“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE QUESOS ANDINO, MOZZARELLA Y

FRESCO PARA EL SECTOR RETAIL (SUPERMERCADOS Y
MULTIMARKETS) DE LIMA METROPOLITANA MEDIANTE
JOINT VENTURE ENTRE LA EMPRESA PRUSIA LÁCTEOS
SAC Y LA ASOCIACIÓN DE GANADEROS LECHEROS DE
OXAPAMPA – (AGOX)”

Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para

optar el grado de Magister en Administración de Agronegocios
por:

CHRISTIAN AMADOR GONZALES ESPINOZA

RONALD EDSON RIMARI BARZOLA
JORGE LUIS OSPINA ORIHUELA

Maestría en Administración de Agronegocios

Promoción Lima 2019-1

Lima, 30 abril de 2021

i
Esta tesis:
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE QUESOS ANDINO, MOZZARELLA Y
FRESCO PARA EL SECTOR RETAIL (SUPERMERCADOS Y
MULTIMARKETS) DE LIMA METROPOLITANA MEDIANTE
JOINT VENTURE ENTRE LA EMPRESA PRUSIA LÁCTEOS
SAC Y LA ASOCIACIÓN DE GANADEROS LECHEROS DE
OXAPAMPA – (AGOX)”
ha sido aprobada por:

….…………………………………………………
Nombres y apellidos completos, jurado

………...…………………………………………
Nombres y apellidos completos, jurado

..…………………………………………………
Octavio Chirinos Valdivia, asesor

Universidad ESAN
2021

ii
 DEDICATORIA

AGRADECIMIENTOS

CURRICULUM VITAE
CHRISTIAN AMADOR GONZALES ESPINOZA

CURRICULUM VITAE
RONALD EDSON RIMARI BARZOLA

CURRICULUM VITAE
JORGE LUIS OSPINA ORIHUELA

iii
 INDICE

INDICE DE TABLAS
INDICE DE FIGURAS
INDICE DE ANEXOS
RESUMEN EJECUTIVO

CAPÍTULO I. INTRODUCCION
1.1. Antecedentes
1.1.1. El mercado de quesos en el Perú
1.1.2. La empresa en marcha y la Asociación de Ganaderos Lecheros de
Oxapampa
1.1.3. Identificación del problema de investigación
1.2. Objetivos de investigación
1.2.1. Objetivo general
1.2.2. Objetivos específicos
1.3. Justificación
1.3.1. Práctica
1.3.2. De impacto social
1.3.3. Por aporte en nuevos conocimientos administrativos o gerenciales

1.4. Delimitación de la investigación

1.4.1. Alcances
1.4.2. Limitaciones
1.5. Metodología de investigación
1.5.1. Mapa mental de la investigación
1.5.2. Fuentes secundarias
1.5.3. Fuentes primarias

CAPITULO II. MARCO DE REFERNCIA DEL PRODUCTO /

MERCADO
2.1. Definición del Producto/Mercado
2.1.1. El queso
2.1.2. Grupos de compradores: el mercado retail
2.2. Tecnologías que entrega valor al producto
2.2.1. Queso mozzarella
2.2.2. Queso Edam
2.2.3. Queso fresco
2.3. Benchmarking: mejores prácticas del negocio propuesto
2.3.1. Casos de estudio
2.3.2. Análisis y discusión de cada caso
2.4. El modelo de Joint Venture
2.4.1. Concepto de joint venture
2.4.2. Aplicaciones del joint venture
2.5. Conclusiones: principales factores claves de éxito

CAPITULO III. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

3.1. Oferta y demanda de quesos en Perú

iv
3.1.1. Sector lácteo en Perú
3.1.2. Oferta de quesos en Perú
3.1.3. Demanda de quesos en Perú
3.2. Cinco fuerzas de Porter: Análisis de la competencia
3.2.1. Rivalidad entre los competidores existentes
3.2.2. Amenazas de productos sustitutos
3.2.3. Amenazas de futuros o posibles nuevos competidores
3.2.4. Amenazas de poder de negociación de clientes
3.2.5. Amenazas de poder de negociación de proveedores
3.3. Análisis PESTEL: influencia de factores externos en el comportamiento
del mercado
3.3.1. Despliegue de factores externos
3.3.2. Jerarquización de factores PESTEL
3.4. Principales oportunidades y amenazas: conclusiones

CAPITULO IV. INVESTIGACION DE MERCADO EXPLORATORIA

4.1.Investigación de Mercado
4.1.1. Justificación del mercado objetivo
4.1.2. Segmentación
4.1.3. Investigación cualitativa
4.1.4. Investigación cuantitativa: Ficha técnica de las encuestas
4.1.5. Resultados de la encuesta
4.2.Estimación de la demanda
4.2.1. Estimaciones preliminares
4.2.2. Estimación de la demanda para el flujo de caja

CAPITULO V. ANALISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE QUESO

EN OXAPAMPA (REGION PASCO), DE LA EMPRESA PRUSIA
LÁCTEOS SAC Y DE LA ASOCIACIÓN DE GANADEROS
LECHEROS DE OXAPAMPA – (AGOX)
5.1. Cadena productiva de queso en Oxapampa
5.1.1. Concepto de cadena productiva láctea
5.1.2. Ubicación geográfica
5.1.3. Recursos e infraestructura existente
5.1.4. Caracterización de la cadena productiva láctea en Oxapampa
5.1.5. Análisis de actores relevantes
5.1.6. Análisis de competitividad de la cadena productiva
5.2. Análisis de la empresa en marcha: Empresa Prusia Lácteos
5.2.1. Trayectoria
5.2.2. Auditoría de recursos y habilidades existentes
5.2.3. Análisis de ventajas competitivas
5.3. Análisis de la Asociación de Ganaderos Lecheros de Oxapampa (AGOX)
5.3.1. Trayectoria
5.3.2. Auditoría de recursos y habilidades existentes
5.3.3. Análisis de ventajas competitivas
5.4. Análisis de recursos y capacidades para un joint venture
5.5. Principales fortalezas y debilidades

CAPITULO VI. ANÁLISIS ESTRATÉGICO

v
6.1. Matrices estratégicas
6.1.1. Matriz EFE
6.1.2. Matriz EFI
6.1.3. Matriz FODA Cruzada
6.2. Estrategias FODA
6.2.1. Estrategias FO
6.2.2. Estrategias FA
6.2.3. Estrategias DO
6.2.4. Estrategias DA
6.3. Estrategias competitivas
6.3.1. Según ventajas competitivas
6.3.2. Según lanzamiento del producto
6.3.3. Según comportamiento de la competencia
6.3.4. Según crecimiento de la empresa en marcha
6.4. Propuesta de valor del Joint Venture
6.4.1. Business Model Canvas
6.4.2. Cadena de valor valorizada

CAPITULO VII. PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA EN MARCHA

7.1. Estrategias de marketing mix
7.1.1. Posicionamiento
7.1.2. Producto
7.1.3. Precio
7.1.4. Plaza
7.1.5. Promoción
7.1.6. Políticas y personal de ventas
7.1.7. Presupuesto de marketing
7.2. Estrategias de operaciones
7.2.1. Ubicación y tamaño de la producción
7.2.2. Políticas de mejoras en operaciones
7.2.3. Procesos de operaciones
7.2.4. Costos de producción
7.3. Estrategias de organización y recursos humanos
7.3.1. Organización del joint venture
7.3.2. Estructura organizacional del joint venture
7.3.3. Desarrollo del talento humano y costos del personal Joint Venture
7.3.4. Aspectos de capacitación de los ganaderos lecheros
7.3.5. Aspectos de control
7.4. Estrategias de RSE

CAPITULO VIII. EVALUACION ECONOMICA Y FINANCIERA

8.1. Inversión inicial
8.1.1. Activos fijos
8.1.2. Capital de trabajo
8.1.3. Estrategias de financiamiento
8.2. Proyección del Estado de Resultados
8.2.1. Ingresos
8.2.2. Costos y gastos
8.3. Parámetros

vi
8.3.1. Supuestos del flujo de caja económico y financiero
8.3.2. Tasas de descuento
8.4. Resultados de la evaluación
8.4.1. Evaluación económica
8.4.2. Evaluación financiera
8.5. Evaluación de riesgos
8.5.1. Punto de equilibrio
8.5.2. Análisis de sensibilidad
8.5.3. Análisis de escenarios

CAPITULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ANEXOS
BIBLIOGRAFÍA

vii
 INDICE DE TABLAS

1.1.1. El mercado de quesos en el Perú

Tabla 1. Presencia de marcas de queso en el mercado peruano. Año 2019
Tabla 2. Ventas de Quesos en el Perú Proyectadas (2005-2024)
1.3 Justificación
Tabla 3. Precios de Quesos en Supermercados Plaza Vea
Tabla 4. Precios de Quesos en Supermercados Wong
2.1.1 El queso
Tabla 5. Clasificación de los Quesos de acuerdo a su Composición
3.1.1 Sector lácteo en Perú
Tabla 6. Perú: Importaciones de queso. Diciembre 2017, 2018 y 2019
3.1.2 Oferta de quesos en Perú
Tabla 7. Perú: oferta de quesos disponibles en el mercado peruano.
3.2.5 Amenazas de poder de negociación de proveedores.
Tabla 8. Perú: volumen de quesos Importados por las empresas en miles
de US$ CIF. Años 2016 a 2020.
3.3.1 Despliegue de factores externos.
Tabla 9. Factores PESTEL del Plan de Negocios.
3.4 Principales oportunidades y amenazas: conclusiones
Tabla 10. Principales oportunidades y amenazas.
4.2.1 Estimaciones preliminares
Tabla 11. Quesos sin maduración importados en los últimos 5 años (en
Miles US$ CIF).
Tabla 12. Demanda insatisfecha de quesos en el Perú
Tabla 13. Perú: Proyección de ingresos por venta de quesos entre 2017 a
2021.
4.2.2 Estimación de la demanda para el flujo de caja.
Tabla 14. Encuesta online: estimación de la demanda aparente de quesos.
5.1.3. Recursos e infraestructura existente
Tabla 14. Viviendas Particulares con Abastecimiento de agua para el año
2007
5.2.1. Auditoría de recursos y habilidades existentes
Tabla 15. Auditoría de recursos y habilidades de los emprendedores.
5.2.2. Análisis de capacidades para el desarrollo de ventajas competitivas.
Tabla 16: Auditoría de capacidades estratégicas para el desarrollo de
ventajas competitivas.
5.4. Análisis de recursos y capacidades para un joint Venture.
Tabla 16. Viabilidad de FCE identificados para implementar el Modelo
Joint Venture.
5.5. Principales fortalezas y debilidades.
Tabla 17. Principales fortalezas y debilidades.
6.1.1. Matriz EFE
Tabla 18. Matriz e Evaluación de Factores Externos (EFE).
6.1.2. Matriz EFI
Tabla 19. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI).
6.1.3. Matriz de inversión estratégica
Tabla 20. Matriz decisión de inversión estratégica.
6.1.4. Matriz FODA Cruzada.

viii
 Tabla 21. Matriz FODA cruzada.
6.4.1 Business Model Canvas
Tabla 21. Business Model Canvas: Propuesta.
7.1.2 Posicionamiento.
Tabla 22. Inversión inicial en activos intangibles. Cifras en soles.
7.1.3 Producto
Tabla 23. Presentación de quesos Natulácteos
7.1.4 Precio
Tabla 24. Valor de venta por kilo de Quesos Natulácteos sin IGV.
7.1.7 Políticas y personal de ventas
Tabla 25. Cálculo del periodo de desfase para capital de trabajo
7.1.8 Presupuesto de ventas
Tabla 26. Presupuesto de marketing digital y promoción. Cifras en soles.
Todos los quesos. Año 1
7.2.1 Ubicación y tamaño de la producción
Tabla 27. Plan de producción de quesos madurados y quesos fresco
7.2.2 Estrategia de acopio de materia prima
Tabla 28. Dinámica de la población de vacunos de AGOX
Tabla 29. Acopio lechero para la planta de quesos
7.2.3.3 Acopio de leche fresca
Tabla 30. Características de la leche de la Norma Técnica de Leche Fresca
de INACAL.
7.2.7 Costos de producción
Tabla 31. Costos de producción de todos los quesos
8.2.1 Activos fijos y activos intangibles
Tabla 32. Inversión inicial
8.2.2 Depreciación y amortización
Tabla 33. Cálculo de la depreciación y amortización anual. Cifras en soles.
8.2.3 Capital de trabajo
Tabla 34. Cálculo período de desfase para el capital de trabajo
Tabla 35. Capital de trabajo del proyecto
8.2.4 Estrategias de financiamiento
Tabla 36. Estrategia de financiamiento del proyecto
8.2.5 Cálculo del servicio de la deuda
Tabla 37. Cálculo del préstamo bancario y flujo del servicio de la deuda.
Cifras en soles
8.3.1 Estado de resultados proyectados sin inflación
Tabla 38. Estado de resultados proyectados sin inflación. Cifras en soles
Tabla 39. Ingresos por venta de quesos
Tabla 40. Costos y gastos proyectados anuales
8.3.2 Estado de resultados con inflación
Tabla 41. Estado de resultados proyectados con inflación
8.4.1 Supuestos del flujo de caja económico y financiero
Tabla 42. Supuestos de la evaluación
8.4.2 Tasas de descuento
Tabla 43. Tasas de descuento
8.5.1 Evaluación económica y financiera
Tabla 44. Flujo de caja económico y financiero
8.5.2 Cálculo de los indicadores B/C (beneficio / costo) y período de repago

ix
Tabla 45. Cálculo del B/C
Tabla 46. Cálculo del período de repago

x
 INDICE DE FIGURAS

1.1.1. El mercado de quesos en el Perú

Figura 1. Canal de distribución de la comercialización de quesos en el Perú
1.4.1 Alcances
Figura 2. Marketing estratégico vs Marketing táctico
Figura 3. Hipótesis del modelo de negocio propuesto
1.5.1 Mapa mental de la investigación
Figura 4. Mapa mental de la investigación
2.1.1 El queso
Foto 1. Queso en Maduración (Andino)
2.1.2 Grupos de compradores: el mercado RETAIL
Figura 6. Ventas de quesos en el Perú
2.2.3 Queso fresco
Figura 7. Comparación de tendencias entre Queso Fresco
2.3.1 Casos de estudio
Figura 1. Queso Cotija
Figura 2. Queso Colonia
Foto 3. Queso Turrialba
2.4.2 Aplicaciones del joint Venture
Figura 8. Aplicación de Joint Venture
3.1.1 Sector lácteo en Perú
Figura 9. Producción de leche fresca en el Perú (TM), 2010 – 2020
Figura 9. Principales cuencas lecheras peruanas (% del 2020)
Figura 10. Perú: importación de productos lácteos según países de
procedencia (año 2020)
3.1.2 Oferta de quesos en Perú
Figura 11. Mundo: principales productores, consumidores y exportadores
de queso
Figura 12. Perú: Demanda de quesos según canales minoristas modernos.
Figura 13. El sector retail en el Perú y sus canales moderno y tradicional.
Figura 14. Ventas de Supermercados en Perú (Primer trimestre 2013 a
segundo trimestre de 2018).
Figura 15. Perú: Tendencia de precio al consumidor de queso fresco 2010
– 2016 (Nuevos soles/kg).
Figura 16. Lima Metropolitana: precios promedios mensual al consumidor
final de queso fresco de vaca.
3.1.3 Demanda de quesos en Perú
Figura 17. Perú: Consumo nacional de queso de vaca, que conforma la
canasta mínima alimentaria (Tn), 1998-2007.
3.2.5 Amenazas de poder de negociación de proveedores.
Figura 18. Empresas importadoras de quesos en el Perú. Año 2021.
3.3.2 Jerarquización de factores PESTEL.
Figura 19. Matriz de jerarquización de factores PESTEL.
4.1.4 Investigación cuantitativa: Ficha técnica de las encuestas.
Figura 20. Evento virtual para el desarrollo de la encuesta online a
consumidores.
4.1.5 Resultados de la encuesta.

xi
 Figura 21. Encuesta: nivel de ingresos de los encuestados en la compra de
queso.
Figura 22. Encuesta: lugares donde los consumidores prefieren comprar el
queso.
Figura 23. Encuesta: precios de quesos por kilogramo de producto de los
encuestados.
Figura 24. Encuesta: Atributos que valora en el queso que consume.
Figura 25. Encuesta: frecuencia de consumo persona de queso.
Figura 26. Encuesta: nivel de satisfacción con los quesos que consume
actualmente.
Figura 27. Encuesta: Atributos que se valoran en la compra de queso.
Figura 28. Encuesta: frecuencia de compra de queso.
Figura 29. Encuesta: momento del consumo de queso.
Figura 30. Encuesta: disposición para comprar nuevas marcas de queso.
Figura 31. Encuesta: canales de información para recibir información
sobre quesos.
Figura 32. Encuesta: nombre de la marca nueva.
5.1.2. Ubicación geográfica
Figura 33. Mapa de Oxapampa.
5.1.4. Caracterización de la cadena productiva láctea en Oxapampa.
Figura 34. Cadena productiva de quesos en Oxapampa.
5.3.2. Auditoría de recursos y habilidades existentes.
Foto 4. Ganado Holstein y Girolando de AGOX.
Foto 5. Ganado en semi estabulación y pasto de corte.
Foto 6. Ganadera socia de AGOX realizando ordeño mecánico.
6.3.2 Según lanzamiento del producto
Figura 35. Matriz de Ansoff.
6.4.2 Cadena de valor valorizada.
Figura 36. Cadena de valor valorizada para todos los quesos. Año 3. Cifras
en soles (sin inflación)
7.1.2 Posicionamiento
Figura 37. Encuestas online: Atributos valorados del producto queso
Natulácteos
Figura 38. Logo de Natulácteos con el personaje “Naty”, la niña tirolesa
que representará a la marca en eventos y ferias.
7.1.3 Producto.
Figura 39. Diseño de los productos propuestos.
7.1.5 Plaza
Figura 40. Estrategia pull para quesos Natulácteos
7.2.3.3 Acopio de leche fresca
Foto 7. Acopio lechero con manejo y procedimientos a mejorar
Figura 41. Flujograma de acopio de leche supervisado por Prusia Lácteos
7.2.4.1 Queso Andino
Figura 42. Flujograma de elaboración de Queso Andino marca
Natulácteos
7.2.4.2 Queso Mozzarella
Figura 43. Flujograma de elaboración de queso Mozzarella marca
Natulácteos
7.2.4.3 Queso fresco

xii
 Figura 44. Flujograma de elaboración de queso fresco marca Natulácteos
8.6.1 Punto de equilibrio
Figura 45. Punto de equilibrio de queso andino
Figura 46. Punto de equilibrio de queso mozzarella
Figura 47. Punto de equilibrio de queso fresco

xiii
 INDICE DE ANEXOS

Anexo 1. La rutina de ordeño en 7 pasos

Anexo 2. ¿Qué es calidad de leche?
Anexo 3. Flujograma de Elaboración de Queso Frescos
Anexo 4. NTP 202.001 Leche Fresca
Anexo 5. Implementación de un Programa de Calidad de Leche

xiv
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios busca evaluar y discutir la viabilidad comercial,

económica-financiera de la producción y comercialización de una línea de quesos:
Andino, Mozzarella y Fresco, con marca propia (Natulácteos), dirigidos a ser
comercializados en el sector retail (supermercados y multimarkets) de Lima
Metropolitana mediante un modelo muy poco aplicado en el sector pecuario o
ganadero, el “Joint Venture”. En esta oportunidad la alianza estratégica será entre
una empresa nueva creada en Lima por tres socios, denominada “Prusia Lácteos
SAC” y una organización de productores ganaderos con mucha experiencia y
tradición en la crianza de vacas lecheras como la Asociación de Ganaderos
Lecheros de Oxapampa.

La empresa privada está confirmada por tres socios expertos en la producción

de leche y manejo ganadero, la elaboración de quesos y la comercialización en
supermercados de Lima. Esta a su vez es la responsable del financiamiento del
proyecto, el trabajo técnico (desde la certificación de la calidad de leche con
Buenas Prácticas Ganaderas, y los procesos de elaboración de quesos con BPM y
HACCP), así como de la comercialización de los quesos en Lima.

Los productores de la Asociación de Ganaderos Lecheros de Oxapampa

(AGOX), aportarán la producción de forrajes de sus campos, sus 122 cabezas de
vacas en producción desde el primer año y las que surjan en las siguientes 5
campañas, el manejo ganadero, así como la entrega de toda su leche al proyecto
durante los 5 años del contrato, para garantizar un abastecimiento constante de la
planta de quesos. Una vez los quesos sean producidos en Oxapampa, serán
transportados en camión isotérmicos a Lima, a un almacén para luego ser
comercializados en supermercados y tiendas de conveniencia (minimarkets).

Luego de desarrollar el Plan de Negocios bajo una inversión total de S/

711,303, este mostró los siguientes indicadores de rentabilidad económica y
financiera son: VANE= S/. 171,077soles (como es mayor a cero se acepta), el
TIRE= 33,60% (como es mayor a la tasa de descuento, se acepta). Esto indica de
xv
viabilidad económica del Plan de Negocio. Los valores de VANF= S/. 320,601
soles y el TIRF= 42,47%. Esto indica de viabilidad financiera del Plan de
Negocio.

Asimismo, se consideró evaluar si el “Joint Venture”, bajo el esquema de

financiamiento del 60% con recursos propios (S/ 426,782 soles) y 40% restante
de préstamo bancario (S/ 284,521 soles) y el resultado fue que si es viable

También se discutió si el canal de comercialización retail (supermercados y

tiendas de conveniencia), resultaría favorable para un producto nuevo de
elaboración y comercialización de quesos, ya que muchos proyectos buscan llegar
a este canal y tienen muchos problemas para poder ingresar con éxito.

El modelo “Joint Venture” que se plantea en esta investigación, donde la

empresa privada tenga un control riguroso de todos los procesos desde la parte
primaria, pasando por la industrialización de los productos, la comercialización y
el manejo administrativo del negocio, tendría resultados positivos y plantearía un
modelo a replicar en el sector pecuario, que aun representa un mundo de
oportunidades en el medio rural.

xvi
CAPITULO I. INTRODUCCIÓN
El capítulo plantea los antecedentes del problema de negocio a investigar y
que da pie a los objetivos, justificación, alcances y limitaciones de esta
investigación. Se resalta la necesidad de la Asociación de Ganaderos Lecheros de
Oxapampa (AGOX) para participar en este proyecto y la conveniencia de una
alianza estratégica con una empresa privada. Para ello, se plantea la metodología
que conduce a la investigación aplicada que culmina en un Plan de Negocios.
1.1. Antecedentes
Hace unos 11 mil años AC en Europa y Oriente Medio, se comenzaron a
ordeñar a los primeros animales domesticados llamados Uros, antecesores del
ganado bovino actual. Se cree que los primeros quesos deben haberse comenzado
a elaborar también alrededor de esos años, cuando las personas guardaban la leche
en los estómagos de los pequeños rumiantes y este habría “cuajado” de forma
accidental. La palabra queso proviene de la palabra en latín “Caseus”, que a su
vez se deriva de la expresión “cerece caseus” que significa “carente de suero”
(Borbonet, 2003).
El queso puede ser definido como un alimento sólido, obtenido de la cuajada
de la leche entera, parcial o totalmente descremada, cruda o pasteurizada de vaca
o de otra especie animal; por la coagulación de la caseína eliminando a su vez el
suero (Santos, 2012). Se clasifica en variedades de acuerdo a la procedencia de la
leche empleada, la calidad de la misma, los métodos de preparación y del grado
de maduración. Es un alimento que se ha posicionado mucho en el consumo de
las personas por ser rico en proteínas de calidad y grasas, las cuales varían de
acuerdo a la variedad. Aporta calcio, vitamina D y minerales como potasio y
fósforo (Mahaut, 2003).
Los autores plantean la presente investigación, para analizar la viabilidad de
una solución a un problema recurrente en las pequeñas y medianas agroindustrias
lácteas en el Perú, que se resumen en: falta de calidad e inocuidad de sus
productos, imposibilidad de ofrecer volúmenes constantes y falta de gestión
empresarial para una autonomía del negocio. Esto ocasiona que tengan enormes
dificultades para acceder colocar sus productos en mercados formales, exigentes
y que ofrecen una buena cotización de los productos como el del sector retail.

1
 Por ello, se plantea desarrollar un Plan de Negocios, sobre la disposición de
materia prima de buena calidad producida por 15 socios de la Asociación de
Ganaderos Lecheros de Oxapampa - AGOX (distritos de Oxapampa,
Chontabamba y Huancabamba, provincia de Oxapampa, Región Pasco), mediante
una alianza estratégica con una empresa formal y legalmente constituida que
brinde el asesoramiento integral desde la producción primaria, la maquila de los
productos y la llegada a los mercados para la comercialización de los quesos en
Lima de forma sostenible.
1.1.1. El mercado de quesos en el Perú
En el Perú el consumo de queso siempre va “in crecento”. Se calcula que para
el año 2020, el consumo de quesos alcanzó los 4 kgs/per cápita, de acuerdo a datos
de la Dirección General de Ganadería, del Ministerio de Desarrollo Agrario y
Riego (Midagri). En el país existen alrededor de 450.000 familias productoras de
leche y al menos el 80% de ellas vendería su producción a alguna de las 6.500
plantas procesadoras de lácteos que funcionan en las regiones (Agraria.pe. 2020).
La expansión del mercado también se refleja en que las importaciones de
quesos siempre muestran un incremento. Para tener una idea, hasta 2015, se
importaron US$ 25,4 millones de queso que sumaron 4,9 mil toneladas, lo que
significó un incremento de 4,6% más que el año anterior en valores y 11.9% en
volumen. Entre los quesos más importados en valores, se encuentra el queso
fresco sin fermentar y requesón con 23.7%, el queso con humedad superior al
56%, con el 20.7%, y, un 18.9% de queso rallado o en polvo.
De acuerdo al portal Perulactea (2020), el mercado de los quesos en el Perú,
representa S/ 930 millones de soles y unas 26.500 toneladas de producción anual.
Es un producto muy consumido y posicionado en los hábitos del peruano
promedio, pero ahora se busca una reducción de la grasa debido al creciente
enfoque en la salud. El queso duro sin envasar registra el mayor crecimiento del
valor minorista del 6% para alcanzar S/ 613 millones. Los precios unitarios
medios del queso aumentaron un 3% en 2019. El Grupo Gloria lidera el mercado
del queso con una participación del 40% en la venta minorista en 2019.
Según Arellano (2020) el retail que va a crecer más en estos tiempos en su
venta y obviamente en su demanda de alimentos, son los Mini Markets, es decir,
las bodegas medianas o grandes que han incorporado la venta de verduras y frutas

2
a su oferta, y que pronto también venderán pollo. Es decir, representan el
matrimonio del supermercado con el mercado y además está cerca de la casa,
atienden en horario ampliado y hasta hacen delivery.
De acuerdo, a Euromonitor (2020), como se muestra en la tabla 1, en el
mercado de quesos en el Perú, los dos principales actores son el Grupo Gloria con
su marca Bonlé (40%) y Laive (36%) y múltiples actores que incluso poseen 1%
o menos del mercado con presencia en el mercado del retail.
Tabla 1. Presencia de marcas de queso en el mercado peruano. Año 2019.

Fuente: Euromonitor International (2019)

En la Tabla 2 se aprecia el dinamismo de las ventas del mercado de quesos

en Perú, que todos los años muestra un perfil de crecimiento y que al 2019
representó un mercado de 910 millones de soles y que hasta el 2024 se aproximará
a los 1200 millones de soles, lo que representa una enorme oportunidad para
nuevos jugadores en este rubro.

3
 Tabla 2. Ventas de Quesos en el Perú Proyectadas (2005-2024)

Fuente: Euromonitor International (2019)

Este crecimiento, va de la mano con la aparición de mercados que demandan

productos de calidad y competitivos, para lo cual es fundamental la utilización de
tecnología avanzada, optimización de los recursos, innovación y creatividad. Esta
tesis será una oportunidad para demostrar que es posible hacer una “joint venture”
entre una empresa privada con una organización ganadera de una zona rural, que
busca rescatar las tradiciones vinculadas a la herencia austro-alemana de una
ciudad como Oxapampa.
De acuerdo en la siguiente figura, se observa aun el canal de tiendas de
conveniencia (mini markets) es aún pequeño en esta proyección, hecha antes de
la pandemia, pero la tendencia actual es al crecimiento de este canal. Los
supermercados e hipermercados siempre son los principales canales de venta en
Perú.

4
 Figura 1. Canal de distribución de la comercialización de quesos en el Perú

Fuente: Euromonitor International (2019)

5
Situación del Sector Quesos y Derivados Lácteos en Perú
De acuerdo a MINAGRI (2019) se puede reconocer la realidad actual del
sector quesos y derivados lácteos en Perú como sigue:
a. Del 100% de la producción nacional de leche, el 46% se destina a la
producción de quesos y derivados lácteos.
b. El consumo per cápita de leche y de quesos en el Perú alcanza en la actualidad
80 kg/persona/año, y 4 kg/persona/año.
c. A nivel nacional se cuentan aproximadamente unas 6,000 plantas queseras
entre artesanales y semiindustriales.
d. La producción de quesos, se da prácticamente en todo el Perú, no hay región
donde no se produzca porque realmente se produce leche en todas las regiones
también, lo cual es un indicador de nuestra pobre planificación ganadera.
e. En el Perú se producen muchas variedades de quesos, destacan: fresco, paria,
andino, tipo gouda, tipo camembert, tipo Dambo, tipo Edam, tipo Brie, tipo
Parmesano, y están también los de Cabra, importantes en regiones como Piura
y Lima.
Asimismo, el queso tiene una importante presencia en la gastronomía
peruana, como ingrediente de platillos emblemáticos: como la Papa a la
Huancaína.
Asimismo, es importante indicar un aspecto no menos relevante del mercado
de Quesos en el Perú. La calidad de los productos denominados artesanales es
deficiente. De acuerdo a Gonzales (2017), mediante una investigación a quesos
en comercialización de Cajamarca, Huarochirí y Chincha, estos mostraron
contener altas cargas de bacterias como Escherichia coli, Staphylococcus aureus,
y Listeria monocytogenes indicadores de problemas de inocuidad. La mayoría de
empresas no desarrolla un trabajo de monitoreo de la calidad de materia prima
desde la producción primaria y el ordeño que en la mayoría de casos es manual;
por ello recomiendan hacer diferenciación en quesos desde la materia prima.
En este sentido, se plantean dos ideas transversales que pueden viabilizar el
negocio de una alianza comercial entre una empresa nueva y la Asociación de
Ganaderos Lecheros de Oxapampa:

6
- La combinación de insumos naturales y ecológicos de la región de Oxapampa
contribuye a potenciar la elaboración de quesos a la medida de las necesidades
del segmento minorista
- El fomento de cadenas productivas en la región es una estrategia urgente para
dinamizar la economía de la ganadería familiar, fomentar la industria de
lácteos con valor agregado a la materia prima producida en la región, y
cooperar en la comercialización segura y justa para los pequeños ganaderos
familiares reflejado en un mejor nivel de vida.
- Desarrollar un sistema controlado que garantice la calidad, desde la materia
prima (calidad de leche), para marcar diferencias en el proceso de elaboración
de quesos, respecto a otros quesos artesanales en el Perú, que no realizan tales
controles y solo se dedican a acopiar producciones que desconocen cómo fue
obtenida.
1.1.2. La empresa en marcha y la Asociación de Ganaderos Lecheros de
Oxapampa
Prusia Lácteos SAC es una empresa nueva que se formará por tres socios
(autores de la presente investigación), con una participación equitativa y con sede
en la ciudad de Lima para dedicarse a la asesoría ganadera y alimentaria, así como
a la producción y comercialización de quesos en la ciudad de Lima.
En el proceso de investigación sobre zonas de potencial ganadero y quesero,
se identificó que Oxapampa, ubicado en el departamento de Pasco, es una zona
que viene recibiendo inversiones en compra de ganado lechero y tecnificación de
sus procesos desde hace 10 años y en la actualidad a raíz de un proyecto con alto
potencial productivo de leche, además de una herencia europea por haber sido
fundadas por migrantes austro-alemanes hacia 1890.
La Asociación de Ganaderos de Oxapampa (AGOX) es una organización
ganadera dedicadas a la producción de leche, de tres distritos de la provincia
(Oxapampa, Chontabamba y Huancabamba). Fue fundada en el año 2019 y cuenta
actualmente con 15 socios activos, quienes participarán de este Plan de Negocios.
1.1.3. Identificación del problema de investigación
Las organizaciones de productores, agroindustrias lácteas pequeñas o
medianas, tienen enormes dificultades para elaborar un queso que pueda ingresar
a mercados exigentes respecto a calidad organoléptica, presentación, volumen de
7
venta, etc., como la que exigen los canales formales de supermercados y tiendas
de conveniencia.
Esta dificultad es debido a que todos elaboran quesos, acopiando leche de
cualquier origen, de donde desconocen su manejo y que no aplican Buenas
Prácticas Ganaderas, es decir, no tienen estandarizado los procesos de
alimentación, manejo, ordeño, conservación de la leche y transporte. La leche es
un producto altamente perecible, por lo que mal manipulada, esta incrementará su
nivel de carga bacteriana que a su vez generará acidez en niveles superiores a 20°
Dornic con lo cual la calidad de los quesos será baja y su tiempo de vida media
será menor.
Por esta razón, estas leches acopiadas de terceros cuentan con cargas
bacterianas elevadas que generan acidez y hacen que los quesos disminuyan su
rendimiento de 7 Lts de leche: 1kg de queso a 10 Lts de leche, 1 kg con sabores
agrios y menor tiempo de vida en el mostrador.
Por ello, para corregir esta enorme debilidad se busca hacer un “Joint
Venture” entre una empresa privada que se encarguen de corregir estos aspectos
para obtener una leche uniforme y de buena calidad y se pueda trabajar con
asociación de ganaderos que reúna a personas comprometidas con un objetivo
común de estandarizar sus procesos, para alcanzar la producción de quesos de alta
calidad cuya comercialización se realice en Lima.
De esta forma se garantizará la sostenibilidad y la autonomía del negocio
lechero desarrollado en la actualidad, que posee un enorme potencial productivo,
basado en que sus socios poseen cabezas de ganado lechero, zonas de pastoreo y
una planta de lácteos que está en malas condiciones, con lo cual no han podido
consolidar un negocio lácteo con visión empresarial.
1.2. Objetivos de investigación
1.2.1. Objetivo general
Demostrar la viabilidad comercial y económica-financiera de la producción
y comercialización de una línea de quesos: Andino, Mozzarella y Fresco, con
marca propia (Natulácteos) elaborados en la ciudad de Oxapampa (Región Pasco)
a cargo de la Asociación de Ganaderos Lecheros de Oxapampa (AGOX),
mediante un modelo “joint venture”, muy poco aplicado en el sector pecuario
peruano entre una empresa nueva denominada Prusia Lácteos SAC, quien se

8
encargará del control de todos los procesos desde el manejo de la materia prima,
la elaboración de los quesos y su comercialización en sector retail de la ciudad de
Lima (supermercados y tiendas de conveniencia).
1.2.1 Objetivos específicos
- Analizar la viabilidad de un proyecto de producción y comercialización de
tres tipos de quesos: fresco, andino (maduración media) y mozzarella (pasta
hilada), a partir de un Plan de Negocios, sustentado que aporte el 60% de
capital propio de los socios de la empresa privada y 40% proveniente de
préstamo bancario
- Evaluar el aporte del canal retail de Lima Metropolitana: supermercados y
tiendas de conveniencia (mini markets), a favor de un proyecto nuevo de
comercialización de quesos producidos en provincias.
- Discutir si el modelo de negocio “joint venture” entre una empresa encargada
de la certificación de calidad de los procesos y el mercadeo y una asociación
de productores, podría ser un modelo a replicarse en otras zonas del país.
- Analizar el desempeño de un modelo de negocio “joint venture” entre una
empresa encargada de la certificación de calidad de los procesos y el mercadeo
y una asociación de productores.
1.3 Justificación
1.3.1 Práctica
La presente idea de negocio tiene alta importancia a favor de la cadena
productiva de lácteos en el Perú, debido a que propone un trabajo diferenciado
respecto a lo que hacen la mayoría de las empresas en el país que acopian leches
ordeñadas en condiciones insalubres y sin ningún monitoreo ni estandarización
de los procesos.
Por ello, se busca incidir en todos los eslabones de la cadena: producción,
ordeño, acopio, procesamiento, transporte y comercialización, con la finalidad de
garantizar la calidad final de los quesos maduros y queso fresco a los clientes, con
una verdadera inocuidad y trazabilidad de los mismos.
Por otro lado, la presente investigación busca analizar y discutir el potencial
del consumo de quesos del mercado de tiendas de conveniencia (mini markets),
supermercados e hipermercados de Lima Metropolitana, para hacer sostenible la
implementación de una red de abastecimiento de estos productos lácteos de alta

9
calidad con una oferta altamente diferenciada y ajustada a las necesidades de ese
segmento, bajo un modelo de “joint Venture” entre una empresa de Lima y una
organización de productores de provincia, trabajando bajo estándares superiores
a los tradicionales.
1.3.2 De impacto social
Este al ser un sector donde la principal materia prima es la leche, un alimento
que tiene una enorme importancia social ya que es un medio de sustento de los
pequeños ganaderos de zonas rurales. En el Perú, los ganaderos mantienen un
inacabable conflicto por los precios que paga la gran industria. De forma
paradójica, las pequeñas industrias lácteas pagan más, mientras en la sierra central
Gloria pagaba S/.95 céntimos, en Oxapampa el precio promedio de la leche es S/
1.45, por lo que el fomentar estas empresas en zonas donde la industria grande no
tiene actividades también es un mejorado del precio de leche.
Tabla 3. Precios de Quesos en Supermercados Plaza Vea
Variedad Precio S/.
Costumbres Peruanas Queso Edam 32.45
Costumbres Peruanas Queso Andino 31.45
Sinty Mayo Queso Andino 28.45
Sinty Mayo Queso Gouda 26.95
Braedt Queso Gouda 46.00
Braedt Queso Edam 46.00
Braedt Queso Mozzarella 46.00
Costumbres Peruanas Mozzarella 41.93
Bell's Queso Gouda 41.62
Bell's Queso Mozzarella 41.62
Bell's Queso Edam 41.62
Gloria Queso Fresco Deslactosado 36.88
Bonle Queso Mozzarella 41.60
Bonle Queso Fresco 49.88
Sbelt Queso Fresco 49.84
Laive Queso Fresco 49.84
Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis

Tabla 4. Precios de Quesos en Supermercados Wong

Variedad Precio S/.
Laive Edam Sandwich 41.98
Piamonte Edam Laminado 52.50
Piamonte Queso Tybo 56.00
Piamonte Queso Fundido Laminado 43.35
Wong Queso Edam Light 34.90
10
 Variedad Precio S/.
El Pra (Cajamarca) Tipo Suizo 36.20
Gr Breadt Queso Tajadas 36.45
Laive Queso Mozzarella 44.00
Laive Queso Mozzarella Light 44.00
Piamonte Queso Mozarella 66.76
Duman Queso Mozarella 56.21
Crystalfarms Queso Parmesado Rall 66.00
Ste Mere Queso Brie D'isigny 85.00
Toinou Queso Brie Pere 120.00
Toinou Queso Pere Camembert 120.00
Floralp Queso Camembert 89.90
Floralp Queso Brie 89.90
Biragui Queso Gratttugiato 120.00
Piamonte Queso Parmesano 85.00
Maese Miguel Queso Manchego 3m 104.50
Laive Queso Fresco Sbelt 27.50
Laive Queso Fresco S/Lact 29.70
Laive Queso Fresco 27.50
Duman Queso Ricotta 31.60
Piamonte Queso Fresco 44.00
Floralp Queso Fresco 28.98

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis

Esto se convierte en una oportunidad para generar una cadena de

abastecimiento de quesos de una zona del país como Oxapampa que posee una
gran tradición ganadera iniciada por migrantes austro-alemanes desde hace más
de 150 años, quienes por sus orígenes europeos pueden imprimirle un concepto
distinto al negocio de los quesos.
De acuerdo al Instituto Peruano de Economía (2020), sectores como el lácteo
frente a la pandemia del COVID19, presentará una vulnerabilidad media y un
nivel de afectación realmente bajo, por lo que tendrá menos complicaciones para
recuperarse.
1.3.3 Por aporte en nuevos conocimientos administrativos o gerenciales
La presente investigación busca plantear un modelo de negocio que no es
nuevo, pero que sea exitoso para que pueda ser replicado en otras locaciones,
puesto que justamente la falta conocimientos administrativos y gerenciales es una
característica distintiva en el sector ganadero peruano. Aquello se refleja en que
éste aún posee un contingente de modelos de subsistencia y donde no existen
11
ejemplos relevantes de asociatividad y cooperativismo para acceder a la economía
de escala.
La idea es que una nueva empresa privada con sede en Lima (cerca del
mercado objetivo) genere una estrategia comercial para trabajar con una
asociación ubicada en Oxapampa (cerca de la materia prima) con una planta de
quesos medianamente tecnificada. Esta relación comercial debe impulsar sus
estándares de calidad, desde la producción primaria de leche hasta el proceso de
elaboración de quesos, y constituirse en ventajas competitivas sostenibles.
1.4 Delimitación de la Investigación
1.4.1 Alcances
Esta tesis es una investigación aplicada que culmina en un Plan de Negocios,
combinando las teorías del Marketing Estratégico y Marketing Táctico de acuerdo
a la siguiente figura conceptual:
Figura 2. Marketing estratégico vs Marketing táctico

Fuente: Adachi (2021)

En este sentido, la tesis es de tipo descriptiva que se encarga de puntualizar

las características del mercado que se está estudiando para el producto queso de
Oxapampa. Esta metodología se centra más en el “qué” sin cubrir extensamente
el “por qué” ocurre. En este sentido, el mercado objetivo es Lima Metropolitana

12
que concentra un alto porcentaje de canales modernos que ofertan variedad de
marcas de quesos.
Respecto al estudio de la oferta de esta tesis, la investigación se centra en la
realidad de la Asociación de Ganaderos Lecheros de Oxapampa, ubicada en una
cuenca lechera emergente denominada selva central del Perú (selva alta) y a 10
horas de Lima, debido a las fuertes inversiones que vienen recibiendo de
empresarios ganaderos en la zona con buen acceso por carretera. Esta zona cuenta
con buena base forrajera (pastos mejorados) y disponibilidad de concentrados,
oferta de mejoramiento genético (semen y embriones) y presencia de la autoridad
oficial (SENASA-MINAGRI).
Se busca que cada eslabón de la cadena productiva de quesos en Oxapampa
tenga una alianza entre la asociación de pequeños ganaderos y la empresa privada
según el esquema que se presenta en la siguiente figura:
Figura 3. Hipótesis del modelo de negocio propuesto

Fuente: Elaboración propia

De acuerdo a la figura anterior, el modelo de negocio propuesto que puede

derivar en un Joint Venture, busca que los pequeños ganaderos asociados reciban
por parte de su socio de empresa privada:

13
- Acompañamiento técnico.
- Asesoría para la búsqueda de recursos no reembolsables que financien su
tecnificación.
- Permanente capacitación para producir la calidad óptima de los productos que
se plantean elaborar en un inicio, respetando las normativas de DIGESA y el
CODEX ALIMENTARIUS.
Se sabe de antemano que la producción por día en la zona alcanza los 25 litros
por cabeza de ganado (el ratio promedio nacional es de 7 litros por cabeza), y las
razas que se han adaptado son las Holstein y sus diversos cruces con razas
cebuinas como la Girolando, lo cual los hace más resistentes a enfermedades
como la piroplasmosis que está controlada y no representa un riesgo para las
lecherías. También se busca alcanzar una producción de leche certificada en
Buenas Prácticas Ganaderas (BPG) y Buenas Prácticas de Ordeño (BPO), con
procesos estandarizados sensibles que afectan directamente a la calidad de la
leche (Toro, 2013), porque:
- Ayudan a reducir considerablemente la carga bacteriana de esta materia prima
(calidad higiénica).
- Reduce el porcentaje de las células somáticas (calidad sanitaria).
- Permite lograr mejores niveles de sólidos totales (proteína, grasa, lactosa,
etc.).
A esto irá sumado la tecnificación de los procesos en la planta de quesos de
la mencionada asociación de ganaderos, la cual llevará a cabo sus procesos con
manuales POES, BPM Y HACCP, para certificar cada uno de los procesos y darle
al producto final una presentación atractiva para un consumidor final exigente
siempre basados en la normativa vigente de DIGESA (MINSA).
1.4.2 Limitaciones
- Limitaciones de tiempo: esta tesis se desarrolla entre el mes de noviembre
de 2020 al mes de abril de 2021. Los hechos y fenómenos descubiertos para
esta tesis corresponden a este período de investigación.
- Limitaciones de información: se han encontrado estadísticas del sector
lácteo hasta el año 2020, aunque ha habido limitaciones por motivo
- Limitaciones de recursos: la situación de la pandemia sanitaria mundial con
inmovilización social y reducción del aforo de comercios minoristas, han

14
 hecho imposible desarrollar los focus groups con pruebas de productos y
visitas de campo en Oxapampa. Es importan mencionar que debido a la
pandemia no se pudo concretar entrevistas de profundidad, dado que las
personas para tal fin no mostraban interés en atender más reuniones de las que
su trabajo les exigía, seguramente por el estrés del encierro y por el
agotamiento del trabajo remoto que todos mencionaron estar haciendo.
Para subsanar estas limitaciones, los autores de esta tesis recurren a
entrevistas telefónicas de profundidad a expertos relevantes del sector,
encuestas online de mercado y recorridos a puntos de venta minoristas de
queso.
1.5 Metodología de investigación
1.5.1 Mapa mental de la investigación
El mapa mental de la presente investigación se resume en el siguiente
esquema que muestra la ruta de la investigación aplicada que culmina en un Plan
de Negocios.
Figura 4. Mapa mental de la investigación

15
Fuente: Elaborado por los autores de esta tesis

1.5.2 Fuentes secundarias

Los autores del presente Plan de Negocios han considerado como fuentes
secundarias para esta investigación a libros, revistas, folletos, investigaciones de
mercado, publicaciones de instituciones públicas como INEI, Sierra y Selva
Exportadora, Ministerio de Agricultura y Riego – MINAGRI, SUNAT -
ADUANAS, ADEX DATA TRADE, EUROMONITOR, etc.
Asimismo, se consideran portales web de instituciones públicas y privadas
las cuales hayan realizado investigaciones en el sector agropecuario,
específicamente en la cadena productiva de lácteos. En los diferentes capítulos
del presente trabajo se encontrará información relevante y necesaria, las cuales se
han recolectado a fin de sustentar y fundamentar adecuadamente cada Ítem.
16
1.5.3 Fuentes primarias
El presente plan de negocios tiene como fuentes primarias los resultados de
la encuesta online a 466 personas, declaradas como consumidores regulares de
quesos, la cual se realizó en abril de 2021 a través de un webinar virtual sobre
elaboración y consumo de quesos. Asimismo, los autores recorrieron
supermercados, mini markets, tiendas saludables, ferias agrícolas promovidas por
Agrorural en diferentes zonas de Lima durante la pandemia, aunque no se pudo
hacer entrevistas en los lugares debido a las restricciones conocidas.

17
CAPITULO II. MARCO DE REFERENCIA DEL PRODUCTO /
MERCADO
Este capítulo presenta los conceptos del producto/mercado incluyendo el
grupo de compradores y la tecnología que crea valor a los productos propuestos
por esta tesis. Enseguida presenta la caracterización de un modelo joint venture
para replicar en esta investigación. Finalmente, presenta casos de éxito en
negocios similares para identificar los factores clave de éxito plausibles de
incorporar en el Plan de Negocios.
2.1 Concepto Producto/Mercado
2.1.1 El queso
La leche es quizás el alimento de mayor demanda y consumo en el mundo, y
la Organización Mundial de la Salud (OMS) y la Organización de las Naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), la recomiendan como
alimento indispensable para la nutrición humana, principalmente niños (ICA,
2007). Una de las formas de consumo más importante es través del queso, que se
define como un alimento fresco o madurado, obtenido por separación del suero
después de haberse coagulado la leche. También se puede definir como la cuajada
formada al coagular la leche de ciertos mamíferos (como la vaca, cabra, oveja,
búfala, camella, etc.), por adición del cuajo o enzimas coagulantes y/o por al ácido
láctico producido por la actividad de determinados microorganismos normales
presentes en la leche o intencionalmente agregados en esta (Neumann, 2001)
Foto 1. Queso en Maduración (Andino)

Fuente: Original de los autores (2021)

18
 Utiliza los siguientes ingredientes:
- Fermentos lácticos: usados para la acidificación de la cuajada que proporciona
el olor y sabor al queso.
- Cloruro de calcio: usado para mejorar la disposición a la coagulación.
- Cuajo: usado para inducir la coagulación de la leche.
- Sal: usada para contribuir con el sabor del queso.
En la actualidad existen cientos de tipo de variedades de quesos, que son el
resultado del uso de diferentes bacterias. mohos, etc.
Tipos de quesos
La clasificación más aceptada es de acuerdo al contenido de humedad, los
microorganismos que participan en su maduración y sus efectos que los clasifica
como: quesos blandos, quesos de pasta firme, quesos de pasta dura y quesos
frescos (Neumann, 2001):
Tabla 5. Clasificación de los Quesos de acuerdo a su Composición

19
Fuente: Neumann (2001)

Otras clasificaciones se pueden hacer de la siguiente forma:

a) Según su contenido de grasa:
- Ricos en grasa 60%
- Grasos 45%
- Semigrasos 25%
- Magros 25%
b) Por la técnica empleada en su elaboración:
- Frescos: blandos y compactos
- Madurados: prensados, cocidos, salados, fermentados, al aceite y fundidos.
c) Teniendo en cuenta la consistencia del queso:
- De pasta blanda
- De pasta firme
- De pasta dura
- De pasta extra dura
d) Según su corteza:
- Sin corteza: queso fresco
- Corteza seca: aquellos quesos que forman de forma natural su propia corteza.

20
- Corteza enmohecida: en su proceso se les hace una corteza por moho, que se
deposita en su exterior, dicha corteza puede ser consumida.
- Corteza artificial: se les adiciona una corteza exterior: hojas, carbón vegetal,
cera, extractos vegetales.
2.1.2 Grupos de compradores: el mercado RETAIL
De acuerdo a Euromonitor Internacional (2020), en el Perú en 2019 se
compraron alrededor de S/ 20 millones de soles en queso. Entre los grandes
compradores de queso destacan los supermercados, las cadenas de hoteles y
restaurantes y ahora las tiendas de conveniencia y bodegas de barrios, canales
debidamente especificados.
Figura 6. Ventas de quesos en el Perú

Fuente: Euromonitor International (2019)

2.2 Tecnologías que entrega valor al producto

En el presente Plan de Negocios se seleccionaron los quesos Andino,
Mozzarella y Fresco, debido a que fueron los que salieron con más aceptación en
las consultas online que se hicieron a lo largo del desarrollo de la investigación.
2.2.1 Queso mozzarella
Es el queso por excelencia para hacer pizzas y algunas preparaciones
gastronómicas, existen alrededor de 5 marcas importantes en supermercados.
2.2.2 Queso Andino

21
 Es un queso típico del Perú, que va como acompañante del desayuno, aunque
también en preparación de comidas.
2.2.3 Queso fresco
Es el queso más consumido en el Perú. Si el promedio peruano de consumo
es 4 kilos, en esta variedad puede subir hasta 6 kilos per cápita.

22
Figura 7. Comparación de tendencias entre Queso Fresco, Mozzarella y Andino en consumidores peruanos

Fuente: Google Trends (2021)

23
2.3 Benchmarking: mejores prácticas del negocio propuesto
2.3.1 Casos de estudio
Queso Cotija (México)
Figura 1. Queso Cotija

Fuente: IICA (2008)

El queso Cotija es un queso de maduración larga (3-4 meses), elaborado con

leche sin pasteurizar, voluminoso, que posee denominación de origen y se
comercializa como marca colectiva que es uno de los aspectos que más destaca.
México fue uno de los primeros países en reconocer y fomentar las indicaciones
geográficas a través de las denominaciones de origen (DO) y las marcas colectivas
(MC), las cuales protegen comercialmente los productos cuya calidad se vincula
con el origen. Los productores de Queso Cotija, típico de los ranchos de la sierra
de Jalmich (entre Jalisco y Michoacán), realizaron un proceso de certificación con
el fin de obtener una DO para lo cual debieron motivar, movilizar e integrar a
muchos actores.
Al desarrollar el proceso de certificación, sus grandes logros fueron: el
reconocimiento del Queso Cotija, el mejoramiento de la situación de los
productores y la coordinación de los actores que intervienen en la cadena
productiva. Este queso obtuvo la MC “Cotija Región de Origen” en 2005, pero
no se logró cumplir con la meta de conseguir la DO, la más adecuada para este

24
tipo de producto, por el conflicto de intereses creado por la existencia de un queso
tipo Cotija muy difundido en todo México.
Queso Colonia (Uruguay)
El queso Colonia es una variedad de queso semiduro elaborado con leche de
vaca, típico de Uruguay. Debe su nombre al departamento de Colonia, donde tiene
origen en la ciudad de Nueva Helvecia y se produce en su mayoría, así como en
toda la cuenca lechera de Uruguay. Se caracteriza por ser un queso tierno de
corteza dura, color amarillo claro y poseer abundantes ojos de entre 5 y 30 mm,
obtenidos a partir un proceso de fermentación láctica de 12 meses.1A pesar de
derivarse en sus orígenes del queso gruyer, presenta una consistencia y un sabor
más suave. Este queso se hace con leche sin pasteurizar, lo que es un indicador de
la alta calidad higiénica de la leche que se produce en el Uruguay, que se puede
trabajar una leche en estas condiciones de una forma inocua para el consumidor.
Figura 2. Queso Colonia

Fuente: Borbonet (2001)

Queso Turrialba (Costa Rica)

Es un queso fresco, de consistencia semi-dura, bajo en grasa, de color blanco
cremoso a amarillo cremoso, con un aroma suave; fabricado a partir de métodos
tradicionales que mantienen el sabor, la textura el aroma, y las características
propias de la leche natural de la región donde se produce.
25
 Su origen es la provincia costarricense de Cartago. Este queso ha sido
producido por más de 100 años de manera artesanal por los campesinos del cantón
de Turrialba con leche de este mismo territorio y respetando los procesos
tradicionales de producción. Por las anteriores características, los productores han
decidido iniciar un proceso de certificación para obtener la Denominación de
Origen para el Queso Turrialba basados en la riqueza histórica del producto, su
relación con el territorio de origen, las particularidades que lo hacen único y la
reputación construida durante décadas.
En el año 2012, el Instituto Interamericano de Cooperación para la
Agricultura (IICA) anunció que al famoso queso Turrialba costarricense le fue
otorgado el único sello de origen que posee un producto lácteo en todo
Centroamérica.
Foto 3. Queso Turrialba

Fuente: IICA (2008)

2.4 Modelo Joint Venture para entornos rurales

2.4.1 Concepto de joint venture
El Joint Venture, es también conocido como empresa de riesgo compartido,
empresa con participación, empresa conjunta o co-inversión de riesgo (Maguiña,
2004). Esta es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo
entre dos o más personas, a quienes se les denomina venturers o socios. Viene a

26
ser una forma de cooperación empresarial en un contexto competitivo que actúa
como una "asociación empresarial estratégica", donde pueden participar dos o
más empresas ya sean nacionales y/o extranjeras. Esta unión busca alcanzar
propósitos comunes, mediante la integración, interacción y complementariedad
de sus actividades y recursos.
2.4.2 Aplicaciones del joint venture
En el Perú, de acuerdo a expertos como Lama (2014), el “joint Venture” es
una forma idónea para enfrentar los nuevos requerimientos empresariales, muchas
veces referidos al mejor aprovechamiento de las nuevas tecnologías, el know how
y el conocimiento en general, nuevos capitales o fuentes de financiamiento, así
como a la intensa competencia por el control de los mercados; la unión o
asociación de empresas con el fin de llevar adelante en forma conjunta
determinados negocios, compartiéndoos los riesgos y manteniendo cada una su
individualidad.
Pese a ello, este tipo de alianza no se viene impulsando adecuadamente,
cuando en el medio rural podría ser bastante impacte en la mejora de los proyectos
que ayuden a mejorar la calidad de vida de la población menos favorecida que
muchas veces a pesar de tener claridad en sus objeticos, no logra capitalizar
correctamente sus proyectos por un mal enfoque de los planes y por una escasa
preparación del talento humano.
Figura 8. Aplicación de Joint Venture

Fuente: Adachi (2019)

27
 De acuerdo a Adachi (2019), para el éxito de una “joint Venture” se requiere
una formalización alta con proveedores y compradores y un alto grade
compromiso de las partes para lograr consolidar un proyecto “joint Venture”. En
el presente trabajo, los miembros de la Asociación de Ganaderos de Oxapampa
(AGOX) es una organización formal registrada en la SUNARP, que es sujeto de
crédito ante la banca comercial y ha participado en múltiples proyectos como el
realizado en el año 2020 por el Gobierno Regional de Pasco: “Mejoramiento de
capacidades con innovación tecnológica para el fortalecimiento de las cadenas
productivas de leche y carne de ganado vacuno para los ocho distritos de la
provincia de Oxapampa”.
2.5 Conclusiones: principales factores claves de éxito
De acuerdo a la revisión de los tres casos de éxito antes mencionados y a la
experiencia propia de los autores de esta tesis en el sector lácteo peruano y
latinoamericano, se identifican los siguientes factores claves para el éxito de un
negocio de queso artesanal industrializado:
- Trabajo en mejora de la materia prima: las empresas lácteas en el Perú
solo acopian la oferta local cualquiera sea la calidad, y por ello la calidad de
los productos lácteos disponibles no destaca cuando se enfrenta a un
competidor importado. Esto representa un trabajo a favor de la inocuidad y
trazabilidad del producto.
- Aplicar recetas europeas de la herencia austro-alemana: respetar los
procesos tradicionales de producción de queso del lugar de origen, en este
caso, de la ciudad de Oxapampa que posee una reputación respaldada por una
alta confiabilidad en los consumidores peruanos sobre la calidad de los
productos.
- Trabajo con Normas Técnicas de INACAL: son cuatro normas técnicas
peruanas que se deben aplicar para el proceso de producción, desde el ordeño
hasta la elaboración de quesos madurados.
- Certificación BPG, BPM, BPO: Los proveedores de leche trabajan con un
manual de Buenas Prácticas Ganaderas (BPG) y Buenas Prácticas de Ordeño
(BPO). En la planta láctea se aplican Buenas Prácticas de Manufactura (BPM)
y Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP), que son
fortalezas valiosas para asegurar la comercialización de los quesos.

28
- Comercialización de quesos naturales en cadena de frío certificada: para
los segmentos de supermercados, tiendas de conveniencia (mini market) y
supermercados de grandes ciudades urbanas latinoamericanas como Lima
Metropolitana, se habla de un consumidor que exige certificaciones de calidad
y apuesta por lo más natural y saludable posible.
- Responsabilidad social en la ganadería: las queserías artesanales son
negocios completamente auto sostenibles, en donde no solo se mejoran sus
procesos productivos y tecnológicos, sino que también incorporan conceptos
de gestión empresarial y desarrollo de negocios con impacto social.

29
CAPITULO III. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO
La finalidad de este capítulo es identificar las oportunidades del mercado y
las amenazas de la competencia que pueden afectar al modelo “Joint Venture”
propuesto en esta tesis, empleando las técnicas que imponen las teorías del
Marketing Estratégico.
3.1 Oferta y demanda de quesos en Perú
3.1.1 Sector lácteo en Perú
Producción de leche
Es importante contextualizar que el sector de quesos forma parte del sector
lácteo nacional. Como se observa en la figura 9, desde el año 2010 hasta el 2020,
la producción de leche fresca se incrementó en un 17% (Figura 8), con un
crecimiento promedio anual aproximado del 6.6%, lo cual demuestra que el sector
lechero en el Perú tiene potencial para seguir creciendo. En el año 2019, se superó
los 2 millones de toneladas, pero al 2020 hubo una caída del 7.8%, lo cual podría
deberse a la Pandemia de Covid-19.
Figura 9. Producción de leche fresca en el Perú (TM), 2010 – 2020

Fuente: Perulactea (2020)

Se esperaba que con la creación de la Dirección General de Ganadería

(Decreto Supremo No. 018-2016) como entidad adscrita al Ministerio de
Desarrollo Agrario y Riego – MIDAGRI, el crecimiento e incentivos a la

30
producción de leche sean aún mayores, pero aun eso no se logra escalar
sosteniblemente.
La producción nacional de leche, es consumida por la industria grande
(Gloria, Laive y Nestlé), así como por las más de 160 MYPEs lácteas que son
empresas lácteas pequeñas y medianas que producen quesos, yogurt, manjar
blanco, y están ubicadas a lo largo de todo el territorio nacional y en muchos casos
llegan a pagar un mejor precio por el litro de leche.
Cuencas lecheras
El Perú cuenta con tres zonas productoras (denominadas cuencas), que
destacan sobre el resto y que para el año 2020, reportan los siguientes porcentajes:
Cajamarca (18.63%), Arequipa (18.25%) y Lima (14.13%) como se observa en la
siguiente figura. Asimismo, se consideran otras cuencas emergentes como: La
Libertad (8.03%), Puno (6,70%) y Cusco (5.90%), las cuales también poseen un
alto potencial productivo.
Figura 9. Principales cuencas lecheras peruanas (% del 2020)

Fuente: Perulactea (2021)

31
Consumo interno de quesos
De acuerdo a la Dirección General de Ganadería (2020), el promedio nacional
del consumo de quesos aun de los más bajos de la región. Mientras países
europeos poseen valores por encima de los 20 kg/hab/año, en el Perú hemos
alcanzado 4 kg/hab/año.
Importaciones de quesos
El Perú importa quesos usando las siguientes partidas arancelarias:
- 406904000: Quesos con un contenido de humedad inferior al 50% en peso,
calculada sobre una base totalmente desgrasada.
- 0406100000: Queso Fresco (Inc. de lactosuero) sin fermentar y requesón
- 0406.90.50.00: Con un contenido de humedad superior o igual al 50% pero
inferior al 56%, en peso, calculado sobre una base totalmente desgrasada
La producción nacional de quesos, aún tiene en los quesos importados una
fuerte competencia que entran con precios competitivos que en promedio
alcanzan a US$4.58 dólares (S/. 15.60).
El Perú claramente aún no es capaz de generar un autoabastecimiento de estos
productos, incluso ni del producto principal la leche, por ello la importación aun
es muy grande.

32
 Se observa que las importaciones de quesos tienen una tendencia hacia el crecimiento en los últimos años, lo cual indica una demanda activa
y un mercado que demanda por diversas variedades.
Tabla 6. Perú: Importaciones de queso. Diciembre 2017, 2018 y 2019
Año 2017 Año 2018 Año 2019 Variación 2018/2019
Peso Precio Peso Precio Peso Precio CIF Peso Precio
Producto CIF (US$) CIF (US$) CIF (US$)
(kilos) unitario (kilos) unitario (kilos) unitario (US$) (kilos) unitario
Fresco 7,727,837 1,818,042 4.25 9,125,405 2,275,405 4.01 9,121,903 2,253,612 4.05 -0.04% -0.96% 0.93%
Quesos
3,224,086 561,796 5.74 3,201,362 587,656 5.45 8,523,630 1,851,147 4.60 166.25% 215.01% -15.48%
varios
Rayado o
4,177,909 936,822 4.46 6,515,753 1,535,352 4.24 7,715,865 1,810,768 4.26 18.42% 17.94% 0.41%
en polvo
Fundido 3,352,595 624,177 5.37 3,530,365 656,236 5.38 3,400,927 660,731 5.15 -3.67% 0.68% -4.32%

Los demás 300,949 44,279 6.80 263,757 23,560 11.20 522,884 62,237 8.40 98.24% 164.16% -24.95%

Mozzarella 2,433,139 663,569 3.67 340,511 92,888 3.67 486,195 126,736 3.84 42.78% 36.44% 4.65%

Total 21,216,515 4,648,685 4.56 22,977,153 5,171,097 4.44 29,771,404 6,765,231 4.40 29.57% 30.83% -0.96%
Fuente: AGRODATA (2020) / Extraído en: https://www.agrodataperu.com/2020/01/quesos-peru-importacion-2019-diciembre.html

33
 De acuerdo a la siguiente figura, el Perú importa quesos madurados
principalmente de Argentina, Francia y Estados Unidos. Se observa que Estados
Unidos con el 50.69% es el principal proveedor seguido de la Argentina con
19.83%, dos potencias mundiales en la producción de quesos.
Figura 10. Perú: importación de productos lácteos según países de
procedencia (año 2020)

Fuente: Adexdatatrade (2021)

De esta forma se puede afirmar que el Perú es un país en donde la producción

lechera viene en franco crecimiento por políticas y promoción de parte del estado,
que pueden lograr que el actual bajo índice de consumo de leche y productos
lácteos crezca como en otros países.
3.1.2 Oferta de quesos en Perú
Oferta mundial
A pesar de la pandemia de COVID-19, la producción mundial de leche ha
seguido creciendo ligeramente en 2020. Sin embargo, las exportaciones
mundiales de productos lácteos se dirigen hacia una contracción, en medio de la
vacilante demanda de importación. Se pronostica que la producción mundial de
leche en 2020 crecerá un 0,8% a 859 millones de toneladas,
A diferencia de otros productos lácteos, el comercio de queso se espera que
aumente ligeramente. Con 2,7 millones de toneladas en 2020, las exportaciones
mundiales aumentarían un 0,5% interanual, en comparación con un crecimiento
anual promedio del 3,3% en los últimos tres años. En 2020, Rusia, China y la
República de Corea aumentarán sus compras, respaldadas por la demanda de
consumidores con mayor poder adquisitivo. Asimismo, se pronostica que las
34
importaciones de queso disminuirán en Arabia Saudita, Estados Unidos, Emiratos
Árabes Unidos, la UE y el Reino Unido y Australia.
Figura 11. Mundo: principales productores, consumidores y exportadores
de queso

Fuente: FAO (2020)

Oferta peruana
La oferta de quesos en el Perú es bastante amplia, se producen quesos en la
sierra (Cajamarca, Ayacucho, Arequipa, Cusco, etc.) y se comercializan
diferentes tipos (fresco, andino, Edam, etc.), pueden ser de origen nacional o
importados, y existen diferentes presentaciones (0.25 kg, 0.5 kg, 1 kg, etc.), etc.
Tabla 7. Perú: oferta de quesos disponibles en el mercado peruano

Fuente: Castañeda (2010)

35
Canales de distribución
De acuerdo a la siguiente figura, el mercado de quesos se consume
principalmente en sector retail y HORECA, que representan 40% y 55%
respectivamente. Se observa también que la cadena de supermercados es de 30%
del total de la demanda según puntos de consumo final.
Figura 12. Perú: Demanda de quesos según canales minoristas modernos

Fuente: Sierra y Selva Exportadora (2019)

Dentro del sector retail, en Perú se clasifican en canales modernos y canales

tradicionales. Interesa saber que el canal moderno representa el 30% del total de
la comercialización minorista de productos en general.

36
 Figura 13. El sector retail en el Perú y sus canales moderno y tradicional

Fuente: Peru-Retail.com (2019)

Los supermercados inmersos en el canal moderno es uno de los sub sectores

que tiene crecimiento en el año 2017/2018, tal como se aprecia en la siguiente
figura. El crecimiento obedece a la apertura de nuevas tiendas en Lima y
provincias.
Figura 14. Ventas de Supermercados en Perú (Primer trimestre 2013 a
segundo trimestre de 2018)

Leyenda: Línea azul es la variación anual / Línea celeste es la variación mensual

Nota: - Considera: Tottus, Supermercados Peruanos (Plaza Vea, Vivanda y
Mass) y Cencosud (Metro y Wong)
Fuente: Reatil-peru.com (2019)

37
Precios al consumidor final
De acuerdo al INEI, los precios al consumidor de los quesos comercializados
en mercados del Perú entre 2010 y 2016, han mostrado una tendencia al alza en
Lima, respecto Cajamarca y Arequipa como se muestra en la figura 15. La
tendencia al alza en Lima se debe a que el mayor precio de los supermercados les
permite a los mercados distritales incrementar el precio, tornándose un mercado
interesante. En Cajamarca el precio se mantiene constante por la oferta de quesos
y en Arequipa un ligero incremento, y aquello se debe a mayor presencia de
quesos en supermercados.
Figura 15. Perú: Tendencia de precio al consumidor de queso fresco 2010 –
2016 (Nuevos soles/kg)

Fuente: INEI (2017) - Dirección Técnica de Indicadores Económicos.

Elaboración. Propia

La tendencia anterior de crecimiento en Lima Metropolitana se valida con los

datos que se muestran en la figura 16, donde se observa el comportamiento de
precios promedios mensual de la canasta básica, que incluye el queso fresco de
vaca oscilando entre S/.16.60 y S/.17.28 el kilogramo. En el sector del retail, las
empresas como Gloria y Laive, colocan queso fresco alrededor de S/ 30 soles el
kilo y quesos como el Andino y Mozzarella a S/ 40 soles el kilo. Presentan el
producto en cortes heterogéneos de 200 a 250 gramos, por lo que el consumidor
muchas veces no se entera el precio por kilo que está pagando.

38
 Figura 16. Lima Metropolitana: precios promedios mensual al consumidor final de queso fresco de vaca

Fuente: INEI (2020)

39
Situación del retail peruano post pandemia
Por la pandemia, el sector retail del país no ha parado sus proyectos de
expansión y de nuevas tiendas físicas, aunque hay otros componentes de este
mercado que han crecido como la venta por internet con acelerada digitalización
del comercio minorista. No pueden confiar únicamente en la marca, el producto
y el precio, la distribución es ahora una parte integral de una exitosa estrategia
minorista de extremo a extremo.
De acuerdo al portal PERURETAIL.COM (2021) en el sector retail durante
los próximos 12 meses del 2021, se experimentarán los siguientes cambios:
- Casi la mitad (48%) de los ejecutivos minoristas desean mejorar los precios y
la promoción para garantizar la rentabilidad desde el lanzamiento al mercado
hasta la rebaja.
- Casi dos quintas partes (38%) de los ejecutivos minoristas desean mejorar la
gestión de la fuerza laboral, incluida la retención de asociados, el compromiso
de los empleados y la productividad.
- En la primera parte del informe, los minoristas mencionaron el mantenimiento
de prácticas obligatorias de distanciamiento social o protocolos de seguridad
(36%) y la escasez de trabajadores (34%) como desafíos importantes para la
fuerza laboral.
- La mejora de la visibilidad y la organización del inventario en tiempo real
(36%) y la gestión de surtido (36%) para impulsar mayores ventas y márgenes
en todos los canales con información localizada de los clientes, se enumeraron
como otras prioridades principales.
- Esto se alinea con un hallazgo clave en la parte uno del informe que encontró
que más de la mitad (51%) de los minoristas citaron la falta de existencias
como su mayor desafío de distribución.
3.1.3 Demanda de quesos en Perú
Consumo nacional
De acuerdo a datos de la Dirección General de Ganadería (Agraria.pe, 2020),
el consumo per cápita alcanzó los 4 kilogramos. La demanda mostró un fuerte
crecimiento desde el inicio del milenio como queda evidenciado en la siguiente
figura. La realidad no ha variado y eso se evidencia con el incremento de las

40
importaciones y el boom gastronómico que también vivió un fuerte crecimiento
desde esas épocas.
Figura 17. Perú: Consumo nacional de queso de vaca, que conforma la
canasta mínima alimentaria (Tn), 1998-2007

Fuente: MINAGRI - Hoja de Balance de Alimentos, 1998 - 2007.

Elaboración. Propia

Consumo per cápita

Como se mencionó anteriormente el consumo per cápita de queso se duplicó
en los últimos 10 años y actualmente se encuentra por encima de los 4 kilogramos,
de acuerdo a datos de la Dirección General de Ganadería del MIDAGRI,
publicados en Agraria.pe (2020). Aun así, este consumo per cápita sigue siendo
bajo respecto a la región latinoamericana.
Comportamiento de consumo del consumidor
Respecto al consumidor del canal moderno es importante mencionar que las
principales motivaciones que llevan a esta persona a decidir dónde comprar
productos lácteos, se basan en un criterio lógico de segmentación que se describe
a continuación (Arellano, 2015):
- Sensibilidad a los precios: son quienes buscan precios bajos o cazadores de
promociones.
- Conveniencia: Buscan cercanía, horarios, facilidad de compras y soluciones
- Nivel de servicio/calidad: Un buen trato, cordialidad, servicio y buen
producto.
- Ecuación de valor: Buscan buena relación Calidad–Precio, es decir, un
producto de precio bajo a una calidad regular, o un producto de muy alto
41
 performance y calidad a un precio alto. Lo importante es la coherencia entre
ambas, lo justo por el dinero que pagan.
3.2 Cinco fuerzas de Porter: Análisis de la competencia
Las 5 Fuerzas de Porter son esencialmente una concepción de los negocios
por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia.
El modelo de Porter responde a las siguientes preguntas (Arbaiza, 2013):
- Premisa: ¿qué hacen los competidores en el sector?
- Estrategia: ¿cómo compite el competidor?
- Recursos y capacidades: ¿cuáles son las fortalezas y debilidades clave de los
competidores?
- Objetivos: ¿Cuáles son las metas actuales de los competidores?, ¿las están
logrando o es probable que cambien esas metas?
- Predicciones: ¿qué cambios estratégicos acometerán los competidores?,
¿cómo responderán los competidores a nuestras iniciativas estratégicas?
3.2.1 Rivalidad entre los competidores existentes
El mercado peruano de los productos lácteos y específicamente el de quesos,
es un espacio de constante evolución que aún tiene espacio para nuevos
participantes, existen muchas marcas que reclaman una porción de la torta. Se
cuentan los productos de la gran industria nacional: Gloria y Laive, pero también
avanzan empresas de la agroindustria mediana y pequeña como Bellido (Puno),
Chugur (Cajamarca), Placmesa (Cusco), Duman (Lima). En productos
importados destacan las marcas President, Bon Jour, Milkunz, El Bosque, etc.
Asimismo, hubieron intentos por desarrollar marcas colectivas como el caso
de Terrandina, que fue promovida por el extinto Programa Nacional de Quesos
Maduros (PNQM) de Sierra y Selva Exportadora, aunque no logró consolidarse
debido al bajo manejo técnico de los pequeños productores beneficiarios y porque
cayó en un manejo político para ganar prensa.
Finalmente, no se registran en el mercado nacional estrategias “Joint
Venture” entre una asociación de pequeños ganaderos lecheros en alianza con una
empresa privada que controle todo el proceso para una mejor calidad e inocuidad
del producto final queso.
3.2.2 Amenazas de productos sustitutos

42
 Si se hace referencia a alimentos que se consumen en el desayuno, entre los
productos sustitutos se pueden mencionar: embutidos, huevo, mantequilla y
galletas. La amenaza podría considerarse bajas, en el caso del embutido, puesto
que el queso puede considerarse más saludable, y amenaza media frente a
productos como el huevo, debido a que igual la naturaleza del queso también es
proteica.
3.2.3 Amenazas de futuros o posibles nuevos competidores
Las amenazas de futuros o posibles nuevos competidores y la probabilidad
de que ingresen nuevas empresas dedicadas a la producción de quesos maduros
es relativamente alta. Hasta hace algunos años Sierra Exportadora promovió el
Programa Nacional de Quesos Maduros (PNQM), que alentó la producción de
quesos maduros y certificando plantas procesadoras, pero ya este fue desactivado.
La calidad de los quesos de la oferta nacional aun es limitada, y se evidencia
más cuando se compara con los sabores de los productos importados. En el
mercado nacional la amenaza sería baja puesto que aún hay varios aspectos que
las empresas nacionales no hacen correctamente como el manejo de la materia
prima leche.
3.2.4 Amenazas de poder de negociación de clientes
El mercado objetivo (supermercados y tiendas de conveniencia) a la fecha
cuentan con proveedores con los que tienen establecido un grado de confianza,
por lo que tienen un alto poder de negociación en quesos maduros. En este sentido,
la capacidad de negociación de los clientes potenciales representa una amenaza
alta, en vista que las cadenas de retail cada vez incorporan más requerimientos
para aceptar una compra de producto.
3.2.5 Amenazas de poder de negociación de proveedores
En el mercado nacional existen diferentes empresas que importan y proveen
a nivel nacional los insumos, equipos, maquinarias para la producción de leche y
su posterior elaboración de quesos maduros. El volumen de quesos importados
que se mueve en el Perú se muestra en la síguete tabla. Se observa una caída de
importaciones en el año 2020 respecto al año anterior, debido a la pandemia
sanitaria del covid-19.
Tabla 8. Perú: volumen de quesos Importados por las empresas en miles de
US$ CIF. Años 2016 a 2020

43
 Concepto 2016 2017 2018 2019 2020
Volumen en miles US$ CIF 7,247 8,458 9,125 9,122 7,667
Tasa de crecimiento anual 17% 8% 0% -16%
Fuente: Adexdatatrade (2021)

Entre las empresas que traen quesos importados se cuentan: Corporación

Peruana de Restaurantes S.A, SUPEMSA, Laive, Braedt, Desert Factory SAC,
entre las más importantes.
Figura 18. Empresas importadoras de quesos en el Perú. Año 2021

Fuente: Adexdatatrade (2021)

Estas empresas representan una amenaza alta para el negocio propuesto,

debido a la alta calidad de los productos que traen y a los aproximadamente 40
millones de dólares que han importado en los últimos 5 años.
3.3 Análisis PESTEL: influencia de factores externos en el comportamiento
del mercado
3.3.1 Despliegue de factores externos
Los autores de esta tesis desarrollan una lista no exhaustiva de factores
externos que influyen en el comportamiento del mercado objetivo y de las
industrias de quesos, tal como se muestra en la siguiente tabla.
Tabla 9. Factores PESTEL del Plan de Negocios

44
 Factor Oportunidades Amenazas
Creación de la Dirección General de
Ganadería en el MIDAGRI desde Extensión de las cuarentenas en el
2016, que promueve acciones para las Perú y restricción de desplazamiento
empresas lácteas
Ingreso de un gobierno estatista que
Nuevo gobierno que fomente el
eleve los aranceles a los insumos
desarrollo del sector agrario ante los
importados o genere inestabilidad
Políticos problemas suscitados recientemente
política
Surgimiento de nuevos fondos Aplicación de mayor carga impositiva
concursables desde el Estado como el a la producción de alimentos como la
caso Agroideas leche y quesos
Ayuda en la comercialización de
quesos madurados por parte de Sierra Conflictividad social
Exportadora, PNQM.
Ingreso de mano de obra extranjera Extensión de la crisis económica por la
para fortalecer la PEA nacional prolongación de la pandemia
Incremento de compra de programas
Económicos Incremento de tasa inflacionaria
sociales a empresas peruanas
Incremento anual de la producción
Incremento del tipo de cambio
lechera en el Perú
Las personas ahora buscan productos Rechazo a los empaques porque
naturales y nutritivos contaminan
Sociales Las personas quieren comprar más
Bajo consumo de las personas para
cerca de casa en mini markets o
ahorrar recursos ante futuras crisis
bodegas
Mayor tecnificación en los procesos de Personas mayores que no aceptan el
ordeño y procesamiento de quesos uso de la tecnología en los procesos
Acceso a transporte para los quesos
Dificultad para resolver problemas
Tecnológicos con temperaturas y humedad
técnicos de las plataformas
controladas
Venta de productos por plataformas e-
Fraude electrónico en las transacciones
ecommerce
Sistemas ganaderos silvopastoriles que Aparición del fenómeno de El Niño y
son amigables con la naturaleza huaycos en Oxapampa
Manejo de efluentes para disminuir el Riesgo sanitario de un rebrote de
Ecológicos impacto contaminante de la planta de Fiebre Aftosa en el ganado lechero en
(Medio quesos Oxapampa
ambiente)
Ausencia de lluvias para producir
pastos entre abril y noviembre
Altos niveles de emisión de metano
Aprovechamiento de beneficios Octógonos podrían disminuir el
tributarios consumo de algunos productos
Firma del Proyecto de Apoyo de
Legales Nueva Zelanda al Sector Lácteo Cambios en la Ley Agraria
Peruano (2016-2020).
Nueva reforma agraria
Fuente: Elaboración propia

3.3.2 Jerarquización de factores PESTEL

Se aplica la matriz de jerarquización de acuerdo a la siguiente figura e
interesa saber aquellos factores PESTEL de alta importancia estratégica para este
proyecto, es decir las oportunidades clave y las amenazas relevantes.
45
 Figura 19. Matriz de jerarquización de factores PESTEL

Fuente: Adachi (2019)

Se identifican cinco oportunidades clave del Análisis PESTEL, cuales son:
- Creación de la Dirección General de Ganadería en el MIDAGRI.
- Surgimiento de nuevos fondos concursables desde el Estado.
- Ayuda en la comercialización de quesos madurados por parte de Sierra
Exportadora.
- Incremento anual de la producción lechera en el Perú.
- Firma del Proyecto de Apoyo de Nueva Zelanda al sector lácteo peruano.
Por el lado de las amenazas relevantes, se consideran cuatro de ellas que
pueden poner en riesgo alto a la buena marcha del negocio propuesto:
- Conflictos sociales.
- Prolongación de la pandemia.
- Fenómenos naturales (El Niño y huaycos).
- Rebrote de fiebre aftosa.
3.4 Principales oportunidades y amenazas: conclusiones
Se presenta la siguiente tabla para sintetizar los factores externos
seleccionados como principales oportunidades y amenazas para este proyecto. Se
mencionan las fuentes de análisis que sustentan dicha selección.
Tabla 10. Principales oportunidades y amenazas
46
 Factores externos
Fuente de análisis
Oportunidades

Creación de Dirección General de Ganadería (DGG) en el

SEPTE
MINAGRI para apoyo técnico

Existencia de fondos no reembolsables para el

SEPTE
financiamiento de negocios: AGROIDEAS
Ayuda en la comercialización de quesos madurados por parte
SEPTE
de Sierra Exportadora, PNQM.

SEPTE Incremento anual de la producción lechera en el Perú

Firma del Proyecto de Apoyo de Nueva Zelanda al Sector

SEPTE
Lácteo Peruano (2016-2020).

Fuente de análisis Amenazas

Ingreso de nuevas empresas acopiadoras de leche y

Competencia futura
procesadoras de quesos en Oxapampa

Competencia directa Importación de quesos madurados.

SEPTE Conflictividad social
SEPTE Fenómenos Naturales

Riesgo sanitario de un rebrote de Fiebre Aftosa en el ganado

SEPTE
lechero en Oxapampa

SEPTE Prolongación de la pandemia

Fuente: Elaborado por los autores de esta tesis

Conclusiones
De acuerdo a la Dirección General de Ganadería, desde hace 10 años, el
consumo de quesos viene incrementándose en el Perú (Agraria.pe, 2020) por lo
cual representa una oportunidad para los negocios que responden a esta demanda.
Asimismo, en medio del contexto de la pandemia por el COVID 19, se han
incrementado el consumo de alimentos y el queso también es uno de ellos puesto
que, por ejemplo, han ingresado a formar parte de las compras de los programas
sociales del Estado (Perulactea, 2020)
En este sentido, se puede concluir que la oportunidad más relevante para el
negocio de los quesos son los consumidores que buscan productos más saludables
de los que ofrece la gran industria nacional, por considerarlas más nutritivas. Este
47
comportamiento se observaba antes de la pandemia, pero en pandemia se ha
fortalecido con el interés de las personas de fortalecer su sistema inmunológico
consumiendo alimentos que se relacionen más con la salud.
Por otro lado, el incremento de la demanda interna de quesos también se
puede ver reflejado en la enorme presencia de productos importados, que en
promedio poseen un costo más elevado que los productos nacionales como se ve
en los negocios del retail, aunque es evidente que los importados poseen sabores
y presentaciones distintas (Perulactea, 2020),

48
CAPITULO IV. INVESTIGACION DE MERCADO EXPLORATORIA
De acuerdo Alberto Hiato de la consultora Arellano Marketing, en el mercado
de quesos del Perú aproximadamente el 56% del mercado lo constituyen quesos
sin marca. Esto representa un enorme potencial de crecimiento para los productos
con marca, siempre y cuando se preocupen por entender las motivaciones del
consumidor y apliquen estrategias de accesibilidad en precios y acercamiento de
la distribución.
Se realiza una investigación de mercado exploratoria para conocer razones
de compra de quesos en Lima Metropolitana y en un escenario dominado por la
crisis sanitaria global que impone medidas de inmovilización social y reducción
de aforo en comercios minoristas. Con los resultados de esta investigación se
pretende estimar la demanda.
4.1 Investigación de mercado
4.1.1 Justificación del mercado objetivo
Como se ha mencionado anteriormente, uno de los sectores atractivos como
compradores de quesos son el sector hotelero, restaurants y catering (HORECA),
puesto que ambos suman más de 50% de la compra de quesos. En la pandemia
sanitaria del año 2020/2021 se ha visto particularmente afectado por la caída del
sector turístico que era uno de los que más permitía crecer el consumo de quesos.
El sector moderno del canal retail que vienen a ser los supermercados y mini
markets presentan un crecimiento en sus compras en los últimos meses pre
pandemia y en pandemia (Arellano, 2021). Ante esa coyuntura, se elige al canal
moderno del sector retail como mercado objetivo y que representan un 30% de
las compras de queso en el país.
4.1.2 Segmentación
Se seleccionan a los consumidores de lácteos peruanos de entre 18 y 65 años,
hombres y mujeres que residan en poblaciones urbanas. Según el censo del año
2017 de INEI (2017), la población urbana total es de 23’311,893 habitantes. A
partir de esta segmentación se desarrolla la investigación de mercado para conocer
las preferencias y reacciones respecto al consumo de quesos y su apertura para
conocer nuevas marcas.
4.1.3 Investigación cualitativa

49
 Debido a las limitaciones de información producto de la Pandemia de
COVID19, no se pudieron ejecutar actividades como “focus groups”, ni las
pruebas de producto para degustaciones por representar riesgos de contagio. Para
obtener información primara sobre sus preferencias de consumo de queso, se opta
por una encuesta online por conveniencia y que se explica más adelante.
4.1.4 Investigación cuantitativa: Ficha técnica de las encuestas
Se opta por una encuesta online por conveniencia por la imposibilidad de
realizar encuestas directas (face to face) en escenarios de pandemia mundial
sanitaria. En este sentido, se aprovecha un evento virtual gratuito organizado por
la empresa consultora Perulactea sobre Quesos-Historia y Fabricación, con la
participación de un experto argentino en el rubro de los productos lácteos. El
requisito para participar del webinar era completar la encuesta. De todo el
universo de participantes se seleccionó solo al grupo de peruanos.
Figura 20. Evento virtual para el desarrollo de la encuesta online a
consumidores

Fuente: Perulactea (2021)

50
 La encuesta virtual logra 446 participantes inscritos en el evento virtual. Los
autores de esta tesis consideran la muestra por conveniencia como válida,
tomando en cuenta que de una población de 23,311 miles de habitantes urbanos a
nivel país, representa por muestreo estadístico una muestra de 271 encuestas con
un nivel de confianza de 90% y margen de error 5%.
A continuación, las preguntas realizadas en la encuesta:
1. ¿Cuál es su nivel de ingresos?
2. ¿Cuándo usted consume queso?
3. ¿Estaría dispuesto a probar y comprar una nueva de queso?
4. ¿Con qué frecuencia compra queso?
5. ¿Qué frecuencia de consumo personal de queso tiene?
6. ¿Cuál es su nivel de satisfacción de consumo personal de queso?
7. ¿Qué atributos valora al comprar queso?
8. ¿Cuáles son sus quesos favoritos?
9. ¿Dónde prefiere comprar queso?
10. ¿A través de qué medios le gustaría recibir la información de quesos?
11. ¿Qué precio paga por kilo actualmente?
12. ¿Qué nombre debería tener una nueva marca de quesos?
4.1.5 Resultados de la encuesta
Se presentan los resultados de la encuesta virtual de 12 preguntas semi
estructuradas para conocer el perfil de consumo de quesos en Perú.
Figura 21. Encuesta: nivel de ingresos de los encuestados en la compra de
queso

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

51
 En el tamaño muestral revisado destacó el grupo entre 1,501 a 3,000 soles y
entre 3,001 a 5,000 soles. Se observa que la mayoría son grupos de clase media
que formaron parte de esta encuesta y a quienes deben dirigirse las estrategias.
Figura 22. Encuesta: lugares donde los consumidores prefieren comprar el
queso

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

En la pregunta de lugares preferidos para comprar queso, destacó que el 32%

de las personas prefieren comprar en el supermercado y el 27% en la tienda de
barrio. Asimismo, tienen igual una preferencia las ferias y los minimarkets.
Debido a la pandemia las preferencias de compra se han modificado su rutina de
compra, aunque con el pasar de los meses estás podrían tener tendencia a
normalizarse como eran antes. Aun así, algunos preferirán espacios diferentes a
los supermercados y que representen menos peligro de contagio.
Los quesos más consumidos por los encuestados son el fresco en más del
50% de los consultados. Este producto a pesar de no ser el de más rentabilidad
para los fabricantes de quesos, es un queso necesario de vender porque genera
fidelización con la marca, puesto que el consumidor los busca y en ellos es una
oportunidad interesante para innovar un queso novedoso que el consumidor
observa primero.

52
 Figura 23. Encuesta: precios de quesos por kilogramo de producto de los
encuestados

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

Los consumidores consultados refieren que pagan mayoritariamente quesos
de menos de S/. 20 soles el kilo (64.5%) y ahí le siguen aquellos entre S/. 20 y
S/.30 (25.5%), aunque también es bueno mencionar que en varias ocasiones las
personas no tienen claro el valor del queso que compran, porque compran
presentaciones de 250 gramos o incluso más pequeñas.
Figura 24. Encuesta: Atributos que valora en el queso que consume

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

Respecto al atributo que más se valora en la compra de un queso, este busca
represente a la producción artesanal, es decir, relacionado a un producto más
natural y sin recetas químicas, en contraposición a la producción industrial que
53
generalmente está relacionado a una producción con insumos más artificiales y
procesos en gran escala.
Figura 25. Encuesta: frecuencia de consumo persona de queso

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

El grupo mayoritario es aquel que consume 1-2 veces por semana (34.3%),
aunque no lejos quedaron los que refieren un consumo mayor de 3-4 veces por
semana (31.3%) y los que consumen a diario (21.5%), por lo que se puede
concluir que pocas personas no consumen queso y eso lo convierte en un producto
interesante para llegar a los consumidores con propuestas novedosas.
mayoritario la relación del consumo con el tema del desayuno (62.4%) y un
segundo lugar es para la preparación de comidas. Llama la atención la respuesta,
ya que en la gastronomía peruana el queso es un ingrediente recurrente y ese 22.9
podría crecer.
Figura 26. Encuesta: nivel de satisfacción con los quesos que consume
actualmente

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

54
 Están algo satisfechos con la oferta actual que encuentran (37.4%), pero es
aun pequeño el porcentaje de los que indican estar completamente satisfechos
(21.7%) como se ve en otros mercados de Latinoamérica que ofrecen
definitivamente estándares más altos de calidad y de variedad.
Lo anterior indica que no es sencillo arrebatar preferencias en la
comercialización de quesos, por lo que las estrategias deben cubrir varios aspectos
para poder atraer la atención de estos consumidores.
Figura 27. Encuesta: Atributos que se valoran en la compra de queso

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

Los quesos favoritos indicados por los encuestados fueron el queso fresco,
mozzarella y el andino, los tres productos seleccionados por el joint Venture para
el presente Plan de Negocios.
Figura 28. Encuesta: frecuencia de compra de queso

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

55
 Los encuestados refirieron que compran mayoritariamente el queso una vez
por semana (70.6%), es decir es un producto que busca comprar constantemente
en porciones más pequeñas, a diferencia de otras latitudes. Por ello se debe
presentar en packs más pequeños en vista que el consumidor no va comprar
porciones grandes.
Figura 29. Encuesta: momento del consumo de queso

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

El desayuno es el momento de mayor preferencia para el consumo de queso

(75.3%), donde podría destacar el consumo de queso fresco y andino, pero
también en la preparación de comidas (53.4%) donde podría ser interesante el
queso mozzarella.
Figura 30. Encuesta: disposición para comprar nuevas marcas de queso

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

56
 El 86.7% afirmó que estarían dispuestos a probar una nueva marca de queso.
Esto grafica las oportunidades que pueden existir para el posicionamiento de un
producto nuevo, que pueda entrar a competir con una propuesta saludable y una
buena presentación frente a este consumidor post pandemia.
Figura 31. Encuesta: canales de información para recibir información
sobre quesos

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

Resultó interesante la respuesta de los encuestados sobre la importancia de

las redes sociales como Facebook y WhatsApp para la comercialización de
quesos, por lo que son canales que deben ser considerados en el Plan de Negocios
de esta investigación.
Figura 32. Encuesta: nombre de la marca nueva

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis. n = 466

57
 Fueron cuatro opciones de marca comercial que se envió para consulta y el
nombre que más gustó a los encuestados fue el de Natulácteos.
4.2 Estimación de la demanda
4.2.1 Estimaciones preliminares
Un aspecto importante para determinar el comportamiento de la demanda de
consumo de quesos en el Perú, es revisar la tendencia que ha tenido la importación
de algunos de estos productos. Al revisar la partida arancelaria 0406100000 -
Queso Fresco (Sin Madurar), Incluido el del lactosuero, y el requesón, se observa
que desde hace 5 años la tendencia ha sido al alza.
En este sentido, en el 2019 se importaron más de 9 millones de dólares en
esta categoría y en el 2020 cayó por el tema de la pandemia Covid19 a niveles
similares del 2016, es decir, más de 7 millones de dólares, pero se proyecta que
en el 2021 vuelva a subir la importación de estos quesos.
Tabla 11. Quesos sin maduración importados en los últimos 5 años (en
Miles US$ CIF)
Producto 2016 2017 2018 2019 2020

Queso sin maduración 7,247 8,458 9,125 9,122 7,667

% de crecimiento 17% 8% 0% -16%

anual
Fuente: Adexdatatrade (2021)

De acuerdo a la figura siguiente INACAL (2020) para Sierra y Selva

Exportadora, hay una demanda insatisfecha en promedio de 266.88 TM en el año
2017. En los siguientes años se observa una reducción constante de esa demanda
no atendida al ritmo de -2.2% anual. Lo anterior significa que la producción anual
de quesos crece en promedio 10% anual, y, por consiguiente, es impulsada por
una demanda creciente salvo en los años 2010 y 2021 que no corresponden a la
realidad inmediata por la pandemia del covid-19.

58
 Tabla 12. Demanda insatisfecha de quesos en el Perú

Fuente: Sierra y Selva Exportadora (2021)

Por otro lado, la variable del precio en soles de 1 TM de queso mantiene un

incremento promedio desde el año 2017 al año 2019 a razón de 3.5% anual,
corroborando la tendencia de crecimiento en el sector de derivados lácteos en el
país por mayor preferencia de consumo saludables con productos más naturales e
inocuos.
Tabla 13. Perú: Proyección de ingresos por venta de quesos entre 2017 a
2021

Fuente: INACAL (2020)

Lo anterior representa una oportunidad interesante para atender. Esta brecha

de consumo de queso también representa una oportunidad para apostar por los
consumidores están buscan aspectos saludables.
4.2.2 Estimación de la demanda para el flujo de caja
La estimación de la demanda para el flujo de caja de esta tesis se aplica el
método de capacidad instalada de producción disponible y proyectada de los

59
emprendedores del negocio propuesto, en este caso la Asociación de Ganaderos
Lácteos de Oxapampa (AGOX) en alianza con una empresa privada (Prusia
Lácteos, SAC).
De acuerdo al inventario el año 2020 en AGOX, los socios ganaderos poseen
90 cabezas de bovino hembras. A razón de 12 litros por vaca durante 270 días de
ordeño al año se producen 243,000 litros de leche, quedando 162,540 litros (67%
de la producción total) para la venta y/o procesamiento de derivados lácteos. El
saldo de la leche se destina para consumo de las crías de vacuno y auto consumo
de las familias de los ganaderos asociados.
La conversión de un litro de leche a un kilo de queso es de 8:1, es decir, se
producen 20,318 kilos de queso en el año actual (Año 0 del Flujo de Caja de esta
tesis). Con las mejoras propuestas por esta investigación, se pretende alcanzar
21,818 kilos de queso en el Año 1, a razón de 61 kg diarios durante 360 días
calendario.
De acuerdo a los resultados de la encuesta online explicados en sub capítulos
anteriores de la investigación de mercado, se sabe que 102 encuestados (22% de
466 total) consumen queso diariamente, mientras que 160 personas (34%) y 146
personas (31%) consumen de 1 a 2 veces a la semana y de 3 a 4 veces a la semana,
respectivamente. Si se determina que la cantidad en cada ocasión de consumo es
de 180 gramos, se estima una demanda aparente total de 319 miles de gramos o
319 kilos a la semana.
Tabla 14. Encuesta online: estimación de la demanda aparente de quesos
1-2 3-4 5-6
Pregunta Unidad Diario Nunca Total
semanal semanal semanal
Frecuencia de 102 160 146 56 2 466
consumo (# de veces Personas
22% 34% 31% 12% 0% 100%
a la semana)
Número de días a la
Dias 7 1.50 3.50 5.50 0
semana
Cantidad de gramos
gr 180 180 180 180 0
que consume
Total de gramos a la
gr 128,520 43,200 91,980 55,440 0 319,140
semana
Total de kilos a la
kg 128.52 43.20 91.98 55.44 0.00 319.14
semana
Consumo diario aparente de queso: 45.59
Fuente: Elaboración propia

La capacidad instalada de producción de quesos de esta tesis determinada en

77 kg diarios en el Año 1 del Flujo de Caja y, absorbe la demanda diaria aparente
60
de quesos de 51 kg diarios (75% de la mencionada capacidad instalada de
producción). Este cálculo por aproximación impone la necesidad de implementar
estrategias de marketing y de producción agresivas para cumplir con la
penetración intensiva al mercado nacional.

61
CAPITULO V. ANALISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE QUESO
EN OXAPAMPA (REGION PASCO), DE LA EMPRESA PRUSIA
LÁCTEOS SAC Y DE LA ASOCIACIÓN DE GANADEROS LECHEROS
DE OXAPAMPA – (AGOX)
En este capítulo se analiza el entorno interno de la cadena productiva del
queso en Oxapampa, en donde se encuentran inmersos dos actores relevantes: la
empresa Prusia Lácteos SAC y la Asociación de Ganaderos Lecheros de
Oxapampa (AGOX). Su finalidad es identificar las fortalezas y debilidades de
cada una de estas entidades a fin de determinar la brecha competitiva del modelo
Joint Venture propuesto.
5.1. Cadena productiva de queso en Oxapampa
5.1.1. Concepto de cadena productiva láctea
La cadena productiva de la leche en el Perú y el mundo, se compone de seis
eslabones que a continuación se describen (Velásquez, J. Clevez, E. Alvarado, T.
(2013). Agrocadena Láctea “Colombia y el mundo”)
- Proveedores: vienen a ser los ofertantes desde insumos como forrajes,
productos veterinarios, equipamiento, etc.
- Ganaderos: son los responsables de la producción primaria de leche quienes
son dueños del ganado y realizan el ordeño en jornadas de una, dos y hasta
tres veces al día de acuerdo al sistema productivo en el que se desarrollen.
- Acopiadores o centro de acopio: labor que muchas veces es realizada por la
misma industria, aunque también hay empresas particulares que se dedican
exclusivamente a este rubro y entregan la leche, fría o a veces en porongos
- Industriales o transformadores de productos lácteos: están compuesto por
la gran, mediana o pequeña industria, que envasa leche, produce quesos,
yogur, mantequilla, etc.
- Centros de distribución o venta de leche y productos lácteos: aquí se
encuentran desde los hipermercados, supermercados, tiendas de conveniencia
- Consumidor final: vienen a ser las personas que compran queso para consumo
directo o indirecto (restaurants, pizzerías, hoteles, etc)
5.1.2. Ubicación geográfica
Se presente el mapa de ubicación de la cadena productiva láctea de
Oxapampa.

62
 Figura 33. Mapa de Oxapampa

Fuente: Elaboración propia

5.1.3. Recursos e infraestructura existente

En la provincia de Oxapampa el 19% de las viviendas particulares de la
provincia tiene algún tipo de abastecimiento de agua mediante redes públicas
(dentro o fuera de la vivienda, o en forma de pilón). Igualmente, el 77% de las
viviendas con agua son urbanas, mientras que el área rural tiene un acceso
limitado.

63
 Tabla 14. Viviendas Particulares con Abastecimiento de agua para el año
2007

Fuente: Censo XI Nacional de Poblaciones y VI Vivienda 2007

5.1.4. Caracterización de la cadena productiva láctea en Oxapampa

La cadena productiva de Lácteos en la provincia de Oxapampa tiene como
punto de partida el sistema Productivo donde se evalúa la Lechería Especializada
y se divide en dos trópicos el alto y bajo, teniendo en cuenta que ambos contienen
grandes, medianos y pequeños productores; estos se desarrollan en dos tipos de
centros de acopio que son el formal y el informal, luego del acopio se evalúa el
tipo de industria que procesara la leche, puede ser grande, mediana y pequeña o
talvez se puede considerar el proceso en una industria artesanal (familiar).
Por último, hay que considerar el producto de consumo directo sin
procesamiento; terminando el proceso de industrialización podemos considerar
dos tipos de comercialización que son el mayorista y el minorista, teniendo en
cuenta que la comercialización minorista es la que actualmente se desarrolla en
mayor cantidad debido a que nos otorga amplias alternativas para su
comercialización.

64
 Figura 34. Cadena productiva de quesos en Oxapampa

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis.

65
5.1.5. Análisis de actores relevantes
El distrito de Chontabamba se caracteriza por ser una zona ganadera, con alta
producción de pastos como el kikuyo, cuenta con vías de transporte accesible
hacia los principales fundos, por ser un distrito con años de experiencia en el
procesamiento de productos lácteos no tiene inconvenientes con el abastecimiento
de insumos o materiales de uso veterinario, en vista que el distrito se encuentra a
15 minutos de la capital Oxapampa.
Desde el punto de vista competitivo se puede decir que se encuentra en una
zona estratégica puesto que se encuentra fronteriza con la región Junín, esto
permite una gradiente de climas muy favorables para la producción de ganado,
así como también para la adquisición de insumos alimenticios.
Una de las fortalezas más resaltantes es el hecho de que cuentan con una alta
producción de leche esto acompañado por una política de producción donde lo
que más resalta es la calidad del producto, este tipo de características no son muy
inusuales, por eso consideramos una de sus mayores fortalezas.
Actualmente, estos productores carecen de socios o instituciones que puedan
promocionar sus productos de una manera adecuada, ya que no tienen
participación en las principales ferias de alimentos a nivel Nacional, tampoco
tienen una cadena de distribución que les permita llegar a todas las regiones y su
promoción por los medios de comunicación masiva es muy escaso.
5.2. Análisis de la empresa en marcha: Empresa Prusia Lácteos
5.2.1. Auditoría de recursos y habilidades existentes
Prusia Lácteos es una propuesta de creación de empresa para aprovechar las
oportunidades del mercado y las fortalezas de la asociación AGOX que buscan
aliados estratégicos para incrementar su competitividad en quesos.
La nueva empresa estará confirmada por tres socios, cuya trayectoria y
experiencia se destacan como sigue:
- Son personas especialistas en su rubro: uno de los socios se especializa en el
área de producción y Gestión de la Calidad por más de 10 años para la
producción de alimentos.
- Otro de los socios tiene 15 años de experiencia en la comercialización y
distribución de productos lácteos a nivel nacional.

66
- Para el trabajo de ventas corporativas se cuenta con la experiencia de uno de
los socios que tiene 10 años de experiencia en el rubro.
La siguiente tabla muestra un consolidado de recursos y habilidades de los
emprendedores disponibles para desarrollar el negocio propuesto.
Tabla 15. Auditoría de recursos y habilidades de los emprendedores
Recursos Recursos Recursos Recursos
tangibles intangibles humanos financieros
Capacidad de
Tecnología de endeudamiento con
Amplio know how
procesos garantías
hipotecarias
Capacidad para la Acceso a otras
Base de datos comunicación y la fuentes de
colaboración financiamiento
Contactos con el
Cpntratos de
Cultura Estado en Fondos
asociatividad para
organizacional de Financiamiento
joint venture
No Reembolsables
Portal de
Motivación y
capacitación
talento
empresarial online
Fuente: Elaboración propia

5.2.2. Análisis de capacidades para el desarrollo de ventajas competitivas

Los emprendedores se encuentran preparados para gestionar la ventaja
competitiva basada en la excelencia operativa o de costos bajos para un mercado
masivo, gracias a estos recursos y habilidades:
- Equipo multidisciplinario con conocimientos en las diferentes etapas de la
producción de quesos.
- Acceso a tecnología de información.
- Equipo de asesoría y supervisión de producción y procesamiento.
Por otro lado, los emprendedores de esta tesis requieren desarrollar
capacidades de innovación de productos, por lo que la ventaja competitiva de la
diferenciación o intimidad con el cliente se debe considerar con cautela.
A continuación, se presenta la tabla de capacidades existentes del equipo
emprendedor y que son relevantes para el desarrollo de la ventaja competitiva
propuesta en esta tesis.

67
 Tabla 16: Auditoría de capacidades estratégicas para el desarrollo de
ventajas competitivas
Capacidades de los emprendedores para el desarrollo de
Área funcional
la estrategia de negocios
Control financiero
Desarrollo estratégico
Directorio Joint
Coordinación multi equipos
Venture
Gestión de adquisiciones
Responsabilidad Social Empresarial
Información para la
Tecnologías de la Información
toma de decisiones
Investigación y
Capacidad de investigación en productividad de los procesos
Desarrollo
Eficiencia operativa
Mejora continua
Operaciones
Flexiilidad y rapidez de respuesta ante cambios volátiles del
mercado y de la competencia
Diseño de producto
Marketing Capacidad de respuesta a los requerimientos de los clientes.
Promoción y ejecución eficaces de ventas
Ventas y
Rapidez de pedidos
distribución
Rapidez de distribución
Servicio post venta Servicio al cliente externo y cliente interno
Fuente: Elaboración propia

5.3. Análisis de la Asociación de Ganaderos Lecheros de Oxapampa (AGOX)

5.3.1. Trayectoria
- Año de fundación: 04-06-2019, RUC: 20600241533, Domicilio: Jr.
Federación s/n, Oxapampa
- Número de socios y socias: 15
- Número de ganado lechero:120 cabezas
- Otras actividades económicas complementarias a la ganadería: ninguna
- Estructura organizacional. Principales roles de cada puesto de dirección y
control.
- Estatutos, reglamento. Fundamental conocer la política de distribución de
utilidades a sus socios.
- Estados Financieros: No han brindado información financiera, pero en los
últimos 5 años han facturado 1.5 millones de soles aproximadamente por
venta de leche y quesos que comercializan en mercados cercanos.
5.3.2. Auditoría de recursos y habilidades existentes
La pandemia sanitaria impuso restricciones para las visitas de campo a las
instalaciones de AGOX en Oxapampa. Los autores de esta tesis resuelven la
68
información primaria a través de entrevistas telefónicas acompañadas de
fotografías. Las conclusiones de estas entrevistas se presentan en la Matriz de
Fortalezas y Debilidades (EFI).
Foto 4. Ganado Holstein y Girolando de AGOX

Fuente: AGOX (2020)

69
 Foto 5. Ganado en semi estabulación y pasto de corte

Fuente: AGOX (2020)

Foto 6. Ganadera socia de AGOX realizando ordeño mecánico

Fuente: AGOX (2020)

70
5.4. Análisis de recursos y capacidades para un joint Venture
- Trabajo en mejora de la materia prima: La empresa productora socia tiene
décadas elaborando derivados lácteos y una de sus mayores fortalezas es la
calidad e inocuidad de su producto, como se expuso en el anterior capitulo
existe una deficiencia en cuanto al acopio de leche, para nuestros productos
solo se acopiara leche de proveedores validados y que cuenten con una
adecuada trazabilidad para la leche, adicional a eso se implementaran
procedimientos de control de calidad más exigentes en la recepción para
garantizar una mejor calidad de leche.
- Aplicar recetas europeas de la herencia austro-alemana: Teniendo en
cuenta el know how de la asociación para la elaboración de productos lácteos
con recetas austro-alemanas realizaremos, estandarizaremos los
procedimientos y producción a lo largo de la línea de procesos, esto está
acompañado de un equipamiento tecnológico adecuado que les permita
obtener el mismo producto usando máquinas de mediana escala, pero sin
perder el sabor artesanal final del producto.
- Trabajo con Normas Técnicas de INACAL: La aplicación de las normas de
INACAL es algo que actualmente se está desarrollando, pero no con los
procedimientos al 100% adecuados, uno de los compromisos por parte de la
asociación es de acogerse a los cambios de procedimientos que se les plantee,
esto con la finalidad de mejorar los procesos, serán 4 normas técnicas
peruanas que se aplicarán para el proceso desde el ordeño hasta la elaboración
de quesos madurados.
- Certificación BPG, BPM, BPO: Los proveedores de leche trabajarán con un
manual de Buenas Prácticas Ganaderas (BPG), Buenas Prácticas de Ordeño
(BPO). En la planta láctea se aplicarán Buenas Prácticas de Manufactura
(BPM) y Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP), lo cual
será también una fortaleza para el proceso de comercialización de los quesos.
- Comercialización de quesos naturales en cadena de frío certificada: Uno
de los factores críticos y más importantes dentro de la logística para la
comercialización de productos lácteos es la cadena de frio y su conservación,
nosotros garantizamos la cadena de frio desde la producción hasta el
consumidor final, teniendo en cuenta también los canales de distribución, esto

71
 con la finalidad de que el producto pueda mantenerse en las mejores
condiciones de almacenamiento ya que actualmente es uno de los factores
determinantes para garantizar la inocuidad del producto.
- Responsabilidad social en la ganadería: El trabajo que se realizara con la
asociación tiene como finalidad la generación de un negocio auto sostenible,
pero también otro punto importante es el trabajo social que se tiene que
desarrollar en las 15 familias proveedoras y socias de AGOX, en vista que se
tiene el compromiso de desarrollar una política de calidad con nuestros
proveedores esto con la finalidad de que ellos puedan ser capacitados y
concientizados en las distintas áreas de la cadena productiva partiendo por el
cuidado del medio ambiente, capacitación veterinaria, manejo adecuado de
residuos y el desarrollo de habilidades blandas para mejorar la comunicación
con ellos.
Tabla 16. Viabilidad de FCE identificados para implementar el Modelo
Joint Venture
Desarrollo Integración
FCE
propio horizontal

Trabajo en mejora de la materia prima X

Aplicar recetas europeas de la herencia austro-alemana X

Trabajo con Normas Técnicas de INACAL X

Certificación BPG, BPM, BPO X

Comercialización de quesos naturales en cadena de

X
frío certificada

Responsabilidad social en la ganadería X

Fuente: Elaborado por los autores de esta tesis.

5.5. Principales fortalezas y debilidades

En la siguiente tabla se muestra las fortalezas y debilidades seleccionadas
como relevantes para la Matriz EFI, y a su vez, la pertinencia de cada factor
interno según herramientas de análisis desarrollados a lo largo de este capítulo.

72
 Tabla 17. Principales fortalezas y debilidades

Cadena Productiva

Del análisis de la

Del análisis de la
Del análisis de

Debilidad (D)
Fortaleza (F)
asociación
empresa
Factores internos

Tradición ganadera y productora de quesos por la

herencia europea (austro-alemana) de los X F
productores de Oxapampa.
Disponibilidad de recurso suelo para la biomasa
X F
forrajera y por ende la población de vacas
Poca área con pastos cultivados para la alimentación
X D
del ganado
Productores con escasa o limitada articulación a
X D
nuevos mercados potenciales (Lima)
Empresa Prusia Lácteos con equipo
multidisciplinario con conocimientos en las X F
diferentes etapas.
Acceso a tecnología de información X F
Equipo de asesoría y supervisión de producción y
X F
procesamiento.
Escasa innovación y falta de desarrollo de nuevos
X D
productos
Cuenta con rebaño propio (hato lechero) X F
Buena experiencia asociativa entre los ganaderos
X F
proveedores de leche en Oxapampa
Experiencia e infraestructura de acopio de leche y
X F
procesamiento de quesos
Organización de productores con rebaño propio
(hato lechero) libre de enfermedades como X F
brucelosis y tuberculosis
Baja productividad y calidad de leche del ganado
X F
que posee la asociación de ganaderos
Baja tecnificación en el trabajo ganadero de la
asociación de productores sin aplicación de Buenas X D
Prácticas de Ganadería (BPG)
Planta de quesos sin certificaciones como Buenas
X D
Prácticas de Manufactura - BPM y HACCP
Inexistencia de compromisos de compra de quesos
X D
en el negocio del retail
Deficiente sistema de acopio lechero para la planta
X D
de quesos
Baja tecnificación de los procesos productivos X D
Escasos recursos económicos de los socios de la
X D
empresa
Fuente: Elaborado por los autores de esta tesis

73
CAPITULO VI. ANÁLISIS ESTRATEGICO
El capítulo de Análisis Estratégico determina la estrategia competitiva idónea
para el modelo de Joint Venture propuesto por esta tesis, a partir del análisis de
matrices estratégicas que comprenden las teorías del Marketing Estratégico de
Largo Plazo.
6.1. Matrices estratégicas
6.1.1. Matriz EFE
De acuerdo a la tabla de matriz EFE adjunta podemos concluir que el tipo de
emprendimiento que se plantea llevar a cabo presenta una posición externa fuerte
ya que su valor ponderado es de 2.83.
Tabla 18. Matriz e Evaluación de Factores Externos (EFE)
Peso
Factores externos Valor Total
ponderado
Oportunidades
Creación de Dirección General de
Ganadería (DGG) en el MINAGRI para 0.15 4 0.60
apoyo técnico
Existencia de fondos no reembolsables
para el financiamiento de negocios: 0.10 4 0.40
AGROIDEAS
Ayuda en la comercialización de quesos
madurados por parte de Sierra 0.15 4 0.60
Exportadora, PNQM.
Incremento anual de la producción lechera
0.07 4 0.28
en el Perú
Firma del Proyecto de Apoyo de Nueva
Zelanda al Sector Lácteo Peruano (2016- 0.03 4 0.12
2020).
Subtotal 0.50 2.00
Amenazas
Ingreso de nuevas empresas acopiadoras
de leche y procesadoras de quesos en 0.10 2 0.20
Oxapampa
Importación de quesos madurados. 0.10 2 0.20
Conflictividad social 0.15 1 0.15
Fenómenos Naturales 0.03 2 0.06
Riesgo sanitario de un rebrote de Fiebre
0.10 2 0.20
Aftosa en el ganado lechero en Oxapampa
Prolongación de la pandemia 0.02 1 0.02
Subtotal 0.50 0.83
Total 1.00 2.83
Fuente: Elaborado por los autores de esta tesis

74
6.1.2. Matriz EFI
De acuerdo a la tabla de matriz EFI adjunta se puede concluir que el tipo de
emprendimiento que se plantea llevar a cabo presenta una posición interna fuerte
dado que su valor ponderado es de 2.81.
Tabla 19. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)
Peso
Factores internos Valor Total
ponderado
Fortalezas
Experiencia e infraestructura de acopio de leche y
0.20 3 0.60
procesamiento de quesos

Disponibilidad de recurso suelo para la biomasa

0.10 4 0.40
forrajera y por ende la población de vacas

Cuenta con rebaño propio (hato lechero) 0.15 4 0.60

Equipo multidisciplinario con conocimientos en las
0.03 4 0.12
diferentes etapas.
Hato ganadero libre de enfermedades como
0.15 4 0.60
brucelosis, tuberculosis, fiebre aftosa, etc.
Equipo de asesoría y supervisión de producción y
0.02 4 0.08
procesamiento.
Subtotal 0.65 2.40
Debilidades

Baja productividad y calidad de leche del ganado que

0.07 1 0.07
posee la asociación de ganaderos

Planta de procesamiento no cuenta con certificaciones

como Buenas Prácticas de manufactura - BPM y 0.08 1 0.08
HACCP
Escasos recursos económicos de los socios de la
0.06 2 0.12
empresa

Baja tecnificación de los procesos productivos 0.05 1 0.05

Acopio de materia prima deficiente 0.04 1 0.04

Escasa innovación y falta de desarrollo de nuevos
0.02 1 0.02
productos
Asociación no cuenta con Buenas Prácticas ganaderas
0.03 1 0.03
– BPG
Subtotal 0.35 0.41
Total 1.00 2.81
Fuente: Elaborado por los autores de esta tesis.

75
 Teniendo en cuenta los análisis de los factores internos y externos, se procede
a realizar la matriz FODA correspondiente de los quesos Natulácteos.
6.1.3. Matriz de inversión estratégica
La Matriz de inversión estratégica es una herramienta para un análisis en la
formulación de estrategias alternativas. En esta existen cuatro cuadrantes para una
toma de decisiones. Cada cuadrante nos indicaría que acciones de debería tomar
en caso de que nuestros análisis previos con los valores de las matrices EFE y EFI
caigan en uno de ellos.
Habiendo explicado de forma breve la definición de la matriz, se evaluarán
las acciones según los valores EFE (2.83) y EFI (2.81) cuando estos se
desarrollen.
Tabla 20. Matriz decisión de inversión estratégica

4.00 2.00 1.00

Atractivo del Atractivo del Atractivo del
mercado mercado mercado
ALTO MEDIO BAJO
4.00 Posición INVERTIR INVERTIR EQUILIBRAR
competitiva Crecer y Crecer y Retener y
ALTA construir construir mantener
2.00 Posición INVERTIR EQUILIBRAR COSECHAR O
competitiva Crecer y Retener y RETIRARSE
MEDIA construir mantener
1.00 Posición EQUILIBRAR COSECHAR O COSECHAR O
competitiva Retener y RETIRARSE RETIRARSE
BAJA mantener
Fuente: Autores de esta tesis.

De acuerdo a la matriz anterior se concluye que la inversión estratégica debe

ser para crecer y construir con un plan de inversión en desarrollo de mercado y
penetración intensiva.
6.1.4. Matriz FODA Cruzada

76
 Tabla 21. Matriz FODA cruzada
Fortalezas (F) Debilidades (D)

F1 Cuenta con rebaño propio (hato lechero). D1 Baja productividad y calidad de leche del ganado
F2 Experiencia e infraestructura de acopio de leche y que posee la asociación de ganaderos.
procesamiento de quesos. D2 Escasos recursos económicos de los socios de la
F3 Equipo de asesoría y supervisión de producción y empresa.
procesamiento. D3 Baja tecnificación de los procesos productivos.
F4 Hato ganadero libre de enfermedades como D4 Acopio de materia prima deficiente.
brucelosis, tuberculosis, etc. D5 Planta de procesamiento no cuenta con
F5 Disponibilidad de recurso suelo para la biomasa certificaciones como Buenas Prácticas de
forrajera y por ende la población de vacas. manufactura - BPM y HACCP.
F6 Equipo multidisciplinario con conocimientos en D6 Asociación no cuenta con Buenas Practicas
las diferentes etapas. ganaderas – BPG.
D7 Escasa innovación y falta de desarrollo de nuevos
productos.
Oportunidades (O) Estrategias FO Estrategias DO

O1 Existencia de fondos no reembolsables para el • Aprovechar la experiencia, la infraestructura y • Mejorar la tecnificación de los procesos productivos
financiamiento de negocios: AGROIDEAS. posesión de ganado para solicitar el apoyo de las mediante el apoyo del sector lácteo por parte de
O2 Ayuda en la comercialización de quesos diversas instituciones para el mejoramiento de la Nueva Zelanda.
madurados por parte de Sierra Exportadora, PNQM. productividad. • Lograr las certificaciones relacionadas a la calidad
O3 Incremento de la producción lechera en el Perú. • Conseguir mejores relaciones comercial de nuestros con un trabajo multidisciplinario en asociación en el
04 Firma del Proyecto de Apoyo de Nueva Zelanda productos lácteos a través del programa Sierra y MINAGRI.
al Sector Lácteo Peruano (2016-2020). Selva Exportadora, basándonos en la salubridad del • Innovar en la producción y comercialización de los
05 Creación de Dirección General de ganado libre de enfermedades. quesos nutracéuticos de calidad premium a través
Ganadería (DGG) en el MINAGRI para apoyo • Obtener financiamiento de parte de AGROIDEAS, del Programa Sierra y Selva Exportadora.
técnico. con la elaboración de un proyecto sustentable por
parte del equipo multidisciplinario con el que se
cuenta.

77
 Amenazas (A) Estrategias FA Estrategias DA

A1 Riesgo sanitario de la Fiebre Aftosa en el ganado • Minimizar los riesgos sanitarios al ganado lechero • Ampliar y mejorar la capacidad de acopio de la
lechero. con la experiencia que se cuenta en acopio y materia prima ante eventuales peligros externos para
A2 Importación de quesos madurados. producción de parte del personal. garantizar un adecuado suministro a nuestros
A3 Pandemias • Ampliar la infraestructura de acopio de leche para clientes.
A4 Ingreso de nuevas empresas acopiadoras de leche evitar o prevenir el acceso de nuevas empresas • Impulsar el desarrollo de productos lácteos de
a la zona de Oxapampa acopiadoras que puedan reducir el acceso a la mayor valor agregado (nutracéuticos) para captar
A5 Conflictividad Social materia prima de forma adecuada. más mercado y hacer frente a la importación de
A6 Fenómenos Naturales • Elaborar con el equipo multidisciplinario con el que quesos madurados.
se cuente y la adecuada asesoría de los diversos • Captar más socios a la empresa presentándoles un
sectores un plan de contingencia para problemas adecuado proyecto de inversión que a la vez podría
como: Pandemias, conflictos sociales, desastres evitar conflictos sociales en la zona así como evitar
naturales, etc. que sean captados por otras empresas acopiadoras.

Fuente: Elaborado por los autores de esta tesis

78
6.3 Estrategias competitivas
6.3.1 Según ventajas competitivas
La propuesta de esta tesis tiene como principal ventaja competitiva el
desarrollo de un producto de calidad saludable e inocuo, elaborado por un
grupo de productores netamente nacionales y complementando la marca Perú. Es
decir, el comprador sabrá que compra un producto nacional de igual o mejor
calidad que el importado, además de ser competitivo en precio y que a la vez
ayuda a una mejora social en el campo agrícola de Oxapampa.
Debido a esto usaríamos la estrategia de nicho de mercado para desarrollar
el modelo empresarial de Joint Venture, puesto que se enfocará en el sector retail
de Lima Metropolitana y regiones para iniciar operaciones.
De acuerdo a lo anterior, se propone lo siguiente:
- Objetivo estratégico: El objetivo principal es penetrar ampliamente en el
segmento retail para la venta de las variedades de quesos que se pretende
elabora en conjunto con la asociación de ganaderos de Oxapampa.
- Base de la ventaja competitiva: La principal base de la ventaja competitiva
es satisfacer la necesidad del mercado debido a la creciente demanda del
queso, sobre todo en las variedades que pretendemos comercializar, además
de la correspondiente calidad y el afianzamiento del origen del mismo como
producto nacional.
- Línea de productos: Para la satisfacción de la creciente demanda de queso y
habiendo realizado los estudios correspondientes se plantea la producción de
3 variedades de quesos que son de los más consumidos en el sector retail, estos
son: queso andino, queso fresco y queso mozzarella
6.3.2 Según lanzamiento del producto
De acuerdo a la teoría de Ansoff (Arbaiza, 2013), se entiende que es la
estrategia de Penetración intensiva de mercado, en vista que los quesos son
productos existentes y Lima Metropolitana es un mercado existente.

79
 Figura 35. Matriz de Ansoff

Fuente: Arbaiza (2013)

En este sentido, los productos del modelo Joint Venture (queso fresco,
mozzarella y el tipo suizo) tendrán lo siguiente:
- Receta europea austro-alemana de los maestros queseros oxapampinos
(descendientes de europeos).
- Garantía de ser 100% naturales con las mejores materias primas para obtener
sabores muy intensos.
- Empaques serán llamativos y fáciles de abrir para facilitar su consumo, y con
materiales reciclables para no dañar el medio ambiente.
Para cumplir con todo lo anterior, la leche de la Asociación de Ganaderos de
Oxapampa debe producirse en base a:
- Manual de Buenas Prácticas Ganaderas (BPG).
- Ordeño con un programa de calidad de leche estandarizado para garantizar la
mejor calidad de la materia prima desde el trabajo primario, con una
trazabilidad con la información del ganadero y los rendimientos en volumen
y calidad higiénica, sanitaria y físico química de la leche.
- La planta de la Asociación de Ganaderos de Oxapampa será certificada en
BPM, POES, y HACCP, para garantizar la más alta calidad de los procesos
realizados en cada una de las fases de producción de los tres tipos de productos
a elaborar.

80
- La planta tendrá un sistema de manejo de efluentes para minimizar el impacto
ambiental de la producción y permitir un trabajo amigable con el medio
ambiente.
6.3.3 Según comportamiento de la competencia
Las empresas que comercializan productos lácteos en el Perú, nunca realizan
o muestran acciones de responsabilidad social con una actividad como la
ganadería lechera, que involucra un trabajo en el medio rural que posee carencias
y dificultades. En este sentido, se propone la estrategia de especialista en el
nicho de mercado.
Por otro lado, Prusia Lácteos entregará al cliente interno incentivos a favor
de los ganaderos más productivos y que ofrezcan la mejor calidad de leche, así
como realizará actividades a favor de la Asociación de Ganaderos de Oxapampa,
como campañas de salud, entrega de equipos de ordeño y pasantías nacionales
que les permita seguir aprendiendo y mejorando sus procesos.
6.3.4 Según crecimiento de la empresa en marcha
De acuerdo a la visión de crecimiento de la empresa nueva que apuesta por
el modelo de Joint Venture con la asociación AGOX, tiene las siguientes
alternativas de desarrollo empresarial:
- Integración vertical o integración horizontal
- Integración hacia adelante o hacia atrás
El modelo de Joint Venture impone la necesidad de desarrollar la estrategia
de integración horizontal (cooperación entre pares para un objetivo económico
común).
Para la integración hacia atrás (desarrollo de la materia prima e insumos de
una oferta), se limitará hasta la importación de vaquillonas. En este sentido, Prusia
Lácteos busca promover la importación de un lote de 90 vaquillonas de la raza
francesa Normando desde Colombia (Sabana de Bogotá), las cuales producen una
leche con una caseína especial llamada K-caseína, la cual hace que a estos
vacunos se les denomine la “raza quesera por excelencia”.
Lo anterior les permite una mejor tasa de conversión de litros de leche en
queso, ya que una leche de Brown Swiss requiere 8 litros de leche para hacer un
kilo de quesos, en cambio la Normando solo necesita 5.5 litros para tal objetivo,
y además los sabores son más intensos. Asimismo, la leche Normando es

81
actualmente considerada LECHE A2, la cual es hipoalergénica porque produce
menos cuadros de intolerancia a la lactosa y es apreciada en un sector de los
consumidores que cada vez es más grande.
6.4 Propuesta de valor
6.4.1 Business Model Canvas

82
 Tabla 21. Business Model Canvas: Propuesta
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIÓN CON CLIENTES SEGMENTO DE CLIENTES
Nuestro principal proveedor de leche es Comercializar queso fresco, mozzarella y Productos de Alta Calidad, de sabor y Relación directa con nuestros clientes: Personas que compran productos
la Asociación de Ganaderos de “tipo suizo” maquilados en la planta de presentaciones innovadoras respecto a respuesta a dudas y/o comentarios de lácteos en minimarkets,
Oxapampa (AGOX), Departamento de AGOX, de forma exclusiva para PRUSIA la oferta del mercado actual forma rápida. supermercados e hipermercados
Pasco LÁCTEOS
Sistema de trazabilidad que genere Calidad de servicio y calidad de Los clientes son padres de familia que
Proveedores de equipos para Supervisión en todas las fases de producción bienestar y confianza a los clientes productos lácteos buscan una alternativa natural y
conservación de leche, porongos de realizadas por nuestro proveedor de servicio nutritiva en productos lácteos para sus
aluminio, tina quesera, marmita, prensa AGOX Calidad en gestión de Negociaciones Cumplimiento de compromisos desayunos familiares.
neumática, selladora al vacío, cámara de Compra-venta. pactados. Se mantendrá la calidad en
de maduración, sistemas de Vigilancia en aseguramiento de la calidad tiempo y volumen Los clientes de nuestro Mercado
enfriamiento de leche, implementación de BPG y BPM. Alto estándar de calidad en servicio de Objetivo son personas que valoran el
entrega con cadena de frío Participación en eventos virtuales y/o buen sabor, por encima del precio y la
Proveedor de empaques biodegradables Capacitar en temas de envasado y presenciales (post pandemia) para innovación.
para Quesos. conservación Almacén acondicionado para mantener promover la marca
stock de productos en Lima,
Brindar un servicio de entrega con todos los Con el afán de fidelizar a potenciales
requerimientos que este exija, para ser de clientes, se contempla ofrecer tablas de
Primera calidad quesos, como regalos naturales para
fechas festivas
Atención de Clientes haciendo uso de las
nuevas Tecnologías.
RECURSOS CLAVE CANALES
Personal: Tiendas de conveniencia (minimarkets
Supervisor de Producción de Leche y y tiendas saludables)
Queso.
Encargado de comercialización, Página Supermercados e hipermercados
Web, Redes Sociales, que pueden ser los
socios. Ferias Gastronómicas: Feria del Parque
Infraestructura/Transporte del Reducto, Miraflores, Bioferia de
Se requerirá de un camión frigorífico para Surquillo, Eco Market de San Isidro.
poder realizar el servicio de
Delivery Página Web, Redes Sociales, Teléfono,
Capital de los socios de Prusia Lácteos Correo Electrónico.
Almacén Acondicionado para proveerse de
buen stock en Lima.

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

Maquilado de quesos fresco, mozzarella y andino en la Planta de AGOX El precio de venta de quesos Fresco, Mozzarella y Andino, tendrá un precio medio al ofertado por el mercado.
Costos que se generen por servicio de Delivery El pago en tiendas de conveniencia es al contado (minimarkets), en tiendas saludables a 15 días y en supermercados e
Supervisión de Producción de Queso Fresco y Queso Madurado hipermercados a 45 días.
Costos de Empaque y Embalaje
Camión refrigerado para delivery.
Servicios de contabilidad (tercerizado)
Inversión en investigación (nuevas presentaciones en forma y sabor)

Fuente: Autores de esta tesis

83
6.4.2 Cadena de valor valorizada
En la siguiente figura se aprecia un ejemplo de cadena de valor valorizada
para todos los quesos de Natulácteos, específicamente haciendo referencia al
tercer año de ventas, dado que en este momento la planta de quesos propuesta por
esta tesis debería encontrarse en su nivel máximo de capacidad de trabajo.
Como se observa:
- El margen de ganancia sería de 12% (152 miles de soles) por el año 3 del
proyecto.
- El mayor peso de creación de valor está en el eslabón de logística de entrada
con un 35% del total de los ingresos.
- Las actividades de apoyo representan en su conjunto el 24% de los ingresos
totales.
- Le siguen el eslabón de marketing y ventas con 13%.
A modo de conclusión, la cadena de valor es un negocio de acopio de materias
primas y crea valor (margen) con procesos de producción que no implican altos
costos de operación. Se vislumbra una ventaja competitiva de excelencia
operativa, pero su volumen de producción para atender la demanda insatisfecha
de quesos alcanza para un nicho de mercado.
Ante la existencia de diversas marcas de la competencia de queserías
artesanales, la jugada estratégica debería ser nicho de mercado con énfasis en la
diferenciación del producto. De allí que el eslabón de marketing y ventas tiene un
porcentaje significativo para desarrollar el posicionamiento rentable del producto.

84
Figura 36. Cadena de valor valorizada para todos los quesos. Año 3. Cifras
en soles (sin inflación)
Logística de Logística de Marketing y Infraestru
Concepto Valor S/. Operaciones Post venta
entrada salida ventas ra

COSTOS FIJOS
Leche fresca 437,468 437,468
COSTOS VARIABLES
Cuajo (2.5 gramos/100 Lt) 808 808
Sal (1.5Kg*100kg de queso) 539 539
Cloruro de calcio (20 gr/100Lt) 293 293
Cultivo de queso andino (Sobre* 500 Lt) 306 306
Cultivo de queso Mozarella (Sobre* 500 Lt) 267 267
Bolsas para sellado al vacio * Millar 15,354 15,354
Energía eléctrica 8,726 8,726
Consumo de agua y Ss desague 5,582 5,582
B Costos Indirectos
Articulos de Limpieza 450 450
Caja de Gorros *100 Unidades 1,509 1,509
Caja de Mascarilla *50 Unidades 970 970
Caja de Guantes x 50 Pares 2,047 2,047
2.1.Gastos de Comercializacion
Transporte / Kg (Oxapampa -Lima) 85,338 85,338
2.2. Gastos fijos de administración y ventas 393,360 0 56,400 0 167,112 0 32,4
Sub total 953,017 439,681 75,684 100,693 167,112 0 32,400
(-) Depreciación y amortización 82,356 82,3
(-) Gastos financieros 30,169
(-) Impuesto a la renta * 26,919
Total de egresos 1,092,462 439,681 75,684 100,693 167,112 0 114,75
Ingresos 1,245,005
100% 35% 6% 8% 13% 0% 9%

Fuente: Elaboración propia

85
CAPITULO VII. PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA EN MARCHA
La propuesta de Prusia Lácteos SAC y la Asociación de Ganaderos de
Oxapampa (AGOX) sustentan su alianza a través de un contrato de “joint
venture”, con el cual buscan aprovechar las potencialidades de cada organización
a favor de un objetivo común: consolidar un negocio de abastecimiento de queso
fresco, andino y mozzarella en Lima Metropolitana.
7.1 Estrategias de marketing mix
7.1.1 Segmentación
Si bien es cierto que el producto terminado es para el consumidor final, los
clientes objetivo de esta tesis son los distribuidores de quesos, principalmente de
Lima Metropolitana. Como se verá más adelante, la estrategia de promoción
seleccionada es “pull” que consiste es jalar al consumidor final a los puntos de
venta minoristas, fomentando así un mayor flujo de compradores a los
establecimientos de los distribuidores.
7.1.2 Posicionamiento
Las encuestas online demostraron los atributos más valorados por el mercado
objetivo, como son:
- Producción artesanal
- Origen peruano
- Buena relación precio / calidad
Figura 37. Encuestas online: Atributos valorados del producto queso
Natulácteos

Fuente: Elaboración propia

86
 El posicionamiento de la marca Natulácteos estará sustentado en brindar una
línea de productos lácteos saludables, con receta artesanal, elaborado bajo un
sistema controlado que apuesta por la calidad desde la obtención de la materia
prima de fincas que tienen sus programas implementados de Buenas Prácticas de
Ganadería (BPG), es decir leche de la mejor calidad y sin residuos. Asimismo,
procesos con BPM y HACCP, producto con registro sanitario y un correcto
etiquetado, donde se indica la composición y valores nutricionales, superando las
expectativas del consumidor como producto saludable y de origen peruano.
Figura 38. Logo de Natulácteos con el personaje “Naty”, la niña tirolesa
que representará a la marca en eventos y ferias

Fuente: Elaboración propia

Cabe recalcar que el proyecto contempla como parte de la inversión en

activos intangibles la cantidad de S/. 35,000 para el estudio y desarrollo del
branding de la marca Natulácteos. La razón de creer en esta marca es el respaldo
del producto con implementación de BPG y BPO.

87
 Tabla 22. Inversión inicial en activos intangibles. Cifras en soles
Inversión intangible 175,100
Estudios preliminar Glb 1 12,000.00 12,000
Manual con acompañamiento
técnico a productores en
Meses 12 4,000.00 48,000
Buenas Practicas Ganaderas
(BPG)
Manual con acompañamiento
técnico a productores en
Meses 12 4,000.00 48,000
Buenas Practicas de Ordeño
(BPO)
Manual con acompañamiento
técnico en inseminación Meses 12 2,000.00 24,000
artificial (técnico inseminador)
Licencia municipal Glb 1 500.00 500
Certificado Defensa Civil Glb 1 500.00 500
Estudio y desarrollo del
Glb 1 35,000.00 35,000
Branding de la marca
Registro sanitario Glb 1 1,500.00 1,500
Gestión de certificación de la
Glb 1 5,000.00 5,000
planta
Constitución de la empresa
Glb 1 600.00 600
PRUSIA LACTEOS SAC
Fuente: elaboración propia

7.1.3 Producto
El “Joint Venture” proyectado entre la empresa Prusia Lácteos SAC ubicada
en Lima y la Asociación de Ganaderos de Oxapampa (AGOX) en el departamento
de Pasco, va producir la marca de quesos NATULACTEOS, los cuales serán
empacados al vacío en bolsas de Polietileno (PET) de grado alimenticio y termo
formable, en presentación rectangular (queso fresco y queso andino) y en bola
(queso mozzarella).
Tabla 23. Presentación de quesos Natulácteos
Tipo de queso Presentación Forma
Queso Andino 1 Kg y 3.3 Kg Pack 250, Molde Circular
Queso Mozzarella 0.25 Kg *4 En bola
Queso Fresco ¼ Kg, ½ Kg y 1 Kg Pack 250, Molde Circular
Fuente: Elaboración propia

88
Figura 39. Diseño de los productos propuestos

Queso Andino de la marca Natulácteos

Queso Mozzarella de la Marca Natulácteos

89
 Queso Fresco de la marca Natulácteos

Fuente: Diseños elaborados por los autores de esta tesis

Estos serán elaborados siguiendo las estrictas recomendaciones de cuatro

normas técnicas dadas por INACAL:
- NTP 202 200 2020 Buenas prácticas de ordeño
- NTP 202 195 2019 Queso fresco
- NTP 202.193:2020 Queso. Identificación, clasificación y requisitos
- NTP 202.194:2020 Quesos madurados. Requisitos
Estos productos contarán con registro sanitario, información de trazabilidad
(fecha de producción y vencimiento), así como condiciones de almacenamiento
con cadena de frío desde su producción hasta la entrega en los establecimientos
para su expendio (mini markets, supermercados, tiendas saludables, etc.). De esta
manera se garantiza la alta calidad del producto a favor del consumidor final.
7.1.4 Precio
El precio de venta será establecido en base al precio de venta de la
competencia, el mismo que fue averiguado en el presente estudio en las visitas a
supermercados y tiendas de conveniencia. Se busca que este precio refleje el valor
90
en la calidad de los quesos ofertados. A partir de estos precios al consumidor final,
se establece un 10% de margen para el distribuidor, con lo cual el valor de venta
unitario por kilo de queso se establece en la siguiente tabla.
Tabla 24. Valor de venta por kilo de Quesos Natulácteos sin IGV

Para el consumidor
Tipo de queso Para el distribuidor
final
Queso Andino 26.96 35.00
Queso Mozzarella 26.96 35.00
Queso Fresco 20.80 27.00
Fuente: Elaboración propia

7.1.5 Plaza
El lugar de comercialización de los quesos Natulácteos serán supermercados,
mini markets y tiendas saludables de Lima Metropolitana y la Provincia
Constitucional del Callao, un mercado que reúne 11 millones de personas y que
pese a la pandemia tiene un sector retail en expansión. La forma de distribución
será de manera directa, en los almacenes de los clientes, a través del servicio de
entrega/delivery.
La cadena de frío será un punto importante a considerar. Por ello desde su
embarque en Oxapampa hasta su almacenamiento en Lima o entrega directa a los
clientes, se contratará una empresa de transporte con sistema de cadena de frío
(Oxapampa-Lima y Lima-Cliente), para garantizar la inocuidad y propiedades
organolépticas de los quesos.
El personal encargado de entregas estará debidamente uniformado e
identificado, y contará con Carné de Salud y de vacunación COVID19, el que
certificará su salud, higiene y condiciones óptimas para realizar su trabajo y
aplicará un protocolo sanitario en el reparto de los productos.
La estrategia que se aplicará será la pull (tirar del canal) debido a que se
buscará atraer la atención de los consumidores a través de una marca vinculada a
lo natural y a la receta artesanal europea, con la garantía y trazabilidad de su
preocupación por todo el proceso desde la materia prima hasta la elaboración y
presentaciones.

91
 Figura 40. Estrategia pull para quesos Natulácteos

Demanda Demanda

PRUSIA Supermercados y
AGOX
LÁCTEOS Minimarkets

Fuente: Elaboración Propia

Canal de distribución digital

La propuesta de esta tesis es invertir en estrategia pull para apoyar a los
distribuidores con un mayor flujo de consumidores hacia sus locales. De acuerdo
a lo recogido en la encuesta online, hay un interés de los consumidores de conocer
más sobre productos artesanales a través de Facebook y WhatsApp.
Por ello, está contemplada la estrategia de marketing digital para promover
en redes sociales conjuntamente con una estrategia de participación en ferias
agropecuarias ecológicas o campesinas.
Se contempla la contratación de un par de freelances (Community manager y
Diseñador gráfico para redes sociales). Más adelante se presenta el presupuesto
total de marketing digital y promoción de esta tesis.
7.1.6 Promoción
Promoción en redes sociales
El medio digital será utilizado mediante una fuerte promoción por redes sociales,
invitando a los clientes a conocer la propuesta natural de Natulácteos. Se
contratarán campañas en el Fan Page de Facebook, WhatsApp y mailing que son
los medios más valorados por la encuesta online de esta tesis.
Promoción en ferias
En la tabla anterior de costos de marketing digital y promoción, se contempla
una inversión en Agroferias Campesinas de Magdalena y San Isidro, que es un
mercado itinerante que se reúnen todos los fines de semana (viernes y sábado o

92
sábados y domingos, dependiendo de la ocasión de hacer compras de mercado
más cerca a los hogares de los consumidores finales).
En el presupuesto se contempla la degustación de muestras a consumidores
finales y a los jefes de compras de supermercados y mini markets, de manera que
se pueda dar a conocer los atributos de los quesos.
7.1.7 Políticas y personal de ventas
Las condiciones de ventas con los supermercados serán de reparto de
productos cada 5 días, con la llegada de productos desde las 6 am y un ciclo de
cobranza de 00 días calendario, determinando el periodo de desfase de 0.25.
Tabla 25. Cálculo del periodo de desfase para capital de trabajo

Ciclo de conversión en efectivo Días

Ciclo de producción 60
Ciclo de cobranza 60
Días de crédito proveedores 30
Días a financiar 90
Total días al año 360
Período de desfase 0.25

Fuente: elaboración propia

Se ha considerado un personal de ventas que realizará todo el proceso

comercial de negociación con los clientes y el proceso de cobranza. El sueldo
mensual considerado para esta persona será de S/. 2400 soles más los beneficios
sociales (planilla).
7.1.8 Presupuesto de ventas
Como se observa en la siguiente tabla para todos los quesos en el Año1, se
trabajará el marketing digital dirigido a los consumidores finales y una campaña
de promoción y ventas en Agroferias Campesinas.
Tabla 26. Presupuesto de marketing digital y promoción. Cifras en soles.
Todos los quesos. Año 1
Costo
Costo total
Gastos de marketing digital y promoción Unidad Cantidad unitario
(S/.)
(S/.)
Community manager - Freelance Meses 12 1,500.00 18,000.00
Diseñador - Freelance Meses 12 800.00 9,600.00
Publicidad y contenido digital Meses 12 1,200.00 14,400.00
BPS (hosting) Meses 12 100.00 1,200.00
Agroferia Campesina (Magdalena y San
Meses 12 500.00 6,000.00
Isidro)
Movilidad (flete) a eventos Meses 12 300.00 3,600.00

93
 Costo
Costo total
Gastos de marketing digital y promoción Unidad Cantidad unitario
(S/.)
(S/.)
Muestras (para ferias incluyendo visitas a
kg 96 21.43 19,200.00
clientes)
Gastos de representación Meses 12 200.00 2,400.00
Sub total de marketing digital y promoción 4,621.43 74,400.00

Fuente: elaboración propia

7.2 Estrategias de operaciones

7.2.1 Ubicación y tamaño de la producción
La planta de queso se ubicará en la ciudad de Oxapampa y se implementará
y tecnificará como parte del trabajo del joint Venture para cumplir los objetivos
del Plan de Operaciones. Cabe recalcar que la estrategia de provisión de la materia
prima es el acopio de leche fresca producida por AGOX.
La capacidad instalada de la planta es en función al inventario de vacas de
raza Holstein de los ganaderos asociados en AGOX que se explica más adelante.
Interesa mostrar la siguiente tabla de capacidad de producción anual que en el
primer año se contempla producir 96 kg diarios de todos los quesos hasta 150 kg
diarios en el quinto año.

94
 Tabla 27. Plan de producción de quesos madurados y quesos fresco
Acopio de leche (Lt/año)
2022 2023 2024 2025 2026
Acopio Referencia
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Acopio Año 229,098.25 319,192.50 353,512.50 353,512.50 353,512.50
Acopio Lt/año 229,098.25 319,192.50 353,512.50 353,512.50 353,512.50
Acopio Lt/día) 627.67 874.50 968.53 968.53 968.53

Plan anual de producción

2022 2023 2024 2025 2026
Producción Referencia
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Leche para Queso Andino (Lt) 15% 34,364.74 47,878.88 53,026.88 53,026.88 53,026.88
Conversión Lt de leche/queso
0.10 3,436.47 4,787.89 5,302.69 5,302.69 5,302.69
(10:1)
Sub total (Kg) 3,436.47 4,787.89 5,302.69 5,302.69 5,302.69
Leche para Queso Mozarella
45% 103,094.21 143,636.63 159,080.63 159,080.63 159,080.63
(Lt)
Conversión Lt de leche/queso
0.125 12,886.78 17,954.58 19,885.08 19,885.08 19,885.08
(9:1)
Sub total (Kg) 12,886.78 17,954.58 19,885.08 19,885.08 19,885.08
Leche para Queso Fresco (Lt) 40% 91,639.30 127,677.00 141,405.00 141,405.00 141,405.00
Conversión Lt de leche/queso
0.125 11,454.91 15,959.63 17,675.63 17,675.63 17,675.63
(8:1)
Sub total (Kg) 11,454.91 15,959.63 17,675.63 17,675.63 17,675.63
Total 100% 27,778.16 38,702.09 42,863.39 42,863.39 42,863.39
Incremento anual (%) 15.2% 39.3% 10.8% 0.0% 0.0%
Plan de producción diaria
77.16 107.51 119.06 119.06 119.06
(kg)
Fuente: elaboración propia

95
7.2.2 Estrategia de acopio de materia prima
Los ganaderos asociados en AGOX poseen un inventario inicial de 122 vacas
hembras de diferentes rangos de edades en meses (ver siguiente tabla).
Tabla 28. Dinámica de la población de vacunos de AGOX
Parámetros
Natalidad 80%
Mortalidad:
0-12 meses 10% 90%
12-24 meses 5% 95%
> 24 meses 2% 98%
Hembras al nacimiento 0.5
Campaña de producción 270 dias

Crías Hembras Rango de Edad (meses)

Total
Edad (meses)
0 12 24 36 48 60 72 84 96 108 vacas
12 24 36 48 60 72 84 96 108 120
Inventario 61 56 40 30 16 16 12 8 122
1 55 49 53 39 29 16 137
2 58 37 47 52 27 20 - - - - 146
3 68 49 35 46 51 26 12 - - - 170
4 69 55 47 34 45 15 25 6 - - 172
5 68 56 52 46 33 23 15 1 - 170
Fuente: elaboración propia

La siguiente tabla muestra la capacidad de producción de leche fresca a cargo

de AGOX que incluye la productividad (Lt/vaca) y el número de días de ordeño
por vaca. Cabe recalcar que se extraen leche para consumo de las crías y auto
consumo de las familias de los socios ganaderos, para determinar el total de litros
anuales de leche destinada para la elaboración de quesos.
Es así que en el primer año del proyecto se contempla acopiar 292,800 litros
de leche y se llega a duplicar el acopio en el quinto año que es de 571,200 litros.

96
 Tabla 29. Acopio lechero para la planta de quesos

Producción total de leche Consumo de leche por la cría Auto Consumo de leche Producción de leche neta (Lt)
Peso de la
Productividad N° de días de
Año cría al
(Lt/Vaca) ordeño / vaca Consumo día
nacimiento Consumo /
Litro / día Litro / año / cría 10% Factor Diario (2%) Año Litro / día
cría 10% FPV
FPV

0 10.00 240.00 1,220.00 292,800.00 25.00 305.00 73,200.00 6.0% 73.20 26,718.00 841.80
1 10.00 240.00 1,370.00 328,800.00 25.00 342.50 82,200.00 3.5% 47.95 17,501.75 979.55
2 12.00 240.00 1,752.00 420,480.00 25.00 365.00 87,600.00 37.50 13,687.50 1,349.50
3 12.00 240.00 2,040.00 489,600.00 30.00 510.00 122,400.00 37.50 13,687.50 1,492.50
4 14.00 240.00 2,408.00 577,920.00 30.00 516.00 123,840.00 37.50 13,687.50 1,854.50
5 14.00 240.00 2,380.00 571,200.00 30.00 510.00 122,400.00 37.50 13,687.50 1,832.50

Fuente: elaboración propia

97
7.2.3 Estrategias de mejoras en operaciones de acopio
El presente plan de negocios contempla implementar una posta de
inseminación artificial y un botiquín veterinario, coma soporte de la nueva
empresa privada a los ganaderos AGOX. Por otro lado, el proyecto considera un
trabajo técnico diferenciado para la implementación de los manuales de Buenas
Prácticas Ganaderas (BPG) y Buenas Prácticas de Ordeño (BPO) que forman
parte de la inversión inicial de activos intangibles.
7.2.3.1 Producción de pastos y forrajes
Se ha considerado promover la siembra de pastos cultivados en un
rendimiento de 50 TM/Ha/Año. El inicio del proceso de siembra ser entre los
meses de octubre y diciembre, con el objetivo de producir forrajes conservado
(ensilado). Este componente estará a cargo de AGOX para lo cual se planifica
las etapas de:
- Preparación del terreno: a cargo de operarios de AGOX, para la mano de obra
y el uso de equipos tecnológicos.
- Abonamiento: aplicación de fertilizantes como guano de islas, roca fosfórica,
súper fosfato triple de calcio y cloruro de potasio. También se considera
materia orgánica y humedad sin encharcamiento.
- Siembra: En los potreros trabajados se utilizarán semillas de Ray Grass,
Kikuyo, y Tréboles.
El Plan de Negocios para que sea sostenible, debe producir ensilado (forraje
conservado), el cual es una técnica para conservar alimento para épocas de seca
donde no llueve y para evitar caiga la producción de leche y haya
desabastecimiento de la planta de quesos.
7.2.3.2 Inseminación artificial y manejo reproductivo
La inseminación artificial permite poder hijas de los mejores toros del mundo
en productividad lechera, en el hato de los beneficiarios de una forma mas sencilla
y económica que manteniendo toros que requieren un manejo complejpony gasto
de alimentación.
La detección de celo será de forma visual y se inseminará terneras desde los
14-16 meses y un peso entre 310-336 kg. A las vacas de 1 parto en adelante se
invertirá en un programa de sincronización de celos, que permite un manejo más
98
sencillo de la reproducción. Se va contar con semen de las razas Holstein y Brown
Swiss que son las más productivas en leche.

7.2.3.3 Acopio de leche fresca

La leche será recogida por un encargado específico una vez al día en un
motocarro. Se realizará la prueba del Alcohol a 72° en el establo y si es negativa
a la acidez de leche será recibida y transportada a la planta para su procesamiento.
Foto 7. Acopio lechero con manejo y procedimientos a mejorar

Fuente: original de los autores

La leche que superó la prueba del alcohol, es ingresada a planta y una muestra
de cada porongo pasa a ser analizado en el laboratorio de calidad de leche
mediante el kit de acidez y el kit de densidad siempre con la corrección de acuerdo
a la medición de la temperatura (Boucher, 2004).
Tabla 30. Características de la leche de la Norma Técnica de Leche Fresca
de INACAL
Procedencia Asociación de Ganaderos de Oxapampa
Apta para el consumo, características
Características
organolépticas, sin acidez
Grasa 3.8 a 4.2%
Proteína 3,5 - 3,8% y 2,80% caseína
99
 Prueba del Alcohol al 72° Negativa – No coagulable
Acidez (Ácido Láctico) g/100g 0.14 – 0.18
Densidad a 15°C (g/ml) 1,0296 – 1,0340
Índice crioscópico Máximo 0.540 ºC
Prueba de reductasa Máximo
Mínimo 0.540 ºC
4 horas
Máximo 0.540 ºC
Numero de coliformes
Máximo 1000
(UFC/ml)
Fuente: Norma Técnica de la leche fresca: NTP 202.001

Los pagos por la leche, las realizará la administración de la planta de quesos,

cada 7 días, los días jueves en horas de la tarde por transferencia bancaria para
mayor seguridad.
Figura 41. Flujograma de acopio de leche supervisado por Prusia Lácteos

Fuente: Elaboración propia

7.2.4 Estrategias de operaciones: producción de quesos

7.2.4.1 Queso Andino

100
Este es un queso peruano producto de la fermentación láctica, que inhibe el
crecimiento de microorganismos alterantes y hace que el queso pueda durar
mucho tiempo (Walstra y colaboradores, 2001). Su proceso de maduración es
de alrededor de 30 días, debe tener corteza lisa y brillante, y pasta cerrada de
color crema amarillento, de salado suave y sin sabor picante (Castañeda y
colaboradores, 2010).

101
Figura 42. Flujograma de elaboración de Queso Andino marca Natulácteos

Fuente: Elaboración propia

7.2.4.2 Queso Mozzarella

El queso mozzarella se le conoce como de pasta hilada o fibroso. Se estira y
derrite al hornearlo. En Italia, donde tiene su origen se elabora exclusivamente
con leche de búfala. (Buendía, 2016).
Figura 43. Flujograma de elaboración de queso Mozzarella marca
Natulácteos

102
Fuente: Elaboración propia

7.2.4.3 Queso fresco

El queso fresco es un queso de alta humedad, que contiene en gran parte suero.
En este tipo no hay maduración o refinamiento (Buendía, 2016). Es de los más
sencillos de elaborar. Se caracteriza por:
- Elevado contenido de humedad, entre 55 y 65 %
- No maduran o fermentan después de su fabricación
- Su duración depende del contenido en agua, calidad de materia prima,
técnicas de fabricación y condiciones higiénicas.
- Es bajo en grasa y en sal.
- No tiene corteza.
103
 Figura 44. Flujograma de elaboración de queso fresco marca Natulácteos

Fuente: Elaboración propia

7.2.5 Sellado al vacío y almacenamiento en Oxapampa

Los quesos producidos serán sellados al vacío y debidamente empacados con
un código de barras para su correcta identificación por lotes. Luego los productos
serán almacenados, a la espera de su distribución desde las cámaras de frío o de
maduración de la ciudad de Oxapampa hacia los mercados de Lima.
Cabe recalcar la alternativa de producción de quesos con marca blanca a
solicitud de los distribuidores que son clientes objetivo de este plan de negocios.

104
7.2.6 Distribución y comercialización
Los quesos producidos serán almacenados en Oxapampa, para luego ser
transportados en un camión isotérmico hacia la ciudad de Lima, bajo la
responsabilidad de Prusia Lácteos. La carga se conducirá al centro de
almacenamiento y distribución en Lima, desde se atenderá los pedidos a los
clientes de supermercados, mini markets y tiendas saludables. Los productos
serán entregados en jabas de plástico, debidamente sellados al vacío, con el
personal debidamente uniformado con mascarilla, tocas, y uniforme blanco y
la marca y variedad del producto debidamente rotulado con su registro
sanitario. A esto se suma el proceso administrativo de la venta y la facturación
debida.
7.2.7 Costos de producción
La siguiente tabla muestra los costos de producción para todos los quesos de
los cinco años del proyecto.
Tabla 31. Costos de producción de todos los quesos

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

I. Costos de producción 301,832 406,366 464,801 464,801 464,801
A. Costos Directos 223,400 326,988 385,063 385,063 385,063
1.1. Materia prima 206,188 303,233 358,815 358,815 358,815
Leche fresca 206,188 303,233 358,815 358,815 358,815
1.2. Insumos 17,212 23,755 26,248 26,248 26,248
Cuajo (2.5 gramos/100 Lt) 430 598 663 663 663
Sal (1.5Kg*100kg de queso) 286 399 442 442 442
Cloruro de calcio (20 gr/100Lt) 156 217 240 240 240
Cultivo de queso andino (Sobre* 500 Lt) 306 306 306 306 306
Cultivo de queso mozzarella (Sobre* 500 Lt) 267 267 267 267 267
Bolsas para sellado al vacío * Millar 8,162 11,371 12,594 12,594 12,594
Energía eléctrica 4,638 6,462 7,157 7,157 7,157
Consumo de agua y servicios de desagüe 2,967 4,134 4,579 4,579 4,579
B. Costos indirectos 78,432 79,378 79,738 79,738 79,738
Artículos de limpieza 450 450 450 450 450
Caja de gorros *100 unidades 802 1,117 1,237 1,237 1,237
Caja de mascarilla *50 unidades 515 718 795 795 795
Caja de guantes x 50 pares 1,088 1,516 1,679 1,679 1,679
Mano de obra indirecta 75,576 75,576 75,576 75,576 75,576
II. Gastos de comercialización 45,928 63,990 67,371 67,371 67,371
Transporte / Kg (Oxapampa -Lima) 45,928 63,990 67,371 67,371 67,371
III. Gastos fijos de administración y ventas 245,832 245,832 245,832 245,832 245,832
Gastos administrativos 171,432 171,432 171,432 171,432 171,432
Gastos de marketing y ventas 74,400 74,400 74,400 74,400 74,400
Total costo de producción y gastos de
720,420 835,857 889,226 879,258 867,496
operación (S/.)
105
 Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

(-) Depreciación y amortización -82,356

(-) Pago de intereses -44,472
Total costo de producción (S/.) 593,592 835,857 889,226 879,258 867,496

Producción de quesos (en kg)

Queso andino 3,436 4,788 5,303 5,303 5,303
Queso mozzarella 12,887 17,955 19,885 19,885 19,885
Queso fresco 11,455 15,960 17,676 17,676 17,676
Total 27,778 38,702 42,863 42,863 42,863
Costo unitario producción (S/. X kg)
21.37 21.60 20.75 20.51 20.24
PROMEDIO
Fuente: elaboración propia

7.3 Estrategias de organización y recursos humanos

7.3.1 Organización del joint venture
El marco operativo del presente Plan de Negocios se desarrolla en base a la
firma de un acuerdo comercial “Joint Venture” entre la empresa Prusia Lácteos
SAC de Lima y la Asociación de Ganaderos Lecheros de Oxapampa - AGOX,
mediante la cual se especifica la participación de cada entidad de la siguiente
manera:
Prusia Lácteos invertirá en:
- Capacitación de los ganaderos dedicados a la producción primaria de leche en
Buenas Prácticas de Ganadería (BPG), Buenas Prácticas de Ordeño (BPO),
así como del personal técnico de la planta de quesos en Buenas Prácticas de
Manufactura (BPM).
- Equipos de ordeño que irán en calidad de préstamo a AGOX, para el uso por
cada uno de los 15 socios de la asociación.
- Equipamiento de la planta de quesos en calidad de préstamo
- Compra del 100% de la producción de quesos a precio preferencial
- Transporte y comercialización de la producción en el mercado de Lima
(minimarkets y supermercados)
AGOX invertirá en:
- Desarrollo de un programa de producción de pastos cultivados y forrajes
conservados para mejorar la alimentación del ganado y garantizar la
producción lechera durante todo el año.

106
- Implementación de una posta de inseminación artificial, para el impulso del
mejoramiento genético de las vacas pertenecientes a los socios y para
mantener un ciclo reproductivo adecuado del ganado (tasa de preñez).
- Mejora de la infraestructura e instalaciones de la planta de quesos en
Oxapampa para permitir una mejora del equipamiento proporcionado por
Prusia Lácteos SAC
- Proceso de acopio lechero, evaluación de la calidad de leche, así como la
operación y administración de la elaboración de los quesos fresco, andino y
mozzarella.
7.3.2 Estructura organizacional del joint venture
El joint Venture será un acuerdo en el que estarán representados por el
Gerente General de Prusia Lácteos SAC y el Presidente de la Asociación de
Ganaderos de Oxapampa, quienes firmarán el contrato y mantendrán una
comunicación fluida con reuniones de una vez por semana para definir aspectos
de la parte productiva y comercial
7.3.3 Desarrollo del talento humano y costos del personal joint venture
La capacitación del personal en aspectos técnicos y de habilidades blandas
será un aspecto relevante en el contrato para mantener un clima laboral muy
eficiente en lo productivo y también de mutuo respeto entre las partes.
Respecto al persona que trabajará en la planta, este será incluido en planilla
y recibirá todos los beneficios de ley como es pago de AFP y ESSALUD, para lo
cual se contará con una contadora externa al inicio de las operaciones quien se
encargará de realizar la declaración de impuestos y el pago de beneficios
reportando siempre al “joint venture” oxapampino.
7.3.4 Aspectos de capacitación de los ganaderos lecheros
Prusia Lácteos SAC brindará capacitación y asesoría en la producción
primaria de leche y en el procesamiento de quesos: Andino (queso madurado),
Mozzarella y Fresco (no madurados), los cuales luego se encargarán de
comercializar en Lima.
Por ello, el plan de operaciones iniciará con una reunión de capacitación
quienes serán capacitados en tres componentes importantes para la parte
productiva, a través de la metodología de “Demostración de Métodos” (teórico-
práctico):
107
- Buenas Prácticas Ganaderas (BPG), en esta serán los productores serán
capacitados en aspectos de producción de forrajes, control sanitario de los
animales, manejo reproductivo, inseminación artificial, bienestar animal y
manejo de registros de producción.
- Buenas Prácticas de Ordeño (BPO), en esta los ganaderos serán capacitados
en la correcta rutina de ordeño mecánico (se adquirirán 15 unidades, una para
cada socio de AGOX), porque históricamente el ordeño manual es un aspecto
que perjudica la calidad de leche (Blanco y colaboradores, 2003). Asimismo,
el entrenamiento será sobre manipulación, conservación y transporte de leche
recién ordeñada.
- Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), los responsables y operarios de
la planta de quesos, serán entrenados en todos los procedimientos correctos,
desde el acopio de leche hasta la transformación de productos, con el objetivo
de aseguramiento de la calidad e inocuidad de los quesos y su adecuada
llegada al consumidor.
7.3.5 Aspectos de control
La empresa Prusia Lácteos SAC y la Asociación de Ganaderos de Oxapampa,
tendrán una junta de coordinación que será un espacio de reunión dos veces por
semana donde podrán realizar coordinaciones y dar seguimiento a los problemas
que vayan surgiendo en el desarrollo de la propuesta de valor y un aspecto será el
laboral y la relación con los socios de la organización ganadera.
Los ganaderos tendrán un precio base de S/ 1.40 soles el litro de leche y
recibirán incentivos por calidad respecto a sólidos totales en leche y menor carga
bacteriana. La idea de la propuesta es motivar constantemente a los ganaderos no
solo para fidelizarlos sino para que puedan invertir en el incremento de la
producción lechera.
7.4 Estrategias de RSE
A diferencia de otras empresas lácteas que desarrollan actividades en el país,
se busca desarrollar un trabajo de Responsabilidad Social Empresarial (RSE),
claro y efectivo que sea luego comunicado incluso en los empaques de los quesos,
para que el consumidor sepa que al comprar los productos Natulácteos, está
contribuyendo a la mejora de la calidad de vida de los productores locales de los

108
distritos de Oxapampa y Chontabamba. Se va buscar tener impacto en la
comunidad en tres aspectos
- Salud de los miembros de la asociación y sus familias
- Donación de computadoras a los tres colegios que existen en la zona
- Incentivos de viajes a los ganaderos más productivos, es decir quienes más
leche hayan entregado a la planta cada año.

109
CAPITULO VIII. EVALUACION ECONÓMICA Y FINANCIERA
Este capítulo demuestra los resultados de la viabilidad económica y
financiera de la inversión requerida para la implementación del plan de negocios.
8.1 Consideraciones preliminares
La inversión requerida es aquella sustentada en cantidades y costos de los
bienes y servicios de inversión fija tangible y la inversión intangible necesarios
para mejorar e iniciar las operaciones del Plan de Negocio.
La etapa de inversión se refiere al momento de hacer los desembolsos que
permitirán adquirir o construir los activos fijos requeridos (terrenos, obras civiles,
maquinaria, equipo y vehículos), pagar los intangibles (permisos, licencias,
regalías, etc.) y constituir el capital de trabajo.
En la etapa de operación, el Plan de Negocio empieza a adquirir bienes o
servicios. Finalmente, al cesar la producción e iniciar el proceso de venta de los
activos fijos, se encuentra en su etapa de liquidación, es decir del valor residual
de activos fijos e intangibles.
8.2 Inversión inicial
8.2.1 Activos fijos y activos intangibles
Las inversiones en activos fijos, se refieren a los bienes tangibles que se
usarán en la producción y transformación. Para efectos contables los activos fijos
están sujetos a depreciación.
Activos intangibles: estas inversiones son aquellas que se realizan sobre los
activos constituidos por servicios. Dentro del plan se han considerado como
activos intangibles como la asistencia técnica en Buenas Prácticas Ganaderas
(BPG), asistencia técnica en Buenas Prácticas de Ordeno (BPO). A continuación,
se detallan los activos intangibles:
Tabla 32. Inversión inicial
Total
Unidad de Costo unitario
Concepto Cantidad Inversión
medida (S/.)
(S/.)
I. Inversión fija
1.1. Inversión fija tangible 387,805
1.1.1. Terrenos y obras civiles 120,000
Mejoramiento de la planta de procesamiento Unidad 1 120,000.00 120,000
1.1.2. Maquinaria 0
Ordeñadoras mecánicas Unidad 0 5,100.00 0
1.1.3 Equipos, Herramientas y materiales 182,248
Planta de procesamiento Ver Anexo 155,875
110
 Implementación de posta de inseminación
Ver Anexo 21,420
artificial
Implementación de botiquín veterinario Ver Anexo 4,953
1.1.4. Vehículos 21,500
Motocar Und 1 9,000.00 9,000
Moto lineal Und 1 12,500.00 12,500
1.1.5. Muebles, enseres y insumos 64,057
Equipos de cómputo Und 1 1,500.00 1,500
Impresora Und 1 650.00 650
Escritorios de madera Und 2 450.00 900
Sillones metálicos Und 4 250.00 1,000
Sillas de madera Und 8 80.00 640
Armarios Und 2.00 350.00 700
Instalación de pastos cultivados Ha 22.50 2,607.42 58,667
1.2. Inversión intangible 175,100
Estudios preliminares Glb 1 12,000.00 12,000
Manual con acompañamiento técnico a
productores en Buenas Prácticas Ganaderas Meses 12 4,000.00 48,000
(BPG)
Manual con acompañamiento técnico a
productores en Buenas Prácticas de Ordeño Meses 12 4,000.00 48,000
(BPO)
Manual con acompañamiento técnico en
Meses 12 2,000.00 24,000
inseminación artificial (técnico inseminador)
Licencia municipal Glb 1 500.00 500
Certificado Defensa Civil Glb 1 500.00 500
Estudio y desarrollo del Branding de la marca Glb 1 35,000.00 35,000
Registro sanitario Glb 1 1,500.00 1,500
Gestión de certificación de la planta Glb 1 5,000.00 5,000
Constitución de la empresa PRUSIA LACTEOS
Glb 1 600.00 600
SAC
Inversión en activos total (S/.) 562,905
Capital de trabajo 148,398
Inversión inicial total 711,303
Fuente: elaboración propia

8.2.2 Depreciación y amortización

Tabla 33. Cálculo de la depreciación y amortización anual. Cifras en soles.

Vida útil Inversión Valor
Concepto 1 2 3 4 5
(años) inicial residual
I. Activo sin depreciación
I.1.1. Terrenos 0 0 0 0 0 0 0
II. Depreciación del activo
387,805 47,336 47,336 47,336 47,336 47,336 151,124
fijo tangible
I.1.2. Obras civiles 10 120,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 60,000
I.1.3. Maquinaria y equipos 10 182,248 18,225 18,225 18,225 18,225 18,225 91,124

111
I.1.4. Vehículos 5 21,500 4,300 4,300 4,300 4,300 4,300 0
1.1.5.Muebles, enseres e
5 64,057 12,811 12,811 12,811 12,811 12,811 0
insumos
Total 387,805 47,336 47,336 47,336 47,336 47,336 151,124

Vida útil Inversión Valor

Concepto 1 2 3 4 5
(años) inicial residual
III. Inversión intangible 5 175,100 35,020 35,020 35,020 35,020 35,020 0

Total Depreciación y
562,905 82,356 82,356 82,356 82,356 82,356 151,124
Amortización
Fuente: elaboración propia

8.2.3 Capital de trabajo

Son todos los recursos financieros en efectivo en forma de activo corriente
para la operación normal de un ciclo productivo (número de días que va desde el
momento en que se compran los insumos hasta que se recibe el pago por la venta
del producto que se elaboró). El número de días a financiar estará determinado
por el ciclo de producción + ciclo de cobranza – número de días de crédito de
proveedores. Para esta tesis se determina el Período de desfase que se muestra a
continuación.
Tabla 34. Cálculo período de desfase para el capital de trabajo
Ciclo de conversión en efectivo Días
Ciclo de producción 60
Ciclo de cobranza 60
Días de crédito proveedores 30
Días a financiar 90
Total días al año 360
Período de desfase 0.25

Costo total de producción Año 1 * S/ 593,592

*No se considera depreciación ni intereses
Costo diario de producción Año 1 S/ 1,649
Requerimiento de capital de trabajo S/ 148,398

Fuente: elaboración propia

Tabla 35. Capital de trabajo del proyecto

112
 Detalle del Capital de Trabajo Año 1
I. Costos de producción 75,458
A. Costos Directos 55,850
1.1. Materia prima 51,547
Leche fresca 51,547
1.2. Insumos 4,303
Cuajo (2.5 gramos/100 Lt) 107
Sal (1.5Kg*100kg de queso) 72
Cloruro de calcio (20 gr/100Lt) 39
Cultivo de queso andino (Sobre* 500 Lt) 77
Cultivo de queso mozzarella (Sobre* 500 Lt) 67
Bolsas para sellado al vacío * Millar 2,040
Energía eléctrica 1,160
Consumo de agua y servicios de desague 742
B. Costos indirectos 19,608
Artículos de limpieza 113
Caja de gorros *100 unidades 200
Caja de mascarilla *50 unidades 129
Caja de guantes x 50 pares 272
Mano de obra indirecta 18,894
II. Gastos de comercialización 11,482
Transporte / Kg (Oxapampa -Lima) 11,482
III. Gastos fijos de administración y ventas 61,458
Gastos administrativos 42,858
Gastos de marketing y ventas 18,600
Total Capital de Trabajo 148,398

Fuente: elaboración propia

8.2.4 Estrategias de financiamiento

La estrategia de financiamiento plantea que sea con 60% de la inversión total
con capital propio y el 40% con préstamo bancario.
Tabla 36. Estrategia de financiamiento del proyecto
Concepto % Monto S/.
Capital propio 60% 426,782
Préstamo bancario 40% 284,521
100% 711,303
Fuente: elaboración propia

8.2.5 Cálculo del servicio de la deuda

Tabla 37. Cálculo del préstamo bancario y flujo del servicio de la deuda.
Cifras en soles

113
 Concepto Datos

Préstamo 284,521
Tasa Efectiva Anual = TEA 18.0%
Tasa de Interes mensual = Tim 0.0139 1.39%
Periodo (meses) 60
Cuota (mensual) 7,020
Cuota (anual) 84,241

Flujo de financiamiento
Cifras en soles
Concepto 1 2 3 4 5
Saldo inicial 284,521 244,751 197,823 142,448 77,105
Amortización 39,770 46,928 55,375 65,343 77,105
Intereses 44,472 37,313 28,866 18,898 7,137
Cuota 84,241 84,241 84,241 84,241 84,241
Saldo final 244,751 197,823 142,448 77,105 0
Escudo fiscal 6,671 5,597 4,330 2,835 1,070

Fuente: elaboración propia

114
8.3 Proyección del Estado de Resultados
8.3.1 Estado de resultados proyectados sin inflación
Tabla 38. Estado de resultados proyectados sin inflación. Cifras en soles
Concepto Referencia 1 2 3 4 5 % Año 1 % Año 5

Queso obtenido Queso Andino kg 3,436 4,788 5,303 5,303 5,303

Queso obtenido Queso Mozzarella kg 12,887 17,955 19,885 19,885 19,885
Queso obtenido Queso Fresco kg 11,455 15,960 17,676 17,676 17,676
Queso obtenido Total kg 27,778 38,702 42,863 42,863 42,863
Número de días del año 360
Queso obtenido para la venta diaria kg 77 108 119 119 119

V Venta unitario al distribuidor Queso Andino S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 26.96
V Venta unitario al distribuidor Queso Mozzarella S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 26.96
V Venta unitario al distribuidor Queso Fresco S/ 20.80 S/ 20.80 S/ 20.80 S/ 20.80 S/ 20.80

(+) Ventas totales 678,367 945,139 1,046,762 1,046,762 1,046,762 100% 100% Año 3 Año 3
Ventas 678,367 945,139 1,046,762 1,046,762 1,046,762 1,046,762
Ingresos extraordinarios
(-) Costos de producción 347,760 470,356 532,172 532,172 532,172 532,172 532,172
(=) Utilidad bruta 330,607 474,784 514,591 514,591 514,591 49% 49%
(-) Gastos administrativos 171,432 171,432 171,432 171,432 171,432 171,432 171,432
(-) Gastos de marketing y ventas 74,400 74,400 74,400 74,400 74,400 74,400 74,400
(-) Depreciación y amortización 82,356 82,356 82,356 82,356 82,356 82,356
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa 2,419 146,595 186,402 186,402 186,402 0% 18%
(-) Gastos financieros 44,472 37,313 28,866 18,898 7,137 28,866
(=) Utilidad antes de impuesto -42,053 109,283 157,536 167,504 179,266 -6% 17%
(-) Impuesto a la renta * 15.0% - 16,392 23,630 25,126 26,890 23,630
(=) Utilidad neta -42,053 92,890 133,906 142,378 152,376 -6% 15% -778,004 133,906
* Ley 29482. Ley de promoción para el desarrollo de actividades productivas en zonas altoandinas

Fuente: elaboración propia

115
 Tabla 39. Ingresos anuales proyectados por venta de quesos. Cifras en soles
2022 2023 2024 2025 2026
Ventas (S/. / kg) Referencia
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Queso Andino (kg) 15% 3,436.47 4,787.89 5,302.69 5,302.69 5,302.69
Valor de venta al distribuidor (S/./Kg) 26.96 26.96 26.96 26.96 26.96
Sub total (S/.) 92,650.77 129,086.23 142,965.76 142,965.76 142,965.76
Queso Mozzarella (kg) 45% 12,886.78 17,954.58 19,885.08 19,885.08 19,885.08
Valor de venta al distribuidor (S/./Kg) 26.96 26.96 26.96 26.96 26.96
Sub total (S/.) 347,440.38 484,073.38 536,121.59 536,121.59 536,121.59
Queso Fresco (kg) 40% 11,454.91 15,959.63 17,675.63 17,675.63 17,675.63
Valor de venta al distribuidor (S/./Kg) 20.80 20.80 20.80 20.80 20.80
Sub total (S/.) 238,276.30 331,979.87 367,674.79 367,674.79 367,674.79
Total 678,367.45 945,139.49 1,046,762.14 1,046,762.14 1,046,762.14

Incremento anual 0.00% 39.33% 10.75% 0.00% 0.00%

Fuente: elaboración propia

116
 Tabla 40. Costos y gastos proyectados anuales. Cifras en soles
Concepto 1 2 3 4 5
I. Costos de producción 347,760 470,356 532,172 532,172 532,172
I.1. Costos directos 298,976 402,564 460,639 460,639 460,639
I.1.1. Materiales directos 223,400 326,988 385,063 385,063 385,063
I.1.2. Mano de obra directa 75,576 75,576 75,576 75,576 75,576
I.2. Costos indirectos 48,784 67,792 71,533 71,533 71,533
I.2.1. Materiales indirectos 2,856 3,802 4,162 4,162 4,162
I.2.2. Mano de obra indirecta
I.2.3 Otros costos indirectos 45,928 63,990 67,371 67,371 67,371
II. Gastos de operación 245,832 245,832 245,832 245,832 245,832
II.1. Gastos administrativos 171,432 171,432 171,432 171,432 171,432
II.2. Gastos de marketing y ventas 74,400 74,400 74,400 74,400 74,400
III. Depreciación y amortización 82,356 82,356 82,356 82,356 82,356
IV. Gastos financieros 44,472 37,313 28,866 18,898 7,137
IV.1. Pago de intereses 44,472 37,313 28,866 18,898 7,137
Total egresos 720,420 835,857 889,226 879,258 867,496

Distribución porcentual
I. Costos de producción 48.27% 56.27% 59.85% 60.53% 61.35%
I.1. Costos directos 41.50% 48.16% 51.80% 52.39% 53.10%
I.2. Costos indirectos 6.77% 8.11% 8.04% 8.14% 8.25%
II. Gastos de operación 34.12% 29.41% 27.65% 27.96% 28.34%
II.1. Gastos administrativos 23.80% 20.51% 19.28% 19.50% 19.76%
II.2. Gastos de marketing y ventas 10.33% 8.90% 8.37% 8.46% 8.58%
III. Depreciación y amortización 11.43% 9.85% 9.26% 9.37% 9.49%
IV. Gastos financieros 6.17% 4.46% 3.25% 2.15% 0.82%
Total egresos 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%

Fuente: elaboración propia

117
8.3.2 Estado de resultados con inflación
Tabla 41. Estado de resultados proyectados con inflación. Cifras en soles
Concepto Referencia 1 2 3 4 5 % Año 1 % Año 5
Índice de inflación anual 1.00 1.026 1.026 1.026 1.026

Queso obtenido Queso Andino kg 3,436 4,788 5,303 5,303 5,303

Queso obtenido Queso Mozzarella kg 12,887 17,955 19,885 19,885 19,885
Queso obtenido Queso Fresco kg 11,455 15,960 17,676 17,676 17,676
Queso obtenido Total kg 27,778 38,702 42,863 42,863 42,863
Número de días del año 360
Queso obtenido para la venta diaria kg 77 108 119 119 119

V Venta unitario al distribuidor Queso Andino S/ 26.96 S/ 27.66 S/ 28.38 S/ 29.12 S/ 29.88
V Venta unitario al distribuidor Queso Mozzarella S/ 26.96 S/ 27.66 S/ 28.38 S/ 29.12 S/ 29.88
V Venta unitario al distribuidor Queso Fresco S/ 20.80 S/ 21.34 S/ 21.90 S/ 22.47 S/ 23.05

(+) Ventas totales 678,367 969,713 1,101,901 1,130,551 1,159,945 100% 111%
Ventas 678,367 969,713 1,101,901 1,130,551 1,159,945
Ingresos extraordinarios
(-) Costos de producción 347,760 356,802 366,079 375,597 385,363
(=) Utilidad bruta 330,607 612,911 735,822 754,954 774,583 49% 74%
(-) Gastos administrativos 171,432 175,889 180,462 185,154 189,968
(-) Gastos de marketing y ventas 74,400 76,334 78,319 80,355 82,445
(-) Depreciación y amortización 82,356 84,497 86,694 88,948 91,261
(-) Otros gastos - - - - -
(=) Utilidad operativa 2,419 276,190 390,347 400,496 410,908 0% 39%
(-) Gastos financieros 44,472 38,283 29,616 19,390 7,322
(=) Utilidad antes de impuesto -42,053 237,907 360,730 381,106 403,586 -6% 39%
(-) Impuesto a la renta 15.0% - 35,686 54,110 57,166 60,538
(=) Utilidad neta -42,053 202,221 306,621 323,940 343,048 -6% 33%

Fuente: elaboración propia

118
8.4 Parámetros
8.4.1 Supuestos del flujo de caja económico y financiero
Se presenta los principales supuestos del flujo de caja y el cálculo de las tasas
de descuento económico y financiero. Tomar nota que el Impuesto a la Renta es
de 15.0% por la Ley 29482 Ley de promoción para el desarrollo de actividades
productivas en zonas alto andinas.
Tabla 42. Supuestos de la evaluación
Datos del flujo de caja
Moneda Soles
Horizonte de evaluación (en años) 5
Número de días del año 360
Tipo de cambio S/3.60
Inflación anual 2.60%
Impuesto a la Renta 15.0%
IGV 18.0%
Remuneración Mínima Vital (RMV) S/930.00
Jornal Diario -
Asignación familiar (% de RMV) 10.00%
Régimen Privado de Salud (RPS) 9.00%
Rotación CxC y
Capital de trabajo
CxP
Depreciación Lineal
Valor residual de activos fijos Sí
Compra de local Sí

Datos de producción
Zona Oxapampa - Pasco
% Producción p/exportación 0.00%
% Producción p/local 100.00%
% Merma por descarte 0.00%
Fuente: elaboración propia

8.4.2 Tasas de descuento

La tasa de descuento considerada ha sido indicada por los socios del acuerdo
“joint Venture” que se muestra a continuación.
Tabla 43. Tasas de descuento
TEA anual 18.0%
Impuesto a la Renta 15.0%
Costo de oportunidad capital (COK) 25.0%
CPPC o WACC o Ko 21.12%
Fuente: elaboración propia

119
a. Valor Actual Neto (VAN)
El valor actual neto (VAN), es un indicador que mide la rentabilidad del Plan
de Negocio en términos monetarios, es decir en dinero. Permite determinar el
incremento de ingresos que es planteado en el Flujo de Caja en un periodo de
cinco años.
n
FCi
VAN = ∑ − I0
(1 + d)i
i=1

Indicador:

Si el VAN es > 0 : El proyecto se acepta

Si el VAN es < 0 : El proyecto se rechaza
Si el VAN es = 0 : El proyecto es Indiferente

b. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR es en
resumen la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los
inversionistas por invertir sus fondos allí. La tasa de rentabilidad se debe
comparar con lo que se desea ganar como mínimo:
- El COK si es el flujo de caja económico.
- El CPPC o WACC o Ko si se utiliza el flujo de caja financiero.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de
descuento empleado para el cálculo del VAN, el cual mostrará la rentabilidad del
negocio en cuanto sea mayor a ella.

n
FCi
∑ − I0 = 0
(1 + TIR)i
i=1

Criterios de decisión:

TIR > Tasa de descuento Se acepta (crea valor).

TIR = Tasa de descuento Se acepta (rinde lo esperado).
TIR < Tasa de descuento Se rechaza (destruye valor).

Como el TIR es mayor a la Tasa de Descuento el Plan de Negocio SE

ACEPTA (crea valor).
8.5 Resultados de la evaluación
8.5.1 Evaluación económica y financiera

120
 Tabla 44. Flujo de caja económico y financiero. Cifras en soles

Rubros 0 1 2 3 4 5
(+) Ingresos por venta 678,367 969,713 1,101,901 1,130,551 1,159,945
(-) Costos de producción 347,760 356,802 366,079 375,597 385,363
(=) Utilidad bruta 330,607 612,911 735,822 754,954 774,583
(-) Gastos administrativos 171,432 175,889 180,462 185,154 189,968
(-) Gastos de marketing y ventas 74,400 76,334 78,319 80,355 82,445
(-) Depreciación y amortización 82,356 84,497 86,694 88,948 91,261
(-) Otros gastos 0 0 0 0 0
(=) Utilidad operativa 2,419 276,190 390,347 400,496 410,908
(-) Gastos financieros
(=) Utilidad antes de impuesto 2,419 276,190 390,347 400,496 410,908
(-) Impuesto a la renta 0 35,686 54,110 57,166 60,538
(=) Utilidad neta 2,419 240,504 336,237 343,330 350,370
(+) Depreciación y amortización 82,356 84,497 86,694 88,948
(=) Flujo de caja operativo (A) 84,775 325,001 422,931 432,278 350,370

Flujo de inversión
(-) Inversión en activos -562,905 151,124
(-) Capital de trabajo -148,398 148,398
(=) Flujo de la inversión económico (B) -711,303 84,775 325,001 422,931 432,278 649,893

Flujo de financiamiento
(+) Desembolso del préstamo 284,521
(-) Pago de intereses -44,472 -37,313 -28,866 -18,898 -7,137
(-) Amortizaciones de la deuda -39,770 -46,928 -55,375 -65,343 -77,105
(+) Escudo fiscal de interés 6,671 5,597 4,330 2,835 1,070
(=) Flujo de la inversión financiero (C) -426,782 7,205 246,357 343,020 350,872 566,722

Resultados de la evaluación económica y financiera

Con 40%
Con 60% capital
capital
VANE S/ 171,077 S/ 905,336
TIRE 33.60% 65.42%
Tasa Costo de oportunidad 25.00% 25.00%

VANF S/ 320,601 S/1,236,507

TIRF 42.47% 112.98%
Tasa CPPC 21.12% 19.18%

Fuente: elaboración propia

121
8.6 Evaluación de riesgos
8.6.1 Punto de equilibrio
Primer año
Se puede apreciar que se requieren vender 2,648 kilos (reducción de 23% de
la meta de ventas) de queso andino, 8,728 kilos de queso mozzarella (32% de
reducción) y 11,294 kilos de quesos frescos (18% de reducción) para alcanzar el
punto de equilibrio del proyecto, es decir en total 22,670 kilos cuando la meta de
ventas es de 27,778 kg en el Año 1.
Tabla 47. Punto de equilibrio de todos los quesos (en kg)

Primer año
Queso
Concepto Queso Andino Queso Fresco Total
Mozzarella
Valor de venta unitario S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 20.80
Costo variable unitario S/ 11.94 S/ 9.88 S/ 9.07
Costos fijos total S/ 39,761.81 S/ 149,106.80 S/ 132,539.38 S/ 321,408.00
Punto de equilibrio en unidades 2,648 8,728 11,294 22,670

Producción proyectada (en kg) 3,436.5 12,886.8 11,454.9 27,778.2

Reducción de las ventas (en kg) -788.7 -4,158.7 -160.7 -5,108.1
Variación -23% -32% -1% -18%

Segundo año
Queso
Concepto Queso Andino Queso Fresco Total
Mozzarella
Valor de venta unitario S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 20.80
Costo variable unitario S/ 12.41 S/ 10.27 S/ 9.46
Costos fijos total S/ 39,761.81 S/ 149,106.80 S/ 132,539.38 S/ 321,408.00
Punto de equilibrio en kilos 2,732 8,932 11,689 23,353

Producción proyectada (en kg) 4,787.9 17,954.6 15,959.6 38,702.1

Reducción de las ventas (en kg) -2,056.0 -9,022.1 -4,270.6 -15,348.7
Variación -43% -50% -27% -40%

Tercer a quinto año

Concepto Queso Andino Queso Mozzarella Queso Fresco Total
Valor de venta unitario S/ 26.96 S/ 26.96 S/ 20.80
Costo variable unitario S/ 13.90 S/ 10.67 S/ 9.66
Costos fijos total S/ 39,761.81 S/ 149,106.80 S/ 132,539.38 S/ 321,408.00
Punto de equilibrio en unidades 3,044 9,150 11,900 24,094

Producción proyectada (en kg) 5,302.7 19,885.1 17,675.6 42,863.4

Reducción de las ventas (en kg) -2,259.0 -10,734.6 -5,775.6 -18,769.2
Variación -43% -54% -33% -44%

Fuente: Elaboración propia

122
8.6.2 Análisis de escenarios
Se presentan tres escenarios con variaciones en tres variables
macroeconómicas cuales son el tipo de cambio, inflación anual y TEA anual para
préstamos bancarios. Se observa que el VANF es de interés para esta tesis puesto
que el proyecto requiere de financiamiento bancario. Aún en escenarios de alta
volatilidad el VANF sigue siendo positivo.
Tabla 48. Análisis de escenarios. Cifras en soles
Conservador Pesimista Optimista
Tipo de cambio S/3.60 S/4.00 S/3.20
Inflación anual 2.60% 3.20% 2.00%
TEA anual 18.0% 21.0% 15.0%

Resultados de la evaluación económica y

financiera
Con 60% capital
VANE S/ 171,077 S/ 181,977 S/ 160,309
TIRE 33.60% 34.10% 33.10%
Tasa Costo de oportunidad 25.00% 25.00% 25.00%

VANF S/ 320,601 S/ 299,267 S/ 342,693

TIRF 42.47% 42.39% 42.55%
Tasa CPPC 21.12% 22.14% 20.10%
Fuente: elaboración propia

123
CAPITULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Las conclusiones se redactan respondiendo a los objetivos generales y
específicos de la investigación de esta tesis. Enseguida se plantean
recomendaciones para potenciar la viabilidad futura de este proyecto.
9.1. Conclusiones
Los objetivos específicos planteados en la introducción de esta tesis,
presentan las siguientes conclusiones:

a) Analizar la viabilidad de un proyecto de producción y comercialización de

tres tipos de quesos: fresco, andino (maduración media) y mozzarella (pasta
hilada), a partir de un Plan de Negocios, sustentado que aporte el 60% de
capital propio de los socios de la empresa privada y 40% proveniente de
préstamo bancario.

Queda demostrada la viabilidad comercial, económica-financiera de la

producción y comercialización de una línea de quesos: Andino, Mozzarella y
Fresco, con marca propia (Natulácteos), ya que el Plan de Negocios muestra
los siguientes indicadores de rentabilidad económica y financiera son:
VANE = S/. 171,077soles / TIRE= 33,60%. Esto indica de viabilidad
económica del Plan de Negocio.
VANF = S/. 20,601 soles / TIRF= 42,47%. Esto indica de viabilidad
financiera del Plan de Negocio.
El Plan de Negocios del “Joint Venture” bajo una inversión total de S/.
711,303, bajo el esquema de financiamiento del 60% con recursos propios (S/.
426,782 soles) y 40% restante de préstamo bancario (S/. 284,521 soles) y un
capital de trabajo asciende a la suma de S/. 148,398 soles, es viable.

b) Evaluar el aporte del canal retail de Lima Metropolitana: supermercados y

tiendas de conveniencia (mini markets), a favor de un proyecto nuevo de
comercialización de quesos producidos en provincias.

El canal de comercialización retail (supermercados y tiendas de conveniencia)

resulta favorable para un producto nuevo de elaboración y comercialización

124
 de quesos, puesto que permite un flujo de caja constante y una demanda con
buena cotización que sostiene la inversión total de la comercialización de las
variedades de quesos: fresco, mozzarella y andino.

c) Discutir si el modelo de negocio “joint venture” entre una empresa encargada

de la certificación de calidad de los procesos y el mercadeo y una asociación
de productores, podría ser un modelo a replicarse en otras zonas del país.

El modelo “Joint Venture” bajo las condiciones indicadas, genera indicadores

favorables para recomendarla como una estrategia que puede ser utilizada
para generar alianzas entre empresas privadas y organizaciones de
productores pecuarios.

d) Analizar el desempeño de un modelo de negocio “joint venture” entre una

empresa encargada de la certificación de calidad de los procesos y el mercadeo
y una asociación de productores.

El modelo “Joint Venture” permite extraer las fortalezas de cada empresa

socia y combinarlas para lograr un objetivo. En ese sentido se cuenta con
experiencia en la implementación de sistemas de control de Calidad e
Inocuidad. Actualmente la Asociación productora aplica las buenas prácticas
de manufactura (BPM) de manera empírica para garantizar la calidad e
inocuidad del producto, pero aquello no le permite ingresar a mercados más
exigentes. En ese aspecto la nueva empresa Prusia Lácteos garantizará la
implementación y la práctica de esos dos sistemas.

El objetivo más próximo es la certificación (HACCP) de la planta de proceso,

las capacitaciones no solo se realizarán con la finalidad de comercialización
sino también para capacitar constantemente a todo el personal y ellos puedan
desarrollar sus distintas habilidades y se sientan comprometidos con la
empresa en conjunto.

125
Por otro lado, otro aporte importante de esta tesis es hacer el “Joint Venture” como
una forma idónea para canalizar las ventas de los productos, puesto que se cuenta
con especialistas en el rubro con más de 15 años en la comercialización de
productos lácteos y con capacidad de diseñar un plan de marketing digital (redes
sociales) que comunique de manera estructurada las propiedades y calidad de los
productos.

9.2 Recomendaciones

Promover inversiones en el fortalecimiento de la oferta primaria de leche, en

volumen y calidad, para incrementar la producción y garantizar un abastecimiento
adecuado durante toda la campaña productiva. Para esto, será importante la
búsqueda de fondos no reembolsables a favor de la Asociación de Ganaderos
Lecheros de Oxapampa, para incrementar áreas de producción de forraje,
ensilados y por ende de leche.

Fortalecer el trabajo social en la zona, para brindar más beneficios a los

actores involucrados en la cadena productiva de la leche y elaboración de
productos lácteos de la Provincia de Oxapampa. Reforzar el sistema de pago por
calidad de leche, generar un sistema de bonificaciones claras y entregar incentivos
a los más productivos, para fortalecer el “Joint Venture” a largo plazo.

Orientar un segundo Plan de Negocios, a las finanzas sostenibles, apuntando

a convertir la producción lechera hacia sistemas más responsables con el medio
ambiente como los Silvopastoriles y respecto a la elaboración de quesos,
implementar un manejo de efluentes en la planta de quesos, para disminuir la
huella de carbono de la producción de Natulácteos.

126
ANEXOS

127
Anexo 1. La rutina de ordeño en 7 pasos (Gonzales, 2017)

128
Anexo 2. ¿Qué es calidad de leche? (Gonzales, 2017)

129
Anexo 3. Flujograma de Elaboración de Queso Frescos (Gonzales, 2017)

130
Anexo 4. NTP 202.001 Leche Fresca (Gonzales, 2017)

131
Anexo 5. Implementación de un Programa de Calidad de Leche
(elaboración propia)

132
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