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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL
PERÚ
Tarea Académica 2
” QUIMICA SUIZA”
Curso : Gestión de Ventas
Docente : HUSSEIN DENNIS SALAZAR ZEVALLOS
Integrantes:
- Salazar Mendoza Carolina
- Poves Huamani Luz
- Bravo Quispe Silvana
- Balvin Villafranca Walter
- Perea Santillan Danna Sadit
2023
INTRODUCCIÒN
Química Suiza, es una compañía peruana de alcance regional referente por
brindar soluciones confiables e innovadoras a través de una plataforma logística
integrada y representación exclusiva de productos de salud y de consumo
masivo.
Sus más de 82 años de experiencia en el mercado nos ha permitido obtener la
confianza de importantes marcas de mayor referencia del mundo. Actualmente
estamos presentes en Perú, Bolivia y Ecuador.
Han construido sobre la base de nuestra experiencia un servicio de excelencia
ofreciendo estrategias y acompañamiento a sus socios y clientes para el
cumplimiento de sus objetivos comerciales.
Están orgullosos de que sus clientes estratégicos confíen en el trabajo que
hacen para que cumplan sus objetivos empresariales. Eso los alienta a continuar
ofreciendo un servicio de la más alta calidad.
Gracias a sus buenas prácticas, en Química Suiza mantienen relaciones de
largo plazo con cada uno de sus clientes con el objetivo de seguir manteniendo
resultados de negocio eficiente, en base a la integridad y la química que ponen
nuestros/as colaboradores/as.
1. DESCRIPCIÓN DE LA PRE VENTA:
Mediante esta acción química suiza vende un producto o servicio a un precio
determinada, antes de que esté disponible en el mercado o pueda ser factible
de ser utilizado. Es decir, consiste en el ofrecer un bien de forma anticipada.
La compañía QS tiene como proceso establecido la Pre-Venta consiste en visitar
a la cartera de clientes por día y zona asignada.
Planificación de la cuenta del cliente:
Utilizan las herramientas tecnológicas que les proporciona la compañía, tales
como:
Laptop
Tablet celular
software de ventas (Quimiventas)
Donde encuentran estadística comercial de la cuenta, tienen información de los
últimos 12 meses de compra a QS y de la competencia, en base a esa
información planifican la visita llevando propuestas (promociones, descuentos,
canjes y activaciones).
Organización y materiales para la venta:
Después de identificar las líneas que se van a trabajar con la cuenta de acuerdo
al análisis de la estadística comercial se solicita:
Catálogos físicos y digitales
Recordemos que este recurso lo vienen manejado para vender, captar
nuevos clientes y, en definitiva, aumentar las oportunidades de venta.
Les ayuda para dar a conocer los productos o servicios que ofrecen y
agiliza el proceso de compras.
Muestras
El representante de ventas va con una muestra del producto que va a
vender.
Merchandising
Son los souvenirs lapiceros, afiches, tazas, banners, llaveros, etc.
En caso el cliente sea nuevo utiliza la tarjeta de presentación donde se detalla
toda la información del representante de ventas. Esto genera una presentación
más práctica que se utiliza para difundir la información de contacto o la de la
empresa. Esta se distribuye a las personas que quieres que conozcan tus
Servicios y contacten contigo en un futuro.
Entonces el propósito es poder captar al cliente con un sinfín de estrategias para
poder lograr un objetivo determinado, como conseguir una venta o mejorar la
imagen de la empresa. Sus muestras son utilizadas para: dar a conocer
nuevos productos al mercado o a los clientes, así como generar interés
alrededor de estos, testear un producto y conocer la reacción del público antes
de lanzarlo definitivamente al mercado y obtener el feedback sobre el producto y
detectar errores o puntos de mejora.
2. ANÁLISIS DEL DESARROLLO DE LA VENTA
Toma de contacto
Se realiza visitas de manera presencial a los clientes, dando los buenos días,
buenas tardes, teniendo así una buena conducta con los clientes brindándoles
la confianza plena.
Técnicas para romper el hielo: Se analiza el entorno y el clima ya que son dos
técnicas fundamentales para una buena presentación del producto o servicio.
En este caso mencionamos lo siguiente:
-Analizamos el entorno que nos rodea, detalles de la oficina centro de reunión o
punto de venta.
-Clima, entablamos comunicación en un punto en común para atraer su atención
(el día esta soleado, este nublado, etc.)
Técnicas de escucha Activa
Para realizar una buena presentación del producto o servicio es buena usar la
técnica de escucha activa, ya que cuando escuchamos hacemos que la otra
parte se sienta importante estamos haciéndole sentir reconocido, la escucha
activa nos va ayudar a poder persuadir cualquier objeción que se nos presente
en la negociación y de esta manera realizar una venta exitosa, para hecho
debemos hacer lo siguiente:
Entablar contacto Visual
Hacer preguntas de confirmación a los clientes
No introducir ningún elemento adicional
Realizar preguntas de profundización
Por ningún motivo puedes tomar una postura a la defensiva, es
importante mantener la calma.
Tener sintonía
Búsqueda de Información
Preguntas abiertas a los clientes
De la información brindada ¿Cuál es lo que más te gusto?
¿Consideras importante los productos que ofrece la empresa
Química Suiza?
¿Cuáles son los productos que compras con frecuencia en la
farmacia?
Preguntas cerradas
¿Con que frecuencia acude a la farmacia?
1 vez a la semana /1 vez cada 15 días / 1 vez al mes /1 vez
cada 6 meses / 1 vez al año
¿Toma algún tratamiento de manera habitual?
SI () NO ()
De los siguientes productos ¿Suele adquirir alguno en la
farmacia?
Cosmética /Higiene corporal /Higiene dental
/Dietética/Herboristería /Homeopatía/ Productos
infantiles/Veterinaria/Cuidado mayores/Ortopedia
Argumentación del producto.
En esta etapa del proceso de ventas utilizamos como argumento las
características del producto, calidad y rentabilidad, presentamos los planes
comerciales con los que se va a contar (promociones, combos, canjes,
activaciones, etc.) beneficios que recibirá el cliente por determinado importe de
compra.
Ejemplos de argumentacion: Caracteristicas de produtos
3. ANÁLISIS DE LA CONVERSIÓN DE LA VENTA
La conversión de venta es conformada por la propuesta del producto a ofrecer
y el cierre de la venta.
Analizar la conversión de la venta el producto o servicio, analizando los
siguientes puntos:
Propuesta comercial
La propuesta comercial es un documento en el cual se explica al cliente de
manera clara, sustentada y atractiva lo que se le puede ofrecer.
A continuación, se presentan 3 propuestas.
Propuesta comercial cualitativa: se expone el producto y los beneficios que tiene
expresándose las cualidades.
Propuesta comercial cuantitativa: en ella podemos ofrecer una propuesta
comercial con datos numéricos expresando descuentos o precios con rebaja
atractivos para el cliente:
Combo: se puede apreciar en el afiche un pack de ahorro donde se explica al
cliente con datos numéricos el descuento que él puede tener o precios más bajos
si adquiere dicha propuesta.
Cierre de ventas
La etapa final del proceso de ventas se da una vez el cliente haya aceptado las
propuestas presentadas, el gestor de ventas afina detalles como día de entrega,
dirección, condición de pago e importe total del pedido.
Se trabaja con el sistema QUIMIVENTAS el cual facilita registrar toda la
información necesaria acerca de los pedidos, vendedores, registro de ventas y
para los clientes se maneja el sistema MI QUIMICA en el cual se tiene la
información de los clientes al cual ellos tienen acceso para hacer seguimiento a
su pedido.
Una vez que se toma el pedido se registra en el sistema de la empresa, y se
puede la información al detalle desde la validación hasta la entrega con la factura
adjuntada.
Factura y guía:
Es un documento de tributos el cual la empresa realiza el registro de la
compraventa de un producto o la prestación de un servicio y, además, detalla el
costo.
Al cerrar la venta, con ello se arma su pedido y se crea la factura guía que es
documento para que el producto llegue al cliente, donde están los datos del
producto a entregar, el destino y el precio.
4. DESCRIPCIÓN DE LA POST-VENTA
Seguimiento de la cuenta
En esta etapa del proceso de ventas el gestor comercial tiene mapeado visitar
una vez por semana al cliente para levantar objeciones y confirmar que no haya
tenido ningún inconveniente en la recepción del pedido (si llego completo, el
precio pactado y el buen estado de la mercadería).
Facturación Electrónica
En su cartera de clientes y base de datos tienen una tarjeta de perfil de cada
cuenta donde se detalla información como contacto, email donde llegan todos
los documentos (facturas y notas de crédito) en cuanto el pedido se factura el
cliente ya tiene disponible el documento es su correo electrónico
Tarjeta de perfil de la cuenta
Servicio post-venta
Programa de fidelización
Un programa de fidelización de clientes es un programa de recompensas que
ofrece una empresa a los clientes que hacen compras regulares. En un
programa de fidelización, el consumidor recibe puntos, descuentos, productos,
tarjetas de fidelización de clientes, etc.
En el caso de química suiza a sus clientes los premian por sus compras y los
incentivan a comprar más mediante una cuenta donde registran todas sus
compras (para acceder a este plan tiene que cumplir ciertos objetivos)
Esto contribuye en la empresa a Impulsar las ventas, mejorar la satisfacción del
cliente, llegar a nuevos mercados, adquieren una mejor visión del mercado,
aumento de los ingresos y mayor compromiso del cliente.
Realización de encuestas post-venta
En este caso no hacen encuestas post venta, solo el vendedor o gestor de
ventas levanta cualquier observación en su próxima visita o en el seguimiento
de la cuenta.
Referencias:
https://web.quimicasuiza.com/nosotros
