UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUSTISTA

FACULTAD DE COMUNICACION Y CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

PLAN DE MARKETING Y PUBLICIDAD PARA EL AUMENTO DE

VENTAS EN INKAFARMA

Trabajo de Investigación Formativa

PRESENTADO POR EL GRUPO N°10

Castillon Chuchispuma Melany Lucero

Herrera Farfán Junior
Jarrollana Lopez Aaron Jeanpiere
Quijaite Canelo Elina Iveth
Quispe Huarcaya Marycarmen
ASIGNATURA: INTRODUCCIÓN AL MARKETING DIGITAL

DOCENTE: MG. FREDDY JHONNY SACHÚN NÚÑEZ

LINEA DE INVESTIGACIÓN: PUBLICIDAD Y MARKETING

CHINCHA – PERÚ

2023
 ii

INTRODUCCION

En la actualidad las empresas tienen que competir no solo con las empresas de su misma

región, sino con empresas de otros lugares y países, lo cual es debido a la globalización. Es por

ello que estas empresas están en una constante innovación lo cual forman estrategias de

marketing que dirijan hacia una productividad y calidad mayor para poder estar superior a las

competencias.

En este trabajo de información conoceremos un poco de su reseña de la empresa Inkarma

así mismo cuáles son sus principales objetivos, con el cual plantearemos problemáticas para

buscar posibles soluciones

 iii

INDICE
INTRODUCCION .............................................................................................................. ii

CAPÍTULO I: Planteamiento de Problema ........................................................................ 1

1.1. Planteamiento del Problema .............................................................................. 1

1.1.1. Formulación del Problema ............................................................................. 3

1.1.2. Objetivos ........................................................................................................ 3

1.2. Justificación ....................................................................................................... 4

1.3. Línea de Investigación ....................................................................................... 5

1.4. Misión ................................................................................................................ 5

1.5. Visión................................................................................................................. 5

1.6. Antecedentes o historia de la empresa ............................................................... 5

CAPITULO II: ANÁLISIS PREVIO ................................................................................. 5

2.1. Análisis Interno.................................................................................................. 5

2.2. Factor Humano .................................................................................................. 7

2.2.1. Equipo ............................................................................................................ 8

2.2.2. Líderes de ventas ............................................................................................ 8

2.2.3. Organigrama del equipo de ventas ................................................................. 9

2.2.4. Nuevas contrataciones .................................................................................... 9

2.3. Análisis de la Competencia ............................................................................. 10

2.4. Análisis de los consumidores y el Mercado .................................................... 15

2.4.1. Información Personal ................................................................................... 15

 iv

2.4.2. Información Profesional ............................................................................... 16

2.4.3. Metas y desafíos ........................................................................................... 17

2.4.4. Comportamiento ........................................................................................... 20

2.4.5. Mayores Temores ......................................................................................... 21

2.5. Análisis Demográficos. ................................................................................... 23

2.5.1. Volumen Global y Potencial ........................................................................ 25

2.5.2. Roles de compra ........................................................................................... 25

3.1. Etapas del comportamiento del Consumidor ................................................... 26

3.1.1. Etapa de Reconocimiento: Rol Iniciador ..................................................... 26

3.1.2. Etapa de búsqueda de la Información: Rol Influenciador ............................ 26

3.1.3. Etapa de Evaluación de la Decisión: Rol Decidor ....................................... 26

3.1.4. Etapa de Decisión y Acción de Compra: Rol Decidor y Comprador ........... 27

3.1.5. Etapa de Consumo y Evaluación Post Compra: Rol Usuario o Consumidor27

4.1. Competencia .................................................................................................... 28

4.1.1. Competencia Directa .................................................................................... 28

4.1.2. Competencia Indirecta.................................................................................. 29

4.1.3. Marketing digital de competencia ................................................................ 30

5.1. Análisis de Competencias................................................................................ 31

6.1. Dafo ................................................................................................................. 32

6.1.1. Came............................................................................................................. 34
 v

7.1. Fases del Proceso de Compra .......................................................................... 36

8.1. Objetivos Estratégicos y Tácticas en Digital ................................................... 36

8.1.1. Marketing Web: trabajar una Web como carta de presentación .................. 36

8.1.2. Estrategias SEO (sin pago) Y SEM (con pago) ........................................... 37

8.1.3. Estrategias Social Media y Mobile (presencia en redes sociales) ................ 39

8.1.4. Cronograma de Gantt ................................................................................... 42

8.2. Objetivo Smart ................................................................................................. 42

8.3. Modelo AIDA .................................................................................................. 43

8.4. Embudo de Conversión ................................................................................... 44

9.1. Keywords ......................................................................................................... 44

10.1. Herramientas a utilizar..................................................................................... 45

11.1. Ecosistema Digital ........................................................................................... 46

11.1.1. Análisis del Ecosistema Digital.................................................................. 46

11.1.2. Nivel de trafico de visitas ........................................................................... 47

11.1.3. Análisis de Redes Sociales ......................................................................... 47

11.1.4. Medios pagados – publicidad ..................................................................... 48

11.1.5. Medios ganados – orgánico ........................................................................ 48

11.1.6. Medios propios – Contenido comparativo ................................................. 49

 1

CAPÍTULO I: Planteamiento de Problema

1.1. Planteamiento del Problema

Hoy en día los usuarios en nuestro país se encuentran mejor informados acerca de los

productos que adquirimos, ellos tienen mayores expectativas, por lo cual el mercado oferta

productos y servicios con mayor frecuencia es cada vez más atractivos en relación a años

anteriores. Hoy en día para contar con un buen posicionamiento en el mercado es indispensable

optar por estrategias de Marketing lo cual brinden una mejor imagen de le empresa evitando así

que los consumidores migren hacia nuestra competencia.

Así mismo hemos encontrado una problemática que abarca un aspecto importante en la

decisión del cliente, este se enfocaría en la comunicación que brinda el equipo de marketing hacia

el consumidor. Por otro lado, se necesita aplicar estrategias acerca de la forma de cómo

incrementar las ventas, debido a que el mercado de farmacias se ha monopolizado en nuestro país

y es liderado aun por Inkafarma, pero estas problemáticas pueden afectar negativamente su

posicionamiento.

Nivel mundial

A nivel mundial, la pandemia de COVID-19 ha tenido un impacto significativo en el

comportamiento del consumidor y en la cadena de suministro farmacéutica. Los cambios en las

preferencias de compra, la adopción acelerada de servicios de entrega a domicilio y las

interrupciones en la disponibilidad de productos farmacéuticos han planteado desafíos únicos para

las empresas del sector. Inkafarma también se ha visto afectada por estas dinámicas globales, lo

que ha creado la necesidad de adaptar su plan de marketing y publicidad para abordar estas

problemáticas y mantener o aumentar sus ventas en este nuevo entorno.

Nivel Internacional
 2

Inkafarma, como empresa con presencia internacional, se enfrenta a la complejidad de

cumplir con regulaciones y normativas de marketing y publicidad diferentes en cada país en el que

opera. Cada nación tiene sus propias restricciones y directrices en lo que respecta a la promoción

de productos farmacéuticos y de salud, lo que puede dificultar la creación de una estrategia global

coherente. Además, las diferencias culturales y lingüísticas requieren adaptaciones significativas

en las campañas de marketing y publicidad. La pregunta central aquí es cómo diseñar un plan de

marketing y publicidad que sea efectivo en múltiples países, cumpliendo al mismo tiempo con las

regulaciones locales y las expectativas culturales.

Nivel Nacional

A nivel regional, Inkafarma se encuentra en un mercado farmacéutico altamente

competitivo con la presencia de múltiples cadenas de farmacias y farmacias independientes. Esta

competencia feroz a menudo lleva a una lucha por la participación en el mercado, lo que resulta

en márgenes de beneficio más estrechos y una necesidad constante de mejorar la eficacia de las

estrategias de marketing y publicidad. El desafío aquí radica en cómo destacar en un mercado

saturado y ganar la lealtad de los clientes en una región en particular, además de cómo superar a

la competencia de manera constante y eficiente.

Nivel Regional

Inkafarma, como una cadena de farmacias, se enfrenta al desafío de adaptar su estrategia

de marketing y publicidad a las preferencias y necesidades específicas de las comunidades locales

en las que opera. A menudo, las estrategias de marketing genéricas no tienen en cuenta las

diferencias culturales, económicas y de salud que existen en diferentes regiones de Perú. Esto ha

llevado a una falta de resonancia con el público local y, en última instancia, a un bajo rendimiento

de las ventas. La pregunta clave aquí es cómo diseñar un plan de marketing y publicidad que sea
 3

sensible a las características únicas de cada localidad en la que Inkafarma tiene presencia y que

logre un aumento efectivo en las ventas.

1.1.1. Formulación del Problema

1.1.1.1. Problema General

¿En qué medida un plan de marketing mejorará la competitividad empresarial de la

Farmacia Inkafarma?

1.1.1.2. Problema Especifico

• ¿En qué medida las estrategias de negocios incrementarán las ventas de la

Inkafarma?

• ¿En qué medida las estrategias funcionales incrementarán la fidelización de los

clientes con la Inkafarma?

• ¿En qué medida el marketing está satisfaciendo las necesidades de los clientes en

Inkafarma?

1.1.2. Objetivos

1.1.2.1. Objetivo General

Determinar como el plan de marketing mejorará la competitividad empresarial de la

Inkafarma

1.1.2.2. Objetivo Especifico

• Mostrar como las estrategias de negocios incrementarán las ventas de la

Inkafarma.

• Definir como las estrategias funcionales incrementarán la fidelización de los

clientes con la Inkafarma.

 4

• Detallar como el marketing está satisfaciendo las necesidades de los clientes en

Inkafarma.

1.2. Justificación

Teórica

Esta presente investigación tiene justificación Teórica porque se fundamenta en teorías y

conceptos de marketing dados por estudios realizados con anterioridad. Así mismo, los resultados

obtenidos del presente estudio, nos reafirmaran el conocimiento obtenido desde el tema principal

Practica

Esta investigación tiene justificación Práctica porque al analizar científicamente los

resultados obtenida y dar las respectivas recomendaciones de una buena atención farmacéutica,

estas pueden ser aplicadas por otra cadenas o empresas farmacéuticas en sus respectivas oficinas

en diversas ciudades.

Metodología

Esta investigación tiene justificación Metodológica porque los procesos de esta

investigación permitirán culminar con éxito el presente estudio, serán operados será

fundamentados sobres los pasos del Método Científico, el cual dará la confiabilidad de ser usados

por futuras investigaciones, que tengan relevancia con el presente estudio.

Social

Esta investigación tiene justificación Social porque así conoceremos la satisfacción de los

usuarios de InkaFarma, el cual permitirá la decisión de parte de los operadores de la empresa, el

realizar capacitaciones al personal farmacéuticos, sobre “la buena atención al usuario”, teniendo

un beneficio los usuarios acudan de manera más frecuentes.

 5

1.3. Línea de Investigación

Publicidad y Marketing

1.4. Misión

“Llevar con calidez y optimismo: salud, bienestar y ahorro a todas las comunidades del

Perú”.

1.5. Visión

“Cambiar la historia de la salud en todas las comunidades donde operemos, a través de la

mejor calidad, los mejores precios y la mejor gente”

1.6. Antecedentes o historia de la empresa

Inkafarma se instaló en el mercado peruano en el año 1997, desde entonces funciona como

la primera cadena de farmacia que opera a nivel nacional. En la actualidad, sus 70 puntos de ventas

operan en diversas áreas del Perú.

Esta empresa es exclusiva en la comercialización de los productos farmacéuticos y

artículos de perfumería. Uno d ellos principales compromisos es mantener una ágil distribución de

cada uno de sus productos.

Fue tanto el éxito que presentó, que en 2011 la cadena de farmacias fue adquirida por el

conglomerado peruano Intercorp, del grupo Interbank.

La participación del grupo empresarial, le permitió tener más alcance en diversos lugares

y públicos de todos los departamentos del Perú, introduciéndose en los mercados.

CAPITULO II: ANÁLISIS PREVIO

2.1. Análisis Interno

Inkafarma es la empresa líder de boticas que ofrece una gran variedad de productos

farmacéuticos, perfumería y tocador, considerados de buena calidad, y que opera todos los días del
 6

año. Actualmente, Inkafarma lidera el mercado farmacéutico gracias a su gran cobertura a nivel

nacional y su calidad en el servicio, debido también al interés que tiene hacia sus clientes, y los

diversos valores positivos que aporta cada uno de sus trabajadores demostrando dedicación y

compromiso hacia la empresa. Su objetivo como modelo de negocio es llevar con cordialidad,

salud y bienestar a todas las personas del Perú. De tal forma, Inkafarma posee la intención de

ocasionar un cambio radical en la historia de comunidades donde se desarrollan, a través de la

mejor calidad de productos, el mejor precio de medicamentos y los mejores trabajadores.

En Inkafarma las competencias, los valores y las culturas van de la mano. Para la empresa

los valores y competencias es fundamental para definir su propósito y fomentar un sentido de

pertenencia, confianza e identidad. Por eso los definimos de manera simple a continuación: La

cultura y los valores que lo distingan del resto. La honestidad, la creatividad, la confianza, etc.

Ayuda a entender las determinadas acciones y comportamientos, y otorga la identidad como

compañía. La innovación, el liderazgo, y el trabajo en equipo, por ejemplo, las competencias que

harán cada proceso y resultado más productivo y significativo.

Inkafarma como modelo de negocio empoderan su tu talento a través de su desarrollo

profesional es llevar con calidez, optimismo, salud, bienestar y ahorro a todas las comunidades

del Perú. En este sentido los colaboradores aprenden continuamente y brindan las herramientas

necesarias para que ello suceda. Teniendo equipos más actualizados con los métodos y procesos

más recientes. Asimismo, la empresa proyecta cambiar la historia de la salud en las comunidades

donde operan, a través de la mejor calidad, el mejor precio y la mejor gente.

 7

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

• Cobertura a nivel nacional. • Búsqueda de nuevos productos en el Perúy

• Presencia de la Marca extranjeros.

• Manejo adecuado el inventario. • Mejora en el nivel atención

• Plataforma de ventas adaptable. • Intensidad de uso de medios digitales

• Líneas de Carrera para cargos ejecutivos • Crecimiento del mercado farmacéutico

• Respaldo financiero (grupo Intercorp) • Alianzas estratégicas con diferentes

empresas.
• Locales con buena ubicación
• Crecimiento económico sostenible del país
• Portafolio amplio de producto propio
DEBILIDADES AMENAZAS

• Alta rotación del personal. • Guerra de precios ocasionados por

• Ausencia de centro de distribución para competidores
abastecer a las tiendas de provincia. • Fenómeno del niño
• Disminución de surtido de productos. • Incremento de costo del medicamento.
• Bajo presupuesto en el área de Marketing. • Crecimiento de la competencia debido a las
• No existen filtro en la selección personal. grandes demandas

• Poco uso de Tecnología en • Los robos en momento de traslado que

áreaadministrativas. llevan los productos a provincias.

• Falta de innovación • Incremento de sueldo mínimo vital

• Estructura de sueldo no alineados con • Alianza entre competencia para obtener

labores compras por volúmenes.

2.2. Factor Humano

El factor humano en InkaFarma desempeña un papel vital en la prestación de servicios

farmacéuticos y atención al cliente de calidad. El personal, compuesto por farmacéuticos, técnicos

y personal de atención, está capacitado para garantizar la seguridad de los pacientes y brindar

asesoramiento sobre medicamentos. Su formación constante, ética profesional y capacidad de

comunicación son fundamentales para el servicio al cliente. Además, su compromiso con el

cumplimiento de regulaciones y la responsabilidad ética asegura una atención confiable. En

resumen, el factor humano en InkaFarma no solo es esencial para la salud y el bienestar de los
 8

clientes, sino que también contribuye significativamente al éxito y la reputación de la cadena de

farmacias.

2.2.1. Equipo

El equipo de personal de InkaFarma está compuesto por profesionales altamente

capacitados y dedicados que desempeñan roles esenciales en la cadena de farmacias. Esto incluye

farmacéuticos y técnicos farmacéuticos, quienes son responsables de garantizar la dispensación

segura y adecuada de medicamentos. Además, el personal de atención al cliente juega un papel

clave en proporcionar un servicio amable y efectivo a los clientes, brindando orientación sobre

productos y respondiendo preguntas. Estos equipos trabajan en conjunto para asegurar la

satisfacción del cliente y cumplir con los estándares éticos y regulatorios, contribuyendo al éxito

y la reputación de InkaFarma en la industria farmacéutica peruana.

2.2.2. Líderes de ventas

InkaFarma, una cadena de farmacias líder en Perú, se ha destacado como un referente en

la industria farmacéutica gracias a su compromiso con la salud y su sólido desempeño en ventas.

Esta empresa, con una amplia presencia a nivel nacional, ha logrado establecerse como un actor

dominante en el mercado, ofreciendo una amplia gama de productos y servicios que van más allá

de una farmacia tradicional.

Una de las claves de su éxito radica en su capacidad para adaptarse a las necesidades

cambiantes de los clientes. InkaFarma no solo ofrece medicamentos de calidad, sino que también

se ha diversificado hacia productos de cuidado personal, suplementos dietéticos y servicios de

atención médica. Esto le permite atender una variedad de demandas de salud y bienestar,

convirtiéndose en una opción integral para los clientes.

 9

Su liderazgo en ventas se refleja en la amplia red de tiendas que abarca todo el país.

InkaFarma ha sabido expandirse de manera estratégica, llegando a comunidades tanto urbanas

como rurales, brindando acceso a productos farmacéuticos esenciales en áreas donde la atención

médica puede ser limitada.

Además, su compromiso con la atención al cliente, la formación de su personal y la

adopción de tecnología innovadora han contribuido a su éxito continuo. InkaFarma no solo vende

productos, sino que se preocupa por la salud y el bienestar de sus clientes.

2.2.3. Organigrama del equipo de ventas

2.2.4. Nuevas contrataciones

Publicación de ofertas de empleo: Inkafarma puede publicar las vacantes disponibles en su

sitio web o en plataformas de búsqueda de empleo.

Envío de solicitudes: Los candidatos interesados en trabajar en Inkafarma suelen enviar sus

currículums y cartas de presentación a través del sitio web de la empresa o por correo electrónico.
 10

Evaluación de aplicaciones: El equipo de recursos humanos revisa las aplicaciones

recibidas y selecciona a los candidatos que mejor se ajustan a los requisitos del puesto.

Entrevistas: Los candidatos preseleccionados son invitados a entrevistas, que pueden ser

individuales o grupales. Estas entrevistas pueden ser realizadas por personal de recursos humanos

y líderes del equipo.

Evaluación técnica: Para algunos puestos, es posible que se requiera que los candidatos

realicen pruebas técnicas o ejercicios prácticos para evaluar sus habilidades y conocimientos

específicos.

Verificación de referencias: Inkafarma puede contactar a las referencias proporcionadas

por los candidatos para obtener información adicional sobre su historial laboral y desempeño.

Oferta de empleo: Si un candidato es seleccionado para el puesto, se le hace una oferta de

empleo formal que incluye detalles sobre el salario, los beneficios y otros términos y condiciones.

Contratación: Una vez que el candidato acepta la oferta, se procede con la formalización

del contrato y los trámites de contratación.

Integración: El nuevo empleado se incorpora a la empresa y recibe capacitación y

orientación sobre sus responsabilidades y la cultura organizacional.

2.3. Análisis de la Competencia

InkaFarma, una cadena de farmacias líder en Perú, ha logrado consolidarse en la industria

farmacéutica gracias a su enfoque en la diversificación de productos, la atención al cliente y la

innovación tecnológica. Sin embargo, en un mercado altamente competitivo, es fundamental

analizar a sus principales competidores para comprender mejor el panorama de la industria. En

este ensayo, exploraremos a los principales competidores de InkaFarma y las estrategias que

utilizan para enfrentar el desafío de competir en el mercado farmacéutico peruano.

 11

Mifarma: Un Competidor Destacado

Uno de los principales competidores de InkaFarma es Mifarma, otra cadena de farmacias

con una presencia significativa en todo el país. Mifarma compite directamente con InkaFarma en

términos de alcance geográfico y diversidad de productos. Al igual que InkaFarma, Mifarma ofrece

una amplia gama de medicamentos, productos de cuidado personal y servicios relacionados con la

salud. Esta competencia directa ha llevado a una constante rivalidad entre ambas cadenas por la

preferencia de los clientes.

Boticas y Salud: Competencia a Nivel Local

Además de las cadenas de farmacias, InkaFarma también compite con farmacias

independientes, como "Boticas y Salud". Estas farmacias locales a menudo se destacan por su

servicio personalizado y su atención cercana a las necesidades de la comunidad local. A pesar de

no tener la misma presencia nacional que las cadenas más grandes, estas farmacias locales

compiten eficazmente en áreas específicas y construyen relaciones sólidas con sus clientes.

FarmaPerú: Un Competidor con Fuerte Enfoque en Línea

En el entorno digital, InkaFarma enfrenta la competencia de FarmaPerú, una farmacia en

línea que se ha destacado por su plataforma de comercio electrónico y entrega a domicilio.

FarmaPerú ha capitalizado la creciente tendencia de compra en línea y ha logrado una presencia

sólida en el mercado farmacéutico digital, compitiendo con InkaFarma en la conveniencia y la

accesibilidad para los consumidores.

Estrategias de Competencia

Los principales competidores de InkaFarma implementan diversas estrategias para ganar

cuota de mercado y mantenerse relevantes en la industria farmacéutica:

 12

• Diversificación de Productos y Servicios: Al igual que InkaFarma, los competidores

buscan ampliar sus ofertas para atender una gama más amplia de necesidades de salud y

bienestar.

• Atención al Cliente: Ofrecen un servicio al cliente excepcional, incluyendo asesoramiento

farmacéutico y programas de lealtad para retener a los clientes.

• Tecnología y Comercio Electrónico: Muchos competidores han invertido en plataformas

en línea y aplicaciones móviles para facilitar la compra en línea y la entrega a domicilio.

• Precios Competitivos y Promociones: Implementan estrategias de precios y promociones

para atraer y retener a los clientes.

• Responsabilidad Social Corporativa: Algunos competidores también se han comprometido

con la responsabilidad social corporativa, participando en programas de salud comunitaria

y prácticas sostenibles.

La competencia en el mercado farmacéutico peruano es feroz, y InkaFarma se enfrenta a

una serie de competidores formidables. Sin embargo, su enfoque en la diversificación de

productos, la atención al cliente y la innovación tecnológica le ha permitido mantener su posición

como líder en la industria. A medida que la industria continúa evolucionando, la competencia

seguirá siendo un impulsor clave de la mejora continua y la innovación en beneficio de los clientes

y la comunidad en general.

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 13

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 15

2.4. Análisis de los consumidores y el Mercado

Al analizar el mercado, InkaFarma puede evaluar lo que ofrecen sus competidores en

términos de programas de fidelización y descuentos. Esta información es esencial para diseñar

estrategias que se destaquen y ofrezcan un valor único a los clientes. Por ejemplo, si otras farmacias

ofrecen descuentos similares, InkaFarma podría diferenciarse mediante ofertas exclusivas o

programas de recompensas más atractivos.

Con la comprensión profunda del mercado, InkaFarma puede adaptar las estrategias de

implementación de Agora Pay de manera más efectiva. Por ejemplo, podría personalizar las ofertas

de descuento según las preferencias regionales o de grupos demográficos específicos.

• Importancia: Realizar un análisis exhaustivo del mercado farmacéutico en el Perú

es esencial para comprender cómo evoluciona y cuáles son las necesidades

cambiantes de nuestros clientes. Esto nos permite mantenernos alineados con las

tendencias actuales y futuras.

• Ampliación: El análisis de mercado implica la recopilación y el estudio de datos

sobre el comportamiento de compra de los clientes, las preferencias de productos,

los precios, la competencia y factores económicos y sociales que influyen en el

mercado farmacéutico peruano. Esto nos proporciona información valiosa para

tomar decisiones informadas, identificar nichos de mercado y diseñar estrategias

específicas para Agora Pay.

2.4.1. Información Personal

Razón social: ECKERD PERU S.A

Nombre comercial: Inkafarma

 16

RUC: 20331066703

Fecha de fundación: 12/08/1990

Tipo de sociedad: Sociedad Anónima

Estado de la empresa: Activo

Sector económico de desempeño: Venta minorista de productos

Farmacia medicinas y artículos de tocador.

Marca de actividad comercio exterior: Importador

2.4.2. Información Profesional

Inkafarma es una empresa del sector farmacéutico en Perú. Forma parte del Grupo

Intercorp, que es uno de los conglomerados empresariales más grandes del país. Inkafarma es líder

en el mercado farmacéutico peruano y se destaca por su amplia cobertura a nivel nacional y la

calidad de sus servicios.

En cuanto al tamaño de la empresa, Inkafarma cuenta con aproximadamente 17,097

colaboradores y opera una extensa red de boticas en todo el país. Su presencia a nivel nacional le

permite brindar servicios farmacéuticos a una gran cantidad de personas en diversas localidades.

En términos de posición, Inkafarma es considerada una empresa líder en el sector

farmacéutico peruano. A través de su amplia cobertura, calidad en el servicio y variedad de

productos farmacéuticos, ha logrado posicionarse como una opción confiable y preferida por los

consumidores.
 17

Es importante destacar que Inkafarma ha sido objeto de discusión y debate en relación a su

posición en el mercado y la concentración del poder en el sector farmacéutico. Algunas voces han

expresado preocupación por el impacto de esta concentración en los precios y la competencia en

el mercado.

TRAYECTORIA

La trayectoria de Inkafarma se remonta a la década de 1990, cuando Eckerd Per, que ahora

se conoce como InRetail Pharma, inauguró su primera farmacia con la marca Inkafarma en Lima.

En 1998, se abrieron dos nuevas sedes en las ciudades de Chiclayo y Trujillo. En enero de 2011,

la cadena fue adquirida por Intercorp, convirtiéndose en la cadena de farmacias insignia de

Farmacias Peruanas.

Actualmente, Inkafarma cuenta con más de 1000 farmacias en todo el Perú y tiene

presencia en las 25 regiones del país. Es considerada la cadena de farmacias líder en el mercado

peruano. Inkafarma se destaca por su amplia cobertura a nivel nacional, calidad en el servicio y

variedad de productos farmacéuticos.

Como parte del Grupo Intercorp, Inkafarma ha seguido creciendo y expandiéndose,

brindando servicios farmacéuticos confiables a la población peruana. La empresa se ha

posicionado como una opción preferida para los consumidores que buscan precios competitivos y

una amplia gama de productos farmacéuticos.

2.4.3. Metas y desafíos

Las metas y desafíos de InkaFarma, como cualquier empresa, pueden variar con el tiempo

y pueden depender de su estrategia comercial actual y del entorno en el que operan. Sin embargo,

a continuación, se mencionan algunas metas y desafíos comunes que una cadena de farmacias

como InkaFarma podría enfrentar a corto y largo plazo:

 18

Metas a Corto y Largo Plazo:

• Crecimiento y Expansión: Una meta común a largo plazo podría ser la expansión

de su presencia a través de la apertura de nuevas tiendas o la adquisición de otras

cadenas de farmacias. A corto plazo, podrían establecer metas específicas de

crecimiento, como la apertura de un número determinado de nuevas tiendas en un

año.

• Mejora de la Experiencia del Cliente: A corto plazo, podrían centrarse en mejorar

la experiencia del cliente en sus tiendas, lo que incluiría la capacitación del

personal, la optimización de los servicios, la disponibilidad de productos y la

atención personalizada. A largo plazo, podrían buscar ser líderes en la satisfacción

del cliente en la industria farmacéutica.

• Diversificación de Productos y Servicios: InkaFarma podría establecer metas para

ampliar su oferta de productos y servicios a lo largo del tiempo. Esto podría incluir

la introducción de nuevos productos, como productos de cuidado personal,

suplementos dietéticos y más, así como la expansión de servicios de atención

médica en ciertas ubicaciones.

• Adopción de Tecnología: A largo plazo, podrían establecer metas para la adopción

de tecnología, como la implementación de sistemas de gestión de inventario

avanzados, la mejora de la presencia en línea y la incorporación de servicios de

telemedicina.

• Responsabilidad Social Corporativa: Pueden tener metas a largo plazo relacionadas

con la responsabilidad social corporativa, como aumentar su participación en

 19

programas de salud comunitaria, mejorar su sostenibilidad ambiental y contribuir a

causas benéficas.

Desafíos a Corto y Largo Plazo:

• Competencia: El mercado de farmacias es altamente competitivo, por lo que

enfrentarán desafíos constantes para mantener y aumentar su cuota de mercado.

• Regulación y Cumplimiento: La industria farmacéutica está sujeta a regulaciones

estrictas, por lo que garantizar el cumplimiento de todas las normativas y estándares

de seguridad es un desafío continuo.

• Cambio en el Comportamiento del Consumidor: Los cambios en los patrones de

compra y las expectativas del cliente pueden requerir adaptación constante en

términos de servicios y oferta de productos.

• Innovación Tecnológica: Mantenerse al día con las tendencias tecnológicas y

adoptar soluciones innovadoras es un desafío a largo plazo, especialmente en un

entorno de atención médica en constante evolución.

• Gestión de Inventario y Cadena de Suministro: La gestión eficiente del inventario

y la cadena de suministro es esencial para garantizar la disponibilidad de productos

y reducir el riesgo de escasez.

• Seguridad y Privacidad de Datos: Proteger la información del cliente y garantizar

la seguridad de los datos es un desafío continuo en un entorno de amenazas

cibernéticas en constante evolución.

• Cambios en la Demanda del Mercado: Las tendencias de salud y las preferencias

del consumidor pueden cambiar, lo que requiere una adaptación ágil a las demandas

del mercado.
 20

• Crisis de Salud Pública: Las crisis de salud pública, como la pandemia de COVID-

19, pueden presentar desafíos imprevistos que requieren una respuesta rápida y

efectiva.

2.4.4. Comportamiento

A continuación, se describen algunos aspectos del comportamiento de InkaFarma que

pueden ser relevantes:

• Oferta de Productos y Servicios: InkaFarma se dedica a la venta de productos

farmacéuticos, de salud y cuidado personal. Su comportamiento incluye la elección

de los productos que ofrecen en sus tiendas, incluyendo medicamentos recetados y

de venta libre, así como una variedad de artículos de cuidado personal y bienestar.

• Ubicación: La elección de ubicaciones para sus tiendas es crucial para su

comportamiento comercial. Buscan establecerse en áreas estratégicas que sean

accesibles para los clientes y que les permitan atender a comunidades locales.

• Precio y Promociones: InkaFarma debe tomar decisiones sobre precios y

promociones para ser competitivos en el mercado y atraer a los clientes. Esto puede

incluir ofertas especiales, descuentos y programas de lealtad.

• Atención al Cliente: La calidad de la atención al cliente es fundamental en la

industria farmacéutica. InkaFarma debe garantizar que su personal esté capacitado

para brindar asesoramiento sobre medicamentos y cuidado de la salud, así como

para atender las necesidades de los clientes de manera efectiva.

• Innovación Tecnológica: La adopción de tecnología en la operación de las tiendas

y en la prestación de servicios, como la venta en línea o aplicaciones móviles, puede

influir en su comportamiento y en la forma en que interactúan con los clientes.

 21

• Cumplimiento de Regulaciones: Deben cumplir con regulaciones gubernamentales

y de salud relacionadas con la venta de medicamentos y productos farmacéuticos.

Esto incluye garantizar la seguridad y calidad de los productos y mantener registros

precisos.

• Responsabilidad Social Corporativa: El comportamiento de InkaFarma también

puede incluir iniciativas de responsabilidad social corporativa, como la

participación en programas de salud comunitaria o la promoción de prácticas

sostenibles.

• Estrategias de Expansión: Pueden buscar expandir su presencia a través de la

apertura de nuevas tiendas o la adquisición de otras cadenas de farmacias, lo que

puede ser parte de su estrategia de crecimiento.

• Reputación y Confianza del Cliente: Mantener una buena reputación y la confianza

de los clientes es esencial para su comportamiento a largo plazo. Cualquier

problema de calidad o servicio podría afectar su imagen y relaciones con los

clientes.

• Adaptación a Cambios del Mercado: El comportamiento de InkaFarma debe

adaptarse a cambios en la demanda del mercado, las tendencias de salud, las

regulaciones gubernamentales y otros factores externos que puedan afectar su

negocio.

2.4.5. Mayores Temores

Algunos de los posibles temores y desafíos que InkaFarma, como cualquier otra cadena de

farmacias, podría enfrentar incluyen:

 22

• Competencia: El sector de las farmacias es altamente competitivo, con varias

cadenas y farmacias independientes compitiendo por clientes. InkaFarma podría

temer la competencia tanto de otras cadenas como de farmacias locales.

• Regulación: Las farmacias están sujetas a regulaciones estrictas en términos de

venta de medicamentos y productos relacionados con la salud. Cambios en la

regulación o la necesidad de cumplir con nuevas normativas podrían ser un temor.

• Escasez de suministros: La disponibilidad de medicamentos y productos de salud

puede ser un desafío, especialmente en situaciones de alta demanda o cuando hay

problemas de suministro en la industria farmacéutica.

• Presión de precios: La presión para mantener precios competitivos mientras se

asegura la calidad de los productos y servicios puede ser un desafío constante en la

industria farmacéutica.

• Seguridad y almacenamiento: La seguridad de los medicamentos y productos

farmacéuticos, así como su almacenamiento adecuado, son preocupaciones

importantes en la industria.

• Cuestiones de salud pública: La pandemia de COVID-19, por ejemplo, ha afectado

significativamente la forma en que operan las farmacias, con la necesidad de

implementar medidas de seguridad adicionales y garantizar el acceso a

medicamentos y suministros críticos.

• Cambios en el comportamiento del consumidor: Cambios en los patrones de

compra y el comportamiento del consumidor pueden afectar la demanda de

productos y servicios farmacéuticos.

 23

• Innovación tecnológica: La tecnología está cambiando la forma en que se entregan

los servicios de salud y farmacia. Las farmacias deben mantenerse actualizadas con

las tendencias tecnológicas para brindar servicios eficientes y modernos.

• Reputación y confianza del cliente: La confianza del cliente es crucial en la

industria farmacéutica. InkaFarma y otras farmacias deben mantener una buena

reputación y asegurarse de que los clientes confíen en sus productos y servicios.

2.5. Análisis Demográficos.

El análisis demográfico de InkaFarma se centraría en comprender las características y

tendencias de la población que la cadena de farmacias atiende o podría atender. Esto es esencial

para adaptar su oferta de productos y servicios, diseñar estrategias de marketing efectivas y tomar

decisiones comerciales informadas. Aquí tienes un análisis demográfico general que podría

aplicarse a InkaFarma:

• Ubicación Geográfica: InkaFarma podría llevar a cabo análisis demográficos

específicos para cada ubicación de sus tiendas, ya que las características de la

población pueden variar según la región o la ciudad. Esto incluiría la densidad de

población, la ubicación de la tienda en áreas urbanas o rurales y la disponibilidad

de servicios de salud cercanos.

• Edad: Analizar la distribución de edad de la población circundante es importante,

ya que puede influir en la demanda de productos y servicios farmacéuticos. Por

ejemplo, áreas con una alta proporción de personas mayores pueden requerir una

oferta de productos más orientada hacia la salud geriátrica.

 24

• Género: El género de la población también puede influir en la demanda de

productos. Por ejemplo, productos de cuidado personal dirigidos a mujeres podrían

ser más populares en áreas con una alta proporción de mujeres.

• Ingresos: Conocer el nivel de ingresos de la población es crucial para establecer

estrategias de fijación de precios y promociones adecuadas. Las áreas con ingresos

más altos pueden estar dispuestas a pagar más por productos de alta gama o

servicios adicionales.

• Estado de Salud: Evaluar la salud general de la población puede ayudar a

determinar la demanda de productos farmacéuticos y servicios de salud. Por

ejemplo, áreas con una alta incidencia de enfermedades crónicas pueden requerir

una oferta más amplia de medicamentos y productos relacionados.

• Acceso a Seguro de Salud: Comprender la cobertura de seguro de salud en la zona

es relevante, ya que puede afectar la capacidad de la población para pagar

medicamentos recetados y servicios médicos.

• Cultura y Preferencias Étnicas: La diversidad étnica y cultural de la población

puede influir en la demanda de productos específicos. InkaFarma podría adaptar su

oferta para satisfacer las necesidades de grupos culturales específicos.

• Tendencias de Migración: Si la población de una zona está experimentando un

crecimiento o disminución significativos debido a la migración, esto puede afectar

la demanda y la capacidad de expansión de InkaFarma en esa área.

• Tamaño de los Hogares: Comprender el tamaño promedio de los hogares puede ser

útil para determinar la cantidad de productos necesarios, especialmente en

categorías como productos para bebés y cuidado familiar.

 25

• Educación: La educación de la población circundante puede influir en la

comprensión de los productos y servicios de salud, así como en la capacidad de

tomar decisiones informadas sobre su salud.

2.5.1. Volumen Global y Potencial

Esta compañía recibe un alto volumen de pedidos en un periodo de tiempo corto, y muchos

de ellos contienen más de uno o dos productos. El proceso de búsqueda y selección manual de los

productos en el centro de entrega de domicilios era dispendioso y tomaba no solo tiempo, sino

exigía disponibilidad de recurso humano exclusivo para esta tarea. Luego de la automatización de

la operación, la productividad mejoró en un 30%.

2.5.2. Roles de compra

- Las necesidades de compra de productos se determinarán basándose en históricos y las

proyecciones del área de ventas.

- Se fijará un stock mínimo de seguridad. Las compras se harán solo si las existencias en

el periodo están por debajo del stock mínimo de seguridad.

- Cualquier compra adicional se realizará solo con autorización expresa de la Gerencia

general.

- Solo se compraran a aquellos proveedores que hayan Sido previamente aprobados por el

area de control de calidad ( Químico Regente)

- Se deberá lograr en lo posible tener al menos tres proveedores aprobados por un

producto que permita negociar precios y condiciones de pago favorables.

- Las condiciones de pago de las compras deben regirse a la política de pagos a

proveedores que indica el área financiera salvó autorización expresa de la gerencia de finanzas
 26

- Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores y en nuestra propia red

de distribución.

3.1. Etapas del comportamiento del Consumidor

3.1.1. Etapa de Reconocimiento: Rol Iniciador

En la fase de reconocimiento el cliente de Inkafarma se hace consciente de su necesidad.

Esto puede ocurrir por un problema que le resulte difícil solucionar, o por la satisfacción de un

deseo. En esta primera fase lo más importante gira en torno al cliente y su situación. Una estrategia

de marketing digital exitosa ofrece contenido relevante para el cliente durante su fase de búsqueda.

Puede ser por medio de la pagina web de inkafarma (centrado en proporcionar información y

enfoques comprometidos con satisfacer la dificultad por la que atraviesa).

El objetivo del cliente Inkafarma es muy claro: quiere saber y necesita conocer más sobre

el producto que adquiere. De este modo puedes aprovechar los recursos digitales a tu servicio para

destacar a tu empresa y posicionarla como una autoridad en el mercado.

3.1.2. Etapa de búsqueda de la Información: Rol Influenciador

En esta segunda etapa el cliente de Inkafarma posee más información sobre su problemática

y, por lo tanto, de las soluciones que están disponibles. Así, desde el momento en que se encuentra

en esta fase, la oferta y la de la competencia son alternativas viables en su proceso de decisión de

compra. Aquí, el cliente demanda referentes directos que le ayuden a tomar su decisión de compra

definitiva; se vale de opiniones de otros consumidores, de reseñas especializadas y de la

comunicación directa con asesores comerciales para recopilar la información que requiere.

3.1.3. Etapa de Evaluación de la Decisión: Rol Decidor

Un Cliente de inkafarma esta informado tiene mejores herramientas para llegar al final de

su proceso de decisión de compra. Está por decidir qué acción emprender para solucionar su
 27

problemática, al mismo tiempo que confronta la situación que lo llevó al inicio de este proceso. el

cliente busca contenidos o materiales de sus similares a lo que desea adquirir. Recuerda que es

importante conocer el interés que el consumidor manifieste sobre el producto o servicio en la

comunicación cotidiana, por lo que el uso de un s CRM seria fundamental en Inkafarma para seguir

al cliente en su proceso de decisión de compra.

3.1.4. Etapa de Decisión y Acción de Compra: Rol Decidor y Comprador

Aquí hacemos referencia exactamente a la acción de la compra y consumo. Inkafarma guía

a su cliente en sus comprar por lo cual los clientes deciden elegir Inkafamar como la opción que

va mejor con sus necesidades y presupuesto. Depende mucho de la calidad del producto y de la

atención que se le brinde al cliente ya que eso será fundamental para una próxima compra

Debes entender lo siguiente: la adquisición de un producto o servicio no es el único objetivo

del marketing. Más allá de eso, busca generar una relación con el cliente para formar parte de su

ciclo de consumo regular. Dicho de otro modo, si cerrar una venta es importante, mantener a un

cliente es crucial para la empresa.

3.1.5. Etapa de Consumo y Evaluación Post Compra: Rol Usuario o Consumidor

Una vez que la compra se realiza en la empresa Inkafarma, empieza el cumplimiento de la

última etapa: posventa. Aquí inician las acciones para mantener al comprador satisfecho como

cliente a través de un seguimiento de atención efectivo por eso Inkafarma cuenta con la plataforma

Inkafarma donde ofrecen ofertas y descuentos especiales para sus clientes ya la vez de sus servicios

para mantenerlos satisfecho.

 28

4.1. Competencia

4.1.1. Competencia Directa

MiFarma es una cadena de boticas peruana fundada en la ciudad de Arequipa en noviembre

del 2005, en reemplazo de Mi Boticángel. Desde 2011 es parte de Intercorp mediante su división

Farmacias Peruanas.

Es considerada una competencia directa de Inkafarma porque ambas son cadenas de

farmacias que operan en el mismo mercado peruano y ofrecen productos y servicios similares en

el sector farmacéutico y de salud. Aquí hay varias razones por las cuales Mifarma y Inkafarma son

consideradas competencia directa:

Oferta de productos similares: Tanto Mifarma como Inkafarma ofrecen una amplia gama

de productos farmacéuticos, medicamentos, productos de cuidado personal, productos de belleza

y otros artículos relacionados con la salud y el bienestar. Ambas tiendas tienen una oferta de

productos que se superponen considerablemente.

Presencia en el mismo mercado: Ambas cadenas tienen presencia en Perú, y es común

que tengan ubicaciones en las mismas ciudades o áreas geográficas. Esto significa que compiten

directamente por la clientela en esas áreas.

Competencia por precios y promociones: La competencia en el precio es común en el

sector de farmacias. Mifarma y Inkafarma a menudo compiten ofreciendo descuentos,

promociones y ofertas especiales para atraer a los clientes.

Servicios de atención al cliente: Ambas empresas se esfuerzan por brindar servicios de

atención al cliente de calidad, lo que incluye proporcionar asesoramiento sobre medicamentos,

ofrecer servicios de despacho y entrega a domicilio, y mantener horarios de atención convenientes

para los clientes.

 29

Publicidad y marketing competitivo: Mifarma y Inkafarma compiten activamente en el

ámbito del marketing y la publicidad para atraer a los consumidores y construir lealtad a la marca.

4.1.2. Competencia Indirecta

Los competidores en este ámbito podrían llegar hacer las clínicas ya que en ciertas

circunstancias debido a la naturaleza de los servicios que ofrecen y su influencia en el

comportamiento de compra de los pacientes y clientes de Inkafarma.

Aquí hay algunas razones por las cuales una clínica podría considerarse un competidor

indirecto:

Venta de Medicamentos Recetados: Muchas clínicas tienen farmacias internas o

asociadas donde los pacientes pueden comprar los medicamentos recetados por sus médicos. Si

una clínica ofrece una farmacia y promueve la compra de medicamentos dentro de sus

instalaciones, podría competir indirectamente con Inkafarma en la venta de medicamentos.

Recomendaciones de Tratamiento y Medicación: Los médicos y profesionales de la

salud en las clínicas tienen un impacto significativo en las recomendaciones de tratamiento y

medicación para los pacientes. Si una clínica promueve o vende productos de marca propia o

medicamentos genéricos a los pacientes como parte de su plan de tratamiento, esto podría influir

en la elección de los pacientes en cuanto a dónde comprar sus medicamentos.

Derivaciones de Pacientes: Las clínicas a menudo derivan a los pacientes a farmacias

específicas para que adquieran sus medicamentos. Si una clínica deriva a sus pacientes a una

farmacia diferente a Inkafarma, esto podría afectar la elección de farmacia de los pacientes.

Servicios de Atención al Cliente y Asesoramiento: Algunas clínicas ofrecen servicios de

atención al cliente y asesoramiento sobre el uso de medicamentos y productos de cuidado personal.

 30

Si estos servicios son muy valorados por los pacientes, podrían influir en la elección de una

farmacia específica.

Localización: La ubicación de una clínica en relación con una farmacia como Inkafarma

también puede influir en la elección de dónde comprar medicamentos y productos de salud. Si una

clínica está cerca de una farmacia, los pacientes pueden optar por comprar sus medicamentos allí

por conveniencia.

4.1.3. Marketing digital de competencia

El marketing digital de MiFarma se divide de la siguiente manera:

Presencia en redes sociales: Mantener perfiles activos en plataformas como Facebook,

Instagram y Twitter para interactuar con los clientes, promocionar productos y compartir contenido

relevante relacionado con la salud y el bienestar.

Publicidad en línea: Utilizar publicidad de pago por clic (PPC) en motores de búsqueda

como Google Ads y en redes sociales para llegar a un público específico y promocionar productos

o promociones.

Marketing de contenidos: Crear y compartir contenido valioso y educativo en forma de

blogs, artículos, videos y otros formatos para atraer a los usuarios y establecer la autoridad de la

marca en temas de salud.

Optimización de motores de búsqueda (SEO): Optimizar el contenido del sitio web para

mejorar su visibilidad en los resultados de búsqueda orgánica de Google y otros motores de

búsqueda.

Correo electrónico marketing: Enviar boletines y correos electrónicos promocionales a

la lista de suscriptores para mantener a los clientes informados sobre ofertas, novedades y consejos

de salud.
 31

Estrategias de comercio electrónico: Mejorar la experiencia de compra en línea, ofrecer

opciones de pago seguras y una amplia gama de productos farmacéuticos y de salud en línea.

Programas de lealtad en línea: Implementar programas de fidelización que premian a los

clientes frecuentes con descuentos, promociones especiales u otros incentivos.

Servicio al cliente en línea: Proporcionar chat en vivo, soporte por correo electrónico y

otros canales de comunicación en línea para ayudar a los clientes con sus consultas y necesidades.

Seguimiento y análisis de datos: Utilizar herramientas de análisis para evaluar el

rendimiento de las estrategias digitales y realizar ajustes según sea necesario.

Participación en comunidades en línea: Participar en foros y grupos en línea

relacionados con la salud para interactuar con los clientes y brindar asesoramiento cuando sea

apropiado.

5.1. Análisis de Competencias

Mifarma Farmacia Boticas

Universal Perú
Web Si Si Si
Facebook Si Si Si
Mailing Si Si Si
Instagram Si Si Si
 32

6.1. Dafo

Un análisis DAFO, también conocido como análisis FODA, es una herramienta utilizada

para evaluar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de una entidad, ya sea una

empresa, organización o proyecto. A continuación, te proporciono un ejemplo de un posible

análisis DAFO para InkaFarma, una cadena de farmacias en Perú:

Debilidades (D) Amenazas (A)

1. Competencia: La competencia en el 1. Regulación gubernamental:

sector de las farmacias en Perú es fuerte, lo Cambios en la regulación de la industria

que puede ejercer presión sobre los márgenes farmacéutica pueden impactar negativamente

de ganancia. en el negocio.

2. Dependencia de productos 2. Crisis de salud pública: Eventos

farmacéuticos: La dependencia en la venta de como pandemias pueden afectar la operación

productos farmacéuticos puede hacer que la de las farmacias y la demanda de productos

empresa sea vulnerable a cambios en la farmacéuticos.

regulación o a la competencia de tiendas en 3. Cambio en el comportamiento del

línea. consumidor: Cambios en el comportamiento

3. Problemas de logística: Problemas de compra de los consumidores, como la

en la cadena de suministro o logística pueden preferencia por compras en línea, pueden ser

afectar la disponibilidad de productos en las una amenaza.

tiendas.

Fortalezas (F) Oportunidades (O)

 33

1. Presencia en el mercado: InkaFarma 1. Crecimiento del sector de la salud:

es una de las cadenas de farmacias más El sector de la salud sigue siendo un área de

grandes y reconocidas en Perú, lo que le crecimiento en Perú, lo que brinda

brinda una fuerte presencia en el mercado oportunidades para expandir los servicios de

local. InkaFarma.

2. Amplia red de sucursales: Cuenta 2. Expansión regional: Puede

con una amplia red de tiendas en todo el país, considerar la expansión a otros países de

lo que facilita el acceso de los clientes a sus América Latina, aprovechando su experiencia

servicios. en el mercado peruano.

3. Variedad de productos y servicios: 3. Innovación en servicios de salud:

Ofrece una amplia gama de productos Puede aprovechar la creciente demanda de

farmacéuticos y servicios de salud, lo que servicios de salud innovadores, como la

atrae a una base de clientes diversa. telemedicina.

4. Reconocimiento de marca:

InkaFarma es una marca establecida y

confiable en la industria de las farmacias.

Este es un análisis DAFO general y podría variar dependiendo de la situación actual y las

estrategias de la empresa. Es importante que InkaFarma realice análisis DAFO periódicos para

adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado.

 34

6.1.1. Came

El análisis CAME es una herramienta de planificación estratégica que se utiliza para

evaluar una situación actual o un proyecto y determinar estrategias para mejorarla. La sigla

"CAME" representa las palabras: Características (factores internos), Análisis (diagnóstico de la

situación), Mejoras (acciones para mejorar), y Estrategias (acciones a seguir). En el contexto de

InkaFarma, una cadena de farmacias en Perú, se podría realizar un análisis CAME para evaluar

su situación actual y considerar cómo mejorarla. A continuación, se proporciona un ejemplo de

cómo podría llevarse a cabo este análisis:

Debilidades (D) Amenazas (A)

1. Competencia: InkaFarma enfrenta una 1. Regulación gubernamental: Cambios

fuerte competencia en el sector de las en la regulación de la industria farmacéutica

farmacias en Perú, lo que podría presionar los pueden impactar negativamente en el negocio,

márgenes de ganancia y requerir estrategias por lo que InkaFarma debe mantenerse al

sólidas para destacarse en el mercado. tanto de las regulaciones y adaptarse según

2. Dependencia de productos sea necesario.

farmacéuticos: La dependencia en la venta de 2. Crisis de salud pública: Eventos como

productos farmacéuticos puede hacer que la pandemias pueden afectar la operación de las

empresa sea vulnerable a cambios en la farmacias y la demanda de productos

regulación gubernamental o a la competencia farmacéuticos, por lo que es importante contar

de tiendas en línea, lo que necesita ser con planes de contingencia y flexibilidad

abordado mediante la diversificación de operativa.

servicios. 3. Cambio en el comportamiento del

consumidor: Cambios en el comportamiento

 35

3. Problemas de logística: Problemas en de compra de los consumidores, como la

la cadena de suministro o logística pueden preferencia por compras en línea, pueden ser

afectar la disponibilidad de productos en las una amenaza, lo que implica la necesidad de

tiendas, lo que requiere una gestión cuidadosa una presencia en línea sólida y estrategias de

de la logística y el inventario. comercio electrónico.

Fortalezas (F) Oportunidades (O)

1. Presencia en el mercado: InkaFarma es 1. Crecimiento del sector de la salud: El

una marca establecida y reconocida en Perú, crecimiento continuo del sector de la salud en

lo que le proporciona una fuerte presencia en Perú brinda oportunidades para expandir los

el mercado local y una base de clientes leales. servicios de InkaFarma y diversificar su

2. Amplia red de sucursales: Su amplia oferta.

red de tiendas en todo el país facilita el acceso 2. Expansión regional: La experiencia de

de los clientes a sus servicios y puede ser una InkaFarma en el mercado peruano podría

ventaja competitiva. abrir oportunidades para la expansión a otros

3. Variedad de productos y servicios: países de América Latina.

Ofrecer una amplia gama de productos 3. Innovación en servicios de salud: La

farmacéuticos y servicios de salud atrae a una creciente demanda de servicios de salud

base diversa de clientes y puede promover la innovadores, como la telemedicina, ofrece

fidelización. oportunidades para diversificar los servicios y

4. Reconocimiento de marca: La marca mantenerse alineado con las tendencias del

InkaFarma es confiable en la industria de las mercado.

farmacias, lo que puede ser aprovechado para

construir relaciones sólidas con los clientes.

 36

7.1. Fases del Proceso de Compra

BuyerPersona Consideración Investigación Decisión

Comprador: El comprador El comprador Basándose
Carlos Medrano persona reconoce la persona busca en la
Edad: 34 necesidad de mejorar el información sobre investigación, el
años ambiente de trabajo en cómo gamificar la comprador
su empresa y comienza a empresa para mejorar persona decide si
considerar cómo abordar el ambiente laboral. implementar el
este problema. Investiga estrategias y método Lean
herramientas de como solución
gamificación. para mejorar el
ambiente de
trabajo en su
empresa.
8.1. Objetivos Estratégicos y Tácticas en Digital

8.1.1. Marketing Web: trabajar una Web como carta de presentación

La cadena farmacéutica Inka Farma, siempre se ha caracterizado por su primer objetivo

que es “fidelizar a sus clientes”, ya que, las apuestas a sus campañas reflejan en su mayoría el

love mark, buscando posicionarse en el corazón de la gente.

El Spot realizado por “El día de las madres” es uno de ellos, ya que, envía un emotivo

mensaje de agradecimiento para crear un lazo sentimental con el cliente, pero, a la vez les

recuerda que, así como mamá siempre está, ellos también y, que tienen precios bajos.

Este Spot, tiene un mensaje de cercanía, recordando a sus clientes que los pueden

encontrar “a la vuelta de la esquina”. Asimismo, resalta que cuentan con precios bajos, y

muestran el caso de un hombre que es taxista y a pesar que su chamba parece complicada le

anima el saber que en Inka Farma, puede encontrar precios bajos.

 37

Otra de las campañas interesantes y divertidas es ¡Las enfermedades no avisan! Donde

muestran a un hombre comiendo su hamburguesa y recibe una llamada de “La gastritis” y en

toda su conversación amena le indica que va a llegar pronto y que tiene que ir a “comprar su

receta”. Una apuesta creativa y responsable que promueve la compra con receta médica de los

productos farmacéuticos.

Por otro lado, el año pasado, mostraron un spot con el tema de “En temas de salud, mamá

necesita más apoyo”, spot donde un padre explica que busca ayudar a su esposa con su bebé, y

que a pesar que no sepa cómo hacerlo, Inka Farma siempre estará ahí, marcando a la marca como

apoyo en todo momento.

“Bajamos a un más los precios”, es uno de las campañas que refuerza el objetivo de la

empresa, que es expresar que tienen precios bajos, pero ahora aún más bajos, utilizando en el

vídeo a diferentes personas que van a comprar con su receta y respiran profundamente para saber

si les alcanzará.

8.1.2. Estrategias SEO (sin pago) Y SEM (con pago)

SEO

Como parte de una de las cadenas de boticas líderes en el sector farmacéutico, Selección

Inkafarma se encarga de reclutar a los perfiles más capacitados para ser parte de la gran familia

Inkafarma, una de las empresas con mejor clima laboral en todo el Perú, de acuerdo al 91% de

sus colaboradores.

En el 2017, nuestro equipo se reunió con Selección Inkafarma para determinar cuáles

serían las principales acciones que se implementarían como parte del desarrollo de la estrategia

de posicionamiento orgánico.
 38

Durante el primer mes se trabajó un análisis keyword, un primer reporte de rankings,

configuración de Search Console, reporte de análisis de métricas. Luego, se trabajaría la

optimización On-site y se iniciaría con la estrategia de marketing de contenidos.

SEM

En inkafarma se utiliza los motores de búsqueda, los motores de búsqueda sirven para

enlazar palabras claves comúnmente utilizadas a diario que generan tendencia lo cual hace que la

gente las use de manera repetitiva. Mediante ello podemos realizar publicaciones utilizando estas

palabras como por ejemplo hoy en día la más utilizada es “COVID-19” las puedes utilizar

acompañadas de un hashtag “#” lo cual quedaría como “#COVID-19”

Se busca posicionar la web de INKAFARMA en los principales motores de búsqueda,

para lograr incrementar el tráfico en la web y aumentar las posibilidades de monetización.

Se busca lograr los siguientes objetivos a través de esta estrategia: obtener un mejor

posicionamiento de la app de INKAFARMA en las tiendas propias de Google Play y Apple

Store; así como lograr la accesibilidad de la app de INKAFARMA para los usuarios, ya que

podrán encontrarlo de forma fácil y rápida, respondiendo a nuestras estrategias de content

marketing.

Se busca lograr posicionar la app de Inkafarma en los principales motores de búsqueda

para lograr aumentar el tráfico de usuarios, incrementar las descargas de la aplicación y aumentar

el engagement con los usuarios.

Se busca utilizar los canales propios de inkafarma para crear contenido, considerando el

comportamiento y necesidades del buyer persona de imkafarma, con el objetivo de atraerlos y

 39

educarlos con el uso de la tienda virtual, así como inspirarlos para lograr fidelizarlos con la

marca.

8.1.3. Estrategias Social Media y Mobile (presencia en redes sociales)

Inkafarma utiliza las redes sociales de diversas maneras para llegar a su público objetivo,

incluyendo:

Promoción de sus productos y servicios: Inkafarma publica regularmente sobre sus

productos y servicios en las redes sociales, incluyendo novedades, promociones y descuentos.

Esto ayuda a aumentar la conciencia sobre sus productos y a impulsar las ventas.

Inkafarma recientemente lanzó una nueva línea de productos naturales para la salud. Para

promocionar estos productos, realizó una campaña en redes sociales que incluyó testimonios de

clientes que habían utilizado los productos y los encontraron efectivos. La campaña fue un éxito

y la marca experimentó un aumento significativo en las ventas de sus productos naturales para la

salud.

Compartir consejos de salud: Inkafarma también comparte consejos y recomendaciones

de salud en las redes sociales. Esto ayuda a posicionar a la empresa como una fuente confiable de

información sobre salud y bienestar.

 40

Por ejemplo, recientemente publicaron un post sobre la prediabetes. La publicación

recibió casi 5000 likes en Facebook, fue compartida 152 veces y recibió más de 100

comentarios. Esto demuestra que el contenido de Inkafarma está resonando con su audiencia y

está ayudando a posicionar a la empresa como una fuente confiable de información sobre salud y

bienestar.

Conexión con los clientes: Inkafarma utiliza las redes sociales para conectarse con los

clientes y responder sus preguntas mediante enlaces en vivo. Esto ayuda a construir relaciones

con los clientes y a crear una imagen positiva de la marca.

 41

Inkafarma también utiliza las redes sociales para conectarse con los clientes y responder

sus preguntas. Por ejemplo, si un cliente recientemente publica una pregunta en la página de

Facebook de Inkafarma sobre un medicamento específico, el equipo de servicio al cliente de

Inkafarma responde a la pregunta en un plazo de 24 horas. Esto demuestra que Inkafarma está

comprometida en brindar un excelente servicio al cliente y está utilizando las redes sociales para

facilitar que los clientes obtengan la ayuda que necesitan.

Inkafarma tiene 739 mil seguidores de seguidores en Facebook y más de 80,000

seguidores en Instagram. Estas plataformas de redes sociales permiten a Inkafarma llegar a una

amplia audiencia y conectarse con posibles clientes.

En general, Inkafarma utiliza las redes sociales de diversas maneras para llegar a su

público objetivo, promover sus productos y servicios, y construir relaciones con los clientes. Esto

ha ayudado a la empresa a hacer crecer su negocio y convertirse en un actor líder en el mercado

farmacéutico peruano.

Teniendo Inkafarma como objetivo el desarrollo de estrategias de marketing social

basándose en la investigación del público objetivo, selección e integración de canales, creación

de mensajes estratégicos, medir y controlar el proceso. De esta forma permite a las empresas

identificar y poner en marcha estrategias oportunas para incrementar la audiencia de clientes a

través de la publicidad, el marketing directo, promociones de venta, relaciones públicas,

marketing digital; dichas estrategias serán tomadas en cuenta para la presente investigación a

medida de buscar resultados provechosos para el posicionamiento de la marca

 42

8.1.4. Cronograma de Gantt

Actividades
1 2 3 4 5 6 7 8
Inscripción de la sociedad, registro de la marca y X
apertura de cuenta bancaria
Desarrollo de la plataforma web X X
Preparación de la propuesta comercial X
Preparación de la oficina X
Acuerdos comerciales con farmacias y laboratorios X X
Reclutamiento y selección del personal X
Lanzamiento de la campaña de marketing X
Lanzamiento oficial de InKafarma en internet X

8.2. Objetivo Smart

La venta de los productos de medicina aumentarla en este ultimo trimestre del año en un

10% mas que el año de pandemia.

Especifico: En esta se pide aumentar las ventas de los medicamentos en etsos últimos 3

meses que quedan del año, en el cual se plante realizar promociones.

Medible: En esta se va a realizar una comparación con un año en especifico que seria el

año de pandemia del 2020 en el cual Inkafarma obtuvo una gran demanda.

Atractivo: Este objetivo para ponerlo en practica debe realizar varios factores que

involucren el crecimiento de las ventas.

Realista: Debemos enfocarnos en que estos periodos determinados pueden tener una

relación el cual ayude a los factores de ventas.

Definido: En esta hemos planteado una fecha en específico que parte desde octubre hasta

diciembre que son las feches predeterminadas.

 43

8.3. Modelo AIDA

Este modelo es muy importante ya que nos ayuda a describir todas las etapas por las que

pasa un usuario cuando analiza a detalle si comprar o no un determinado producto o servicio.

Este método se usa de manera habitual en marketing digital.

Atencion: La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso

de ventas exitoso. Aunque es difícil llamar la atención en un mundo anuncios publicitarios,

marcas y productos vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para tu

audiencia. Por ejemplo, puedes situar tu producto en un lugar inesperado, presentar un anuncio

radicalmente diferente del resto o dejarlos intrigados respecto a tu mercancía.

Interes: Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus

productos. Una vez que has captado su atención, será mucho más fácil presentar algunos datos de

tu producto y promover cierta fascinación en tu público para que desee conocer más. Los

gestores de venta de Inkafarma deberán estar capacitados para atender sus inquietudes y

aumentar la atracción que la persona en cuestión está demostrando.

Deseo: Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo

es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de tu mercancía

es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente debes

confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase de sentir mera atracción por él y

genere una necesidad.

Accion: Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta

etapa del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has compartido para generar

interés en el cliente. Si ofreciste alguna promoción o descuento valdrá la pena remarcarlo en este
 44

punto para que el consumidor termine el proceso, convencido de haber tomado la mejor decisión

en el momento oportuno.

8.4. Embudo de Conversión

Conciencia Interés Consideración

(Awareness) (Interest) (Consideration)

Los clientes se enteran de la Los clientes muestran interés Los clientes evalúan los

existencia de InkaFarma a en los productos y servicios productos y servicios de

través de publicidad, de InkaFarma, ya sea InkaFarma, comparándolos

recomendaciones de amigos, visitando una tienda física o con otras opciones

u otras fuentes. explorando su sitio web. disponibles en el mercado.

Intención Compra Fidelización

(Intent) (Purchase) (Loyalty)

Los clientes toman la Los clientes realizan la Después de l Los clientes

decisión de comprar un compra en una tienda física pueden recibir asesoría

producto o servicio de de InkaFarma o a través de su adicional de los

InkaFarma. plataforma de compra en farmacéuticos de InkaFarma,

línea, si está disponible. obtener recetas médicas y

continuar interactuando con

la empresa para futuras

necesidades de salud.

9.1. Keywords
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BUSQUEDAS DIFICULTAD
MENSUALES
Farmacia 8,500 Alta

Medicamentos 1,500 Media

Salud 700 Media

Productos farmacéuticos 2,200 Alta

Recetas médicas 180 Baja

Etc. X X

10.1. Herramientas a utilizar

Objetivo: Objetivo: Objetivo:

Alcance Trafico Ventas

Facebook SI SI SI

Twitter SI SI SI

Youtube SI NO SI

Google SI NO SI

bussines

Linkedin NO NO NO

Snapchat NO NO NO
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11.1. Ecosistema Digital

11.1.1. Análisis del Ecosistema Digital

• Canal de redes sociales: Inkafarma ha estado activo en las redes sociales para

mantenerse conectado con sus clientes y promover su imagen de marca. La

interacción en plataformas como Facebook, Instagram y Twitter ha sido

importante para establecer un diálogo directo con los usuarios y fortalecer su

relación con la comunidad.

• Servicios digitales y móviles: La empresa ha trabajado para brindar servicios

digitales y móviles, incluyendo la posibilidad de realizar pedidos en línea y

recoger en tienda, así como la entrega a domicilio de medicamentos. Es probable

que hayan fortalecido estos servicios para mejorar la experiencia del cliente y

aumentar la conveniencia de acceder a productos farmacéuticos.

• Programas de fidelización y promociones en línea: Inkafarma ha implementado

programas de fidelización para recompensar a sus clientes habituales y promover

la lealtad a la marca. Además, han utilizado estrategias de marketing en línea para

promocionar ofertas especiales y descuentos, lo que les ha permitido atraer a más

clientes y fomentar la participación en línea.

• Optimización de la experiencia del usuario: Es probable que Inkafarma haya

trabajado en la optimización de la experiencia del usuario en sus plataformas

digitales, centrándose en la facilidad de uso, la navegación intuitiva y la seguridad

de la información personal de los clientes.

• Innovaciones tecnológicas y tendencias emergentes: La cede probablemente haya

estado monitoreando y adoptando tecnologías emergentes en el campo de la salud

 47

y la farmacéutica, como la telemedicina, la inteligencia artificial y la analítica de

datos, con el fin de ofrecer servicios más avanzados y personalizados a sus

clientes.

11.1.2. Nivel de trafico de visitas

11.1.3. Análisis de Redes Sociales

Inkafarma también utiliza las redes sociales para conectarse con los clientes y responder

sus preguntas. Por ejemplo, si un cliente recientemente publica una pregunta en la página de

Facebook de Inkafarma sobre un medicamento específico, el equipo de servicio al cliente de

Inkafarma responde a la pregunta en un plazo de 24 horas. Esto demuestra que Inkafarma está

comprometida en brindar un excelente servicio al cliente y está utilizando las redes sociales para

facilitar que los clientes obtengan la ayuda que necesitan.

Inkafarma tiene 753 mil seguidores de seguidores en Facebook y más de 80,000

seguidores en Instagram. Estas plataformas de redes sociales permiten a Inkafarma llegar a una

amplia audiencia y conectarse con posibles clientes.

En general, Inkafarma utiliza las redes sociales de diversas maneras para llegar a su

público objetivo, promover sus productos y servicios, y construir relaciones con los clientes. Esto
 48

ha ayudado a la empresa a hacer crecer su negocio y convertirse en un actor líder en el mercado

farmacéutico peruano.

11.1.4. Medios pagados – publicidad

La cadena farmacéutica Inkafarma, siempre se ha caracterizado por su primer objetivo

que es “fidelizar a sus clientes”, ya que, las apuestas a sus campañas reflejan en su mayoría en

love mark, buscando posicionarse en el corazón de la gente.

El spot realizado por “El día de las madres” de la mano por la Dra. Ana María Polo

publicado en sus diversas plataformas es uno de ellos, ya que, envía un emotivo mensaje de

agradecimiento para crear un lazo sentimental con el cliente, pero, a la vez les recuerda que, así

como mamá siempre está, ellos también y, que tienen precios bajos

11.1.5. Medios ganados – orgánico

• Optimización de motores de búsqueda (SEO): Esfuerzos para mejorar la

visibilidad de la página web de Inkafarma en los motores de búsqueda, lo que

incluye la producción de contenido de alta calidad y relevante.

• Marketing de contenido: Creación de contenido valioso y relevante para atraer a

su público objetivo, lo que puede incluir blogs, publicaciones en redes sociales,

videos informativos, etc.

• Participación en redes sociales: Uso de plataformas como Facebook, Twitter,

Instagram y LinkedIn para conectarse con los clientes, compartir información

relevante y promocionar sus servicios y productos.

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• Relaciones públicas: Participación en eventos comunitarios, patrocinio de eventos

locales y esfuerzos para crear una imagen positiva y confiable de la marca

Inkafarma.

11.1.6. Medios propios – Contenido comparativo

• Especialista en productos: Porque ofrece a sus clientes, productos de gran

efectividad (rápida mejora de la enfermedad señalada por el paciente) a través de

las industrias químicas y especialistas profesionales en control de calidad con los

que cuenta.

• Especialista en Clientes: Inkafarma sabe que una de las características que más

toma en cuenta el cliente al momento de comprar los medicamentos es el precio.

Por eso ofrece sus productos a precios bajos dándole un gran valor agregado con

buen servicio de venta y post venta a todos los clientes en general

• Cobertura en el mercado farmacéutico: Las cadenas de farmacias Inkafarma se

encuentran ubicadas en diferentes partes del país.

Estos productos están amarrados a la gran calidad del servicio de venta (delivery) y post

venta (atención al cliente a través de una operadora).

Uno de sus más grandes objetivos es detectar, prevenir y resolver cualquier problema

relacionado con la salud para que sus clientes disfruten de una mejor calidad de vida. Cuentan

con un servicio de Delivery Inkarma, también cuenta con centrales de Call Center en distintas

ciudades en el un equipo de operadoras y profesionales de la salud están listos para atender las

llamadas de sus clientes.