UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER
ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES
PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2
CONSTRUIMOS FUTURO
TALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN
Nota: 5.0
INTEGRANTES
Cristian David Alfonso Mejía - 2185095
María Isabel Rueda Suárez - 2183104
Santiago Geney Muskus – 2182242
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PRINCIPIOS DE MERCADEO
GRUPO H2
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CONSTRUIMOS FUTURO
TALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN
INTEGRANTES
Cristian David Alfonso Mejía - 2185095
María Isabel Rueda Suárez - 2183104
Santiago Geney Muskus – 2182242
PRESENTADO A: Profesor Erwing Ardila Durán
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GRUPO H2
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Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN..................................................................................................4
OBJETIVOS........................................................................................................5
OBJETIVO GENERAL.........................................................................................5
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................5
1. SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE:................................................6
a) Incremento esperado en pesos ($) para el 2021............................................6
b) Potencial de mercado de 2020 y 2021..........................................................7
c) Participación en el mercado en 2020 y 2021.................................................7
d) Potencial de ventas....................................................................................8
e) Pronóstico de ventas..................................................................................8
2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS...................................................9
3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS..........................10
3.1 Método de los mínimos cuadrados..............................................................10
3.2 Método del incremento porcentual..............................................................12
3.3 Método del incremento absoluto.................................................................13
4. CUADRO COMPARATIVO CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS.............................13
5. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA Y PERTINENCIA DE ESTOS MÉTODOS PARA EL
DESARROLLO DE SU PROFESIÓN?.......................................................................15
6. RECOMENDACIONES......................................................................................15
CONCLUSIONES................................................................................................17
REFERENCIAS...................................................................................................18
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INTRODUCCIÓN
En el mundo del marketing, nos encontramos con el termino de pronóstico de ventas,
que resulta siendo determinante pues se define como una herramienta que permite
ayudar a tomar mejores decisiones, y así poder implementar una correcta
administración sin importar los eventos futuros que se lleguen a presentar, todo esto
con el propósito de que aumenten considerablemente el crecimiento de la empresa. Es
claro que una organización con mejor preparación y con un alto nivel de información
podrá sacar ventaja sobre la competencia y establecer su plan con éxito, por ende,
durante el desarrollo de todo el documento, se llevarán a cabo dos ejemplos que
puedan dar un mejor entendimiento al funcionamiento de un pronóstico de ventas, y
por medio de las operaciones implementadas podamos darnos cuenta de los métodos
que son más eficaces al momento de tomar decisiones y así poder ver un incremento
en la empresa.
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OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Analizar y pronosticar las ventas para un determinado caso haciendo uso de conceptos
de mercadeo con el fin de prever situaciones y proponer estrategias que nos alcancen
a cumplir los objetivos trazados por la empresa mencionada con el rendimiento que se
espera
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Determinar el incremento esperado para el año siguiente y la participación de
mercado en estos intervalos de tiempo.
Calcular el pronóstico de ventas junto con el potencial de ventas para el año
siguiente con las tasas analizadas.
Comparar y analizar los diferentes métodos de pronóstico de ventas buscando
el más adecuado a nuestra situación.
Comparar y concluir de lo anterior para dar estrategias de acción desde el
mercadeo.
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En el mercado de las pastas para la región de Santander, en el cual participan tres
empresas A, B, y C se presentaron los siguientes indicadores en el año 2020:
a) Ventas A: 210 millones de pesos.
b) Ventas B: 550 millones de pesos.
c) Ventas C: 870 millones de pesos.
Teniendo en cuenta los factores situacionales de mercado tanto controlables como no
controlables cada empresa determinó un crecimiento en sus ventas para 2021 de la
siguiente manera:
a) A: 55%
b) B: 15%
c) C: 5%
1. SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE:
a) Incremento esperado en pesos ($) para el 2021.
EMPRESA A: EMPRESA B:
VENTAS $ 210.000.000 VENTAS $ 550.000.000
CRECIMIENTO 55% CRECIMIENTO 15%
INCREMENTO ESPERADO $ 115.500.000 INCREMENTO ESPERADO $ 82.500.000
EMPRESA C:
VENTAS $ 870.000.000
CRECIMIENTO 5%
INCREMENTO ESPERADO $ 43.500.000
El incremento esperado es cuando la empresa con base a datos históricos obtenidos
realiza un estudio para poder pronosticar cómo debería comportarse según su
historial, en este caso, se espera que la empresa A incremente $115.500.000, B
incremente $82.500.000 y C incremente $43.500.000 para el año 2021 en
comparación con el 2020.
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b) Potencial de mercado de 2020 y 2021
Para este apartado se debe obtener el potencial de Mercado para los años 2020 y
2021.
POTENCIAL DE MERCADO
AÑO 2020 $ 1.630.000.000
AÑO 2021 $ 1.871.500.000
Potencial de mercado : ∑ VENTAS
Se puede observar que se presenta un aumento en su potencial, esto se traduce en
que esta industria presentó un incremento en general en sus ventas, cerrando
entonces en un potencial de mercado de $1.871.500.000, cuando a comparación con
2020 terminó en un $1.630.000.000.
c) Participación en el mercado en 2020 y 2021
Ventas x empresa
Participación de mercado= ×100
Potencial de mercado
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO
EMPRESA AÑO 2020 AÑO 2021
A 13% 17%
B 34% 34%
C 53% 49%
Después de haber realizado los respectivos cálculos para conocer la participación del
mercado en el año 2020 y para el año 2021 se puede observar cómo la empresa A
logra un alza en sus ventas, pues esta se manifestaba en el mercado con un 13% en el
2020 y en el 2021 logró posicionarse con un 17%. Respecto a la empresa B, esta
mantuvo un comportamiento constante en sus ventas, pues tanto en el año 2020como
en el 2021 sostuvo un porcentaje de participación correspondiente al 34%.
Finalmente, en la empresa C se puede notar una disminución en su participación en el
periodo 2020 a 2021, pues inició con un 53% y culminó con un 47%.
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d) Potencial de ventas
Aquí es necesario determinar el potencial de ventas para cada empresa en el año
2021. Para realizar este cálculo se debe utilizar la siguiente fórmula:
Ventas por empresa 2020+(Ventas por empresa 2020 ×Crecimiento de ventas por empresa 2020)
POTENCIAL DE VENTAS (2021)
EMPRESA A $ 325.500.000
EMPRESA B $ 632.500.000
EMPRESA C $ 913.500.000
El potencial de ventas es el volumen que espera vender la empresa en un determinado
periodo, en este caso podemos observar que la empresa A espera vender
$325.500.000 de su inventario en el 2021, la empresa B tiene un volumen de ventas
de $632.500.000 que se espera vender en el siguiente año, al igual que la empresa C
cuenta con un potencial de ventas de $913.500.000.
e) Pronóstico de ventas
PRONÓSTICO
POTENCIAL DE CUMPLIMIENT PRONÓSTICO DE
EMPRESA VENTAS 2020 DE
VENTAS 2021 O VENTAS 2021
CRECIMIENTO
A $ 210.000.000 55% $ 325.500.000 95% $ 309.225.000
B $ 550.000.000 15% $ 632.500.000 - -
C $ 870.000.000 5% $ 913.500.000 132,50% $ 1.210.387.500
Se debe tener en cuenta en la realización del pronóstico de ventas que para la
empresa A existe un cumplimiento del 95% según la meta trazada, y de la empresa C
un cumplimiento del 132.5% de la meta trazada para el periodo 2021.
1.0
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2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS
Establezca la importancia y pertinencia de estos conceptos (participación de mercado,
potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas) dentro del desarrollo
de su profesión.
La participación de mercado se entiende como una métrica que da como resultado el
porcentaje del éxito y comercialización de una empresa frente a sus competidores en
el mercado, este ámbito es de gran importancia ya que muestra la capacidad de una
empresa para crecer. Para este caso, se hizo el análisis de las tres empresas en un
periodo determinado ya sea el año 2020 o 2021 y se identificó cual empresa tenía
mayor participación y en ambos años la empresa C estuvo por encima de las otras
dos.
En cuanto al potencial de mercado, hace referencia a una oportunidad de negocio
latente, relacionado con las ventas totales de una empresa durante un periodo
establecido en donde se puede esperar vender en un mercado determinado bajo
condiciones ideales, es decir que, aunque no se asegura que todo el producto sea
vendido, por medio de estos datos se puede hacer una estimación de la capacidad que
puede llegar a tener la empresa y así poder tomar decisiones que lleven a la empresa
al éxito.
Para el potencial de ventas podemos decir que se define como la parte potencial de
mercado que una empresa piensa alcanzar en condiciones ideales, esta sirve para
proyecta el límite máximo que podría esperarse para el crecimiento de la compañía y
como se evidencia en el ejercicio, se halló el valor que cada empresa quiere lograr al
finalizar el periodo determinado, siendo la empresa C quien espera tener un mayor
volumen de ventas durante el año 2021.
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Finalmente, para el pronóstico de ventas, consiste en estimar las ventas de la empresa
en un período determinado teniendo en cuenta las condiciones actuales y con ayuda
de esto poder predecir cuáles serán los futuros ingreso. Según lo anterior, entendemos
de que es de vital importancia para el adecuad crecimiento de la empresa, por esta
razón es necesario tener en cuenta factores como las ventas del año 2020, el
pronóstico de crecimiento, un potencial de ventas para el año 2021 y así poder hallar
que nivel de cumplimiento está logrando la organización, es decir, si se acerca o no a
la meta trazada
1.0
Una empresa X presenta los siguientes indicadores de ventas (millones de pesos):
Año Ventas
1 340
2 365
3 370
4 362
5 393,5
3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS
Utilizando los siguientes métodos de pronósticos de ventas:
Método de los mínimos cuadrados
Método del incremento porcentual
Método del incremento absoluto.
3.1 Método de los mínimos cuadrados.
y=a+bx
N ∑ xy −∑ x ∑ y
b= 2
N ∑ x −( ∑ x )
2
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a=
∑ y−b ∑ x
N
b ( n)
c=
∑y
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Este método empleado puede ser utilizado para proyectar las ventas de futuros
períodos con base a ventas pasadas, sin embargo, cuando en la empresa existen
factores externos que afecten las ventas, este método debe ser ajustado ya que sería
muy idealista hacerlo solamente de esta manera.
3.2 Método del incremento porcentual.
Y n−Y n−1
Porcentaje de variación =
Y n−1
Promedio de variación =
∑ del incremento de porcentajes de variación
n−1
Este método busca calcular el pronóstico de
ventas a partir del promedio de la variación
porcentual que han experimentado las ventas
en un determinado número de periodos
anteriores, entre más información se tenga y
de manera consistente más segura será la
predicción. (Prieto Herrera, 2010)
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3.3 Método del incremento absoluto
sumatoria de variaciónes
Promedio de variaciónes absolutas=
N−1
Cantidad
de ventas ¿ Cantidad de ventas del periodo anterior + Promedio de variación absoluta
proyectadas
Este método de incremento absoluto sirve para hacer predicciones de venta, pero un
dato atípico podría causar que la información no sea confiable ya que generaría una
diferencia única y grande que afectaría el análisis. (Rios, 2018)
1.0
4. CUADRO COMPARATIVO CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS
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Haga un análisis de los métodos de pronósticos de ventas a partir de dichos
resultados. Usted como gerente comercial, ¿Cuál de estos métodos utilizaría para
establecer los objetivos de ventas de una empresa?
A pesar de que los tres métodos presentan datos un poco similares, es importante
tener presente que el mejor método no es el que presente las ventas más altas sino
aquel que presente una proyección más acertada, ya que no tendría sentido encontrar
una alternativa que estime una cantidad de ventas muy elevada cuando el
departamento de ventas es consciente de que no serán capaces de cumplir dicha
predicción. Por tal motivo, yo como gerente comercial de una organización, en aras de
obtener los mejores beneficios y cumplir con los objetivos de ventas planteados en la
empresa en la cual me desempeño, optaría por utilizar el método que me brinde una
predicción de manera óptima, una que me beneficie, pero en la cual estoy segura de
que puedo cumplir, es decir el de los mínimos cuadrados, ya que este método permite
proyectar las ventas de pedidos a futuro con base a ventas pasadas. De igual manera,
en este método es muy importante prestar atención a algunos factores que
desencadenen en un ajuste en caso de que se presenten factores económicos, políticos
o de mercado que cambien las condiciones tanto externas como internas a la hora de
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tomar la decisión. Hoy en día, gracias a los conocimientos y aplicaciones de la
estadística en la industria es muy sencillo realizar este tipo de estimaciones, ya que, si
una empresa se encuentra constituida de una buena manera, esta contará con los
historiales contables y administrativos que permitirán aplicar este método con el fin de
obtener las utilidades estimadas.
1.0
5. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA Y PERTINENCIA DE ESTOS MÉTODOS PARA EL
DESARROLLO DE SU PROFESIÓN?
Hacer uso de las herramientas relacionadas al pronósticos de demanda en las
empresas es un trabajo bastante interesante pero de sumo cuidado, cuya
responsabilidad recae no solamente en el Planificador de Demanda sino en todas las
áreas que trabajan de manera conjunta en una organización, las mismas que proveen
información para que los pronósticos sean más confiables, en este punto podemos
entender la importancia de los métodos analizados anteriormente, ya que estas
herramientas nos permiten dar una idea más acertada, precisa y real de los valores
necesitados y estudiados, en términos de estadísticas y análisis, la precisión y la
fiabilidad de un modelo matemático es fundamental a la hora de entender el mercado
y e indispensable a la hora de tomar decisiones operativas y/o administrativas que
beneficien en su totalidad a la empresa.
1.0
6. RECOMENDACIONES
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Hoy en día es muy importante que las organizaciones estén en constante actualización
y supervisión periódica de sus fuentes de información y que cuenten con una
comunicación profunda con el departamento encargado de las ventas. Esta es la razón
por la cual esta área debería ser revisada por las personas necesarias que conforman
el área de mercadeo y contar con la presencia de un personal capacitado con el
conocimiento pertinente para elaborar informes y pronósticos reales y óptimos que le
permitan a la compañía desempeñarse de la mejor manera. Actualmente, contamos
con una economía y mercados muy cambiantes y es por esto por lo que es de vital
importancia identificar los errores a tiempo, porque es posible tomar acciones con el
fin de cumplir con los objetivos y metas planteados por la empresa. Un buen gerente
de ventas debe realizar un buen pronóstico de ellas, ya que este es el encargado de
dar una visualización de lo que le espera a la empresa, lo cual nos permite saber si la
organización está funcionando de manera correcta y en dado caso que no sea así,
poder cambiar el tipo de estrategia para lograr un desarrollo inmejorable.
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CONCLUSIONES
Se puede concluir que para la investigación de mercados se debe tener una
referencia histórica de la empresa para poder hacer un buen pronóstico de ventas,
nosotros como ingenieros industriales debemos manejar estas herramientas para
tomar una buena decisión respecto al mercado.
El pronóstico de ventas es fundamental en una organización, ya que esto ayuda a
dictaminar el camino de esta, y le permite estar preparado para cualquier
eventualidad y lograr la meta establecida.
Un gerente comercial debe cumplir una serie de actividades con el fin de realizar
labores extraordinarias tales como: capacitación de prospectos, escucha activa,
resiliencia y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar ventas
futuras.
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REFERENCIAS
Prieto Herrera, J. E. (2010). Investigación de mercados. Bogotá: Ecoe ediciones.
Rios, V. R. (2018). Investigación de mercados. Madrid: ESIC editorial.
Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing. Madrid:
McGraw-Hill.
Zikmund, W., Babin, B., Meza Staines, G., & Deras Quiñones, A. (2009). Investigación
de mercados. México: Cengage Learning
