TRADE MARKETING

Lic. Ricardo Villavicencio

SESIÓN 1
 TRADE MARKETING
• Definición: • Diferencia entre
Es una rama de la mercadotecnia marketing y trade
que se ocupa y preocupa de marketing:
aumentar la demanda del El marketing es el responsable de
producto en toda la cadena de esta tarea en las empresas: pensar
distribución, ya sea por parte del en líneas de productos, en
vendedor mayorista, minorista, o empaques, en características que
el nivel de distribuidor en lugar de favorezcan que el consumidor elija
a nivel del consumidor. la marca. El trade marketing, a su
vez, debe actuar en la ejecución e
involucrarse con otros conceptos:
Distribución​ Ejecución de mix de
productos.

https://www.youtube.com/watch?v=llo1cmBfwSM
 OTRA DEFINICIÓN DE TRADE
MARKETING

⮚Una disciplina que busca estrechar las

relaciones entre el Productor y el Distribuidor.
ORIGEN DE TRADE MARKETING
O
MARKETING DE CANALES
⮚ Crearon este término para referirse a la integración de las
funciones de los departamentos de marketing y ventas
orientada a estrechar las relaciones con los distribuidores.

⮚ Estaría orientado a satisfacer al consumidor pensando

conjuntamente en las necesidades del desarrollo del
mercado.
 DISTRIBUCION
COMERCIAL
• Representa el camino que
los productos / servicios
recorren hasta llegar al
cliente. Los canales de
distribución en función del
número de protagonistas que
conforman la distribución
comercial se pueden dividir
en canales directos o
indirectos.
DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN
• Canales de
distribución.
• Sistemas de
distribución.
• Tipos de distribución.
 • Fabricante
OTRO • Trader
• Cadena de distribución
CONCEPTOS • Distribuidor Mayorista
• Distribuidor Al Detalle
PRINCIPALES • Canal Tradicional.
• Canal Moderno (Tiendas por departamento)
 MARKETING MIX
• Tradicional • Actualizado
Las principales claves:
GESTIÓN POR CATEGORÍAS

✔Beneficia tanto al fabricante como al

distribuidor.
✔Relaciones estables entre ambos.
✔Incrementa las ventas.
✔Consigue el objetivo final de ambos, que es
dar satisfacción al consumidor.
 SURTIDO

✔Surge de la colaboración entre el fabricante y

el distribuidor
✔Trata de determinar la mejor oferta de
producto para satisfacer al consumidor.

PROMOCIÓN
✔El propósito de las promociones es estimular
la demanda a corto plazo
✔El resultado será la intensificación de las
compras de los clientes actuales
⮚En la actualidad podemos hablar de la
existencia en el mercado de:
Una batalla por el espacio en los
Puntos de Venta

⮚Desde el punto de vista del Marketing

Tradicional:
Una batalla por un espacio en la
mente del consumidor
 FUNCIONES DEL TRADE MARKETING
✔Estimaciones de venta.
✔Adaptación del producto a las especificaciones
del Consumidor.
✔Crear Planes para lograr los objetivos de las
marcas.
✔Desarrollo de promociones

✔Lanzamiento de nuevos productos

✔Manejo de eventos con los clientes
✔Marketing directo al consumidor a través de
los Canales de Distribución.

✔Control de incorporaciones en clientes y por

región.
Proceso De Implantación Del Trade
Marketing En Las Organizaciones
• Cuando hablamos de Trade Marketing, nos
situamos siempre en la esfera del fabricante.
• Las empresas distribuidoras tienen su
homólogo en el category management
Existen dos modelos básicos de implantación del
Trade Marketing en la organización.

1) El primero de ellos es hacerlo depender de un

director de marketing.

• Coordinación
• línea clara presupuestaria
• mayor coherencia
• evitación de duplicidad de esfuerzos
• información
• KAM (Key Account Manager).
2) El segundo es ubicarlo en el departamento
comercial.

• el Trade Marketing se convertiría en el nexo

de unión entre comercial y marketing.
• aparecen los problemas
Fabricantes y distribuidores, en armonía

• Lograr la meta de llegar al mercado con nuestros productos,

ser la elección de los consumidores y ampliar nuestra
participación en el mercado ya no se reduce a fabricar el
producto y empujarlo hasta el punto de venta.
• Para poder vender resulta fundamental aplicar diplomacias
que tengan como objetivo ver al punto de venta como un
socio y no como un competidor.
• Y para alcanzar este objetivo debemos convertir al canal en
un socio estratégico capaz de expresar los valores y el
mensaje con los que nuestra empresa pretende captar al
consumidor.

• ¿Cómo conseguir esta armonía? Pensando alternativas que

resulten atractivas para el canal y que sean percibidas como
generadoras de beneficios.
Objetivos principales del Trade Marketing
• Asegurar el éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo
la fidelización del consumidor.

• Compatibilizar, sinergizar, la estrategia de marca del

proveedor con la estrategia del negocio de su distribuidor.
• Impulsar y acelerar las ventas mediante la
planificación y coordinación del merchandising.
• Mejorar la rotación en el punto de venta.
• Generar tráfico en el establecimiento.
• Estar listo para cumplir con cualquier demanda de
entrega.
Ventajas de esta unión

• Si fabricantes y distribuidores son capaces de automatizar el

intercambio de documentos comerciales, de tener visibilidad
sobre las salidas de almacén y de tienda o (aún mejor) de
planificar conjuntamente la demanda para optimizar la
cadena de suministro, obtendrán ahorros significativos que se
podrán, en parte, repercutir al consumidor final.
• Si comparten la información disponible acerca tanto del
consumidor como del comprador, podrán diseñar planes
conjuntos que permitan estimular la demanda optimizando el
marketing mix (surtido, espacio, precios, promociones,
nuevos productos,...).
• Es muy importante que tanto el detallista como el fabricante
manejen la información de manera conjunta, ya que la
ecuación de ganar-ganar tiene una gran importancia.
• Si comparten información, enriquecerán sus bases para tomar
decisiones más provechosas.
• Ambas partes tienen un objetivo común: atender las
necesidades del cliente. El cliente es la razón de ser de ambas
partes, por ello deben trabajar en equipo como socios
comerciales por el bien final del consumidor.
Premisas fundamentales para que el trade
marketing tenga éxito
• Apoyo constante de la dirección general a esta función.
• Poseer la tecnología suficiente para colaborar con los
clientes de canal y ofrecer un valor añadido.
• Manejar de forma adecuada las perspectivas de
marketing-comercial.
• Delimitación clara de los objetivos y ámbitos de
actuación del trade dentro de marketing y comercial.
• Integración total del trade marketing en los procesos y
cadena de valor de la organización.

• Cambio de mentalidad y cultura en la organización.

• Existencia de un KAM.

• Alineamiento de las unidades de servicio o apoyo con las

primarias.
• Conocimiento adecuado del mercado de la distribución de los
sistemas de valor.

• Existencia en el cliente de canal de la figura del Category

management.

• Sector preparado para el desarrollo de trade marketing.

• Apuesta decidida en el fabricante por el trade para tener un

equilibrio de poder con el distribuidor y ofrecer valores
añadidos.
• Confianza mutua entre fabricante-distribuidor y
trabajo a medio-largo plazo.

• Espíritu de colaboración.

• Agilidad y flexibilidad para cambiar procesos y forma

de trabajo.
• Capacidad para no depender solo de un cliente.
Cuatro palancas del trade marketing que son:

• 1. Gestión de redes comerciales

• 2.Surtido y espacio

• 3. Gestión de información

• 4.-Gestión integral promocional.

• Para finalizar, recordar que el trade marketing es una
disciplina que se va imponiendo poco a poco en todos los
sectores y que su implantación debe ser ajustada a las
necesidades que tenga el sector, y a los objetivos y
estrategias de cada organización.

• Conclusión: “La filosofía de Trade Marketing es

adaptarse a las necesidades de los distintos clientes
(distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno
de ellos y logrando unas relaciones de largo plazo.”