Universidad Autónoma de Santo Domingo
Escuela de Administración| Administración de Proyectos
Prof. Yoscabel Beard | Darialis Acosta | Matrícula: 100537509
Sección:04
El mercado del proyecto:
Cuando se estudia el mercado de un proyecto se requiere identificar los factores que
influyen en las decisiones que se definirán para la estrategia comercial. Existen cinco
submercados que se utilizaran cuando se haga un estudio de factibilidad, estos son los
proveedores, competidores, distribuidores, consumidores y los factores externos.
Muchos proyectos basan la viabilidad de estos en los mercados proveedor debido a que
a que algunos proyectos dependen en gran medida de la calidad, cantidad oportunidad
de recepción y costo de materiales.
El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que parece, ya que deberán
estudiarse todas las alternativas de obtención de materias primas, así como sus costos,
condiciones de compra, sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura especial
para su bodegaje, oportunidad y demoras en la recepción, disponibilidad, seguridad en
la recepción, etcétera.
Para definir lo anterior es necesario, más que un estudio vigente o histórico del mercado
proveedor, conocer sus proyecciones a futuro.
El mercado competidor directo, se refiere a las empresas que crean y venden productos
simulares a los del proyecto, también tiene otras connotaciones relevantes que deben
tomarse en cuenta para su evaluación y preparación.
En muchos casos la viabilidad de un proyecto dependerá de la capacidad de aprovechar
algunas oportunidades que ofrece el mercado. Por ello es importante reconocer que el
producto o servicio que venderá el proyecto no siempre corresponde con lo que compra
el consumidor.
Objetivos del estudio de mercado:
Una vez definido el objetivo del estudio del mercado como el conjunto de factores que
determinan la influencia del flujo de caja, las actividades de este deberán ser validadas
para brindar información para el cálculo de un ítem de inversión, de costo de inversión
operación o de ingreso.
La publicidad, que a diferencia de la promoción tiene un carácter más permanente y de
tipo recordatorio de un mensaje, no constituye una inversión, sino un gasto de operación.
También para esto se puede recurrir a la cotización de una empresa de publicidad, que
entregue información respecto al costo de la campaña, más que a sus características.
Otros antecedentes de costos de operación que debe proveer el estudio de mercado son
los de las materias primas y sus condiciones de pago, de la distribución de los productos,
de las comisiones a los vendedores y cualquier otro aspecto que se relacione con alguno
de los mercados.
Etapas del estudio de mercado:
Como sabemos existen varias formas de establecer el proceso de estudio de mercado.
A continuación, mencionaremos las etapas que intervienen para llevar a cabo este
estudio:
Análisis histórico del mercado:
El análisis de datos históricos es el estudio del comportamiento del mercado durante un
período de tiempo determinado. La frase "comportamiento del mercado" se utiliza en
referencia a las muchas facetas diferentes del mercado y sus interacciones. Los datos
registrados relacionados con el mercado, como el precio, la volatilidad y el volumen,
pueden cuantificarse y estudiarse durante un período definido.
Análisis de la situación vigente:
Un análisis de la situación actual es una mirada clara y concisa al estado actual de una
empresa dentro de su mercado. A menudo utilizado para formular una estrategia de
marketing, un análisis de la situación actual tiende a examinar varios factores que
influyen en la situación actual del negocio, incluidas las tendencias macroeconómicas,
los datos de los clientes y la información sobre los competidores. El análisis de estos
datos se puede realizar de varias maneras diferentes, incluido el popular método FODA
(fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas). Usando esta información, un
análisis de situación proporciona un resumen del negocio tal como está, así como un
pronóstico de rendimiento y progresión en el futuro cercano.
Análisis de la situación proyectada:
Es necesario mencionar que la información histórica y vigente analizada permite
proyectar una situación suponiéndome el mantenimiento de un orden de cosas que con
la sola implementación del proyecto se debería modificar. Esto obliga, entonces, a que
en la situación proyectada se diferencie la situación futura sin el proyecto y luego con la
participación de él, para concluir con la nueva definición del mercado. Por ejemplo, al
estudiar la viabilidad de la construcción y operación de un hotel, se puede recopilar
información histórica y vigente para proyectar la demanda futura, de habitaciones de
hotel, planificado de esta, manera la situación sin el proyecto. No obstante, la estrategia
comercial diseñada puede estar dirigida a incentivar el turismo y de esta manera no se
quitaría clientes a los hoteles de la zona.
Estrategia Comercial
La estrategia de negocios definida para un proyecto debe basarse en cuatro decisiones
fundamentales que individual y colectivamente afectan la estructura de flujo de efectivo
del proyecto. Estas decisiones tienen que ver con la mezcla de marketing (productos,
precios, promociones y distribución).
Análisis del medio:
Una vez estudiadas las variables externas, las cuales consisten en aquellos aspectos
que las empresas no pueden controlar, deben destacarse cuatro factores que darán
cabida a la detección de amenazas, oportunidades y aliados del medio. Dichos factores
son: económicos, socioculturales, tecnológicos y político-legales. El comportamiento que
los distintos agentes económicos del mercado sigan en un momento dado dependerá de
la composición de estos factores. La evolución independiente de cada uno de ellos hace
muy compleja la tarea de pronosticar su comportamiento y sus efectos sobre una
determinada estrategia del proyecto, de los competidores, consumidores, proveedores e
intermediarios.
La demanda:
La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan adquirir
en el mercado. Por medio de la ley de la demanda, se determina que, al subir el precio
de un bien o servicio, la demanda de éste disminuye (a diferencia de los cambios en
otros factores que determinan un corrimiento de la curva en sí).
El estudio de mercado, al igual que el resto de los estudios que se señalan en el texto,
más que describir y proyectar los mercados relevantes para el proyecto, deberá
proveer la información de ingresos y egresos que de él se deriven. El preparador de
proyectos no deberá profundizar más allá de lo que este objetivo plantea. Si puede
obviarse alguna investigación que se obtenga mediante una cotización para determinar,
por ejemplo, el monto de la inversión en promoción, no tendrá sentido hacerla, ya que la
información obtenida por este medio es generalmente de alta confiabilidad.
Aunque cada proyecto requerirá un estudio de mercado diferente, es posible generalizar
un proceso que considere un estudio histórico tendiente a determinar una relación de
causa-efecto entre las experiencias de otros y los resultados logrados; un estudio de la
situación vigente que permita definirla y un estudio proyectado que considere la situación
sin y con el proyecto, para concluir con el mercado particular que
tendría la empresa creadora del proyecto y con la determinación de su estrategia
comercial, ya que ésta será en definitiva la que indique la composición de los costos.
Para esto será fundamental el estudio del consumidor, de sus hábitos y motivaciones de
compra, de su nivel de ingreso y composición del gasto.
