Cesar Silva era chef y dueño de la salchichería premium Patagoink, restaurant

inaugurado a fines
del 2015 y que se ubicaba en la ciudad de Coyhaique, en la zona extrema sur de la
Patagonia chilena.
El restaurant era una salchichería artesanal y entre su oferta estaba un embutido
fresco en formato
de hot dogs, sin aditivos ni preservantes artificiales, con cuatro variedades de
salchichas (cerdo,
vacuno, cordero o liebre), un acompañamiento no tradicional o toppings, la opción
de seis
variedades de salsas, el servicio de bebidas frías o calientes y una variedad de
cervezas regionales.
En mayo de 2017, César advirtió una baja afluencia de público al restaurant
producto, según su
creencia, de la falta de estacionamiento en el lugar, pero en cambio evidenció la
oportunidad de
producir y vender las salchichas frescas para el consumo doméstico. Lo anterior dio
inicio a la
implementación en el mismo restaurant de una sala de procesos, envasado y
etiquetado, para
venta la directa de las salchichas, usando como vitrina el restaurant. César no
sabía si cerrar el
restaurant y dedicarse completamente a la producción y distribución de salchichas,
pero estaba
seguro de que debía decidir cómo continuar y posicionar su negocio.
Cesar Silva y su idea de negocio
Cesar Antonio Silva Cerda se tituló el año 2003 de Técnico en Producción
Gastronómica con
Mención en Cocina Internación en la Universidad Tecnológica de Chile INACAP.
Posteriormente,
se desempeñó en distintos restaurantes de la Región Metropolitana. Durante su
experiencia
laboral, se desempeñó como docente de la especialidad, lo que lo llevó a estudiar
Pedagogía en la
Universidad de Santiago de Chile, titulándose el año 2007 como Profesor de Estado
para la
educación técnico profesional.
Su acercamiento con la industria agroalimentaria se produjo a fines del año 2008,
cuando ejerció
como chef de productos en una empresa de materias primas en base a frutas, en donde
reconoció
las etapas de fabricación de productos a nivel industrial y tuvo el acercamiento
directo a clientes en
demostraciones y venta del producto.
El año 2010 viajó a Nueva Zelanda y, durante la estadía en este país, conoció a un
chef francés que
tenía un pequeño local de pastelería francesa en la ciudad de Queenstown, el que
ofrecía además,
una salchicha artesanal envuelta en una masa, la que, cocinada al horno, daba como
resultado un
producto para comer al paso. Fue en dicha oportunidad que ese chef le enseñó la
técnica y
elaboración de la salchicha fresca que tiene sus raíces en la gastronomía inglesa.
Esta experiencia
daría inicio a la inquietud de desarrollar un emprendimiento extrapolado a la
realidad chilena.

El año 2014, César se radicó en la ciudad de Coyhaique, lo que le implicó

reinventarse en la
Patagonia chilena. Durante los primeros meses trabajó en el área de capacitación de
INACAP,
impartiendo cursos de manipulación de alimentos a empresas e instituciones de la
región. Esto a
su vez le dio el tiempo de retomar su idea de emprendimiento y llevarla a un
proyecto.
Con la asesoría de un ingeniero comercial, lo primero que hizo fue desarrollar un
plan de negocio
con la finalidad de ordenar las ideas, evaluar el mercado y poner una fecha a la
idea para
transformarla en proyecto. Dado que se encontraba en una región extrema, su idea
inicial debía
acomodarse a la realidad del consumidor de la región. Fue en ese punto cuando
sondeó el tipo de
cliente y los productos que existían.
Para lograr su objetivo de emprender, César realizó una encuesta en la que englobó
la información
necesaria tanto del cliente, como del entorno y la competencia. César recordaba:
Además para analizar la competencia se tomó en cuenta a todos los restaurantes que
estuvieran a diez cuadras a la redonda del local. De esta forma nos encargamos de
visitar, por ejemplo, un local un día especifico de la semana en el horario de
apertura y
el mismo día al horario de cierre. Luego, descontamos los números correlativos de
las
boletas para tener una información de ventas aproximada. Además, en estas visitas
también se evaluaba el tipo de gente y la tendencia al momento de elegir el menú.
Se detectó en la etapa de elaboración del plan de negocios que existía un producto
cárnico que era
consumido en los sectores rurales de la región: la liebre silvestre.
Es en este tipo de carne en donde identificamos el producto-valor que podría
diferenciar
el proyecto: un embutido en base a liebre de la Patagonia chilena con
características
únicas en su tipo, dando origen a nuestro lema como: “la salchicha más austral del
mundo”.
Paralelo al plan de negocios, se iría trabajando en la estandarización de la receta
y analizando a los
proveedores que tenía en la región para lograr el producto final. Así fue como,
después de un
tiempo y en base a lo dispuesto en el plan de negocio, se decidió dar inicio a la
ejecución de su
emprendimiento.
La oportunidad de emprender
César consideró el crecimiento de la oferta gastronómica en la región,
condicionada, según él, por
variables como la migración a la zona, el cambio en la hostilidad del clima y el
interés por la
población regional por probar cosas nuevas, entre otras. En base a lo anterior
decidió que la apuesta
debía ser un restaurant con un producto-valor que resaltara las características de
la Patagonia, de
manera que lo diferenciara del resto, conservando una identidad regional.
Para la ejecución del restaurant, se buscó un lugar céntrico y que cumpliera con
las características
básicas para la implementación del mismo. Luego de varios meses de búsqueda, César
logró
establecer un lugar que se acogía a las características, llegando a un acuerdo en
el canon de
arriendo, y se elaboró una carta gantt considerando los tiempos de remodelación,
implementación
de equipos y de mobiliario y permisos necesarios para el adecuado funcionamiento.

Paralelamente, se fue trabajando en la elaboración de la carta del local y la

implementación de la
cocina y de los salones de servicio y se inició la etapa de reclutamiento de
personal para armar las
brigadas de cocina y servicio de salón. Inicialmente partió con un equipo de dos
personas en cocina
(chef calificado y ayudante), una persona en la caja y dos garzones. A su vez, el
chef operaba como
administrador del restaurant.
Con el objetivo de establecer el plan de inversión y determinar el monto total para
la ejecución del
proyecto, César se acercó al Centro de Desarrollo de Negocios de Coyhaique (CDN),
programa de
SERCOTEC1 operado por INACAP, el que orientaba y capacitaba en forma gratuita a
emprendedores desde las primeras etapas de un emprendimiento. César logró
capitalizar el
proyecto con aportes propios y un programa de financiamiento llamado Capital
Semilla Emprende,
el que financiaba proyectos con un tope de $3.000.0002 (CLP).
A fines de 2015, César inauguró su restaurant, cuyo producto estrella era una
salchicha con origen
patagón, elaborada artesanalmente todos los días en el local, la que era presentada
en formato hot
dogs. El cliente tenía la opción de elegir entre cuatro variedades de salchichas
(cerdo, vacuno,
cordero o liebre), un acompañamiento no tradicional o toppings en el que se
destacaba el chucrut
de baja fermentación casero o tomates confitados en aceite de oliva, entre otros,
además de seis
tipos de variedades de salsas en base a mayonesa. El restaurant tenía una carta
acotada, la cual
incluía el servicio de bebidas frías y calientes y una variedad de cervezas
regionales. (Ver Figura 1).
Paralelamente, se fue trabajando en la elaboración de la carta del local y la
implementación de la
cocina y de los salones de servicio y se inició la etapa de reclutamiento de
personal para armar las
brigadas de cocina y servicio de salón. Inicialmente partió con un equipo de dos
personas en cocina
(chef calificado y ayudante), una persona en la caja y dos garzones. A su vez, el
chef operaba como
administrador del restaurant.
Con el objetivo de establecer el plan de inversión y determinar el monto total para
la ejecución del
proyecto, César se acercó al Centro de Desarrollo de Negocios de Coyhaique (CDN),
programa de
SERCOTEC1 operado por INACAP, el que orientaba y capacitaba en forma gratuita a
emprendedores desde las primeras etapas de un emprendimiento. César logró
capitalizar el
proyecto con aportes propios y un programa de financiamiento llamado Capital
Semilla Emprende,
el que financiaba proyectos con un tope de $3.000.0002 (CLP).
A fines de 2015, César inauguró su restaurant, cuyo producto estrella era una
salchicha con origen
patagón, elaborada artesanalmente todos los días en el local, la que era presentada
en formato hot
dogs. El cliente tenía la opción de elegir entre cuatro variedades de salchichas
(cerdo, vacuno,
cordero o liebre), un acompañamiento no tradicional o toppings en el que se
destacaba el chucrut
de baja fermentación casero o tomates confitados en aceite de oliva, entre otros,
además de seis
tipos de variedades de salsas en base a mayonesa. El restaurant tenía una carta
acotada, la cual
incluía el servicio de bebidas frías y calientes y una variedad de cervezas
regionales.
César recordaba:
El segmento de mercado al cual estaba dirigido el restaurant era el público de
estrato
medio-alto, el cual coincidía con el tipo de cliente que valoraba la invención y al
que le
gustaba probar productos nuevos y con características saludables. El tipo de
servicio
informal, siendo una comida rápida, pero no chatarra, era un concepto que, junto
con
la ambientación del restaurant, generaba una experiencia distinta a lo que nos
tenía César recordaba:
El segmento de mercado al cual estaba dirigido el restaurant era el público de
estrato
medio-alto, el cual coincidía con el tipo de cliente que valoraba la invención y al
que le
gustaba probar productos nuevos y con características saludables. El tipo de
servicio
informal, siendo una comida rápida, pero no chatarra, era un concepto que, junto
con
la ambientación del restaurant, generaba una experiencia distinta a lo que nos
tenía acostumbrado la región.

César señalaba que, inicialmente, se desarrolló el producto de salchicha fresca y

su estandarización.
Esta fue una etapa que consistió en prueba y error, hasta lograr un sabor definido
y característico.
César recordaba:
La elaboración de la salchicha fue concebida con productos cuidadosamente
seleccionados. El tripal3 elegido para embutir fue de cordero, el que, por
características
organolépticas y por trazabilidad del producto, solo se encontró fuera de la
región. El
tripal elegido no generaba tanta resistencia al comerlo, a diferencia del de cerdo,
que
era de textura más firme. Además, la tripa de cordero no aportaba sabor al
embutido,
sin embargo, es más delicado al manipularlo.El tipo de carne fue seleccionado
tomando
en cuenta el tipo de producción. Nuestra idea fue encontrar proveedores que
incorporaran un concepto holístico en su crianza, de manera de lograr una carne más
pura y poco intervenida. En el caso específico de la liebre, encontramos dentro de
la
región una faenadora de liebre con altos estándares de producción, lo que nos
permitió
comprar un producto deshuesado y sellado al vacío con baja carga inicial de
bacterias,
característica fundamental en la elaboración de embutidos frescos.
Una de las características fundamentales que César quería cambiar en la
estandarización era la
adición de manteca o tocino de cerdo que componen la gran mayoría de las
salchichas. En este
punto se logró la emulsión de la salchicha con otros aceites y mantequillas que
eran más altas en
sabor y menos invasivas. Como resultado se logró una salchicha con un porcentaje de
carne de un
80%. El resto del producto estaba complementado con aceites, mantequillas y finas
hierbas Inicialmente, el restaurant partió con una producción de 30 unidades de
salchichas por tipo,
logrando, con datos reales de consumo, estandarizar los volúmenes diarios de
producción ya que
fabricaban todos los días el producto dado a su corta caducidad (tres días
refrigerado). Para lograr
el plan de producción del restaurant, la elaboración se realizaba durante la
madrugada con una
embutidora manual y todo el proceso de doblado y corte era de manera artesanal. De
esta forma,
a la hora de servicio del restaurant, tenían la producción necesaria para suplir la
demanda del
momento. Con el tiempo y en temporada alta se llegó a una producción diaria de 200
unidades en total . Puesta en marcha de Salchichería Premium Patagoink y sala de
procesos
César recordaba que, luego del periodo de marcha blanca e inauguración del
restaurant a fines de
2015, se propuso posicionarlo dentro de los diez mejores restaurantes de la Región
de Aysén.
Durante ese periodo, y para lograr su objetivo, César pensaba que el estándar de
calidad de los
productos era fundamental y las primeras experiencias de los clientes fueron su
foco. El restaurant
se hizo conocido dentro y fuera de la región y comenzó a recibir la solicitud de
compra por parte de
clientes que deseaban consumir las salchichas frescas en sus casas o en reuniones
sociales.
A partir de estas solicitudes, César empezó a trabajar en un proyecto paralelo:
lograr comercializar
las salchichas frescas en venta directa a público. Para esto, en conjunto con el
CDN de Coyhaique,
desarrolló un nuevo plan de negocio, el que tenía como objetivo principal la
elaboración, envasado
y etiquetado de las salchichas en formato six pack.
Luego de elaborar el plan y analizar los costos involucrados en la puesta en marcha
de este nuevo
proyecto, en diciembre de 2015 se postuló al proyecto Línea Apoyo Inversión
Productiva para la
Región de Aysén (IPRU) de CORFO4. La postulación se basó en un proyecto llamado
“Mercadito
Patagoink” el que consistía en la implementación de una sala de procesos semi
industrial para la
elaboración, envasado y etiquetado de las salchichas para ser comercializadas en
los distintos
emporios y carnicerías de la región.
En octubre de 2016, César se adjudicó $12.800.0005 (CLP) para implementar y
automatizar los
procesos, aumentando así la capacidad de producción y supliendo la demanda tanto
del restaurant
como la de los clientes de retail. Esto también generó el aumento de la línea de
productos, logrando
elaborar hamburguesas de vacuno, las que fueron incorporadas a la carta del
restaurant para luego
ser comercializadas como venta directa. Los beneficios de esta sala de procesos
fueron, entre otros,
el aumento de la vida útil del producto al ser envasado al vacío, lo que permitía,
a su vez, bajar la
frecuencia de producción para el restaurant de diaria a semanal y después a
quincenal.

Paralelo a la sala de procesos, César ganó un concurso de innovación organizado por

la Universidad
de Playa Ancha con aportes del Gobierno Regional a través de CORFO. Presentó el
producto
salchicha fresca de liebre, planteando, en dicha oportunidad, la necesidad de
conocer nuevas
técnicas de elaboración y conservación aplicadas a los embutidos frescos. Dicho
premio permitió a
César realizar una pasantía en el País Vasco en España y capacitarse en nuevas
técnicas de
embutidos, a partir de una visita a una fábrica de salchichas alemana y de visitas
a laboratorios en
donde fue capacitado en nuevas técnicas de conservación y envasado y conoció los
nuevos
preservantes de origen natural. Adicionalmente, en la pasantía fue capacitado en
técnicas de
curado de carnes, embutidos frescos y ahumados. La generación de contactos en esta
experiencia
fue fundamental, ya que como PYME, el siguiente paso, según César, era poder
comercializar el
producto fuera de la Región de Aysén y, en el mediano plazo, transformarse en un
producto de
exportación.
Al regreso de su viaje, en mayo 2017, César advirtió una baja afluencia de público
al restaurant,
producto de, lo que él creía, era la falta de estacionamiento en el lugar. Esto
podía solucionarse
buscando otra plaza, pero, por otra parte, tenía la oportunidad de producir y
vender las salchichas
frescas. César no sabía si cerrar el restaurant, pero sí estaba seguro de que debía
decidir cómo continuar y posicionar su negocio.

Producto
En relación a las características de la zona y al tipo de carnes que disponíamos en
la región, las que
debían cumplir con la trazabilidad necesaria y exigida para la elaboración, nos
centramos en cuatro
carnes puntuales: cerdo, vacuno, cordero y liebre. Esta última sería la que
entregaría el mayor valor
agregado o producto valor ya que, según lo sondeado, la salchicha de liebre fresca
es un producto
único en Chile y es por esto que se le dio mayor énfasis en su comercialización.
En el caso de las materias primas empleadas, la mayoría son traídas desde la
capital nacional debido
a que en la región, por ejemplo, no encontramos tripas para embutir con
características
organolépticas y de calibre óptimos para la fabricación. Además, al momento de
tomar la decisión
de estandarizar nuestra receta, tomamos como pilar fundamental de producción la no
adición de
preservantes artificiales con el objetivo de mantenernos dentro de la cocina
saludable.
En el caso del restaurant, y como lo detallaremos más adelante, se elaboró una
carta de manera de
que los clientes pudieran elegir el tipo de salchichas dentro de las cuatro
opciones mencionadas
anteriormente, más un acompañamiento no tradicional como por ejemplo mix de queso
mantecoso y roquefort más tocino crocante, champiñones con salsa trufada, en un
formato hot-
dog. Para el formato de venta directa se decidió por un six pack de seis unidades
de 20 cm de largo
en una bolsa sellada al vacío y una etiqueta diseñada según la ergonomía del
envase.
Precio
Para fijar los precios de venta en el caso del restaurant, tuvimos que realizar un
trabajo de costos
fijos y variables por separado. Primero realizamos una estandarización de costos
solo de las
salchichas ya que, pese a que se hacían en el mismo local, estas tenían costos
asociados distintos
de manera tal de no cometer errores en el margen de utilidad final al momento de
fijar el precio de
venta. Por otra parte, se estandarizaron todos los acompañamientos gourmet y otras
preparaciones que se ofrecían en el local tales como café, gaseosas, cervezas,
entre otros. De esta
forma logramos un precio de venta con el margen de utilidad esperado.
En el caso de la salchicha en display al vacío, y una vez implementada la sala de
procesos, logramos
estandarizar nuestras recetas y costos asociados, tomando en cuenta una
presentación del
producto de primer nivel con materiales y diseños de alta gama, de manera de
entregar al cliente
un producto en una presentación dentro de la línea premium. Esto apuntaba no solo
la compra para
consumo, sino que también que nuestros clientes adquirieran las salchichas para
regalos. Esto nos
permitió fijar un precio que nos daba un mayor margen de utilidad por tratarse de
un producto de nicho.

Distribución
Al inicio, el único canal de distribución era nuestro restaurant que a su vez era
el punto de venta de
las salchichas envasadas, disponiendo para esto de una vitrina refrigerada. Esto
nos permitió
abastecer tanto a los clientes que solo buscaban el formato al vacío como también a
quienes
comían en el local y luego llevaban el producto a sus casas. Además, empezamos a
vender nuestras
salchichas a restaurantes cercanos que se interesaron en nuestro producto para
incorporarlo en sus
cartas, por ejemplo, en desayunos o tablas. En este caso el reparto lo realizábamos
en vehículo en
cajas provistas de gel refrigerante para mantener la cadena de frío. El formato de
venta era de 1 kg
y solo rotulado sin etiqueta, lo que nos permitió tener menores costos y ofrecer
precios más
atractivos a este tipo de cliente.
Comunicación
Fundamentalmente, nuestro plan de marketing se basó en distintos medios de difusión
tales como
notas de prensa apoyadas por periodistas de SERCOTEC, la creación de usuario en
redes sociales y
el contrato como auspiciador de un programa de radio regional el que publicitaba
ocho veces al día
nuestro local. Estos canales de difusión eran alimentados diariamente en forma
autodidacta con
nuestras promociones y novedades. La inauguración de nuestro local fue trabajada
estratégicamente, invitando a distintas autoridades de la región, y fue publicitada
a través de
distintos medios. Las entrevistas a nuestro chef en revistas de distribución local
fueron también
parte de nuestro marketing de manera de reflejar el trabajo profesional y cuidadoso
que este
ofrecía en la ejecución de la carta y la atención personalizada que ofrece el
restaurant. Luego, la
estrategia fue apuntar al cliente cautivo por el restaurant a través de las redes
sociales o marketing
online, ofreciendo nuestro nuevo producto en display.