Graduate School of Business

Master en Dirección de Empresas

Tesis para otorgar el grado de Master de la Universidad de Palermo en

Dirección de Empresas

PLAN DE NEGOCIOS PARA EVALUAR VIABIALIDAD DE

EVOLUCIÓN DE UNA TIENDA DE ABARROTES A UN MINIMARKET

EN PASCUALES

Tesista: Karla Fernanda Mera Mendéz

Legajo: 0077306

Director de tesis: Jorge Almada

2017

Buenos Aires – Argentina

I
EVALUACION DEL COMITÉ

II
 AGRADECIMIENTOS

Agradezco a Dios en primer lugar por darme la inteligencia y la capacidad necesaria para

culminar esta maestría y tesis con éxito.

A mi familia por impartirme el deseo de superación en las distintas áreas del conocimiento

y por brindarme su apoyo incondicional; con mucho ímpetu a mis padres Gilberto Rodolfo

Mera Cedeño y Delia Agustina Méndez Rojas quienes con su amor siempre estuvieron a mi

lado como fuerza motriz para finalizar triunfante esta meta en mi vida. A mis hermanos

Marlon Omar Mera Méndez y Thaíz Gabriela Mera Méndez, por sus buenos consejos y

palabras de aliento para continuar con mi camino aún cuando me encontraba lejos de todos

ellos.

También expreso mis agradecimientos a mis queridos suegros: Dr. Jhony Joe Real Cotto y

Dra. Aurora Jazmín Roby Arias quienes formaron parte de este proyecto desde el principio.

En especial agradezco a mi esposo Roddy Andres Real Roby por su amor, comprensión,

colaboración, paciencia y motivación que me brindó cada uno de los días desde que empecé

con este reto; además dedico la presente tesis a mi hija Camila Sofía Real Mera para que se

sienta orgullosa de la persona en quien se ha convertido su mamá y tome de ejemplo para

su futuro desarrollo académico.

Y finalmente, agradezco desde lo más profundo de mi corazón a mi estimado tutor de tesis

y profesor Jorge Almada quien me dedicó invaluables horas de su tiempo para brindarme su

conocimiento y direccionarme por el camino correcto para el desarrollo del presente plan

de negocios, por todos sus consejos que hicieron posible lograr un excelente trabajo del

cual estoy muy orgullosa.

III
 RESUMEN DE LA TESIS

El propósito de esta tesis es describir la viabilidad de la evolución de una tienda de

abarrotes a un Minimarket en el barrio de Pascuales en la ciudad de Guayaquil. La misma

que tiene ya más de 45 años en el mercado del barrio ofreciendo sus servicios a la

comunidad.

Cabe destacar, que el negocio es familiar y está actualmente administrado por la familia

Mera Méndez que desde hace 6 años viene reestructurando la parte administrativa del

Comercial Pedro Pablo ya que se encontraba en una crisis.

La instancia anterior fue superada y esto ha dado paso al desarrollo de la siguiente tesis, ya

que se evalúa la posibilidad de realizar una inversión que consta de expandir el negocio

tanto físicamente, como su modelo de servicio.

IV
 TABLA DE CONTENIDOS

PRÓLOGO

RESUMEN DE LA TESIS

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 11
OBJETIVOS ..................................................................................................................................... 12
HIPÓTESIS ....................................................................................................................................... 12
METODOLOGÍA ............................................................................................................................. 13
I. CAPÍTULO - MARCO TEÓRICO ........................................................................................... 15
1.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .............................................................................. 16
1.2 FUERZAS DE PORTER .................................................................................................. 17
1.3 MODELO DE NEGOCIOS .............................................................................................. 23
1.4 LA ENCUESTA................................................................................................................ 28
1.5 MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS............................................................................. 31
II CAPÍTULO – ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN .......................................................................... 34
2.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................................................. 34
2.2 ANÁLISIS DEL NEGOCIO ................................................................................................... 37
2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA..................................................................................... 41
2.4 ANÁLISIS DE LOS CONSUMIDORES ............................................................................... 43
2.5 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES .................................................................................. 44
III. CAPÍTULO – MODELO DE NEGOCIOS................................................................................. 46
3.1 SEGMENTO DE CLIENTES ................................................................................................. 46
3.2 PROPUESTA DE VALOR ..................................................................................................... 47
3.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................................... 47
3.4 RELACIÓN CON LOS CLIENTES ....................................................................................... 48
3.5 FUENTES DE INGRESOS .................................................................................................... 48
3.6 RECURSOS CLAVE .............................................................................................................. 48
3.7 ACTIVIDADES CLAVE........................................................................................................ 49
3.8 SOCIOS CLAVE .................................................................................................................... 49
3.9 ESTRUCTURA DE COSTOS ................................................................................................ 50
3.10 ANÁLISIS FODA DEL COMERCIAL PEDRO PABLO ................................................... 50

V
IV. CAPÍTULO – LA ENCUESTA ................................................................................................. 56
4.1 DISEÑO DE LA ENCUESTA .......................................................................................... 56
4.2 ANÁLISIS DE RESULTADOS ....................................................................................... 58
4.2.1 REALIZAN COMPRAS DE MERCADO....................................................................... 59
4.2.2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR................................................................ 60
4.2.3 RECONOCIMIENTO COMERCIAL PEDRO PABLO ................................................. 68
4.2.4 SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR ......................................................................... 70
4.2.5 COMERCIAL PEDRO PABLO VS COMPETENCIA ................................................... 73
4.2.6 INFRAESTRUCTURA DEL COMERCIAL PEDRO PABLO ...................................... 76
4.2.7 PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS . 77
V. CAPÍTULO – PLAN DE NEGOCIOS ........................................................................................ 84
5.1 PLAN DE MARKETING ................................................................................................. 84
5.2 PLAN DE OPERACIONES.............................................................................................. 91
5.3 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................................................... 93
5.4 PLAN DE SISTEMAS .................................................................................................... 104
5.5 PLAN FINANCIERO ..................................................................................................... 105
CONCLUSIONES .......................................................................................................................... 117
BIBLIOGRAFIA............................................................................................................................. 122
LIBROS........................................................................................................................................... 122
ANEXOS......................................................................................................................................... 123
CURRICULUM VITAE ................................................................................................................. 130

VI
 LISTA DE GRÁFICOS

CONTENIDO PÁGINAS

Gráfico N˚ 1- Fuerzas de Porter …….……………………………………………………..19

Gráfico N˚ 2- CANVAS……………………………………………………………………25

Gráfico N˚ 3- Comercial Pedro Pablo……………………………………………………...38

Gráfico N˚ 4- Logo de proveedores………………………………………………………..47

Gráfico N˚ 5- Logo socios claves…………………………………………………………..50

Gráfico N˚ 6 – Personas que realizan las compras de mercado……………………………62

Gráfico N˚ 7 – Productos comprados al realizar mercado…………………………………64

Gráfico N˚ 8 – Frecuencia en que realiza las compras……………………………………..65

Gráfico N˚ 9 – Lugares en que realiza las compras………………………………………..67

Gráfico N˚ 10 – Razones por las que realiza las compras en el mercado………………….68

Gráfico N˚ 11 – Cuanto dinero gasta en el sitio de compra………………………………..70

Gráfico N˚ 12 – Medios de pago para realizar las compras………………………………..71

Gráfico N˚ 13 – Conocimiento acerca del comercial Pedro Pablo………………………...73

Gráfico N˚ 14 – Satisfacción con la atención brindada en el comercial Pedro Pablo……...74

Gráfico N˚ 15 – Surtido de productos en el comercial Pedro Pablo……………………….75

VII
Gráfico N˚ 16 – Calidad y precio de los productos ofertados en el comercial Pedro Pablo.76

Gráfico N˚ 17 – Despacho y cobro de productos en el comercial Pedro Pablo……………77

Gráfico N˚ 18 – Preferencias en la atención por personal del comercia Pedro. …………...79

Gráfico N˚ 19 – Infraestructura del comercial Pedro Pablo………………………………..80

Gráfico N˚ 20 – Productos y servicios que le hacen falta al comercial Pedro Pablo………81

Gráfico N˚ 21 – Distancia en cuadras que realiza para hacer las compras………………...83

Gráfico N˚ 22 – Implementación de envió a domicilio…………………………………….85

Gráfico N˚ 23 – Implementación de pedidos telefónicos ………………………………….86

Gráfico N˚ 24 – Opciones utilizadas para realizar pedidos telefónicos……………………88

Gráfico N˚ 25 – Marketing Mix……………………………………………………………91

VIII
 LISTA DE TABLAS

CONTENIDO PÁGINAS

Tabla N˚ 1 – Personas que realizan las compras de mercado……………………………...54

Tabla N˚ 2 – Productos comprados al realizar mercado…………………………………...56

Tabla N˚ 3 – Frecuencia en que realiza las compras……………………………………….58

Tabla N˚ 4 – Lugares en que realiza las compras………………………………………….59

Tabla N˚ 5 – Razones por las que realiza las compras en el mercado……………………..60

Tabla N˚ 6 – Cuanto dinero gasta en el sitio de compra…………………………………...62

Tabla N˚ 7 – Medios de pago para realizar las compras…………………………………...63

Tabla N˚ 8 – Conocimiento acerca del comercial Pedro Pablo…………………………….64

Tabla N˚ 9 – Satisfacción con la atención brindada en el comercial Pedro Pablo…………66

Tabla N˚ 10 – Surtido de productos en el comercial Pedro Pablo…………………………67

Tabla N˚ 11 – Calidad y precio de los productos ofertados en el comercial Pedro Pablo…69

Tabla N˚ 12 – Despacho y cobro de productos en el comercial Pedro Pablo……………...70

Tabla N˚ 13 – Preferencias en la atención por personal del comercia Pedro………………71

Tabla N˚ 14 – Infraestructura del comercial Pedro Pablo………………………………….72

Tabla N˚ 15 – Productos y servicios que le hacen falta al comercial Pedro Pablo………...74

Tabla N˚ 16 – Distancia en cuadras que realiza para hacer las compras…………………..75

IX
Tabla N˚ 17 – Implementación del envió a domicilio…………………...…………………76

Tabla N˚18 – Implementación de pedidos telefónicos…………………………………….78

Tabla N˚ 19 – Opciones utilizadas para realizar pedidos telefónicos……………………...79

Tabla N˚ 20 – Ingreso de las ventas………………………………………………………109

Tabla N˚ 21 – Inversión en activos fijos………………………………………………….110

Tabla N˚ 22 – Depreciación de activos fijos……………………………………………...111

Tabla N˚ 23 – Gastos de funcionamiento…………………………………………………112

Tabla N˚ 24 – Cuentas por cobrar………………………………………………………...112

Tabla N˚ 25 – Gastos administrativos…………………………………………………….113

Tabla N˚ 26 – Costo de ventas anuales…………………………………………………...114

Tabla N˚ 27 – Salarios y beneficios sociales……………………………………………..114

Tabla N˚ 28 – Financiación del proyecto…………………………………………………115

Tabla N˚ 29 – Balance general……………………………………………………………116

Tabla N˚ 30 – Estado de resultados……………………………………………………….116

Tabla N˚ 31 – Flujo de caja……………………………………………………………….117

Tabla N˚ 32 – VAN y TIR del proyecto………………………………………………….118

X
 INTRODUCCIÓN

Comercial Pedro Pablo es un pequeño negocio familiar que ha venido evolucionando desde

sus inicios hasta la actualidad, especializado en proveer productos de primera necesidad y

demás al por menor y mayor a su distinguida clientela del barrio San Juan Bautista en

Pascuales.

Este negocio empezó hace 50 años administrado por el Señor Pedro Pablo Méndez quien, con

un pequeño terreno y ganas de emprender, fundó la tienda de abarrotes. La forma de atención

es una de sus principales características que se mantiene desde sus inicios y se puede definir

como un modelo de negocio ya que los clientes se acercan al establecimiento a comprar sus

productos requeridos y son atendidos de forma personal por un miembro de la familia o un

empleado del local.

Este tipo de negocios han venido evolucionando desde hace años y ha tenido una buena

acogida y hasta se puede decir que es algo tradicional en los barrios. Un dato bastante

característico de Comercial Pedro Pablo es que sus clientes vienen siendo los mismos de

generación en generación, y han desarrollado un lazo de familiaridad ya que en Pascuales un

punto de referencia para sus habitantes es la tienda de Don Pablo.

11
Objetivos

Objetivo General

Rentabilizar el negocio Comercial Pedro Pablo generando ganancias mediante la

profesionalización de sus procesos y servicios.

Objetivos Específicos

 Realizar el relevamiento de los procesos, satisfacción de los clientes y del portafolio de

productos.

 Desarrollar una propuesta de mejora para los productos y servicios.

 Hacer una evaluación económica-financiera de la propuesta sugerida.

Hipótesis

Dado que el mercado ofrece posibilidades de crecimiento que no están siendo tomadas por el

negocio familiar Comercial Pedro Pablo debido a la limitación de infraestructura y procesos,

el negocio podría restructurarse para ofrecer una mejor atención, acaparar mayor demanda y

obtener mejores ganancias.

Delimitación de la Investigación

12
En el respectivo análisis del funcionamiento del Comercial Pedro Pablo se observa que existe

una demanda muy amplia con lo cual el local actualmente no suple las necesidades de toda la

clientela, hace falta una infraestructura más grande para que así se pueda satisfacer a los

compradores y al mismo tiempo se puedan distribuir de una manera ordenada todos los

productos que en él se expenden. Además, no se cuenta con algún sistema de gestión que

brinde una adecuada información contable en tiempo y forma.

Metodología

El siguiente plan de negocio tiene como objetivo verificar la viabilidad de la evolución de un

negocio familiar de tienda de abarrotes a un Minimarket que se ubica en el centro del barrio

Pascuales cerca de la ciudad de Guayaquil.

Para alcanzar los objetivos propuestos en esta investigación, se procede a la utilización de

encuestas que ayuda a medir la aceptación del nuevo Minimarket y la respectiva demanda en

el área en donde se posiciona el mismo.

Además, se cuenta con el estudio de las 5 fuerzas de Porter para formar un marco estratégico y

sistemático que establece la rentabilidad de la evolución de la tienda de abarrotes y así mismo

evaluar su valor y proyección a futuro.

También se trae el modelo de Negocios CANVAS para crear una relación lógica entre todos

los componentes de la empresa y sus factores que van a medir el éxito. Además, se añade el

análisis FODA para poder generar la estrategia de mercado que más conviene.

13
Es así que se desarrolla el plan entero de negocios en el cual se define la rentabilidad de la

compañía, la cantidad de personal preciso, un promedio de sus ventas estimadas y los

procedimientos varios, políticas y comunicaciones que la compañía requiere para sus

operaciones y al mismo tiempo generar ganancias.

14
 I. CAPÍTULO - MARCO TEÓRICO

Según Ramirez & Cajigas (2004), manifiestan que “aunque parezcan muy atractivas no todas

las ideas de negocios representan verdaderas oportunidades, por ello se requiere realizar

diferentes estudios antes de la puesta en marcha un negocio”.

Es por esto que se abre la brecha para analizar la factibilidad de la evolución de la tienda de

abarrotes a un Minimarket. Dicho análisis empieza con observar la disponibilidad de todos los

recursos necesarios para efectuar los objetivos del proyecto.

A continuación, se procede con el análisis de la nueva herramienta “CANVAS” para el estudio

de un nuevo servicio diferencial, además está el análisis de lo denominado F.O.D.A. que es de

siglas que significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Este comprende el

análisis de las variables que pueden ser controladas (las Debilidades y Fortalezas ya que

comprenden la parte interna de la compañía y se puede actuar sobre ellas de manera fácil). Y

por otro lado tenemos a las variables no controlables (las oportunidades y amenazas

representan el contexto y solo podemos usarla como herramientas de prevención y actuar para

el beneficio de la empresa).

15
1.1 Investigación de Mercado

La correcta definición de la palabra investigar según la Real Academia de la Lengua Española

es la realización de actividades intelectuales y experimentales de un modo sistemático con el

propósito de incrementar los conocimientos que se tiene sobre una materia en particular.

Existe un proceso determinado para lo investigativo o la investigación científica según

Grinnell (1997) el cual consta de distintas etapas:

1. Observación y evaluación de fenómenos.

2. Establecimiento de ideas desencadenadas de la observación y evaluación.

3. Pruebas del fundamento de dichas ideas.

4. Revisión de las ideas sobre su respectivo análisis.

5. Proposición de nuevas evaluaciones para fundamentar las ideas ya dadas y porque no

para generar nuevas.

Al momento que se fija este proceso investigativo a un determinado mercado, es cuando se lo

conoce como una investigación de mercados.

La investigación de mercados se faculta de tener y dar datos e información para tomar

decisiones, al conocer que necesidades hay en un mercado, quienes son los consumidores o

posibles clientes, sus diferentes características (donde compran, cuáles son sus ingresos, etc.),

como se satisfacen sus necesidades, y demás.

16
Otra definición según Malhotra, es que la investigación de mercados “identifica, recopila,

analiza y difunde la información de manera sistemática y objetiva, con el único propósito de

mejorar la toma de decisiones relacionadas a la identificación y solución de problemas y

oportunidades de mercadotecnia” (Malhotra, 2004).

En complemento de la definición antes mencionada se puede ultimar que la investigación de

mercados es el instrumento utilizado para la respectiva identificación, obtención, registro,

análisis, presentación y distribución de los datos e información, de forma sistemática y

objetiva, de un escenario en donde se encuentra expuesta la compañía. Esto se lleva a cabo con

la intención de optimizar la toma de decisiones para solucionar los problemas y la búsqueda de

oportunidades. Estas son las decisiones que guían al camino correcto para introducir o

reintroducir el producto o servicio particular en el mercado objetivo.

1.2Fuerzas de Porter

Por definición de Kotler un mercado es “el conjunto de compradores reales y potenciales de

un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede

satisfacerse mediante una relación de intercambio”(Armstrong, Camara, Cruz, & Kotler,

2004).

17
Y, por otro lado, Ries y Trout, sintetizan al mercadeo como “guerra”. Estos dos autores, creen

que una organización debe orientarse al competidor, esto es, brindar más tiempo al análisis de

cada integrante en el mercado, presentando las debilidades y fuerzas competitivas, y al mismo

tiempo un plan de acción para sacarle el mejor provecho y protegerse de ellas (Ries, Trout,

Saldivar, & y Rodríguez, 1986).

Fusionando ambos conceptos de mercado y mercadeo, se puede deducir que este conflicto,

que es mercadear, se da por el simple hecho de satisfacer la oferta y la demanda mediante

canjes de productos o servicios según la situación.

Porter nos dice que, “la esencia de la formulación de una estrategia radica en relacionar a una

compañía con su entorno o medio ambiente”. Este ambiente es el entorno del cual se hablaba

antes. Es decir que la acción de mercadear está afectada por su entorno, Porter, nos guía en su

libro “Estrategia Competitiva”, dándonos a conocer las cinco fuerzas que son las influyentes

en cada mercado (Porter, 2008).

Estas fuerzas dan a conocer un modelo elaborado por Porter en 1979. El cual es utilizado para

hacer un análisis externo de una compañía, a través del estudio de la industria a la que está

asociada.

Estas cinco fuerzas están determinadas de la siguiente manera:

 Amenaza de la entrada de nuevos competidores

 Poder de negociación de los proveedores

 Poder de negociación de los compradores o consumidores

18
  Amenaza del ingreso de productos sustitutos

 Rivalidad entre competidores

Gráfico N˚ 1- Fuerzas de Porter

Fuente: Fuerzas de Porter (2015)

El utilizar estas fuerzas nos permite realizar un mejor análisis del entorno de la compañía o

industria en general, así poder delinear las estrategias que consientan aprovechar las

oportunidades y enfrentar las amenazas.

a) Amenazas de entrada de nuevos Competidores

Cada una de las cinco fuerzas competitivas es un puesto de la estructura de la industria.

Cuando nuevas empresas entran a la industria traen consigo nueva capacidad y ganas de

Fuente: https://www.5fuerzasdeporter.com

19
acaparar participación de mercado, y esto trae como consecuencia la reducción del margen de

ganancia de la industria. Las amenazas de entrada están en manos de:

 Respuesta esperada de los competidores establecidos:

Las nuevas empresas pueden que esperen una respuesta agresiva por parte de las ya

establecidas en la industria, y puede que estas decidan no entrar por el temor de las

reacciones esperadas. Las expectativas de los posibles entrantes dependen de:

a. Crecimiento de la industria bajo, es decir que las empresas existentes van a luchar

por su participación de mercado.

b. Historial de respuesta agresiva para los nuevos entrantes.

c. Las empresas establecidas cuentan con los recursos necesarios para proceder con

respuestas agresivas.

 Barreras de entrada:

a. Políticas gubernamentales

b. Requerimiento de capital

c. Ventajas en costos

d. Economías de escala

e. Acceso a los canales de distribución

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Fuente:www.arcacontal.com/portafolio-de-productos/refrescos/coca-cola.aspx
Fuente: www.tonisa.com
Fuente: www.cervecerianacional.ec
 f. Diferenciación del producto o servicio

b) Poder de negociación de los Proveedores

Aquí se observa la capacidad que posee el proveedor para alcanzar su objetivo, que tiene la

empresa como organización y continúa con sus patrones establecidos de como tener altos

márgenes de ventas referentes a determinados productos.

El poder de negociación de los proveedores afecta el ímpetu de la competencia en la industria,

de manera especial cuando existen una gran cantidad de proveedores, cuando existen muy

pocas materias primas sustitutas de buena calidad o cuando el costo de cambiar de materias

primas es extremadamente caro.

Existen varios factores que hacen que dependa el poder de negociación de los proveedores:

 Nivel de calidad y servicio

 Rentabilidad de los proveedores

 Costos de sustituir clientes

 Los compradores no amenazan con constituirse como proveedores

 Concentración de proveedores

 La industria no significa un grupo importante de clientes para los proveedores

 Poder de la marca

 Los proveedores amenazan con integrarse hacia adelante en la industria

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Fuente:www.arcacontal.com/portafolio-de-productos/refrescos/coca-cola.aspx
Fuente: www.tonisa.com
Fuente: www.cervecerianacional.ec
 c) Poder de negociación de los Compradores

El mercado deja de ser atractivo cuando los clientes están organizados, el producto posee

varios sustitutos, el producto no es diferenciado o de bajo costo para el cliente, lo que permite

hacer sustitutos por igual o por bajo costo.

Valor que tiene un comprador: Una empresa tiene valor para un comprador que justifica un

precio superior mediante dos mecanismos:

 Aumentando el desempeño del comprador

 Bajando el costo del comprador

d) Amenaza de ingreso de productos sustitutos

El mercado deja de ser atractivo si hay productos sustitutos reales o potenciales. Y se compleja

aún más cuando los sustitutos son tecnológicamente son más avanzados o entran a precios más

bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la industria. Es por eso que aquí entran en juego

las barreras de entrada que se forjan según la fortaleza de la empresa.

e) Rivalidad entre Competidores

Esto es cuando las empresas compiten directamente en la misma industria, con el mismo tipo

de producto. La rivalidad entre los competidores tiene un aumento a medida que se eleve la

cantidad de los mismos, se igualen en tamaño y capacidad, se reduzca la demanda de los

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Fuente:www.arcacontal.com/portafolio-de-productos/refrescos/coca-cola.aspx
Fuente: www.tonisa.com
Fuente: www.cervecerianacional.ec
productos, bajen los precios, etc. Es por esto que la rivalidad entre competidores aprueba hacer

la comparación de las estrategias o ventajas competitivas con referencia a las compañías

rivales, así poder mejorar o restablecer las estrategias.

En conclusión, las fuerzas de Porter se constituye como herramienta para analizar todo lo que

es afectado por el entorno del mercado en el cual deseamos ingresar el producto o servicio.

Todo esto que nombramos anteriormente es la clave del éxito para nuestro negocio.

1.3 Modelo de Negocios

Después de haber realizado un sin número de estudios, investigaciones y análisis es de suma

importancia formar un modelo de negocio. Es importante realizar un bosquejo de lo que se

pretende hacer con la empresa, elegir si es un producto o un servicio, armar una estructura,

empezar a darle su forma y definir la idea manejando la innovación como base.

Es importante que la empresa tenga sus bases con respecto al valor que ésta genere, ya que es

lo que marca la diferencia con respecto a sus competidores. Esto es lo que llama la atención en

los posibles nuevos clientes. En síntesis, es lo que le da el éxito a la compañía.

Según los autores Osterwalder y Pigneur, definen que una manera adecuada de describir un

modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que dan a conocer la lógica que

sigue una empresa para obtener ingresos (Osterwalder & Pigneur, 2011)

Fuente: www.maggi.com.ec
Fuente:www.arcacontal.com/portafolio-de-productos/refrescos/coca-cola.aspx
Fuente: www.tonisa.com
Fuente: www.cervecerianacional.ec
Estos mencionados módulos abarcan las cuatro áreas primordiales de un negocio: viabilidad

económica, oferta, cliente e infraestructura. El modelo de negocios conocido como

“CANVAS” es un anteproyecto para la generación de una estrategia que se emplearía en los

procesos, estructuras y sistemas de la compañía.

Ahora, se presenta el modelo de negocios “CANVAS” de los mencionados autores:

Modelo de Negocios Canvas

Gráfico N˚ 2- CANVAS

Fuente: Libro “Generación e Modelos de Negocios”, Primera Edición, de Osterwalder y Pigneur, Editorial Deusto (2010)

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A continuación, se detalla una fugaz explicación de cada uno de los nueve módulos:

a) Segmento de Mercado

En este módulo se puede ver la agrupación de clientes según características homogéneas y al

mismo tiempo se puede referir sus necesidades, saber información geográfica y demográfica,

saber sus gustos y preferencias, etc.

b) Propuesta de Valor

Aquí lo primordial es exponer el valor creado para cada grupo de clientes especificando los

productos y servicios que se proporcionan a cada uno. En cada propuesta de valor se suma el

producto o servicio de mayor importancia.

c) Canales

En este módulo se determinan la manera que se va a tener contacto con los clientes. Se toman

en cuenta variables importantes como la información adecuada, la respectiva evaluación, lo

que se compra, lo que se entrega y el seguimiento en la postventa. Aquí se debe establecer el

canal de distribución correcto para cada producto o servicio del ítem anterior.

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Fuente:www.arcacontal.com/portafolio-de-productos/refrescos/coca-cola.aspx
Fuente: www.tonisa.com
Fuente: www.cervecerianacional.ec
 d) Relación con Clientes

En el siguiente modulo se reconocen los recursos de tiempo y a la vez monetarios que se usan

para tener el respectivo contacto con los clientes. Esto es que si un producto o servicio tiene un

costo alto entonces el cliente buscara tener una relación más cerrada con las empresas.

e) Fuente de Ingresos

En este módulo se debe identificar lo que aporta monetariamente cada grupo y tener

conocimiento de donde provienen esos ingresos (comisiones, licencias, ventas, etc.). Así se

obtendrá una perspectiva completa de los grupos que son más rentables y aquellos que no.

f) Recursos Clave

Esta vez es hora de enfocarse en la empresa. Es decir, hay que usar los datos adquiridos antes,

elegir la propuesta de valor más importante y enlazarla con el segmento de clientes, las

relaciones con los mismos, los canales de distribución y los flujos de ingreso. Es por esta

razón que se obtienen los recursos clave que actúan para que la empresa tenga la altura de

entregar su oferta al mercado o su propuesta de valor.

g) Actividades Clave

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Fuente: www.tonisa.com
Fuente: www.cervecerianacional.ec
Es de vital importancia tener en cuenta lo que se va a realizar para que el modelo de negocio

sea exitoso. Entra en escena la propuesta de valor más importante, también así los canales de

distribución y su respectiva relación con los clientes. También se priorizan las actividades para

que la entrega de la oferta sea de gran aporte al modelo.

h) Asociaciones Clave

En este punto se enfatizan las alianzas estratégicas entre compañías, es decir los Joint

Ventures, también entra en el ruedo el gobierno y los distintos proveedores. Se realiza una

descripción de los respectivos proveedores, los socios y porque no con los asociados que se

trabaja para que la compañía tenga éxito.

i) Estructura de Costos

En este último modulo y no por esto menos importante, se detallan los costos de la compañía,

y suele empezar por el más alto que es el de producción (si es producto), o el de marketing,

I&D, etc. Después se relaciona cada costo con cada uno de los ítems antes mencionados, para

así tener un análisis de las ganancias del negocio.

Es así que este modelo de negocios da una pauta de cómo está la actual compañía o cómo será

la futura compañía en cualquiera de los dos casos, esto ayuda a marcar la diferencia entre los

Fuente: www.maggi.com.ec
Fuente:www.arcacontal.com/portafolio-de-productos/refrescos/coca-cola.aspx
Fuente: www.tonisa.com
Fuente: www.cervecerianacional.ec
competidores de la misma y da paso a que se realice un estudio meticuloso de la compañía y

su verdadero impacto en el mercado en el que se pretende entrar.

1.4 La Encuesta

Otro instrumento de la investigación de mercados que admite tener una idea de la aceptación,

de que si va a ser viable la inducción del nuevo producto o servicio es sin lugar a duda la

encuesta.

Si se tiene en cuenta la importancia de este instrumento se puede deducir que se colecciona

diferentes tipos de información valiosa del consumidor, es decir se puede ver cómo es su

comportamiento, su tendencia ante una determinada marca y sus respectivos atributos

socioeconómicos.

Las encuestas pueden ser explicativas o descriptivas. Las encuestas explicativas están

enfocadas en el motivo y la razón del por qué suceden ciertos hechos. Se enfoca en buscar su

causa y desea analizar el efecto que provoca, tal como su nombre lo dice busca explicaciones.

Por otra parte, las encuestas descriptivas buscan determinar las distintas situaciones de las

variables implicadas en el estudio con respecto a su presencia o ausencia, características de las

personas, lugar y periodo donde sucede. El encuestado se restringe a observar los hechos o

sucesos tal y cual son con el único fin de describirlos.

Fuente: www.maggi.com.ec
Fuente:www.arcacontal.com/portafolio-de-productos/refrescos/coca-cola.aspx
Fuente: www.tonisa.com
Fuente: www.cervecerianacional.ec
Como sea el grado de control que posee el estudio, se puede ver si es experimental o no

experimental. En un estudio no experimental no se usan variables, sino grupos de control y no

se ve la causa-efecto entre variables. En cambio, en el experimental sí.

Además, este estudio también se puede dividir en si es longitudinal o transversal. El estudio

transversal colecciona la información en un tiempo determinado. Recorta y adquiere la

información en un determinado momento. En cambio, el estudio longitudinal, tiene como foco

observar los cambios a través del tiempo con respecto al comportamiento del consumidor. Este

se encarga de realizar estudios en intervalos contemplados en el tiempo, analizando la

población en un momento específico para observar sus diferencias.

En este plan de negocios el tipo de encuesta usada es el descriptivo no experimental y

transversal. Ya que sucede en un periodo de tiempo específico y no se toman las variables con

el fin de la descripción de los hechos tal como son, los fenómenos que están en el entorno del

consumidor y el impacto que tienen estos en su comportamiento.

Por otro lado, debemos definir el método de aplicación de la encuesta. Este puede ser:

Encuesta personal directa, Encuesta personal a distancia o Encuesta auto administrada. Para

esta investigación en esta tesis se usa el tipo de encuesta personal directa en el punto de venta.

También, hay fórmulas específicas para determinar el tamaño de la muestra y así también para

determinar cada tipo de universo. Esto va a depender si el universo es infinito mayor de

100.000 o si el universo es finito menor de 100.000.

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Como en este plan de negocios el universo es 25.000 se utiliza la siguiente formula:

Fuente: Libro “Técnicas de Investigación Social: Teoría y Ejercicios”, de Sierra Bravo, Restituto (1985): Editorial Paraninfo, Cuarta Edición,

Madrid.

Como último paso, se realiza el diseño del cuestionario. El cuestionario es un arma esencial

para efectivizar las encuestas y tener conclusiones idóneas sobre grupos, muestras o

poblaciones en lo que se desea investigar.

Existen una serie de pasos que se deben tomar en cuenta al momento de elaborar el

cuestionario:

1. Tener conocimiento de lo que se está buscando es decir el tema, las variables y las

características de las personas encuestadas.

2. Realizar la elección de los tipos de preguntas que se desean usar según el tiempo

disponible: preguntas cerradas (múltiples opciones), abiertas (el encuestado

confecciona su respuesta) o una combinación de las dos.

3. Se crea un esquema y se revisa.

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 4. Se realiza el cuestionario en modo piloto para comprobar su éxito.

5. Se reformula el cuestionario anterior de existir la necesidad y se presenta el definitivo,

y se especifica el respectivo proceso para su uso y su fin.

Es así como se puede concluir que la encuesta es un instrumento para pronosticar el éxito que

tendría el producto o servicio en el mercado que se desea entrar. Con la información que se

obtiene gracias a este instrumento, se pueden adecuar a las necesidades de los futuros

consumidores y llevarnos a lo que se denomina éxito de nuestro negocio.

1.5 Modelo de Plan de Negocios

En la actualidad las empresas tienden a confundir los conceptos de crecimiento e innovación.

El saberlos diferenciar es fundamental para elaborar la correcta estrategia que abriría las

puertas a un mercado amplio de clientes. Esto va estrechamente relacionado con el aumento de

las ganancias que permite a la empresa durar con su producto o servicio competitivamente en

el mercado por un tiempo prolongado.

Lo más básico en este trabajo, es contar con la implementación de un plan de acción. Este a su

vez debe de estar estrechamente relacionado y creado de acuerdo a las preferencias de los

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consumidores. Por tal motivo, es esencial el uso de la encuesta como instrumento fundamental

en la investigación a efectuar.

Es importante tener en cuenta que, para desarrollar un modelo de plan de negocios, se deber

tener un orden o una secuencia que se comprende en 4 factores:

1. Descripción de la oportunidad de negocio. Esto es importante para tener muy claro el

panorama de adentrarse en un mercado especifico.

2. Se realiza un análisis del entorno del antes mencionado mercado. Es decir, se debe

conocer tanto la industria como el entorno que la rodea, la competencia, entre otros

factores más.

3. Se debe realizar el modelo en sí. Se debe implementar las estrategias de mercadeo, de

operaciones, de recursos humanos, y demás, para tener como objetivo un plan de

acción adecuado para ingresar al mercado.

4. Y como último punto, teniendo en cuenta los antes mencionados se tienen que

concretar los recursos que se usaran para poder ejecutar el plan, y se finaliza con la

evaluación de rentabilidad del proyecto.

Con el fin de ajustar la teoría a las necesidades de este proyecto se dividió los factores

anteriormente descritos de la siguiente forma en este trabajo de integración final:

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  La oportunidad de negocio se describió en la introducción del trabajo. Esto se realizó

con la finalidad de que el lector se haga una idea general de lo que se trata este

proyecto.

 Después se añadió en el capítulo II el respectivo análisis de la situación donde va de lo

general a lo específico. Se da a conocer la información más importante del micro y

macro entorno del mercado a entrar.

 Más adelante en el capítulo V, después de analizar la información que proporciona la

encuesta (en capitulo IV) y de analizar las características del Modelo de Negocios

creado (capítulo III) se llegó a la elaboración del Plan de Negocios. A esto se

implementó el plan de marketing, operaciones, recursos humanos, sistemas y

financiero, con el objetivo de plasmar las estrategias adecuadas para que el negocio se

ponga en marcha.

Este marco teórico se ha podido analizar gracias a los destacados autores como Porter,

Grinnell, Ramirez & Cajigas entre otros, la relevancia de instrumentos de investigación y

modelos como soporte en la creación del futuro emprendimiento.

En este marco investigativo, se puede considerar el uso de todos los instrumentos y modelos

antes mencionados con el fin de elaborar un plan de negocios para la evolución de una tienda

de abarrotes a un Minimarket en el barrio norte Pascuales, en la provincia del Guayas,

República del Ecuador.

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 II CAPÍTULO – ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Como primer paso para evaluar la posibilidad de apertura o reapertura de una empresa en un

mercado especifico, se tiene la ejecución de un análisis del entorno tanto interno como externo

que están alrededor del mencionado mercado.

Con esto se da un análisis de lo que es el entorno en el que se encuentra la actual tienda de

abarrotes Comercial Pedro Pablo.

2.1 Análisis del Entorno

Pascuales es uno de los 16 barrios urbanos que conforman la cabecera cantonal o ciudad de

Guayaquil, la misma queda en el norte de la ciudad y se le da el nombre en memoria a San

Pascual Bailón, quien se cree que apareció en el sitio donde hoy se levanta la iglesia del

barrio. El 28 de agosto se celebra su fundación y en homenaje a sus fiestas participan bandas

de música, desfilan colegios de la zona y sus habitantes disfrutan del pregón.

Los más entusiastas son los propietarios de restaurantes quienes ofrecen sus típicas comidas

del sector, para ello demandan de la materia prima que son los ingredientes para sus exquisitos

platos y es ahí donde entran en juego las tiendas y comerciales que expenden los mismos.

Gracias a su conocida gastronomía Pascuales es concurrido por muchas personas diariamente

y es por esto que Comercial Pedro Pablo aprovechando esta oportunidad está en el comercio

desde hace más de 50 años, fundada en el año 1965 por el señor Pedro Pablo Méndez Cornejo

que empezó vendiendo los productos de consumo masivo en un espacio reducido de su

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domicilio y poco a poco fue creciendo hasta ya ser un local esquinero en estos tiempos, se

puede decir que es un ícono en el desarrollo del barrio ya que es conocido por cada uno de sus

habitantes, donde día a día acuden a adquirir sus productos.

Aunque la administración del negocio estuvo en manos de Pedro Méndez por más de 40 años,

en el 2009 atravesó una crisis en la cual se puso en riesgo el futuro del Comercial, ya que

existían muchas deudas y no había credibilidad en los proveedores. Es aquí donde toman las

riendas del negocio una de sus hijas con su familia.

Esto era una decisión ardua y difícil ya que se trataba de comenzar a inyectar una fuerte

cantidad de capital, crear una credibilidad en los bancos y en los proveedores para que

empiece el flujo de compra y venta de productos y establecer una clara forma de

administración en la cual ayude a renacer al negocio.

A partir de febrero del 2009 comenzó la negociación con los antes mencionados y se llegó a

un acuerdo de pago y de crédito hacia el Comercial Pedro Pablo que ahora estaba en la

administración de Delia Méndez y Gilberto Mera.

Luego de esto, en los 4 años siguientes se culminaron las deudas contraídas en el período de

crisis del negocio y empezó a percibir retorno a la inversión. Se volvió confiable otra vez ya

que sus proveedores emitían créditos para surtir de mercadería al Comercial Pedro Pablo. Su

fiel clientela seguía adquiriendo los productos que el Comercial les ofrecía con precios bajos

tal cual su lema lo indica: “Comercial Pedro Pablo, el que más barato vende”.

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El éxito de este negocio se basa en la confiabilidad y la familiaridad que se le brinda a su

distinguida clientela, los cuales acuden al negocio diariamente a adquirir tanto productos de

primera necesidad para el consumo diario de alimentos como la mercadería al por mayor que

utilizan como materia prima para realizar sus productos fabricados.

El negocio cuenta con dos camionetas para servir de transporte de la mercadería y ahorrar

dinero al no demandar fletes.

El Comercial Pedro Pablo ha ido creciendo poco a poco con el arduo trabajo de la familia

Mera Méndez, ya que ven en él una gran oportunidad de crecimiento y prosperidad. Gracias a

la excelente ubicación céntrica del Comercial ha logrado un buen posicionamiento dentro del

mercado local en Pascuales, con el pasar del tiempo también adquirieron un camión Chevrolet,

que también sirve para transportar la mercadería en grandes cantidades.

Con una nueva visión del negocio, con unas ganas de seguir emprendiendo y con la bendición

de Dios surge un nuevo reto en el año 2013 que es reestructurar el comercial y hacerlo crecer

físicamente, es para esto que se está realizando el presente proyecto. El principal reto es

mantener e incrementar la clientela al realizar el cambio de tienda de abarrotes en Minimarket.

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 Gráfico N˚ 3- Comercial Pedro Pablo

Fuente: Elaboración propia (2016)

2.2 Análisis del Negocio

El negocio ya que está dedicado a la venta de productos de primera necesidad, goza de una

gama de los mismo de diferentes marcas y precios, esto hace más interesante el negocio ya

que es el cliente quien decide que producto llevar a su hogar.

Una fuente de gran ayuda para las tiendas son los medios de comunicación que están siempre

mostrando los últimos productos que salen al mercado y eso ayuda a que los consumidores o

clientes se animen a ir a adquirirlos en la tienda más cercana y es esto que impulsa a que el

Comercial Pedro Pablo tenga constantemente clientes.

Un factor muy importante que determina el rumbo de un negocio es el comportamiento del

consumidor, ya que es quien decide que producto va a adquirir y donde lo va a obtener según

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sus distintas necesidades. El ser humano responde siempre a estímulos y es por esto que se

puede aprovechar de esta teoría para acaparar más clientela. Es muy importante saber jugar

con la psicología y la economía social. Estos tienen un papel muy importante a la hora de la

toma de decisión.

Otro determinante a la hora que el cliente se decida por los productos del Comercial Pedro

Pablo, es el bajo precio combinado con la buena calidad. Y un valor agregado es la atención

personalizada que se tiene con cada uno de los clientes, se los llama a cada uno por su nombre

y además se crea un lazo de familiaridad al interesarse y preguntarle al cliente como ha sido su

día.

Es importante para la empresa evaluar la satisfacción del consumidor ya que es muy útil para

la parte estratégica del mercado, para atraer y retener a los clientes, para ofertar y demandar

los productos.

2.2.1 Cultura del Comercial Pedro Pablo

La cultura del buen servicio es algo que el ecuatoriano demanda mucho y no lo encuentra

fácilmente, es por esto que se debe aprovechar y proporcionar un servicio de calidad para que

la compra del producto sea por añadidura. Es de esta manera que se va a retener al cliente y al

mismo tiempo se le brinda una confianza al momento de ofrecer la gama de productos que

Comercial Pedro Pablo pone a disposición de su distinguida clientela.

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Es aquí donde entra el concepto de la satisfacción del cliente, y esto se ve en el momento que

se ejecuta una compra, ya que se ve claramente si el cliente queda o no feliz o satisfecho del

momento que tiene desde que tiene la necesidad hasta que se va a casa con su producto o

servicio.

Los diversos motivos por los cuales los compradores o clientes deciden adquirir un

determinado producto nacen de las necesidades o deseos que a diario impulsan al ser humano

a consumir. Y son las diferentes variables como ubicación del lugar (cercanía),

reconocimiento de situaciones (reputación), buen servicio, etc. las que hacen decidir a qué

lugar acudir a realizar las compras.

Algo muy importante es ejercer el poder del posicionamiento, ya que a la hora de que el

consumidor decida elegir, prefiera dirigirse a Comercial Pedro Pablo por lo que tiene una

característica distinta en la mente del consumidor al contar con la familiaridad o vinculo que

se ha creado con el cliente.

Se puede basar el negocio en el valor que se le da a cada cliente, esto es clave para tener una

conquista en el mercado local. Es decir que al conocer los gustos y preferencias de cada uno

de los clientes se logra adquirir confiabilidad y esto a la vez crea una reacción de buena actitud

focalizada a optar por los productos de Comercial Pedro Pablo.

Son las características que tienen los productos expendidos en el negocio las que toman la

iniciativa para que el cliente elija ser usuario del Comercial. La decisión es que producto

desea, necesita y compra. Y si este se siente conforme con calidad de servicio y calidad de

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producto, se decide realizar de nuevo una compra y así repetitivamente cuantas veces necesite

un producto. Una buena fuente de información es un cliente bien atendido por lo que son los

portavoces para atraer nuevos consumidores potenciales al realizar la boca en boca.

2.2.2 Tácticas del Mercado

La meta principal es tener el conocimiento necesario acerca del mercado, así la toma de

decisión sea certera y la base sea sobre estrategias instintivas.

El saber obtener la información más precisa ya sea en cuáles son las fortalezas, oportunidades,

debilidades o amenazas, es de hecho una puerta abierta a tener información privilegiada.

Hay mucha competencia que ejerce presión constante en los clientes, y a la vez los poderes de

negociación tanto de proveedores como de los clientes son los que hacen replantear los precios

de los productos.

Y es aquí donde Comercial Pedro Pablo se convierte en un agente recaudador de clientes ya

que una de sus estrategias básicas con los bajos precios de los productos de buena calidad y un

notable liderazgo en costos. Entonces se puede decir que la táctica de esto es saber determinar

lo que se desea lograr, elegir como se van a lograr e implementar las mismas.

2.2.3 Barreras de Entrada

A continuación, se presentan las distintas barreras de entrada que existen en el mercado:

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  Requisitos de capital.

 Costos Cambiantes.

 Economías de escala.

 Diferenciación del producto.

 Acceso a los canales de distribución.

 Desventajas de costos.

 Política gubernamental.

2.3 Análisis de la Competencia

El análisis sobre los competidores potenciales ayuda a determinar qué tan factible es para una

empresa ingresar al mercado con la finalidad de ganar una participación en él. Al ingresar al

mercado van a existir una serie de barreras creadas por los competidores existentes, y de esto

va depender si el entrar a este mercado es atractivo o no.

2.3.1 Competidores Directos

Dentro de los principales competidores que presenta el Comercial Pedro Pablo, está el

Comercial AMY, el Súper Chino y finalmente el Comercial TIA.

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Entre estos competidores potenciales existe una rivalidad que va creciendo, ya que están en la

búsqueda permanente de oportunidades que les permita mejorar su negocio, y así sacar una

ventaja competitiva e incrementar su participación de mercado.

A continuación, se presentan las distintas actividades que realizan las empresas para ganar

ventaja a la competencia.

 Cambio de precios

 Negociación con proveedores en escala

 Variación en el surtido de productos

 Promociones y campañas publicitarias agresivas

La competencia se encuentra en una constante planeación de estrategias para ganar ventaja en

el mercado, y es ahí cuando se intensifica la batalla entre competidores ya que todos quieren

superar las acciones de los demás y ganar ventaja competitiva sobre el otro.

2.3.2 Sustitutos

En el mercado de productos para el consumo masivo existen sustitutos, pero no existe mucha

rotación entre ellos y no tienen mucha publicidad, por lo general entran al mercado con

precios bajos sin tener en cuenta la calidad, en algunos casos los clientes los compran y en

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otros, aunque estos productos tengan un bajo precio los clientes siempre prefieren lo conocido

y de mayor calidad sin importar que cueste un poco más.

Por lo general no afectan los productos sustitutos ya que el Comercial se dedica a la venta de

toda clase de productos de diferentes marcas, precio, y calidad.

Lo que si afectaría al Comercial es la entrada de nuevos negocios más grandes y con mayor

variedad de productos.

2.4 Análisis de los Consumidores

En el mercado existente hay muchos componentes que pueden hacer que la balanza de

negociación se incline a favor de los consumidores, como lo son la calidad de los productos,

mejorar el servicio, los bajos precios, y esto hace que los proveedores intensifiquen la

competencia entre ellos por lo que brindan más facilidades para poder ganar al cliente, a

continuación, se muestra cuando tiene poder el consumidor.

 El consumidor es sensible al precio.

 Información disponible para el consumidor.

 La escasez del producto va a depender del volumen de compra.

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  Obtiene mayor fidelidad mediante el diseño de diversas estrategias para captar un

mayor número de clientes.

 Al crecer la demanda, crecen las exigencias.

 Aumento de publicidad y ofertar mejores servicios.

En este caso los consumidores tienen el poder de negociación ya que, al vender productos de

diversas marcas, precios, y calidad, existe una guerra de proveedores por dar el mejor

descuento para ganar al cliente y por ende el consumidor tiene la ventaja y puede solicitar

menores precios, pero conservando la calidad del producto.

2.5 Análisis de los Proveedores

Al ser un Comercial de muchos años se ha creado un vínculo con los distintitos proveedores

que brindan nuevos productos a bajos precios dada la mayor cantidad de pedidos y de esta

manera se puede generar un mayor descuento.

El poder de negociación que tienen los proveedores es débil ya que, al dedicarse a la venta de

productos de distintas marcas y precios, existe un alto número de proveedores queriendo ganar

mercado y existe una intensa competencia entre ellos.

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 Logo de Proveedores

Gráfico N˚ 4- Logo de proveedores

Fuente: Logo de proveedores (2015)

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 III. CAPÍTULO – MODELO DE NEGOCIOS

Para tener un buen comienzo es necesario saber que un modelo de negocios, y es nada más

que un mecanismo por medio del cual una empresa busca la manera de forjar beneficios,

ingresos y hace una planificación de como proveerá a sus clientes ya sea de productos o

servicios.

A partir de aquí, se realiza la descripción del modelo de negocio con la metodología de

Osterwalder & Pigneur “Canvas” que fue descrito en el marco teórico de la presente tesis:

3.1 Segmento de Clientes

o Residentes del barrio norte Pascuales, Provincia del Guayas, que realicen las

compras para su hogar.

o Turistas que visitan el barrio norte Pascuales por su principal atracción la

gastronomía del lugar.

o Personas que viven cercano al barrio norte Pascuales.

Aspiraciones a satisfacer:

o Disponibilidad de todos los productos de consumo masivo que se ofrecen en un

Minimarket para todos los residentes, turistas o personas aledañas al lugar.

o Productos y servicio de calidad a precios excelentes.

46
 o Buen ambiente.

o Servicio eficiente y eficaz.

3.2 Propuesta de Valor

El completo desarrollo de este proyecto se va a dar en el barrio de Pascuales, que se encuentra

situada en la provincia del Guayas, con la finalidad de agrandar el espacio físico de la tienda

de abarrotes Pedro Pablo que se encuentra en la Avenida principal del barrio y es punto de

referencia en el barrio ya que ofrece una gran variedad de productos de calidad, y sus bajos

precios la vuelven cada vez más atractiva para el consumidor, de esta manera se permite

brindar mayor comodidad al cliente, abastecer la demanda y aumentar la oferta de productos.

La atención personalizada en cada compra y la entrega a tiempo del producto es lo que ha

cautivado al consumidor y la dotación de personal capacitado y de alto nivel en la atención al

cliente fideliza y atrae más consumidores y es lo que se va a continuar ofreciendo en el

Minimarket. Sus horarios de atención son de excelente conveniencia para los consumidores:

de Domingo a lunes de 6:00 hrs am a 20:00 hrs pm. Todos los días del año. Se expedirá una

tarjeta de descuento para clientes frecuentes para generar fidelización.

3.3 Canales de Distribución

Venta directa en el Minimarket

47
3.4 Relación con los Clientes

o Atención personalizada para cada uno de los clientes que visiten el Minimarket

o Llamadas telefónicas para pedidos

o Gestión de clientes, es decir agregarlos a una base de datos del Minimarket para poder

enviarles mails semanales con las promociones y descuentos.

3.5 Fuentes de Ingresos

La venta a diario de productos de consumo masivo y de primera necesidad, y de servicio de

entrega a domicilio.

3.6 Recursos Clave

Recursos humanos: Empleados del comercial

Proveedores: abastecimiento adecuado de todos los productos.

Infraestructura para Minimarket

Sistema para finanzas y contabilidad

48
3.7 Actividades Clave

Calidad de los productos.

Buen servicio al cliente: eficiencia, seguridad, cortesía en la atención.

Marketing y publicidad.

Redes sociales

Página web

3.8 Socios Clave

Gráfico N˚ 5- Logos socios claves

Fuente: Logos socios claves (2016)

Fuente: http://www.pichincha.com

Fuente: http://www.industrialmolinera.com

Fuente: http://www.bancodelpacifico.com

Fuente: http://www.proveedoraecuatoriana.com

Fuente: http://www.surtitodo.com

49
  Banco del Pacífico

 Banco Pichincha

 Industrial Molinera

 Proesa

 Surtitodo

3.9 Estructura de Costos

Compra de la mercadería (inventario).

Publicidad y Marketing.

Mantenimiento del local y frigoríficos.

Además del CANVAS, se ha realizado un análisis FODA para generar así la estrategia del

negocio.

3.10 Análisis FODA del Comercial Pedro Pablo

3.10.1 Fortalezas

 Bajos precios con respecto a la competencia.

 Cuenta con local propio.

 Oferta de nuevos productos.

 Período de operación de más 50 años.

50
  Atención personalizada rápida y eficiente.

 Alto nivel de experiencia en el comercio de productos de consumo masivo.

 Pago puntual a proveedores y alto nivel de confianza.

3.10.2 Debilidades

 Local muy estrecho.

 La facturación se hace de manera manual.

 El inventario se controla de manera manual.

 Falta de perchas para almacenamiento de productos.

 Atención al cliente se dificulta en las horas de mayor atención.

 Falta de políticas de higiene y seguridad.

 Falta de capacitación a los empleados del Comercial.

3.10.3 Oportunidades

 Localización geográfica de mayor concurrencia.

 Plazo preferencial para el pago a los proveedores.

 Oferta de nuevos servicios.

 Adquirir un sistema de control de gestión de inventario y facturación.

 Crecimiento a nivel nacional.

 Participación en diferentes actividades en la parroquia.

51
  Capacitar a los empleados adquiriendo material didáctico.

3.10.4 Amenazas

 Alta competencia en el mercado

 Control de impuestos y aranceles para productos importados

 Alto desempleo

 Inflación

 Situación económica del país

3.11 Análisis Interno

3.11.1 Fortalezas

Una de las fortalezas más importantes es la situación geográfica del Comerciar ya que se

encuentra en la parte céntrica del barrio y es donde existe la mayor cantidad de concurrencia

de personas. Al tener más de 50 años en el negocio el Comercia Pedro Pablo es un punto de

referencia para los clientes ya que lo utilizan para dar indicaciones lo que lo vuelve mucho

más familiar para los consumidores.

Otra de las fortalezas es el pago puntual a proveedores lo que ha generado mucha confianza y

un plazo preferencial de pago con diferencia a la competencia.

52
La compra a gran escala de productos y la fidelización con proveedores es lo que le permite al

Comercial Pedro Pablo brindar productos de calidad a bajos precios comparado con la

competencia lo que hace que el comercial sea el de mayor demanda dentro de la parroquia.

3.11.2 Debilidades

Las debilidades más importantes que presenta el Comercial Pedro Pablo es la falta de

infraestructura es un lugar muy estrecho para la cantidad de productos que ofrece, y dado al

incremento de la demanda al momento de despachar se torna muy complicado hacerlo de

manera eficiente ya que no hay mucho espacio.

Otra de las debilidades es que el Comercial realiza la facturación y el control de inventario de

forma manual lo que no le permite una organización confiable de que productos tiene en stock,

y al momento de facturar el proceso es muy lento ya que no está computarizado esto vuelve la

atención al cliente más lenta y menos eficiente.

3.12 Análisis Externo

3.12.1 Oportunidades

Una de las oportunidades más importantes que presenta el Comercial Pedro Pablo es la

posibilidad de evolucionar en Minimarket en la misma localidad de esta manera el consumidor

se va sentir cómodo ya que seguirá siendo la misma tienda que frecuentaba desde pequeño y

53
seguirá siendo el punto de referencia de muchos. Otra de las oportunidades es que dado al

aumento de demanda se puede incrementar la oferta de servicios y crecer en otros mercados,

donde el cambio de infraestructura va a ser fundamental para poder lograr este objetivo.

Otra de las oportunidades es que el Comercial cuenta con dinero para invertir en un sistema de

gestión de control que pase de lo manual a la sistematización de los procesos esto va a volver

mucho más eficiente la atención al cliente.

3.12.2 Amenazas

Dentro de las amenazas que presenta el Comercial, la más importante es el desempleo, el

poder de compra del consumidor no es muy alto ya que la situación económica del país no está

pasando por un buen momento y existe una alta tasa de desempleo lo que ha hecho que bajen

las ventas, aun así, el Comercial sigue siendo el más demandado del barrio.

3.13 Análisis General

Dado los resultados del FODA podemos decir, que debido a la situación geográfica del

Comercial Pedro Pablo donde existe la mayor concurrencia de clientes, se vuelve factible el

poder brindar nuevos productos a bajos precios e incrementar la oferta de servicios.

EL pago puntual a los proveedores que es una de las características más importantes del

Comercial nos permite ofrecer los precios más bajos con respecto a la competencia y ayuda a

mejorar el poder adquisitivo de los consumidores.

54
Para poder crecer a nivel nacional e incrementar la oferta de servicios es necesaria la

evolución del Comercial ya que la infraestructura es demasiada estrecha para poder desarrollar

el negocio de una manera eficiente, lo que vuelve más difícil la atención al momento de las

horas picos.

La poca gama de productos junto a la precaria infraestructura que posee el Comercial les

permite a los competidores nuevos que entran acaparar parte del mercado, para lo cual se

vuelve necesario la evolución del Comercial en Minimarket para de esta forma poder brindar

mayor comodidad, incrementar nuestra oferta de productos y acaparar con la creciente

demanda.

55
 IV. CAPÍTULO – LA ENCUESTA

4.1 Diseño de la Encuesta

De acuerdo a lo descrito en el marco teórico de esta tesis, se diseñó una encuesta para ver la

viabilidad de la evolución de la tienda de abarrotes Comercial Pedro Pablo en un Minimarket,

en el barrio norte de Pascuales.

Con la información idónea para realizar esta investigación se hace una encuesta elaborado

como un cuestionario tipo personal directa. Es así que se realiza un cuestionario de diecinueve

(19) preguntas (para ver el cuestionario véase en ANEXO N° de esta tesis). Con este

cuestionario, se realizaron preguntas para coleccionar datos tantos demográficos, como

preferencias del consumidor y sus hábitos de consumo.

Previo a su respectiva distribución para efectivizar las encuestas se procedió a calcular el

tamaño de la muestra, con el fin de saber a cuantas personas se les debería realizar este

cuestionario, para así tener datos válidos.

Para la obtención de la muestra, la investigación está dirigida a los habitantes de Pascuales

situada en la provincia del Guayas, sus habitantes están divididos en tres clases sociales, baja,

media y alta. La cantidad de habitantes es de 25.000 donde el tipo de muestra que se aplicó es

el no probabilístico ya que depende del criterio del investigador.

Para el cálculo de la muestra se utilizará un nivel de confianza del 95%. El error establecido de

la muestra es del 5%.

56
Par el tamaño de la población se tomó los habitantes que se concentran en la zona céntrica de

Pascuales N=25.000 y la probabilidad de éxito o fracaso será estimada en un 50%.

 Población finita = 25.000 habitantes

 Nivel de Confianza del 95%

 Un error Muestral del 5%

 Probabilidad de éxito: 50%

 Probabilidad de fracaso: 50%n= tamaño de la muestra.

n= tamaño de la muestra

N= 25.000 habitantes

z = Valor z para coeficiente de confianza (0.95)

P= Probabilidad de éxito (p = 0.5)

Q = Probabilidad de fracaso (q = 0.5)

E = Error máximo permitido (e = 0.05)

Se aplicó la siguiente fórmula para determinar el tamaño de la muestra:

n= Npq
(N-1)E2 +pq
Z2

57
 n= 25.000(0,5) (0,5)
(25.000-1) (0,05)2 + (0,5) (0,5)
(1,96)2

n = 378

Dado los resultados el tamaño de la muestra es de 378 habitantes, para un mayor análisis se

van aplicar 378 encuestas para de esta manera poder analizar la situación actual del

Comercial y la viabilidad de evolucionar el mismo en un Minimarket.

4.2 Análisis de Resultados

A partir de este momento, se analizarán los resultados arrojados por la encuesta realizada a

la muestra determinada de 378 personas de los 25,000 habitantes del barrio norte de

Pascuales. Estos resultados fueron la base para la creación del plan de negocios del

siguiente proyecto y para que esta tienda de abarrotes evolucione a un Minimarket con una

probabilidad de éxito alto.

58
4.2.1 Realizan compras de Mercado

Con esta pregunta se pretende estimar un porcentaje de la cantidad de personas que realizan

compras de mercado, ya que es el segmento de personas que necesitamos para nuestro

proyecto de estudio, por lo que la encuesta solo continuara con aquellos encuestados que

realicen las compras de mercado.

Tabla N˚ 1 – Personas que realizan las compras de mercado

1.- ¿Usted realiza el mercado para su hogar?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

No 77 20% 20% 20%

Válidos Si 308 80% 80% 100%

Total 385 100% 100%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 6 – Personas que realizan las compras de mercado

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

59
El análisis de este gráfico da como resultado, que de 385 personas encuestadas el 80%

realizan las compras del mercado, siendo este el mayor porcentaje y la minoría con el 20%

de los encuestados no realizan las compras de mercado. Dada la necesidad de información

para el proyecto de estudio la encuesta continuará solo para las personas que realizan las

compras de mercado total 308 encuestados.

4.2.2 Comportamiento del Consumidor

Las siguientes 5 preguntas nos muestra el comportamiento del consumidor, con lo cual se

pretende averiguar la tendencia de compra, para de esta manera conocer los hábitos de

consumo, y que productos le estarían faltando al Comercial Pedro Pablo. Esta información

es de vital importancia para este proyecto ya que va a determinar si el espacio con el que

cuenta es capaz de ofertar más productos.

Tabla N˚ 2 – Productos comprados al realizar mercado

2.- ¿Qué producto compra al realizar el mercado? Marque con una X

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje

a e válido acumulado

Frutas y verduras 28 7,3% 9,1% 9,1%

Vegetales 7 1,8% 2,3% 11,4%

Válidos
Alimentos enlatados o
20 5,2% 6,5% 17,9%
pre cocidos

60
Desayuno (pan, queso,
29 7,5% 9,4% 27,3%
huevos, etc.)

Abarrotes (arroz,

aceite, azúcar, café, 28 7,3% 9,1% 36,4%

etc.)

Lácteos (leche, yogurt,

49 12,7% 15,9% 52,3%
etc.)

Jugos y bebidas 42 10,9% 13,6% 65,9%

Aseo hogar

(detergente, 35 9,1% 11,4% 77,3%

limpiadores, etc.)

Cuidado personal

(shampoo, 28 7,3% 9,1% 86,4%

desodorantes, etc.)

Cuidado del bebe

(leche, pañal, 14 3,6% 4,5% 90,9%

compotas, etc.)

Revistas y periódicos 14 3,6% 4,5% 95,5%

Recargas celulares 14 3,6% 4,5% 100,0%

Total 308 80,0% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

61
 Gráfico N˚ 7 – Productos comprados al realizar mercado

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 308 encuestados que realizan las

compras de mercado, las categorías con mayor porcentaje de compra son los lácteos con

16%, seguido de bebidas y jugos 14% y aseo del hogar 11%. Mientras que con un

porcentaje de 9% le sigue las categorías de frutas desayuno y abarrotes. Por último, con el

porcentaje más bajo de 2% de compra esta las categorías de vegetales, revistas y periódicos.

Tabla N˚ 3 – Frecuencia en que realiza las compras

3.- ¿Con qué frecuencia realiza sus compras en el sitio donde compra?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Válidos Todos los días 77 20,0% 25,0% 25,0%

62
 Cada 3 días 39 10,1% 12,7% 37,7%

Cada 8 días 115 29,9% 37,3% 75,0%

Cada 15 días 39 10,1% 12,7% 87,7%

Cada mes 38 9,9% 12,3% 100,0%

Total 308 80,0% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 8 – Frecuencia en que realiza las compras

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 308 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 37% tienden a visitar el sitio de compra cada 8 días, es

decir fines de semana, y le sigue el segundo porcentaje alto de compra de 25% todos los

días que por lo general son compras pequeñas, por últimos tenemos de menor porcentaje

con un 12% de compra, en cada mes, 15 días, y 3 días.

63
 Tabla N˚ 4 – Lugares en que realiza las compras

4.- Marque con una X 2 lugares donde compra el mercado

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Supermercado 66 17,1% 21,4% 21,4%

Mini mercado 110 28,6% 35,7% 57,1%

Válidos Tienda del barrio 110 28,6% 35,7% 92,9%

Por internet 22 5,7% 7,1% 100,0%

Total 308 80,0% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 9 – Lugares en que realiza las compras

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 308 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 36% esta compartido con la tienda de abarrotes y el mini

64
mercado, siendo estos los más visitados. El supermercado le sigue con un menor porcentaje

21%, dejando en último lugar con un porcentaje de 7% las compras por internet.

Tabla N˚ 5 – Razones por las que realiza las compras en el mercado

5.- Marque con una X 2 de las razones por las cuales compra en ese sitio

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Por el servicio al cliente 68 17,7% 22,1% 22,1%

Precios competitivos 52 13,5% 16,9% 39,0%

Cercanía de su casa 51 13,2% 16,6% 55,5%

Válidos
Buen surtido 103 26,8% 33,4% 89,0%

Tiene horarios extendidos 34 8,8% 11,0% 100,0%

Total 308 80,0% 100,0%

20,0

100,0

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 10 – Razones por las que realiza las compras en el mercado

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

65
Al analizar este gráfico podemos observar que de los 308 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 33% es de vital importancia el buen surtido que el sitio de

compra ofrece, mientras que el 22% segundo porcentaje más alto, le da más valor al

servicio al cliente, y le sigue el 17% de los encuestados que le dan más valor al precio y la

cercanía del hogar. Esta pregunta es de vital importancia para el proyecto de estudio, ya que

el mayor porcentaje de personas tienden a realizar la mayor cantidad de compras en lugares

donde exista buen surtido, para lo cual se necesita tener la infraestructura adecuada y la

capacidad para ofertar los productos.

Tabla N˚ 6 – Cuanto dinero gasta en el sitio de compra

6.- ¿Cuánto gasta en el sitio donde compra el mercado?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Menos de 20 USD 154 40,0% 50,0% 50,0%

Entre 20 Y 50 USD 116 30,1% 37,7% 87,7%

Válidos
Entre 50 y 100 USD 38 9,9% 12,3% 100,0%

Total 308 80,0% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

66
 Gráfico N˚ 11 – Cuanto dinero gasta en el sitio de compra

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 308 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 50% gasta menos de 20 dólares diarios, el segundo

porcentaje más alto el 37% de los encuestados gastan entre 20 y 50 dólares diarios, y por

último con un menor porcentaje el 12% de los encuestados gastan entre 50 y 100 dólares

diarios.

Tabla N˚ 7 – Medios de pago para realizar las compras

7.- ¿Qué medio de pago prefiere usar para realizar su compra?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Medio de pago electrónico 115 29,9% 37,3% 37,3%

Válidos Efectivo 193 50,1% 62,7% 100,0%

Total 308 80,0% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

67
 Gráfico N˚ 12 – Medios de pago para realizar las compras

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 308 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 62% realiza sus pagos en efectivo mientras que el 37% de

los encuestados realiza sus pagos con tarjetas de crédito.

4.2.3 Reconocimiento Comercial Pedro Pablo

Esta pregunta pretende identificar aquellos encuestados que conozcan el Comercial Pedro

Pablo. A partir de esto tendremos un nuevo segmento de encuestados, con los cuales se

evaluará, la satisfacción del cliente acerca de los productos, atención, precio, e

infraestructura.

68
 Tabla N˚ 8 – Conocimiento acerca del Comercial Pedro Pablo

8.- ¿Conoce usted el Comercial Pedro Pablo?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Si (Si esta es su respuesta,

continúe con la siguiente 280 72,7% 90,9% 90,9%

pregunta)

Válidos No (Si esta es su respuesta,

muchas gracias por su 28 7,3% 9,1% 100,0%

tiempo)

Total 308 80,0% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 13 – Conocimiento acerca del Comercial Pedro Pablo

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

69
Al analizar este gráfico podemos observar que de los 308 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 90% han realizado al menos una compra en el Comercial

Pedro Pablo. El menor porcentaje de los encuestados 9% no ha realizado una compra en el

Comercial Pedro Pablo. Con el fin de analizar la satisfacción del cliente el nuevo segmento

es de 280 encuestados.

4.2.4 Satisfacción del Consumidor

A continuación, las siguientes 4 preguntas van a generar información importante sobre la

satisfacción del cliente con respecto a la atención brindad y la variedad de productos.

Tabla N˚ 9 – Satisfacción con la atención brindada en el Comercial Pedro Pablo

9.- ¿Está usted satisfecho con la atención brindada en el Comercial?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Muy satisfecho 210 54,5% 75,0% 75,0%

Válidos Satisfecho 70 18,2% 25,0% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

70
 Gráfico N˚ 14 – Satisfacción con la atención brindada en el Comercial Pedro Pablo

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 75% se encuentran muy satisfechos con la atención

brindada, y el segundo porcentaje más alto 25% de encuestados se encuentra satisfecho. No

se generó ninguna crítica negativa acerca de la atención al cliente por parte de los

encuestados.

71
Tabla N˚ 10 – Opinión acerca de la variedad de productos en el Comercial Pedro Pablo

10.- ¿Encuentra variedad de productos de su consumo en este negocio?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

No 92 23,9% 32,9% 32,9%

Válidos Si 188 48,8% 67,1% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 15 – Opinión acerca de la variedad de productos en el Comercial Pedro Pablo

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

72
Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 67% encuentra variedad en los productos de su consumo y

el 32 % de los encuestados no ha encontrado variedad en los productos de su consumo.

4.2.5 Comercial Pedro Pablo vs Competencia

Tabla N˚ 11 – Calidad y precio de los productos ofertados en el Comercial Pedro Pablo

11.- ¿Considera usted que se ofrecen productos de calidad y precios justos

con relación a la competencia?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Válidos Si 280 72,7% 100,0% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 16 – Calidad y precio de los productos ofertados en el Comercial Pedro Pablo

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

73
Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el porcentaje total de los encuestados 100% se encuentran muy satisfechos con

la calidad y precio de los productos que ofrece el Comercial Pedro Pablo en relación a la

competencia.

Tabla N˚ 12 – Despacho y cobro de productos en el Comercial Pedro Pablo

12.- ¿La atención en el despacho y cobro de los productos en el Comercial es eficiente?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Muy Eficiente 121 31,4% 43,2% 43,2%

Eficiente 85 22,1% 30,4% 73,6%

Válidos
Poco eficiente 74 19,2% 26,4% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 17 – Despacho y cobro de productos en el Comercial Pedro Pablo

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

74
Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 43% de los encuestados opina que el despacho y cobro de

productos es muy eficiente. Mientras que el 26% de los encuestados opina que es poco

eficiente.

Tabla N˚ 13 – Preferencias en la atención por personal del Comercial Pedro Pablo

13.- ¿Es de su preferencia ser atendido por personal del Comercial o el Autoservicio?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Prefiere ser atendido por

142 36,9% 50,7% 50,7%
personal
Válidos
Prefiere autoservicio 138 35,8% 49,3% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 18 – Preferencias en la atención por personal del Comercial Pedro Pablo

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

75
Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 51% de los encuestados prefieren ser atendidos por

personal del Comercial, mientras que el 49% de los encuestados prefiere el auto servicio.

Esta información es clave para el proyecto de estudio ya que de lograrse la transformación

del Comercial Pedro Pablo existirán ambos métodos de atención y se abarcara ambas

preferencias del consumidor.

4.2.6 Infraestructura del Comercial Pedro Pablo

Tabla N˚ 14 – Infraestructura del Comercial Pedro Pablo

14.- ¿Cree usted que la infraestructura del Comercial es adecuada?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Adecuada 79 20,5% 28,2% 28,2%

Poco adecuada 107 27,8% 38,2% 66,4%

Válidos
Nada adecuada 94 24,4% 33,6% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

76
 Gráfico N˚ 19 – Infraestructura del Comercial Pedro Pablo

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 38% seguido del 31% de encuestados, creen que la

infraestructura es poco o nada adecuada. Esta información es de vital importancia para el

proyecto de estudio ya que afirma la falta de infraestructura y responde de manera positiva

a la necesidad de transformación del Comercial Pedro Pablo en un Minimarket.

4.2.7 Preferencia del Consumidor de nuevos productos y servicios

Tabla N˚ 15 – Productos y servicios que le hacen falta al Comercial Pedro Pablo

15.- ¿Qué considera usted que le hace falta al Comercial Pedro Pablo?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Válidos Envíos a domicilio 205 53,2% 73,2% 73,2%

77
 Cabinas telefónicas 35 9,1% 12,5% 85,7%

Productos farmacéuticos 40 10,4% 14,3% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 20 – Productos y servicios que le hacen falta al Comercial Pedro Pablo

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 73% de encuestados, considera que en el Comercial Pedro

Pablo le hace falta el envío a domicilio, seguido de productos farmacéuticos con un 14%.

78
 Tabla N˚ 16 – Distancia en cuadras que realiza para hacer las compras

16.- ¿Cuántas cuadras camina para hacer sus compras de mercado?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

2 cuadras 14 3,6% 5,0% 5,0%

3 cuadras 196 50,9% 70,0% 75,0%

Válidos
4 cuadras o mas 70 18,2% 25,0% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 21 – Distancia en cuadras que realiza para hacer las compras

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 70% seguido del 25% de encuestados, están dispuestos a

caminar más de 4 cuadras para realizar las compras de mercado. Por último el menor

79
porcentaje 5% de encuestados caminarían hasta 2 cuadras para realizar las compras de

mercado.

Tabla N˚ 17 – Implementación de envío a domicilio

17.- ¿Cree la necesidad de implantar un sistema de envío a domicilio?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Sería muy bueno 210 54,5% 75,0% 75,0%

No lo necesito 28 7,3% 10,0% 85,0%

Válidos
No sabe/No Contesta 42 10,9% 15,0% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 22 – Implementación de envío a domicilio

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 75% de encuestados, consideran que sería muy bueno el
80
implementar el servicio a domicilio en el Comercial Pedro Pablo. Mientras que el 25 % de

los encuestados considera que no es necesario.

Tabla N˚18 – Implementación de pedidos telefónicos

18.- ¿Cree que es necesario implementar un servicio de pedido telefónico?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

No 14 3,6% 5,0% 5,0%

Válidos Si 266 69,1% 95,0% 100,0%

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Gráfico N˚ 23 – Implementación de pedidos telefónicos

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 95% de encuestados, creen que es necesario implementar

81
el servicio de pedidos telefónico. Mientras que el 5% de los encuestados cree que no es

necesario.

Tabla N˚ 19 – Opciones utilizadas para realizar pedidos telefónicos

19._Cuál de las siguientes opciones utilizaría al realizar su pedido?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado

Pedidos recurrentes

programar una lista de 40 10,4% 14,3% 14,3%

artículos cada semana

Ordenar en el comercial y
Válidos 129 33,5% 46,1% 60,4%
que lo envíen al domicilio

pedido por teléfono y retiro

111 28,8% 39,6% 100,0%
en el comercial

Total 280 72,7% 100,0%

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

82
 Gráfico N˚ 24 – Opciones utilizadas para realizar pedidos telefónicos

Fuente: Sistema estadístico SPSS (2016)

Al analizar este gráfico podemos observar que de los 280 encuestados que realizan compras

de mercado, el mayor porcentaje 46% de encuestados, considera que sería útil el poder

realizar pedidos recurrentes, programando una lista cada cierto tiempo. El segundo

porcentaje más alto 39% considera que sería útil ir hasta el comercial, realizar la compre y

que la envíen al domicilio. Por último, el menor porcentaje14% de los encuestados

considera que sería útil realizar pedidos telefónicos y retirarlos en el comercial.

83
 V. CAPÍTULO – PLAN DE NEGOCIOS

A partir de los resultados de la encuesta llevada a cabo en el capítulo IV de la presente

tesis, se realizó el siguiente plan de negocios. El mismo que pretende estimar la demanda

total del negocio, también ejecutar un plan de marketing para que se lleve a cabo la

promoción de esta compañía, además cuenta con un plan de operaciones donde constan las

políticas y procedimientos pedidos, y la creación de un plan financiero en el cual quede

asentado la inversión que se necesita para la nueva infraestructura y el respectivo pago de la

misma, realizar los estados financieros de la compañía y evaluar la misma para establecer si

el proyecto es o no viable y rentable.

5.1 Plan de Marketing

En el siguiente plan de marketing se puede encontrar objetivos con sus respectivas

estrategias y tácticas para poder generar un método en el cual Minimarket Pedro Pablo

pueda determinar qué es lo que realmente necesita el mercado o los clientes, para que pueda

desarrollar una manera adecuada de relanzarse al mercado, formar los canales de

distribución adecuados para que este en contacto con el mercado, además identificar como

se puede comunicar de una manera adecuada la marca del Minimarket, que se distingan los

productos que en él se venden y todos los tipos de servicios que le ofrece al mercado local.

Objetivo (Estrategia + Tácticas):

Continuar acaparando los clientes y ser parte de la vida diaria de ellos, como estrategia se

piensa delinear y realizar una oferta de valor mediante varias tácticas como:

84
Una adecuada infraestructura (local).

Diversas capacitaciones hacia los empleados para que se genere un servicio al cliente de

calidad, varias técnicas para generar una buena relación de venta y una capacidad de

resolución de conflictos diarios.

Implementación del servicio gratuito de Wi-Fi para los clientes.

Otra estrategia es realizar promocionales para que la marca del Minimarket se posicione en

la mente de los clientes:

Gestionar la marca de Minimarket Pedro Pablo.

Hacer una campaña de re-apertura del negocio con la mejora de infraestructura.

Página WEB de Minimarket Pedro Pablo para que se pueda realizar pedidos en línea a

domicilio, así mismo realizar la página de Facebook para que se posteen las promociones

semanales del Minimarket.

Realizar las respectivas promociones:

Lanzar las promociones de descuento para tener la fidelización de clientes.

Gestionar promociones vía página web y Facebook para que se beneficien los clientes.

Gestionar una política de retención de clientes, la estrategia seria añadir diversas técnicas

de retención para que nos admita incrementar el número de clientes y que estos vuelvan

recurrentemente a nuestro local.

Contar con políticas de excelente atención al cliente, brindarle buen servicio y seguridad

85
Gestión del excelente trato al cliente, como por ejemplo recordar los cumpleaños de los

mismos y extenderle las felicitaciones en la fan page de Facebook y ofrecerles un pequeño

descuento en algún producto el día de su cumpleaños.

Marketing Mix

Gráfico N˚ 25 – Marketing Mix

Fuente: Marketing Mix (2014)

Producto

El Minimarket Pedro Pablo al dedicarse a la compra y venta de productos de consumo

masivo es fundamental que exista una mayor variedad de productos para así poder

abastecer el incremento de demanda, donde la estrategia es buscar ofertantes, nuevos

proveedores que ofrezcan calidad, e innovación en los nuevos productos. Esta parte del

marketing mix ayuda a establecer que se quiere ofrecer al cliente, si se toma en cuenta los

resultados de la encuesta cuando se pregunta porque compra en un mercado, el 33,4 % de

Fuente: https://sites.google.com/site/portafoliodeventasjp/praxis-docente

86
todos los encuestados respondieron que lo hacen debido al gran surtido y variedad que estos

poseen ya que al ser de infraestructuras grandes tienden a tener mayor capacidad de

almacenaje y por ende a tener mayor cantidad y variedad de productos. Y sigue el 22.1%

del total de los encuestados que dicen que lo más importante para ellos es el buen servicio

al cliente con el que cuentan estos mercados al momento de hacer la entrega de sus

productos en la venta-compra. Otro punto a destacar de las encuestas es que el 67,1% de los

encuestados dicen que existe una gran variedad de productos de su consumo en este local

por lo que debe aprovechar esto y hacerlo una gran fortaleza de atracción y retención de

clientes ya que eso genera una mayor rentabilidad para el negocio. Al preguntar a los

encuestados que consideran que hace falta en el Comercial saltó con un 73,2% los envíos a

domicilio, hoy en día las personas buscan simplificar sus vidas y esta implementación

seguro va deleitar a los clientes ya que en la vida acelerada que se vive, un buen servicio

que sea de agrado y comodidad para los consumidores viene bien. Esto se reitera en la

pregunta 17 que con un 75% del total de los encuestados dicen que sería muy bueno

implementar el servicio de envíos a domicilio. Otro servicio que se puede implementar es

el de pedido telefónicos ya que el 95% de los encuestados dicen que le gustaría contar con

este.

87
Precio

Una de las ventajas que tiene el Comercial Pedro Pablo es la venta de productos de calidad

a bajo precio, donde la diferenciación de precios con la competencia se debe mantener en el

Minimarket Pedro Pablo, ofreciendo productos de calidad a bajos precios para de esta

manera seguir delante de la competencia y ganar mayor mercado. Y esto se determina con

respecto a los resultados de las encuestas ya que al realizar la pregunta de cuanto gastan a

diario en sus compras de mercado, el porcentaje más alto (50%) está en menos de $20

dólares diarios, es aquí donde toma ventaja Minimarket Pedro Pablo ya que al contar con

precios módicos y con productos de excelente calidad es el imán ideal para que los

consumidores regresen al ver que el ahorro que hacen al comprar en él.

Plaza

Con la finalidad de incrementar su oferta de productos para abastecer la fuerte demanda va

a ser fundamental la difusión de los productos en mercados nuevos para de esta manera

lograr que el Minimarket Pedro Pablo sea el más conocido del sector y los lugares aledaños,

brindando ventajas al consumidor mediante sus nuevos servicios como los son la atención

rápida, venta facturada, comodidad de las instalaciones y la oferta de productos de calidad.

Si se toma en cuenta los resultados de la encuesta, el mayor porcentaje en cuanto a que tan

frecuente se realiza las compras para su hogar cae sobre la opción de cada 8 días con el

37,3% seguido del 25% que realizan las compras diariamente, lo cual se puede aprovechar

88
estas tendencias y junto con la reestructuración del local se pueda generar más

oportunidades para que la atención dentro del Minimarket sea más organizada y eficiente.

Esta es una ventaja que se puede utilizar a favor ya que si se sigue tomando los resultados

de la encuesta se encuentra que el 28,6 % de los encuestados realizan sus compras en un

minimarket y otro 28,6% las realiza en su tienda de barrio, con lo cual podemos acaparar

con todos estos clientes ya que al convertirse el Comercial Pedro Pablo en un Minimarket

se estima que la gente que realiza las compras tanto en una tienda de barrio como en

minimarket se familiarice con este negocio. Otra variable indispensable que se toma en

cuenta de las encuestas es que al ser el Comercial Pedro Pablo muy reconocido y situado

como punto referencial en el barrio atrae muy fácilmente a los potenciales cliente (el 90.9%

de los encuestados conocían al Comercial). Al preguntar en las encuestas si la

infraestructura del actual Comercial es adecuada el 38,2% de los encuestados dicen que es

poco adecuado, y tomando en cuenta todo lo positivo que genera el mismo se genera el

comienzo de la restructuración, para así poder satisfacer la existente y la futura demanda

esto es lo que se plantea en las estrategias y tácticas de marketing.

Promoción

La comunicación individual de boca en boca va a ser una de las herramientas más

importantes para la promoción, motivar diariamente a los consumidores para que visiten el

Minimarket ofreciendo descuentos, afiches, regalando calendarios a los clientes más fieles

y así afianzar la fidelidad el consumidor. Además, se tiene pensado incrementar los

descuentos en productos según la época de fechas importantes en el país como, por

ejemplo: Descuentos en chocolates en febrero y marzo (día del amor y la amistad en

89
febrero y día de la mujer en marzo), descuentos en globos y artículos de fiestas en julio y

octubre (día de fundación de la ciudad en julio y día de la independencia de la ciudad en

octubre), etc. Sin duda alguna una buena promoción que se tiene en un negocio es de las

diversas opciones que tiene para llegar a sus clientes, en la encuesta que se realizó se

pregunta qué programa utilizaría para realizar un pedido, y el 46,1% de los encuestados dijo

que ordenar/comprar en el local y que se lo envíen al domicilio y un 39,6% dijo que piden

por teléfono y lo retiran por el local. Esto es una excelente manera de hacer conocer el

negocio y reafirmar su elección a quienes ya son clientes, porque es un servicio diferencial

que se prevé implementar ya que en Ecuador no está explotado este tipo de servicios. Ni

siquiera en las grandes cadenas de supermercados tienen desarrollado el servicio de envío a

domicilio ni el de pedidos por teléfono. Mnimarket Pedro Pablo es un pionero en esta área.

Personas

Las personas son muy importantes para el buen desarrollo del negocio así que es de vital

importancia mantener la satisfacción del consumidor y del personal creando sistemas de

incentivos tanto a los clientes internos y externos. Al tomar encuentra los resultados de la

encuesta se observa que un 43,2% de los encuestados les parece que la atención brindada en

el Comercial es muy eficiente lo que se puede destacar que las personas que trabajan en el

son incentivadas positivamente para responder adecuadamente en sus labores diarias. Esto

nos da la pauta para empezar con las capacitaciones al personal para seguir puliendo esta

base en ellos para así sigan siendo productivos y eficientes en sus tareas, ya que es muy

90
importante porque el 50,7% de los encuestados dicen que prefieren ser atendidos por

personal del negocio.

5.2 Plan de Operaciones

Diagrama N° 1 Plan de Operaciones

Fuente: Elaboración propia (2016)

Procesos claves para la Operación

Políticas de compras:

Productos

-Se realizan las compras de todos los productos que se venden en el negocio mediante una

lista de pedido hacia cada uno de los proveedores.

91
-Control de calidad de cada uno de los productos adquiridos.

-Reportar con la gerencia la lista de pedido para su respectivo control.

-Verificar la fecha de vencimiento de los lotes de productos y respetar la política de

primeros en entrar/primeros en salir.

Personal:

- Elegir personal con competencias tales como servicio al cliente, capacidad de suplir

necesidades del cliente, trabajo en equipo, puntualidad y ser comprometido y responsable

con el trabajo.

- Ser proactivo y autocrítico con su forma de trabajar para forjar lazos de familiaridad

con los valores de la empresa y que sientan que pertenecen a la misma.

- Seguir al pie de la letra las normas de seguridad del local y seguir los pasos de

conservación de un ambiente sano y seguro con las normas de higiene.

Equipos del Local:

- Limpieza permanente y continua del lugar de trabajo.

- Efectuar el respectivo mantenimiento de los equipos de refrigeración de los productos,

de las máquinas registradoras y demás equipos del lugar.

- Control de plagas del espacio físico.

Mejora de rendimiento:

 Reducir las horas pico:

92
 - Presentar a los clientes opciones de estímulo para disminuir la carga de compras

en ciertos rangos de horas denominadas comúnmente como “horas pico”,

ofreciendo descuentos o promociones en ciertos productos en las denominadas

“horas muertas”.

 Incremento de producción:

- Disminuir el período de servicio, esto da paso a que se atiendan a más clientes y

al mismo tiempo le dará un valor positivo en la mente de los clientes ya que les

dará una percepción de la reducción del tiempo de espera en ser atendidos y de

permanencia en el lugar.

5.3 Plan de Recursos Humanos

Para llevar a cabo el siguiente plan de Recursos Humanos se va a establecer como objetivo

general la selección y contratación de un equipo de trabajo, que este al 100% en

compromiso con la estrategia del Minimarket Pedro Pablo; que cuente con todas las

capacidades requeridas, con las competencias y destrezas en los cargos que van a ser

ocupados, así se encuentren en constante evaluación y capacitación para que logren dar lo

mejor de sí para llevar adelante como equipo a la empresa.

Minimarket Pedro Pablo asume tener como primordial objetivo las excelentes relaciones

laborales, y cuida el adecuado desarrollo y desempeño de los empleados, para así también

tener la captación de la permanencia del empleado en la empresa.

93
Estrategia de Gestión de Recursos Humanos

Cultura de la Organización

Minimarket Pedro Pablo tiene una cultura de la organización que se proyecta al servicio al

cliente, gestionando una gran capacidad de responder a las demandas del cliente y a la

inclusión de la innovación y la tecnología que abra paso a ser una empresa competitiva con

los demás Comerciales y Markets de la zona norte del barrio Pascuales.

La nombrada cultura de la compañía estará en coordinación con el grupo de trabajo,

cumpliendo cada cual con cada una de sus funciones a plenitud para ser parte del contexto

de la organización.

La compañía tiene presente que es de suma importancia que los empleados cuenten con una

alta preparación para así ser consecuente con su cultura de poner como prioridad la

satisfacción del cliente.

Empezar con la implementación de la cultura de la organización para Minimarket Pedro

Pablo es esencial para el cumplimiento de sus objetivos, es por esta razón que en la

elección del personal se toma en cuenta como requisito fundamental que cumpla con los

valores de la compañía, y sus comportamientos sean alineados con la misma para así

fortalecer la cultura de la organización.

94
En el proceso se tomará en cuenta:

1.- Selección del personal de trabajo:

Los empleados deben ser proactivos y considerar fuertemente el uso de la tecnología, ser

parte de procesos de innovación constantes y tener una fuerte orientación al servicio al

cliente para así ser 100% compatibles con el empleo que tendrán en Minimarket Pedro

Pablo.

2.- Criterios de desempeño:

Los empleados son sometidos a constantes evaluaciones para determinar si están reflejando

su alineamiento a la cultura de la compañía que es orientada al excelente servicio al cliente.

3.- Buenas relaciones interpersonales en Minimarket Pedro Pablo:

Esto gestiona la apertura para que los empleados generen soluciones creativas para la

resolución de inconvenientes que impacten a los clientes, esto se da en cumplimiento con la

cultura de la organización.

4.- Tipo de administración adecuada:

Al contar con la cultura del servicio orientada al cliente junto con la variedad e innovación

accede a incrementar las potestades encargadas a los empleados y así brindan un tipo de

administración propicia que fomente la adecuada toma de decisiones en el Minimarket.

Todo lo antes mencionado forma un conjunto que representa el excelente clima laboral

donde sus principales elementos son el respeto mutuo y una comunicación idónea y fluida.

95
 Diagrama N˚ 2 – Organigrama Minimarket Pedro Pablo

Fuente: Elaboración propia (2016)

Para el correcto funcionamiento del Minimarket se va a necesitar de un contador, dos

vendedores, dos cajeros, un guardia de seguridad y el jefe administrativo a continuación se

va detallar las funciones de cada uno de los integrantes.

Requerimiento de Recursos Humanos

Descripción de cargos

96
Cargo Jefe Administrativo

El jefe administrativo es la persona que se encarga de llevar el control y dirección de todas

las actividades del negocio con el objetivo principal de cumplir las ventas propuestas.

Funciones del cargo

Asigna las tareas diarias a los demás empleados

Elabora y analiza el presupuesto, con información obtenida de ingresos y gastos, y solicita

reportes de cada área de trabajo.

Se encarga de la búsqueda y elaboración de capacitaciones para los empleados.

Maneja las situaciones legales de la empresa

Se encarga de la selección y contratación de nuevos empleados.

Requisitos del cargo

Poseer de manera excluyente el Título de Ingeniero en Administración de Empresas, y

experiencia en el ámbito empresarial mínimo de 2 años.

Cargo guardia de seguridad

El guardia de seguridad es la persona encargada de proteger el Minimarket y brindar

seguridad al negocio, y se reporta directamente con el jefe administrativo.

Funciones del cargo

Brindar seguridad tanto interna como externa del local.

97
Vigilar y reportar a las autoridades sobre actividades sospechosas.

Mantener un reporte diario a los superiores sobre las actividades que realiza.

Mantener y cuidar el orden en el comportamiento de los clientes.

Requisitos del cargo

De manera excluyente se necesita tener Título de Bachiller y haber cumplido con el

servicio militar o formación militar.

Cargo contador

El contador va a ser la persona encargada de realizar toda la parte contable del negocio y se

reporta directamente con el jefe administrativo.

Funciones del cargo

Elaboración de estado de resultados.

Realizar reportes financieros.

Elaborar la declaración de impuestos del negocio.

Realizar las conciliaciones bancarias, roles de pago, depósitos y pago de servicios básicos.

Requisitos del cargo

Para este cargo se va a necesitar de manera excluyente, tener título en Contaduría Pública,

Auditoria o C.P.A.

98
Cargo cajero

El cajero es la persona encargada del manejo y operación de la caja y se reporta de manera

directa al contador y trabajan en conjunto.

Funciones del cargo

Encargado de realizar los cobros respectivos por la venta del producto.

Brindar una buena atención al cliente.

Realizar apertura y cierre de caja.

Reportar estado de resultados al contador.

Requisitos del cargo

Para este cargo no se necesita un título universitario, pero como mínimo debe tener

experiencia en el área de caja y tener conocimientos contables.

Cargo vendedor

El vendedor es la persona que se encarga de dar la atención y despacho de productos al

cliente, también se encarga de recibir la mercadería y de almacenarla.

Funciones del cargo

Abastecer las perchas, y llevar el control de todos los productos.

Control y almacenamiento de productos en bodega.

Brindar un servicio de calidad a los clientes.

99
Realizar la limpieza del Minimarket.

Ofrecer e impulsar la venta de los productos.

Requisitos del cargo

Para este cargo se necesita tener el título de bachiller, y una mínima experiencia en el área,

y entusiasmo para atender e impulsar las ventas del Minimarket.

Políticas de reclutamiento y selección del personal

Política de Recursos Humanos

Para efectivizar el proceso de Reclutamiento y Selección del personal se debe aclarar que

por la dimensión tanto del negocio físico como administrativo se desarrollara un proceso

sencillo en Minimarket Pedro Pablo.

Este proceso se considera un objetivo primordial para el primer año de operación, esto

permite al Minimarket Pedro Pablo ser adecuado para la cultura de la organización que

profesa.

Primera etapa

Se recluta personal externo para los cargos de mayor relevancia para el Minimarket como

lo son los vendedores y el contador. Ya que para empezar con el funcionamiento y trámites

generales es de vital importancia contar con el contador. Y para ejecutar el trabajo de venta

es de vital importancia contar con los vendedores.

100
Para los cargos de jefe administrativo, cajeros y guardia de seguridad se cuenta con

personal dentro de la familia que han sido los pioneros del negocio desde siempre, que

están altamente capacitados para ejercer estos cargos.

Para realizar el reclutamiento de los cargos que van a ser ocupados por personal externo se

cuenta con la asesoría de una empresa dedicada 100% al mencionado proceso. Estos son los

encargados de seleccionar al personal adecuado en conjunto con los socios-dueños del

negocio.

Se le pide a la empresa encargada del proceso de reclutamiento y selección:

Que use sus bases de datos y contactar personas mediante publicaciones en medios de

carácter público (periódico).

Preseleccionar candidatos con un perfil similar al cargo a ocupar según su formación

profesional, experiencia y pretensión salarial.

Los dueños del Minimarket Pedro Pablo se entrevistarán personalmente con candidatos.

Segunda etapa

Elaboración de perfiles de los cargos en relación a las vacantes disponibles.

El Jefe o Gerente administrativo es quien lidera el proceso de selección del personal

faltante.

Coordinación del Gerente con el Contador para que juntos generen las vacantes que

ayudaran al excelente funcionamiento del negocio.

Elaboración de los perfiles de cargos los cuales determinarán cuales son los requisitos,

competencias y características que deben poseer las personas para realizar su trabajo
101
efectivamente dentro de su rol a desempeñar en la compañía y ayudar a alcanzar los

objetivos de la misma.

Proceso de reclutamiento y selección

Se procede con un tipo de reclutamiento externo:

Se lleva a cabo el llamamiento a concurso en los medios públicos.

El Gerente de la empresa preselecciona a los candidatos idóneos para los cargos

demandados, tomando en cuenta la formación profesional, la experiencia y el sueldo

pretendido.

Los candidatos preseleccionados tienen una entrevista con el Grupo familiar dueños de

Minimarket Pedro Pablo para que sean quienes selecciones finalmente a quienes forman

parte del equipo del Minimarket.

Los empleados que ingresen al Minimarket tienen una inducción adecuada en un primer

día, donde se les explica las principales actividades diarias del negocio. Tienen charlas de

seguridad empresarial, de riesgos de trabajo, capacitación de los temas relacionados a los

cargos a desempeñar y un pequeño curso de la calidad de atención al cliente.

Estructura de la organización

La cultura de la organización del Minimarket Pedro Pablo es tener siempre una excelente

relación laboral donde los principales componentes son el respeto hacia los demás y

102
propiciando una buena comunicación dentro del plano laboral, para así obtener un

excelente desempeño en conjunto con el equipo de trabajo.

Políticas de formación

El Minimarket apuesta a invertir en formar al capital humano, lo que lleva al cumplimiento

de su misión y objetivos, por esto entra en juego el plan de formación que forje las

competencias, conocimientos y destrezas de todo el equipo de trabajo.

Formación: Se prevé darles a los nuevos empleados una capacitación constante durante los

primeros seis (6) meses a partir de su fecha de ingreso.

Las capacitaciones se imparten de acuerdo a las necesidades de la empresa para fortalecer

los conocimientos y las competitividades de los empleados, así logrando que tengan un

desarrollo tanto profesional como personal.

Políticas de compensaciones

Minimarket Pedro Pablo es un negocio de reestructuración por lo cual se considera empezar

con un sistema de compensaciones básico. El salario que estos perciben es el básico

unificado, brindarles un adecuado lugar de trabajo para que rindan su mejor desempeño.

Para el largo plazo el Minimarket Pedro Pablo prevé contar con un sistema de

compensación de acuerdo al crecimiento de la empresa.

Beneficios:

Afiliación al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, para que los empleados gocen de

beneficios médicos, de préstamos quirografarios, hipotecarios, etc.

103
Días de permiso adicionales a los concedidos por la ley, para cuando ejerzan el acto del

matrimonio, nacimiento de un hijo.

Darle como beneficio medio día libre el día de su cumpleaños.

Política de desarrollo corporativo

El Mercado: Estudio por parte del departamento de recursos humanos de la compañía para

evaluar constantemente las compensaciones que se encuentran en el mercado.

Compensación: Estudio de los cargos, dar incentivos por cumplir con las tareas.

Incremento salarial: Estudio del desempeño de cada empleado, para así garantizar la

satisfacción del mismo con el incentivo de incremento salarial por méritos y cumplimiento

de metas propuestas.

Reducir costos: Dar pautas a los empleados para que se trabaje en la reducción de costos

que tiene la empresa.

5.4 Plan de Sistemas

En el siguiente plan de sistemas se cuenta con la implementación de un software para que el

control de inventario y el sistema de pedidos sea más práctico y eficiente en Comercial

Pedro Pablo.

En los procesos que interviene este sistema es:

 Facturación

104
  Lista de Precios de los productos

 Estadística de ventas

 Control de balance de la mercadería

El software que se va a implementar es el sistema AX de Microsoft Dynamics, este es una

solución ERP que cuenta con la planificación de todos los recursos empresariales que sirve

para administrar por completo el Comercial Pedro Pablo.

Lo primordial de hardware requerido es 2 unidades de monitor con CPU, 2 cajas

registradoras con impresoras de tickets.

Además, se debe implementar un sistema para la contabilidad el cual está dentro del pack

de Microsoft Dynamics que cuenta con diversos módulos. Y también se utilizará el módulo

de nómina y salarios.

El total de presupuesto que se necesita para la inversión en sistemas es de $ 2,670 USD.

5.5 Plan Financiero

El plan financiero para la presente investigación es desarrollado por los mismos

investigadores por lo tanto no se va a utilizar recurso humano adicional. A continuación,

mostramos el cuadro de ingresos anuales del Comercial Pedro Pablo.

105
Tabla N˚ 20 – Ingreso de las ventas

Fuente: Elaboración propia (2016)

106
Tabla N˚ 21 – Inversión en activos fijos

Fuente: Elaboración propia (2016)

107
Tabla N˚ 22 – Depreciación de activos fijos

Fuente: Elaboración propia (2016)

Tabla N˚ 23 – Gastos de funcionamiento

Fuente: Elaboración propia (2016)

108
 Tabla N˚ 24 – Cuentas por cobrar

Fuente: Elaboración propia (2016)

Tabla N˚ 25 – Gastos administrativos

Fuente: Elaboración propia (2016)

109
 Tabla N˚ 26 – Costo de ventas anuales

Fuente: Elaboración propia (2016)

El Comercial Pedro Pablo goza de un 45% de costo de venta sobre el valor del precio.

Tabla N˚ 27 – Salarios y beneficios sociales

110
Fuente: Elaboración propia (2016)

111
Tabla N˚ 28 – Financiación del proyecto

Fuente: Elaboración propia (2016)

Tabla N˚ 29 – Balance general

Fuente: Elaboración propia (2016)

112
Tabla N˚ 30 – Estado de resultados

Fuente: Elaboración propia (2016)

Tabla N˚ 31 – Flujo de caja

Fuente: Elaboración propia (2016)

113
 Tabla N˚ 32 – VAN y TIR del proyecto

Fuente: Elaboración propia (2016)

PROMEDIO Premio Riesgo = 0,0901

PROMEDIO inflación = 0,0297

TMAR = inflación + premio al riesgo

TMAR = 0,1198

TASA DE DESCUENTO TMAR

El premio al riesgo tiene como significado el crecimiento real de dinero y se le denomina

así porque el inversionista arriesga su dinero (cuando no lo invierte en el banco) y por ese

riego que toma merece una ganancia extra sobre la inflación. Ya que el premio es por

arriesgar, quiere decir que, a mayor riesgo, va a tener mayor ganancia.

Lo que determina la inflación está por encima de cualquier analista o inversionista, y a lo

mucho se puede pronosticar un valor, que en el mejor de los escenarios llegará a estar un

poco cerca de la realidad. Lo que se establece cuando se hace la evaluación económica es el

premio al riesgo.

El cálculo del premio al riesgo toma en cuenta dos situaciones:

114
a) Si se tiene pensado invertir en negocios de bienes o servicios, se debe hacer un estudio

del mercado de dichos productos. Si tiene una demanda estable, o sea, sí existen pocas

fluctuaciones en la línea de tiempo, y tiene un crecimiento con el paso de los años, aunque

ésta sea pequeña en proporción y no existe competencia fuerte de otros productores, se

afirma que el riesgo de la inversión es bajo y el valor del denominado premio al riesgo

puede oscilar del 3 al 5 por ciento.

Después de la situación de bajo riesgo se dan una serie de escenarios de riesgo intermedio,

hasta alcanzar la situación de mercado de alto riesgo, con situaciones contrarias a la de bajo

riesgo, pero con una característica principal de fuertes fluctuaciones en la demanda del

producto y una alta competitividad en la oferta. En las situaciones de alto riesgo en

inversiones productivas el valor del premio al riesgo está por encima de un 12 por ciento

sin contar con un límite superior definido.

b) Como segunda referencia se analiza las tasas de rendimiento por los diversos sectores

en la bolsa de valores. Esto se debe observar cuál viene siendo el rendimiento promedio de

las compañías de la misma índole, es decir que se cotizan en la bolsa de valores, además de,

conocer el valor real de la inflación. Si se detienen a observar que los rendimientos actuales

exceden un 3 por ciento al compás inflacionario, no es conveniente establecer un premio al

riesgo superior al promedio actual para una nueva compañía, puesto que involucra solicitar

altos rendimientos a un sector productivo que en ese momento no está suministrando altos

rendimientos. Ya es decisión de los mismos inversionistas exponerse a arriesgar en esas

condiciones.

Si en algún sector productivo los rendimientos promedio son bajos, pero en una compañía

en específico del mismo sector tiene altos rendimientos, no se va a confundir esta

115
circunstancia y pretenderá imitarla en ganancias determinando un alto premio al riesgo en

el período de evaluación económica, cuando difícilmente se va a decidir si se invierte o no.

La solidez de un valor para el premio al riesgo y así también para la TMAR es el mínimo

aceptable. Si la respectiva inversión genera un rendimiento superior a la TMAR, será

mejor.

116
 CONCLUSIONES

Una vez realizados los objetivos propuestos al inicio de esta investigación, se comprueba la

hipótesis planteada que afirma una oportunidad de crecimiento a partir del cambio de

infraestructura y procesos en el Comercial Pedro Pablo.

En función del análisis de la competencia existen tres competidores directos que realizan la

misma actividad que Comercial Pedro Pablo y ocupan una gran parte del mercado en

Pascuales. Por otra parte, ninguno de los competidores tiene las características de un

Minimarket. Por consiguiente, se puede concluir que existe una oportunidad de ser pioneros

y de transformar el Comercial Pedro Pablo en Minimarket para que se pueda brindar mayor

comodidad, incrementar la oferta de productos y abastecer las preferencias del consumidor.

Esta tesis se hizo con la finalidad de evaluar la viabilidad de evolución del Comercial Pedro

Pablo en un Minimarket dentro del Barrio Norte de Pascuales, Provincia del Guayas,

República del Ecuador. Para su evaluación se diseñó una encuesta descrita en el capítulo

IV, seguido de un modelo y plan de negocios descritos en el capítulo III y V. A

continuación, algunas conclusiones de los resultados de la encuesta:

117
Al analizar el gráfico N° 5 se observa que para la mayor cantidad de encuestados el buen

surtido de productos que el sitio de compra ofrece es lo que más los motiva al momento de

realizar una compra, seguido del buen servicio y el precio. Por lo tanto, se puede concluir

que es importante para el proyecto de estudio, que exista buen surtido de productos, para lo

cual es necesario tener la infraestructura adecuada y la capacidad para ofertar los productos.

El Comercial Pedro Pablo, por reputación y lealtad con sus proveedores, goza con un

descuento que le permite ofertar los productos de la misma calidad que la competencia con

precios más bajos, hoy por hoy el Comercial Pedro Pablo maneja los precios más bajos en

Pascuales. Como resultado de la encuesta podemos observar en el gráfico N° 17 que la

mayor cantidad de encuestados que realizan compras de mercado, se encuentran muy

satisfechos con la calidad y precio de los productos que ofrece el Comercial Pedro Pablo en

relación a la competencia. Por ende, se puede concluir que la ventaja competitiva sobre el

precio combinado con una transformación en la infraestructura del Comercial permite

ampliar la oferta de productos con los precios más bajos.

Al analizar el gráfico N° 19 se observa que la mitad de los encuestados que realizan

compras de mercado, prefieren ser atendidos por personal del Comercial, mientras que la

otra mitad de los encuestados prefiere el auto servicio. Se puede concluir que al

transformarse en Minimarket el Comercial Pedro Pablo podrá brindar ambos métodos de

atención y de esa manera suplir las preferencias del consumidor.

118
En el gráfico N° 20 se muestra que la mayor cantidad de encuestados, considera que el

Comercial Pedro Pablo necesita una transformación en su infraestructura. Al no tener

suficiente espacio al momento de abastecerse de productos, muchas veces es un caos, lo

que causa incomodidad a los empleados al no poder circular por las góndolas libremente y

limita la oferta de productos. Por consiguiente, se concluye que la transformación del

Comercial Pedro Pablo en Minimarket es necesaria y va a permitir ofertar más productos y

brindar una mayor comodidad tanto a sus consumidores como a sus empleados.

También se puede observar en el gráfico N° 16 que existen encuestados que no se

encuentran satisfechos con el surtido de productos por lo cual confirmamos la necesidad de

incrementar la cartera de productos y así poder complacer a la totalidad de clientes.

Como parte de esta transformación también se adhiere el servicio de envíos a domicilio y

pedidos telefónico, que según la encuesta son los servicios más solicitados por los clientes.

De esta manera se atraería ese segmento de mercado que no está siendo utilizado por la

competencia.

Se tomaron en cuenta los factores anteriormente mencionados para la creación del modelo

y plan de negocios del Minimarket Pedro Pablo, para luego crear el plan financiero que

evaluara la rentabilidad del proyecto. A continuación, algunas conclusiones obtenidas de

los resultados del plan financiero:

119
Para poder transformar el Comercial Pedro Pablo en un Minimarket, la inversión inicial

requerida como podemos observar en la tabla N° 31, es de US$ 1,287,271.00 que va estar

dividida un 25% en financiamiento con capital propio del comercial, y un 75% con

financiamiento externo. Se procede a calcular la tasa interna de retorno y da como resultado

una TIR del 98% la cual es mayor a la tasa de descuento, lo que confirma que el proyecto

es rentable.

También se calcula el valor actual neto del proyecto a lo largo de 5 años, lo cual da como

resultado US$ 4,144,151.78 lo que nos indica que el valor presente del proyecto es positivo

por lo cual es un proyecto rentable.

Finalmente, en el estado de resultados, se presenta un crecimiento del 5% anual en los

ingresos operacionales, dicho crecimiento no se puede sostener sin antes implementar los

cambios mencionados en la propuesta. Si el Comercial Pedro Pablo sigue siendo un

negocio tradicional no contará con las herramientas necesarias para mantenerse rentable en

el tiempo. Los cambios de modernización en la competencia, como las grandes cadenas o

negocios de la misma actividad comercial, hacen que el negocio requiera de una

transformación en la infraestructura, sistematización del área financiera-contable y variedad

de productos y servicios; para de esta manera mantener el crecimiento en el tiempo y seguir

siendo rentable. También se observa el nivel de utilidad neta que el proyecto obtendrá

durante los primeros años de funcionamiento, durante todos los años da un resultado

positivo, es decir que obtenemos ganancias a partir del primer año y confirma una vez más

la rentabilidad del proyecto.

120
Luego de evaluar todos los estudios realizados en este proyecto se puede concluir que la

falta de una infraestructura adecuada disminuye la satisfacción del cliente a la hora de

realizar las compras en el Comercial Pedro Pablo y limita al Comercial en su oferta de

productos por la falta de espacio. El comportamiento del consumidor va cambiando y exige

cambios al negocio, por lo tanto, se confirma que la transformación del Comercial de

abarrotes a Minimarket es necesaria y rentable ya que la demanda está en crecimiento

constante y se necesita de la capacidad y espacio para poder ofertar productos y servicios

que la puedan suplir.

121
 BIBLIOGRAFIA

LIBROS

 Armstrong, G., Camara, D., Cruz, R., & Kotler, P. (2004). Marketing. Decima

edición. Pearson prentice hall. Madrid.

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mercadotecnia. McGraw-Hill.

 Sierra Bravo, R. (1998). Técnicas de investigación social: teoría y ejercicios.

122
ANEXOS

ENCUESTA

1.- ¿Usted realiza el mercado para su hogar?

a._ Si (Si esta es su respuesta, continúe con la siguiente pregunta)

b._ No (Si esta es su respuesta, muchas gracias por su tiempo)

2.- ¿Que producto compra al realizar el mercado? Marque con una X

a._ Frutas y verduras

b._ Vegetales

c._ Alimentos enlatados o pre cocidos

d._ Desayuno (pan, queso, huevos, etc.)

e._ Abarrotes (arroz, aceite, azúcar, café, etc.)

f._ Lácteos (leche, yogurt, etc.)

g._ Jugos y bebidas

h._ Aseo hogar (detergente, limpiadores, etc.)

i._ Cuidado personal (shampoo, desodorantes, etc.)

j._ Cuidado del bebe (leche, pañal, compotas, etc.)

K._ L icores y tabacos (vinos, wiskey, cervezas, cigarros, etc.)

123
l._ revistas y periódicos

m._ recargas celulares

3.- ¿Con qué frecuencia realiza sus compras en el sitio donde compra?

a._ Todos los días

b._ Cada 3 días

c._ Cada 8 días

d._ Cada 15 días

e._ Cada mes

f._ Otros, ¿cada cuánto?

4.- Marque con una X 2 lugares donde compra el mercado

a._ Supermercado

b._ Mini mercado

c._ Tienda del barrio

d._ Por internet

e._ Servicio a domicilio

f._ Otro, ¿cuál?

5.- Marque con una X 2 de las razones por las cuales compra en ese sitio

a._ Por el servicio al cliente

124
b._ Precios competitivos

c._ Cercanía de su casa

d._ Buen surtido

e._ Tiene horarios extendidos

f._ Tiene servicio a domicilio

g._ Otro, ¿cuál?

6.- ¿Cuánto gasta en el sitio donde compra el mercado?

a._ Menos de 20 USD

b._ Entre 20 Y 50 USD

c._ Entre 50 y 100 USD

d._ Entre 100 y 150 USD

e._ Mas de 150 USD

7.-¿Qué medio de pago prefiere usar para realizar su compra?

a._ Medio de pago electrónico

b._ Cheque bancario

c._ Efectivo

d._ Crédito que ofrece el supermercado

e._ Otros, ¿cuál?

125
8.- ¿Conoce usted el Comercial Pedro Pablo?

a._ Si (Si esta es su respuesta, continúe con la siguiente pregunta)

b._ No (Si esta es su respuesta, muchas gracias por su tiempo)

9.- ¿Está usted satisfecho con la atención brindada en el Comercial?

a._ Muy satisfecho

b._ Satisfecho

c._ Poco satisfecho

d._ Nada Satisfecho

10.- ¿Encuentra variedad de productos de su consumo en este negocio?

a._ Si

b._ No

11.- ¿Considera usted que se ofrecen productos de calidad y precios justos con

relación a la competencia?

a._ Si

b._ No

12.- ¿La atención en el despacho y cobro de los productos en el Comercial es eficiente?

a._ Muy Eficiente

b._ Eficiente

c._ Poco eficiente

126
d._ Nada eficiente

13.- ¿Es de su preferencia ser atendido por personal del Comercial o el Autoservicio?

a._ Prefiere ser atendido por personal

b._ Prefiere autoservicio

c._ Le es indiferente

14.- ¿Cree usted que la infraestructura del Comercial es adecuada?

a._ Muy adecuada

b._ Adecuada

c._ Poco adecuada

d._ Nada adecuada

15.- ¿Qué considera usted que le hace falta al Comercial Pedro Pablo?

a. _ Pago de servicios públicos

b._ Banco caja social

c._ Venta de celulares

d._ Envíos a domicilio

e._ Cabinas telefónicas

f._ Productos farmacéuticos

g._ Productos de belleza

127
h._ Papelería

i._ Otros, ¿cuál?

16.- ¿Cuántas cuadras camina para hacer sus compras de mercado?

a._ 1 cuadra

b._ 2 cuadras

c._ 3 cuadras

d._4 cuadras o mas

17.- ¿Cree la necesidad de implantar un sistema de envió a domicilio?

a._ Sería muy bueno

b._ No lo necesito

c._ No sería nada útil

d._ No sabe/No Contesta

18._ Cree que es necesario implementar un servicio de pedido telefónico?

a._ Si

b._ No

19._Cual de las siguientes opciones utilizaría al realizar su pedido?

a._ Pedidos recurrentes programar una lista de artículos cada semana

b._ Ordenar en el comercial y que lo envíen al domicilio

128
c._ pedido por teléfono y retiro en el comercial

d._ Otros, ¿cuál?

129
CURRICULUM VITAE

KARLA FERNANDA MERA MÉNDEZ

FECHA DE NACIMIENTO: 27 DE ABRIL DE 1988

NACIONALIDAD: ECUATORIANA
ESTADO CIVIL: CASADA
DNI ARGENTINA: 95.129.569
DIRECCIÓN: AV. PUEYRREDON 1155, CAP. FED.
TELÉFONO: 1138272570
E-MAIL: [email protected]

EDUCACIÓN
LCDA. EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS
INSTITUCIÓN: ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL. (GYE-.EC.)

EXPERIENCIA PROFESIONAL
 ANALISTA FINANCIERO ACCENTURE (ARG.)
PERIODO: AGOSTO 2016 – PRESENTE.
Análisis y elaboración de los respectivos informes financieros.
Análisis y facturación en SAP.
Gestión y control de presupuesto.

 ANALISTA FINANCIERO SENIOR COMERCIAL THAIZ (ECU.)

PERIODO: SEPTIEMBRE 2015 – MAYO 2016
Análisis y elaboración de los respectivos informes financieros.
Análisis y seguimiento de carteras de clientes.
Gestión y control de proveedores.
Búsqueda y análisis de fuentes de financiamiento e inversión disponible en
el mercado local.

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 CONSULTORA SEMISENIOR EN IMPLEMENTACION DE SISTEMAS DE
GESTION ARTWARE SLR (ARG.)
PERIODO: JULIO 2014 – AGOSTO 2015
Realización de reportes, relevamientos y minutas
Control y seguimiento de procesos en AX Microsoft Dynamics
Asesoría a clientes varios
 OFICINISTA INSTITUTO ECUATORIANO DE SEGURIDAD SOCIAL.
PERIODO: ABRIL 2012 A ENERO 2013
Atención al usuario: Asesorar, asistir y facilitar el proceso para afiliados y empleadores.
Emisión de claves personales y empleadores.
Consultoría de beneficios de seguridad social.
Realización de reportes de funciones y de casos puntuales.
Control y Gestión de procesos.
Seguimiento de altas y bajas de afiliados en el sistema.

 ASISTENTE CONTABLE EN EL INSTITUTO NACIONAL DE HIGIENE DEL ECUADOR.

PERIODO: ENERO 2012 A MARZO 2012
Análisis de los trámites de viáticos.
Elaboración de informes de control previo de los trámites de pago de viáticos de
funcionarios a nivel nacional.
Ingreso y solicitud de pago en el e-sigef.
Envío y recepción de trámites de pago.
Registro y análisis de cuentas por pagar.
Contabilización de facturas.
Análisis de presupuesto.
Pago a Proveedores.
Atención al usuario interno.
 ASISTENTE DE COMERCIO EXTERIOR: SERVICIO NACIONAL DE ADUANA DEL
ECUADOR.
PERIODO: FEBRERO 2011 A DICIEMBRE 2011
Programación de aforos diarios.

131
 Control de eficiencia en atención de trámites aduaneros.
Estimación de tiempos de despacho.
Revisión de solicitudes de corrección y envíos tardíos.
Apoyo en inspección de documentos categoría a para un posterior despacho.
Elaboración de oficios e informes de nivel medio.
Elaboración de requerimientos a operadores de comercio.
Revisión de multas que deben ser anuladas en el sistema.
Colaboración en el cumplimiento de las disposiciones del copci e informe.
Apoyo operativo de registro informático del ingreso de carga.

 ASISTENTE GENERAL EN UNLIMITED SYSTEMS ECUADOR

PERIODO: JUNIO 2010 A ENERO 2011
Recepcionista.
Contestar llamadas y derivarlas a los distintos departamentos.
Envío y recepción de documentos.
Caja chica y Asistente de Contabilidad.
Seguimiento a las órdenes de Compras.
Elaboración de cuadros de operación de procesos.
Elaboración de comunicaciones y memorandos.
Atención a personal interno de la empresa.
Trámites bancarios varios.

 PASANTÍAS INTERNACIONALES EN WALT DISNEY WORLD COMPANY (ORLANDO,

FL.)
PERIODO: ENERO 2009 A AGOSTO 2009
Servicio al cliente (interactuar con los visitantes de los parques).
Cajera en los diversos stands de comida de Sunset Ranch Market del parque temático
Disney´s Hollywood Studios.
Entrenamiento al nuevo personal de los diversos stands del parque.
132
 PASANTÍAS LABORALES EN EL BANCO CENTRAL DEL ECUADOR EN EL
DEPARTAMENTO DE DESARROLLO ECONÓMICO.
PERIODO: FEBRERO 2008 A DICIEMBRE 2008
Manejo de base de datos de comercio exterior.
Asistente en la elaboración de análisis sectoriales.

CURSOS Y SEMINARIOS

 CURSOS WORKSHOPS: UNIVERSIDAD DE PALERMO.

 CAPACITACIÓN INTRODUCTORIA DE SEGURIDAD SOCIAL.
 CAPACITACIÓN MINISTERIO DE RELACIONES LABORALES: LIDERAZGO
ETICO.
 CAPACITACIÓN MINISTERIO DE RELACIONES LABORALES: SISTEMA
INTEGRADO DE TALENTO HUMANO.
 CAPACITACIÓN MINISTERIO DE RELACIONES LABORALES: LA LOSEP Y
NORMAS DE CONTROL.
 CAPACITACIÓN MINISTERIO DE RELACIONES LABORALES:
MOTIVACIÓN Y ESTRATEGIAS DE BUEN SERVICIO.
 CAPACITACIÓN MINISTERIO DE RELACIONES LABORALES:
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DEL SECTOR PÚBLICO.
 CAPACITACIÓN MINISTERIO DE RELACIONES LABORALES: INDUCCIÓN
AL SECTOR PÚBLICO.
 INGLÉS AVANZADO: CEN; CENTRO ECUATORIANO NORTEAMERICANO
Y PLC; PRESENT LINGUISTIC CORPORATION.

IDIOMAS

 INGLÉS: AVANZADO.
 FRANCÉS: INTERMEDIO.

INFORMÁTICA

 MICROSOFT OFFICE: EXCEL AVANZADO, TABLAS DINAMICAS,

FILTROS AVANZADOS, PROGRAMACION DE BASES DE DATOS, ETC.
 SPSS
 PHOTOSHOP
 SISTEMA TANGO
 SISTEMA SAP

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 REFERENCIAS

 ING. MARÍA JOSÉ MARIDUEÑA 00593999359425

JEFA DE RECURSOS HUMANOS-IESS
 DR. JHONY REAL COTTO 00593997202031
DIRECTOR DE INSTITUTO NACIONAL DE HIGIENE

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