EL PODER DE
LAS
PREGUNTAS
¿PORQUE
HACER
PREGUNTAS?
QUIEN HACE MÁS PREGUNTAS INTELIGENTES ES MÁS EXITOSO
✓Es una técnica
✓Es un hábito
“Si se interroga a los seres humanos, con buenas preguntas, se puede llegar a descubrir la verdad de las cosas”
Sócrates
¿QUE TE IMPIDE
PREGUNTAR?
El no preguntar fue parte de nuestra
educación
No hables con extraños, ver para creer
Nos hemos transformado en
receptores de información masiva, y
poco indagadores.
Esta inhibición del hábito de
formular preguntas a
temprana edad ha limitado el
desarrollo de nuestra
habilidad para cuestionar las
cosas en la edad adulta.
Paradójicamente, cuando
llegamos a adultos, es
cuando más la necesitamos si
queremos triunfar en los
negocios.
Algunas respuestas de vendedores, líderes, periodistas, políticos,
abogados o ejecutivos del por qué no hacen más preguntas:
• No quiero exponerme innecesariamente ante los demás y no saber qué decir después de la
primera respuesta que obtengo de la otra persona.
• No hago muchas preguntas para no meterme en problemas.
• No quiero que piensen que realizo un interrogatorio o que intento manipular el sentido de
la cita o entrevista.
• No sé cómo obtener información de las personas que no conozco a través de preguntas.
• No sé qué preguntas formularme para descubrir qué pasa en mi vida.
• No hago muchas preguntas porque los clientes pueden sentirse cuestionados.
• Hacer varias preguntas abruma a las personas.
• A las personas no les gusta que les hagan preguntas, se sienten interrogadas.
¡¡¡ROMPAMOS PARADIGMAS!!!
• En el ámbito de los negocios se
asume que un profesional debe tener
las respuestas a la mano y demostrar
que tiene el control absoluto del
tema.
• Sin embargo, en el fondo, la sabiduría
nos indica que es más importante
saber que estamos haciendo lo
correcto que la velocidad que le
impregnamos a las conclusiones.
• Es más importante la dirección que
toma nuestra cita que la rapidez de la
respuesta. Éste es un paradigma
egocéntrico que debemos erradicar
de nuestra cultura competitiva si
queremos tomar decisiones más
inteligentes.
Los buenos entrevistadores poseen las siguientes habilidades:
Muestran interés genuino por la otra persona y cómo se expresa, más que por el resultado de la entrevista.
Estimulan a los demás a expresar sus propias ideas todo el tiempo.
Aprenden a realizar preguntas inteligentes para estimular respuestas de la persona que tienen enfrente.
Crean un ambiente en el que las preguntas estimulan la búsqueda de respuestas, en lugar de ofrecer
soluciones precipitadas.
Propician un ambiente de reflexión para encontrar las respuestas adecuadas al problema.
Son tolerantes y saben esperar el momento para asestar su pregunta inteligente.
Saben cuándo no hablar, callarse y esperar una respuesta.
“La gente exitosa sabe hacer preguntas inteligentes y en consecuencia toma mejores decisiones.”
Anthony Robbins
PREGUNTAS DE AUTO-REFLEXION
• ¿Me concentro en investigar antes de sostener una
entrevista para formular preguntas inteligentes?
• ¿Sé cómo tomar por sorpresa a las personas con preguntas
inteligentes?
• ¿Sé cómo enfocarme en lo importante para que no se me
escapen los puntos centrales durante una entrevista?
• ¿Tengo la habilidad de la empatía para ponerme en el lugar
de otras personas?
• ¿De qué me doy cuenta al hacerme las preguntas
anteriores?
TIPOS DE PREGUNTAS
EJERCICIO DE
PREGUNTAS
EN CITA INICIAL
✓ CERRADAS (DE HECHOS)
✓ ABIERTAS (REFLEXIVAS, DE
SENTIMIENTOS, MÁS
INFORMACIÓN)
EJEMPLOS
• En tu vejez, o si te llegaras a invalidar, ¿te gustaría
ser independiente o que alguien más te
mantenga?
• ¿Cuál es tu ingreso mensual?,¿A cuanto ascienden
tus gastos mensuales? ¿Qué pasa con la
diferencia?
• ¿Qué acciones llevas a cabo para alcanzar las
metas financieras que me compartiste?
• ¿Qué actitudes tiene que le impiden alcanzar sus
resultados?
• Si en tu trabajo planeas y tienes estructura,
entonces ¿porque en tu vida no?
PREGUNTAS REFLEXIVAS
CITA DE CIERRE
• Si quiere continuar con ese proyecto, ¿qué resultado espera
alcanzar?
• ¿Qué otras opciones encuentra en la idea que le acabo de
plantear?
• ¿Cuál es su idea acerca de éste proyecto?
• ¿Qué lo hace pensar que es un gran riesgo tomar ésta decisión?
• ¿Cómo podríamos resolver el problema que me plantea?
• Con lo que me acaba de decir, ¿en qué solución está pensando?
• ¿Cómo se siente ante la situación por la cual está pasando?
IMAGENES
ESTIMULAR LA IMAGINACIÓN DE NUESTROS PROSPECTOS
• ¿Cómo visualiza la solución?
• ¿Cómo describiría el camino para llegar a resolver este tema?
• ¿Qué ventajas obtendría si toma esta alternativa?
• ¿En qué está pensando?
• ¿Cómo visualiza su vida personal en los próximos tres años?
¿Cuál es su percepción del problema que estamos viviendo?
• Descríbame la situación. ¿Podría describirme cómo se vería
resuelto el tema?
• ¿Te imaginas tu Retiro como una época tranquila o angustiosa?
PRIMERO ESCUCHA, LUEGO PREGUNTA
CONFIRMA: LO QUE IMPORTA ES QUE SEPAS, NO QUE CREAS
• PREGUNTAS DE CONFIRMACIÓN:
• ¿Qué quiso decir con esa afirmación?
• Descríbame más su posición.
• ¿Qué significa cuando me dice que debe analizar el tema?
• Si comprendo bien, ¿usted dice que está de acuerdo con lo
pactado?
• ¿En qué está pensando al hacer esa propuesta?
• ¿Cuál es su idea de fondo? Veamos los detalles de su opinión.
• ¿Me puede dar un poco más de información?
• ¿Quiere decir que mi propuesta le interesa?
• ¿Entonces, si comprendí correctamente, usted no está de acuerdo?
• Profundicemos un poco más en ese punto. ¿Cuál es su idea de
fondo?
El secreto de una buena
pregunta es que no se
perciba
PREGUNTATE A TI MISMO
CONOCETE A TI MISMO COMO ENTREVISTADOR Y CON
LAS SIGUIENTES PREGUNTAS ENTREVÍSTATE A TI MISMO:
• ¿Tengo la costumbre de confirmar todo lo que escucho
para validar lo que entendí o suelo precipitarme en la
respuesta?
• ¿Qué entrevista puedo recordar en la que me quedé
con mi interpretación y fallé?
• ¿Hago conexión fácilmente con las personas y su
intención?
• ¿Los clientes se interesan con mis preguntas o de
inmediato se dan cuenta de que les estoy sacando
información y se desvían del tema?
PREGUNTATE A TI MISMO
CONOCETE A TI MISMO COMO ENTREVISTADOR Y CON
LAS SIGUIENTES PREGUNTAS ENTREVÍSTATE A TI MISMO:
• ¿Hago entrevistas donde muchos de los
entrevistados se me cierran al hacerles una
pregunta y luego digo: “Es que no quiso responder,
se cerró”?
• ¿Soy bueno para escuchar?
• ¿Uso los argumentos de los demás como el recurso
para convencerlos?
• ¿Inicio muchas de mis frases utilizando las palabras
que mencionó la contraparte?
RECOMENDACIONES
• Escribe las preguntas que sabes que debes incluir en tus citas.
• Identifica para ti cuales son las preguntas más difíciles de hacer a tus prospectos.
• Ejercita 10 minutos una conversación en la que sólo tu hagas preguntas para encontrar la
solución a un problema, NO RESPONDAS, SOLO PREGUNTA.
• En las próximas entrevistas con tus clientes, anota las preguntas que formulaste mejor para
volver a aplicarlas
RECOMENDACIONES
EL PODER DE
LAS
PREGUNTAS
