Dedicatoria

Mi tesis la dedico con todo mi amor y cariño a Dios, por ser

quien me dio la oportunidad de estar en este mundo lleno de
bendiciones, por ser mi escudo y mi fortaleza.

A mis padres por creer en mí, por sus consejos, su amor y por
apoyarme en todo momento.
 Agradecimiento

Agradecimiento Agradezco a Dios por estar junto a mí en cada

paso, por iluminar mi mente y por haberme puesto en mi
camino a personas que han sido soporte y compañía durante
mi carrera universitaria.

No puedo dejar de agradecer a cada uno de los docentes por

brindarme sus sabios conocimientos, apoyo y confianza hacia
mi persona.
RESUMEN

Nuestro objetivo es satisfacer al cliente mediante la buena atención y la calidad de

los productos, buscando un beneficio mutuo entre la empresa y el cliente, su
entorno económico y el mercado en el cual se detectó una necesidad latente de
innovación tanto en la calidad de la tela como en los diseños de los artículos
deportivos, buscamos también ser posicionados como la mejor empresa de
artículos deportivos en toda la ciudad de La Paz y sus alrededores generando
utilidad en cada producto.

Buzos Deportivos ”STEX SPORT", desea cambiar la rutina en la que no se tiene

en cuenta los intereses del cliente, ni lo que se espera del producto, de ese modo
no se busca engañar al cliente, lo que se busca es un cliente permanente que este
satisfecho y conforme con la calidad y comodidad de los deportivos, la empresa
pretende motivar a la comunidad para realizar actividades físicas brindando
productos que abastezcan la demanda de la ciudad de La Paz.
ABSTRACT

Our objective is to satisfy the client through good service and the quality of the
products, seeking a mutual benefit between the company and the client, its
economic environment and the market in which a latent need for innovation was
detected both in the quality of the fabric as in the designs of sporting goods, we
also seek to be positioned as the best sporting goods company in the entire city of
La Paz and its surroundings, generating utility in each product.

Sports Divers ”STEX SPORT”, wants to change the routine in which the interests
of the client are not taken into account, nor what is expected of the product, in this
way they do not seek to deceive the client, what they are looking for is a
permanent client that This satisfied and satisfied with the quality and comfort of the
sports, the company intends to motivate the community to carry out physical
activities by providing products that meet the demand of the city of La Paz.
 ÍNDICE DE CONTENIDOS

Dedicatoria.........................................................................................................I
Agradecimiento................................................................................................II
RESUMEN.........................................................................................................III
ABSTRACT.......................................................................................................IV
ÍNDICE DE CONTENIDOS................................................................................V
ÍNDICE DE TABLAS.........................................................................................V
ÍNDICE DE GRÁFICOS.....................................................................................V
ÍNDICE DE ANEXOS.........................................................................................V
CAPÍTULO I.......................................................................................................1
1.1. ANTECEDENTES.....................................................................................1
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.....................................................2
1.2.1. Problema...............................................................................................2
1.3. OBJETIVOS..............................................................................................3
1.3.1. Objetivo General..................................................................................3
1.3.2. Objetivos Específicos.........................................................................3
2. DELIMITACIONES.......................................................................................4
2.1. Delimitación Sustantiva..........................................................................4
3. JUSTIFICACIÓN..........................................................................................4
3.1. Justificación Científica...........................................................................4
3.2. Justificación social.................................................................................4
3.3. Justificación Práctica.............................................................................4
3.4. Justificación Metodológica....................................................................5
3.5. Justificación personal............................................................................5
CAPÍTULO II......................................................................................................6
MARCO TEÓRICO REFERENCIAL..................................................................6
2.1. MARCO REFERENCIAL..........................................................................6
2.1.1. MARCO TEÓRICO-CONCEPTUAL.....................................................9
3.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN.........................................................13
3.1.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN.................................................................13
3.1.2. ESTRATEGIAS Y MÉTODOS.............................................................14
3.1.3. TÉCNICAS...........................................................................................15
3.1.4. Instrumentos......................................................................................16
3.2. DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA...................................................17
3.2.1. De las fuentes documentales de información................................17
3.2.2. Del universo, población y muestra..................................................17
3.3. DEFINICIÓN CONCEPTUAL Y OPERACIONAL DE VARIABLES......18
CAPÍTULO IV...................................................................................................19
Análisis de la situación o diagnóstico del problema.................................19
4.1. Resultados.............................................................................................19
CAPÍTULO V....................................................................................................24
Conclusiones y recomendaciones de la investigación..............................24
5. Conclusiones............................................................................................24
6. Recomendaciones....................................................................................26
CAPÍTULO VI...................................................................................................27
Propuesta........................................................................................................27
6.1. DESCRIPCIÓN.......................................................................................27
6.2. JUSTIFICACIÓN.....................................................................................27
6.3. MARCO INSTITUCIONAL......................................................................28
6.4. OBJETIVOS DEL PROYECTO..............................................................29
6.5. PERSONAS DESTINATARIAS..............................................................29
6.6. LOCALIZACIÓN FÍSICA Y ÁMBITO TERRITORIAL............................29
6.7. ACTIVIDADES, TAREAS Y PRODUCTOS...........................................30
6.8. METODOLOGÍA.....................................................................................30
6.9. CALENDARIO DE TRABAJO................................................................31
6.10. ADMINISTRACIÓN DEL PROYECTO................................................31
6.11. RECURSOS NECESARIOS................................................................32
6.12 . PRESUPUESTO...................................................................................33
BIBLIOGRAFÍA................................................................................................35
ANEXOS...........................................................................................................36
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla N° 1: ¿Usted adquiere ropa deportiva?.............................................19

Tabla N° 2: ¿Usted utiliza ropa adecuada para realizar actividades

deportivas?.....................................................................................................20

Tabla N° 3: ¿Qué problemas encuentra usted al utilizar ropa deportiva no

apropiada?......................................................................................................21

Tabla N° 4: Considerando el rango de edades que se presenta a

continuación ¿Cuáles son las personas utilizan ropa deportiva?...........22

Tabla N° 5: ¿Con que frecuencia adquiere usted ropa deportiva?...........23

 ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico N° 1: ¿Usted adquiere ropa deportiva?..........................................19

Gráfico N° 2: ¿Usted utiliza ropa adecuada para realizar actividades

deportivas?.....................................................................................................20

Gráfico N° 3: ¿Qué problemas encuentra usted al utilizar ropa deportiva

no apropiada?.................................................................................................21

Gráfico N° 4: Considerando el rango de edades que se presenta a

continuación ¿Cuáles son las personas utilizan ropa deportiva?...........22

Gráfico N° 5: ¿Con que frecuencia adquiere usted ropa deportiva?........23

 1

CAPÍTULO I

1.1. ANTECEDENTES

Buzos Deportivos ”STEX SPORT", confeccionado con fibras sintéticas van

dejando atrás al algodón ya que es un tejido que permite mayor movilidad,
más rapidez en el secado y no se deforma tan a la ligera como el algodón que
con el tiempo, además, el desarrollo de las fibras sintéticas ha ido abriendo un
mundo entero de posibilidades en la ropa deportiva, pudiendo fabricarse ropa
deportiva específica para deportes concretos, aislamientos térmicos en
determinadas zonas del cuerpo, fibras antibacterianas que evitan malos
olores, prendas transpirables, impermeables, etc.

El deporte es una actividad de masas con la popularización de programas

televisivos de fitness y la ropa deportiva siguió ganando en funcionalidad a la
vez que se ponía también más atención en su componente estético: mallas de
colores vibrantes, calentadores, cintas para el pelo, zapatillas estampadas,
etc.

Esta tendencia se consolidaría y las prendas ganan en comodidad y

funcionalidad y comienza a crecer a pasos agigantados el catálogo de
prendas diferentes y especializadas para los diversos deportes.

Hoy en día la ropa deportiva con protección contra los rayos UV,
antibacterianas, transpirables, resistentes al viento, a la humedad, etc., ropa
más cómoda, más preparada, más ligera y, también, más a la moda.
 2

1.2.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa “STEX SPORT” es una empresa que busca nuevas estrategias

de marketing en la comercialización de Buzos Deportivos en la ciudad de La
Paz.

“STEX SPORT” en todo el proceso de producción desde la elección de las

telas y el corte, hasta el brandeo y presentación de estas, donde la empresa
ofrece dos alternativas a las personas que quieren incursionar en el
mercado de la ropa deportiva, prestan el servicio de full pack, es encargada
de poner absolutamente todo lo necesario para el proceso de producción y
entrega la prenda totalmente lista para su venta.

1.2.1. Problema

La presentación y comercialización de una nueva marca deportiva, que se

identifique la sociedad paceña y esta tenga una nueva opción en tendencia
de ropa deportiva, en la que va inspirar en las personas pasión al deporte
sin perder el estilo de vida urbano y moderno, la misma que estará centrada
en la innovación y diseño según las tendencias actuales, ya que las
personas deben experimentar y percibir un estilo de vida moderno.
 3

1.3. OBJETIVOS

1.3.1. Objetivo General

Proponer estrategias de marketing en la comercialización de buzos

deportivos para jóvenes de 18 a 21 años, en la ciudad de La Paz.

1.3.2. Objetivos Específicos

 Señalar la situación actual en las estrategias de marketing en la

comercialización de buzos deportivos conjuntos para jóvenes de 18 a 21
años, en la ciudad de La Paz.
 Establecer la necesidad de las estrategias marketing en la
comercialización de buzos deportivos para jóvenes de 18 a 21 años, en
la ciudad de La Paz.
 Determinar las estrategias de marketing en la comercialización para
incrementar las ventas, de los buzos deportivos para jóvenes de 18 a 21
años, en la ciudad de La Paz.
 4

2. DELIMITACIONES

2.1. Delimitación Sustantiva.

Determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y

proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente
que los competidores.

3. JUSTIFICACIÓN

3.1. Justificación Científica.

El alcance investigativo del proceso de comercialización de los buzos

deportivos que la industria y el progreso donde ayudará a la matriz
productiva porque buscamos lo que necesita la gente, denotar que es
necesario para el mercado paceño.

3.2. Justificación social.

En los últimos años se ha incrementado la comercialización de buzos

deportivos con la finalidad de mejorar la salud de las mujeres y los hombres
para evitar que jóvenes y adolescentes se dediquen a malos hábitos ya que
el deporte es un claro ejemplo de consumo sano.

3.3. Justificación Práctica.

Desde el punto de vista económico presentar una nueva alternativa de

 5

negocios como es ropa deportiva para ambos sexos adecuado permitirá

ampliar opciones y aprovechar las pocas alternativas de ropa deportiva
adecuada que tienen en el amor al deporte.

3.4. Justificación Metodológica.

Con la finalidad de obtener descuentos en materia prima, capacitar a

nuestros agentes de ventas para tener un producto que satisfaga a
nuestros posibles clientes y tenga una opción en tendencia de ropa
deportiva y que inspire la pasión por el deporte.

3.5. Justificación personal.

Por medio de la fabricación de los buzos deportivos para ambos sexos se

incentiva a la juventud y a los adolescentes al deporte con diseños de moda
con ropa cómoda, moderna, elegante, versátil y con colores atractivos; lista
para usar en cualquier disciplina deportiva.
 6

CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

2.1. MARCO REFERENCIAL

Mercado: grupo de clientes o clientes potenciales que tienen poder de

compra y necesidades insatisfechas con buzos deportivos de la marca
“STEX SPORT”.

Segmentación: es el proceso de dividir un mercado en grupos significativos,

relativamente similares e identificables (Más Ruiz Francisco José, 2012).

Posicionamiento: se refiere a la creación de una mezcla de mercadotecnia

específica para influir en la percepción global de los consumidores
potenciales de la marca o producto de buzos deportivos de la marca “STEX
SPORT”.

Proyección de Ventas: proyección de las cantidades que se venderán del

producto en el mercado durante un periodo especifico de tiempo.

Valor Para el Cliente: relación entre los beneficios y lo que el cliente

considera que sacrifica para obtenerlos (tiempo, esfuerzo, dinero), lo cual
refleja su disposición para comprar el producto.

Satisfacción del cliente: opinión del cliente que establece si un producto ha

cumplido o superado sus expectativas.
 7

Estrategia del Producto: a partir del producto, se elige el nombre de marca,

empaque, colores, garantía, accesorios y programa de servicios de la línea
de buzos deportivos de la marca “STEX SPORT”.

Estrategia de Precios: fijar el precio del producto con base en su demanda y

costo.

Estrategia de Distribución: creación de los medios que permitirán que los

productos fluyan del productor al consumidor.

Estrategia de Promoción: combinación única de venta personal, publicidad,

relaciones públicas, y promoción de ventas con la cual se estimula el
mercado meta para que compre el producto.

Punto de Venta: es el lugar donde el cliente tiene la posibilidad de conocer

y adquirir los productos que ofrece la empresa. Las opciones más comunes
son abrir tienda propia y/o vender en grandes almacenes. Tales opciones
pueden compaginarse con la venta a tiendas multi-marca de buzos
deportivos de la marca “STEX SPORT”.

Canal de Distribución: la serie de entidades de marketing por las que pasan

los bienes y servicios en su recorrido desde los productores hasta los
usuarios finales. Se puede escoger entre vender directamente al público
final a través de un punto de venta o directamente. También, se puede
vender a tiendas por medio de ventas directas, representantes o ferias.

Descripción de Puesto: resumen escrito de los deberes que se requieren en

un puesto específico.
 8

Estilo de Liderazgo: la forma relativamente consistente en que las personas

que ocupan puestos de liderazgo tratan de influir en la conducta de
terceros.

Estados Financieros: este término incluye balances generales, estado de

resultados o cuentas de pérdidas y ganancias, estados de cambios en la
situación financiera, notas y otros estados. Tiene como objetivo proveer
información acerca de la posición financiera, resultados y cambios en la
posición financiera de una empresa, que es útil para los usuarios de la toma
de decisiones de tipo económico.

Flujo de Caja: es el resumen del efectivo recibido y pagado durante un

periodo específico.

Estado de Resultados: es el resumen de ingresos y gastos de un periodo

específico.

Balance General: es la lista de los activos, pasivos y capital contable en una

fecha específica.

Fuentes de Financiamiento: identifican el origen de los recursos con que se

cubren las asignaciones presupuestales, dichos recursos son necesarios
para llevar a cabo una actividad económica. “Un empresario potencial utiliza
primero sus ahorros personales y luego trata de obtener acceso a los
ahorros de familiares y amigos”, existen canales más formales de
financiamiento, como bancos e inversionistas externos que son usados si
las anteriores fuentes no son las adecuadas.
 9

La Marca: es una idea en la mente del consumidor, una idea acerca del
producto, acerca de la empresa en general, que la distingue de los
competidores (Kotler Philip, & Armstrong Gary, 2013).

Forma: es la silueta de la prenda sin tener en cuenta el detalle.

Normalmente se habla de tres tipos de formas: rectangular, trapecio y
acampanada.

Etiqueta de Identificación: identifica el producto o la marca y normalmente

está cosida en una parte visible de la prenda.

Etiquetas Informativas: informan acerca del precio, la talla, el color, el

número de referencia y suelen colgarse en el producto.

2.1.1. MARCO TEÓRICO-CONCEPTUAL

Plan de Negocio.
La empresa de buzos deportivos de la marca “STEX SPORT”, debe tener
una identidad, para ello y para efectos de este proyecto es necesario
elaborar un plan de negocio, el cual sirve como guía durante la puesta en
marcha de una iniciativa empresarial, además, sirve para orientar los pasos
necesarios en la organización y establecer la forma de funcionamiento de la
misma.

Un plan de negocios es una descripción del negocio que se quiere iniciar.

También es una planificación de cómo se piensa desarrollarlo y operarlo.

El plan de negocios amplia conceptos de formación comercial y en la

experiencia en general que sean pertinentes para el desarrollo del negocio.
 10

Contribuye a un inicio más ordenado en beneficio del emprendedor,

consultores y fuentes de financiamiento.

Elaborar un plan de negocios tiene varios propósitos:

 Ayuda a estructurar y realizar visiones del negocio.
 Reúne conocimientos y compila información.
 Facilita un marco para mejorar la toma de decisiones comerciales.
 Convence a la familia, los bancos y otros inversionistas de que el
emprendedor merece la inversión.
 Es una prueba de dedicación.
 Es una base para obtener mejores consejos de los cooperadores y
socios:

Crear un plan de negocios.

o ¿Cómo empezar?,
o ¿Por qué tener un plan de negocios?
Cada negocio y proyecto importante necesita un plan de
negocios, una hoja de ruta para abordar las oportunidades
obstáculos esperados e inesperados que depara el futuro y para
navegar exitosamente a través del entorno competitivo particular
de ese negocio.

Elaborar un plan de negocios es parte del proceso de prepararse

para un negocio.

Un plan de negocios no es simplemente un documento que es

escrito rápidamente, que se hace circular una vez y que luego es
 11

dejado en una repisa llena de polvo.

Preparar un plan de negocios es una actividad intensamente

enfocada o de un sitio de internet.

Es una actividad que requiere un pensamiento honesto sobre su

concepto del negocio, la oportunidad del negocio, el panorama
competitivo, las claves para el éxito y las personas que estarán
involucradas.

Se encontrará que el análisis termina en más preguntas que

respuestas (Monferrer Tirado Diego, 2013).

Entonces, el próximo paso en el proceso es hacer la investigación

para responder esas preguntas.

 ¿Cuál es su Objetivo? Dependiendo del tamaño y estado de

su negocio o proyecto, el proceso de preparar, desarrollar y
escribir el plan de negocios puede tomar algo de tiempo.

Y una vez que se termina, se debería volver a usar su plan de

negocios con frecuencia para ver si los supuestos más
importantes sobre los factores clave de éxito se están
transformando efectivamente en realidades (Jofré Luna Iván
Alexander, 2014).

De manera que antes de elaborar el plan, se debe pensar en

algunos de los temas generales que le pueden ayudar a darle
forma a la preparación del plan de negocios.
 12

Se debe iniciar por preguntarse por qué está preparando el

plan y que es lo que se está tratando de lograr con ello.

Si el plan de negocios es para servir como una propuesta

dentro del entorno rico en recursos de una gran corporación,
entonces ciertas secciones del plan de negocios, como los
planes de marketing o de operaciones, podrían ser cortas y
menos desarrolladas que otras secciones. Pero se puede
suponer también que se está en un entorno con recursos
limitados y se está usando el plan para recaudar dinero de
capitalistas de riesgo.

En este caso, se debe enfocar en las secciones que se

pueden considerar claves, como la oportunidad en sí misma,
el análisis competitivo, el equipo ejecutivo y las expectativas
financieras.

o ¿Qué Información se Necesita? Antes de empezar a armar el

plan, se debe determinar si se tiene toda la información
necesaria. Quizás antes se tenga que investigar un poco. Por
ejemplo ¿Se han revisado opciones para ubicar oficinas?

o ¿El análisis competitivo está completo y actualizado? ¿Se eligió

la estructura legal más apropiada para el negocio? “Existen
muchas fuentes para esta clase de información; algunas son
simples y baratas, algunas implican tiempo y dinero para
obtenerlas”

Plan de Mercadeo.
Para conocer el mercado de prendas de vestir para la realización de
 13

actividades físicas, la mercadotecnia cuenta con dos técnicas: la

segmentación y el posicionamiento.

Estas dos técnicas se usan para determinar a quién se va a dirigir el negocio,

en otras palabras, conocer mejor al público objetivo y también ayude a decidir
lo que se quiere que piensen de la marca o producto.

Aun así, es necesario buscar elementos de diferenciación con respecto a los

productos e la competencia.

Ahora, para definir las estrategias se empleará el plan de mercadeo para

lograr los resultados previstos en términos de volumen de ventas.

Para esto se requiere plantear:

 Estrategia de precio.
 Estrategia de venta.
 Estrategia promocional.
 Estrategia de distribución.
 Políticas de servicio.
 Tácticas de ventas.

3.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

3.1.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

Investigación exploratoria: Este tipo de investigación se utilizó para

entender el problema y para su posterior recolección de información
necesaria que sirvió para el desarrollo de la investigación, ya que no existen
antecedentes en la ciudad de La Paz, sobre el análisis de los factores del
 14

comportamiento del consumidor de buzos deportivos (Grande Esteban

Idelfonso & Abascal Fernández Elena, 2014).

Investigación descriptiva: Para los objetivos planteados fue útil ya que

describió la incidencia los esfuerzos de marketing operativo de las tiendas
comerciales en la decisión de compra de los consumidores de buzos
deportivos y por otra parte las características que identifican a este tipo de
consumidores.

Selección de la técnica de muestreo: El muestreo de tipo probabilístico,

las unidades de muestreo se seleccionan por causalidad o aleatoriamente,
por tanto cada elemento tiene la misma probabilidad de ser elegido. Esta
técnica requiere de una definición precisa de la población objetivo, así como
de la especificación general del marco muestral a ser empleado.

La principal ventaja del muestreo probabilístico reside en la posibilidad de

hacer deducciones o proyecciones acerca de la población objetivo.

La técnica de muestreo estratificado difiere al muestreo por cuota, en que

los elementos de la muestra se seleccionan en forma probabilística en vez
de hacerlo por juicio o por conveniencia (Mita Arancibia Erick Gregorio,
2012).

3.1.2. ESTRATEGIAS Y MÉTODOS

Entendiendo el mercado como el ente en el que confluyen de un lado u

conjunto de clientes dispuestos a satisfacer una necesidad a través de la
adquisición de un producto y/o servicio que cumple las funciones, de otro
lado un conjunto de tiendas comerciales que, a través de una o distintas
tecnologías, proporcionan esos productos a los consumidores, se recurre al
 15

famoso modelo tridimensional de Derek Abell para representar el mercado

de referencia y de relevancia de las tiendas comerciales de buzos
deportivos y accesorios deportivos (Desbordes Michel, Ohl Fabien, & Gary
Tribou, 2001)

¿Quién? Lo más importante en Marketing es saber a quién nos dirigimos,

quien es nuestro público y como segmentarle para saber satisfacer las
necesidades de cada grupo de forma específica.

Por ello, se identifica el público o segmento Target como todos los clubes
deportivos locales y deportistas individuales, independiente de su nivel de
profesionalidad, que se dediquen a la práctica de los deportes paras los que
las distintas marcas deportivas fabrican equipamiento deportivo y
accesorios deportivos.

¿Qué? Las principales funciones a satisfacer son la provisión de

equipaciones para la práctica de deportes de equipo, la de complementos y
accesorios para la práctica de deportes y la de ropa para vestir fuera de
competición oficial o amateur.

 ¿Cómo? Las tecnologías para satisfacer las distintas necesidades de esos

clientes están basadas en los diferentes métodos de venta que tienen las
tiendas comerciales, que como veremos más adelante con la proliferación
de las nuevas tecnologías (Know How), se están volviendo uno de los
factores clave para conseguir llegar satisfactoriamente a los clientes y de
una manera fidelizar con ellos.

3.1.3. TÉCNICAS
 16

Tanto si tenemos tienda online como si no, el organizar fiestas y actividades

son una manera de atraer tanto a los clientes que ya nos son fieles como a
aquellos otros que aún no conocen lo que pueden encontrar en la tienda.

Lo recomendable es preparar una agenda de eventos al comenzar el año,

para poder ir planificando con tiempo y darlos a conocer con herramientas
de marketing y a través de canales de comunicación efectivos (Alonso Rivas
Javier & Grande Esteban Ildefonso, 2013).

Los momentos más adecuados en el mundo de la moda para ‘hacer ruido’

pueden ser los siguientes:
 Arranque de nueva temporada (primavera, verano, otoño,
invierno), con un showroom y pase de modelos donde se
muestren los buzos deportivos de la marca “STEX SPORT”,
algunas de las prendas estrella del catálogo de la firma;
 Cuando empiezan las rebajas, la época de saldos, agasajando a
los consumidores con invitaciones a una celebración
especial donde se les ofrezca un valor añadido, no solo la
promoción en precio;
 Celebración de aniversarios o fechas señaladas para la empresa,
tal vez cuando se cumplan años o bien si se quiere conmemorar
un momento concreto que es importante para la enseña.
Aprovecha la ocasión para invitar a quienes te siguen y dale más
visibilidad a la marca.
 Ventas especiales: si se quiere liquidar la ropa que queda de una
temporada a la que se pasará página en breve o se pueden crear
eventos concretos en torno a determinadas piezas. Una día puede
ser ‘el día del blazer’, con descuentos para quienes se hagan con
este imprescindible del fondo de armario, o ‘el fin de semana del
bolso’, con promos para estos complementos.
 17

3.1.4. Instrumentos

Para llevar a cabo la investigación se realizó una encuesta donde se

recopilo información sobre la práctica de deportes, venta de buzos
deportivos y la importancia de internet, las redes sociales en las ventas de
buzos deportivos de la Empresa “STEX SHOP”.

3.2. DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA

3.2.1. De las fuentes documentales de información

 Fuentes primarias
 Google.com
 Internet

 Fuentes secundarias
 Se extraerá diferente información de internet, libros, artículos, con
antecedentes sobre la indumentaria deportiva y su situación
actual en el mercado.

3.2.2. Del universo, población y muestra

En un universo de trabajo en donde se desea aplicar un análisis estadístico,

cuando el muestreo cubre a todos los elementos de la población., se realiza
un censo.
 18

En muchos de los casos, la realización de un censo no es posible por ser

muy costoso, muy extenso o que la muestra se destruya como resultado del
análisis.

En tales oportunidades se debe practicar un análisis muestral, la muestra

es una parte seleccionada de la población que deberá ser representativa,
es decir, reflejar adecuadamente las características que deseamos analizar
en el conjunto en estudio.

Se pueden realizar diferentes tipos de muestreo, que quedan clasificados

en dos grandes grupos: probabilísticos y no probabilísticos.

En el muestreo probabilístico, todos los individuos o elementos de la

población tienen la misma probabilidad de ser incluidos en la muestra
extraída, asegurándonos la representatividad de la misma.

En el muestreo no probabilístico, por su parte, los elementos de la muestra

se seleccionan siguiendo criterios determinados siempre procurando la
representatividad de la muestra.

3.3. DEFINICIÓN CONCEPTUAL Y OPERACIONAL DE VARIABLES

Unidad
Definición Definición
Variables Dimensiones Indicadores de
conceptual operacional
medida
 Es el estudio de El
los procesos que comportamiento Nunca
Posición
intervienen del consumidor Estilo de vida de económica.
los clientes  
cuando los estudia como los Casi Nunca
Cantidad de
individuos o los consumidores se Motivación ingresos.
 
grupos comportan a la
 19

seleccionan, horade buscar Cultura Análisis de Post A veces

del consumidor compra.
compran, usan o adquirir, evaluar,  
desechan usar y desechar Iniciativa del Casi
productos, los productos y personal Siempre
EL
COMPORTAMIENT servicios ideas o servicios es decir Variedad
O DEL  
experiencias durante todo
CONSUMIDOR  Compras
  para satisfacer el proceso de una habituales
 
necesidades o compra, para
Porcentaje de
deseos lograr la consumidores
satisfechos
satisfacción de
sus necesidades
 20

CAPÍTULO IV
Análisis de la situación o diagnóstico del problema

4.1. Resultados

Para realizar el estudio actual se procede a presentar los cuadros

estadísticos del proceso de la encuesta.

Tabla N° 1: ¿Usted adquiere ropa deportiva?

Por comodidad 20 20%

Para practicar algún deporte 40 40%

Por salud 30 30%

Otros 10 10%
 21

Gráfico N° 1: ¿Usted adquiere ropa deportiva?

10%
20%

Por comodidad
30%
Para practicar algún deporte
Por salud
40% Otros

Tabla N° 2: ¿Usted utiliza ropa adecuada para realizar actividades

deportivas?

A veces 30 30%

Siempre 40 40%

Nunca 30 30%
 22

Gráfico N° 2: ¿Usted utiliza ropa adecuada para realizar actividades

deportivas?

30% 30%

A veces
Siempre
Nunca

40%

Tabla N° 3: ¿Qué problemas encuentra usted al utilizar ropa deportiva no

apropiada?
 23

Incomodidad 40 30%

Problemas de la piel 40 40%

Otros 20 30%

Gráfico N° 3: ¿Qué problemas encuentra usted al utilizar ropa deportiva no

apropiada?

20%

40%
Incomodidad
Problemas de la piel
Otros
40%
 24

Tabla N° 4: Considerando el rango de edades que se presenta a continuación

¿Cuáles son las personas utilizan ropa deportiva?

12 a 17 años 30 30%

18 a 21 años 40 40%

22 a 25 años 30 30%

Gráfico N° 4: Considerando el rango de edades que se presenta a

continuación ¿Cuáles son las personas utilizan ropa deportiva?

30% 30%

12 a 17 años
18 a 21 años
22 a 25 años

40%
 25

Tabla N° 5: ¿Con que frecuencia adquiere usted ropa deportiva?

Mensual 20 20%

Trimestral 30 30%

Mensual 30 30%

Anual 20 20%

Gráfico N° 5: ¿Con que frecuencia adquiere usted ropa deportiva?

20% 20%

Mensual
Trimestral
Mensual
30% 30% Anual
 26

CAPÍTULO V
Conclusiones y recomendaciones de la investigación

5. Conclusiones

Los resultados muestran que al momento de decidir ¿qué? y ¿dónde? comprar

indumentaria deportiva y accesorios deportivos, los jóvenes y adultos no son
influenciados en gran medida por los gustos y preferencias de sus amigos, ni
tampoco por deportistas famosos, líderes de opinión, ni TV que sin embargo,
es importante para ellos la opinión de su familia y la imagen que muestran a la
sociedad, es por ello que la indumentaria deportiva o accesorio deportivo que
visten y utilizan va acorde a la imagen que quieren proyectar a su entorno
social.

Entre los principales e indispensables factores que motivan a los jóvenes y

adultos de La Paz a comprar en las tiendas comerciales los buzos deportivos
“STEX SPORT” están a la atención que brindan la calidad de las prendas o
accesorios importados puesto que es considerada mejor que la boliviana, por
otra parte en Bolivia existe una tendencia por preferir esta tendencia en la
variedad e innovación en moda son otros motivantes, pues la indumentaria
deportiva o accesorios deportivos adquieren en este municipio hacen sentir a
los jóvenes y adultos siempre a la moda y originales al vestir marcas
 27

reconocidas que cada año renuevan sus modelos y diseños de las prendas y
accesorios.

Los resultados muestran que la rotación de inventarios en el sector de tiendas

comerciales de buzos deportivos en la ciudad de La Paz es cada dos o tres
meses y en el peor de los casos cada seis meses que se termina el stock de
mercaderías.

Se determina que el uso de la publicidad en los tiendas comerciales de

indumentaria deportiva y accesorios deportivos de la ciudad de La Paz es
mínimo, pues para dar a conocer sus productos utilizan fundas de
presentación de las marcas de algunos productos que ofrecen, la radio y el
marketing de boca en boca.

Una gran mayoría las tiendas comerciales de buzos deportivos de la ciudad de

La Paz utilizan publicidad por las redes sociales, por más que sean
económicas existen algunos tienen el conocimiento y el manejo de este medio
es bueno, }

Por otra parte durante el desarrollo de la investigación se pudo verificar que

existen distintas tiendas comerciales de la ciudad de La Paz que venden
productos a medio uso de marcas reconocidas e incluso imitaciones, las
cuales son comercializadas como originales en la ciudad de La Paz y con un
precio relativamente alto.
 28

6. Recomendaciones

Implementar el plan de marketing el cual le mejorará la comercialización de los

buzos deportivos para jóvenes de 1 8 a 21 años que se elaboran en la
empresa “STEX SPORT” ocasionando una mayor eficiencia por parte de su
personal, además de que logrará llegar a un mercado más amplio y expandirse
comercialmente.

Aportar con una labor más eficiente al aplicar los conocimientos que serán
adquiridos mediante la capacitación a recibir como parte del plan de marketing
al momento de atender a los clientes y gestionar las ventas tanto al por mayor
como al por menor.

Poner en práctica el plan publicitario para que la empresa sea reconocida en el

mercado de la ciudad de La Paz.

Utilizar el logo publicitario para su documentación, letrero y publicidad la cual le

permita ingresar a nuevos nichos de mercado y poder llegar a un mayor
posicionamiento, siendo reconocida a nivel local y regional.
 29

Realizar un plan de marketing como parte de la administración en sus

negocios la cual es indispensable para mantener una comercialización
adecuada según los productos o servicios que se ofrezcan al público en el
mercado al cual estén dirigidos.

CAPÍTULO VI
Propuesta

6.1. DESCRIPCIÓN

Creación, introducción y comercialización de una nueva marca de buzos

deportivos “STEX SPORT”.

6.2. JUSTIFICACIÓN

La propuesta se formuló debido a la escasa adquisición de buzos deportivos

adecuadas en la ciudad de La Paz.

Para dar inicio a este trabajo de investigación se estableció como primer punto
la problematización del trabajo presentado tomando como referencia el sector
comercial, para de esta manera establecer las necesidades de dichas zonas.

Efectivamente se pudo constatar que el sector antes mencionado no cuenta

 30

con nuevas alternativas para la adquisición de buzos deportivas adecuados.

Por lo tanto, surgió la idea de presentar esta alternativa significativa para la

ciudadanía del sector, ya que hoy en día el deporte en el cantón ha aumentado
y esto lleva mantener una vida más saludable.

Esta nueva alternativa ayudará al desarrollo y progreso, dando así un

crecimiento económico, saludable y de éxito a las actividades deportivas han
pasado a ser un tema importante para los ciudadanos paceños no solo para
cuidar su estado físico sino también tener una vida saludable llevado de la
mano con prendas deportivas adecuadas, cómodas, y de calidad, lo cual
subirá el nivel de autoestimas a las personas que no se sentían satisfechas
con las prendas que utilizaban.

Un sector que aprende a cuidar su salud desarrollando actividades deportivas

con prendas adecuadas será un grupo competitivo no solo en las actividades
deportivas sino también en lo laboral, social, y familiar.

6.3. MARCO INSTITUCIONAL.

El diseño de esta propuesta va en relación con la actual preferencia de buzos

deportivos, tendencia que de a poco está cambiando la cultura competitiva de
nuestra ciudad, ya que cada vez son más frecuentes las prácticas deportivas a
los que asisten las personas, demostrando así que es posible un cambio en su
cultura.

Para la constitución de nuestra empresa debemos de seguir algunos requisitos

de que la ley dispone.

Primero la aprobación de lugar para saber si contamos con el apropiado.

 31

Segundo toda empresa debemos de seguir normas, procesos y

procedimientos para el uso de las materias primas, que deben ser cumplidas
fielmente por la empresa.

El extracto del documento de constitución de la compañía sujetará:

 La suma de los aportes entregados, para la constitución de la empresa
 El nombre de todos los socios permitidos para obrar, administrar y
firmar por la empresa.
 El nombre, nacionalidad y domicilio de los socios que forman la
empresa.
 El tiempo de duración de la empresa.
 Razón Social, objeto y domicilio de la empresa

6.4. OBJETIVOS DEL PROYECTO

Objetivo General
Crear una nueva alternativa de prendas deportivas que brinden mayor
comodidad, y mantener un estilo de vida saludable, que permita aumentar el
desarrollo, la autoestima y el deporte en el cantón.

Objetivos específicos
 Diseñar una línea de artículos deportivos con características y
esquemas innovadores para los usuarios.
 Lograr una aceptación visual y psicológica con la identidad de marca.
 Crear conocimiento de marca, dentro del mercado local.

6.5. PERSONAS DESTINATARIAS.

La oportunidad existente en la realización de la propuesta, en términos de

disponibilidad de personal, infraestructura, económicos, equipos y otros
 32

componentes necesarios para el funcionamiento de esta actividad, es

aceptable, lo cual hace factible la ejecución en el corto plazo.

6.6. LOCALIZACIÓN FÍSICA Y ÁMBITO TERRITORIAL.

En cuanto a la factibilidad técnica se cuenta con el espacio físico acorde a las

necesidades de realizar las actividades predispuestas, donde se utilizarán los
materiales necesarios para llevar a cabo una buena organización y una buena
estrategia de marketing deportivo que nos permita introducir una nueva marca
de ropa deportiva en el mercado local. De igual forma, se dispone de un
equipo computarizado para realizar seguimiento a nuestros futuros clientes
potencias, con las post ventas.

6.7. ACTIVIDADES, TAREAS Y PRODUCTOS.

La oportunidad existente en la realización de la propuesta, en términos de

disponibilidad de personal, infraestructura, económicos, equipos y otros
componentes necesarios para el funcionamiento de esta actividad, es
aceptable, lo cual hace factible la ejecución en el corto plazo.

6.8. METODOLOGÍA

Estudio de mercados:
 Determinación de mercado objetivo.
 Estudio de estrategias de comunicación y comercialización de los
productos para asegurar su viabilidad en el mercado.

Diseño del plan de operación:

 Clasificación de la información recolectada.
 Clasificación de productos a comercializar.
 33

 Aplicación de pruebas a prototipos.

Desarrollo organizacional: .
 Establecimiento de los cargos de la organización.
 Redacción de documentos legales para presentación ante cámara de
comercio.

Estudio Financiero:
 Establecimiento del valor presente neto del dinero necesario para la
financiación del proyecto.
 Determinación del punto de equilibrio de la puesta en marcha de la
empresa para saber el momento en donde la empresa empezaría a ser
rentable.
 Adquisición del recurso económico para la puesta en marcha de la
empresa.

Documentación final y entrega de proyecto:

 Registro de la ejecución del proyecto, los datos relevantes sobre la
rentabilidad del proyecto y la evidencia del alcance de cada uno de los
objetivos propuestos a lo largo del proyecto.

6.9. CALENDARIO DE TRABAJO.

Desde el enero del 2021 hasta el 15 de agosto del 2021.

6.10. ADMINISTRACIÓN DEL PROYECTO.

Actualmente la moda se encuentra en constante expansión, y el deporte lo va

acompañando detrás, ambos siguen caminos paralelos es por ello que hoy en
día las personas desean verse bien y saludable.
 34

En esta época la indumentaria deportiva permite dar a las personas un estilo

diferente y personalidad propia luciendo bien por dentro y por fuera.

Sin embargo, existen personas que adquieren vestimenta deportiva y no

necesariamente dedican su tiempo al deporte.

Al introducir una nueva marca al mercado, permite analizar el perfil de los

consumidores al utilizar ropa deportiva, abarcando información sobre sus
preferencias, tendencias y más datos relevantes en donde interactúan las
marcas deportivas.

La marca “STEK SPORT” tendrá identidad propia, la misma que se

diferenciará de las demás por ser atractiva y con características distintivas que
permitirá a los posibles clientes identificarla de la competencia con mayor
rapidez.

Análisis de la demanda La adquisición de ropa deportiva se encuentra dentro

de los bienes necesarios para realizar actividades deportivas.

El análisis de la demanda es determinar cuáles son las fuerzas que afectan al

mercado con respecto al producto.

Existen factores que afectan la demanda.

Necesidad del producto

Es importante establecer en el consumidor la necesidad al adquirir ropa

deportiva de calidad a un precio accesible y que además satisfaga la
necesidad del cliente.
 35

6.11. RECURSOS NECESARIOS

 Para poner en movimiento este proyecto se prevé contar con un

financiamiento de 5 años con un banco de la ciudad de La Paz, además
de disponer de recursos propios, la disponibilidad de recursos para la
definición de medios y materiales está garantizada, una vez que el
presupuesto para este proyecto está aprobado.

 Considerando la disponibilidad de estos medios, y que existe nuestro

compromiso los costes de esta propuesta se encuentran garantizados,
por lo tanto su ejecución es de total factibilidad.

6.12. PRESUPUESTO

Es importante realizar un análisis de precios para dar a conocer cada uno de

los productos que se ofrecerá a los clientes, lo cual encontraremos en el
estado financiero correspondiente.

PRODUCTO COSTO PRECIO PARA VENTA

Bermudas 12 15
Calentadores 14 18
Licras 18 22
Buzos 20 30
Tobilleras 10 12
Canilleras 5 7
Cintillos 5 7

DETALLE DE ACTIVOS
 36

CANTIDA DETALLE PRECIO PRECIO TOTAL

D UNITARIO
MUEBLES Y ENSERES
1 Escritorio 250 250.00
1 Silla ejecutiva 135 135.00
1 Sillas interpersonales 150 150.00
EQUIPOS DE OFICINA
1 Aire acondicionado Split 14.000 btu 2400 2400.00
1 Teléfono con línea 1200 1200.00
EQUIPOS DE COMPUTO
1 Computadora 3500 3500.00
1 Impresora multifunción 2100 2100.00

FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

Inversión total 100% 88.870.00

Financiado 40% 33.548.00
Aportes propios 60% 55.322.00
 37

BIBLIOGRAFÍA

Alonso Rivas Javier & Grande Esteban Ildefonso. (2013). Comportamiento

del consumidor, Decisiones y estrategias de Marketing (7a Edición).
Madrid, España: ESIC Editorial. .
Desbordes Michel, Ohl Fabien, & Gary Tribou. (2001). Estrategias del
marketing deportivo "Análisis del consumo deportivo" (1a edición).
Paris, Francia: Editorial Paidotribo.
Grande Esteban Idelfonso & Abascal Fernández Elena. (2014).
Fundamentos y técnicas de investigación comercial (12a Edición).
Madrid, España: ESIC Editorial. .
Jofré Luna Iván Alexander. (2014). Desarrollo de la actividad física y
deportiva, fomento público y responsabilidad social empresarial.
Universidad de Chile.
Kotler Philip, & Armstrong Gary. (2013). Fundamentos de marketing (11a
 38

Edición). México: Pearson Educación. .

Más Ruiz Francisco José. (2012). Temas de investigación comercial (6a
Edición). Alicante, España: Editorial Club Universitario.
Mita Arancibia Erick Gregorio. (2012). (2012). Investigación de Mercados
(1a Edición). Sucre, Bolivia: Túpac Katari.
Monferrer Tirado Diego. (2013). Fundamentos del marketing (1a). Castelló
de la Plana, España: Publicaciones de la Universitat Jaume I. Servei
de Comunicació i Publicacions. .

ANEXOS
39
40