ASIGNATURA: DIRECCIÓN DE MERCADEO

NOMBRES Y APELLIDOS CEDULA

Alejandro Moreno 21.455.867
Rafael Guerrero 25.985.525

CASO PRÁCTICO

ESTADOS UNIDOS AGREGA SALSA A SUS HAMBUERGUESAS Y PAPAS

FRITAS

McDonald’s y Kentucky Fried Chicken conquistaron América Latina hace largo

tiempo. Ahora, algunas de las cadenas de comida rápida latinoamericanas más
conocidas hacen planes para invadir Estados Unidos.

Cadenas de Brasil, México y Venezuela que ofrecen todo, desde tacos de cerdo, a
panes fritos azucarados, llamados churros, planean extenderse al mercado
norteamericano, a menudo con franquicias estadounidenses. Apuestan su éxito al
poder de la nostalgia entre los inmigrantes latinos y el atractivo potencial para los
norteamericanos que quieren algo diferente a las hamburguesas y las papas fritas.
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La tendencia también refleja la maduración de grupos restauranteros

latinoamericanos, que antes carecían del tamaño, reconocimiento de marca y
capital para extenderse fuera de sus mercados domésticos. Pero en los últimos
años, un puñado de cadenas de comida rápida de la región se ha expandido a
países vecinos después de echar raíces profundas en casa.

Los gustos del los consumidores de Estados Unidos también están madurando,
dando a las cadenas latinas la fuerte oportunidad de prosperar en el competido
mundo de la comida rápida de bajo precio. Es un buen momento para que las
cadenas latinas atraigan a los norteamericanos. Vendedores de comida rápida
tradicional como hamburguesas y pizzas solo han mostrado un crecimiento
modesto en años recientes, en tanto cadenas que sirven comida mexicana han
crecido rápidamente. Las ventas de Baja Fresh, una cadena rápida casual
mexicana, adquirida por Wendy’s International, creció el 64% a 177 millones de
dólares en el 2001, dice Technomic, Inc., un consultor de la industria, en tanto que
la mucho más grande Wendy’s, creció un6.5% a 1.92 mil millones de dólares en el
mismo periodo.

Entre los nuevos vendedores de alimentos latinos en Estados Unidos esta Pollo
campero, un vendedor de pollo frito especiado con sede en la ciudad de
Guatemala. Hace tres años, Grupo TACA, una línea aérea centroamericana, pidió
a la compañía que usara empaques sellados sin olor. ¿Por qué? Porque los
pasajeros que volaban de regreso a Estados Unidos subían a bordo el pollo recién
cocinado adquirido en un expendio en el aeropuerto y el fuerte aroma de la comida
invadía la cabina. Un alto porcentaje de las ventas anuales de Campero en sus
expendios de los aeropuertos de la ciudad de Guatemala y san Salvador. El
Salvador se abre camino hasta Estados Unidos en los vuelos de TACA, en manos
de centroamericanos nostálgicos.

Los ejecutivos de Campero descubrieron que la cadena tenía un fuerte

reconocimiento de marca en Los Ángeles y otras ciudades estadounidenses, hasta
entre personas no centroamericanas.

Habiéndose ya extendido a países vecinos del centro y Sudamérica la cadena

realizo un contrato con Adir Restaurants Corporation para abrir un restaurante
franquicia en un barrio de Los Ángeles, que es el hogar de la mayor concentración
de guatemaltecos fuera de la ciudad de Guatemala, cuando abrió, el expendio
abrió un millón de dólares en alimentos en sus primeras siete semanas.
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Algunos días, las filas eran tan largas que algunos clientes esperaron más de 9
horas para adquirir su pollo, en un plazo de 5 años campero espera tener 200
expendios en Estado Unidos, extendiéndose de california a ciudades grandes
como Houston y Dallas, Washington, D.C., Chicago y Salt Lake City.

El menú de campero en Estados Unidos no será idéntico al de sus ofertas en

América Latina. Para atender los hábitos de comida estadounidense por ejemplo,
los latinoamericanos suelen ingerir un desayuno más sustancioso y esperan un
menú más amplio. Los norteamericanos desayunan más ligero, a lo común a la
carrera o en sus autos camino al trabajo, así que Campero proyecta ofrecer un
menú más ligero para el desayuno.

Preguntas:
1. ¿Qué variables de la segmentación del mercado están usando restaurantes
de comida rápida latinoamericanos como Campero?
2. Desarrolle una Matriz de Macro segmentación para Campero
3. Explique su respuesta y evalúe la estrategia de objetivo que Campero
utiliza. ¿Es adecuada o no? ¿Por qué? Razone su respuesta
4. Identifique las ventajas competitivas de Campero
5. Que estrategias de las descritas en el material de Power Point enviado
debe aplicar Campero para lograr el posicionamiento competitivo esperado.
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Respuesta #1

Tipos de Variables:

Geográfica:
A Campero le trae más cuenta segmentarse geográficamente para ver que
clientes son potenciales si son los latinoamericanos o norteamericanos.

Psicografica:
Saber los gustos del consumidor como come que es lo que le gustaría en el
desayuno Ejemplo:

 Norteamericanos: Fitness= Frutas en el desayuno

 Latinoamericanos grandes masas: El desayuno satisfacer su necesidad

Demográfica:
Lugares donde habiten más latinoamericanos para que sea más probable el éxito
de la cadena, ya que la gente añora comida que ya no come en EEUU.
Ejemplo: Los diez estados con más población latina son: California, Texas,
Florida, New York, IIlinois, Arizona, Nueva Jersey, Colorado, Nueva Mexico y
Georgia.

Conductual:
Los americanos consumen papa fritas y hamburguesas lo más común, pollo
campero resalta siendo un lugar y con pollo frito un alimento que a pesar de ser
común allá no tiene el condimento que la comida latina normalmente ofrece,
tampoco descarta la variedad de venta de hamburguesa que también posee.
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Respuesta #2

Respuesta #3

La estrategia de objetivo de campero es: Conquistar el mercado norteamericano al

igual de cómo se logró en América Latina. Aprovechar la población latina residente
en EEUU y así consolidarse en el mercado.

Y pienso que no es la adecuada, ya que el mercado estadounidense es difícil,

además que los latinos no tienen el mismo comportamiento que un americano, es
por ello que implementaría estrategias nuevas para innovar en el negocio, como:

Segmentar el mercado:

 Enfocándose en atender al segmento de blancos e hispanos que

representan el 17% de la población de 18 a 35 años, quienes son los que
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buscan nuevas experiencias y sabores para compartir en grupo, familia o

amigos, ya que estudios demuestran que gastan aproximadamente entre
$50-60 en restaurantes informales y de comida rápida.
 Con base a inteligencia de mercado, respecto a la ubicación de esta
población, implementar un plan de apertura de restaurantes.

Estrategia de Diferenciación:

Posicionarse como una cadena multinacional, no solo como cadena Latina

para centroamericanos, sino una buena cadena de servicio líder en el
segmento propuesto (pollo), brindando así un producto excelente y servicio con
un nuevo formato de restaurante para los gustos y preferencias del consumidor
estadounidense.

Respuesta #4

Gestión de Calidad: Una fuente de innovación y ventaja competitiva. El área de

gestión de calidad es una de las partes medulares de la estrategia de Campero.
Esta área tiene como objetivo trabajar en forma integral para asegurar la calidad y
la innovación, no solo de los productos sino también de los servicios y los
procesos de la empresa. En Campero, la gestión de calidad está basada en tres
objetivos fundamentales:

1. Aumentar la rentabilidad del negocio (por medio de la disminución de los

desperdicios, el aumento de la productividad y la reducción de problemas de
calidad).

2. Aumentar la satisfacción de los clientes.

3. Trabajar bajo una filosofía de mejoramiento continuo. Una característica muy

sobresaliente del sistema de calidad es su enfoque en la medición continua. Esta
medición, que incluye encuestas, evaluaciones periódicas y visitas de clientes
ficticios, permite a la empresa analizar las opiniones de los clientes, identificar
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oportunidades de mejora e implementar soluciones en conjunto, es decir, el equipo

de calidad trabaja de la mano con los colaboradores de los restaurantes para
asegurarse de que el sistema funcionara cada vez mejor. Existe, en general, una
cultura de información, en donde todas las decisiones que se toman están
basadas en las tendencias del mercado y el desempeño de la compañía en todas
sus dimensiones. Además, este sistema de calidad está respaldado por soluciones
de alta tecnología que trabaja en los diferentes puntos de control de calidad que
cubren todos los procesos operativos de la empresa. Un aspecto muy importante
es que el sistema no solo está en manos de un pequeño grupo de colaboradores
sino que está orientado a la participación de todos los miembros de la
organización y está basado en el “refuerzo positivo de las buenas acciones”.

Respuesta #5

Desarrollo de Estrategias

Pollo Campero al entrar al mercado americano tuvo que aplicar los tres
movimientos básicos de las ventajas competitivas.

 Ser el producto de más bajo costo:

Pollo Campero a diferencia del pollo KFC no debe ser marinado en leche y
harina, sin la necesidad de esos ingredientes el coste de producción del
pollo de Campero es mucho más bajo y su sabor o textura no se ve
afectado en ningún momento. También campero tiene contratos más
favorables que sus competidores al no manejar tanto locales como otros.

 Diferenciación:
Campero al ser una franquicia de origen latinoamericano ofrece un producto
que no es muy común en estados unidos, pollo especiado e igualmente de
renombre gracias a sus años de experiencia, la receta original del pollo de
campero no cambio al entrar al mercado americano, posicionándose como
un pollo diferente a los demás ya que es “Más picante” que sus
competidores.
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 Enfoque:
Atacar a todo el mercado Americano no era muy buena idea por lo que
Campero decidió enfocarse en el mercado latinoamericano entrando en
zonas como California para sus locales, con el enfoque Campero logra ver
cuál sería la jugada más inteligente con respecto al mercado a cubrir.