Arte Cristiano de vender
1. Explique las responsabilidades de un vendedor cristiano en relación con la
forma en que trata a sus clientes y jefe.
Los cristianos se esfuerzan por vivir de acuerdo con los principios de la vida de Cristo y
la Regla de Oro.
Cuando trata con los clientes, un cristiano es honesto y directo, no retiene información
ni engaña a las personas simplemente para obtener una venta. Un cristiano no es muy
presionante y no intentará intimidar a las personas para que les compren un servicio o
producto. Más bien, es empático y comprensivo con las preocupaciones y necesidades
del cliente. Conoce su producto y sus beneficios a fondo y es capaz de responder a las
preguntas de manera competente y rápida para ayudar a su cliente a tomar la decisión
que mejor le sirva.
Un cristiano es cortés con su empleador y recuerda que es su lugar para servir. No
causará conflictos en el lugar de trabajo ni mostrará angustia hacia su empleador cuando
hable con sus compañeros de trabajo o clientes. Un cristiano se esforzará por poner el
mejor interés de la empresa al frente de sus esfuerzos siendo profesional y
limpio. Hablará de los problemas con la fuente y no difundirá rumores en el lugar de
trabajo.
2. Enumere los puntos en los pasos de una venta.
Diferentes autores tienen opiniones ligeramente diferentes sobre los pasos para una
venta, pero todos están de acuerdo en que son algo como esto:
1. Conocimiento del producto ¿Cómo puedes llevar a alguien a comprar tu producto a
menos que lo entiendas? La complejidad del producto determinará cuánto esfuerzo
requiere este paso. Vender autos requiere más conocimiento que vender agua
embotellada helada en un caluroso día de verano en la playa.
2. Prospectos de clientes potenciales
Necesitará encontrar una manera de encontrar clientes potenciales. Las búsquedas en
Internet, las asociaciones de la industria, las listas de correo, las listas de clientes
anteriores y las listas de personas que se han puesto en contacto con su empresa para
obtener información como resultado de la publicidad son todas las
posibilidades. Alternativamente, puede decidir colocarse frente a posibles clientes en
una feria comercial o ir a donde los clientes buscan su producto (como esa playa en un
caluroso día de verano con agua embotellada).
3. Programar una cita
Es hora de usar los clientes potenciales que recopiló en la etapa 2. Muchos vendedores
prefieren hacer llamadas en frío por teléfono, pero también puede llamar en persona,
enviar correos electrónicos o incluso enviar cartas de ventas. Si se está posicionando
donde los clientes acuden a usted, asegúrese de estar allí en el momento adecuado
(cuando el sol brilla en la playa, por ejemplo)
4. Califica al Prospecto
Cuanto antes califique, antes podrá decidir si el prospecto es un cliente potencial. ¿Son
ellos los que toman las decisiones? ¿Influyen en el tomador de decisiones? ¿Pueden
permitirse el producto? ¿Necesitan el producto? La etapa de calificación comienza
cuando busca clientes potenciales, continúa durante la programación de la cita y finaliza
cuando está convencido de que el cliente potencial está calificado.
5. Haz tu presentación
La presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas, y es probablemente donde invertirá
la mayor parte del tiempo de preparación. Tenga en cuenta que no solo está vendiendo
su producto... ¡también se está vendiendo a sí mismo! Usted representa a su empresa,
por lo que la apariencia cuenta.
6. Aborde las objeciones
Aquí es donde puede lidiar con las inquietudes de su cliente potencial. A menudo, el
prospecto quiere comprar pero tiene dudas. Su trabajo es ayudarlos a abordar las
inquietudes y dudas ellos mismos brindándoles información y haciendo sus propias
preguntas, no entrar en una discusión. ¿La preocupación que escuchará con más
frecuencia? "Tengo que pensarlo."
7. Cerrar la Venta
Una vez que haya hecho su presentación y respondido las preguntas y objeciones de su
prospecto, es hora de solicitar la venta. En lugar de decir "¿Entonces quieres comprar
esto?" puede cerrar la venta haciendo preguntas indirectas como "¿preferiría el rojo o el
azul?" o "¿Está bien el envío regular o necesita una entrega más rápida?". Algunos
vendedores comenzarán a completar el formulario de pedido y harán preguntas como
"¿qué nombre comercial desea en el pedido?" Recuerde, el prospecto a menudo quiere
que lo ayude a comprar. Esta es la segunda etapa más descuidada del ciclo de ventas...
lo cual es especialmente triste dado que es probablemente la más crítica.
8. Pida referencias Este es sin duda el paso más comúnmente descuidado. Demasiados
vendedores se sienten tan aliviados de conseguir una venta que agarran sus cosas y salen
corriendo por la puerta en cuanto tienen la oportunidad, ¡por temor a que el prospecto
cambie de opinión!
3. Dar una declaración sobre cómo hacer frente a las objeciones.
Las objeciones son a menudo preguntas que solo necesitan ser respondidas. Lo ideal es
ayudar al comprador a responder sus propias preguntas y objeciones en lugar de
responder las objeciones usted mismo. La gente cree más en su propia voz que en la de
otra persona.
Dado que este requisito exige que el Conquistador dé su propia declaración, sugerimos
primero estudiar un buen libro sobre principios de ventas como este del vendedor,
orador y autor cristiano Zig Zigler. Ahora, lamentablemente, ya no está con nosotros,
Zigler explica cómo vender de una manera humorística y memorable.
4
¿Cómo son valiosos los siguientes puntos para un vendedor?
4a
Investigar el mercado para ver cómo se venderá un artículo o servicio
Comprender el mercado requiere investigación para comprender lo que el mercado (los
clientes) necesitan y quieren y cómo están satisfaciendo estas necesidades y deseos. Si
no comprende qué alternativas tiene el cliente para su producto, ¿cómo puede
diferenciar entre su producto y otros productos que podría comprar en su lugar? Cada
producto o servicio debe estar posicionado en el mercado (precio, calidad, cantidad,
etc.) y la posición del producto debe revisarse periódicamente a medida que el mercado
cambia con el tiempo.
4b
Capacitación adecuada y conocimiento sobre el artículo o servicio a vender.
El conocimiento y la capacitación adecuados ayudan de tres maneras principales:
1. Agiliza el proceso de venta . Tener que llamar a la planta o revisar la literatura
interrumpe la llamada de ventas y cuesta un tiempo valioso. Es mucho más fácil
responder una pregunta inmediatamente.
2. Genera confianza. Un vendedor debidamente capacitado que conoce el producto
parece profesional, conocedor y confiable, todas buenas cualidades que aumentan el
nivel de comodidad del comprador. Los compradores prefieren tratar con alguien en
quien puedan confiar, e incluso se niegan a comprar algo que realmente quieren si no
confían en el vendedor.
3. Previene problemas . La tergiversación del producto puede ser costosa para el
comprador y puede acabar con la representación de la empresa. Puede dar lugar a
batallas legales y otras consecuencias indeseables, todo lo cual puede evitarse con una
formación adecuada y el conocimiento del producto.
4c
Una visita a la planta u oficina central que produce el artículo o servicio
Visitar la planta o la oficina central ayuda al vendedor de varias maneras:
a) Les ayuda a entender mejor el producto y la empresa. Ver algo hecho (o servicio
brindado) ayuda al vendedor a explicar más tarde la calidad del producto, las
limitaciones del producto y las capacidades del negocio en general.
b) da como resultado conexiones personales con personas clave en la planta/oficina
central, conexiones que pueden usarse más tarde para obtener información técnica,
resolver problemas y, en general, brindar un mejor servicio al cliente
4d
Visitas de seguimiento con clientes primerizos
El ciclo de ventas para la mayoría de las cosas no se completa con la venta. El
seguimiento garantiza que el cliente esté satisfecho, permite que el vendedor solucione
cualquier problema de manera proactiva y recopila comentarios valiosos. Una llamada o
visita de seguimiento también es un buen momento para ver si el cliente desea comprar
más del producto (muchos clientes hacen un pedido pequeño al principio como prueba)
y para pedir referencias.
5. Usando la educación y la experiencia reales o hipotéticas, escriba un
currículum que podría usarse para solicitar un trabajo.
Un currículum es una importante herramienta de ventas para vender un servicio
realmente importante: su tiempo. Puede comenzar su investigación sobre cómo escribir
un currículum en Wikipedia .
6. Descubra qué educación es más beneficiosa para una carrera en
ventas. ¿Qué aspectos de las ventas están disponibles para un vendedor
cristiano?
Para ventas generales, un curso universitario o un título en ventas y marketing es un
buen comienzo. Un título en Administración de Empresas también lo preparará bien
para una carrera en ventas. Para productos muy técnicos, algunas empresas prefieren
ingenieros capacitados u otros expertos en el negocio.
Dado que necesita averiguar qué educación es beneficiosa, debe investigar un
poco. Puede comenzar explorando los cursos ofrecidos por la Escuela de
Administración de Empresas de la Universidad Andrews u otra universidad cercana.
Un vendedor cristiano puede participar en todos los aspectos de las ventas, incluidos
trabajos como:
a) Ventas internas
b) Ventas al exterior
c) Gerente de Ventas/VP de Ventas
d) Trabajos de mercadotecnia
e) Trabajos de ventas minoristas
f) Vendedor ambulante
g) Trabajar en un call center de ventas
h) Prospección de leads o atención de llamadas de personas interesadas y cierre de
ventas
i) Convertirse en un vendedor independiente, como un agente de bienes raíces o
un representante de ventas de fabricantes
j) Comisionado o Asalariado
Sin embargo, los cristianos deben evitar trabajar vendiendo productos o servicios que
vayan en contra de los principios cristianos y las creencias personales. No sería
apropiado vender para una empresa de tabaco, bodega o empresa de entretenimiento
para adultos. La tergiversación de productos o la venta de productos que no ofrecen un
buen valor (como estafas) es inapropiado. Si tienes dudas, no lo hagas. Una buena
prueba es: ¿Jesús lo aprobaría? ¿Mi madre lo aprobará? Hay tantas oportunidades para
vender productos y servicios que la gente quiere y necesita y que mejorarán sus vidas
que simplemente no hay razón para rebajarse a vender algo dañino o que no representa
un buen valor.
7.Haz una de las siguientes:
7a.
Ayude a recaudar fondos a través de la venta de servicios, mercadería o
boletos para una actividad de Conquistadores, Sociedad AY o escuela que
represente más que su parte proporcional de las ventas.
Venderle algo a tu mamá y apenas hacer tu parte no es suficiente para demostrar tus
habilidades de Ventas Cristianas. Para ganar el honor debe ir más allá del mínimo
esfuerzo. Venta feliz.
7b
Gana dinero para ti mismo a través de la venta de mercancías o un servicio.
Todos los negocios y profesiones implican algún tipo de venta. Sin venta los bienes y
servicios no se intercambian. Puede ganar dinero para la escuela, algún regalo especial o
simplemente para los gastos de manutención. Si tiene la oportunidad y tiene al menos
16 años, considere unirse al programa Magabook en su área (comuníquese con la
oficina de su conferencia). Aquí hay algunas experiencias de los estudiantes .
8. Haga una presentación práctica de ventas a su consejero, maestro o padre
sobre el artículo anterior que está vendiendo.
Practicar la presentación de ventas, y obtener comentarios constructivos sobre ella, es
uno de los pasos más importantes en el proceso de ventas. Una presentación de ventas
efectiva y segura dará como resultado muchas más ventas y un uso mucho más efectivo
de su tiempo de ventas.
9. Entreviste a un vendedor cristiano y a un minorista cristiano con respecto
a los siguientes puntos:
Tenga en cuenta que esto requiere dos entrevistas. Este no tiene que ser un colportor,
puede ser cualquier cristiano en ventas o ventas al por menor. Pregunte, muchas
personas están en ventas y a la mayoría de los vendedores les encanta hablar. Tal vez un
agente de bienes raíces que conoces
9a
Para el vendedor:
i. ¿Se viaja mucho en la profesión de vendedor?
ii. ¿De qué otras formas el trabajo de un vendedor afecta la vida
familiar?
iii. ¿Cómo se les paga a los vendedores?
IV. ¿Qué oportunidades de progreso hay en las ventas?
v. ¿Qué le depara el futuro a una carrera en ventas?
vi. ¿Cómo consigues clientes?
vii. ¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo? ¿El menos?
viii. ¿Ser cristiano hace una diferencia en la forma en que haces tu
trabajo?
9b
Para el minorista:
i. ¿Qué tipo de educación y capacitación es útil para una carrera en
ventas minoristas?
ii. ¿Qué oportunidades de avance están disponibles en las ventas
minoristas?
iii. Cuando realiza un pedido, ¿en qué confía más, el servicio del
vendedor, el precio, las características del mercado o la calidad del
producto?
IV. ¿Qué hace cuando un cliente se queja de un error que cree que ha
cometido su tienda cuando en realidad es él quien tiene la culpa?
v. ¿Ser cristiano hace una diferencia en la forma en que maneja su
tienda?
vi. ¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo? ¿El menos?
