Tarea 4
1. ¿Qué es una estrategia push?
R.- La estrategia push o de “empuje” se trata de una forma rápida con la que
conseguimos concienciar al cliente para que realice la acción de compra. Es decir,
el objetivo será que a través de diferentes canales nuestro producto o servicio
llegue al consumidor final.
2. ¿Qué es una estrategia pull?
R.- La estrategia de marketing pull está basada en atraer al cliente a la marca. Se
trata de acciones que no están orientadas a presionar o insistir al cliente, sino
atraerles, ofreciendo contenido de calidad.
3. Explique con ejemplos estrategias de push y pull.
R.-
Tenemos muchos ejemplos de estrategias push que nos ayudan a entender este
modelo de venta.
Un ejemplo pueden ser los anuncios de televisión o radio, que normalmente
“interrumpen” al público, para dar a conocer un producto o marca.
Otro ejemplo con el que entenderás perfectamente la estrategia de marketing
push son las estrategias de venta utilizadas por muchas compañías telefónicas o
de seguros. Realizan llamadas telefónicas para informarnos de las ofertas o tarifas
especiales, insisten, nos vuelve a llamar, ofreciendo una mejor oferta. Al final, nos
“empujan” a adquirir esa oferta “irresistible”.
Todo tipo de promociones en Ferias, Congresos, ofreciendo descuentos
importantes, también son estrategias push, con las que se empuja al cliente hacia
el producto o servicio que queremos vender.
Las estrategias de marketing en puntos de venta y venta directa a clientes también
son estrategias de marketing push.
Otra fórmula de marketing push es el diseño de packaging para mejorar la
experiencia de compra y distribución como fórmula de venta.
Como has podido comprobar todos los ejemplos están orientados a “empujar” al
potencial consumidor o cliente a que adquiera el producto final.
4. ¿Qué es el modelo AIDA?
R.- Qué es el método AIDA? El método AIDA (acrónimo de Atención, Interés,
Deseo y Acción) describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa
si comprar o no un determinado producto o servicio. Este método se usa de
manera habitual en marketing digital y estrategias de venta
5. Analice las diferentes estrategias comunicacionales con relación al
modelo AIDA.
R.-
1. Atención
La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso de
ventas exitoso. Ya sea que ejecutes acciones para concientizarlos sobre una
problemática o que ellos mismos se den cuenta de la necesidad de un producto,
no puede existir una venta si el público no se siente atraído por tu marca.
Aunque es difícil llamar la atención en un mundo anuncios publicitarios, marcas y
productos vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para
tu audiencia. Por ejemplo, puedes situar tu producto en un lugar inesperado,
presentar un anuncio radicalmente diferente del resto o dejarlos intrigados
respecto a tu mercancía.
En el terreno de las ventas, deberás hacer que los clientes se sientan cautivados
por tu producto más allá del marketing. Las demostraciones son un gran ejemplo
de la implementación de estrategias para generar atracción durante un proceso de
ventas. Aprovecha las principales características de tu producto para deleitar y
atrapar a tus clientes y, si puedes, expón utilidades sorpresa de aquello que
ofreces.
2. Interés
Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus
productos. Una vez que has captado su atención, será mucho más fácil presentar
algunos datos de tu producto y promover cierta fascinación en tu público para que
desee conocer más.
Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida cotidiana o que
ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá conocer más características y
solucionar algunas dudas que tal vez surjan. Tus gestores de venta deberán estar
capacitados para atender sus inquietudes y aumentar la atracción que la persona
en cuestión está demostrando.
Infórmales de las ventajas que tiene tu producto respecto a otras soluciones en el
mercado; explica las oportunidades de compra que ofreces y, si es posible,
comparte descuentos o promociones que puedan detonar un interés de compra
genuino.
3. Deseo
Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo
es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de
tu mercancía es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla. En
este punto no solamente debes confiar en tu producto, debes asegurarte de que el
cliente pase de sentir mera atracción por él y genere una necesidad. Este proceso
de conquista es esencial para concretar una venta e involucrará conocer un poco
más a tu cliente para insertar el producto exactamente en el contexto en el que
piensa utilizarlo.
Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una compra, sí
es suficiente para retener la necesidad en la mente de tu prospecto. Esto facilitará
que en un futuro el consumidor se encuentre completamente dispuesto a comprar
y ya conozca los atributos de tu producto. Recuerda que hay algunos procesos de
venta más largos que otros.
4. Acción
Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta
etapa del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has
compartido para generar interés en el cliente. Si ofreciste alguna promoción o
descuento valdrá la pena remarcarlo en este punto para que el consumidor
termine el proceso, convencido de haber tomado la mejor decisión en el momento
oportuno.
En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera simple y
eficiente. Incentiva al cliente a llevar a cabo la adquisición y proporciona los
instrumentos para realizar la compra y para evitar que en el último momento
reconsidere su decisión.
A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de
venta no acaba con este paso. Todos los modelos de venta requieren una
evaluación de su resultados, por lo que aún se debe realizar el balance para
analizar el éxito de la estrategia.
5. Análisis de la estrategia
El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar
un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de
los pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador. Es
importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas, ya sea que el
proceso de venta haya sido exitoso o no. En esta etapa deberás aprovechar las
opiniones de tus clientes con el fin de conservar y modificar las cosas pertinentes.
Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la lealtad de los
clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales. Por ello, el modelo
AIDA no debe ser visto como un proceso de venta única, sino un ciclo que vuelva
a generar atención, interés, deseo y acción en los compradores en el futuro.
6. ¿Qué es el CIM?
R.- Bajo el nombre de CIM se engloba a un conjunto de aplicaciones informáticas
cuyo objetivo es automatizar las diferentes actividades de una empresa industrial,
desde el diseño de productos hasta su entrega al cliente y posterior servicio.
producción, de tipo operacional y de toma de decisiones de nivel medio.
7. ¿Cuáles son los pros y contras del publicity?
R.- Las ventajas de la publicity saltan a la vista: notoriedad gratuita para la
empresa. una noticia es más efectiva y creíble que un anuncio pagado, puesto que
es un medio de comunicación quién habla sobre la empresa, no la empresa
misma, y esto confiere más objetividad.
8. ¿Cómo se debería evaluar la estrategia de sponsoring?
R.- El patrocinador de un proyecto, o patrocinador ejecutivo, es una persona o
grupo de personas con un nivel directivo superior. Son los responsables del éxito
de un proyecto y quienes ofrecen la orientación y los recursos necesarios al
equipo y al gerente que trabajan en el proyecto.
Investigación
1. Realice un relevamiento de información en diferentes puntos de ventas en
los que podría identificar estrategias de Push y Pull.
2. Analice las diferentes herramientas de comunicación en distintos puntos
de venta de un mismo producto.
3.Elija un compañero de clase y vayan a entrevistar a los propietarios o
gerentes de carias pequeñas empresas de su entorno. Pregunten cuáles son
sus objetivos promocionales y por qué ¿Tratan de informar, persuadir o
recordar a los clientes de que hagan negocios con ellos? Además, determine
si creen que tienen un problema de falta de conocimiento de la marca o si
necesitan persuadir a los clientes de ir con ellos en lugar de sus
competidores directos y como posicionan su empresa para competir.
Preparen un informa para presentarlo en clase y resuman los resultados.
4.Investigue diferentes acciones se publicity que han ocurrido en su entorno.
