Taller aplicado
Plantear un protocolo de venta de productos.
El protocolo de venta es una guía elaborada por la empresa en la que debe especificarse paso a paso cómo el
artículo o servicio será vendido y ofrecido al cliente. Al momento puede parecer sencillo, pero la gestión
implica muchas más estrategias que la simple venta del producto.
identificar cómo es el proceso de venta de tres productos que se comercialicen en diferentes tiendas o
almacenes
PRENDAS DE VESTIR
VIVERES
MAQUILLAJES
A. Redacte la introducción y los objetivos propuestos.
La venta consiste en persuadir a los demás a comprar y los objetivos son: cultivar un comprador potencial,
hacer entender las características y ventajas del producto o servicio y cerrar la vena, es decir acordar los
términos y precios.
B. Describa cómo se exhibirá el producto.
PRENDAS DE VESTIR: la tienda se dividirá en tres secciones; ropa de niños, damas y caballeros para generar
un mayor impacto en la implementación de estrategias, debido a su enfoque minimalista, dar un toque de
exclusividad, la cual través de la utilización de maniquíes logran mostrar un estilo único y diferente logran
generar un estereotipo de cuerpo ideal y de moda entre los consumidores.
Contamos con estrategias de visual merchandising, en las que se destacan objetos y productos que captan la
atención del cliente en los puntos de acceso y al final del recorrido de las tiendas, formando los denominados
pasillos de aspiración, los productos de atracción son enfocados en los puntos de acceso, al iniciar el recorrido
dentro de las tiendas. La superficie de ventas contiene particularidades y diferencias en cuanto a la
acomodación de productos de forma estratégica en las diferentes zonas calientes y frías, para llamar la
atención del cliente, debido a la organización de estantería y mobiliario de diferentes tamaños de acuerdo a la
simetría del establecimiento y la ubicación de las prendas es expuesta de forma lineal mixta, es decir de lineal
horizontal en paralelo y vertical en de forma ascendente y da descendente, concentrándonos en captar la
mayor atención del cliente en el punto de venta.
VIVERES: La exhibición de los productos consiste en la selección, colocación y presentación de los artículos en
los lugares de venta, de modo que estos atraigan la atención de los clientes actuales y potenciales y motiven la
acción de compra.
MAQUILLAJES: el objetivo es generar sensaciones familiares. Para ello puedes servirte de la combinación
de productos de diferentes sectores que sirvan de reclamo publicitario mutuo. Por ejemplo, si mezclas
productos cosméticos con productos decorativos como plantas, toallas, un cepillo para el pelo y un fondo de
motivos naturales, transmitirás una experiencia de vida, como el cuidado diario de la piel o una sesión
de spa en casa. De este modo, y casi inconscientemente, se apela a los hábitos saludables y al refuerzo
positivo de que cuidarse mejora tanto tu salud como tu aspecto. En definitiva, vendes una promesa de
belleza. Este mensaje cala en el consumidor, haciendo que empatice y proyecte sus deseos en tu producto.
C. Establezca la técnica de recepción del cliente.
1.Atención personalizada. Los clientes son muchos y diferentes.
2. Actitud positiva y empática que parte de ofrecer un excelente servicio al cliente demostrando
simpatía y una actitud empática.
3. Escucha activa y ofrecer soluciones
4 Incluir procesos automáticos.
D. Describa el método a emplear por parte del vendedor para identificar las necesidades del cliente.
Conocer el por qué de sus compras.
Ser introspectivo y descubrir sus deseos
Realizar entrevistas para conocer gustos y preferencias
Análisis de competencia
Siempre alerta a sus requerimientos
Resultados que esperamos
E. Narre el proceso de demostración de los beneficios y características del producto.
La demostración es una manera de promocionar un producto (objeto) probando su funcionamiento ante los
visitantes de un supermercado, almacén, hipermercado, feria comercial.
Las características se refieren a lo que el producto es. Las ventajas son las características, pero traducidas a un
lenguaje común. Los beneficios se refieren a lo que el producto proporciona, satisfaciendo las necesidades del
cliente.
F. Establezca las características de la comunicación verbal y no verbal que debe establecer el asesor o
vendedor con el cliente.
El lenguaje ha de ser directo, sencillo y claro. ...
Evitar el uso de palabras excesivamente técnicas para los clientes. ...
La comunicación ha de ser positiva
No repetir constantemente
Adaptar el lenguaje al lenguaje del cliente.
Utilizar un lenguaje lo más visual posible.
G. Describa el manejo de las objeciones del cliente.
1. Busca toda la información posible.
2. Anticiparse.
3. Dar espacio a tu cliente para hablar… y escuchar.
4. Cuidado con acciones defensivas.
5. Responde con una pregunta.
6. “Es muy caro o no puedo costearlo ahora”
7. “Gracias, pero estoy satisfecho con mi actual proveedor”
H. Determine las recomendaciones generales
Estrategias y recomendaciones para el aumento de ventas
Empatía desde el inicio.
Aumentar la formación.
Intensidad en las estrategias. ...
Cuando un producto deja de venderse, el área de marketing tiene dos opciones: renovar el
producto o modificar su estrategia de venta en el mercado. ...
Vínculos con clientes potenciales.
I. Dé respuesta a las preguntas planteadas en la primera evidencia Identificar los elementos principales
de una estrategia de venta
• ¿Cuáles son los elementos que requiere una estrategia de venta para ser implementada?
1. Calidad del producto.
2. Precio.
3. Promociones
4. Inventario
5. Catalogo y portafolio
6. Rotación del producto
7. Publicidad en el punto de venta (PLV)
8. Mobiliario del punto de venta
9. Envase y etiqueta del producto.
• ¿Cómo se relaciona la exhibición de un producto con la estrategia de venta del mismo?
Gran parte de las ventas de un negocio dependen de la efectividad de las vitrinas. Los consumidores son cada
vez más exigentes, tanto así que la primera impresión es determinante a la hora de concretar la venta de tus
productos y alcanzar nuevos clientes.
Por esa razón, las estrategias de exhibición de merchandising permiten llamar la atención de los
consumidores y brindarles una grata experiencia desde que entra hasta que sale de tu negocio, fidelizándolos
y convirtiéndolos en embajadores de la marca
La exhibición de los productos, depende de la necesidad de la organización, su estrategia comercial,
configuración y ubicación del punto de venta.
Los principales elementos de una Estrategia de Ventas son los siguientes:
Planteamiento de propósitos mayores relacionados a las ventas.
Establecimiento de objetivos de ventas.
Determinación del COMO VENDER (Rutas Estratégicas, Enfoque Estratégico, Estrategias Individuales).
Aprendiz: Maribel Osorio Martínez
