LOGISTICA ll

Unidad 2 - Clase 3
INTRODUCCION A LOS PRONOSTICOS DE LOGISTICA

Contenidos:
Introducción a los Pronósticos de demanda: Conceptos básicos. Tipos.
Horizontes. Metodología de la Pronosticación de la demanda.
Administración del proceso de elaboración del Pronóstico. Conceptos
básicos sobre el Manejo de bases y Fuentes de Datos. Propias. Externas.
Secundarias.

1
El pronóstico de la demanda.
Un pronóstico de demanda o pronóstico en general, consiste en
estimar cuánto vamos a vender, lo que nos permitirá desarrollar lo que
llamamos proyecciones de ventas.
Se trata de un proceso de estimación en situación de incertidumbre.
El desafío consiste en cómo estimar la demanda buscando elegir el
mejor método para disminuir la incertidumbre en nuestras decisiones.
Métodos, técnicas y modelos de pronósticos hay muchos, y su
aplicación dependerá del horizonte de pronosticación y de si tenemos o
no datos históricos
2
Los pronósticos a corto plazo suelen ser más precisos que los de largo
plazo, ya que los factores que influyen en la demanda cambian
constantemente y al ampliar la línea de tiempo del pronóstico, mayor
será la incertidumbre.
Trabajar sin un idea de la demanda futura puede generar consecuencias
graves como falta o exceso de inventarios, perdida de materias primas,
demanda insatisfecha, etc.
Para efectuar un pronostico de demanda debemos transitar por siete
etapas:
El primero es determinar el objetivo del pronóstico, es decir, cual va a
ser su uso (estimar ingresos por ventas, si conviene invertir, prever
contratación de RRHH, etc.) 3
El segundo consiste en determinar qué se va a pronosticar y que
unidad de medida va a utilizar (unidades, cantidad de vehículos, etc.).
El tercero, determinar el horizonte de tiempo del pronóstico teniendo
en cuenta que a mayor horizonte de tiempo, más impreciso será el
pronóstico. Hay empresas que manejan pronósticos diarios, semanales,
quincenales, mensuales y anuales.
El cuarto, seleccionar el modelo de pronóstico que pueden ser
cuantitativos o cualitativos.
El quinto consiste en recopilar los datos para hacer el pronóstico como
encuestas, registros históricos, cámaras, Indec, etc.
El sexto es realizar el pronóstico propiamente dicho.
4
El séptimo y último consiste en validar e implementar el resultado.
Todo pronostico tiene errores por eso es importante comparar la
demanda real y lo pronosticado para determinar qué tan bien (o qué
tan mal) funciona el proceso elegido y hacer las correcciones
necesarias.
Existen muchos tipos de pronósticos.
Un pronóstico cualitativo se encuentra basado en la experiencia,
intuición o subjetividad de quien predice los eventos futuros.
Suele ser usado cuando no hay datos históricos o hay cambios
tecnológicos, cuando se va a lanzar un nuevo producto o cuando los
datos que hay no son confiables.
5
Métodos cualitativos (veremos los detalles mas adelante):
Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática del
juicio de personas consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al
ejecutarse mediante etapas para alcanzar un consenso frente a una
temática en común.
Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la opinión o
percepción de un grupo de personas acerca de su proyección de
consumo o interés por un producto o servicio.
Consulta a la fuerza de ventas: Hace uso de la experiencia del personal
más cercano al cliente: el vendedor realiza su estimación de la demanda
que es combinada con la de otros vendedores para generar el
pronóstico de una región.
6
Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los
conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a
un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con
rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.
Grupos de consenso: Esta técnica se podría considerar una integración
entre consulta a la fuerza de ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo
más. Consiste en el sondeo de la opinión de cargos bajos, medios y altos
para generar un pronóstico que alinee desde la operación hasta la
estrategia. Por ejemplo cuando que solicites la estimación de la demanda
del vendedor, del analista de mercado y del gerente de ventas para
prever las ventas del periodo.
7
Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda se basa
en el comportamiento de las ventas de un producto similar o modelo. La
comparación puede ser realizada con un producto sustituto o
complementario. Es un método indirecto usado para estimar la
demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
En general, la recomendación es no quedarse con solo uno de los
métodos mencionados y hacer uso de dos o más, analizando la
correspondencia entre los resultados obtenidos entre una y otra.
Aunque claro, esto varía según el tiempo y los recursos disponibles.

8
Un pronóstico cuantitativo se basa en modelos matemáticos con los
que se analizan los registros generados por nuestros productos o
servicios en periodos pasados.
Por lo tanto es necesario que dispongamos de datos históricos de
ventas y conocer los patrones de demanda.
Los pronósticos cuantitativos se pueden hacer por dos métodos.
Métodos de series de tiempos: Definamos serie de tiempo como una
sucesión de datos en un periodo de tiempo.
Promedio simple: Se aplica promedio sobre los datos históricos de
ventas. Se utiliza cuando la demanda no presenta estacionalidad o
tendencia.
9
Promedio ponderado: Similar al promedio simple pero con la diferencia
que en éste método calcula el pronóstico asignando nivel de
importancia o peso ponderado a unos elementos de tiempo por sobre
otros.
Suavización exponencial: Requiere el pronóstico anterior, la demanda
real del periodo de pronóstico y una constante de suavizamiento. Se
utiliza cuando se cuenta con pocos datos históricos.
Suavización exponencial doble: Es una modificación del suavizamiento
exponencial simple. Agrega una constante de suavización delta (δ), cuya
función es reducir el error que ocurre entre la demanda real y el
pronóstico.

10
Estacional multiplicativo: Considera que la demanda tiene patrones de
repetición de acuerdo a periodos de tiempo y la pronostica por medio
del producto de los factores estacionales con una estimación de la
demanda promedio.
¿Cuál elegir? Para eso nos basamos en múltiples medidas de error que
al ser calculadas nos orientan frente a que técnica deberíamos usar.
Definimos al error de pronóstico como la comparación entre el valor
pronosticado y el valor real.
Aun así, en la práctica los mejores pronósticos de demanda son
aquellos que se calculan de forma cuantitativa y se ajustan con la
experiencia y subjetividad que requiere un pronóstico cualitativo.

11
 La logística en el proceso productivo

Almacenamiento Almacenamiento Almacenamiento

Prod.
Compras Deposito de MP Dep. de Term. Depósito de Prod. Vendido
MP Producción Prod. Term.

Transp. Transp. Transp. Transp.

MOD
CIF

Demanda Demanda
dependiente independiente
o controlada
12
Demanda independiente se basa en decisiones que no dependen de
una organización; en ese sentido, la demanda de productos
terminados son decisión de cada consumidor.
Esta demanda es externa a la empresa porque las decisiones de los
clientes son independientes de la compañía, aunque puede influir en
ellos a través de diferentes mecanismos como campañas publicitarias,
descuentos, etc. para influenciar en ellos.
Los factores que afectan la demanda independiente pueden clasificarse
en controlables (influenciables), no controlables y de presión integral.
Los controlables dependerán de las acciones estratégicas y tácticas de la
organización, los no controlables del entorno, de la competencia y del
comportamiento del consumidor/comprador y las de presión integral de
la particular combinación de los factores que afectan las decisiones de los
clientes (humor social, contexto político, etc.). 13
En base al resultado del pronóstico de la demanda independiente, es
necesario determinar la dependiente.
Por ejemplo, si una empresa predice la demanda independiente de una
cantidad de celulares que espera vender, también puede realizar
predicciones acerca de la cantidad de materiales que serán necesarios
para fabricar los productos, como procesadores, pantallas, el tiempo del
recurso humano, entre otros.
La demanda dependiente se trata de la demanda que se genera a partir
de las decisiones tomadas por la misma organización.
Por ejemplo, si una marca de autos pronostica una demanda de 80
automóviles para las próximas tres meses, estratégicamente se pueden
pensar en fabricar unos 100. Para ello, necesitarán 100 carburadores, 100
volantes, 400 ruedas, 100 motores, etc. Esta demanda es dependiente de
la decisión tomada por la empresa en base a sus datos históricos. 14
La selección del método de pronóstico idóneo dependerá del ciclo de
vida del producto, de las condiciones de estabilidad del mercado, de la
constancia de influencia de los factores y de la predictibilidad de la
evolución de los mismos.

La demanda dependiente se verá afectada por la demanda

independiente, pero también por la estrategia de inventarios, de
producción y de compras de la empresa, todas ellas alineadas con la
estrategia global de la compañía como ya hemos visto.

15
Factores determinantes de la demanda:

Al margen de los tipos de demanda, existen elementos importantes en el

aumento o disminución de esta. Algunos de ellos son los siguientes:

Precio. El precio de los productos o servicio es inversamente proporcional

a la demanda. Esto significa que mientras el precio sea más elevado,
menos personas adquirirán el producto o servicio.

Oferta. La disposición de bienes o servicios puede generar un cambio en

el nivel de la demanda. Si un producto, por ejemplo, se reduce por causas
ambientales (sequía), el precio en el mercado subirá (ley de la oferta y la
demanda).
16
Lugar. El espacio físico o virtual, la cercanía de la tienda o la facilidad de
acceso, la calidad de la atención, etc. afectan la demanda.

Deseos y necesidades. La publicidad apunta a despertar estos conceptos

en el cliente, por ende, la demanda puede variar acorde al éxito o no de
la campaña de marketing.

17
MUCHAS GRACIAS.

18