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Matrícula:
Nombre del Módulo: Negociación Efectiva en las Ventas

Nombre de la Unidad: Crónica de un aumento fallido

Nombre del asesor: Liliana Eloísa Irene Hernández

Fecha de entrega: 13 de octubre de 2020

Desarrollo
 Explica cada una de las 6 P´s de la negociación que se presentaron en este
intento de negociación.

 Persona: señor X, fiel trabajador de la empresa Z: y su jefe

 Producto: aumento de sueldo
 Problema: poder lograra negociar un aumento
 Proceso: la forma en que se fue dando la negociación fallida
 Poder: en este caso el señor x tuvo la oportunidad de expresar las razones del
porque merecía un aumento, mas sin embargo la forma de pedirlo no fue la
mas correcta.
 Pronostico: en este caso el señor x aspiro a una solución en el que el obtendría
lo que el pedía y lo que él creía merecer, pero no hubo una correcta planeación
para lograra el objetivo.

 Describe las principales fallas en que incurrió el Señor X en esta negociación.

Como primera falta en la negociación del señor X no realizo una planeación previa
al presentarse con su jefe, en la cual Devia haber tomado en cuenta las siguiente.

Indagar en la situación económica en la que se encuentra la empresa y así mismo

conocer el éxito de sus últimos proyectos, los negocios y acuerdos fallidos con
anterioridad.

Como segunda falta el señor x debió haber integrado a su planeación las

siguientes preguntas con la finalidad de genera empatía y confianza con su jefe y
logara dar propuestas de ganar-ganar.

¿Cómo reaccionara mi jefe ante la propuesta que le are?

¿Cómo voy a reaccionar yo?
¿Qué posibles posturas adoptara mi jefe?
¿Qué debo hacer si la negociación se torna difícil?

Desde mi punto de vista creo que si el señor X, se hubiera tomado el tiempo en

realizar una planeación y tener argumentos sólidos, mas haya de el potencial que
este tiene, y dar propuestas de mejora para la empresa, el resultado de la
negociación hubiera sido favorable, e incluso llamativa e interesante para su jefe.

 Imagina ahora que el Señor X desea prepararse de mejor forma para el

momento en que acuda con su jefe a solicitarle un aumento de sueldo; para
ello, te contrata como asesor a fin de que le auxilies en cuanto a una mejor
forma de negociar este incremento; por lo tanto, basándote en la metodología
de negociación del Dr. William Ury (conocida también como Negociación
basada en principios o Método Harvard de negociación), prepara un plan para
esta negociación considerando los siguientes aspectos:
1. Todas las recomendaciones detalladas (paso por paso) que deberá
considerar el Señor X para lograr una negociación exitosa con su jefe

 Hay que separa a las personas del problema

 Escuchar de forma activa
 Hablar con la finalidad de que la otra parte comprenda nuestra propuesta
 Hablar siempre con la finalidad de comunicar
 Hablar en todo momento de mi mismo como persona. Mi opinión, yo
creo…
 Hay que centrarse en los intereses de la otra persona, no en las
posiciones
 Identificar los intereses de la otra parte
 Una vez identificado los intereses hay que buscar la forma de
complementarlos para logar llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas
partes
 Generar una variedad de opciones y alternativas para el veneficio de
ambas partes.
 Utilizando técnicas de creatividad en este caso dado a situación seria por
medio de lluvia de ideas por parte de los involucrados.
 Analizar el problema desde otro punto de vista, no de la propia de los
involucrados, con el fin de ver mas haya de su contexto.
 Procurara que se expresen los beneficios mutuos y darlos a conocer de
manera explícita, mostrando disponibilidad de un acuerdo ganar-ganar.

2. Explica además las estrategias sugeridas para que el Señor X logre

'venderle' la idea a su jefe respecto a cómo ese incremento de sueldo
contribuiría a la obtención de
una relación ganar-ganar con la empresa.

En el caso del señor X este menciona que lleva ya trabajando 5 años para la
empresa, para lo cual se considera que este debe conocer a su jefe, es decir
el estado de animo en el que se encuentra en diversas ocasiones, sus
reacciones e identificar las necesidades que este tiene hablando en el
ámbito laboral.
Para lo cual el señor X deberá hacer uso de su inteligencia emocional y
genera una motivación propia, así como empatía con su jefe en la situación
actual de la empresa, y proponer diferentes opciones de solución y logrará
venderle la idea de que el aumento tendrá un resultado favorable para
ambas partes.
La idea seria la siguientes,
En base a los antecedentes que tiene el señor X y la capacidad que ha
demostrado en la empresa, así como el logro de los objetivos planteados son
una herramienta que le ayudara a poder llegar a la mejor negociación, en
 este caso si la empresa se encuentra en una situación económica en la que
no se pueden dar aumentos de sueldo por ningún motivo, el señor X tiene la
oportunidad de ofrecerle propuestas a su jefe, una de estas seria,
implementar un nuevo proyecto en el cual se aumentaran las ventas e
ingresos para la empresa, y una vez logrando esto el señor X podrá obtener
un aumento en el cual estén de acuerdo ambas partes, probablemente no
sea del 35 % pero si un 20 %.

3. ¿Cuáles serían las características idóneas del contexto en que convendría

presentar esta negociación (hora, lugar, día, condiciones, etc.) y por qué?

Desde mi punto de vista creo que la situación en la que se podría tratar este
tema seria, que el señor X programe una sita con su jefe el día que se
considere con menos presión de trabajo que en este caso, serian los
primeros de cada mes ya que, para este día, no se cuenta con tanta presión
y el jefe conocerá a detalle la situación de la empresa.
Dicha negociación seria programada por la mañana en la oficina del jefe,
procurando que si el clima se encuentra frio, pedir un café para ambos,
logrando de esta manera entrar aun mas en confianza.
Otro punto importante es comunicar al jefe su sentir, pero de una mejor
manera por ejemplo conversar el dialogo con.
Buenos días jefe, solicite poder reunirme con usted por que tengo algunos
planes y proyectos para la empresa, los cuales quisiera compartírselos.
¿Usted recuerda como llego a su puesto?
¿Llego a sentir que su desempeño no era recosido?
Pues actualmente me encuentro en esa situación, es por eso por lo que
tengo un par de propuestas, esto con la finalidad de dar a la empresa el
máximo de mi potencial y sigamos creciendo como lo hemos venido
haciendo.
Se que si en este momento le solicito un aumento del 35% este no será
otorgado, ya que no contamos con la liquides económica para cubrirlo, pero
si yo le digo que, en base a mis conocimientos y compromiso, puedo logar
un aumento de ventas en un 10%,
¿lo consideraría?

Como la propuesta del señor X es muy tentadora, es muy probable que la

respuesta de su jefe sea un sí.
Desde ahí en adelante depende del señor X dar resultados para que se logre
el objetivo de la negociación de que sele de el aumento.

4. Una de las acciones recomendadas en toda negociación consiste en la

generación del rapport (clima de confianza, armonía y sintonía con la otra
persona). Describe cuáles acciones específicas debe realizar el Señor X
para lograr el rapport durante su entrevista con el jefe.
  El señor X deberá mostrar respeto hacia su jefe, saludar con apretón de
manos para generar confianza,
 Ser muy cuidadoso en el volumen y el ritmo de su voz.
 Procurar buscar simpatía con su jefe para lograr identificarse con él
 Observar su postura e imitarla con la finalidad de que se genere un
ambiente de atracción en cuanto a empatía y logara así que fluya la
comunicación y comprensión con mayor facilidad

5. En el monólogo inicial interno que tuvo el Señor X pensó en un escenario

completamente optimista; sin embargo, previo a toda negociación, es
preciso planificar por lo menos tres escenarios: optimista, realista y
pesimista. Para este caso, plantea cuáles serían las principales
características de estos últimos escenarios (realista y pesimista).

Realista

 Mi trabajo es eficiente y mis resultados han sido satisfactorios

 Planteare mis razones y los argumentos de dicha petición
 El porcentaje a solicitar es del 35% , esto en base a lo que ganan
otros colegas en otras empresas.
 La negociación es con la finalidad de obtener el aumento
 Segunda negociación será para acordar y definir el porcentaje
 Las condiciones económicas actuales de la empresa están limitadas,
pero se tienen los argumentos y propuestas válidas para la petición

Pesimista

 Mi trabajo es eficiente y mis resultados han sido satisfactorios

 Planteare mis razones y los argumentos de dicha petición, aunque
dudo que se dé.
 El porcentaje para solicitar es del 35%, esto en base a lo que ganan
otros colegas en otras empresas. Pero la empresa no esta en su
mejor momento para dar aumentos.
 La negociación es con la finalidad de obtener el aumento, aunque lo
más seguro es que no me lo den.
 Las condiciones económicas actuales de la empresa están limitadas,
para poder darme un aumento sin mencionar que la empresa no
valora mi trabajo.

6. Desarrolla una estrategia con base en la AMAN, desglosando cómo

atenderías cada uno de sus tres elementos.
Lista de acciones

Integrar en un documento la siguiente información.

 Un historial de logros propios en el tiempo que se tiene laborando en la

empresa
 Mostrar con cifras reales las cantidades que ganan los colegas en otras
empresas.
 Mostrar en cantidades lo favorable que han sido el logro de objetivos del
señor X para beneficio de la empresa.
 Hacer la propuesta al jefe del aumento de sueldo en base a los
resultados que el señor X a aportado a la empresa.

Perfección de ideas y conversión a alternativas factibles

El hecho de poder ofrecer a el jefe la idea de una estrategia en la cual la

empresa genere un aumento de sus utilidades y que de esta manera cuente con
los recursos económicos para poder otorgar el aumento que el señor X solicita
es una de las mejores opciones pues de esta forma esta dando

Elección de la mejor opción

La elección será después del resultado de la negociación.
Escenario 1: en caso de que se de el aumento el señor X este deberá estar
comprometido aun mas con su trabajo el demostrara su rendimiento, y
mostrando su potencial, para que de esta forma la negociación tenga un buen
final a lo largo del tiempo.
Escenario 2
En el caso de que no fuese aprobado el aumento por parte del jefe, el señor X si
quiere seguir laborando en la empresa y que se le valore su trabajo como
corresponde, deberá hacer notar su potencial de tal forma que se le hablaran las
puertas a mejores sueldos ya sea dentro de la empresa, sin dejar de lado que
este tendrá que preparar en otro momento una nueva estrategia mejor
estructurada para lograr obtener su aumento. Si en el peor de los casos este no
ve en la empresa el poder crecer sería mejor que opte por renunciar y buscar
mejores oportunidades en otras empresas.

Conclusión: 

En nuestra vida cotidiana nos enfrentamos a diferentes situaciones y con diferentes

personas con las que tenemos que lidiar y llegar a acuerdos y negociaciones para lo
cual el importante el conocer cual es la mejor manera de lograr una negociación exitosa
y evitar entrar en conflictos.
El saber que existen dos metodologías muy reconocidas en el mundo que nos
ayudaran en este tipo de situaciones nos da la pauta para poder ponerlas en práctica,
estas dos metodologías de las 6 p´s y el método Harvard de la negociación, son dos de
las mejores herramientas para poder negociar, pues en ella se encuentran los puntos
importantes que se deben de considerar con la contra parte.
Cabe mencionar que en dichas negociaciones influye mucho la comunicación que se
tenga, los gestos, las caras y los mensajes no verbales que trasmitimos pues estos
indican la situación emocional en la que nos encontramos en el momento de la
negociación.
Es importante que al negociar la personas se muestren con disponibilidad al dialogo y
empatía para lograr ponerse en el lugar de la otra persona, logrando así el poder llegar
a una de las mejores negociaciones que es la de ganar-ganar, donde amas partes
obtienen un beneficio en la negociación.

Referencias:

Bloguer(2 de octure de 2015) 6 P´s de la negociación robusta, recuperado de,

http://edgaraimi92.blogspot.com/2015/10/6-ps-de-la-negociacion-robusta.html

Expansión (9 de septiembre de 2018) La negociación basada en principios donde los

intereses son lo importante. Blog en línea. Disponible en:
https://expansion.mx/carrera/2018/09/09/la-negociacion-basada-en-principios-donde-
los-intereses-son-lo-important

David Oliver(29 de abril de 2015) Negociaciones eficaces con coaching y PNL,

recuperado de, https://es.slideshare.net/pedromorchon/negociaciones-eficaces-con-
coaching-y-pnl