PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
GESTIÓN DEL CAPITAL HUMANO – GCHU
TALLER COMPENSACIÓN E INCENTIVOS
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Consideren el siguiente caso de estudio:
ADMINISTRACIÓN DE LA COMPENSACIÓN EN SUNYEN
CASO PRÁCTICO1
Sunyen, empresa internacional, fabricante y vendedora de productos electrónicos no domésticos, tenía una
oficina de representación en el país para satisfacer demandas específicas de sus clientes mexicanos. A
través de los años, y debido a la modernización de los procesos de las organizaciones en México, decidió
abrir una subsidiaria, con el fin de posicionarse mejor en el mercado dando a conocer toda la gama de sus
productos para incrementar sus ventas y dar un mejor servicio a sus productos en el país.
Los directivos internacionales contrataron a Juan Pérez para abrir este nuevo negocio. Él era responsable de
determinar e implementar las estrategias necesarias para cumplir con los objetivos de la compañía, dentro de
las políticas y lineamientos internacionales. Dentro de ellas estaba diseñar la estructura organizacional de
esta oficina. Contrató, con un sueldo 30% superior al que tenían en su empleo anterior, a especialistas en
ventas, mercadotecnia y sistemas para para iniciar el plan. El director general decidió contratar para sistemas
a una persona que en su trabajo anterior había sido responsable de elaborar complicados sistemas para
diversos clientes de la compañía. En este trabajo, sería responsable de sistematizar de la manera más
eficiente todos los procesos de información, como aspectos administrativos, control de inventarios, catálogo
de precios, elaboración de reportes específicos, facturación, etcétera.
Después de año y medio de haber arrancado la oficina con mucho éxito dentro del mercado nacional, el
director general decidió seguir contratando al equipo de trabajo para cada una de las principales áreas de la
empresa; Administración (de donde dependería el área de sistemas), Ventas, Mercadotecnia y Servicio
teniendo como meta formar una oficina de no más de 20 personas. Paralelamente, se enfrentó a un problema
que no se explicaba: la persona de sistemas estaba sumamente satisfecha con su trabajo ya que había sido
un gran reto sistematizar todo el proceso informativo de la compañía con gran éxito; sin embargo, quería dejar
la compañía.
El director general, al no querer perder a esta persona tan valiosa en sistemas, le otorgo otro 25% de
incremento en su sueldo. A los dos meses la persona de sistemas se retiró.
1
Adaptado de: Werther, W. & Davis, H. (1995). Administración de Personal y Recursos Humanos. México: McGraw Hill Interamericana de México S.A.
Elaborado por la Licenciada Laura Fernández del Castillo, Catedrática de la Universidad Iberoamericana, México.
Respondan las siguientes preguntas haciendo uso de los conceptos vistos en clase:
1. ¿Qué le recomendarían al director general para iniciar una administración de compensaciones sana?
2. ¿Consideran que las personas contratadas inicialmente por el director general son las adecuadas
para ocupar los puestos directivos? ¿Qué harían para definirlo?
3. ¿Cuáles creen que sean las posibles causas de la insatisfacción de la persona especialista en
sistemas? ¿Qué recomendaciones hubieran hecho al director general al respecto?
4. ¿Cómo determinarían el sistema de compensaciones para los vendedores? Hay que tomar en
cuenta que estos productos son muy especializados y requieren alta creatividad para descubrir la
necesidad y lograr la venta al ofrecer una mejor solución.
5. Propongan un plan de compensaciones e incentivos salariales y NO salariales para los empleados
de la compañía Sunyen.
