Negociación Internacional
• Conceptos,
• metodología en función de la
multiculturalidad.
• Negociación con intermediarios comerciales
internacionales.
LIC. SAÚL J. PLANTAROSA TERCEROS
Las consecuencias de nuestras negociaciones duran
toda la vida.
G.I.Nieremberg
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Para algunos autores…
Herb Cohen:
• ➢ “La negociación es un campo de conocimiento y
de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una
gente de la que usted quiere cosas”.
• ➢ “La negociación es la utilización de la información
y el poder para afectar comportamientos dentro de
un remolino de tensiones”.
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INDICE
• Negociación. Que és ?
• Caracteristicas del negociador
• Tipos de negociadores
• Estratégias
• Tácticas
• Tópicos ( comuncación,lenguaje,asertividad,
lugar de negociación)
• Negociación Internacional. técnicas para
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negociar de forma eficaz
NEGOCIACIÓN
• La negociación se puede definir como la relación que
establecen dos o más personas en relación con un
asunto determinado con vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para
todos ellos.
• Negociación se puede definir como el proceso
mediante el cual dos o más personas buscan llegar a
un acuerdo respecto a un asunto determinado.
• Negociación es tratar de alcanzar un objetivo
mediante el acuerdo con la otra parte.
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• Si ambas partes de la negociación no tuviesen
diferentes intereses no existiría la negociación. Si
ambas partes tienen diferentes intereses pero una de
ellas no quiere negociar entonces no existiría
la negociación. Si no existiese la otra parte,
lógicamente, no existiría negociación.
• Por lo tanto la definición de negociación se podría
resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso
para las dos partes de la negociación.
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NEGOCIACIÓN
• La negociación se inicia cuando hay diferencias en las
posiciones que mantienen las partes.
• Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
• La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente
acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un
punto aceptable para todos.
• Para iniciar una negociación tiene que haber además interés
por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
• Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de
entendimiento no habría negociación.
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NEGOCIACIÓN
• Una regla que debe presidir cualquier negociación y que
facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el
respeto a la otra parte.
• No se le debe considerar como un enemigo al que hay que
vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador
con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a
superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo
aceptable.
• Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se
enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas.
Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de
todos los implicados
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NEGOCIACIÓN
• No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla
fundamental y la negociación se convierte en una lucha
encarnizada en la que cada parte trata de imponer su
voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del
oponente.
• En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen
significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos
riesgos:
• Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté
dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido,
imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
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NEGOCIACIÓN
• En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución
equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses
de todos los intervinientes.
• De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo
propio y no como una solución que ha venido impuesta.
• Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con
intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta
relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.
• Puede que esta forma de entender la negociación basada en la
cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de
imponer su estilo particular basado en la confrontación.
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TIPOS DE NEGOCIADORES
Negociador enfocado en los resultados
• Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la
verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que
vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.
• Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco
los intereses del oponente.
• Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma,
imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para
presionar y lograr sus metas.
• Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales
pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio11entre
estos dos extremos.
TIPOS DE NEGOCIADORES
Negociador enfocado en las las personas
: mantener buena relación personal
• Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la
información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.
• Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión.
Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.
• Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una
ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente
si el oponente responde al modelo anterior.
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En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos
dos extremos.
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NEGOCIACIÓN IRRACIONAL
(ENFOCADO EN RESULTADOS)
• Produce acuerdos insensatos.
• Irracionales.
• Injustos.
• Peligrosos.
• No durables.
• Contrarios al bien común.
• Es ineficiente.
• Puede afectar la relación.
• El resultado se basa casi exclusivamente en las
características particulares de los negociadores, y no en
criterios lógicos!!. 14
Comparación con negociación Enfocado en resultados y
Personas
• Posicional Suave
• Hace concesiones porque privilegia la relación
• Cambia su posición fácilmente y sin lógica
• Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
• Insiste en lograr un acuerdo...
• Posicional Duro
• Exige concesiones como condición para la relación
• Mantiene su posición, también sin lógica
• Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
• Insiste en su posición
• En base a Principios
• Separa a las personas de la negociación
• Se concentra en intereses
• Genera opciones de mutuo beneficio 15
• Insiste en basar todo en criterios objetivos
Los buenos negociadores no nacen, se hacen.
En toda negociación el éxito depende de la
habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo.
Un buen negociador sabe controlarse ante los
ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos
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CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
• Le gusta negociar
• Entusiasta • Creativo
• Paciente
• Gran Comunicador
• Respetuoso
• Persuasivo
• Profesional
• Muy Observador
• Firme, Sólido
• Psicólogo • Autoconfianza
• Sociable • Ágil
• Honesto • Resolutivo
• Acepta el riesgo
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