EXPORTACIÓN DE AGUACATE A FRANCIA

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

AMBIENTE GLOBAL DE NEGOCIOS

PRESENTA:

ITZEL VIANNEY PECH LUNA

ANTONIO SANDOVAL MENDOZA

JUAN LUIS RODRIGUEZ

LIZARRAGA

ASESOR ACADÉMICO

JOAQUÍN GARCÍA GALVÁN

1
INDICE

Objetivo del trabajo……………………………………………………….......2

Macro y micro entorno de Estados Unidos…………………………………4

Macro y micro entorno del Salvador………………………………………..12

Macro y micro entorno de Francia…………………………………………..18

Estrategia de distribución comercial del producto (Aguacate)……………22

Esquema de proceso………………………………………………………….24

Estrategia de entrada a los mercados internacionales…………………….26

Estrategia de producto, precio, plaza y comunicación de entrada

a los mercados internacionales……………………………………………….28

Referencia bibliográfica………………………………………………………..31

2
OBJETIVO DEL TRABAJO

El presente documento se ha materializado debido a que México es el mayor productor de

aguacate Hass en el mundo participando con el 69% del total de la producción global; en
particular el estado de Michoacán se constituye como el principal productor.

Se pretende aprovechar la capacidad de producción buscando conocer las posibilidades de

incursionar en mercados nuevos con la finalidad de obtener beneficios extraordinarios
mediante la exportación. El objetivo final es orientar un mayor porcentaje de productos a la
exportación y lograr presencia en mercados externos, específicamente Francia, quien es el
segundo importador del aguacate Hass

El objetivo de este proyecto consiste en demostrar la viabilidad y rentabilidad de aplicar una

metodología de diagnóstico para la eficiente toma de decisiones sobre la exportación de
aguacate Hass hacia Francia.

El objetivo general de este, es verificar la posibilidad de penetración de nuestro producto en

el mercado francés y lograr aumentar las ventas deseadas.

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 ESTADOS UNIDOS

MACROENTORNO

DEMOGRÁFICO
Estados Unidos, situada en América del Norte, tiene una superficie de 9.831.510
Km2, así pues, es uno de los países más grandes del mundo.
Estados Unidos, con una población de 327.352.000 personas, es uno de los
países más poblados del mundo 33 habitantes por Km2.
Las tasas de mortalidad parecen estar aumentando entre los adultos jóvenes y de
mediana edad en Estados Unidos, según un nuevo informe del Centro Nacional de
Estadísticas de Salud de los Centros para el Control y la Prevención de
Enfermedades de Estados Unidos.
Entre los adultos de 25 a 44 años, «todos los grupos raciales y étnicos
experimentaron aumentos en las tasas de mortalidad más recientemente»,
escribieron los investigadores en su informe, publicado el martes, que también
encontró diferencias en la esperanza de vida entre adultos blancos, negros e
hispanos.
ECONÓMICO
Moneda: El dólar $
Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB. El PIB per
cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Estados Unidos,
en 2019, fue de 58.485€ euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un
buen nivel de vida, ya que ocupa el puesto número 9 en el ranking de 196 países
del ranking de PIB per cápita.
Su economía creció 2,3% en 2019 y se estima que el crecimiento caerá a -5,9%
en 2020 debido al brote de COVID-19, y que luego repuntará a 4,7% en 2021,
según las últimas estimaciones del FMI (del 14 de abril de 2020). Coface calculó
un crecimiento de un 2,5% del PIB en 2019, cerca de las estimaciones del FMI, y
también prevé una ralentización; Coface además destaca la reforma fiscal del
presidente Donald Trump (que recorta el impuesto corporativo de 35% a 21%).

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El país tiene como desafíos las crecientes desigualdades y las infraestructuras
desactualizadas, que afectan su potencial de crecimiento del PIB. La guerra
comercial entre Estados Unidos y China parece afectar a los inversores y a la
economía en su conjunto. El presidente Trump implementó medidas de
proteccionismo comercial a través de aranceles aplicados a las importaciones
chinas, y a pesar de que se anunció un acuerdo comercial parcial en diciembre de
2019, según Coface se prevé que las tensiones se prolonguen y que se
mantengan los aranceles (19% en promedio en enero de 2020, en comparación
con 3% a principios de 2018).
Estados Unidos es un país altamente industrializado con altos niveles de
productividad y uso de tecnologías modernas. El sector Agrícola Americano es, sin
duda, uno de los más grandes del mundo, y California por sí misma produce más
de un tercio de los vegetales del país y dos tercios de sus frutas y frutos secos.
Sin embargo, la agricultura solo representa 0,9% del PIB y da empleo a 1.4% de la
fuerza laboral. En 2019, al valor agregado del sector agrícola se redujo en 5,5%.
Incluyendo un amplio rango de actividades, el sector industrial aporta sobre 18,2%
del PIB y emplea al 19,2% de la fuerza laboral.

La economía estadounidense se basa esencialmente en servicios. El sector

terciario contribuye con más de tres cuartos del PIB (77%) y emplea a más de
79.40% de la fuerza laboral del país. Una gran parte del PIB se compone del
sector de finanzas, seguros, bienes raíces, renta y arrendamiento (18.2%) y del
sector de servicios educacionales, salud y asistencia social (8.2%). El sector
gubernamental (a nivel
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federal, estatal y local) contribuye con alrededor de un 11% del PIB. El 5.7%
restante de la fuerza laboral se clasifica como “independiente no-agrícola”.
SALARIO MÍNIMO
La tasa de desempleo bajó de 3,9% a 3.7% en 2019. Sin embargo, el FMI prevé
que esta tendencia se vea fuertemente afectada por el impacto económico
negativo de la pandemia de COVID-19: estima actualmente que la tasa aumentará
a 10,4% en 2020 y bajará ligeramente a 9,1% en 2021. Por lo demás, si al día de
hoy se toma en cuenta a los trabajadores desanimados que han dejado el
mercado laboral y aquellos que han tomado trabajos de medio tiempo, el
desempleo real se eleva a 8,1% (enero de 2019; Oficina de Estadísticas
Laborales).
El salario mínimo interprofesional para 2020 en Estados Unidos ha quedado fijado
en 1.118,6 € al mes, es decir 13.423 euros al año, teniendo en cuenta que se
consideran 12 pagas anuales, que es la división habitual del salario anual en la
mayor parte de los países.
Si miramos el salario mínimo en Dólares USA, que es la moneda oficial en
Estados Unidos, podemos ver que este año fue de 1.256,7 Dólares USA y por lo
tanto, el SMI se mantiene sin cambios respecto a 2019, mientras que el IPC de
2019 fue del 2,3%, lo que supone una pérdida de poder adquisitivo para los
trabajadores en el último año.

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POLÍTICO
Presidente: Donald J. Trump (desde el 20 de enero de 2017): Partido Republicano.
Vicepresidente: Michael Pence (desde el 20 de enero de 2017) - Partido
Republicano.
Se prevé que las tensiones comerciales con China se prolongarán. La mayoría de
los aranceles de importaciones han sido mantenidos (19% en promedio en enero
de 2020, versus 3% a principios de 2018, según Coface). A nivel diplomático y de
política exterior, las tensiones con Irán volvieron a escalar a principios de 2020.
Estados Unidos posee un sistema bipartidista:
–Partido Demócrata (D): progresista en el plano social, favorece la intervención del
gobierno para regular la economía de mercado.
–Partido Republicano (R, o GOP - Grand old party): conservador en el plano
social, defiende el capitalismo liberal, e insiste en la defensa nacional.
TECNOLÓGICO
Datos de 2020 para aguacate
El año abre con 193 millones de unidades en ventas minoristas de aguacate lo
que significa un 1,3% más que el año anterior. Según la información entregada por
Hass Avocado Board, en el sudeste de EE. UU. Los principales mercados de más
rápido crecimiento son: Miami/Ft Lauderdale (+19.3%), Tampa (+17.7%), Orlando
(+17.3%) y Jacksonville (+14.6%).
El precio de venta promedio (ASP) disminuyó en todas las regiones, excepto
california, lo que resultó en una disminución total de ASP en E.U de 3.3%
Esta caída en ASP contribuyó a una disminución de -2.1% en las ventas totales de
dólares estadounidenses para el período.

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Estas tecnologías monitorizan condiciones del suelo (humedad, niveles de
nutrientes, análisis de rendimiento en cada parcela), cultivos (crecimiento, brotes
de enfermedades).
SOCIO CULTURAL
Religión: Estados Unidos es oficialmente un Estado aconfesional. La Primera
Enmienda de la Constitución garantiza el libre ejercicio de la religión y prohíbe el
establecimiento de cualquier gobierno religioso. Protestantes 46,5%; católicos
romanos 20,8%; mormones 1,6%; cristianos (otros) 0,4%; judíos 1,9%; budistas
0,7%; musulmanes 0,6%; otros no especificados 1,8%; no afiliados a ninguna
religión 20,8%; ninguna 4%.
Es práctica común ver mucha televisión e incluso los contenidos de los programas
se convierten en temas de conversación entre amigos y familiares.
Son muy comunes programas de deportes, el deporte más popular en E.U es el
fútbol americano, es un deporte importante para la comercialización del aguacate,
el Super Bowl es el evento más importante y más esperado para la
comercialización del aguacate ya que uno de los populares platillos hechos de
aguacate es el Guacamole con nachos. Es uno de los aperitivos estrella de los
fanáticos del fútbol americano en Estados Unidos, donde cada año se venden más
de 100.000 toneladas en las primeras cinco semanas del año.
Eso coincide con la época de las finales (playoffs) de la NFL y con el Súper Bowl,
que se realiza el primer domingo de febrero.
En el 2019 México fue el principal país que cubre el 80% del consumo de
aguacate en EE.UU., enviaron una cifra récord de 120.000 toneladas.
MICROENTORNO
En California, Mission Produce maneja una alianza con los agricultores de esa
zona. Además de un control de 61.000 hectáreas de aguacate. California es el
hogar de 95% de la cosecha de EE.UU. En esta región, el aguacate se cultiva
durante todo el año.
Actualmente se ha consolidado como una empresa internacional de producción y
comercialización de aguacate, con una amplia red de centros de maduración e
integración vertical, ventajas competitivas que le permiten mantener el liderazgo
en
8
el mercado. Desde el 2013, suministra aguacate de California, México, Chile y
Perú, y comercializa el 90% en EE. UU., y Canadá, el 6% en Japón, y el resto en
Europa, Singapur y China. En los últimos años, la empresa ha crecido
sostenidamente, no solo en EE.UU., sino también en México, Chile, Perú y en
Europa. Sus operaciones van desde su cultiva miento, el abastecimiento, el
manejo, la maduración y el transporte del aguacate.
Mission Produce identificó, desde sus inicios, que la demanda del aguacate era
cada vez mayor y que en California no podía proporcionar a su mercado y al
mercado extranjero un suministro constante de esta fruta de calidad. Esta
compañía se convirtió en la primera empresa en importar aguacate de México. Un
año después, fue la primera en importar aguacate en Chile.
COMPETIDORES
Uno de los principales competidores de en la industria del aguacate es Calavo
Growers, Inc., según la Comisión del Aguacate de California, el 30% de los
cultivos del aguacate enviados a California, fueron de Calavo. La empresa también
exporta aguacate a Canadá, Europa y Japón e importa aguacates de México,
Chile y Nueva Zelanda. Calavo es sumamente competitivo, porque cuenta con una
gran capacidad de abastecimiento de México y de América del Sur. Esta empresa
ya cuenta con productos procesados, Calavo Growers, Inc. opera su negocio a
través de tres segmentos: productos frescos, Calavo Alimentos y Grupo
Renacentista de Alimentos.
El segmento de productos incluye todas las operaciones que implican la
distribución del aguacate y otros productos frescos. La amenaza de nuevos
competidores entrantes depende, en gran parte, de los niveles actuales de
beneficios y la tasa de crecimiento de la demanda. Desde el 2002, EE. UU., ha
sido el mercado de importación más grande de aguacate.
En el 2019, la demanda oscilaba alrededor de los 777.101.029 mil millones de
toneladas, igualando la oferta disponible que se compone en gran medida de las
importaciones.
La tasa anual de crecimiento del aguacate ha estado cerca del 10%. Este aumento
constante de la demanda ha traído nuevos participantes en el mercado de EE.
UU.,
9
como son los aguacates de España y Hawái, ambos aprobados para las
importaciones por el Departamento de Agricultura de EE. UU. Por otro lado, en la
parte superior de la cola se encuentra México; recientemente, el gobierno de
México ha dado pasos importantes pidiendo a la USDA ampliar la importación del
programa de aguacate desde todas las zonas de México.
PROVEEDORES
Actualmente Mission México es una de las principales fuentes de suministro de
aguacate, ya que desde ahí se exporta a Estados Unidos, Asia, Canadá y Europa,
mientras que también provee el suministro de aguacate a la filial de procesamiento
de Mission, Simmisco Foods.
Mission México controla muchos aspectos de sus operaciones, desde el cultivo y
la cosecha hasta el transporte y el almacenamiento, el poder de los proveedores
es bajo.
DISTRIBUCIÓN
Logística externa
Una conexión de transporte importantísima de la red logística de Mission es el
sistema de operaciones por carretera. En todos los mercados clave de Estados
Unidos tiene una presencia significativa de transporte por carretera, para
garantizar la entrega oportuna y el mantenimiento adecuado de las temperaturas.
El servicio que ofrece la empresa garantiza la capacidad de transporte. Desde la
reposición de carga de los centros de distribución directa hasta los
supermercados, mayoristas y clientes de servicios gastronómicos, la empresa está
en la capacidad de asegurar fiabilidad y cumplir con los requisitos específicos para
los productos que ofrece.
La empresa cuenta con múltiples entregas sobre una base semanal, para
asegurar el servicio justo a tiempo, los camiones están equipados con GPS para el
contacto constante y su precisa ubicación
¿A quién le vende?
 Los principales clientes de Mission incluían a los minoristas
estadounidenses Kroger, Meijer, Costco, Walmart, Safeway, Ahold, Trader,
Joe´s y Aldi

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Los márgenes brutos tradicionales sobre platas en los supermercados minoristas
en EE. UU., estaban en el rango de 50%, mientras que las cadenas de descuento
como Costco, vendían con márgenes brutos de alrededor de 18%.
Los aguacates son rentables para los minoristas debido al margen y las
características de la merma. Los márgenes para envasadores normalmente
corrían entre el 3 y el 6%

11
 EL SALVADOR

MACROENTORNO

DEMOGRAFICO
El Salvador tiene una superficie de 21,040 km 2, se encuentra entre los países más
pequeños de Centroamérica.
Ahuachapán, Cabañas, Chalatenango, Cuscatlán, La libertad, La paz, La unión,
Morazán, San Miguel, San Salvador, San Vicente, Santa Ana, Sonsonate y
Usulután.
Cuenta con una población de 6,643,000 personas, es uno de los países más
poblados del mundo por km2, cuenta con 14 departamentos:
Pirámide de población 2019

12
Económico
Moneda: La moneda utiliza es el Colón salvadoreño y el Dólar estadounidense.
El Producto Interno Bruto (PIB) de El Salvador registró un crecimiento de 2.38%
para el año 2019, informó el Banco Central de Reserva.
La economía registró un menor dinamismo en los dos primeros trimestres del 2019
(1.8% en promedio), mientras que en el tercer y cuarto trimestre se recuperó,
aumentando en promedio 3.0% y registrando así un alza que permitió que 2019
cerrara con una dinámica económica similar a la observada en 2018. Estos
resultados evidencian una recuperación de la actividad económica en el primer
semestre de gestión del actual gobierno, como resultado en general de un mejor
clima de inversión y mejora de las expectativas de los inversionistas y los
consumidores.
El desempeño económico al cierre del año fue resultado, principalmente, de la
interacción de actividades tales como la construcción, actividades financieras y de
seguros, suministro de electricidad, gas, vapor y aire acondicionado, comercio al
por mayor y al por menor, reparación de vehículos automotores y motocicletas,
industrias manufactureras, actividades inmobiliarias, agricultura, ganadería,
silvicultura y pesca; así como transporte y almacenamiento, que en conjunto
aportaron alrededor del 84% de la tasa de crecimiento anual.
Al analizar la dinámica del PIB por el enfoque de los gatos, se observa que el
gasto de consumo final privado, la formación bruta de capital fijo y las
exportaciones de bines y servicios fueron componentes que contribuyeron para el
crecimiento económico del 2019.
Las exportaciones que mostraron mayor incremento en el 2019 fueron las prendas
de vestir, artículos de calcetería y medias, artículos para envasado de plástico
(tapones, tapas y capsulas de cierre), azúcar de caña y remolacha en estado
sólido, y productos de papel.

13
Política
El ex presiente Salvador Sánchez Cerén tuvo su mandando del 1 de junio 2014
hasta el 1 de junio de 2019 acompañado por el ex vicepresidente Óscar Samuel
Ortiz, quien duro el mismo tiempo que el presidente.
El 1 de junio de 2019 toma la presidencia Nayib Armando Bukele Ortez,
acompañado de su vicepresidente Félix Augusto Antonio Garay.
Sus principales tratados vigentes en el salvador son:
 Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y las
Repúblicas del Salvador, Guatemala y Honduras.
 Tratados Libre Comercio El salvador- Honduras- Taiwan.
 El tratado de libre comercio entre El Salvador y Estados Unidos.
 Tratado de libre comercio Centroamérica (El Salvador)- República
Dominicana.
La Política del Salvador es un Estado soberano y la soberanía reside en el pueblo.
La constitución establece un gobierno republicano, democrático y representativo.

14
Tecnología
No cuentan con tecnología para realizar el procedimiento de plantación del
aguacate en la región, siguen utilizando la mano de obra y solo usan maquinaría
para dar mantenimiento a las tierras, donde se realiza el sembradío.
El sistema de siembra es la forma en la que se orden las plantas en el terreno,
entre los más usados en el sembradío están:
Al cuadrado: los árboles se siembran a igual distancia entre planta y surco.
Rectangular: la distancia entre surco es mayor que la distancia entre plantas.
Tresbolillo o hexagonal: los árboles se plantan de forma triangular equiláteros,
con los lados iguales, este arreglo permite 15% más de plantas por unidad de área
que el marco cuadrado.
Socio- Cultural
En 2019, la religión que se usaba dentro del país estaba conformidad por el 41.3%
de la población era católica, el 37.2% evangélica, el 18.7% ni practica ninguna
religión y el 2.8% creía en otras religiones.
En el sector salud, la OMS menciona que El Salvador produce una cantidad
relativamente elevada de agentes de salud, pero aún no puede cubrir las
necesidades de la población en la que se refiere a una cobertura universal de la
atención sanitaria del país. Se ha creado una reciente Dirección de Desarrollo de
Recursos Humanos en la Salud y CISALUD: una comisión intersectorial de
asuntos sanitarios para coordinar actividades relacionados con la salud.
Un estudio de OXFAM en el año 2017, indica que El Salvador es uno de los
países más desiguales de América Latina, el 20% de la población más rica
concentró el 44% de la riqueza, mientras que el otro 20% más pobre tan solo
recibió el 6.4%. Esto va más allá de la distribución de ingresos, que va desde
expresión territorial de la desigualdad, el acceso a bienes y servicios mediante los
ingresos y la discriminación basada en el género.

15
 MICROENTORNO
En El Salvador, Selva Negra inicio con la siembre el 2006 transformando una parte
de las plantaciones de café de su propiedad en el Departamento de Santa Ana y
Chalatenango siembran Aguacate Hass.
En la actualidad forma parte de los accionistas de la empresa que agrupan a los
principales productores de aguacate en El Salvador (Prodaes S.A de C.V) en una
plantación en conjunto de 700 hectáreas de producto.
Actualmente su producto solo se vende en el país, en 2019 España hace una
propuesta para exportar Aguacate Hass a la Unión Europea, hasta el momento
solo 200 productores de Chalatenango han sido seleccionados por el consorcio
español Geodigital.
Competidores
El principal competidor sería Selva Negra y el estado de Chalatenango, ya que
son los principales agricultores en el país.
Proveedores
Actualmente Distribuidora Agrícola La Viña, S.A de C.V, la cual se encuentra
localizada en el estado de Michoacán, México es su principal proveedor que
distribuye aguacate a El Salvador.
Distribuidora Agrícola La Viña controla muchos aspectos de sus operaciones,
desde el cultivo y la cosecha, almacenamiento y la transportación del producto.
Distribuidores
La lógica interna
Dentro del El Salvador por parte de Selva Negra la distribución se realiza a través
de transportación terrestre, siguiendo los estándares de calidad siempre
manejando empaque, para no afectar el producto, llevando la transportación del
producto a sus diferentes destinos del país.
Sus principales distribuidores son:
 Go green think fresh.
 Donkey´s
 Maxi Despensa
 Super selectos

16
 Los cebollines alegría y sabor para tus sentidos.
 Tucson
 El pínche
 Despensa Familiar
 Walmart
 Caliche´s
 Mercados de las comunidades.

17
 FRANCIA

MACROENTORNO

DEMOGRÁFICO
Francia es el país con mayor superficie en la Unión Europea, la cual consta de
551.500 km2
La población asciende a 64.700.000 de habitantes
La esperanza de vida de los varones es de 78,1 años, similar a la media europea y
en alza respecto al 77,8 de 2009. La de las mujeres es de 84,8 años, superior a la
media europea de 81,4 años.
SOCIO CULTURAL
El idioma oficial es el francés.

La República Francesa oficialmente se declara como un estado laico, secular y

que tiene la libertad religiosa como un derecho constitucional. Algunas
organizaciones como la Cienciología, la Iglesia de la Unificación o la Familia o
Familia Internacional (ex Niños de Dios) tienen el estatuto de asociaciones sin
ánimo de lucro ya que no son reconocidas como religiones, y son consideradas
«sectas» en numerosos estudios parlamentarios.
POLÍTICO

Líderes políticos en el poder

 Presidente elegido : Emmanuel Macron (desde el 14 de mayo de

2017)
 Primer Ministro: Jean Castex (desde el 3 de julio de
2020) Forma de gobierno
República, democracia parlamentaria combinada con el poder presidencial.

18
ECONÓMICO
Francia es la sexta economía mundial en términos nominales y a nivel europeo se
coloca por detrás de Alemania, con un Producto Interno Bruto en dólares muy
similar al del Reino Unido.
Su moneda es el Euro adoptado como moneda única en el año 2002.
Sin embargo, en algunas ciudades la vida puede resultar más costosa como es el
caso de París donde es un 20% más elevada que en zonas rurales.
La economía francesa cuenta con una gran base de empresas privadas, pero la
intervención estatal de las grandes compañías es superior a la de otras economías
de su tamaño.

TECNOLOGICO
Infraestructura y transporte para el
comercio Redes Ferroviarias y de
carreteras
La red francesa de carreteras es la más larga de la Unión Europea con 1.050.117
kilómetros (de los cuales 11.392 kilómetros son autopistas)4. Aunque las
carreteras representan el 76% del transporte de mercancías, el transporte
combinado progresa con fuerza. La red ferroviaria cuenta con 29.422 kilómetros
de vías férreas explotadas comercialmente, de las cuales el 45% están
electrificadas. El tráfico anual es de 295 millones de viajeros en la red principal, 71
millones en la red TGV y 528 millones en la red Ile de France.
19
Transporte aéreo y marítimo
París cuenta con dos aeropuertos internacionales: Roissy (Charles de Gaulle) y
Orly. Otros aeropuertos de provincia también reciben vuelos internacionales. En
dicha capital transitan más de 100 millones de pasajeros al año.
Hay diez puertos principales, Marsella es el primer puerto francés, se sitúa en
tercer lugar en Europa por su tamaño y tránsito.
MICROENTORNO
DISTRIBUIDORES
Beva Fruits International (BFI) es un importador de aguacates ubicado en Francia,
Europa. Dedicándose para mejorar la comunicación entre arbolistas y mayoristas,
nuestra empresa tiene un conocimiento estupendo del mercado.
Las dificultades diarias de sus proveedores son bien conocidas, ya que la
compañía está siempre cercana de ellos durante todo el proceso de importación.
BFI es un socio importante tanto para los abastecedores como para los
comerciantes que liquidan sus productos.
Las dificultades diarias de sus proveedores son bien conocidas, ya que la
compañía está siempre cercana de ellos durante todo el proceso de importación.
BFI es un socio importante tanto para los abastecedores como para los
comerciantes que liquidan sus productos.
Canales de distribución
En Francia la gran distribución comercializa el 80% de los productos alimentarios,
en Inglaterra un 55% y en Alemania un 53%.
El desarrollo de un sistema de puntos de venta moderno es solo una parte del
proceso de modernización de la gran distribución. Menos evidente pero
sumamente importante es el sistema logístico moderno, funcionando en tiempo
real (just-in- time). Este sistema, es en Francia, uno de los más importantes de
Europa, con la creación y crecimiento de plataformas especializadas en la
prestación de servicios logísticos.

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 CONSUMIDOR

¿A quién le vende?
Los mayores detallistas son:
Carrefour 20% del mercado DETALLISTAS
LeClerc 12.5%
Casino 11%
ITM Enterprises Internarché 10%
Auchan 9% MAYORISTA

Systeme U 5.5%

FABRICANTE

PRODUCTO

PROVEEDORES
Francia importó un promedio de US$197, 068,500 en Aguacates por año, en
República Dominicana, importó un promedio de US$1, 922,167 por año. Es decir
que en promedio y por año, el 1% de las importaciones de aguacate de Francia
tenía como origen República Dominicana

COMPETENCIA
Dole France es importador mayorista, el cual tiene canales de distribución en el
principal centro de abastos “Rungis” en Paris, además de distribuir en
supermercados y tiendas de autoservicio, en los lugares donde nuestros productos
tienen clientes potenciales.

21
 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DEL PRODUCTO

PRODUCTO

El Producto que se produce y se comercializa es la variedad de HASS, conocida

por su gran sabor, alta calidad, piel oscura y granulada.

La empresa espera que el consumidor final compre el aguacate Hass, por ser un
producto con atributos culinarios y condiciones nutritivas.

El aguacate que ofrece la empresa posee valiosas propiedades alimenticias por su

contenido en aceite y proteínas, además de su contenido de hidratos de carbono,
vitamínico y mineral. El aguacate contiene vitaminas liposolubles, poco frecuentes
en otros frutos. Rico en vitaminas A y B, medianamente en vitaminas D y E.
(APROAM, 2011).

Estrategia del producto

Utilizaremos la estrategia de inserción, la cual hace mención “son distintas

formas, variantes o alternativas a través de las cuales se puede acceder con un
producto o servicio a los canales o consumidores en dichos mercados externos”.
(Daniel Avaro)

La definición de una estrategia de inserción o penetración internacional, es una de

las etapas dentro de una estrategia de planeación de marketing internacional.

Una estrategia de marketing comienza con una etapa de selección de posibles

mercados (FRANCIA). Debe existir un proceso racional de selección del mercado,
evaluando en base de variables geográficas, políticas, económicas, comerciales,
tecnológicas y culturas (macroentorno), como el microentorno. Quien nos ayudara
a evaluar la propuesta de marketing para poder exportar al país.

Una vez definido los mismos, en este caso Estados Unidos, El Salvador y Francia,
y realizar la previa investigación de macroentorno y microentorno,
seleccionaremos el país deseado donde exportaremos nuestro producto en este
caso es Francia, se procederá a investigar el mercado o los mercados, así se
22
obtendrá información

23
como la limitación de acceso al mercado -fundamentalmente barreras arancelarias
y no arancelarias, el volumen y nivel de expansión del mercado para el producto
en cuestión, su consumo, su nivel de producción, el valor y la cuantía de sus
importaciones y exportaciones, el análisis de la competencia y los factores que
determinan su éxito, los niveles de precios y los procesos de formación de los
mismos, los esquemas de distribución de los productos, los canales normales y
alternativos para dicha distribución, el tipo de producto, su ciclo de vida y los
atributos requeridos por el mercado, la promoción y la publicidad que debe
utilizarse, el envase y el embalaje requerido por el mercado, y el transporte y
seguro hasta dicho mercado, por citar los principales factores.

Definición de la estrategia de inserción. Posteriormente se fijan los objetivos de

mercado, es decir, cuál será la participación que la empresa desea tener en dicho
mercado y que desea conseguir en el mismo, definiendo ello en función de sus
recursos humanos, financieros y tecnológicos.

Luego se diseña el marketing mix, o la formulación más adecuada de las

variables precio, producto, canales, comunicación y servicios. Finalmente vendrá
la acción, donde toda esta planeación se lleva adelante, para luego -dentro de un
período definido de tiempo- realizar la evaluación y control, detectando posibles
fallas del proceso, a las que vendrán las nuevas soluciones a los problemas
encontrados.

24
 ESQUEMA DE PROCESO

VENTAJA COMPETITIVA
Con una producción de un millón 644 mil toneladas, México es líder en su cultivo y
exportación a nivel mundial. Le sigue República Dominicana con una producción
de 387 mil 546 toneladas al año. Más de 60 países del mundo son productores de
por
25
lo menos 500 variedades de aguacate, en el cual México es generador de las tres
variedades más apreciadas por los consumidores: Hass, Criollo y Fuerte.
De acuerdo a cifras del Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad
Agroalimentaria (SENASICA) se calcula que 1 de cada 3 aguacates que se
consumen en el planeta son de origen mexicano.

Así como debemos recalcar que México tiene tratados de libre comercio con
países como Guatemala, Honduras, Costa Rica, Colombia, Uruguay, Chile, El
Salvador, Japón, Estados Unidos y también la Unión Europea, entre otros, el
mercado global es muy amplio y prometedor.

Hasta hace unos años el principal comprador de este producto era Estados
Unidos, pero ha cobrado auge en sitios como Japón, China, Canadá, Guatemala y
la Unión Europea, en donde no solo se utiliza en la preparación de platillos, sino
que se aprovechan sus propiedades incluso en áreas como la cosmética o la
medicina naturista.

El aguacate (Persea americana) se utiliza para consumo humano y además su

aceite es un La pulpa tiene la consistencia de

Una mantequilla dura, es fuente importante de proteínas y grasas, y posee un

contenido de aceite entre 10% y 20% insumo importante para la industria de
cosméticos y farmacéutica.

El segundo país exportador de aguacate es Chile, la participación en

exportaciones totales alcanzó 19.1%. Por otro lado, entre los países con una
participación importante en el mercado mundial del aguacate que fluctúa entre el
5% y 8% se encuentran España, Países Bajos, Sudáfrica, Perú e Israel.

México perdió presencia en Francia que ahora se abastece principalmente de

Israel y Sudáfrica. Sin embargo México aún provee a Canadá y Japón e incluso ha
aumentado el volumen de exportaciones de aguacate a estos países y a
Centroamérica.

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ESTRATEGIA DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES.
La estrategia de entrada de mercado que utilizaremos será la de Exportación
indirecta.

Exportación indirecta

Siempre está apoyada por la figura del intermediario o trader. Para la empresa
vendedora se desarrolla como una venta local ya que todas las tareas de
comercialización las realizan otras empresas, las citadas intermediarias o trader
companies.

Beva Fruits International

Se cuenta con una distribuidora llamada Beva Fruits International, la empresa

tiene sucursal en España y es donde se produce este tipo de aguacate, lo importa
a Francia y este lo comercializa.

Beva Fruits International (BFI) es un importador de aguacates ubicado en Francia,

Europa. Dedicándose para mejorar la comunicación entre arbolistas y mayoristas

27
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN INDIRECTA:

La exportación indirecta es opción estratégica de entrada más barata para nuestra

empresa.

Es flexible y las actividades de exportación pueden cesar inmediatamente si es

necesario.

Su mayor ventaja es que las organizaciones intermediarias manejan todas las

actividades de exportación.

No se requieren experiencia o habilidades de exportación, y la organización

intermediaria asume todos los riesgos asociados con envío y organización de
pagos desde el mercado internacional.

SE DEBE CONSIDERAR:

Precios

Controlar el precio en el mercado de tal manera que el sobreprecio no exceda

el 20% respecto del aguacate convencional. De lo contrario, se considera un
producto caro y se puede sustituir por otro.

Distribución

Eficientizar los canales de distribución del aguacate convencional para

aprovechar la infraestructura del mismo.

Ecomarketing.

Se desarrollará una estrategia de mercadotecnia que presente beneficios

económicos, ecológicos y sociales del consumo de aguacate orgánico. Además
de los beneficios a la salud a partir de las propiedades nutricionales.

La estrategia de incursión del aguacate orgánico en el mercado francés parte de

cinco elementos de los cuales la normatividad, los precios y la distribución
constituyen la piedra angular y sobre los cuales existe ventaja competitiva.

Otro elemento clave es el marketing basado en beneficios ecológicos, sociales,

28
económicos y a la salud; además de la diversificación de la oferta exportable para
diversificar el riesgo, a la vez que se aprovechan las economías de escala que se
tienen en la distribución del producto convencional.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y COMUNICACIÓN DE

ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES.
Producto

Al comercializar nuestros productos en Francia, estos tienen que adecuarse con

las exigencias de dicho mercado en cuanto:

Marca: La empresa ofrece a la exportación el Aguacate Hass de primera calidad.

Envase: Caja de cartón corrugado de primera calidad con una monta de una
lámina de cartulina impresa en offset con los datos de la empacadora llevando en
la etiqueta información en dos idiomas (inglés y francés), la fruta llevara la marca y
el origen del producto.

Para el mercado francés se exporta los calibres 18, 20 y 22 que indica el número
de aguacates por caja de 4 kilos.

Precio

La estrategia que usaremos en el mercado es el Costing (costos), que es el

escalonamiento de precios, la suma de los costos en los que incurre la
empacadora más un margen de utilidad, además la variabilidad del precio
depende de; volumen, oferta y demanda, precios de mercado, y temporada.

El precio de 4.6 US FOB (Free On Board) de venta incluye:

 El valor de la mercancía.
 Costos relativos a la verificación de la mercancía (calidad, pesos, medidas).
 Su empaque, embalaje y etiquetado de los mismos.
 Gastos aduanales.
 Gastos de maniobras de carga al medio de trasporte.
 Seguro.

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Es responsabilidad del comprador pagar lo relativo a los gastos de importación
desde el punto en que el estipule dentro del país hasta su lugar destino en Paris,
Francia.

Nota: Este precio es actual, el cual es renegociado por lo general cada

semana, habiendo excepciones con clientes importantes, con los cuales se
logra pactar un mismo precio hasta 3 semanas.

Plaza

Dole France es importador mayorista, el cual tiene canales de distribución en el

principal centro de abastos “Rungis” en Paris, además de distribuir en
supermercados y tiendas de autoservicio, en los lugares donde nuestros productos
tienen clientes potenciales.

Promoción

Para la promoción y publicidad existen organismos y asociaciones que apoyan a

las relaciones económicas entre los países. Por el momento se tienes de dos
organismos mexicanos que están abriendo camino en este sector. La empresa
asistirá a 5 ferias agrícolas y comerciales, mínimo una feria por año, con el fin de
dar a conocer la empresa, su portafolio de negocios y que los ciudadanos
franceses se familiaricen con nuestros productos.

Para nuestros clientes se contemplan las siguientes promociones/ventajas:

 Descuentos por volúmenes de ventas

 Descuentos por pronto pago
 Servicio a clientes
 Visitas con el fin de establecer buenas relaciones económicas a futuro.
Relaciones Públicas:
En las ferias especializadas se hará promoción mediante:

 Folletos
 Trípticos
 Revistas

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  Catálogos
 Recetarios del aguacate
 Degustación de recetas del aguacate y del mismo
 Se proyectará un video con los procesos de producción y de empaque,
además de dar a conocer la importancia del aguacate en el mundo, sus
cualidades y propiedades.
También se contará con una página corporativa en español, inglés y francés; en la
cual se promocionará nuestra empresa, productos y links, interesantes para el
conocimiento del amplio mundo de los productos mexicanos en especial el del
aguacate y dando promoción de México por sus riquezas.

Los dos organismos mexicanos en Francia son:

Embajada de México en Francia PROMÉXICO

9, rue de Lonchamp 4, rue Notre-Dame-des-Victoires

75116, Paris, Francia 75002, París, Francia

Tel: + 33 1 53 70 27 70 Tel.: + 33-1 42-86-60-00

Fax: + 33 1 47 55 65 29 Fax: + 33 1 42 61 52 95

Email: [email protected] Email: [email protected]

Directora de Representación: Sra. Dolores

Beistegui

Cabe destacar que la consejería de ProMéxico en Francia está teniendo

relaciones con empresarios mexicanos en Francia, generando información y
oportunidades de hacer negocio con ese país. Y que estos dos organismos están
negociando con los organismos franceses competentes sobre las regulaciones de
entrada.

31
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