5
EMPRESA DE SEGURIDAD AVANZADA
UMANICK
Dolores Garzón Benítez
Universitat Politècnica de València
1. Introducción 4. Competencia y otros factores del entorno
2. Entorno sectorial 5. Cuestiones
3. La empresa: Umanick
1. Introducción
A finales de la primera década de 2000 un equipo de jóvenes emprendedores con gran ambición y formación
tecnológica decide crear una pequeña empresa que se adentre en el mercado creciente y vanguardista de la biometría.
Umanick se convierte así en una joven start up que desarrolla su actividad económica en el sector de la identificación
de las personas por medio de la biometría (www.umanick.com).
En 2008 tanto el proyecto como el equipo de profesionales que lo forman consiguen atraer la atención de un
fondo de inversión de la Comunidad Valenciana; juntos deciden dar un nuevo impulso y velocidad a Umanick. Poco a
poco se forja un equipo tecnológico muy potente que comienza a desarrollar hardware y software propios. Con el paso
del tiempo, y ante la experiencia en el mercado nacional y las crecientes posibilidades de mercado, Umanick decide
reorientar su estrategia. Para ello realiza un exhaustivo análisis de su entorno que lleva a la dirección general a tomar
dos decisiones estratégicas fundamentales: dejar de fabricar hardware propio y dar el salto al mercado internacional.
9788483228180_RIBEIRO.indb 63 07/06/12 18:09
64 CASOS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
2. Entorno sectorial
Para poder conocer el entorno sectorial en el que se desenvuelve Umanick es necesario conocer qué es la
biometría, qué agentes intervienen en dicho sector y cómo operan.
La biometría se define como la identificación automatizada de una persona viva, basada en sus características
fisiológicas (como la huella dactilar, el iris o la cara) o de comportamiento (el modo de caminar, el movimiento de
los labios y otros análisis gestuales). Existen varios sistemas para verificar la identidad de un individuo; sin embargo,
la biometría se considera el método más seguro, ya que ciertos rasgos de cada persona son inherentes a ella y solo
a ella. La biometría permite una autentificación segura (se basa en lo que somos), al contrario que el empleo de
contraseñas (que se basa en lo que conocemos) o tarjetas (basada en lo que tenemos).
A la hora de tomar decisiones adecuadas sobre su reorientación estratégica, la dirección general de Umanick
se plantea cuestiones como estas: “¿Es realmente la biometría una buena oportunidad de negocio?”, “¿es Umanick
una empresa competitiva en su sector a escalas nacional e internacional?”, “¿qué puede hacer Umanick en una
época de incertidumbre económica como la que le rodea?”. Para resolver estas cuestiones la dirección general se
apoya, por una parte, en la experiencia adquirida durante los años de actividad de la empresa y, por otra parte, en el
estudio de mercado que se ha mencionado. Es decir, quiere tener en cuenta su experiencia pasada pero no dejarse
guiar tan solo por ella; quiere abrir su miras y ver las opiniones de agentes relevantes del sector con respecto a su
potencial de crecimiento.
A lo largo de los últimos meses se han analizado diversas fuentes fiables del sector para garantizar la objetivi-
dad de la información y contrastar opiniones. A continuación se resume la información recabada.
En primer lugar, observamos que las cifras de negocio esperado en el sector de la biometría, según la prestigio-
sa consultora IBG-International Biometrics Group, la evolución de la facturación global del sector crece cada año, lo
que indica que, efectivamente, hay una oportunidad de negocio sin cubrir a escala sectorial.
El sector biométrico pasa por una fase de crecimiento sostenido a lo largo de muchos años que no se prevé
que se frene en los próximos años. Posteriormente se prevé la entrada en una fase de madurez del mercado que
tampoco debe preocupar a priori a Umanick por varios motivos. En primer lugar, porque dicho periodo de madurez
se calcula muy largo. En segundo lugar, porque una empresa guiada por la tecnología y la innovación a lo largo
de dichos años habrá puesto en marcha nuevas soluciones para clientes que no se puedan considerar maduras,
sino en pleno crecimiento. Y, finalmente, porque se trata de un sector empresarial que maneja altos volúmenes de
facturación (se esperan casi 10.000 millones de dólares en 2014, el doble que en 2011) y que debe crecer más en
los años siguientes.
El crecimiento previsto por el estudio del IBG es de aproximadamente un 20 % anual. Con el ánimo de contrastar
esta cifra se consulta otra fuente de información de referencia dentro del sector: Research and Markets, una de las
mayores fuentes de estudios de mercado del mundo, prevé un crecimiento aún mayor, del 23 % cada año hasta 2014.
En tercer lugar, se analiza el estudio realizado por Acuity Market Intelligence, una consultora de estrategias tecno-
lógicas con éxitos probados a la hora de anticipar tendencias de los mercados biométrico y de identidad electrónica.
Las previsiones de ventas para los próximos años son aún más optimistas: 50.000 millones de dólares en 2014.
La dirección general de Umanick es consciente de que este tipo de estudios, por supuesto, tiene márgenes de error
debidos a varias razones: en primer lugar porque las proyecciones de futuro no son ciencia exacta, y en segundo lugar
porque es complejo y arriesgado medir sobre el pasado toda la facturación mundial en un determinado sector.
9788483228180_RIBEIRO.indb 64 07/06/12 18:09
CASO 5: UMANICK 65
En cualquier caso, y aunque se emplee el más conservador de los informes analizados, asumiendo la menor
previsión de facturación y crecimiento, la de IBG, el sector de la biometría presenta un gran índice de desarrollo
posible con un mercado potencial muy amplio.
Otro dato revelador de dicho potencial del sector es la evolución a escala mundial del número de solicitudes
de patentes sobre técnicas biométricas, según Clark, Modet & Co. Sus cifras van alineadas con las observaciones
anteriores sobre el crecimiento del mercado de la biometría y sobre el interés que suscita a partir de las necesida-
des que viene a cubrir.
Otra información de gran interés para la dirección general de la empresa es conocer cómo se distribuye dicha
facturación entre las distintas soluciones biométricas existentes hasta el momento.
En 2009 el reconocimiento facial supuso el 11,4 % de la facturación mundial anual del sector biométrico, y el
middleware (software que conecta dos aplicaciones diferentes por separado) el 8 %. Aunque de cara al futuro es
previsible que el porcentaje de facturación del reconocimiento facial sea mucho mayor, dados los avances que se
están produciendo en estas tecnologías.
Una vez analizada toda la información recabada se puede afirmar que durante los próximos años se va a desa-
rrollar mucho el sector de la biometría, habida cuenta del valor añadido que presenta para cubrir las necesidades
existentes, el estado de la tecnología actual y su fiabilidad. Parte de dicho éxito se basa en que las soluciones
biométricas son fácilmente adaptables a otros mercados donde las necesidades son las mismas.
Por completar este razonamiento y acabar de presentar al sector de la biometría como un sector atractivo, se
exponen a continuación algunas de las aplicaciones actuales y potenciales de las técnicas biométricas, situaciones
en las que realizar una identificación segura de las personas es fundamental:
n Acceso a recintos de las personas adecuadas en los horarios adecuados.
n Acceso a sistemas informáticos.
n Registro de quién ha accedido a qué y cuándo para auditorías de seguridad.
n Extracción de dinero en cajeros automáticos.
n Pagos por compras presenciales.
n Pagos por compras por Internet.
n Recogida de documentos y materiales.
n Control de presencia de trabajadores en empresas y entidades públicas.
n Identificación para servicios policiales y militares, tanto en vivo como en grabaciones.
Asimismo, existen otras aplicaciones para las que puede resultar muy efectivo el reconocimiento de rasgos
físicos con técnicas biométricas:
n Emisión de propuestas publicitarias presenciales en función de la edad, el sexo o la raza.
n Control de audiencias en carteles en función de la edad, el sexo y la raza.
n Control de aforos en recintos.
n Impedir accesos a menores de edad a determinados recintos.
Teniendo en cuenta todo lo anterior, queda claro que existen muchas necesidades descubiertas que las so-
luciones biométricas pueden satisfacer y que afectan a una cantidad ingente de potenciales clientes. Además,
como las necesidades no son locales, sino globales, se pueden aportar soluciones que tendrán aplicación en
distintos países de todo el mundo, lo que las dota de un atractivo especial de cara al desarrollo del negocio y
la obtención de beneficios.
9788483228180_RIBEIRO.indb 65 07/06/12 18:09
66 CASOS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
3. La empresa: Umanick
3.1. Misión, visión, cultura y valores
Toda empresa privada existe en tanto que genera beneficios para sus socios o accionistas, ya que estos arriesgan sus
bienes y medios. Umanick, en su condición de empresa privada, tiene como misión principal generar elevadas tasas de
dividendos para sus accionistas mediante la continua maximización de beneficios sostenibles en el largo plazo. Para con-
seguirlo, los conocimientos y valores que Umanick aporta al mercado se centran en el área de las soluciones biométricas,
adaptadas a distintas necesidades existentes en sectores diversos de la industria y servicios. Es en esta área donde Uma-
nick resulta competitiva y, por tanto, el ámbito en el que ha de trabajar para conseguir los beneficios anteriormente citados.
Con todo ello, se puede enunciar la misión última de Umanick del siguiente modo: “Umanick pretender ser refe-
rente indudable en el mercado de la biometría, inicialmente en España y posteriormente a escala internacional, prove-
yendo soluciones de identificación altamente seguras, de calidad, integradas en los procesos empresariales y a costes
adecuados que permitan su fácil adaptación”. Para alcanzarla Umanick ha de realizar acciones directamente abocadas
a la consecución de dicha misión. Y para ello es necesario que la dirección general se plantee cómo ve a Umanick en
el futuro, cuál es su visión de la empresa a medio y largo plazo.
La visión de Umanick se establece en los siguientes puntos:
n Empresa que comercializa soluciones biométricas aplicables a la totalidad de las necesidades del mercado en
materia de identificación unívoca, segura e indiscutible de las personas.
n Es perfectamente conocida por usuarios finales de soluciones biométricas, así como por otros integradores
que disponen de soluciones operativas amplias donde la identificación biométrica tiene aplicación y por
los instaladores.
n Es reconocida por usuarios finales, integradores e instaladores como experta en biometría, innovadora en producto
y servicios, que utiliza y aplica la última tecnología para con ella proveer de soluciones y servicios de calidad que
se adaptan a sus necesidades.
n Es reconocida por sus clientes por tener un conocimiento profundo de las necesidades de los distintos sectores,
especialización en sus procesos de trabajo y experiencia para mejorarlos.
n Los clientes reconocen en las soluciones de Umanick una excelente relación calidad-precio, y adquirir estas solu-
ciones les resulta rentable.
n Los clientes finales, integradores e instaladores tienen siempre en cuenta a Umanick para cubrir sus necesidades
en materia de biometría.
n Los clientes de Umanick se sienten cómodos trabajando con la compañía.
n El personal de Umanick está en constante formación para mantenerse al día en las cuestiones relevantes del
negocio.
n El personal de Umanick se siente seguro, motivado y orgulloso de pertenecer a ella. El personal está muy fidelizado
por el reto profesional que supone su aportación a Umanick, por la consecución de objetivos y el crecimiento de la
empresa, y por el buen ambiente laboral y el reconocimiento del trabajo realizado. Todo ello permite que el talento
quede dentro de la empresa.
Si Umanick alcanza el cumplimiento de estos puntos, es decir, si Umanick llega a ser en el futuro como hoy prevé ser,
podrá conseguir su misión. Para ello tiene que poseer los valores básicos para poder entrar y/o penetrar en su mercado y
conocer qué características diferenciadoras debe reunir con respecto a las empresas ya establecidas y con mayores medios.
9788483228180_RIBEIRO.indb 66 07/06/12 18:09
CASO 5: UMANICK 67
Cabe destacar que el mayor activo del que dispone Umanick es su capital humano. Sus personas son los profesio-
nales que deberán tener la aptitud y la actitud adecuadas para convertir en realidad la misión de Umanick, a sabiendas
de no disponer de todos aquellos medios con los que cuentan las grandes empresas. Por este motivo, todos los valores
que hay resaltar atañen a las personas de la empresa. Son los siguientes:
n Innovación. Desde su nacimiento Umanick tiene un perfil claramente innovador, cualidad que no debe perder.
Innovar en servicio, en producto, en técnicas de venta, reinventarse, aplicar nuevas tecnologías y buscar conti-
nuadamente la mejora de un servicio que supere las expectativas del cliente deben estar siempre presentes en la
mente de los integrantes de la empresa, sobre todo del equipo directivo.
n Capacidad de generación de ideas y de gestionar su puesta en práctica de manera ágil, eficiente y eficaz. Se
consigue con ello calidad en el servicio a los clientes. También se consigue una gran imagen de fiabilidad, que a la
postre será un argumento comercial para que un determinado cliente vuelva a contratar.
n Capacidad de generar y adaptarse rápidamente a los cambios del entorno (elevado grado de flexibilidad ante los
cambios). Umanick puede experimentar cambios diversos por su sector de actividad y el crecimiento esperado, y sus
profesionales deben ser capaces no solo de adaptarse a dichos cambios, sino también de propiciarlos y gestionarlos.
n Gestión eficaz y eficiente del trabajo. Cada miembro de una organización es un elemento clave en la consecución
de la misión de una empresa, tanto más cuanto más reducida es su dimensión. Que cada persona sea lo más
eficaz y eficiente posible en su trabajo proporcionará una sinergia que repercutirá en la eficacia y la eficiencia del
conjunto de la organización, y en que de esta forma se sea capaz de lograr la misión de Umanick de una mejor
manera y a menor coste.
n Identificación de las personas con el proyecto de Umanick (alineación de los intereses de los individuos con los de
la organización). Las personas de Umanick deben conocer y estar identificadas perfectamente con la consecución
de la misión y la visión de la empresa, que deben estar alineadas con la de sus trabajadores. De esta forma, un
determinado miembro de Umanick podrá comprobar cómo y en qué medida su trabajo contribuye a la consecu-
ción de la misión de la empresa, y cómo este hecho supone para él un crecimiento profesional y económico. Ello
supondrá una alta motivación y el alineamiento de sus voluntades profesionales con las necesidades de Umanick.
n Estabilidad en el desempeño del trabajo (bajos niveles de rotación de su personal). Para la consecución de la
misión de Umanick resulta conveniente que se alcancen elevados niveles de estabilidad personal/profesional en
las personas que ocupen los puestos clave de la compañía, lo que se logra en la empresa mediante contratos de
trabajo de larga duración e involucrando adecuadamente a dichas personas en Umanick.
n Honestidad en el desempeño del trabajo. Resulta imprescindible tener comportamientos honestos, en su más amplio
sentido, que ayuden a conseguir estabilidad y a reducir costes de gestión derivados de actuaciones poco éticas.
n Buena comunicación y relación personal tanto con las demás personas de Umanick como con proveedores y
clientes. El personal de Umanick no solo ha de ser técnicamente válido para su puesto de trabajo; también ha de
encajar humanamente en el equipo de Umanick. De esta manera todas las transacciones de trabajo entre distintas
personas son más agradables, pues existen menos malentendidos y enfados. En general un ambiente de trabajo
agradable propicia mayor productividad y menor coste.
n Espíritu de equipo. Cada miembro de la organización ha de ser consciente y responsable de que la consecución
de la misión de la empresa exige que el grupo de personas de Umanick forme un equipo, que trabajen de forma
absolutamente alineada, en la misma dirección y con los mismos objetivos.
n Capacidad de superación y mejora continua de todos los integrantes de Umanick.
9788483228180_RIBEIRO.indb 67 07/06/12 18:09
68 CASOS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
3.2. Historia de Umanick
Desde sus inicios Umanick fabrica su propio hardware y software de identificación de huella dactilar para poder
utilizarlo en aplicaciones para el control de acceso y de presencia de personas.
Hay algunos factores fundamentales del entorno que llevan a Umanick en este momento a reorientar su
estrategia:
n Las cambiantes circunstancias de mercado. Umanick opera en un entorno hostil marcado por turbulencias
derivadas de la incertidumbre en que han de desenvolverse las empresas que concurren en el mismo y en el
que las grandes compañías gozan de significativas ventajas competitivas y de una clara posición de dominio
en el sector de la tecnología biométrica.
n La fuerte globalización del sector, que facilita la llegada a diversos mercados pero que hace mucho más difícil
ser competitivo en precios y costes.
n El rápido avance de la tecnología, que exige mantener una innovación constante y que, a medida que madure
el sector, obligará a ofrecer novedades permanentemente a los clientes.
Esta decisión, obviamente, afecta a la empresa con respecto a su entorno (qué productos va a ofrecer, cómo
va a hacerlo, a qué mercados va a acudir), pero también internamente (cambio del perfil de la plantilla, cadena de
valor, nuevo modelo de negocio).
En sus primeros años de andadura Umanick estuvo formada casi exclusivamente por una equipo tecnológico
puntero dedicado al desarrollo de productos propios. Actualmente la plantilla es de quince personas y los perfiles
profesionales de sus empleados son más variados. Aparte de su equipo de desarrollo de software, existen un equipo
comercial, un área de control integral de calidad y un equipo técnico para realizar las implantaciones de las solu-
ciones en los clientes, y se ha eliminado el área de fabricación de hardware propio.
Hoy Umanick desarrolla y plantea nuevos productos basados en análisis digital de imagen para el reconoci-
miento facial, aplicable a controles de acceso, de presencia o pasarelas de pago. Desde la dirección general se es
consciente de la necesidad de diversificar producto en un sector de tan alto crecimiento esperado como este. Con
ello se podrá abarcar una mayor cuota de mercado y cubrir mayor número de necesidades que con los productos ya
existentes y más extendidos en el mercado.
Como se ha mencionado anteriormente, Umanick se centró en el mercado nacional durante sus primeros años
de vida. Llegada a este punto adoptó un claro enfoque internacional, dada la facilidad para adaptar sus productos
a otros mercados casi sin esfuerzo ni sobrecoste, ya que las necesidades de reconocimiento y detección de personas
son idénticas en todos los países. En esta línea, desde Umanick se decide vender desde el principio en el extranjero
su sistema de identificación por reconocimiento facial.
A todos estos cambios estratégicos hay que añadir uno más: el cambio de marca de la propia empresa. Las
razones que lo argumentan son las siguientes:
n Umanick está apostando claramente por la diversificación de productos, lo que hace necesario que el nombre
de la propia empresa sea mucho más descriptivo y definitoria de lo que la empresa va a hacer.
n En esta línea, ha de cambiarse el logo de la empresa, dado que su imagen debe ir mucho más allá que una
simple huella. En breve la huella puede aportar incluso una imagen de tecnología obsoleta dentro del sector.
n Dado el nuevo enfoque internacional de la compañía, la marca debe ser fácilmente aplicable y utilizable en
otros mercados. Debe significar algo relacionado con su actividad y ser pronunciable en varios idiomas. Al
menos en español e inglés.
9788483228180_RIBEIRO.indb 68 07/06/12 18:09
CASO 5: UMANICK 69
3.3. Responsabilidad social corporativa
Como toda empresa, Umanick es una institución esencial en la generación de riqueza para su entorno, y por ello
su compromiso empresarial juega un papel fundamental. Hay distintas formas y niveles de entender dicha responsabi-
lidad empresarial. Evidentemente, existen unos mínimos que toda empresa debe satisfacer (el pago de sus impuestos,
la ética en sus negocios…); si subimos un escalón, la empresa debe intentar satisfacer los intereses de sus diversos
grupos de interés (accionistas, empleados, clientes, proveedores…). Y, finalmente, la empresa debe cuidar y mejorar su
imagen ante la opinión pública.
En el caso de Umanick hay acciones de responsabilidad social corporativa orientadas a su entorno, pero la mayor
parte de ellas están dirigidas a su cliente interno, es decir, a su propio equipo de personas.
De cara al exterior, algunas de las acciones que Umanick lleva a cabo son las siguientes:
n Integración de personas con discapacidad: un 10 % de su plantilla en régimen permanente posee alguna discapacidad.
n Plan de igualdad de género: aunque no posee un manual redactado bajo ese título, desde la dirección general se
afirma que “en igualdad de condiciones entre un candidato y una candidata a un puesto, Umanick da por convic-
ción prioridad a la contratación de la mujer”. Aunque cabe resaltar que en empresas tecnológicas, y concretamente
en el sector biométrico, el volumen de mujeres que se presenta a cubrir puestos vacantes es mucho menor que
el de hombres.
n Cuidado del medio ambiente. Por su actividad, y especialmente ahora que ha dejado de fabricar hardware, Umanick
es una empresa que genera pocos residuos, pero, en cualquier caso, todos los generados se llevan a un ecoparque.
Por otro lado, no existe el lanzamiento de residuos al aire. Finalmente, Umanick exige los proveedores de hardware que
cumplen con los parámetros estándar de cuidado del medio ambiente, que poseen el marcado CE o cuyos productos
son RHOS Compliant (libres de plomo).
n En la línea de su integración con su entorno y promoción de valores saludables, Umanick subvencionó durante unas
temporadas un equipo femenino de baloncesto.
Pero como se ha dicho anteriormente, el mayor activo que posee la empresa es su equipo humano, y es por ello que
se llevan a cabo numerosas prácticas de responsabilidad social dirigidas expresamente a la plantilla:
n Umanick permite flexibilidad horaria a sus empleados para que puedan conciliar sus vidas personal y profesional. Se
puede hacer jornada más intensiva, cambiar los horarios de entrada y salida, y hacer distintos horarios a lo largo de
la semana, siempre, lógicamente, de acuerdo con la dirección general y de manera coordinada con los demás para la
correcta planificación y ejecución del trabajo.
n La empresa ha cambiado de ubicación sus oficinas en busca de un entorno de trabajo más agradable, con mucha luz
natural y zonas verdes. Desde el traslado, el personal afirma estar más motivado y ser más productivo.
n Se ha prestado especial atención a la ergonomía en los puestos de trabajo.
n Se ha equipado una sala de descanso para los empleados en la que se ha previsto todo lo necesario para que el
personal se pueda quedar a comer con el consiguiente ahorro de tiempo (pueden acortar su jornada laboral) y dinero.
n Los empleados se han apuntado a un campeonato de pimpón organizado junto con las otras empresas del edificio
en el que están.
n La dirección general de Umanick ha elaborado un plan de carrera específico para cada persona de la organización.
Dicho plan comprende, por una parte, un plan de proyección profesional y, por otra, un plan de remuneración progre-
siva en función de su propio trabajo y de la consecución de resultados de la empresa. De esta manera, si la empresa
mejora, también a todos ellos les irá mejor.
9788483228180_RIBEIRO.indb 69 07/06/12 18:09
70 CASOS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
n Para alinear los objetivos de cada uno de los empleados con los de la empresa, la dirección general ha facilitado,
explicado y publicado ante todos su misión, visión y valores organizativos.
n La dirección general de Umanick quiere que su personal conozca adónde va la empresa y cómo avanza mes a mes
en la consecución de los objetivos fijados. Para ello dichos objetivos se han dado a conocer, explicado y publicado.
Actualmente todos los integrantes de Umanick conocen los proyectos que hay en marcha, quiénes son los clientes
principales de la empresa, qué objetivos numéricos están fijados para cada área y en qué plazos deben alcanzarse, la
evolución mensual de lo que hacen todos ellos y, por tanto, cómo se evoluciona en el cumplimiento de objetivos en
cada área y en la empresa en su conjunto.
n Umanick quiere que sus profesionales crezcan con la empresa.
n El trabajo de dirección general está dirigido a extraer el talento de las personas como valor clave para la conse-
cución de la misión.
4. Competencia y otros factores del entorno
La dirección general de Umanick ha llegado a la conclusión de que el momento de mercado es adecuado: no es ni
demasiado pronto (supone evangelizar y romper barreras hacia las nuevas tecnologías) ni demasiado tarde (el mercado
sigue en crecimiento). Por tanto, el mercado está familiarizado con la existencia de soluciones biométricas, que merecen
confianza. Pero por otra parte el mercado está lejos de la madurez y existe un porcentaje mucho mayor de empresa y
entidades públicas que no utilizan todavía las técnicas biométricas.
Umanick ha decidido afrontar una serie de cambios estratégicos con su consiguiente reestructuración desde el punto
de vista interno. Para poder llevar este reto a cabo ha analizado su entorno desde dos perspectivas, una macro y otra
micro. A escala global hay algunos factores del macroentorno que afectan a Umanick de la misma manera que afectan a
otras empresas, sean o no de su sector. Es por todos conocida la crisis económica y financiera global que está afectando
directamente a las empresas, especialmente las pymes. Por ella no solo las empresas como Umanick encuentran mayores
dificultades de financiación que antes; tanto sus proveedores como sus clientes también las encuentran. Así se dificultan
enormemente las ventas, ya que se restringen las inversiones y los clientes no solo no compran nuevos equipos, sino que
retardan la renovación de los que ya tengan mientras sigan cubriendo, al menos en parte, sus necesidades.
La globalización, que evidentemente ofrece grandes ventajas a una empresa como Umanick por su facilidad de acceso a
un mercado mundial, hace también que incluso estas pequeñas empresas tengan que competir con compañías de otros países
donde los costes de mano de obra son más baratos y donde, por tanto, los precios del hardware y software son más competitivos.
Este tipo de factores siempre va unido a los regímenes y cambios políticos de los países. De esta manera, un cam-
bio político donde los nuevos dirigentes del país/región estén más preocupados por la seguridad puede repercutir di-
rectamente sobre las oportunidades de venta de una pequeña empresa como Umanick. Es decir, aumentará el potencial
de negocio en países con mayor delincuencia donde la seguridad adopta un papel muy relevante, como algunos países
árabes, de Latinoamérica, Estados Unidos… Lógicamente, estas políticas pueden tener un efecto positivo o negativo
desde el punto de vista sociológico global que de nuevo pueden afectar a las empresas. En el caso que nos ocupa,
dicha preocupación por la seguridad puede conllevar una mayor sensación de seguridad del usuario final por la que
esté agradecido, puede implicar una imagen de avance tecnológico que le satisfaga… pero, sin duda, puede aumentar
la sensación del usuario de sentirse controlado en todo momento, ya que se podría llegar a saber incluso quién pasa
por la calle por reconocimiento facial o de la forma de caminar.
9788483228180_RIBEIRO.indb 70 07/06/12 18:09
CASO 5: UMANICK 71
Para evitar esta sensación hay también cambios legislativos globales, que de nuevo pueden afectar tanto a Uma-
nick como a otro tipo de empresa. Un ejemplo claro es la exigencia de cumplimiento de las distintas leyes de protección
de datos (Ley Orgánica de Protección de Datos, LOPD, en España). No hay que olvidar que todas las huellas, imágenes
o medios que nos identifiquen a través de la biometría residen en bases de datos de personas.
Otros cambios legislativos que puede afectar a las oportunidades de negocio de Umanick son aquellos destinados
a reducir el fraude. Un ejemplo podría ser que se aplicaran las técnicas biométricas en procesos de elecciones, en el
cumplimiento de obligaciones fiscales…
Sin duda, los avances tecnológicos son cruciales para empresas como Umanick. Obviamente lo son los nuevos de-
sarrollos de sensores que lean imágenes y huellas, capilares… y todos los algoritmos que se desarrollen constantemente
para la identificación segura y que se puedan aplicar directamente al campo de la biometría. Pero hay muchos otros
avances tecnológicos que, igual que a otros sectores, pueden afectar a Umanick. De hecho hay un gran potencial de
mercado en el desarrollo del comercio electrónico. Actualmente el mayor freno al crecimiento del comercio electrónico
es su falta de seguridad, el miedo del usuario a introducir un número de tarjeta en Internet. Mediante la aplicación de
técnicas más seguras, como las basadas en técnicas biométricas, se podría reducir el hacking, garantizar la seguridad
de la compra e incluso eliminar totalmente la posibilidad de suplantación de identidad.
Otro desarrollo tecnológico que abre muchas posibilidades a la biometría es el uso extendido de los smartphones, teléfonos
que finalmente son dispositivos móviles con cámara, conexión a Internet, GPS… Gracias a ellos se puede potenciar el uso de téc-
nicas biométricas a través del comercio electrónico, como se ha dicho antes. Pero en general pueden desarrollarse aplicaciones
para que las personas puedan identificarse desde su móvil y se les permita, por ejemplo, acceder a lugares concretos. En este
caso, el usuario se identificaría con su móvil; su reconocimiento y su localización se enviarían por GPS a los sistemas de segu-
ridad correspondientes y, directamente, accedería. Estas aplicaciones pueden emplearse también para el control de presencia.
En definitiva, todos los desarrollos que puedan ser aplicables al mundo de la seguridad van a suponer una gran oportunidad.
Como se ha señalado anteriormente, el estudio de mercado llevado a cabo por la dirección general también se ha
centrado en su entorno más cercano, su microentorno, aquel que le afecta expresamente por desenvolverse en su sector
y que, por tanto, no afectará a otras empresas de otros sectores.
Cabe volver a incidir en que solo las técnicas biométricas impiden la suplantación de identidad, y son la única
forma segura de identificación inequívoca de cada persona. Pero, evidentemente, existe competencia tanto actual como
potencial para estas técnicas, así como la amenaza de uso de otras técnicas sustitutivas.
Hoy hay pocas empresas en España especializadas en biometría; sin embargo, el mercado potencial es muy gran-
de, mucho mayor que el riesgo que supone la competencia nacional. La dirección general de Umanick no solo no se
confía y trata de conocer qué hace cada uno de los agentes del sector, sino que está intentando entablar relaciones con
todo ellos para poder colaborar, abarcar mayores proyectos y, en un caso extremo e ideal, crear un cluster biométrico
español competitivo a escala internacional. De hecho, los países donde los desarrollos biométricos están más avanza-
dos son Estados Unidos, Corea, China, Japón y Alemania.
Pero como se ha visto anteriormente, el mercado no está maduro y ofrece grandes oportunidades, por lo que a
escala global es más atractivo que otros sectores de cara a la entrada de potenciales competidores. En esta línea,
y ya en el plano específico de algunas de las técnicas, efectivamente podría ocurrir que alguna empresa tecnológica
grande (Google o Apple) entrara en este sector con un software biométrico propio (aunque fuera básico) y lo ofreciera
gratuitamente a sus usuarios, persiguiendo con ello la complementariedad con otros de sus productos o servicios. Es
cierto que solo cubriría una parte de las necesidades, pero tendría gran capilaridad social.
9788483228180_RIBEIRO.indb 71 07/06/12 18:09
72 CASOS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
Igual que la dirección general de Umanick vigila y respeta a los competidores actuales y potenciales, presta especial
atención a los productos sustitutivos de la biometría, que sin duda conforman la principal razón para no vender, ya que las
ventas las frena más este factor que la propia competencia en biometría. El uso de otras soluciones que cubran, aunque
sea en menor medida, las necesidades de seguridad está muy extendido: llaves, tarjetas, códigos o claves. Suponen una
triple amenaza por el hecho de ser sustitutivos, de estar ya implantados en los clientes potenciales, y porque su coste de
adquisición es menor.
En el sector de la biometría, como en otros, el papel que adoptan los proveedores y clientes, así como su poder de
negociación, es fundamental. Para el caso de Umanick, al haber dejado de fabricar hardware el poder de negociación de los
proveedores fabricantes es bastante alto. Por una parte, normalmente estos proveedores son internacionales, y como tales
se aseguran absolutamente el cobro con condiciones duras. Todos los proveedores juegan con sus reglas y hay poca flexibili-
dad de negociación. Por otra parte, el cliente (en este caso Umanick) puede influir muy poco sobre el producto que compra.
Esta norma, sin embargo, comienza a variar gracias de nuevo a la globalización. Un proveedor de hardware de China
ha propuesto recientemente a la dirección general de Umanick hacer un desarrollo específico para ellos a cambio tan
solo de un pedido mínimo y la entrega de una fianza que sería devuelta a Umanick en el momento de la formalización del
pedido. Es decir, Umanick no tendrá la propiedad del nuevo diseño, pero tampoco incurrirá en gasto alguno de desarrollo.
Actualmente Umanick compra a distintos proveedores porque no existe uno que tenga todos los dispositivos que
la empresa necesita. Así Umanick se asegura comprar lo mejor del mercado para dar soluciones óptimas a sus clientes
sin dependencias de marca con un único fabricante. Efectivamente, esto le otorga una posición de debilidad frente a los
proveedores, porque sus volúmenes de compra a cada uno de ellos son menores, están repartidos; pero, por otra parte, da
fortaleza a Umanick porque le permite cambiar de proveedor cuando lo considere necesario y minimizar en lo posible la
dependencia de un proveedor único.
Abordando ahora el poder negociador de los clientes, se puede afirmar que para Umanick un cliente tendrá más o
menos poder en función de tres factores determinantes: su volumen de compra, la importancia estratégica del cliente por
su peso como prescriptor dentro del sector de aplicación de la solución o que pueda crear opinión.
Por último, cuanto más especializada esté Umanick en el sector de la empresa cliente, mayor será su capacidad de
negociación con él. Es decir, Umanick actualmente tiene más capacidad de negociación trabajando, por ejemplo, con
hoteles u hospitales dada su especialización en estos sectores.
5. Cuestiones
1. Adoptando la postura de la dirección general de Umanick, ¿cuáles cree que son las principales amenazas del
sector para su negocio?
2. Sugiera a la dirección general de Umanick nuevas medidas de responsabilidad social corporativa.
3. Realice un análisis del macroentorno de Umanick empleando el análisis Pestel.
4. Realice un análisis del microentorno de Umanick empleando el análisis de las cinco fuerzas del sector de
Michael Porter.
9788483228180_RIBEIRO.indb 72 07/06/12 18:09
