1.1.
INTRODUCCIÓN AL E-COMMERCE
¿Qué es el e-commerce?
El e-commerce o comercio electrónico es la práctica de comprar y vender productos
a través de internet. También se llama "ecommerce" a cada tienda online que se
dedica a este negocio.
El sector del comercio electrónico ha sido uno de los más disruptores de los últimos
años, porque ha revolucionado el comercio tradicional ofreciendo un nivel de
comodidad y personalización sin precedentes. Por ello, el comercio electrónico se
ha convertido en la base del modelo de negocio para muchísimas marcas.1
Según la plataforma Shopify2 “cuando hablamos de comercio electrónico, muchos
piensan que solo nos estamos refiriendo a la compra y venta de bienes y servicios
en Internet; sin embargo, se trata de un entramado de negocios que incluye
prácticamente todas las metodologías que existen al momento de generar ingresos
por Internet. Y no solo eso, sino que también hace mención a todas las bases
teóricas y prácticas que influyen al momento de desarrollar un negocio virtual como
la legislación de cada país, los derechos de propiedad intelectual, las alianzas
comerciales, y la satisfacción del consumidor por nombrar solo algunos.” Es verdad
que al hablar de e-commerce abarcamos un amplio abanico de conceptos pero si
tenemos que concretar una definición adecuada sería:
“El comercio electrónico, también conocido como e-commerce, tiene como principal
característica la actividad económica que permite el comercio de compra y venta de
productos y servicios a partir de medios digitales, como, por ejemplo, páginas web,
aplicaciones móviles y redes sociales..”
¿Qué es un sitio web de comercio electrónico?
Un sitio web de comercio electrónico es tu escaparate digital en Internet. Facilita la
transacción entre el comprador y el vendedor. Es el espacio virtual en el que
muestras tus productos y tus clientes virtuales hacen sus selecciones. Tu sitio web
actúa como estantes de productos, personal de ventas y caja registradora de tu
canal comercial en Internet.3
Las empresas pueden crear una experiencia de tienda de marca en una tienda
como Amazon, crear su propio sitio de comercio en un dominio específico, vender
desde un red social o utilizar varios de estos canales para tener un enfoque
multicanal.
Tipos de comercio electrónico
Podemos clasificar a los comercios electrónicos en función del público al que se
1
¿Qué es un ecommerce? Tipos, cómo crearlo y ejemplos (cyberclick.es)
2
¿Qué es un ecommerce y cómo crearlo? Infórmate aquí - Shopify España
3
¿Qué es el comercio electrónico? Definición, tipos, ventajas y desventajas (amazon.com)
dirigen o de su modelo de negocio.
En función del público de destino:
B2C (Business to Consumer): ecommerce dirigidos directamente al consumidor
final. Es el tipo más frecuente y dentro de él podemos encontrar muchísimos
ejemplos, desde ferreterías online hasta tiendas de moda ecológica.
B2B (Business to Business): ecommerce cuyo público de destino son otras
empresas, por ejemplo, tiendas de materiales de oficina.
C2C (Consumer to Consumer): esta tipología ha florecido en los últimos años con
el auge de la compraventa por internet. Se trata de consumidores que venden
directamente a otros consumidores, generalmente productos de segunda mano. El
ejemplo más popular en nuestro país es Wallapop.
Además de estos tres tipos, que son los más comunes, también podemos encontrar
alternativas como el C2B (Consumer To Business), G2C (Government to Consumer),
B4B (Business for Business) o B2E (Business to Employer).
En función del modelo de negocio
Tienda online propia: el modelo más básico, consiste sencillamente en una versión
digital de las tiendas físicas de la marca, que vende productos propios. Que o bien
puede ser el único canal de ventas disponible o complementar a uno o varios puntos
de ventas físicos. En este caso, al contrario que ocurría con el dropshipping
disponer de un almacén propio nos da la gran ventaja de tener un stock de
productos totalmente controlado.
Marketplace: un marketplace es una especie de "macrotienda" que incluye a
diversos vendedores. Es la tienda de las tiendas. Un portal electrónico donde otras
tiendas pueden ofrecer sus productos a los consumidores finales. ¿Ejemplos?
Amazon y Alibaba.
Dropshipping: de cara al cliente, un dropshipping no se diferencia de una tienda
online estándar. Pero en vez de gestionar su propio inventario, en este caso el
vendedor se limita a mostrar y promocionar los productos y es un tercero el que se
encarga de hacer los envíos. Un modelo de negocio bastante popularizado durante
los últimos años. La gran ventaja de este modelo de negocio es claramente que el
vendedor no necesita disponer de almacén propio, pues el envío corre a cargo de un
proveedor con el consiguiente ahorro en costes para el proyecto online. Una de las
desventajas de este tipo de tiendas online, si no desventaja como tal si al menos
punto clave a tratar, es la gestión logística y de stocks. En el caso de que se
implemente una tienda virtual con varios proveedores, en este caso, al no disponer
de almacén propio y tener que realizarse el envío desde diferentes proveedores
externos (los productos de un pedido pueden ser de proveedores diferentes
perfectamente) no disponemos de un control total sobre los gastos de envío, plazos
de entrega y existencias de inventario.
Afiliados: en marketing digital, el modelo de afiliación consiste en recurrir a terceros
para que promocionen los productos o servicios a cambio de una comisión. El
afiliado coloca enlaces para referir al cliente a la otra tienda, en la que se cierra la
venta. Por ejemplo, la afiliación con Amazon es bastante frecuente.
Suscripción: en lugar de vender productos o servicios de manera individual, en
este caso lo que se busca es que los consumidores contraten una membresía
mensual, o cuota, y reciban productos a domicilio de manera periódica. Por ejemplo,
es el caso de las famosas "cajas sorpresa", que hoy en día están implantadas en
muchísimos sectores. El cliente se da de alta y periódicamente (generalmente
mensualmente) se realiza un pago automatizado para disponer de los productos. Es
muy empleado tanto en sectores de alimentación y bebidas como vino o en
productos de belleza. El concepto de socio cobra mucha fuerza en este tipo de
portales online.
Servicios: El ejemplo más claro de portales de comercio electrónico son los
portales de venta de cursos. No se comercializan productos físicos sino formación
que bien puede ser presencial, remota o en forma de videos que el cliente final
descarga.
Principales pros y contras del ecommerce como
modelo de negocio
Los ecommerce han supuesto toda una revolución en la manera de vender, y
pueden adaptarse a todo tipo de sectores. Pero antes de lanzar tu comercio
electrónico de marca, echa un vistazo a estos pros y contras y piensa en cómo
encajaría en tu negocio.
Pros del e-commerce
Mayor alcance para tu negocio: con una tienda online, estarás
automáticamente accesible desde todo el mundo (aunque siempre tendrás que tener
en cuenta a qué países puedes hacer envíos y a cuáles no). En cambio, las tiendas
físicas tienen siempre un rango de alcance limitado por definición.
Menores costes: montar una tienda online tiene un coste inicial muy bajo, sobre
todo comparado con alquilar o comprar un local. Esto hace que las barreras de
entrada sean mucho menores y que se puedan conseguir mejores márgenes que
con una tienda tradicional.
Disponible 24/7: la inmensa mayoría de las tiendas físicas están limitadas por un
horario de apertura y cierre, y cuanto más tiempo estén abiertas, mayores serán los
costes de personal. En cambio, los e-commerce nunca echan la persiana.
Potencial de crecimiento: no hay límites a las personas que pueden "entrar" en
tu ecommerce a la vez (siempre y cuando hayas contratado un buen servidor, claro),
lo que permite que tu negocio pueda crecer.
Contras del e-commerce
Dificultades para acceder a ciertos sectores: aunque las compras online son
cada vez más populares, todavía hay sectores de la población que no están
demasiado familiarizados con ellas y no se sienten cómodos comprando por
internet, por ejemplo, las personas mayores.
Es imposible ver, tocar o probar los productos: en los productos en los que las
cualidades sensoriales son muy importantes o que requieren una prueba, como la
ropa, el comercio electrónico introduce una barrera difícil de solventar. Podemos
resolverlo parcialmente aportando descripciones detalladas, fotos y vídeos de los
productos y teniendo una buena política de devoluciones.
Problemas de confianza. Algunos usuarios siguen sin fiarse de los sistemas de
pago electrónicos. Los sellos de confianza y la encriptación SSL pueden ayudarnos
a paliar este problema.
Mayor competencia. Como las barreras de acceso al comercio electrónico son
muy bajas, existen muchas más marcas que pueden abrir su propia tienda online.
Por tanto, tendremos que hacer una cierta inversión de tiempo y recursos para
destacar y ser visibles.
CÓMO CREAR TU PROPIO E-COMMERCE
1) Busca una idea con posibilidades
A día de hoy, el sector del ecommerce está muy asentado, lo que significa que hay
competencia en cualquier tipo de producto que puedas imaginar. Pero no dejes que
esto te desanime: el comercio electrónico aún sigue creciendo, así que seguro que
puedes encontrar tu hueco.
Solo necesitas una buena idea.
Puedes plantearte llevar un nuevo negocio online, o bien trabajar con un tipo de
productos ya asentado pero hacer que tu tienda destaque sobre la competencia de
alguna manera.
Por tanto, el primer paso es apuntar todas las ideas que se te ocurran para tu tienda
online. Puedes hacer una lluvia de ideas organizada, o simplemente observar el
comportamiento de la gente y ver qué se te ocurre.
Después, tendrás que hacer un filtro para quedarte con las ideas más prometedoras
y evaluar su viabilidad:
● ¿Qué problema del usuario resuelve esta idea?
● ¿Qué otras maneras existen de resolver esta necesidad? ¿Por qué creo que la
mía podría funcionar mejor?
● ¿Hay una demanda real en torno a este problema? (Para hacerte una idea,
puedes consultar herramientas como Google Trends para hacerte una idea del
volumen de búsquedas que genera). ● ¿Qué retos y dificultades pueden surgir?
2) Planificate
El primer factor que te ayudará a destacar entre la competencia es una buena
planificación. Y es que aunque cada día se lancen varias tiendas online, no todas
han diseñado una estrategia de negocio sólida antes de tirarse a la piscina.
Por tanto, si quieres que tu ecommerce funcione, tienes que dedicar un tiempo a
pensar y poner por escrito aspectos como:
● Cuál es la propuesta de valor de tu tienda online.
● A qué público objetivo se dirige (buyer persona).
● Cómo vas a gestionar los aspectos logísticos, como el stock o los envíos.
● En qué canales vas a promocionarla.
● Cuáles van a ser tus costes de funcionamiento y tus fuentes de ingresos.
Usando esta estrategia como base, podrás elaborar un plan de acción más
detallado, concretando aspectos como:
● Los proveedores que van a utilizar: como mínimo, tendrás que contratar un
hosting, un proveedor y un software de ecommerce, así como decidir a qué
empresa o empresas de envíos recurrir.
● El nombre de tu tienda online: puedes optar por un nombre y dominio
descriptivos o por un nombre de marca, pero procura siempre que sean
fáciles de pronunciar y de recordar.
● La imagen de tu marca: aquí entran aspectos de diseño como el logotipo o los
colores, pero también cuestiones más profundas sobre tu misión, visión y
valores.
● La estrategia de promoción: una tienda física es visible al instante, pero los
ecommerce requieren un esfuerzo inicial para posicionar en buscadores y
estar presentes en otros canales. En definitiva, necesitarás promocionar tu
e-commerce con una estrategia de marketing online.
3) Ten paciencia
Una tienda online es una apuesta a largo plazo. Tendrás que ir dándote a conocer
poco a poco, promocionando tu tienda en diferentes canales y generando tráfico,
leads y finalmente compras repetidas. Piensa en términos de planificación anual y
desarrolla una estrategia de crecimiento sólida. ¡Verás como el esfuerzo merece la
pena!
4) Mide, analiza y haz pruebas
En realidad, todo el marketing online debería basarse en el ensayo y error
constantes. Piensa en tu tienda online como un campo de pruebas en el que puedes
hacer experimentos con diferentes estrategias. ¿Qué canal genera más
conversiones? ¿Cuál es la landing page más efectiva? Mide constantemente los
resultados de lo que estás haciendo y aplica los resultados a tu ecommerce para
multiplicar tus ventas.
¿Qué hace que una tienda de comercio electrónico tenga éxito?4
En toda empresa de comercio electrónico de alto rendimiento hay unos cuantos
elementos clave. Lo primero y más importante al prepararte para el éxito es
concentrarte en tus productos. También hay que tener en cuenta el mensaje de la
marca, público objetivo y experiencia del usuario de la tienda. Además, hay que
considerar el proceso de gestión logística, que garantiza la entrega puntual de los
productos para lograr la máxima satisfacción del cliente. Analicemos cada uno de
estos componentes importantes en detalle.
Productos excelentes
Los productos y servicios de alta calidad y fiables son la base de cada marca de
comercio electrónico exitosa. Tu producto tiene que resolver una necesidad o un
reto insatisfecho del cliente. También tienes que ofrecerlo a un precio atractivo.
La calidad y precios de tus productos harán que tu negocio de comercio electrónico
sea un éxito. Haz un estudio de mercado para saber qué tipo de productos venden
tus competidores, así como el valor de mercado de artículos similares.
Una historia de marca convincente
Las marcas únicas destacan, pero una gran marca requiere algo más que un gran
producto. Para captar la atención del cliente, transmite el propósito y visión de tu
empresa.
Pregúntate ¿por qué es necesario que exista tu empresa? ¿Cómo mejorarán tus
productos la vida de tus clientes? Tu marca tiene que transmitir las respuestas a
estas preguntas.
Dedica tiempo a pensar en el aspecto y sentido de tu marca. Profundiza y encuentra
una forma sencilla y potente de transmitir el origen y misión de tu empresa.
Un público objetivo
Define tu público objetivo para atraer a clientes fieles y entusiastas. ¿A quién quieres
servir con tus productos? Dirige tus esfuerzos de marketing a ese grupo.
Una vez que tu empresa adquiera fuerza, piensa en quiénes se sentirán conmovidos
por la historia de tu marca. En lugar de perseguir a compradores que no necesitan tu
producto, centra tus esfuerzos en un público que aprecie tu marca.
Una experiencia de navegación fluida
Las tiendas virtuales tienen que ser fáciles de usar. Cuando la tienda virtual está
bien diseñada, comprar no supone ningún esfuerzo. Si los clientes tienen que pasar
por demasiados obstáculos, abandonarán sus carritos antes de completar la
transacción y las ventas se verán afectadas.
Gestión de pedidos a tiempo
Los clientes quieren rapidez y eficacia, especialmente cuando compran en Internet.
No importa lo que vendas, los clientes quieren que sus compras se entreguen
4
¿Qué es el comercio electrónico? Definición, tipos, ventajas y desventajas (amazon.com)
intactas y a tiempo.
La gestión logística incluye cada paso del proceso del cliente desde el momento en
que el cliente presiona el botón de “Comprar” hasta el momento en que saca el
artículo de la caja. Las tiendas de comercio electrónico exitosas prestan mucha
atención al proceso de gestión logística y se aseguran de tener suficiente producto a
mano para cumplir con sus pedidos, incluso durante sus temporadas más activas.
1.2. TENDENCIAS DEL E-COMMERCE PARA 20225
(según marketing4ecommerce.net)
1. El 5G se extenderá y con él llegarán nuevas herramientas
Si hacemos caso de lo que nos dicen las operadoras de telecomunicaciones, 2022
debería ser el año del despliegue del 5G de verdad, al menos en todos los
núcleos de población importantes. Eso no sólo supone más velocidad de conexión
en los móviles, sino que abre la puerta a un mundo de herramientas que
sencillamente son imposibles de implantar con las redes 4G.
La idea es que si las operadoras quieren rentabilizar la inversión necesitan mucho
tráfico en 5G, y lo mismo sucede con las centenares de empresas tecnológicas que
tienen herramientas preparadas pero que ahora mismo sólo están al alcance de las
grandes compañías.
5G significa tener un montón de nuevos servicios en tiempo real, especialmente los
relacionados con cinco tecnologías: la realidad aumentada, la realidad virtual, el
reconocimiento de imágenes y voz, la inteligencia artificial y el Big Data. El 5G
hará que todas estas tecnologías sean más accesibles para los pequeños negocios,
que comenzarán a contar con herramientas de marketing mucho más poderosas que
permitan, esta vez sí, un omnichannel de verdad y no un sucedáneo.
2. O te pones las pilas en sostenibilidad, o mueres
La sostenibilidad es ya una tendencia en marketing y será sin duda una de las
tendencias en eCommerce y marketing para 2022. Vete olvidando el packaging
de plástico (el plástico de burbujas en tus paquetes es el mal), incluye en las
fichas de producto de tu eCommerce información sobre el origen de lo que
vendes, cómo reutilizarlo y reciclarlo y vete pensando en montar una calculadora
de emisiones de CO2 y en cómo reducirlas, porque tus clientes van a valorar todo
eso, y mucho.
3. Upcycling, vintage, segunda mano… la reutilización al poder
Muy ligado al punto anterior pero merecedor de un capítulo aparte, el upcycling y los
artículos de segunda mano (vamos, la reutilización) están pegando muy fuerte y
serán sin duda otra de las tendencias en eCommerce y marketing para 2022. Los
5
10 tendencias en eCommerce para 2022: el año del gran desafío logístico - Marketing 4 Ecommerce
- Tu revista de marketing online para e-commerce
grandes del retail como Zalando ya tienen secciones de segunda mano y harías
bien en incluir una sección similar en tu eCommerce, así como buscar
proveedores de productos upcycling (elaborados con materiales reutilizados).
4. Tenemos crisis de suministros para rato
Lo cual es una mala noticia para quienes no quieren acumular stock. Estamos en
una situación en la que las materias primas escasean porque a) la pandemia
sigue, especialmente en los países en los que se extraen, procesan o fabrican las
materias primas, lo que ralentiza la producción, b) la gente ha gastado mucho menos
durante la crisis del covid y hay un montón de dinero esperando a ser gastado, lo
que dispara la demanda y c) tenemos un enorme atasco logístico que va a tardar
meses en solucionarse.
A esto súmale que en China tienen problemas para atender la demanda eléctrica y
muchas fábricas tienen que trabajar a medio gas. La tormenta perfecta. Por tanto,
no vas a poder servir muchos productos en 24 horas porque no los tendrás
disponibles y harías bien en implantar en tu eCommerce un sistema de reservas de
producto.
5. Los productos asiáticos ya no son TAN baratos… y van a serlo menos
Sencillamente porque el coste del transporte marítimo en contenedores se ha
multiplicado por 10 y no parece que vaya a bajar a corto plazo, además de que
estamos en un punto en el que la demanda supera a la oferta. Los negocios de
eCommerce con proveedores de China y el sureste de Asia pueden pasarlo bastante
mal al menos en la primera mitad de 2022, pero muy especialmente quienes se
dediquen al dropshipping. A todo esto súmale que el crecimiento económico de
estos países sigue muy fuerte, lo que también presiona a los precios al alza. Habrá
muchos artículos de importación que quizá ya no te compense vender.
6. Vuelta al producto local y kilómetro cero
Por lo ya expuesto sobre sostenibilidad, disponibilidad de producto y coste, el
producto local vuelve a ser competitivo y además, demandado. Una de las apuestas
más firmes en tendencias en eCommerce y marketing para 2022 es el auge de los
productos de proximidad, y no sólo en alimentación. Harías bien en empezar a
buscar proveedores más próximos y reorientar tu negocio, no sólo por los problemas
de suministros, sino también porque el consumidor mira cada vez más de dónde
viene el producto que compra.
7. Logística de última milla: Houston, tenemos un problema
Más bien tres problemas:
● Las condiciones laborales de los repartidores y los empleados de las
plataformas logísticas tendrán que mejorar, primero por los cambios
introducidos por la «Ley Rider» y además porque cada vez menos gente
quiere esos trabajos y ya hay más oferta que demanda de estos puestos.
● La implantación de zonas de bajas emisiones en las ciudades, de las que en
principio los vehículos de reparto están exentos, acabará afectándoles.
● El incremento de la demanda en eCommerce está haciendo que las empresas
de reparto cada vez apuesten más por los puntos de recogida. Eso permite
acortar las rutas y descargar muchos paquetes en el mismo sitio.
8. ¿Adiós a los envíos gratis en eCommerce?
Muy probablemente, al menos si no te compran cantidades suficientemente grandes
como para que el margen te permita absorber los costes de envío. Las tarifas de
envío ya han subido y lo seguirán haciendo en 2022, haciendo inviable el envío
gratuito para todo (que ya casi nadie usa) o para compras superiores a 30-40 euros,
que hasta hace poco era lo habitual.
