprende que es más importante.
 Cuida a sus clientes
 Se interesa en la gente
 Cuenta con una gran tolerancia a la frustración.
Características del vendedor ranchero
Es responsable de brindar los servicios de Vendedor para la organización. Seguir
las políticas y lineamientos establecidos por la organización.

Características del vendedor de mostrador

 Darle la bienvenida y recibir a los clientes
 Vender una gran variedad de productos y servicios al público en general
 Prever las necesidades de la clientela.
 Realizar recomendaciones asertivas a los clientes considerando sus
necesidades.
 Describir las funciones de la mercancía especializada.
  Lidiar con las inquietudes y reclamos de la clientela.
 Conocer y explicar las promociones especiales a los clientes, además de
estar familiarizado con las políticas y procedimientos de la empresa.

Características de un vendedor de mostrador

 Altamente sociable, necesitas a una persona que le guste estar rodeada de

gente.
 Que sea hábil para contactar gente, para platicar con extraños y hacer
conexión con ellos.
 Gran capacidad de escuchar activamente a otras personas con genuino
interés.
 Capacidad de empatía. Muy importante para poder abordar a las personas,
saber cómo tratarlas y qué decirles.
 Una persona innatamente sonriente. La sonrisa es una de las primeras
características que rompe barreras de entrada y establece un entorno agradable
para negociar.
 Una persona que genere confianza y fidelidad. Sin duda necesitas buscar
una persona cuya personalidad inspire de inmediato confianza.
 Calidad en sus relaciones, de su comportamiento habitual con sus
familiares, amigos y colegas pasados.

Características de un ejecutivo de servicio al cliente

 Entusiasta
 Habilidades de comunicación
 Empatía con el cliente / compasivo
 Paciencia
 Manejo del estrés
 Flexibilidad
  Carisma
 Conocimientos sobre la empresa
Características de un auxiliar de ventas
 Ser sociable y comunicativo.
 Tener interés en las ventas y en temas financieros.
 Capacidad de análisis y aplicabilidad de propuestas estratégicas.
 Capacidad de trabajar en equipo con diferentes perfiles profesionales y
personales.

CONCLUSION
Ser vendedor puede resultar una profesión muy interesante y gratificante. No es
necesario convertirse en un pionero o inventar nuevos métodos. Cuando se trata
de vender, todo está dicho. Lo importante es aprender de la experiencia y la
técnica que ha funcionado para los expertos y poder adaptarla a nuestro contexto
y circunstancias. Dicha técnica es la misma independientemente de cuál sea
nuestro producto o servicio. Este trabajo muestra técnicas, recursos para los
vendedores para ser exitosos y cerrar negocios rentables.
Las ventas son un conjunto de elementos que determinaran el crecimiento o no de
cualquier empresa o institución. La fuerza de ventas es el equipo que se encarga
de motorizar este departamento para el desarrollo de las ventas en las empresas.